Neuromarketing, ¿solo tendencia o realidad con futuro?

No es raro que en algún momento durante los últimos años hayamos escuchado hablar de
Neuromarketing y es que, en los últimos tiempos, han sido muchos los que han proclamado que nos
encontrábamos ante una de las mayores revoluciones en el mundo del marketing.

Gran parte de las decisiones de compra no están planeadas de antemano, sino que surgen como
consecuencia de sensaciones, de emoción. Por lo tanto, existen decisiones que los consumidores
toman de forma irracional, siendo la emoción uno de los drivers más significativos en este proceso
ya que gracias a ella es posible distinguir entre los estímulos que consiguen captar nuestra atención
y los que no lo hacen. Es ésta la piedra angular sobre la que se basa lo que conocemos como
Neuromarketing.

El Neuromarketing es una herramienta de investigación de mercados que consiste en la aplicación

de técnicas típicamente utilizadas en neurociencia para analizar las decisiones de compra de los
consumidores, entenderlas y predecir comportamientos de compra futuros. Lo que se pretende con
la aplicación de estas técnicas es llegar a conocer mejor al consumidor a través de la medición de
respuestas fisiológicas de los sujetos. Antes el cerebro del consumidor no nos decía nada, ahora
tiene mucho que decir.

Las técnicas más utilizadas provenientes de la neurociencia son la encefalografía (EEG), magneto
encefalografía (MEG) y la resonancia magnética funcional (FMRI). Otras técnicas que no son
puramente neurocientíficas pero que también se utilizan son el eye tracking, ritmo cardíaco y la
respuesta de la piel.

Actualmente entendemos el Neuromarketing como una tendencia vanguardista e innovadora, sin

embargo, sus orígenes son más antiguos de lo que imaginamos. A principios de los años 90 en la
Harvard Business School, el profesor Gerard Zaltman ya patentó una herramienta de investigación
de mercados, conocida como Zaltman metaphor elicitation technique (ZMET), que tenía en cuenta
que existen decisiones que se toman de forma inconsciente. En el año 2000, Antonio Damasio en su
libro “Descarte’s Error” esbozaba este nuevo concepto, pero no sería hasta el año 2002 cuando Ale
Smidts, Permio Nobel de Economía, acuñó el término Neuromarketing.

Las ventajas de esta herramienta son claras, hace posible la optimización de los recursos
publicitarios de la empresa con el fin de llegar al consumidor y disminuye el riesgo empresarial
creando productos acorde a las necesidades de los consumidores. No obstante, también existen
desventajas como su elevado coste, la falta de acuerdo entre investigadores y la ausencia de unos
estándares igualmente aplicables para todos los casos de estudio.

El Neuromarketing ha supuesto un avance en lo que al análisis y comprensión del comportamiento

del consumidor se refiere, y se posiciona como una herramienta que será fundamental en la
investigación de mercados. No obstante, necesita seguir acreditando su credibilidad a través de
resultados.

Las marcas y las empresas que están detrás de las marcas necesitan, cada vez más, orientarse al
consumidor de una forma emocional y, ¿qué herramienta es capaz de medir las emociones,
entender los comportamientos emocionales por parte del consumidor y predecir comportamientos
futuros que el Neuromarketing?

Entendiendo al nuevo consumidor

Es innegable que el consumidor de hoy en día es radicalmente distinto al que existía en los inicios
de la sociedad de consumo. Estamos asistiendo a un proceso de sofisticación del consumidor. No es,
por lo tanto, correcto achacar la pérdida de eficacia de la publicidad únicamente a la saturación de
estímulos recibidos por los consumidores sino que entra en juego la transformación de los mismos.

Como indica el informe Clientes @ 2.0 33 realizado por PwC en colaboración con ICEMD, “las
nuevas generaciones de jóvenes, que representarán la principal fuerza de consumo en los próximos
20 años, han crecido estableciendo un estrecho vínculo con la tecnología; una relación que está
provocando la modificación de los patrones conductuales de los que serán los consumidores del
mañana”

El consumidor se ha convertido en un cliente digital que está mucho más informado y que presenta
nuevas demandas y exigencias a las empresas. Ahora el consumidor quiere que su relación con la
empresa esté guiada por la transparencia y protagonizada por sí mismo.

Entre los rasgos que definen a este nuevo consumidor se encuentra su marcada actitud crítica,
escéptica y desconfiada frente a los mensajes de las marcas. Para otorgarles credibilidad el nivel de
exigencia de este nuevo consumidor va más allá de la transacción en sí sino que aparecen otros
factores determinantes como la responsabilidad social corporativa o lo environmental friendly que
sea la empresa.

En relación con todos estos cambios, ha empezado a proliferar la utilización del término crossumer.
Se entiende por crossumer aquel consumidor que carece de confianza en la comunicación de las
marcas, que conoce los entresijos del marketing, que es proactivo en cuanto a la validación de los
mensajes de las marcas y que demanda formar parte del storytelling de las mismas.

Otro de los términos muy utilizados en los informes y estudios en los que se hace referencia a este
cambio de patrón comportamental por parte de los consumidores es el de showrooming, el cual es
una clara expresión de que el nuevo consumidor es eminentemente
digital. El showrooming consiste en que el consumidor se dirige a una tienda física para ver y tocar
un product determinado, finalizando la compra a través de un portal online. La principal razón por
la que un cliente hace showrooming es que en internet puede comparar mejor y de una forma más
rápida, así como conseguir mejores precios que en una tienda, pero le interesa ver el producto en
la realidad, combina realidad física con la realidad digital.

Pablo José de Echánove se hacía eco de este fenómeno en Cinco Días donde indicaba que según la
encuesta Euromonitor International Consumer Survey los consumidores prefieren buscar
información en el punto de venta a través de su smartphone antes que preguntar a un
dependiente. Esta diferencia se acentúa en países como Reino Unido o Japón, donde la diferencia
podría incluso llegar a triplicarse.

Con todas estas nuevas tendencias y cambios lo que el consumidor está poniendo de manifiesto es
que necesita algo más que un producto para llegar a alcanzar un nivel de engagement con la marca
que garantice su fidelidad. Lo que necesita es sentirse valorado, cuidado, escuchado. Es en este
punto donde adquiere un papel especialmente importante el Neuromarketing y la relevancia de las
emociones de los consumidores.

Cómo funciona la mente del consumidor

En el anterior post hicimos énfasis en una idea: ante los cambios en los patrones comportamentales
del consumidor entender cómo funciona su cerebro y saber cómo reacciona ante los estímulos es
vital para definir la forma en la que las empresas y marcas se dirigirán a él.

Ya lo decía Hipócrates en el siglo V a.C. “A través del cerebro […] pensamos, vemos, escuchamos y
distinguimos lo feo de lo hermoso, lo malo de lo bueno, lo placentero de lo que no lo es”. Es
necesario entender cómo funciona la mente del consumidor, su cerebro. En relación con esto, uno
de los principales descubrimientos de la neurociencia es que el 95% de los procesos mentales del
ser humano se producen en su subconsciente y es precisamente allí donde residen los mecanismos
que condicionan sus decisiones. Por ello, hay que tener bien claro cómo funciona el cerebro del
consumidor.

En 1952 el Doctor Paul D. MacLean presentó su Triune Brain Theory o teoría de los tres cerebros, la
cual fue avalada por la comunidad neurocientífica. Estos tres cerebros de los que hablaba MacLean
son los siguientes:

 El cerebro primitivo o reptiliano

 El antiguo cerebro mamífero o límbico

 El nuevo cerebro mamífero o córtex

El cerebro reptiliano es aquel que está fundamentado en la superviviencia, dominación, defensa y

protección. Es el que entra en funcionamiento ante situaciones de peligro extremo y donde se
encuentra la fuerza del subconsciente. Un ejemplo de la importancia del cerebro reptiliano es el
que ponía de manifiesto Jürgen Klaric en una de sus conferencias con el lanzamiento de las
hamburguesas doble, triple y cuadruple stacker de Burguer King en Miami. Son hamburguesas con
dos, tres o cuatro piezas de carne que se convirtieron en las número uno en poco tiempo y las cuales
poco o nada tenían que ver con la demanda de comida sana y natural que solicitaban los clientes y
que la competencia si puso en práctica creando, por ejemplo, su línea de ensaladas. No es una burla
por parte del consumidor, es el instinto, que no les deja decir que no.

El cerebro límbico es donde se generan las emociones, sensaciones y donde se encuentra la

intuición. Se ve influenciado por nuestras percepciones. Para llegar a este cerebro hay que hacer
campañas que, con discursos emocionales, lleguen al corazón del consumidor, no a su razón. Desde
finales de los 90 la publicidad se fue haciendo menos lógica y más emocional. Este anuncio de Thai
Life Insurance muestra perfectamente cómo dirigirse a la parte emocional del consumidor.

El córtex es la sede de la razón, la lógica y la analítica. Es el único de los tres cerebros que puede
generar verbalización, es el único que los consumidores escuchan y entienden. En la década de los
70 se descubrió que el córtex estaba formado por dos hemisferios y a principios de la década de los
80 el doctor Roger Sperry indicó que cada hemisferio tenía características distintas. Así, el
hemisferio izquierdo es preciso, lógico y numérico, racional y meticuloso; mientras que el derecho
es creativo, emocional e imaginativo. Ambos hemisferios están unidos y comunicados.

Para terminar solo un dato, entre 70 y 80% de las decisiones se toman de forma inconsciente,
basadas en la emoción.

El consumidor, sus códigos, sus decisiones (parte I)

Una vez que ya hemos comprendido cómo funciona la mente del consumidor a través del
entendimiento de sus tres cerebros queremos ir un paso más allá, queremos saber qué es lo que
realmente determina que el consumidor se decida por un producto u otro, un servicio u otro, que
tenga más engagement con una marca u otra. La respuesta: el código simbólico.

Jürgen Klaric, CEO de Mindcode, indica que el código simbólico es la conclusión del pensamiento de
los tres cerebros que comentábamos en el post anterior. Pero, ¿cómo llegan los consumidores a esa
conclusión? Es el resultado de una serie de factores que Jürgen representa piramidalmente en base
al peso que tiene cada uno de ellos en la decisión final, tal y como indicamos en la siguiente imagen:

Los factores son:

 La opinión del individuo sobre un producto, un servicio o un esfuerzo de marketing. Esta

opinión que se crea el individuo es lógica, es decir, se genera en el cerebro córtex.

 El código cultural. Es fundamental conocer los distintos mercados y los patrones

comportamentales de los consumidores en diferentes países, dado que el background
cultural condiciona muchas de las decisiones de compra. Las marcas y los productos deben
adaptarse a los distintos mercados. Es interesante e importante tener en cuenta que dentro
de un mismo país pueden existir distintos códigos culturales que será necesario tener en
cuenta para articular un buen acercamiento al consumidor. El código cultural procede del
cerebro límbico y del córtex.
  El código biológico. Este código contempla el hecho de que hombres y mujeres no somos
iguales en todos los sentidos, sino que los pensamientos, sentimientos y reacciones frente
a los estímulos recibidos son distintos. Se basa en el cerebro reptiliano.

El código simbólico que el consumidor entrega a un producto, servicio o marca se encuentra entre
el código cultural y el biológico. En el mundo del marketing el código simbólico va a permitir
entender la relevancia que tienen nuestros productos, servicios o marcas en la mente de nuestros
consumidores.

Coca-Cola y Pepsi, son un ejemplo. Ambas marcas llevan años sumidas en una guerra interminable
que siempre inclinaba la balanza al lado de Coca-Cola. Ahora sabemos el porqué de este hecho. La
clave está en el código simbólico, ambas marcas comparten el mismo código simbólico, pero Coca-
Cola se adueñó de él primero como resultado de los sucesivos esfuerzos publicitarios que realizó
desde su creación.

Prueba de ello fue el conocido como Pepsi Challenge en el que los consumidores probaban a ciegas
una Coca-Cola y una Pepsi y a la pregunta de cuál preferían la mayoría se inclinaban por el sabor de
Pepsi; entonces, ¿por qué no dominaba Pepsi el mercado? No se trataba del producto en sí sino del
peso del código simbólico que Coca-Cola llevaba aparejado.

El consumidor, sus códigos, sus decisiones (parte II)

Una vez que ya conocemos en qué consiste el código simbólico y su importancia en la mente del
consumidor nos gustaría hacer hincapié en ello a través de un caso de estudio: El Circo del Sol

¿A qué se debe el éxito del Circo del Sol? ¿Cómo han conseguido llegar donde ha llegado? En
definitiva, ¿qué ha hecho? y ¿cómo lo ha hecho?

El Circo del Sol ha conseguido reinventar el circo, innovar un concepto tradicional de forma
espectacular y exponencial sin perder su verdadera esencia, sin perder el código simbólico asociado
a la palabra “circo”. Para ello, ha seguido la estrategia denominada blue ocean u océano
azul, creado por W. Chan Kim y Renée Mauborgne.

Esta estrategia busca conseguir la identificación y generación de estrategias diferenciales e incluso

la definición de nuevos mercados. Como nos ha transmitido más de una vez Jorge Juan Aguilar
García, Head of Digital Enterntainment Services en Telefónica: “En lugar de centrarte en tratar de
conseguir una pequeña parte de ese 1% del mercado que está saturado por la competencia, céntrate
en cómo llegar al 99% restante al que la competencia no se está dirigiendo”

Por otro lado, la máxima de esta estrategia se podría definir como lo hace Pablo Fiestas Villanua,
Director de Consultoría Customer Experience en IZO: “Si quieres crear algo nuevo tienes que eliminar
algo antiguo y, si quieres incrementar algo tienes que reducir otro algo”

Y no es ni más ni menos que la unión de estas dos ideas expuestas por estos grandes profesionales,
lo que el Circo del Sol ha conseguido a través de la redefinición del formato del circo y la reinvención
del producto que ofrece.

Se han eliminado los animales, las grandes estrellas, el recurso incesante de los payasos y los
cambios de escenarios que obligaban al público a moverse. Todo ello ha sido sustituido por un
conjunto de artistas que gracias a su trabajo en equipo y esfuerzo común, en un mismo escenario
que se va transformando, consiguen transportar al espectador a un mundo donde la magia y la
ilusión son protagonistas.

De esta forma, el Circo del Sol ha conseguido rodearse de un halo de exclusividad que se transmite
a los espectadores a través de la sofisticación y la elegancia, unidas a la espectacular imaginación y
puesta en escena que envuelven al espectáculo. Como resultado de todo esto el espectador genera
unas expectativas más elevadas que las que podrían asociarse a cualquier otro circo buscando asistir
a la representación de una obra de arte, que sea única, que a través de la música y de las acrobacias
de los distintos artistas, consigan emocionarle y trasladarle a mundos que se alejan de lo terrenal
en los que experimente sensaciones desconocidas u olvidadas a través del vínculo que se crea entre
artistas y espectadores.

Es así como el Circo del Sol ha conseguido aportar un valor añadido al espectador por el que éste
está dispuesto a pagar un importe más elevado que el que pagaría para acudir a un circo tradicional.
Como indicaba Jürgen Klaric, CEO de Mindcode, en una de sus conferencias en Colombia: “Las cosas
no valen hasta que tu no les pones significado”. El significado del Circo del Sol es muy potente, dado
que se asocia con el código simbólico del circo pero se convierte en un concepto mucho más
relevante a través de la innovación, al aportar mucho más valor a los espectadores y vincular el valor
percibido por ellos con la emoción, lo que hace que la experiencia vivida sea inigualable.

La apuesta de Fnac por el neuromarketing

Neuromarketing ya no es una palabra desconocida. Reconocidas empresas están confiando cada
vez más en este tipo de estudios para conocer a sus consumidores. Uno de los últimos que se ha
llevado a cabo ha tenido lugar en un conocido entorno comercial como es la tienda Fnac del Centro
Comercial Plaza Norte (Madrid) el pasado mes de febrero.

Tal y como indica María López Valdés, CEO de BitBrain, se busca que “que todas las empresas sin
conocimientos previos de neurociencia pueda aprovecharse de todas las ventajas que la
neurociencia nos puede aportar especialmente en el marketing de cara a determinar el engagement
emocional con el cliente”

El objetivo del estudio consistía en conocer cuál era la reacción de los compradores a la presencia
de publicidad en el punto de venta y contrastar si ésta impactaba en sus emociones y decisiones
finales de compra. BitBrain ha colaborado con investigadores de la Universidad Rey Juan Carlos que,
confiando en la tecnología del anillo usenns y en entrevistas en profundidad realizadas a cien
compradores, han llevado a cabo este estudio para Fnac.

Cuarenta compradores recorrieron la zona de libros de Fnac siendo monitorizados por el anillo, el
cual midió los latidos del corazón, el nivel de sudoración y movimientos. Veinte de ellos no se vieron
expuestos a estímulos publicitarios, mientras que otros veinte realizaron la prueba en el mismo
entorno pero saturado de publicidad y de otros estímulos como música, temperatura y cambios de
iluminación.

BitBrain ha recogido la información y la ha plasmado en distintos mapas de activación emocional

acumulada, de densidad de paso, de trayectoria común y de zonas de interés. Complementando
todos estos mapas con la información recogida por la Universidad a través de las entrevistas y la
información conocida de los participantes, se pretende conseguir conclusiones de interés y utilidad.

Los mapas que han sido facilitados al finalizar el estudio han sido los siguientes:

 Mapa de activación emocional media:

 Mapa de densidad de paso:

 Mapa de zonas de interés:

 Mapa de trayectoria:

Como se puede observar, tras la realización de este estudio, la conclusión que se alcanzó fue que
la presencia de estímulos publicitarios no se relaciona directamente con la activación que consigue
en los compradores y tampoco consigue que estén más tiempo en las zonas donde se coloca la
publicidad gráfica.
#golfgtiexperiment, tres siglas cargadas de significado
Volkswagen, con la ayuda del Instituto de Estudios de Mercado GfK, llevó a cabo el denominado Golf
GTI Experiment. El objetivo era contrastar si la hipótesis bajo la que trabajaba el equipo de
Volskwagen de que el Golf GTI es un mito, un espíritu y un deseo irracional era cierta.

