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ENSAYO MODULO DE NEGOCIACION

Negociación y Trabajo Directivo. Desafíos y tendencias en


el siglo XXI.

Profesor: Guillermo Holzmann


Alumno: Ps. Jaime Fuentes Ibáñez

MGO 2015 Universidad de Valparaíso.-


Negociación y Trabajo Directivo. Desafíos y Tendencias en el Siglo XXI.

Negociaciones y Prospectivas en las Nuevas Generaciones, una mirada al


perfil psicológico y capacidades para enfrentar los problemas y generar
soluciones.

“Negociar es un proceso que


comienza dentro de cada uno y
apela a nuestro equilibrio,
coherencia emocional y
autoconocimiento” (Roberto Vries,
2015)

Introducción.-
No resulta fácil de pensar acerca del futuro, pero sin embargo es una acción
casi inconsciente que todos los días hacemos cuando despertamos y nos
incorporamos al día a día de nuestra existencia, tenemos que decidir a cada
momento, tomar acciones, coordinar acciones, colaborar con otros, pero también
discrepar, disentir, entrar en conflictos, negociar y resolver, todo esto solamente
para ser o intentar ser feliz. Todos los días estamos y nos vemos enfrentados a
situaciones que nos incomodan para con otras personas y es relativamente fácil
entrar en una diferencia de opinión referente a algún tema en particular e
involucramos irremediablemente en un conflicto, incluso, en muchas ocasiones,
con personas con las cuales ”dormimos en la misma cama, pero no soñamos lo
mismo” ( Ho – Chi – Min).
El tema de este ensayo es hablar acerca de aquellas generaciones las
cuales están demandando el mundo para ellos y en ciertas ocasiones de manera
acéfala y desde “las entrañas”. Es una generación que se caracteriza por
demandar respuestas inmediatas, casi como si estuvieran googleando, y en
menos de 0,012 segundos se tiene que presentar frente a ellos una respuesta que
a lo menos los satisfaga por un momento. Sus actitudes personales podrían estar
jugando en contra de la capacidad de negociar mostrando a veces una
incapacidad para entender el proceso, llevarlo a cabo y construir diferentes
escenarios de conflicto – soluciones que les permitan tener una visión amplia que
se pueda acercar a la resolución de sus demandas y problemáticas. Vivimos en la
época de la hiperventilación de los derechos y del olvido de los deberes; de los
movimientos sociales a la orden del día pero sin mayores efectos en el corto plazo
y con un costo alto para aquellos que sin querer estaban o iban pasando por la
calle en ese momento. La pregunta que surge es si tendrá esta generación del
futuro capacidad de negociación y de prospectar escenarios futuros son la
ansiedad que les caracteriza o estamos condenados a que los movimientos
sociales mal llevados sean la norma y, la negociación, la excepción.
Negociación y Trabajo Directivo. Desafíos y Tendencias en el Siglo XXI.

Algunos antecedentes.-

Son considerados los nuevos líderes del futuro, aunque tercos y llevados a
sus ideas… más encima “impacientes, malcriados y sobre todo, con un título
académico” 1 (Kwoh, 2012), son aquellas personas que en unos años más
dominarán las grandes empresas y tomarán grandes decisiones en aspectos
políticos, económicos, sociales, técnicos y tecnológicos como en cualquier otro
ámbito que no me permito avizorar en un futuro cercano. Pero cada una de esas
decisiones llevará consigo procesos que hace un tiempo en nuestro país se
vislumbran como alternativas que las nuevas generaciones toman como principal
herramienta para el logro de sus objetivos, la confrontación.
Sin embargo, antes de esta confrontación cabe hacerse la pregunta si
realmente existe un reflexión anterior a esta confrontación, ya que en torno a las
disputas y formas de expresar esas disputas, se ve reflejado quizás una alta
frustración y miedo de no conseguir lo que consideran derechos que les son
propios y que tienen que ser satisfechos en un corto a mediano tiempo, ojala sin
obstáculos de por medio y sin procesos largos y tediosos. Realmente estos
jóvenes de las nuevas generaciones ¿serán capaces de negociar a futuro sin
comenzar desde la última opción racional de la protesta masiva y escasamente
eficiente y altamente costosa?

