U2. Comercializacion PDF

Administración de las operaciones
Unidad 2. Comercialización
División de Ciencias Exactas, Ingeniería y Tecnología
Ingeniería en Logística y Transporte
3° Semestre
Programa de la asignatura:
Clave
TSU 14142315 / ING 13142315
Universidad Abierta y a Distancia de México
Ciencias Exactas, Ingeniería y Tecnología | Logística y Transporte 1

Índice
Unidad 2. Comercialización ................................................................................................3

Presentación de la unidad .....................................................................................................3
Propósito ................................................................................................................................3
Competencia específica.........................................................................................................3
2.1. Ventas……………………………………………………………………………………….4
2.1.1. Componentes del pronóstico de ventas ...............................................................4
2.1.2. Ventas de acuerdo al producto y a su diversificación..........................................6
2.1.3. Ventas de acuerdo a la estrategia de localización ..............................................9
2.2. Generación de pedidos………………………………………………………………….10
2.2.1. Pedidos de acuerdo a la tipología del producto .................................................14
2.2.2. Programación de la producción..........................................................................15
2.2.3. Manejo del pedido en el almacén y en el CEDI .................................................17
2.3. Logística Inversa………………………………………………………………………….19
2.3.1. Características de la logística inversa................................................................19
2.3.2. Canal de retorno .................................................................................................21
2.3.3. Beneficios por el servicio posventa ....................................................................24
Cierre de la unidad ...............................................................................................................28
Para saber más....................................................................................................................28
Fuentes de consulta.............................................................................................................29

Presentación de la unidad
Uno de los objetivos de la logística es el traslado de los materiales desde las fuentes de
aprovisionamiento donde intervienen los proveedores hasta llegar a los usuarios. Los materiales
pueden pasar por puntos intermedios, como en las instalaciones de los fabricantes, que lo
transforman en productos, los almacenes o CEDI, para que finalmente los consumidores finales
recojan estos productos o sea entregados en su domicilio. Está lógica de movimiento está
determinada por la necesidad de los clientes de adquirir bienes y servicios; a este proceso se le
conoce como comercialización.
En esta unidad estudiarás la cadena de distribución como una estructura de procesos que
permite la comercialización de productos. Como ya se estudió en la unidad 1. Elementos de la
red logística, la distribución facilita el traslado físico de los bienes desde el fabricante hasta el
cliente y para lograrlo requiere realizar procesos de:
Ventas de acuerdo a las condiciones del producto y su localización

Generación y procesamiento de pedidos y su manejo en producción y en almacén
Servicio posventa para brindar atención al cliente de acuerdo al proceso retorno de
envíos
Propósito
El propósito de esta segunda unidad es comprender la cadena de distribución como un proceso

que lleva a cabo la comercialización de un producto.
Competencia específica
Analizar la cadena de distribución desde un enfoque de compra venta para la comercialización

de un producto mediante la aplicación de los componentes de pronóstico de demanda, análisis
del tipo de producto y procedimientos de logística inversa.

2.1. Ventas
La venta es el convenio por medio del cual un vendedor se compromete a transferir la propiedad
de un bien, un producto el derecho a un servicio a una persona que ha de pagar un precio
acordado. El fabricante transforma materia prima en un producto que vende a sus clientes.
Estos pueden ser los minoristas, también conocidos como detallistas, que tienen locales, a los
que asisten los usuarios finales a comprar sus productos de manera individual, los clientes
pueden ser directamente los usuarios finales.
Para llevar a cabo la actividad de ventas, las empresas usan pronósticos para tener una idea a
futuro de lo que se requiere producir para vender y ganar utilidades; también organizan las
ventas de acuerdo a la diversificación del producto y de acuerdo a la localización de los clientes.
2.1.1. Componentes del pronóstico de ventas
El pronóstico de ventas se define como la proyección a futuro de la demanda esperada de los

clientes, dado un conjunto de información sobre las ventas pasadas. El pronóstico determina la
probabilidad de lo que puede venderse con base en ciertos datos, para después elaborar el plan
de ventas que permita que esa realidad hipotética se materialice y así guiar los planes operativos
de una empresa.
Para efectos de identificación de los tipos de venta, es conveniente establecer que los clientes
pueden ser los consumidores directos y estos pueden ser las empresas industriales. La
demanda de bienes y servicios por los consumidores está sujeta a la apreciación que éstos
tienen respecto al precio y disponibilidad, también a los gustos personales y a su nivel de
ingreso. Mientras que la demanda de las empresas depende de la demanda de bienes y
servicios de los consumidores, es decir es derivada. Esta situación se muestra en el siguiente
cuadro.

Fuente: Adaptado de Kerin et al., (2004)
El pronóstico de ventas utiliza el historial de la demanda de un producto para tener una idea del
futuro. En este sentido y para comprender los antecedentes de la demanda, se consideran los
siguientes cuatro componentes que ayudan a la elaboración del pronóstico:
1. Horizontal
2. De tendencia
3. Componente estacional
4. Componente cíclico

El componente horizontal indica que la demanda fluctúa alrededor de un promedio. La

demanda promedio permanece constante y no aumenta ni disminuye en forma importante. Por
ejemplo las ventas de un producto conocido y aceptado por los consumidores, tal es el caso de
la leche ultrapasteurizada.
El componente de tendencia muestra un aumento o disminución sostenido en la demanda

entre un período y el siguiente. Por ejemplo, un producto que ha tenido aumento de 25 a 30 por
ciento en años anteriores, indica que la tendencia de ventas va en aumento; también l este
mismo producto al final de su ciclo de vida puede tener una tendencia decreciente porque existe
un producto nuevo que se vende más.
El componente estacional indica que la demanda está influenciada por factores temporales
(anuales) y tiene influencia en las ventas positiva o negativamente. Por ejemplo las ventas de
calentadores eléctricos serán mayores durante los meses de invierno y menores en los meses
de verano, lo mismo sucede con la ropa de temporada, en ambos casos existe un componente
estacional.
El componente cíclico es similar al componente estacional excepto en que la estacionalidad

ocurre a intervalos regulares y tiene una duración determinada, mientras que el componente
cíclico varía tanto en el tiempo como en la duración del evento. Este componente se observa en
la mayoría de los datos económicos como el PIB, el ingreso personal y los datos estadísticos de
ventas en la industria de productos de consumo duradero c omo automóviles y
electrodomésticos. Por ejemplo, el efecto de una epidemia en la mayor parte de la población
puede generar incrementos súbitos en la demanda de medicamentos.
La identificación del componente de la demanda influye en el pronóstico de ventas para un

producto, esto es importante para planear su producción y distribución.
2.1.2. Ventas de acuerdo al producto y a su diversificación
Un producto reúne atributos tangibles e intangibles, que le dan valor agregado y que son
fundamentales, tales como: la materia prima transformada, el envase y embalaje que lo contiene,
el transporte para su entrega al cliente, entre otros; que están entrelazados en una forma
identificable.
Cada producto se conoce por un nombre que lo describe para que el común de la gente lo
entienda, por ejemplo automóviles, cemento, vegetales, etc étera.

