PROYECTO DE GESTIÓN DE VENTAS

Modalidad: Sistema Presencial

Docente: Lic. Pedro Saavedra

INTEGRANTE:

STEPHANIE NUÑEZ ESTIVARIZ

MILEDY CARRILLO

MODULO 1

SANTA CRUZ DE LA SIERRA - BOLIVIA

27/08/2015
 PROYECTO DE GESTIÓN DE VENTAS

Modalidad: Sistema Presencial

Docente: Lic. Pedro Saavedra

INTEGRANTE:

STEPHANIE NUÑEZ ESTIVARIZ

MILEDY CARRILLO

MODULO 1

SANTA CRUZ DE LA SIERRA - BOLIVIA

27/08/2015
 ÍNDICE
I. INTRODUCCIÓN .............................................................................................. 1
1.1. Antecedentes ............................................................................................. 1
1.2. Descripción de la Organización .................................................................. 1
1.3. Organigrama .............................................................................................. 3
1.4. Productos que ofrece ................................................................................. 3
1.5. El Mercado ................................................................................................. 4
II. ANÁLISIS DEL MACRO-MICRO ENTORNO ................................................... 5
2.1. MACRO EN TORNO .................................................................................. 5
2.1.1. Entorno Económico: ............................................................................ 5
2.1.2. Entorno Demográfico ........................................................................... 8
2.1.3. Entorno Sociocultural: ........................................................................ 10
2.1.4. Entorno ambiental.............................................................................. 12
2.1.5. Entorno Político- Legal ...................................................................... 13
2.1.6. Entorno Tecnológico .......................................................................... 15
2.2. MICRO EN TORNO ................................................................................. 16
2.2.1. Amenaza de Nuevos Ingresantes ...................................................... 16
2.2.2. Rivalidad entre Competidores............................................................ 18
2.2.3. Amenaza de Productos sustitutos ..................................................... 22
2.2.4. Poder De Negociación con Proveedores ........................................... 24
2.2.5. Poder de Negociación con los Clientes ............................................. 25
III. PLANIFICACIÓN DE VENTAS .................................................................... 26
IV. ORGANIZACIÓN DE LA RED DE VENTAS ................................................ 28
V. DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS .................................................... 29
VI. CONTROL ................................................................................................... 31
VII. PROPUESTA .............................................................................................. 31
7.1. RED DE VENTAS .................................................................................... 31
7.2. POLÍTICAS DE VENTAS ......................................................................... 32
7.3. PLANIFICACIÓN DE VENTAS ................................................................ 33
7.4 DIRECCIÓN FUERZA DE VENTAS......................................................... 34
7.4.1 Perfiles de Vendedores ..................................................................... 35
 7.4.2 RECLUTAMIENTO ............................................................................ 38
7.4.3 PROCESO DE SELECCIÓN Y PRUEBAS ........................................ 39
7.4.4 CAPACITACIÓN DE LOS VENDEDORES ........................................ 43
7.4.5 Motivación ......................................................................................... 46
7.5 CONTROL................................................................................................ 47
VIII. CONCLUSIONES ........................................................................................ 49
IX. RECOMENDACIONES ............................................................................... 49
X. ANEXO ........................................................................................................... 50
 I. INTRODUCCIÓN
1.1. Antecedentes
Nombre de la Empresa
Pastelería “DELEITE”; esta dedica a la elaboración de repostería casera fina.
Se localiza en: Av. Mutualista 3er anillo externo c/ Gobernador García #3000

Tipo de Sociedad
La empresa “DELEITE” no es ningún tipo de sociedad, pues como dueño único
se encuentra Virginia Beguerisse, solamente se da de alta como persona física,
del Régimen de Pequeños Contribuyentes, es decir Unipersonal.

La Pastelería “DELEITE” surgió en el año 2007 en la casa de la Sra. Virginia

Beguerisse, quien al poseer recetas originales y totalmente artesanales de
pasteles, inicia la puesta en marcha de su negocio desde su casa, empezando a
surtir a familiares, amigos, vecinos; su inquietud de hacer crecer su negocio,
decide buscar nuevos clientes, ofreciendo sus postres a empresas reconocidas
como el "Rincón Brasilero", "El Rodizio", "Los Tajibos", y clientes individuales.

1.2. Descripción de la Organización

Misión
Somos un grupo de personas que realizan todo los días el mejor esfuerzo por
ofrecer a cliente más exigente, un delicioso postre de repostería fina totalmente
artesanal.

Visión
Ser una pastelería reconocida a nivel estatal cumpliendo las exigencias de un
paladar delicado más no sofisticado con un producto totalmente artesanal.

1
OBJETIVOS
1.Tener una buena acogida de los clientes.
2. Lograr una buena venta: ofreciendo productos frescos para aumentar nuestras
ganancias
3. Ingresar más productos a la panadería con la opción que el cliente puede
encontrar la variedad en productos de panadería y pastelería
4. Mejorar nuestros productos en el día a día y así ganar calidad en la producción.

MEDIANO PLAZO:
5. Comprar nuevas máquinas para el negocio y aumentar los productos de
panadería y pastelería.
6. Aumentar los productos y los servicios, obtener variedad para que los clientes
nos tengan como mayor opción y ganar fidelización con nuestros clientes
7. Contratar con más empleados y así poder generar empleo para la población.

LARGO PLAZO:
8. Ampliar la panadería
9. Abrir más sucursales en la ciudad
10. Aumentar el sueldo de los empleados para que así se sientan contentos con lo
que hace.

Valores
Lealtad: a nuestros valores y con nuestro trabajo.
Honestidad: Para con todos, compañeros, clientes, proveedores.
Responsabilidad: Principalmente con los clientes.
Compromiso: De entregar siempre un producto de calidad.

Años de funcionamiento: Desde la gestión 2007 hasta la fecha. Tiene 8 años en

el mercado de las pastelerías.

2
 1.3. Organigrama

La empresa "DELEITE" no cuenta con un departamento de ventas, sólo una

persona que se encarga de todas las actividades de ventas y su respectivo
control.

1.4. Productos que ofrece

a) Pastel Tres Leches
Preparado a base de productos naturales, decorado con
crema natural a tres tipos de leche.

b) Pastel de Chocolate
Unos de los consentidos de los clientes más
exigentes, pues el sabor es tan irresistible que no
empalaga.

c) Pastel de Fruta de Temporada

Este pastel se realiza de acuerdo a la temporada frutal,
dándole un toque fresco y delicioso.

3
 d) Pastel de Moka
Hecho a base de pan de vainilla y pan de chocolate
creando una combinación deliciosa sin dejar a tras el sabor
exquisito del café.

1.5. El Mercado
Los clientes de “DELEITE” se distingues principalmente entre los 18 y 50 años
siendo este un rango amplio, considerando la influencia entre un 65% mujeres y el
35% hombres. Factores que intervienen en el proceso de compra de pasteles de
parte del cliente individuales:

a) Salud Digestiva
Tendencia: Entre hombres y mujeres por igual, los problemas de la salud
digestiva han sido una preocupación constante. Hay una conciencia general de
que los alimentos pueden ayudar a solucionar estos problemas, sobre todo,
gracias a los esfuerzos del sector lácteo en la comunicación con respeto a los
probióticos, los microorganismos vivos que se añaden a los alimentos y que
favorecen la digestión. En el mundo de la panadería y la pastelería se suele utilizar
fibra para tratar la salud digestiva.
Solución: La empresa "DELEITE" ha establecido una alianza para desarrollar
nuevos pasteles beneficiosos para la salud digestiva. En lugar de probióticos se
utilizan prebióticos como mejor alternativa, ya que resisten los procesos de
cocción y no requieren condiciones específicas de almacenamiento.

b) Bajo en grasas
Tendencia: La epidemia mundial de obesidad ha dado lugar al crecimiento del
mercado de productos para adelgazar y bajos en grasas. Los consumidores son
cada vez más conscientes de los problemas de peso y buscan soluciones en su
nutrición. Como resultado, la información nutricional de las etiquetas se lee con
más atención y se ha convertido en un factor que influye en la decisión de compra.
4
Solución: La empresa "DELEITE" da una alternativa a las grasas tradicionales
que permite reducir la cantidad de grasas en los panes y pasteles.