El estudio se llevó a cabo en las ciudades de Madrid y Barcelona y en él participaron un total 100
voluntarios, 63 hombres y 37 mujeres, que conducían al menos una vez por semana y cuyas edades
estaban comprendidas entre los 25 y los 40 años. Además, 17 de ellos habían sido conductores
habituales de un Volkswagen Golf en los últimos 10 años, requisito vital, para averiguar si el impacto
del vehículo resultaba igual entre este grupo objetivo y el resto de individuos monitorizados.

El Golf GTI Experiment buscaba explicar las reacciones y emociones que provocaban en los
conductores este conocido modelo de coche del grupo alemán.

La recolección de los datos del estudio se abordó desde una perspectiva tridimensional:

 Actividad cerebral, para monitorizarla se utilizó el electroencefalograma (EEG)

 Respuesta emocional, la cual fue detectada en base al galvanómetro

 Seguimiento ocular, que se realizó con la técnica de eye-tracking

Con estas metodologías el estudio conseguía detectar la aparición de emociones y el foco del que
procedían, sin embargo, no podían determinar el tipo de emoción ni si la emoción provocada era
positiva o negativa. Fue por ello por lo que se decidió incluir la metodología Emo Sensor ® de GfK,
con la idea de tipificar las emociones de cada uno de los participantes.

El estudio estaba dividido en tres fases diferenciadas:

 Fase I, facilitación de los datos de los participantes donde proporcionaban tanto datos
personales como de su nivel socioeconómico.

 Fase II, medición biosensorial. Se utilizaron el EEG, el galvanómetro y el eye-tracking

monitorizando así todas las respuestas físicas de los voluntarios a un vídeo histórico en el
que se mostraban la evolución de los modelos del Golf GTI, a una serie de imágenes en 3D
del vehículo y a un vídeo 360º.

 Fase III, Emo Sensor para definir las emociones asociadas a los estímulos. Para ello los
entrevistadores lanzaban preguntas sobre lo que los voluntarios sentían al ver imágenes del
Golf GTI y tenían que contestar eligiendo una de las tres opciones que aparecían en la
pantalla.

Los resultados del estudio revelaron que el Volkswagen Golf GTI consiguió emocionar a los
entrevistados, llamando especialmente la atención las emociones de deseo (89%) y amor (50%).
Otras emociones asociadas son el interés (96%), la curiosidad (93%), la confianza (89%) y la
comodidad (87%).
¡Inevitablemente, branding!
Eduardo Caccia, fundador de Mindcode Ltd, declaraba que “valoramos las cosas por lo que
significan”. Palabras muy acertadas. El consumidor elige una marca por lo que significa, por lo que
siente y experimenta interactuando con ella. Podemos ser más o menos conscientes de ello, pero
estas sensaciones serán las que marcarán la diferencia y determinarán si una marca ocupa o no el
top of mind de los consumidores, siendo esto crucial a la hora de elegir entre productos o servicios
de una u otra marca e impactando directamente en su facturación.

¿Recuerdas el anuncio que lanzó IKEA las pasadas navidades? Seguro que sabes perfectamente cual
es el spot del que te hablo, pero por si acaso aquí lo tienes

Como ya sabías y sino, te acabas de dar cuenta ahora mismo al verlo, es un anuncio muy emotivo
en el que apenas se hace alusión a la marca o a las bondades de sus productos; simplemente nos
cuenta la historia de los niños de 10 familias que escriben tanto una carta para los Reyes Magos
como otra para sus padres en la que relatan lo que más les gustaría hacer con ellos, prefiriendo, al
final, enviar las de sus padres.

Es un spot creado con la técnica del storytelling. Si quieres convencer, cuenta una historia. Gracias
a esta forma de comunicación se consigue un impacto mayor y más duradero.

IKEA no enumera sus prestaciones, simplemente se apoya en una historia que genera emociones.
Lo que consigue con ello es captar la atención de la audiencia y su marca se queda grabada en la
mente de aquellos que vieron el spot.

A través de este esfuerzo publicitario lo que IKEA está comunicando y potenciando es la asociación
de su marca al concepto de hogar en el que lo más importante es la familia.

En la Universidad Internacional de La Rioja han monitorizado dos parámetros para determinar la

conexión que este spot creó con la audiencia y determinar así si fue realmente efectivo o no. El
primer parámetro que consideraron fue el engagement y lo que descubrieron fue que los picos
de engagement tienen lugar cuando los niños escriben la carta a sus padres y cuando eligen la carta
que quieren enviar. De esta forma se consigue mantener la atención de la audiencia hasta el final
del spot.

El otro parámetro fue la emocionalidad registró unos parámetros muy elevados, pasando por
sentimientos de sorpresa y felicidad que superaban aquellos negativos que se generaban durante
la reproducción del anuncio.

El País en abril de este año publicó: “IKEA mejora sus ventas en España por primera vez en cuatro
años”. No estoy diciendo que se deba solo a este anuncio pero sí creo que, en parte, se debe a la
conexión que IKEA ha conseguido establecer con su consumidor, una conexión que va más allá del
producto y llega a la emoción.

Now you are the brand: Personal Branding y Neuromarketing

Si algo ha conseguido la era 3.0 ha sido marcar la diferencia en la forma en la que nos relacionamos.
La llegada de internet y sus infinitas posibilidades nos han abierto a nuevas fuentes de información
y formas de comunicación. Este hecho ha impactado directamente en prácticamente todos los
aspectos de nuestra vida, incluyendo uno que, desde hace un tiempo, ha adquirido una especial
importancia: la búsqueda de empleo.

En nuestro afán por conseguir visibilidad de cara a los empleadores hemos creado un fenómeno
inédito: nos hemos convertido en nuestra propia marca. El branding ha pasado de ser aquello que
solo preocupa a las empresas a ser algo que también nos preocupa a nosotros.

La consideración de uno mismo como una marca como forma de potenciar el talento es una
tendencia en alza. Juan Ramón Plana, Ex Director General de la Asociación Española de Anunciantes,
comentaba que la marca busca lo que la persona tiene (humanidad, personalidad, capacidad de
transmitir emociones) mientras que, a su vez, la persona busca lo que la marca tiene (notoriedad,
perdurabilidad). Por su parte, Oscar Bilbao, Socio Fundador de la agencia Herederos de Rowan,
indicaba que las personas como las marcas tienen que reinventarse para adaptarse a los tiempos y
sobrevivir. Es precisamente lo que estamos intentando.

Y te preguntarás, ¿qué tiene esto que ver con neuromarketing? Tan sencillo como que si nos
consideramos una marca, al igual que ellas, buscaremos establecer una conexión con nuestra
audiencia y gestionar la emocionalidad en esas conexiones. El neuromarketing nos ayuda a entender
a nuestro consumidor, a saber cómo piensa, qué es eso que realmente desea y que, a veces, se
esconde tras respuestas lógicas que hacen complicado ver toda la verdad fácilmente.

No sólo son las grandes empresas las que se pueden beneficiar de las aplicaciones del
neuromarketing, si entendemos cómo funciona la mente de nuestra audiencia sabremos cuál es la
mejor forma de dirigirnos a ella para establecer una conexión y crear una relación diferenciadora.

Now you are the Brand: defínete a ti mismo, marca tu diferencia

El fin de la publicidad como la conocíamos. A nuestro cerebro ya no

le convence.
¿Sabéis cuántos impactos publicitarios recibimos al día? Os puedo adelantar que la cifra es mucho
mayor de lo que pensáis y es que, como mucho, somos conscientes de que estamos recibiendo sólo
el 12% de los impactos a los que nos vemos expuestos. Es por eso que de las 3.000 veces que nos
vemos impactados por las marcas a lo largo del día sólo recordamos una pequeña parte de ellas. Sí,
3.000 veces, yo tampoco me lo creía cuando lo leí.

La publicidad se ha convertido en algo cotidiano en nuestras vidas, podemos ver anuncios casi en
cualquier momento del día y en cualquier lugar, habiendo ocasionado esto que, de alguna forma,
nos hayamos hecho “inmunes” a los impactos publicitarios. Y es que al final, todo depende de
nuestro cerebro, de lo que le llame la atención y de lo que no. Inconscientemente tendemos a
rechazar aquello que es repetitivo y cotidiano y, si algo han conseguido las marcas bombardeando
a los consumidores ha sido desechar la opción de conseguir generar interés.

Aunque esto sea simplificar mucho y se deba mirar un poco más allá, con esta forma tan masiva y
reiterada de impactar al consumidor lo que han conseguido las marcas ha sido que se genere
rechazo a esos impactos por parte del consumidor, fracasando estrepitosamente en conseguir
alcanzar el impacto buscado en ventas y problemas de retorno de la inversión publicitaria. Esto ha
dado lugar a un nuevo reto: conseguir volver a sorprender y llamar la atención del consumidor. Todo
un reto con mayúsculas.

¿Cómo están intentado las marcas alcanzarlo? Emocionando al consumidor. Y, ¿por qué
emocionándole? La respuesta vuelve a aludir indirectamente a nuestro querido cerebro que en
neuromarketing nos gusta tanto: porque la emoción lleva al recuerdo. Esta es la nueva dinámica
que están implantando las marcas.

Si IKEA, como veíamos en el post anterior, nos hace partícipes de las cartas que escriben 10 niños a
los reyes magos y a sus papás no es porque hayan dejado de vender muebles, es porque han
buscado emocionar. Si Nivea en el día de la madre hace un anuncio en el que distintos grupos de
música componen nanas para bebés partiendo del latido del corazón de sus madres no es porque
hayan dejado de vender cremas, es porque quieren emocionarte, conectar contigo, sorprenderte y
conseguir que compres incluso todavía más cremas.

Y es que, las marcas están redefiniendo los límites del juego, están dando pequeños pasos que les
ayudan a entender al consumidor, están poniéndole en el centro de sus estrategias.

Neuromarketing y branded content

Como comentamos en el post anterior, el consumidor de hoy en día está continuamente expuesto
a impactos publicitarios habiéndose vuelto de alguna forma inmune a ellos. El cerebro de los
consumidores solo retiene aquellos estímulos que percibe como algo novedoso, diferente. Las
marcas se han visto arrastradas a un punto de inflexión en el que se deben replantear cómo llegar
a este nuevo consumidor.

En este punto está tomando especial importancia lo que conocemos como branded content.
Consiste en la creación de contenidos que sean capaces de generar un alto valor así como una
vinculación emocional de una forma no invasiva entre las marcas y su público. En definitiva, lo que
se busca conseguir con el branded content es atraer al consumidor de manera natural y de forma
no repetitiva ofreciéndole contenido que sea relevante e interesante para él. Es por ello por lo que
en esta estrategia toma una especial importancia el término customer centric, ya que para ser capaz
de desarrollar este tipo de contenidos es fundamental conocer y entender a los clientes, sabiendo
lo que necesitan y proporcionándoselo.

Sí, el marketing de contenidos ha venido para quedarse y así lo validan conocidas estadísticas como
las de News Cred que publica titulares como que “el 79% de los marketeros asegura que sus
empresas se están mudando ya a la fórmula del branded content” o que “el 72% de los marketeros
creen que el branded content es más efectivo que la publicidad en las revistas tradicionales, y el
69% considera que esta fórmula supera en eficacia al mailing postal y las relaciones públicas”

La empresa española Brain House Institute nos enseña que las decisiones de prestar atención a los
estímulos o no hacerlo se toman en el hipocampo y que éste, además, es selectivo. Así, el hipocampo
está interesado en lo destacado que será aquello que sobresalga en contraste con otra información
y además prefiere información relativa a algo que ya conoce, utilizando las redes neuronales para
conectar con experiencias pasadas.
Si tuviera que pensar en un ejemplo de marca que utiliza como nadie el branded content esa, sin
duda, sería RedBull. De hecho, algunos han llegado a decir de ella que “es una productora de
contenidos que se financia vendiendo bebidas energéticas”. Uno de los contenidos que consiguió
alcanzar una mayor visibilidad fue la aventura de Felix Baumgartner quien el 14 de octubre de 2012
saltó desde los 39.068 metros de altura siendo el primer ser humano en romper la barrera del sonido.
Miles de medios en todo el mundo se hicieron eco de la noticia y RedBull estaba ahí, sin intentar
imponer comprar sus bebidas o hablando de los atributos de su producto, simplemente estaba al
lado de una de las mayores hazañas de los últimos tiempos. ¿La recordáis?

¡La clave está en los sentidos!

Como ya comentamos en post anteriores los consumidores somos inmunes a los esfuerzos
publicitarios, ya nos lo conocemos todo pero, sabiendo esto, ¿cómo pueden las marcas diferenciarse
y fidelizar a sus clientes? La clave está en asumir que la publicidad deberá centrarse en el
subconsciente. El cliente toma la decisión de compra en unos 2,5 segundos en los que su
subconsciente evalúa las alternativas sin tener en cuenta la parte consciente. Por tanto, la decisión
se toma desde el plano del subconsciente, al que las marcas pueden llegar a través de los sentidos.

Para gestionar las percepciones sensoriales que las marcas producirán en los clientes éstas se
apoyan en el marketing sensorial. Es cierto que no es un concepto del todo nuevo pero cada vez
toma mayor fuerza.

La importancia de seducir a los 5 sentidos de los consumidores es cada vez mayor. El cerebro de los
consumidores absorbe toda la información que le rodea para formar la decisión de comprar de un
producto concreto para después justificar la decisión de compra de forma racional.

El 90% de la información que percibe nuestro cerebro es visual. De hecho, como apuntaba hace una
semana Alexandra Ruiz cuando nos visitó en ICEMD la utilización de infografías han aumentado
sorprendentemente en los últimos años y redes sociales eminentemente visuales como Instagram
y Pinterest han crecido de forma exponencial llegando a convertirse en redes estratégicas para
hacerse visible ante el consumidor actual.

Por su parte, la música puede provocar sentimientos positivos y evocar recuerdos, y todavía es una
mina de oro por explotar ya que pese a que el 97% de las marcas más conocidas saben que la música
puede reforzar su imagen aun no lo aprovechan en sus estrategias de notoriedad de marca.

Seducir el olfato de los consumidores es todo un reto para las marcas pero más aun lo es encontrar
un olor que transmita su carácter propio y las identifique de manera inequívoca. Sin embargo, hay
marcas como Abercrombie, Hollister y Scalpers que han sabido cómo hacerlo.

El tacto y el gusto son los sentidos más difíciles de incluir en las estrategias de marketing. Como
consumidores necesitamos tocar y tener entre nuestras manos, es esta necesidad la que está dando
lugar al fenómeno del showrooming. Es muy complicado estimular con esfuerzos publicitarios estos
sentidos pero para esto se están desarrollando las técnicas de realidad aumentada, así como las ya
bien conocidas degustaciones en grandes superficies.
El olfato es el rey
Cuando hablamos de generar impulsos de compra a través del uso de los olores, hablamos de
marketing olfativo. El marketing olfativo se basa en la utilización de diversos aromas en los puntos
de venta con la finalidad de generar impulsos en el cerebro de los consumidores que culminen en
la generación de ventas. Por lo tanto, se trata de generar emociones en los consumidores de forma
directa, y es que el sentido del olfato es uno de los que más se vincula a los sentimientos. La emoción
genera recuerdo, si eres capaz de emocionar a tu consumidor tendrás más posibilidades de que te
recuerde y piense en ti en su próxima decisión de compra.

Las personas recuerdan un 5% de lo que ven, un 2% de lo que oyen y un 35% de lo que huelen, en
base a estas cifras queda claro lo efectivo que puede llegar a ser el marketing olfativo. Como
ventajas podemos decir que sirve como punto de diferenciación frente a los competidores y que se
consigue que el cliente deje de recibir estímulos visuales que, como ya comentamos en el post
titulado El fin de la publicidad como la conocíamos. A nuestro cerebro ya no le convence, se
encuentran alrededor de los 3.000 estímulos diarios. De esta forma se abre un nuevo canal para
impactar al cliente que éste, al menos por ahora, se espera mucho menos, salvando en parte la
barrera de la inmunidad del consumidor de la que hemos hablado en varios posts anteriores.

Pero, desde el punto de vista científico en el que se apoya el neuromarketing, ¿qué pasa
exactamente en nuestro cerebro cuando percibimos un olor? Los aromas dispersos en el ambiente
llegan a nuestro sistema a través del bulbo olfativo, el cual genera impulsos nerviosos que viajan
por el nervio olfativo y llegan a las estructuras límbicas del cerebro, en especial al tálamo y al
hipotálamo. El cerebro límbico es aquel en el que se generan las emociones y sensaciones, como
comentamos en el post titulado Cómo funciona la mente del consumidor.

Lo curioso de lo que ocurre con los aromas es que al percibir un olor nuevo nuestro cerebro intenta
asociarlo con otros olores conocidos a los que el nuevo evoca. Si el consumidor asocia tu aroma con
una experiencia pasada pero placentera tu recuerdo como marca en la mente de ese consumidor
será imborrable. Por esto es necesario que el marketing olfativo no se utilice como una estrategia
aislada sino que se integre en el plan de marketing y de experiencia del consumidor para conseguir
generar una primera experiencia memorable que será la que el consumidor recuerde y asocie al olor
en el futuro.

El marketing olfativo es real y funciona y así es como empresas como Dunkin’ Donuts consiguen
incrementar sus ventas:

¿Un sentido clave? El tacto

Es cierto que el tacto siempre ha sido uno de los sentidos que se ha visto relegado a un segundo
plano cuando se ha hablado de marketing sensorial, sin embargo, es uno de los más intrínsecos al
ser humano. Como decía Desmond Morris “el tacto es la forma de comunicación más básica y
primitiva del ser humano y el primer proceso sensorial que entra en funcionamiento”

Cuando tocamos algo tiene lugar una interacción tanto física como psicológica lo que puede crear
sensaciones difícilmente olvidables. Es el primer sentido que aparece en nuestra vida y el último en
desaparecer y además, no está localizado solo en una zona determinada de nuestro cuerpo, sino
que podemos sentirlo en todo cuerpo. Durante los últimos años, la neurociencia ha indagado en el
funcionamiento del tacto y se ha detectado que activa las áreas motoras del cerebro, así como que
nuestra sensibilidad al tacto se intensifica cuando llevamos a cabo una actividad que consideramos
importante.