Las empresas tienen identificado el tipo de productos que ofrecen a sus clientes. De acuerdo a
esto, los productos se dividen en dos categorías: productos de consumo y productos de
negocios.
Los productos de consumo son los destinados al consumo personal; también son conocidos
como bienes de consumo, éstos se clasifican en productos:
De conveniencia
De compra comparada
De especialidad
No buscados
Esta clasificación considera el proceder de los consumidores para comprar un producto.
Productos de conveniencia. Son productos tangibles que al consumidor le resulta fácil

adquirir sin procurar información adicional y que compra con el mínimo de esfuerzo. El cliente
está dispuesto a aceptar cualquiera de entre varias marcas y adquirir la que le sea más
accesible. Estos productos tienen por lo general precio bajo y no son voluminosos. Para la
mayoría de los consumidores, los bienes de conveniencia incluyen comestibles, fármacos y
artículos de ferretería doméstica, entre otros. Este tipo de productos deben estar al alcance
del cliente cuando se presenta la demanda, por ello los fabricantes están preparados para su
distribución amplia y rápida a los almacenes o CEDI. Los detallistas o centros de distribución
trabajan generalmente con varias marcas del mismo tipo de producto, ya que los
consumidores suelen tener preferencias de marca, aunque acepten un producto sustituto.
Productos de compra comparada. Son productos tangibles para cuya compra el

consumidor compara calidad, precio y en su caso la presentación que hacen de ellos en los
puntos de venta. El cliente realiza el proceso de búsqueda, comparación y se enfoca en
determinar los beneficios potenciales de contar con más informac ión del producto, donde las
percepciones de una buena compra permite tener ahorros. Por ejemplo, la ropa de
temporada, equipos de cómputo, etcétera. Para la distribución de este tipo de productos, los
fabricantes requieren menos puntos de venta con detallistas, por lo que colocan sus
productos en tiendas situadas cerca de otras que venden artículos competidores.
Productos de especialidad. Son los productos que el consumidor elige por marca, por el
margen de tiempo dedicado a buscarlo y adquirirlo. En este caso, el cliente pasa por alto
productos sustitutos más accesibles por adquirir el deseado. Ejemplos de este tipo de
productos son las cámaras fotográficas, equipos de sonido y ciertas marcas de automóviles.
Para este tipo de productos, el fabricante trata en forma directa con detallistas pero utiliza
pocos puntos de venta, ya que el consumidor busca una marca en particular. El detallista
está dispuesto a regirse por la política del fabricante respecto al inventario que tiene que
mantener.

Productos no buscados. Son productos nuevos de los cuales el consumidor no tiene

conocimiento todavía de ellos o el cliente no los conoce o no los quiere comprar después de
conocerlos. Por ejemplo, el papel higiénico hecho de fibra de algodón.
Los bienes de negocios son aquellos destinados a utilizarse para producir otros productos, o
para operar una empresa. Se clasifican en materias primas, materiales y partes de
fabricación, instalaciones, equipo accesorio y suministros de operación.
Las materias primas se convierten en parte de un producto. Se distinguen dos grupos de

materias primas:
Productos en su estado natural, cuyo suministro es limitado y proviene de unos

cuantos grandes productores. Por ejemplo minerales, productos de los bosques y del
mar.
Productos agrícolas, que aprovisionan pequeños fabricantes así como grandes
empresas agropecuarias, estas empresas están ubicadas cerca de sus mercados.
Los materiales y partes de fabricación son productos que se convierten en parte de un

producto terminado; existen dos tipos de materiales de fabricación que son los productos que
serán transformados, por ejemplo el hierro en lingotes para producir acero, la harina de trigo
para elaboración de pan, el hilo para fabricación de telas, las partes de fabricación, que no
tienen cambio de forma y se unen a otras partes para integrar un producto terminado, por
ejemplo los chips semiconductores en computadoras, botones para ropa y los volantes para
automóviles.
Las instalaciones son productos fabricados como equipo principal, tienen un costo alto y
larga vida en su aplicación, afectan directamente las operaciones de producción de bienes y
servicios de una empresa. Un ejemplo son las grandes generadoras de energía eléctrica de
una presa, los motores diesel para ferrocarril, las turbinas de avión y los altos hornos de una
planta siderúrgica.
El equipo accesorio se refiere a los productos de poco valor que se deprecian rápidamente
con el tiempo, son utilizados en las operaciones de una empresa, por ejemplo las pequeñas
herramientas eléctricas, los escritorios de oficina y los vehículos montacargas. Estos
productos tienen una vida útil menor que las instalaciones, pero más grande que las materias
primas.
El suministro de operación se refiere a productos con un bajo valor monetario por unidad,
de corta duración y por lo general son parte de las operaciones de una empresa sin
convertirse en parte del producto terminado. Ejemplos de esto son los lápices y la papelería,
los aceites lubricantes, los combustibles, etc étera.

2.1.3. Ventas de acuerdo a la estrategia de localización
El comprador final es aquel para el que esta diseñado el producto y quien lo utilizará el, número
de compradores finales es mayor que la cantidad de empresas industriales. La organización de
la producción actualmente implica que entre la materia prima y el consumidor final existan varios
puntos de transformación y manejo del producto, normalmente el suministro a empresas
industriales como clientes de un producto es mucho más reducido, en número de puntos de
destino, que la totalidad de los consumidores finales. Sin embargo, se considera que la demanda
del consumidor final se transforma en demandas proporcionales en las empresas
comercializadoras o de transformación que quedan cercanas al consumo.
Las empresas satisfacen las necesidades de un grupo de clientes semejantes, por lo que resulta
importante identificar las ventas de acuerdo a la localización de las empresas industriales ,
compradoras, potenciales o reales.
Algunas empresas se concentran en regiones, como el caso de las compañías que explotan
recursos naturales y están instaladas cerca de ellos para reducir los costos de envío. Otras
industrias se ubican en regiones cercanas a sus clientes o en zonas donde hay facilidades para
la transportación de sus productos.
Asimismo, el tipo de cliente es importante en la estrategia de localización. Así, cualquier

empresa que vende a clientes de diversas industrias segmenta su mercado por tipo de industria.
Por ejemplo una empresa que fabrica pequeños motores eléctricos puede segmentar su
mercado de acuerdo al tipo de cliente y por el tipo de uso que requiere del producto.
Otro aspecto a considerar en la localización, es el tamaño de la demanda de cliente que puede

clasificarse de acuerdo a indicadores, como el volumen de ventas, número de empleados,
número de instalaciones de fabricación y número de oficinas de ventas. Así se puede ubicar un
mercado potencial con empresas grandes y otro con pequeñas, usando redes de distribución
distintas para llegar a cada mercado.

2.2. Generación de pedidos
El pedido es el elemento que integra los nodos de la red logística y también las diversas
actividades que se realizan en la cadena de distribución.
La generación de pedidos inicia con el cliente que realiza un contrato de c ompra-venta con el
proveedor que puede ser el fabricante o el minorista y comprende un conjunto de actividades
que integran el procesamiento de pedidos. Al tiempo transcurrido entre el momento en que el
cliente hace un pedido y el momento en el que lo rec ibe se le llama ciclo de pedido, como se
muestra en el siguiente esquema:
Ciclo del pedido
Fuente: Adaptado de Ballou, (2004)
El procesamiento de pedidos, de acuerdo con Ballou (2004), inicia con la preparación del pedido,
después la transmisión del pedido, para seguir con la entrada del pedido, luego hacer el surtido
del pedido y finalmente informar al cliente sobre el estado del pedido.

