CASO: COLOMBO S.A.

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(Trading Companies)

INTRODUCCION

Las compañías de comercio exterior son empresas que se dedican básicamente a

la realización de negocios internacionales mediante la exportación e importación de
bienes y servicios, colocación de licencias, inversiones en el exterior con 100% de
capital propio o joint ventures. Actúan como intermediarios en el circuito comercial y
generalmente no efectúan la función de producción.
El desarrollo de estas empresas obedece en parte a la imposibilidad de muchos
productores de atender grandes pedidos internacionales, tanto por su capacidad física
como financiera. Además se requiere el mantenimiento de una importante red de
comercialización n el exterior y una competente infraestructura administrativa que
permita resolver con eficiencia los problemas derivados del transporte, almacenamiento,
seguro, procedimientos exportación e importación, etc. Recursos que la mayoría de las
empresas productoras no disponen.
Las trading companies vinieron a resolver estas dificultades logrando, por la
especialidad de sus tareas, un mejor aprovechamiento de los incentivos y las
oportunidades comerciales, y una mayor facilidad para superar las trabas y restricciones
que los mercados imponen.
Se pueden distinguir diferentes clases de compañías de comercio exterior de
acuerdo en las características que presentan. Así, es posible observar grandes compañías
que realizan cualquier tipo de negocios internacionales, para lo cual cuentan con una
enorme red mundial le comercialización, cuantiosos recursos económicos y financieros
y personal altamente capacitado. Las trading companies japonesas son ejemplos de este
modelo, y son las más importantes:
Mitsui Co. y Mitsubishi Corp. La participación de estas empresas en la
economía de Japón gira alrededor del 30% en el producto bruto nacional, 60% en el
comercio interno, 20 % en el comercio externo y el 10 % en el comercio entre terceros
países.
Generalmente están vinculadas a bancos, compañías de seguros, transporte,
industrias, etcétera.
Siguen en tamaño las compañías especializadas independientes que operan con
determinadas líneas de productos. Evidentemente estas empresas, para no limitar su
crecimiento, diversificar sus riesgos y mantener cierta independencia económica, deben
actuar con gran eficiencia.
Por último, se observan las compañías que dependen de algún grupo empresario.
Su campo de operaciones está reducido a las negociaciones que involucren a las
empresas que las sostienen y a los servicios relacionados con el área de marketing.
Las ventajas que presentan las compañías de comercio exterior surgen de la
capacidad que adquieren en el desempeño de las funciones de comercialización, y de las
economías de escala que generan como consecuencia de operar con una oferta más
agregada que la del empresario individual.
En este sentido pueden reducir los costos fijos unitarios en todo lo relacionado
con los aspectos logísticos de distribución.

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COLAIÁCOVO, ASSEFH, GUADAGNA; “Proyectos de Exportación y Estrategias de Marketing
Internacional” – Textos y Casos sobre Agroindustria y Servicios - Ed. MACCHI.

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 Por otro lado, en la medida que su crecimiento lo permite, actúan como agentes
financieros en operaciones de exportación y realizan inversiones internacionales.

LA EXPERIENCIA DE COLOMBO S.A.