En el caso de las clientes institucionales influyen el tema de precio y calidad del

producto que se les ofrece (Diseño, sabor, Tamaño de las tortas)

II. ANÁLISIS DEL MACRO-MICRO ENTORNO

2.1. MACRO EN TORNO
Se realizará un análisis del entorno externo de rubro para lograr Identificar las
amenazas y/u oportunidades que brinda el entorno general; para que este sea
tomando en cuenta en el plan de ventas del proyecto, por medio del estudio
descriptivo de las sub-variables y la calificación en términos que impacten en el
sector de pastelería o confitería.

2.1.1. Entorno Económico:

En el ámbito económico se estudiarán los factores que definen la economía de un
país como ser: PIB, índice inflacionario, tipo de cambio, entre otros, mediante
tablas y gráficos estadísticos que demuestran el comportamiento de estos.
TABLA# 1: CRECIMIENTO DEL PIB A PRECIOS CONSTANTES SEGÚN
ACTIVIDAD ECONÓMICA

FUENTE: INE
Según el cuadro se puede apreciar que el sector de confitería está en un crecimiento
relativamente establece. Es decir cada vez la producción nacional del rubro de la confitería se ha
incrementado incluyendo en ella las pastelerías. Esto nos genera un aspecto positivo porque
quiere decir que existe cada vez más demanda de pasteles.

5
TABLA # 2: CRECIMIENTO DEL PIB DE BOLIVIA POR DEPARTAMENTO

BOLIVIA: CRECIMIENTO DEL PRODUCTO INTERNO BRUTO, SEGÚN DEPARTAMENTO

(En porcentaje)
DESCRIPCION 2010 (p) 2011 (p) 2012(p) 2013(p)
BOLIVIA 4,13 5,17 5,18 6,78
CHUQUISACA 5,11 4,13 8,41 10,96
LA PAZ 4,71 6,02 4,74 5,59
COCHABAMBA 4,49 4,17 3,85 5,45
ORURO 2,6 3,89 -1,87 4,43
POTOSÍ -0,63 4,47 -7,05 5,57
TARIJA 7,23 6,34 9,66 11,15
SANTA CRUZ 3,71 5,68 8,54 7,14
BENI 3,26 2,02 2,64 4,58
PANDO 4,05 2,4 2,54 3,01
Fuente: INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICA

Como se puede apreciar en el cuadro, el crecimiento del PIB ha ido

incrementando en cada gestión notoriamente, en el año 2010 el país contaba con
un porcentaje del 4.13% teniendo un aumento del 2.6% en el 2013.
El departamento de Santa Cruz aporta al PIB con el 7,14% en la gestión 2013,
siendo uno de los principales motores económicos. Esta situación nos afecta de
manera positiva tanto en la oferta de pasteles como demanda de los mismos ,la
cual se debe considerar en los análisis posteriores.

6
 GRAFICO # 1:PIB REAL E INFLACIÓN BOLIVIA 2000-2014

Fuente:http://www.la-razon.com/index.php?_url=/economia/BCB-mayor-
crecimiento-presion-inflacionaria_0_1896410377.html
Como se aprecia en el cuadro anterior, Bolivia tiene proyectado un 5.6% de
crecimiento del PIB con respecto al año anterior, este es un dato favorable que se
refleja en atractivo para los inversionistas especialmente dentro de la economía
nacional.
La producción interna está aumentando paulatinamente en forma sostenida en los
últimos años, y hay más empleo, mayor oferta y demanda agregada.
La inflación del (2014) presenta un incremento del 0.4 %, lo que no es muy
favorable a menos si esta fuera una tendencia de largo plazo, en la industria de la
pastelería o confitería tendría repercusiones en el precio estimado de adquisición
de activos fijos (Infraestructura, maquinaria y equipos) y sus costos de producción.

7
 2.1.2. Entorno Demográfico
A continuación se hará un estudio de factores como ser: densidad, tamaño de
población, censos entre otros datos que nos necesarios para lograr determinar el
mercado.
Bolivia conocida oficialmente como “Estado Plurinacional de Bolivia”, es un país
que cuenta con una extensión territorial de 1.098.581 kilómetros cuadrados.
Según el Instituto Nacional de Estadística de Bolivia (INE) la población de Bolivia
aumentó de algo más de 8,2 millones de habitantes en el año 2001 a más de 10
millones de habitantes para el año 2012; tal como se puede apreciar en el cuadro:
TABLA # 3: BOLIVIA, CENSO NACIONAL DE POBLACIÓN POR
DEPARTAMENTO Y SEXO
BOLIVIA: RESULTADOS DEL CENSO NACIONAL DE POBLACION Y VIVIENDA 2012(*), POR
DEPARTAMENTO Y SEXO
CENSO 2001 CENSO 2012
DEPARTAMENTO MUJERES HOMBRES TOTAL MUJERES HOMBRES TOTAL
Santa Cruz 49.48% 50.52% 2.029.471 49.28% 50.72% 22.776.244
La Paz 50.43% 49.57% 2.349.885 50.50% 49.50% 2.741.554
Cochabamba 50.60% 49.40% 1.455.711 50.56% 49.44% 1.938.401
Potosí 51.27% 48.73% 708.695 51.42% 48.58% 798.664
Chuquisaca 50.97% 49.03% 531.522 50.34% 49.66% 600.728
Tarija 50.08% 49.92% 391.226 50.32% 49.68% 508.757
Oruro 50.22% 49.78% 392.521 50.45% 49.55% 490.612
Beni 47.89% 52.11% 362.521 49.45% 50.55% 425.780
Pando 44.90% 55.10% 52.525 47.75% 54.25% 109.173
BOLIVIA 50.16% 49.84% 8.274.325 50.07% 49.93% 10.389.913
FUENTE: INE
 Según información disponible del Instituto Nacional de Estadística de Bolivia
(INE), Bolivia cuenta con 10.389.913 habitantes, 50,07% mujeres y 49,93%
hombres.

8
 La tendencia creciente de la población en Santa cruz, está aumentando
conforme pasan los años, esto representa una oportunidad al rubro de la
repostería o pastelería porque dentro de ellos se encuentra un gran porcentaje
de clientes potenciales.

GRÁFICO#2: ÍNDICE DE SOBREPESO EN BOLIVIA

Tendencia de sobrepeso y obesidad

2010-2014

44%
56% PERSONAS OBESAS
PERSONAS NO OBESAS

Fuente: el deber.com.bo
El cuadro anterior nos refleja la alta tendencia de sobrepeso y obesidad en el
territorio cruceño con un 44% de personas obesas, debito a estos resultados tan
alarmantes se realizara una administración estratégica para poder prevenir y
concientizar y además de poder satisfacer las necesidades de todos aquellos
consumidores que buscan cada día mejorar su salud.

SALUD
Roxana Barbero, endocrinóloga responsable del programa de enfermedades no
transmisibles del Servicio Departamental de Salud (Sedes), explicó que esta fecha
fue establecida para llamar la atención sobre esta enfermedad y concienciar a la
gente sobre la importancia de prevenirla.

9
Según la especialista, por los últimos datos se sabe que la prevalencia de diabetes
en adultos, en Bolivia, es de 7,2%, mientras que en Santa Cruz, sube a un 10,7%,
lo que significa que de cada 100 personas, al menos 11 padecen de esta
enfermedad.

“Si tomamos en cuenta que la población mayor de 25 años en Santa Cruz es

alrededor de un millón y el 10% es diabético, entonces podemos concluir que hay
100.000 afectados por la diabetes, aunque la mitad de ellos no lo sabe” dijo
Barbero y agregó que el 80% de los casos se debe al sobrepeso y al
sedentarismo, además al elevado consumo de carbohidratos y grasas.
Esto nos afecta de manera positiva porque los pasteles elaborados con un bajo
porcentaje de azúcar, tratando de no afectar a los clientes con nuestros productos
esto genera en nosotros una ventaja competitiva con relación a nuestros
competidores, pero a la vez nos afecta de manera negativa porque en su gran
mayoría las personas asocian el pastel como dañino para salud.