La preparación del pedido consiste en:
1. Recabar la información de los productos y servicios requeridos, además de la solicitud formal

de los productos que el cliente desea comprar.
2. En su caso, elegir un vendedor que atienda el pedido, quien realice el seguimiento mediante
un sistema de tecnología de información adoptado, como el código de barras o páginas web.
También se puede utilizar un sistema de intercambio electrónico de datos EDI, que permite
comunicar los requerimientos del cliente al vendedor de computadora a computadora,
tecnología que ha contribuido a reducir los costos y el tiempo de reaprovisionamiento de los
pedidos.
3. Llenar una solicitud formal, ya sea un formulario o un formato electrónico del pedido.
4. Determinar la existencia del producto en inventario, y su localización en almacén.
La transmisión de la información del pedido, consiste en el envío de la solicitud del pedido. Esta
actividad puede ser manual, que consiste en llenar por escrito un formulario y enviarlo por correo
al departamento de ventas o entregarlo a un vendedor para que le dé trámite. Otra forma es
usando las TI, por ejemplo el uso de los números gratuitos, como el 01800…, también el uso de
los teléfonos de datos, como los usados en el servicio a clientes en los bancos, así como las
páginas web, los sistemas EDI, los fax y, en su caso, el uso de comunicación satelital.
Seguramente estás estudiando las diferentes tecnologías de información y comunicación en la
asignatura con ese nombre que estás cursando al mismo tiempo que ésta.
En la entrada del pedido se realiza:
La comprobación precisa de la información del pedido: descripción del artículo, número

de clasificación, cantidad requerida y su precio
La identificación de la disponibilidad del producto
La preparación de la documentación correspondiente a la orden, revisar órdenes
atrasadas o cancelaciones, como se observa en la figura.
La revisión del estado del crédito de los clientes
La transcripción de la información del pedido

Documentación que se prepara para la orden del pedido
Fuente: Adaptado de García, (2005)
El surtido del pedido comprende las siguientes actividades:
1) Adquirir los artículos ya sea recuperando existencias en inventario, produciéndolos o

comprándolos
2) Empacar los artículos para su envío
3) Programar el envío para su entrega
4) Preparar la documentación que acompañará al envío
El informe sobre el estado del pedido tiene como objetivo mantener informado al cliente sobre el
estado del procesamiento del pedido y su entrega e incluye las siguientes actividades:
a) Rastreo y localización del pedido en todo el proceso
b) Comunicación con los clientes sobre dónde puede estar el pedido
c) Comunicación sobre cuándo será entregado
Cabe resaltar que existen reglas para dar prioridad al procesamiento de pedidos, cuya aplicación
dependerá de criterios tales como el de igualdad para todos los clientes, la importancia
diferenciada entre pedidos y la rapidez general de procesamiento que pueda alcanzarse.
Algunas de estas reglas de uso común son:
Primer pedido en llegar, primero en ser procesado

Prioridad al pedido con tiempo más corto de procesam iento

De acuerdo a su número especificado de prioridad de procesamiento

Considerar primero los pedidos más pequeños en volumen o menos complicados.
Evaluar aquellos pedidos con fecha de entrega prometida más próxima.
Pedidos que se puedan enviar en el menor tiempo, antes de la fecha prometida de
entrega.
Sin embargo, es importante para el cliente el proceso desde que se genera el pedido hasta su
entrega, así hay que considerar algunos factores que afectan el tiempo de procesamiento del
pedido, como son:
Prioridades del procesamiento. Este factor se genera cuando se otorgan prioridades a una
lista de clientes tratando de distribuir los recursos limitados de tiempo, capacidad y esfuerzo
en órdenes para la obtención del mayor beneficio; esta situación altera los tiempos de
procesamiento del pedido. Así, a los pedidos de mucha prioridad se les da un procesamiento
preferente, mientras que a los pedidos con poca prioridad pueden dejarse pendientes y
procesarse después. Otro caso ocurre cuando los pedidos se procesan en el orden en que
se reciben; aquí puede generar tiempos de procesamiento más largos.
Procesamiento en paralelo considerando la secuencia. Se pueden reducir los tiempos de

procesamiento ordenando y cuidando las tareas del procesamiento del pedido, así los
tiempos más largos de procesamiento pueden lograrse cuando todas las tareas se completan
en una secuencia, además si las tareas se llevan de manera simultánea, puede reducirse el
tiempo total de procesamiento. Por ejemplo con un simple cambio de hac er múltiples copias
del pedido, la gerencia de ventas está al tanto mientras que en otro lado se realizan las
actividades de solicitud y comprobación de crédito.
Precisión en el surtido del pedido. Este factor implica la realización completa del ciclo de
procesamiento del pedido, para ello hay que tener control del tiempo de procesamiento.
Acumulación de pedidos. Este factor consiste en reunir pedidos de diferentes clientes en

grupos, con ello se reducen los costos de procesamiento de pedidos. Sin embargo, hay que
tomar en cuenta que pretender acumular pedidos hasta lograr el tamaño del lote, puede
sumar más tiempo de procesamiento, principalmente para aquellos pedidos que entraron
primero.
Tamaño de lote. Cuando un pedido es demasiado grande para surtirs e de inmediato, éste
puede prepararse y enviarse en pequeños lotes hasta completar el pedido original; así el
cliente lo recibe parcialmente y puede disponer antes de una parte del producto , aunque
esto puede generar que los costos de transporte se increm enten por manejar envíos de
pedido de menor tamaño.

Consolidación del embarque. Este factor considera retener pedidos para crear un tamaño
grande de embarque que permita reducir los costos de transporte; en esta situación el tiempo
de procesamiento puede alargarse.
2.2.1. Pedidos de acuerdo a la tipología del producto
Aun cuando existe una gran diversidad de productos, de manera general se agrupan en tres
tipos: productos hechos a la medida, productos altamente estandarizados y productos que
combinan los dos tipos anteriores llamados “de estrategias mixtas”. Esta clasificación hecha por
Buffa, E. y Sarin, R. (2003) permite conocer el tipo de tratamiento para su pedido
Los productos hechos a la medida, no están disponibles en inventario porque son únicos en su
tipo. Por ejemplo: equipos de prueba, contenedores nucleares a presión, sustancias químicas
para experimentación, etcétera. El diseño del producto es específico de acuerdo a las
necesidades y requerimientos del cliente. El procesamiento del pedido en este tipo de productos
se basa en las características de diseño y su elaboración depende de contar con materias
primas necesarias, ya que puede requerir materiales con los que no cuenta el fabricante,
además de hacer el plan del proceso de manufactura es pecífico, esto genera que el tiempo de
ciclo pueda ser largo; aquí lo importante es garantizar al cliente la confiabilidad de una entrega a
tiempo cuidando la calidad del producto y buscando la flexibilidad para hacer cambios en el
proceso productivo de acuerdo a variaciones en el diseño por parte del cliente.
Los productos altamente estandarizados están disponibles en inventario, se les llama

