Hablar para Convencer, 2da Edición - Javier Reyero

Hablar para conVencer
Comunicar más y mejor

en entornos profesionales
Segunda edición
F T P r c n t i c e H all
F I N A N C I A L T IM E S
E n u n m u n d o cad a d ía m ás co m p etitiv o , sólo

las ideas m arcan la diferencia.
Ideas q u e ab ren p u e rtas, m éto d o s p a ra resolver

p ro b lem as o sim p lem en te inform ació n para
en ten d e r m ejor lo que está pasando e n el
m u n d o de la eco n o m ía y d e los negocios.
E n P rcn tice H a ll c o n ta m o s c o n los au to res líderes
del m u n d o em presarial y fin an ciero , p ara
p resen tarle las ú ltim a s ten dencias
d e l m ercado global.
A b rir n uevas vías e n su n eg o cio , d esarro llar su

carrera o am p liar sus c o n o c im ie n to s...
L e p ro p o rc io n a m o s las h erram ie n ta s adecuadas
p a ra llegar a to d as sus m etas.
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Comunicar más y mejor
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Javier Reyero
Segunda edición
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P ara V irginia, L au ra y A ngelines.
C on tres mujeres así en m i vida no habrá quien hable
hasta convencerme de que podré encontrar algo m ejor...
ÍNDICE DE CONTENIDOS
Introducción.................................................................................... xi
1. El m iedo a hablaren público.............................................. 1
1.1. ¿A qué tem em os exactam ente?............................. 3
1.2. Evaluación racional del m ie d o .............................. 8
1.3. G randes audiencias, grandes tem ores............... 11
1.4. E l m iedo escénico del o rado r................................ 12
1.5. Condicionados por nuestro m iedo interior 14
1.6. E l ritm o del o ra d o r................................................... 15
1.7. E l ensayo. Presienta el discurso.......................... 19
1.7.1. Excusas para no ensayar............................... 21
1.7.2. Las ventajas de un buen ensayo............... 22
1.7.3. La buena praxis del ensay o ....................... 25
1.8. Reconocim iento del lu g ar...................................... 27
1.9. Las sensaciones del orador asustado.................... 32
1.10. L a relajado a ................................................................ 36
1.10.1. Ejercicio previo............................................ 37
1.10.2. P untualidad.................................................. 37
1.10.3. Técnicas de respiración............................ 37
1.10.4. Técnicas logocinéticas.............................. 40
1.10.5. Técnicas básicas de relajación 42
1.10.6. Am arre las sensaciones positivas 45
2. O bjetivo y ruta......................................................................... 49
2.1. T orrente de ideas........................................................ 51
2.2. Selección y síntesis.................................................... 56
2.2.1. Ventajas de la síntesis.................................. 64
2.3. L a apertura................................................................... 66
2.3.1. Elem entos superfluos de las malas
aperturas........................................................... 69
2.3.2. Los siete segundos d eterm inantes 73
H a b la r p a ra c o n v e n c e r
2.4. L a idea clav e................................................................ 75

2.4.1. A rgum entos de la idea clave..................... 77
2.5. E l desarrollo................................................................. 80
2.5.1. In fo rm ar.......................................................... 81
2.5.2. E ducar.............................................................. 81
2.5.3. M otivar............................................................ 82
2.5.4. A m onestar...................................................... 83
2.5.5. E n treten er...................................................... 83
2.5.6. E m ocionar...................................................... 84
2.5.7. Varios objetivos a la vez............................. 84
2.5.8. Estilo del desarrollo.................................... 85
2.6. Estructura básica......................................................... 86
2.7. C ronos, el dios del tiem p o ..................................... 88
2.8. L a regla de oro: inform ación y redundancia 89
2.8.1. Los resúm enes............................................... 90
2.8.2. La redundancia............................................. 91
2.9. L a conclusión final..................................................... 94
2.10. E l círculo virtuoso del orador................................ 96
3. H ab le con e llo s........................................................................ 99
3.1. N uestro público........................................................... 101
3.1.1. Q ué saben....................................................... 102
3.1.2. Q ué querem os que sepan.......................... 103
3.1.3. Q ué necesitan de nuestra presentación.... 103
3.1.4. Q ué lenguaje hablan................................... 105
3.1.5. C uántos son................................................... 106
3.1.6. C uál es su prcdisposicióa......................... 107
3.2. ¿A lguna pregunta...?.................................................. 108
3.2.1. N unca al final de la presentación 109
3.2.2. ln dubio pro reo............................................ 110
3.2.3. Preguntas poco am istosas......................... 111
•••
V ttt
ín d ic e d e c o n te n id o s
3.2.4.
Responsabilidad com partida.................. 113
3.2.5.
N o tenga prisa por responder 114
3.2.6.
Respuestas resum idas............................... 115
3.2.7.
Los eruditos.................................................. 115
3.2.8.
«M e alegro de que m e haga esa
p regu n ta...» .................................................. 116
3.2.9. ¿El orador pregunta?.................................. 116
3.2.10. «No tengo ni idea»..................................... 117
3.2.11. Pregunta uno, pero se responde a todos... 119
3.3. N uestra v o z................................................................... 120
3.3.1. Consecuencias visibles de una m ayor
atención sobre la voz.................................. 121
3.3.2. Consejos prácticos..................................... 123
3.3.3. M uletillas....................................................... 126
4. Lenguaje n o verbal................................................................ 131
4.1. C onvencer con el gesto y el cuerpo..................... 133
4.2. Aspectos importantes de la comunicación
no verbal.......................................................................... 136
4.2.1. Posición en el estrad o ............................... 136
4.2.2. E l a tril............................................................ 138
4.2.3. La postura más apropiada....................... 139
4.3. Los brazos y las manos............................................. 143
4.3.1. M alos hábitos.............................................. 144
4.3.2. Gestos a ev itar............................................. 146
4.4. Tics nerviosos............................................................. 148
4.5. L a m irada...................................................................... 150
4.5.1. Cóm o em p ezar............................................ 150
4.5.2. U n buen m odelo......................................... 152
4.5.3. La m irada durante la charla.................... 153
ix
4.6. E l m ovim iento del o rado r....................................... 156

4.6.1. ¿Estático o ridículo?................................. 156
4.6.2. Decálogo del m ovim iento...................... 159
4.7. A rquetipos de la com unicación no v erbal 161
4.7.1. G estos y m icrogcstos.............................. 161
4.7.2. La intuición................................................. 163
4.7.3. L a intuición frente a la audiencia 166
4.7.4. Tópicos del lenguaje no v erb a l 167
4.8. Im agine su im agen..................................................... 171
4.8.1. La construcción de una buena imagen.... 171
4.8.2. La unanim idad im posible....................... 175
4.9. Las pasiones................................................................. 177
5. G u ía práctica. Situaciones reales y consejos............... 179
X
Introducción
¿ Cuántos exámenes orales hizo usted en el colegio durante su infan
cia...? ¿ Y años después en el instituto...? ¿La cosa cambió mucho
en la universidad o en los cursos de postgrado...? ¿Uno de cada
cuántos exámenes...? ¿ Uno por década más o menos... ?
C o n estas preguntas suelo com enzar los cursos de Hablar
para conVencer que im parto a profesionales de muchas em pre
sas. L a respuesta suele ser dcsoladora y unánim e: «muy pocos.
Tan pocos que casi no lo recuerdo. Y además cada exam en oral
m e daba pavor...»
La oratoria está considerada un asunto m enor, una activi
dad despreciada de form a reiterada por nuestro sistem a educa
tivo. U n exam en era un disgusto de aquellos que sobrecogen el
corazón. Si el exam en era oral, el peso del saber caía sobre tus
hom bros de alum no com o una losa insoportable. «Hoy, ¡exa
m en... oral!» D ecía el profesor... ¡y se quedaba tan tranquilo!
Nuestros planes de estudio no incluyen la formación para ha
blar en público. N o fomentan que los estudiantes ejerciten la elo
cuencia o el arte de la discusión. Las ciencias, la literatura, la histo
ria, los idiomas... todo es importante. La
vida demuestra a los alumnos más descon- NuBStrOS pla ne s
fiados que cualquier conocimiento, por ab- (je estudio no incluyen la
. i .
surdo que parezca cuando se estudia, no .
,
esta nunca de mas en una reunión de tra
.,
fo rm a c ió n para
bajo o en una conversación entre amigos. h a b la re n p ú b lic o .
xttt
••■
D icen los nativos de otros países que los españoles no sa

bem os discutir de form a ordenada. N os quitam os la palabra
unos a otros a base de gritos. Para hacernos oír interrum pim os
al que habla y gesticulamos ostensiblem ente. N o nos hacem os
entender y no entendem os a los dem ás. H em os recibido pocas
lecciones sobre cóm o escuchar y casi ninguna sobre cóm o ha
blar y convencer.
Escuchando a lo s demás se hace uno más sabio.
L o dijo alguien muy sabio hace m uchos años. D ebió ser un

tiem po en el que atendíam os a los argum entos ajenos antes de
exponer los nuestros de m anera ordenada.
H ablar en público de m anera solvente es tan im portante
como algunas de las m aterias fijas de los planes de estudio. Su
perada nuestra form ación escolar o universitaria llegam os a la
realidad del m ercado laboral. N os m ovem os en entornos pro
fesionales en los que pasam os el día hablando. H ablam os con
nuestros clientes para venderles un producto o un servicio.
H ablam os con nuestro equipo de trabajo para asignar funcio
nes y corregir defectos en los procesos productivos. H ablam os
con los proveedores para explicarles lo necesario que es bajar el
precio o adelantar la fecha de una entrega.
H ablam os con nuestro jefe para que valore nuestro trabajo
o para que no nos asigne más tarea de la justa y necesaria. Y a
veces, las más tem idas, tenem os que to-
NOS m ovem os en mar la palabra en convenciones o con-
entornos profesionales ferencias m ultitudinarias. ¡O tra v ez una
dca uelmaldi,°
oralpara el que nunca1 se me entreno
j¡cient^ j
en los que pasam os el w rf ” ”
lo su-”
día hablando.
xiv
In tro d u c c ió n
H ablam os, hablam os y hablam os... H ablam os mucho.

P ero... ¿hablamos b ien ...? No. La verdad es que tenem os tan
to m iedo y tan poca costum bre, que por lo general nos dejam os
llevar. V ista nuestra escasa form ación, lo contrario sería u n m i
lagro.
E l fin de cualquier conversación es la transm isión de cono
cim iento. U na persona habla y otra u otras oyen. Q uien habla
espera que quienes oyen hagan algo más: que escuchen. E sa es
la clave del título de este libro: Hablar para con Vencer.
N o es un error tipográfico. E s un juego de palabras, una
licencia de autor a fin de resaltar con una sola palabra dos con
ceptos: C onvencer y Vencer. Resulta que «convencer» incluye
«vencer», luego es el propio idiom a el que resuelve esta parado
ja. Q uienes hablan bien en público convencen porque vencen,
porque superan esa enorm e distancia que separa al oyente del
escuchante.
Hablar para conVencer pretende transm itir a los lectores los
rudim entos básicos que sirven para alcanzar la conexión m ági
ca entre quien habla y quien oye. Ya sea una conferencia, el re
sum en de las cuentas anuales o una reunión entorno a una
mesa de trabajo.
Este es un viaje apasionante por el m undo de las sensacio

nes que acosan al orador con la intención de revertir esa frus
tración tan extendida. Visitarem os un territorio de relaciones
interpersonales dom inado por la palabra, la dicción, la elo
cuencia, las preguntas, la síntesis o el lenguaje no vcrbaL Todas
XV
esas armas incruentas que convierten el gran problema en una

situación m ucho más reconfortante: la satisfacción de vencer
m ientras se convence.
Este libro nace con un objetivo sencillo: hablar más y ha
blar mejor en entornos profesionales... y tal vez particulares.
Se trata de la segunda edición. U na revisión del original en
el que he procurado incluir más ejemplos, resolver nuevas situa
ciones y actualizar enseñanzas, consejos y hasta ejemplos. Casi
tres años después de publicar la prim era versión me gustaría de
cir que he visto grandes mejoras a m í alrededor en este asunto de
la oratoria como habilidad directiva. Estaría m intiendo.
Las carencias siguen siendo las m ism as, la educación ha
aparcado cualquier revisión de esta m ateria y la alta jerarquía
de las com pañías vive con la m ism a frustración de antaño las
lim itaciones de oratoria, elocuencia o capacidad de argum enta
ción de sus directivos y m andos interm edios.
Sí quiero añadir que he detectado un m ayor interés en las
empresas por la m ejora de esta herram ienta. M ás consultas so
bre cursos de este tipo y una propensión e n aum ento hacia la
capacitación del personal en esta área.
Estam os por tanto en el buen cam ino. Q ueda m ucho por
hacer. Voy a poner m i granito de trigo particular. Será el se
gundo, así que ya estam os más cerca de contar con un granero
bien surtido. Grano no hace granero, pero ayuda al compañero...
1. El miedo a hablar
en público
1 .1 . ¿ A q u é t e m e m o s e x a c ta m e n te ?
Veamos el ejem plo que ilustra el arranque de este libro com o si

se tratase del guión de una película:
S e c u e n c ia 1 . I n t e r io r . D ía
U na m uchacha de unos quince años se aproxim a al estrado del

aula. Se dispone a tom ar la palabra para realizar una presenta
ción ante sus com pañeros de clase. Está nerviosa. Sus nervios
em peoran cuando com ienza a hablar.
— Buenos dias... a todos. B ueno... y o ... quería hablaros...
de...
Balbucea. Se aturulla. N ota que le falta el aire y que el co
razón se le acelera. Las sienes palpitan y se le nubla la vista.
— Yo... eh... nosotros... queríamos presentar nuestras conclu
siones sobre... la idea...
C ruza las piernas. C om ienza a balancearse a derecha e iz
quierda. S u cara pierde expresividad y color. E n los pupitres,
sus com pañeros m urm uran y algunos se ríen señalando hacia el
estrado. Q uienes no se ríen lo están pasando tan mal com o su
com pañera en el estrado. Transm ite tanta tensión que genera la
em patia del sufrimiento.
3
— E h ... Bueno... la verdad es que creemos que... Bien. No

creemos... afirmamos... que...
Traga saliva. C arraspea varias veces. N o sabe a dónde m i
rar. Las pulsaciones están fuera de con tro l L e gustaría estar en
cualquier sitio m enos ahí.
— M m m m hhhh... E l autor quiere decir... que... su pensa
m iento...
Finalm ente pierde el control. A terrorizada abandona la pi
zarra. T ira sus papeles al suelo y sale corriendo del aula. Por el
cam ino com ienza a llorar desconsoladam ente.
¿Le suena? Tal vez sí. Puede ser una escena de una película
americana de adolescentes o un recuerdo personal. Puede ha
berlo visto en directo, o p uede... que le haya ocurrido a usted.
Si así fue, espero que lo haya superado con el paso de los años.
riEl m ie d o E l ,m iedo a hablar en público form a
a h a b la r
„ parte de nuestra vida diaria. A fronta-
en p u b lic o fo rm a p a rte m os una situación inusual que tcrm ina
de n u e stra vida d ia ria , por convertirse en una anom alía des
agradable. T an agobiados se llegan a
sentir los oradores ocasionales que sufren tanto en el m om ento
de tom ar la palabra, com o m ucho tiem po antes pensando que
van a tener que hacerlo. Es tal la tensión que anticipar ese m o
m ento e n su cerebro les atorm enta tanto com o vivirlo.
A los profesionales de la televisión y a todos los com unica-
dores que nos ganam os la vida hablando en público nos pre
guntan constantem ente por nuestro m iedo ¿Q ué hace para no
paralizarse delante de una cámara cuando sabe que lo están viendo
cientos de miles de personas ?
4
1. E l m ie d o a h a b la r e n p úb lico
Siempre respondo lo mismo: Aunque no se lo crea, cada vez

que hablo en público o ante una cámara, tengo m iedo.
Y si pregunta al resto de presentadores, profesores, m aes

tros de cerem onias o conferenciantes experim entados contes
tarán lo mismo.
Es im posible desterrar por com pleto el m iedo. N o tener

m iedo es lo m ism o que no tener reflejos o pulso sanguíneo.
E ntre los pocos oradores que no tienen m iedo están los padres
que reprenden a sus hijos o quienes discuten por un incidente
de tráfico en un cruce urbano. L a necesidad de educar o la ira,
son tan grandes que arrinconan al miedo.
E l orador ocasional n o se gana la vida hablando. Por lo

m enos no recibe su sueldo o retribución por esa actividad. Pero
hablar ante públicos grandes o pequeños es una parte muy im
portante del trabajo diario de muchos profesionales liberales,
de los directivos de empresas públicas o privadas, de la fuerza
de ventas de una em presa, o del director general de la com pa
ñía más reputada.
E stam os ante una herram ienta im prescindible para nues

tros quehaceres cotidianos. A lgo indispensable y tem ible al
m ism o tiem po. H ablam os con nuestros colaboradores, con
los clientes, con los jefes o co n los proveedores. H ablam os y
tem em os hablar.
En realidad tenem os m iedo al m iedo. Se parte de una

máxima errónea: el control absoluto del m iedo me ha de con
vertir e n orador capacitado. A nular el m iedo no sólo es im po
sible... además es poco práctico, inútil.
5
H ablar ante un público que no se conoce, produce un mie

do trem endo. H ablar ante conocidos e s... ¡todavía peor! Al
menos para los prim eros somos un individuo de una larga lista
de gente desconocida que les cuenta cosas. Los segundos, con
quienes curiosam ente no tenem os ningún com plejo a la hora
de charlar am istosam ente, pueden tom ar nota de nuestra esca
sa habilidad para la oratoria. Se m ire com o se m ire, para todas
las personas que sienten m iedo ante una charla o una presenta
ción, hablar e n público es un engorro, una com plicación que se
padece ante conocidos y desconocidos.
El m iedo se puede controlar, pero no se puede suprim ir. Es
más: no se debe suprimir. E l cuerpo hum ano es sabio. Si no
tenem os m iedo no percibim os el estrés. Sin estrés no hay m e
canism o fisiológico y m ental para adaptarse al entorno agresi
vo. Se pierden los reflejos y la capacidad de reacción. El m iedo
es un elem ento más de la oratoria.
E l m iedo es un elemento m ás de la oratoria.
El estrés es un m ecanism o defensivo de nuestro organism o

que nos coloca en la situación de alerta máxima. C uando tene
mos m iedo, aum enta la segregación de adrenalina, sustancia
indispensable para acelerar nuestras respuestas. Si tuviéram os
que huir ante un peligro inm inente, el m iedo generaría la ten
sión im prescindible para iniciar la huida. E n caso de relaja
m iento excesivo, la respuesta sería lenta y deficiente.
Exactam ente lo m ism o ocurre cuando hablam os en públi
co. La relajación excesiva conduce a la pérdida de reflejos. E s
tam os tan confiados que m ecanizam os nuestras acciones y pa
labras. Si algo falla, si por ejem plo un m icrófono se estropea o
6
nuestra audiencia no nos presta atención, ■K Sin m ied o, no hay

careceríamos de base sólida para generar ten sión . Sin te n sió n , no
una respuesta útil. Sin miedo, no hay
tensión. Sin tensión, no hay reflejos. Sin hay refle jos. Sin reflejos,
reflejos, no hay buenos oradores. no hay buenos oradores.
S oy p ro fe s o r u n iv e rs ita rio y d e e s
c u e la s d e n e g o c io s , p re s e n ta d o r
d e te le v is ió n , c o n s u lto r y m a e s tro
d e c e re m o n ia s o c a s io n a l.
D ic h o e s to , c u a lq u ie ra p u e d e p e n
s a r q u e m e g a n o la v id a h a b la n
d o ... y e s c ie rto . P e ro u s te d n o e s
ta n d is tin to c o m o c re e . T ra te d e
re s p o n d e r a e s te s e n c illo c u e s tio n a rio . ¿ Q u é p o rc e n ta je d e
su jo rn a d a la b o ra l d e d ic a a ...
1. h a b la r c o n c lie n te s ?
2 . h a b la r c o n p ro v e e d o re s ?
3. h a b la r c o n s u s ig u a le s o je fe s ?
4. h a b la r c o n s u e q u ip o , s u b o rd in a d o s o s im ila re s ?
5. fo rm a r a n u e v o s c o la b o ra d o re s ?
A h o ra , s u m e lo s p o rc e n ta je s :
• Si e l re s u lta d o d e la s u m a d e e s to s c in c o e p íg ra fe s e s
in fe rio r a u n 2 0 % , e s u s te d u n a e x c e p c ió n . A n ím e s e y
h a b le m á s .
• Si e l re s u lta d o e s m a y o r d e l 2 0 % e in fe rio r a l 7 0 % e s
u s te d u n o r a d o r s e m ip ro fe s io n a l.
• Si e l re s u lta d o e s m a y o r d e 7 0 % , ¿ n o e s u s te d u n p ro fe
s io n a l e n c u b ie r to d e la o ra to ria ...?
7
1 .2 . E v a lu a c ió n r a c io n a l d e l m ie d o
H ay que sentir algo de m iedo cuando se habla en público, pero

no debem os aterrorizarnos. Si sobrepasamos el umbral será el
miedo el que nos controle a nosotros. Se trata de no perder la
iniciativa para no deslizam os por la pendiente del pánico.
Yo utilizo el térm ino miedo de m anera genérica. N o todos
los lectores de este m anual tendrán la m ism a sensación ante
una intervención en público. H a n de ser ustedes quienes di-
m ensionen su m iedo y reconviertan esa palabra en función de
su experiencia personal:
1. Algunos sienten nervios; otros pánico.
2 . H ay oradores que se inquietan; otros no duerm en la
noche anterior.
3 . Para muchos profesionales no pasa de algo incóm odo;
y otros tantos perciben la tarca de tom ar la palabra
com o una de las peores de su actividad.
D icho de otro m odo. Yo utilizo el genérico miedo. U sted
adapte el térm ino a su situación personal. D e lo contrario me
vería obligado a em plear diez o doce palabras que cubriesen
todo el espectro de sentim ientos.
Sea com o fuere estam os ante un elem ento intruso en nues
tra tranquilidad. Por muy cóm odo que se encuentre el orador,
siempre es más tranquilo sentarse en el sofá de su salón que
hablar en público.
Para dom inar el m iedo conviene repasar de form a racional
su origen. A qué tememos exactamente?
8
Q ué se rían de mí?
Q ué m e despidan p o r hacerlo mal?
Q ué m e pierdan el respeto mis jefes, clientes o subor
dinados?
Q ué no les interese nada de lo que digo?
N o conectar en absoluto con la audiencia?
Q ué se me olvide todo lo que tengo que contar?
Q ué se desplom e el techo de la sala sobre m i cabeza?
N i siquiera lo últim o va a ocurrir. Si analizásem os al deta
lle cada uno de estos tem ores veríam os que la tendencia habi
tual del orador es la de m agnificar las consecuencias de una
mala intervención. Incluso si la charla es pésim a, es im proba
ble sufrir un castigo tan duro. E s la im agen negativa del orador
que todavía no ha com enzado a hablar. Los famosos «ysis
1. ¿Y si se ríen de m í... ? Pocas veces ocurre algo semejante
en un entorno profesional. Casi todos los que son públi
co, en algún m om ento de su vida han sido y volverán a
ser orador. Existe un principio solidario m uy extendido
según el cual todos somos especialmente permisivos con
las debilidades ajenas que entendem os com o propias.
2 . ¿Y si m e d esp iden...? E s poco probable. Fíjense que ni
el presentador de televisión que protagonice la mayor
m etedura de pata de la historia en una em isión en d i
recto, ha sido nunca fulm inado por un único error. Y
en este caso sí que su trabajo consiste exclusivamente
9
en comunicar. Para el orador ocasional la com unica

ción es una parte del trabajo, la guinda de un pastel
que lo em bellece o desluce. Pero nunca la guinda influ
ye tanto en la receta m agistral del cocinero.
3 . ¿Y si m e pierden el respeto...? Seguro que no le van a
incluir en la lista de oradores para la convención anual
de la com pañía, pero el respeto se pierde por causas
menos eventuales. Q uienes no saben dirigir equipos o
quienes no saben cooperar en trabajos grupales, son los
verdaderos candidatos al descrédito profesional. N o los
oradores deficientes.
4 . ¿Ysi n o interesa nada de lo que cu en to...? N os obse
sionam os con el desinterés ajeno. N adie presta la misma
atención en una reunión de trabajo que cuando ve su pelí
cula favorita. Al entorno laboral le falta la pasión del ocio,
el vínculo afectivo de lo pcrsonaL N o se ponga el listón
tan alto. U sted habla para informar o como m ucho para
vender. Si la proporción calidad-cantidad es la adecuada,
seguro que se gana un interés adecuado de su audiencia.
N o se ponga el listón tan alto.
5 . ¿Y si n o con ecto con la audiencia...? C asi siempre

será por su propia responsabilidad. C om o verem os más
adelante, el orador tiene que conseguir antes de em pe
zar toda la inform ación posible acerca de su público.
E s un m ecanism o defensivo que im pedirá esa desco
nexión orador-audiencia.
6 . ¿Y si me quedo en blanco...? Si le ocurre esto será por
falta de entrenam iento o porque ha dejado que el miedo
10
se convierta en terror. Pero hablar en público no es un

examen. N o existe la evaluación y usted no es un exa
m inando. N o hay calificación, luego no cabe tam aña
obsesión.
1 .3 . G r a n d e s a u d ie n c ia s , g r a n d e s te m o r e s
A nte la pregunta: ¿Prefiere hablar ante muchas personas o ante

grupos reducidos?t la respuesta m ayoritaria es: «grupos reducidos».
Si el público está form ado por menos individuos, m ucho mejor.
N uestro inconsciente crea una relación directam ente propor
cional entre el tam año de la audiencia y
el de nuestro pánico. M ás gente; más Nuestro
problemas. M enos gente; orador m enos inconsciente Crea una
im presionado... y por lo tanto m enos relación directam ente
problemas. proporcional entre el
Si hablam os ante cinco personas, tam año de la audiencia
sólo serán cinco rostros escrutando y el de nuestro pánico,
nuestras reacciones y solazándose con
nuestros errores. C inco es soportable. D e hecho, ante cinco
podem os centrar nuestra atención en uno, y habrem os desar
m ado ¡al veinte por ciento del enem igo! C on diez la cosa se
com plica. Se convierten en una m ultitud. Podem os ganarnos la
atención de tres o cuatro, y quedaría m edia docena para boste
zar, charlar entre ellos o reír a m andíbula batiente.
Veinte, cincuenta, cien o más, son cifras terroríficas. E n esas
situaciones los oradores poco habituados prefieren parapetarse
tras el anonim ato ajeno. Si pueden escoger, que no se vea la
cara de los asistentes desde el escenario. ¿Q ué pasa si no los
vemos? ¿Se han id o ...? ¿N o critican...? ¿No bostezan...?
11
C ada persona que acude a una charla o presentación tiene

su propia form a de ver la intervención. C ada uno de ellos tiene
una persona a su izquierda, otra a la derecha, y ju n to a ésta hay
una más. A su espalda algo parecido, y lo m ism o delante. Si el
oyente levanta la vista, verá una masa inform e de cabezas o
cabelleras. H ablem os a cinco, cincuenta o quinientos, estam os
hablando a personas que requieren el m ism o esfuerzo por
nuestra parte. N o se habla para convencer al detalle o al por
mayor. Esto no funciona así.
1 .4 . E l m ie d o e s c é n ic o d e l o r a d o r
*¿Buscáis ¡a fa m a ? ¡L a fa m a cuesta! Y aquí, es donde vais a empe

zar a pagar. ..»
Así com enzaba la arenga de la profesora de baile de la es
cuela neoyorquina de la serie de televisión Fama. Sus pupilos
se convertían por unos m inutos e n el centro de atención del
resto de la clase. C aptaban el interés de los demás. Les obser
vaban con adm iración, envidia o com pasión. C on lo seductora
que resulta la fa m a en la sociedad de nuestros días, ¡qué poca
propensión m ostram os hacia esa pequeña cuota de notoriedad
que nos otorga una intervención pública...!
N o hay premio. N o contam os con un profesor que nos
pueda poner una calificación excepcional, ni vam os a lograr
contratos m illonarios por el efecto famoseo. La del orador en
entornos profesionales es otra form a de fam a. Y está condicio
nada, tam bién, por el lugar en el que tom am os la palabra.
Jorge Valdano, ex jugador, entrenador y m iem bro del sta ff
directivo del Real M adrid C .F., habló e n su m om ento del mie
12
do escénico que atenazaba a los rivales rnadridistas cuando visi

taban el estadio Santiago B ernabéu1. Im presionados por el
peso de la historia y la presión del público, la responsabilidad
m aniataba a los futbolistas visitantes. Según Valdano, el Real
M adrid sacaba partido de aquella presión a la hora de golear
a sus enem igos.
E n las charlas profesionales se aprecia otra form a refinada
de m iedo escénico. Los grandes auditorios, las salas de confe
rencias o salas de juntas, y los estrados en general, son el caldo
de cultivo perfecto para esta form a de terror. Y adem ás el m ie
do escénico es transportable. C uando se siente en esos espacios
predeterm inados para la oratoria, se suele padecer tam bién en
lugares menos pom posos o que no han sido diseñados para el
desarrollo de ponencias.
El m iedo escénico del orador es el m iedo del personaje que
se representa en la escena pública. Convertirse en el centro de
atención de la reunión da m iedo. N os encantaría renunciar al
papel y hacer m utis antes de que com ience la función.
Tanto tiem po tratando de ganarnos la atención de los de
más en nuestras conversaciones am istosas sin conseguirlo ha
de tener algo que ver con este problem a. N uestras conversacio
nes entre amigos carecen del concepto tum o de palabra. H abla
mos aprovechando que los dem ás han de hacer pausas para
respirar. G ritam os para reclam ar nuestra cuota de protagonis
m o y exigimos atención a los contertulios. N o es de extrañar
que en una presentación profesional nos quedem os petrifica
dos cuando todos se callan, atienden, ¡y hasta nos escuchan...!
1 Sueños de fú tb o l, conversaciones y opiniones tic Jorge Valdano recopiladas por C arm e

lo M artín . Publicado por E l P aís-A guilar (1994).
13
Tener m iedo antes de hablar en público es algo natural. N o

se debe caer en la autocrítica excesiva. E l m iedo no le convierte
a usted en una persona peor o más insegura que el resto. Es
algo normal. C om enzará a vencer su m iedo siem pre que asum a
que ha de convivir con una pequeña dosis de nervios en cada
una de sus intervenciones.
Asum a que ha de convivir co n una
pequeña dosis de nervios. |
1 .5 . C o n d ic io n a d o s p o r n u e s tr o m ie d o in te r io r
E ntre aquellas habilidades que deberíam os haber desarrollado

con una form ación adecuada se encuentra la capacidad para
cuestionarnos de m anera objetiva el porqué de nuestro miedo.
El m iedo es irracional y se controla racionalm ente. Conviene
que se haga algunas preguntas antes de una intervención, y que
refuerce su valor con algunas aseveraciones.
1. ¿Q ué beneficio obtengo al tom ar la palabra? Siem pre
se ha de ver la parte positiva de la intervención: trans
misión de inform ación, puesta en com ún de ideas pro
pias, defensa de un proyecto, afianzam iento de una es
trategia comercial, etc. E n el caso hipotético, pero no
im posible, de que no pueda encontrar ni la más peque
ña ventaja al hablar, piense que tal vez debe declinar su
turno y no tom ar la palabra. Pero tenga e n cuenta que
en entornos profesionales las más de las veces el bene
ficio de nuestra intervención pública lo es más de la
empresa que nos em plea, que de nosotros mismos. E n
entornos profesionales se tom a la palabra para mayor
gloria de la com pañía, no para mayor gloria del orador.
14
2 . ¿Qué expectativas tien e m i auditorio? N o eleve arti

ficialm ente las esperanzas de su público. N o se m arti
rice convenciéndose a sí m ism o de que fracasará siem
pre y cuando no abra los ojos a la verdad a todos los que
le estarán oyendo. Recuerde cóm o es usted cuando
acude a presentaciones ajenas. ¿Alguna vez ha pensado
que el orador le va a cam biar la vida? Basta con recibir
algún tipo de inform ación m edianam ente interesante.
3 . N o soy una autoridad en la m ateria. Se dispone a
transm itir inform ación sobre aun asunto que dom ina
al m enos tanto com o cualquiera de los que le van a oír.
Recuerde que usted ya posee el conocim iento y que
ahora se trata de «em paquetarlo» de la m anera más ati
nada posible. N o se acompleje. Que los demás sepan, no
significa que los demás recuerden. U sted es un actualiza-
dor de inform ación y conocim iento. N o ha de ser el
creador de la m ateria para hablar de ella.
4 . M i discurso tiene lógica y es persuasivo. H ab rá ensa
yado previam ente y habrá detectado los pasajes que
necesitan de retoques o aquellos que se van de tiem po.
C om o e n la preparación habrá sido su propio oyente,
se habrá dado cuenta de si los argum entos están engar
zados con coherencia.
1 .6 . E l r itm o d e l o r a d o r
H ablar es como pasear con un destino fijo, pero sin una ruta
m arcada. C uando paseamos por el cam po tom am os cientos de
decisiones que afectan a nuestro paseo: dónde pongo el pie
(aquí está m ojado, aquí no que hay una horm iga, e n este lado
15
m ejor que el suelo es más plano), qué tam año tiene mi zanca
da, qué atajos utilizo, etc.
EL EFECTO Q u ie n to m a la p a la b r a a n te o tro s
s ie n te q u e u n c a ñ ó n d e lu z s e e n
FOCO
c ie n d e y lo ilu m in a e n c u a n to
a rra n c a s u in te rv e n c ió n .
S e n s a c ió n : la s a la s e q u e d a a o s
c u ra s y s ó lo e l o ra d o r re s p la n d e c e .
E s e l c e n tro d e a te n c ió n y n o tie n e
e s c a p a to ria . E s e l efecto foco, m u y
im p re s io n a n te ... p e ro p a s a je ro . El o ra d o r h a b la y to d o s e s
tán p e n d ie n te s d e é l. P ero e n c u a n to c o n c lu y e la in te rv e n
c ió n , a q u e l p o te n te h a z d e lu z se d e s a c tiv a y p a s a a s e r u n o
m á s . L a v id a c o n tin ú a p a ra e l p ú b lic o y e l o ra d o r e s u n ín fi
m o re c u e rd o . Ya lo h a g a m u y b ie n , o lo h a g a m u y m al.
M o ra le ja : e l e fe c to fo c o e s im p a c ta n te , p e ro n o tie n e m á s
e fe c to s s e c u n d a rio s
Tomamos decisiones que son producto de descartes. Elegi

mos una opción a costa de otras muchas alternativas. Llegamos a
un pequeño río y al cruzarlo elegimos la zona por donde es más
cómodo vadearlo. C on cada zancada afianzamos la pierna de apo-
yo y tratamos de localizar el terreno apropiado para el siguiente
paso. H ay que pensar y hay que elegir la siguiente roca firme, que
aguante nuestro peso. Cada paso dado es un éxito. L a elección ha
sido adecuada... salvo que nos vayamos al agua. Es exactamente
b m ism o que hacemos cuando hablamos en público:
1. D estino: transm isión de conocimiento.
2 . Ruta: está por hacerse. Elegim os palabras, frases, cons
trucciones verbales que nos ayuden a expresarnos.
16
3 . Sistema: elección m ediante descarte. U n adjetivo en

lugar de otra docena conocida, una frase sustantiva por
ser más apropiada que otra, etc.
C on cada frase que com ienza el orador ha de tom ar m u
chas decisiones encadenadas. Si elige una form a verbal, ésta
im plica determ inados com plem entos. C ada uno de ellos está
depositado en esc enorm e alm acén ce
rebral que es nuestro conocim iento del H Con C3da frase
vocabulario y del idio m a C ada elección quB com ¡enza el orador
im plica un m om ento de alivio... e in- . . .___. _____ . . .
r ,. , , , ha de tom a r m uchas
m ediatam ente después otra nueva duda:
¿quépalabra es ahora la más apropiada? decisiones encadenadas.
C on cada duda, una elección. C o n cada elección correcta,
una pequeña satisfacción y al m om ento otra bifurcación reple
ta de posibilidades. Los buenos oradores se desenvuelven por
este largo cam ino con soltura. D isfrutan del paseo y parecen
levitar sobre el río apoyándose apenas en cada una de las rocas
firm em ente depositadas en el lecho del arroyo.
Los oradores asustados hacen ese m ism o paseo pensando
que cada zancada será la últim a antes de la gran caída. C ruzan
ese m ism o río buscando con desesperación obsesiva cada una
de las piedras de apoyo. Y claro está: muchas veces se equivo
can, confunden rocas con nenúfares... y se van al agua.
U n bebé que acaba de com enzar a andar, siente terror ante
el segundo paso. A ños después, se ha convertido en un niño
que ha perdido el m iedo y es capaz de correr o de subir y bajar
escaleras. ¿Qué ha cam biado? La práctica. E l niño ya no piensa
que puede caerse. H a adquirido la destreza suficiente para des
envolverse en el m undo todo-terreno.
17
La experiencia nos da seguridad O nos la debería dar. Si ha

blamos desde antes de dar los primeros pasos, ¿qué nos vuelve tan
temerosos cuando tenemos que dirigimos a otros en una presen
tación? La respuesta está en ese miedo que nos atenaza en el m o
m ento clave y en la falta de formación específica. Nos hemos ha
bituado a hablar, pero no nos hem os formado com o oradores. Es
a>mo proponer al niño que empieza a andar que participe en una
carrera de velocidad sin ningún entrenam iento previo.
■ ■ NOS hem os habituado N adie im pone al orador el ritm o
a h a b la r, p e ro no nos de su discurso. D e la m ism a forma
hem os fo rm a d o co m o f * ch/ c Lsul cam m o’ c li«c su vc lo c i-
dad. L s habitual que una persona
que tom a la palabra en un foro pro
fesional parezca más acelerada de lo
necesario. H abla tan deprisa que resulta difícil com prender el
sentido de lo que cuenta. C om o va tan rápido, su capacidad de
elegir las mejores opciones de su archivo cerebral para conver
tirlo en frases con sentido y arm onía queda anulada. Va m uy
rápido o muy despacio y habla mal. C om o habla m al, se in
quieta más. C om o está inquieto, es un orador ineficiente. Es
un círculo vicioso cuando debería ser un círculo virtuoso.
D e la m ism a form a que disfrutam os de la sensación de no
caernos al cam inar, tenem os que aprender a disfrutar cuando
hablam os sin trabarnos. C uriosam ente el m ism o verbo, trasta
billar,, se em plea para aludir a personas que dan traspiés o tro
pezones, o para aquellas otras que titubean o a quienes se les
traba la lengua.
Tenemos que aprender a disfrutar cuando

hablamos sin trabarnos.
18
TRASTABILLARSE: A le x G rije lm o , p e rio d is ta y e n la

EL DUENDE a c tu a lid a d p re s id e n te d e la A g e n
c ia E fe , tie n e u n lib ro q u e se titu la
DEL IDIOMA E l d u e n d e d e l id io m a ( p u b lic a d o
p o r T a u ru s e n 2 0 0 4 ). E n e s e tr a
b a jo e x p lic a c ó m o e l e s p a ñ o l se
c o m p o rta c o m o la s c o rrie n te s d e
a g u a : s ie m p re e n c u e n tra e l m e jo r
c a m in o y e l m á s c o rto .
A s í o c u rre q u e la s p a la b ra s e v o lu c io n a n y s e a d a p ta n a lo s
u s o s d e lo s h a b la n te s . El id io m a to m a d e c is io n e s p ro p ia s ,
d ic h o d e u n a m a n e ra s e n c illa , a u n q u e re a lm e n te e s la re
a c c ió n a la re a c c ió n m a s iv a d e lo s c a s te lla n o -p a rla n te s .
D e e s te m o d o se e n tie n d e e s te c u rio s o e je m p lo . L a p a la
b ra tra s ta b illa r h a c e h o n o r a p ro b le m a s s im ila re s p e ro c o n
u n o rig e n b ie n d is tin to . A s í re z a e l d ic c io n a rio d e la RAE:
T ra s ta b illa r.
1. intr. D a r tra s p ié s o tro p e z o n e s .