2.1.3. Entorno Sociocultural:

Equipos Mori en su informe de clasificación social a escala nacional por nivel
socioeconómico, donde indica que en el clase marginal estaría el 15% de la
población, en la clase baja el 55%, en la clase media el 20% y la clase alta el 10%
de la población nacional(Mori, 2007). Los datos obtenidos por esta organización
fueron aplicados a la ciudad de Santa Cruz de la Sierra en las mismas
proporciones que se hicieron a nivel nacional puesto que los datos son promedios.

10
TABLA# 4: POBLACION DE SANTA CRUZ SEGÚN ESTRATO SOCIAL 2014
POBLACION DE SANTA CRUZ DE LA SIERRA
SEGÚN CLASE SOCIAL (AÑO 2014
N° DE
SOCIOECONOMICO % PERSONAS
Clase Alta 10% 187.982
Clase Media 20% 375.965
Clase Baja 55% 1.033.903
Clase Marginal 15% 281973,6
TOTAL 100% 1.879.824
Fuente:http://www.equiposmori.com/Resumen%20Ejecutivo%20%20NSE%20BOL
IVIA.pdf
Los datos que se muestran en la tabla , representan una oportunidad al rubro de
pastelería ,porque la estrategia comercial que utiliza la empresa está enfocada en
la clase Media-Baja. Esto implica posibilidades de crecimientos en las ventas.

PLURINACIONALIDAD Y CULTURA
La cultura de Santa Cruz de la Sierra se caracteriza por tener una gran diversidad
de expresiones como resultado de la variedad de escenarios geográficos que su
actual territorio comprende, así como de la diversidad étnica que la caracterizan.
Esto se traduce en diferentes gustos preferencias, lo que da existencia a nuevos
nichos de mercado, lo que a su vez representa oportunidad de negocio para la
industria de la repostería.

La gran ventaja de dicho rubro es que ofrece una gama de productos que son
elaborados al gusto del cliente. Lo cierto es que el pastel y demás manjares son
productos que se consumen todo el año y cuya producción responde en
proporción a picos establecidos por efemérides como el Día de la Madre, el Día
del Padre o el Día del Abuelo, por citar algunas.

11
GRAFICO #3: CULTURA CRUCEÑA
Dentro de la variedad de gastronomía, se
encuentran la pastelería en cual se puede
degustar durante todo el año .A la
población le gusta y lo adquieren día tras
día. La cultura cruceña tiene tendencia de
diversos comportamientos afectivos
(Cumpleaños, festejos, y demás
actividades como por decir el día de no cumpleaños), siendo indispensable en
cada una de ellas los diferentes pasteles.

2.1.4. Entorno ambiental.

Respecto al entorno ambiental el rubro de la pastelería se ve afectado por el factor
del clima por la razón de que Santa Cruz tiene un clima cálido subtropical, cuyos
meses de mayor precipitación pluvial son enero y febrero. El mes más caliente es
enero, y el mes más frío es julio. Él verano es muy cálido y húmedo, con una
temperatura media de 30 °C.
La humedad es un factor que tiene un efecto negativo en la duración de las
masas, tortas, queques, y otros productos que están sin algún tipo de
refrigeración, como estar en heladeras o frízeres que mantengan esta clase de
productos en una buena condición para ser luego comercializados.
El entorno ambiental también afecta los elementos que son ingredientes
necesarios para la producción en el rubro de pastelería. Se puede evidenciar el
efecto en el retraso de la zafra cañera por las lluvias debió empezar en mayo, pero
se pospuso hasta julio- pasa factura al sector agroindustrial azucarero, que al filo
del cierre de este proceso reporta un decrecimiento de la producción de 10,8
(2013) a 9,3 (2014) millones de quintales de azúcar. A pesar de la merma, el
Gobierno asegura que el volumen producido garantiza la demanda del mercado
nacional, que ronda los 8,5 millones de quintales.

12
Desde la perspectiva de los principales actores de la cadena productiva, cañeros e
industriales, la zafra fue regular debido a que la expansión de la superficie
sembrada de 141.174 a 146.763 hectáreas en 2014 no fue acompañada por la
producción, que debido al exceso de humedad derivado de una prolongada época
de lluvias afectó todos los indicadores productivos.
Otro ingrediente principal que se ve afectado por el entorno ambiental en este
rubro es la harina de trigo. La siembra de trigo creció en un 10 por ciento en
relación a la gestión anterior. La siembra de trigo para la campaña de invierno de
este año es de 125 mil hectáreas, el año pasado se sembraron 115 mil.
El indicador más alto en este sentido ha sido registrado entre 2010 y 2013 cuando
se llegó a más de 200 mil. En la mayor parte de los casos se habla de un 40 por
ciento de abastecimiento del mercado interno con trigo boliviano. Anualmente se
registra un incremento en cuanto al área sembrada, pero muchas veces las
inclemencias del tiempo ocasionan que la cosecha implique una menor cantidad.
Actualmente los productores de este sector demandan al gobierno políticas de
fomento, como por ejemplo, la producción de variedades de semillas resistentes a
las inclemencias climáticas.

2.1.5. Entorno Político- Legal

Para realizar un estudio detallado del entorno político legal a continuación
nombraremos los decretos, reglamentos y otros que rigen el rubro de los alimentos
y por ende el de las pastelerías.

Marco legal
 En Bolivia la ‘’ley general del trabajo’’ determina derechos y obligaciones
emergentes del trabajo para empresas.
 El Decreto Reglamentario 25729, Articulo 7, establece las atribuciones del
SENASAG, puntualizando en el Inciso i) Reglamentar los procedimientos para
la fiscalización, control y seguimiento, para la inocuidad alimentaria en los
tramos productivos y de procesamiento del sector agropecuario.
13
 La estructura actual de la UNIA( UNIDAD NACIONAL DE INOCUIDAD
ALIMENTARIA) tiene los siguientes componentes:
- Área Nacional de Inspección y Certificación.
- Área Nacional de Registro de Industrias Procesadoras de Alimentos.
- Área Nacional de Laboratorios de Análisis de Residuos Alimenticios.
- Área Nacional de Programas.

 Defensa del Consumidor y la Intendencia Municipal se encargan de realizar

operativos de control a las pastelerías de todo el país, en donde estas deben
cumplir con normas de inocuidad para precautelar la seguridad de los
consumidores.

Marco Político
SANTA CRUZ
 El Gobierno Autónomo Departamental de Santa Cruz Siguiendo con las
políticas de apoyo a los emprendimientos productivos en las provincias,
desarrolló capacitaciones en repostería y pastelería. La actividad se realizó en
el salón Patujú de la sub-gobernación.
 Una de las instituciones encargadas del apoyo a nuevos empresarios es La
Cámara Departamental de la Pequeña Industria y Artesanía, CADEPIA, una
entidad gremial-empresarial, conformada para defender, apoyar, impulsar y
desarrollar la pequeña industria y la artesanía en todo el departamento de
Santa Cruz. Trabaja para facilitar acceso a la tecnología, financiamiento y
mercados a favor de las asociaciones, grupos empresariales y
empresarios individuales. Su visión es construir el desarrollo regional y
nacional, contribuyendo al crecimiento de la equidad y la sostenibilidad.
BOLIVIA
 El proyecto de ‘’Ley de promoción de inversiones’’ es un documento, que
actualmente está en la Cámara Baja, este está orientado a dar seguridad
jurídica a la inversión extranjera y a la nacional, pero además significa una
14
 reducción de costos de transacción, sobre todo para el caso nacional, a fin de
incentivar la inversión y reducir obstáculos. La legislación deber estar
orientada a que invertir legalmente sea más provechoso que hacerlo
ilegalmente.
 Por otra parte, la Red Bolivia Emprendedora es un ente que aglutina a actores
de los tres sectores de la sociedad (gubernamental, privado y sociedad civil
organizada) que prestan diferentes tipos de servicios a emprendedores, con el
propósito de que estos actores coordinen y complementen esfuerzos para
lograr un trabajo más efectivo y eficiente en beneficio de los emprendedores
del país. para impulsar la creación y el crecimiento de emprendimientos.