productos a la mano porque cada unidad es idéntica a la otra. Este tipo de productos son
fabricados por varias empresas que generan competencia entre productores. Tal es el caso de
productos alimenticios como aceite de cocina, pasta para sopa, lácteos, pero también las
autopartes como llantas, líquido limpiaparabrisas, tapetes al automóvil, otro ejemplo es los
productos derivados del petróleo como los plásticos, las gasolinas, los aceites lubricantes,
etcétera. El procesamiento de pedidos para estos productos considera los pronósticos de
demanda y la capacidad de ventas. Así, estos productos fabricados, en la mayoría de los casos,
son almacenados antes de ser llevados a los puntos de venta, un aspecto importante a
considerar es el control de inventarios para hacer las entregas a tiempo y tener costos bajos de
distribución.
Los productos fabricados mediante estrategias mixtas integran actividades de manufactura

de los productos altamente estandarizados, cuando ciertos componentes son iguales como el
caso de los alimentos, y de aquellos diseñados a la medida, que pueden ser nuevos diseños en
los envases que contienen estos alimentos. En este caso, la calidad del producto es importante
pero no el criterio fundamental, existe una gran cantidad de tamaños de productos disponibles
en el mercado, ya sea para inventario en almacén o para ser ordenados y entregados
directamente al cliente. Algunos de estos productos pueden estar disponibles en pocas
cantidades como algunos fármacos, otros como el caso de los automóviles están disponibles en

grandes cantidades. El procesamiento de pedidos se lleva a cabo de acuerdo al tipo de venta a

realizarse, es decir cuando el producto es espec ífico puede seguir la misma secuencia de un
producto hecho a la medida o puede fabricarse para ser almacenado y después vendido como
los productos altamente estandarizados.
2.2.2. Programación de la producción
La manufactura de un producto consiste en la transformación de materia prima. Esta actividad

se realiza en distintas etapas, algunas de ellas enlazadas como el caso de la producción de
plásticos, la refinación del petróleo, fragmentados como el caso de la producción metalmecánica
donde el producto pasa por varios procesos para darle forma y acabado de acuerdo al diseño
especificado por el cliente.
El área de ventas genera el pedido que se transforma en orden de producción para el

fabricante, quien organiza este proceso, esto involucra las actividades de administración de
órdenes de producción, compra de materias primas, programación de la producción,
almacenamiento del producto y entrega a clientes.
Las órdenes de producción especifican el diseño del producto, las cantidades requeridas y los
tiempos de entrega, se otorgan al planeador de la producción quien tiene que elaborar el
pedimento de materia prima al área de compras o en su caso recurrir al almacén para solicitar
inventario existente.
La programación de la producción tiene como finalidad lograr un movimiento uniforme y

rítmico de los productos a través de las etapas de producción. Esto se realiza mediante planes y
horarios de la manufactura, de acuerdo a la prioridad de la fabricación para determinar el inicio y
fin de la producción, logrando altos niveles de eficiencia. La actividad inicia con la especificación
de lo que se debe hacer, en función de la planeación de la producción. Incluye el movimiento o
carga de los productos a las etapas de producción y la entrega de instrucciones para cada
operación.
El programa de producción incluye:
Requerimiento suficiente de materiales para cumplir con las fechas comprometidas de

entrega
Determinación de la capacidad del personal, para optimizar los horarios de trabajo y
mantener bajos costos al utilizarlo
Determinación de la capacidad de producción de la maquinaria y equipo, para establecer su
utilización adecuada, además de observarse las condiciones ambientales, especificaciones,
calidad y cantidad de los materiales a producir
Elaboración de un estudio del sistema de producción, determinando el más adecuado,
acorde con las necesidades de la empresa, puede ser producción por lotes, producción

intermitente, producción a inventario o producción por órdenes directas, en la tabla se
muestra las características de cada forma de producción.
Forma de producción y su característica

Es una forma de organizar la Ejemplos:
fabricación de productos que pasan por -La producción de pan, se hace
diferentes procesos de transformación en lotes que integran un número
Producción a para darle la forma final. de piezas.
lotes Su utilidad es para producir artículos -En la producción de calzado, se
estacionales y para productos cuya hacen lotes de acuerdo al tipo:
demanda es difícil de pronosticar casual, deportivo, etc.
Ejemplos:
Es una forma de producción aplicada a
fabricar productos sobre un pedido -La fabricación de muebles, de
específico. juguetes, etcétera.
Producción
También se aplica cuando se requiere -La producción de equipos muy
por órdenes
producir artículos especializados. especializados como los aparatos
de rayos X, basculas de
precisión, etc.
Es un sistema productivo que maneja Ejemplos:
lotes de diferentes productos, aquí la
idea es que se fabrica un lote -Producción de pan de diferentes
Producción determinado de un producto y después tipos.

se fabrica un lote de un producto -Producción de escapes
intermitente
distinto. automotrices para diferentes
vehículos.
Esta fabricación puede ser por lotes, Ejemplos:

órdenes o intermitente y busca que la
Producción a producción sea almacenada en -La fabricación de pastas para
inventario sopa.
inventario para después salir mediante
pedidos de venta. -La producción de aceites
automotrices.
Así, la programación de la producción busca prever pérdidas de tiempo o sobrecargas a lo largo

de la cadena productiva, mantener ocupada la mano de obra disponible y de acuerdo al pedido,
cumplir con los plazos de entrega establecidos. Para ello se utiliza gráficas de barras para
mostrar la cantidad de productos a fabricar en un periodo dado, gráficas de Gantt para mostrar la
tendencia de fabricación, el proceso de ruta crítica y teoría de redes para analizar la secuencia
de actividades de producción, sus tiempos de realización y así optimizar recursos, también existe
una técnica analítica llamada Técnica de Revisión y Evaluación de Programas (PERT, por sus
siglas en inglés, Program Evaluation and Review Technique), para planificar y controlar la
producción.

2.2.3. Manejo del pedido en el almacén y en el CEDIS
Los materiales pedidos llegan al almacén en grandes cantidades, se registra su ingreso

mediante un documento en el que se indica el nombre del producto, la cantidad establecida en
unidades métricas: kilogramos, litros, toneladas, unidades, etc étera; el embalaje y las
características de manipulación, además de reconocer si el producto es peligroso o perecedero.
Después, se documenta el ingreso, verificando que lo escrito en el documento esté físicamente,
esto se realiza en la zona llamada bahía de recolección, para después ser colocado en el lugar
asignado.
Como por ejemplo la entrada al almacén de botellas de refresco que llegan en lotes de 100
piezas, cuyo contenido es de 355 ml, se acomodan en la bahía para contarse, cotejando las
características del producto con la existencia física.
La documentación del pedido debe considerar: la fecha de entrada al almacén, la fecha límite
de venta, la fecha límite de utilización óptima, la fecha de vencimiento y el lote de fabricación.
El almacenamiento del pedido requiere una distribución del espacio utilizando zonas
acondicionadas para la altura del apilamiento, la colocación de los productos en relación con los
muelles de salida, así como los tamaños de bahía de almacenamiento cuando se trata de
productos que exceden el tamaño de los estantes y lugares reservados generalmente para su
colocación, por ejemplo para productos que llegan con algún embalaje especializado como
maquinaria, partes de equipos, productos congelados, etc.
Si la rotación de los bienes es grande y el surtido de los pedidos requiere la separación de