De quién y de qué estamos hablando.-


Tomando el tema central referido a saber si los jóvenes de las nuevas
generaciones tendrán la capacidad de enfrentar y poner de manifiesto sus
inquietudes de manera racional y con un método que sea capaz de llegar a
acuerdos desde una mesa de negociación parece ser altamente improbables; si
serán o no capaces además de prospectar, como método y casi un modo de vida
– si fuese visto a escala humana y para algunas personas - y de esta manera
mejorar la estrategia de sus demandas a futuro y conseguir sus objetivos a un
bajo costo, cabe hacerla pregunta de qué tipo de método de negociación podrían
utilizar y en función de esta respuesta, qué tipo de personas serán las que
finalmente generen estas estrategias de negociaciones activas incluidas.
La respuesta se hace difícil de enfocar y resolver si aquellas son resueltas
bajo la mirada de jóvenes que creen, sienten y piensan que negociar sentados de
manera civilizada y ver más allá de sus inmaduras narices puede ser una quimera.
¿Cómo se puede asegurar que los nuevos líderes, los Millenial, tengan la
intención de negociar sus demandas y proyectarlas a futuro, con escenarios
diferentes y ponderando sus riesgos, si estos pecan de ser individualistas,

1
Periodista The Wall Street Jorunal en http://www.abc.es/20121103/sociedad/abci-millennials-generacion-
201211021603.html
Negociación y Trabajo Directivo. Desafíos y Tendencias en el Siglo XXI.

idealistas, altamente competitivos2, y en muchos casos cortoplacistas y


escasamente organizados en sus bases?. Los que son de la otra generación, la
tipo “X” (Douglas Copland , 1991) o aquellos que “trabajamos para vivir”
apegados a sus propios sueños y aprovechando las oportunidades que se les
presentan, y claramente más arriesgados que los de la generación Baby Boomer -
aquellos nacidos posterior a la segunda guerra mundial - tienden a ser más
cautos y ver con ética elegancia variados escenarios futuros y ser previsores de
los cambios que podrían afectar su inestable estabilidad – o percepción de que es
inestable su propia realidad. Por lo anterior es que construyen organizaciones o
participan en alguna de ellas lo cual les permite siempre ir visualizando lo que se
les viene por delante, siempre actuando con un cierto grado de compulsividad al
método de saber qué es lo que pasará si hacen tal o cual cosas o si les sucede tal
cual evento. Los “X” tienden a ser prudentes y racionales siendo la negociación un
instrumento que siempre han escuchado como método para llegar a grandes
concilios y acuerdos reconociendo - formal o informalmente- que ésta es
inherente a las relaciones humanas. Estas generaciones configuran entonces la
negociación como “un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más
partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la
discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia
un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson,
1977) definición que claramente deja fuera cualquier posibilidad de violencia como
forma de resolver los conflictos de intereses.
Por otro lado, también se reconoce la negociación como “un proceso en el
que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en
primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el
acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de
nuevas alternativas” (Pruitt, 1986), definición que deja en claro la movilización
hacia un objetivo de buscar nuevas propuestas no presentes antes de que se haya
producido la negociación, por lo que implícitamente llama a ser un proceso de
creación de nuevas posibilidades de construir el mundo del cual tenemos un
conflicto de un modo diferente.
La negociación, sin embargo, no estaría ajena a ninguna de las formas de
ver la vida intra organizacional de ninguna de estas generaciones, incluso
considerando a priori que las dos generaciones anteriormente mencionadas, a
saber la Boomer como la X ya les es conocido el ejercicio de negociar como
estrategia de conseguir sus objetivos laborales, políticos y, por qué no decirlo, de
vida. Es la negociación la que permite combinar diferentes posiciones para llegar
a una sola y unánime decisión conjunta y que facilita la construcción de una visión
de futuro compartida, dinámica y a largo plazo 3 (Medina Vasquez, Steven, &
Castaño, 2014) que han ido permitiendo que las personas que trabajan en las
organizaciones que configuran el escenario actual, puedan tener seguridad de su
futuro personal, laboral y familiar. Son ellos los que perpetúan un método de

