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Factores que afectan la estrategia de canal

El primer factor que afecta la elección del canal o canales a utilizar son las
características del consumidor. Se debe determinar, primero, dónde compra,
cuándo lo hace, cómo lo hace y en dónde. La ubicación geográfica del
consumidor objetivo y el número de estos consumidores son también
importantes. Si los compradores están concentrados en un área geográfica
valdría la pena abrir su propia tienda, pero si están muy dispersos es mejor
utilizar un distribuidor que llegue a un minorista en cada región.

Otro elemento clave es el tipo del comprador, porque es diferente un cliente
de negocios que demanda grandes cantidades que un consumidor final que
compra por unidades. En el primer caso, sería conveniente tener un canal
directo por el volumen de compra, mientras que para consumidores finales
podría ser mejor vender a través de un minorista.

El segundo factor son las características del producto. Cuanto más
especializado y diferenciado sea, mejor un canal directo o un minorista
especializado para que pueda mostrar las bondades y ventajas del producto.
En cambio, si el producto no tiene mayor diferenciación es mejor utilizar
canales indirectos que puedan llegar a muchos consumidores del mercado
objetivo.

El ciclo de vida del producto también influye en el tipo de canal. Cuando un
producto está en la etapa de introducción y los consumidores no lo conocen se
utilizan canales directos o minoristas especializados, pero una vez llega a la
etapa de crecimiento y la demanda crece de manera importante, el producto se
debe ubicar en múltiples canales.

Los productos cuya manipulación es delicada requieren de canales cortos para
llegar en óptimas condiciones al consumidor. Es el caso de los productos
alimenticios perecederos, vajillas en porcelana, obras de arte, etc. También
influyen las necesidades del productor. Si un fabricante desea mostrar la
superioridad e imagen de su producto, dar un excelente servicio post venta,
controlar la distribución de su producto y su exhibición, debe escoger un canal
directo y nunca utilizar canales minoristas de descuento; este el caso de
marcas de perfumes y prendas de vestir de diseñadores.