Es solo cuando conocemos la importancia intrínseca que el sentido del tacto tiene para los seres
humanos, cuando realmente llegamos a comprender el origen del conocido como showrooming.
Este fenómeno consiste en la búsqueda de productos, información específica sobre ellos e incluso
comparación a través de la web para después acudir a una tienda física a ver, tocar y probar el
producto para tomar la decisión de compra, la cual se llevará a cabo a través de una compra online.
No es extraño que, el un mundo digital en el que las barreras físicas a los productos son evidentes
no sea suficiente para los consumidores actuales. El cliente no solo quiere conocer todos los
atributos con los que cuenta un producto sino que quiere interaccionar con él, conocerlo
plenamente.

El sentido del tacto en el consumidor se puede potenciar bien a través del producto en sí con del
uso de distintas texturas, materiales o tamaños; o bien a través del punto de venta. Ejemplo muy
conocido por todos de la potenciación de este sentido en el punto de venta es Apple. Apple no ha
creado tiendas sino espacios en los que los clientes pueden disfrutar de una experiencia de compra
potenciada por el acceso directo al producto.

Como ejemplo de potenciación del producto en sí me voy a quedar con este ejemplo tan original y
emotivo con el que me he cruzado hoy mismo de casualidad. Wimpy es el nombre de una cadena
de comida rápida sudafricana que decidió llevar a cabo una acción tan magistral como esta…

¿Lo oyes? Lo sientes (parte I)

En los dos posts anteriores ya nos hemos detenido en explicar la conexión que tanto el olfato como
el tacto tienen con las decisiones de compra del consumidor y en el post ¡La clave está en los
sentidos! hablábamos de cómo la música puede provocar sentimientos positivos y evocar recuerdos,
y es una mina de oro por explotar ya que pese a que el 97% de las marcas más conocidas saben que
la música puede reforzar su imagen aun no lo aprovechan en sus estrategias de notoriedad de marca.

Por lo tanto, no podemos dejar pasar la oportunidad de hablar de la relación que existe entre la
música, el sentido del oído, y el comportamiento del consumidor.

Decía Jauset que “la música impacta directamente en el sistema límbico, sede de nuestras emociones,
sin pasar por el filtro de nuestra parte más consciente” Es ese carácter emocional el que da fuerza a
los mensajes transmitidos a través de la música, y el que facilita que se graben en la memoria de
aquellos que los reciben.

Para dar más robustez a esta idea, Martín Pino Rodríguez en su publicación “Reflexiones sobre
Música y Neurociencia” indica que tras haberse llevado a cabo una serie de estudios la neurociencia
ha sido capaz de ratificar que el procesamiento cerebral de la música desencadena procesos
biológicos de transformación que inciden a nivel físico, mental y emocional.

En definitiva, el impacto de la música en las emociones y sentimientos del consumidor es un hecho.

Este impacto puede llegar a cambiar la forma en la que los consumidores se relacionan con las
marcas. De hecho, se han llevado a cabo varios estudios en los que se ha demostrado que existen
distintos tipo de sonidos que ejercen una poderosa influencia psicológica en la mayoría de las
personas. Es esta influencia la que los profesionales del marketing tienen que exprimir.

Desde el punto de vista marketiniano, la música y los sonidos pueden utilizarse tanto para potenciar
la imagen de marca como para animar al consumo en el punto de venta.

La música que escuchas no es la misma en un supermercado o en una tienda de ropa, de hecho, el

estilo musical tampoco es el mismo en todas las tiendas de ropa…¿sabes por qué?

¿Lo oyes? Lo sientes (parte II)

Anteriormente hemos comentado que la música y los sonidos pueden utilizarse tanto para impactar
al consumidor en el punto de venta como para crear imagen de marca. Empecemos con el punto de
venta…

Puede que en unas ocasiones nos demos cuenta y en otras no, pero la mayoría de las veces que
entramos a una tienda ésta utiliza recursos musicales para crear un ambiente de compra agradable.
Lo que se pretende es estimular las ventas a través de la creación de emociones en el consumidor.

Es innegable que una buena estrategia musical en el punto de venta puede influir en el
comportamiento del consumidor consiguiendo mantenerle en el punto de venta durante un espacio
de tiempo mayor, lo que potencialmente terminará en un número más elevado de ventas, e incluso
pudiendo terminar en una mayor fidelización e identificación con la marca.

Esta estrategia musical deberá estar basada en estudios que determinen la importancia de distintos
tipos de música para distintos tipos de clientes, ya que cada estilo musical impactará de forma
distinta a los consumidores. Cuando se busca que un cliente dedique más tiempo en el recorrido
por el punto de venta la música que se suele utilizar es la música clásica o la instrumental, con la
que se consigue relajar a los consumidores, creando en ellos sensaciones de confort y evocando
emociones agradables. Cuando lo que se intenta conseguir es que el consumidor lleve a cabo una
compra más impulsiva meditando menos la decisión de compra y limitando su autocontrol, se suele
utilizar música más rítmica, que pretende motivar o saturar los sentidos del comprador.

Un ejemplo de estrategia de marketing auditivo en el punto de venta lo encontramos en Pepe Jeans,

que permitió a los clientes convertirse en los dj de la tienda más cercana a través de la App móvil de
Dj Store.

El marketing auditivo, como decíamos al inicio de este post, es también un recurso muy potente
para generar imagen de marca, sin embargo, no todas las marcas lo utilizan ni todas consiguen
potenciar realmente su imagen. Dos casos de éxito son Nokia y Dell, apenas necesitamos un segundo
para identificar a ambas marcas con sus sonidos y, por más que pase el tiempo y que estos sonidos
puedan evolucionar somos capaces de seguir asociándolos con la marca perfectamente.

En definitiva, lo que se busca es intentar proporcionar una experiencia sensorial completa al cliente,
intentando que ésta repercuta positivamente en las cifras de negocio y fortaleciendo la imagen de
marca.
La importancia de la emoción
El hilo conductor de los posts anteriores ha sido el marketing de los sentidos, lo que deja la puerta
abierta a dar un paso más allá y adentrarnos en el marketing experiencial y en su piedra angular: la
emoción

La calidad del producto, sus atributos y ensalzarlos ya no es suficiente para inducir al consumidor a
terminar su proceso de compra, ha llegado un momento en el que los productos y servicios se han
convertido en “commodities”. Es por ello por lo que es necesario innovar para conseguir ventajas
competitivas frente a la competencia. ¿Cómo conseguirlo?: la emoción es la respuesta. Pero, ¿por
qué?. Porque recordamos lo que sucede cuando las emociones entran en juego y la probabilidad de
que la compra se repita más adelante será mucho mayor.

La emoción en el consumidor no se consigue dirigiéndose a él con mensajes que ponen el foco en

los productos que la empresa comercializa o en la marca con la que lo hace de una forma racional,
por ejemplo, “la marca líder en ventas del producto X”. La emoción es algo mucho más profundo,
es algo que se encuentra en el interior de cada consumidor y que hay que estudiar muy
detenidamente para saber cómo conseguir generarla. Al fin y al cabo, un proceso de compra es
puramente transaccional, no es necesario que ocurra nada extraordinario para que se lleve a cabo
correctamente. Sin embargo, la aspiración de las marcas debe ser radicalmente distinta: conseguir
que ocurra algo diferente (y positivo, ¡claro!).

Solo un dato para la reflexión: según un estudio llevado a cabo en Reino Unido “sólo un 1% de los
clientes piensa que el foco de las compañías está en las necesidades emocionales”, según se pone
de manifiesto en el libro colaborativo “Customer Experience. Una visión multidimensional del
marketing de experiencias“. ¿No creéis que este hecho ofrece una gran oportunidad de
diferenciación frente a la competencia?

Como punto de partida para generar emociones en el consumidor es necesario conocerle muy bien,
no de forma superficial. Ya no vale solo con ese “instinto natural” que nos servía para intuir con qué
tipo de público estábamos tratando, sino que es necesario indagar un poco más, lo que supone todo
un reto. Es en este punto donde el neuromarketing adquiere un papel protagonista. El
neuromarketing contribuye a conocer al consumidor entendiendo cómo reacciona ante la aparición
de nuevos productos o servicios en el mercado o por qué establece un vínculo emocional con una
marca. Neuromarketing, experiencia y emoción van unidos.

Hay que cambiar el chip, entender cada momento de contacto con el cliente como una oportunidad
para aportarle valor creando una relación basada en la emoción y en el conocimiento de sus
necesidades, aspiraciones, deseos y comportamientos. Atrévete a diferenciarte, confía en el
conocimiento del consumidor y la emoción.

Neuromarketing y la experiencia in-store

Si en el post anterior hablábamos de la importancia que tiene crear experiencias para los
consumidores es porque se está evolucionando de un mercado “product centric” a otro “customer
centric”, radicalmente distinto.
La consultora IZO define la experiencia de cliente como “la propuesta de valor completa ofrecida al
cliente, e incluye el uso del producto o servicio y todas las interacciones en los puntos de contacto
antes y después del proceso de compra”. Forma parte, por lo tanto, de la estrategia global de una
compañía. Cuando se habla de interacciones o puntos de contacto de lo que se está hablando es de
sacarle partido a la naturaleza multicanal que la relación entre cliente y marca ha tomado desde
hace un tiempo a esta parte.

Existen empresas, como L’Oréal, que están dando importancia a la experiencia del consumidor y la
multicanalidad, buscando ofrecer esa propuesta de valor que se mencionaba antes a través de
canales distintos y de forma coherente. Ejemplo de ello pueden ser tanto la App que han
desarrollado, Makeup Genius, como la adecuación de los muebles existentes en sus tiendas físicas
a las necesidades de sus clientes.

Es en el punto de venta donde nos vamos a centrar pero, ¿por qué? Porque L’Oréal llevó a cabo un
estudio de neuromarketing junto con BitBrain Technologies cuyo objetivo consistía en conocer qué
emociones provocaban los muebles del primer punto de venta abierto en Madrid en los
consumidores.

María López, CEO de BitBrain, explica el caso de las tiendas de L’Oréal en una conferencia ofrecida
por EADA Business School Barcelona. Destaca la complejidad de desarrollar un estudio de este tipo,
ya que en el punto de venta los consumidores no reciben un estímulo de forma aislada sino que se
ven expuestos a varios a la vez, resultando muy complicado encontrar cuál de los estímulos es el
que desencadena una determinada emoción y acción. Para que el estudio aportara valor y sirviera
de base para tomar decisiones lo que se hizo fue realizar el estudio en dos partes diferenciadas: la
primera de ellas en el laboratorio donde los consumidores veían las fotos de los muebles, fuera de
contexto, y una segunda parte in situ.

Para conseguir representatividad de las emociones desencadenadas por los muebles de la tienda se
utilizó una muestra de 40 mujeres de entre 25 y 55 años y se utilizaron diferentes
herramientas: electroencefalograma, sensor de conductividad en la piel, sensor de volumen de
punto sanguíneo y un eye tracker que permitía saber qué estaba mirando la gente.

Como resultados se obtuvieron mapas de activación emocional, de zonas de interés, de trayectoria

y de densidad de paso (si quieres ver cómo son estos tipos de mapas puedes leer el post “La apuesta
de Fnac por el neuromarketing”)

Marco Mathe y Déjà vu Brands, la importancia de la experiencia

sensorial
¡Hoy tenemos visita! Contamos con la colaboración de Marco Mathe, fundador y CEO de Déjà
vu Brands, empresa española de marketing olfativo, quien nos ha concedido una entrevista en la
que comparte con nosotros sus inicios y resalta la importancia de la experiencia del consumidor que
se crea a partir de una experiencia sensorial.

- ¿Cuándo escuchaste hablar por primera vez del marketing sensorial?,¿qué fue lo que más te
atrajo de él?
Mi primera experiencia real de marketing sensorial la viví en mi etapa universitaria en Estados
Unidos, fue en unos grandes almacenes en la tienda de Abercrombie & Fitch. Me llamó mucho la
atención como estaba todo el espacio preparado para vivir una experiencia de compra para su
target market. Desde la intensidad de la luz, el volumen y la clase de música. La distribución de los
espacios, colocación de los productos, imagen de los empleados y por supuesto el perfume que
viajaba por el ambiente. Todos esos ingredientes en sus correctas cantidades hacían del espacio una
auténtica experiencia que despertaba las emociones y por supuesto incitaba al menos a entrar en
el establecimiento. Esa captación de mi atención fue lo que más me llamo la atención, de cómo más
allá de una imagen o una marca fueron otros los aspectos que dijeron ¨aquí estamos¨ y dentro de
todos ellos el perfume me pareció el más místico pues a lo mejor era la primera vez que vivía una
experiencia similar, a lo mejor la viví con anterioridad pero entró directamente en mi subconsciente
y en la parte más cognitiva de mi cerebro.

- ¿Por qué crear una empresa basada en el marketing sensorial, en particular, el marketing
olfativo?

Vi una necesidad de mercado, un nicho que para nada estaba explotado en España y sutilmente en
el resto del mundo. Siempre me gustó el marketing, en su amplio rango, pero este me pareció el
más interesante por su modernidad, por cómo es posible hacer que la compra de un producto o
servicio sea una auténtica experiencia. Luego está la parte del perfume, todos nos acordamos de
logos de empresas punteras debido a que lo vemos en nuestro día a día, sin embargo un perfume
lo podemos recordar toda nuestra vida habiéndolo olido una sola vez. No solo uno, miles de
perfumes nos transportan a experiencias o vivencias del pasado, lo único que hacemos es poner el
perfume adecuado en el lugar adecuado a la intensidad adecuada, de esta forma seremos capaces
de hacer que nuestros clientes sean recordados a través de su firma olfativa.

- Cuando se crea un olor, ¿cuál es el aspecto más importante a tener en cuenta?

Un olor como un logo tiene que ir en concordancia con la marca. Para un logo usamos determinados
colores que transmiten los valores o intenciones de la marca, para un perfume usamos notas
olfativas, cada una de ellas transmiten un valor, una sensación o un sentimiento. También es
importante analizar los espacios en los que vamos a difundir el perfume, la decoración del mismo y
por supuesto el público objetivo de la marca. Un olor corporativo lo llamamos odotipo o firma
olfativa, debido a que pasará a ser parte de la marca y a convivir en su día a día.

- ¿Podrías compartir uno de los proyectos que hayas desarrollado y que te haya resultado
especialmente interesante?

Un lineal de un supermercado cuenta con muchas marcas de un mismo producto. La diferenciación

de un determinado producto en un lineal suele ser siempre la misma, el que está a la altura de los
ojos es el que tiene las papeletas de ser elegido o la marca más conocida, por supuesto el precio
influye pero vamos a dejarlo a parte. ¿Cómo podemos llamar la atención de un consumidor para
que compre un producto nuevo en su sector y se haga un espacio en el lineal?. Para este caso
diseñamos un sistema de dimensiones reducidas que pudiera encajar en el lineal y que difundiera
el olor del producto en concreto, pero esto podría ser contraproducente, pues si hacemos que huela
al producto no sabremos identificar a qué marca correspondería. Para solucionar este aspecto lo
acompañamos de un mensaje que captaba la atención del cliente para presionar un botón e
interactuar con el comprador. De esta forma conseguimos asociar el perfume a una imagen y a un
producto mezclando el aspecto olfativo visual y táctil.

Un proyecto del cuál nos sentimos muy orgullosos es de la creación del proyecto de aromatización
para una importante cadena hotelera a nivel mundial. El gran objetivo era conseguir crear un
perfume que pudiera abarcar un target muy amplio debido a que entraba en juego un aspecto muy
global, la nacionalidad de los clientes. Hemos conseguido implantar este proyecto a nivel mundial
de tal forma que puedas vivir la misma experiencia en Madrid, Las Palmas, Berlín, Buenos Aires, New
York o Johanesburgo.

- Para terminar, ¿qué valor añadido crees que puede aportar el marketing olfativo a una marca?

No creo, sino que estoy convencido y está demostrado que aporta:

1. captación de clientes,

2. fidelización de los clientes a través de las emociones,

3. imagen de marca,

4. incremento en las ventas debido a que perduran más en el establecimiento, y

5. retorno en la inversión a través de la venta del perfume de ambiente en un soporte que los
consumidores puedan comprar y llevarse a su casa.
Neuromarketing, superando los límites de la persuasión
¡Bienvenido! al Neuromarketing y algunos de sus insights
“El objetivo del marketing es hacer que la venta sea superflua” – Peter Drucker

¡Bienvenido! a este espacio donde me encantará explorar, en tu compañía, un poco de la dinámica

de esta área, que siendo todavía bastante joven, creo que de alguna manera intuimos que tiene un
potencial de crecimiento e impacto enorme en el Marketing, como todavía lo conocemos.

Se está dibujando nuevo campo llamado Neuromarketing – la combinación de la neurociencia, el

marketing y la tecnología – ha generado una gran expectativa en todas las industrias y todos los
sectores empresariales. Echa un vistazo a cómo los últimos hallazgos pueden ayudar a convertir a
más clientes potenciales y crear una lealtad para toda la vida, formando fans
incondicionales. Podemos mencionar, por ejemplo, marcas como el Real Madrid, Apple o Coca Cola.
La verdad es que me quedo siempre impresionado cuando veo pegatinas de una manzana medio
comida decorando un coche.

Fuente de la imagen: BigStockPhoto.com

• ¿Por qué incluso los productos de mayor precio o menor calidad a veces venden más que sus
competidores?

• ¿Cómo y porque tus clientes potenciales compran los productos o servicios que compran, aunque
sus elecciones parezcan irracionales o poco prácticas?

• ¿Por qué algunas marcas tienen un culto-devoto mientras que otros tienen lealtad cero?

