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Obtenga IMC SOE LL NMOL a Rocer Fisuer ¢ WitiiaM Ury « Bruce Patron Un Método directo y universalmente aplicable, para negociar las disputas personales y profesionales, sin que se aprovechen de Usted y sin enfadarse. Obtenga el Sf ofrece una estrategia concisa, probada, y paso a paso, para conseguir llegar a acuerdos, mutuamen- te aceptables, en cualquier clase de conflictos. No importa si se trata de pa- dres ¢ hijos, vecinos, jefes y empleados, clientes 0 corporaciones, inquilinos o diplomiaticos. Basandose en el trabajo del Proyecto Harvard de Negociacién, un grupo que maneja continuamente todos los niveles de negociacién y de solucion de conflictos, tanto domésti- cos como internacionales, Obtenga el Sfle dice como * separar a la gente del problema, * centrarse en los intereses, no en las posiciones, * trabajar juntos para crear opciones que satisfagan a ambas partes, y * negociar, con éxito, con gente que es mis poderosa, que se niega a jugar se- gtin las reglas, 0 recurre a "trucos sucios", TT TT TTT Obtenga el “Sh. El arte de negociar sin ceder ROGER FISHER, WILLIAM URY ¥ BRUCE PATTON Titulo original: Getting to Yes Autores: Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton © 1981, 1991, Roger Fisher y William Ury © de la presente edicién, Ediciones Gestin 2000, S.A; Barcelona, 1996 Disefio cubierta: Manuel Couto/ASf Disseny Visual Cuarta edicién: Marzo de 1998 Fotocomposicién: gama, s1 Impreso por Romanya-Valls, S.A.; Capellades (Barcelona) Impreso en Espafia - Printed in Spain Prefacio Durante los tltimos diez afios, la negociacién, como sujeto de pre- ocupacién profesional y académica, ha crecido de una forma especta- cular. Se han publicado nuevas obras teéricas, se han hecho estudios de casos y se ha Ilevado a cabo una investigacién empirica. Hace diez afios, muy pocas escuelas profesionales ofrecian cursos sobre negociaci6n; ahora son casi universales. Las Universidades estén em- pezando a nombrar facultades que se especializan en la negociaci6n. Las empresas consultoras hacen lo mismo, en el mundo corporativo. Frente a este cambiante panorama intelectual, las ideas de Obten- gael Sise han mantenido muy bien. Han conseguido obtener una considerable atencién y aceptacién de una amplia audiencia y son ci- tadas, con frecuencia, como puntos de partida para otras obras. Fe- lizmente, siguen siendo convincentes, también, para los autores. La mayoria de preguntas y comentarios se han centrado en 4reas, en las que el libro ha demostrado ser ambiguo, o donde los lectores han querido disfrutar de un consejo més concreto. En esta revisin, he- mos intentado tratar los més importantes de estos t6picos. En lugar de retocar el texto (y pedir a los lectores que ya lo co- nocen que busquen los cambios), hemos decidido afiadir nuevo ma- terial en una parte separada, al final de esta segunda edicién. El texto principal sigue siendo el mismo del original, sin cambio alguno, ex- cepto que hemos puesto al dia las cifras de los ejemplos, para mante- ner el ritmo de la inflacién y. volver a escribir ciertas frases, para cla- rificar su significado y climinar ef lenguaje sexista. Confiamos que nnuestras respuestas a «Las diez preguntas que se hacen sobre Obten- ga el Si» seran de ayuda y satisfaran algunos de los intereses, que los Tectores nos han expresado. Tratamos cuestiones sobre (1) el significado y los limites de la 8 Prefacio negociacién basada en los principios (se trata de un consejo précti- co, no moral); (2) el trato con alguien que parece irracional que tiene un sistema de valores, un punto de vista o un estilo de nego- ciacién diferente; (3) preguntas sobre tacticas, como dénde reunirse, quién