2. intr. T a m b a le a rs e , v a c ila r, titu b e a r.
3. intr. T a rta le a r, ta rta m u d e a r, tra b a rs e la le n g u a .
Im p re s io n a n te . S e tra s ta b illa q u ie n s e tro p ie z a a l a n d a r y

q u ie n s e tro p ie z a a l h a b la r ... E s e l d u e n d e d e l id io m a h a
c ie n d o d e la s s u y a s .
1 .7 . E l e n s a y o . P r e s ie n ta e l d is c u r s o
E l m iedo tam bién se com bate antes de enfrentarse al discurso.

U na preparación adecuada le servirá para dom inar la presenta
ción. D e esta m anera estará reduciendo drásticam ente las posi
bilidades objetivas de com eter errores.
19
O b s e rv e m o s e l c o m p o rta m ie n to d e u n c ó m ic o e n p le n o
m o n ó lo g o . D a la im p r e s ió n d e a c tu a r c o n to ta l n a tu r a li
d a d . El e s p e c ta d o r e s tá c o n v e n c id o d e q u e e l c ó m ic o no
p a ra d e im p ro v is a r. C u a n d o m e n o s te lo e s p e ra s , u n a
a n é c d o ta p e rs o n a l o u n c h is te m u y b ie n tra íd o a l e s c e n a
rio . R is a s e n la s a la . C a d a im p r o v is a c ió n , c a d a m o rc illa
re s p e c to d e l te x to o rig in a l, e s m e jo r q u e la a n te rio r. El p ú
b lic o a p la u d e a ra b ia r ...
¿ D e v e rd a d c re e q u e e l c ó m ic o e s tá im p ro v is a n d o ?
¡N o s e a in g e n u o !
Si e n lu g a r d e s e r u n c ó m ic o fu e s e u n p re s tid ig ita d o r, le
h a b ría c o la d o e l tru c o . L o s v e rd a d e ro s g e n io s d e la c o m e
d ia e n d ire c to , s o n a q u e llo s q u e m e jo r e n tre n a n la s im p r o
v is a c io n e s . S e o y e n a s í m is m o s h a s ta d a r c o n fra s e s n a tu
ra le s, y s e m ira n a l e s p e jo tra ta n d o d e s e r s u p ro p io
e s p e c ta d o r: u n e s p e c ta d o r m u y e x ig e n te .
Si usted tuviese el talento de interpretar de m anera subli

me un m onólogo propio o ajeno, ¿se arriesgaría a improvisar?
No. E s m ejor entrenar la im provisación y apoyarse en ese ta
lento conocido, que arriesgar en el
N o h a y m e jo r m undo de lo desconocido que es la im-
im p ro v is a c ió n que la p ro b a c ió n .
im p ro v is a c ió n y na v — a maxi m a ¿c ^ ra¿¡0 ¿jcc
que no hay m ejor im provisación que la
e n sa ya da ,
improvisación ensayada. Si de verdad
existe la necesidad de improvisar, hay que ponerse en m anos de
la suerte. Si la presunta improvisación se ensaya, nos ponem os
sólo en manos del talento y no dependem os de la suerte. ¿Qué
20
sentido tiene fiar una intervención profesional que tiene por

objetivo convencer, a un factor que no se puede controlar?
N inguna, claro está.
1 .7 .1 . E x c u s a s p a ra n o e n s a y a r
Extrapolem os ese entrenam iento del artista al terreno que nos

interesa: las intervenciones en público. ¿G anaría nuestra pre
sentación si hubiésem os ensayado? La respuesta es sí. P ero los
ensayos de los discursos son tan poco habituales dentro de las
em presas com o las pagas extraordinarias. C asi nadie ensaya. Y
así, salen las charlas com o salen. Veamos cuáles son las obje
ciones más habituales al ensayo de una presentación:
1. N o ten go tiem po. Siem pre hay tiem po para mejorar.
Si su presentación es buena, será m ejor si la entrena. Si
considera que habla mal en público, el ensayo es el
único cam ino conocido para pulir defectos. E l tiem po
que se em plea en el ensayo no es un gasto, es una in
versión. Siem pre hay tiem po para m ejorar puesto que
la alternativa es gastar algo de tiem po en fracasar.
2 . S i ensayo descubro que n o m e lo sé. U na gran verdad.
Perfecto. ¿Y no será m ejor descubrirlo unas horas o
días antes que e n plena intervención? C uando tom a la
palabra sus lagunas mentales ya no tienen solución. Si
la inform ación está cogida con alfileres se le van a soltar
los pespuntes delante de m ucha gente. Si por el contra
rio ensaya y com ete errores, será un roto individua/, un
error clandestino que podrá subsanar.
N o se engañe. Si arrincona el problem a no va a desapa
recer. C om o decía una consejera de prensa de Jim m y
21
C árter cuando era presidente de los Estados U nidos de

N orteam érica, «el pescado que no está fresco no mejora
con el tiem po por dejarlo dentro de la nevera...»
3 . Cuando ensayo m e pongo nervioso. N o se pone nervio
so por el ensayo. Se pone nervioso al descubrir sus errores
y al proyectarlos sobre la intervención que planifica. D e
hecho, si el prim er ensayo fuese seguido de una segunda
prueba, descubriría en ésta que ha rebajado el nivel de ner
viosismo. Va soltándose y afianzando la información, por
m uy mala que sea la confianza que tenga en usted mismo.
4 . Prefiero improvisar y dejarme llevar. E sta es la res
puesta típica de alguien que tiene un buen concepto de
sí m ism o com o orador. Pero está olvidando algo muy
im portante: lo bueno es enemigo de lo mejor. Analícese
durante un ensayo, y encontrará aspectos mejorables.
C uando llegue la verdadera exposición, habrá fabrica
do una versión m ejorada de usted mismo.
5 . En mi empresa nadie ensaya las presentaciones: está
m al visto... Tan cierto com o que hoy ha salido el sol. Se
tiende a pensar que si un empleado está ensayando una
presentación con todos sus elementos y com ponentes, lo
hace para eludir otra tarca m ucho más im portante.
1.7.2. L a s v e n t a ja s d e u n b u e n e n s a y o
Los ensayos son im prescindibles y deberían ser obligatorios.

C on el ensayo se presiente el discurso. E l m iedo tam bién se
com bate m ucho antes de enfrentarse al discurso. U n a prepara
ción adecuada servirá para dom inar la situación. C uando se
22
E m p le a d o A . L le g a a s u lu g a r d e
tra b a jo u n a m a ñ a n a y p re g u n ta a
s u c o m p a ñ e ro , e m p le a d o B , q u é
e s tá h a c ie n d o .
R e s p u e s ta : « p r e p a r a n d o e n la
c o m p u ta d o r a u n a p r e s e n ta c ió n .
E s to y re to c a n d o la s d ia p o s itiv a s **.
E m p le a d o A c a lib ra la re s p u e s ta y p ie n s a q u e to d o e s tá
e n o rd e n . E n tra d e n tro d e la s ta re a s d e e m p le a d o B d e d i
c a r u n a o v a ria s h o ra s a p e rfila r lo s d e ta lle s d e u n a p re
s e n ta c ió n .
A l d ía s ig u ie n te E m p le a d o A lle g a d e n u e v o a su o fic in a
y o b s e r v a q u e e m p le a d o B n o e s tá e n su p u e s to . P re
g u n ta p o r é l, y le d ic e n q u e e s tá e n s a y a n d o e l c o n te n i
d o d e s u p re s e n ta c ió n e n u n a s a la a n e x a . E m p le a d o A
p ro c e s a la in fo rm a c ió n y c o n c lu y e q u e e m p le a d o B se
e s ta e s c a q u e a n d o d e s u s ta re a s c o n e s e in v e n to d e l
«ensayo».
S i u s te d c o m p a rte la o p in ió n d e E m p le a d o A , te n e m o s u n
p ro b le m a . L e e s tá d a n d o m á s im p o r ta n c ia a l c o n te n e d o r
(d ia p o s itiv a s ) q u e a l c o n te n id o (la in te rv e n c ió n d e e m
p le a d o B a la h o ra d e re a liz a r la p re s e n ta c ió n ).
L a s p re s e n ta c io n e s e in te rv e n c io n e s e n p ú b lic o s e d e b e n
e n s a y a r p a ra a lc a n z a r la e x c e le n c ia . N o s ó lo s e h a d e
re v is a r e l c o n te n id o d e c a d a d ia p o s itiv a , lo s d ib u jo s , lo s
m e n s a je s , la s tra n s ic io n e s , e tc . E s im p o rta n te , p e ro lo
re a lm e n te e s e n c ia l e s lo q u e a p o rta la p e rs o n a q u e se
e n c u e n tra d e trá s d e e s a p re s e n ta c ió n : e l o ra d o r.
L a s e m p re s a s d e b e ría n te n e r e s p a c io s e s p e c ífic o s p a ra
q u e s u p e rs o n a l q u e re a liz a p re s e n ta c io n e s la s e n s a y e :
in te ra c c ió n c o n la p a n ta lla , m o v im ie n to s , m ira d a s , p a u
sa s, tra n s ic io n e s , c o n tro l d e tie m p o , e tc .
23
dom a la presentación a base de ensayos, se reducen las posibili

dades objetivas de com eter errores. C o n este entrenam iento
previo, m inim izo algunos de los riesgos m ediante el ensayo del
error probable. Las aportaciones de un ensayo bien realizado se
pueden resum ir en los siguientes cinco puntos:
1. Verifico la inform ación que voy a exponer. U na últim a
revisión sirve muchas veces para descubrir que el penúl
tim o dato está sin actualizar. Si verifico, cotejo que lo
que pretendo contar es lo que tengo listo para contar.
2 . Repaso el conocim iento actualizado que tengo de cada
m ateria. N o sólo tengo el dato en mis notas. Lo repaso
y aum ento la probabilidad de no olvidarlo en plena in
tervención.
3 . M e preparo para la tensión que m e genera la interven
ción pública. Recuerde que una intervención en públi
co es una versión anorm al de nosotros mismos.
4 . S iento algunas de las sensaciones que viviré e n la pre
sentación. E l ensayo debe ser em ocionante en el senti
do de trasladarm e al lugar en el que tendrá lugar la in
tervención, ponerm e en situación.
5 . D etecto el efecto que produce la presentación al colo
carme com o ponente-oyente: la extensión, los capítu
los, las ideas principales, el sonido de los datos, etc.
A sí pues, queda claro que m ediante el ensayo se reduce
drásticam ente el m argen de error.
Los ensayos son imprescindibles y deberían
ser obligatorios. \
24
1.7 .3 . L a b u e n a p r a x i s d e l e n s a y o
E l ensayo tiene un efecto tranquilizador en el orador inexper

to. G enera confianza y dism inuye la ansiedad. H ay que ensayar
el discurso siem pre que se pueda, y siem pre que no se pueda.
Propongo ahora una pauta para lograr un ensayo efectivo:
1. N o valen los ensayos m entales. E l ensayo ha de tener
una duración sim ilar a la de la presentación real. N adie
se equivoca cuando repasa m entalm ente las lecciones
de un examen. El ensayo m ental no es una recreación
de las condiciones finales de la intervención. E l ensayo
m ental es un engaño intelectual: m e m iento a m í mis
m o con un ensayo m ental en el que no com eto fallos.
LAS PIZARRAS L o s e n tre n a d o re s d e lo s d e p o rte s
■
DE LOS c o le c tiv o s u tiliz a n p iz a rra s p a ra
e x p lic a r ju g a d a s a s u s p u p ilo s .
N o se c o n o c e e l c a s o d e u n e n
tre n a d o r q u e p ie rd a u n p a rtid o e n
la p iz a rra . N i e l m á s m a lo q u e se
p u e d e u s te d im a g in a r. P e ro lu e g o
la re a lid a d d e l ju e g o d ic ta q u e
n a d a e s c o m o e n la p iz a rra .
ENTRENADORES
Lo m is m o p a s a c o n lo s e n s a y o s m e n ta le s . E s c o m o ju g a r
a la s p iz a rra s d e lo s d is c u rs o s . T o d o le s a ld rá b ie n e n la
m e n te y to d o le p o d r á c a b e r e n e l tie m p o a s ig n a d o .
P e ro la re a lid a d s e rá o tra b ie n d is tin ta .
2 . N o deje nada al azar. Toda la inform ación que posea

sobre las condiciones de su intervención debe aparecer
en el ensayo. Si sabe cóm o es la sala, cuál será su posición
25
al hablar en público, cóm o verá a sus espectadores o

cualquier otro aspecto relevante, tenga todo e n cuenta
durante el ensayo.
3 . S i va a utilizar notas durante su intervención, repá
selas hasta m em orizar los puntos m ás im portantes.
Tenga en cuenta que las notas serán su guía durante la
presentación. Las notas no contienen toda la inform a
ción, pero han de estar estructuradas para que de un
vistazo nos orienten. C om o ocurre con cualquier otra
guía, las notas del orador deben estar elaboradas de tal
form a que solucionen problem as, no que los creen.
4 . Practíquelo todo:
• La voz (ritm o, velocidad, pausas, intensidad).
• La mirada (ha de acostumbrarse a no tem er los ojos
genos y a repartir su mirada entre todos los asistentes).
• El m ovim iento de las m anos (gesticulación).
• E l tránsito entre diapositivas o cualquier otro apo
yo visual (el ritm o de las diapositivas, las transicio
nes o que no se creen vacíos en su discurso durante
los cam bios de diapositiva o imagen).
• Sus desplazamientos por el escenario o su postura de
pie frente a la audiencia si ha decidido no moverse.
• La utilidad de los objetos que vaya a tener en la
m ano (lápiz, rotulador, puntero, notas, etc.).
• Las im provisaciones (que al prepararlas dejan de
ser tales).
26
• Posibles respuestas ante preguntas delicadas.

• E l tono de su discurso (entusiasta, sereno, m otiva-
dor, etc.).
U n buen ensayo marca la diferencia entre una intervención
discreta y una gran intervención.
U na últim a recom endación: el m ism o día de la presenta
ción es m ejor no ensayar. U n ensayo de últim a hora, sin tiem
po para corregir fallos, sólo servirá para aum entar el nerviosis
mo. Y e n esc m om ento ya es dem asiado tarde para rectificar
aspectos im portantes. Seguro que tendrá peores consecuencias
para la eficacia de su mensaje el desconcierto por el error de
tectado, que el error en sí mismo.
1 .8 . R e c o n o c im ie n to d e l lu g a r
C uando alguien nos describe un lugar maravilloso en el que pasó
sus últimas vacaciones, una vez que lo conocemos personalmente
nos percatamos de que no es igual que lo imaginado previamente.
Puede ser mejor o peor, pero siempre distinto. L a realidad nunca
es una copia exacta de la imagen que elabora nuestra imaginación.
A la hora de hablar e n público en un lugar desconocido
pasa lo m ism o que en los viajes vacacionales. Im aginam os un
auditorio enorm e, lleno de público expectante. Tenem os la
sensación de que esc patíbulo concebido para nuestro lincha
miento público será de una m anera, y al fin descubrim os que
tiene unas características com pletam ente distintas.
Si está a su alcance, no suponga: conozca.
N o deje para el m om ento de su intervención el contacto con
esc lugar en el que tiene que defender un proyecto. Siem pre
2 7
que pueda visite con antelación la sala elegida. E ste conoci

m iento le reportará una prim era victoria: viendo el lugar de los
hechos, se sentirá m enos víctima. Se relajará de m anera inm e
diata. Los lugares im presionan m enos que la suposición de
cóm o serán esas aulas, salas de reuniones o auditorios.
Viendo el lugar de los hechos, se sentirá menos víctima. I

Es bueno visitar el lugar del crimen antes de que se produz
ca su lapidación pública. Se trata de una m isión de reconoci
miento. O bservar el lugar con antelación ayuda a que se relaje
el orador ocasional. E sa visita le ha de servir tam bién para re
parar en los pequeños detalles que le harán más llevadera su
intervención. Estará usted recopilando inform ación muy útil
para el desem peño de su función:
1. A tril. D ebe observar si existe. Si prefiere utilizarlo y
no lo han colocado, es posible que tenga la opción de
solicitarlo. Si lo necesita, no dude. Los atriles son muy
útiles para la colocación de guiones, objetos o notas.
• C om pruebe la altura del atril. Tenga en cuenta que
estará m ucho más cóm odo si no ha de volcarse so
bre el atril o el micrófono. T am poco es práctico que
el atril le obligue a adoptar una postura poco natu
ral si es dem asiado alto.
• Repase el tam año de la superficie destinada a la co
locación de papeles. Repase tam bién la inclinación
de esa superficie. Puede ser que los papeles o la car
peta que los contiene se resbalen con facilidad.
• E n m uchas ocasiones los atriles disponen de una pe
queña lám para de escritorio que le ayudará en caso
28
de penum bra. C om pruebe que funciona y tam bién si

la luz es suficiente para poder consultar su guión.
• O bserve tam bién cómo incide la luz sobre usted.
Puede ocurrir que alguna ventana, tragaluz o ilu
m inación eléctrica direccional le deslum bren. O tal
vez esa luz directa sobre sus notas le produce refle
jos que dificultan la visibilidad.
2 . Posición d el orador respecto de la pantalla. Si piensa
utilizar en su presentación diapositivas proyectadas
desde una com putadora m ediante un cañón de luz,
conviene que com pruebe cuál será su posición respecto
de la pantalla y del público.
• N o debe dar la espalda a los espectadores salvo que
sea estrictam ente necesario, y durante breves perio
dos de tiempo.
• C om pruebe que desde su lugar puede ver lo que se
está proyectando.
• Si tiene intención de moverse, trate de no colocarse
en la trayectoria del haz de luz que se proyecta so
bre la pantalla.
• Si va a m irar a la pantalla y al público de form a al
terna, elija siem pre aquella opción en la que su
cuerpo esté más orientado hacia la audiencia que
hacia la pantalla. A ésta no tiene que convencerla.
A l público sí.
3 . Revise la altura a la que va a quedar con respecto de
la audiencia. Si sus ojos están ligeram ente por encim a
de los ojos de los asistentes, m ucho mejor. Esa posición
29
le dará de partida un leve principio de autoridad y tal

vez algo de confianza en sí mism o. A dem ás se le verá
con certeza desde cualquier punto de la sala.
4 . E lem entos tecnológicos. Repase todos y cada uno de
los que vaya a em plear durante su intervención. N o
deje nada al azar. Los errores técnicos producen una
sensación de zozobra insoportable. Incluso a los ora
dores más curtidos.
• Si pretende proyectar diapositivas desde una com pu
tadora, compruebe cuál será el mecanismo para orde
nar las transiciones: si tendrá que pulsar en el teclado,
desde un ratón o utilizando un m ando a distancia.
• C om pruebe que desde su posición podrá ver los
cambios de diapositivas, ya sea en la pantalla de la
com putadora o en la de proyección de la sala.
• Revise que su presentación y dem ás elem entos tec
nológicos, están disponibles en la com putadora
asignada. E n relación con este asunto conviene te
ner en cuenta que el software evoluciona y que no
todas las prestaciones de un program a son absolu
tam ente com patibles con versiones antiguas.
• Si pretende proyectar vídeos con audio, habrá de
asegurarse de que la posibilidad de oírlos en la sala
está garantizada.
• Si va a utilizar un televisor para reproducir vídeo o
D V D tenga en cuenta el tam año de la pantalla y la
lum inosidad de la sala. Si se trata de un espacio muy
abierto y con m ucha luz natural, corre el riesgo de
30
que sólo una pequeña parte del público vea de m a

nera correcta aquello que se está reproduciendo.
5 . ¿Veo las caras del público? Esta pregunta está directa
m ente relacionada con la im portancia que el orador le dé
a este asunto. Si le impresiona ver las reacciones de los
asistentes, tal vez sea mejor que opte por una iluminación
poco intensa. Así, los rostros se tundirán en una suerte de
decorado con detalles inapreciables desde su posición.
6 . ¿Cómo m e ven ellos a mí? Solam ente visitando el lu
gar en el que va a tom ar la palabra podrá verificarlo.
A sí sabrá si le m irarán de abajo hacia arriba, si le verán
desde muy lejos, si estará usted muy encim a de la g en
te, si estará bien ilum inado, etc. Si no tiene ocasión de
visitar la sala antes de la intervención, em plee al m enos
unos segundos antes de com enzar el acto e n realizar un
chequeo sobre lo m encionado en este punto.
7 . Com pruebe de cuánto espacio dispone para moverse
por el estrado o la parte delantera de la sala. Si pre
tende involucrar a algún oyente y hay una tarim a, ten
drá difícil el contacto. Si quiere desplazarse lateral
m ente ha de cerciorarse antes de que su cuerpo no
interfiere la visión de la pantalla a los asistentes.
8. Si su intervención va a tener lugar en tom o a una
mesa, deténgase unos instantes para elegir la posición
más adecuada. Intente que el mayor número posible de
asistentes queden frente a usted o colocados en oblicuo
respecto a su silla. Si tiene muchas personas colocadas
en paralelo se verá obligado a hacer m ovim ientos poco
naturales a derecha e izquierda para evitar mostrarles
constantem ente una especie de perfil de jeroglifico egipcio.
31
Conviene hacer un plan de chequeo antes de visitar la sala.

Recopile la inform ación de los párrafos anteriores y no pierda
detalle de todo lo dem ás que a usted personalm ente le parezca
relevante. Recuerde que la mayoría de los lugares en los que se
im parten charlas, seminarios o conferencias son más pequeños
de lo que solem os recordar. Y eso puede ser bueno. U n a sala
más pequeña impresiona m enos que una grande.
1 .9 . L a s s e n s a c io n e s d e l o r a d o r a s u s ta d o
Si al lado de una habitación en la que va a tener lugar la inter

vención pública de alguien poco experim entado hubiera una far
macia especializada en ataques de pánico de oradores noveles, su
almacén tendría que hacer frente a los siguientes síntomas:
1. Palpitaciones.
2. Pérdida repentina de la memoria.
3. Sudoración excesiva.
4. Sequedad en la boca y la garganta.
5. Descontrol espasmódico de las extremidades superiores.
6. Tem blor en las piernas.
7. Irritabilidad.
8. C ara dem acrada.
9. ... C ualquier cosa extraña que se pueda imaginar.
Estos son algunos de los males que padece el orador poco an
tes de tom ar la palabra. Si sufre alguno o varios de estos síntomas,
32
"POR CAUSAS S a lv o q u e u s te d se a p e llid e G a

te s , J o b s , P a g e o B rin , n o e s re s
AJENAS A
p o n s a b le d e lo s d e s a g u is a d o s in
NUESTRA fo rm á tic o s d e s u s in te rv e n c io n e s .
VOLUNTAD...” : L a in fo rm á tic a e s u n e n to rn o
PROCEDIMIENTO a b ie rto , y c o m o ta l. in e s ta b le . L o s
ESTÁNDAR DE e q u ip o s se c u e lg a n y lo s p ro g ra
ACTUACIÓN m a s fa lla n .
CUANDO SE CUELGA T o d o s h e m o s s u frid o a lg u n a ve z
0 BLOQUEA UNA e l c o n tra tie m p o in fo rm á tic o e n el
COMPUTADORA m o m e n to m á s in o p o r tu n o . F u e
a lg o m á s o m e n o s así:
-E n m ita d d e la p re s e n ta c ió n , la c o m p u ta d o ra c o b r ó v id a p ro
p ia . L a s d ia p o s itiv a s y a n o a v a n z a b a n . E ra im p o s ib le v o lv e r
a trá s y e l p ro g ra m a s e b lo q u e ó . L a o o m p u ta d o ra p a re c ía e s ta r
h ib e rn a n d o o s u frie n d o u n c o la p s o m u ltio rg á n ic o d e s u s p rin
c ip a le s c o m p o n e n te s . S e n s a c ió n d e m ie d o , s u d o re s fríos, te
rro r... y, a l fina l, rid ic u lo -.
T o d o s a l p rin c ip io in te n ta m o s s o lu c io n a r e l p e rc a n c e . D u
ra n te u n o s m in u to s n u e s tro p ú b lic o n o s a n im a y s e s o lid a
riz a c o n n o s o tro s . V iv e n n u e s tra d e s g r a c ia c o m o u n a e x
p e rie n c ia p ro p ia . P e ro s i e l tie m p o p a s a y n o d a m o s c o n
la s o lu c ió n , p a s a m o s d e c o m p a ñ e ro d e fa tig a s a in ú til t o
ta l. El tie m p o s ig u e p a s a n d o y e l p ro b le m a s e h a c o n v e rti
d o e n u n ro b o : le s e s ta m o s q u ita n d o p a rte d e su tie m p o .
L a c la v e e s tá e n d e te c ta r e l m o m e n to c rític o . E se p u n to e n
el q u e la s o lu c ió n p a s a d e s e n c illa a c o m p le ja y ta l v e z a je
na. C u a n d o lle g u e e s e m o m e n to , p id a a s u p ú b lic o q u e s a l
g a d e la sa la . T o d o s, s in e x c e p c ió n , se lo a g ra d e c e rá n (lla
m a d a s te le fó n ic a s , e s tira r la s p ie rn a s , a te n d e r e l c o rre o
e le c tró n ic o , c h a rla r) y u s te d se q u e d a rá s ó lo fre n te a la m á
q u in a . M u c h o m á s tra n q u ilo y sin p re s ió n e x te rn a a lg u n a .
A h o ra e s lib re d e d e c irle a la c o m p u ta d o ra to d o lo q u e le a p e
te z c a ... N o se re c o m ie n d a e n n in g ú n c a s o la v io le n c ia fís ic a
33
será norm al que le acom pañen durante toda la sesión. Se trata

de reacciones físicas que el protagonista percibe intensam ente,
pero que pasan casi inadvertidas para terceros.
N o estam os tan acelerados com o creem os y no nos tiem
blan las piernas tanto como para llam ar la atención. Sufrim os
por lo que sentim os y por lo que creemos que están notando
los dem ás. L o segundo no pasa de ser una exageración, una
apreciación subjetiva alejada de la realidad.
S ufrim os por loAdem ás, e n el caso poco probable
.
de que nuestra cara dem acrada o el ex-
que se ntim os y por lo
ceso de, sudoracion
,
estuviesen „llam ando,
que creem os que están ia atención de los asistentes, estos pen-
notando IOS dem ás, sarían que se trata de reacciones muy
naturales. Conviene no olvidar que to
dos los que form an parte del público han sido o serán oradores
ocasionales, y que la gran m ayoría tiene las mismas dificultades
hablando en público que ese orador tan desdichado.
Se detecta en este punto una suerte de com prensión gene
ralizada entre iguales, que habrem os de tener m uy presente
para superar el m iedo escénico que nos atenaza. Puestos a
nom brar de alguna m anera esta generosidad y com prensión
por parte de los públicos, acordem os que se trata de solidaridad
entre iguales. Todos somos público de intervenciones ajenas y
todos hem os sido y seremos oradores sufrientes.
E n sus estudios sobre histología Santiago R am ón y C ajal
hablaba de los automatismos del comportamiento del ser hum ano2.
1 Textura del sistem a nervioso del hom bre y los vertebrados. Estudios sobre el plan estruc
tural y com posición histológica de los centros nerviosos, d e Santiago R am ón y Cajal.
M adrid, 1899-1905
34
H acem os muy bien todo aquello que hem os autom atizado. Por
ejem plo, cualquier m ovim iento que no necesita de nuestra
atención: andar, pascar, rascarnos... U na vez que hem os apren
dido en los prim eros días de la infancia todas estas acciones, ya
no hace falta nada más que la voluntad o la necesidad.
Sin em bargo, cuando ponem os esfuerzo en hacer bien es
tas acciones, el em peño consciente anula la efectividad del au
tom atism o. Por ejemplo, si alguien nos
m ira cuando andam os y ponem os los H H Hay S itu a c io n e s
cinco sentidos en hacerlo bien, lo más n a tu ra le s SObre la s que
norm al es que tropecem os. H ay sitúa- resu „ a ^ {¡¡ ^
ciones naturales sobre las que resulta in
útil la acción de la voluntad. d e la v o lu n ta d .
E je m p lo
C u a n d o c o n ta m o s a u n g ru p o d e a m ig o s e l a rg u m e n to d e
u n a p e líc u la , c a s i to d o s s o m o s g ra n d e s re la to re s . C o n m a
y o r o m e n o r g ra c ia , c o n m á s o m e n o s d e ta lle s , re p ro d u c i
m o s la e s e n c ia d e la tra m a c o n c la rid a d . E s ta m o s a c tu a n d o
d e fo rm a a u to m á tic a . P o r e l c o n tra rio , c u a n d o h a b la m o s e n
p ú b lic o p o n e m o s to d o n u e s tro e m p e ñ o e n n o h a c e rlo m al,
e n n o e q u iv o c a rn o s . L a v o lu n ta d e n lu g a r d e la n a tu ra lid a d .
El re s u lta d o d e e s ta s u s titu c ió n s u e le s e r la ir r u p c ió n d e
u n p e rs o n a je a rtific ia l q u e p o c o tie n e q u e v e r c o n n o s o
tro s . C o m o d ic e R e in a ld o P o lito , e x p e r to b ra s ile ñ o e n c o
m u n ic a c ió n d e g ra n p re s tig io in te rn a c io n a l3:
-E s m u c h o m e jo r u n o r a d o r n a tu ra l d e fic ie n te , q u e u n o ra d o r
m p o s ta d o té c n ic a m e n te p e rfe c to .»
’ Cómo hablar bien en público, de Reinaldo Polito. Traducción al castellano del original
e n portugués C om ofalar. L a edición española está publicada por E D A F, S.A . (2004).
35
N o quiero decir con esto que debam os autom atizar nues

tros discursos y sus puestas en escena. C uando hablam os en
público poniendo nuestros cinco sentidos en no hacerlo mal,
en no equivocarnos, la form a consum e buena parte de nuestra
energía. Por el contrario, si el orador consigue relajarse en lo
más superficial — su voz, su aspecto, la técnica, etc.— se podrá
concentrar en lo esencial: com unicar con efectividad un asunto.
Pero este m anual aspira a dejar una im pronta, una huella
en sus lectores por la vía de la utilidad. Si dentro de algunos
meses o años usted, lector, ha adquirido rutinas y técnicas que
le perm iten ser m ejor orador, todos sus esfuerzos se centrarán
entonces e n el fondo olvidándose de la form a. E n la fase en la
que estam os la form a es elfondo.
1 .1 0 . L a r e la ja c ió n
Llegado el m om ento de la intervención en público tiene que

autoim ponerse tranquilidad. Si consigue encontrarse cóm odo
en los m om entos iniciales, será sencillo m antener esa línea du
rante toda la charla. Pero la tranquilidad está reñida con los
nervios excesivos. Esos gatos que nos arañan las tripas en los
peores m om entos, parece que están desbocados.
El corazón se acelera y no hay forma humana de frenarlo.
Cuando estamos a punto de un ataque de nervios, basta que alguien
nos diga con toda su buena voluntad •tran-
I I UegadO el momento güilo» para que nos pongamos mucho más
de la intervención en neT^ osos- Si es el ProPk> orador <luif "
.
publico tie n e que auto- .tnmquUízate.
ta de autoconvencerse con una retahila de
mcntalcs> la ^ tampoco
im ponerse tra n q u ilid a d , fondona. H ay mejores caminos para do
minar los nervios.
36
1 .1 0 .1 . E j e r c i c i o p r e v i o
Es muy recomendable quem ar algunas energías antes de prota

gonizar alguna situación que nos atenaza y bloquea. El ejercicio
físico m oderado genera un cansancio muscular leve que rebaja la
intensidad nerviosa. Se trata de dar un pequeño paseo o de subir
andando las escaleras que conducen a la sala de conferencias. No
hace falta correr una m aratón o realizar doscientos abdominales.
Sólo hace falta un ejercicio que suelte los músculos y pre
disponga nuestro corazón a la intensidad del m om ento que
nos disponem os a afrontar.
1.1 0 .2 . P u n t u a l i d a d
L a im puntualidad se ha de entender com o un error tan absurdo

com o la improvisación. Si coincidim os en calificar las inter
venciones e n público com o situaciones inusuales que nos inco
m odan, ¿a qué viene crear preocupaciones añadidas? Llegue
con tiempo. Prevea cualquier contingencia y cualquier proble
m a que retrase su puesta a punto o la de su m aterial. E s mejor
esperar que sufrir.
La puntualidad hace que el tiem po se ponga de nuestra
parte.
1 .1 0 .3 . T é c n i c a s d e r e s p i r a c i ó n
Los oradores inexpertos tienen dificultades para controlar su

respiración. Se quedan sin aire en m itad de una frase. Si leen
un texto no pueden hacer coincidir la necesidad de tom ar aire,
con los signos de puntuación. Esta dependencia de la respira
ción provoca angustia y las pulsaciones cardiacas se aceleran.
37
Entonces respiramos todavía peor: a base de más que llevar

aire a nuestros pulm ones, pretendem os m orderlo, com erlo
com o si se pudiera ingerir. E l oxígeno no pasa de la garganta,
aunque tengam os la sensación de respirar correctam ente.
C om o seguim os sin aire aun creyendo que estam os respirando
perfectam ente, aum entan los nervios y respiram os todavía
peor. Si el efecto se prolonga estarem os hipervcntilando e n lu
gar de respirar. H ay formas de corregir esta deficiencia:
L a r e s p ir a c ió n d ia f r a g m á t ic a o a b d o m in a l
Es fundam ental en este terreno. C uando tom am os aire por la

boca y la nariz y éste llega a los pulm ones, no existe ninguna
válvula de salida que podam os regular para controlar la salida
del aire consum ido. Sin em bargo, la respiración diafragm ática
incorpora un elem ento más al ciclo respiratorio: el diafragm a.
O diafragm a es un músculo que se ubica a la altura del abdo
m en (de ahí que se llam e tam bién respiración abdom inal). Esta
técnica, muy utilizada por los locutores, los actores o los can
tantes, consiste e n recurrir a una especie de segundo depósito
de aire que está en la parte más baja de los pulm ones.
L a respiración diafragm ática se centra en la expansión y
contracción del diafragma más que en la elevación de los hom
bros y el pecho para respirar profundam ente. C onsum e menos
energía que la respiración im pulsada por los hom bros y el pecho.
C uando respiram os naturalm ente, el diafragm a se mueve
hacia d en tro y hacia fuera, dejando más sitio a la caja torácica y
a los pulm ones para que se expandan.
Resulta bastante sencillo entrenarse para em plear el dia
fragma en la respiración.
38
H a g a u n a p r u e b a m u y s e n c illa . T ú m b e s e s o b re la c a m a
o s o b re u n s o fá . T o m e a ire y c o lo q u e la m a n o e n e l
a b d o m e n . S i su in h a la c ió n e s p o te n te y p r o lo n g a d a , lle
g a r á u n m o m e n to e n e l q u e a u m e n te e l v o lu m e n d e l a b
d o m e n . J u s to e n e s e m o m e n to e s ta rá tira n d o d e s u d ia
fra g m a p a r a q u e é s te h a g a la fu n c ió n d e u n fu e lle
r e s p ir a to r io . L o e s ta r á e m p le a n d o c o m o r e c e p tá c u lo
c o m p le m e n ta r io s o b r e e l q u e te n e m o s u n m a y o r c o n tro l
d e la s a lid a d e a ire r e c ic la d o p o r lo s p u lm o n e s . P a ra
c o n s e g u ir la re s p ir a c ió n d ia f r a g m á tic a se p u e d e n s e g u ir
e s to s p a s o s :
a . C o lo q u e la s m a n o s s o b re e l a b d o m e n e in s p ire p ro fu n
d a m e n te . S e n tirá c ó m o s e d e s p la z a e l d ia fra g m a , p e r
m itie n d o la e x p a n s ió n d e la c a ja to rá c ic a . L o s h o m b ro s
y e l p e c h o n o d e b e ría n m o v e rs e .
b . E x h a le d e s p a c io y s ie n ta c ó m o e l d ia fr a g m a v u e lv e a
su s itio .
c . In s p ire p ro fu n d a m e n te d e n u e v o y c o n c é n tr e s e e n la
re s p ir a c ió n s in u tiliz a r lo s h o m b ro s y e l p e c h o , e in te n
te q u e la re s p ir a c ió n s e a p a u s a d a y c o n tro la d a .
d . E x h a le , p re s ta n d o a te n c ió n a lo s m is m o s fa c to r e s .
e . R e p ita e n tre c in c o y s e is v e c e s , u n a s c u a n ta s v e c e s a l
d ía , h a s ta q u e e l ritm o s e a m á s re la ja d o y n a tu ra l.
U n c o n s e jo :
L a re s p ir a c ió n p a u s a d a y c o n tro la d a p u e d e re a liz a rs e d e
v a ria s m a n e ra s , p e ro to d a s c o n tr ib u y e n a r e d u c ir e l n iv e l
d e e s tré s y a c o n s e g u ir q u e e l o rg a n is m o fu n c io n e m á s
e fic a z m e n te .
39
E je r c ic io s r e s p ir a t o r io s s e n c illo s
1. Tom e aire. Reténgalo. Expúlselo suavem ente al tiem po

que dice con una pronunciación correcta los días de la
semana.
2 . Tom e aire. R eténgalo brevem ente. Exhale pronun
ciando cada una de las cinco vocales.
3 . Tom e aire. Reténgalo brevem ente. Expúlselo pronun
ciando su nom bre com pleto y sus apellidos. H ágalo de
nuevo más despacio.
1.10.4. T é c n i c a s l o g o c i n é t i c a s
La boca es nuestra caja de resonancia cuando hablamos. La len

gua, los labios, el paladar, las cuerdas vocales y en general las vías
respiratorias superiores son las herramientas complementarias.
Podemos respirar perfectamente y hablar de form a espantosa.
P odem os re s p ira r U tilizam os una serie de órganos
p e rfe cta m e n te y h a b la r que el habla com parte con la respira-
de fo rm a e s p a n to s a . ció n ° con ncccsidad tan básica
com o beber y comer. Todos son ele
m entos im prescindibles para que hablem os correctam ente.
N uestro organism o establece prioridades en caso de que haya
poca eneigía disponible. ¿Qué quiere decir esto? E s sencillo.
C uando nos levantam os por la m añana tras un sueño pro
fundo y de varias horas, nuestro organism o se encuentra en
plena transición. D urante la noche hem os estado en un modo
de consum o m ínim o de energía. U na situación parecida a la
hibernación de los anim ales. C uando al en trar en vigilia
40
pretendem os despabilamos, movernos, hablar... son demasiadas

tareas para una m áquina que está volviendo al m odo de funcio
nam iento pleno. L a naturaleza establece prioridades, y hablar no
es vital en la mayoría de los casos. Tenem os que hacer algo que
ayude a nuestro organismo a acelerar la reactivación.
Para recuperar la capacidad de hablar a ¡a mayor brevedad,

habrá que engrasar las piezas del mecanismo. Igual que un
m úsculo necesita una sesión de calentam iento antes de alcan
zar su m áxim o rendim iento, la lengua, las m andíbulas y el res
to de órganos empleados en la fonación requieren de su propio
calentam iento: los ejercicios logocinéticos. Es una form a de
atajar, un aviso a nuestro cuerpo m ediante el cual le recorda
m os que hay que hablar y que debem os hacerlo cuanto antes.
Los ejercicios logocinéticos son m uy extraños. A una p er

sona no iniciada le parecerán una sucesión de muecas y gestos
ridículos. Pero son efectivos y breves. A unque no es menos
cierto que por su naturaleza es preferible acom eterlos en la in
tim idad.
E jercicio uno. M antenga la boca ligeram ente abierta.