Neuromarketing: ¿Será la llave para abrir el Cerebro de tu cliente?

En el marketing tradicional, se nos dice … “Seguir la fórmula probada de titulares convincentes,

beneficios, garantias y una llamada a la acción, y sus ventas se dispararán.” Sin embargo, incluso los
top marketeers pueden anunciar fe de que las campañas exitosas son constituidas de
“impredecibles” proposiciones para definir de forma preliminar aquellas que generan grandes
ventas.

Hasta ahora …

Neurociencia y ciencias del comportamiento – como la PNL (Programación Neurolingüística) – todos

dicen lo mismo:
Nuestra mente inconsciente – no nuestra mente consciente – conduce la forma como respondemos
a anuncios, marcas y productos y, en última instancia, impulsa muchas de nuestras decisiones de
compra. Parece que los clientes no saben muy bien por qué compran lo que compran, por lo que la
investigación del mercado tradicional hoy en día muy posiblemente se quede curta, si queremos
competir con los mejores.

Fuente de la imagen: BigStockPhoto.com

¡Que se muestre el Decisor Real de tu cerebro!

Según Paul MacLean, hay 3 partes principales en el cerebro, cada uno funciona como un cerebro en
sí mismo. Estos “tres cerebros” – ubicados unos dentro de otros – son los siguientes.

• El “Humano” (la parte más externa): La parte más evolucionada del cerebro conocida como la
neocorteza. Responsable de la lógica, el aprendizaje, el lenguaje, los pensamientos conscientes y
nuestra personalidad.

• El “Mamífero” (medio): También conocido como el sistema límbico. Trata con nuestras emociones,
estados de ánimo, la memoria y las hormonas.

• El “Reptil” (viejo) del cerebro: También conocido como el Complejo R controla nuestras funciones
básicas de supervivencia, tales como el hambre, la respiración, reacciones de huida o lucha (“flight-
or-fight“) y mantenerse fuera de peligro. Este tiene 500 millones de años, nace con los primeros
invertebrados, serpientes, cocodrilos, ranas y demás.

Mientras Neuromarketing es todavía un campo joven con muchas preguntas sin respuesta, sin
embargo parece que una conclusión es clara.

El cerebro reptil, o “viejo”, maneja las decisiones de compra de tus clientes.

Según Erik du Plessis en “El Pensamiento Prevenido”, (“The Advertised Man”), el cerebro “viejo”
gobierna toda una rápida toma de decisiones.

“El reptil siempre gana. No importa lo que digas intelectualmente. ¿Por qué? Porque el reptil
siempre gana.”

Para fortalecer su marca, la lealtad y las ventas, hay que entender los “botones reptilianos” de los
clientes.
 Un mensaje de “corteza” – como “Compre mi producto, ya que es un 20% más barato” – no compra
la lealtad de los clientes. Todo se reduce a lo que desencadena la primera reacción “reptiliana”.
Aseguradamente Coca-Cola, por ejemplo, tiene una relación bastante intima con esta vieja parte
del cerebro humano, pues después de todos estos años, sigue dominando el mercado. Mismo
cuando algunos estudiosindican que sin saber la marca, a los consumidores de este tipo de bebidas
les guste más la Pepsi.

El cerebro viejo “decide” sobre la base de la ganancia vs compensación dolor

Los dos controladores básicos de todo comportamiento y las decisiones son: buscar el placer y evitar
el dolor. Según el gurú de marketing, Seth Godin, ”la mayoría de la gente reacciona al miedo, a la
pérdida y la amenaza del dolor de una manera mucho más profunda de lo que hacen para obtener
ganancias o beneficios.”

Los consumidores se centran más en no hacerse daño sobre la necesidad de sentirse bien cuando
toman decisiones.

Enseñanza clave: Seth demuestra a través de su curva Alegría/Dinero que las adquisiciones de alto
valor a menudo provocan crecientes cantidades de “dolor de compra”. Su solución: añadir más
alegría y placer al proceso de compra. Según Godin, cuando se hace la compra agradable, en realidad
se restablece el “medidor de valor o dolor” del cliente. ¿Cómo puedes añadir más alegría a tu
proceso de compra?

Aunque el Neuromarketing se encuentre todavía en su infancia, tiene el potencial de revolucionar la

forma en que comercializamos los productos/servicios. Lo más importante es utilizarlo por las
razones correctas, es decir, como una forma de entender mejor a los clientes, y finalmente, para
servirles mejor. Utilizado de esta forma, puede tener un impacto dramático en la cuenta de
resultados.

Superando los límites de la persuasión

Hablemos hoy del señor Martin Lindstrom, reconocido guru del branding y autor de 6 bestsellers,
su discurso es diseñado para “empoderar”, ejecutivos de topo, marketing, ventas y clase burguesa
de todo el genero sobre los nuevos y revolucionarios insights asociados a nuestros cerebros.

Lindstrom señala que el neuromarketing es una herramienta que ayuda a descifrar lo que está por
detrás de lo que decimos, de nuestra mente subconsciente y cómo ella “controla nuestro
comportamiento” – por lo general, contrario a cómo pensamos que nos comportamos.

El Neuromarketing es válido, por lo tanto, cómo indicador, y no cómo prueba de un éxito. Su

investigación puede evaluar los mejores colores que se deberán aplicar a productos, envases o
paginas web, examinando qué reacciones expresa un consumidor mientras es consumido un
producto, observar la subjectividad en la relación con la marca, por ejemplo.

Puede ser evalúada si una acción realmente despierta en las personas el sentido deseado por la
empresa y si influye en su decisión de compra. Es decir, su utilidad consiste en observar cómo
funciona el cerebro y alinear las acciones de marketing para la operación deseada.
Además, la ventaja del Neuromarketing es que el lenguaje del cerebro es constante y no varía como
en caso del lenguaje hablado o escrito en distinctas culturas, abriendo así un estándar global para
el estudio, superando los limites de la persuasión.

fuente: agencypost

Lindstrom hace referencia a una pesquisa basada en Neuromarketing, donde su interese era analizar
si los avisos en los paquetes de cigarrillos producían alguna especie de efecto sobre los fumadores,
a pesar de frases tan impactantes como “Fumar Mata” y fuertes imágenes. Las estadísticas nos dicen
que aproximadamente un tercio de los adultos a nivel mundial permanecen fumadores y más de 10
millones de cigarrillos son vendidos por minuto.

Según el estudio, colaboraron 2081 voluntários de diferentes partes del mundo(EE.UU., Inglaterra,
Alemania, Japón y China) durante tres años y con un coste total de 7.000.000 dólares.

La primera parte radicaba en un cuestionário cuantitativo con respuestas predeterminadas. Algunos

ejemplos de estas preguntas consistían en comprobar si las imágenes contenidas en los paquetes
surtían algún efecto represor sobre el consumo, es decir, si consideraban que fumaban menos.

La mayoría de los fumadores respondían afirmativamente, aunque este estudio de Neuromarketing

específico confirmaba lo contrario, las imágenes contenidas en los paquetes de cigarrillos no
producian ningún tipo de efecto represor sobre el deseo de fumar de los encuestados.

Sin embargo, las imágenes de advertencia producen un efecto estimulante en un área del cerebro
llamada núcleo accumbens, también conocido como punto de deseo, placer, adición o miedo.

Esta región se compone de una cadena de neuronas que se activa cuando el cuerpo desea algo y es
estimulado, requiriendo entonces dosis más altas para llegar a la satisfacción. Por lo tanto, en vez
de causar el efecto represor deseado, las imágenes y textos en realidad estimulan el fumador a
fumar más.
En un intento de reducir el consumo de tabaco, Australia puso en marcha una ley en la cual los
paquetes de cigarrillos están desproveídos de logos y deben ser todos de color verde oliva, ya que
esta es la más rechazada por los fumadores. Parece que en Australia están superando el limite de la
persuasión, y en este caso sobre algo bastante positivo.

Neuromarketing: ¿Cómo ve tu cerebro una página Web?

LOOKING TO CHALLENGE YOUR ASSUMPTIONS?
Perfection is achieved not when theres nothing to add but when theres nothing to take away.

Antoine de Saint-Exupery
Escritor francés (1900 – 1944)

Amy África reflexiona sobre Neuromarketing, diseño Web y cómo mover sus visitantes en línea a la
acción. África postula que la gran mayoría de nuestras decisiones se toman instintivamente por
nuestro cerebro primitivo, nuestro cerebro reptil, que sólo se preocupa por mantenernos vivos,
haciendo preguntas tales como:

• ¿Es esto familiar?

• ¿Estoy seguro?

• ¿Puedo verlo?

• ¿Es necesario actuar ahora ?

De acuerdo con África, sólo cuando nuestro cerebro reptiliano está seguro de que sobreviviremos,
es cuando el cerebro emocional y racional empieza a funcionar. La forma en que el cerebro se
comporta puede tener un efecto fascinante de cómo diseñar paginas Web y experiencias online con
el fin de conseguir que la gente actúe de cierta manera, de forma inducida. ¿Te has preguntado
cómo tu pagina Web responde a las siguientes preguntas instintivas de sus visitantes y clientes
potenciales?

¿Es esto familiar? El cerebro reptiliano está diseñado y enfocado en la eficiencia y le gustan las cosas
que son familiares y fáciles de reconocer, si encuentra algo nuevo es más difícil evaluar el peligro,
potencialmente resultando en una experiencia menos placentera y por lo tanto menos eficaz.

Es importante considerar si los usuarios se ven a sí mismos o a gente como ellos en los primeros seis
segundos después de que aterrizan en determinada pagina Web. ¿Se les “habla” en su lengua? ¿O
la pagina de inicio es cambiada con demasiada frecuencia, de modo que cuando los visitantes
vuelven repetidas veces, no están viendo lo que esperan y pueden llegar rápidamente a un estado
de confusión?

fuente:aatresearch.org

¿Estoy seguro? De acuerdo con África, tu cerebro está programado para notar las diferencias y los
cambios en tu entorno, consistiendo esta en una técnica de supervivencia. Rasgos que interrumpen
un patrón esperado son como enormes alertas rojas para nuestro cerebro reptil.

De esta forma el diseño de página y la navegación Web deberán seguir un patrón esperado,
teniendo en cuenta todas las heurísticas generales definidas para el mundo online. La navegación
representa el 60% del éxito online y en el mundo mobile un 80%, considera Amy. ¿Alguna vez has
cambiado de un entorno Windowspara un ambiente Macintosh?

Apostaria que si has tenido esta experiencia o alguna similar, entenderás perfectamente la
importancia de las heurísticas. Hay una razón por la cual la mayoría de los logotipos de las
organizaciones aparecen en la parte superior izquierda. Según Sara López Giménez,
Directora de Xperience Consulting, Madrid, herramientas de analisis de usabilidad
como eyetracking confirman que los usuarios Web empiezan su lectura online en general por el área
superior izquierda, como probablemente nos dice el sentido común.
Dicho esto, a veces el cambio en esa alerta roja puede ser una ventaja. Por ejemplo, la mayoría de
la gente odia ventanas emergentes, que muchas veces interrumpen totalmente una experiencia
esperada.

Nuestros ojos son instintivamente atraídos por ellas, incluso si no lo queremos, parece ser que para
asegurarse de que no son peligrosos. Si esa ventana emergente proporciona una oferta
verdaderamente atractiva y enriquece la experiencia online, el cerebro lo recordará en su proceso
de toma de decisiones. ¡Alimento para la mente!

¿Puedo verlo? Alrededor del 50% del cerebro está dedicado a las imágenes de proceso. Apenas
pensamos que pensamos , aunque realmente solo vemos, comenta África. Una vez que vea algo, no
se puede dejar de verlo.

¿Cuántas lámparas tienes en casa? A lo mejor comenzaste imaginando tu casa en tu mente, cuarto
por cuarto, de forma a contar el número de lámparas. En general, parece que el cerebro humano
organiza información de modo más rápido por medio de la visualización.

¿Es necesario actuar ahora? Parece que el cerebro puede ser bastante lento, siempre intentando
ahorrar energía, por lo que un sentido de urgencia nos mueve a la acción . A la gente también les
gusta lo que es primero y lo que pueden conseguir ahora en este momento, el miedo a la pérdida
anula la posibilidad de ganancia posterior, como nos detalló Daniel Goleman, psicólogo
estadounidense, en su momento.

¿Estas pidiendo a tus visitantes Web que actúen ahora? ¿Estás pidiendo lo suficiente? ¿Tienes un
correo electrónico opt-in en todas tus paginas?

Espero que te haya sido útil esta pequeña reflexión sobre Neuromarketing asociada a la Web (no
te olvides de probar grandes cambios antes de implementarlos).

Los verdaderos 7 neuroinsights

“Management is doing things right; leadership is doing the right things”

― Peter F. Drucker, Essential Drucker: Management, the Individual and Society

Consideremos Jurgen Klaric, pensador pionero en Neuroinnovación, que empieza por decirnos que
“el 85% del motivo de decisión de compra es subconsciente”. Igualmente relevante es el curioso
concepto de “Marketing Biológico”, en lo cual una de las extensiones puede consistir en entender
profundamente cómo funciona la mente y cómo la biología pauta el comportamiento humano.

Veremos en estilo resumen los 7 mejores Neuroinsights, según Klaric.

1. Los Ojos son todo. Aquí se destaca la tecnología del eyetracking como has podido observar en
los posts anteriores. Al final, es el cerebro que decide qué mirar y porqué mirar.

2. El Misterio, será de las variables conocidas que más seduce el cerebro, la seducción del
desconocimiento…

3. El Daño Reversible, sorprendentemente parece que las conexiones neurológicas emocionales se

activan cuando el producto tiene algo que te daña de forma reversible. ¡Hagamos del bróculi algo
peligroso y prohibido!

4. La Sencillez, cuanto más sencillo más te gusta por lo tanto menos es más. El cerebro se rige por
formas básicas siendo que la confusión es un rechazo y el exceso de elementos genera frustración.

5. Las Formas Curvadas & Redondas, tu cerebro recibe mejor esto tipo de formatos, es muy
probable que las raíces de este descubrimiento sean la base de la relación del ser humano con la
naturaleza que nos rodea.

6. La Búsqueda de Tangibilidad, el cerebro tiene la necesidad de recibir cosas tangibles, el instinto

biológico humano quiere poseer, tocar, sentir. El elemento simbólico se aterriza con el producto.
Este tema es muy destacable en la presente era, ya que mucho tiende a trasladarse a un mundo
virtual.

7. El Modelo Comparativo, si no hay comparación no hay emoción, decisión. Probablemente el

más fácil de imaginar en este caso son quizá los típicos spots de productos de dieta. Sin embargo,
esta lógica puede ser trasladada como concepto general de funcionamiento del cerebro humano.

Según Klaric, el Neuromarketing está dominando el mundo de la publicidad, hasta el punto que
más de un 80% de las 100 empresas más punteras del planeta ya lo explotan. Frente a las
posibilidades de que a través de este método se manipule de manera indebida la mente del
consumidor, Klaric considera que “ya grandes marcas tienen absoluto control de la mente de la
gente”, y que esto puede ser positivo o negativo en función de cómo se utilice ese conocimiento.

Aquí – Neuromarketing en el X Camp - te dejo un vídeo por si quieres profundizar un poco más sobre
este apasionante tema.
¿Cómo conquistar a nuestro cliente en internet?
¿Conocemos a nuestro cliente?
Antes de causar una buena primera impresión tenemos que conocer bien a nuestro cliente, cuáles
son sus necesidades, cómo satisfacerlas y cómo superar sus expectativas. Así podremos ofrecerle lo
que realmente necesita.

Si estamos comenzando, la segmentación sería el primer paso. Ésta consiste en dividir un mercado
compuesto por cientos, miles o incluso millones de individuos, empresas u organizaciones en
grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades similares.

Si ya tenemos una empresa funcionando, no debemos olvidar revisar nuestra segmentación, ya que
podríamos estar perdiendo oportunidades de mercado, al dejar pasar segmentos rentables que
puedan ir apareciendo, debido a los cambios y tendencias sociales que se producen
constantemente hoy en día.

Mientras más segmentemos el mercado es mucho más sencillo conocerlos, saber sus
gustos, características, su modo de pensar, de actuar y así poder seleccionar el grupo más atractivo
para nuestro negocio, y enfocarnos sólo en él, especializarnos en él, y dirigir nuestro producto o
servicio sólo hacia él, logrando así una mayor eficacia y atención.

En cuanto a los criterios de segmentación, no hay reglas. Hay muchísimos criterios diferentes para
segmentar los mercados. Los principales los podemos ver en la siguiente imagen:
Existen incluso combinaciones de diversas variables, como por ejemplo perfiles psicográficos-
demográficos, etc.

Sin embargo, debido a la revolución digital, la forma de segmentar los mercados ha cambiado en
los últimos años. Hoy en día hemos de admitir los beneficios del Big Data (análisis de grandes
volúmenes de datos), que fortalece la segmentación al permitirnos conocer nuevas facetas acerca
de los comportamientos de nuestro cliente.

Gracias a las capacidades actuales del big data podemos aprovechar nuestras bases de datos,
para crear nuevas dimensiones en la segmentación y construir una estrategia de clientes más
elaborada. Sin embargo, aunque el big data amplía las capacidades de la segmentación, la forma en
que se emplea la segmentación como estrategia no varía.

El big data permite obtener información más compleja a través de palabras clave que pueden
contener una conversación telefónica, o a través de un correo electrónico o del chat de
Facebook, Twitter, Linkedin, etc. Existen numerosas vías a través de las cuáles las empresas pueden
obtener datos para conocer mejor a sus clientes y crear una experiencia mucho más personal y
positiva para ellos.

A través del big data podemos llegar a la hiper-segmentación en tiempo real, debido a la velocidad
del análisis, la cual nos permite incrementar la información que tenemos sobre nuestros clientes y
la capacidad de dirigirnos a ellos personalmente.

Así llegamos a la conclusión que es de vital importancia que realicemos una buena segmentación
del mercado, para dirigir con mayor precisión nuestros esfuerzos, además de optimizar los recursos
y podamos conseguir mejores resultados.