2
La Generación del Milenio o Generación Y; http://www.colombiadigital.net/actualidad/articulos-
informativos/item/6210-la-generacion-del-milenio-o-generacion-y.html
3
Prospectiva y política pública para el cambio estructural en América Latina y el Caribe
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control de futuro y dictan – todavía están a tiempo – las estrategias que regirán
nuestro actuar en un mundo globalizado y constantemente cambiante.
Pero, las nuevas generaciones ¿querrán este legado y método?. A simple
vista cuesta enfocar que los nuevos gerentes del futuro quieran invertir un largo
tiempo en negociaciones que en ocasiones tienden a ser infructuosas, sabiendo
que una de las principales características de las nuevas generaciones es la
necesidad obtener beneficios a corto plazo y sin mayor actitud de quebrantar sus
propios ideales y sueños en la dialéctica del ceder y no ceder. No obstante lo
anterior, ante la pregunta relacionada a qué organizaciones se construirán a futuro
en torno a qué generaciones las guiarán y liderarán, la negociación como
estrategia de estas organizaciones será simplemente vital. Y cuando hablo de vital
es decir con firmeza que será tan necesaria como el aire que se respira. El tema
radica que se mira con recelo a estas nuevas generaciones en función de sus
características más rupturistas, pero sin embargo no se toma en cuenta otras
fortalezas que estás tienen y que vienen integradas en su portafolio genético, tales
como capacidad de emprendimiento y desafío, vivir de lo que les apasiona y
buscar la felicidad en todo lo que hacen, confianza en sí mismos, estar conectados
con el mundo y abiertos al cambio, ya que saben que evolucionar es la clave para
sobrevivir. …Pero lo que los mueve es la pasión. 4. Directamente estas
generaciones Sí serán estratégicos en el momento de confrontar sus ideas,
negociar sus demandas para las organizaciones que emprendan y buscar con
fuerza y plantear con certeza los escenarios los cuales les puedan ser favorables
en un mediano plazo, independiente que esos escenarios finalmente lleguen a ser
alcanzados o no por ellos gracias a una instancia de negociación.
La propuesta es que las organizaciones del futuro, con los nuevos líderes
del futuro, tendrán la obligación de negociar en función de diferentes e
innumerables de escenarios posibles para cumplir con las diferentes metas a las
que deseen alcanzar. Vivirán tiempos de continuos cambios – exponencialmente
más que en la actualidad --, con recursos escasos en algunos ámbitos pero con la
tecnología como punta de lanza y serán los que estratégicamente deberán
convencer a sus subalternos (y superiores en algunos casos) de sus audaces
ideas. No solo deberán negociar continuamente, sino avanzar desde el
convencimiento hacia “entidades con inteligencia colectiva” 5. Las estrategias de
las organizaciones del futuro estarán basadas no sobre “visiones
organizacionales” sino sobre escenarios pragmáticamente posibles en función de
hechos relevantes, evidencias confiables y procesos de acuerdos permanentes.
Bien decía Godet “la anticipación no tiene mayor sentido si no es que sirve
para la esclarecer la acción” (Godet, 2007)6 y es justamente en donde la
necesidad de anticipar estratégicamente los escenarios deseables construye un

