EL PLAN DE

EMPRESA

Idea de negocio. Plan de

viabilidad. Caso Práctico:
Tu idea de Empresa
El Plan de Empresa

 Definición del Plan de Empresa

 Finalidad del mismo
 Recomendaciones para su
presentación

2
Definición de Plan de Empresa
 Puede definirse como el documento en el que se va
a reflejar el contenido del proyecto empresarial que
se pretende poner en marcha, y que abarcará desde
la definición de la idea a desarrollar hasta la forma
concreta de llevarla a cabo. También es eficaz para
seguir el desarrollo de la actividad de la empresa en
su fase inicial, contrastando las previsiones
efectuadas y los resultados reales y analizando las
desviaciones que se produzcan y sus causas.

3
Finalidad del Plan de Empresa

 Por un lado, es un documento de

AUTORREFLEXIÓN y de
AUTOMADURACIÓN del proyecto
empresarial;
 Por otro, es una CARTA DE
PRESENTACIÓN frente a personas o
instituciones que no conocen el proyecto y
deben pronunciarse en relación a su futuro
(instituciones financieras, organismos
públicos, etc)
4
RECOMENDACIONES PARA
SU PRESENTACIÓN
 Debe estar completo, abarcando todos los
aspectos del negocio e intentando “no dejar
cabos sueltos”. Es preciso establecer un
índice de materia detallado.
 Forma atractiva. Es conveniente presentarlo
mecanografiado a dos espacios y
debidamente encuadernado. Divido en dos
partes, una de ellas principal y otra anexa,
con los datos accesorios y de apoyo al
proyecto: estudio de mercado, previsiones
contables, estadísticas, etc., que hayan
5
servido de base para su colaboración.
GUIÓN PARA ELABORAR UN
PLAN DE EMPRESA
 ÍNDICE
 EVALUACIÓN PRELIMINAR DE LA IDEA
 DATOS EMPRENDEDOR
 EL PLAN DE EMPRESA
– La idea. Nuestro producto/mercado
– Política de producto y Política de precios
– Análisis del mercado y plan de marketing
– Plan de operaciones y gestión de calidad
– Local y recursos materiales
– RR.HH. Dirección y Organización
– Prevención de Riesgos Laborales
– Formas jurídicas y fiscalidad
– Gestión económico financiera
6
EVALUACIÓN PRELIMINAR
DE LA IDEA
 Significa definir que producto/servicio
pretendemos vender.
 Se trata de analizar factores
importantes de nuestro mercado,
volumen y tendencia, la competencia,
características principales (motivación,
hábitos de compra, situación
socioeconómica de nuestros clientes..)
7
EVALUACIÓN PRELIMINAR
DE LA IDEA
 Se trata de relacionar la idea con el mercado
potencial. Debemos cuestionarnos porqué los
clientes comprarían nuestro producto/servicio, si tal
vez lo encuentra en la competencia. Puede ser
interesante, analizar los puntos débiles de la
competencia, y convertirlos en ventajas diferenciales
de nuestra empresa.
 Requiere un esfuerzo realista de disponibilidad, tanto
de Recursos Materiales como de Recursos
Humanos.
 Realizar test o prueba de nuestro producto/servicio
en un mercado potencial.
8
DATOS DEL EMPRENDEDOR

 Currículode los emprendedores;

 Tipo de negocio que quiero montar;
 ¿Por qué quiero montar este negocio?;
 ¿Qué experiencia me avala?;
 ¿Tengo la formación adecuada?
 ¿Y tengo la estrategia y los objetivos
adecuados?
9
EL PLAN DE EMPRESA

10
LA IDEA: EL
PRODUCTO/MERCADO
 DEFINICIÓN
DEL
PRODUCTO/MERCADO
– Se trata de definir el producto en base a
sus características y funciones, y delimitar
el segmento o segmentos de mercado al
que va dirigido.

11
LA IDEA: EL
PRODUCTO/MERCADO
 ANÁLISIS EXTERNO
– Macroentorno:
• Factores demográficos
• Factores económicos
• Factores políticos
• Factores jurídicos
• Factores socio-culturales
• Factores tecnológicos

12
LA IDEA: EL
PRODUCTO/MERCADO
– Microentorno:
• Clientes: Una vez definido el segmento de mercado
al que va dirigido, habrá que proceder a la obtención de
datos de nuestros clientes potenciales (edad, sexo, nivel
de renta, gustos, hábitos, motivos de compra y su
ubicación)
• Proveedores: Habrá que identificar cuántos va a
necesitar la empresa; la gama de productos que tienen
en el mercado; plazos de entrega; condiciones de pago;
canales de distribución; y los clientes con los que
trabajan (que son nuestros competidores)
• Competidores: Es importantísimo informarse
sobre nuestra competencia potencial que ya están
instalados, su grado de suficiencia y nivel tecnológico,
costes laborales y su potencia financiera. Pero sobre
todo conocer precios, tamaño, clientes y proveedores. 13
LA IDEA: EL
PRODUCTO/MERCADO
 ANÁLISIS INTERNO
– FACTORES RELATIVOS AL PROMOTOR
• Factores personales
• Factores técnicos (habilidad de venta, experiencia con
los materiales, conocimiento del equipo, técnicas y
métodos de trabajo..)
• Factores de gestión. Relativos a la capacidad para
dirigir, planificar y gestionar la empresa
• Factores financieros. Recursos propios del promotor o
capacidad para obtener financiación ajena.