2.1.6. Entorno Tecnológico

Para el sector productor y comercializador de pasteles y confites la clasificación
tecnológica forma parte de un sin fin de características y atributos que debe
cumplir, hoy en día uno de los factores que hace que una empresa sea más
competitiva, es la tecnología implantada en todos los aspectos relacionados al
proceso de su producción y facilidades en la comercialización. Por lo tanto la
tecnología llega a afectar de manera positiva al sector.

Implementación de Equipos Tecnológicos a las empresas

Las innovaciones tecnológicas son uno de los principales factores de la
transformación económica y social que están experimentando las organizaciones.
El sector de la pastelería no es ajeno a este fenómeno, donde las innovaciones
tecnológicas se han convertido en un recurso estratégico clave en la gestión de
sus operaciones y en una de las principales fuentes de ventajas competitivas.
La adopción de innovaciones tecnológicas puede originar importantes ventajas
competitivas que se concretan en:
 La mejora en la calidad y utilización de la información, lo que permite a la
empresa tomar decisiones de forma más eficiente. Además, la utilización de
estas tecnologías puede ser fuente de productos superiores a los de la
15
 competencia debido al proceso de innovación, a servicios postventa más
eficientes, a productos más adecuados a las necesidades de los clientes o
al diseño de políticas de segmentación más precisas que permiten el
desarrollo de mejores actividades de promoción.

 La reducción de costes de administración y gestión y la mejora de la

productividad, tener acceso de forma más fácil y a menor coste a éstas
innovaciones. Además, estas tecnologías son la base de las estrategias de
distribución y promoción de las grandes empresas de confección, como
medio para obtener y mantener el control y poder en el canal de
comercialización.
2.2. MICRO EN TORNO
El análisis de las cinco fuerzas competitivas de Porter es una herramienta
estratégica que constituye una metodología de análisis estándar para investigar
acerca de estas oportunidades y amenazas. Según Porter el grado de atractivo de
una industria viene determinado por la acción de cinco fuerzas competitivas
básicas que en su conjunto definen la posibilidad de obtención de rentas
superiores.

2.2.1. Amenaza de Nuevos Ingresantes

Requisitos de capital:
Se ha analizado que para ingresar al rubro de la pastelería no se necesita un
monto de inversión muy elevado, esto quiere decir que el capital que se requiere
para incursionar en el rubro está al alcance de aquellos nuevos emprendedores.

Diferenciación del producto:

La mayoría de empresas del sector ofrecen una gran variedad de confites además
de pasteles; independientemente de esta cualidad solo las grandes realizan
publicidades y promociones.

16
Costos cambiantes:
Solo algunas empresas del sector han creado costos económicos o psicológicos
en sus clientes.

Curva de experiencia:
Incursionar en el sector de la pastelería, demanda personal calificado y creativo y
sobre todo con experiencia en el rubro, Como ser: un chef pastelero, un maestro
pastelero.

Política gubernamental:
El gobierno se destaca por ayudar a los microempresarios, desarrollando
capacitaciones en repostería y pastelería.

Conclusión
En este mercado, la entrada de competidores existe, cuentan con tecnología
existente en el mercado e instituciones que brindan la capacitación adecuada en la
preparación de estos productos, hay que considerar que no hay barreras al
respecto y que en el mediano plazo habrá nuevos ingresos de competidores.
Una barrera importante para la entrada puede ser la disminución de los costos, lo
cual puede ser realizado con el incremento de la productividad y el desarrollo del
mercado.

Consideremos que este mercado es de ganancia por margen de ventas y no por

volumen que puede ser característica de otro grupo socioeconómico.

17
Conclusión
Según los datos del cuadro anterior podemos observar que nuestras posibles
amenazas que podían ingresar a nuestro rubro vendrían a ser las empresas que
tienen prestigio en el mercado ya que crean algunos insumos relacionados al
rubro convirtiéndose así en un producto sustituto.

2.2.2. Rivalidad entre Competidores

Importante número de competidores:
Se considera que el rubro de la pastelería o confitería existe un gran número de
competidores, puesto que cada año se incrementan las pastelerías en el sector.

18
Crecimiento del sector:
El crecimiento del sector es alto, y cada año crece aún más.

Competidores diversos:
En el sector la gran mayoría de las empresas presenta similares formas de
competir, por lo mismo se podría decir que sus objetivos son similares.

Falta de diferenciación de los participantes:

En el sector las empresas son prácticamente homogéneas, en las cuales la gran
mayoría ofrece los mismos productos y el mismo servicio, algunas con mayor
calidad que otra pero tienden a ser bien similares.

Altas barreras de salida:

Se considera que en el sector no existen altas barreras de salida puesto que para
tener una pequeña pastelería no se necesita un monto elevado de inversión y no
se tiene restricciones gubernamentales.
Competidores consolidados y posicionamiento:
Dentro de nuestro sector existen varios competidores con un buen
posicionamiento, el cual sacarlos del camino sería difícil aunque no imposible.

19
20
Fuentes:http://www.hashplace.com/c/santa-cruz-de-la-sierra/pastelerias-tortas

21
Conclusión
A nivel de segmento socioeconómico, en el mercado existen varias empresas que
se dedican al rubro de la pastelería. Las hay para todos los gustos y muchas
tienen reconocido prestigio y clientela: la competencia es dura.
Existen empresas que ofrecen el producto con una variedad de servicios
complementarios y con características similares, estos son Cafetería, Panadería,
Heladerías, entre otras.

2.2.3. Amenaza de Productos sustitutos

Cumplen la misma función básica:
El producto sustituto cumple con la misma función básica de satisfacer la
necesidad de consumir un producto dulce y a un precio accesible.

Sus precios son competitivos:

El precio de los productos sustitutos resulta competitivo ya que están a la par de
los precios que ofrece una pastelería así como también por debajo.

Hay un buen número de sustitutos:

Como sustitutos en el sector se cuenta con todo lo que son productos dulces que
se comercializan en supermercados u otros establecimientos.

Importante aceptación y crecimiento:

Se cuenta con gran aceptación de parte del mercado, por ello se encuentra en
crecimiento constante.

22
DESCRIPCIÓN DE PRODUCTOS SUSTITUTOS PRODUCTO

ROLLOS DE CANELA

HELADOS

DONUTS

POSTRES CASEROS

FRUTAS

Fuente: imágenes de la web

Elaboración: Propia
Conclusión
Cualquier producto que actué como algo para comer después de un plato principal
o algo dulce, es un sustituto de tortas, pasteles y postres que se ofrecen
normalmente en el rubro, productos sustitutos son, donas, postres de todo tipo,
frutas, helados o cualquier postre casero. Sin embargo esta industria es clásica y
los consumidores siempre necesitaran tortas para celebrar cumpleaños por
ejemplo, tendría que existir un cambio de tendencia (cultural) muy grande y este
no es probable. Por esto la amenaza productos sustitutos es “baja”.
23
 2.2.4. Poder De Negociación con Proveedores
Dominado por pocas empresas:
En el rubro de la pastelería podemos determinar que existe un sinfín de
proveedores puesto que esto no representa ninguna amenaza.

No compiten con sustitutos:

Si compiten con sustitutos, los productos que proveen son similares o iguales lo
que es indiferente.

Las empresas del sector no son clientes importantes:

Las empresas son importantes para los proveedores puesto que ellos demandan
grandes cantidades de sus productos.

El insumo que venden es importante para los procesos del sector:

Los insumos que proveen son de suma importancia para la empresa.