Las trading companies pueden cumplir un rol significativo en ciertos grupos

económicos, a medida que ellos van diversificando sus operaciones. Es la situación que
se presenta en el caso de Colombo S.A., un grupo económico colombiano, formado por
varias empresas, en el que se observa una integración vertical. La sede está en Bogotá.
El directorio está integrado por 7 miembros de la familia Colón. Participan del mismo
las siguientes empresas:
— Desmotadoras Colombo S.A., productora de fibra de algodón. Cuenta
con tres desmotadoras localizadas en las zonas productoras de algodón. El
capital es de U$S 2.500.000, y la totalidad de la fibra es vendida a otra
empresa del grupo Colombo. Además produce semillas de algodón que
comercializa vendiendo una parte a la industria aceitera y destinando la otra
para la siembra de nuevas plantaciones.
— Hilandería Colombo S.A., industria de hilados. Se abastece con la fibra de
algodón producida por Desmotadoras Colombo y por otras desmotadoras, y
de fibras sintéticas de empresas que no pertenecen al grupo. Además, realiza
importaciones de una variedad de fibra de algodón más larga de Perú, siendo
su uso necesario para producir determinados tipos de hilados. Su capital es
de U$S 2.000.000. El 70 % de su producción es entregada a una tejeduría del
grupo y el resto es vendido a terceros en el mercado nacional.
— Textiles Colombo S.A. Su actividad consiste en fabricar las telas usando
como materia prima hilados de Hilanderías Colombo, y también comprando
a terceros aquellos tipos que no son elaborados por esta hilandería. El capital
es de U$S 2.200.000. El 50 % de su producción sirve para abastecer a una
industria de confecciones del grupo, el 45% es vendido en el mercado
interno, y el 5% restante se exporta a Venezuela y Centroamérica.
— Confecciones Colombo SA. Se dedica a la producción y comercialización
de ropa para hombres, mujeres y niños. Sin embargo, sus productos
principales son las camisas y pantalones de algodón para trabajo. Opera con
varias marcas, según sea el tipo, destino y uso de las confecciones. Su fuente
principal de materias primas es Textil Colombo, aunque realiza compras
importantes a terceros, sobre todo en telas con alto contenido de fibras
sintéticas. Su capital es de Cr $ 3.000.000. El 90 % de su producción se
comercializa en Colombia y el resto se exporta a Ecuador, Venezuela,
Centroamérica y el Caribe.

El grupo Colombo S.A. tiene además un establecimiento agrícola destinado al

cultivo de algodón en pequeña escala, cuya cosecha es entregada a Desmotadoras
Colombo.
El próximo paso del grupo es la instalación de una industria aceitera, a fin de
aprovechar la semilla de algodón generada por Desmotadoras Colombo.
El 70 % de las acciones de Colombo S.A. está en manos de familia Colón. El
origen esta familia proviene de la agricultura.
Puede considerarse 1938 como el año de lanzamiento del grupo. Hasta ese
momento, los tres hermanos Colón (Rodrigo, Felipe y Fernando), que tenían 23, 31 y

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28 años respectivamente, se habían dedicado básicamente a la producción y a la
compraventa de algodón.
En forma complementaria tenían una cantidad limitada de ganado vacuno. Con
la corporación ese año del cuarto hermano, Cristóbal, quien acababa de graduarse en
ciencias económicas, decidieron instalar la primera desmotadora con capital propio y
crédito bancario.
Los Colón se caracterizaban por su comportamiento conservador y por la unidad
familiar, donde la autoridad estaba en función de la edad.
Operaban con los mismos acopia1ores y agricultores desde sus orígenes y
preferían o crecer antes que endeudarse demasiado.
Solamente la presencia de Cristóbal podía impulsar un desarrollo empresarial
en base financiamiento externo. Su posición era aceptada, por un lado, porque gozaba
de cierto predicamento en su familia, y por otro, porque sus hermanos entendieron que
únicamente bajo estas condiciones podrían lograr incorporarlo, manteniendo así la
unidad familiar en lo económico.
En los diez años siguientes los resultados fueron positivos, aumentando a tres las
desmotadoras, para lo cual se tuvieron que aceptar nuevos socios.
La presidencia del directorio estaba a cargo de Rodrigo, pero era Cristóbal
quien controlaba y conducía la empresa a través de su doble función de director y
gerente.
En 1960 se inauguró la fábrica de hilados; en 1966 la de tejidos, y en 1971 la de
confecciones.
En 1986, Rodrigo Colón, ya con 71 años, ha dejado de ser presidente del grupo por
decisión propia, cediendo su lugar a Cristóbal.
En compensación, se incorporó al directorio su hijo Francisco, de 30 años,
quien acababa de regresar de Brasil, donde se especializó en marketing internacional.
La incorporación de Francisco significaba, en alguna medida, la inclusión de
sangre nueva. En su permanencia en el exterior había tratado de capitalizar aquellas
experiencias que podían ser útiles a los Colombo.
De las ideas que trajo, la que más entusiasmo le producía era la implementación
de una trading company. Así lo hizo saber en la primera reunión de directorio a que
asistió.

