Ciclo 2017-I

Escuela Profesional de Administración y Negocios Internacionales

3502-5409 Marketing Internacional

Trabajo
académico Docente:
Lic. Julio Alfredo Loayza Ellenbogen
Nota:

8 01
Ciclo: Sección:
Módulo I
Datos del alumno: Forma de publicación:
Apellidos y nombres:
Publicar su archivo(s) en la opción TRABAJO ACADÉMICO que figura en
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Fecha de publicación en
campus virtual DUED
LEARN:

Hasta el Domingo 28 de
Mayo 2017
(Hora peruana)
Recomendaciones:

1. Recuerde verificar la
correcta publicación de
su Trabajo Académico
en el Campus Virtual
antes de confirmar al
sistema el envío
definitivo al Docente.

Revisar la
previsualización de su
trabajo para asegurar
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2. Las fechas de publicación de trabajos académicos a través del campus virtual DUED LEARN están definidas
en la plataforma educativa, de acuerdo al cronograma académico 2017-I por lo que no se aceptarán
trabajos extemporáneos.

3. Las actividades de aprendizaje que se encuentran en los textos que recibe al matricularse, servirán para su
autoaprendizaje mas no para la calificación, por lo que no deberán ser consideradas como trabajos
académicos obligatorios.
 Guía del Trabajo Académico:
4. Recuerde: NO DEBE COPIAR DEL INTERNET, el Internet es únicamente una fuente de
consulta. Los trabajos copias de internet serán verificados con el SISTEMA
ANTIPLAGIO UAP y serán calificados con “00” (cero).

5. Estimado alumno:
El presente trabajo académico tiene por finalidad medir los logros alcanzados en el desarrollo del curso.
Para el examen parcial Ud. debe haber logrado desarrollar hasta 2 y para el examen final debe haber
desarrollado el trabajo completo.

Criterios de evaluación del trabajo académico:

Este trabajo académico será calificado considerando criterios de evaluación según naturaleza del curso:

Presentación adecuada Considera la evaluación de la redacción, ortografía, y presentación del

1 del trabajo
Investigación
2 bibliográfica:
Situación problemática o
3 caso práctico:
trabajo en este formato.
Considera la revisión de diferentes fuentes bibliográficas y electrónicas
confiables y pertinentes a los temas tratados, citando según la normativa
APA.
Se sugiere ingresar al siguiente enlace de video de orientación: Word
- Citas y referencias bibliográficas según normas APA última edición.
Tutorial en español HD: https://www.youtube.com/watch?v=o-
EjwvexOFk
Considera el análisis contextualizado de casos o la solución de situaciones
problematizadoras de acuerdo a la naturaleza del curso.

Considera la aplicación de juicios valorativos ante situaciones y escenarios

4 Otros contenidos diversos, valorando el componente actitudinal y ético.

Preguntas:

La redacción, ortografía, y presentación del trabajo serán tomadas en cuenta al

evaluar el trabajo (2 puntos)

1. Lea los siguientes temas del capítulo 2 El producto en el marketing internacional

perteneciente al texto Comercio y Marketing Internacional (Alejandro Lerma Kirchner
Y Enrique Márquez Castro): Qué es el producto. Estructura del producto.
Clasificación del producto. El producto en el mercado internacional. Lea el capítulo
9 del texto El precio. Variable clave en marketing. (Niria Goñi Ávila), titulado
Fijación de precios a nivel internacional. A continuación: (a) Resuma el
contenido de los temas solicitados del capítulo 2 El producto en el marketing
internacional (b) Mediante un organizador de la información exponga los datos del
producto. (c) Resuma el contenido del capítulo 9 Fijación de precios a nivel
internacional. (6 puntos)
 Qué es el producto. El producto es el bien o servicio generado por trabajo
humano, que es objeto de una transacción comercial. Para el marketing
internacional, el producto es el bien o servicio que se comercializa o se desea
comercializar en el mercado exterior.

 Estructura del producto.- la estructura del producto es esencial, ampliado y

plus, se hace referencia a la función básica y propia del producto. Por ejemplo,
una toalla sirve para secar, un bolígrafo para escribir y un paraguas para
proteger de la lluvia, así que un producto es más competitivo en la medida que
satisface mejor la necesidad o deseo relacionado con su función básica. es
 todo aquello que está en el producto y le sirve para algo, pero no modifica la
función esencial o básica del mismo. Por ejemplo, si se trata de un
medicamento, el producto será el polvo medicinal que contiene cada cápsula
y el envase primario será la cápsula. Si la presentación de venta individual es
de 30 cápsulas en un frasco de vidrio.

Estructura del producto. Estructura del producto MARKETING

COMERCIAL Producto esencial Plus MARKETING COMERCIAL
Producto ampliado Producto total Éxito en las exportaciones Que sea capaz
de satisfacer las necesidades, deseos, gustos e intereses del posible comprador
con poder de compra Que sea acorde con la normatividad vigente en el
mercado meta Que presente algún o algunas ventajas sobre los productos con
los que compita.

 Clasificación del producto.