debe hacer la primera oferta y como pasar de la invencidn de opciones a la adquisicién de compromisos, y (4) el papel del poder en la negociacién. Agradecimientos Este libro empezé como una pregunta. ¢Cuél es el mejor modo de que las personas traten sus diferencias? Por ejemplo, zeudl es el me- jor consejo que uno podria dar a un matrimonio que se esté divor- ciando y quiere saber la forma de llegar a un acuerdo justo y mucua~ mente satisfactorio, sin terminar en una amarga pelea? Y puede que més dificil atin, qué consejo le daria a uno de ellos que quisiera ha- cer lo mismo? Cada dia, familias, vecinos, parejas, empleados, jefes, empresas, consumidores, vendedores, abogados y naciones se en- frentan a este mismo dilema de cémo obtener el si sin tener que ir a la guerra, Echando mano a nuestros respectivos antecedentes en de- recho internacional y antropologia, ademés de una extensa colabora- cién a lo largo de los afios, con profesionales, colegas y estudiantes, hemos elaborado un método practice para negociar acuerdos, de forma amistosa, sin ceder en nada. Hemos probado nuestras ideas con abogados, hombres de nego- cios, funcionarios del gobierno, jueces, guardianes de cércel, diplo- miaticos, agentes de seguros, oficiales del ejército, mineros y ejecuti- vos de empresas petroliferas. Nuestro sincero agradecimiento 2 todos aquellos que contestaron con criticas y con sugerencias reco- gidas de su propia experiencia. Nos han sido de inmensa utilidad. La verdad es que han sido tantas las personas que han contribui do, de forma tan amplia y a lo largo de los aitos, a nuestros conoci- mientos, que ya no es posible decir exactamente a quién debemos qué ideas y de qué forma. Los que han contribuido mas, compren- deran que las notas de pie de pagina han sido omitidas, no porque pensemos que cada idea es original, sino mas bien para hacer que el texto siga siendo leible, ;Debemos tanto a tantos! Sin embargo, no podemos dejar de mencionar nuestra deuda con 10 — Agradecimientos Howard Raiffa. Sus criticas, amables pero francas, han mejorado re- petidamente el enfoque, y sus ideas sobre la biisqueda de beneficios conjuntos, gracias a la explotacién de las diferencias y la utilizaci6n de procedimientos imaginativos para solucionar temas dificiles, han inspirado partes del libro que tratan de dichos temas. Louis Sohn, un inventor y negociador extraordinario, nos dio siempre 4nimos y fue siempre creativo, con la mirada puesta en el futuro. Entre las muchas deudas que tenemos con él, le debemos nuestra introduc~ cién a la idea de utilizar un solo texto de negociacién, al que Hlama- mos el Procedimiento del Texto Unico. También deseariamos dar las gracias a Michael Doyle y David Strauss por sus ideas creativas en la forma de conducir las sesiones de brainstorming. Las buenas anécdotas y ejemplos son dificiles de encontrar. Esta- mos en deuda con Jim Sebenius por sus relatos de la Conferencia de la Ley del Mar (asi como por su meditada critica del método), a'Tom Griffith por un relato de su negociacién con un perito de seguros, y a Mary Parker Follet por la historia de dos hombres que se peleaban en una biblioteca. Queremos dar las gracias, especialmente, a todos aquellos que han lefdo este libro en varios borradores y nos han concedido el be- neficio de sus eriticas, incluyendo nuestros estudiantes de los Talle~ res de Negociacién, en la Escuela de Derecho de Harvard, y Frank Sander, John Cooper y William Lincoln, que dieron esos talleres junto con nosotros. Queremos dar las gracias muy especialmente a aquellos miembros del Seminario sobre Negociacién de Harvard a los que no hemos mencionado; nos escucharon pacientemente du- rante esos dos tiltimos afios y nos ofrecieron