M ueva la m andíbula inferior hacia arriba y hacia abajo va
rias veces. H aga lo m ism o m oviéndola ahora de derecha a
izquierda y viceversa. R epita el ejercicio dos o tres veces.
A l m ism o tiem po que realiza el ejercicio (éste y todos los
dem ás) ha de em itir un ruido gutural continuo de una in
tensidad no muy alta.
E jercicio dos. C o n la boca cerrada, mueva la lengua en

todas las direcciones posibles dentro de la boca. H aga dos
o tres repeticiones del ejercicio.
41
E je rc id o tres. A bra la boca de form a ostensible. Saque la

lengua y muévala en todas las direcciones posibles fuera de
la boca. R epita el ejercicio un par de veces.
E jercicio cu atro . M antenga la boca abierta. Pronuncie la
vocal a de form a continuada. H aga lo m ism o con cuales
quiera otras vocales, en solitario o pronunciadas com o síla
ba ju n to con una consonante.
Todos estos ejercicios se harán m ejor si se coloca frente a
un espejo. Las prim eras veces tendrá una sensación de estar
haciendo el ridículo. N o se apure y concéntrese en la necesidad
de preparar cada una de sus intervenciones de la m ejor m anera
posible. Sus gestos le pueden parecer grotescos, pero ha de
pensar que cuando se encuentre frente al público, nunca repe
tirá esc repertorio de m uecas y sonidos guturales. Esto queda
sólo para usted y dentro de los lím ites de su intim idad.
L o que ya no es tan recom endable es realizar estos ejerci
cios logocinéticos en presencia de terceras personas. Por ejem
plo, si los hace en su coche aprovechando el espejo retrovisor
en cualquier parada, corre el riesgo de que los dem ás conduc
tores le tachen de lunático o avisen a la policía.
1.10.5. T é c n i c a s b á s i c a s d e r e l a j a c i ó n
Cuando los nervios se apoderan de nosotros es difícil hacerle caso

a esa voz interior que insiste, con escaso éxito, en decimos relájate.
No somos dueños de las reacciones de nuestro cuerpo. Sudamos,
se nos acelera el pulso y nos cuesta m antener la concentración.
U na persona que atraviesa una crisis de m iedo ante una
intervención e n público no necesita a otra persona que le repita
42
una y otra vez: tranquilízate. Es más. A nte cada uno de esos

bienintencionados tranquilo o tranquilízate, el efecto es inver
sam ente proporcional al buscado. L a persona preocupada se va
poniendo más y más nerviosa ante el siguiente gesto de ánimo.
A l final acaba fuera de sí.
A lgo sim ilar ocurre con los oradores poco experim entados
m om entos antes de tom ar la palabra. T ratan de insuflarse a sí
m ism os algo de serenidad y buen juicio. Pero no basta con re
petirlo m entalm ente o con desearlo. Tenem os que hacer algo
más por nuestro cuerpo en aras de recuperar, de verdad, la
tranquilidad.
La psicóloga Nieves Jerez4, profesora de relajación y con
trol de estrés del Instituto de Em presa' im parte clases a los
futuros cuadros directivos de las empresas punteras de nuestra
econom ía sobre esta m ateria. D e esas enseñanzas suyas que
antaño yo recibí com o alum no interesado he recuperado lo que
podríam os llam ar un manual urgente de relajación.
Si antes de una charla, conferencia o reunión percibe que
la situación se le va de las manos por culpa de los nervios, ten
ga muy presente que ha de recuperar el control muscular antes
de pensar seriam ente en poder tranquilizarse. E s una form a de
recuperar la consciencia del propio cuerpo previa a otras fases
com o es el control de la respiración.
* Nieves Jerez pertenece a G ru p o L uria, un gabinete de psicología especializado en

psicología clínica y co n u n a gran experiencia e n cursos de posgrado telacionados con
habilidades directivas m uy diversas: desarrollo estratégico de la conducta, rol del d i
rectivo, liderazgo, inteligencia em ocional o control d e estrés.
' E l Instituto de Empresa es una escuela de negocios ubicada e n M adrid. T iene m ás de
treinta años de experiencia y cu:rita con un gran prestigio internacional. D e hecho, siem
pre ocupa puestos de privilegio en las clasificaciones mundiales de este tipo de centros.
43
Y es que la segunda recom endación bienintencionada de

los amigos del orador nervioso es aquella que reza: respira. Nos
lo decim os unos a otros com o si el afectado no hubiese respira
do nunca, olvidando que la inhalación y exhalación de aire es
algo involuntario. Pero el benefactor se refiere a respira inten
samente y te tranquilizarás. Craso error. La relajación es más
com pleja que ese par de consejos bondadosos.
Pero las técnicas de relajación son incluso más sencillas en su
planteamiento. A continuación aparecen recogidos unos cuantos
consejos que conform an una guía rápida o de emergencia que ser
virá para pasar del descontrol más absoluto a una relajación efi
ciente. N o pretendo que si su corazón galopa a 180 pulsaciones
por minuto, pase a 60 en un par de minutos. Le estaría engañando
y no es mi propósito. L o que puede conseguir aplicándose esta
guía es que su corazón y su m ente agitados recuperen su ser, y con
ello usted recupere el control de la situación.
H a de invertir entre tres y cinco m inutos. H ará cosas que
pueden pasar com pletam ente inadvertidas para quienes le ro
deen, si ese fuera su propósito. Acostúm brese a hacerlo antes de
cualquier comparecencia. Estará haciendo una gran inversión en
seguridad y aplomo. Se trata de ejercicios m uy sencillos:
1. A priete los puños con fuerza. C uente m entalm ente y
despacio de uno a cinco. Luego dism inuya la presión,
suelte el aire y deje que las m anos se vayan relajando.
Repita este ejercicio dos o tres veces.
2 . Tense los músculos del cuello. C uente m entalm ente y
despacio de uno a cinco. Relaje los hom bros, suelte el
aire y deje que el cuello se vaya destensando. R epita el
ejercicio dos o tres veces.
44
3 . Inspire profundam ente, aguante la respiración contan

do de uno a diez al tiem po que tensa los músculos de
las piernas en la zona de los muslos. Luego suelte el
aire y perm ita que las piernas se relajen. R epita el ejer
cicio dos o tres veces.
4 . Inspire profundam ente. A guante la respiración con
tando de uno a diez. Suelte después el aire y deje que el
cuerpo se relaje como si estuviera flotando.
5 . Respire norm alm ente contando desde cinco hasta cero
en cada serie de entrada y salida de aire.
6 . Im agine por últim o una escena placentera. C éntrese
en cualquier im agen que le proporcione tranquilidad o
felicidad por el m ero hecho de verla o imaginarla.
Tras unos m inutos habrá recuperado la ubicación de su
cuerpo y el sentido de pertenencia de éste. A hora ya está pre
parado para respirar intensam ente m arcando m ucho las inha
laciones y espiraciones. A hora sí es tiem po del respira aquel
que le decían sus amigos.
1.10 .6. A m a r r e la s s e n s a c i o n e s p o s i t i v a s
Resulta m uy útil hacer aquello que se suele llam ar coloquial

m ente pensar en positivo. C éntrese en la satisfacción que le
produciría el éxito e n su em peño de com pletar una presenta
ción o una conferencia efectivas... o brillantes. Ayúdese a sí
mismo. N o se im agine com o un perdedor, com o alguien que
no alcanza su objetivo. Visualice el triunfo y sus consecuencias.
La visualización del éxito im plica la aprehensión de lo que
esc triunfo tenga de bueno para el orador. Es un cam ino muy
45
esos d ía s ... U n a m a ñ a n a e n n u e s tro lu g a r d e

tra b a jo d e s c u b r im o s q u e v a a
s e r u n o d e e s o s d ía s . E s ta m o s
e s p e c ia lm e n te in s p ira d o s y to d o
n o s s a le b ie n . R e s o lv e m o s m u
c h a ta re a a g ra n v e lo c id a d . S o
m o s m u y re s o lu tiv o s y e l p a r a
d ig m a d e la e fic ie n c ia . E s c o m o
si tra tá s e m o s d e h a c e r s u rf e n
m e d io d e la s o la s m á s g ra n d e s d e l o c é a n o , y lo c o n s i
g u ié ra m o s . N o s a b e m o s m u y b ie n c ó m o , p e ro s e g u im o s
e n c im a d e la ta b la .
A l d ía s ig u ie n te to d o h a c a m b ia d o . L a s c o n d ic io n e s s o n
la s m is m a s . In c lu s o la s m e d io a m b ie n ta le s y ta m b ié n la s
p e rs o n a le s . P e ro n o s o c u r r e to d o lo c o n tra rio q u e v e in ti
c u a tro h o ra s a n te s : to d o e l tr a b a jo n o s p a re c e m u c h o y
se n o s h a c e u n m u n d o c u a lq u ie r g e s tió n . Si e s tu v ié s e
m o s s u rfe a n d o , s ie m p r e e s ta ría m o s d e b a jo d e la ta b la y
s u p e r a d o s p o r la s o la s .
¿ Q u é h a c a m b ia d o ? El c o n tro l d e l e s tré s . E s o s d ía s e n
lo s q u e to d o e s ra p id e z m e n ta l y d e re fle jo s , s o n a q u e
llo s e n lo s q u e c o n tro la m o s e l e s tré s s a c a n d o p a r tid o d e
su p re s e n c ia . E s tá a h í ( c o m o e l m ie d o a h a b la r e n p ú b li
c o ) p e ro lo s u p e ra m o s . L o s d ía s d e la in e fic ie n c ia y d e
la s m o n ta ñ a s d e p a p e le s o ta re a s ir r e s o lu b le s e s e l e s
tré s e l q u e n o s c o n tro la a n o s o tro s .
L o m is m o q u e o c u rre c o n e l m ie d o a h a b la r e n p ú b lic o .
P o d e m o s c o n tro la rlo , p u e d e c o n tro la rn o s ... p e ro n o
p u e d e n i d e b e d e s a p a r e c e r p o r c o m p le to .
parecido al que se em plea en los cursos de negociación cuando

se habla del premio. Igual que en los peores m om entos cuando
se negocia no se debe perder de vista el objetivo, cuando parezca
46
que su intervención en público está más cerca de la zozobra que

de seguir a flote recuerde que si ha tom ado la palabra siempre
habrá sido por un m otivo que le producirá algún beneficio d i
recto (personal) o indirecto (para su empresa). Esa es la sensa
ción positiva a la que ha de am arrarse.
Visualice el triunfo y sus consecuencias.
47
2. Objetivo y ruta
2.1. T o rre n te d e ideas
Q uiero com enzar esta parte del m anual que está leyendo con
unas preguntas muy directas:
1. ¿C uántos nombres de personajes de la últim a novela
que ha leído puede recordar en este m om ento?
2 . Y ... ¿cuántos nom bres de los protagonistas de la últi
ma película que le haya impresionado?
(Para responder estas dos preguntas prim ero tiene uno que
acordarse de qué novela o película se trata. N o es poca
cosa.)
3 . O , ¿cuántos titulares del periódico de esta m añana?
4 . Y, por últim o, ¿cuántas ideas o recom endaciones de su
jefe de la últim a reunión de trabajo...?
N uestra m em oria tiene todos los defectos de fábrica que
cualquier diseñador poco hábil pudiera colocar en un prototipo:
1. Es lim itada. N o es posible recordarlo todo. Algunos
especialistas dicen que hasta sería dañino para nuestro
cerebro.
2 . Es inexacta. R ecordam os objetos de form a vivida d u
rante años, y cuando volvemos al lugar en el que podemos
51
ver dichos objetos con nuestros propios ojos, descubri

mos que no son com o los recordábam os.
3 . Es selectiva. ¿C óm o puede ser que recuerde u n núm e
ro de teléfono de un com pañero de clase de prim aria o
un poem a de los que estudiaba para aprender métrica,
y no recuerde el apellido del cliente que conocí ayer?
4 . Se resetea cuando quiere. Tras m ucho tiem po sin re
cordar algo, de repente nos viene a la m em oria. O eso
creemos nosotros.
5 . Y necesita m ucho entrenam iento. L a m em oria no es
una herram ienta infalible.
Existe un acuerdo socialm cntc extendido según el cual ba
sar la inteligencia en la m em oria es poco recom endable. «La
m em oria es la inteligencia de los tontos», reza u n dicho popu
lar m uy extendido en nuestra cultura.
Si sabemos todo esto sobre las lim itaciones de la m em oria,
¿qué nos lleva cuando somos oradores a sobrealim entar la ca
pacidad de recordar de nuestra audiencia...? L o habitual es
pecar por exceso en m ateria de intervenciones en público.
C ontam os m ucho más de lo necesario. D e hecho, tendem os a
contarlo todo, com o si nos estuvieran interrogando y la confe
sión fuese el único cam ino para salvar el pellejo.
Imagínese una presentación en público de m edia hora de du
ración. Si tiene cuarenta cosas que contar... le sobra m ucho peso.
Si está convencido de que sus oyentes han de recordar al menos
quince o veinte de las ideas que va a exponer... es usted un iluso.
Si por el contrario pretende abordar diez cuestiones como
máximo, estará e n el bueno cam ino. Y ya se puede dar por m uy
52
2 . O b je tiv o y ru ta
satisfecho si su audiencia es capaz de recordar cuatro o cinco

de esos asuntos cuando abandone la sala.
L a am bición está reñida con la u ti- L La am biciún es,á
lidad cuando se trata de hablar en pú- re ñ id a COn la U tilidad
blico. A dem ás pretendo dem ostrar aquí cuando Se tra ta de
que los ambiciosos que sostienen que lo h ab |ar en p úb|¡co
hacen por el bien com ún de su público,
no son más que perezosos: quieren que nosotros, sus oyentes,
trabajem os p o r ellos.
C uando preparam os una intervención todo nos parece im
portante. Tenem os tanta inform ación para com partir que no
sabem os por dónde cortary pegar. E l hecho de contar con m u
cha inform ación es positivo. N o se debe confundir la recopila
ción de datos o ideas, con la exposición. E l problem a no está
en la recolección. E l dilem a llega cuando no sabem os desbro
zar ese torrente de ideas para dejarlo en un caudal razonable.
Para que esa cantidad de ideas posibles cum plan con su
propósito el orador ha de tener la m ente com pletam ente abier
ta en el m om ento de preparar su intervención. H a de revisar
con detalle cualquier conocim iento que tenga en relación con
lo que pretende ser su charla posterior.
La m ente abierta elim ina condicio- ■ ■ La m e n te a b ie rta
nantes y reduce filtros. S i usted estuvie- e|jm jn a condicionantes
se preparando una presentación en una
mesa de trabajo, y para ello apuntase Y iBdllC e filtro s ,
una idea en cada hoja de una libreta, lo
ideal sería que al term inar esta fase estuviese rodeado de pági
nas-ideas. D ocenas y docenas. N o deje de apuntar lo que pa
rezca secundario, irrelevante o superficial. Puede ser que cuan-
53
do vea todo el m aterial en su conjunto se dé cuenta de que no

eran aspectos tan secundarios, irrelevantes o superficiales.
Y si lo son, seguro que sobre la m esa han cum plido tem poral
m ente su papel: han ayudado a su m em oria a recordar otros
puntos más im portantes.
Vamos a trabajar con un caso im aginario. Supongam os que
nuestro orador se enfrenta a una presentación de su trabajo. Le
resultará muy productivo plantearse este caso com o si usted
fuese el implicado. U na consultoría de R R H H está haciendo
un análisis de los puestos existentes en la em presa y sus técni
cos están en plena fase de tom a de datos. N uestro protagonista
tiene que hablar de sus ocupaciones en la com pañía para la que
lleva trabajando varios años. L e han dado diez m inutos. Será
una presentación de carácter divulgativo destinada a un grupo
de personas que no pertenecen a su em presa. M arquem os pri
mero la pauta a seguir:
a. N o se im ponga ningún tipo de lim itación. A punte todo
aquello que le venga a la m ente en relación con su pues
to de trabajo. Recuerde: todo.
b . N o se preocupe por la cantidad. Estam os en la fase de
recopilación. Ya llegará el m om ento de recortar. N o se
asuste viendo tantos datos y tantos asuntos im portantes.
N o estam os hablando, estam os preparando.
c. M ezcle inform ación relevante e inform ación secunda
ria. H ágalo de form a aleatoria.
d . Apunte todo lo que suija en cualquier momento. N o ar
chive nada en su memoria. Ni el más pequeño de los con
ceptos ha de quedarse fuera de esta fase de búsqueda.
54
C om pruebe si su lista es parecida a la siguiente:

1. C urriculum .
2. Trabajo actual.
3. U n día tipo en la empresa.
4. Colaboradores.
5. Jefe.
6. Objetivos.
7. C arrera profesional.
8. Vacaciones.
9. Form ación recibida.
10. D atos de la com pañía.
11. Proyectos.
12. H orario.
13. C lientes.
14. Proveedores.
15. Responsabilidades.
16. Rem uneración.
17. Relaciones personales.
18. Viajes.
5 5
19. H erram ientas.

20. Idiomas.
21. Capacidades.
22. Relaciones internacionales.
Se han recopilado veintidós puntos posibles de los que ha

blar en la presentación del puesto de trabajo ante los consulto
res. Parece inform ación suficiente, y al m ism o tiem po casi todo
se antoja im portante. Ya se ha com pletado la prim era fase de la
elaboración del discurso: el torrente de ideas. La única m anera
de diferenciar lo esencial y lo superficial es el contraste. A hora
todo está en el m ism o plano: ante nuestros ojos. N o sea cicate
ro. N o deje nada en el tintero cerebral. A quí nada es obvio y
mucho m enos absurdo m ientras no se dem uestre lo contrario.
2.2. S e l e c c i ó n y s í n t e s i s
Ya tenem os los ingredientes necesarios para pasar a la siguiente

fase. A ntes de hacerlo, una prim era consideración: es im posi
ble resum ir todos los puntos anteriores en una intervención de
10 m inutos. E n el m ejor de los casos, habría unos veinte se
gundos para cada asunto. M uv poco tiem po para fijar un con
cepto en la m ente de los destinatarios. Y un m artirio para
quien nos ha de oír, convertido e n oyente sufriente de una re
tahila de datos, fechas o núm eros inconexos.
Es imposible resumir todos los puntos anteriores

en una intervención de 10 minutos.
56
Tengam os en cuenta adem ás que la intervención neta nun

ca será de 10 m inutos (600 segundos). E ntre saludos y algo de
tiem po final para posibles preguntas, nos hem os quedado con
8 m inutos reales (480 segundos).
Llega el m om ento de hacerse la gran pregunta: ¿quése debe
contar? Estam os m arcando un objetivo principal al que se ha
brá de subordinar toda la inform ación recopilada.
Recuerde que disponer de m uchos conceptos es algo exce
lente. L a preparación de una buena charla se sustenta en este
torrente de ideas que se genera con la m ente bien abierta para
la ocasión. A quí se cum ple la máxima: de la cantidad surge la
calidad. Pero el proceso de control de calidad de un buen ora
dor com ienza por su capacidad de síntesis.
Se ha de renunciar a todo lo superficial para seleccionar lo
verdaderam ente im portante. E l orador debe dem ostrar un co
nocim iento sobe la m ateria igual o superior al que tiene su pú
blico. H e aquí el gran m érito de los buenos oradores y al tiem
po el origen del problem a: el principio de autoridad mal
entendido. L a idea más extendida apunta a que el conocim ien
to sólo se dem uestra m ediante el despliegue de toda la infor
m ación. «Cuanto más hablo sobre una materia, mayor autoridad
demuestro en ese campo.» Este es un error garrafal.
¿De verdad alguien puede creer que e n la presentación de

nuestra actividad hacerlo bien significa avasallar a los otros con
un vendaval de números, fechas y referencias...? Estamos con
tundiendo los términos. E l dom inio de un área del conocimiento
5 7
no se dem uestra con una lista interm inable de palabras y frases.

Tendem os a pensar que existe una relación directam ente pro
porcional entre la cantidad de inform ación y el prestigio del
orador.
M ás llamativa resulta esta obsesión del orador cuando cual
quiera ha sido y volverá a ser parte del público en intervenciones
ajenas. Todos hem os pasado alguna vez por esc mal trago que
supone la presentación de alguien que nos bom bardea con un
exceso de datos. E n esc instante el error aparece ante nosotros de
forma meridiana: «Este tipo es un pesado que está soltando un rollo
descomunal... Q ué desconsiderado hacia la audiencia. .. M e está ro
bando tiempo para su propia loa. ..* Y pensam ientos similares.
Pero puede ocurrir que en el m ism o acto uno de los espec
tadores sufrientes tenga que convertirse e n orador. Y justo en
ese m om ento olvida todo lo que era obvio cuando soportaba al
anterior. C om ienza su presentación... ¡y nos abrum a con más
datos si cabe que el ponente que le precedía! Increíble... pero
habitual.
Volvamos al supuesto que estam os desarrollando. N os ha
bíam os quedado con veintidós ideas seleccionadas para la
presentación de nuestro trabajo. Tenem os claro que es un bagaje
excesivo, así que... toca recortar. A ntes de pasar al esquema
que le propongo, intente hacer su propia selección. D ebe redu
cir veintidós puntos y dejarlos en cinco. C om o lo oye. N o hay
otro cam ino. Pero hágalo siguiendo estas instrucciones com o si
se tratase de un juego reglado:
1. N o puede desvirtuar el sentido de la presentación.
2 . N o puede descartar inform ación esencial.
58
3 . Puede agrupar conceptos.

4 . Puede descartar todo lo que le parezca secundario.
D edíquele unos cuantos m inutos a este ejercicio...
¿H a term inado con este divertim ento teórico?

Lo prim ero es apuntarse a la selección. C on el m apa global
de la intervención ante sí, elim ine los asuntos m enos im por
tantes. Supongam os que en el ejem plo que nos ocupa se tratase
de tres de los veintidós. ¿Qué le parece si tacham os estas?:
1. Vacaciones.
2. Idiomas.
3. Relaciones personales.
Y dejam os éstas:
1. Curriculum .
2. Trabajo actual.
3. U n día tipo en la empresa.
4. Colaboradores.
5. Jefe.
6. Objetivos.
7. C arrera profesional.
8. Form ación recibida.
59
9. D atos de la com pañía.

10. Proyectos.
11. H orario.
12. C lientes.
13. Proveedores.
14. Responsabilidades.
15. Rem uneración.
16. Viajes.
17. H erram ientas.
18. Capacidades.
19. Relaciones internacionales.
N o todos tenem os que coincidir en estas elim inaciones ni
en las actuaciones siguientes. H ay tantos criterios com o posi
bles intervinientes en esta m ateria.
Pero seguim os teniendo 19 asuntos, y nos enfrentaríam os a
otra intervención desbocada en la que apenas contaríam os con
25 segundos para cada asunto. Luego en tra en ju eg o la síntesis,
la capacidad que el orador tiene para hacer grupos tem áticos
con los asuntos que abordará. E xisten muchas opciones, pero
ésta puede ser una:
I o) C urriculum , carrera profesional, form ación y capa
cidades se pueden fundir en un m ism o asunto. E l de toda la
esfera de lo más personal.
60
2o) Trabajo actual, objetivos, proyectos y un día tip o en

la em presa se pueden fundir en un m ism o epígrafe que apunte
ideas básicas sobre la actividad que desarrolla en el día a día de
su sección, ligando esta inform ación a proyectos futuros de los
que tenga conocimiento.
3o) D atos generales de la com pañía, clientes y provee
dores pueden agruparse en un epígrafe general que repase los
datos de su em presa vinculando esa inform ación al sentido bá
sico de la existencia de cualquier com pañía: sus productos y sus
clientes.
4o) Equipo de colaboradores y jefe deben reunirse en un
m ism o capítulo de su presentación. Podem os llam arlo entorno
profesional.
5o) Rem uneración, horario, responsabilidades, viajes,
relaciones internacionales y herram ientas com ponen el últi
m o grupo. U n bloque muy descriptivo de las tareas, su entorno
y los condicionantes del puesto.
Es decir, hem os conseguido tener cinco:
1. C V - C arrera profesional - Form ación - Capacidades.
2 . Trabajo actual - Objetivos - D ía tipo - Proyectos.
3 . D atos de la com pañía - C lientes - Proveedores.
4 . Jefe - Equipo de colaboradores.
5 . R em uneración - H orario - Responsabilidades - Viajes
- Relaciones internacionales - H erram ientas.
61
H e de insistir. Se puede estar más o menos de acuerdo con

el resultado, con las razones de cada decisión o con los subgru-
pos creados. Es algo opinable, pero lo im portante es tener un
modelo, su m odelo, para fabricar una presentación más breve y
directa en la que sólo se concede tiem po a lo esencial.
L o im portante aquí radica en el ejercicio de resum ir. Y a
la vista de este resultado, o del que haya obtenido usted, pre
gúntese si la presentación resultante m antiene los objetivos
iniciales.
E n cada uno de los grupos tem áticos creados, a los que
podrá dedicar algo más de m inuto y m edio, será m ucho más
fácil crear categorías y decidir cuáles de los asuntos que lo
com ponen han de tener más o m enos peso específico en la pre
sentación (y por tanto más o m enos tiem po asignado). H abrá
algunos que copen casi el m inuto y m edio asignado y dejan a
los dem ás com pañeros de caja el tiem po justo para ser enun
ciados. Pero muchas veces la m era enunciación es más que su
ficiente. Y recuerde adem ás que entre enunciar con brevedad y
no decir, existe una diferencia abism al: la m ism a que se d a en
tre un céntim o y gratis.
L a autoridad y el reconocim iento de un orador no derivan
de su capacidad para contar docenas y docenas de cosas. Lo
que de verdad se adm ira es el trabajo previo hecho por el po
nente. N o dem ostrará a sus oyentes que es usted un experto
por lanzarles un chorro de ideas sin fin. Se estará ganando su
aprecio y adm iración si son capaces de encontrar en su inter
vención ese filtro previo que ha lim piado la inform ación sepa
rando la paja del grano.
L o que quiere el oyente del hablante es que éste últim o
trabaje por él haciendo esc trabajo de análisis discrecional prc-
62
vio. C ualquier persona sabe contar, pero no todo el m undo está

capacitado para resumir.
D e esta form a el orador dem uestra un conocim iento pro
fundo de la m ateria de la que habla. Está enseñando el cam ino a
su auditorio para que lleguen a la esencia
de su presentación. L a síntesis es un pro La sín te sis es un
ceso de renuncia y selección adm irado proceso de renuncia y
por todos. E l buen orador se queda con
selección adm irado por
lo imprescindible (selecciona) y elimina
lo intrascendente (renuncia): todos.
M a y o r c a n tid a d M a y o r lu c im ie n to
FALSO
d e in fo rm a c ió n d e l o ra d o r
M a y o r c a p a c id a d M a y o r lu c im ie n to
VERDADERO
d e s ín te s is d e l o ra d o r
Si entre el público hubiera alguna persona interesada en

profundizar en la m ateria tratada ya tiene las claves y las pis
tas sobre las fuentes más reputadas. Si por el contrario, y
com o ocurre e n la m ayoría de los casos, lo que buscan es un
prim er contacto con lo tratado o una actualización de la in
form ación que tem an, ya les habrem os proporcionado datos
suficientes para satisfacer su curiosidad. Y tan im portante
com o lo anterior: de esta m anera habrem os estado con ten i
dos sin poner a prueba su m em oria o su capacidad de aburri
m iento.
Seguro que los consultores externos de R R H H se llevarían
una im agen ajustada de las características del puesto de trabajo
que ocupaba nuestro sujeto im aginario.
63
Ya que en este punto estoy defendiendo la capacidad de

síntesis com o prioridad del orador, voy a resum ir en cinco pun
tos las etapas descritas:
1. M ente abierta a todas las posibilidades.
2 . Torrente de ideas.
3 . Selección.
4 . Síntesis.
5 . Exposición.
C inco etapas fáciles de recordar. Esos cinco puntos repre
sentan las cinco ideas que han de convertirse en la aspiración
del buen orador. E sta form ulación nos lleva a un planteam ien
to de nuestras intervenciones en público m enos ambicioso y
más realista: si expongo correctamente ocho o diez ideas con un poco
de suerte recordarán cinco.
SI expongo correctamente ocho o diez Ideas
con un p o co de suerte recordarán cinco.
2.2.1. V e n t a j a s d e la s í n t e s i s
Recuerde que es norm al a la hora de preparar una presentación

que todo le parezca im portante c indispensable. Pero recuerde
tam bién que ha de som eter la inform ación a un proceso de sín
tesis selectiva. E n realidad le estam os pidiendo al orador que
haga algo tan antiguo com o la profesión de periodista.
Los m edios de com unicación llevan años haciendo esa la
bor: basta con leer el titular de una noticia bien redactada para
64
hacernos una idea de los hechos. Si leemos el prim er párrafo,

lo que en la jerga periodística se conoce com o el lid de la infor
m ación, tendrem os las respuestas esenciales. Si por el contrario
el periodista redactase sin conocer su
C ualquier
oficio, tendríam os que llegar al final del
texto para encontrar la idea clave, y na intervención debe
die se lee una noticia desde el final ha program arse para que
cia atrás. D e hecho, casi nadie se lee las ocupe algo m enos del
noticias o crónicas com pletas, así que
tie m p o asignado
más vale que lo im portante aparezca en
los prim eros párrafos. previam ente.
ACTUALIZACIÓN El e s p e c ta d o r q u ie re q u e e l o ra d o r
DE LA tra b a je p o r é l. B u s c a m o s in fo rm a
c ió n o a c tu a liz a c ió n d e la in fo rm a
INFORMACIÓN
c ió n p o r p a rte d e q u ie n n o s h a b la .
C u a lq u ie r n iñ o p u e d e c o n ta r to d o
b q u e s a b e . S ó lo lo s b u e n o s p ro
fe s io n a le s p u e d e n c o n c e n tra r lo
q u e s a b e n y s e le c c io n a r lo e s e n
c ia l e lim in a n d o lo c o m p le m e n ta rio .
El v e rd a d e ro lu c im ie n to n o e s tá p o r ta n to e n la c a n tid a d
d e in fo rm a c ió n , s in o e n e l tra b a jo p re v io re a liz a d o p o r el
in te rv in ie n te . E n lu g a r d e c a r g a r d e tra b a jo a l o y e n te , el
b u e n o ra d o r d e s b ro z a su c o n o c im ie n to d e l a s u n to a tr a
ta r p a ra d e ja rlo lim p io , p a ra c o n s tru ir u n e s q u e le to a tr a c
tivo y só lid o .
La síntesis proporciona otra ventaja al orador: dism inuye

la duración del discurso y con ello el riesgo de saturar y colapsar
al auditorio. Cualquier intervención debe program arse para
65
que ocupe algo menos del tiem po asignado previam ente. Los
motivos son variados:
1. E n los ensayos siem pre se em plea menos tiem po del
que se utilizará en la presentación real. Existe menos
tensión y tenem os una idea aproxim ada de cuánto
tiem po se perderá por la interacción con la audiencia.
2 . E l público siem pre agradece la brevedad. Son pocos
los casos de oradores que han sido recrim inados por
breves. Seguro que son tan pocos que ni están docu
m entados en la historia de la hum anidad. Sin embargo,
el caso contrario sí que provoca la desaprobación.
3 . D urante la intervención se debe controlar el tiem po
consum ido y el tiem po restante. Sentirse atropellado
por el reloj provoca angustia.
4 . D ebem os reservar algo de tiem po para la conclusión
de nuestra intervención.
2.3. L a a p e r t u r a
Le propongo que piense en grandes inventos de la hum anidad

en cualquier época de la historia. Por ejem plo estos cuatro:
1. La rueda.
2 . La escritura.
3 . E l avión.
4 . La inform ática.
A hora imagine que le piden una presentación de cada uno de

ellos: 10 segundos en los que resuma las grandes aportaciones para
el ser humano. ¡Es fácil! ¡Se trata de ingenios que han cambiado
nuestra forma de entender el mundo! ¿O no es tan fácil.
Rueda: Pieza m ecánica en forma de disco que gira alrede
dor de un eje. L a rueda sirve para que el objeto al que está
sujeta m ediante dicho eje, avance sin necesidad de desliza
miento. La rueda dism inuye el rozam iento y tam bién la
necesidad de em plear la fuerza tractora.
Escritura: Sistem a de signos utilizados para escribir. La
capacidad de escribir del ser hum ano m arca un antes y un
después en la historia de la civilización. D e hecho, se esti
m a que el conocim iento de la escritura es la frontera entre
la prehistoria y la historia.
A vión: A eronave más pesada que el aire, provista de alas,
cuya sustentación y avance son consecuencia de la acción
de uno o varios motores. Tam bién hay aviones que funcio
nan sin m otor. Se trata de planeadores que son colocados
en vuelo por otros aviones m otorizados.
Inform ática: C onjunto de conocim ientos científicos y
técnicas que hacen posible el tratam iento autom ático de la
inform ación por m edio de com putadoras. La inform ática
se ha convertido e n una herram ienta im prescindible para
el trabajo de la mayoría de las em presas. T am bién está pre
sente en buena parte de los hogares.
Todas son definiciones correctas. Las cuatro com ienzan
con alguna de las acepciones que recoge el Diccionario de la
R eal Academia de la lengua española, y continúan con explica
ciones sobre sus aplicaciones o m odalidades.
6 7
Pero si em pleam os los diez segundos asignados en presen

taciones com o éstas, habrem os com etido uno de los grandes
errores de los oradores poco experim entados: habrem os des
perdiciado la apertura. N o habrem os dicho nada falso, pero
tam poco nada interesante, nada que lleve al oyente a plantearse
que ha de continuar prestando atención a quien habla.
La apertura es la tarjeta de visita de nuestra presentación.
Las cuatro anteriores carecen de alm a, no tienen atracción al
guna para el público. L a apertura tiene que ser im pactante, ha
de conectar desde el com ienzo con la audiencia. Es nuestra
form a de llamar su atención y de captar interés. Ya se sabe que
sólo tenem os una oportunidad de causar una buena prim era
im presión... N o es buena idea m alograrla.
La apertura ha de aprovechar una ventana de atención que
nos concede nuestro público. U na ventana de máxim a aten
ción. Tras una pausa o tras otro orador, tom am os la palabra y
nos conceden su atención.
■ ■ La a p e rtu ra es la La apertura tiene que conectar a la

. . . .... audiencia con el contenido de la pre-
ta n e ta de v is ita d e ., c . . , . . r
scntacion. 0 1 el tem a lo perm ite hay que
nuestra p re s e n ta c ió n , em ocionar a quienes nos oyen. Si se tra
ta de explicaciones sobre algo físico
-como en los ejemplos que nos ocupan- lo ideal sería crear una
relación palpable entre el objeto y sus utilidades. Veamos ahora
un planteam iento distinto:
Rueda: Se trata de un invento que hará más cóm oda vues
tra vida. L a rueda perm itirá viajes de pasajeros más rápidos
y placenteros. Las mercancías se podrán trasladar m ejor y
más lejos.
68
Escritura: Ya no será necesario que recordem os todo lo

que sabemos. A hora podrem os conservar nuestra cultura
para que pase de generación en generación. L a escritura es
adem ás una form a de diversión.
Avión: Se va a cum plir el sueño del ser hum ano: volar. Los
aviones perm itirán el transporte de viajeros y mercancías
cubriendo grandes distancias en poco tiem po, y superando
todo tipo de obstáculos como cordilleras m ontañosas u
océanos.
Inform ática: Las com putadoras harán el trabajo más duro
por nosotros. Son m áquinas preparadas para resolver g ran
des problem as e n poco tiem po. Ya no habrá que utilizar
papel o ponerle sellos a nuestras cartas. E l m undo estará
conectado de form a perm anente.
A hora sí hem os cum plido con los requisitos que requiere
una buena apertura. L o correcto no siempre es lo más apropia
do. A veces la lógica o la razón no son la lógica de la presenta
ción o lo más razonable para iniciar una presentación. N o se
lim ite a lo académico. Salga del carril de la norm alidad y pien
se de form a creativa.
Salga del carril de la normalidad y piense

de forma creativa.
2.3 .1 . E l e m e n t o s s u p e r f l u o s d e las m a l a s a p e r t u r a s
M uchos oradores saben de lo que hablan pero son incapaces de

hablar de lo que saben. Se pierde m ucho tiem po e n los prim e
ros segundos de cualquier intervención en público y de esa forma
69
sólo conseguimos distanciarnos de quienes se disponen a oír

nuestra disertación.
Éste puede ser el esquema típico de cualquier presentación
mal enfocada:
1. Saludos.
2. A utop re se ntación.
3. A gradecim ientos varios.
4. Toque de m odestia.
5. M arco del asunto que se va a abordar.
6. Preám bulo.
7. A rranque...
H ay dem asiados obstáculos o una parte de todos ellos, que
ya serían dem asiados. E l cam ino principal está tom ado. N os
tenem os que abrir paso a m achetazos. D ebem os lim piar el
sendero para que este com ienzo de presentación adelgace y
gane sentido.
1. Saludos. T ienen todo el sentido del mundo. N o se trata
de confundir la concisión con la mala educación. Si el
orador está nervioso, el saludo inicial ayuda a dar los pri
meros pasos puesto que lo primero que se dice es sencillo.
2 . Autopresentación. Casi siempre se puede suprim ir o re
ducir. O bien un m oderador-introductor ya nos ha pre
sentado, o bien la audiencia nos conoce. Sólo en ausencia
de estas dos prem isas es conveniente que el orador se
70
presente. Reflexione: ¿para qué perder el tiem po con

aquello de «todos sabéis quién soy yo...»? Irrelevante,
que diría el juez en cualquier película am ericana ante
una pregunta descaminada del abogado defensor.
3 . Agradecim ientos varios. Redúzcalo a lo justo y necesa
rio. N o será un orador más eficiente por repasar la lista
de todos aquellos que hayan hecho posible su aparición
en el estrado.
4 . Toque de m odestia. «No soy la persona más adecuada.»
«M e sorprende que m e hayan elegido a m í para esta
función.» Si no es el adecuado, ¿por qué aceptó? Si está
sorprendido, ¿le ha dado tiem po a preparar una buena
intervención? Déjese la m odestia, verdadera o falsa, en
algún cajón lejos de la vista de su público.
5 . M arco del asunto que se va a abordar. Tendem os a
crear círculos concéntricos en torno al objeto de la in
tervención. L o más norm al es crear marcos inapropia
dos, extensos c innecesarios. «Ya sabéis que la em presa
se encuentra en un m om ento delicado. L a econom ía
en general atraviesa un m om ento difícil. Precisam ente
por eso hem os decidido abordar la cuestión que ahora
os explicaré con el mayor tacto posible...» A estas al
turas de su saludo inicial, nueve de cada diez especta
dores están pensando en otra cosa.
6 . Preámbulo. «¡Como alcalde vuestro que soy, una expli
cación os debo! ¡Y esta explicación que os debo, os la
voy a dar...!» Así hablaba José Isbcrt desde el balcón
del ayuntam iento del im aginario Villar d el R ío en el
papel de alcalde cam pechano de Bienvenido M ister
71
M arshall. 1Y de la m ism a form a que el alcalde no dio

explicación alguna sobre la llegada de los dólares
am ericanos, los oradores que se deleitan en los
preám bulos no acaban de contar nada enjundioso. Y
si lo hacen, la enjundia llega tan tarde, que nadie les
presta atención.
7 . Arranque. Imprescindible, pero llega tarde, demasiado
tarde. E l arranque debe estar tan cerca del saludo como
le resulte posible.
El arra nq ue d e b e U n profesor m e contó hace algunos
estar ta n cerca d e l años la teoría del devators Talk. L o po-
sa lu d o co m o le re s u lte dríam os co™ ,a .teoría d c ,a
charleta del ascensor. Im agine a un tra-
^ ’ bajador dc una gran em presa que tiene
una idea genial. Sus probabilidades de poder encontrarse con
d C E O dc la com pañía son m uy pocas.
U n día, por obra de la casualidad, ambos coinciden en el
ascensor. E l C E O tiene su despacho en la últim a planta del
edificio pero nuestro protagonista hace un trayecto m ucho más
corto. Su puesto es m odesto y trabaja en la segunda planta.
T iene unos diez segundos para resum ir su idea al C E O .
Si se pierde en preám bulos del tipo:
1.- «Verá. Yo trabajo en el departam ento x, que se encarga
dc la tarca y. Resulta que m e he dado cuenta dc que la efi
ciencia del proceso z se podría m ejorar si aplicam os una
' Bienvenido M íster Marshall, dirigida por Luís G arcía Bcrlanga y basada e n un guión
d c Juan A n tonio B ardcm , Luís G arcía Bcrlanga y M iguel M ihura. Producida por
V icente Scinperc y Juan C arlos Valencia (1953).
idea que he venido m adurando desde hace tiem po, y que