1. Clasificación general
 Por su naturaleza: bienes (libres y económicos) y servicio
 Por su destino o utilización: de consumo e industriales
 Por el grado de necesidad que de ellos tiene el ser humano: necesarios y
de lujo
 Por la acción de compra: de impulso, no buscados, productos de
conveniencia, y productos de recompra, bienes de impulso, de emergencia,
de comparación, de especialidad, no buscados y de recompra
 Por su producción: productos de la naturaleza, artesanales e industriales,
productos semimanufacturados y manufacturados
 Por su durabilidad: perecederos y no perecederos.
 Por el nivel de tecnología: producto sin contenido tecnológico, productos
de tecnología básica, producto de media y alta tecnología.
 Por el cuidado que requieren: productos de manejo problemático y
productos no problemáticos.
 Por las expectativas del beneficio: producto real y producto psicológico.
 Por la peligrosidad: productos peligrosos, productos delicados y productos
no peligrosos.
 Por la ubicación del mercado meta: para el mercado interno y para la
exportación.
 Por la propiedad industrial del producto: originales, copias o seguidores y
falsificaciones.

2. Clasificación acorde con la quinta edición del Manual de Balanza de Pagos

2.1 Bienes
 Mercancías generales comprenden los bienes (bienes de consumo,
intermedios y bienes de capital) que los residentes exportan a no
residentes o importan de ellos, dando lugar, salvo excepciones
específicas, a un traspaso de la propiedad.
 Bienes para transformación bienes que se exportan e importan para
ser transformados y que abarcan dos transacciones.
 Reparaciones de bienes comprenden los trabajos de reparaciones
efectuados por residentes en bienes muebles que son propiedad de no
residentes (o viceversa) en embarcaciones, aeronaves, etc.
  Bienes adquiridos en puerto por medio de transporte comprenden
todos los bienes (combustibles, víveres y suministros, etc.) que las
empresas de transporte terrestre, aéreo o marítimo (residentes/no
residentes) adquieren en el extranjero.
 Oro no monetario comprenden las exportaciones e importaciones del
oro que no está en poder de las autoridades como activo de reserva
(oro monetario).
2.2 Servicios
 Transporte abarcan todos los servicios de transporte suministrados por
residentes de un país a los residentes de otro, e incluye el transporte de
pasajeros o de mercancías (cargas), así como otros servicios de
distribución y auxiliares, incluido el arrendamiento de equipo de
transporte tripulado.
 Viajes comprenden el conjunto de bienes y servicios (alojamiento,
alimentos, recuerdos, etc.) adquiridos en el extranjero por viajeros no
residentes para fines de negocios y uso personal (incluidos los
relacionados con salud y educación durante su estancia) inferior a un
año en ese país. Si permanecen por un plazo superior a un año, se
consideran residentes del país visitado. A los estudiantes y las personas
que están bajo tratamiento médico en el extranjero se les considera
viajeros, sin importar la duración de su estancia. Por el contrario, al
personal militar, así como al personal de las embajadas y a los
trabajadores no residentes en el extranjero, no se les considera viajeros.
No obstante que los gastos realizados por los trabajadores no
residentes se incluyan en el rubro de viajes, mientras que los del
personal militar y de embajadas se registran dentro de servicios del
gobierno, no incluidos en otra parte.
 Otros servicios
Servicios de comunicaciones, de construcción, de seguros, financieros,
de informática y de información Regalías, derechos y licencia Otros
servicios empresariales Servicios personales, culturales y recreativos
Servicios del gobierno (a) Resuma el contenido de los temas
solicitados del capítulo 2 El producto en el marketing
internacional
(b) Datos del producto

