SAEI - Sistema Augusto de

Educação Integrada Ltda.

CURSO DE FORMAÇÃO DE
TÉCNICOS EM
TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
T.T.I.

RELAÇÕES HUMANAS E ÉTICA

SAEI - Sistema Augusto de Educação Integrada Ltda.
APRESENTAÇÃO

São objetivos deste conteúdo, integrante da grade mínima de competências a serem

adquiridas pelos estudantes do curso profissionalizante de Formação de Técnicos em
Transações Imobiliárias estabelecida pela Resolução Cofeci n° 717/2001:

 Introduzir e contextualizar o aspirante à carreira de Corretor de

Imóveis/Técnico em Transações Imobiliárias nos fundamentos ético-filosóficos.

 Oferecer fundamentação teórico-prática sobre a função do conhecimento no

contexto pessoal, profissional e social.

 Desenvolver senso crítico indispensável ao exercício da cidadania.

O profissional em transações imobiliárias desenvolve atividades que a todo o momento

exigem maiores habilidades e capacidade intelectual, sendo-lhe necessário, portanto,
comportamento dinâmico e sensibilidade para adaptar-se às mais variadas situações.

Ao apresentar o imóvel ao cliente, que é uma criatura ética, social, política, econômica
e psicológica, é imprescindível que ele detenha completo domínio do assunto e do
objetivo que pretende atingir — a comercialização, processo no qual tem assegurada,
por força da legislação, não só a participação, como e principalmente a exclusividade
para a venda e a locação1. É importantíssimo ainda frisar que o Corretor Imobiliário é
possuidor do título de "Técnico em Transações Imobiliárias", o qual deve ser obtido em
curso especializado.

O Novo Código Civil Brasileiro, que entrou em vigor no dia 11 de janeiro de 2003,
prestigiou ainda mais o Corretor ao exigir, nas transações imobiliárias, a lavratura, de
forma clara e objetiva, de um contrato contendo os pontos mais marcantes da
transação a ser feita entre o proprietário do imóvel e o Corretor, fixando honorários e
autorizando o recebimento de valores iniciais, honorários e demais valores
autorizados, como anúncios e outras despesas contratuais.2

Deve-se salientar, a propósito, que o Código Civil de 1916, que vigorou até o início de
2003, nada dispôs em seus 1807 artigos sobre o contrato de mediação ou, como é
também denominado, contrato de corretagem. O Código Comercial3 de 1850 foi o
primeiro diploma legal a tratar da corretagem, porém em nenhum momento disciplinou
sobre o contrato, limitando-se a regulamentar, em caráter geral, a profissão dos mais
diversos corretores, abordando em seus artigos 36 a 67, seus direitos e suas
obrigações. Uma lacuna legal fora deixada pelo Código Comercial e pelo Código Civil
de 1916 quanto ao Contrato de Corretagem, a qual somente foi sanada pelo novo
Código Civil promulgado pela Lei 10.406.
O artigo 722 do novo Código dispõe que "pelo contrato de corretagem, uma pessoa,
não ligada a outra em virtude de mandato, de prestação de serviços ou por qualquer

1
Lei Nº 6.530 de 12 de maio de 1978 e decreto Nº 81.871 de 29 de junho de 1978. V. site do Sindimoveis
Est. RJ
2
ANTUNES JUNIOR, Antonio Carlos. Contrato de corretagem no novo Código Civil. Jus Navigandi,
Teresina, ano 8, n. 64, 1 abr. 2003. Disponível em: http://jus.uol.com.br/revista/texto/3901. Acesso em: 9
jan. 2011.
3
Lei Nº 556, de 25 de junho de 1850.

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relação de dependência, obriga-se a obter para a segunda um ou mais negócios,
conforme as instruções recebidas".

O corretor tem a função de aproximar pessoas que pretendem contratar, e deverá

aconselhar a conclusão do negócio, informando as condições de sua celebração, a fim
de conciliar os interesses Visando melhor elucidação, o professor Marco Aurélio Viana
ressalta que "o corretor desenvolve um trabalho de intermediação, pondo o outro
contratante em contato com pessoas que se interessam em celebrar algum contrato".

O artigo 723 estabeleceu que o corretor ―é obrigado a executar a mediação com a

diligência e prudência que o negócio requer, prestando ao cliente, espontaneamente,
todas as informações sobre o andamento dos negócios; deve, ainda, sob pena de
responder por perdas e danos, prestar ao cliente todos os esclarecimentos que
estiverem ao seu alcance, acerca da segurança ou risco do negócio, das alterações de
valores e do mais que possa influir nos resultados da incumbência".

Este dispositivo do Código Civil não foi bastante para o legislador se convencer de
que, deste modo, estaria assegurada a tranquilidade do cliente. Em consequência, a
19 de maio de 2010 foi promulgada a Lei n° 12.236, ampliando a responsabilidade dos
corretores nas transações imobiliárias. Onde se lia "O corretor é obrigado a executar a
mediação com a diligência e prudência que o negócio requer", o complemento "que o
negócio requer" foi suprimido. Além disto, em ―deve, ainda, sob pena de responder por
perdas e danos, prestar ao cliente todos os esclarecimentos que estiverem ao seu
alcance, acerca da segurança ou risco do negócio, das alterações de valores e do
mais que possa influir nos resultados da incumbência", foi eliminada a
complementação "que estiverem ao seu alcance".

Com essas modificações, a legislação ficou mais severa para o Corretor4, que já não
poderá argumentar, por exemplo, que determinada informação sobre o negócio não
estava ao seu alcance, e efetivamente responderá, em qualquer instância, por
qualquer coisa que não houver sido informada ao cliente, podendo ser processado por
perdas e danos.

O sucesso na atividade de Corretor Imobiliário depende, primordialmente, de

excelente relacionamento com todas as pessoas de seu círculo de atuação, cujas
opiniões têm de respeitar acima das suas próprias opiniões. Isto requer muita
compreensão dos seres humanos, de seus grupos, e da comunidade na qual
desenvolve o seu trabalho.

TEORIAS DAS RELAÇÕES HUMANAS

As Relações Humanas têm como objetivo estudar e compreender o relacionamento

individual e dos grupos sociais, dentro da sociedade. A sua compreensão e adoção,
na prática de um comportamento baseado em orientações científicas, fazem com que
os indivíduos, grupos ou empresas se sobressaiam de forma mais eficaz no processo
de relacionamento.5
4
A redação anterior dava margem à interpretação de que o corretor só prestaria as
informações do negócio se fosse solicitado, podendo omitir as que não fossem questionadas,
sem responder por danos. Agora, a nova redação do artigo 723 diz claramente que o corretor
está obrigado a levantar e repassar todas as informações da transação para as partes
envolvidas no negócio, sob pena de responder pelos danos causados.
5
CAPRI – ―Psicologia da Relações Humanas‖ – Niterói, s.d. pág. 6

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A Teoria das Relações Humanas é basicamente produto de um movimento de reação
e de oposição à Teoria Clássica da Administração, idealizada pelo engenheiro de
minas francês Henri Fayol que, nas décadas de 20 e 30 do século passado, tornou-se
um dos teóricos clássicos da Ciência da Administração, principalmente através do livro
―Administration Industrielle et Générale Prévoyance - Organisation - Commandement,
Coordination – Contrôle‖.

A Teoria das Relações Humanas surgiu nos Estados Unidos como conseqüência
imediata das conclusões da experiência de Elton Mayo em Hawthorne. Uma das
contribuições desta teoria foi o desenvolvimento da abordagem Gestão Administrativa
ou processo administrativo, que mencionou pela primeira vez em administração como
disciplina e profissão. Outra de suas contribuições foi a identificação das quatro
funções da Administração: Planejar, Organizar, Controlar, e Coordenar.

Em contraposição às teorias de Fayol, nos Estados Unidos Elton Mayo realizou de

1927 a 1932 um trabalho entre os 40 mil empregados da Western Electric, que ficou
conhecido como ―Experiência de Hawthorne‖, com o objetivo de detectar a maneira
pela qual fatores ambientais - como a iluminação do ambiente de trabalho -
influenciavam a produtividade dos trabalhadores. Esta experiência logo se estendeu
ao estudo da fadiga, dos acidentes no trabalho, da rotação de pessoal e do efeito das
condições físicas de trabalho sobre a produtividade dos empregados. Os
pesquisadores americanos constataram, principalmente, que variáveis de natureza
psicológica interferiam nos resultados da experiência e possibilitou aos funcionários
mostrar suas angustias mais freqüentes.

As pessoas e suas necessidades

Os estudos evoluíram para o delineamento dos princípios básicos da Escola das

Relações Humanas, que introduziu uma nova linguagem no repertório administrativo,
passando-se a falar em motivação, liderança, comunicação, organização informal,
dinâmica de grupo etc.

A felicidade humana passou a ser vista sob um ângulo completamente diferente: o

―homo economicus‖ cedeu lugar ao homem social. A ênfase nas tarefas e na estrutura
foi substituída pela ênfase nas pessoas.

A experiência de Elton Mayo demonstrou que o pagamento, ou recompensa salarial,

não é o único fator decisivo na satisfação do trabalhador, e que o homem é muito
motivado por recompensas sociais simbólicas e não-materiais, que atendam às
principalmente às seguintes necessidades:

a) Fisiológicas – necessidades vitais ou vegetativas, relacionadas com a

sobrevivência do indivíduo, que exigem satisfação periódica e cíclica. As principais
necessidades fisiológicas são as de alimentação, sono, atividade física, satisfação
sexual, abrigo e proteção contra os elementos e de segurança física contra os perigos.
b) Psicológicas – necessidades exclusivas do homem, aprendidas e
adquiridas no decorrer da vida e que representam um padrão mais elevado e
complexo. Raramente são satisfeitas em sua plenitude

c) Autorrealização – Produto da educação e da cultura, as quais, como as

necessidades psicológicas, raramente são satisfeitas em sua plenitude, pois o homem
procura gradativamente maiores satisfações e estabelece metas crescentemente

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sofisticadas. A necessidade de autorrealização é a síntese de todas as outras
necessidades. É o impulso de cada um realizar o seu próprio potencial, de estar em
contínuo autodesenvolvimento no sentido mais elevado do termo.