Están diferenciados y requieren costos cambiantes:

No presenta una gran diferenciación en cuestión de precio, calidad y presentación
por lo tanto no generan costos cambiantes.

Amenazan con integrarse hacia atrás:

Hay cierta amenaza con integrarse hacia atrás puesto que ellos proveen de los
insumos, cave recalcar que aparte de tener el insumo ellos necesitan curva de
experiencia y capital para las maquinarias.

La mano de obra como otro proveedor más genera presiones:

Dentro del sector la mano de obra se genera demasiada presión ya que en este
rubro se requiere de personal capacitado y que tenga experiencia.

24
Conclusión
Primero que todo los insumos que se utilizan son muy estandarizados y segundo
es fundamental saber que para los insumos que se utilizan en nuestra industria
existen muchos proveedores, lo cual apunta a una competencia entre ellos
generando un beneficio para las empresas en la industria ya que se generan
precios más bajos y facilidades a la hora de pagar, además de esto se genera un
mejor servicio por parte de estos proveedores. Este poco poder de los
proveedores se ve afectado también por los escasos costos de cambio que
existen, sin embargo estos costos igual son existentes, ya que difícilmente una
fábrica va a querer arriesgar la calidad del producto final al probar nuevos insumos
o al poner a prueba la responsabilidad de los proveedores.

2.2.5. Poder de Negociación con los Clientes

Compran en grandes volúmenes:
Los consumidores de este sector no compran en grandes cantidades, ya que al
adquirir productos de una pastelería, Por dar un ejemplo el pastel, solo se compra
uno y en casos especiales se compran demás confites para fiestas grandes.

Los productos que compran no están diferenciados:

Los productos que ofrece el rubro si están diferenciados, una pastelería puede
ofrecer gran variedad de productos como ser: tortas, tartas, pies, queques, etc.
Además de ofrecer al consumidor servicios adicionales y personalizados.

Tienen bajos costos cambiantes:

Al ofrecer en el rubro un servicio o producto de calidad que tenga un valor mayor
al de otras pastelerías los costos serán diferentes al de otras empresas del sector.

25
Amenaza con ingresarse hacia atrás
Existe la posibilidad de que el comprador amenace con ingresarse hacia atrás ya
que conoce directamente los gustos y preferencias de los clientes, cabe recalcar
que necesitan curva de experiencia y capital para las maquinarias.

Conclusión
El volumen de compra de cada consumidor es pequeño en relación con el
volumen total de ventas, por esto cada consumidor tiene una baja incidencia o
mejor dicho un casi nulo poder de negociación. Por otro lado los productos de una
a otra empresa son muy distintos en términos de calidad, lo que resta poder a los
consumidores.

III. PLANIFICACIÓN DE VENTAS

A) RECURSOS DE LA EMPRESA
Recursos financieros
La empresa "DELEITE" a medida que vaya posicionando y teniendo en cuenta su
flujo de caja recurrirá a instituciones financieras que otorguen créditos a tasas de
interés del mercado, porque a clientes institucionales se le dará la alternativa de
pagar un porcentaje a crédito.
Recursos humanos
La empresa "DELEITE" cuenta con un encargado de venta que atiende según el
tipo de cliente, quien con su impulso ayudó a consolidar la empresa y operarios en
la aérea de producción calificados para labor a desempeñar.
Activos: Para la gestión de ventas la empresa cuenta con los siguientes activos:
-Tiene un ambiente para reuniones u otras actividades importantes que se realicen
para ventas.
-2 Vehículos para llevar los pedidos a los cliente es decir hacer el respectivo
transporte del producto en un ambiente requerido, y 2 motocicletas para realizar
las visitas.
26
-Multimedia de los diferentes productos que vende la empresa en los diferentes
eventos participados.
-Tablet digital para mostrar datos requeridos por el cliente es decir modelos de las
tortas y sus respectivos diseños que ayuden al cliente a tener un mejor
entendimiento de nuestro trabajo.

B) CONDICIONES DE MERCADO
Después de haber analizado el macro y micro entorno se puede apreciar que el
rubro de la pastelería es factible ya que se tiene más puntos a favor que en contra,
dando a conocer un riesgo mínimo de fracaso y mayor probabilidad de éxito en el
rubro, por lo cual se estima que las ventas cada vez irán en aumento de las
distintas pastelerías.

Oportunidades
 Apoyo del gobierno a microempresarios que emprendan nuevos negocios.
 Capacitaciones por parte del Gobierno Autónomo Departamental de Santa
Cruz en repostería y pastelería.
 Es un mercado que está en crecimiento
 El sector de pastelería o confitería como componente del PIB, revela un
muestra una tendencia relativamente estable, que independientemente de la
cuantía de crecimiento es positivo para el rubro.
 Existen máquinas de ayuda para la elaboración de los productos, para medir
cantidades exactas, etcétera, que te facilitarán la elaboración de los productos,
todo ello sin dejar de ser un negocio artesanal, así mismos los medios
electrónicos ayudan a la formación de sus vendedores y a un mejor
relacionamiento con el cliente y prospecto.
 El rubro permite ofrecer productos que se consumen todo el año y son
aceptados y requeridos por el mercado.

27
C) OBJETIVOS DE VENTA
 Incrementar las ventas según el crecimiento histórico de ventas. Esto para
el objetivo de aumentar los ingresos y por lo tanto la rentabilidad.
 Ir de índice de producto servicio de 7a 10. Esto para lograr el liderazgo en
el producto es decir lograr un posicionamiento en cuanto a los pasteles
artesanales.
 Conseguir 5 Alianzas con empresas del medio (Restaurantes, Hoteles
supermercados,). Todo con el fin de que amplíen la participación en el mercado.

PRONÓSTICOS DE VENTAS
El método que utiliza la empresa para proyectar sus ventas son los siguientes:
- Factor de crecimiento Empresarial: Es decir en cuanto está creciendo el
consumo de repostería en los diferentes meses con relación al mes anterior.
Aquella información sólo la tiene el encargado de ventas.

IV. ORGANIZACIÓN DE LA RED DE VENTAS

La empresa "DELEITE " no cuenta con una fuerza de ventas, sólo un encargado
de las mismas quien realiza todas las funciones y atiende a los diferentes clientes.
PROCESO DE VENTA
El proceso de venta en la empresa "DELEITE" cuenta con 3 etapas claramente
definidas que son efectuadas por el encargado de ventas:
 Antes de la venta ( Preparación del vendedor)
 Durante la venta ( Entrevista con el cliente)
 Después de la Venta ( Seguimiento )
MÉTODOS DE VENTA
 Método de solicitud de solicitud general: el vendedor visita sin cita previa a
diferentes empresas que pudieran adquirir el producto y convertirse
proveedor de las mismas , esto lo hace con la esperanza de que algunos
les interese el producto.

28
  Métodos de demostraciones en exposiciones públicas (Ferias de repostería,
Expocruz), haciendo degustaciones de nuestras diferentes tortas, con el
objetivo de captar nuevos clientes.

V. DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

ENCARGADO DE VENTAS
El Encargado de ventas tiene deberes dentro de un esquema mayor de objetivos
organizacionales, estrategias de marketing y objetivos de mercado, en tanto que
monitorea continuamente el macro ámbito (factores tecnológicos, competitivos,
económicos, legales, culturales y éticos) y todo aquello público de la compañía
(empleados, proveedores, comunidad financiera, los medios, públicos general). Él
es la única persona que elabora las actividades de ventas en la empresa
"DELEITE".
PERFIL ACTUAL
Edad: 35 años
Sexo: Masculino
Estado civil: Divorciado
Estudios profesionales en Administración y Marketing.
Experiencia 7 años
ACTITUDES
 Alto sentido de responsabilidad y honorabilidad.
 Capacidad de respuesta a la demanda del cliente.
 Actitudes positivas en las relaciones entre clientes
 Acostumbrado a trabajar bajo presión y por objetivos.
29
  Capacidad de toma de decisiones
 Liderazgo
Sus responsabilidades y funciones son:
 Planeación y presupuesto de ventas.
 Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas.
 Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.
 Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de
ventas.
 Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.
 Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
 Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
Monitoreo del ámbito de la comercialización.