14
LA IDEA: EL
PRODUCTO/MERCADO
 Análisis DAFO
– Tras el análisis de los factores, se lleva a
cabo una reflexión de los Puntos Fuertes y
Débiles de la empresa, haciendo una
relación de cada uno de ellos por escrito.
– Se constatan a través del Análisis DAFO
(DEBILIDADES, AMENAZAS,
FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES)

15
TÉCNICAS PARA ELABORAR
EL ESTUDIO DE MERCADO
 TÉCNICAS
– OBSERVACIÓN DIRECTA
– ENCUESTAS A POSIBLES CLIENTES
– ENTREVISTAS A PROFESIONALES
 FUENTES DE INFORMACIÓN
– Proveedores, distribuidores, clientes;
– Cámaras de Comercio, Ayuntamientos, Revistas
Profesionales, Ferias, Asociaciones de
empresarios, Páginas amarillas,

16
EL PLAN DE MARKETING
 Consiste en la elaboración de las estrategias
comerciales, su planificación, formulación y
la forma de llevarlas a cabo, con el fin último
de conseguir la venta de nuestro producto.
 El Plan de Marketing es una combinación de
cuatro variables que podemos modificar en
función de las necesidades de nuestros
clientes y la demanda de nuestro producto.
Estas variables son: Producto, Precio,
Distribución y Comunicación
17
EL PRODUCTO
 Se ha de considerar al producto como
respuesta a las necesidades de los
consumidores.
 Diferenciaremos en el producto:
– Atributos: diseño, color, envase, calidad,
presentación, coste, tamaño, duración,
peso,....
– Identificación: su marca, que debe ser
fácil de pronunciar, descriptiva y atractiva.
18
EL PRODUCTO
– Ciclo de vida.- Que es el tiempo que se
prevé permanezca en el mercado,
teniendo en cuenta la inestabilidad de la
demanda, los cambios en los
consumidores y la irrupción de nuevos
competidores con productos más
innovadores. Intentando que este ciclo de
vida sea flexible.
– Rentabilidad.- Teniendo en cuenta los
costes de elaboración y/o
comercialización.
19
EL PRECIO
 El precio constituye el factor básico de los
beneficios de la empresa.
 Métodos de cálculo del PRECIO:
– Por los costes:Añadiendo un margen al coste
(fijo y variable).
– Por la competencia: En base a los precios
establecidos por la competencia, bien para
diferenciarse o acercarse a los mismos.
– Por la demanda: Mediante una investigación de
mercado a los potenciales clientes para
comprobar el precio que estarían dispuestos a
pagar por ese producto. 20
LA POLÍTICA DE PRECIOS

 Deberá ser ágil y adaptable, para lo

cual existen una serie de estrategias
sobre ella:
– Precios de promoción;
– Precios flexibles (ante determinadas
situaciones)(política de descreme);
– Precios de descuento;
– Precios psicológicos(p.e. Terminados en 9)
21
LA DISTRIBUCIÓN
 Consiste en hacer llegar el producto desde el
productor al consumidor final y puede
llevarse a cabo mediante dos vías:
– Directa.- El productor controlará directamente
toda la distribución del producto.
• Ventajas: que existe un mayor control de las variables
del marketing y se establece una conexión máxima con
el consumidor final y se obtiene menores costes de
distribución.
• Desventajas: es que se llega a un menor número de
clientes.

