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¿Qué es una
negociación?
1 Que es una negociación
1.1 Introducción
1.2.1 Preparación
1.2.3 Implementación
1.7.1 Bibliografía
Cada persona negocia en un punto de sus vidas. Por ejemplo, usted puede negociar
con su padre para que le permita llegar tarde a casa luego de una fiesta, con un profe-
sor para que le de una nota alta, o con un amigo para intercambiar posters de artistas,
todo esto en un día.
1.2.1 Preparación
Este tal vez es el paso más importante.
Sin embargo regularmente las personas
participan en la negociación con poca o
ninguna preparación. Ellos pueden
saber que desean conseguir pero no
tienen conocimiento sobre las concesiones que pueden realizar o que puede querer la
otra parte. Típicamente estas personas no obtienen lo que ellos deseaban en la nego-
ciación.
La preparación implica:
Decida qué puntos de la negociación son importantes para usted, cuanto está dis-
puesto a dar como concesión si usted está presionado, cual es el costo esperado (no
necesariamente monetario) de la negociación.
La Extrospección
Le pone en los zapatos de su contraparte para deducir que puntos son importantes
para ellos, como pueden ellos proceder con sus ofertas y cuales son sus opciones si
las negociaciones se rompen, los antecedentes culturales de su contraparte tiene un
fuerte efecto en la forma que ellos negocian. Por ejemplo un ingeniero que nace y
crece en Rajasthan, India, tendrá una manera diferente de negociar que un granjero
de Ontario, Canadá o de nuestro país.
Consideración de alternativas
El otro lado raramente está de acuerdo con la primera opción que usted pone en la
mesa de negociaciones, por ello usted debe tener un completo conjunto alternativas
que puede plantear. También es importante estar preparado para explicar su posición
de una forma que sea comprensible y convincente para su contraparte.
1.2.3 Implementación
Durante el paso de implementación ambas partes deben mantener las promesas que
hicieron para alcanzar un compromiso. Sin embargo, los negociadores pueden caer
en cuenta de que ambas partes pueden ganar conjuntamente y hacer mejoras si ellos
cooperan totalmente sinceros. Algunas veces se presenta un cuarto paso.
Renegociación: Ambas partes intercambian nuevas ofertas hasta que ellos alcancen
un mejor compromiso. En realidad, en algunas culturas (Por ejemplo la japonesa),
alcanzar un compromiso no es tan importante como desarrollar una larga relación.
Como una consecuencia, ellos (los negociadores japoneses) esperan revisar frecuente-
mente el compromiso, el cual es no es tan común en países occidentales donde es más
importante para alcanzar y respetar un acuerdo formal.
Esté preparado para hacer concesiones y pedir que los otros también lo hagan.
- Evite venganzas, y esté listo para pedir ayuda. Su contraparte usualmente respon-
derá favorablemente, y esto hará la atmósfera de la negociación más amigable.
Los intangibles son algunas veces factores claves en muchas negociaciones. Algunos
de estos intangibles son:
- Su propia personalidad y estilo: cuanto usted confía en la persona; cuan libres están
sus emociones; cuanto desea usted ocultar o revelar.
- Espacio físico: Algunas veces el lugar donde se lleva a cabo la negociación es muy
importante; ¿Estamos negociando en un lugar cómodo o incómodo?
- Interacción pasada: si existe una historia de resolución de conflicto con esa persona,
analizar como puede afectar esta historia el resultado de la negociación.
- Utilidades subjetivas: esté consciente de que las personas ponen valores muy difer-
entes a los elementos de una negociación. Por ejemplo, en una negociación de trabajo,
usted puede dar un valor alto a la localización y uno relativamente bajo al salario; es
importante estar consciente de sus utilidades subjetivas y tratar de averiguar las
utilidades subjetivas de la otra persona; es difícil conocer con anticipación o incluso
durante la negociación lo que un resultado particular significará para la otra parte.
Averiguar que es valorable es una parte clave de la negociación.
- Ser un oyente activo: Las habilidades de comunicación son buenas aunque son
fáciles de olvidar en el "calor de la batalla". Tratar por separado el problema de la
persona. Centrarse en el problema (por ejemplo "este concepto de contabilidad no
está claro para mi") no en la persona (ejemplo: usted hizo un mal trabajo, y esto
explica todo). Cuando vinculamos a la persona con el problema, la otra persona se
pone a la defensiva y la comunicación tiende a ser muy difícil.
- Nunca haga amenazas, a menos que esté verdaderamente preparado para volverlas
realidad.
- Nunca negocie o haga que su contraparte tome una posición públicamente, ellos
resistirán valiéndose de esto.
- No se deje atrapar haciendo concesiones por que usted ya tiene invertido mucho
tiempo y esfuerzo en una negociación. Siempre considere sus objetivo originales y
esté preparado para salir y romper las negociaciones.
- Cuídese de mostrar sus necesidades para impresionar a otros, más bien enfóquese
en sus objetivos primarios (identificados durante la etapa de preparación).
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Técnicas para una buena negociación, , Harvard Deusto márketing & ventas, (86) :
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