Variabilidad

Adaptabilidad
Peso

DATOS DEL

PRODUCTO

Duración Diseño

Descripción
Datos del producto son características accesibles por los sentidos:
tamaño, peso, color, sonido, sabor, textura, forma, etcétera. Estos datos
son útiles para múltiples propósitos, entre los que se encuentran el
análisis de las preferencias de los consumidores, la evaluación de
volúmenes para envase y embalaje, la estimación de tarifas por peso,
la determinación de la observancia de ciertas normas, etcétera. Otros
aspectos relevantes son:
- Variabilidad Una característica deseable en el producto, ya que
potencia la amplitud de segmentos de mercado a los que se podría
llegar si se ofreciera en diversas presentaciones.
- Adaptabilidad Una cualidad deseable en el producto que le facilita
ser consumido o usado en situaciones diversas por el mismo
consumidor y se podría modificar con base en los cambios y avances
tecnológicos, lo que incrementa su vida útil.
- Duracion Otra característica deseable en el producto, ya que
constituye una ventaja competitiva capaz de inclinar la voluntad del
consumidor a aceptarlo o rechazarlo. La duración o vida útil de un
producto se define como el tiempo durante el cual satisface las
necesidades del consumidor.
- Descripcion de cuidados y tratamientos especiales Incluir esta
información es importante para efectos de garantías y tratamiento de
quejas o demandas por responsabilidad sobre el producto. En el envase
se deben resaltar las instrucciones con las medidas de seguridad
pertinentes.
-Informacion de Riesgos Considerar las posibilidades de que el
producto sea factor de accidentes o enfermedades para efecto de
cobertura de responsabilidad.
El producto en el mercado internacional.
- Informacion especificas técnicas De especial importancia en
productos industriales y de alta tecnología que cumplir con las normas
establecidas en el mercado meta. En el producto se deben resaltar
aquellas características que representan ventajas competitivas. La
especificación de insumos permite, además de cumplir las normas
sanitarias, analizar otras fórmulas con las que se podrían obtener
productos con mayores posibilidades de éxito en mercados diversos,
mejorar el producto o reducir costos. En esta especificación hay que
incluir lo siguiente: t El diseño puede constituir una fuerza
fundamental para exportar con éxito un artículo, en especial en
aquellos segmentos de mercado no proclives al precio, además de ser
un elemento de diferenciación en artículos con un alto nivel de
competencia. El diseño ecológico y ergonómico del producto puede
ser el elemento esencial para que el producto entre o no en un mercado
meta. t Los productos complementarios, ya que en ocasiones es
conveniente presentar una oferta armada, y también porque pueden
inducir la tendencia de la demanda del producto que se desea exportar.
t Los costos, que además de ser un elemento vital para fijar los precios
de exportación, tanto en el proceso de introducción, como en el de
determinación de la rentabilidad de la operación, evitan incurrir en
prácticas de “dumping” que pueden originar conflictos comerciales a
nivel internacional. Se debe considerar que el costeo para la
producción exportable tiene ciertas peculiaridades, como la
determinación de costos directos e indirectos; recuerde que los precios
 de exportación son más competitivos si sólo se les cargan los costos
incurridos. Cuanto mejor y mayor uso se haga de los recursos fijos,
mayores serán los niveles de productividad y eficiencia de la planta.
(c) Resuma el contenido del capítulo 9 Fijación de precios a
nivel internacional.
Cuando las empresas fijan los precios a nivel internacional
cdonsideran varios factores como costos de producción, la
demanda , la competencia, la variación de tipo de
cambio,costos externos, etc por ello las empresas deben tener
en consideración cada uno de estos factores ya que se trata de
mercados globales totalmene heterogenios, y tienen que tener
mucho cuidado las empresas en fijar sus precios a nivel
internacional.
La decisión sobre los precios internacionales no se pueden
tomar aisladamente; porque la fijación de los precios interactua
y afecta a otras variables de la mezcla de marketing,
impactando en la estrategia promocional ya que los costos
promocionales y de publicidad aumentan el precio como
también los canales de ditribucion.

Cómo hacer un buen resumen

http://www.educando.edu.do/articulos/estudiante/cmo-hacer-un-buen-resumen/
Cómo hacer un resumen
http://www.educ.ar/dinamico/UnidadHtml__get__1dea33e2-7a07-11e1-82d2-
ed15e3c494af/index.html
Reseña de organizadores gráficos
http://www.eduteka.org/modulos/4/86
Estructura del arancel de aduanas en el Perú
http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/estructura.html
Manual de Balanza de Pagos y Posición de Inversión Internacional 6ª ed. (FMI)
https://www.google.com.pe/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&cad=rja
&uact=8&ved=0ahUKEwjn3_-
rpurSAhXKwiYKHdrjAH0QFggaMAA&url=https%3A%2F%2Fwww.imf.org%2Fexter
nal%2Fspanish%2Fpubs%2Fft%2Fbop%2F2007%2Fbopman6s.pdf&usg=AFQjCN
EUBzHONAxfH-Phzce5hn8_yYPpcQ&sig2=ed2EPx_Epf0bpP9dXfSSnQ

Los capítulos que deberá trabajar se encuentran colgados entre las ayudas de la
semana 1 y pueden acceder a ellos desde la semana en que se inicia la asignatura.

Los enlaces relativos a Estructura del arancel de aduanas en el Perú y Manual

de Balanza de Pagos y Posición de Inversión Internacional 6ª ed. (FMI) se
incluyen con fines de orientación y actualización de los contenidos del texto de
Lerma.

2. Lea el capítulo 4 del texto Marketing Internacional (Phillip Cateora, Mary Gilly
y John Graham), titulado La dinámica cultural en la evaluación de los
mercados globales. A continuación: (a) Resuma el capítulo 4 (b) Comente la
siguiente afirmación: “La cultura penetra en todas las actividades del marketing”
tomando en cuenta lo manifestado en el capítulo 4 y otros textos que debe consultar.
 (c) Señale los elementos de la cultura e indique cómo puede usar un agente de
marketing ese esquema cultural. (6 puntos)

El capítulo que deberá trabajar se encontrará colgado entre las ayudas de la semana
2 y podrá acceder a él desde la semana en que se inicia la asignatura.

Debe incluir citas de al menos cinco fuentes de información debidamente

identificadas, con las cuales sustentar, complementar o contrastar lo planteado en
las respuestas 2b y 2c.

