Está en la página 1de 6

c ccc 


  

El problema se define de la siguiente manera:   


  
   
 
     
 

La empresa Maquinaria Agrícola de Calidad S.A. conocida también como ͞MACSA͟,


actualmente está teniendo dificultades para vender su producto principal: ͞Los
tractores Fiat͟, esto se debe a lo siguiente:

0V Es una empresa recién fundada lo cual ocasiona desconfianza en los clientes en


cuanto al servicio que presta, la calidad del prod ucto que ofrece y la
disponibilidad de los repuestos de dichos productos.
0V La existencia de un mal antecedente con la marca ͞Fiat͟ por culpa de una
empresa que contaba con una mala organización, prestaba un mal servicio y no
contaba con los repuestos necesarios para los productos que ofrecía, también
dicha empresa cerro dejando a todos sus clientes sin apoyo alguno en la
agencia.
0V La ineficiencia del Gerente de ventas Luis Molina, debido a la desconfianza que
esté tenía en el producto, al bajo rendimiento en la contratación de
vendedores, las dificultades que tenia para la creación de estrategias de ventas
y la baja participación que tenia para la venta d
0V e los productos ya que no le gustaba hacer visitas de campo.
0V La falta de un cuerpo eficaz de vendedores, debido al conflicto de intereses que
existían entre el Gerente general Roberto Halcón y el Gerente de Ventas Luis
Molina; el primero confiaba en cuerpo de vendedores conformados por
agrónomos debido a la experiencia que podrían tener en la utilización más
eficiente y eficaz del producto lo cual le serviría como ventaja frente a la
competencia ya que aparte de vender el producto podría ofrecer
asesoramiento a sus clientes algo que no hacia ninguna compañía actualmente.
En cambio Luis Molina no confiaba en un cuerpo de vendedores conformado
por agrónomos ya que pensaba que no tenían los conocimiento necesarios
para vender un producto y para hacer un cierre exitoso de venta, el opinaba
que era necesario contratar vendedores profesionales.
0V ‘esconocimiento por parte del Gerente General Roberto halcón en las ventas
de una empresa comercial, debido a que únicamente había trabajado en
instituciones financieras.


 cc    c c

c

0V MACSA comercializa la marca Fiat, marca que ha producido tractores por más
de 50 años, por lo cual cuenta con las últimas innovaciones tecnológicas.
0V El gerente general Roberto Halcón cuenta con un asesor con conocimientos
técnicos y estudios de agronomía llamado Oscar Tobar, es instructor en la
escuela de adiestramiento.
0V MACSA cuenta con un gerente de ventas con una gran experiencia por haber
laborado 8 años anteriormente en la empresa AGRICA.
0V MACSA se puede beneficiar del prestigio de AGRICA debido a que ambas
compañías pertenecen a un mismo dueño pero están sep aradas legalmente.
0V Se puede identificar un conflicto de intereses entre el gerente general y el
gerente de ventas.



0V Se puede identificar una competencia que se encuentra bien posicionada en el


mercado nacional debido a la cantidad de años que tiene de ofrecer sus
productos.
0V Se conoce el mercado al cual va dirigido el producto, así como también, las
exigencias de los clientes y sus preferencias.
0V Se identifican las irregularidades en los flujos de efectivos de los clientes,
dependiendo de la temporada en que se encuentren ya sea de ventas o de
siembra, por lo cual se debía realizar un plan de pagos ajustado a sus
necesidades para cerrar un negocio.
0V Se identifican los clientes grandes los cuales son considerados por contada con
fincas mayores a 10 caballerías, y los clientes medianos y pequeños por contar
con fincas de menor tamaño.
0V MACSA se encuentra instalada en un nuevo edifico el cual esta ubicado a los
alrededores de la ciudad, este edificio cuenta con un área amplia para las
exhibiciones de los pro ductos.
0V Se ha generado una mala imagen del producto por antecedentes pasados.

c ccc   c

Contratar a Oscar Tobar tiempo completo y colocarlo junto al gerente de


ventas Luis Molina para que trabajen en equipo.

Esto ayudaría a que se complementen en lo profesional, ya que uno tiene una gran
experiencia en las ventas y el otro tiene una experiencia técnica en la utilización del
producto. Ambos llevarían a cabo el reclutamiento del personal, exigiendo como
requisitos para la contratación el conocimiento en agronomía y la facilidad de
negociación, para que de esta forma se tenga la facilidad de capacitar a esas personas
en la venta de los productos de la empresa y en el cierre exitoso de un negocio.

  Solicitar la renuncia del gerente de ventas Luis Molina y contratar a


Oscar Tobar para colocarlo en el puesto de Gerente de ventas.

Este llevaría a cabo el reclutamiento de los posibles vendedores exigiendo como


requisitos conocimientos en agronomía.

  Mantener en el puesto al actual gerente de ventas Luis Molina y


supervisar el trabajo que realiza.

