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25 Riesgocrediticio2013 U3-1 PDF
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Implementacion
de un sistema de
créditos
· UNIDAD 3 · análisis del riesgo crediticio y gestión de cobranzas ·
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Gestión de créditos y cobranzas
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INTRODUCCIÓN
En esta Unidad se describen los aspectos más relevantes que hacen a la instru-
mentación y mantenimiento de un esquema de créditos de consumo. Se analizan
tanto los aspectos referidos a la tipología (tradicional versus tarjeta plástica),
como otros aspectos que hacen al manejo operativo, administrativo e informá-
tico del sistema. Se ha puesto énfasis en mostrar una alternativa de fondeo para
aplicar al sistema de créditos, tal el caso de los fideicomisos, de creciente utiliza-
ción por distintos tipos de empresas. Por último, se muestra como caso de éxito,
una empresa que comenzó otorgando préstamos personales y se transformó en
una de las tarjetas más reconocidas del mercado.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
• Definir y analizar todos los aspectos que tienen mayor relevancia en la im-
plementación de un sistema de créditos de consumo.
• Mostrar la estructura del departamento de créditos y cobranzas, la figura
de sus funcionarios y su responsabilidad.
• Describir los pasos que hacen al inicio del crédito, la solicitud, su diseño, el
tipo de datos a solicitar y la verificación de los mismos.
• Explicar la figura de los fideicomisos financieros como alternativa de fon-
deo para el otorgamiento de préstamos de consumo y su aplicación como
herramienta de asociatividad empresaria.
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Unidad 3 : La Implementación
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TEmaRIO
3.1 Planeamiento estratégico del producto
3.1.1 Metodología a utilizar
3.1.2 Aspectos complementarios del diseño del producto
3.2 Organización del área o departamento de créditos y cobranzas
3.2.1 El Gerente de créditos y cobranzas
3.2.2 El Jefe de créditos
3.2.3 Oficiales o analistas de crédito
3.3 El inicio del crédito
3.4 El legajo de crédito
3.4.1 Verificación de datos
3.4.1.1 Que, como y cuando verificar
3.4.2 Aprobación
3.5 El Manual de Políticas de Créditos y Cobranzas
3.5.1 Formato de Manual de Créditos y Cobranzas
3.5.2 Mantenimiento del Manual
3.5.3 Contenido
3.6 Administración y mantenimiento de cuentas
3.6.1 Software de administración de préstamos personales
3.6.1.1 Generalidades
3.6.1.2 Política General para la Emisión de Créditos y Préstamos.
3.6.1.3 Características Técnicas del Sistema. Tecnología
3.7 Recursos financieros aplicables a la política de créditos
3.7.1 Fideicomisos.
3.7.1.1 Definición
3.8 Un Caso de éxito. Tarjeta Naranja
3.9 Actividades de autoaprendizaje
Anexos
I – Modelos de solicitud de crédito
II – Modelo de prospecto de colocación de fideicomiso financiero
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Para una empresa, la decisión de diseñar un esquema propio para financiar a sus
clientes tiene implicancias que impactan en toda la estructura del negocio, por lo
tanto, debe ser resultado de minuciosos análisis respecto al entorno y a la propia
empresa. Así, inevitablemente, llegamos al conocido análisis FODA, el que por
conocido no deja de ser extremadamente útil al momento de tomar este tipo de
decisiones.
matriz FODa
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• Entorno social.
• Entorno económico.
• Entorno Económico.
• Legislación vigente.
• Competencia.
A partir del análisis de la matriz FODA, se sucederán otras evaluaciones que lle-
varán a la decisión definitiva; existe, sin embargo, una decisión crucial al momen-
to de decidir la implementación de un sistema de financiamiento minorista:
No podemos afirmar que un esquema sea mejor que otro, simplemente son dife-
rentes, y cada uno tiene implicancias también diferentes, tanto desde su meto-
dología de puesta en marcha y funcionamiento, hasta el impacto que la operato-
ria puede tener en el resto de la organización. En términos generales, podemos
decir que los créditos con amortización fija mensual, es decir, un esquema de
préstamo personal similar a los bancarios, es más simple de implementar y ad-
ministrar que un sistema instrumentado a través del uso de una tarjeta plástica.
Existen en el mercado una gran variedad de sistemas informáticos, muy flexi-
bles, que permiten manejar tanto carteras de préstamos pequeñas (1.000 / 5.000
cuentas), como portafolios más numerosos y segmentados.
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mente 200 marcas de tarjetas privadas que bajo distintas modalidades operan
en la República Argentina. No incluimos en este guarismo aquellas tarjetas de
descuento, fidelidad o identificación.
Definidos los aspectos clave, el diseño estratégico del producto se completa con
la definición de:
El responsable del sector, estará asistido por un jefe, del que dependerán los
oficiales o analistas de crédito
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1 – Es el primer contacto con el cliente, por lo tanto su diseño debe ser acorde
a esta circunstancia.