A Teoria das Relações Humanas desencadeou estudos sobre o moral e a atitude,

acentuando que o moral é um conceito abstrato, intangível, porém perfeitamente
perceptível. Trata-se de uma decorrência do estado motivacional, uma atitude mental
provocada pela satisfação ou não satisfação das necessidades dos indivíduos.

Sociabilidade e associalidade6

Conviver é “viver com‖. Consiste em partilhar a vida, as atividades, com os outros. Em

todo grupo humano existe a necessidade de conviver, de estar em relação com outros
indivíduos. Além disso, a convivência é também formativa, pois ajuda no processo de
reflexão, interiorização pessoal e auto-regulação do indivíduo.

O homem começa a ser pessoa quando é capaz de relacionar-se com os outros,

quando se torna capaz de dar e receber e deixa o egocentrismo dar lugar ao
alterocentrismo. A capacidade de estabelecer numerosas pontes de relacionamento
interpessoal é considerada pelos estudiosos do comportamento como um dos
principais sinais de maturidade psíquica.

Pelo fato de vivermos em sociedade, oferecemos aos outros uma imagem de nós
mesmos, assim como formamos conceito sobre cada uma das pessoas que
conhecemos, ou seja, cada um de nós tem um conceito das pessoas que conhece e
cada uma delas tem um conceito de nós. Assim como depositamos em cada pessoa
conhecida um capital de estima maior ou menor, temos com ela também a nossa cota,
de acordo com o nosso desempenho pessoal e social.

De acordo com Fritzen (1998), a sociabilidade e a associalidade são as duas formas

básicas de estabelecer relação com o meio. Não se imagine que associabilidade seja
o oposto de sociabilidade7.

Sociabilidade quer dizer ―característica do que é sociável‖ e ―prazer de levar vida em

comum, inclinação a viver em companhia de outros; socialidade‖; já Associabilidade é
―qualidade, condição ou estado do que é ou de quem é associável‖, e o adjetivo
associável significa ―passível de ser associado‖.

A sociabilidade faz parte da natureza humana: é a necessidade de comunicação ativa

e passiva que se manifesta no indivíduo desde o seu nascimento. A sociabilidade vai
depender das circunstâncias, do ambiente, no nível de participação da pessoa em
nível social.

Existem pessoas mais abertas e extrovertidas, que comunicam com facilidade suas
impressões e estão sempre dispostas a receber as mensagens dos outros. São as
pessoas que consideramos comunicativas e sociáveis.

Outras pessoas são mais tímidas e introvertidas, propensas a reações de fechamento

e de reserva, que sentem dificuldades na comunicação e podem mostrar-se inseguros

6
Baseado em Apostila-Relacoes-Interpessoais-e-Etica-Profissional - www.scribd.com/.../
7
O oposto de sociabilidade é insociabilidade, assim como o oposto de sociável é insociável.

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até mesmo diante de suas próprias possibilidades. Há pessoas mais seletivas, que
sentem dificuldade de extrapolar o círculo familiar, restringindo suas relações a
pessoas próximas e em número reduzido; assim como existem pessoas que
manifestam características de dominação, que gostam de impor sua vontade aos
demais.

Enfim, os estilos e formas de sociabilidade variam muito e também dependem das

situações, sendo necessário, para a boa relação interpessoal, certa disposição de
ânimo e interesse pelo outro: ver e ser visto, escutar e ser escutado, compreender e
ser compreendido.

Processo grupal

Um grupo é composto de pessoas, mas não equivale à soma dos indivíduos,

possuindo uma realidade distinta e características peculiares. Neste são produzidos
vários fenômenos psicossociais a partir de ações que os favorecem.

Participar de um grupo não significa ter as mesmas idéias, mas participar de uma
construção conjunta, consensual, pressupondo a necessidade de abertura às idéias
alheias e capacidade de aceitação.

Todo indivíduo chega a um grupo com necessidades interpessoais específicas e

identificadas, não consentindo em integrar-se até que certas necessidades
fundamentais são satisfeitas pelo grupo.

Três necessidades interpessoais são consideradas básicas para esse processo de

integração: necessidade de inclusão, de controle e de afeição.

A necessidade de inclusão define-se pela ansiedade experimentada pelo membro

novo de um grupo quanto a se sentir aceito, integrado, valorizado por aqueles aos
quais se junta. Esta é uma fase importante para estabelecer confiança e sentimento de
―pertencer‖, resultando em aumento da estima e confiança pessoal.

Uma vez satisfeita esta necessidade de inclusão, a atenção do indivíduo se dirige para
a influência e o controle, consistindo na definição, pelo próprio indivíduo, de suas
responsabilidades no grupo e também as de cada um dos que o formam, ou seja,
sentir-se responsável por aquilo que constitui o grupo, suas estruturas, suas
atividades, seus objetivos, crescimento e progresso.

Satisfeitas as primeiras necessidades de inclusão e controle, o indivíduo confronta-se

com as necessidades emocionais de afeição, que consiste em obter provas de ser
valorizado, estimado e respeitado pelo grupo, não apenas pelo que tem a oferecer,
mas pelo que é, como ser humano.

A dinâmica dos grupos8

O grupo se caracteriza pela reunião de um número variável de pessoas com um

determinado objetivo, compartilhado pelos seus membros, que podem desempenhar
diferentes papéis para a execução desse objetivo.

8
MINICUCCI, Agostinho. Dinâmica de Grupo – Teorias e Sistemas, e BOCK, Ana Maria et alii.-
Psicologias.

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No campo teórico pode-se definir o grupo como um todo dinâmico, o que significa que
ele é mais que a soma de seus membros, e que a mudança no estado de qualquer
subparte modifica o grupo como um todo.

Em nossa sociedade, as pessoas vivem em campos institucionalizados e, em alguns

casos, a institucionalização nos obriga a conviver com pessoas que não escolhemos.
Essa forma de convívio que independe de nossa escolha é chamada de solidariedade
mecânica, e o convívio escolhido é chamado de solidariedade orgânica.

Quando um grupo se estabelece, os fenômenos grupais passam a atuar sobre as

pessoas individualmente e sobre o grupo, ao que chamamos de processo grupal.

A fidelidade de seus membros, o grau de aderência às regras de manutenção do

grupo, é chamada de coesão grupal. Grupos com baixo grau de coesão tendem a se
dissolver.

Os motivos individuais são importantes para a adesão ao grupo, mas as diferenças

individuais serão admitidas desde que não interfiram nos objetivos centrais do grupo
ou suas características básicas.

Os objetivos do grupo irão sempre prevalecer aos motivos individuais e, quanto mais o
grupo precisar garantir sua coesão, mais ele impedirá manifestações individuais que
não estejam de acordo com seus objetivos. Para Minicucci, o aprendizado do trabalho
social de grupo é a primeira meta do trabalho grupal. O indivíduo tem de experimentar,
errar, aprender, até que se comporte adequadamente e, para atingir esse
desenvolvimento, conta com a colaboração dos outros.

Tipos de grupos

Alguns tipos de grupos podem ser caracterizados, de acordo com os objetivos de seus
membros:

Grupo de Treinamento
- ênfase no aprimoramento das habilidades
- assunto de discussão não definido
- é um processo de desenvolvimento
- visa à aprendizagem

De maneira geral, um grupo de treinamento ou desenvolvimento visa auxiliar seus

participantes a imprimir mudanças construtivas em seu ―eu‖ social, através da análise
das experiências presentes e imediatas.

Grupo de Terapia
- ênfase no trabalho interior
- membros com problemas de comportamento
- razões íntimas que analisam por que a pessoa age de certa maneira
- análise da razão de os problemas íntimos tolherem a atuação do indivíduo em
grupo.

O grupo de terapia trabalha com indivíduos com problemas de ajustamento, levando-

os a descobrir seu ―eu‖ íntimo e trabalhando com aqueles problemas que inibem o
comportamento normal do indivíduo em grupo.

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 Grupo de Aprendizagem
– motivado pela necessidade de aprender com os demais, de partilhar com os
outros nossas idéias, sentimentos, de conseguir melhor entrosamento com as pessoas
e com o mundo que nos rodeia. Objetivo = superação individual. Ex: grupos de estudo,
grupos de análise etc.

Grupo de ação
– nasce da necessidade de colaboração com os outros nas decisões e no
planejamento de certos tipos de trabalho que não podem ser executados
individualmente. Objetivo = produtividade coletiva. Ex: grupos de mutirão, campanhas
humanitárias etc.
De modo geral, os indivíduos entram em determinado grupo para satisfazer a duas
classes básicas de necessidade: de aprender e de atuar com os outros. Embora haja
predominância de uma ou outra necessidade, não é possível falar em grupos puros,
seja de aprendizagem, seja de ação.