me gustaría com entar con usted...» ¡Ding! Segunda plan
ta. L a puerta del ascensor se abre, el trabajador sale, el
C E O se despide cortésm ente y ... nunca más se supo de la
oportunidad del atribulado protagonista.
2 .- «Buenos días. M e llam o B ond, James B ond y trabajo
en su em presa. Sé que tenem os un problem a con Z , pero
tengo un plan para solucionarlo. E n resum en, se trata de
Bla, Bla y B la...» ¡Ding! Segunda planta. Pero ahora nues
tro hom bre no se baja del ascensor. E l C E O le pide que le
acompañe hasta la últim a planta, que le cuente más d eta
lles y que le pida cita a su equipo para una entrevista perso
nal en la que pueda d ar más detalles de esa gran idea tan
bien contada y tan bien vendida.
C uando hablam os en público nosotros somos los protago
nistas de una historia como ésta. El ascensor es la sala en la que
tom arem os la palabra. E l trayecto del bajo a la segunda planta
es el tiem po muy lim itado que tenem os para establecer la co
nexión. E l C E O es nuestro público.
2.3.2. L o s si e te s e g u n d o s d e t e r m i n a n t e s
Toda persona tarda unos siete u ocho segundos en form arse una
prim era idea del orador. L a prim era impresión es muy im por
tante. Esa huella inicial es difícil de cam
biar. U na m ala apertura no conlleva ne ■ K Toda persona
cesariamente un fracaso en la charla. Se tarda unos sie te u ocho
dan m uchos casos de oradores con arran se gundos en fo rm a rs e
ques defectuosos que consiguen captar la una p rim e ra idea del
atención de su audiencia. Pero una mala
apertu ra obliga a u n sobre-esfuerzo. orador.
73
Estaremos yendo de menos a más en el m ejor de los casos, y

siempre contra corriente.
Por el contrario, una buena apertura consigue ganarse la pre
disposición del público. Ese interés despertado en el arranque es el
capital inicial con el que ya cuenta quien tom a la palabra:
1. Se establece la conexión entre orador y público.
2 . Ya no tendrem os que luchar por captar su atención, si
no por m antenerla.
3 . Las sensaciones que percibe el orador son buenas y es
más sencillo dom inar los nervios o las preocupaciones.
4 . Se habrá lanzado una primera idea, un aspecto im portan
te de la intervención, en uno de los m om entos que gene
ran mayor expectación: el com ienzo de todo discurso.
La apertura tiene que ser algo seductor y organizado. N o
se trata de sorprender por sorprender. N o se han de m ezclar las
aperturas con los fuegos de artificio com o declaraciones altiso
nantes o frases fuera de contexto. Se busca una pequeña victo
ria en la prim era escaram uza. E l cam ino del triunfo nunca es
sencillo... ni se improvisa.
Las m ejores aperturas son aquellas que provocan activi
dad intelectual en los oyentes: hay que darles algo en qué
pensar. A sí tiene que ser la capacidad
Si se com prende seductora de u n buen arranque. Si se
de qué estam os hablando com prende de qué estam os hablando
con las prim eras frases, con las prim eras frases, se com prende-
______ .__r _ , rá más fácilm ente el resto de lo que va-
se com prenderá m ás . . , . . .
vam os a decir durante los siguientes
fácilm ente el resto. m in u to s .
74
N uestra apertura es nuestro anuncio particular, nuestra

m atrícula. A tal efecto está dem ostrado que la capacidad de
com prensión es m ucho m ayor ante frases positivas que ante
frases negativas. Se calcula que, por térm ino m edio, tardam os
un 50% más de tiem po e n com prender una frase negativa que
una construcción afirmativa. T éngalo muy en cuenta cuando
esté preparando la apertura de su pre
sentación o charla.2 Tardsm os un 50%
.. m ás de tie m po en
La complicación tiene una imagen
seductora cuando se escribe o se habla, com prender «na frase
Parece que un texto o un parlam ento son negativa que una
más doctos y com pletos si la idea princi- construcción a firm a tiv a ,
pal queda envuelta con ornam entos gra
maticales de toda condición. M ala elección. La estructura “sujeto
+ verbo + predicado” es simple, directa y efectiva.
2.4. L a Id e a c la v e
L a apertura y todos los elementos que la arropan han de servir

para definir el asunto que queremos tratar. U na vez definido, hay
que determ inar la idea clave que se pretende transm itir. L a idea
clave es tan im portante o más que la apertura puesto que sobre
ella gravitará toda la argum entación posterior.
El tem a elegido es el marco de nuestra idea clave. É sta debe
tener una singularidad y una luz propias, de tal form a que
destaque por encim a de ese marco. D e m anera m etafórica, y
por seguir con el sím il del cuadro y el marco, si los prim eros
3 L os m eteorólogos c inform ado íes de rad io y televisión que m anejan las previsiones
acerca d el tiem po nunca dicen -M añ an a n o hará bueno* para decir que e l día será
lluvioso o frío. Es m ucho más sencilla la construcción afirmativa: «m añana hará
malo* o «el tiem po em peorará*.
75
instantes de nuestra presentación fuesen una pintura, el marco

tendría menos colorido y posiblem ente m enos realce que aque
llo que enm arca.
E je m p lo
H a c e p o c o c a ía e n m is m a n o s u n fo lle to m é d ic o c o n d ife
re n te s re c o m e n d a c io n e s p a ra m u je re s e m b a ra z a d a s .
C ie n tífic a m e n te s u p o n g o q u e e r a m u y b u e n o , p e ro p e rd ía
m u c h o p o d e r d iv u lg a tiv o p o r la m a la u tiliz a c ió n d e l le n g u a
je p o s itiv o y e l a b u s o d e a d o rn o s :
- - Debe evitar utilizar calzado con tacones altos - recom enda

ba a las gestantes.
- O - debe evitar utilizar ligas o cintas que oprim an las piernas
M e d i c u e n ta d e q u e c o n u n a p rim e ra le c tu ra n o c o m p re n
d ía b ie n e l s e n tid o d e l te x to . L e ía d e n u e v o , y s ó b s e p a
ra n d o p a la b r a p o r p a la b ra , c a p ta b a la id e a . H a b ría s id o
m u c h o m á s fá c il d e c ir:
-N o utilice calzado con tacones altos y evite ligas o cintas que

oprim an las piernas
E l asunto ha de estar siempre presente en nuestra diserta

ción, pero la idea clave es algo m ucho más sustancial: una
tom a de postura del conferenciante con respecto a aquello que
desgranará durante su intervención.
La idea clave debe ser directa. Las m ejores son aquellas
que tienen rotundidad. L a tibieza es enem iga del alineam iento
.. . . . de forma que no conviene una idea clave
La idea clave debe ^ .
que sea poco clara o poco com prom eti-
ser directa, jg Recuerde que su idea clave estará
76
destapando su punto de vista sobre el asunto en cuestión. El ju i

cio de su público sobre ella será tam bién una valoración cons
ciente de su posicionamicnto y por extensión de usted mismo.
N o sea tibio en cuanto a su idea clave. Estam os ante una
declaración de principios y ha de em plearse a fondo. C entrar la
idea clave de una intervención en público es muy difícil. Si us
ted tiene que acom eter e n breve una presentación en público y
yo le interpelo por su idea clave en esa intervención, en la m a
yoría de los casos m e responderá acertadam ente con el tem a,
no con la idea clave.
¿Q ue le dijo el em pleado el jefe en la charleta del ascensor?
¿Cuál fue su idea clave? ¿Finanzas...? N O , ése fue su tema. La
idea clave fue «tengo una idea para resolver el problem a que tan
to le preocupa...» Y el C E O se quedó encantado al oírle puesto
que la propuesta era m uy seductora. Si hubiese com enzado por
el tem a seguro que habría parado el ascensor para salir corrien
do. «¡Otro que viene a hablarm e de finanzas...! Y su empleado
habló de finanzas, pero con un com ienzo m ucho más atractivo.
Pero la idea clave, que en ocasiones puede sorprender por
su contundencia o criterio, sobrevive con dificultad si no va
acom pañada de argum entos que la apoyen. C on esos argum en
tos estará entibando sus prim eros pasos a la hora de horadar
con sus ideas a la m ente de sus espectadores.
2.4 .1 . A r g u m e n t o s d e la i d e a c l a v e
Será fundam ental llevar a cabo una buena selección de argu

m entos. C onviene perder tiem po en esta fase de la preparación
de su discurso puesto que la idea clave resume su punto de vis
ta. Los argum entos servirán para desarrollar en profundidad la
7 7
idea clave, sus antecedentes y su contexto. Para construir este

argumentarlo se puede valer de estructuras diversas:
1. D atos. Extraídos de estadísticas, inform es em presaria
les, encuestas, trabajos científicos sobre la m ateria, o
cualesquiera otras fuentes suficientem ente reputadas.
Si em plea datos que incluyen fechas, cifras o resulta
dos económ icos, tenga presente la volatilidad de la pa
labra. C om o recordarem os más adelante, las palabras
se las lleva el viento, y aquello que los oyentes n o han
com prendido a la prim era, no tendrán una segunda
oportunidad de captarlo.
2. Ejem plos. E stos han de ser com prensibles y clarifica
dores. Los ejem plos deben com pletar la idea clave o
alguno de sus argum entos principales. N o resulta efec
tivo abusar de los ejem plos hasta el punto de construir
una argum entación exclusivam ente con ellos. La diser
tación pasa a ser una sucesión de elem entos inconexos
que tienen una relación colateral con el asunto central.
3. C itas. Extraídas de publicaciones, entrevistas u otros
trabajos de autoridades en la m ateria. Esas autoridades
lo han de ser de verdad al m ism o tiem po han de ser
reconocibles por los oyentes. E n el uso de las citas al
gunos ponentes caen en el abuso. E ste sobrepeso se
convierte en un exceso de erudición pedante. O tras ve
ces el exceso no pasa de ser una form a endeble de sus
tentar la idea clave. T erm ina por diluirse el punto de
vista del orador en un piélago de opiniones ajenas.
4 . A nécdotas. Son tan efectivas com o los ejemplos, pero
tienen un lado oscuro que puede condenar a quien las
em plea. L as anécdotas siem pre h an de ten er un fin
78
(sorprender, divertir, mover a la reflexión). Pero el re

sultado de la anécdota no está en m anos del orador.
U na anécdota efectiva en un entorno privado, puede
no serlo tanto en un am biente profesional. Puede ser
menos divertida. O después de utilizarla una docena
de veces con tino no provoca ninguna pasión ante otro
auditorio nuevo.
5 . N otas d e humor. Si su público com prende la brom a y
com parte su sentido del hum or su utilización habrá
sido un éxito. Especialm ente para el orador, puesto que
habrá logrado el favor del público. Igual que los actores
de teatro buscan el aplauso del patio de butacas, el ora
d o r busca el reconocim iento de su audiencia. ¿Pero qué
ocurre cuando la brom a produce un sonoro fracaso?
Entendam os adem ás lo de sonoro, e n sentido contra
rio al expresado literalm ente: nadie se ríe, nadie sonríe,
nadie h ab la... E n este caso la nota de hum or se vuelve
contra el orador com o un boom erang que sorprende a
traición al cazador.
Pero incluso en caso de que la nota hum orística resulte
un éxito, no abuse de este recurso estilístico. Se estaría
llevando su charla profesional hacia un terreno poco re
comendable en el que los espectadores le pedirán cada
vez más nivel, y en el que correrá el riesgo de fabricar
una intervención en la que luzca m ucho más el envolto
rio, que aquello que se envuelve entre tanta chanza.
Tenga muy presente que la prim era aparición de la idea
clave tendrá lugar en el inicio de su intervención. H abrá por
tan to m uchas m entes pendientes de lo que diga. T iene que ser
enorm em ente preciso en la selección de la idea básica que
79
quiere transm itir y de los elem entos secundarios. Por últim o,

evite la dispersión. Recuerde que la capacidad dc retención de
quienes le están oyendo es lim itada. N o sature su m em oria ni
haga que se tam balee su atención.
Evite la dispersión.
2.5. E l d e s a r r o l l o
Toda presentación debe tener una hoja de ruta, un trazado cla

ro para el orador que le habrá de llevar cóm odam ente desde el
punto inicial hasta el desenlace dc la charla:
A p e rtu ra
R u ta d e la
+ - - C o n c lu s io n e s
p r e s e n ta c ió n
Id e a c la v e
La R uta conform a el cuerpo del discurso. Es el desarrollo dc

la idea clave y de cada uno de sus argum entos principales hasta
llegar al punto final dc cada intervención: las conclusiones o el
objetivo final. A sí pues, el desarrollo de
La Ruta conform a una Prcsentación cn Público dependerá
del objetivo que pretenda alcanzar el
e l cuerpo del discurso. orador.
O b je t iv o s p o s ib le s d e u n o r a d o r e n e n to r n o s
p r o f e s io n a le s
In fo rm a r M o tiv a r
A m o n e s ta r
Educar
V a rio s a la v e z
E n tre te n e r E m o c io n a r
80
Cualquiera de los objetivos que aparecen en el cuadro a n

terior m arcará el estilo del orador en el desarrollo de su discur
so. H ay que adecuar el desarrollo al objetivo deseado.
2.5 .1 . I n f o r m a r
D ispone de datos que pretende poner a disposición de su pú

blico. Si el objetivo es éste, el estilo del desarrollo o cuerpo de
la intervención tendrá que ser divulgativo. E l único riesgo de
un desarrollo inform ativo radica en el pecado del exceso. D e
m asiada inform ación puede convertir una charla en algo insu
frible. La inform ación debe dosificarse.
La información debe dosificarse.
2.5.2. E d u c a r
Estilo didáctico. Se em plea en aquellas ocasiones en las que el

orador tiene que realizar un gran esfuerzo para que el m ensaje
que trata de fijar sea com prendido. E l desarrollo educativo re
quiere de una reserva de tiem po extra para aclarar conceptos o
térm inos. El orador debe estar preparado para modificar el es
tilo predeterm inado de su desarrollo si descubre que la distan
cia entre su presentación y el conocim iento de su audiencia es
dem asiado grande.
Este estilo educativo puede derivar en su propia caricatu
ra si el orador no dom ina sus fronteras, y term ina por expli
carlo todo, incluso aquello que no necesita de ninguna pun-
tualización.
81
2.5.3. M o t i v a r
Es habitual que un jefe de equipo se tenga que enfrentar a una

audiencia desm otivada. E stam os ante espectadores poco pro
pensos a escuchar, pero este es el m enor de los obstáculos. Esc
desinterés se les supone de antem ano puesto que su falta de
m otivación es laboral: no les gusta su ocupación, les desagrada
su puesto, están lejos de sus objetivos profesionales o económ i
cos... o todas ellas al m ism o tiem po.
U n desarrollo de discurso que opte por el tono motivador,
tendrá que poner m ucho cuidado en el fondo y en la form a. El
fondo es el que contiene los mensajes m otivadores que habrán
de ilusionar a ese grupo de personas desquiciadas. L a form a es
la pasarela fina por la que esos conceptos llegan a la m ente del
público.
E l fondo requiere una preparación con m ucho tacto, y la
forma del discurso m otivador tiene que superar la prueba de la
verosimilitud: todo lo que se diga tiene que ser m otivador y
rcal. L a preparación de una charla así exige pruebas tan efecti
vas com o la de oírse uno mismo. H ab rá que com probar con
frialdad cóm o suenan las frases escritas en el papel dichas por
personas de carne y hueso.
Todo lo que se diga tiene que ser m otivador y real.
C uando alguien tom a la palabra ante un auditorio desm o

tivado afronta una de las misiones más delicadas y difíciles para
cualquier directivo que se precie de serlo. M ensajes que pre
tenden recuperar el ánim o prim ero y el esfuerzo después, de un
equipo de trabajo desvencijado.
82
2.5 .4 . A m o n e s t a r
C ualquiera que tenga hijos podrá decir que tiene experiencia a

la hora de abroncar a un subordinado. Pero el estilo adm onito-
rio de un padre o una madre, no es reproducible en entornos
profesionales. N o se deje llevar por la ira. Recuerde que su in
tervención tiene un objetivo, y que éste no será nunca la satis
facción que le produce regañar a esa persona o personas de su
equipo que le parecen com pletam ente inútiles.
Las intervenciones adm onitorias suelen ser aquellas en las
que con más dificultad se controlan las pasiones del orador. La
pasión al servicio de la oratoria no es la m ejor de las herra
m ientas. E s inestable c imprevisible. Incluso para oradores ex
perim entados.
N o se deje llevar p o r la ira.
2.5.5. E n t r e t e n e r
E ste objetivo se da poco en entornos profesionales. E l estilo

que dom ina este desarrollo nos hace aproxim arnos a nuestra
personalidad más llana. N os parecemos a quienes som os cuan
do entretenem os a nuestros amigos o familiares. L a necesidad
de entretener puede aparecer antes de reuniones de em presa o
en tomas de contacto previas a reuniones o presentaciones.
D e hecho, los expertos en dinám ica de grupo com o Alicia
K auffm an hablan de pre-tarea y tarea para m arcar la diferencia
entre esos dos estadios de eventos profesionales: cuando se
aborda la m ateria objeto del evento (tarea) y cuando los m iem
bros de esc grupo profesional preparan de form a distendida esa
83
entrada en materia, ese meterse en faena. H ay personas que se re

fugian en el entretenim iento y no pasan de la pre-tarea. Se quedan
en un territorio mucho menos com prom etido y nunca term inan
de acometer la tarea motivo de su presencia en el grupo.
2.5.6. E m o c i o n a r
Si el objetivo marcado es provocar algún tipo de emoción, el desa

rrollo de su discurso tendrá que conmover el ánim o de los asisten
tes. L a capacidad de emocionar de un orador no sólo se relaciona
con la pasión que ponga en su discurso. D e hecho, las pasiones
» n muy peligrosas hablando en público. Las pasiones son para
sentirlas y para controlarlas, no para exponerlas públicamente.
Las p a s io n e s son El discurso tiene que ser emotivo, no
para s e n tirla s y p a ra el o rad o t El contenido de los mensajes
es el encargado de apelar a las emociones
c o n tro la rla s , n o p a ra dc los oycntcs N o sc trata d c aparcccr
excitado, irritado o triste para provocar
e x p o n e rla s
desde el estrado esa excitación, irritabili
p ú b lic a m e n te ,
dad o tristeza en la audiencia. M uy al
contrario, sc trata dc dar con los resortes verbales apropiados
para emocionar a los escuchantes. Im porta más lo que se diga,
que la form a de decirlo. M áxim e si el orador tiene poca expe
riencia, y duda a la hora de colocarse en un papel alentador o
enardecedor que diste m ucho de su personalidad habitual.
2.5.7. V a r i o s o b j e t i v o s a la v e z
Una intervención extensa casi siempre tiene este perfiL E l orador

tiene públicos variados y objetivos múltiples. H a de adoptar diversos
84
roles en una mism a charla y cambiar de estilo sin perder la credi

bilidad. L a única recomendación posible en este terreno es la
máxima de las prudencias y que la mezcla no implique más de dos
o tres objetivos (y por tanto estilos) en la misma intervención.
2.5.8. E s t i l o d e l d e s a r r o l l o
Las intervenciones en público form an parte de una estrategia

más amplía, de un plan de comunicación o de unas directrices de
rango superior. N o se habla en público para mayor lucimiento
del hablante. Si se queda satisfecho con su torm enta de repri
m endas pero sus admoniciones no afectan a la voluntad de su
audiencia, algo estará fallando. N o se plantee nunca una charla
profesional que pretenda am onestar o advertir com o ejercicio de
afirmación de su personalidad o com o m uestra de su poder del
estilo «aquí estoyyo, esto es lo que he dicho y punto en boca. ..».
El orador buscará darle a su inter No se habla en
vención la orientación con la que pueda
público para m ayor
lograr el mayor im pacto entre el públi
co. U na vez definido el objetivo, este lu cim ie n to del hablante.
determ inará el tono del discurso:
1. Form al o informal.
2. Serio o desenfadado.
3 . Sobrio o entusiasta.
4. C ercano o distante.
5 . Riguroso o generalista.
6 . Participativo o no participativo.
85
E n caso de duda entre estos tonos es preferible adoptar la

opción más conservadora. Resulta m enos llamativo hablar de
m anera form al ante un auditorio inform al, que a la inversa.
D entro de una mism a personalidad caben varios estilos. Pero
no es recomendable saltar en la m ism a intervención de un papel a
otro. N o puede ser formal, volverse informal y term inar la charla
volviendo a la formalidad absoluta. Igualmente, no puede ser cer
cano, luego distante, otra vez cercano y otra vez alejarse.
N o confunda a su público con esos cam bios tan drásticos y
tan cercanos en el tiempo. N o juegue con ellos y ellos no juga
rán con su interés.
2.6. E s t r u c t u r a b á s i c a
Toda intervención pública se divide en tres partes m uy defi

nidas:
1. Introducción. Se plantea el asunto que se va a abordar
y la idea clave que se quiere transm itir. El arranque y la
idea clave conform an la base de la introducción.
2. D esarrollo. Se presentan al público los argum entos
que sustentan la idea clave.
3. C on clu sión . Se recupera y se resalta de nuevo la idea
clave. Se enum eran som eram ente los principales argu
m entos utilizados.
E sta estructura es el billete que le garantizará haber colo
cado los cim ientos para que su presentación resulte un éxito.
N o por ser así de sencilla debe llam arnos a engaño. N o todo el
m undo utiliza esta estructura tan asim ilable en sus presenta

ciones. Se detectan algunos errores muy arraigados:
1. Se prolonga la conferencia después de haber expuesto
las conclusiones.
2 . La idea clave aparece tarde. Por ejem plo, en la fase de
desarrollo.
3 . Todos los argum entos im portantes se dejan para el fi
nal de la charla.
4 . Se confunden la introducción y el desarrollo. O el de
sarrollo se solapa con la conclusión.
5 . Se com pensan m al los tiem pos. Por ejem plo, se pierde
m ucho tiem po en el arranque y no se reserva casi nada
para la fase de conclusiones.
Y todo por no echar la vista atrás en el tiem po hasta e n
contrarnos con el teatro griego clásico: planteam iento, nudo y
desenlace.
I n t r o d u c c ió n P la n te a m ie n to
D e s a r r o llo N udo
C o n c lu s ió n D e s e n la c e
Si el Teatro clásico griego le resulta algo anticuado, piense

que el cinc de H ollvw ood recupera esta estructura dram ática
en cientos de sus películas:
chico encuentra chica (Introducción/Planteamiento),
chico pierde chica (Desarrollo/Nudo),
87
y por últim o,
chico recupera chica (Conclusión/Desenlace).
Y con sem ejante estructura dram ática, llevan m uchos años
alim entando la industria dc entretenim iento más im portante
del planeta.
2 .7 . C r o n o s , e l d io s d e l tie m p o
Voy a em pezar por algo didáctico y contundente: nunca, y

cuando digo nunca quiero decir nunca, hable durante más del
tiem po del que tiene asignado. N adie ha criticado nunca al
orador conciso y se docum entan millones de casos de críticas
furibundas hacia los oradores que abusan de su tiem po y del
tiem po dc los demás.
El tiem po es muy im portante cuando se trata de hablar en
público en entornos profesionales. A nadie le gusta que otro
orador le quite parte del suyo, por ejemplo.
a. Sea generoso y cortés. Si ha dc com partir su tiem po
con otros oradores, intente no convertirse en el que más
tiem po consum e. Se ganará el respeto dc sus com pañe
ros de mesa o ponencia.
b. C ontrole el tiem po d e su intervención... por su propio
bien. N o pasa nada por que mire su reloj para com pro
bar de cuánto tiem po dispone. N o denota nervios ni
desconsideración. L o m alo sería que su intervención
fiiese tan larga y/o tediosa, com o para que fueran sus
oyentes quienes estuvieran pendientes del reloj...
88
D ebe controlar su tiem po para reservar el suficiente de

cara al final de su intervención. Recuerde que lo que más
recuerda cualquier espectador es lo prim ero que dice el
ponente o lo último. N o le conviene llegar mal de tiem po
a la parte final de su intervención en la que contará con la
máxima atención por parte de la audiencia.
c. N o m ienta sobre la duración real de su presentación.
Si lo hace perderá am igos y ganará enem igos. Será un
invasor del tiem po ajeno.
Si anuncia una presentación de 30 m inutos y habla 35,
su auditorio le odiará a partir del m inuto 29. Se está
usted adueñando de un tiem po que no le corresponde.
Sin embargo, si prom ete em plear 40 m inutos y final
m ente habla los m ism os 35, todo el público estará e n
cantado con su detalle y con su deferencia hacia ellos.
Les habrá regalado cinco m inutos. E l tiem po em pleado
es el m ism o, pero el orador ha sido sincero y no se que
da con nada que no sea suyo.
E l público siempre agradece la concisión y adora la breve
dad.
E l público siempre agradece la concisión

y adora la brevedad.
2 .8 . R e g la d e o ro : In fo r m a c ió n y r e d u n d a n c ia
¿Nunca le ha ocurrido que al poner la radio y encontrarse de

sopetón con una entrevista ya em pezada, tiene que hacer g ran
des esfuerzos para reconocer la voz y el tono del entrevistado y
89
así poder identificarlo? L o norm al no es que el locutor se esté

dirigiendo siem pre al protagonista con su nom bre y apellido.
El oyente repentino sufre aquí carencia de inform ación. N os
gustaría que el entrevistador nos recordase justo en el m om en
to de sintonizar su em isión la identidad del entrevistado. Pero
no es posible.
E l espectador de d eterm inados conferenciantes padece
la m ism a angustia que el oyente radiofónico que se perdió el
com ienzo de la entrevista: la falta de inform ación. A ñora
que le recuerden los d ato s fundam entales que resum en el
punto de vista de quien habla. L a inform ación es una necesi
dad perm anente de q uien oye para m an ten er su voluntad de
escuchar.
IB La in fo rm a c ió n es N o olvide nunca que el público nc-
una n e ce sid a d cesita inform ación constante para no
perderse, para no caer en la tentación de
p e rm a n e n te d e q u ie n ; , ..
r ^ la desconexión. LT a inform
. r .,
ación „
allana
Oye para m a n te n e r SU c\ cam ino de la atención. Si una perso-
vo lu n ta d de escuchar, na desconecta de la charla, tal vez lo
haya perdido para toda la intervención.
Si una persona desconecta de la charla, tal vez

lo haya perdido para toda la intervención.
2.8.1. L o s r e s ú m e n e s
Cada vez que term ine con un bloque de inform ación o cada
vez que concluya con un argum ento extenso conviene que haga
un pequeño resumen. Recupere lo fundam ental de esa parte de
su intervención e n una o dos ideas.
90
C on esos resúmenes que aparecen a lo largo de su charla

com o los mojones que m arcaban las distancias recorridas en las
viejas carreteras, estará creando una guía para sus oyentes. Les
resultará m ucho m ás fácil seguir su presentación al am paro de
esas pequeñas glosas.
Y tam bién le ayudarán a usted. Si hace un esfuerzo por re
cordar cuáles son esos resúmenes y cuáles sus elem entos esen
ciales, estará poniendo el pavim ento de su presentación. T e
niendo claros los resúm enes, sólo falta rellenar con el resto de
la presentación. H a de concentrarse en los periodos de tiem po
que separan cada resumen.
Los resúmenes se recuerdan m ucho m ejor si son varios y
breves, que si se trata de pocos y largos. L a m ism a sensación
que puede tener usted, la tendrá su auditorio.
2.8.2. L a r e d u n d a n c i a
Si tenem os en cuenta que la idea clave de una presentación

aparece al menos dos veces en esta estructura tipo que estam os
esbozando (en el arranque y e n la conclusión final), da la im
presión de que el resto de elem entos de la charla apenas disfru
tarán de una aparición efím era, de unos segundos de gloria. N o
debe ser así. La idea clave ocupa dos de las posiciones más p ri
vilegiadas de cualquier presentación en público, y es fácil que
se fije en el recuerdo de los espectadores.
Pero otros epígrafes de la intervención seguro que son casi
tan im portantes com o la idea clave. E n auxilio de estos asuntos
trascendentes llega la redundancia. L a redundancia tiene un
funcionam iento muy claro. Sirve para enunciar hasta tres veces
algún pasaje de la presentación que al orador le parece esencial:
91
1. S e anuncia d e qué se va a hablar. Puede hacerse al co

m ienzo de uno de los bloques de la intervención, coin
cidiendo con el final de una pausa o aprovechando una
transición entre diapositivas.
2 . S e desgrana aquello que se anunció previamente. Primera
reiteración. Ya hemos dicho dos veces esc concepto esencial.
3 . Se recuerda de qué se ha hablado. Segunda repetición.
A l térm ino de un bloque o para cerrar una frase del dis
curso, se recopilan los datos expuestos.
E n resumen: Voy a decir algo, lo digo y recuerdo que lo he dicho.
Es una técnica efectiva que requiere entrenam iento para llegar a
dom inarla. D ecir tres veces lo m ism o de form a literal es sencillo.
D ecir tres veces lo m ism o con palabras diferentes, con estructu
ras o ejemplos distintos... es bastante más complicado.
L o s p ro g ra m a s in fo rm a tiv o s d e la ra d io u tiliz a n a m e n u d o
e s te re c u rs o d e la re d u n d a n c ia . L a v o la tilid a d d e la ra d io ,
c o m o la d e l d is c u rs o d e l o ra d o r, h a c e m u y d ifíc il la fija c ió n
d e la s id e a s e n la m e n te d e l o y e n te . P a ra g r a b a r e n s u c a
b e z a la s c ifr a s o lo s d a to s v e rd a d e ra m e n te im p o rta n te s ,
lo s p e rio d is ta s ra d io fó n ic o s re c u rre n a la re d u n d a n c ia .
P e n s e m o s q u e h e m o s d e in c lu ir e n u n b o le tín in fo rm a tiv o
(tó m e s e lo c o m o s i fu e s e su in te rv e n c ió n e n p ú b lic o ), u n a
n o tic ia s o b re la s u b id a d e l IP C (ín d ic e d e p re c io s a l c o n s u
m o ). E n la s p á g in a s e c o n ó m ic a s d e c u a lq u ie r d ia rio im p re
s o o d e In te rn e t, re s u lta m u y f á c il c o m p re n d e r e l a lc a n c e
d e e s ta in fo rm a c ió n . A n te la d u d a d e si la s u b id a e r a d e un
0 ,4 ó u n 0 ,5 % , n o te n e m o s m á s q u e b u s c a r la p á g in a c o
rre s p o n d ie n te p a ra s a lir d e d u d a s .
C o n tin ú a
92
C o n tin u a c ió n
E n la ra d io o la te le v is ió n n o p o d e m o s s o lic ita r a l lo c u to r
q u e re p ita e l d a to p a r a n o s o tro s . T a m p o c o p a re c e o p o r tu
n o q u e lo s p a rtic ip a n te s d e u n a re u n ió n le p id a n c o n s ta n
te m e n te a l o ra d o r q u e re p ita a q u e llo q u e n o h a n o íd o c o
rre c ta m e n te o e s e d a to q u e s e le s h a e s c a p a d o m ie n tra s
s u s p ira b a n . P e ro c a s i to d o , ta m b ié n a la h o ra d e h a b la r en
p ú b lic o , tie n e s o lu c ió n :
»EI IRC, e l In d ic e d e p re c io s a l c o n s u m o , s e h a e le v a d o d u ra n te
e l ú ltim o m e s e n u n 0 ,4 % . D e e s ta fo rm a , e l IRC a c u m u la d o d u
ra nte lo s p rim e ro s siete m e s e s d e l a ñ o e s d e un 1,9% , tre s d é c i
m as m é s q u e e l a ñ o p a s a d o e n e s te m is m o m e s . E l in te ra n u a l se
sitú a e n u n 2 , 1 % , u t o d e lo s m á s b a jo s d e lo s ú ltim o s c in c o
a lo s .» (E s d ifícil s e g u ir e s ta e x p o s ic ió n , in c lu s o v ié n d o la e s c rita .)
Si a lg u ie n n o s d ic e e s to p o r la ra d io o in c lu s o si lo e s c u
c h á ra m o s e n u n a re u n ió n d e tra b a jo , e n e l m e jo r d e los
c a s o s e s p o s ib le q u e re c o rd e m o s tre s c o s a s : la s tre s le
tra s q u e fo rm a n e l a c ró n im o IP C . El m e n s a je tie n e m u c h o s
d e fe c to s p a ra su u tiliz a c ió n v e rb a l:
.
1 H a y tre s c ifra s d ife re n te s lig a d a s a d ife re n te s p o rc e n ta
je s (0 ,4 % , 1 ,9 % y 2 ,1 % ).
2 . H a y o tra s d o s c ifra s m á s re fe rid a s a p e rio d o s d e tie m p o
(s ie te m e s e s y c in c o a ñ o s ).
3 . En u n m is m o p á rra fo s e a lu d e a tre s c o n c e p to s d ife re n
te s p e ro c o n u n m is m o p u n to d e p a rtid a e n e l IP C (d e l
ú ltim o m e s , a c u m u la d o e in te ra n u a l).
4. L a id e a p rin c ip a l, q u e lo s p re c io s h a n s u b id o c u a tro d é c i
m a s e n u n m e s , a p a re c e s ó lo u n a v e z e n lo e n u n c ia d o .
P ro p o n g o u n a v e rs ió n b a s ta n te m á s a p ro p ia d a p a ra la m is
m a n o tic ia :
«V am os a o c u p a rn o s a h o ra d e b q u e h a n s u b id o tos p re c io s d u
ra nte e l ú ltim o m e s . E l In d ic e d e p re c io s a l c o n s u m o o IP C h a
a jm e n ta d o u n 0 ,4 % . E s to s ig n ific a q u e p o r té rm in o m e d io , lo q u e
h a c e u n m e s c o s ta b a u n e uro , e n e s te m o m e n to c o s ta ría in e u ro
y c u a tro c é n tim o s ...»
93
H em os som etido la idea que se quería transm itir al tam iz

de la redundancia. H em os aligerado el texto para dejarlo en la
inform ación esencial: IP C del últim o mes. Los efectos dc la
redundancia se aprecian m ejor analizando las partes del texto:
E n resum en: Voy a decir algo, lo d igo y recuerdo que lo he

dicho.
2 .9 . L a c o n c lu s ió n fin a l
C uanto más largo sea un discurso m enos resaltarán los aspec

tos clave. L a larga duración diluye los detalles más im portantes
que se quieren resaltar. Ya hem os visto que para evitar este
efecto se ha dc recurrir a los resúmenes parciales, pero éstos
quedarían huérfanos sin una conclusión final, sin un resum en
dc resúmenes.
94
La conclusión final es el gran recordatorio del tem a trata

do. H a de incluir la idea clave y el punto de vista defendido por
el ponente. Probablem ente cuando el público abandone la sala
de reuniones o el auditorio de conferencias sólo recordará de la
presentación lo que se haya dicho e n la conclusión final.
E n este resum en de resúm enes hay B B La conclusión final
que emplearse a fondo: , . . .
1 1 es el gran recordatorio
1. Conviene aprenderlo casi de del tem a tratado,
memoria. Tal vez sea el único
pasaje de una intervención pública que gana en efectivi
dad cuando se m em oriza por completo. N o es m om ento
para riesgos o divagaciones. Si tiene claro que una con
clusión determ inada es más brillante o más contundente
que lo puede crear al final de un discurso, no lo dude: mc-
morice esa versión excelente y recítela de form a literal.
2 . Hable con determ inación. Incluso aunque haya tenido
m om entos en el final de la intervención en los que el
cansancio se haya adueñado de su ánim o y de su cuerpo,
reármese moral y físicam ente para este m om ento.
3 . E m plee un estilo enfático. E l énfasis ha de estar pre
sente en los m om entos clave de la intervención, y la
conclusión final es, por definición, el m om ento clave
por antonom asia.
4 . Recurra a sus mejores armas en pos del entusiasm o.
Utilice aquellos recursos que le aproximen más a su m o
m ento de excelencia. Si lo suyo es el hum or, haga reír.
a. Si lo suyo es el uso de la anécdota, guarde la mejor
para este fin de fiesta.
95
b. Si su sonrisa es cautivadora, es el m om ento de lucir

la en busca de la seducción de su público.
c. Si piensa que con un m ovim iento de aproxim ación
o envolvim iento hará suya a su audiencia, no dude
en moverse para convencerla.
5 . Es el m om ento del lucimiento. N o abandone el estrado
con prisas. Los mejores actores de teatro hacen grandes
mutis. Se aproxima el suyo. Pero cada cosa a su tiempo. No
tenga prisa por marcharse ni se recree a la espera del aplau
so entregado. Busque el equilibrio entre una y otra salida.
Naturalidad, humildad y agradecimiento, trufadas de la sa
tisfacción de quien está convencido de haberse entregado.
No tenga prisa p o r marcharse n i se recree

a la espera del aplauso entregado.
2 .1 0 . E l c ír c u lo v ir t u o s o d e l o r a d o r
M e gustaría term inar este capítulo invitando al lector a que

haga conm igo una sencilla reflexión sobre lo leído en él.
¿C oincide conm igo en que la idea clave es lo m ás im por
tante de su exposición? Espero que sí... aunque sólo sea por la
de veces que se han destacado su origen, su influencia o su m uy
delicada elección.
¿Recuerda que lo que más fácilm ente recuerdan de una in
tervención ajena los oyentes es lo prim ero que oyen y lo últi
mo? Si lo tenem os así de claro será fácil responder a la últim a
pregunta. ¿Q ué tiene que aparecer al com ienzo de una buena
presentación y al final de la misma? L A ID E A C L A V E .
96
Volvamos a recuperar un esquem a visto en la página 87:
In tro d u c c ió n — P la n te a m ie n to
D e s a rro llo — Nudo
C o n c lu s ió n — D e s e n la c e
Y ahora com pletem os este esquem a con una inform ación

tan determ inante com o útil a la hora de preparar sus próximas
presentaciones, discursos o cualesquiera intervenciones profe
sionales:
D e n o m in a c ió n D e n o m in a c ió n C o m p o n e n te s
p r o fe s io n a l d r a m á tic a e s e n c ia le s
A p e rtu ra +
In tro d u c c ió n P la n te a m ie n to Id e a C la v e
( e n u n c ia d a )
A rg u m e n to s
D e s a rro llo Nudo q u e s u s te n ta n
la Id e a C la v e
Id e a C la v e
C o n c lu s ió n D e s e n la c e
( a r g u m e n ta d a )
N o busque más. Si se ciñe a esta estructura tan sencilla se

convertirá con toda seguridad en un orador virtuoso. Por lo
m enos en lo que hace referencia a los aspectos estructurales y
al equilibrio entre form a y fondo, entre tiem po asignado e in
form ación aportada.
97
3. Hable con ellos
3 .1 . N u e s tr o p ú b lic o
L a existencia dc cualquier charla o presentación se sustenta en

tres pilares que form an un triángulo perfecto:
O ra d o r
Tem a A u d ito rio
Sin orador no hay intervención posible. Si el orador no sabe

de qué hablar, difícilmente estaremos ante una charla. Esto es
tan obvio com o el tercer lado del triángulo. D c nada valen un
buen orador y un asunto interesante si carecemos de público.
Todo lo que preparam os va encam inado hacia una audien
cia dc la que m uchos tienden a olvidarse: «da igual quiénes
sean, su form ación y su interés. Se trata
dc público, y p un to...» E sta afirm ación Cuanto más
está mal enfocada. sepam os de e llo s , m ás
D e nuestro público nos interesa fácil será que el
toda la inform ación que podam os o b te- m ensaje le s seduzca,
ner al respecto de su com posición y ca
racterísticas. D icho de otra forma: nos interesa todo. C uanto
más sepam os dc ellos, más fácil será que el m ensaje les seduz
ca. E n relación con esta necesidad de inform ación habría que
tratar dc responder a las siguientes preguntas:
101
1. Q ué saben.
2. Q ué querem os que sepan.
3. Q ué necesitan de nuestra presentación.
4. Q ué lenguaje hablan.
5. C uántos son.
6. Cuál es su predisposición.
N o son asuntos irrelevantes. Se trata de inform ación vital.
Si pretendem os conectar con la audiencia nada m ejor para es
tablecer esa conexión que m anipular lo mejor posible todas estas
cuestiones.
3.1.1. Q u é saben
Esta es la prim era de las interrogantes, la que cualquiera se debe