Cristóbal Colón:
―Señores, tengo el placer de anunciarles la incorporación definitiva de Francisco
como miembro de este honorable directorio.
Evidentemente su capacitación en el exterior redundará en importantes aportes a
nuestras empresas. En estos días estuvimos conversando sobre una idea que en
principio, parece interesante. Consiste en la formación de una trading company.
Quisiera que expliques el significado de la misma‖.

Francisco Colón:
―Gracias por la bienvenida. Las trading companies son simplemente compañías
de comercio exterior que se dedican a la exportación e importación.
En este caso el objetivo de la misma sería la comercialización de nuestros
productos en el exterior y efectuar las importaciones de los artículos que necesitamos.
De esta manera lograríamos más eficiencia, obteniendo mejores resultados. También se
encargaría de comprar confecciones, cuando nuestra fábrica no pueda abastecer los
pedidos internacionales‖.

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 Sergio García (Director):
―Cuáles son las funciones de la trading?‖.

Francisco Colón:
―Las funciones son bastantes amplias, siendo las más importantes las siguientes:
— Exportación de productos de las empresas pertenecientes al grupo.
— Adquisición en el mercado interno de productos nacionales para ser
exportados.
— Importación de materias primas y maquinarias que necesitaren nuestras
empresas.
— Promoción de nuestros productos en el exterior.
— Investigación de mercados internacionales.
— Realización de todas las tareas relacionadas con los procedimientos de
exportación e importación.
— Etcétera.

En la segunda etapa podríamos pensar en concretar operaciones internacionales

entre terceros países‖.

Omar Salinas (Director):

―La idea es interesante, pero en este momento no estamos en condiciones
financieras de embarcarnos en un proyecto de esta naturaleza, considerando que la
industria aceitera que vamos a instalar nos absorberá muchos recursos.
Además, hasta ahora no hemos tenido mayores dificultades para la colocación de
nuestros productos en el mercado nacional. No comprendo el sentido de proyectamos al
Exterior más allá de donde estamos‖.

Francisco Colón:
―En Colombia la oferta del sector textil se está expandiendo a un nivel tal que en
pocos años vamos a tener que enfrentar una fuerte competencia. La alternativa de salir a
los mercados internacionales con más fuerzas nos permitirá diversificar los riesgos,
además de ampliar nuestros mercados y el horizonte empresarial.
Por otro lado, los recursos necesarios no son demasiados, ya que vamos a
comenzar operando con productos de nuestras empresas. Se precisa una oficina y un
equipo de gente especializada; aunque sería conveniente instalar en los países de nuestro
interés una oficina comercial, o por lo menos designar representantes calificados.
La experiencia internacional de este tipo de empresa es alentadora,
especialmente Japón; y muchos países han instrumentado mecanismos de fomento para
su creación como medida de promoción de exportaciones. En América Latina se
pueden citar los casos de Brasil México. La ventaja comparativa que presentan es la
especialidad de sus funciones, lo que permite que operen a mayores niveles de
eficiencia.
Lamentablemente, Colombia aún no tiene un sistema de incentivos que
favorezca la apertura de estas empresas, pero de cualquier manera soy un convencido de
que representan un excelente negocio‖.

Cristóbal Colón:
―Creo que debemos lanzarnos con esta idea, fundamentalmente porque nos va a
permitir estar en contacto más directo con los mercados internacionales, pudiendo así