Grupo Operativo
Pichon-Rivière desenvolveu uma abordagem de trabalho em grupo
denominada ―grupos operativos‖. Esse tipo de grupo caracteriza-se por estar centrado
de forma explícita em uma tarefa específica. O grupo operativo configura-se como um
modo de intervenção, organização e resolução de problemas grupais. A técnica
operatória (operativa) nasce, assim, para instrumentar a ação grupal e caracteriza-se
por estar centralizada na tarefa. O conjunto de integrantes do grupo aborda as
dificuldades que se apresentam em cada momento da tarefa, logrando situações de
esclarecimento. Sejam quais forem os objetivos propostos aos grupos (diagnóstico
institucional, aprendizagem, planificação, criação, etc.), a finalidade é que seus
integrantes aprendam a pensar em uma co-participação do objeto do conhecimento,
entendendo que pensamento e conhecimento não são fatos individuais, mas
produções sociais

Grupo de Trabalho ou de Tarefa

- ênfase na tarefa
- visa à solução de problemas
- preocupa-se com a execução
- tem objetivos e metas finais definidos Um grupo de treinamento visa mudar as
maneiras de agir, os processos, a prática de seus membros, nunca realizar uma tarefa
predeterminada, com objetivos estabelecidos e com a perspectiva de uma execução.

Quando se fala de grupo de trabalho ou de tarefa, se refere a grupos pequenos e

restritos, destinados a resolver problemas ou a executar tarefas. Há neste tipo de
grupo comportamentos, atitudes, interações e motivações funcionais que o distinguem
do grupo de formação. Para que o grupo funcione com a competência necessária para
executar a tarefa, é preciso que seus elementos atinjam um mínimo de maturidade
social, aptidão que os leve a se integrarem e capacidade de desenvolver
comportamentos de lealdade para com seus companheiros de equipe.

Podemos também dizer que um grupo de trabalho é a união de duas ou mais pessoas
que interagem umas com as outras e dividem algumas tarefas, visando objetivos
interrelacionados. O conceito de papel subentende que nem todas as pessoas em um
grupo têm a mesma função ou propósito; seus encargos e responsabilidades são
diferentes.

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Os papéis começam a ser delineados no grupo com a distribuição de tarefas e a
assunção de papéis informais. Os papéis acentuam-se principalmente quando o
indivíduo não é aceito pelo grupo, e utiliza mecanismo de regressão (agressivo,
colaborador, mimado, chorão, resmungão, retardado, sonolento). À medida que esses
papéis forem se diluindo com a interação, a atividade se dirigirá cada vez mais para a
tarefa.

Quando se verifica a aceitação incondicional, recíproca e individual pelo líder, o grupo

começa a integrar-se e aparecem os chamados papéis sociais (reforçador, mediador,
informador, opinativo). O líder, oportunamente, exercerá cada um desses papéis e
dará oportunidade para que cada um possa também desempenhá-los, estabelecendo
um clima de grupo cooperativo e solidário.

Quaisquer que sejam os objetivos do grupo, ele não deve ser considerado um
organismo fechado em si, pois está inserido em um contexto social com o qual
mantém ligações. O grupo nunca pode esquecer a comunidade à qual está ligado,
pois ela condiciona seu funcionamento e traça parte de suas características.

Existe uma crença sobre o desempenho de o grupo ser superior ao individual em

muitas tarefas, crença essa baseada na noção de que algo surge da interação entre
as pessoas, possibilitando que o grupo seja melhor do que a soma de seus membros.

Crescimento do grupo

O desenvolvimento de um grupo de tarefa passa por fases em sua meta de

integração, que acontece quando se constitui num todo (gestalt) na união de seus
elementos.

Há três fases a serem consideradas:

1. Individualista – no início os elementos do grupo tendem a se auto-afirmar

como indivíduos, como decorrência da necessidade de aceitação. Quando as pessoas
se conhecem melhor, passam a aceitar-se reciprocamente.
2. Identificação – nesta etapa o grupo começa a fragmentar-se em subgrupos,
que surgem essencialmente nos momentos de decisão, reunindo pessoas que
compartilham idéias, apreensões, etc.
3. Integração – quando os indivíduos se sentirem aceitos e tiverem certeza de
que suas decisões serão levadas em consideração, o grupo começará a integrar-se,
sendo alguns critérios são altamente significativos para a integração:
a) Comunicação autêntica – quando os membros já estabeleceram uma
linguagem comum. A comunicação hierarquizada, de subordinação, cria no grupo
bloqueios e filtragens, gerando mal-entendidos, conflitos de prestígio, decorrendo daí
uma integração artificial e comprometida.
b) Alto grau de coesão – o grupo se torna coeso quando os elementos estão
capacitados a participar integralmente das atividades do grupo, surgindo o sentimento
de ―pertencer a‖.

Quando o grupo desenvolve uma comunicação espontânea e adquire coesão, ele se

torna de tal forma solidário em função da tarefa que a entrada ou saída de um
elemento não alteram e não ameaçam a integridade do grupo. A coesão expressa um
sentimento de responsabilidade de grupo e amizade e entre os membros. As normas
são mais observadas e fiscalizadas em grupos informais, e as pressões referentes às
normas tendem a produzir acordo.

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Grupos nas empresas

Dentro de uma organização, é a divisão do trabalho basicamente responsável pela

formação de grupos. Entre as características básicas do grupo encontram-se metas,
coesão, normas e acordo.

A meta principal e formal do grupo será derivada de metas formais da organização; a

participação no delineamento das dessas metas resulta em aumento de motivação.
a) Normas – regras informais ou padrões de conduta segundo os quais o grupo
se desenvolve e aos quais se espera que os membros juntem-se.
b) Grupos formais – são os criados pela organização formal. Podem ser
permanentes ou temporários.
c) Grupos informais – surgem espontaneamente. Podem ser verticais ou
horizontais. Os verticais são alianças recíprocas entre pessoas formalmente desiguais
e os horizontais cruzam as linhas departamentais.
As normas são regras de comportamento informais aceitas pelos membros de um
grupo de trabalho, podendo englobar desde a vestimenta até a forma de falar e se
comportar na organização. As normas podem ter grande influência no comportamento
individual, e a determinação de objetivos é uma boa forma de fazer com que os grupos
adotem normas consistentes com o bom funcionamento da organização.

O líder deve contrabalançar as exigências da tarefa e o apelo das necessidades

interpessoais. Neste conflito, convém distinguir as pressões para a conformidade e a
uniformidade. É importante a atuação de um líder catalisador com elevada capacidade
de coordenação das atividades do grupo, que deve ser capaz de sensibilizar os
membros para as exigências da tarefa e fazer sentir a necessidade e primazia destas
sobre a satisfação das necessidades interpessoais.

Sempre que um grupo diverso de pessoa se reúne para trabalhar em equipe, suas
idéias sobre como realizar o trabalho serão diferentes. Provavelmente haverá conflito.
Para a maioria das pessoas o conflito não é uma experiência positiva, porque se
sentem incomodadas, mas não deveria ser assim. Quando as pessoas compreendem
que é possível transformar o conflito em oportunidade, o trabalho não é interrompido,
mas é necessário que exista cooperação e confiança entre os membros do grupo para
que a energia resultante do conflito gere bons resultados. Quando os membros da
equipe confiam uns nos outros, o conflito torna-se uma oportunidade para estimular
novos pensamentos e idéias criativas.

Os mais respeitados especialistas observam que o indivíduo no grupo sempre

influencia e é influenciado, não só pelas palavras ditas oralmente, mas também pelas
palavras não ditas, traduzidas em gestos e posturas de aprovação e desaprovação, de
acolhimento e aceitação ou de rejeição e indiferença. O homem é um ser altamente
perceptivo e certamente percebe os seus semelhantes em atitudes favoráveis e
desfavoráveis à sua pessoa também pela linguagem do corpo.

Está aí parte da explicação das causas de simpatia e antipatia que sentimos diante de
novas relações humanas. Quando a linguagem do corpo de alguém nos transmite
conflito com os nossos interesses, sentimos a desarmonia ao nosso redor, e isso nos
impele a adotar uma postura rígida, a nos isolarmos dentro do grupo, ou a
manifestarmos desaprovação e agressividade, entre outras reações. A reação de cada
indivíduo em um contexto desfavorável – seja no meio social ou de trabalho – vai ser

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fortemente influenciada pela sua forma de ―ser‖ no mundo, ou seja, por suas
características de personalidade.

O relacionamento com as outras pessoas tem uma grande influência na nossa

personalidade. Permutamos imagens significativas com os outros, e de todos eles
tiramos idéias comuns que também unificam nossas ações.

As relações interpessoais constituem a medula da vida. Elas formam e mantêm a

nossa identidade pessoal. O ―eu‖ toma consciência de si mesmo, de sua identidade
original pelo apelo do outro, e a rede de comunicações tecida com os outros nos leva
a desenvolver as nossas potencialidades por toda a vida.

A influência da personalidade

O vocábulo ―personalidade‖ se origina de ―persona‖ ou ―personare‖, que na língua

latina significava ―soar através‖, expressão que se referia à máscara que os atores do
antigo teatro grego utilizavam para caracterizar as personagens que representavam.
Assim, no senso comum, permanece a idéia de que personalidade é aquilo que é
refletido, que é mostrado por meio dos papéis sociais que as pessoas desempenham.

Uma definição hoje amplamente aceita de personalidade é como um conjunto de

traços e características singulares, típicas de uma pessoa, que os distinguem das
demais. Esse conjunto abrange, necessariamente, a constituição física, alicerçada nas
disposições hereditárias, os modos de interação do indivíduo com o mundo; seus
hábitos, valores e capacidades; suas aspirações; seus modos experimentar afetos e
de se comportar em sociedade e maneira peculiar de lidar com o mundo, incluindo as
defesas para se proteger das pressões e ajustamento ao contexto social, constituindo
um estilo de vida próprio.