plantear cuando se sitúa frente al papel a punto de garabatear las
notas de las que surgirá una presenta-
El c o n o c im ie n to dón . El conocim iento de nuestros oyen-
de n u e s tro s oyen tes tes condiciona nuestro estilo, la inform a-
co n d icio n a n u e s tro d ó n Tc vamos a Publicar 0 la duración
de la intervención.
e s tilo .
N o es lo m ism o enfrentarse a un
público com puesto por expertos en la m ateria abordada, que a
espectadores neófitos. Tam poco hem os de tener el mismo
com portam iento ante un grupo en el que predom inan los ex
pertos o los neófitos que ante un colectivo en el que hallem os
representantes de ambos grupos a partes iguales.
102
3. H a b le c o n e llo s
3.1.2. Q u é q u e r e m o s q u é s e p a n
M uchos oradores sufren angustia precharla por estar convencidos

de que van a dejar insatisfechos a sus auditorios. Situamos el rubicán
de la satisfacción ajena muy por encim a del que nos aplicamos a
nosotros mismos como oyentes de otras intervenciones.
Tiene que plantearse este asunto con tranquilidad y con las
justas dosis de ambición. H abrá oyentes insatisfechos ante cual
quier intervención, de la m ism a form ar que nadie resulta sim páti
co a todo el mundo. D el mismo m odo habrá siempre oyentes
contentos... igual que nadie es odiado de forma universal por to
dos sus congéneres. M arque un listón de conocim iento y trate de
generar un discurso que a usted le pro- __
*5 , M arque un listón
duzca la sensación de alcanzar unos m ini- n
m os de calidad. de conocim iento
A sí ha de ser. N i más de lo que podem os, ni m enos de lo

que somos capaces de conseguir. Si nunca han estudiado el sis
tem a solar, no se puede pretender con una charla m agistral que
los oyentes salgan de la sala convertidos en los nuevos directo
res de los observatorios astrofísicos de la isla de la Palma.
C om o m ucho que sepan cuántos planetas hay, cóm o se distri
buyen en la órbita solar y algún que otro detalle más.
3.1.3. Q u é n e c e s i t a n d e n u e s t r a p r e s e n t a c i ó n
C om o continuación de la pregunta anterior, el orador no se

debe tener a sí m ism o p o r un enciclopedista que ilum ina las
m entes allá por dónde el destino le conduce. U na charla casi
nunca cam bia la vida de los oyentes. A portam os inform ación
nueva sobre asuntos conocidos o nuevas perspectivas para la
reflexión al albur de datos que ellos ya conocían:
103
1. Inform ación. M ateria nueva para expandir su conoci

m iento acerca de alguna disciplina del saber que les re
sulta desconocida o vagamente familiar.
2 . Indicios. A quello que perm ite conocer o inferir la
existencia de otros asuntos o fenóm enos no percibi
dos por la audiencia. C o n los indicios estam os am
pliando el conocim iento previo de los oyentes, la
inform ación de la que disponían antes de que em pe
zaran a escucharnos.
3. D irectrices. Son las necesidades prioritarias de un
equipo de trabajo que atiende las explicaciones de su
jefe. Las directrices m arcan com portam ientos operati
vos y al m ism o tiem po despejan el cam ino de las res
ponsabilidades: ante la directriz de un superior bien
com prendida y posteriorm ente ejecutada, el error con
secuente, si se produjera, nunca será im putable al
oyente. Salvo que éste haya com prendido mal la direc
triz... Y la com prensión siem pre es responsabilidad de
quien habla, en este caso, responsabilidad del superior.
E n resum en, el jefe será siempre el responsable últim o
de la pifia por diseñar mal una operación, o por expli
carla de form a poco com prensible.
4. D octrina. C uando se dice que estam os adoctrinando a
un auditorio, no siempre ha de tener connotaciones
peyorativas. L a doctrina es aquella enseñanza que se
da para la instrucción de alguien. E l estilo divulgativo
m encionado anteriorm ente com o m étodo posible para
el desarrollo de un discurso, casa perfectam ente con la
necesidad doctrinal que podem os encontrar entre la
audiencia de una presentación.
104
3.1.4. Q u é l e n g u a j e h a b l a n
Si se preocupa por la conectividadcon su público habrá de repasar

con detalle este asunto. N o es lo m ism o hablar a un grupo de jó
venes que ante una representación del Consejo de A dm inistra
ción. Tienen vidas distintas y posiciones com pletam ente opuestas
frente a la mayoría de los asuntos. Pero además, hablan lenguajes
diferentes. E n nuestro caso, todos usan el español pero suenan
com o si fueran idiomas distintos. H abrá que tener en cuenta:
1. Vocabulario. N unca de por hecho que una palabra ex
traña que usted conoce es com prendida por todos sus
oyentes. A nte la duda, opte por un sinónim o más sen
cillo, salvo que corra el riesgo de reducir las palabras
utilizadas en su presentación a una selección repetitiva
y ridicula.
2 . L ongitud de las frases. Recuerde que los puntos exis
ten. N o encadene ideas ad lirnitum . Las frases sencillas
que contienen una o dos ideas, se com prenden m ucho
m ejor que las de una longitud excesiva que encadenan
oraciones subordinadas.
3 . Jerga técn ica. Los pedabros asustan. Incluso quienes
conocen los significados de esas palabras enrevesadas
disfrutan más de presentaciones que no abusen de
ellas. Los térm inos excesivam ente técnicos pasan a
form ar parte del lenguaje cotidiano después de una
utilización reiterada. Llega un m om ento en el que nos
familiarizamos con su presencia y su significado. Sólo
en ese m om ento se pueden incluir de form a indiscri
minada. Pero a partir de ese instante dejan de ser jerga
técnica para engrosar las filas de form as de hablar más
sencillas.
105
Las organizaciones generan su propia jerga. Acrónimos,

siglas o términos inventados, que fuera del entorno de
esa empresa carecen dc significado. Tenga en cuenta que
si está hablando con recién llegados a la com pañía es
probable que no manejen esa terminología, y que al
tiem po es más que probable que no lo digan abiertam en
te por vergüenza o por cualquier otro sentim iento pare
cido. El orador ha de adaptarse a estas circunstancias y
tenerlas en cuenta. Conviértase en un orador con efectos
preventivos. N o dé por hecho nada y al m enor atisbo dc
desconocimiento entre su público dedique unos minutos
a esos acrónimos o palabras propios dc su empresa.
4. Form ación. El lenguaje que una persona dom ina está

en relación directa con su form ación. Buena parte dc
las dudas que pueden surgir en m ateria de vocabulario
se pueden resolver con una sencilla inform ación acerca
del nivel de estudios y form ación de los asistentes.
3.1.5. C u á n t o s s o n
Se trata dc una inform ación dc tipo defensivo. P ara aquellas

conferencias de carácter masivo que puedan impresionarle, no
deje para el últim o m om ento este dato. Si tem e hablar ante
grandes audiencias, dejar dc lado este asunto y aplazarlo hasta
d m om ento previo a su intervención puede provocarle un so
bresalto trem endo que no le ayudará a m antener la calm a. Si
106
por el contrario la cifra de oyentes resulta ser inferior que aque

lla que le genera pavor, cuanto antes lo confirm e, antes tom ará
la angustia en alivio. Pequeño, pero alivio al fin y al cabo.
3. 1 .6 . C u á l e s s u p r e d i s p o s i c i ó n
U na inform ación muy útil para no llevarse disgustos. M uchos

oradores se m uestran desolados al acabar su trabajo por la falta
de atención o el desinterés de sus escuchantes. E stán convenci
dos de haber fallado, de no haber captado ni un ápice de su
interés. Puede tratarse de oradores nefastos, de buenos orado
res que han tenido un mal día, o pueden haberse enfrentado a
un selecto grupo de oyentes nada predispuestos. N o se flagele
"innecesariamente, sobre todo si ha tenido acceso antes de la
charla a este detalle: la predisposición de su público.
C uando alguien no tiene ningún interés, no ya en lo que van
a contarle sino en acudir a la charla, de poco vale cualquier es
fuerzo del orador. Se han dado casos de oyentes a los que se ha
revertido su com batividad hasta convertirla en interés. Pero ocu
rre pocas veces. Lo habitual es que una presentación a la que se
acude por imposición, genere un desinterés proporcional en el
espectador, quien se rebela contra el castigo declarando la guerra
al orador; por poca culpa que tenga éste, o por m ucha pericia
que dem uestre en la exposición del asunto tratado. ¿Alguno de
los lectores de este libro no ha tenido nunca que acudir a una
presentación o reunión im puesta por su jefe directo con menos
ganas de hacerlo que el reo cam ino del patíbulo...?
107
El público tiene que recordar la presentación com o algo

m em orable. E sta aspiración que puede sonar a fantasía ha de
ser la m áxim a que guíe su com portam iento. A spire a m ucho,
y logrará un objetivo grande. Tenga aspiraciones m edianas, y
sus logros serán ínfim os. L a clave para alcanzar el sueño está
. en conectar con la audiencia. Em plee
■ I Tenga aspiraciones , ... .
siem pre que le sea posible m ensajes y
medianas, y SUS logros ejem plos relacionados con las expe-
Serán ínfim os, riend as de sus oyentes.
A unque en la mayoría de los casos hasta m om entos antes

de la intervención no tendrá una idea exacta del público asis
tente conviene recabar toda la inform ación disponible, aun a
riesgo de que los organizadores de una m esa redonda, una con-
ícrcnda o una charla, le tom en por alguien muy puntilloso.
Si el orador conoce a su público, hay que aprovechar esa
ventaja para darle un toque de m ayor cercanía a la interven
ción. E n este caso habrá elem entos culturales com unes, viven
cias, recuerdos y todo tipo de experiencias vitales que pueden
aparecer en la charla a m odo dc ejemplos. E l público es una
parte indispensable de su presentación, no el enem igo dispues
to a fusilarle en cuanto com eta el prim er fallo.
3 .2 . ¿ A lg u n a p r e g u n t a ...?
LOS asisten te s a Los asistentes a una charla pueden y

una Charla pueden y deben hacer preguntas... por m ucho
deben ha ce r preguntas. que ,e ?°sc 31 orzáor inexperto. A lgu
nos oradores, incluso de entre los más
experim entados, tienen un m iedo atávico a las cuestiones que
puedan plantearles e n una charla o conferencia. D ec ir p o r fin
108
aquello de «¿alguna pregunta...?»» es com o envejecer varios

años en unos segundos.
N inguna persona que habla en público es infalible. Po
dem os olvidar aspectos de un asunto que dom inam os, rem a
tar m al una explicación o equivocarnos en la presentación de
un d ato relevante. Q u e uno de los oyentes nos form ule una
pregunta dirigida en esa línea no es en ningún caso una a n
danada que lanzan contra la línea de flotación de nuestra
credibilidad.
3. 2 .1 . N u n c a al final d e la p r e s e n t a c i ó n
M ejor al acabar cada bloque. Si las preguntas se acum ulan una

vez concluida la intervención, la fatiga le llevará a responder
con mayor interés las prim eras, y con m enor duración y de for
m a más superficial las últim as. Ese reloj m ental que todos te
nem os nos apremia. Parece que estam os consum iendo un
tiem po extra que no nos pertenece, incluso cuando responde
m os preguntas de la concurrencia.
Si deja todas las preguntas para el final corre el riesgo

de que alguna pregunta im portante nunca se form ule. Si el
asunto objeto de la d u d a tiene que ver con la prim era parte
d e su exposición, el posible interpelante m aneja un sen ti
m iento de culpa que m uchas veces le lleva a no preguntar
p o r vergüenza. T am poco al o rado r le conviene concentrar
las preguntas com o epílogo de su intervención. C o rre el
riesgo de perder la frescura y la posibilidad de h ilar d ato s y
repreguntas, que sí ten d rá con preguntas próxim as al asunto
en cuestión.
109
¿ H a e s ta d o a lg u n a v e z e n u n a
p re s e n ta c ió n e n la q u e la s p ris a s
n o a c o s a ra n a l o r a d o r o a su p ú
b lic o ? ¿ A lg u n a v e z h a o íd o u n
ru e g o tra s u n a c h a rla ? S i la s d o s
re s p u e s ta s s o n a firm a tiv a s , e n h o
ra b u e n a : h a v iv id o u s te d e x p e
rie n c ia s ú n ic a s .
N o d e je p a ra e l fin a l la s p re g u n ta s si p u e d e e v ita rlo . Si u n

o y e n te tie n e u n a d u d a e n e l m in u to c in c o y la in te rv e n c ió n
o c u p a , p o r e je m p lo , tre s c u a rto s d e h o ra , e s e o y e n te n u n
c a p la n te a rá s u p re g u n ta a l fin a l d e la c h a rla . L e p a re c e rá
q u e p re g u n ta a lg o q u e e s d e a y e r, d e s fa s a d o y m u y a le
ja d o e n e l tie m p o . Y a lo p e o r la p re g u n ta e ra m u y im p o r
ta n te ... p e ro n u n c a s e fo rm u ló .
C re e m o m e n to s p ro p ic io s p a ra la s p re g u n ta s :
• C o in c id e n te s c o n re s ú m e n e s .
• A b rie n d o u n e s p a c io a rtific ia l e n te la p rim e ra y la se

g u n d a p a rte d e s u p re s e n ta c ió n .
• O s im p le m e n te p o rq u e u s te d s e p a ra y p id e a l a u d ito rio
¿ a lg u n a p re g u n ta ?
3.2.2. In dubio p ro reo

Im agínese por un m om ento en m edio de una presentación.
Acaba usted de abordar la parte de su intervención que mejor
dom ina y que expone con mayor lustre. O rgulloso y ufano se
dispone a abordar otro punto cuando... alguien levanta la
m ano y le pide que repita: «es que no he entendido bien lo que
acaba de explicar...».
110
Seguram ente usted se enfadará y dudará de la honestidad

del preguntador: «Lo hace para fastidiarm e. ¡Es im posible que
no lo haya entendido!)» C onceda a quien tom a la palabra, cuan
to m enos, el beneficio de la duda. Recuerde que nadie, absolu
tam ente nadie, está todo el tiem po en cuerpo, alm a y mente,
centrando su atención en una presentación ajena. Es posible
que el preguntador presuntam ente agresivo haya abandonado
de m anera m etafórica la sala durante su «brillante» alocución.
N o se obsesione con la mala fe ajena. In dubio pro reo. En
caso dc duda, de la razón al reo, al preso dc sus palabras que tal
vez haya encontrado un breve resquicio para pensar en el libro
que lee, en su fam ilia o en una tarca no resuelta que acaba dc
recordar.
3.2.3. P r e g u n t a s p o c o a m i s t o s a s
N o se deje atrapar por preguntas agresivas. S i estim a que entre

los miembros del público ha nacido un antagonista dispuesto a
echar por tierra su prestigio con preguntas tram pa, m antenga
la calma. Tenga en cuenta que cualquier gesto, cualquier res
puesta fuera de tono o una negativa a responder a la pregunta,
juegan en su contra.
Mantenga la calma.
N o conceda a ese presunto enem igo la satisfacción de una

victoria tan fácil. E s usted quien dom ina la situación, quien
m arca los tiem pos c incluso quien concede la oportunidad dc
la repregunta. Pero siempre de form a cordial, com o si estuviese
m uy por encim a dc sem ejante ataque.
111
N o olvide lo que acabamos de ver en el punto anterior:

debe tener en cuenta que la supuesta agresividad de una pre
gunta puede ser una sensación. Interpretam os que alguien nos
intenta acorralar, pero salvo en contadas ocasiones, subrayadas
generalm ente con la aparición de la grosería y la m ala educa
ción, casi siem pre nos estarem os m oviendo en el terreno de las
suposiciones personales.
A nte la duda, conviene ser m uy conservador. N o dé por
hecho que alguien trata de acorralarle. Puede estar equivocado
y confundir, por ejem plo, un desconocim iento supino sobre la
m ateria por parte de quien le pregunta, con una actitud hostil:
«Me pide que repita todo lo que acabo de contar para ponerm e
en evidencia. Va a por m í...»
EL PESO S e d ic e q u e lo s m ie m b ro s d e l c o
DE LA PÚRPURA le g io c a rd e n a lic io d e R o m a s o p o r
ta n e l e n o rm e p e s o d e la p ú rp u ra .
E llos d e c id e n , p o r m a n d a to d ire c
to d e l A ltís im o , q u ié n s e rá e l s u c e
s o r d e P e d ro a l fre n te d e la Ig le s ia
c a tó lic a c u a n d o m u e re e l P a p a .
N o ta n p e s a d o c o m o e l d e lo s p u r
p u ra d o s , p e ro sí m u y d e te rm in a n te e s e l p e s o q u e s o p o rta
un o ra d o r. Ya to m e la p a la b ra e n m e d io d e u n a re u n ió n o
a n te u n a u d ito rio d e c ie n to s d e p e rs o n a s , a q u ie n e s h a
b la n s e le s a trib u y e n c a p a c id a d e s y re s p o n s a b ilid a d e s
q u e e s tá n m u y p o r e n c im a d e la p e rs o n a y d ire c ta m e n te
re la c io n a d a s c o n e s a fu n c ió n c irc u n s ta n c ia l, la d e o ra d o r:
• H a n d e s e r lo s m á s e c u á n im e s .
• H a n d e s e r lo s m á s tra n q u ilo s .
C o n tin ú a
112
C o n tin u a c ió n
• H a n d e m a n e ja r la re u n ió n s in e s trid e n c ia s .
• H a n d e c o n tro la rs e y c o n tro la r to d a s la s s itu a c io n e s .
S i u s te d e n c a lid a d d e o ra d o r se e n fre n ta a u n s u b v e rs i
vo , tie n e m u c h o q u e p e rd e r y c a s i n a d a q u e g a n a r. T o d o
lo q u e d ig a p o d r á s e r u tiliz a d o c o n tr a u s te d . E n la p o s i
c ió n d e o ra d o r to d o s e m a g n ific a . U n a s im p le re c rim in a
c ió n p o r su p a rte a u n o y e n te m a le d u c a d o , s u e n a e n la
s a la c o m o u n a a m e n a z a d e la p e o r c a la ñ a .
S o p e s e to d o lo q u e h a g a c o m o o ra d o r. P ra c tiq u e la m o d e
ra c ió n y tra te d e v e rs e a sí m is m o d e s d e la p o s ic ió n d e l
a u d ito rio . N o s e a rrie s g u e y c u e n te d ie z v e c e s h a s ta d ie z ,
a n te s d e p o n e r e n s u b o c a la m á s m ín im a re c rim in a c ió n .
L a p ú rp u r a d e l o ra d o r tie n e u n p e s o c o n s id e ra b le y h a y
q u e e s ta r a la a ltu ra ... d e la s e x p e c ta tiv a s .
3. 2 .4 . R e s p o n s a b i l i d a d c o m p a r t i d a
N o asuma toda la responsabilidad de las respuestas complejas.

A nte preguntas difíciles conviene que se olvide por un m om ento
de la singularidad del orador. E n efecto, es el orador el único que
tom a la palabra de forma expositiva, pero ante una pregunta com
plicada, conviene pedir auxilio a alguien más experimentado, si es
que esc perfil se encuentra entre el público en esc momento.
C om parta la responsabilidad de la respuesta. N o le duelan

prendas a la hora de buscar a quien sea más experto en aquel
punto concreto de la presentación que origina esa pregunta.
113
Esa sabiduría de un tercero ha de ser bien recibida en público

por el orador, y su hum ildad será agradecida por el resto del
público. Especialm ente por quien form ulaba esa cuestión difí
cil, puesto que ha logrado, y tal vez gracias a usted, una res
puesta más que satisfactoria.
Recuerde, una vez más, que en los entornos profesionales se
realizan presentaciones para mayor gloria de la em presa que le
paga, no para mayor gloria suya com o orador. ¿Q ueda más com
pleta la pregunta si a su conocim iento insuficiente suma el de un
com pañero de sala más versado? Pues dé pie a su intervención.
L a charla será mejor, y no habrá menoscabo alguno de su posi
ción com o orador, que ahora se convierte en orador generoso.
3.2.5. N o t e n g a p r i s a p o r r e s p o n d e r
¿Acaso estam os en una com petición? ¿Tenem os que ganar al

guna carrera? E n ese caso, ¿quiénes son los contrincantes? N o
se precipite en su respuesta. Se corre el riesgo de pisar a quien
pregunta o de m ostrar una euforia desm edida ante una pre
gunta de las llam adas fáciles o de lucim iento.
G ane tiem po a la hora de responder. A rm e su respuesta
con coherencia y precisión. M uestre respeto hacia quien le pre
gunta dejando que concluya su pregunta. Tenga e n cuenta que
es bastante habitual que quienes pregunten estén nerviosos.
T ienen que hablar e n público, posiblem ente han de levantarse
ante un grupo de desconocidos y ponerse un m icrófono delan
te. L o que menos necesitan es a un orador que les interrum pe,
les aprem ia y no les m uestra respeto.
Si la prisa por responder viene dada por el lucim iento que
atisba e n la respuesta, contrólese. «¡Yo!, ¡yo!, ¡que esta m e la
114
sé...!» E sta reacción ha de quedar para los juegos de mesa so

bre cultura general. Y descarte cualquier tipo de alabanza a la
pregunta form ulada o para quien la formula.
3. 2 .6 . R e s p u e s t a s r e s u m i d a s
Resum a las respuestas cuando sean extensas. M áxim e si la

cuestión planteada ha requerido de una explicación prolija. Si
su respuesta es larga, haga un pequeño resumen antes de pasar
a la siguiente pregunta o antes de proseguir con la presenta
ción. E l público lo agradecerá, y usted podrá fijar y remarcar
con mayor precisión los conceptos básicos de la respuesta.
3.2.7. L o s e r u d i t o s
N o abrum e con su conocim iento de la m ateria objeto de la

pregunta. L e han hecho la pregunta que tanto deseaba y ya
tiene excusa para sus cinco m inutos de gloria. O puede darse el
caso de que ante una pregunta concreta, descubra que ese asun
to por el que le interpelan debería form ar parte de su presenta
ción y no lo ha incluido. D etecta el error, y trata de solucionar
lo con otro error: una respuesta muy larga. C ualquier m iem bro
avezado de su auditorio pensará: si el asunto era tan im portan
te, ¿por qué no se encontraba entre los que abordaba a lo largo
de su exposición...? U n error no se tapa con otro error. Res
ponda con brevedad y recuerde que en su siguiente presenta
ción sobre este m ism o asunto, ha de incluir ese aspecto que se
le pasó desapercibido durante la preparación.
Responda con brevedad.
115
U na pregunta no es una puerta abierta para crear una se

gunda presentación paralela. Sim plem ente le han pedido que
aclare una duda, no que elabore una tesis doctoral. Si abrum a
con su conocim iento a quien le ha preguntado estará ganándo
se su enem istad. Se sentirá em pequeñecido, y su figura no se
engrandecerá como consecuencia de su vasto conocimiento.
M ás bien quedará com o un pedante que aprovecha la m ínim a
oportunidad para lucirse. A unque no venga al caso. A los ojos
de los dem ás oyentes aparecerá com o un ególatra, una persona
que gusta de lucir su sabiduría y que disfruta oyéndose. U na
figura patética.
3.2.8. « M e a l e g r o d e q u e m e h a g a e s a p r e g u n t a »
¡Prohibido decir esto o algo semejante durante una interven

ción en público! Parece que hay connivencia entre el orador y
quien pregunta, o que estaba aquél esperando esa pregunta
para su propio lucim iento. Las pregun-
P ro h ib id O d e c ir tas no sc caiifican; jas preguntas se res-
e s to o a lg o s e m e ja n te , ponden.
«¡Qué gran pregunta...!» ¿Y las que se han form ulado antes

que eran entonces? ¿Preguntas m alas...? N o vaya por este cami
no ni tam poco recurra a elogiar todas las preguntas: buena pre
gunta, gran pregunta, m agnífica pregunta, sensacional pregun
ta. .. C om o le hagan m edia docena sc quedará sin adjetivos.
3.2.9. ¿ E l o r a d o r p r e g u n t a ?
El orador también puede hacer preguntas... pero con modera

ción. Es un recurso que funciona bien, si se adm inistra mejor. Si
pregunta a sus oyentes, les estará involucrando en la presentación.
116
Estas preguntas sirven además como toque de atención para

aquellos con tendencia a dispersarse. Las preguntas del orador ha
cen las veces del toque dc com eta cuando se llama a reunión, o dc
los ladridos del perro pastor que agrupan el rebaño.
S i pregunta a sus oyentes, les estará
involucrando en la presentación.
Pero no confunda las preguntas abiertas con las interroga

ciones retóricas. Éstas tam bién se pueden utilizar en una pre
sentación, pero deje muy claro durante el desarrollo de su
charla que se trata de un recurso estilístico. E n caso contrario
corre el riesgo dc que alguien intente responder. O lo que es
peor: de que alguien le responda.
N o abuse dc las preguntas a su audiencia. N o se pueden
invertir los papeles. Existen oradores que construyen sus inter
venciones en función de preguntas y respuestas constantes. F a
tigan al oyente. «¿Qué pasa aquí? ¿N o era este señor el que nos
iba a hablar del asunto X m ientras nosotros atendíamos?» Pa
rece el m undo al revés y no genera buena predisposición entre
los presentes.
3.2.10. « N o te n g o ni id e a »
D urante la Segunda G uerra M undial, en plena O peración

O vcrlord el 6 dc junio de 1944, un teniente dc los paracaidis
tas norteam ericanos estaba explicando a sus soldados cóm o
debían asaltar una posición artillada de la infantería alem ana
que estaba batiendo con saña la playa francesa de O m aha. La
tropa estaba form ada por reclutas veinteañeros que nunca h a
bían entrado e n com bate. E l teniente daba sus explicaciones dc
117
m anera didáctica y cuando finalizó, uno de aquellos soldados

que estaba a punto de jugarse la vida le hizo una pregunta sen
cilla:
— ¿Cuántos alemanes hay?
Sin d u d ar un m om ento, el teniente del regim iento 101 ae
rotransportado m iró a los ojos del m uchacho y le dijo:
— N o tengo n i idea...
El soldado le m iró a su vez con gesto incrédulo y agachan
do la cabeza concluyó la charla
—¡A h ...! ¡Pues vaya...!
O currió poco antes del asalto a la batería dc costa alemana.
Los paracaidistas norteam ericanos se hicieron con la posición
y sólo tuvieron una baja. D esde entonces se estudia ese asalto
en la academ ia de W est Point com o un m odelo de ataque con
tra posición artillada e n trinchera de cuadro.
¿H izo bien el teniente? ¿N o habría sido mejor inventar un
núm ero de enem igos para d ar un asidero al soldado inquieto?
O , tal vez, ¿echar la culpa al alto m ando del desem barco por su
falta de pericia al transm itir las órdenes? E l resultado y la his
toria dem uestran que no, que el teniente paracaidista hizo bien
en decir la verdad.
Si en un m om ento tan crítico com o el que describe esta
anécdota histórica un orador no dudó en reconocer que no te
nía ni idea de la respuesta apropiada, ¿qué hem os de hacer los
dem ás ante preguntas cuya respuesta se nos escapa? E stá claro:
decir la verdad y nada más que la verdad. E ntre otras cosas,
118
usted com o orador profesional nunca estará ante una situación

a vida o m uerte. ¡Al m enos eso le deseo...!
Im agine por un instante que se inventa parte de la respues
ta. Tenga en cuenta que la pregunta es de uno, pero que la au
diencia la form an m uchos. E s bastante posible que alguno co
nozca la respuesta exacta. E n esc caso habrá quedado com o un
m entiroso, con independencia de que supiese m ejor o peor de
qué estaba hablando en ese m om ento.
Los oradores tienen que ser buenos en lo suyo, pero ante
todo han de ser sinceros. N o invente, no exagere, no dram atice
y no eche las culpas a terceros inexis
tentes. Si no sabe la respuesta de una LOS Oradores
pregunta, dígalo con naturalidad. Estará tjenen que S£¡r buen0¡. en
dando la oportunidad a quien le inter-
1 de
pela J Lbuscar allende
„ , las
i paredes
j dej la
i ' rpero ante todo
lo suyo,
sala una respuesta apropiada a esa duda han d® ser sinceros.
que le asalta.
3.2. 11. P r e g u n t a u n o , p e r o s e r e s p o n d e a t o d o s
L a m ecánica de este asunto es bastante fácil. C uando un oyen

te pregunta, el orador tiene que m irarle exclusivam ente a él. Es
una norm a de educación y adem ás una oportunidad para que
el interpelado le eche una m ano si se queda en blanco o se
atasca por los nervios del mom ento.
Pero en cuanto com ience con la respuesta, ha de hablar
para todos los asistentes. N o pregunta uno y se responde sólo a
ése. Pregunta uno y se responde a todos. Sólo de esa form a les
involucramos y les interesam os por un contenido nuevo, por
119
un apunte que no aparecía a priori en el guión del orador. S i no

actúa de esta m anera los dem ás oyentes pensarán que se está
produciendo un diálogo a dos entre interpelante e interpelado.
Rm sarán que en la sala ocurre algo que no va con ellos.
Ha de hablar para todos los asistentes.
Por últim o, no olvide que la duda planteada por uno puede

ser com ún a m uchos. Luego es bastante posible que la respues
ta interese por sí mism a a más m iem bros de la audiencia de los
que podría creer inicialmcntc.
3 .3 . N u e s tr a v o z
U no de los aspectos más ignorados por los oradores de nuevo

cuño es todo aquello que afecta a sus herram ientas para hablar
en público. D e la m ism a form a que se da por supuesta la utili
dad de las diapositivas proyectadas desde una com putadora
con independencia de su contenido, se da por hecho que cómo
utilizar la voz y cóm o cuidarla, son co
La o ra to ria e s el sas secundarias, salvo para los profesio
arte de hablar con
nales de la com unicación.
elo cu encia, de pe rsua dir E l día de su aparición en público el
y convencer con la orador debe encontrarse en plena form a
p a la b ra ... m ediante el para sacar todo el provecho a la charla.
E s bueno descansar con anterioridad.
em pleo de la voz.
Estarem os más relajados, y lo agradece
rá nuestra voz. Recuerde que la oratoria
es el arte de hablar con elocuencia, de persuadir y convencer
con la palabra... m ediante el em pleo de la voz. U na voz cansa
120
da o m onótona hará que reaparezca la H id ra de mil cabezas

que tem e todo aquel que se aventura a hablar en público: la
desconexión y el desinterés de la audiencia.
N o conocemos nuestra propia voz. Y si la conocemos, no
nos gustó nada en la prim era cita Acostum brados a oírnos des
de niños a través de nuestros oídos y de la resonancia interior
que produce la voz en nuestro cuerpo, resulta m uy desagradable
la prim era audición en una grabadora o en una película casera
«Esa no es mi voz», suele ser la reacción más habitual. M ás le
vale acostumbrarse: mal que le pese, sí es su voz. La que no es su
voz es la que sólo usted escucha cuando habla
Superado el golpe inicial ya sabemos cómo suena nuestra voz.
Nos parece chillona, fea, sin personalidad... Todos hem os pasado
por esa experiencia tan poco gratificante. H asta los actores de do
blaje y los declamadores, quienes tam bién fueron incautos desco
nocedores de la naturaleza de la vibración de sus cuerdas vocales
hasta que chocaron con la realidad de los soportes de grabación y
con la reproducción de esas grabaciones tan impertinentes.
3. 3 .1 . C o n s e c u e n c i a s v i s i b l e s d e u n a m a y o r
a t e n c i ó n s o b r e la v o z
H ay que familiarizarse con lo que los otros oyen cuando noso

tros hablam os. U na vez hecho esto, dom inar y perfeccionar la
voz se consigue con entrenam iento. Se pueden obtener gran
des avances:
1. Q ue nuestra voz resulte menos desagradable.
2 . Q ue dejem os de hablar muy rápido o muy despacio.
3. Q ue mejorem os la vocalización.
4 . Q ue detectem os el tono m onocorde de nuestra form a

de hablar o de leer.
5 . Q ue descubram os una pronunciación nasal o dem asia
do ronca.
6 . Q ue nos dem os cuenta de la necesidad de respirar con
ayuda del diafragm a.
7 . Q ue descubramos la im portancia de las pausas cuando
se habla en público.
El tim bre de la voz es difícil de cambiar. N o es imposible,
pero resulta com plicado actuar en esta línea. Incluso con la
ayuda de profesionales de la logopedia o la foniatría. Pero se
puede incidir sobre el tono, sobre el volum en y sobre la perso
nalidad que le dam os a nuestra voz a p artir de las señas de
nuestro carácter.
La voz es difícil de cam biar pero se puede m ejorar y hacer
la más atractiva. E l prim er objetivo es la m odulación. M odular
consiste en hacer cam bios en el ritm o y el tono de nuestra voz,
para que resulte m ucho más rica y variada. N o se trata de hacer
simples variaciones de volum en. L a m odulación es algo m ucho
más com plejo que hablar más alto o más bajo.
H ay muchas m aneras de m odular la voz y de ju g ar con el
énfasis. U na m ism a palabra se puede enfatizar:
• Acelerándola.
• Ralentizándola.
• A um entando el volumen.
• D ism inuyendo el volum en.
122
• Silabeándola.
• O haciendo una pausa justo antes dc pronunciarla.
El orador convertido en conferenciante tiene ante sí un
reto volumétrico. H a de lograr que su voz llegue com o un to
rrente a todos los puntos de la sala en la que interviene. H ay
que llenar con la voz todos los rincones de la sala, y eso sólo se
consigue proyectando la voz con potencia. N o se trata de chi
llar. M ás bien es una sensación dc espacios y volúmenes.
U na voz bien proyectada al- Hay que lle n a r COn
canza
...
recodos
. ,
que rparecían im rpo-
.
.
la voz tod os lo s rincones
sibles y el orador es consciente de
ello. C uando se entrena podría- ^ la Sala, V eSO SÓlO Se
m os llegar a visualizar la propaga- Consigue proye ctan d o la
ción del sonido dc nuestra voz. Si V0Z COn p o te n c ia .
le pusiéram os colores a las ondas,
veríam os cóm o alcanzan al últim o de los oyentes que se e n
cuentra em boscado tras varias docenas dc personas en la fila
más alejada de nuestra posición.
N o se escude para no hablar tras una presunta voz fea. Son
excusas de m al pagador. N o se trata dc declam ar sobre las tablas
o de ser actriz de doblaje. Se trata de captar la atención en en
tornos profesionales, y para ello es más im portante utilizar
bien su voz, que tener una voz bonita que venga dc serie en
nuestro cuerpo.
3. 3 .2 . C o n se jo s prácticos
1. Practique leyendo textos literarios en voz alta. Aprenda

a captar el sentido y el ritm o pretendidos por el autor.
123
Repita el ejercicio cam biando la entonación al com ien

zo de algunas frases. R epítalo una vez más cam biando
el tono en m itad de las frases. Sc trata de construir di
ferentes versiones del m ism o texto trabajando sobre
diferentes entonaciones.
2 . Fuerce la pronunciación de las cinco vocales. A largue
cada una de ellas pronunciándolas de form a indepen
diente. H aga lo m ism o con algunas de las vocales in
sertas en palabras. Esa sensación de alargar las voca
les que a usted le parecerá tan artificial, será nada más
que la pronunciación correcta de cada una de ellas a
los oídos de cualquier otra persona. H ablam os tan
deprisa, que confundim os lo norm al (vocalización
apropiada) con lo artificioso (presunto alargam iento
de las vocales).
3 . Practique el énfasis. L ea textos m arcando la pronun
ciación de las palabras que considere clave en cada fra
se. C o n el énfasis estará m odificando el tono de su for
ma de hablar y evitará la m onotonía.
4 . N o fuerce la voz. N o lo haga cuando hable en público ni
en reuniones familiares, o conversaciones informales.
5 . N o eleve el volumen en lugares ruidosos o llenos de
hum o. Estará sacrificando su garganta para un fin in
m ediato que no tiene garantía alguna de conseguir. Es
posible que no se haga oír ni desollándose la campanilla.
6 . H able con las personas únicam ente cuando le estén
m irando a la cara. N o trate de captar su atención me
diante gritos para que atiendan a lo que está diciendo.
124
E l proceso es exactam ente el contrario: se habla con las

personas con las que ya tenem os contacto visual para
m antener la conversación y cautivar su atención.
7 . H aga pausas cuando hable. A prenda a utilizar las pau

sas en sus conversaciones diarias. Introduzca pausas en
sus charlas con amigos o familiares para ir generando
la costum bre de su uso. C uando hable en público no
tenga m iedo a las pausas. A buse dc ellas y dc su dura
ción. H asta que casi le duela el silencio. L a sensación
que tendrán los oyentes es com pletam ente distinta a la
que tiene el orador.
8. Evite todos aquellos agentes que son nocivos para la

voz: el tabaco (propio y ajeno), el alcohol, los gritos,
hablar con molestias en las vías respiratorias, etc.
9 . G rabe su voz siem pre que pueda y óigase. E n nuestro

tiem po es muy sencillo grabar una lectura o una pre
sentación. C ualquiera tiene un dispositivo M P 3 , un
telefono móvil o cualquier otro artilugio que perm ita la
captación del sonido y su reproducción inm ediata. La
tecnología juega a favor de sus m ejoras e n m ateria de
voz. Es fácil y es barato. A hora sólo falta... hacerlo.
La voz le da color al discurso. C on la voz captam os y m an

tenem os la atención dc los espectadores. Si sabe m ucho sobre
el asunto que le lleva a la tribuna de oradores y sabe cóm o con
tarlo pero falla e n el uso de la voz, habrá perdido su tiem po y
se lo habrá hecho perder a su público. La voz mal utilizada d i
ficulta la com prensión de un discurso y da una pésim a im agen
del orador.
125
EL CARRASPEO S e g ú n e l d ic c io n a rio d e la RAE,