Revise los siguientes enlaces:

Cómo hacer un buen resumen

http://www.educando.edu.do/articulos/estudiante/cmo-hacer-un-buen-resumen/
Cómo hacer un resumen
http://www.educ.ar/dinamico/UnidadHtml__get__1dea33e2-7a07-11e1-82d2-
ed15e3c494af/index.html
Cómo elaborar un comentario de texto
www.unav.es/penal/bartulos/Power%20Points/comentariodetexto.pdf
El comentario
http://www.webdianoia.com/estudiar/comentario.htm
Guía para elaborar citas y referencias en formato APA (Edgar Salgado García)
http://www.ulacit.ac.cr/carreras/documentosULACIT/Carreras/MANUAL%20APA%20ULAC
IT%20actualizado%202012.pdf
Guía a la redacción en el estilo APA, 6ta edición. (Sylvia Zavala Trías)
http://www.suagm.edu/umet/biblioteca/pdf/GuiaRevMarzo2012APA6taEd.pdf
Nuevos Modelos de Citas y Referencias APA 2016
http://normasapa.net/nuevos-modelos-de-citas-y-referencias-apa-2016/
¿Cómo citar con Normas APA?
http://normasapa.com/citas/
(a) Esfuerzo por aprender de las costumbres culturales de otros en la búsqueda de
soluciones para los problemas de una sociedad.
Préstamos Culturales:
Una ilusión
Semejanzas:
-El crecimiento cultural no sucede son cierta cantidad de resistencia.

-El grado de resistencia varía.

-Es necesario comprender los procesos de aceptación de innovaciones.

Resistencia al cambio:
Cambios Culturales Planificados y No Planificados
entonces es que el factor cultura en la perspectiva de una empresa hacia un mercado ajeno y
desconocido tiene que tomar parte en el proceso de decisión de una estrategia del marketing
internacional. La cultura, que influye en todos los demás factores de un mercado, debe ser
considerado como el factor más decisivo en la decisión de compras de los consumidores de un
mercado. Por eso la decisión a favor de uno de las dos estrategias principales (adaptación y
estandarización) tiene que fundamentarse en un análisis profundo de la cultura del mercado en
cual la empresa quiere entrar. Aún y que la cultura es clave para penetrar a un nuevo mercado,
las condiciones políticas, religiosas y sociales también forman parte del factor de decisión en el
marketing internacional, y aún así el análisis de una cultura no indica a la empresa la estrategia
más adecuada, pero limita el riesgo de presentar un producto o un servicio con la estrategia
inadecuada y evita de arriesgar el proyecto en este mercado. Concluyendo la discusión sobre
el factor cultura se puede decir que cultura es uno de los factores más importantes, y en muchos
casos el factor clave del 7 marketing estratégico internacional en el momento de entrar a un
mercado
Albaum, G., Strandskov, J., & Duerr, E. (2001). Internationales Marketing und Exportmanagement.
München: Pearson Studium. Backhaus, K., Büschken, J., & Voeth, M. (1996). Internationales Marketing.
Stuttgart: Schäffer-Poeschel Verlag. Backhaus, K., Büschken, J., & Voeth, M. (2001). Internationales
Marketing (4 ed.). Stuttgart: Schäffer-Poeschel Verlag
b) Un factor importante al tomar la decisión de penetrar en el mercado internacional
es estudiar la cultura del país. La cultura debe ser respetada y no se debe de tratar
solo de entenderla sino de adaptarse a ella y adecuar todas las actividades del
marketing a los distintos patrones culturales, sin embargo se debe evitar realizar
adaptaciones innecesarias y costosas. Un experto en marketing debe identificar
aquellas características compartidas y aprovecharlas para crear una ventaja
competitiva.

¿Pero qué es la cultura? La cultura puede ser definida como formas de vida, creadas
por un grupo de seres humanos que se trasmiten de una generación a otra,
manifestando estas formas de vida por medio de las instituciones sociales como la
las familiares, educativas, religiosas, gubernamentales y comerciales.

Al estudiar la cultura se deben analizar aspectos como las actitudes, creencias y

valores, el idioma, la religión entre otras. A pesar de que existe una gran diversidad
cultural muchas empresas han encontrado formas distintas de lograr lo mismo, es
decir ofrecer sus productos en diferentes países, estas empresas han comunicado
al cliente que comparten y comprenden sus patrones culturales, utilizan un lenguaje
adecuado para no ofender a los consumidores, y un producto que se adapte
localmente, por ejemplo la “pizza” es un producto que puede venderse con facilidad
solo cambiándole los ingredientes al gusto del mercado, McDonald´s tuvo que
enfrentarse a las diferencias culturales pero ha logrado penetrar en el mundo gracias
a su capacidad de adaptación a la cultura, ya que ellos piensan a nivel global pero
actúan a nivel local, próximamente se hablará del fenómeno McDonalización de la
cultura, mientras tanto se mencionará como ejemplo que en India debido a sus
costumbres alimenticias y al rechazo al consumo de carne de res, la empresa se vió
en la necesidad de crear una hamburguesa de carne de cordero a la que llamó
Maharaja Mac.