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aprovechar las oportunidades que éstos ofrezcan. Hasta ahora nos hemos limitado a
atender pedidos de importadores. Ha llegado el momento de salir a vender.
Además en las importaciones de maquinarias, herramientas y repuestos para
nuestras fábricas, que cada vez son más numerosas, la trading va a prestar un buen
servicio, consiguiendo diferentes ofertas y mejores condiciones.
Estimo también que lo más sensato es que limitemos su accionar a nuestros
productos, incluyendo aceites.
Posteriormente podemos pensar en ampliar su campo de operaciones,
incorporando la exportación de artículos textiles elaborados por terceros.
Han transcurrido 4 años desde la creación de Colombo, Compañía de Comercio
Exterior, y los resultados son satisfactorios teniendo en cuenta las limitaciones de sus
actividades.
En 1986 se abrieron dos oficinas, una en Venezuela y otra en Estados Unidos, y
en 1988 dos más en Europa y una en Japón.
Con esta infraestructura consiguió ampliar sus mercados. Confecciones
Colombo, en este período, duplicó su producción, siendo que las exportaciones pasaron
del 10 al 30 %. Además, el 40 % de las ventas al exterior de la trading, provienen de
fabricantes independientes a los cuales se les compra la producción. Las marcas que
emplea en la comercialización son las de las firmas productoras.
En el directorio de Colombo se han producido algunas modificaciones.
Se mantiene Cristóbal Colón como presidente, pero ha delegado muchas de sus
funciones en Francisco Colón. Felipe Colón ha fallecido yen su lugar se incorporó su
hijo. Omar Salinas fue reemplazado por Carlos García, quien adquirió sus acciones.
Francisco entiende que ha llegado el momento de reconsiderar la filosofía
comercial existente y decide plantearlo en una reunión de directores‖.

Francisco Colón:
―Señores, quisiera que por esta vez enfatizáramos la discusión sobre la política
que vamos a seguir con la trading.
Hasta el momento hemos reducido sus operaciones al campo de los textiles.
Hemos concretado exportaciones desde Colombia y algunas importaciones de repuestos
y maquinas para nuestras fábricas.
Esto ha significado ganar eficiencia en su desempeño pero, en contrapartida, se
han despreciado buenas oportunidades, porque significaban apartarnos de lo textiles e
implicaban asumir demasiados riesgos.
Esta semana he recibido un cable de la oficina de Estados Unidos, en el que se
transmitía un pedido de México de artículos electrónicos que únicamente podría ser
atendido desde Japón. Aún no fue contestado, pero tengo entendido que dichas oficinas
estarían en condiciones de concretar la operación.
Ante estos acontecimientos, mi posición es que a la trading se la autorice a llevar
adelante cualquier tipo de negocios internaciones entre Colombia y otros mercados y
entre terceros países, siempre que sean rentables y permitan nuestra consolidación
empresarial a nivel internacional‖.

Felipe Colón (h.):

―Coincido totalmente con tu apreciación, la que supongo incluye también la
realización de inversiones en el exterior.
Un aspecto que no fue tratado es el relacionado con la marca. Creo conveniente
que la trading comience a colocar su propia marca en los artículos que comercializa,
siempre que los mismos sean de óptima calidad. Lo contrario puede significar abrirles

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mercados a productos que solamente podrían conseguirlos mediante nuestros servicios;
y una vez que esto ocurra, las propias empresas podrían llegar a dejarnos de lado
haciendo ellas mismas las operaciones‖.

Carlos García:
―Concuerdo. Pero tampoco pretendamos colocarle nuestra marca a todos los
productos. Recuerden que en esta etapa el campo de operaciones va a ser ilimitado y
podremos llegar a exportar por cuenta de terceros en base a una comisión.
Lo que vamos a precisar es reforzar el departamento de control de calidad para
exportación, así podrá brindar un mayor asesoramiento a las empresas para que logren
una mejor adaptación de sus productos a los mercados exteriores a que son destinados‖.

Cristóbal Colón:
―Considerando la experiencia que está desarrollando la trading company, ¿no
sería posible que se encargue también de la comercialización en el mercado interno?‖.

PREGUNTAS

1. En su opinión, ¿cuáles son las tareas que puede desarrollar una trading company?

2. Si Ud. fuera director de Colombo S.A., ¿aceptaría la idea de que la trading tenga a su
cargo la comercialización interna? Explique.

3. Describa la experiencia de su país en este tipo de empresa y los mecanismos de

fomento con que cuenta.

4. Las trading companies, ¿serán una buena alternativa para incrementar las
exportaciones en su país y en América Latina? ¿Por qué?