4
Millennials: una nueva generación; posted by tommaso canonic; http://www.leanstart.es/millennials-una-
nueva-generacion/
5
Ragno, 2014 Innovar el futuro de la organización: prospectiva - sustentabilidad – alineamiento.
6
Prospectivas Estratégica; problema y método.(pag.6)
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camino por el que hay que pasar, aunque no guste o sea lo suficientemente duro
como para querer abandonarlo en la mitad del trayecto.
No obstante lo anterior, los Millenial podrían tener un problema con esto, y
es que se ven fácilmente abatidos cuando sus necesidades no son satisfechas al
corto plazo y en las condiciones que ellos quieren, enarbolando colectivamente
sus banderas de lucha ante el pueblo y con el pueblo su desesperanza y rabia
sobre su deseo no cumplido. Creen y piensan que uniendo fuerzas vociferantes
sin sentido ni claridad conseguirán “algo” que creen tener por derecho, en contra
de lo que dicen los expertos – porque en el fondo sienten que ellos son
poseedores de las verdades que los eruditos no ven - sin darse cuenta que
finalmente estos consensos colectivos sin sustrato prospectivo cognitivo, es solo
un acuerdo momentáneo que perpetua el estatus quo, consagrando los egoísmos
individuales a corto plazo (Godet, 2007).
Dado de este modo se hace difícil pensar cómo podrían ser los escenarios
de negociaciones que tendrán las generaciones futuras considerando que en la
actualidad los movimientos masivos suele ser el fin principal más que la última
alternativa para luego negociar, siendo esto la antítesis del método de
negociación. A saber, es difícil para las generaciones actuales, las cuales dirigirán
nuestro mundo en el futuro, negociar ya que en sí no se están acostumbrados a
hacerlo, por lo menos de manera consciente. Sin embargo, todos los días se
negocian asunto básicos o sin mayor relevancia, pero a medida que se va
haciendo consciente la necesidad de la permanente negociación, existe y se
manifiesta un cierto temor o incomodidad en el acto en algunas personas,
mientras que en otras se muestra como una experiencia divertida y apasionante
(Siedel. 2014), actitudes que claramente se hacen más evidentes cuando se actúa
en el anonimato de las masas.
Por otro lado, no solo se necesita un par de habilidades o técnicas de
negociación para realizarlo de manera exitosa, sino que además se necesita
desarrollar un conjunto de características y habilidades que configuren en un perfil
psicológico que contenga un portafolio de competencias y/o elementos
constitutivos de la personalidad de cada individuo que es, según De Vries (2015)
importante de considerar, a saber adaptabilidad, agresividad, atractivo,
autoconfianza, autocontrol, autoestima, autonomía, perseverancia, madurez, entre
otras. En el fondo este autor plantea que para ser un negociador exitoso es una
condición fundamental tener un autoconocimiento de las propias virtudes y
debilidades con tal de tener éxito en las negociaciones que se emprenden.
Cabe señalar entonces que las negociones en cuanto a su esencia puede
que no varíen tanto a futuro pero si en función de las características de las
personas como también en sus métodos de canalización. Estamos negociando
frecuentemente en las redes sociales o en las plataformas que desde hace un
tiempo está construidas para mediar conflictos de intereses entre un cliente y una
empresa, por ejemplo. Pero estas diferencias no logran un punto crucial que pase
más allá de ser diferencias o conflictos personales sin ser de una magnitud de
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fuerza mayor como para llegar a manifestarse en una comunidad o de un grupo