Este llevaría a cabo el reclutamiento de los posibles vendedores exigiendo como


requisitos conocimientos en las ventas de productos agrícolas, facilidad de
negociación, y experiencia en el cierre exitoso de una venta con el cliente.

 c    c

  c    


  Contratar a -Se tendría una gran ventaja -Resistencia al cambio por
Oscar Tobar tiempo competitiva en el mercado parte del gerente de ventas
completo y colocarlo junto nacional debido a que Luis molina al no estar de
al gerente de ventas Luis ninguna empresa cuenta acuerdo a trabajar junto a
Molina para que trabajen en con vendedores con Oscar Tobar.
equipo. conocimientos en
agronomía. -La panilla de salarios
aumentaría debido a que se
-Se tendría un servicio post- contratarían a los
venta, en el cual los clientes vendedores profesionales y
podrán consultar cualquier un agrónomo adicional que
interrogante y tener una ayude a dar asesoría a Oscar
buena asistencia técnica Tobar.
sobre el producto tanto por
los vendedores como por -La dificultad que podría
agrónomos. existir en el asesoramiento
debido a la poca fe que
-Se contaría con un equipo tiene el agricultor promedio
especializado en ventas y al agrónomo.
servicio al cliente lo cual
impulsaría las ventas y se
cumplirían las proyecciones
de ventas.

-Ayudaría a mejorar la
imagen de la marca Fiat
debido al buen servicio.

-Se tendría la posibilidad de


realizar visitas de campos
en diferentes ocasiones en
las cuales el vendedor
ofrecería el producto
disponible y el agrónomo
recomendaría el mejor para
cada una de las fincas de los
clientes.

  Solicitar la -Se prestaría un mejor -Se tendría dificultades en el


renuncia del gerente de servicio al cliente con Oscar cierre de las negociaciones
ventas Luis Molina y Tobar al mando del con los clientes debido a la
contratar a Oscar Tobar departamento de ventas. poca experiencia en ventas
para colocarlo en el puesto de los vendedores
de Gerente de ventas. -Se contaría con un cuerpo agrónomos que contrataría
de vendedores conocedores la empresa.
del producto que se está
vendiendo, lo cual facilitaría -Oscar Tobar tendría
la venta del mismo, ya que dificultadas con las
en la misma venta se le responsabilidades que tiene
ofrecería el producto de el gerente de ventas por ser
acuerdo a sus necesidades. una área en el que nunca se
ha desempeñado.
-Se tendría un servicio post-
venta el cual asesoraría
Oscar tobar con ayuda de
los nuevos vendedores.

  Mantener en -Se contaría con Luis Molina -Existe el riesgo de que el
el puesto al actual gerente conocedor de las actual gerente de ventas a
de ventas Luis Molina y responsabilidades del pesar de ser conocedor de
supervisar el trabajo que gerente de ventas. sus responsabilidades, no
realiza. cumpla con cada una de
-Se tendría un cierre exitoso ellas y no se tengan los
en las negociaciones con el resultados esperados.
cliente por la gran
experiencia que el gerente -Que no cambia nada y que
tiene, lo cual serviría para todo siga igual que en los
motivar a los vendedores. últimos dos meses.

-Se contrataría vendedores -Que no se preste el servicio


profesionales, con un adecuado a los clientes en
salario más bajo que los cuanto la presentación del
agrónomos y con producto.
experiencia en las ventas.
-No se podría ofrecer un
servicio post-venta ya que
los vendedores únicamente
tienen conocimiento en
vender no en asesorar al
cliente.

 c!    c

Se selecciona la alternativa 1, debido a que ayudaría a prestar un mejor servicio,


estableciendo una compresión y amistad mutua con el cliente, se establecería un
servicio post-venta para verificar si el producto a tenido algún problema a la hora de la
entrega o para prestar cualquier tipo de asesoría para el buen funcionamiento del la
maquinaria.

También se crearían relaciones de largo plazo debido al buen servicio, y esto a su vez,
mejoraría la imagen de la empresa y de la marca, que tantas dificultades está teniendo
para establecerse en el mercado.

Se contaría con un cuerpo eficaz de vendedores conocedores en las ventas y el buen


cierre de una negociación, y se tendría soporte técnico por parte de Oscar Tobar y su
ayudante (1 agrónomo), quienes tendrían la función de asesorar al cliente sobre cuál
es la mejor forma de utilizar el producto y sacar la mayor productividad posible.

c
 c

 "#"$% & ' ' "(&' '   $( $ 
#$&')$'#("'#&'#"#'$$%
&'#&&'$(&') )' #(*''
#$'' &$)&'+ $" # & '  ')$)$% & ' #)' ,)
&$ ' &$$' & ' -' & '+ . ,) '  &/$& ''
&/$$'"'"

" #" /' &  "#"$% ' &(- 0 )$% # $ 
1&'('')'$#$&&'#'0 #$"#'
 ('  ' $)&' . ') $#$&& & "* ' ) ' " 
&')$%'$(
" '1)& # &  "#"$% &'#)2' &  " & &$'% & '
'#$' ,) #)& #' )'  ' #$&   )($$% & '$
( $&&#&") "* '#'&$$%,)0 
- & '+ .)&   "* & ' #$'' . 03 "&/$$'
$'''-'/$'+&"-'&'$#' 

")"#&"#"$%')''#'(&&&#&
$  "# $"#  '$ (+ # ,) #)& $" 
$#$&&&#$',)#)&$''"#'&"'"/"
0 $"(' $ ". $ # #& '  $'' ,) $)"
 ' #"&  ') $$ $" "#'+ & ' " '
$('$"('"#$',)"#'&''&'