CAJERO
Existe una persona quien realiza las transacciones contables y facturaciones de
las ventas y tiene las siguientes características que se muestran a continuación.
Edad: 25 años
Sexo: Femenino
Estado civil: Casada
Estudios profesionales: Auxiliar contable
Experiencia 5 años
Perfil
 Efectividad de los cierres diarios de ventas
 Maneja de sistemas de facturación.
 Tiene Facilidad para desarrollar relaciones interpersonales.
 Precisión y rapidez.
 Facilidad para trabajar en equipo.
Competencias
 Responsabilidad.
 Orientación al Cliente
30
  Honestidad
En este paso se pudo evidenciar las falencias que había en las actividades de
ventas, entre ellas no se podía abastecer con la demanda porque existía un sólo
vendedor quien realizaba todas las funciones de jefe de ventas y vendedor.
Produciendo esto mora en las visitas a los diferentes tipos de clientes al cual se
dirige la empresa "DELEITE"

VI. CONTROL
El control de ventas es efectuado por el encargado de ventas quien maneja un a
base de datos de los clientes actuales y potenciales que tiene la empresa, el
control es realizado directamente por el gerente a través del volumen de ventas
mensuales. De igual manera en este aspecto se ha podido identificar falencias
porque no se tenían establecida políticas de ventas.

VII. PROPUESTA
7.1. RED DE VENTAS

31
Se puede ver el organigrama que el jefe de ventas es quien se encargará de hacer
el respectivo seguimiento, dirección, evaluación y planes de compensación sobre
los vendedores para que estos desarrollen sus tareas y responsabilidades de la
mejor manera posible. Todo esto ha sido una mejora hecha al departamento de
ventas ya que anteriormente sólo existía un encargado de ventas quien realizaba
las funciones del toda una red de ventas.

La red de ventas de la empresa Casa del pastel tiene estructurada su fuerza de

ventas de la siguiente manera diferentes líneas de trabajo y líneas de
responsabilidad.
Tiene un Jefe de ventas y luego vienen los vendedores los cuales son 3 perfiles
diferentes, ya que la empresa tiene su red de ventas distribuida por tipos de
clientes como se muestra a continuación:

7.2. POLÍTICAS DE VENTAS

 No tendrán preferencia ningún tipo de personas (familiares, amigos,
conocidos etc.)
 Al realizar pedidos grandes en el punto de venta se tendrá que dejar alguna
identificación con un deposito como garantía
 No se aceptan devoluciones
32
  Los productos tendrán que ser revisados por los clientes para verificar los
pedidos ya que después salida o entregada la mercancía no se aceptan
reclamos
 Se ofrecerá crédito a hoteles, restaurantes y supermercados el cual tendrá
Un máximo de 10.000 bolivianos
- El tiempo para cancelar este cupo de crédito será de 30 días.
Siendo beneficiado el cliente.

7.3. PLANIFICACIÓN DE VENTAS

La Empresa deleite establecerá sus objetivos de ventas de acuerdo al crecimiento
del sector y datos históricos de la empresa, tomando en cuenta a los
competidores, sus costos y la demanda de pasteles como se muestra a
continuación, en este caso la empresa ha mostrado un crecimiento del 3 al 6% en
2 gestiones, para lo cual se tomó en cuenta y se realizó de acuerdo a porcentajes
de cada tipo de torta que debe venderse para que la empresa logre sus objetivos
preestablecidos, asignando una cantidad de tortas para cada tipo y tamaño , con
el fin de mantener el equilibrio en la producción de los tipos de pasteles.

33
 7.4 DIRECCIÓN FUERZA DE VENTAS

MESES PROYECTADOS 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36
VENTAS PROYECTADAS 191 201 320 230 360 182 180 175 242 161 185 330

TORTA DE 3 LECHES 20% 39,00 40,00 64,00 47,00 72,00 36,00 36,00 36,00 48,00 32,00 37,00 67,00
Para 30 personas 10% 19,00 20,00 32,00 23,00 36,00 18,00 18,00 18,00 24,00 16,00 19,00 33,00
Para 50 personas 5% 10,00 10,00 16,00 12,00 18,00 9,00 9,00 9,00 12,00 8,00 9,00 17,00
Para 100 personas 5% 10,00 10,00 16,00 12,00 18,00 9,00 9,00 9,00 12,00 8,00 9,00 17,00

TORTA DE CHOCOLATE 30% 58,00 60,00 96,00 70,00 108,00 54,00 54,00 53,00 72,00 48,00 56,00 100,00
Para 30 personas 15% 29,00 30,00 48,00 35,00 54,00 27,00 27,00 26,00 36,00 24,00 28,00 50,00
Para 50 personas 10% 19,00 20,00 32,00 23,00 36,00 18,00 18,00 18,00 24,00 16,00 19,00 33,00
Para 100 personas 5% 10,00 10,00 16,00 12,00 18,00 9,00 9,00 9,00 12,00 8,00 9,00 17,00

TORTA DE FRUTAS 30% 58,00 60,00 96,00 70,00 108,00 54,00 54,00 53,00 72,00 48,00 56,00 100,00
Para 30 personas 15% 29,00 30,00 48,00 35,00 54,00 27,00 27,00 26,00 36,00 24,00 28,00 50,00
Para 50 personas 10% 19,00 20,00 32,00 23,00 36,00 18,00 18,00 18,00 24,00 16,00 19,00 33,00
Para 100 personas 5% 10,00 10,00 16,00 12,00 18,00 9,00 9,00 9,00 12,00 8,00 9,00 17,00

TORTA DE CAFÉ 20% 39,00 40,00 64,00 47,00 72,00 36,00 36,00 36,00 48,00 32,00 37,00 67,00
Para 30 personas 10% 19,00 20,00 32,00 23,00 36,00 18,00 18,00 18,00 24,00 16,00 19,00 33,00
Para 50 personas 5% 10,00 10,00 16,00 12,00 18,00 9,00 9,00 9,00 12,00 8,00 9,00 17,00
Para 100 personas 5% 10,00 10,00 16,00 12,00 18,00 9,00 9,00 9,00 12,00 8,00 9,00 17,00

34
 7.4.1 Perfiles de Vendedores
La pastelería necesita contratar personal para el área de fuerza de ventas(3 perso
nas) con las siguientes características:
VENDEDOR (PUNTO DE VENTA)
Sexo: Preferentemente mujer.
Edad: Mayores de 18 años.
Buena presencia
Experiencia: Mínimo de 1 año (Conocimientos de atención al cliente)
Estudios: bachiller/Técnico superior
Actitudes:
 Responsabilidad
 Entusiasmo.
 Creatividad
 Dinamismo.
 Paciencia.
 Puntualidad.
 Organizado.
Horario de trabajo: 08:00 a 12:00 am
14:30 a 6:30pm
Descripción básica del puesto:
Deberá dar apoyo al jefe de ventas así como formular los informes de ventas y ver
si se lograron los objetivos propuestos, encargarse del cobro de las ventas en el l
ugar de venta.
Perfil de conocimiento: Debe tener conocimientos técnicos de repostería (Model
os de tortas, Rellenos), Manejo de la computadora, Teléfono.

35
VENDEDOR 2 (SUPERMERCADOS)
Sexo: Hombre o Mujer
Edad: 21 a 25 años
Buena presencia
Experiencia: de 2 años a más de experiencia en el área de ventas
Estudios: Como mínimo Técnico Superior en Ventas.
Habilidades
 Habilidad para establecer relaciones con públicos heterogéneos.
 Habilidad para recibir reclamos y sugerencias.
 Habilidad para preguntar y escuchar

Conocimientos
 Conocimiento de los productos
 Conocimiento del Mercado objetivo

Actitudes
 Responsabilidad y Compromiso
 Agradable y dinámico

Horario de trabajo: 08:00 a 12:00 y de 15:00 a 19:00 (Lunes a Viernes ) y sáb

ado medio tiempo
Descripción básica del puesto:
Deberá dar apoyo al jefe de ventas así como formular los informes de ventas y ver
si se lograron los objetivos propuestos, encargarse de los pedidos exigidos por el
cliente y manejarlos con exactitud, así mismo manejar eficientemente los planes d
e pago.
Perfil de conocimiento: Debe tener conocimientos técnicos de repostería (Model
os de tortas, Rellenos), Manejo de la computadora, Teléfono, debe crear sus propi
as bases de datos para compartirlas con el encargado de ventas.