c a rra s p e a r e s e m itir u n a to s e cilla
re p e tid a s v e c e s a fin d e a c la ra r la
g a rg a n ta y e v ita r e l e n ro n q u e c i
m ie n to d e la vo z . A s í e x p lic a d o y
le íd o , p u e d e p a re c e r q u e s e tra ta
d e a lg o b e n e fic io s o . P e ro e l c a
rra s p e o n o s ó lo tie n e s u o rig e n e n
u n re flu jo g á s tric o o e s o fá g ic o , e n
s in u s itis o a le rg ia s . T a m b ié n e x is te e l c a rra s p e o n e rvio so ,
m u y d e s a c o n s e ja d o p o r lo s o to rrin o la rin g ó lo g o s , y c u y o s
e fe c to s b e n e fic io s o s s o n ta n s ó lo m o m e n tá n e o s .
T o d o s lo s e x p e rto s m é d ic o s e n e l c u id a d o d e la v o z c o in
c id e n e n q u e e s te c a rr a s p e o n o e s e n a b s o lu to b u e n o
p a ra lo s h a b la n te s . C a rr a s p e a r e s c o m o g o lp e a r b r u s c a y
p re c ip ita d a m e n te lo s p lie g u e s v o c a le s . A l h a c e rlo s e p ro
d u c e u n d a ñ o q u e p u e d e c o n d u c ir a la ro n q u e ra . U n a a l
te rn a tiv a a p lic a b le s e ría la d e b e b e r u n tra to d e a g u a o
tra g a r p a ra q u e la la rin g e s e re la je .
P e ro p a r a n o c a rr a s p e a r h a y q u e p e n s a r e n n o h a c e rlo .
E s u n a a c c ió n q u e lle v a m o s a c a b o d e fo rm a in v o lu n ta ria .
N o e s tá m u y c la ro q u e lo h a g a m o s p o r a p re n d iz a je d e
n u e s tro e n to rn o m á s te m p ra n o , o d e fo r m a n a tu ra l. S e a
c o m o fu e re , in te n te n o c a rr a s p e a r c u a n d o h a b la e n p ú b li
c o ... a l m e n o s s ie m p re q u e se a c u e rd e . P a ra p o te n c ia r e l
re c u e rd o te n g a S IE M P R E a m a n o u n v a s o d e a g u a .
3.3.3. M u le t ill as
«¡Bicn...!>»
«Y bueno...»
«¿N o...?
«M m hh h ...»
126
«¿Vale?»
« E hh h...»
«Un poco...»
«O sea...»
«¿Sabes...?»
«Esto...»
... A quí están nuestras com pañeras de viaje de toda inter
vención: las famosas muletillas. La muletilla es una voz o frase
que se reproduce m ucho por hábito. U n m al hábito a la hora
de hablar en público. Se llam an muletillas por la tendencia que
tenem os a apoyarnos en ellas mientras pensamos en la siguiente
palabra o en la siguiente frase. Son las m uletas del orador, pero
son m uletas desdeñables.
E n nuestras conversaciones particulares estam os muy acos
tum brados al em pleo constante c inconsciente de las m uleti
llas. H ay personas que rem atan cada frase con un «¿eh?», un
«¿sabes?» o con el no menos m achacante «¿entiendes?». A bro
chan todo lo que dicen con esas palabras. Se sienten unas ga
nas irreprimibles de responder cada m edio m inuto con un ro
tundo «sé» o «sí, entiendo» con la esperanza de que el otro se
m odere. «¿Eh?» es algo así com o la versión corta de las dos in
sufribles interrogaciones retóricas anteriores.
E n las charlas y discursos los nervios son mayores que en
una conversación informal. L o que ante unos am igos se ha
convertido e n una costum bre para rem atar las frases, ante una
audiencia cautiva que espera nuestra disertación pasa a ser un
recurso producido por la desesperación.
La m uletilla nos perm ite ganar ese m edio segundo en el
que podemos pensar en la siguiente palabra o frase. L a utilización
127
de cualquiera de las muletillas que abren este epígrafe no es

mala en sí misma. E l vicio del mal orador nace del abuso. U n
discurso trufado de «chhs» o «buenos», acaba por tener un so
niquete que suena a letanía. Las muletillas afean la interven
ción, le quitan brillo y sabotean su continuidad.
La m u le tilla nos Es cierto quc Hablando en público nc-
perm ite ganar ese m e d io ccsitamos recurrir a csas centésimas de se-
gundo para pensar en el siguiente conccp-
segundo en el que ® c ,
3 n to. bobre todo, cuando, no estamos
. .
leyendo
p o d e m o s p e n s a r en la n¡ somos papagayos que recitan la lección
S ig u ie n te p a la b ra O de memoria. Pero para eso existen las pau-
frase sas- ^ ccuerc^c que una pausa tiene un efec
to sanador en el oyente y en el conferen
ciante. El público asimila lo que acaban de decirle durante un
tiempo de silencio muy necesario para su conccntracióa La pausa
fija la idea en el intelecto de la audiencia. Por su parte, el conferen
ciante emplea esc tiem po de la pausa en localizar la siguiente idea y
la mejor caja posible para ella: la nueva frase.
Las muletillas son com o el acné. E n algún m om ento de nues
tra formación como oradores en actividades profesionales tienden
a aparecer en la piel de nuestras presentaciones. Pero igual que el
acné es un mal juvenil que se pasa con el tiem po, el orador ha de
esforzarse para eliminar las muletillas. Igual que los productos
cosméticos y el tiem po hacen con esos barrillos que tanto incomo
dan a los adolescentes. Para term inar de raíz con las muletillas in
oportunas es recomendable el siguiente tratamiento estética.
1. G rabe el sonido de alguna intervención suya. N i si
quiera ha de tener u n contenido profesional. C uéntele
una película o el argum ento de un libro a una grabado
ra. O bserve al oír su propia voz si aprecia muletillas
128
repetitivas. H ágalo poniéndose en el papel de quien

oye por prim era vez al orador.
2 . Pregunte a alguien de confianza con franqueza: ¿Hablo
con m uletillas molestas cuando presento un proyecto... ?
3 . U na vez localizada la m uletilla, sea inflexible. H aga el
mayor esfuerzo del que sea capaz para acabar con esc
soniquete. Piense que cada vez que pronuncia uno de
esos «ch» o un «¿no?» una descarga eléctrica de baja
intensidad le recorre el cuerpo. Asocie la m uletilla con
una m ala consecuencia.
PAUSAS: LAS L a s p a u s a s c o rr ig e n e l e m p le o
ASPIRINAS d e s p r o p o rc io n a d o d e m u le tilla s .
P e ro la s p a u s a s tie n e n o tro s e fe c
DE LA ORATORIA
to s b e n e fic io s o s . T a n to s q u e p a
re c e n la s a s p irin a s d e la o ra to ria
p o r s u s e fe c to s re p a ra d o re s :
• N o s p e rm ite n c o n tro la r la re s p i
ra c ió n .
• N o s fu e r z a n a in tro d u c ir p a u s a s v o lu n ta ria s q u e el
o y e n te a g ra d e c e .
• G e n e ra n e x p e c ta c ió n re s p e c to a lo q u e v ie n e a c o n ti
n u a c ió n .
• P u e d e n a d m in is tra rs e d e ta l fo r m a q u e a le rte n a q u ie
n e s e s tá n d e s p is ta d o s p a ra re c u p e ra r s u a te n c ió n .
• N o s p e rm ite n p e n s a r.
C u a n d o se u s a n p o r p rim e ra v e z d a n a lg o d e v é rtig o . El
o ra d o r tie n e la s e n s a c ió n d e q u e s o n e te rn a s . P e ro c o n el
tie m p o y e l u s o se d e s c u b re n s u s p o d e re s te ra p é u tic o s y
d e c o n tro l d e la s itu a c ió n . A n ím e s e . ¡Su u s o n o tie n e c o n
tra in d ic a c io n e s n i e fe c to s s e c u n d a rio s !
129
4. Lenguaje no verbal
4 .1 . C o n v e n c e r c o n e l g e s to y e l c u e r p o
E n los negocios, com o ocurre e n cualquier otra actividad que
requiere de intcractividad, la form a en la que nos com unique
m os será el patrón por el cual se nos juzgará. Se nos aceptará o
seremos rechazados. C uando nos convertim os en oradores al
frente de una reunión profesional, en m edio de una conven
ción o tratando de vender uno de nuestros productos a los
oyentes-com pradores, hem os de poner todos los recursos dis
ponibles al servicio del objetivo principal: convencer.
La forma en la que nos comuniquem os será
el patrón p o r el cual se nos Juzgará.
Se ha entablado una relación: Alguien habla y los demás atien

den. Los oyentes interpretan lo que dice quien está en uso de la
palabra, pero tam bién todo lo que hace. A su vez, el orador hace lo
mismo con la respuesta no verbal de su público. L a intcractividad
de una conversación o de una charla va m ucho más allá de los
simples pregunta-respuesta o discurso-réplica.
Según A lbcrt M chrabian,1 muy poca de la inform ación re
cibida por los interlocutores se encuentra en el mensaje verbal:
1 A lbcrt M chrabian, antropólogo especializado en conducta y personalidad d el ser hu
m ano. E n 1981 publicó los resultados de sus estudios sobre la aportación de la pala
bra, la com unicación paraverbal y el lenguaje n o verbal. L os estudios se hicieren bajo
los auspicios de la U C L A , la U niversidad de C alifornia (E E U U ). Parte de sus afir
m aciones sobre esta m ateria están recogidas en el libro N cm verbal Com munication.
133
apenas un 7%. A proxim adam ente un 38% queda para la voz

(entonación, proyección, tono, énfasis, pausas, resonancia etc.),
y un 55% se atribuye al lenguaje no verbal: gestos, posturas,
m irada, m ovim iento de los ojos, respiración, etc. E stos porcen
tajes no son inm utables. Son cifras orientadoras. C ad a caso de
pende de la expresividad de cada persona.
D ecim al arriba, decim al abajo, que
Ni e l d ie z p o r
da claro que cuando hablam os con otras
cie n to de la personas ni el diez por ciento de la in
in fo rm a c ió n que form ación que reciben reside en lo que
reciben re s id e en lo decimos. U n m ísero diez por ciento por
que d e cim o s.
muy brillante que sea el concepto... o
por muy estúpido.
A proxim adam ente un treinta y cinco por ciento de la idea
que se form a el escuchante proviene de cóm o lo decim os. E s lo
que podríam os llam ar comunicación paraverbal. L a parte para-
verbal es aquella que coincide con el tono de nuestra voz, su
volum en, nuestra form a dc hablar, nuestro acento, la entona
ción, la m odulación, el énfasis, etc. L o verbal es lo que decimos
y lo paraverbal cóm o lo decimos. A penas hem os localizado
hasta aquí la m itad de la inform ación que percibe la audiencia.
¿A dónde ha ido a parar la m itad restante?
M ás de la m itad de la idea que se form a cualquier oyente
dc lo que le dice su interlocutor estriba en la com unicación
no verbal. La verdad es que esto es bastante conocido por
buena parte de la población. C o n independencia de los por
centajes todos somos conscientes dc la im portancia que tie
nen la im agen, la buena presencia, la form a de hablar o la
educación de los hablantes. Pero casi nadie repara de verdad
en la im portancia que tiene el lenguaje no verbal en una con
134
4. L e n g u a je n o v e rb a l
versación. Y el m ism o peso específico tiene en una interven

ción en público.
Estam os hablando de los gestos que hace el orador, de la

posición de su cuerpo, de los m ovim ientos de los brazos y las
piernas, de sus miradas o de la form a de colocar la cabeza.
T odo esto form a parte de la com unicación no verbal, íntim a
m ente ligada al lenguaje corporal. R ay Birdwhistell2 dijo que
gran parte de las com unicaciones hum anas se desarrollan por
debajo de la conciencia. Las palabras tienen así una im portan
cia relativa.
El lenguaje corporal es muy difícil de m anipular. Podem os
decir una cosa con nuestra boca m ientras nuestro cuerpo se
em peña en decir otra com pletam ente distinta con su postura.
E l uso de lo más esencial de este código es indispensable para
dotar de eficacia a cualquier presentación pública. D om inando
los rudim entos del lenguaje corporal serem os capaces de con
trolar y m odificar nuestras conductas sociales. D esde el mismo
m om ento que el orador sube al estrado, el público com ienza
con su análisis implacable:
1. C óm o se mueve.
2 . Su grado de nerviosismo.
3 . Su aspecto general.
4 . C óm o va vestido.
1 Ray Birdwhistell (1918-1994), antropólogo y profesor de la U niversidad de Pcnnsyl-
vania, E E U U . A utor entre otros trabajos del libro traducido al español E l lenguaje de
¡a expresión corporal, G ustavo G ili (Barcelona, 1979).
135
5 . Si está sonriendo.
6 . Si está dem asiado serio.
7 . C óm o m ira a la audiencia.
8. Q ué tiene en las manos.
9 . C óm o se com porta.
10. Etc.
E n la valoración global del discurso el público no sólo ten
drá en cuenta las ideas expuestas y la solidez de los argum en
tos, sino tam bién la im agen global de orador.
4 .2 . A s p e c t o s im p o r ta n te s d e la
c o m u n ic a c ió n n o v e r b a l
4.2.1. P o s i c i ó n e n el e s t r a d o
Si puede elegir, hable de pie mejor que sentado. L a proximidad

que conseguimos cuando nos dirigimos en pie a nuestro público
no tiene nada que ver con la frialdad de quien permanece sentado.
D e pie podemos movemos y m anejar las distancias. Nos acerca
mos a la audiencia para enfatizar un concepto y nos alejamos
cuando queremos abordar un nuevo aspecto de la disertación.
Hable de pie mejor que sentado.
Ponerse en pie y com enzar a hablar cuesta m ucho. L a se

guridad que ofrece una silla es incom parable con el m iedo que
136
genera el m ovim iento. C uando estam os de pie ante el audito

rio tendem os a m inim izar las ventajas y a exagerar los inconve
nientes:
1. D c pie somos vulnerables: estam os más expuestos y
menos protegidos.
2 . N o sabem os cóm o colocar las piernas y los brazos.
3 . N o sabem os dónde m eter las manos o dónde no po
nerlas.
4 . Es más difícil tener notas a m ano.
5 . E l m iedo nos atenaza y nuestra cabeza queda sepulta
da entre los hom bros.
6 . Estam os muy rígidos.
Estos presuntos inconvenientes nos aterrorizan. Preferi
m os la seguridad de la silla, más aún si ésta va acom pañada de
una m esa protectora. E n m uchas reuniones dc trabajo o pre
sentaciones m ultitudinarias, es imposible hablar de pie y ten
drem os que o p tar por hacerlo sentados. E n estos casos no hay
posibilidad dc elección dc tal form a que estam os condenados a
com unicarnos desde nuestra silla, con sus ventajas y sus lim ita
ciones. A hora que estam os condenados a no m overnos, anali
cemos por un m om ento las desventajas dc sem ejante anclaje.
1. T enem os dificultades para dirigirnos a todos los asis
tentes. M áxim e si la reunión tiene lugar en torno a
una mesa. E s m uy difícil hablar con aquellos que se
encuentran a nuestro lado, y m ucho más cóm odo ha
cerlo con aquellos que se sitúan enfrente, al otro lado
dc la mesa.
137
2. Sentados tendem os a repanchingamos en la silla. N ues

tra postura se vuelve cada vez más cóm oda y en caso de
cansancio, enseguida se nos cargan los hom bros.
3 . Las posibilidades com unicativas de las m anos dism i
nuyen. N os convertim os en u n busto parlante del que
los interlocutores sólo ven la parte superior del cuerpo.
4. La distancia entre orador y público queda m arcada
desde el principio y no se puede variar. Se adoptan po
siciones fijas, trincheras desde las que habrem os de lle
var a cabo nuestra lucha dialéctica.
5 . Sentados resulta más difícil proyectar el torrente de
voz de tal form a que nos oigan todos los asistentes. La
caja torácica está presionada por el estóm ago, cosa que
no ocurre cuando hablam os en pie.
Por lo tanto, m antenerse sentado durante un discurso no es
la panacea del orador inexperto. T iene m uchos inconvenientes
y dism inuye las posibilidades de conectar con el público.
4.2.2. E l atril
■ ■ No es un e le m ento N o es un elem ento defensivo ni u n re

tí efensivo n i un d inatorio. Si en su intervención pública
.. . . va a utilizar un atril, recuerde que se
re c lin a to rio .
trata de, un adorno
,
que ,hace .las veces de
soporte. L os atriles rellenan los escena
rios y se diseñan de form a que no desentonen con el resto de la
decoración. Pero por encim a de todo los atriles se utilizan para
colocar papeles que el orador ha de utilizar durante su discurso,
para que pueda disponer de agua que le aclare la garganta, para
138
colocar una discreta luz de apoyo o para que pueda apoyar en él

un bolígrafo o un reloj-cronóm etro.
Atril y burladero no son sinónimos. E l atril no es la barrera que
defiende al orador. N o es su parapeto que le libra de miradas impor
tunas o que le tapa tres cuartas partes de su cuerpo. N o utilice nunca
el atril como un muro que le distancie de su público. El atril es una
herramienta más a disposición de la comprensión del discurso.
No utilice nunca el atril com o un m uro que le
distancie de su público.
Buena parte de los atriles que se utilizan en m edianos o

grandes auditorios están hechos de poliuretanos, o plásticos
transparentes. E l orador que se habitúa a protegerse tras los
viejos atriles de m adera o de otro m aterial opaco sufre m ucho
más cuando sus vergüenzas quedan al aire tras uno de los m o
dernos y transparentes.
El atril tam poco es un bastón. N o vale com o elem ento de
apoyo para nuestro cuerpo. Si nos reclinam os sobre los atriles
se produce el m ism o efecto que se d a cuando sentados tras una
mesa, perdem os la postura adecuada: con el tronco derecho y
firme. Reclinados sobre el atril transm itirem os una sensación
de cansancio y abatim iento que en nada ayuda a la claridad de
nuestra exposición. E l público no se sentirá m uy anim ado a
em patizar con alguien que parece tan poco activo.
4.2.3. L a p o s t u r a m á s a p r o p i a d a
•Cuando trato de hablar estando de pie; me muevo como un balancín...»

E n efecto, estam os ante un problem a m uy habitual. Los
nervios provocan esc baile im perceptible para el orador y muy
139
E n to d o s lo s m ítin e s d e lo s p a r ti
d o s p o lític o s e n c u a lq u ie r c a m p a
ñ a e le c to ra l h a y u n a tril. ¿Es s u fi
c ie n te m o tiv o p a ra im ita r e s e
c o m p o rta m ie n to ? T o d o lo c o n tr a
rio . E s la m e jo r s e ñ a l p a ra d e ja r
d e h a c e rlo .
E n E s p a ñ a a lg u n o s p a rtid o s u tili
z a n , in c lu s o , a trile s q u e tie n e n a s id e ro s la te ra le s a m o d o
d e a g a rra d e ra . Tal v e z s e a p o rq u e lo s p o lític o s v a n a lo
g ra r q u e la p la z a d e to ro s o e l p a b e lló n p o lid e p o rtiv o d e s
p e g u e n d e l s u e lo c o m o si se tra ta ra d e la n a v e in te rp la
n e ta ria E n te rp rise , d e la m ític a s e rie S ta r Trek.
El a tril e s u n g ra n in v e n to q u e s e u tiliz a d e fo rm a , c a s i
s ie m p re , d e fic ie n te . L o in v e n tó a lg u ie n p rá c tic o ... p e ro lo
u tiliz a m o s lo s d e m á s . E s ú til p a ra p o n e r p a p e le s (s a lv o
q u e e s té m u y in c lin a d o y s e c a ig a n ), p a r a a p o y a r e l b o lí
g ra fo o ro tu la d o r (q u e p u e d e c o rr e r la m is m a s u e rte q u e
e l p a p e l), p a r a s o p o r ta r e l v a s o d e a g u a (in c lu s o lo s q u e
tie n e n la e x tra ñ a te n d e n c ia a v o lc a rs e s o b re n u e s tra s n o
t a s ... s i n o se c a y e ro n a n te s a l s u e lo ) o p a ra e l p u ls a d o r
q u e a c c io n a e l c a m b io d e d ia p o s itiv a s (c o n s u n o m e n o s
e x tra ñ a te n d e n c ia a ro m p e rs e ju s to e n e s e m o m e n to ).
S i le v a le p a r a a lg o d e lo a n te rio r, u tilíc e lo . P e ro u tilíc e lo

b ie n :
• L o s a trile s n o s o n p a ra p ro te g e rs e tra s e llo s c o m o si

fu e s e n u n b u rla d e ro ta u rin o .
• L o s a trile s n o v a le n p a ra tira rs e s o b re e llo s c u a l re c lin a

to rio s.
• L o s a trile s n o im p id e n q u e s e v e a n lo s m o v im ie n to s ra
ro s d e p ie s y p ie rn a s .
140
evidente para la audiencia. Las m odalidades de balanceo son

m uy variadas:
1. Se hace oscilar la parte superior del cuerpo hacia de
lante y hacia atrás. Las piernas dejan de ser columnas
dc sujeción y parecen elem entos blandengues que ape
nas pueden con el peso del interviniente.
2 . Se adopta el paso procesionario: se levantan alternativa
m ente el pie izquierdo y el pie derecho. E l peso del
cuerpo se desplaza alternativam ente sobre una y otra
pierna. E l orador parece un paso de Sem ana Santa que
avanza por las calles de Sevilla.
3 . Talonamiento. Se levanta la punta del pie al tiem po que el
cuerpo se echa ligeramente hacia atrás. Poco después el
pie vuelve a su posición original y el cuerpo oscila hacia
delante. E l talonamiento se repite muchas veces durante la
exposición hasta llegar a parecer un vaivén constante.
lodos estos m ovim ientos irritantes se pueden evitar con
más facilidad de lo que pudiera parecer a un profano. Es una
cuestión dc confianza y corrección postural. L a confianza lle
gará con el tiem po y será producto de su dom inio del escenario
y de todas las técnicas de com unicación y lenguaje corporal.
U no de los prim eros pasos en busca dc esa confianza estriba en
la postura más apropiada, aquella que le ayudará a no moverse
sin control ante un público exigente:
1. A dopte una posición firme pero cómoda.
2 . Coloque los pies en paralelo. N o adelante uno con res
pecto al otro.3
' E n este aspecto conviene reseñar que hay u n a diferencia dc género notable. L a postu
ra de las piernas abiertas a la altura de b s hom bros, e n paralelo y co n los pies anclados
141
3 . Abra ligeram ente las piernas. E l m odelo ideal sería

abriéndolas a la altura de los hom bros o tal vez algo
más abiertas.
4 . C om pruebe que los pies están cóm odam ente asenta
dos en el suelo. D e esa forma evitará talonear de m ane
ra involuntaria.
5 . Q uédese anclado en el suelo. Si la posición es correcta,
observe en un ensayo lo fácil que le resultará m antener
la postura durante m uchos m inutos.
6 . C om pruebe que no baila o no se balancea. H ágalo
m anteniendo pegadas al suelo todas las partes de la
anatom ía dc sus pies: desde los dedos hasta el talón.
C on todas las dificultades que parece conllevar una posición
en pie expuesta al público, no resulta extraño que el orador poco
habituado encuentre tantos problemas para abandonar la silla y
la mesa. N o se deje engañar ni amedrentar. N o ha de tener mie
do a la exposición abierta ante su audiencia. G anará en poder de
comunicación y la convicción será más sencilla.
La silla y la mesa son un atajo inútil. U n cam ino que condu
ce al lugar equivocado. H ablar de pie y sin parapetos que le se
paren dc la audiencia es una opción dc riesgo. N adie dijo nunca
que el triunfo fuera fácil. N o se nos ha entrenado para hablar en
público y es lógico que no dom inem os las técnicas más apropia
das. H em os dc confiar en los estudios dc los expertos que con
cluyen tajantem ente que la com unicación no verbal ayuda a la
al suelo dc puntera a talón, es m uy poco fem enina. La postura que im pide el balanceo
y talonam icnto e n las mujeres es parecida, pero distinta. Las piernas están m enos
abiertas, u n o dc los pies queda ligeram ente adelantado respecto al otro y el pie trasero
sc gira ligeram ente para evitar el talonam icnto.
142
transm isión efectiva de un mensaje. Y para ello hay que emplear

todos los recursos disponibles y derribar todos los miedos atávi
cos que nos atenazan com o oradores noveles.
E je m p lo
H a g a la s ig u ie n te p ru e b a :
• H a b le c o n a lg ú n c o m p a ñ e r o d e tr a b a jo s e n tá n d o s e
tra s u n a m e s a y a c o rta d is ta n c ia d e s u in te rlo c u to r.
• R e p ita e l e je r c ic io s e n ta d o fre n te a s u c o m p a ñ e r o p e ro
s in m e sa .
• P o r ú ltim o , h a b le d e p ie y s in m e s a d e p o r m e d io .
C u a n d o a l te r m in a r la p ru e b a p re g u n te a s u c o m p a ñ e ro
e n q u é m o m e n to h a s e n tid o m a y o r c e r c a n ía c o n re s p e c to
a s u s p a la b r a s , n o le q u e p a d u d a d e q u e e le g irá la te rc e
r a o p c ió n .
4 .3 . L o s b r a z o s y la s m a n o s
•Los brazosy las manos son un problema a la hora de hablar en público.»

Esta sentencia sería suscrita por la mayoría de los oradores
m enos experim entados. A todos ellos les gustaría prescindir de
las extrem idades superiores en sus discursos N o insista: ¡no se
los podem os cortar antes de hablar en público! N o los podría
recuperar después, y los echaría de m enos para com er o para
rascarse la oreja...
Los brazos son una lata: no se sabe qué hacer con ellos y
siempre acaban adoptando posiciones poco naturales, ridiculas.
143
Nos esforzam os en d ar una relevancia especial a unos apéndi

ces corporales que llevan con nosotros desde siempre. N adie se
plantea qué hacer con los brazos cuando no se haya en el cen
tro de las m iradas. E n relación con los brazos y las m anos sólo
cabe una aspiración: la naturalidad.
Sé que es muy difícil, pero ha de replantearse este proble
ma invirtiendo los térm inos. ¿Cree usted que sería capaz de
hablar si le atam os las manos a su espalda? Las m anos form an
parte de nuestra oratoria. Es imposible hablar sin gesticular.
N o se pregunte qué hacer con las m anos. Pregúntese que sería
capaz de decir sin em plear las manos.
Las personas gesticulan en función de su origen cultural.
A lbert Scheflen4 asegura que los movimientos de las manos son
peculiares de cada cultura y se confunden con los rasgos físicos.
Pregúntese qué sería capaz de decir

sin emplear las manos.
4.3.1. M a l o s h á b i t o s
Existen algunos consejos en m ateria de brazos y m anos que

parecen sacados de los libros de algún dem ente:
• Sostenga una carpeta o cuaderno.
• Agarre siempre un boh'grafb o un puntero.
• M antenga las m anos entrelazadas por detrás o por de
lante de la cintura.
4 E l lenguaje d el cuerpo y e l orden social, l a comunicación como controld e! comportamiento,

de A lbert Scheflen. Publicado p o r D iana en M éxico (1976).
144
E je m p lo
« P a re c e ita lia n o » , d e c im o s d e a lg u ie n q u e g e s tic u la d e

u n a fo rm a m u y p e c u lia r. Y lo q u e e s ta m o s v ie n d o e s a
u n a p e rs o n a q u e g e s tic u la m ie n tra s h a b la , p e ro n o o ím o s
lo q u e d ic e .
E s ta m o s p e n s a n d o q u e g e s tic u la m u c h o ... c o m o si fu e ra
ita lia n o . Y lo p e n s a m o s p o rq u e lle v a m o s a ñ o s v ie n d o a
ita lia n o s e n p e líc u la s , e n la te le v is ió n o e n p e rs o n a q u e
c u m p le n e s e c lic h é d e ita lia n o q u e g e s tic u la m u c h o
c u a n d o h a b la .
N o se trata de construir un nuevo personaje con las m anos

y los brazos. N o debe hacerse nada que no se haga norm al
m ente. Si usted gesticula mucho, haga exactam ente lo mismo
cuando hable en público. D e lo contrario no será natural, no
será usted m ism o y su mensaje perderá eficacia. N o trate de
arm ar un personaje diferente para cada presentación. N o con
fie su supervivencia com o orador a una creación artificial.
No confíe su supervivencia com o orador

a una creación artificial. _______
H em os de creernos nuestro propio personaje cuando h a

blam os en público. Para que el personaje nos convenza prim e
ro a nosotros y luego a los dem ás, que m ejor principio que ser
ante el público lo más naturales que la situación nos perm ita.
U tilizam os las m anos para apoyar nuestros argum entos: para
separar elem entos, para enum erar o para subrayar alguna idea.
E so m ism o debem os hacer en pleno discurso. L o contrario se
ría incoherente.
145
Sólo aquellas personas que tienen la costum bre de mover

las m anos constantem ente a la altura de la cara, tienen que li
m itar sus m ovim ientos hablando en público. Esos gestos inter
fieren en la com unicación verbal. Se produce una superposi
ción de canales que dificulta la com prensión: los gestos y el
habla se estorban.
Buena parte de la gesticulación del ser hum ano cuando ha
bla es universal. La com prenden los nativos de cualquier idioma.
U na enumeración con los dedos de una mano, un gesto de ho
nestidad con las manos abiertas y las palmas expuestas o una
negación, son gestos universales. Su em pleo frente a personas de
otras culturas y/o idiomas refuerza la com prensión del mensaje.
4.3.2. G e s t o s a e v i t a r
Vamos a repasar ahora el catálogo de gestos de m anos y brazos

que deben evitarse en toda com parecencia pública:
1. N o m eta las m anos en los bolsillos. La im agen de un
orador con las manos en los bolsillos es desquiciante.
E stá a m itad de cam ino del desprecio del público y de
la indolencia más absoluta. N o parece nada interesado
en lo que cuenta quien así se com porta.
O casionalm ente se puede recurrir a este gesto en algu
nos m om entos de una larga intervención. Pero siempre
de form a controlada y para am pliar el repertorio de
posturas. N o utilice este recurso salvo que esté muy se
guro de sí mismo. A rchive esta posibilidad para el m o
m ento en que la práctica le haya dado soltura en sus
intervenciones.
146
2 . N o cruce los brazos delante del cuerpo. N i siquiera

cuando le form ulen una pregunta. Estará dando la im
presión de colocarse a la defensiva antes del ataque o
de adoptar una postura de superioridad ante quien le
pregunte. N o debe mostrarse ni acorralado, ni displi
cente. Y el cruce de brazos no ayuda en esta línea.
3 . N o agarre objetos innecesarios (carpetas, cuadernos,
fichas, etc.). Los objetos tienen que ser útiles. U na ca r
peta o una ficha en la m ano dan cierta tranquilidad al
orador, pero cercenan la eficacia de las m anos en la
presentación si carecen de utilidad práctica.
Si en el cuaderno hay notas que va a consultar o si en la
ficha se encuentra el esquem a que va a seguir en la
presentación, serán accesorios válidos. Pero incluso en
ese caso es preferible tener los objetos a m ano (en un
atril o e n una mesa auxiliar) que llevarlos constante
m ente consigo. Si la carpeta es un agarradero para su
brazo, quítese la idea de la cabeza.
4 . N o convierta los pequeños objetos en arm as arrojadi
zas. U n bolígrafo o un puntero pueden ser apropiados
para un orador. L e ayudan a concentrarse en lo que
dice y no en el cóm o lo está diciendo. Esos objetos co
laboran a rebajar la tensión del intcrvinicntc, pero a
veces se convierten en arm as arrojadizas. A lgunos ora
dores m ueven con tanta violencia el bolígrafo o punte
ro, que da la im presión de que vaya a salir disparado en
cualquier m om ento hacia uno de los asistentes.
U n bolígrafo blandido con violencia, puede parecer un
arm a arrojadiza. E l público se concentrará más en lo
anecdótico de la situación, que en el fondo de lo que
147
dice el orador. Se fijan más en el objeto que en el con

tenido del discurso.
5 . N o descargue los nervios sobre los pequeños objetos.
O tras veces esos pequeños objetos accesorios canalizan
en exceso toda la tensión que soporta el protagonista del
discurso. Está tan nervioso, que sc le ponen los nudillos
blancos de tanto apretar el bolígrafo. E n este caso el
efecto es igual de nocivo que el del punto anterior.
6 . N o hable pasándose la m ano por la boca. Pésim o efec
to que adem ás com plica las posibilidades de oírle y
com prenderle. Este gesto se asocia con los nervios y
tam bién con un rasgo de nuestro com portam iento tan
antiguo com o nuestra propia existencia.
Los niños tienden a cubrirse la boca e incluso a escon
derse cuando m ienten o hacen algo sospechoso. D e
form a digam os instintiva, son conscientes de que ha
sido por la boca por donde se ha generado la disfun
ción y se esfuerzan por cubrirla como si de esa forma
tapasen la fuente de la incom odidad.
C on los años ese gesto de vergüenza o culpa se va depu
rando. Los adolescentes se sonrojan pero también se cu
bren la boca en situaciones com prometidas. Los oradores
conservan restos casi imperceptibles de aquel gesto infan
til cuando nerviosamente pasan la m ano por delante de la
boca al acabar de exponer una idea polémica o sobre la
que no tienen la absoluta seguridad de su validez.
4 .4 . T ic s n e r v io s o s
Casi todos tenemos alguna manía o gesto mecánico que hacemos
indefectiblem ente cuando hablam os en público o en privado.
148
L a mayoría de esos gestos no interfieren en los discursos, pero

algunos term inan por convertirse en obstáculos insalvables en
la com unicación. A priori los tics ayudan al orador. Si ha dc
esforzarse por controlar esos gestos m ecanizados desde hace
m uchos años, parece que estará poniendo más piedras en el
cam ino de su charla: preocuparse p o r el contenido, por la es
tru ctu ra... y com o rem ate tam bién por las m am as. D em asiadas
obligaciones.
Casi todos
Pero la desaparición de esos gestos tenem os alguna m anía o
repetitivos y m olestos no debe ser e n sí gesU) m ecánico que
m ism a una m isión para el orador. Salvo
• i
que estem os ante alguno exagerado y ri hacem os
dículo, casi todos desaparecen cuando indefectiblem ente
se supera la tensión propia del deb u tan - cuando hablam os,
te con un pequeño esfuerzo dc concen
tración. La única forma de apartar esos gestos desconcertantes
pasa por localizarlos.
Estamos aquí hablando dc aquellos tics que son muletillas del
lenguaje corporal, no de aquellos que son producto de alguna dis-
fundón del sistema nervioso o dc alguna desviación psicológica.
Esos tics que afectan a músculos de la cara o a movimientos in
controlados dc alguna parte del cuerpo, no entran dentro de la
categoría analizable en este libro. Se trata dc mejorar la capacidad
de hablar en público desde el punto de vista de la experiencia
práctica, no dc resolver problemas médicos o psicológicos.
N uestros tics interferentes son aquellos que sí podem os
controlar en aras de m ejorar la eficacia de nuestro discurso.
Esos gestos que acaban convirtiéndose en algo tan repetitivo y
llam ativo que term inan por absorber la atención del auditorio,
más preocupado dc contar las veces en las que el orador se toca
149
d lóbulo de la oreja, que en seguir su disertación sobre la activi

dad dc la fuerza dc ventas dc la com pañía durante el último
semestre. Les hem os llam ado tics nerviosos, igual que los ori
ginados por cualquier patología. Para diferenciarlos tal vez se
ría más correcto hablar dc tics producto dc los nervios... o el
desconocim iento. Evite:
1. Tocarse el pelo. U n gesto m uy habitual entre las muje
res pero tam bién muy extendido entre el género mas
culino. L o más curioso dc este caso es la tendencia a
hacerlo de m anera sistem ática incluso entre quienes
tienen el pelo tan corto, que ni tirando con fuerza her
cúlea dc los m echones podría cubrirles parte del rostro.
2 . Pasarse la m ano por la boca o por la cara. D e este gesto
m aniático ya hem os hablado con anterioridad. Posi
blem ente sea el tic más repetido entre los oradores que
hacen sus prim eros pinitos en entornos profesionales.
3 . Frotarse la barbilla. N o crea que ese gesto le confiere el
aire ausente de un genio de la física o la literatura.
4. Atusarse el pelo o alisarse una prenda de form a cons
tante. U no de los tics más repetidos y más pesados. E l
orador parece su propio estilista, pero u n estilista obse
sionado con la perfección del modelo.
4.5. L a m i r a d a
4.5.1. C ó m o e m p e z a r
La m irada es el alfa y om ega de un discurso. L o prim ero que

vamos a hacer, antes incluso dc hablar, es entablar contacto visual
150
con el público. A l term inar la charla rem atarem os la interven

ción con una últim a m irada al auditorio. Y durante toda la pre
sentación m irarem os y seremos objeto de las m iradas de los
espectadores.
La m irada es nuestra prim era relación con aquellos que se
disponen a escucharnos. C onviene que nuestra prim era expre
sión sea am able y abierta. U n buen ora-
dor entra en la sala en la que hablará j j La m irada es
asum iendo desde esc m ism o m om ento , . .
el papel estelar que le conesponderá nu8Slra »n m n relaCIÓn
m inutos después cuando tom e la pala- con aquellos que Se
bra. G ane adeptos desde el com ienzo disponen a escucham os,
con una m irada afable.
Gane adeptos desde el comienzo con una mirada afable.
Todos hem os estado alguna vez en una sala donde la tensión

se ha adueñado del ambiente. «La cosa estaba tan tensa, que el aire
se podía cortar con un cuchillo...» A nte una situación así hay dos
tipos de com portam iento y por ende dos tipos de personas:
A . Aquéllas que entran en la sala velozm ente, con m ovi
m ientos rápidos, adem anes muy cortantes... y cara de
enfado.
Esa gente sólo contribuye a elevar la tensión am bien
tal. N o están ganándose la predisposición de los pre
sentes. D a igual que estén en posesión de la verdad ab
soluta o que tengan la llave para solucionar ipso facto
el conflicto latente. C o n esa actitud, y sobre todo con
esa form a de m irar intim idando o de m irar sin ver a los
demás, no se están ganando el favor de su auditorio.
151
B . A nte una situación parecida las personas del tipo B ate

núan la tensión im perante con un giro radical en sus
gestos y su mirada. E ntran en la sala sonriendo, m irando
a todos los allí presentes con miradas abiertas y amables.
D e esa form a contribuyen a que su posterior mensaje
sea bien recibido desde las prim eras palabras, al tiem po
que m inim izan la presión am biental de la reunión. T o
dos agradecem os la aparición de esas personas en esos
m om entos tensos. Son com o ángeles custodios que
salvan los peores m om entos con su cara y su m irada
bondadosa.
A hora im agine que es usted la persona que llega a esa sala
donde las miradas m atan. Si opta por la tensión com o punto
de partida, tendrá que hacer un sobreesfuerzo para colocar su
mensaje. Si por el contrario opta por la afabilidad, por las m i
radas de confraternización, estará poniendo los cim ientos de su
credibilidad. A llane su cam ino com unicativo con la mirada.
4 .5 .2 . U n b u e n m o d e l o
Así pues, resum am os la pauta ideal de un com ienzo prom ctc-

dor desde el punto de vista, nunca m ejor dicho, de la m irada
del orador.
1. Tenga en cuenta que el juego de m iradas y su respon
sabilidad sobre el discurso com ienzan m ucho antes de
que tom e la palabra.
2. C uando mire al público intente adoptar una im agen
abierta, agradable y optim ista.
152
3 . E l público está com puesto de personas. N o está m i

rando a una m asa inform e. M ira a una persona que
tiene otra a la derecha, una más a la izquierda y otras
m uchas delante y detrás.
4. Si tiene que saludar a los asistentes, hágalo uno p o r uno
si fuera posible y mirándoles abiertamente a los ojos.
4 .5 .3 . L a m i r a d a d u r a n t e la c h a r l a
Ese contacto visual cortés que ha creado con su auditorio antes

de com enzar ha de ser su punto de referencia durante la pre
sentación. Si ya lo tiene, m anténgalo. Si ha sido incapaz de al
canzarlo, partirá desde una posición desventajosa pero esfuér
cese por recuperar el terreno perdido.
1. N o se limite a m irar al auditorio desde el estrado como
quien m ira a un colectivo im personal. S i su m irada se
pierde en la masa estará perdiendo asim ism o el con
tacto visual con cada persona. Su objetivo son las p er
sonas, no la masa.
2 . N o centre la m irada en un solo espectador. Todos he
mos sufrido alguna vez esa desagradable sensación de
ser el único oyente que parece interesar al tipo que
suelta su discurso o su clase m agistral. D e repente nos
sentim os atrapados por esos ojos escrutadores que se olvi
dan de todos los dem ás asistentes. H a caído sobre mí
la m aldición de ser el elegido.
Es com o si quedásem os petrificados por la m irada del
orador. Si dejamos de m irarle tal vez pierda las referen-
153
cias y deje de hablar. Le debemos una pleitesía visual

que nos obliga a no perdernos ni ripio de la charla, y a
asentir cuando afirma o a sonreír cuando sospechamos
por sus gestos que considera haber dicho algo gracioso.
L os oradores optan por esta personalización de la m i
rada en un espectador por pura casualidad o porque
encuentran entre los asistentes una cara conocida.
M alo para el elegido, pero m ucho peor para el resto del
público. D e los dem ás se adueña entonces una sensa
ción de estar de más en la sala. Dos personas se m iran
m ientras uno habla y el otro escucha y asiente.
Para el resto del auditorio se ha generado una partida
de frontón con dos únicos jugadores. D esastre inm i
nente para el orador: ha secuestrado a uno visualmcntc
pero no intelectualm ente, y ha perdido la voluntad y el
interés de los restantes.
L a m irada prolongada e intensa a los ojos de otra per
sona se interpreta en casi todas las culturas com o algo
reprobable. Es una introm isión en la intim idad. E sti
m ula las em ociones y es una de las claves de la explora
ción sexual. M ejor no intim ide ni confunda a nadie.
No intimide ni confunda a nadie.
3 . O tros oradores optan por contarle su perorata a la pa