cargamentos consolidados, como en el caso de los CEDI, hay que tener cuidado en no usar las
bahías para el almacenamiento y al mismo tiempo para la recogida de pedidos, ya que se
pueden generar costos de manejo de materiales , más altos de los necesarios y generar
deficiencias en el uso del espacio del almacén.
El tiempo utilizado para el movimiento del pedido en el almacén es de importancia y será grande
cuando las distancias sean largas para surtir los pedidos. Por esto, es necesario diseñar las
rutas de recolección y ubicación de productos para optimizar el uso del tiempo. Una estrategia
para minimizar el tiempo de recolección y entrega de pedidos, consiste en crear zonas que se
utilicen para resguardar productos de forma semipermanente, a este lugar se le llama bahía de
almacenamiento; emplear esta estrategia permite que al haber pocas existencias en las bahías
que recogen pedidos, se pueden reaprovisionar en el stock ubicado en las bahías de
almacenamiento. Las bahías de recogida de pedidos son más pequeñas que las bahías de
almacenamiento y en ellas se manejan hasta dos pallets o estanterías de almacenamiento de la
mitad del tamaño que las ubicadas en la zona de resguardo.

Otra forma de reducir el tiempo de movimiento es utilizando equipo especializado para la

manipulación del pedido, por ejemplo se pueden utilizar estanterías de flujo, correas
transportadoras, cuerdas de remolques, escáneres y otros equipos para el manejo de materiales.
El diseño de las operaciones en el almacén también contribuye a procesar de manera

efectiva los pedidos, las operaciones a las que nos referimos son:
La secuenciación de las órdenes de colocación y entrega de pedidos

La división por zonas para resguardo
La desconsolidación y consolidación de pedidos
El manejo de procesamiento por lotes
La secuenciación consiste en la disposición de los artículos especificados para un pedido en el

orden en el que aparecen en la ruta de surtido por todo el almacén; por lo que es importante
evitar el apilamiento en zonas, pues ahorra tiempo en la recogida de pedidos. La secuenciación
tiene que ocurrir según el pedido de ventas y requiere de la cooperación del cliente o del
personal de ventas o, en su caso, contar con una secuencia de los datos del producto después
de recibir el pedido.
La división por zonas se refiere a la asignación de recolectores individuales de pedidos para

atender sólo un número limitado de los artículos del stock. El recolector de pedidos selecciona
las existencias de una zona y surte sólo una parte del pedido total. La zonificación otorga un
equilibrio en el uso de mano de obra y ahorro de tiempo en la recolección del pedido; para ello
se requiere de que:
1) el stock se localice en zonas según la frecuencia de pedidos, el peso de los artículos y la
similitud entre artículos;
2) los pedidos estén subdivididos y se tenga una lista de recolección para cada zona; y que
3) las partes integrantes de un pedido se ensamblen antes de que éste salga del almacén o
CEDI.
La desconsolidación de pedidos consiste en fraccionar en pequeñas cantidades un producto de

gran volumen, como el caso del azúcar que llega en costales de 50 kg y se fraccionan en bols as
de dos kilogramos, formando un producto consolidado.
El procesamiento por lotes consiste en la selección de más de un pedido para ser consolidado.
Esta estrategia reduce el tiempo de movimiento del producto, pero incrementa la dificultad de
reensamblar los pedidos, además de incrementar el tiempo de surtido del pedido a causa de que
su terminación depende del número y tamaño de los otros pedidos del lote.
Finalmente, lo importante en el almacén o CEDI es que el pedido sea resguardado, procesado y

entregado lo más pronto posible al cliente, para minimizar los costos de manejo de inventario de
producto que sigue en stock. Por otra parte, los productos que han sido regresados por el

cliente, se manejan en áreas exclusivas para mantenerlos mientras se envían al fabricante o se

desechan; estos aspectos se estudiarán en el tema de logística inversa, ya que generan un flujo
de materiales del cliente al fabricante por lo que se requiere conocer está nueva cadena de
distribución en sentido inverso.
2.3. Logística Inversa
Los productos adquiridos por el cliente, después de ser usados y desechados, pueden ser
usados como materia prima en la fabricación de productos similares o diferentes. También,
pueden existir problemas en el uso de productos comprados , lo que genera que el cliente
regrese estos a su proveedor para ser reparados o para ser sustituidos por otro. Tales
situaciones generan una cadena de distribución del cliente al detallista y de éste al fabricante.
Es de gran importancia la gestión de los flujos de productos que ya han sido utilizados y
desechados por su cliente o usuario final y que fueron elaborados para las diversas formas de
utilización de productos y materiales en los procesos de producción industrial. Esta situación
afecta a todo el ciclo de vida del producto ya que al ser utilizados y desechados de forma rápida,
pueden haber originado escasez de algunas materias primas, por no tener aprovisionamiento
rápido y también pueden producir aumentos concentrados en el tiempo de residuos generados.
La logística inversa es una modalidad de la logística, donde el flujo de materiales parte del
cliente al productor, se define como el proceso de planificación, implantación y control, de forma
eficiente, a un costo óptimo, es el flujo de productos desde el punto de consumo hacia el punto
de origen, es decir el fabricante recurre a este proceso, con el objeto de recuperar el valor de los
materiales o asegurar su correcta eliminación.
Así la logística inversa considera el transporte del producto usado desde el usuario final al
productor, e incluye la transformación de los productos retornados en productos nuevos
utilizables.
2.3.1. Características de la logística inversa
De acuerdo a Beaulie en Díaz et al. (2004), mediante la logística inversa, el productor busca los
siguientes objetivos:
Recoger los productos usados con el fin de incorporarlos a una nueva cadena de valor.
Separar los componentes o materiales de los productos retornados.
Clasificar y/o agrupar los componentes o materiales para integrar un volumen importante y
poderlos transportar con un costo económico.
Transportar los componentes o materiales hacia procesos de tratamiento intermedio o
retratamiento.
Dar tratamiento intermedio, por ejemplo: lavado, granulado, filtración, para preparar los
materiales para procesos de retratamiento.