36
VENDEDOR 3 (RESTAURANTS Y HOTELES)
Sexo: Hombre y Mujer
Edad: 20 a 25años
Buena presencia
Experiencia: Mínima de 2 años en el área de ventas en el rubro de pastelería
Estudios: Como mínimo estudiantes de la Carrera Ingeniería Comercial de 5to se
mestre en adelante./ Titulado en la misma.
1. ACTITUDES
 Compromiso
 Determinación
 Entusiasmo
 Paciencia
 Sinceridad
 Coraje
 Honradez
2. HABILIDADES
a) Habilidades personales
 Saber Escuchar
 Tener Buena Memoria
 Ser Creativo
 Tener Espíritu de Equipo
 Ser Auto-disciplinado
 Tener Tacto
 Tener Facilidad de Palabra
 Poseer Empatía
b) Habilidades Para las Ventas
 Habilidad para encontrar clientes
 Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
 Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
 Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
37
  Habilidad para cerrar la venta
 Habilidad para brindar servicios posventa
 Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado
3. CONOCIMIENTOS
 Conocimiento de la empresa
 Conocimiento del mercado
Horario de trabajo: 8:00 a.m a 12:30 pm 15:00 p.m a 18:30 (Lunes a Viernes) y
sábado medio día

7.4.2 RECLUTAMIENTO
Como todo reclutamiento de personal, el proceso se inicia proyectando una
imagen pública que nos permita captar la atención de personas cualificadas para
el puesto que solicitamos. Para ello se debe tomar en cuenta los siguientes
factores.

Las "3R"
* Razonable: Que está de acuerdo con la razón, la lógica de dar a conocer el
producto.
* Racional: La racionalidad es una capacidad humana que permite pensar, evaluar
y actuar de acuerdo a ciertos principios de optimidad y consistencia, para
satisfacer algún objetivo o finalidad.
* Realista: ser realistas con lo que venden, en este caso que su producto que
ofrecen realmente cumpla con las necesidades del cliente.
Fuentes de Reclutamiento EXTERNO

a) Para el vendedor que se requiere en el punto de venta se utilizará la

herramienta de anuncios en prensa (Periódico el Deber)
PRESUPUESTO ANUNCIO PERIÓDICO
DIARIOS SECCIÓN TAMAÑO DIAS COSTO MENSUAL bs.-
Lunes Miércoles Viernes Domingo
EL DEBER Comercial 10x7 315 315 315 470 1415,00

38
b) Para el vendedor que se encargará de los supermercados se utilizará la
herramienta de instituciones educativas (INFOCAL y el MANÁ), se hablará con
los encargados de las instituciones que sólo se tomará en cuenta personas
idóneas al cargo, con un promedio mínimo de 80 y máximo 30 candidatos.

c) Para el Vendedor que se encargará de los hoteles y restaurantes se utilizará la

herramienta de colegios de profesionales (UDI,UTEPSA,UAGRM), se realizará el
mismo procedimiento antes mencionado.

7.4.3 PROCESO DE SELECCIÓN Y PRUEBAS

A) Test Psicológicos
El Test del árbol es, sin duda, uno de los instrumentos proyectivos más simples
de efectuar por parte de niños, jóvenes y también adultos. Normalmente no hay
las resistencias que pueden aparecer con el test de la familia u otros que
representan figuras humanas.
Dibujar un árbol es, a simple vista, inofensivo, inocuo, poco intrusivo, por tanto,
suele ser muy bien aceptado.
Pero detrás de la simpleza del árbol van apareciendo plasmados en el papel los
diferentes elementos básicos que configuran la estructura del propio “yo”. El árbol
toma la personalidad del autor y nos deja contemplar la riqueza de su paisaje
personal y sus matices. Es un lienzo único que refleja la verdadera esencia de
quien lo ha dibujado.
39
Veamos el siguiente gráfico:

1- Área Perceptiva (AP) - Encargada de percibir o captar los estímulos

procedentes del exterior.
2- Área Premotora (APR) – Encargada de enviar el mensaje para la acción
somática.
3- Consciente
4- Inconsciente

40
b) Test Psicotécnico: Se realiza para evaluar el nivel de razonamiento que tiene
al momento de solucionar un problema.
ENTREVISTA
Se realizará una entrevista personal con cada uno de los postulantes para
averiguar sobre datos personales y en muchos casos datos privados. La entrevista
la realizará el jefe de ventas el cual seguirá un formato informal y tendrán una
duración máxima de 40 minutos por postulantes.
 ¿Cuéntanos acerca de ti?
 ¿Por qué dejaste tu último trabajo?
 ¿Qué opinas de tus anteriores jefes?
 ¿Qué conoces de nuestra empresa?
 ¿Por qué quieres trabajar con nosotros?
 ¿Qué remuneración esperas obtener?
 ¿Qué puede aportar a la empresa y por qué deberíamos contratarte?
 ¿Conoces a alguien que trabaje para nosotros?
 ¿Cuáles son tus puntos fuertes y débiles?

41
  ¿Cómo trabajas bajo presión?
 ¿Te consideras exitoso?
 ¿Qué hiciste en estos últimos meses para mejorar tu conocimiento?
 ¿Qué te gusta hacer en tu tiempo libre?
 ¿Qué planes tiene para el futura?
 ¿Qué piensa del trabajo en ventas y cómo lo consideras?

ENTREVISTA POR COMPETENCIA

También se aplicara la entrevista por competencia para conocer la experiencia de
los seleccionados en sus trabajos anteriores

Se les realizara preguntas orientadas a conocer sobre su pasado profesional

“Me gustaría que empezase hablando de sus trabajos anteriores, del primero
hasta la situación actual.
Como los consiguió? funciones ejercidas, principales responsabilidades,
experiencia en gestión de personas, evolución de carrera, motivo de salida”.
Se realizaran estas preguntas con el fin de conocer a profundidad aquella
información de interés que la pastelería requiere para el desarrollo de habilidades
que exige el puesto de trabajo vacante.
Posteriormente se realizara Preguntas orientadas a conocer los feedback
recibidos:
“¿Cuáles fueron las características o habilidades que sus supervisores
le resaltaron sobre usted?” “¿Y qué consideraban ellos que usted necesitaba
desarrollar?”
“¿Recibió algún feedback diferente de otras personas?”
“Y usted, ¿qué cree que necesita mejorar?”
La segunda pregunta es habitual y súper interesante realizarla para los
entrevistadores, porque las respuestas nos permiten proyectar el estilo de trabajo.

42
Preguntas orientadas a conocer aspectos de mayor y menor satisfacción:
Se realizan estas preguntas para saber de que manera se expresa la persona
sobre su anterior trabajo y lo más importante para conocer sobre habilidades,
características personales y motivaciones que tiene entrevistado y así de acorde a
ello realizar un plan de motivación.
“¿Cuáles fueron las actividades que más le agradaron en aquel trabajo?”
“¿Cuáles fueron las actividades que a usted menos le gustaron en aquel trabajo?”
Ej. El tipo de supervisión recibida, la remuneración, la falta de espacio para tomar
una decisión, o alguna otra cosa”
“¿Qué necesita tener un trabajo para darle satisfacción?”