organizado que demande procesos de negociaciones colectivas de mayor
envergadura. No obstante, a futuro (y ya lo está siendo) serán canales que
configurarán opiniones colectivas y permitirán construir prejuicios que van a
predisponer el ánimo de una negociación. La presión ejercida por los
innumerables canales de las redes sociales es un factor preponderante en los
conflictos que prontamente se masifican.
Pero para que pase a ser un problema mayor, además deben darse ciertas
características esenciales que escapan a un análisis más profundo en este ensayo
y que están relacionadas con la ruptura del orden social establecido como una
llamada de atención hacia el conjunto de la sociedad en sí y que afecten a las tres
categorías de orden social establecido: lo social, la sociedad y lo político. Autores
como (Laclau, 2005) y (Castoriadis, 2007) se han referido de diferentes maneras a
un campo que excede el momento instituido de la sociedad. Lo social funciona
como un terreno infinito, como un trasfondo donde se produce una operación que
intenta poner cierto (imposible) orden finito. Este es el momento de lo político,
donde mediante una operación hegemónica se sujetan sentidos, se detienen
desplazamientos y se sobredetermina un espacio social dando lugar al orden
social. Esa constitución del orden social (“la sociedad”) es siempre fallida porque
no todo “lo social” puede ser representado en “la sociedad”, necesariamente hay
un exceso que permanece fuera (como lo Real Lacaniano se resiste a la
simbolización) (Stavrakakis, 2007).
Pero volviendo a los actores y sus características psicológicas que los
llevarán a cargo, los cuales están siendo educados con ciertas características
psicológicas que están enmarcadas en la sobreprotección social, ansiedad e
incapacidad de esperar por sus recompensas, podemos estimar que las
negociaciones futuras tendrán una importancia fundamental en las demandas que
las generaciones pondrán sobre la mesa, en especial por el estilo los actores
involucrados y de su manifiesta incapacidad (futura) de esperar a mediano y largo
plazo de la satisfacción de las necesidades que los aquejan.
Frente a esto, y contextualizando el análisis dentro de las organizaciones
futuras con estos líderes futuros, existen varios posibles resultados, entre los
cuales están aquellos líderes que frustrados en sus necesidades personales
abandonen la empresa en busca de oportunidades mejores o aquellos que tengan
la capacidad de “dar el salto” y tolerar su ímpetu y empaparse con el método y
estrategia de visualizar el futuro en función de un análisis pragmático de las
diferentes posibilidades que tienen por delante. Las negociaciones o mediaciones
serán rápidas y efectivas ya que de otra manera no se llegarán a acuerdos que
satisfagan la creciente ansiedad de las futuras generaciones de conseguir
satisfacer sus necesidades de manera inmediata.
El tema es que los nuevos líderes deberán construir estrategias colectivas
que satisfagan sueños individuales, los propios y de los otros, y deberán hacerse
cargo de ello, con responsabilidad e ímpetu y con la suficiente credibilidad para
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aquellos que no tienen las mismas herramientas para ver realizados sus propios
sueños. Cada persona tiene una concepción de futuro, tiene abrigadas
esperanzas para su bienestar personal y familiar, siendo lo laboral una
herramienta que da sentido a esto ya que es su medio que lo recompensa en lo
económico y percepción de desarrollo, por lo que los líderes del futuro deberán ser
capaces de dejar sus aspiraciones personales en función de aspiraciones
colectivas y prospectar acciones que favorezcan la posibilidad alcanzar estas
aspiraciones, siendo fundamental el método con el cual lo realicen. Por lo tanto,
prospectiva, planificación y estrategia están íntimamente ligados y deben ser
considerados como una amalgama que el dentista debe usar para conseguir que
al paciente no le salga una carie en el futuro. Pero el dentista, el líder del futuro
¿tendrá la capacidad o sapiensa de tomar el método y hacerlo parte de su
portafolio de habilidades gerenciales?. Definitivamente la respuesta debiera ser
positiva, no porque le surja espontáneamente sino porque el entorno lo obligará a
hacerlo, no hay otro camino, ya que nuestro presente nos indica que en un futuro
próximo – y ya está pasando – si no tenemos la herramienta de la anticipación de
sucesos posibles al largo plazo, la velocidad del cambio nos va a engullir en el
acto. Esta capacidad de darse cuenta antes de estar engullido es la que las
nuevas generaciones tendrán que tener a flor de piel y es la que les permitirá ser
más hábil que un camaleón en el momento de cambiar de color cuando los
escenarios no se ven favorables, pero carecen aún de método, carecen aún de
una visión colectiva, de análisis estratégicos compartidos que sinteticen los
compromisos colectivos (Godet, 2007).
Si la capacidad de las nuevas generaciones para prospectar su futuro de