Procesar el material para volver a ser reutilizado, ya sea reparación, reciclaje,
reacondicionamiento.
En la logística inversa pueden intervenir diversos actores, desarrollando distintas funciones
que pueden estar vinculadas al flujo directo, como puedes apreciar en la siguiente figura.
Figura. El concepto de logística inversa

Fuente: Adaptado de Díaz et al., (2004)

2.3.2. Canal de retorno
La cadena de distribución también tiene una función en sentido inverso, a esta se le conoce
como canal de retorno y se determina por la forma en que los productos se introducen al flujo
logístico inverso, se pueden observar los siguientes tipos de cadenas de retorno:
 Productos de primera calidad que el vendedor ha quitado del catálogo.
 Productos fuera de uso donde el productor coloca sus propios productos en espacios que
ocupaban los productos del competidor, esto ayuda al vendedor ya que no incurre en
costos por cambiar de proveedor, por ejemplo, un proveedor de ropa adquiere la ropa de
su competidor y acuerda con el vendedor solamente que ofrezca su producto.
 Productos de mercancía estacional que han llegado a su periodo final de ventas. Aquí el
minorista puede vender productos con descuento o recuperar su valor utilizando el
proceso logístico inverso.
 Productos con exceso de existencias o también retornos del mercado. Es decir, existen
productos de primera calidad que la empresa tiene en exceso pero que continúa
vendiendo y moviendo los productos a otros minoristas o los resguarda en almacenes en
lo que se venden.
 Productos con defectos. Los defectos pueden ser descubiertos por el vendedor o por el
cliente, se avisa al productor y de acuerdo a los contratos establecidos se compensa al
vendedor o al consumidor final con un producto nuevo o con la devolución de su dinero.
 Productos falsamente defectuosos. Esta situación sucede cuando el cliente no ha leído el
manual de operación por tanto considera que el producto es defectuoso al volverse
inadecuado por no manejarlo apropiadamente.
 Productos dañados o usados. No pueden ser vendidos com o nuevos ya que perdieron
valor.
 Productos en garantía. Estos deben ser reemplazados por otros con buen funcionamiento
o reparados.
 Productos devueltos por el usuario final ya que han consumado su use, con el fin de
destruirlos o darles un tratamiento para no dañar el medio ambiente.
 Productos retornados por el cliente y que han sido abiertos y/o usados por él. Éstos no
pueden ser vendidos como de primera calidad.
 Envase y embalaje. Son artículos que acompañan al material de use y pueden ser
reutilizables o desechados.

Estas razones por las que se generan los canales de retorno se muestran a continuación:
Razones que generan los canales de retorno, según tipo y origen

Tipo de mercancía
Origen del canal de retorno
Por los miembros de la cadena de Por los usuarios finales
suministro
Productos
Mercancía de primera calidad Producto defectuoso
Retornos para equilibrar las Retornos en garantía
existencias Destrucción medioambiental
Retornos del mercado
Fin de vida/ estacional
Daño en el transporte
Envase y
embalaje Embalajes/envases reutilizables Reutilización
Requerimientos de destrucción Reciclaje
Restricciones de destrucción
El objetivo principal de la logística inversa es determinar cómo la empresa puede obtener

beneficios de los productos y embalajes, desde donde ya terminaron su vida útil hacia donde
pueden ser procesados, reutilizados y recuperados. En este sentido la empresa debe decidir el
destino final para los productos que se recuperan y una vez que el producto ha retornado, se
debe buscar maximizar su valor.
La logística inversa permite que los productos regresados formen parte de distintos procesos
como: la reutilización, la reparación, la venta de segunda mano, el reciclado o en su caso la
renovación de partes defectuosas. Para cada proceso, el fabricante debe considerar cualquier
alternativa al momento de diseñar los productos. A continuación se describen estos procesos .
Reparación/Renovación. La reparación tiene como objeto que un producto regrese a su función

cuando ha sido utilizado por el cliente, esta actividad consiste en la reparación y en su caso
reemplazo únicamente de las partes dañadas. Esta actividad requiere desensamblar y volver a
ensamblar las partes que integran el producto, además considera el reemplazo de partes
dañadas con repuestos. Las partes dañadas son reparadas lo más rápido posible y pasan a
integrar el inventario de repuesto. En cambio, la renovación tiene como objeto dar a los
productos usados una calidad específica, en esta actividad todas las partes de un producto son
inspeccionadas y reparadas o reemplazadas; también la renovación se combina con tecnologías
actualizadas para reemplazar módulos y partes viejas por otras tecnológicamente actuales. Tal
es el caso de aparatos electrodomésticos, automóviles y equipos para fabricación.

Reciclaje/Reprocesamiento. Representan un conjunto de actividades cuyo fin es agregar valor

a los productos durante el proceso de transformación para que puedan ser productos que
después puedan reciclarse o volverse a fabricar. El reciclaje de productos recupera el material
contenido en productos retornados mediante el desensamblado de las partes, que se clasifican y
transforman en materias primas, lo que implica nuevos procesos de producción. Mientras que el
reprocesamiento implica el desensamblado de partes, su clasificación, restauración y
reensamblado, estos productos manejan estándares de calidad como si fueran productos
nuevos, así que los productos usados son desensamblados completamente y todas sus partes
son rigurosamente inspeccionadas. Por ejemplo papel, vidrio, metales, algunos plásticos, telas y
aceites automotrices.
Canibalismo. Así se le llama al proceso para recuperar una pequeña porción del producto que
puede ser reusada. Su objeto es recuperar un pequeño grupo de partes de los productos o
componentes que puedan ser reutilizados. Esta actividad implica el desensamblado selectivo de
productos usados e inspeccionar las partes que puedan ser reutilizables. Como por ejemplo las
partes que pueden ser recuperadas de una computadora: ventilador, chips, monitores y teclado.
Reutilización directa. En este proceso los productos regresados pueden ser reutilizados ,
después de limpiarlos puede hacerles una preparación menor, sin necesidad de ser introducidos
al proceso de fabricación. Por ejemplo, los elementos de embalaje de productos para su
transportación: cajas, pallets, tarimas o botellas.
Las distintas formas de procesar un producto retornado se muestran en la siguiente tabla.
Distintas formas de procesar un producto retornado

Proceso Características fundamentales Ejemplos
Preparación Dar a los productos usados una calidad específica Electrodomésticos
Desensamblado+remplazarlo por una nueva
tecnología+ensamblado
Renovación Regresar al cliente productos fuera de Computadoras
funcionamiento
Desensamblado+ensamblado
Reciclaje Recuperación de materiales contenidos en los Papel , vidrio,
productos regresados plástico, metales
Desensamblado+clasificación+transformación de
materias primas
Reprocesamiento Desensamblado+clasificación+restauración+ Computadoras
reensamblado
Canibalismo Una pequeña parte del producto regresado puede Partes de
ser aprovechada automóvil
Reutilización El producto vuelve a ser usado después de ser Botellas de vino,
limpiado o de una reparación menor cajas de madera,

pallets para
transporte
Vertedero Última opción para depósito de material Basureros
Fuente: Adaptado de Díaz et al. (2004)
2.3.3. Beneficios por el servicio posventa
El servicio posventa se refiere al servicio que se le proporciona al cliente por haber adquirido el
producto, este proceso inicia cuando el cliente solicita al vendedor atención por percibir: defectos
en el producto, no saber como usarlo, o ya no requerirlo. Esta situación genera un gasto por
ofrecer el flujo de regreso del producto del cliente al fabricante.
Los costos y ahorros por el servicio posventa consideran la diferencia entre los objetivos del
fabricante y el vendedor. Si un vendedor quiere retornar un producto, el fabricante y el vendedor
podrían estar en desacuerdo en la condición del producto, su valor y el tiempo de respuesta. Lo
importante es que ambas partes tienen que darse cuenta que deben mantener una relación de
beneficio mutuo, por ello es conveniente que juntos trabajen para reducir el número de
devoluciones y la velocidad de su procesamiento.
En este sentido la logística inversa integra los intereses de las partes realizando actividades , las
cuales se dividen según se trate de un producto, de envases y embalajes, así una vez que un
material ha sido retornado a la empresa se puede elegir una entre varias opciones que permiten
minimizar los costos de procesamiento y son las que se describen a continuación:
Si es el caso de una empresa intermedia en el canal de distribución, el producto puede ser