El conocimiento de nuestros clientes es crucial para el negocio.

Y tú, ¿conoces realmente a tu cliente?

Yo te cuento, tu me sigues…
El post anterior lo cerramos planteándonos ¿cómo llamar la atención de nuestro público objetivo?

Ya dimos por sentado que el primer paso era hacer una buena segmentación (sin olvidar actualizarla
permanentemente), para identificar nuestro target, en definitiva ¿a quién nos vamos a dirigir?.

Hoy en día debemos tener en cuenta que el que manda, el Consumidor no solo compra un producto
o servicio sino que también genera contenido, hace comentarios y comparten su experiencia de
compra con otros usuarios.

En otras palabras es un cliente sobreinformado, tiene en sus manos la capacidad de buscar y

comparar activamente información y recomendaciones sobre aquello que le interesa, tiene voz, es
activo socialmente y le gusta compartir sus experiencias. Es una persona exigente con lo que
espera que le ofrezcamos como servicio y además tiene poder para hacerse oír.

Ya hemos dejado de lado el tan preciado mando de la tele, si ese por el que había más de una peleilla
cuando nos reuníamos en familia, y nos hemos convertido en usuarios multipantalla.

Cuando nos encontramos frente al televisor viendo cualquier programa o serie, lo normal es seguir
los comentarios de los grupos de whatsapp a través de nuestro smartphone, echar mano de
la tablet para seguir en directo todos los “tweets” relacionados con el hastag que nos han marcado
arriba a la izquierda del televisory, el portátil, para escribir nuestra opinión o navegar más rápido
en busca de contenidos relacionados.

Actualmente las personas nos conectamos a internet desde diferentes dispositivos como teléfonos
inteligentes, PC, tabletas, consolas de videojuegos, etc. en multitud de ocasiones al día. Nos hemos
convertido en “omnívoros digitales”, nos da igual el dispositivo por el que entrar en contacto con
una empresa, sólo queremos tener una buena experiencia de compra placentera, agilidad de
servicio y movernos entre el mundo online y offline.
Ya tener presencia multicanal no es suficiente, esto quiere decir en canales físicoscomo por
ejemplo tiendas propias, grandes superficies y call center, o en canales online como página web,
redes sociales, blog o correo electrónico. Los nuevos compradores que se incorporan al mundo
digital se cansan rápido si no le damos valor en la experiencia de compra, un valor añadido.

El cliente entrará a nuestra tienda virtual desde su tableta o su móvil, luego accederá a nuestra
fanpage en Facebook, más tarde visitará nuestra tienda física y finalmente se comunicará con el call-
center y debe sentir que el servicio y la atención son excepcionales en todos los canales y
encontrará la misma facilidad para realizar sus solicitudes en todos los puntos de contacto.

Para conseguir esto debemos entender que todos los canales son iguales de
importantes no importa cuál sea el canal por el que se ponga en contacto con nosotros, los canales
virtuales no son una competencia de los físicos, sino un complemento y la atención debe ser
homogénea. A este concepto se le llama tener presencia omnicanal.

Interesante video del showroom digital de Audi en Londres.

Ante este panorama, ¿cómo llamarles la atención? Esta nueva generación de consumidores ya no
permite publicidad intrusiva, tenemos que conseguir que lleguen a nosotros de una manera natural.

Para dar respuesta a la pregunta nació el Inbound Marketing que son todas aquellas fuentes de
tráfico que buscan que sea el usuario quien se interese por nosotros, y no ir persiguiendo o
interrumpiéndolo.

El Inbound Marketing se basa en tres pilares fundamentales: SEO, el marketing de Contenidos y

las Redes Sociales.

Su esencia consiste en compartir información de calidad con nuestros posibles clientes potenciales
y con los fieles. El efecto de compartir esta información crea el efecto de atracción, por el cual poco
a poco se va tomando conciencia de la marca así como poco a poco podemos llegar a fidelizar a esos
clientes. Al final debemos tratar de estar en el “top of mind” (lo primero que se le venga a la cabeza)
del consumidor cuando éste considere oportuno acceder a los servicios o productos que ofrecemos.

Os dejo una infografía con los conceptos básicos de cómo aplicarlo a nuestra empresa.
Infografía elaborada por: www.seomobweb.com

De visita al Zoo de Google

Hoy va la cosa de animalitos…

Damos por hecho que ya contamos con una “gran página web” recién terminada y alojada bajo un
buen dominio (nombre de nuestro negocio o empresa en la web).

Lo primero que deseamos es que nuestra empresa aparezca en los primeros lugares de
los buscadores más importantes (Google, Yahoo!, Bing …), y tener la habilidad de estar donde nos
buscan, por aquellas palabras o frases que son realmente relevantes para nuestro negocio (palabras
clave). Así de esta forma, atraeremos más visitantes cualificados y de alta calidad a nuestra página,
para que conozcan nuestros productos o/y servicios.

La pregunta ahora es ¿Cómo podemos conseguir este sueño?

Para ello tenemos que llevar a cabo un buen posicionamiento SEO de nuestra página (por las siglas
en Inglés “Search Engine Optimization”, “Optimización para Motores de Búsqueda en español).

Éste se puede hacer de pago, que da resultados rápidos y efectivos, llamado posicionamiento
inorgánico o Sem.

O de forma natural, posicionamiento orgánico, no de pago, aunque no nos engañemos, si que nos
cuesta el salario de un consultor Seo o el tiempo y esfuerzo si lo hacemos nosotros, con resultados
a medio-largo plazo, Seo.

En este post solo nos ocuparemos del segundo, posicionamiento SEO.

Google registra más de 100 billones de búsquedas cada mes, ¿a qué da mareo? Con estas cifras ya
sabemos que nuestra empresa o negocio a quién debe gustarle es al principal buscador de
internet, GOOGLE, aunque el seo afecta a cualquiera (Bing, Baidu, Yahoo!…)

Pues bien, hoy os dejo una infografía de www.fromdoppler.com , donde os podéis ir familiarizando
con los últimos algoritmos de Google, Panda, Penguin y Colibrí, y de qué manera conquistarlos.
De todas formas, no olvidemos que hay que trabajar para las personas, no para los robots de
Google.

Para hacer un SEO duradero y estable debemos tener contenidos de buena calidad,
muchísima paciencia, los resultados no son inmediatos, y constantes, no debemos tirar la toalla,
debemos seguir confiando que un trabajo bien hecho será recompensado.

Si buscamos un manual de Seo perfecto, no existe, además Google va a seguir cambiando sus
algoritmos, a saber cuál va a ser el siguiente animalito.., pero seguro siempre va a beneficiar a quién
hagamos un buen posicionamiento SEO.

Google Panda 4.0, el nuevo del zoo

Si en el anterior post os presente los últimos algoritmos de Google, pues ya hay cambios novedosos:
Hace una semana Matt Cutts anunció en Twitter una nueva versión del algoritmo Panda, el Panda
4.0.
Para quien no sepáis quien es este señor, es el encargado de conseguir que los resultados de
búsqueda que nos muestra Google sean fieles a lo que el usuario realmente busca y no sean
manipulados con malas prácticas, spam (mensajes basura).

Bueno vayamos al grano, nuestro amigo “Matías” no ha hecho más que dar una vuelta de tuerca
más, para eliminar resultados en Google que tengan textos de poca calidad, copiados, cortos y en
definitiva intentar conseguir mejorar la experiencia que ofrece al usuario.

Todavía es pronto para saber cómo ha afectado Panda 4.0 a internet, pero pocas horas después,
volvió a anunciar que van a mirar con lupa los resultados de Google que contengan palabras
claves que nos proporcionen altos ingresos.

¿Y esto que significa?, pues veréis, si para posicionar nuestra web en los primeros lugares en el
buscador incluimos palabras relevantes o más buscadas en internet para generar tráfico o visitas a
nuestra sitio, nos van a penalizar si estas no guarde relación con nuestra temática en sí.

Para que veáis un ejemplo os dejo un listado de algunas de las palabras claves más cotizadas:

-
Seguros, pagarés, adicciones, hosting, master, dominios, finanzas, desintoxicación, marketing, in
ternet, abogado, diseño web, recuperación, server, ADSL, etc.

Vamos que van a perseguir y penalizar a aquellas webs que se intenten posicionar con palabras
claves que den pasta.

Solo podemos intuir que esta nueva versión es una lucha abierta contra el spam, y que los pasos a
seguir serian:

*Un contenido de calidad, que sea original y aporte valor al usuario. El contenido sigue siendo el
rey.
*No hacer un artículo corto, la extensión de las páginas va a pasar de 400-500 palabras a unas 800
palabras, dando así mayor valoración a los artículos largos, que ofrezcan por supuesto contenido
de calidad.

*Bajará el valor de los backlinks (enlaces desde otras páginas a nuestra web), según Google; hecho
que beneficiará a las empresas pequeñas, por aquello que las grandes ya tienen cierta reputación y
les resulta más fácil obtener enlaces de calidad a su web al ser referente en su campo.

*La frecuencia de actualización de los contenidos. Siempre se ha dicho que vale más poco y mejor
que mucho y malo. Volvemos a lo mismo, la calidad de los contenidos es primordial, de nada sirve
actualizar todos los días sino aportamos nada de valor. Hay que intentar llegar a un equilibrio entre
ambas cosas.

*Y no podemos olvidar las redes sociales, Google quiere que estas sean el indicador que marque el
grado de popularidad que tiene un contenido.

Aún es pronto para saber cómo nos va a afectar este nuevo ajuste del algoritmo del buscador, los
cambios de posiciones en el mismo es el pan nuestro de cada día.

Sin embargo no nos debemos preocupar si cuidamos nuestros contenidos y mimamos nuestra
web, Google lucha contra aquellos proyectos que pretenden situarse en la primera página a base
de copiar contenido, textos cortos, con falta de ortografía, etc.

Bueno chicos para el próximo post os intentaré contar como crear contenido interesante que nos
ayude posicionar nuestra web, con el agrado de Google por supuesto.

Deja de salir a cazar y empieza a atraer

Lo primero antes de nada es centrarse, sí, centrarse.

No podemos empezar a crear un sitio web sin saber ni cómo, ni qué vamos a contar. Es decir, antes
que nada hay que elegir bien sobre qué va a tratar nuestra página web, qué vamos a escribir, qué
vamos a ofrecer que sea interesante y aporte valor a nuestro público, etc.

El contenido es el principal protagonista de cualquier estrategia de marketing. La esencia está

en publicar contenidos interesantes y relevantes. No importa que tu marca o empresa sea pequeña,
esfuérzate por dar conocimiento a cambio de ganar reputación. Hay que ser constante en nuestra
estrategia. Así, nos convertiremos en un estupendo creador de contenido.

El marketing de contenidos, se basa en elaborar contenidos de valor y proporcionarlos de manera

gratuita, con la doble intención de atraer a nuevos posibles clientes y/o de fidelizar a tus clientes
actuales y tratar de hacerles que compren nuevos servicios/productos.… y que repitan !

En otras palabras, hay que aportar valor antes de pedir nada a cambio (“Givers Get”), y no actuar
de una forma intrusiva como pueden ser los anuncios en TV o radio, o los métodos del marketing
directo, sino de manera totalmente permisiva, acercándonos así suavemente a nuestro público
objetivo.

La idea es conseguir que los lectores de nuestra web o blog se conviertan en suscriptores de
nuestra lista de correo. Es decir, que no se quede todo en una visita a la web, sino que podamos
hablar con personas a través del correo electrónico.
¿Y cómo hacemos esto? Aportando valor a través del email de forma periódica, hasta conseguir
mantener una relación con nuestros suscriptores, porque ellos serán nuestros futuros clientes.

La cosa no está en vender de sopetón, yo no sé a ti, pero a mí eso de entrar en una tienda y que te
acosen preguntando si necesitas algo, me da coraje!!. Pues en internet es lo mismo, la gente busca
soluciones a sus problemas, no que tratemos de venderles algo en la primera visita (de todas formas,
si cae, bienvenida sea, jeje).

Para ello debemos crear un ambiente de credibilidad, confianza, notoriedad y relevancia del
contenido que aportemos, buscando un entorno confortable para el posible cliente. Así cuando
presentemos una oferta de un servicio o producto, encontraremos menos resistencia en el proceso
de la compra, vamos que ya han caído en nuestras redes…

A esto se le llama el arte de presentar una oferta sin atosigar e insistir. Esto es lo que te puedo
ofrecer, si te interesa, estupendo, si no, sigue tu camino.

¿Realmente de que estamos hablando?, de aportar contenido a través de:

 un Blog, de Videos-Tutoriales enfocados a la enseñanza de una técnica

 de escribir una Newsletter por email donde enviemos contenidos exclusivos

 preparar un informe sectorial o un white paper, o sea algún tipo de PDF gratis para
descarga inmediata, en entornos de empresa a empresa (B2B)

 a través de Storytelling, que transmitan emociones hacia la marca o empresa

 y mil formas más.

Existen mil y una forma de crear contenido interesante, pero solo hay una forma de darlo a
conocer: regalarlo.

En resumen, nos guste o no, si nuestro mensaje es bueno, miles de personas lo leerán y nos
pagaran con su tiempo de atención. Si por el contrario es malo, nadie nos leerá y caerá en saco
roto.

Espero os haya quedado claro la importancia de apostar por una estrategia de marketing de
contenidos, sobre todo para negocios que se lanzan. Tenemos que conseguir atraer tráfico a
nuestro negocio y no tanto salir a la caza.

En los siguientes post, iremos viendo los distintos formatos que hemos nombrado anteriormente,
para presentar nuestros contenidos y sacarles el mejor provecho.

Aportando contenido a través de un Blog

Al hilo del post anterior, ya nos quedó claro, que aportar contenido de calidad que sea de interés
para nuestro cliente objetivo al que queremos llegar, es fundamental. Este debe ser
útil e interesante para ellos, que les aporte, eduque, solucione y ayude a resolver sus problemas y
necesidades.

No debemos olvidar que nuestro objetivo principal es captar futuros clientescualificados. Para ello
necesitamos generar audiencia, visibilidad y confianza.
Es fundamental hacernos visibles, conseguir visitas a nuestro sitio web, convertirnos en un
referente del sector en el que estemos y así poder conquistar a nuestra audiencia. Pues a todo esto
nos ayudará muy mucho generar contenido de valor.

Hoy en día con la saturación de información que existe, cuando nuestro posible cliente hace una
búsqueda en internet, espera encontrar una respuesta que le satisfaga y le aporte valor. Ahí
debemos estar nosotros, con nuestro contenido de calidad y no permitir hacerle perder el
tiempo. ¿En cuantas ocasiones nos dejamos llevar por un buen título y cuando entramos en el sitio
no nos aporta nada?.

A partir de ahora veremos algunos canales o medios de los que podemos hacer uso para compartir
nuestro contenido de calidad.

Hoy le toca al Blog o Bitácoras digital.

Un blog según Wikipedia “es un sitio web en el que uno o varios autores publican
cronológicamente textos o artículos, apareciendo primero el más reciente, donde el autor conserva
siempre la libertad de dejar publicado lo que crea pertinente ydonde suele ser habitual que los
propios lectores participen activamente a través de sus comentarios. Un blog puede servir para
publicar ideas propias y opiniones sobre diversos temas”.

Sin lugar a duda el Blog es el mejor canal para transmitir nuestro mensaje. Herramienta con la que
poder atraer a nuevos clientes y fidelizar a los que ya tenemos.

Y para muestra un botón, hoy os hablaré de Raúl Domingo Martín Romero, os preguntareis quien
es este señor, pues os dejo enlace de una entrevista hecha por ciudadano2.0 a Raúl para que sepáis
de él aquí

Para quien no haya pinchado en el enlace os diré que Raúl, licenciado en Educación Física y
Diplomado en Fisioterapia, es un blogger que posee diferentes blogs, pero del que vamos a tratar
hoy es de http://padelstar.es/ – En el año 2007 comenzó a unir sus dos pasiones (El Pádel e Internet)
con la creación de PadelStar.es y a desarrollarse profesionalmente dentro del marketing online.

Comenzó en 2007 creando su primer blog PadelStar.es para almacenar la información que
encontraba sobre pádel, y así innovar en sus clases. Y según sus palabras, lo que comenzó siendo
por hobby y pasión, se ha convertido hoy en día en su trabajo principal, “hace 6 años el pádel me
daba de comer, mientras que los blogs eran un hobby. Sin embargo, a día de hoy mi hobby de los
blogs me da de comer, mientras que disfruto jugando al pádel”.
Esta es la home de su blog, cuyo modelo de negocio se basa en la publicidad principalmente, su
principal vía de ingresos, aunque todo no es ganar dinero, también le hace ganar trabajo, dándose
a conocer profesionalmente.

¿Y cómo aporta Rául valor a su blog?

Pues su portal incluye entre otros apartados:

 Foro de pádel, formado por una de las comunidades más grande de aficionados al pádel
que cuentan con consejos y ayudas, además de videos de pádel de manera gratuita.

 Anuncia tu club, servicio totalmente gratuito, donde poder dar a conocer tu club de pádel.

 Anúnciate como monitor, donde se puede enviar el curriculum si eres monitor y estás
interesado en encontrar trabajo.

 Consejos de alimentación, cómo jugar al pádel, los golpes de pádel, tácticas de juego,
entrenamientos físicos, lesiones, consejos psicológicos, reglamento oficial e historia del
pádel.

 Torneos en España, de menores, padelprotour, mundial de pádel, jugadores.

 Pistas, clubs de pádel, dónde jugar, construcción y mantenimiento de pistas.

 Noticias de actualidad sobre el mundo del pádel.

Y todo esto de manera gratuita para su público objetivo, apasionados del pádel, donde encuentran
en su blog soluciones y respuestas a sus problemas y dudas.

A cambio a Raúl le permite obtener una base de datos altamente cualificada, vital tanto para su
blog como para su negocio, a través de la cual puede enviar newsletter con ofertas de productos de
su propia tienda.