La cultura es un factor que puede llevarle al fracaso e incluso la muerte, cada

individuo poseemos nuestras creencias religiosas, costumbres etc , sin embargo
como profesionales en el área de marketing se debe ser capaz de “respetar” , el
respeto no significa el sacrificio de sus valores pero si se desea internacionalizarse
como empresa se debe entender que la cultura es algo sagrado e inherente a los
pueblos, nunca piense que su producto es perfecto y que cualquier persona lo
comprará porque cada individuo es especial y existen tantos gustos como colores,
por lo tanto, lo más recomendable antes de penetrar a un mercado internacional es
analizar las adaptaciones que deben hacerse a las herramientas del marketing para
que logre la aceptación de los consumidores.
es importante evaluar la cultura para evaluar nuevos mercados aun cuando los
cambios enfrenten nuevas resistencias, es decir la cultura se usa para ajustar los
componentes ambientales:el alcance de la cultura es amplio, cubre cada aspecto de
la conducata dentro de la sociedad, la tarea de los profesionales del marketing
foráneos es ajustar las estrategias y los planes de marketing de la cultura dentro de
la cual deseen operar, una característica de la cultura de los seres humanos es que
los cambios se presentan, el hecho que los habitos, los gustos, los estilos, la
conducata y los valores de las personas no son constantes sino que cambian de
modo continuo, Un factor importante al tomar la decisión de penetrar en el mercado
internacional es estudiar la cultura del país. La cultura debe ser respetada y no se
debe de tratar solo de entenderla sino de adaptarse a ella y adecuar todas las
actividades del marketing a los distintos patrones culturales, sin embargo se debe
evitar realizar adaptaciones innecesarias y costosas. Un experto en marketing debe
identificar aquellas características compartidas y aprovecharlas para crear una
ventaja competitiva.

¿Pero qué es la cultura? La cultura puede ser definida como formas de vida, creadas
por un grupo de seres humanos que se trasmiten de una generación a otra,
manifestando estas formas de vida por medio de las instituciones sociales como la
las familiares, educativas, religiosas, gubernamentales y comerciales.

Al estudiar la cultura se deben analizar aspectos como las actitudes, creencias y

valores, el idioma, la religión entre otras. A pesar de que existe una gran diversidad
cultural muchas empresas han encontrado formas distintas de lograr lo mismo, es
decir ofrecer sus productos en diferentes países, estas empresas han comunicado
al cliente que comparten y comprenden sus patrones culturales, utilizan un lenguaje
adecuado para no ofender a los consumidores, y un producto que se adapte
localmente, por ejemplo la “pizza” es un producto que puede venderse con facilidad
solo cambiándole los ingredientes al gusto del mercado, McDonald´s tuvo que
enfrentarse a las diferencias culturales pero ha logrado penetrar en el mundo gracias
a su capacidad de adaptación a la cultura, ya que ellos piensan a nivel global pero
actúan a nivel local, próximamente se hablará del fenómeno McDonalización de la
cultura, mientras tanto se mencionará como ejemplo que en India debido a sus
costumbres alimenticias y al rechazo al consumo de carne de res, la empresa se vió
en la necesidad de crear una hamburguesa de carne de cordero a la que llamó
Maharaja Mac.

La cultura es un factor que puede llevarle al fracaso e incluso la muerte, cada

individuo poseemos nuestras creencias religiosas, costumbres etc , sin embargo
como profesionales en el área de marketing se debe ser capaz de “respetar” , el
respeto no significa el sacrificio de sus valores pero si se desea internacionalizarse
como empresa se debe entender que la cultura es algo sagrado e inherente a los
pueblos, nunca piense que su producto es perfecto y que cualquier persona lo
comprará porque cada individuo es especial y existen tantos gustos como colores,
por lo tanto, lo más recomendable antes de penetrar a un mercado internacional es
analizar las adaptaciones que deben hacerse a las herramientas del marketing para
que logre la aceptación de los consumidores.