Assim sendo, a personalidade diz respeito à totalidade daquilo que somos, não
apenas hoje, mas do que fomes e do que aspiramos ser no futuro. Implica, também,
que esse modo de ser só pode ser entendido dentro de um contexto sócio-histórico,
geográfico e cultural. Concebida como o conjunto de traços psicológicos com
propriedades particulares, relativamente permanentes e organizados de forma própria,
a personalidade se revela na interação do indivíduo com o meio. Cada pessoa tem um
padrão único de características de personalidade, existindo uma consistência
psicológica que perdurará, permitindo uma identificação e uma organização de traços
psicológicos que interagem entre si.

A caracterização da personalidade é uma inferência do comportamento observável.

Uma característica de personalidade é a predisposição ou tendência de uma pessoa
se comportar de determinado modo em situações diferentes. As características de
personalidade podem ser importantes porque certas classes de comportamento são
relevantes para o desempenho no trabalho e outras para as organizações.

O comportamento do indivíduo resulta de uma interação de suas características

psicológicas (forma própria de organização) com o meio externo, observando-se que
determinados traços psicológicos de um indivíduo mostram-se mais relevantes em
situações específicas, e que a organização desses traços pode ser modificada na
interação com o meio.

Cada indivíduo possui diferentes traços que predominam em determinadas situações,

o que faz ressaltar a importância do contexto social no qual este está inserido,

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considerando, ainda, que alguns traços são considerados positivos ou negativos
conforme o seu grupo social. As próprias características psicológicas do indivíduo
podem ser modificadas e desenvolvidas, conforme influência do meio.

A maioria das pessoas tem uma ―teoria implícita‖ a respeito da personalidade humana,
isto é, um conjunto de crenças e inferências acerca da personalidade dos outros. Em
geral, a partir de um traço atribuído, faz-se inferência de muitos outros, sem qualquer
informação a respeito. Por exemplo, ao inferir que uma pessoa é inteligente,
possivelmente outros atributos como ―competente‖, ―criativo‖, ―eficiente‖ e outros
traços não necessariamente relacionados serão atribuídos ao indivíduo. Essa
tendência de alastrar a positividade ou negatividade é chamada pelos estudiosos de
efeito de halo. Supõe-se que as categorias que compõem a teoria implícita da
personalidade se formam em função das características que cada um julga
importantes, estando implicada neste caso a questão da complexidade cognitiva. Ou
seja, quanto mais maduro e complexo o indivíduo, ou mais sofisticado cognitivamente,
possivelmente mais apto estará para apreciar as muitas dimensões e paradoxos da
personalidade individual.

A teoria implícita da personalidade pode ser constatada pela existência de idéias

largamente compartilhadas a respeito de grupos étnicos (negros, índios, japoneses
etc.), grupos profissionais (advogados, médicos etc.) ou outros tipos de grupos. Trata-
se de uma supergeneralização de uma característica para toda uma categoria ou
grupo de pessoas, provavelmente vinculada aos sistemas de crenças e valores
dominantes, denominada estereótipo. Em se tratando de uma generalização, o
estereótipo se constitui em uma grande fonte de erros na percepção social, utilizado,
no entanto, por muitas pessoas para perceber as outras.

Embora relativamente estável, a personalidade sofre a influência e interage com o

meio, podendo os traços psicológicos ser desenvolvidos, reorganizados e modificados
a partir do contexto em que vive o indivíduo.

O meio pode favorecer ou impedir o ajustamento emocional das pessoas, podendo-se

distinguir três tipos principais de barreiras ao ajustamento do indivíduo:

-situacionais: impedimentos/obstáculos que dificultam a ação do indivíduo em

dado momento/contexto.
-interpessoais: obstáculos/impedimentos criados por pessoa (as) ao
desenvolvimento de uma ação do indivíduo.
-intrapessoais: podem estar relacionados a uma condição física
(deficiência, p. ex.) ou a um conflito pessoal que o indivíduo esteja
experimentando.

As condições que produzem frustração combinam motivos e desejos em direção a um

objetivo, com incapacidade de perceber os meios para alcançar os objetivos. As
reações psicológicas às frustrações são geralmente manifestadas por raiva e
agressividade. O medo e a ansiedade são também reações à situação de frustração, e
provocam um outro tipo de dificuldade: o indivíduo sente que sua integridade
psicológica, auto-estima e competência estão em risco e canaliza suas energias para
se proteger. Ocorre neste caso, segundo Freud, a elaboração inconsciente de formas
de diminuição da ansiedade, chamadas por ele de mecanismos de defesa. Quando a
situação de estresse é muito intensa, os mecanismos de defesa não conseguem
operar e o indivíduo e levado ao desajustamento e até mesmo a um colapso
psicológico.

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As características de personalidade dos membros da organização também influenciam
a estrutura da organização, tanto mais fortemente quanto a posição que esses
indivíduos ocupem na hierarquia organizacional.

As organizações com estrutura burocrática exercem constante pressão para tornar

seus membros metódicos e disciplinados, exigindo alto grau de conformidade com os
padrões de comportamento estabelecidos, observando-se o desenvolvimento de
características conformistas desses indivíduos: os indivíduos mais comprometidos
com o poder e o status conformam-se mais, pois seus valores e motivos básicos os
levam a adaptar seus sentimentos, pensamentos e ações às demandas do contexto
social. A influência da estrutura organizacional sobre a personalidade dos indivíduos
será maior ou menor, dependendo de suas próprias características de personalidade,
sendo o impacto das forças da estrutura social na personalidade menos significativo
quando os indivíduos centram seus objetivos e valores individuais na independência
intelectual, auto-realização e liberdade pessoal. Essas forças internas, que emanam
da personalidade, representam a tentativa do indivíduo para estruturar sua realidade
social e definir dentro dela o seu lugar.

Estresse e conflito

Muitas condições diferentes no trabalho podem ser indicadas como fatores

estressantes, porém algumas delas são destacadas, como a ambiguidade e conflito de
papéis. A ambiguidade do papel indica até qual ponto os funcionários têm certeza
sobre quais são suas funções e responsabilidades no trabalho, e o conflito de papel
surge quando a pessoa experimenta uma incompatibilidade quanto às demandas do
trabalho ou entre o trabalho e outros aspectos de sua vida. Resultados de pesquisas
feitas sobre esses fatores mostraram que eles estavam associados a baixos níveis de
satisfação no trabalho e altos níveis de ansiedade/tensão.

Spector9 utiliza o termo ―estafa‖ para se referir à situação de desgaste psicológico que
um funcionário pode experimentar, envolvendo baixa motivação, depressão e pouca
energia e entusiasmo no desempenho das funções, o que ocorre com freqüência com
funcionários em trabalho intenso com outras pessoas.

Essa exaustão emocional, um sentimento de cansaço e fadiga no trabalho, que pode

evoluir para indiferença e hostilidade com relação aos outros, e baixa motivação e
baixo desempenho, basicamente corresponde ao que hoje é conhecido como
―burnout‖. A maioria das pessoas aprendeu a reconhecer os períodos de estresse
apenas por desagradáveis sintomas físicos ou por um comportamento difícil de
explicar. Quando a tensão ou estresse se acumula e persiste por um longo período,
tem-se a sensação desagradável de estar ―sob pressão‖. As pessoas geralmente
tornam-se irritadiças, contraproducentes, perturbando-se com coisas que geralmente
não causavam incômodo (a ―gota d’água‖), desequilibrando-se com coisas que ―não
dão certo‖, e frequentemente culpando os outros pelos próprios erros.

Observe-se que o desgaste interior da tensão prolongada é humanamente destrutivo,

porque nossas emoções se tornam demasiadamente ativas e nosso sistema de
imunização, sob tensão, se desliga, ocasionando a doença. A tensão excessiva faz
com que a realidade apareça distorcida para nós, levando-nos a dizer coisas que não
gostaríamos e a interpretar mal a intenção dos outros. O desempenho no trabalho está

9
SPECTOR, Paul E - . Psicologia nas organizações

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fundamentalmente ligado ao sistema de comunicação nele existente. A administração
moderna, de fato, privilegia a comunicação como um dos fatores mais importantes
para o bom andamento de uma organização.

A intercomunicação de idéias, sugestões, sentimentos, anseios e expectativas criam

um ambiente favorável de influências recíprocas, neutraliza resistências prejudiciais ao
bom andamento do serviço, evita as distorções dos fatos, tão freqüentes em estruturas
empresariais rigidamente diretivas e, enfim, gera um clima saudável de crescimento de
todo o pessoal da empresa. Se houver no trabalho um clima de desconfiança, de
insegurança e de hostilidade, o fluxo de informações e de influências fica bloqueado.

Nos ambientes de difícil diálogo iniciam-se os desacertos dos modelos de mudança,

os conflitos e as resistências característicos da cultura da organização. As pessoas
evitam conversar sobre erros e problemas, preferem não ouvir críticas, tornando os
processos, em sua maioria, traumáticos. Aumenta a ocorrência das doenças
emocionais decorrentes da vivência intensiva do estresse e da insatisfação, que
conseqüentemente resultam em baixa qualidade de vida.

O papel da comunicação

A comunicação entre dois seres humanos é reconhecidamente difícil. Quando nos

comunicamos, partilhamos alguma coisa, tornando essa coisa posse comum. Por meio
da comunicação relacional humana, o que obtemos como posse comum somos nós
mesmos, pois pelo ato de partilhar ou comunicar, conhecemos e somos conhecidos.
Existir, dizem os autores, é viver em relação, por isso a qualidade da nossa existência
humana depende de nossos relacionamentos.