4 – Es un contrato legal
El layout (diseño) de la solicitud de crédito debe seguir un orden lógico, por ejem-
plo, no mezclar datos personales con información laboral; la información que
se requiere completar debe ser lo más explícita y detallada posible: en lugar de
colocar solo “domicilio”, es conveniente detallar: domicilio particular: “calle”,
“número”, “piso”, “departamento”. Al cliente no deben quedarle dudas sobre
la forma de completar la solicitud.
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• Solicitud de crédito.
• Pagaré.
• Fotocopia de DNI.
• Certificación de domicilio, generalmente la factura de un servicio público.
• Si es empleado en relación de dependencia, recibo de sueldo (3 ó 6, según
la empresa).
• Si es profesional o autónomo, últimos recibos de pago a AFIP y certifica-
ción de ingresos firmada por Contador Público.
• Resultado del scoring de crédito, si corresponde.
• Si dispone de tarjetas de crédito o cuentas bancarias, copias de los últimos
resúmenes.
• Informe de riesgo crediticio emitido por un Bureau de crédito reconocido.
• Si la línea de crédito exige un avalista, se requerirá la misma documenta-
ción que corresponda al solicitante.
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Unidad 3 : La Implementación
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Por lo general este tipo de préstamos no requieren una garantía real (hipoteca,
prenda), salvo que sean para un fin específico relacionado con la adquisición de
bienes registrables.
El siguiente cuadro presenta una síntesis de la información básica que debe ve-
rificarse y su costo relativo.
3.4.2 Aprobación
Si tiene otros préstamos vigentes o está financiando sus consumos con tarjetas
de crédito, se deduce la incidencia de los importes ya comprometidos. Asociadas
a esta problemática existen dos cuestiones que pesan en la decisión:
3.5.3 Contenido
El contenido dependerá del tipo de actividad del negocio, y del sistema de cré-
ditos adoptado. En función a ello se determinaran los puntos que es necesario
incluir o excluir en el manual a confeccionarse.
Sobre el particular, la Ley 25.326 o Ley de Habeas Data, cuyo organismo de con-
trol es la Dirección Nacional de Protección de Datos Personales, dependiente del
Ministerio de Justicia, Seguridad y Derechos Humanos, no obliga directamente a
la inscripción de la empresa en sus registros, pero es de buena práctica hacerlo
y tal procedimiento genera una mayor credibilidad y seriedad en la empresa cre-
diticia por parte del público en general.
3.6.1.1 generalidades
La tendencia es que los sistemas estén basados en tecnología Web, por lo cual no
se requiere instalación de software en los puestos de los oficiales de negocios,
ya que éstos acceden directamente mediante un navegador. Por lo tanto, puede
ser utilizado remotamente a través de una conexión de banda ancha desde los
puestos de trabajo que se implementen, para generar así una interacción dinámi-
ca entre el punto de inicio de la solicitud del crédito y el de evaluación de riesgo
crediticio. Esta aptitud es importante, ya que si la empresa lo desea, puede insta-
lar puestos de trabajo en comercios para la captura de la información.
- Políticas Crediticias.
El sistema deberá permitir, adicionalmente a la política general, definir políticas
crediticias que establezcan límites más ajustados para los distintos segmentos
en los cuales se divida el mercado hacia el cual apunta la empresa. De esta mane-
ra se pueden considerar para distintos grupos de riesgo, valores más específicos.
- Plan Comercial.
Los planes comerciales definen la operatoria de cálculo, gastos y seguros, valo-
res y tasas, que se pueden aplicar a un crédito.
Los planes se definen también para un segmento o calificación de personas, cua-
les son los requisitos de documentación exigibles. También son atributos de un
plan comercial su vigencia, definida por una fecha de inicio y otra de fin.
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- Convenios externos.
Permitirá que los planes comerciales se asocien a los concesionarios, comercios
o comercializadores externos a través de un convenio. Esto determina que se
puedan definir planes exclusivos para algunos comercios, de forma que en el
momento de elegir el plan comercial de una solicitud, cada comercializador pue-
de tener opciones distintas. Por otro lado los planes comerciales pueden estar
asociados a un concesionario por un período determinado, que no necesaria-
mente es el mismo que el definido en el plan comercial en sí, aunque está limi-
tado por éste.
- Usabilidad
El diseño del sistema enfatizará la usabilidad, entendiéndose por tal la simplici-
dad y manejo intuitivo de su operación por parte de los usuarios. Esto redunda
en beneficios en el caso de tener una red de comercios extensa, ya que reduce
la necesidad de soporte técnico de la aplicación.
- Parametrización
Una característica básica de un sistema de administración de préstamos es que
sea altamente parametrizable, es decir, que permita modificar rápidamente y
con seguridad las variables clave del producto (tasas, gastos, plazos, etc.), me-
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• Vender cartera.
• Fideicomisos.
3.7.1 Fideicomisos.
3.7.1.1 Definición
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