C) Ya defi nimos la cultura al listar sus cinco elementos: valores, rituales, símbolos,
creencias y procesos de pensamiento. Los agentes del marketing internacionales
 deben diseñar productos, sistemas de distribución y programas promocionales
tomando en cuenta cada uno de estos cinco elementos.
Los valores son elementos muy significativos para la comprensión de la cultura de
una sociedad. Por valor podemos entender una creencia o sentimiento con carácter
general de que determinadas actividades, relaciones u objetivos son importantes
para la conservación y mantenimiento de una comunidad y de su estabilidad o
bienestar. Son importantes porque producen tendencias de actuación o de
respuesta uniformes ante los estímulos recibidos. Desde esta perspectiva hay que
suponer que los individuos, los consumidores, actuarán en sus comportamientos y
conductas de forma que puedan alcanzar determinados valores socialmente
establecidos como correctos. Los valores se aprenden en el proceso de
socialización e inciden significativamente en la conducta.
l mercadólogo internacional debe estar consciente de los cambios que su iniciativa
de marketing generaran en la cultura del mercado, dado que una innovación siempre
trae consigo un cambio cultural hay que prever aquellos matices de la cultura que
resultaran afectados ante un nuevo producto, su imagen e incluso los mensajes que
la compañía le da al cliente. No todos aceptan los cambios con tanta facilidad, existe
cierta resistencia a los cambios que el mercadólogo debe considerar para realizar
cambios a sus programas de manera tal que se elimine dicha resistencia. Así pues
el experto en marketing tiene la responsabilidad de diseñar programas que obtengan
la aceptación de un producto, sino que también eliminen los efectos negativos sobre
la cultura. El marketing internacional exitoso comienza con la sensibilidad cultural:
reconocer los matices de la cultura de tal manera que esta nueva cultura se pueda ver,
evaluar y apreciar de manera objetiva. La sensibilidad cultural, o empatía cultural, se debe
cultivar con todo cuidado. Tal vez el paso más importante es la aceptación de que las
culturas no son correctas o incorrectas, mejores o peores, sino simplemente diferentes.
Como se recomendó antes, para cada rasgo cultural sorprendente, molesto, peculiar o
repulsivo que encontramos en un país, existen rasgos igualmente sorprendentes, molestos,
o repulsivos que otros ven en nuestra cultura. Por ejemplo, muchas sociedades se bañan,
perfuman y desodorizan en un ritual diario que muchas culturas consideran compulsivo, y,
con frecuencia, a los primeros les sorprenden aquellas culturas a las que les preocupa menos
el olor natural del cuerpo. El hecho de que una cultura sea diferente no signifi ca que viva
en el error. Los agentes de marketing deben entender la forma en que sus culturas infl uyen
en sus suposiciones acerca de otra cultura. Entre más exótica sea la situación, más sensibles,
tolerantes y fl exibles debemos ser. Ser culturalmente sensibles reduce los confl ictos y
mejora la comunicación, además de que aumenta la satisfacción en las relaciones que
requieran colaboración. Aparte del conocimiento de los orígenes y de los elementos de la
cultura, un mercadólogo internacional también debe apreciar la forma en que las culturas
cambian y aceptan o rechazan las ideas nuevas. Debido a que, por lo general, el agente de
marketing trata de introducir algo totalmente nuevo (como el comercio electrónico), o de
mejorar algo que ya se está empleando, es necesario que comprenda con todo detalle la
forma en que las culturas cambian y la forma en que presentan la resistencia a los cambios.

3. Lea el capítulo 11 del texto Marketing Internacional (Phillip Cateora, Mary Gilly
y John Graham), titulado Administración de marketing global: planificación y
organización. A continuación: (a) Resuma el capítulo 4 (b) ¿De qué manera la
entrada en un mercado extranjero desarrollado difiere de la entrada en un mercado
relativamente no desarrollado? (3 puntos)
 El capítulo que deberá trabajar se encontrará colgado entre las ayudas de la semana
5 y podrá acceder a él desde la semana en que se inicia la asignatura.

Debe incluir citas de al menos cinco fuentes de información debidamente

identificadas, con las cuales sustentar, complementar o contrastar lo planteado en
la respuesta 3b.

Revise los siguientes enlaces:

Cómo hacer un buen resumen

http://www.educando.edu.do/articulos/estudiante/cmo-hacer-un-buen-resumen/
Cómo hacer un resumen
http://www.educ.ar/dinamico/UnidadHtml__get__1dea33e2-7a07-11e1-82d2-
ed15e3c494af/index.html
Guía para elaborar citas y referencias en formato APA (Edgar Salgado García)
http://www.ulacit.ac.cr/carreras/documentosULACIT/Carreras/MANUAL%20APA%20ULAC
IT%20actualizado%202012.pdf
Guía a la redacción en el estilo APA, 6ta edición. (Sylvia Zavala Trías)
http://www.suagm.edu/umet/biblioteca/pdf/GuiaRevMarzo2012APA6taEd.pdf
Nuevos Modelos de Citas y Referencias APA 2016
http://normasapa.net/nuevos-modelos-de-citas-y-referencias-apa-2016/
¿Cómo citar con Normas APA?
http://normasapa.com/citas/
bl enfrentarse con el aumento de la competencia global en los mercados en
crecimiento que se expanden, las compañías multinacionales modifi can sus
estrategias de marketing y alteran sus estructuras organizacionales.1 Sus propósitos
son mejorar su competitividad y asegurarse de obtener un posicionamiento
adecuado para capitalizar oportunidades en el mercado global.

La entra a un mercado desarrollado nos dice que disfrutaremos de muchas ventajas las cuales surtirán y
harán más fácil el trabajo a nivel general de nuestrosintegrantes del marketing. Estas pueden ser a nivel
específico como seria la publicidad ya que en un mercado desarrollado la publicidad hace mas efecto
que en un mercado no desarrollado, la poblaciónya activa e dispuestas para adquirir diverso productos o
intervenir en los nuevos, dando paso a una mayor posibilidad de surgimiento a gran escala.
Entrar en un mercado no desarrollado implicamucho más trabajo para unos integrantes del marketing
ya que se tiene que comenzar como quien dice de cero a diferencia del desarrollado, esto nos implica
esfuerzo y dedicación para que nuestro productosalga adelante y en muchas ocasiones se recomienda
entrar en un mercado desarrollado en caso de que tengas un producto de buena calidad y de renombre
comercia.