manera responsable y vinculada con su medio o entorno social, familiar, laboral,
personal, etc, se logra de alguna manera, la capacidad de negociación va a ser un
elemento que deberá estar presente en todas las acciones que realicen ya que la
tendencia a futuro será la de los continuos acuerdos en pos de la mediación y
resolución de los conflictos. El conflicto va a ser visto como un medio para el logro
de los objetivos y quizás no tan peyorativo o inevitable. Cada vez más las
organizaciones se van a ir configurando en función de la globalidad intercultural y
la capacidad para comunicar los puntos de vista de manera más fácil e inmediata,
por lo que las diferencias se va a ir haciendo cada vez más frecuentes y
reiterativas, y esto va ser inevitable, siempre van a a existir grupos tendientes a
entrar en conflicto con otros por rivalidad, competencia, necesidad de adquirir o
acrecentar poder, diferencias metodológicas o de intereses (Martínez, 2010) y las
capacidad de los líderes estará constantemente a prueba junto también con la
capacidad de las organizaciones de sobrellevar y adaptarse a los ruidos que
producirán tales movimientos.
El conflicto deberá cambiar su imagen con la cual se presenta, deberá dejar
de ser visto como una enfermedad o como algo inoportuno, sino que como una
oportunidad para la resolución de contradicciones (Pichon, 1985). Deberá dejar de
ser considerado como una anormalidad, como resultados de defectos humanos, o
falta de control o de la planificación y ser considerado como algo más natural o
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como un elemento significativo de los obstáculos con los que los sujetos se
enfrentan diariamente al querer dar cuenta de su actividad diaria (Martíinez, 2010)
Dentro de este escenario, en donde ya se mencionó que el conflicto va a
ser inherente a las relaciones interpersonales entre asimétricos estamentos y
considerando además lo ya también mencionado que existen elementos del
entorno que dan un contexto a lo que se quiere negociar y además sumando que
cada individuo posee características personales que lo hacen más o menos
exitoso en las negociaciones, es que se puede pensar que las nuevas
generaciones estarán dispuestas a entrar en una negociación siempre y cuando
tengan la percepción que van a tener éxito en este proceso, por lo que las
estrategias usadas para el proceso de negociación pueden ser aquellas que
permitan tener un fuerte componente de logro de lo que se quiere obtener. Por lo
tanto ¿qué estrategias deberán emplear en el momento de negociar?. Sabemos
que pueden haber varias, pero claramente la personalidad que caracteriza a los
Millenial va a tender a enfrentar estratégicamente situaciones en donde no querrán
perder “ni pan ni pedazo”: la situación va a ser una negociación en donde puedan
obtener la mayor cantidad de recursos ganados de sus demandas. Pero su ímpetu
y escasa capacidad para esperar recompensas les podrán jugar un mala pasada
si es que no son lo suficientemente creativos para poner sobre la mesa
alternativas que puedan ser abordables para ambas partes y, finalmente quedar
ambos como victoriosos. En términos teóricos, esta estrategia de negociación
integrativa (Robbins, 1999), opera bajo el supuesto que de que hay uno o más
arreglos que pueden crear una solución de tipo ganar – ganar, generando
además relaciones a largo plazo y facilitando un trabajo con prospectivas de
futuro.
Lo anterior, pensando en un ideal de negociación, pero contrariamente se
ha dado la situación que las estrategias de negociación de las generaciones que
en un futuro tendrán que tomar las decisiones de alto impacto, suelen caer en una
dinámica de negociaciones tipo distributivas, en donde finalmente no logran
conseguir todos sus objetivos y en donde deben dejar parte de sus demandas
para ganar otras, lo que en muchas ocasiones puede llevar a frustraciones y
desencanto junto a acciones que van estrechando cada vez más el resultado final
de la negociación. Es por esto que no es extraño no ver negociaciones de tipo
integrativas, ya que no solo la influencia de la personalidad de los Millenial podría
influir, sino que también el contexto general de la situación que opera en contra de
este escenario favorable y que permitan crear las condiciones necesarias para que
este tipo de negociaciones tengan éxito, ya sean que los actores se muestren
abiertos a la información franca y honesta de sus demandas o intereses, la
sensibilidad de ambas partes hacia las necesidades del otro, la capacidad de
confiar el uno o en el otro y en la voluntad de ambas partes de mantener la
flexibilidad, entre otras. Debido a que estas condiciones podrían no estar
presentes en las organizaciones, no resulta sorprendente que las negociaciones a
menudo asuman una dinámica de ganar a toda costa, sembrando la semilla del
descontento y la frustración en cada instancia de negociación que se presente.
Negociación y Trabajo Directivo. Desafíos y Tendencias en el Siglo XXI.