devuelto a su proveedor para su total reembolso.
Si el producto no ha sido usado, puede ser revendido a un cliente distinto o en su caso puede
ser vendido a través de una tienda de salida de existencias.
Si el producto devuelto no tiene la calidad original para ser vendido, puede ser suministrado a
una organización de beneficencia o ser exportado a un mercado extranjero menos exigente.
Si el producto no puede ser vendido de acuerdo a lo anterior, entonces la empresa puede
incrementar el precio de venta significativamente mediante su reacondicionamiento,
renovación o reprocesamiento.
Si el fabricante no puede llevar a cabo lo anterior, puede contratars e una tercera empresa
para que lo realice o el material puede ser vendido a una empresa especializada para su
reacondicionamiento, renovación o reprocesamiento y después venderlo por segunda vez
como producto reprocesado.
Si el producto está en mal estado y no puede ser reprocesado, la empresa se deshace del
producto al menor costo, recuperando lo que se pueda y el resto se envía a un basurero o
vertedero.

Para los envases y embalajes, las actividades a realizar son similares a las del producto,
considerando el análisis de las opciones de utilización, si no es apropiado, evaluar las
alternativas de renovación del envase o embalaje. Si esto no es posible, hay que buscar la
recuperación de sus materiales y el reciclaje.
Las actividades que la logística inversa ofrece para ambos casos se resumen en la siguiente
tabla:
Actividades de la logística inversa
Material Actividades
Productos  Retorno al proveedor
 Reventa
 Venta vía salida de existencias
 Distribución a un mercado menos exigente
 Reacondicionamiento, renovación o reprocesamiento en la
propia empresa o un tercero
 Recuperación de materiales
 Reciclaje
 Basurero o vertedero
Envases y  Reutilización
embalajes  Renovación
 Recuperación de materiales
 Reciclaje
 Donativo
Otra opción para vender los productos, que por diversas razones no han sido vendidos a través
de la distribución directa y recuperar los costos de la cadena de suministros , consiste en la
utilización de mercados secundarios. Esta situación implica la trans ferencia del producto
directamente desde el fabricante a la empresa de mercado secundario. La utilización del
mercado secundario ocurre por alguna de las siguientes razones:
Por cambios en el embalaje del producto, generado por nuevos diseños o cambios en el
tamaño del producto. Un ejemplo de ello son los productos alimenticios: bebidas, alimentos
procesados, etcétera.
Por el diseño del producto, cuando se introduce un nuevo producto genera un problema de
inventarios del producto viejo, ya que este puede seguirse vendiéndose en el mercado
secundario. Ejemplo son los accesorios para teléfono celular, como cargadores, fundas,
etcétera.
Por cancelación de pedido, esta situación genera un exceso de inventario y, como al
fabricante le interesa recuperar el costo de inversión, lo vende al mercado secundario a un

precio menor. Por ejemplo las prendas de vestir: uniformes escolares, ropa deportiva,
etcétera.
Por bajo volumen en ventas, originadas por desajustes en el pronóstico de ventas del
producto, aquí es preferible vender el producto en el mercado secundario que mantenerlo sin
vender durante mucho tiempo. Ejemplo de esto son los productos de temporada: abrigos,
alimentos, bebidas, etcétera.
El manejo de productos retornados en el mercado secundario se muestra en la siguiente figura.
Figura. Retornos y mercado secundario

Por otra parte, hay formas de generar ahorros mediante la implementación de la logística inversa
como las que plantean Rogers y Tibben-Lembke en Díaz et al. (2004), las cuales se enuncian a
continuación:
Poner freno a la mercancía defectuosa retornada o no garantizada. Esto implica absorber el

riesgo de productos que puedan estar defectuosos, dañados o no deseados, para atraer clientes
e incrementar las ventas pero al mismo tiempo presionar a los vendedores y con ello tener
clientes satisfechos por el servicio posventa.
Reducción del tiempo de ciclo. Esto se logra implantando en el CEDI un proceso para evaluar
si el producto que retorna está defectuoso, puede ser reutilizado o renovado o requiere enviarse
a un vertedero.
Tener sistemas de información de logística inversa adaptados a los requerimientos de la

empresa productora y con enlaces a los vendedores o detallistas.

Tener centros de retorno centralizados, estos lugares tienen instalaciones de procesamiento

dedicadas al manejo rápido y eficiente de los productos retornados. En un sistema centralizado
los productos retornados son llevados a una instalación central donde son clasificados,
procesados y después transportados para su siguiente destino. Tiene la ventaja de formar
grandes volúmenes de productos procesados, además de contar con personal capacitado para
la clasificación de los productos retornados. Así, las ventajas que aportan estas instalaciones
son la simplificación de los procesos de venta, las mejoras de las relaciones con el proveedor, el
mejor control en inventarios de los productos retornados, la reducción de costos administrativos,
la reducción de costos de almacenamiento y la reducción de costos por envió a vertederos.
Cero retornos. En este programa el productor y el distribuidor no permiten que los productos
retornen por la cadena de suministros. En este esquema el productor anuncia a sus clientes que
no se aceptan devoluciones una vez realizado el pedido y, como estrategia de venta, otorga
descuentos en el pedido. En otros casos, las devoluciones que se generen serán destruidas o
desechadas por otra vía.
Negociación. En esta actividad el precio de productos retornados se negocia sin ninguna

referencia del costo real y el beneficio que otorga el flujo inverso del material. En algunas
ocasiones las negociaciones la realizan terceras partes especializadas en transferir el material
retornado a su fuente original.
Gestión financiera. Las empresas requieren tener procesos contables internos que integren las
operaciones de logística inversa. La preocupación principal es identificar la estructura financiera
del sistema logístico inverso y la manera en que el producto de retorno se introduce a las
operaciones contables de la empresa. En ocasiones los costos de los regresos de producto se
cargan al departamento de ventas y el personal de ventas es penalizado por los retornos, éste
tratará de introducir rápidamente el producto sin buscar la vía más adecuada para recuperar su
valor.
Outsourcing. Consiste en la subcontratación de empresas para realizar el flujo inverso del

producto, se caracterizan por ser proveedores externos y especialistas en el manejo de
reprocesamiento y renovación.