7.4.4 CAPACITACIÓN DE LOS VENDEDORES

a) Objetivos de la capacitación

43
b) Temáticas a efectuar en la formación y capacitación de los vendedores

Dependiendo del tipo de vendedor seleccionado y el puesto que utilizara se

abordarán los temas tanto teóricos y prácticos en las tareas que debe realizar para
reducir al mínimo los errores del proceso de venta y medir el nivel de desempeño.
Es importante que los vendedores “se adueñen” de los objetivos de la
capacitación.

c) Formas de capacitación
 Talleres de Ventas: Estos cursos se llevará a cabo 4 veces al mes, por el
motivo de ingreso de nuevo personal a la empresa el cual necesita pasar
por un periodo de inducción y adaptación al cargo que va a desempeñar.

44
  Roles de Ventas: Son una fuente de
perfeccionamiento, donde se llevará a cabo
actividades reales de ventas con el fin de que el
vendedor sienta seguridad de sí mismo, y pueda
manejar cualquier objeción de ventas que se le
presente.

Los expositores

Se elijará expositores Con un prudente criterio de complementariedad, porque la

actuación de los expositores deben estar en función de los objetivos que
establecidos.

Formador externo
_ Debe tener experiencia como vendedor y negociador.
_ Debe tener al menos la misma edad que los participantes; no debe ser más
joven que éstos.
_ Deberá tener buenas referencias como formador. (Formación profesional en
Ventas).

45
 7.4.5 Motivación
En pastelería DELEITE, se reconocerá el compromiso de su fuerza de ventas,
anunciándolo y promoviéndolo públicamente, con la finalidad que sus compañeros
tengan mayor compromiso con la empresa
SALARIO TOTAL DESCUENTOS DE LEY TOTAL OTROS TOTAL TOTAL INGRESOS LIQ.
NÚMERO DE APORTES A RIESGO APORTE FONDO COM AFP¨S DSTO DE OTROS INGRESOS
VENDEDORES GANADO VEJEZ 10% COMUN 1,71 SOLIDARIO 0,50% LEY SUELDO NETO DSTOS DSTOS BONOS PAGABLE
Dpto VENTAS. 10% 1,71% 0,50% 0,50% 12,71% ANTICIPOS
1 5000 5000 500 85,50 25,00 25,00 635,50 4364,50 700,00 700,00 5064,50
1 2800 2800 280 47,88 14,00 14,00 355,88 2444,12 500,00 500,00 2944,12
1 2500 2500 250 42,75 12,50 12,50 317,75 2182,25 500,00 500,00 2682,25
1 1800 1800 180 30,78 9,00 9,00 228,78 1571,22 0,00 0,00 1571,22
Total Dpto 12100 1210 206,91 60,50 60,50 1537,91 10562,09

a) Se darán bonos mensuales (500 bs.-) en base al número de tortas que vendan
de acuerdo a los siguientes parámetros:
 Vendedor 2 (Más de 100 unidades de tortas)
 Vendedor 3 (Más de 80 unidades de tortas)
 Vendedor 4 (Más de 70 Unidades)
b) Charla motivacional del gerente hacia su fuerza de ventas ( cena con todo el
personal del área de ventas comprometiéndolos a alcanzar los objetivos, sobre
todo al inicio de cada pedido importante)
c) Que el trabajador se sienta identificado con la empresa, haciéndoles sentir
piezas importantes para el funcionamiento de la organización (celebración de los
cumpleaños, bonos, canastas navideñas, agasajos por el día del trabajo,
etc.).
d) Promoción: Será una de las herramientas motivacional ya que el vendedor
puede ascender de cargo de acuerdo al desempeño que demuestre en sus
funciones.
e) Viajes motivacionales con todo pagado a MIAMI 6 días de estadía incluyendo
alimentación.
f) Finalmente los reconocimientos al mejor vendedor y al que más cotizaciones
haya efectuado.

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 7.5 CONTROL
Las auditorías internas serán realizadas por el Jefe de Ventas a través:
a) Control de llamadas: Se Verificará a través de estas medias citas concertadas
con los clientes.
b) Control de Material publicitario: Se entregarán 50 folletos por día para cada
visita, con tarjetas personales para futuras ventas.
c) Control de Ruta: A través de un sistema GPS se verificará el tiempo estimado
que el vendedor tarda para cada cliente, dependiendo de su ubicación.

Además de lo mencionado se efectuará el control por resultados y por

comportamiento establecidos en los siguientes formatos:

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VIII. CONCLUSIONES
En este proyecto de gestión de ventas se pudo analizar todas las actividades de
ventas y sus respectivos procedimientos, el cual nos ha permitido identificar
diversas falencias en la empresa "DELEITE" y realizar propuestas estratégicas
para incrementar la rentabilidad de la empresa para ello se hizo un análisis de
toda la empresa en particular el área de ventas donde se detectó que no contaba
con una estructura de ventas, no tenía el personal de venta calificado para cada
tipo de cliente con el cual trabajo, sus sistemas de ventas tenían muchas
desviaciones de esfuerzos porque era una sólo persona que se encargaba de
atender todos los pedidos y finalmente no contaba con los procesos establecidos
para contratar un nuevo personal. Es en cuanto a lo mencionado que se ha
trabado con el fin de aplicar todos los conocimientos aprendidos en la presente
materia y beneficiar también a la empresa "DELEITE".

IX. RECOMENDACIONES
Dada las observaciones y las propuestas se recomienda lo siguiente:
 Invertir en Herramientas digitales que ayuden al desempeño del vendedor.
 Debido a los presupuestos y si la empresa sigue creciendo contratar nuevo
personal.
 Expandir su cartera de clientes a salones de eventos, cafeterías
 Capacitar semestralmente al personal con un experto en técnicas de ventas
 Actualizar la base de datos de los clientes actuales y potenciales mediante
un programa especializada.

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 X. ANEXO
HERRAMIENTAS DE VENTAS
 Encuestas.- Se realizaran encuestas para identificar las necesidades de las
personas y de esta manera poder lograr el diseño de nuevos productos, así
como también poder conocer el comportamiento de compra tanto de clientes
de consumo o industriales.
 Pruebas piloto.- También se utilizará pruebas piloto para ver si el producto
realmente cumple con las necesidades identificadas por la encuesta. ( Cuando
la empresa decide desarrollar nuevos tipos de tortas se aplicará estas
pruebas).
 Capacitación del personal.- Se capacitara a los vendedores en temas
relacionados a métodos de venta, fijando de manera estándar
las funciones que cada uno desempeña.
 Negociaciones.- Se tratará de lograr alianzas estratégicas con empresas
complementarias como las dedicadas a eventos de bodas, etc. Llevando la
premisa de que la alianza favorecerá a todos.
 Ergonomía.- La aplicación de la ergonomía en los puestos de trabajo logrará
que los vendedores tengan las condiciones necesarias para realizar de manera
eficiente su labor.

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Estrategias

Perspectivas de Gestión de Ventas

 Perspectiva Financiera.- Es el aumentar la rentabilidad para poder lograr de
esta manera el crecimiento en los ingresos.
 Perspectiva del cliente.- El tema principal de esta perspectiva es el liderazgo
de producto que tiene por objeto incrementar la rentabilidad. Esto se logrará
con la satisfacción del cliente.
 Perspectiva interna.- Para esta parte lo más importante es identificar nuevos
mercados para generar nuevas fuentes de rentabilidad. Para lograr esto se
necesita una base de datos de los clientes, es decir registrar los datos más
relevantes de los mismos, que nos permita conocer sus patrones de compra y
su comportamiento para así poder identificar de mejor manera sus
necesidades. También es necesario tener alianzas estratégicas con las
empresas complementarias para abarcar en mayor medida con las
necesidades del cliente
 Perspectiva de desarrollo.- Se necesita una fijar una mentalización con
enfoque al cliente es decir que la empresa no se enfoque en el producto,
dejando de esta manera la diferenciación y la competitividad con precios y
mejores productos que no dan sustento a largo plazo. Para esto se necesitan

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también la capacitación del personal y su correspondiente motivación para que
de esta manera los vendedores tengan las aptitudes para tener este nuevo
enfoque.

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