22
LA DISTRIBUCIÓN
 Indirecta.- Se introducen figuras como el
intermediario para llevar a cabo la
distribución.
– La distribución puede tomar distintas formas:
• Selectiva:se selecciona el número y lugares de venta
del producto.
• Exclusiva:se establecen unos canales únicos y
exclusivos para la venta.
• Intensiva: su objetivo es acceder al mayor número de
puntos de ventas posibles.
NOTA: EL EMPRENDEDOR DEBE CUANTIFICAR EL
COSTE DE CADA LA DISTRIBUCIÓN DEL
PRODUCTO.
23
LA COMUNICACIÓN
 Consiste en determinar la forma de dar
a conocer nuestro producto en nuestro
mercado potencial.
 Las técnicas más habituales son:
– La publicidad
– La promoción de venta
– Las relaciones públicas
– Los vendedores

24
LA COMUNICACIÓN
 PUBLICIDAD.- Consiste en informar al
cliente sobre nuestro producto con el fin de
persuadirle hacia su compra.Definiendo el
presupuesto, el mensaje y los medios.
 PROMOCIÓN DE VENTA.-Es el conjunto de
técnicas para estimular una respuesta más
rápida en el mercado: descuento por
lanzamiento, por cantidad comprada,
productos gratuitos, degustaciones,
regalos,..Definiendo presupuesto, objetivo,
instrumentos, duración (fechas).
25
LA COMUNICACIÓN
 RELACIONES PÚBLICAS.- Es el conjunto
de actividades que permiten establecer y
mantener un “buen ambiente” hacia el interior
y exterior de la empresa.
 FUERZA DE VENTAS.- Se deberán marcar
objetivos en cuanto a la cifra de ventas a
obtener, cómo aumentar el nº de clientes,
incrementar las compras medias por cliente,
conseguir información de la competencia,
etc.
26
EL PLAN DE PRODUCCIÓN
 Por producción se entiende el proceso por el
cual se fabrican los productos o se elaboran y
prestan los servicios.
 PREGUNTAS A LO QUE SE DEBE
RESPONDER:
– ¿CUÁNTO VOY A PRODUCIR? Determinar la
capacidad productiva en función de las ventas.
– ¿CÓMO LO PRODUCIRÉ? Especificar el sistema
de producción, fases y temporalización.
– ¿CUÁNDO? Tenemos que tener en cuenta que la
demanda no es estable, hay que plantear
alternativas para que la producción no tenga 27

parones.
EL PLAN DE PRODUCCIÓN
– APROVISIONAMIENTO. Determinar con los
proveedores el suministro de materias primas, en
que plazos, condiciones de entrega y de pago.
– ALMACENAMIENTO. En función del
aprovisionamiento, de la producción y de la
demanda de nuestros clientes, debemos hacer un
programa para optimizar el almacenamiento:
Método ABC
– CONTROL DE CALIDAD EN LA PRODUCCIÓN,
EN EL APROVISIONAMIENTO Y EN EL
ALMACENAMIENTO. Y POR SUPUESTO EN EL
SERVICIO POSTVENTA.
– HAY SUBCONTRATACIONES DE ALGÚN 28
PROCESO.
LOCALIZACIÓN
 No todos los lugares son igual de adecuados
para todo tipo de empresa.
 Cada tipo de empresa necesita una
ubicación. Variables de las que depende:
– Por las dependencias de suministro continuo de
materias primas en camiones,etc: empresa de
fabricación de ventanas y puertas de aluminio.
– Por la dependencia de las vías de comunicación
para el transporte o para la venta de nuestra
mercancía, p.e. Gasolinera.

29
LOCALIZACIÓN
– Por la dependencia del transito de
personas (a píe o en vehículo)
– Por la facilidad de estacionamiento
– Por la imagen comercial de la zona
– Por la existencia de productos
complementarios en la zona
– Por la densidad de población y nivel medio
de renta.

30
INMOVILIZADO
 NAVE, LOCAL, OFICINA, TERRENO.-
Variables a tener en cuenta:
– Reformas o gastos de adecuación
– Precio de adquisición, precio de alquiler
– Requisitos legales para aperturar el
establecimiento
– Previsión de posibles ampliaciones
– ¿Es necesario almacén? ¿qué porcentaje del local
me va a ocupar? ¿por donde van a entrar las
mercancías ? ¿por donde van a salir?

31
INMOVILIZADO

 MAQUINARIA

 MOBILIARIO

 HERRAMIENTAS

 ELEMENTOS DE TRANSPORTE
32
INMOVILIZADO
 DERECHOS DE EXPLOTACIÓN,
LICENCIAS DE UTILIZACIÓN,
ADQUISICIÓN DE PROGRAMAS
INFORMÁTICOS

 ELEMENTOS INFORMÁTICOS

 EQUIPOS DE SEGURIDAD Y PREVENCIÓN

DE RIESGOS LABORALES
33
INMOVILIZADO
 DEBEREMOS ESPECIFICAR SI SON:
– ADQUIRIDOS EN PROPIEDAD
– ADQUIRIDOS POR LEASING
– ADQUIRIDOS POR RENTING

 ¿CUÁL ES SU COSTE? MENSUAL,

TRIMESTRAL, ANUAL.

 ¿QUÉ AMORTIZACIÓN DEBEN SEGUIRSE

EN FUNCIÓN DE SU VIDA ÚTIL?
34
DIRECCIONES DE INTERÉS

35