En resumen, espero os haya quedado claro con el ejemplo de padelstar.es el potencial que tiene
un blog a la hora de aportar contenido de valor y como monetizar dicho esfuerzo, que en su caso
hemos visto que es su tienda online y la publicidad que alberga.

Marketing de Contenidos a través de un Vídeo

Hoy en día, antes de adquirir un producto o servicio, los consumidores nos informamos en internet,
leemos blogs, consultamos foros, preguntamos en las redes sociales y miramos videos en
Youtube (por citar una de las plataformas más visitadas del mundo).

Por este motivo es primordial distribuir en internet contenidos que aporten valor, relacionados con
nuestra actividad de forma directa o indirecta.

Estamos en plena revolución visual, no hay nada más atractivo y cercano para nuestra audiencia
que vídeos que cuentan una historia y enseñan algo. En España el consumo de vídeos online cada
vez es mayor y más activo.

Hay que tener un fin en mente, debemos tener muy claro el enfoque que queremos darle a nuestro
contenido, ¿qué es lo que queremos conseguir con el contenido de nuestros vídeos?.

Todos sabemos que el fin último es la venta, pero para llegar a la venta existen otras fases antes en
las que debemos centrar nuestra atención, así que tengamos nuestro fin en mente y dirijámonos
hacia él.

¿Y cuáles son las ventajas fundamentales que ofrece el vídeo?

Viralizar, no quiere decir que todos los vídeos sean virales, pero sí podemos considerar que es el
formato con mayor potencial para difundirse a través de las redes sociales, de forma masiva. Para
conseguir esta viralidad, necesitamos que sea novedoso, original o impactante, teniendo en cuenta
que en los primeros compases debemos promocionarlo compartiendo el enlace entre nuestros fans
o seguidores de las redes sociales, para así impulsar el efecto.

Incrementar la duración de las visitas, el vídeo es una herramienta muy potente para conseguir que
el tiempo que los visitantes estén en nuestra web aumente, ya que nos servirá como indicativo del
interés que muestran por nuestra página. Ni que decir tiene que el contenido ha de ser de calidad
y que le enganche o retenga.

Captar la atención del usuario, y tener con él esos dos o tres minutos en los que podamos explicarle
lo que queramos, aunque siempre debemos tener en cuenta que un vídeo no está destinado en
exclusiva a “vendernos”, también debemos ofrecer como hemos dicho antes contenido de utilidad
y que sea divertido y entretenido para los espectadores.
Potenciar nuestro Branding o Marca, un buen vídeo nos puede ayudar a conectar mejor con nuestra
audiencia, transmitiendo valores y sensaciones que solo a través del texto o la fotografía por si
solos resulta muy complicado.

Ayudar al posicionamiento de nuestro sitio web (SEO), es un formato muy bien indexado en los
motores de búsqueda de Google. De esta manera podemos conseguir mejores clasificaciones y
posiciones en los resultados de los buscadores.

En resumen, podemos decir que con un vídeo bien realizado, en poco tiempo y con un coste no muy
elevado, se puede llegar a un gran número de personas.

A continuación os muestro un vídeo de Gallina Blanca, donde nos enseñan a cocinar,

comparten trucos de cocina e incluyen un diccionario de palabras claves entre otras cosas.

NIKE – MUNDIAL DE BRASIL 2014

En el post anterior vimos como los contenidos audiovisuales son mejor aceptados por un 70% de
los usuarios frente a los textuales. Y es que un vídeo puede suponer múltiples ventajas para una
empresa.

Veamos hoy el caso de Nike, marca que ha aprovechado el tirón de uno de los eventos deportivos
más importante del mundo como es el Mundial de Brasil 2014.

Nike lanzó días antes del comienzo del mundial un anuncio animado donde cuenta con una trama
en la que los clones de los jugadores perfeccionan el fútbol volviéndolo aburrido, por lo que es
necesario recuperar la verdadera esencia del juego.

“The Last Game” (El último juego), forma parte de la campaña de la marca
deportiva #ArriesgaloTodo / #RiskEverything.

El video que dura cinco minutos, incluye a famosos futbolistas como Cristiano Ronaldo, Iniesta,
Neymar, Ribery, Rooney, entre otros. Cuya misión es salvar el fútbol de las manos de un genio
malvado: “El científico”. Interesante guion ehh!!

El tema es que el científico ha estado analizando el juego durante años y los riesgos que jugadores
de la talla de Cristiano Ronaldo, Zlatan Ibrahimovic o Neymar Jr. toman en el campo de juego. Su
estudio afirma que goles de cabeza de Ibrahimovic tienen una probabilidad del 76 por ciento de
fallar. Para ello crea ‘Los Clones’, autómatas programados cuyo objetivo es eliminar toda decisión
de riesgos y centrarse sólo en la eficiencia, la toma de decisiones y los resultados, fútbol seguro vs
fútbol arriesgado.

“La idea detrás de “El último partido” es mostrar al mundo que Nike, como cualquier verdadero
amante del fútbol cree que el juego debe ser brillante, atrevido y audaz. Tener la confianza para
asumir riesgos es absolutamente vital en el fútbol. Imaginen un mundo sin la brillantez de Cristiano
Ronaldo, las acrobacias de Zlatan o la magia de Neymar “, explicó Davide Grasso, Chief Marketing
Officer de Nike.
“Los últimos 90 segundos del último partido demuestran, más allá de cualquier duda, que el fútbol
brillante debe ser el único tipo de fútbol. Un fútbol brillante, creativo, que toma riesgos. De eso se
trata #riskeverything (#arriesgatodo)”, agregó Grasso.

Se ha convertido en uno de los videos más virales del Mundial con más de 65 millones de
reproducciones hasta el 15 de Julio, todo un éxito para la marca Nike, que además de vender y
entretener ha conseguido transmitirle a su público la pasión por este deporte y este le ha
respondido compartiéndolo a través de sus redes sociales.

Captación de clientes a través de EMAIL MARKETING I

Hoy haré una introducción del Email Marketing como herramienta para captar y fidelizar a nuestro
público objetivo.

¿Qué es el email marketing?

Es una herramienta utilizada por las marcas o empresas para contactar con su público objetivo a
través del correo electrónico. Esta técnica de marketing incluye newsletters (boletín informativo) o
mailing (información publicitaria) y sobre todo una buena estrategia que avale las acciones que se
lleven a cabo.

El email marketing sirve principalmente para comunicar, para ello tendremos que acertar en la
definición correcta del contenido y en el perfil de los receptores del mensaje, y no “bombardear”
constantemente a nuestros contactos con comunicaciones repetitivas. ¿Quién de nosotros no ha
tenido que tramitar la baja de algún servicio en el que nos han incluido al darnos de alta en alguna
aplicación online o al comprar algún producto???, porque literalmente nos inundan sin compasión
de publicidad nuestra bandeja de entrada, pufff, horror!!!

¿Por qué hacer email marketing?

Existen muchas razones por las que deberíamos hacer email marketing pero sólo os mencionaré
algunas de las que considero más importantes.

1. Económico. De forma totalmente gratuita o con una inversión mínima, cualquiera

de nosotros puede hacer email marketing. No hace falta ser una gran empresa, ni tener un
gran presupuesto destinado a tal fin. A diferencia del correo directo, aquí no existe
producción, materiales ni gastos de correos (postales).

2. Fácil. Todos los que leemos este blog estamos capacitados para realizar una campaña de
email marketing. No es necesario ser un experto ni ingeniero de la NASA. Así que no
necesitamos contratar a ninguna empresa o agencia que nos la lleve a cabo, la puede hacer
cualquier persona vinculada a la empresa.

3. Personalizable y segmentable. La personalización es la clave de esta herramienta

comunicativa. El email marketing es un canal para producir visitas en la web. Si se prepara
un email dirigido a un público seleccionado e interesado con un contenido de calidad, se ha
demostrado que una gran mayoría pulsa en el enlace a la web que aparece en el email para
buscar más información. Con email marketing podemos personalizar todos los mensajes y
si tenemos la suficiente información en nuestra base de datos, conseguir una segmentación
 correcta, evitando molestar a nuestros contactos con contenido que no les interesa,
consiguiendo mejores resultados.

4. Inmediato. El email marketing genera una respuesta inmediata. Si la llamada a la acción es

clara, simple y fácil de entender e invita a una acción inmediata como por ejemplo
“Regístrate en nuestra web”, “Infórmate ahora”, “Comparte con tus conocidos”…

5. Medible. Los resultados de las campañas de email marketing son totalmente medibles.
Podemos saber quién abrió, quién hizo clic en un enlace, dónde y cuándo, qué email no
existe, quién no está más interesado en recibir más comunicaciones, etc. Todo este
conocimiento nos permite tomar decisiones futuras más acertadas, todo lo que se mide se
puede mejorar.

6. Tráfico. Es una de las fuentes que más tráfico genera hacia nuestra web o blog. Además de
un canal ideal para fidelizar a nuestros clientes.

Espero que hayáis entendido que el email marketing es un arma poderosa en la era digital. En el
siguiente post os contaré como construir una base de datos desde cero y conseguir el permiso
expreso de nuestros contactos para poder llevar a cabo acciones de email marketing. Buen día!!!

Captación de clientes a través de EMAIL MARKETING II

Al hilo del post anterior, cuando hablo de email marketing no me refiero a spam o envío de correo
no deseado, sino por el contrario, a construir una base de datos de suscriptores ciento por cien
voluntarios. Que os quede claro que siempre, siempre, siempre tenemos que tener el permiso
expreso de nuestros contactos para poder realizar envíos comerciales con acciones de email
marketing, regulado por ley, con multas que pueden alcanzar hasta 600.000€, por enviar
información a contactos que previamente no habían solicitado dichos envíos.

Da igual que el email de nuestro contacto sea personal o profesional, que lo hayamos encontrado
navegando por internet o en una tarjeta de visita tirada en la calle, nunca jamás podremos enviarle
ningún correo comercial sin su consentimiento expreso para poder hacerlo.

¿Cómo construir una base de datos?

La verdad es que cuando una empresa lleva años en el mercado y además se ha preocupado de
investigar y almacenar los datos de sus clientes, cuenta con una base de datos cualificada sobre la
que se puede realizar muchas acciones de email marketing, como conseguir mayor fidelización de
sus clientes, aumentar las ventas con alguna acción promocional, aumentar la tasa de repetición de
compras, etc. Pero si nuestra empresa es de nueva creación, no tenemos por dónde empezar,
nuestra base de datos está vacía.

La pregunta del millón es ¿cómo comienzo a construir mi base de datos si no tengo a nadie?

Lo primero es tener mucha paciencia, que combinada con algunos métodos que veremos a
continuación, seguro lo conseguimos.

1.- A través de nuestra web:

Leads, quizás uno de los métodos más utilizados para generar contactos a través de formularios
online, llamados landings o microsites. No debemos olvidar que nuestro principal objetivo
es conseguir contactos de calidad, por lo que el formulario debe ser práctico, llamar la atención y
atraer, tanto en contenido como en su forma.
Este sería un ejemplo de todos los términos y condiciones que aceptamos a la hora de aceptar las
condiciones de un formulario que rellenamos por internet.

Todos los formularios online llevan adjunto un “Checkbox” que debemos clicar para aceptar los
términos y condiciones. En dichos términos y condiciones encontraremos que damos permiso
expreso a la empresa para que use nuestros datos para el envío de comunicaciones comerciales.

Tenemos que tener siempre presente que para que un contacto se moleste en rellenar un
formulario hay que motivarlos para que nos den esa información. Hay muchos métodos y entre ellos
están el crear sorteos, que consigan un descuento, el poder pertenecer a un club, necesitar dar los
datos para poder realizar un pedido, ser el primero en enterarse, ofrecerle un tutorial, un vídeo-
curso…

2.- Base de datos de terceros

Otra opción para obtener una base de datos es acudir a empresas especializadas en la venta de las
mismas. En ellas podemos encontrar bases de datos muy segmentadas (por edad, sexo, CP, número
de hijos, áreas de interés…) con las que poder afinar al máximo al público al que vamos a dirigir la
acción de email marketing.

Estas bases de datos están creadas con contactos que han dado su consentimiento para recibir
comunicaciones comerciales con publicidad de terceros, eso sí, siempre en nombre de la base de
datos que lleva a cabo el envío (la dueña) y no en nombre de la empresa que realiza la comunicación
comercial.

Entre las más importantes de España tenemos:

- CanalMail

- Antevenio

- Emailing Network

Haceros hincapié que siempre deberemos apostar por fidelizar y explotar las bases de datos internas
antes de recurrir a las externas, “Quien tiene una base de datos propia bien segmentada, tiene un
tesoro”.

3.- Las redes sociales

Con las redes sociales no conseguimos bases de datos como tales, pero sí que conseguimos
contactos, amigos, fans, etc., a los que les podemos enviar información sobre nuestra empresa.

La idea es que a la vez que realizamos un envío comercial de email marketing, anunciemos el mismo
producto o servicio a través de nuestros perfiles en redes sociales, consiguiendo impactar de esta
manera dos veces a nuestros contactos, por dos vías diferentes, teniendo en cuenta que no tienen
por qué coincidir.

Captación de clientes a través de EMAIL MARKETING III

Hoy veremos el mensaje y la estructura del email. Partimos de que ya contamos con nuestra bbdd
(base de datos) y hemos tenido en cuenta cómo gestionarla correctamente. Ya sólo nos queda crear
lo que vamos a comunicarle a nuestros contactos.

Pues bien, la comunicación que vamos a llevar a cabo a través de email marketing cuenta con tres
partes fundamentales: el from o remitente del email, el asunto y la creatividad o mensaje. Puntos
que detallo a continuación con el fin de no caer en la medida de lo posible en la bandeja de spam.

El FROM, el remitente y el asunto es lo primero que vemos cuando recibimos un email, por ello son
los campos que más influyen en el ratio de apertura de un email. Podemos utilizar el
campo FROM (remitente) como una herramienta para comunicar nuestra marca, el nombre de
nuestra empresa, o bien un nombre propio.

 No debe ir en mayúsculas, aunque no está prohibido alguna letra.

 No debe llevar acentos, aunque sí los tenga el nombre de nuestra empresa o el nombre
propio.

 No debe llevar caracteres especiales como guiones, signos de exclamación, interrogación,

asteriscos,…. Y evitar en general todo de caracteres que no pertenezcan al alfabeto inglés.

 Debe estar escrito en la creatividad, al menos una vez en el mensaje que enviemos.

El ASUNTO, para mí la parte más importante y con más peso. No es ni más ni menos que la única
oportunidad que tenemos para que nuestro cliente o futuro cliente al menos abra el email, y por
tanto debe ser el gancho de nuestro mensaje. Podríamos decir que es como el titular de una noticia.

 Nunca dejar el Asunto vacío, personalizar el asunto siempre que sea posible, la gente no
quiere recibir emails genéricos. Prefiere recibir emails dedicados, personalizados con un
lenguaje común y en la mayoría de los casos evitando el lenguaje formal.

 Debe aparecer el emisor del mensaje, es decir el nombre de nuestra empresa o un nombre
propio, el From.

 Evitar expresiones o palabras agresivas como “OFERTA”, “GRATIS”, “DESCUENTOS”,…. Si

no queremos caer en el spam.

 Debe ser corto y breve, lo ideal sería no más de 5 palabras, para poder captar la atención
del usuario. Un máximo de 35 caracteres, incluidos los espacios, y no más de 50.

 No escribir en mayúsculas, al menos no todo el asunto.

  No debe llevar acentos.

 Evitar el uso excesivo, de caracteres especiales.

La CREATIVIDAD, debe tener un atractivo visual y así poder llamar la atención de nuestro cliente o
posible cliente.

 Debe aparecer el From, como hemos visto antes, al menos una vez.

 Equilibrio entre la cantidad de imágenes y su tamaño con respecto a la cantidad de texto.

 Jamás que solo haya una sola imagen, sería catalogado como spam.

 “Call to action” llamada a la acción, en ella se establece claramente que es lo que queremos
que el lector haga. En la mayoría de los casos un botón (imagen) en el que podemos leer
“Regístrate hoy”, “Más información”, “Haz click aquí”,…. Dependiendo del tipo de email que
estemos enviando.

Ya os dije en el primer post de email marketing que una de las razones por las que deberíamos de
hacerlo es porque es 100% medible. Veamos a continuación 4 variables que podemos medir dentro
de nuestra campaña de email marketing:

1. Tasa de apertura, número de contactos que abren un envío de email en función del número
de envíos realizado, se mide en %. Por ejemplo si lanzamos un envío a 1000 contactos y nos
lo abren 200, la tasa de apertura sería del 20%. La tasa de apertura óptima depende de cada
empresa y principalmente de como esté estructurado nuestro email (antes detallado),
además del interés que podamos despertar sobre nuestros contactos.

2. Tasa de clicks, nos dice el número de contactos que hacen click sobre los enlaces de un
envío. Se mide también en %. Es un índice muy importante a la hora de saber el interés que
ha despertado el envío sobre nuestros contactos. En este sentido nos encontramos con dos
métodos de medición, el CTR (Click Through Rate), porcentaje de clicks sobre emails
enviados y el CTOR (Click Through Open Rate), porcentaje de clicks sobre la apertura neta
del email . Os pongo un ejemplo para verlo más claro, si realizamos un envío sobre 10
contactos y sólo uno abre el email y además clicka sobre un enlace, el CTR será del 10%,
pero el CTOR será del 100% ya que todos los que han abierto el email han hecho click. Así
que nos interesa que el CTOR sea alto, lo cual significa que nuestra comunicación ha sido
de interés.

3. Emails fallidos, Bounces o rebotes. Existen dos tipos los Hard Bounces (“dominio incorrecto”
o “email no existe”) y los Soft Bounces (“buzón lleno”, “error de red” o “detectado como
spam”). Debemos eliminar inmediatamente los Hard Bounces que son fallidos que nunca
dejarán de serlo e insistir con los Soft Bounces o fallidos temporales.