red del fondo de la sala. Su m irada se eleva unos gra
dos por encim a de los rostros más alejados. E stá incó
m odo y es incapaz de m irar a nadie a los ojos. La
inseguridad tiene estas cosas. E ntonces la ola de indi
ferencia barre la sala. Los ocupantes de las primeras
154
filas son los prim eros en sentirse ignorados: no les m i

ran ni les van a mirar. E l ángulo de tiro del orador ha
follado por exceso de elevación.
Paulatinam ente la mism a sensación sc adueña de todos
los dem ás. Incluso de los ocupantes de las últim as filas,
cuya m irada tam bién está fuera del alcance de quien
está en uso de la palabra. La pintura que recubre la pa
red del fondo de la habitación es la única en seguir la
charla. G ran fracaso del orador, que igual puede postu
lar a favor de la hibernación de los higos chum bos que
en su contra: nadie sc habrá enterando de nada...
4. E l orador tiene que abarcar con la m irada toda la sala.
Esto significa repartir las miradas por los cuatro puntos
cardinales de la misma, deteniéndose alternativam ente
en todos los asistentes... salvo que se trate de cientos.
E n ese caso elija de form a aleatoria entre las docenas de
espectadores que se encuentren más cerca. C on la m ira
da abarcamos c involucramos a todos los escuchantes.
La forma de m irar al auditorio es una £| reparto de
de las grandes pruebas para los oradores. „„„„„„„
® . m iradas aparece com o
Ln todos los cursos sobre esta materia
que he impartido, el reparto de miradas un0 *os P a n d e s
aparece como uno de los grandes incon- inconvenientes,
venientes. Los alumnos prefieren fijar la
mirada en alguien concreto o desperdiciarla en el fondo de la sala.
Aleccionados ante el error, lo primero que hacen es m irar sin ver
ponen su m irada en las personas que les oyen, pero con tan poca
convicción que parece estuviesen hablando con cuerpos transpa
rentes. E l siguiente paso es concentrar la m irada en un pequeño
sector del público. G irar sobre los talones o mover los pies para no
ignorar la otra parte de la sala es demasiado esfuerzo.
155
H ay que superar ese terror que produce la m irada escrutado

ra de la audiencia. «Si no les miramos no nos m iran, no nos ana
lizan.» Esta visión es com pletamente irreal e infantil. Siempre nos
están viendo, siempre están analizando la forma y el fondo del
discurso. N o verlo no significa que no ocurra. E l orador no puede
comportarse com o el avestruz: esconde la cabeza bajo tierra, y
como no ve, el anim al está convencido de que tam poco es visto.
La m irada no es una herram ienta defensiva del orador.
Sostiene con los ojos la inccrtidum brc del público, su interpe
lación visual sobre el contenido del discurso.
La m irada es la vanguardia dc la charla. C o n los ojos sc
supervisa la actitud de la audiencia. Si les m iro no sólo les hago
sentirse im portantes en el desarrollo dc la charla. T am bién uti
lizo la m irada para analizar sus reacciones: ¿lesgusta lo que digo?
¿M e están siguiendo? ¿H ay demasiadas caras de despiste entre
dios? ¿Se aburren?
N o tiene sentido renunciar a esa inform ación que puede
ser vital para el desarrollo de su discurso. Si entre el auditorio
predom ina cualquier reacción negativa, la buena cintura del
orador ha dc servirle para reaccionar a tiem po. A cción-reac
ción. Este principio inalterable se puede aplicar si está atento a
los ojos dc su público y a las reacciones dc sus propietarios.
4 .6 . E l m o v im ie n to d e l o r a d o r
4.6.1. ¿ E s t á t i c o o r i d í c u l o ?
Siem pre que pueda elegir, opte por hablar de pie en lugar de
hacerlo sentado. C onviene que esta frase sc la grabe con un
156
cincel en la m em oria. D el m ism o m odo, descarte el atril en

beneficio del movimiento.
Opte p o r hablar de pie en lugar de hacerlo sentado.
M overse genera terror. «Con lo difícil que m e está resultan

d o concentrarm e en lo que digo, en cóm o lo digo, en cóm o miro
a la g ente... ¡no estoy preparado para ponerm e a pasear!» M ás o
m enos así se resumen las sensaciones de los menos experim enta
dos a la hora de afrontar una presentación o discurso públicos.
Pero vea esta situación desde el otro lado, desde la perspectiva
del público. Tal vez así le resulte más sencillo com prender las bon
dades del movimiento. Piense en una presentación en su entorno
profesional. El intcrvinicntc tom a la palabra y habla durante vein
te minutos en la misma posición. Supongamos incluso que ha an
clado bien los pies en el suelo, que no se balancea y que utiliza
bien la voz, las manos, y hasta que su charla tiene una estructura
coherente. Resumamos que se trata de un trabajo bien hecho.
¿N o cree que el orador m odelo habría alcanzado la excelen
cia si se hubiese desplazado alguna que otra vez por el frente de
la sala? ¿No le parece una actitud muy fría, casi distante, la de
m antenerse tras una suerte de barrera de cristal imaginaria?
Es incuestionable. N uestro orador estático habría ganado
en cercanía y en ritm o si hubiese acom pañado su intervención
con el m ovim iento. Se habría alejado o acercado de los ocu
pantes de los prim eros sitios, habría logrado que su m irada ga
nase en dinam ism o al desplazarse con suavidad por el estrado y
habría dado mayor sentido al paso de diapositivas proyectadas
desde una com putadora y un cañón de luz, jugando con sus
anotaciones gcstualcs y con las indicaciones pertinentes.
157
Las nuevas tecnologías audiovisuales tan em pleadas en las

presentaciones profesionales han tenido un efecto contrapro
ducente en el movimiento. A ntes había que moverse por la
fuerza de las circunstancias. Si era necesario apuntar algo en
una pizarra, cam biar una transparencia o adelantar el carro dc
las diapositivas, el orador se m ovía mal que le pesase. A hora,
las com putadoras facilitan estas funciones. E l m áxim o movi
m iento exigido es del dedo índice de la m ano derecha sobre el
ratón del equipo inform ático. Y en ocasiones ni eso se mueve.
El m ovim iento se ha sustituido con el m ovim iento interno
de las diapositivas. A bundan las presentaciones repletas de co
lores, subrayados, fotos que vuelan y cam bian de tam año, tran
siciones fantásticas o flechas que aparecen y desaparecen. H ay
quienes utilizan a la perfección los program as tipo PowerPoint
o similares hasta haberse convertido en pequeños realizadores
de cine en versión empresarial. Sus presentaciones son muy
vistosas (aunque m uchas veces la form a tan trabajada esconda
fondos insustanciales) y su actitud ante la audiencia m uy pasi
va. T odo está en la pantalla. ¿Para qué decir o hacer más?
El estilo dc presentaciones anglosajón tiene poco que ver
en este cam po con el que podríam os llam ar español o latino.
Lo que hacen algunos directores generales norteam ericanos
nos parece extravagante, ridículo y contraproducente. Puede
que sea cierto. N o somos norteam ericanos y su concepto del
ridículo y la vergüenza son muy distintos dc los nuestros.
Pero no se trata de im itar algunas excéntricas presentacio
nes. N i tam poco de pecar por defecto llevados por la idea poco
plausible dc hacer justo lo contrario dc lo que hace esc vicepre
sidente am ericano que sale al escenario dando gritos o bailan
do al ritm o dc la m úsica dc la com pañía.
158
N o debem os ser meros im itadores pero tam poco tim ora

tos presentadores que están condicionados por el qué dirán.
E n tre el blanco y el negro de este asunto existe un am plísim o
gris que ha de ser nuestro en to rn o ideal en las presentaciones
profesionales. C ada uno debe esforzarse p o r encontrar su
propio estilo.
Cada uno debe esforzarse p o r encontrar

su propio estilo.
Recuerde que una presentación perfecta es aquella en la

que el orador se com porta de form a natural. Si algo le resulta
tan incóm odo que le coarta hasta el punto de sentirse m al, ni
siquiera se lo plantee. Puede ser una cuestión de carácter y de
ser así, hay personas que por su tim idez o por su excesiva sen
sación de ridículo, se encuentran incapacitadas para despegar
los pies del suelo.
4 .6 .2 . D e c á l o g o d e l m o v i m i e n t o d e l o r a d o r
1. N o se mueva de form a espasm ódica. N o se trata de ha

cer desplazam ientos com o los de un soldado que avan
za a ráfagas en zigzag para eludir el fuego enem igo.
2. M uévase con suavidad. N o hay lím ites de velocidad
pero el sentido com ún es el m ejor código de circula
ción que puede aplicarse en este punto.
3 . Evite cualquier brusquedad. Estam os dando naturali
dad al discurso no asustando a la audiencia. Cualquier
aceleración desusada, cualquier pisotón e n el suelo o
similar, puede provocar interferencias.
159
4 . C om bine desplazam ientos hacia delante y hacia atrás

con m ovim ientos laterales. Piense en los clásicos
m aestros de escuela que im parten docencia entre los
más pequeños m oviéndose por entre todos los bancos
del aula.
5 . C uando finalice un m ovim iento trate de recordar la

posición perfecta para no balancearse ni bailar sobre
los pies: anclar los pies con las piernas abiertas a la al
tura de los hom bros. Volverá a una posición cóm oda
que es tam bién el punto de palanca perfecto para el si
guiente m ovim iento que le apetezca realizar.
6 . Siem pre que se esté m oviendo ha de seguir hablando.

M overse no es m antenerse en silencio. El discurso es
algo continuo que fluye con independencia de los des
plazamientos.
7 . Si sus adem anes con las m anos resultan un tan to brus

cos, intente m oderar su uso en m edio de un desplaza
miento.
8. Es más fácil desplazarse hacia delante, que volver so

bre sus propios pasos. Es muy im portante que tenga
esto en cuenta a la hora de ensayar sus m ovim ientos
durante una charla.
9 . Si se desplaza para escribir algo en una pizarra o para

m ostrar con detalle el contenido de una diapositiva en
la pantalla, tenga cuidado con el tiem po que perm ane
cerá dando la espalda a su auditorio. Intente perm ane
cer pocos segundos en esa posición.
160
10. N o m ecanice ni m em orice sus movim ientos. N o los

hay perfectos en contraste con su reverso imperfecto.
Los mejores desplazam ientos serán aquellos que suijan
de form a natural.
4 .7 . A r q u e tip o s d e la c o m u n ic a c ió n n o v e r b a l
4 .7 .1 . G e s t o s y m i c r o g e s t o s
O curre en todos los cursos universitarios desde hace años. H a

blo a mis alumnos de lenguaje no verbal y surge el famoso
asunto de la dilatación de las pupilas com o consecuencia de la
excitación que una persona puede sentir en presencia de al
guien que le atrae físicam ente. Justo en ese m om ento, em pie
zan a m irar con un interés más que científico a los ojos y las
pupilas de la chica o el chico por el que sienten algún interés.
A fortunadam ente, el experim ento con este presunto indicio de
un romance seguro concluye a las pocas horas.
N o cuento ninguna m entira: la excitación nerviosa puede
producir una dilatación de las pupilas. E n relación con esta re
acción física, E ckhard H ess5 inventó la pupilom etría, un siste
m a para m edir las dilataciones y contracciones de las pupilas
com o consecuencia de em ociones o reacciones del ser hum ano.
Las pupilas tienden a dilatarse cuando estam os viendo algo
que nos atrae. Es una reacción física en busca de una m ejor vi
sión de lo que de repente nos ha subyugado.
Pero las pupilas tam bién se dilatan en la oscuridad, o se
contraen en am bientes cargados... aunque estem os o no en
5 E ckhard H ess, psicólogo de la U niversidad d e Chicag>. Fue el prim ero en realizar

estudios sistem áticos sobre e l reflejo pupilar.
161
presencia de la m ujer o el hom bre de nuestros sueños. H acer

una interpretación tan superficial de un elem ento de la com u
nicación no verbal es la consecuencia dc confundir los gestos y
los microgestos.
Ray Birw histcll explica que el lenguaje verbal se articula en

función dc pequeños gestos y m ovim ientos corporales que él
llama kines en el nivel prim ario y kinem as en un nivel superior.
Son las partes dc algo más am plio llam ado Kincsia: Estudio
del significado del m ovim iento del cuerpo hum ano.
Pensemos en cualquier idiom a conocido. Por ejem plo en el

español. Los párrafos se com ponen dc frases hechas con pala
bras. C ada palabra tiene sílabas y éstas a su vez se subdividen
en fonemas. A lgo parecido ocurre con el lenguaje no verbal.
Los m ovim ientos serían las frases, pero para form arlas necesi
tamos palabras o kines y, a su vez, estos se com ponen de micro-
gestos o kinemas.
Estoy tratando de diferenciar los componentes del com

puestofinal, las partes del todo. Y lo hago tan sólo para que sc
com prenda lo fácil que puede resultar m anipular u n gesto no
verbal, y lo difícil que puede llegar a ser la im postura en m ateria
dc microgestos. Esc m uchacho o m uchacha con las horm onas
a flor de piel y pendiente de los ojos de su anhelada pareja
tendrá que interpretar m uchos m ás m icrogestos si dc verdad
quiere d ar con la frase que tan to anda buscando: «me pareces
atractivo/a».
¿Es posible m entir con el cuerpo? ¿Podem os m anipular los

gestos innatos para que no delaten nuestras verdaderas inten
ciones? Es una pregunta difícil con una respuesta com pleja.
162
Paul Ekm an en su libro ¿ Qué dice ese gesto?" asegura que «las res
puestas que implican movimiento corporal son más fáciles de des
aprender que las que implican movimientos faciales y voz (...) A
base de tiempo, práctica y esfuerzo puede modificarse una acción
involuntaria...» Según Ekm an, que ha
estudiado durante muchos años el origen ■ ■ El entrenam iento
y la tipología de los gestos y su relación h a b ilita para co ntrolar
con las emociones, el entrenam iento ha reacciones del cuerpo
bilita para controlar reacciones del cuerpo involun ta ria s o
involuntarias o instintivas. instintiva s.
4 .7 .2 . L a i n t u i c i ó n
— «M i intuición me dice que este vendedor nos está enga

ñando.»
— «M i am igo Luis es m uy intuitivo para ver venir a las
personas: casi nunca se equivoca.»
— «Las mujeres son más intuitivas que los hom bres. Es
m uy difícil colarles una m entira, aunque sea piadosa...»
• Sea cual sea nuestra cultura de origen, las em ociones desem peñan un papel vital en
nuestras relaciones interpersonalcs. Pueden añadir alegría o dram atism o a nuestra
existencia, pero tam bién pueden confundirnos o hacernos sufrir. E n ¿Q u¿ dice ese g a
to?, Paul E km an, psicólogo y experto en com unicación no verbal, explica cuándo y
por q u é expresam os nuestras em ociones y qué ocurre cuando lo hacem os, describien
d o los cam bios que se producen e n el interior de nuestro cuerpo y las señales que
em itim os a través del lenguaje de los gestos y de la voz. ¿O ye hace que se disparen las
em ociones? ¿Es posible controlarlas? ¿Por que a veces somos m ás susceptibles y otras
no? ¿Por que algunas personas saben enm ascarar sus em ociones mientras otras no
pueden ocultar lo que sienten? ¿ Q u / dice ese gesto? fue publicado e n 2004 por RBA
E ditores, del original Em otions revealed, publicado en 2003 en G ran B retaña por
W eidenfckl & N ico lso n .
163
P e n s e m o s a h o ra e n u n a e s c u e la d e e s p ía s . L o s a g e n te s s e
cre to s se p a s a n la v id a im p o s ta n d o su p e rs o n a lid a d . T ie n e n
q u e h a c e rs e p a s a r p o r q u ie n e s n o so n . S u m e n tira s e m a n tie
n e d u ra n te v a rio s a ñ o s . D e s e m p e ñ a n tra b a jo s fic tic io s y
c re a n fa m ilia s a m o d o d e c o a rta d a s n a d a s o s p e c h o s a s . L o s
e sp ía s e s tá n e n tre n a d o s p a ra c o n tro la r s u s e m o c io n e s en
to d o tip o d e s itu a c io n e s . T ie n e n q u e c o n tro la r e l m ie d o , la e u
foria y se v e n o b lig a d o s a d e s a rro lla r u n a e n o rm e c a p a c id a d
p a ra m a n te n e rs e fríos c u a n d o m ie n te n a to d o s u e n to rn o .
V is to a s í p o d ría m o s d e c ir q u e lo s e s p ía s lo g ra n u n c o n tro l
a b s o lu to d e s u s g e s to s . D ic e n lo q u e q u ie re n y s u s g e s to s
n o e v id e n c ia n la in c o n g r u e n c ia e n tre la p a la b r a y e l le n
g u a je n o v e rb a l. S i fu e ra n p e rfe c to s , n o le s d e s c u b riría n .
E s p rá c tic a m e n te im p o s ib le c o n tro la r p o r c o m p le to e l le n
g u a je c o rp o ra l. S e p u e d e n lle g a r a d o m in a r a lg u n o s d e los
p rin c ip a le s g e s to s , p e ro e s im p o s ib le h a c e r lo p ro p io c o n
to d o s lo s m ic ro g e s to s , c o n e s a s re a c c io n e s c a s i im p e r
c e p tib le s a l o jo h u m a n o q u e a lim e n ta n la fa lta d e c o n
g ru e n c ia e n tre lo q u e d e c im o s y lo q u e h a c e m o s .
Son extractos de conversaciones sobre la fam osa intuición.

Según el D R A E la intuición sería la Facultad de comprender las
cosas instantáneamente, sin necesidad de razonamiento. E l diccio
nario académico asegura tam bién que coloquialm cntc la intui
ción se confunde con el presentim iento. E n el caso del lengua
je no verbal, estam os ante la intuición com o presentim iento,
más que intuición com o facultad de com prensión instantánea.
Esa corazonada que tenem os ante el vendedor que nos in
tenta engañar o esa capacidad casi mágica que tiene nuestro
amigo Luis el superdotado de la intuición, no son más que una
164
habilidad para detectar la incongruencia. C uando alguien nos

habla con la voz y con el cuerpo, nos hem os habituado a recibir
mensajes similares. C uando la boca dice una cosa y el resto del
cuerpo otra, saltan nuestras alarm as intuitivas: los mensajes no
coinciden, son incongruentes.
Las personas más intuitivas son aquellas que tienen una
m ayor capacidad para detectar la falta de concordancia. Esta
habilidad no se practica. Todos la tenem os porque en todos
nosotros existe la costum bre de conversar cara a cara. U nos se
fían más de su instinto ante el m ultim ensaje no coincidente, y
otros se concentran más e n el m ensaje verbal.
L a presunta intuición fem enina ha ■■ Las personas más
sido prolijam ente estudiada. Los mejores son aquellas
i n t u j|¡v a s
expertos en la m ateria no se ponen de

r , r
acuerdo. ¿Las mujeres son más. intuitivas
. , .. que tienen una m ayor
^
que ¡os hombres? E ntre quienes aseguran Capacidad para detectar
que sí tam poco se da una coincidencia la fa lta de concordancia,
plena en cuanto a una explicación uni
versal. O piniones para todos los gustos. D esde diferencias gené
ticas a una mayor capacidad para utilizar el hem isferio derecho
del cerebro, aquel que acentúa las habilidades emocionales.
Yo me quedo con la teoría que atribuye una mayor capaci
dad dc intuir la falta dc concordancia entre m ensaje verbal y
mensaje corporal a las mujeres que han sido madres. Se han
tenido que enfrentar durante meses a un ser que no habla pero
que se expresa con todos los recursos corporales a su alcance.
Esa relación les proporciona una altísim a capacidad para
registrar el lenguaje no verbal, y por ende una m ayor pericia a
la hora de discernir: ¿por qué esta persona no corrobora con sus
165
gestos lo que dice cuando habla ? L o más bonito de esta teoría es

que si los hom bres nos aplicásemos más en esas tareas del bebé
que atávicam ente algunos rechazan, tal vez habría más hom
bres altam ente intuitivos para la m entira. M oraleja: padre que
ayuda a la m adre con los niños, invierte al m ism o tiem po e n un
detector de m entiras.
Según todos los estudios psicológicos realizados sobre esta
m ateria, la intuición se aprende de form a instintiva y se utiliza
igualm ente de form a instintiva.
4.7.3. L a i n t u i c i ó n fr e n t e a la a u d ie n c ia
Llevemos ahora esta inform ación al terreno que nos ocupa.

¿Qué consigue el orador interpretando correctam ente los ges
tos de su público?
1. Podrá analizar en cada m om ento las reacciones de los
otros. Si es una presentación interactiva que incluye
preguntas o acotaciones por parte de la audiencia, será
m uy útil diferenciar lo que quieren decirle, de lo que
realm ente le dicen.
2 . A nte audiencias pasivas que aseguran estar entendien
do cada punto de la presentación, el orador podrá co
rroborar hasta qué punto eso es cierto.
3 . Repara en los microgestos que delatan el aburrim iento
y la desconexión: m iradas perdidas, m ovim ientos
inquietos sobre la silla, etc.
¿Q ué consigue el orador dom inando la concordancia de
sus gestos y sus palabras? C laridad y rotundidad del mensaje.
166
Dice con la voz lo m ism o que dice con el cuerpo. N o m iente y

abunda en la credibilidad del discurso.
H em os de tener en cuenta que nuestro público puede te
ner una habilidad intuitiva igual o superior a la nuestra. Tan
es así, que no conviene decir nada que no se haga. A quello del
m ovim iento sc dem uestra andando alcanza aquí su sentido
pleno.
Si usted se esfuerza por crear un personaje artificial cada vez
que tom e la palabra en público, estará dejando de lado la natura
lidad. Si no se m uestra tal cual es, se verá obligado a controlar
todos sus movimientos, todos los gestos y sucumbirá. N o podrá
dom inarlos pequeños kinesy kinemas. Su cuerpo no atenderá las
razones de su m ente cuando esté nervioso y descontrolado. T ra
tará de contar algo pero su cuerpo dirá lo contrario.
S i no se muestra tal cual es, se verá obligado

a controlar todos sus movimientos, todos
los gestos y sucumbirá.
Recuerde una vez más: es m ejor un orador natural poco

hábil, que un robot que m ecaniza y repite todo el m anual del
perfecto actor-orador.
4.7 .4 . T ó p i c o s d e l l e n g u a j e n o v e r b a l
Los arquetipos del lenguaje corporal no engañan al detector de

m entiras de la intuición y la experiencia. Las tres ideas que sc
han convertido en máxim as irrefutables del saber popular, m e
recen un repaso detallado.
167
1. L o s b r a z o s c r u z a d o s a la altura del pe ch o : postura

defensiva
«Siempre que hablamos con alguien que adopta sem ejante pos
tura le estamos intim idando. Se siente atacado y se defiende co
locando una barrera entre su cuerpo indefenso y la amenaza.»
C uán sencillo sería si fuese del todo cierto. Pero no es así. D e
nuevo la interpretación popular se centra en el gesto y deja de lado
b s pequeños microgestos que pueden acompañar a esta postura.
U n o d e lo s g e s to s q u e s e a s o c ia n c o n la s in c e rid a d e s e l d e
a b rir lo s b ra z o s y e x h ib ir a b ie rta m e n te la s m a n o s y la s m u
ñ e c a s . P u d ie ra s e r s e g ú n a lg u n o s a n tro p ó lo g o s , q u e e s ta
m u e s tra d e h o n e s tid a d tu v ie ra q u e v e r o b ie n c o n n u e s tro s
a n c e s tro s p re h is tó ric o s q u e m o s tra b a n s u s m a n o s d e s a r
m a d a s a l o p o n e n te e n s e ñ a l d e p a z , o b ie n c o n la in d e fe n
sió n d e u n a d e la s p a rte s m á s v u ln e ra b le s d e n u e s tro s is te
m a c irc u la to rio : la s v e n a s d e la p a rte in te rio r d e la s m u ñ e c a s .
Si u s te d a p re n d e a re a liz a r e s e g e s to c u a n d o m ie n te o
d ic e a lg o in e x a c to , e s p o s ib le q u e lo c o n s ig a n o v e n ta y
n u e v e d e c a d a c ie n v e c e s . O c ie n s o b re c ie n . P e ro e se
g ra n g e s to s in c e ro y h o n e s to h a d e ir a c o m p a ñ a d o d e
o tro s m ic ro g e s to s q u e s e e s c a p a r á n d e s u c o n tro l. E s o s
m ic ro g e s to s s o n lo s q u e d e te c ta n q u ie n e s v a n a d e s ta
p a r s u im p o s tu ra :
• S e s o n ro ja rá y n o p o d r á e v ita rlo .
• S e q u e d a rá n ríg id o s a lg u n o s m ú s c u lo s d e la c a r a c o m o
p r o d u c to d e la te n s ió n d e l m o m e n to .
• L e c o s ta rá c o n c e n tr a r la m ir a d a e n la p e rs o n a q u e le
re ta .
168
• Puede ser que nuestros oyentes están cansados y crucen

los brazos para aliviar la fatiga.
• E n otras ocasiones la baja tem peratura del am biente
nos lleva a proteger las m anos cubriéndolas con nuestro
propio cuerpo. Las escondem os bajo las axilas y recupe
ramos la sensibilidad de los dedos.
• O curre tam bién que las personas, com o hem os visto en
este libro, no saben muy bien qué hacer con los brazos
durante una conversación. C ruzándolos a conciencia se
acaba con el problem a.
• H ay muchas form as de cruzar los brazos. H ay quienes
em plean la fórm ula de cruce reforzado, que consiste en
cruzar los brazos y apretar los puños. Se disim ula así
una situación de enfado, de máxim a tensión que puede
degenerar en la agresión.
C om o se puede apreciar en este sencillo repaso, no todos
los brazos cruzados sobre el pecho responden a actitudes de
fensivas de quien los cruza. N o se quede con la frase. D escien
da al terreno de las palabras y los fonemas.
2. C a m i n a r c o n las m a n o s en los bolsillos

y los h o m b ro s hun dido s: abatim iento
Podría ser que sí. Pero para no convertir este gesto en otro tó
pico, pensem os en un orador experim entado que juega con los
recursos disponibles.
• Tal vez coloque las m anos e n los bolsillos m ientras anda
para crear una falsa sensación de fragilidad. Tal vez
169
pretende ganarse a un público hostil o redunda en un

aspecto vulnerable que le conviene en ese m om ento.
• N o todos los que cam inan con los hom bros caídos es
tán hundidos en la miseria, superados por los aconteci
m ientos. H ay personas que cargan sus espaldas desde
niños. N o es más que un defecto producto de la mala
costum bre y de la ausencia de correcciones posturales.
• Am bos gestos pueden ser tam bién partes de un todo
más rico. U n a presentación larga invita a la variación.
M eter las m anos en los bolsillos o andar encorvado son
gestos que cualquier m anual desaconseja. Pero adm i
nistrados com o parte de una acción global se convier
ten en golpes de efecto que proporcionarán al orador
unos suculentos dividendos de credibilidad.
3. M irar hacia a b a jo m ientras le hablan: no c re e lo q u e

le están dicien do o n o lo con sid e ra im portante
Varias reuniones profesionales a las que he asistido refutarían

esta sentencia. Incluso en el m undo empresarial la vergüenza
cam pa a sus anchas y se presenta sin previa invitación. H e visto
muchas veces com o altos ejecutivos de grandes empresas tienen
dificultades para m irar a la cara a sus interlocutores. N o escon
den nada, no se están aburriendo. Simplem ente están azarados,
sienten más vergüenza de la que les gustaría reconocer.
M iran al suelo o se concentran en un objeto de la sala. N o pue
den sostener la mirada del orador por un simple bloqueo de la con
ducta. Ocurre con vendedores, en presentaciones profesionales o
en reuniones de altísimo nivel. N o pasa siempre, ni las víctimas son
siempre las mismas. Nos ocurre a casi todos alguna que otra vez.
170
• Sentimos vergüenza ante personas del otro sexo. Por un

mom ento parecemos escolares recluidos en primaria y se
cundaria en un aula m ono sexual, que de repente llegan a
la Universidad y se encuentran en una clase ¡¡mixta!!
• Sentim os vergüenza ante situaciones inconcebibles, de
esas que producen vergüenza ajena. N o podem os m irar
a quien habla porque es trem endam ente em barazoso lo
que dice o cóm o lo dice.
• D e igual m odo somos incapaces de m irar al orador
cuando alguna de las otras personas que form an el au
ditorio está adoptando una actitud que nos irrita. Por
un m om ento nos sentim os vinculados a ese otro que
hace el ridículo, y nuestra parte de culpa nos im pide
sostener la m irada de quien nos está presentando un
proyecto con el mayor rigor.
4 .8 . Im a g in e s u im a g e n
4.8 .1 . L a c o n s t r u c c i ó n d e u n a b u e n a i m a g e n
Además del lenguaje corporal vinculado a los gestos y m ovi

m ientos, el orador tam bién transm ite una im agen personal que
será bien o m al valorada por el público. H ay que tratar de p ro
yectar en todo m om ento una im agen positiva.
Hay que tratar de proyectar en todo

m omento una imagen positiva.
La mala imagen personal predispone al público en contra del

orador. U n aspecto descuidado, hosco o antipático predispone
171
a los oyentes en contra del interviniente, aunque com parta las

ideas que expone.
Una im a g e n U na im agen agradable, abierta y
atractiva es m ucho más apreciada y ayu-
a g ra d a b le , a b ie rta y
a tra c tiv a e s m ucho m ás da a ganarse la estim a de la audiencia.
Todos l°s detalles que se cuidan coti
a p re cia d a
dianam ente deben recibir una atención
especial cuando se trata de hablar en público en entornos p ro
fesionales.
1. Bien peinados.
2 . Vestuario apropiado para la ocasión.
3 . Bien afeitados y con maquillaje sencillo.
4 . Zapatos limpios.
5 . C orbata o com plem entos de la indum entaria bien co
locados.
6 . H igiene personal en estado de revista.
A lgunos de estos consejos son tan obvios, que podría pare
cer un ejercicio de sim plicidad el m ero hecho de incluirlos en
este manual. Pero nunca está de más recordarlo. A unque sólo
sea por lo desconcertante que puede llegar a ser que algún des
cuidado sc salte este m anual básico de urbanidad.
La imagen del orador también depende de su actitud. Recuer
de que sólo hay un camino para elaborar presentaciones de éxito:
imponerse el reto de la excelencia en cada aparición en público.
Es muy posible que en más de una ocasión no tengam os
ningún interés e n tom ar la palabra ante nuestros colegas o
172
clientes. Todos hem os pasado por esas situaciones en las que

parece que vas a contar por enésim a vez el m ism o rollo que ya
te sabes de m em oria. C on esa actitud estam os echando por tie
rra nuestra im agen, por muy lujoso que sea nuestro vestuario y
por muy pulcro que sea nuestro peinado.
A . R e s p e to hacia u n o m ism o
L a actitud com ienza por el respecto hacia uno mism o. Es algo

im prescindible que ha dc tener toda persona que se disponga a
hablar en público. N o tire a la basura su buen hacer en las pre
sentaciones por esa sensación dc fatiga. N o se deje vencer por
el desánim o. U no de los beneficiarios de una buena presenta
ción pública es usted mismo. M ejora la im agen de su empresa.
T am bién están más próxim os los objetivos dc su equipo dc tra
bajo si su mensaje se transm ite con claridad. Pero no es m enos
cierto que tam bién m ejora su im agen profesional.
A sí que ya lo sabe: conviértase en el m ejor guardián de to
das sus intervenciones públicas. Sea esa voceeilla de la conciencia
que le alerte ante cualquier despiste o pérdida de la tensión.
M ás le vale...
B. R e s p e to hacia la situación
L a segunda fase en la creación de esta im agen positiva reside

en el respeto a la situación. A unque no le agrade el entorno,
aunque le haya decepcionado el núm ero o la calidad dc los
asistentes, usted tiene que dar siem pre el máximo.
Tiene que dar siempre el máximo.
173
Si n o h a n v e n id o lo s m á x im o s re s p o n s a b le s y s ie n te un
g ra n d e s a s o s ie g o , s ó lo u n a g r a n p r e s e n ta c ió n a n te lo s
s u b o r d in a d o s d e a q u é llo s s e rv irá p a ra q u e le s lle g u e un
b u e n re s u m e n d e la in fo rm a c ió n m á s im p o rta n te . Si la
p r e s e n ta c ió n h a d e s p e r ta d o p o c o in te ré s y a tie n e e l m o ti
v o p e rfe c to p a r a v o lc a r s e a n te a q u e llo s a n im o s o s q u e se
h a n p re s e n ta d o e n la s a la .
S u d e s id ia n o s o lu c io n a rá u n p r o b le m a q u e y a e s tá c r e a
d o . P o r h a c e r lo m a l n o v a n a a c u d ir lo s g ra n d e s je fe s q u e
le h a n ig n o ra d o . P o r e n ra b ie ta rs e y re a liz a r la p re s e n ta
c ió n c o n p o c a fe , n o s e v a n a m u ltip lic a r lo s o y e n te s
c o m o e n e l m ila g r o d e lo s p a n e s y lo s p e c e s . V iv a lo q u e
le to c a v iv ir c o n e l m á x im o e n tu s ia s m o . A p liq u e a q u e l
c o n c e p to ta n m a n id o d e l C a rp e D ie m .
C. R e s p e to hacia los asistentes
Su público de poca calidad o escaso no es el culpable de la si

tuación que le ha contrariado. Son sus oyentes, pocos y malos,
pero sus oyentes al fin y al cabo. E n cada presentación pública
vamos elaborando una im agen que llega a todos los rincones
de la com pañía con un sorprendente efecto de capilarización:
«N o vino casi nadie y el tipo se enfadó tanto, que nos des
pachó con dos chorradas y cuatro ideas m al explicadas.»
Em pieza com o un com entario entre asistentes frustrados
que tienen la sensación de haber perdido el tiem po, y term ina
por convertirse en un estigm a que le persigue durante toda su
carrera profesional. Y todo por haber bajado la guardia con
respecto a un trabajo más de los que tiene que afrontar en su
quehacer profesional: hablar e n público.
174
4.8 .2 . L a u n a n i m i d a d i m p o s i b l e
Si hubiese una form a infalible para construir una im agen pú

blica, tal vez sólo hubiese un líder político que ganase el favor
absoluto de los votantes. Todos tenem os nuestra opinión sobre
los llam ados personajes públicos. N inguno cuenta con la apro
bación unánim e de toda la sociedad. A fortunadam ente, los
gustos son tan variados com o las ofertas. N o hay un pensa
m iento único en m ateria de im agen. Influye el aspecto, pero
tam bién juegan un papel im portante las ideas, las form as, la
tradición, la edad de los personajes públicos o su carácter.
A la hora de hablar en público ocurre algo similar. Es prác
ticam ente imposible que aparezca un orador que reciba la
máxima calificación por parte de todos los asistentes. H ay de
talles, m atices, gestos, elecciones de indum entaria o tonos de
voz que no acaban de convencer a todos.
L o contrario sería muy aburrido. Tras años de investiga
ciones en un laboratorio se podría fabricar el orador perfecto.
Esc Director General probeta que siem pre convence a sus e m
pleados y accionistas, o ese vendedor que siem pre coloca sus
productos entre los clientes. L a realidad supera de largo a esta
ficción aterradora. Se pueden aplicar docenas de recom enda
ciones. Se puede y se debe recurrir a experiencia, pero ni de esa
form a tendrem os la llave de la unanim idad. Siem pre habrá al
guien crítico, un oyente o varios a los que no satisface p o r com
pleto la intervención analizada. N o sé. Tiene algo que me impide
calificarle con un 1 0...»
U na vez leí que una prueba de la m adurez del ser hum ano
es la capacidad de asum ir cuando dejam os de ser niños que no
todo el m undo nos quiere. Esa aspiración infantil se desvanece
175
con el paso de los años. Incluso llegamos a descubrir que alguien

nos odia. Y vivimos con ello plácidamente. Aplique esa madurez
a la construcción dc su personaje-orador público. Si haciéndolo
bien, si alcanzando la naturalidad no logra que todos, absoluta
m ente todos, alaben su estilo, está usted en el buen camino.
A sí es y así seguirá siendo. Trabajam os sobre experiencias
previas, sobre estudios teóricos y sin perder dc vista las im pre
siones o calificaciones del público real. E n m ateria de asesoría
dc im agen tam bién es muy necesaria la actualización. Las so
ciedades evolucionan y con esa evolución cam bian los valores
de los ciudadanos y cam bian los atributos en m ateria de im a
gen que han de tener los líderes m ediáticos o políticos.
E n una escala menor, la dc la oratoria en entornos profe
sionales, esa sensibilidad con respecto a los gustos cam biantes
de los colectivos destinatarios de los mensajes de los oradores
es otro elem ento muy aprcciablc. Im agine su im agen... y m an
téngase alerta.
Imagine su Imagen... y manténgase alerta.
C am bian las m odas (por ejem plo en cuanto a la indum en

taria más o m enos apropiada para cada am biente) y evolucio
nan los conocim ientos de la psicología en m ateria de em patia
(negociación, liderazgo, seducción contra im posición, etc.).
Incluso ahora leyendo este m anual puede ocurrir que usted
aplique lo aprendido a sus intervenciones públicas y que m ejo
re notablem ente. Esa es m i intención. Pero no vale con que
darse con cinco, diez o veinte ideas de este libro. L o que apre
henda y lo que fabrique será algo estático si no aprende al
176
m ism o tiem po a interpretar los cam bios en los gustos de los

otros, de sus oyentes o destinatarios. E l orador resultante de
esta excursión im presa, ha de ser un ente dinám ico.
4 .9 . L a s p a s io n e s
Para mejorar la habilidad de hablar en público existen dos P igual

de im portantes: P de pausas y P de pasiones. D e las pausas ya he
m os hablado com o sustituto perfecto de las inútiles muletillas.
Las pausas son imprescindibles. C rean expectación, como
bien saben los m aestros de pista de los circos cuando juegan
con los silencios a la hora de presentar un núm ero circense. La
expectación aum enta el interés del público. E l juego con el si
lencio provoca rupturas de la m onotonía.
Les anim o de corazón a que sean intrépidos: creen un si
lencio que les resulte incluso incómodo. E sc tiem po que a us
tedes les parece inacabable no es más que un suspiro para su
público. Juegue con esc m anejo de la situación. U na vez que se
acostum bre con este riesgo, com probará que las pausas ayudan
a pensar al orador.
Sean intrépidos.
Las pasiones tam bién han de estar presentes en las inter

venciones públicas. Si no siente ninguna em oción por aquello
que está contando o por la situación que está viviendo, será d i
fícil que transm ita algo más que desidia a sus espectadores.
Pero las pasiones son para dom inarlas, no para que nos do
m inen. N o seremos más efectivos por parecer los oradores más
177
encendidos del planeta. Recuerde que los grandes oradores pa

sionales, son productos entrenados, y que sin experiencia o en
trenam iento, un exceso de pasión deteriora la credibilidad de la
exposición.
U n buen conductor de un program a de noticias en televi
sión no ha de afectarse por el contenido de la inform ación a la
que está dando paso. N o se pone muy triste si le afecta un
suceso trem endam ente desgraciado o salta de alegría ante un
asunto muy jacarandoso. Siente em ociones y las controla. Esc
control de la pasión le dota de credibilidad y da sentido a su
intervención. N o está im pasible, pero tam poco abrum ado o
exaltado. E so sólo lo hacen los malos presentadores, incapaces
de m anejar otros recursos que los más básicos. Sea un buen
conductor de noticias, sea un buen orador. Sienta pasión por
lo que cuenta, y controle ese apasionam iento. C om unicará
m ucho mejor.
Sienta pasión p or lo que cuenta.
178
5. Guía práctica. Situaciones
reales y consejos
Es posible que a estas alturas del libro usted, lector, quiera más
ejemplos extraídos de la realidad. A lo largo de m uchos cursos
en em presas dc todo tipo siempre llevo conm igo m i curiosidad
por las presentaciones ajenas. Ese m ism o interés malsano lo
aplico a toda charla, conferencia o d i
sertación en la que tengo la suerte, bue- Siem pre llevo
na o mala, de ser integrante del público, c o n m ig o m i Curiosidad
H e tenido ocasión de recopilar m uchos p()r |gs p re se ntaCÍOneS
ejem plos que son tan reales «como la
•i ajenas.
vida misma».
A continuación tendrá ocasión dc repasar algunos errores,
grandes o pequeños, que se dan asiduam ente en presentaciones
profesionales. C om probará que en las siguientes páginas apa
recen m atizaciones nuevas respecto a lo ya visto hasta el m o
m ento y escenificaciones verídicas de los consejos y los vicios
incluidos en las páginas precedentes dc este m anual.
1 . A b u s o d e la e x p r e s ió n « b u e n o » c o m o
a r r a n q u e d e to d a s la s fa s e s d e l d is c u r s o
Se trata de un defecto muy extendido. Se pone m uy poco cuida

d o en cuidar las formas. Le suele ocurrir a las personas tím idas, a
aquéllos que se replantean al com ienzo de cada frase qué están
pronunciando ante esa gente que escruta su rostro y sus palabras.
181
Solución:
Reprím ase al acabar cada frase. M uérdase la lengua si es nece
sario. T iene que cam biar urgentem ente ese bueno por una
pausa voluntaria.
2 . E l In t e r v in ie n t e m ira c o n s ta n te m e n te
la s n o ta s q u e t ie n e s o b r e la m e s a
Incluso en el caso de que la consulta sea necesaria, habrem os
de recurrir a otro m étodo. A l no tener los papeles en la m ano el
orador crea la sensación de estar eludiendo voluntariam ente las
miradas de los demás.
Solución:
M antenga las notas en las m anos o reduzca las consultas. Para
llevar a cabo esta segunda solución será necesario que repase
con más ahínco el contenido de su exposición.
3. V o lu m e n d e la v o z e x c e s iv a m e n te b a jo
La expresión oral pierde mucha fuerza. Los cambios de volu
m en son un recurso poco utilizable durante una presentación,
pero es im prescindible alcanzar un m ínim o de decibclios que
hagan del discurso algo accesible para la audiencia.
Solución:
C om pruebe en los prim eros instantes de la intervención si to
dos los implicados atienden a sus prim eras palabras. Analice
los rostros de los asistentes. Si aprecia gestos de esfuerzo o des
concierto, el volum en de su voz no estará siendo el adecuado.
Eleve la voz de form a paulatina. Tenga cuidado para no pasar
del defecto al exceso.
182
5 . G u la p rá c tic a . S itu a c io n e s re a le s y c o n s e jo s
4 . E l o r a d o r p a s a m u c h o tie m p o d a n d o
la e s p a ld a a l p ú b lic o
Suele ocurrir cuando se hace un desglose de los epígrafes de

una diapositiva, o cuando se incide en algún elem ento de la
pantalla para subrayarlo. E l orador pierde el contacto visual
con su público y su voz llega con dificultades al proyectarse
justo en el sentido contrario al deseable.
Solución:
Se han de reducir drásticam ente los elem entos de las diapositi
vas. Recuerde que una que tenga más de cinco líneas, es como
invitar a los asistentes a que consulten la guía telefónica por las
páginas de los Pérez.
D e la m ism a form a conviene que en la preparación de las
diapositivas y su desarrollo, el intcrvinicntc se lim ite a presen
tar ideas, titulares que serán desarrollados en la sala. Las dia
positivas no son libros. Si va a colocar m ucho texto, será mejor
que lo entregue com o docum entación anexa para antes o des
pués de la presentación.
5 . A b u s o d e lo s g e r u n d io s e n la c o n s tr u c c ió n
d e la s fr a s e s : r e s p o n d ie n d o , s u r g ie n d o ,
o c u p á n d o n o s ...
E l uso de gerundios al com ienzo de las frases es tan habitual

como feo. Suena a castellano recargado o a jerga legal.
Solución:
Recurra a las construcciones sencillas que incluyen sujeto, ver
bo y predicado:
183
«Q uerem os responder a ...»