2) Asuma que es director de marketinginternacional de una compañía que fabrica refrigeradores.

seleccione un país en Latinoamérica y uno de Europa, desarrolle criterios de examen que se pueden
utilizar en las evaluaciones de los dospaíses. formule cualquier suposición adicional que sea necesaria
acerca de su compañía
Los países seleccionados son Venezuela y Portugal.
Venezuela cuenta con gran parte de la población que demanda enmayoría productos a los cuales nos
dedicamos a fabricar (refrigeración en general) a gran escala, su cercanía geográfica cumple con
nuestros requisitos ya fijados, los convenios que se tienen son engran parte preferenciales para nuestro
producto, no tienen ninguna ley que obstruya para introducirnos al mercado de esa localidad, los
obstáculos para manejar aranceles o cuotas son muy mínimos e...

Hay muchas diferencias entre el marketing doméstico y el marketing internacional como

diferencias culturales, políticas, religiosas, habituales, ideológicas y más. A causa de las
barreras lenguajes es más difícil para obtener e interpretar informaciones de la
investigación en marketing internacional.9 Los mensajes de la publicidad tiene que cuidar
numerosas diferencias culturales entre las países.9 Eso incluye las diferencias en los
lenguajes, expresiones, hábitos, gestos, ideológicas y más. Por ejemplo en los Estados
Unidos el signo redondo "O" hecho por el pulgar y el dedo índice significa "okay" mientras
lo mismo signo en países mediterráneo representa "cero" o "lo peor".10 En Túnez lo es
comprendido a "Voy a matarte" en cuanto por un consumidor japonés el gesto
significa "dinero".10

e puede distinguir dos diferentes tipos de cmotivos. Por un lado una empresa solo hace
negocios nacionales o regionales y quiere extender sus operaciones a otros países o
regiones. En contrario de eso hay empresas que ya son representadas a nivel mundial y
que quieren intensificar sus negocios internacionales. A esas empresas también se refiere
con el anglicismo "born global". En ambos casos los motivos para internacionalizarse son
muy similares aunque las estrategias de la realización pueden ser muy distintas. Los
motivos más típicos para hacer negocios extranjeros son saturación y competencia
intensiva en los mercados domésticos, entrada en mercados no saturados, economía de
escala, diversificación del riesgo y más.

4. Lea el capítulo 11 del texto Marketing Internacional (Phillip Cateora, Mary Gilly
y John Graham), titulado Administración de marketing global: planificación y
organización. A continuación: (a) En las fases 1 y 2 del proceso de planificación
internacional, los países pueden ser abandonados para consideraciones futuras
como mercados potenciales. Comente algunas condiciones que pueden existir en
un país y que motivan a un agente de marketing a excluirlo en cada una de las fases
antes mencionadas. (b) Comente las causas que sustentan la popularidad de las
empresas en coinversión o joint ventures. (3 puntos)

El capítulo que deberá trabajar se encontrará colgado entre las ayudas de la semana
5 y podrá acceder a él desde la semana en que se inicia la asignatura.

Debe incluir citas de al menos cinco fuentes de información debidamente

identificadas, con las cuales sustentar, complementar o contrastar lo planteado en
la respuesta 4a y 4b.

Revise los siguientes enlaces:

Cómo elaborar un comentario de texto

www.unav.es/penal/bartulos/Power%20Points/comentariodetexto.pdf
El comentario
http://www.webdianoia.com/estudiar/comentario.htm
Guía para elaborar citas y referencias en formato APA (Edgar Salgado García)
http://www.ulacit.ac.cr/carreras/documentosULACIT/Carreras/MANUAL%20APA%20ULAC
IT%20actualizado%202012.pdf
Guía a la redacción en el estilo APA, 6ta edición. (Sylvia Zavala Trías)
http://www.suagm.edu/umet/biblioteca/pdf/GuiaRevMarzo2012APA6taEd.pdf
 Nuevos Modelos de Citas y Referencias APA 2016
http://normasapa.net/nuevos-modelos-de-citas-y-referencias-apa-2016/
¿Cómo citar con Normas APA?
http://normasapa.com/citas/

algunas de las condiciones que motivan a un agente de marketing a excluirlo en cada

una de las fases en el proceso de planificación internacional que son el análisis y
examen preliminar, ajuste de las necesidades de la compañía y la adaptación de la mezcla de
marketing a los mercados seleccionados.
El primer paso crítico en el proceso de planifi cación internacional supone decidir en qué
mercado-país existente debe realizarse una inversión en el mercado. Las ventajas y debilidades
de una compañía, productos, fi losofías y objetivos deben analizarse conjuntamente con los
factores limitantes de un país y su mercado potencial. En la primera parte del proceso de
planifi cación, los países son analizados y examinados para eliminar aquellos que no ofrecen un
potencial sufi ciente que justifi que su consideración. Los mercados emergentes implican un
problema especial ya que muchos tienen infraestructuras de mercado de marketing
inadecuadas, los canales de distribución no están desarrollados además de que el nivel de
ingresos y distribución varía entre los paíse

La internacionalizarse debe ser una decisión estratégica de la empresa, requiere

esfuerzo e inversión económica y los resultados no son inmediatos aunque se
pueda cerrar una operación a corto plazo, lo importante es mantenerse a medio
plazo y pelear por ese objetivo.