Cierre de la unidad
¡Que bien que has concluido la segunda unidad de esta asignatura! Como pudiste estudiar, el
tema que aquí abordamos trata a la comercialización como eje importante para la dinámica de la
red logística, toda transacción comercial inicia con la venta del producto, esta actividad se realiza
de acuerdo a los pronósticos de la demanda que contribuyen a planear la producción futura y
evitar retrasos en la entrega de los productos; la venta se convierte en un pedido que genera
varias actividades, como el aprovisionamiento de materia prima, la programación de la
producción, el manejo de inventarios en almacén y CEDI, para finalmente ser entregado al
cliente en tiempo y forma. Después todas estas operaciones deben manejarse mediante la
administración de las operaciones logísticas, que desarrollaremos en la siguiente unidad; a la
vez que te ayudará a desarrollar tu práctica profesional en las áreas de comercialización de las
empresas. Es importante que consideres que la cadena de suminis tros tiene como finalidad la
comercialización de productos y en su práctica participan diferentes actores y tú podrás
participar con alguno de ellos en la realización de actividades que permita hacer más eficiente
los procesos de aprovisionamiento y distribución.
Te felicitamos por terminar adecuadamente esta unidad y te invitamos a que continúes con la
siguiente unidad.
Para saber más
Para ampliar tus conocimientos acerca de la comercialización, te recomendamos revisar los

siguientes materiales:
Christopher, M. (2003). Logística. Aspectos estratégicos. México: Limusa.

Este libro te ayudará a comprender la experiencia de profesionales acerca del manejo
logístico para la comercialización.
Carranza, O. y Sabria, F. (2005). Logística. Mejoras prácticas en Latinoamérica. México:

Thomson. En este libro conocerás la experiencia de la aplicación de la logística para la
comercialización de productos en casos en Brasil, México, Argentina y Venezuela.
Long, D. (2007). Logística Internacional. México: Limusa.

En este libro podrás revisar aspectos de aplicación de los pedidos en el comercio
internacional y su manejo en el almacén.
Vollmann, T., Berry, W., Whybark D. y Jacobs F. (2005), Planeación y control de la

producción. Administración de la cadena de suministros. México: Mc Graw-Hill.
Este libro te permitirá estudiar más a fondo la relación de la programación de la producción
con la gestión de la cadena de distribución.

Pelton, L. (2011). Canales de marketing y distribución comercial. México, Mc Graw-Hill. Este

libro te ayudará a conocer como se analiza la forma en que las organizaciones hacen
relaciones de los canales de comercialización que generan un valor de mercado sostenible y
una ventaja competitiva.
Fuentes de consulta
Ballou, R. (2004), Logística. Administración de la cadena de suministro. México: Pearson-

Prentice Hall.
Buffa, E. y Sarin, R. (2003). Administración de la producción y de las operaciones . México:
Limusa
Chopra, S. y Meindl, P. (2008), Administración de la cadena de suministro. México: Pearson-
Prentice Hall.
Díaz, A., Álvarez M., y González P. (2004), Logística inversa y medio ambiente. España: Mc
Graw-Hill
Fernie, J. y Sparks, L. (2001). Logística y gestión de la venta. España: Gránica.
García, A. (2005), Almacenes. México: Trillas
Kerin, R., Hartley, S. y Rudelius, W. (2009), Marketing. México: Mc Graw-Hill
Ponce, E. y Prida, B. (2004). La logística de aprovisionamientos para la integración de la
cadena de suministros. España: Pearson Educación.
Stanton, W., Etzel, M., Walwer, B. (2007). Fundamentos de Marketing. China: Mc Graw-Hill.

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División de Ciencias Exactas, Ingeniería y Tecnología

Ingeniería en Logística y Transporte

Universidad Abierta y a Distancia de México

Ciencias Exactas, Ingeniería y Tecnología | Logística y Transporte 1

Unidad 2. Comercialización ................................................................................................3

Ciencias Exactas, Ingeniería y Tecnología | Logística y Transporte 2

Ventas de acuerdo a las condiciones del producto y su localización

El propósito de esta segunda unidad es comprender la cadena de distribución como un proceso

Analizar la cadena de distribución desde un enfoque de compra venta para la comercialización

Ciencias Exactas, Ingeniería y Tecnología | Logística y Transporte 3

2.1.1. Componentes del pronóstico de ventas

El pronóstico de ventas se define como la proyección a futuro de la demanda esperada de los

Ciencias Exactas, Ingeniería y Tecnología | Logística y Transporte 4

Fuente: Adaptado de Kerin et al., (2004)

Ciencias Exactas, Ingeniería y Tecnología | Logística y Transporte 5

El componente horizontal indica que la demanda fluctúa alrededor de un promedio. La

El componente de tendencia muestra un aumento o disminución sostenido en la demanda

El componente cíclico es similar al componente estacional excepto en que la estacionalidad

La identificación del componente de la demanda influye en el pronóstico de ventas para un

2.1.2. Ventas de acuerdo al producto y a su diversificación

Ciencias Exactas, Ingeniería y Tecnología | Logística y Transporte 6

Esta clasificación considera el proceder de los consumidores para comprar un producto.

Productos de conveniencia. Son productos tangibles que al consumidor le resulta fácil

Productos de compra comparada. Son productos tangibles para cuya compra el

Ciencias Exactas, Ingeniería y Tecnología | Logística y Transporte 7

Productos no buscados. Son productos nuevos de los cuales el consumidor no tiene

Las materias primas se convierten en parte de un producto. Se distinguen dos grupos de

Productos en su estado natural, cuyo suministro es limitado y proviene de unos

Los materiales y partes de fabricación son productos que se convierten en parte de un

Ciencias Exactas, Ingeniería y Tecnología | Logística y Transporte 8

2.1.3. Ventas de acuerdo a la estrategia de localización

Asimismo, el tipo de cliente es importante en la estrategia de localización. Así, cualquier

Otro aspecto a considerar en la localización, es el tamaño de la demanda de cliente que puede

Ciencias Exactas, Ingeniería y Tecnología | Logística y Transporte 9

2.2. Generación de pedidos

Ciclo del pedido

Fuente: Adaptado de Ballou, (2004)

Ciencias Exactas, Ingeniería y Tecnología | Logística y Transporte 10

La preparación del pedido consiste en:

1. Recabar la información de los productos y servicios requeridos, además de la solicitud formal

En la entrada del pedido se realiza:

La comprobación precisa de la información del pedido: descripción del artículo, número

Ciencias Exactas, Ingeniería y Tecnología | Logística y Transporte 11

Documentación que se prepara para la orden del pedido

Fuente: Adaptado de García, (2005)

El surtido del pedido comprende las siguientes actividades:

1) Adquirir los artículos ya sea recuperando existencias en inventario, produciéndolos o

Primer pedido en llegar, primero en ser procesado

Ciencias Exactas, Ingeniería y Tecnología | Logística y Transporte 12

De acuerdo a su número especificado de prioridad de procesamiento

Procesamiento en paralelo considerando la secuencia. Se pueden reducir los tiempos de

Acumulación de pedidos. Este factor consiste en reunir pedidos de diferentes clientes en

Ciencias Exactas, Ingeniería y Tecnología | Logística y Transporte 13

2.2.1. Pedidos de acuerdo a la tipología del producto

Los productos altamente estandarizados están disponibles en inventario, se les llama

Los productos fabricados mediante estrategias mixtas integran actividades de manufactura

Ciencias Exactas, Ingeniería y Tecnología | Logística y Transporte 14

grandes cantidades. El procesamiento de pedidos se lleva a cabo de acuerdo al tipo de venta a

2.2.2. Programación de la producción

La manufactura de un producto consiste en la transformación de materia prima. Esta actividad

El área de ventas genera el pedido que se transforma en orden de producción para el

La programación de la producción tiene como finalidad lograr un movimiento uniforme y