muchas sugerencias que nos han servido de gran ayuda: John Dunlop, James Healy, Da- vid Kuechle, Thomas Schelling y Lawrence Susskind. A todos nues- tros amigos y asociados les debemos mas de lo que podemos men- cionar, pero la responsabilidad final del contenido de este libro recae en los autores; si el resultado atin no es perfecto, no es por falta de esfuerzos de nuestros colegas. Sin la familia y los amigos, escribir seria intolerable. Por su criti- ca constructiva y apoyo moral damos las gracias a Caroline Fisher, David Lax, Frances Turnbull y Janice Ury. Sin Francis Fisher, este li- bro no se hubiera escrito jamas. Tuvo la oportuna ocurrencia de pre- sentarnos a los dos, hace unos cuatro afios. Agradecimientos 19 No podriamos haber tenido unas secretarias mejores. Gracias a Deborah Reimel por su infalible competencia, apoyo moral y sus re- cordatorios firmes pero agradables, y a Denise Trybula, que no titu- beé nunca en su diligencia y alegria. Un agradecimiento especial a la gente de Word Processing, dirigida por Cynthia Smith, que soport la prueba de una interminable serie de borradores y fechas limite casi imposibles. Luego estén los correctores. Al reorganizar y partir este libro por la mitad, Marty Linsky lo hizo mucho mas legible. Para no herir a nuestros lectores, tuvo el buen sentido de no dejar de herir nues- tros sentimientos. Gracias también a Peter Kinder, June Kinoshita y Bob Ross. ‘También queremos dar las gracias a Andrea Williams, nuestra consejera; a Jualian Bach, nuestro agente; y Dick McAdoo y sus asociados de Houghton Mifflin, que hicieron que la produccién de este libro fuera posible y placentera. Finalmente, queremos dar las gracias a Bruce Patton, nuestro amigo y colega, editor y mediador, Nada ha contribuido mas a este libro. Desde el mismo instante de su inicio, ha ayudado al brainstor- ming y a organizar el silogismo del libro. Ha reorganizado casi cada capitulo y repasado cada palabra. Si los libros fueran peliculas, a éste se le conoceria como una Produccién Patton. Roger Fisher William Ury indice Prefacio 7 Agradecimientos 9 Prélogo 15 1. EL PROBLEMA ... 19 1. No regatee con las posiciones . 21 Il, EL METODO 33, 2. Separe a las personas del problema ... 35 3. Céntrese en los intereses, no en las posiciones 59 4. Invente opciones en beneficio mutuo . 75 5, Insista en utilizar criterios objetivos . . 9 am. oe PERO.. 113 6. Qué pasa si los otros son més poderosos? 115, " (Desarrolle su MAPAN ~ Mejor Alternativa Posible aun Acuerdo Negociado) 7. Qué pasa si no quieren seguir el juego? ....... 2... 125 (Utilice el jiu-jitsu de negociacién) 8. ;Qué pasa si juegan sucio? 147 (La forma de domesticar al negociador duro) IV. EN CONCLUSION .............. 0.00 e cece eee eee 161 V. DIEZ PREGUNTAS QUE HACE LA GENTE SOBRE COMO OBTENER EL Si ............-....--2--0-5 165 14 indice DIEZ PREGUNTAS QUE LA GENTE HACE SOBRE COMO OBTENER EL Sf Preguntas sobre la justicia e imparcialidad y la negociacién basada en los «principios» Pregunta 1: «La negociacién posicional tiene sentido alguna vez?» Pregunta 2: «Qué pasa si la otra parte tiene un criterio distinto de justicia c imparcialidad?> .......... 169 Pregunta 3: «gDebo ser justo e imparcial cuando no tengo Bor quésetloye 00 con. 0s eee nents 170 Preguntas sobre cémo tratar con los demas Pregunta 4: «¢Qué hago si el problema son los demas?» ..... 173 Pregunta 5: «gDeberia negociar incluso con terroristas o alguien como Hitler? ¢Cudndo tiene sentido no negociar?» Pregunta 6: Nonneviis (nna eRn 191 Preguntas sobre el poder Pregunta 10: «El modo en que yo negocie, grepresentara realmente alguna diferencia si la otra parte es mas poderosa?»y

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