Comunicação é, antes de tudo, interação, diálogo, tornar comum. Não pode ser
confundida com a simples transmissão unilateral de informações. A comunicação
humana só existe quando se estabelece entre duas ou mais pessoas um contato
psicológico, e há bloqueio quanto à mensagem não é captada e a comunicação
interrompida, sendo um dos problemas básicos em comunicação a diferença de
significado entre o que foi captado de uma mensagem e o que o transmissor quis
exatamente transmitir.

Quase todos os aspectos das relações humanas e interpessoais envolvem

comunicação, e esta influencia os nossos comportamentos, por ser um veículo de
significados. Em um grupo, cada indivíduo concede significados próprios aos fatos e,
ao expressá-los, acrescenta algo de si, por isso o significados que damos às nossas
experiências são alterados, enriquecidos ou empobrecidos pela comunicação.

Normalmente ouvimos apenas o que queremos, e ―filtramos‖ as comunicações que

entram em conflito com hábitos, costumes e idéias arraigados. A distorção na
comunicação se dá também em razão da forma como avaliamos a fonte emissora, o
nível de confiança que temos nela. Outras causas de distorção podem originar-se da
forma como percebemos os fatos, as pessoas e os estímulos, bem como da emoção
que estamos experimentando no momento de receber a mensagem.

De acordo com Minicucci, há frequentemente um conteúdo não - manifesto em muitas

comunicações, que precisamos ter a sensibilidade de entender. Há um conteúdo
informativo, lógico, manifesto numa comunicação e um conteúdo latente, afetivo,
emocional, psicológico. As comunicações face a face são superiores às escritas,

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porque dá oportunidade para perceber além da mensagem, e a interrelação torna-se
mais completa.

O processo de comunicação pode ser definido de uma forma mais simplificada como
uma atividade humana caracterizada pela transmissão e recepção de informações
entre pessoas ou, ainda, como o modo pelo qual se constroem e se decodificam
significados a partir das trocas de informações geradas. Em ambos, o processo de
comunicação sinaliza, ao mesmo tempo, um comportamento instrumental e uma
atividade simbólica resultante da interação social.

Dessa definição decorre um aspecto essencial: só há um processo de comunicação

quando de alguma forma o conteúdo da mensagem é interpretado pelo receptor, ou
seja, quando é observada uma resposta ao efeito da mensagem. Enviar uma carta ou
deixar uma mensagem num gravador de chamadas não é comunicar, mas sim
transmitir informação. Assim, "só haverá comunicação se, de alguma forma, o receptor
indicar ao emissor que recebeu a informação que lhe foi enviada, e isso só ocorre pelo
envio de informação em retorno (feedback)‖.

A descrição clássica do processo de comunicação define um emissor ativo e um

receptor passivo integrantes de um processo intencional que tem como objetivo
persuadir através de seu conteúdo. Esse modelo clássico, centralizado no emissor e
na relação estímulo-resposta, é perceptível no tratamento dado às comunicações nas
organizações. Ele pode ser verificado na medida em que o processo de comunicação
fica limitado à sua utilidade persuasiva, como se tivesse função de persuadir
receptores (os trabalhadores, no caso) para integrá-los aos objetivos organizacionais,
caracterizando-o como uma estratégia exclusivista e determinista do corpo diretivo das
empresas.
A partir do recurso de sistematização dos elementos constitutivos da definição de
comportamento como uma relação significativa entre organismo e meio, é possível
decompor o processo de comunicação (ação de comunicar) em uma relação de
interação simbólica na qual pelo menos dois seres humanos enviam e recebem
mensagens codificadas através de símbolos.

É preciso que haja uma relação entre atores comunicantes, que assumem posições
alternadas, ora como emissores, ora como receptores. Esta alternância de papéis é
justificada pela circularidade do processo de interação. A interação significa troca
mútua. Logo, além da ação de codificação /decodificação, o processo de comunicação
só se constitui enquanto tal na medida em que aconteça o feedback da mensagem e
que este desencadeie nova ação de significação.

A linguagem, entendida como significação simbólica, é parte fundamental para que o

processo de interação aconteça entre seres humanos. É a partir do significado dos
códigos (sinais) de linguagem que as pessoas atribuem sentido às atividades e se
reconhecem como pertencentes ao sistema organizacional. A congruência entre a
mensagem codificada e a mensagem decodificada estará em função do repertório e
dos condicionantes individuais, organizacionais e sociais dos atores envolvidos.

Desse modo, o processo de comunicação implica feedback sistêmico, ativado nas

diferentes condições pelas quais se realizam as interações sociais. O efeito da
comunicação pode ser aquele que é pretendido pelo emissor, e neste caso é possível
afirmar que a comunicação é eficaz. Como processo interativo de troca de mensagens
simbólicas, o emissor age simultaneamente com o receptor e vice-versa.

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A mensagem compreende um conjunto de informações codificadas transmitidas por
um canal, que pode ser definida como a intenção objetivada de transmitir um
determinado significado. Assim, a transmissão da mensagem implica, por parte do
emissor, uma codificação intencional de significado, e por parte do receptor, uma
decodificação, ou uma nova atribuição de significado.

Os significados atribuídos a uma mensagem dependem do modo de comunicação, das

características pessoais do emissor e do receptor e do contexto da interação social. A
cada mensagem o receptor associa determinado significado, o qual poderá ou não
corresponder à intenção do emissor. Este processo é sintetizado pela construção do
significado a partir dos símbolos compartilhados, A partir disso, é possível constatar
que a comunicação é um processo sempre imperfeito, variando seu grau de eficácia
de acordo com as variáveis que intervém na interpretação de significados. Assim, para
garantir a eficácia do processo de comunicação, o grau de congruência entre as
interpretações associado à mensagem enviada e recebida tem que ser elevado. No
sentido de diminuir as probabilidades de desentendimento das mensagens recebidas,
Beck (1988) aponta cinco dificuldades que devem ser consideradas:
a) Conhecer as atitudes, crenças e sentimentos (estado mental) de outra
pessoa;
b) Compreender que o estado mental depende de sinais freqüentemente
ambíguos;
c) Utilizar um sistema de codificação que decifre esses sinais;
d) Interpretar os comportamentos dos outros em função das circunstâncias na
qual eles ocorrem;
e) Julgar o grau de correção acerca dos motivos e as atitudes dos outros em
função da exatidão daquele que julga.

Faz algum tempo, procedeu-se ao estudo dos gestos com base na idéia de que o ser
humano não fala apenas com as palavras, mas também com seu corpo. A analogia
entre os gestos e a língua repousa em certo tipo de lógica, que começa pela
observação de que os usos corporais variam segundo os povos e as culturas: assim
como as línguas faladas no mundo, as práticas gestuais diferem segundo o lugar e a
época. A imagem que nós transmitimos através dos sinais corporais exerce um efeito
sobre as demais pessoas, e esse efeito pode vir a ser importante na vida cotidiana.

Nas relações interpessoais, os movimentos corporais podem exprimir o sentimento,

positivo ou negativo, experimentado em relação à outra pessoa. Assim, mais do que
as opiniões expressas verbalmente, podem revelar uma atitude de discriminação
social. Reciprocamente, os sinais gestuais e corporais podem modificar a atitude de
outra pessoa em relação a quem os emite. Os gestos e posturas podem igualmente
transmitir outras informações, principalmente relativas ao status social, à competência,
à autoconfiança, à sinceridade. Um status superior, uma competência particular pode
exprimir-se de diversas maneiras: pelo contato corporal com o interlocutor, pela
gesticulação, pelo caráter distenso da postura adotada. Inversamente, os estados de
subordinação, de timidez, de stress, de angústia, de depressão ou de baixa auto-
estima se manifestam pela inclinação da cabeça para a frente, pelo aumento na
freqüência dos movimentos de autocontato, pelo aumento na freqüência da mudanças
posturais (Weil e Tompakow, 1986).

A maior barreira para a comunicação interpessoal mútua é nossa tendência natural de

julgar, avaliar, aprovar (ou desaprovar) a declaração de outra pessoa ou de um grupo.
Suponha que alguém, comentando essa discussão, faça a declaração: ―Não gostei do
que aquele homem disse‖. O que você responderá? Quase que invariavelmente sua

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resposta será de aprovação ou desaprovação da atitude expressa. Ou você responde:
―Nem eu, achei terrível‖, ou então você tende a responder, ―Oh, achei que era
realmente muito bom‖. Em outras palavras sua reação primária será de avaliar o
assunto de seu ponto de vista, seu próprio quadro de referência. A tendência para
reagir contra qualquer declaração plena de sentido emocional, formando uma
avaliação dela de nosso ponto de vista, é a maior barreira para a comunicação
interpessoal.

Existe alguma forma de evitar esta barreira? A comunicação verdadeira ocorre, e esta
tendência de avaliação é evitada, quando ouvimos com compreensão. Isto significa
ver a idéia expressa e a atitude do ponto de vista de outra pessoa, perceber como ela
a sente, para alcançar seu quadro de referências com relação ao assunto do qual ela
está falando: é o ouvir compreendendo.
Na concepção dos especialistas, se nós podemos ouvir o que o outro está
dizendo, se podemos entender como isto parece para ele, se podemos ver o sentido
pessoal que tem para ele e sentir o sabor emocional que tem para ele, então
estaremos desencadeando forças potentes de mudanças nele e em nós mesmos.
Compreender com uma pessoa e não sobre ela - é uma abordagem tão eficiente que
pode desencadear grandes mudanças na personalidade.