Todo país es soberano de sus propias políticas económicas y financieras y de la manera de

encarar el trato con otros países igualmente soberanos. Por tal motivo puede promulgar leyes
que rijan los derechos, obligaciones y garantías de los ciudadanos y extranjeros residentes en
el país, dictar normas y reglamentos sobre el comercio exterior, aplicar gravámenes o
establecer estímulos o beneficios a la actividad exportadora; asimismo dictar normas respecto
a la actividad importadora pudiendo restringir dicha actividad o suprimirla en forma transitoria
o definitiva. En consecuencia las políticas y las normas de los gobiernos gravitan en los
mercados de sus países y afectan las políticas de marketing de las empresas exportadoras que
pretenden exportar a esos mercados.

Por razones de soberanía cada país tiene establecido su propio sistema monetario y las normas
de su funcionamiento; sistemas y normas que pueden ser diferentes a los establecidos en
otros países (en nuestro caso la Ley de Convertibilidad). En otras naciones son las autoridades
monetarias, en algunos casos es el Banco Central quien reglamenta el funcionamiento del
mercado de cambios, fijan la tasa o tipos de cambio, pudiendo ser diferenciales, según la
índole de las transacciones de que se trate por ejemplo operaciones de exportación,
financieras, de turismo, de particulares, de servicios, etc. inclusive la autoridad monetaria
puede establecer la, prohibición de remitir remesas al exterior y aplicar el "control de
cambios" a toda clase de operaciones con el extranjero derivadas del comercio exterior o
transferencias de índole financiera o privada.

Este poder soberano sobre el signo monetario y sobre el sistema y el mercado de cambios
indudablemente afecta y gravita ejerciendo influencia sobre la política de marketing, aspectos
que deber tener en cuenta el responsable del área.
Los aranceles sobre el comercio exterior, tanto de importación como de exportación,
representan una fuente de ingresos fiscales que disponen todos los gobiernos en mayor o
menor medida sin perjuicio de que se los establezca como barreras protectoras de la industria
o sectores nacionales, aunque no necesariamente se traduzca en protección de los intereses
de los consumidores, muchas veces descuidados.

Estas barreras no son solo de índole arancelaria sino que pueden estar representadas
cuantitativamente por cuotas, cupos ó cantidades limitadas, ó bien por determinados
valores sobre los que no se permite sobrepasar.

Otra manera de manipular el volumen del comercio exterior consiste en

establecer exagerados requisitos de calidad, sanidad, tecnología y otras protecciones con el
objeto de regular el volumen o el valor del intercambio comercial.

Todo ello debe ser conocido por el Gerente de Marketing antes de trazar un programa de
exportación para saber de antemano cuales son los obstáculos a lo que habrá de enfrentarse y
medir su resistencia.

Ellas son, costumbres o hábitos de la población, sus necesidades, su raza, religión, sus
tradiciones. Su posición y estructura geográfica, de lo que resulta su clima, su suelo y sus
riquezas; las distancias culturales, sistemas y canales de venta que pueden ser más complejos,
distancias geográficas, sistemas portuarios, operatoria aduanera con intervención de
despachantes de aduana como en nuestro país, diferentes unidades de medida, etc.

Fase 1

Los recursos los cuales tienes que ver con la mano de obra los cuales difieren, las políticas,la
cultura, la geografía,etc

Fase 2

La adaptación por sus diferentes culturas,la publicidad, los canales por su diferencia en su
ubicación geográfica.

B l objetivo principal del joint venture es combinar recursos y capital para operar una entidad
empresarial con intereses comunes de propiedad, gestión y distribución de ganancias y, también,
eventuales pérdidas. Con la tecnología y la globalización el siglo 21, el fenómeno se propagó
rápidamente y obtuvo el interés de las grandes marcas.

Estas ventajas incluyen el compartir costos y riesgos de los proyectos que estarían más
allá del alcance de una sola empresa. Son muy importantes las empresas conjuntas en
aquellos negocios en los que hay necesidad de fuertes inversiones iniciales para comenzar
un proyecto que reportará beneficios a largo plazo (como, por ejemplo, el sector petrolífero
o algunas grandes obras).
Para las firmas pequeñas, medianas y grandes, la empresa conjunta ofrece una
oportunidad de actuar de forma conjunta para superar barreras, incluyendo barreras
comerciales en un nuevo mercado o para competir más eficientemente en el actual. Es
muy habitual, por tanto, encontrar la creación de empresas conjuntas para acceder a
mercados extranjeros que requieren de importantes inversiones y de un know-
how específico del país en el que se intenta entrar (para lo cual uno de los socios suele ser
una empresa nacional que conozca el mercado, y el otro aquel que pretende introducir sus
productos).
Feferencias
 Aníbal Sierralta Ríos. Joint Venture Internacional. Fondo Editorial PUCP, 1996.