4. Las bajas, contactos que deciden voluntariamente no recibir más comunicaciones

comerciales. Se miden en% y por supuesto nos interesa que sean lo menos posible.
Si te pareció interesante no dudes en compartirlo.

Combinación Perfecta
¿Cuál es nuestro principal objetivo? AUMENTAR LOS CLIENTES de nuestra empresa. Así que hoy
definiremos dos estrategias para ello a través del marketing en buscadores.

Para aumentar el tráfico a nuestra web, encontramos dos vías de actuación: que ese crecimiento se
haga de forma sostenida en el tiempo, o bien obtener una punta de tráfico en momentos concretos.

Si lo que queremos es obtener un crecimiento de tráfico continuado en el tiempo, utilizaremos

técnicas de posicionamiento natural u orgánico en buscadores, SEO(Search Engine Optimization).
Consiste en que aparezcamos en las búsquedas de nuestros clientes en las primeras posiciones, lo
que aumenta el tráfico en nuestra web. El trabajo en SEO es a medio/largo plazo y se basa en
criterios que fija el propio buscador como la posición en la que apareceremos o la landing (página
de aterrizaje o de llegada) que encontrarán los usuarios. Básicamente el posicionamiento
natural depende de tres factores: indexabilidad, relevancia y popularidad, temas que ya
desarrollaré en posteriores posts.
Ahora bien, si lo que queremos es aumentar el tráfico en momentos puntuales, utilizaremos
técnicas de pago llamadas PPC (Pay-Per-Clic) o publicidad de pago por clic. Es esta sin duda, una
manera muy directa de generar tráfico a nuestra web y de forma inmediata, ya que nos va a permitir
obtener una mejor posición en los buscadores más populares (en nuestro caso Google) mediante la
inserción de anuncios de texto o bien mediante imágenes (anuncios Display). Así cuando un usuario
realice una búsqueda relacionada con nuestros productos o servicios, nuestro anuncio puede
aparecer en las primeras posiciones de los resultados de búsqueda, siempre dentro de la parte de
resultados patrocinados (no resultados orgánicos). Sí es verdad que para llevar a cabo una campaña
de PPC se requiere un cuidadoso diseño y conocimientos en estas herramientas para lograr nuestro
objetivo. Ya os contaré más adelante como realizar tu campaña de Google Adwords o de publicidad
en las redes sociales.

Lo cierto es que ambas estrategias bien combinadas, pueden dar resultados muy positivos. En
definitiva, la mayor herramienta con la que contamos para hacer un marketing en buscadores con
éxito es, la información que el propio buscador nos facilita sobre las búsquedas de los usuarios,
datos que nos serán imprescindibles para definir la estrategia a llevar a cabo para conseguir nuestro
objetivo. Combinar SEO y PPC y analizar cuál es la evolución de las campañas, nos ayudará a tomar
mejores decisiones. No olvidemos que el search (búsqueda) es algo cambiante, y que la estrategia
que vale hoy, puede no valernos mañana, bien sea por un cambio en las tendencias de búsqueda,
por la entrada de nuevos actores en la puja, por las keywords en PPC o, en el caso de SEO, por las
actualizaciones de los algoritmos de los buscadores, tema del que ya hablé en el post De visita al
Zoo de Google.
Como ya os he mencionado antes, ambas estrategias son muy interesantes como medio de
publicidad si se las explota y combina de manera correcta y con objetivos claros y medibles.

Marketing en Buscadores: SEO

La mayoría de los visitantes que acceden a una página web lo hacen a través de un buscador, como
medio natural de búsqueda en internet.

Así que hoy hablaremos de una de las dos vías que podemos utilizar para hacer marketing en
buscadores: SEO (Search Engine Optimization), abreviatura en inglés de “optimizador de motor de
búsqueda”.
El tema consiste en hacer un SEO efectivo, y aparecer en la primera página de los principales
buscadores (Google, Yahoo!, Bing…) por aquellos términos que son realmente relevantes para
nuestra empresa. Sería comparable a tener nuestro escaparate en la Gran Manzana de Nueva York,
o la calle Serrano en Madrid (“lo ideal”).

Ventajas del SEO:

 Aumento del tráfico cualificado a nuestra página web.

 Mayor relevancia y visibilidad de nuestra marca, así como de los principales servicios y/o
productos.

 Mejora de la experiencia del usuario.

 Incremento de los objetivos de nuestra página (tráfico, ventas, suscripción,…) provocado

por la combinación de los factores anteriores.

En resumen, el objetivo fundamental del SEO es generar un tráfico cualificado y de calidad hacia
nuestra página web, lo que nos va a permitir atraer a visitantes y potenciales clientes para que
conozcan nuestros productos/servicios.

Ahora bien, ¿Qué podemos hacer para posicionar mejor nuestra página web?

Está claro que optimizar el SEO. Y los factores que nos llevaran a conseguir la optimización del
posicionamiento en buscadores se pueden dividir en dos categorías:

Factores ON-PAGE. Optimización de factores relativos al contenido y el código fuente de la página

web, con lo que conseguiremos RELEVANCIA.

Factores OFF-PAGE. Optimización de factores fuera de nuestra página web, como por ejemplo
campañas de enlaces (link building) y referencia social, POPULARIDAD.

Por lo extenso del tema hoy solo trataré los factores ON-PAGE:

1.-Reserva un nombre de dominio adecuado. Si el tráfico que vamos a recibir es únicamente de

nuestro país, España, tendremos que decantarnos por un .es. Si además pretendemos recibir tráfico
de otros países, usaremos .com, o .net, .org si es de nivel superior genérico.

Si hay una palabra clave muy relevante para nuestro negocio y está libre como dominio, deberíamos
registrarla, ya que nos ayudará considerablemente al posicionamiento para ese término.

2.-Date de alta en la herramienta Webmaster Tools. Las herramientas para webmasters de Google
y Bing nos ofrecen informes detallados y gratuitos acerca de la visibilidad de nuestras páginas en
Google.

Para empezar, debemos añadir y verificar nuestro sitio y en poco tiempo comenzaremos a ver
información muy útil que nos ayudará a optimizar nuestra página web.

 Webmasters Tools de Google: www.google.com/webmasters/tools/home?hl=es

 Webmasters Tools de Bing: www.bing.com/toolbox/webmaster

3.-Notifica a los buscadores tu nuevo nombre de dominio y las páginas de tu sitio. Una vez dados
de alta en la herramienta Webmaster Tools, debemos notificar todas las páginas que forman
nuestro sitio a través de “sitemaps”.

Sitemaps es un fichero XML al cual pasamos todas las URLs de nuestro sitio. De esta forma el
buscador indexará todas las páginas proporcionadas en menos de 48 horas.

4.-Identifica las palabras claves para tu negocio. Primer paso antes del posicionamiento.

Tenemos que identificar las palabras claves por las que nos gustaría que los clientes potenciales nos
encontrasen. Pensemos en qué nos diferenciamos, cual son nuestros producto(s) y/o servicio(s)
estrella y maximicemos su exposición.

Intentemos huir de palabras muy genéricas, si no la competencia será mayor, cuanto más precisos
seamos, menor será la competencia y más fácil nos resultará posicionarnos por esa palabra clave.

5.-Utiliza URL amigables con palabras claves relevantes para la página. Las URL amigables son
aquellas que contienen palabras claves relevantes para el contenido de nuestra página.

Por ejemplo, una URL amigable sería: http://www.merkagourmet.com/tienda/conservas/atun-

rojo-almadraba-en-aceite-de-oliva/

En lugar de:

http://www.elcorteingles.es/tienda/moda/browse/productDetailCulturalClothes.jsp?productId=A
12302021&categoryId=999.1588&isProduct=true&trail=&pcProduct=&trailSize=

&navAction=jump&navCount=0&brandId=391.1269357676

La primera URL nos dice de forma más clara e inteligible de qué trata esa página y esto es
interpretado de manera más positiva por los usuarios y buscadores.

6.-Mejora el título de las páginas. Tenemos que crear títulos descriptivos, breves y únicos para cada
página a través de la etiqueta <title>.

El título de cada página lo podemos ver en la pestaña de la ventana abierta del navegador, por
ejemplo:

7.-Pon una descripción apropiada a cada página. Tenemos que resumir de precisa y única el
contenido de la página a través de meta tag <description>.
Si el título y la descripción están alineados con el contenido de la página, el buscador mostrará esa
información en los resultados de la búsqueda a los usuarios.

8.-Datos estructurados. Con el objetivo de que los buscadores comprendan mejor el contenido de
nuestras páginas podemos usar fragmentos enriquecidos, que es información detallada que sirve
de ayuda para consultas específicas de los usuarios. Por ejemplo el fragmento de un restaurante
podría mostrar la puntuación media y el rango de precios.

9.-Enlaces del sitio. Son enlaces generados automáticamente que pueden aparecer bajo los
resultados de búsqueda de nuestro sitio:

10.-Facilita el rastro de migas. Es un recurso para situar a los usuarios donde se encuentran
exactamente en nuestra página web. También es muy útil para los buscadores ya que suelen
contener palabras claves y link, ejemplo:

11.-Genera contenidos de calidad y actualízalos frecuentemente. Como ya sabemos hoy por hoy el
contenido sigue siendo el rey. Tenemos que generar contenido de calidad, original y si nuestra web
no cambia frecuentemente una buena idea sería anexarle un blog y así podríamos comentar y
publicar las novedades.

12.-Incluye contenido multimedia. Google cada día da más importancia los vídeos y contenido
universal de todo tipo.

13.-Analiza la densidad de tus palabras claves. Debemos revisar el texto de nuestra página y
asegurarnos que las palabras claves por las que queremos posicionarnos se repiten varias veces a
lo largo del texto de la página. Los buscadores tratan de averiguar entre ese texto cuál es la frase
clave que más se repite para darle mayor peso.

14.-Etiquetas cabeceras y negritas. Debemos utilizar etiquetas cabeceras (H1,H2,H3) para

aumentar el tamaño de fuente adecuado para titulares además de poner en negrita las palabras
claves relevantes.

15.-Ten equilibrio entre diseño y contenido. No debemos hacer la página únicamente con texto
plano ni toda con elementos gráficos.

16.-Identifica correctamente las imágenes. Es importante que el nombre del fichero de la

imagen contenga palabras claves que identifique a la imagen y que utilicemos el atributo “alt” para
poner una descripción a la misma. De esta forma el buscador sabrá de qué trata esa imagen y la
podrá clasificar.

17.-Inserta botones sociales. Debemos dar la posibilidad a los usuarios de que nos sigan a través de
las redes sociales y rss, pero sobre todo que compartan nuestro contenido.

18.-Analiza la velocidad de carga de tu sitio. El rendimiento de la página web es un factor muy

importante que se tiene en cuenta de cara al posicionamiento.

Como ya os dije antes, por lo extenso del tema en el siguiente post os contaré cuales son los factores
OFF-PAGE.

SEO: Factores Off-Page

Los buscadores también tienen en cuenta una serie de factores ajenos o externos a la hora de
posicionar un sitio web.

Dentro de los factores OFF-PAGE tenemos que tener en cuenta principalmente el concepto de
Popularidad y las Referencias Sociales.

# POPULARIDAD

Para explicarlo de una manera sencilla podemos decir que nuestra página será tanto más importante
a la hora de ordenar resultados, cuantos más enlaces en otras páginas indexadas le apunten, es
decir, a más enlaces entrantes nuestro sitio web tiene más popularidad en la red y por tanto Google
le otorga mayor autoridad.

Vamos como en el instituto, ¿Quién era el chico más popular?, aquel que todo el mundo conocía.
Pues en internet pasa igual, cuanto más hablen de nosotros en la red y nos enlacen, mayor
notoriedad conseguiremos para los buscadores.
Podríamos entender que cada vez que un sitio web nos enlaza nos está concediendo un “voto”, pero
no todos los “votos” valen lo mismo, cuanto mayor sea la popularidad de este sitio, más relevante
será su “voto” para nuestro posicionamiento. En consecuencia, no se trata sólo de la cantidad de
enlaces si no de la calidad de los mismos.

Así pues, para conseguirlo, deberemos tener contenido interesante y relevante, participar en foros,
darnos de alta en directorios, que nos mencionen los blogs más afines, utilizar las redes sociales
para dar a conocer nuestras ofertas y sugerencias,…

Para ver la popularidad de nuestro sitio y de la competencia, podemos instalarnos la barra de Google.

Esta barra muestra el “Page Rank” de cada página representado en una barrita verde.

El PageRank se calcula en base a una escala logarítmica cada 2 o 3 meses. Es más difícil pasar de 6 a
7 que de 2 a 3.

En la popularidad también cuenta la densidad de enlaces por página:

 Cuanto mayor sea el número de enlaces que tenga una página disminuye la importancia de
la recomendación.

 Es decir si en una misma página se recomiendan 50 sites (webs), cada uno de esos enlaces
tendrán menor peso que si en otra página con el mismo PageRank que el anterior
recomienda solamente a 5 sites.

 El peso del enlace se puede calcular de la siguiente manera:

o PageRank de la página / Nº de enlaces a otros sites.

Presta especial atención al texto de los links que apuntan a nuestras páginas.

Es importante que los links que consigamos contengan palabras claves relevantespara nuestro
negocio.

Debemos utilizar links en formato texto y con palabras claves. Es mucho mejor este link:

Vea nuestro Catálogo de productos gourmet

Que este otro:

 Para más información sobre nuestro catálogo de productos gourmet pulse aquí

Incluye tu sitio en Google Places.

En Google Places podemos crear la ficha de nuestra empresa y de esta forma facilitar que los
usuarios encuentren nuestro negocio en Google.es y en Google maps.

# REFERENCIA SOCIAL

El 93% de los internautas españoles tienen al menos una cuenta en una de las numerosas redes
sociales.
La pregunta es ¿Cuál es el efecto cuando un contenido es compartido en las redes sociales?

Pues os diré que los links desde redes sociales no tienen el mismo efecto que si apuntan desde otra
página web, como ocurre con el Link Building. Estos links, se tienen en cuenta como una referencia
de calidad que se le atribuye al dominio generador del contenido.

Indirectamente, estos links incrementan la calidad del dominio de cara a los buscadores y permiten
incrementar la popularidad.

Hoy en día sabemos que uno de los botones sociales que tiene mayor impacto sobre el SEO es el +1
de Google.

Para cerrar el post de hoy os dejo encuesta a expertos SEO’s sobre qué factores van a influir más en
el posicionamiento en el futuro:
Espero os haya sido de interés y como siempre os animo a compartir!!!

“Sem o no Sem”
He aquí la cuestión….

Si ya tenemos nuestra web bien construida, funcionando y con contenidos relevantes. Ha llegado el
momento de valorar si merece la pena lanzar una campaña publicitaria de posicionamiento SEM en
Google Adwords.

No perdamos de vista nuestro objetivo principal “Conseguir nuevos clientes”.

¿Qué es Google Adwords?

Google Adwords es el programa de publicidad online de Google. A través del cual podremos crear
anuncios que se muestran a los usuarios que buscan en internet información relacionada con
nuestro negocio.

Cuando un usuario realiza una búsqueda el anuncio puede aparecer en la página de resultados de
Google en las primeras posiciones o en la barra lateral derecha.
Como hemos dicho antes Adwords es el sistema de publicidad online de Google y funciona
mediante pujas, CPC (Coste Por Clic) o PPC (Pago Por Clic). Lo que significa que para que salgamos
en las primeras posiciones debemos pagar. El resultado es inmediato, si no pagas no apareces. Así
que antes de decidir hacer una campaña en Adwords debemos contemplar si nos será rentable,
¿merece la pena el coste por clic que debemos pagar respecto al beneficio que nos dejará el usuario
que haga clic?

¿Por qué invertir en Google Adwords?

Si nos vamos a gastar pasta en publicidad ¿dónde lo haría?, sin lugar a dudas en Google, que es el
buscador más usado. Además tiene otra serie de ventajas:

# Los resultados (en tráfico hacia nuestra web) serán inmediatos. El anuncio aparece en el
momento que alguien está haciendo una búsqueda de nuestros productos y/o servicios. En
consecuencia es mucho más probable que los usuarios acaben interesándose por ellos.

# Control de presupuesto:

 Sólo vamos a pagar el precio por visitante (que previamente hemos definido) que haga clic
en nuestro anuncio, no cuando se muestre (impresiones).

 Podemos fijar nuestro presupuesto máximo diario, ni un euro más ni uno menos.

 No hay inversión mínima.

 Podemos detener la campaña en cualquier momento, sin compromiso de permanencia.

# Segmentación. Los anuncios están completamente orientados hacia nuestro público objetivo
definiendo exactamente dónde, cómo y cuándo queremos que se muestren:
  Área geográfica.

 Idioma.

 Días de la semana y franjas horarias.

 Redes y dispositivos (ordenadores, teléfonos móviles o tablets).

 Grupo demográfico.

Y en redes como por ejemplo Facebook (que no es un buscador, pero que cada vez más lo utilizamos
como tal), nuestro anuncio se mostrará dependiendo de los datos personales, profesionales,
hobbies o intereses que hayas indicado.

Este enfoque no solo es bueno para los anunciantes sino también para los clientes, porque no hay
nada más molesto que nos llamen a las 3 del mediodía de un operador de telefonía para ofrecernos
un servicio que no habíamos solicitado. En internet ocurre lo mismo, sólo queremos ver los anuncios
en los que realmente estamos interesados, de lo contrario, perdemos tiempo, energía y atención.

# Flexibilidad. Realizar cambios en la campaña en base a los resultados que obtengamos y medirlo
absolutamente TODO, los que nos permitirá definir si ésta es la estrategia más apropiada para
nuestro negocio.

# Reconocimiento de marca. Los usuarios suelen asociar los primeros puestos en las búsquedas con
empresas líderes del sector.

Sabido esto la idea de lanzar una campaña publicitaria de posicionamiento SEM en Google
Adwords es más que atractiva, siempre que tengamos claro que el coste de adquisición de nuestro
potencial cliente sea menor a la inversión llevada a cabo.

Social Media Fundamental!!!