«En m i departam ento nos ocupam os d e...«
Etc.
6. A b u s o d e fr a s e s im p e r s o n a le s q u e
c o m ie n z a n c o n in fin itiv o s : d e c ir ta m b ié n ,
s e ñ a la r , a p u n t a r a ! m i s m o t ie m p o .. .
U n defecto parecido al de los gerundios pero si cabe más ex

tendido. L a sustitución de las form as verbales personales por
los infinitivos es un mal habitual de algunos program as infor
mativos de la radio española. Por ejem plo de la radio deportiva
o de cualquier crónica inform ativa hecha aprisa y no escrita
previamente.
Los oyentes de la radio hem os asim ilado esa form a de ha
blar y la hem os convertido en algo propio. Los m edios de co
m unicación inspiran tanta confianza que parece im posible que
com etan errores, aunque sean gram aticales.
Solución:
Sustituya los verbos en infinitivo por otras formas pronom ina
les. E l sentido es el m ism o y las form as son correctas. Adem ás,
las intervenciones se vuelven más cálidas, más hum anas que
con la m era sucesión de infinitivos:
«Q uiero decir tam bién q ue...»
«M e gustaría señalar...»
«No quiero m archarm e sin apuntar antes que...»
184
7 . A p e r tu r a p o c o c la r a . U n a s u n to in te r e s a n te
y p o lé m ic o , p e r o u n a p o s tu r a m u y d is p e rs a
U n asunto puede ser muy atractivo com o marco de una inter

vención, pero puede quedar desactivado si la apertura carece de
contundencia. L a idea clave no adm ite segundas oportunidades.
8 . S e u tiliz a n p a la b r o s d e u n a je r g a d e m a s ia d o
té c n ic a . C u e s ta c o m p r e n d e r lo y s u e n a m u y
e x tr a ñ o
E ste erro r es pro du cto de la tendencia cndogám ica de los

diferentes d epartam entos de algunas em presas. T am bién
ocurre entre los m iem bros de colectivos que co m p arten ac
tividad o form ación. C rean un lenguaje propio y exclusivo.
Se com prim en varias palabras d an d o lugar a o tras nuevas e
inventadas.
Es el caso de la expresión procedimentar, muy extendida
entre aquellos profesionales que diseñan y aplican procedi
m ientos de todo tipo. N o tiene sentido inventar palabras que
no existen. Casos com o éste son producto de la velocidad apa
rente con la que trabaja el orador. Si se dice procedimentar en
lugar de im plantación de procedim ientos o análisis de procedi
m ientos, ahorro ¡varias centésim as de segundo!
C on ser ésta una pésim a idea, todavía es peor el plantea
m iento de quienes creen que su discurso es más técnico o está
más en la onda, si abusa de expresiones de este cariz. H ay quie
nes hablan en público com o si la intervención fuese más bri
llante en función de la cantidad de térm inos que resultan in
com prensibles para la mayoría de los escuchantes.
185
Solución:
H ay que olvidarse de esos barnices académ icos mal entendi
dos. A veces sc trata dc efectos colaterales del paso por las es
cuelas de negocio o del afán por darle un toque de inglés de ne
gocios a nuestra actividad profesional Recuerde que:
• custom izar (cam biar la apariencia de un objeto para que
asuma los colores y la im pronta del cliente).
• atachear (adjuntar un docum ento a un correo electrónico).
• sinergiar (verbo inexistente creado a partir de sinergia:
«aplicar una acción de dos o más causas cuyo efecto es
superior a la sum a de los efectos individuales»).
no le ayudarán a progresar en su carrera profesional.
9. E s tilo e x c e s iv a m e n te p a u s a d o
Llevo muchas páginas recomendando las pausas. Pero no las con

vierta en la estrella dc la presentación. Com ience a preocuparse
cuando las pausas ocupan más tiem po del que emplea hablando.
Los silencios no pueden superar en extensión a los parlamentos.
Si multiplica y alarga las pausas, dará la impresión de estar perdi
do, de tener dificultades para seguir con la presentadóa Si esto
ocurre en los primeros minutos de su comparecencia, perderá el
interés de su público ante una charla tan premiosa.
10. A b u s o d e lo s a d v e rb io s te rm in a d o s e n m e n te
Básicamente, principalmente, anteriormente, fundamentalmente, real

m ente... Es un recurso mental que tiene el mismo origen que las
186
muletillas. Alargamos la palabra conocida y ya pronunciada, m ien

tras encontramos la siguiente en nuestro archivo memorístico.
1 1 . J u g a r c o n lo s fa ld o n e s d e la c h a q u e ta
y e l c a b le d e l m ic r ó fo n o
Se m ezclan aquí dos problemas: estado de nervios propio de

una presentación en público y no saber muy bien qué hacer con
las manos. Todo lo que se siente al hablar e n público queda
para la intim idad del orador, salvo que haga gestos ostensibles
de su nerviosism o. C ualquier m ovim iento incontrolado de las
m anos, con un cable, la tendencia a tocarse la ropa o atusarse el
pelo delatan al intcrvinicntc. E stá hecho un m anojo de ner
vios. Esos gestos se convierten en tics que atraerán la atención
sobre su com portam iento desviándola del contenido.
Solución:
Trate de sustituir el pelo, la ropa o el cable del m icrófono por
algún objeto que atenúe su nerviosismo. U n bolígrafo, un ro tu
lador o un puntero. Pero son soluciones transitorias y que no se
deben entender como la tabla de salvación. N ada de apretar y
estrujar el objeto com o vim os anteriorm ente.
1 2 . P o s e d o c e n te c o n la s m a n o s e n la
e s p a ld a . E l to n o n o s e c o r r e s p o n d e
c o n e s e a s p e c to
El orador se está conteniendo. Las m anos entrecruzadas en la

espalda esconden un conato de agresividad. Si la postura no
coincide con el estilo de su presentación, revise una u otra. Si le
187
está dom inando la ira, recuerde que siempre habrá algún micro-
gesto que delate su irascibilidad.
1 3 . D e m a s ia d o s e r io , c r is p a d o
E l interviniente está destrozando su buena im agen. Si preten
de ser riguroso, recuerde que el rigor no es inseparable de la
seriedad, y que un exceso de ésta degenera en un aspecto poco
cautivador. P ara m antener el rigor lo im portante es qué se dice
con una relativa im portancia de cómo se dice.
Solución:
Si se pone tan serio que parece enfadado, habrá de revisar sus
gestos. Tal vez sea una cuestión de rasgos faciales (si son muy
angulosos, por ejem plo) o una consecuencia de la concentra
ción (m uchas personas fruncen el ceño cual si estuvieran eno
jados cuando se concentran en una idea o en un recuerdo).
14. U tiliz a c ió n p e rm a n e n te d e l p lu ra l m a y e s tá tic o
La sustitución del «yo» por el «nosotros» tiene sentido para la ex

posición de trabajos en grupo. Puede ser una form a de involucrar
en el trabajo a todos los participantes, o un toque de modestia.
Pero el abuso del plural mayestático no siempre es bien recibido
por los oyentes. La reiteración suena mal, como si tras el orador se
escondiese una falsa modestia. N o tenga miedo a las referencias
individuales. Son correctas si son reales. N o dude en construir en
singular sus frases para sus logros o acciones propios. Este mismo
rasero habrá de aplicarse a las construcciones dom inadas por «no
sotros». Hágalo cuando tenga sentido, cuando hayan sido varios
b s participantes en aquello que usted explica.
188
1 5 . In te r v e n c ió n r e p le ta d e n e g a c io n e s
«No voy a hablaros de la com petencia...», «No hay punto de

comparación con la anterior etapa...», etc. Es una m ala elección.
O pte siempre por construcciones afirmativas. Si no va a hablar
de determ inado asunto, no hace falta que lo mencione. Emplee
su tiem po en lo que dice, no en remarcar lo que no dice.
1 6 . S e d a n m u c h a s c o s a s p o r s a b id a s
«Com o todos sabéis», «Ya me habéis oído hablar dc este asun

to», «Todos estam os al corriente...» Esa form a de hablar le quita
interés a lo que cuente a continuación. Puede darse el caso dc
que alguno de sus escuchantes no tenga ni idea de ese asunto
que usted da por conocido. ¿Para qué generar ansiedad a esa
parte dc su público? Se sentirán desplazados o m al informados.
Si todo el m undo lo sabe no hace falta que lo recuerde. Ni
tan siquiera ha de pasar por encim a com o si anduviese de p u n
tillas. Estas frases surgen para justificar algo que se va a decir a
continuación o una laguna de la presentación detectada por el
orador. N o dé pistas a los dem ás sobre los defectos de su pre
sentación. Suprim a todos los com entarios dc esta guisa. El
tiem po es lim itado y no conviene perderlo en tribulaciones.
1 7 . H a b la m u y d e p r is a . E l o r a d o r p a r e c e
a c e le r a d o
Le resta credibilidad. El ritm o de la intervención es una deci

sión exclusivam ente personal. Si se acelera sólo gana tiem po y
será poco. Pierde todo lo dem ás: eficacia, claridad, credibili
dad. N o acelere, resuma. S i el tiem po le agobia, extraiga dc su
189
m em oria los conceptos más im portantes que no ha expuesto

aún y centre sus esfuerzos en presentarlos de m anera eficaz.
Solución:
C ontrole el tiem po con un reloj. Reserve algunos segundos
para el últim o tram o de su presentación y para la conclusión
final. Si generalm ente se acelera, intente hablar más despacio.
Im agine que tuviera que m asticar las silabas de cada palabra
para que se entienda su mensaje. Irá más despacio. M uy despa
cio según su percepción. Pero si tiene ocasión de preguntar o
de ver y/o oír una grabación, se dará cuenta de que más lento
suele ser igual a correcto.
18. P r o b le m a té c n ic o in e s p e r a d o : c r is is
Se ha colgado el la com putadora... El m icrófono no funciona...

El orador com ienza a sudar. E l corazón se acelera. Los latidos
se oyen por toda la sala. Los nervios se apoderan de su m ente y
en su m em oria sólo quedan lagunas. La crisis es imparable.
C om o dice el título de uno de los discos más fam osos de la
banda Supcrtram p, Crisis, w hat crisis?, no es agradable, pero la
tecnología tiene estas cosas. Es muy fiable, pero no infinita
m ente fiable.
Solución:
Si el orador ha cum plido con su parte del trabajo tendrá la
conciencia tranquila. Si ha repasado la sala y los elem entos téc
nicos antes de com enzar, una avería no pasa de ser un susto.
O tra cosa bien distinta será no haber ejecutado el protocolo de
chequeo y quedar al albur de la suerte. M ala suerte en este
caso. A nte un problem a técnico lo m ejor es la naturalidad. Le
190
puede pasar a cualquiera. Pasa todos los días. Y el público lo

sabe. A ctúe con naturalidad y explique lo que está ocurriendo.
N o se crispe y no busque molinos de viento a los que culpar.
Trate de solucionar el problem a y pida ayuda. Incluso a al
guno de los asistentes. Si la pausa se prolonga hasta ser incó
m oda, levante la sesión durante un rato. Los asistentes podrán
estirar las piernas y relajarse. Si sólo son unos m inutos intente
seguir hablando con ellos m ientras soluciona el problem a. S i es
un tercero quien se enfrenta a la m áquina (por ejem plo, algún
técnico inform ático o audiovisual) incluso puede pasar a otro
punto de su exposición que no requiera soporte técnico. O
abrir un turno de preguntas sobre lo ya tratado.
1 9 . M a la v o c a liz a c ió n . N o s e e n tie n d e n a d a ,
y m u c h o m e n o s la s c ifr a s
E l esfuerzo de vocalización tiene que ser una constante de toda

intervención pública. C aliente su voz antes de utilizarla y e m
pléese a fondo e n todo m om ento. Según avance su interven
ción se le quedará seca la garganta y aum entará el cansancio.
Beba agua aunque no lo necesite. La hidratación le ayudará a
vocalizar. Si se cansa concéntrese en el esfuerzo de vocalizar:
m ejorando su respiración y abusando de las pausas.
Solución:
Si su discurso está repleto de cifras, la vocalización es ineludi
ble. A nte cifras m al pronunciadas es muy fácil confundir cien
tos con miles o decenas con centenas. Tenga en cuenta que el
castellano es m uy rico en variedades dialectales y si habla para
una audiencia que puede costarle entend er su discurso por su
deje o acento, aplique un esfuerzo de vocalización aún mayor.
191
2 0 . D e m a s ia d o s o b je to s e n la s m a n o s
U n bolígrafo por aquí, una carpeta en la otra m ano. L o deja en

la m esa para tom ar un rotulador y cuando acaba de escribir
agarra de nuevo el bolígrafo y la carpeta... U n caos. E s usted
un orador, no un prestidigitador. Las manos pierden expresivi
dad cuando se sostienen objetos. Si m antenem os am bas ocu
padas estarem os renunciando a una parte m uy im portante de
nuestra capacidad de com unicarnos. N ecesita las m anos para
hablar, mal que le pese. Los objetos no son talismanes. Son
útiles de escritura o tecnológicos. Valga este juego de palabras:
S i los útiles no le son útiles, no los utilice.
2 1 . « V o y a h a b la r o s u n p o c o d e . . . »
Esta construcción de frases es nefasta. T ien e connotaciones in

fantiles. Si se encuentra entre sus expresiones habituales, des-
tiérrcla. E s poco seria y nada convincente. N o utilice la expre
sión un poco y m ucho m enos el dim inutivo un poquito. Parece
que pidiéram os disculpas por anticipado por abordar lo que
viene a continuación:
Tranquilos. Es irrelevante pero será poco... o poquito lo que
voy a contaros a l respecto. ..
2 2 . H a b la c o n la s m a n o s e n tr e la z a d a s
a la a ltu r a d e l e s tó m a g o
U na intervención profesional no es una hom ilía. Salvo que el

orador sea un cura o un sacerdote hablando en la iglesia o en
192
una clase de catcquesis, optem os por elim inar esta postura.

A busan de ella quienes utilizan un estilo didáctico pero acaban
dando a su discurso un aire m uy pedante:
Sé tanto sobre lo que os cuento, que vuestra atención ha de ser
un acto de fe ...
2 3 . S e c o m ie n z a u n a e n u m e r a c ió n
p e r o n o s e te rm in a
«Punto primero:», y el punto prim ero es tan largo que hasta el

orador se olvida de que es una enum eración. N unca llegó a exis
tir el punto segundo. Si com ienza con una enum eración, term í
nela. Ya sean cuatro puntos, ocho o una docena. N o deje nada a
medias. Si la enum eración va acompañada del gesto tradicional
de contar con los dedos, razón de más para concluir con la enu-
m cracióa Si utiliza las manos para el prim er punto, siga utili
zándolas para los siguientes. Es una forma muy visual de marcar
el com ienzo de la siguiente idea que está desbrozando.
2 4 . « M ir e u s t e d . . . » c o m o c o m ie n z o d e la
r e s p u e s ta a n te p r e g u n ta s q u e in c o m o d a n
L a ira es una mala com pañera de viaje para el interviniente.

C ontrole sus reacciones. Esas personas que com ienzan su res
puesta con un «Verá» o un «M ire usted» en el fondo están d i
ciendo: «me está usted fastidiando con su pregunta y ahora
se va a en terar...» Y lo m alo es que se les nota. ¡Y cóm o se les
nota! Labios más fruncidos de lo necesario, mejillas que viran
hacia el rojo intenso y una form a de hablar muy peculiar: ele
van el tono de voz y m arcan más de lo habitual el final de cada
frase. Todo ello acom pañado por gestos de sus manos muy
193
marcados y rotundos. E l enfado queda al descubierto por el

tono em pleado y por el lenguaje no verbal.
2 5 . T e n g o m a te r ia le s p a r a e n tre g a r.
¿ C ó m o lo h a g o ?
El orador tiene pocas atribuciones que le perm itan ser variado y

dinámico. N o es de recibo que protagonice un desnudo parcial o
que haga un monólogo de comedia. T iene que aprovechar sus
escasas oportunidades de rom per el ritm o y salirse brevemente
del carril dc la intervención profesional o académica.
U n consejo sencillo. S i tiene que entregar m aterial (textos
en papel, gráficos, ejemplares de una publicación, muestras de
su trabajo, etc.) no lo haga al com ienzo dc su charla. S i en m itad
de su alocución para y distribuye esos objetos, estará interrum
piendo el discurso y habrá provocado un elem ento diferencial y
dinámico. Su audiencia se lo agradecerá y mejorará la atención.
2 6 . E l o r a d o r c o m ie n z a c a s i to d a s s u s fr a s e s
c o n in fin itiv o s
E n castellano las frases no pueden com enzar con infinitivos.

Desde hace varios años se ha extendido el uso de lo que exper
tos en gram ática llam an In fin itivo radiofónico. Se ha generali
zado entre locutores dc radio y televisión, presentadores dc ac
tos públicos, periodistas y conferenciantes. Se em plea con el
verbo decir, y con algunos sinónim os dc éste (exponer, advertir,
señalar, destacar, añadir, etc.):
Añadir, y a para terminar, que...
Finalm ente, señalar que...
194
E n la norm a tradicional, en lugar de este infinitivo intro

ductor se usa un subjuntivo (indicaré, añadiré), o ese subjuntivo
en su form a dc plural dc m odestia (señalemos, digamos, etc.).
C uando se trata de presentaciones e n público tendem os a re
producir todo lo que hem os oído antes y dam os por bueno.
Resulta que el infinitivo radiofónico está m uy extendido entre
los profesionales de los m edios audiovisuales. D e tanto oír su
em pleo, hem os dado la form a por buena.
La radio española tiene más de 22 millones de oyentes dia
rios. E n la radio se com ete m ucho este error. Recuerde que no
todo lo que dicen los profesionales de la radio y la televisión está
justificado, y que en muchos casos los errores son producto de la
herencia ambiental.
La norm a es de obligado cum plim iento para los oradores
en entornos profesionales. C om o tam bién lo es el em pleo dc
construcciones de este estilo: quiero destacar, me gustaría añadir,
y antes de concluir debo señalar por últim o que... A sí pues, evite el
vicio tan extendido dc com enzar una frase por un infinitivo sin
preám bulos. L a fórm ula correcta obliga a incorporar el verbo al
que el infinitivo va subordinado.
2 7 . E l o r a d o r s e s ie n ta s o b r e la m e s a
d e l e s tr a d o
M ejor evite esta posición. E n una disertación larga es correcto

apoyarse en algún m om ento en la mesa. P ero no perm anezca
así m ucho tiem po. Y en ningún caso recurra a la idea de sen
tarse con los pies colgando e n el aire. Si pretende darle cerca
nía a su discurso y aum entar la proxim idad con su público, no
195
elija sentarse sobre la mesa. Repase la parte dedicada al tono y

el desarrollo y m ejore su m ovim iento ante los oyentes. Sentado
sobre la m esa será casi siem pre un orador chabacano. Inform al,
pero chabacano.
Puede ser un recurso estilístico del orador, una rareza tem
poral. Pero no puede ser la pauta de una intervención profesio
nal. E n una charla larga se pueden hacer muchas cosas diferen
tes y adoptar m uchas posturas. E ntre otras, ésta. Pero sólo
com o recurso excepcional de oradores m uy experim entados.
2 8 . E l o r a d o r s e a b u r r e c u a n d o h a b la
A unque esto no sea cierto, aunque usted sea la persona más

interesada en lo que está explicando, tam bién tiene que parc-
cerlo. Recuerde aquello de «la mujer del C ésar no sólo tiene
que ser honrada: tiene que parcccrlo». D ebe disfrutar con lo
que cuenta y debe parecer que disfruta. Incluso lo contrario
sería m enos malo: que no le guste pero no se note. S i transm ite
malas sensaciones a su público les habrá perdido. Tenga pre
sente este razonam iento: «si no le interesa ni a él, ¿m e tiene
que im portar a mí?» Este problem a lo sufren quienes han de
repetir su discurso cada poco tiem po ante auditorios diferen
tes. Llega un m om ento en el que ya ni se oyen a sí mismos. Lo
que dicen les suena a miserere.
Solución:
Para no caer en el aburrim iento introduzca pequeñas variacio
nes en sus charlas. C am bie las anécdotas y los ejem plos. M odi
fique alguna de las diapositivas. E s preferible que el orador
ponga cara de asustado ante una im agen de la pantalla que le
ha so rp ren d id o , a que p on g a cara d e «ahí va de nuevo m i
196
rollo...». Si se aburre con lo que está contando, tal vez debería

plantearse otro escenario u otro tipo de presentación más ela
borada.
2 9 . U tilic e e l s e n tid o d e l h u m o r y /o la iro n ía

s o la m e n te si e s tá p r e p a r a d o p a ra el
fr a c a s o
Es un buen truco para relajar el am biente tenso, para rom per el

hielo, para ganarse al público... pero es un riesgo. Si está ner
vioso y apela a estas técnicas sin éxito, sc pondrá más nervioso
todavía. Es lo que llam o el efecto boom erang. Si cazam os al
canguro con el prim er tiro, sensacional. Si no le dam os, cuenta
la leyenda de los aborígenes australianos que el boom erang
vuelve y le golpea en la nuca. L o m ism o puede ocurrir con el
chiste o el com entario irónico.
3 0 . L a s d ia p o s itiv a s n o tie n e n n a d a q u e v e r
c o n lo q u e d ic e q u ie n la s e s tá
p r e s e n ta n d o y d e s g r a n a n d o
Los titulares elegidos para cada pantalla tienen que ser refor
zados con una idea de apoyo. E n la diapositiva no debe apare
cer todo lo que va a contar el orador, pero sí debe haber con
cordancia entre lo que allí se pueda leer y lo que se esté
diciendo en ese m om ento. La diapositiva es un indicio. E l ora
d o r com pleta la inform ación con su discurso. Si la pantalla va
por un lado y el interviniente por otro, obligam os a los oyentes
a un doble esfuerzo intelectual que fatiga mucho. Les estam os
pidiendo que dividan su atención entre dos asuntos diferentes.
Y eso es m ucho pedir.
197
3 1 . S e d e ja n lo s b r a z o s c o lg a n d o a lo s la d o s
d e l c u e rp o
Es una postura muy poco natural. Se pierde toda la expresivi
dad de brazos y m anos. N adie habla convirtiendo sus brazos en
una am pliación a derecha e izquierda de su tronco.
3 2 . « H a y e s t u d io s p o r a h í q u e a p u n t a n q u e ... »
C uando utilice una cita ajena de este tipo ha de ser m ucho más
preciso. D ebe concretar qué estudio y qué conclusiones son
pertinentes para su intervención. D e lo contrario, la falta de
detalle juega en contra de su rigor.
3 3 . L a p r e s e n ta c ió n e n s u c o n ju n t o r e s u lta
u n ta n to d e s h ilv a n a d a
Falta un itinerario que dé sentido a todo lo dicho de principio
a fin. E l orador debe acotar el terreno que no podrá abandonar
su público. Y hem os de hacerle más ligera la travesía con una
presentación que no se desintegre por falta de sentido. Recuer
de: arranque con una idea clave, desarrollo acorde al asunto y al
tipo de público y conclusión. Y de vez en cuando resúm enes de
los pasajes más destacados.
3 4 . ¿ E s ig u a l u n a p r e s e n ta c ió n d e
d ia p o s itiv a s q u e s e e n v ía q u e u n a
q u e s e p r e s e n ta e n p ú b lic o ?
NO.
La presentación que el orador utiliza cuando habla es un
complemento de su intervendóa Contiene datos básicos, fija
198
ideas, resume conceptos y aporta imágenes si las hubiere. Pero no

contiene toda la información. Si así fuera, ¿qué papel juega el ora
dor? ¿El de comparsa de un elem ento electrónico c impersonal?
O tra cosa bien distinta es cuando una presentación se e n
vía por correo electrónico. Las presentaciones para enviar tie
nen que ser autoexplicativas. N o hay presentador delante que
haga la función del orador. Estas presentaciones son más ex
tensas, m ucho más com pletas y discursivas. C ontienen toda la
inform ación que necesita el destinatario.
Pero una y otra no son la mism a. E sto quiere decir que a
veces tocará hacer dos trabajos: presentación para presentar y
presentación para enviar.
3 5 . C o m ie n z a e l d is c u r s o p id ie n d o d is c u lp a s
Falsa m odestia o inseguridad. «No soy la persona más adecua

da para hablar de este asunto...» Si lo tiene tan claro, ¿por qué
no desiste o dim ite? L os hay que recurren a esa disculpa com o
un ardid: intentan justificar cualquier error que puedan com e
ter. A lgunos son más maquiavélicos. «N o sé a qué loco se le
puede haber ocurrido elegirme a m í para esto ...» Se disculpan
con una pátina de m odestia, para que luego su deslum brante
presentación adquiera más realce:
¡N o a los tramposos!
3 6 . P re s e n ta c ió n d e p ie c o n las p ie rn a s c ru z a d a s
G esto más habitual entre las mujeres que entre los hom bres.
Se relaciona con los nervios y con una tendencia ancestral a la
defensa y protección de los órganos sexuales. Puede parecer
199
una postura muy fem enina, pero en una intervención pública

resta mucha com postura a la protagonista. D e pie y con las
piernas levemente cruzadas parecemos adolescentes con el
pavo subido que no acaban de encontrar su sitio en el m undo.
3 7 . A b u s o d e a n é c d o ta s ir r e le v a n te s
U na presentación profesional no es un cuento infantil ni el

m onólogo de un actor cómico. Las anécdotas son interesantes
siempre y cuando no sean el hilo conductor de la intervención.
Si son la enjundia del contenido, será porque en el fondo, no
hay contenido.
3 8 . U n a p r e s e n ta c ió n c o n m u c h a s
im p lic a c io n e s p e r s o n a le s
Si se aborda un asunto privado son m uy pertinentes las refe

rencias personales. Le dan mucha enjundia y sentido a dicha
presentación. Pero los asuntos personales rara vez son el objeto
central de una intervención e n foros profesionales (salvo en
una entrevista de trabajo o en la presentación de un C V ).
C uando se trata de una presentación profesional, esos asuntos
personales deben ser sustituidos por im plicaciones laborales
que atañan a los asistentes.
3 9 . V o c a b u la r io p o c o e s tim u la n te p a ra u n
a s u n to m u y a tra c tiv o
No todas las palabras tienen el mismo efecto en nuestros oídos. Al

gunas tienen un poder evocador que las hace muy recomendables.
200
Si alguien nos pregunta qué nos está pareciendo un libro, no

darem os el m ism o énfasis a la respuesta si decim os muy bueno
que si respondemos, por ejemplo, fascinante. El segundo adjetivo
tiene un poder superior. Es m ucho más sugerente y evocador. Es
probable que en los dos casos quisiéramos decir lo m ism o, o in
cluso que al responder muy bueno estuviésemos colocando m en
talm ente el libro entre los cinco mejores que nunca hem os leído.
Pero eso no lo sabe nuestro interlocutor.
Tenga muy presente ese poder evocador a la hora de elegir
las palabras. Sobre todo los adjetivos calificativos. A lgunos son
capaces dc crear por sí mismos intensas im ágenes en la m ente
de sus oyentes. O tros, por ser palabras m anidas o por lo que
fuere, pierden esa fuerza. E l único criterio para esta selección
será la experiencia del orador. Confíe en que esas palabras que
a usted le evocan im ágenes potentes puedan hacer lo mismo
entre su público. N o tenem os otra vara de m edir para calcular a
priori las reacciones a las palabras.
Pero el uso dc adjetivos evocadores y estim ulantes tiene un
reverso tenebroso: el abuso. N o conviene abusar. Las palabras
perderán su magia y el discurso parecerá un relato tan sobre
cargado com o una escultura manicrista.
4 0 . M ir a d a b a ja
A lgunos oradores cuentan su charla al suelo dc la sala. A otros

no se les va la vista por com pleto al pavim ento, pero sus ojos se
quedan m ucho más abajo de lo necesario. U nos y otros enfo
can su m irada en un lim bo indeterm inado ajeno a su audien
cia. Si lo hacem os com o gesto de inspiración y tratando de re
cordar una palabra o una idea, es un buen sistem a. Pero si esa
201
mirada baja dom ina la presentación el orador estará eludiendo

a los dem ás. N o se deja intimidar. La solidez de su mensaje va
en ello.
4 1 . C r e o q u e to d o lo q u e t e n g o q u e c o n ta r es
m u y im p o r ta n te . ¿ C ó m o h a g o p a ra
r e c o r ta r ? ¿ Q u é p e n s a r á n e llo s s i n o lo
c u e n to t o d o ...?
A cualquier orador sc le juzga por lo que dice, no por lo que

deja de contar. C onfíe en su criterio e incluso en su instinto. Si
procede de esta m anera, sc estará ganando la confianza de su
público. Sea honesto con ellos y con la inform ación que m ane
ja y pretende hacer pública.
Recuerde que el lucim iento y la brillantez de un orador no
dependen de la cantidad de inform ación aportada. E stán li
gadas a la calidad de lo contado. N o se preocupe por lo que
deja de explicar: su público no lo sabe, no lo im agina y no lo
echará de menos.
4 2 . T a b la r e s u m e n d e m e jo r a s o b lig a to r ia s
e in m e d ia ta s
• Vocalización
Imprescindible para hacerse entender, para no perder tiem po y
para ganar seguridad y aplomo com o orador. Recuerde que las
vocales de nuestro idiom a no se han fusionado. M han dicho, no
existe. Tam poco shan ido. «M e han dicho» y «se han ido» siguen
vigentes. Lea textos apropiados y hágalo en voz alta.
202
• Corrección postura] (cuando hable sentado)

Si tiene que tom ar la palabra en una reunión es im posible que
se m antenga durante toda la duración de ésta en la mism a po
sición, recto com o una tabla. Pero recuerde que debe hacerlo
cuando le toque hablar. Se fatigará m enos, proyectará su voz y
dará una im agen de sí m ism o m ucho m ás convincente.
• G esticulación
¿Se ha visto alguna vez hablando p o r su teléfono móvil o celu
lar? ¿M e puede decir por qué gesticula tan to al hacerlo? ¿Es
una vidcoconfcrcncia? G esticula porque no sabe hablar de otra
form a, porque si no gesticula no es usted mism o. Aplíqueselo
cuando hable en público. U sted, com o orador, es su discurso
más sus gestos.
• N o anticipe el aburrim iento (núm eros, fechas, datos, etc.)
N o pierda ni el ritm o ni las ganas cuando tenga que dar a sus
oyentes una retahila de datos, fechas, etc. Sólo usted sabe cuan
do va por la cuarta diapositiva llena de cifras que quedan otras
veinte idénticas. Pero si su tono de voz se vuelve tan m onótono
com o quien canta o reza un miserere, estará anticipando el te
dio. «Si se aburre él, que conoce la inform ación, qué me espera
a m í que le estoy oyendo...» Eso pensará su oyente tipo. Lea
cada cifra o cada dato com o si fuera el último.
• Énfasis
N o tiene nada más que una regla fija: hay que usarlo siempre.
Pero puede ser al com ienzo de una frase, al final, en m edio, en
el arranque de una palabra..., da igual. L o im portante es que
su voz no suene com o u n m onótono goteo. N adie podrá luchar
contra el sueño si su discurso no es enfático.
203
• Lectura anticipativa
Practique cuando lea en la intim idad. Intente llevar la vista dos
o tres palabras por delante dc lo que lee. H ágalo de nuevo en
voz alta repitiendo el esfuerzo. C om prenderá m ejor los textos,
\erá venir los signos de puntuación y su lectura m ejorará de
m anera superlativa.
204
UW.4 '
Hablar para convencer
C om unicar m ás y m ejor en entornos profesionales
H a b la m o s , h a b la m o s y h a b la m o s ... H a b la m o s m u c h o .
P e ro ... ¿ h a b la m o s b ie n ...? N o.
La v e rd a d e s que te n e m o s ta n to m ie d o y ta n p o c a c o s tu m b re , que p o r lo g e n e ra l
nos d e ja m o s lle v a r. P ero e l m ie d o e s n e c e s a rio , s o lo h a y q u e s a b e r c o n tro la rlo .
S in m ie d o n o h a y te n s ió n . S in te n s ió n , n o h a y re fle jo s .
Sin re fle jo s n o h a y b u e n o s o ra d o re s .
En e ste lib ro J a v ie r ñ e y e ro d e s c u b re c ó m o c o n tro la r e l m ie d o

y có m o a lc a n z a r la c o n e x ió n m á g ic a e n tre q u ie n h a b la y q u ie n e s c u c h a .

Hablar para Convencer, 2da Edición - Javier Reyero

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Hablar para conVencer

Comunicar más y mejor

E n u n m u n d o cad a d ía m ás co m p etitiv o , sólo

Ideas q u e ab ren p u e rtas, m éto d o s p a ra resolver

A b rir n uevas vías e n su n eg o cio , d esarro llar su

m v w .p earso n ed u cacio n .co m

Todos lo s derech os reservados.

Editor: Jesú s D om ínguez

D irector de producción: Jo sé A . C lares

C u bierta: Equipo de d iseñ o de Pcarson E d ucación S . A .

N o t a s o b r e e n l a c e s a p á g i n a s w e b a j e n a s : E s te lib ro puede incluir enlaces a sitios web

IM P R E S O E N E S P A Ñ A - PRIN TED IN SPAIN

2.4. L a idea clav e................................................................ 75

4.6. E l m ovim iento del o rado r....................................... 156

D icen los nativos de otros países que los españoles no sa­

L o dijo alguien muy sabio hace m uchos años. D ebió ser un

H ablam os, hablam os y hablam os... H ablam os mucho.

Este es un viaje apasionante por el m undo de las sensacio­

esas armas incruentas que convierten el gran problema en una

Veamos el ejem plo que ilustra el arranque de este libro com o si

U na m uchacha de unos quince años se aproxim a al estrado del

— E h ... Bueno... la verdad es que creemos que... Bien. No

Siempre respondo lo mismo: Aunque no se lo crea, cada vez

Y si pregunta al resto de presentadores, profesores, m aes­

Es im posible desterrar por com pleto el m iedo. N o tener

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E stam os ante una herram ienta im prescindible para nues­

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*¿Buscáis ¡a fa m a ? ¡L a fa m a cuesta! Y aquí, es donde vais a empe­

do escénico que atenazaba a los rivales rnadridistas cuando visi­

1 Sueños de fú tb o l, conversaciones y opiniones tic Jorge Valdano recopiladas por C arm e­

Tener m iedo antes de hablar en público es algo natural. N o

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2 . ¿Qué expectativas tien e m i auditorio? N o eleve arti­

Tomamos decisiones que son producto de descartes. Elegi­

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TRASTABILLARSE: A le x G rije lm o , p e rio d is ta y e n la

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Im p re s io n a n te . S e tra s ta b illa q u ie n s e tro p ie z a a l a n d a r y

E l m iedo tam bién se com bate antes de enfrentarse al discurso.

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Extrapolem os ese entrenam iento del artista al terreno que nos

C árter cuando era presidente de los Estados U nidos de

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dom a la presentación a base de ensayos, se reducen las posibili­

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P e ro la re a lid a d s e rá o tra b ie n d is tin ta .

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al hablar en público, cóm o verá a sus espectadores o

D icen los nativos de otros países que los españoles no sa

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E stam os ante una herram ienta im prescindible para nues

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dom a la presentación a base de ensayos, se reducen las posibili

E l ensayo tiene un efecto tranquilizador en el orador inexper

que pueda visite con antelación la sala elegida. E ste conoci

que sólo una pequeña parte del público vea de m a

Si al lado de una habitación en la que va a tener lugar la inter

"POR CAUSAS S a lv o q u e u s te d se a p e llid e G a

N o quiero decir con esto que debam os autom atizar nues

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La boca es nuestra caja de resonancia cuando hablamos. La len

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