En definitiva quizás las nuevas generaciones y líderes del futuro tendrán


que aprender a ser menos tercos, malcriados y presumidos, tendrán que aprender
a combinar sus deseos personales con los deseos colectivos de sus
emprendimientos u organizaciones, tendrán que aprender que todo proceso de
negociación implica, en muchas ocasiones, periodos largos de análisis y
desencuentros pero que los llevará finalmente a lograr objetivos no solo para el
beneficio individual, sin que para el colectivo; tendrán que vivir con los ojos
puestos al final del camino y no de un solo camino sino de varios y deberán tomar
decisiones en función del análisis de las diferentes alternativas que vayan
visualizando y deberán ser maestros en crear prospectivas, escenarios y
estrategias de negociación en función de información confiable y evidenciable y no
sobre la base de ideologías poco sustentables. Tendrán que aprender a planear,
definir reglas básicas, abrir espacios de debates bajo reglas claras y entendibles
para todos los involucrados, tendrán que estar preparados para la flexibilidad de
escenarios en función de los resultados de las negociaciones y tendrán que
aprender a cerrar el proceso y poner acciones concretas en práctica. No es una
tarea menor si consideramos el carácter y estilo de los Millenial que en muchas
ocasiones pierden su norte entrampado en movimientos inocuos, efectistas pero
escasamente eficientes.
Sin embargo, tendrán algo muy importante y relevante que es el acceso a la
información disponible e inmediata, la cual tendrán que convertirla en
conocimiento para utilizarla como materia prima de sus fundamentos de
negociación. Pero además, deberán ser cautos en el momento de utilizarla para
crear escenarios, ya que cuanta más información se nos da, más hipótesis
formulamos en el camino, y peores serán. Se percibe más ruido aleatorio y se
confunde con información (Taleb, 2012) por lo que el método y/o el proceso será
sumamente necesario para soslayar posibles errores y erróneas acciones en
función de erróneas estrategias basadas en prospectivas erróneamente
construidas y en negociaciones erráticamente formuladas.
Negociación y Trabajo Directivo. Desafíos y Tendencias en el Siglo XXI.

Bibliografía
Castoriadis, C. (2007). La institución imaginaria de la sociedad. Buenos Aires: Fondo de Cultura
Económica.

Godet, M. (2007). Prospectiva Estratégica; problema y Método. Paris: Prospektiker —Instituto


Europeo de Prospectiva y Estrategia— .

Kwoh, L. (2012). Generacion Millennials. The Wall Street Journal ciatdo en ABC Madrid.

Laclau, E. (2005). La Razón Populista. Buenos Aires: Fondo de Cultura Económica.

Martíinez, C. (2010). Psicología Social de las Organizaciones. Buenos Aires: Luagar Editorial.

Medina Vasquez, J., Steven, B., & Castaño, P. (2014). Prospectiva y Politica Pública para el cambio
estructural en America Latina. Santiago: Cepal .

Pichon, E. (1985). Psicología de la Vida Cotidiana. Buenos Aires: Nueva Visión.

Ragno, L. (2014). INNOVAR EL FUTURO DE LA ORGANIZACIÓN:. (U. N. Cuyo, Ed.) Mendoza,


Argentina: CENTRO DE ESTUDIOS PROSPECTIVOS - CEP.

Roberto Vries, D. (2015). IMAGEN, PODER Y NEGOCIACION Un abordaje desde la Psicología . The
Little French eBooks.

Stavrakakis, Y. (2007). Lacan y lo Político. Buenos Aires: Prometeo Libros.

Taleb, N. N. (2012). El Cisne Negro, el Impacto de lo Altamente Improbable. España: Paidos.

Link:
La Generación del Milenio o Generación Y; http://www.colombiadigital.net/actualidad/articulos-
informativos/item/6210-la-generacion-del-milenio-o-generacion-y.html

Millennials: una nueva generación; posted by tommaso canonic;


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