Se formos capazes de ver o ponto de vista do outro, nossos próprios pontos de vista
serão obrigatoriamente revisados. Isto possibilitará constatar que a emoção não será
mais a tônica da discussão; as diferenças serão reduzidas, e aquelas diferenças que
permanecem serão do tipo racional e compreensível. Esta forma de abordagem é uma
via efetiva para boa comunicação e bons relacionamentos, porém certamente não é
fácil de ser realizada. É justamente quando as emoções estão mais fortes que é mais
difícil alcançar o quadro de referências de outra pessoa ou grupo. No entanto, é
justamente neste momento que a atitude mais necessária se a comunicação deve ser
estabelecida.

Quando se aprende e se pratica a arte da boa comunicação, a maturidade pessoal,

benefício muito valioso, é agregada ao indivíduo: Se fielmente acreditarmos nas
verdades e aceitarmos as atitudes que fundamentam a comunicação franca e honesta,
iniciaremos um contato saudável com a realidade. Desistindo dos papéis que
representamos e dos jogos que fazemos, logo estaremos lidando mais eficientemente
com nós mesmos, como realmente somos, e com os outros, como realmente são.

ÉTICA: CONCEITO E HISTÓRIA

A história da ética se entrelaça com a história da Filosofia. No século VI a.C.,

Pitágoras desenvolveu algumas das primeiras reflexões morais, afirmando que a
natureza intelectual é superior à natureza sensual e que a melhor vida é aquela
dedicada à disciplina mental. Seus ensinamentos forjaram a maior parte das escolas
de filosofia moral gregas da posteridade.

Para Platão, o mal não existia por si só, sendo apenas um reflexo imperfeito do real,
que é o bem, elemento essencial da realidade. Afirmava ele que, na alma humana, o
intelecto tem que ser soberano, figurando a vontade em segundo lugar e as emoções
em terceiro, sujeitas ao intelecto e à vontade. Aristóteles considerava a felicidade a
finalidade da vida e a conseqüência do único atributo humano, a razão. As virtudes

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intelectuais e morais seriam apenas meios destinados à sua consecução. O
epicurismo, por sua vez, identificava como sumo bem o prazer, principalmente o
prazer intelectual, e, tal como os estóicos, preconizava uma vida dedicada à
contemplação.

No fim da Idade Média, São Tomás de Aquino viria a fundamentar na lógica

aristotélica os conceitos agostinianos de pecado original e da redenção por meio da
graça divina. À medida que a Igreja medieval se tornava mais poderosa, desenvolvia-
se um modelo de ética que trazia castigos aos pecados e recompensa à virtude
através da imortalidade. Thomas Hobbes, no Leviatã (1651), asseverava que os seres
humanos são maus e necessitam de um Estado forte que os reprima. Para Spinosa, a
razão humana é o critério para uma conduta correta e só as necessidades e interesses
do homem determinam o que pode ser considerado bom e mau, o bem e o mal. Jean-
Jacques Rousseau, por sua vez, em seu Contrato social (1762), atribuía o mal ético
aos desajustamentos sociais e afirmava que os seres humanos eram bons por
natureza.

Uma das maiores contribuições à ética foi a de Immanuel Kant, em fins do século
XVIII. Segundo ele, a moralidade de um ato não deve ser julgada por suas
conseqüências, mas apenas por sua motivação ética. Kant partiu do pressuposto que
a razão guia a moral e que três são os pilares em que se sustenta: Deus, liberdade e
imortalidade. Porém, adverte que a simples inclinação para o cumprimento da lei, por
respeito, não é o exercício de uma vontade para si mesmo. Sem liberdade não pode
haver virtude e sem esta não existe a moral, nem pode haver felicidade dos povos,
porque também não pode haver justiça. Para Kant, quando alguém cumpre um dever
ético por interesse, pode até lucrar com isto, mas não pode receber a classificação de
virtuoso. As teses do utilitarismo, formuladas por Jeremy Benham, sugerem o princípio
da utilidade como meio de contribuir para aumentar a felicidade da comunidade. Já
para Hegel, a história do mundo consiste em "disciplinar a vontade natural
descontrolada, levá-la a obedecer a um princípio universal e facilitar uma liberdade
subjetiva".

O desenvolvimento científico que mais afetou a ética, depois de Newton, foi a Teoria
da Evolução, apresentada por Charles Robert Darwin. Suas conclusões foram o
suporte documental da chamada ética evolutiva, do filósofo Herbert Spencer, para
quem a moral resulta apenas de certos hábitos adquiridos pela humanidade ao longo
de sua evolução.
Friedrich Nietzsche explicou que a chamada conduta moral só é necessária ao fraco,
uma vez que visa a permitir que este impeça a auto-realização do mais forte. Bertrand
Russell marcou uma mudança de rumos no pensamento ético das últimas décadas.
Reivindicou a idéia de que os juízos morais expressam desejos individuais ou hábitos
aceitos. A seu ver, seres humanos completos são os que participam plenamente da
vida social e expressam tudo que faz parte de sua natureza.

João Baptista Herkenhoff apresenta a seguinte definição sobre o que seriam normas
éticas: "São normas que disciplinam o comportamento do homem, quer o íntimo e
subjetivo, quer o exterior e social. Prescrevem deveres para a realização de valores.
Não implicam apenas em juízos de valor, mas impõem a escolha de uma diretriz
considerada obrigatória, numa determinada coletividade. Caracterizam-se pela
possibilidade de serem violadas."

Podemos concluir que a ética disciplina o comportamento do homem, quer o exterior e

social, quer o íntimo e subjetivo. Prescreve deveres para realização de valores. Não

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implica apenas em juízos de valor, mas impõe uma diretriz considerada obrigatória
pela sociedade. Este conjunto de preceitos morais deve nortear a conduta do indivíduo
no ofício ou na profissão que exerce, devendo necessariamente contribuir para a
formação de uma consciência profissional composta de hábitos dos quais resultem
integridade e a probidade, de acordo com as regras positivadas num ordenamento
jurídico.

Embora o termo ética seja empregado, comumente, como sinônimo de moral, a

distinção se impõe. Ambas as expressões são aceitas como conjunto de princípios ou
padrões de conduta. Ética pode também significar Filosofia da Moral, ou seja, um
pensamento reflexivo sobre os valores e as normas que um grupo estabelece para o
seu exercício profissional. Em outro sentido, ainda, pode referir-se a uma distinção
entre princípios que dão rumo ao pensar sem, de antemão, prescrever formas precisas
de conduta (ética) e regras precisas e fechadas (moral). Finalmente, deve-se chamar a
atenção para o fato de a palavra ―moral‖ ter, para muitos, adquirido sentido pejorativo,
associado a ―moralismo‖. Assim, muitos preferem associar à palavra ―ética‖ os valores
e regras que prezam, querendo assim marcar diferença com os ―moralistas‖.
A moral disciplina o comportamento do homem consigo mesmo, trata dos
costumes, deveres e modo de proceder dos homens para com os outros homens,
segundo a justiça e a equidade natural. A primeira, moral propriamente dita, é a moral
teórica, ao passo que a segunda seria a ética, ou a moral prática.

A Ética é o pensamento filosófico acerca do comportamento moral do homem, dos

problemas morais e dos juízos morais enquanto a moral é o conjunto de normas,
princípios e valores, aceitos ou descobertos de forma livre e consciente, que regulam o
comportamento individual dos homens. A filosofia define ‖ética‖ como o estudo da
―conduta ideal‖, esta decorrente de um conceito mais amplo, o de ―homem ideal‖.

Sem perder sua autonomia científica, a Ética tem ligações muito fortes com as
doutrinas mentais e espirituais. Os estudos científicos da mente chegaram a
conclusões comuns no que tange à influência dos conhecimentos adquiridos nas
primeiras idades. Desta forma, mesmo admitindo-se mudanças por força de outras
influências, o campo da infância é mais fértil que o de outras idades para sua
formação moral. É nesta fase que se deve estimular virtudes e repelir toda a tendência
para o vício, sustentando os princípios éticos que irão norteá-la quando adulta.
Portanto, segundo esta teoria, a principal usina de moldagem das consciências é o lar
e a escola.

O descumprimento de um dever ético pode estar explicado nos conceitos de virtude

que foram absorvidos pela educação ou pela ambiência do ser. A agressão aos bons
costumes, quando se consagra como prática aceita socialmente, compromete o futuro
das novas gerações, por desrespeito ao passado e negligência no presente. Em tudo
parece haver uma tendência para a organização e os seres humanos não fogem a
essa vocação.

Ética e Direito

A utilidade mais presente da ética consiste em ditar as qualidades das ações

humanas, definindo-as como boas ou ruins, tendo como norte a razão da felicidade –
―o soberano bem‖.

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O que diferencia uma discussão jurídica de uma discussão filosófica (ética) a respeito
da conduta não é o seu conteúdo ou essência, mas sim a forma pela qual os assuntos
são abordados. A discussão filosófica é mais abstrata e a jurídica mais concreta.

A Ética, os valores, as relações sociais, informam o conteúdo do Direito em seu

nascimento e posteriormente seguem influenciando-o em sua interpretação e
aplicação10. Portanto, se a filosofia tem problemas em universalizar conceitos éticos, o
Direito padece dos mesmo males, eventualmente apresentando ilusórias soluções
informadas pela mesma perplexidade do mundo ético. É que o Direito, como atuante
na vida prática, na solução de problemas concretos e presentes, tem a necessidade
de respostas imediatas, ainda que eventualmente falhas, razão pela qual aparenta (e
só aparenta) maior segurança11.

Se o Direito, enquanto norma (que é o aspecto que lhe dá o ilusório caráter de

segurança) é informado por conceitos basicamente éticos que o antecedem e o
perseguem continuamente, não se pode considerar válido um raciocínio que atribua
maior perfeição ao elemento dependente e menor ao principal. Ora, se o principal é
falho, aquilo que dele depende ou deriva não pode ser perfeito nem melhor; antes
deve compartilhar de sua mesma imperfeição.