Teniendo siempre presente nuestro objetivo principal “Atraer clientes en internet” hoy hablaremos
de los Medios de Comunicación Sociales o Social Media (en inglés) y de cómo aprovechar su poder.

El entender que las Redes Sociales forman ya parte de nuestras vidas es una realidad a la que todos
estamos acostumbrados. No sólo ocupan gran parte de nuestro ocio sino que también han
cambiado muchos de los hábitos de relacionarnos con las marcas.

Está claro que los Social Media no es ninguna fórmula mágica para las empresas, pero sí que es un
componente más, necesario para alcanzar el éxito, y donde no vale hacer las cosas a medias o mal
hechas. Es un trabajo constante y hay que tener una estrategia diferente dependiendo de cada
marca.

Para algunas empresas, su estrategia en Redes sociales se basa simplemente en el hecho de estar
presentes en ellas con un perfil; el conversar con los usuarios es una gran novedad. Hemos de tener
claro que el tipo de lenguaje que debemos utilizar no debe ser un lenguaje publicitario, sino un
lenguaje que invite a la conversación, que haga preguntas y escuche al cliente. Cuanta más
interacción marca-cliente exista, más datos importantes averiguaremos acerca del mismo.
Si bien las Redes Sociales no fueron creadas originariamente para vender en ellas, con la experiencia
hemos visto que pueden ayudar a las empresas a encontrar nuevos clientes para hacer negocio, a
un costo menor que con otros medios.

Tenemos claro que las acciones en Redes Sociales (bien hechas) generan beneficios a largo plazo y
que hoy por hoy son difíciles de medir, pero a pesar de la dificultad de medir los resultados es
necesario estar presente en este medio y de esta manera poder entrar en la vida de los nuevos
“consumidores tecnológicos”.

Hay que identificar las necesidades de nuestros clientes o potenciales clientes para poder
ofrecérselas. No os quepa la menor duda que un cliente contento y satisfecho recomendará
nuestra marca de forma directa, y éste es el cliente más valioso para nosotros.

Que os quede claro que las Redes Sociales consiguen transformar fans en clientes aunque hay que
tener una estrategia de Marketing Relacional y unos objetivos constantes, seguro que los
resultados llegaran a largo plazo.

Os dejo un vídeo que no tiene desperdicio donde podréis ver que cuando los sentimientos afloran,
la razón queda en un segundo plano.

¿Debe estar mi marca presente en Facebook?

Hoy por hoy Facebook es la red social que domina en España. La web de Zuckerberg no tiene rival
y acapara el 62% de la actividad en redes sociales en nuestro país.

Sus usuarios activos son hombres y mujeres en proporciones similares, además no sólo llega a
generaciones jóvenes sino también a audiencias mayores 35-54.

A la pregunta ¿Debe estar mi marca presente en Facebook?

La respuesta sería: depende.

Depende principalmente de cuál sea nuestro público objetivo. En qué red social está presente
mayoritariamente, cuáles son sus gustos, aficiones, sus necesidades, que hace la competencia, …

Así que una vez analizado todo, si nuestro negocio encaja en esta red social, adelante!!!

# Una vez que tengamos creada nuestra página en Facebook, la debemos configurar con el fin
de comunicar a través del diseño a que nos dedicamos, qué hacemos, cómo podemos mejorar la
vida de nuestros fans y reflejar la personalidad y el objetivo de nuestra empresa. Tenemos que
conseguir distinguirnos y llegar a comunicar nuestra propuesta de valor.

# El siguiente paso sería Compartir Información de Valor. No debemos caer en el error de llenar
nuestro muro sólo con mensajes promocionales sin ofrecer nada nuevo. En Facebook como a través
de cualquier red social hay que aportar contenido de valor que resulte cercano a nuestros fans, que
pueda ser útil, educativo, de interés y además les invite a compartir con los amigos, crear una
Comunidad.

Hay que pensar como público, tenemos que compartir contenido de valor asociado a nuestra marca,
pero a la vez generarle una experiencia placentera, no agobiante y que aporte algún valor. Eso
dependerá de la naturaleza de nuestro negocio, del contenido que seamos capaces de generar y de
nuestra creatividad. Si además el contenido que publicamos es oportuno, está bien dirigido a
nuestra comunidad y lo hemos programado para que se publique en los días y en el momento
adecuado, tendremos muchas cosas a favor.

Sólo así podremos aplicar la fórmula del 80/20. 80% de contenido de valor y un 20% de mensajes
promocionales.

Para ello hay que tener una estrategia a seguir, como por ejemplo:

 Lunes podemos compartir un mensaje motivacional.

 Martes trucos o fórmulas para conseguir algo.

 Miércoles fotografías (recientes, pasadas, antiguas, emocionales, etc.).

 Jueves entrevistas, retos, encuestas, adivinanzas, pasatiempos.

 Viernes vídeos relacionados con el negocio (tutoriales, documentales, testimoniales,

explicativos, divertidos, etc.).

Es decir, contar con un calendario editorial. De esta forma estaremos organizados y sabremos que
hacer durante la semana. Tenemos que ser constantes y así vamos acostumbrando a la audiencia.

# Llegados aquí nuestro objetivo principal será Generar Tráfico a Nuestro Sitio Web. La web es
como el cuartel central de nuestra estrategia digital, nuestra “casa virtual” y debe ser lo
suficientemente atractiva para que la gente vuelva.

Al final lo que pretendemos es que nuestras acciones acaben en visitas a nuestra web, por muchas
vueltas que demos en la red social.

En eso las redes sociales y en particular Facebook ayudan mucho. Son un vehículo perfecto para
llevar visitantes a esa “casa virtual”, siempre y cuando esos visitantes encuentren algo que le
interese, les guste y les haga volver. Dicho de otra forma, nosotros tenemos el contenido,
pero Facebook tiene los usuarios a los que podríamos llegar si hacemos las cosas bien.

Lo más importante es que hayamos creado una comunidad de fans realmente interesados en
nuestro negocio. No hay que olvidar que la cantidad de fans no es tan importante como la calidad
de los mismos.

# Y por último utilizaremos el Servicio de Anuncios de Facebook. La forma de anunciarse ha

cambiado mucho. Hoy en día es difícil alcanzar a todas esas personas que alcanzábamos antes con
nuestros mensajes de forma orgánica. Es por ello que la publicidad en Facebook ha tomado
muchísima importancia. Para ello las marcas presentes en esta red social, pueden promocionar e
impulsar de muchas formas cada una de sus publicaciones, promociones o eventos.

Facebook podría ser la mejor plataforma para hacer campañas segmentadas de marketing.
Facebook es una base de datos completísima, debido a la cantidad de datos precisos que los
usuarios ofrecemos en cuanto a origen, edad, gustos, intereses, estudios, lugares visitados,
residencia, etc. Esos datos bien aprovechados son un increíble motor de búsqueda específica de
nuestro público objetivo y partiendo de esta base, podremos elaborar campañas de anuncios
dirigidos a un público muy preciso.
Debemos tener muy presente revisar nuestras estadísticas y escuchar y responder siempre a
nuestra audiencia.

¿Y tu marca está ya en Facebook?

Ya estoy en Twitter ¿y luego?

Twitter es una red social peculiar, no sólo por su restricción de 140 caracteres, sino porque su
crecimiento en el último año ha sido espectacular, con 40 millones de usuarios
nuevos. Twitter junto a Facebook son las plataformas más utilizadas por las empresas españolas.

Os contaré a continuación algunos consejos de como optimizar nuestra presencia como marca y de
su gestión.

¿Cómo optimizar la presencia de nuestra marca en Twitter?

¬ Personalizar el perfil de nuestra marca. Un buen avatar, como puede ser nuestro logo, una
cabecera que vaya acorde con el avatar y una imagen de fondo si está bien diseñada, si no es mejor
omitirla.

¬ Es muy importante que nuestro nombre sea el real y completo, no una abreviatura, para poder
salir en las búsquedas.

¬ No llenar NUNCA una descripción con hashtags, es horroroso.

¿Cómo gestionar correctamente una marca en Twitter?

¬ Fundamental eliminar nuestra estrategia el follow/unfollow (esto es, yo te sigo para que tú me
sigas, y después dejo de seguirte) masivo con tal de hacer crecer la comunidad.

¬ Aprovechar la imagen de fondo de Twitter (background) para promocionar lo nuevo de nuestra

marca, por ejemplo: Lanzamiento de un nuevo producto/servicio, una promoción atractiva o cosas
relacionadas a la marca.

¬ Agregar una imagen a nuestros tweets convencionales, de esta forma casi seguro conseguiremos
más clics. Cuya estructura sería:

 Título (siempre muy llamativo).

 Enlace donde queramos ver la conversión realizada.

 Imagen desde pic.twitter para que cause aún más impacto.

¬ Incluir uno o dos hashtags en nuestros tweets si la ocasión lo merece, pero nunca en exceso,
tenemos que compartir contenidos NO hashtags.

¬ Identificar siempre los mejores copy para nuestros tweets, cortos pero completos.

¬ Siempre dejar entre 8 y 15 caracteres en los tweets para dejar espacio a un RTs y una palabra.

¬ No abusar haciendo RTs a todos los tweets bonitos de nuestros clientes.

¬ No ignorar a nuestros seguidores dejando de responderles; si son comentarios básicos, al menos

les hacemos un favorito.
¬ Si nos gustan los contenidos de otras cuentas, no nos limitemos a hacer RTs. Queda más elegante
ponerle al final vía @usuario. Y no nos cuesta mucho tiempo.

¬ Siempre que nos encaje y podamos mencionemos a otros tweets relacionados con el contenido
que vamos a publicar.

¬ Utilizar acortadores para los enlaces que publiquemos, esto sólo nos puede traer ventajas, tales
como:

 personalización de los enlaces.

 analítica para medir los clics que reciben tus enlaces por días y horas

¬ Motivar a nuestros usuarios a interactuar con nuestra marca mediante distintos contenidos, os
pongo ejemplos:

 Tweets que incluyan preguntas.

 Tweets que cuestionan algunos temas, esto genera debate.

 Tweets que incluyan un versus para que los usuarios seleccionen sus favoritos.

 Tweets que animen a los usuarios a realizar una determinada acción.

 Tweets que pidan algo, por ejemplo, “si te gusta haz un RT”.

¬ Buscar conversación con nuestro público aunque parte de éste no nos siga. Para ello es
sumamente importante tener monitorizadas las palabras claves de nuestra marca.

¬ Sumarnos a las noticias de actualidad, siempre y cuando no nos puedan afectar de forma negativa
a nuestra marca.

¬ Mantener una frecuencia en la publicación de nuestros contenidos, no importa la cantidad, lo

que importa es la constancia.

¬ Evitar escribir decenas de tweets (publicaciones y respuestas) en un periodo corto de tiempo a

no ser que tengamos una cuenta de atención al cliente.

¬ Ser una marca que reacciona en real-time.

¬ Para conseguir objetivos tendremos que ofrecer algo de valor, esta teoría tenemos que aplicarla
en nuestra gestión. Os pongo ejemplos:

 Ofertas exclusivas para seguidores de Twitter.

 Código descuento exclusivo para seguidores de Twitter.

¬ Probar nuevos contenidos para ver cómo reaccionan nuestros seguidores, os dejo ejemplos:

 Enlaces con vídeos de Youtube.

 Mini vídeos de Vine.

Halaaaaa!! ¡¡Llegaste hasta el final!! ¡Gracias! Seguro tienes mil consejos más,
¿Cuál es tu historia?
Si quieres convencer y atraer, cuenta una historia.

Storytelling es eso, comunicar contando historias. Nuestro cerebro olvida con facilidad los meros
datos, el mío en especial, pero recuerda las historias que nos han emocionado.

El Storytelling es una de las formas más antiguas de comunicación. De hecho esta técnica narrativa,
previa a la escritura, es tan antigua como el propio ser humano. Se utilizaba para entretener pero,
sobre todo, para transmitir el conocimiento entre una generación y otra. Consiste en convertir una
idea o mensaje en una pequeña historia.

Estamos biológicamente programados para escuchar historias y emocionarnos con ellas. Es mucho
más fácil emocionar contando historias.

Las técnicas de Storytelling nos pueden ayudar en todas las formas de comunicación, y son
particularmente efectivas cuando hablamos en público o cuando utilizamos recursos
audiovisuales.

En el siguiente video (extraído del curso de mecenium “Cómo presentar y ganarte a tu audiencia”),
la escritora Natalia Gómez del Pozuelo explica de forma magistral su visión del Storytelling, y nos
deja un ejemplo brillante de la mano de un gran orador:

Para emocionar a una audiencia, primero tenemos que conocerla bien.

No escatimemos tiempo ni recursos para conocer, de verdad, cómo son las personas a las que nos
dirigimos, nuestro público objetivo.

El Storytelling es parte del mensaje mismo que queremos transmitir a nuestra audiencia.
Simplemente, se trata de sustituir argumentos fríos por historias que motivan y retienen la
atención.

A continuación os mostraré un par de Storytelling en forma de vídeo dentro del mundo de la

publicidad:

# Campofrío se sitúa tras algunas de las figuras públicas más queridas de España y nos invita a
sentirnos parte de ese colectivo:

# Coca cola es fundamental tener claro cuál es el adn de una marca, a quiénes te diriges y qué
historia les vas a contar, “estás aquí para ser feliz”:
¿Has pensado en la historia de tu marca? Sino es así ánimo y compártela!!!

¿Pinterest o Instagram?
Ya decía un antiguo proverbio chino que “Una imagen vale más que mil palabras…”

Está claro que si para nuestra empresa el contenido visual es importante debemos aprovechar estas
redes sociales para difundirlo y a la vez generar tráfico hacia nuestro sitio web, pensando siempre
que dichas visitas pueden convertirse en clientes.

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Pinterest: El 70% de los usuarios afirman encontrar la inspiración necesaria para saber que comprar
contra sólo el 17% en Facebook.

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Instagram: Cada día se suben más de 40 millones de fotos, el 40% de las marcas aprovechan ya y
mucho esta red. El 20% de las top marcas tienen más de diez mil seguidores.

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Tanto Instagram como Pinterest son redes sociales basadas en la imagen y en la fuerza que ella es
capaz de transmitir.

La duda se nos plantea a la hora de decidir cuál es la mejor opción para dar a conocer nuestra
empresa y atraer a nuestro público objetivo. Por ello en este post vamos a analizar cuáles son los
pros y los contras de estas redes para llegar a una conclusión. Así que… Al ataque!!!

# Instagram. Sin lugar a dudas es la red social de referencia en el mundo de las imágenes por
su enorme facilidad en caso de querer compartir una instantánea con el resto de los seguidores.

Está concebida sólo para dispositivos móviles, que son los que utilizan con mayor frecuencia los
internautas más virales, lo cual favorece la interacción “en tiempo real”.

El usuario puede sólo subir imágenes o vídeos de 15 segundos. Con la ventaja de poder mejorar
las imágenes con efectos especiales como filtros, marcos y colores. Podemos poner un enlace a
nuestra web en nuestro perfil (será el único enlace donde se puede hacer clic) y además podemos
crear nuestro propio hashtag e intentar conseguir que el resto de los usuarios lo usen.

También ofrece la posibilidad de compartir las imágenes/vídeos a la vez en diferentes redes

sociales como son Facebook, Twitter, Tumblr, Flickr o Foursquare, donde tengamos presencia.

En definitiva en Instagram la conexión usuario- usuario es más fuerte, puesto que el contenido
pertenece (es creado por el usuario siempre) y se comparte con el usuario. No hay diferencia entre
perfil personal y de empresa. Y es fundamental analizar, analizar, analizar, podremos medir la
actividad y resultados en Instagram con Simplymeasured o Statigr.am.

En cuanto a sus carencias la más importante es la dificultad de organizar las imágenes dentro de
un perfil determinado. El proceso de crear carpetas donde dividirlas por categorías es muy
complicado. No digamos si nuestra intención es crear un catálogo. En esos casos, Instagram no es la
opción. En cambio, si la intención es colgar fotos o ilustraciones que quieran profundizar sobre un
mismo tema -como podría ser la imagen de la empresa- estamos ante la solución indicada. Pero si
nuestro negocio es una pyme, o queremos promocionar nuestros productos en concreto, quizá la
mejor opción la encontremos en el siguiente párrafo.

# Pinterest. La red social de los “tableros”. Podemos organizar las fotos por tableros, es muy
sencillo ordenar nuestro material por categorías, lo que es fundamental si la idea que tenemos es
subir imágenes de temas diferentes. También es fácil colgar catálogos, lo que la convierte en
la herramienta idónea para promocionar los productos de una empresa.

A pesar de su juventud estamos ante la red social que más crece en proporción, lo que la convertirá
en imprescindible en poco tiempo. Su espectacular crecimiento se debe principalmente a que es
una herramienta muy sencilla de utilizar.

Otra ventaja es que desde su origen se creó como una red social, ello se nota en el poder y la
capacidad de viralización, para ello cuenta con hashtags, etiquetas y el botón Repin, que nos da la
opción de compartir inmediatamente un contenido al estilo Twitter.

Está pensada tanto para PC como para Smartphone.

Y debemos destacar que desde hace poco Pinterest cuenta con su herramienta Pinterest Analytics,
dirigida a los usuarios que tienen una cuenta de empresa. Con ella podemos saber:

 Qué Pines y tableros de nuestro perfil le gusta más a nuestro público.

 Qué le gusta guardar de nuestro sitio web.

 Cómo es nuestro público de Pinterest, incluido su sexo, ubicación y otros intereses.

 Los dispositivos usa cuando añade Pines.

 Porqué añadir el botón Pin It a tu sitio web atrae visitas desde Pinterest.

Visto lo anterior la conclusión es evidente. Instagram es perfecta para promocionar la imagen de

nuestra marca. Pinterest, en cambio, es mejor opción para promocionar productos y/o servicios.
Aunque por supuesto la elección final siempre es del emprendedor.

Todo depende de cual sea nuestro objetivo y de la audiencia a la que nos dirijamos.

¿Y tú con cuál te quedas?