Pode-se dizer, genericamente, que todos os agrupamentos humanos dependem tanto

de uma disciplina comportamental quanto de conduta. O estudo da Ética não pode
desprezar a associação da razão com a emoção, sabendo-se que a Ética perfeita
certamente existe, mas por lógica não pode ser alcançada pela humanidade, pois que
esta é imperfeita.

Podemos, no entanto, afirmar que a prática da profissão é fundada nos seguintes

princípios éticos aos quais o profissional deve pautar sua conduta:
I - A profissão é bem social da humanidade e o profissional é o agente capaz
de exercê-la, tendo como objetivos maiores a preservação e o desenvolvimento
harmônico do ser humano, de seu ambiente e de seus valores;
II - A profissão é bem cultural da humanidade construído permanentemente
pelos conhecimentos técnicos e científicos e pela criação artística, manifestando-se
pela prática tecnológica, colocado a serviço da melhoria da qualidade de vida do
homem;
III - A profissão é alto título de honra e sua prática exige conduta honesta,
digna e cidadã;
IV - A profissão realiza-se pelo cumprimento responsável e competente dos
compromissos profissionais, munindo-se de técnicas adequadas, assegurando os
resultados propostos e a qualidade satisfatória nos serviços e produtos e observando
a segurança nos seus procedimentos;
V - A profissão é praticada através do relacionamento honesto, justo e com
espírito progressista dos profissionais para com os gestores, ordenadores,
destinatários, beneficiários e colaboradores de seus serviços, com igualdade de
tratamento entre os profissionais e com lealdade na competição; Da intervenção
profissional sobre o meio.
VI - A profissão é exercida com base nos preceitos do desenvolvimento
sustentável na intervenção sobre os ambientes natural e construído e da incolumidade
das pessoas, de seus bens e de seus valores; Da liberdade e segurança profissionais

10
Exemplo disto é a Lei de Introdução ao Código Civil Brasileiro (Dec.lei 4657, de 04 set. 1942)
11
V. Revista Brasileira de Ciências Criminais, S. Paulo, ano 4 n.16 – Do narcisismo das elites
ao narcisismo das massas, artigo de Maria Rita Khel.

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 VII - A profissão é de livre exercício aos qualificados, sendo a segurança de
sua prática de interesse coletivo.

ÉTICA DO CORRETOR

O conjunto de preceitos morais indispensáveis para nortear a conduta do indivíduo

projeta-se certamente no ofício ou na profissão que exerce. Sendo assim, pode-se
afirmar com tranquilidade que eles se fazem presentes quando determinados
profissionais se interpõem entre duas ou mais pessoas, físicas ou jurídicas, para a
realização de transações comerciais.

É o caso dos corretores, que se caracterizam pelos atos de intermediação praticados

para a realização de uma operação comercial, finda a qual cessa a sua atuação. São
eles, portanto, mediadores, promovendo a realização de contratos e auferindo do seu
trabalho um pagamento denominado ―corretagem‖.

Embora a corretagem de imóveis venha sendo praticada no Brasil desde a

transmigração da Família Real Portuguesa de Lisboa para o Rio de Janeiro em 1808,
seus alicerces começaram a apoiar-se nas teorias jurídicas de mediação comercial
com os negócios marítimos — da exportação de pau-brasil à compra e venda de
escravos e navios.

Em outubro de 1942, os sindicatos dos Corretores de Imóveis de São Paulo e do Rio

de Janeiro aprovaram um Decálogo recomendando como deveria ser o espírito e a
conduta dos profissionais, tanto perante seus clientes e companheiros de classe,
como em relação à entidade. Seus mandamentos evoluíram ao longo dos anos,
levando a classe a engajar-se na introdução de imposições de natureza ética na lei
regulamentadora da profissão (n° 6.530/78), cujo Artigo 20 dispõe o seguinte:

―Art 20. Ao Corretor de Imóveis e à pessoa jurídica inscritos nos órgãos de que
trata a presente lei é vedado:
I - prejudicar, por dolo ou culpa, os interesses que lhe forem confiados;
Il - auxiliar, ou por qualquer meio facilitar, o exercício da profissão aos não
inscritos;
III - anunciar publicamente proposta de transação a que não esteja autorizado
através de documento escrito;
IV - fazer anúncio ou impresso relativo à atividade de profissional sem
mencionar o número de inscritos;
V - anunciar imóvel loteado ou em condomínio sem mencionar o número de
registro do loteamento ou da incorporação no Registro de Imóveis;
VI - violar o sigilo profissional;
VII - negar aos interessados prestação de contas ou recibo de quantias ou
documentos que lhe tenham sido entregues a qualquer título;
VIII - violar obrigação legal concernente ao exercício da profissão;
IX - praticar, no exercício da atividade profissional, ato que a lei defina como
crime ou contravenção;
X - deixar de pagar contribuição ao Conselho Regional.‖
Fortalecido com a edição da promulgação da Lei n° 6.530 e do Decreto n°
81.871/1978, o Conselho Federal de Corretores de Imóveis cuidou de estabelecer o
Código de Ética Profissional através da Resolução n° 326, de 25 de junho de 1992,
vigente nos dias atuais. Reza ela o seguinte:

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 Art. 1º - Este Código de Ética Profissional tem por objetivo fixar a forma pela
qual se deve conduzir o Corretor de Imóveis , quando no exercício profissional.
Art. 2º - Os deveres do Corretor de Imóveis compreendem, além da defesa do
interesse que lhe é confiado, o zelo do prestígio de sua classe e o aperfeiçoamento da
técnica das transações imobiliárias.
Art. 3º - Cumpre ao Corretor de Imóveis, em relação ao exercício da profissão,
à classe e aos colegas:
I - considerar a profissão como alto título de honra e não praticar nem permitir a
prática de atos que comprometam a sua dignidade;
II - prestigiar as entidades de classe, contribuindo sempre que solicitado, para o
sucesso de suas iniciativas em proveito da profissão, dos profissionais e da
coletividade;
III - manter constante contato com o Conselho Regional respectivo, procurando
aprimorar o trabalho desse órgão;
IV - zelar pela existência, fins e prestígio dos Conselhos Federal e Regionais,
aceitando mandatos e encargos que lhes forem confiados e cooperar com os que
forem investidos em tais mandatos e encargos;
V - observar os postulados impostos por este Código, exercendo seu mister
com dignidade;
VI - exercer a profissão com zelo, discreção, lealdade e probidade, observando
as prescrições legais e regulamentares;
VII - defender os direitos e prerrogativas profissionais e a reputação da classe;
VIII - zelar pela própria reputação mesmo fora do exercício profissional;
IX - auxiliar a fiscalização do exercício profissional, cuidando do cumprimento
deste Código, comunicando, com discreção e fundamentadamente, aos órgãos
competentes, as infrações de que tiver ciência;
X - não se referir desairosamente sobre seus colegas;
XI - relacionar-se com os colegas, dentro dos princípios de consideração,
respeito e solidariedade, em consonância com os preceitos de harmonia da classe;
XII - colocar-se a par da legislação vigente e procurar difundí-la a fim de que
seja prestigiado e definido o legítimo exercício da profissão;
Art. 4º - Cumpre ao Corretor de Imóveis, em relação aos clientes:
I - inteirar-se de todas as circunstâncias do negócio, antes de oferecê-lo;
II - apresentar, ao oferecer um negócio, dados rigorosamente certos, nunca
omitindo detalhes que o depreciem, informando o cliente dos riscos e demais
circunstâncias que possam comprometer o negócio;
III - recusar a transação que saiba ilegal, injusta ou imoral;
IV - comunicar, imediatamente, ao cliente o recebimento de valores ou
documentos a ele destinados;
V - prestar ao cliente, quando este as solicite ou logo que concluído o negócio,
contas pormenorizadas;
VI - zelar pela sua competência exclusiva na orientação técnica do negócio,
reservando ao cliente a decisão do que lhe interessar pessoalmente;
VII - restituir ao cliente os papéis de que não mais necessite;
VIII - dar recibo das quantias que o cliente pague ou entregue a qualquer título;
IX - contratar, por escrito e previamente, a prestação dos seus serviços
profissionais;
X - receber, somente de uma única parte, comissões ou compensações pelo
mesmo serviço prestado, salvo se, para proceder de modo diverso, tiver havido
consentimento de todos os interessados, ou for praxe usual na jurisdição;
Art. 5º - O Corretor de Imóveis responde civil e penalmente por atos
profissionais danosos ao cliente, a que tenha dado causa por imperícia, imprudência,
negligência ou infrações éticas.

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 Art 6º - É vedado ao Corretor de Imóveis:
I - aceitar tarefas para as quais não esteja preparado ou que não se ajustem às
disposições vigentes, ou ainda, que possam prestar-se-à fraude;
II - manter sociedade profissional fora das normas e preceitos estabelecidos
em lei e em Resoluções;
III - promover a intermediação com cobrança de "over-price";
IV - locupletar-se, por qualquer forma, à custa do cliente;
V - receber comissões em desacordo com a tabela aprovada ou vantagens que
não correspondam a serviços efetiva e licitamente prestados;
VI - angariar, diretamente ou indiretamente, serviços de qualquer natureza,
com prejuízo moral ou material, ou desprestígio para outro profissional ou para a
classe;
VII - desviar, por qualquer modo, cliente de outro Corretor de Imóveis;
VIII - deixar de atender às notificações para esclarecimento à fiscalização ou
intimações para instrução de processos;
IX - acumpliciar-se, por qualquer forma, com os que exercem ilegalmente
atividades e transações imobiliárias;
X - praticar quaisquer atos de concorrência desleal aos colegas;
XI - promover transações imobiliárias contra disposição literal da lei;
XII - abandonar os negócios confiados a seus cuidados, sem motivo justo e
prévia ciência do cliente;
XIII - solicitar ou receber do cliente qualquer favor em troca de concessões
ilícitas;
XIV - deixar de cumprir, no prazo estabelecido, determinação emanada do
órgão ou autoridade dos Conselhos, em matéria de competência destes;
XV - aceitar incumbência de transação que esteja entregue a outro Corretor de
Imóveis, sem dar-lhe prévio conhecimento, por escrito;
XVI - aceitar incumbência de transação sem contratar com o Corretor de
Imóveis, com quem tenha de colaborar ou substituir;
XVII - anunciar capciosamente;
XVIII - reter em suas mãos negócio, quando não tiver probabilidade de realizá-
lo;
XIX - utilizar sua posição para obtenção de vantagens pessoais, quando no
exercício do cargo ou função em órgão ou entidades de classe;
XX - receber sinal nos negócios que lhe forem confiados caso não esteja
expressamente autorizado para tanto.
Art. 7º - Compete ao CRECI, em cuja jurisdição se encontrar inscrito o Corretor
de Imóveis, a apuração das faltas que cometer contra este Código, e a aplicação das
penalidades previstas na legislação em vigor.
Art. 8º - Comete grave transgressão ética o Corretor de Imóveis que
desatender os preceitos dos artigos 3º, I, V, VI, e IX; 4º, II, III, IV, V, VII, VIII, IX e X; 6º,
I, III, IV, V, VI, VII, VIII, IX, X, XI, XII, XIII, XIX e XX, e transgressão de natureza leve o
que desatender os demais preceitos deste Código.
Art. 9º - As regras deste Código obrigam aos profissionais inscritos nos
Conselhos Regionais.
Art 10º - As Diretorias dos Conselhos Federal e Regionais promoverão a ampla
divulgação deste Código de Ética.

É imperioso ressaltar, ainda, que o novo Código Civil veio efetivamente resguardar o
profissional ao estabelecer que uma pessoa, não ligada a outra em virtude de
mandato, de prestação de serviços ou por qualquer relação de dependência, obriga-se

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a obter para a segunda um ou mais negócios, conforme as instruções recebidas‖
(Art.122)

A realidade do mercado imobiliário, no entanto, é a presença de um consumidor com

plenas condições de obter informações sem a necessidade de recorrer a um corretor.
Todavia, o excesso de informações e opções de produtos e serviços financeiros pode,
paradoxalmente, gerar confusão no cliente, o que o torna suscetível de demandar a
assessoria de um especialista. Daí a grande oportunidade para compelir a sociedade a
reconhecer o Corretor como um profissional detentor de alto título de honra, cuja
conduta honesta, proba, leal, digna, cidadã e rigorosa observância do princípio da boa
fé objetiva12, dele faz o elemento legitimador indispensável em todas as ações de
corretagem.

Esta situação torna extremamente atual uma entrevista concedida ao matutino carioca
―O Jornal‖ em 12 de novembro de 1942 por Nelson Mendes Caldeira, um dos pioneiros
da profissão:

―Com o desenvolvimento urbano do Rio de Janeiro e de São Paulo, surgiu uma nova
profissão: a do corretor de imóveis. Não estranhe a afirmação; se me refiro a uma
nova profissão é porque, realmente, o corretor hoje tem poucos pontos de contato com
o que em épocas passadas servia de intermediário nas transações imobiliárias. E é
lógica a evolução. As transações tomaram um impulso irreprimível. Avolumaram-se.
Passaram a ser orientadas por novos processos. Do novo embate entre velhos
sistemas, empíricos com teias de aranha, e as inovações que o progresso impôs,
surgiram novas praxes, novos regulamentos, nova técnica.

―Não basta qualificar os verdadeiros corretores de imóveis, distinguindo-os dos

intermediários ocasionais. É preciso dar-lhes os instrumentos que a competição
moderna exige. Para exercer bem o papel de conselheiro e orientador, precisa adquirir
conhecimentos mais amplos. Precisa conhecer a topografia urbana, as peculiaridades
da cidade e as diretrizes do seu crescimento. Impõe-se completar seus conhecimentos
sobre os institutos legais que mais diretamente se relacionam com a propriedade. Não
pode continuar alheio às noções de engenharia e arquitetura, às condições
fundamentais da estética da cidade.

―Precisa se dedicar também ao conhecimento de economia urbana, analisar as

oscilações dos valores, pesquisas e prognosticar as suas tendências e reações. Não
pode deixar de aprofundar-se nos processos racionais que regem as avaliações. Não
lhe será demais, ainda, conhecer o que a psicologia ensina a respeito de nós próprios
facultando-lhe, deste modo, o conhecimento e o trato mais inteligente com os nossos
semelhantes. Até as bases fundamentais de publicidade não podem estar fora do seu
alcance. Há uma soma de conhecimentos especializados que faz falta ao corretor e
que deverá, em breve futuro, ser estudada em cursos especiais.

―A época de hoje fez nascer essa profissão, nobre pela responsabilidade e capacidade
que fundamentam, importante pelos encargos que a sociedade lhe atribui. Ou o
corretor tem possibilidades morais, técnicas e intelectuais para exercê-la - ou não
serve para a profissão, e deve escolher outra".

12
Art. 422 - Os contratantes são obrigados a guardar, assim na conclusão do contrato, como
em sua execução, os princípios de probidade e boa-fé.

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Diz-se, nas mais diversas ocasiões, que a história se repete. Isto no traz à lembrança
as convocações para o Encontro Brasileiro de Corretores Imobiliários, que terá como
tema ―Cenários, oportunidades e perspectivas do Mercado Imobiliário Brasileiro‖, com
o objetivo será o de promover o debate a respeito do mercado imobiliário nacional no
cenário global e sobre o qual Mauricio Fernandes Lima observa: ―O mercado
imobiliário passa pela melhor fase de muitos anos.‖

―Sempre, ao longo do tempo, faltava algum elemento para que o mercado progredisse
e atendesse tanto as necessidades dos incorporadores, bem como as do mercado
imobiliário‖ – observa ele.

―Quando havia produto, faltava crédito e uma política econômica viável para atender
as necessidades.

―Via de regra, aos longos dos anos, só se conseguiu atender as camadas sociais mais
abastadas, sendo que as demais sempre ficaram à margem e muitas vezes não eram
atingidas.

―Pela primeira vez existe uma política econômica estável, com uma valorização do
poder de compra das classes menos favorecidas, uma estrutura bem formalizada nos
crescimentos, com a inflação do País controlada e com perspectiva de melhoras nos
próximos anos.

―Pela primeira vez também ouvimos que estamos atraindo capital estrangeiro para
investimento no País, recursos estes sérios e não especulativos, quando na primeira
oscilação do mercado internacional, o capital se retirava mais rápido do que havia
entrado.

―Hoje, estamos entrando na melhor era do mercado imobiliário, com uma política
econômica e inflação controlada, com um projeto econômico focado na habitação
popular (Minha Casa Minha Vida), com taxas de juros reais favorecidas para atender
estes programas e possibilitando a uma camada social, que até então não tinha como
comprar seu imóvel, adquiri-los.

―A conseqüência direta disto é a entrada de novos participantes no sistema, através de

fusões, de aberturas de capitais e de partners (parceiros) estrangeiros que vêm em
busca de novos mercados.

―Com um mercado mais seguro que o de outros países, e com um mercado

consumidor potencial imenso, o qual representa riscos menores, os investidores
aumentaram e com isso o mercado imobiliário evolui.

―Com a competitividade de um mercado mais ativo, aumentaram também a eficiência

e eficácia de seus participantes, necessárias para atender as novas exigências de
mercado um profissional mais capacitado, com uma visão mais ampla e
conhecimentos mais profundos, além, é claro, de se ter nas equipes tomadores de
decisão mais bem preparados.

―Juntamos a isso novo meios de comunicação e de divulgação, além de uma

linguagem de mercado em franca mudança e evolução, e chegamos a clara conclusão
de que os profissionais de hoje tem de ser muito mais completos que os de outrora.

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―Para vencer neste mercado, não basta fazer mais o que nossos pais e avós faziam,
mas sim, o que eles faziam e muito mais.

―A capacitação profissional passa a ser primordial e, mais do que isso, torna-se

necessária para o crescimento de um grupo.

―Saber escolher bem um terreno, realizar uma pesquisa adequada para ver a vocação
do mesmo, que tipo de produtos e projetos ele poderá receber, bem como desenvolver
uma campanha de marketing adequada para no lançamento imobiliário do mesmo as
vendas sejam um sucesso, e que isso não seja resultado do acaso, mas sim de um
planejamento, essencial no mercado imobiliário.

―Grandes organizações investem hoje em seus profissionais, com treinamentos em

salas de aulas próprias, e oferecendo cursos de pós-graduação (MBAs, cursos de
especialização etc.).

―Importante saber que num mercado que provavelmente crescerá de 10% a 20% nos
próximos anos, profissionalizar ou não suas equipes será a diferença entre fracassar
ou não.

―O importante no profissional de hoje não é somente fazer, mas também saber como,
quando, onde e porque fazer.

―Além disso, quando o mesmo se expressar, deve saber o que falar e sobre que
aspecto, qual mensagem passar e qual meio de comunicação utilizar.

―Enfim, o mercado imobiliário continua como existiu no passado e como existirá no

futuro. O que mudou e muda a cada dia é o profissional que atuará nele!‖

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