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PROYECTO FINAL

COMUNICACION ORAL Y ESCRITA

“Comunicar bien, para vender bien”

Leonardo Marín Asiain

Administración de Empresas

Marketing y Ventas

Profesor: David Castro Abarca

https://youtu.be/Ao8C5ZK7FTs
La elección de este tema tiene relación con mi área laboral y la administración y liderazgo de equipos
de trabajo, mas conocido como fuerza de ventas. Mucha de la información que va en este proyecto
final, es parte del protocolo en el que he trabajado para entregar las herramientas necesarias al
equipo. Para vender inmuebles hay que generar confianzas y una buena comunicación es vital.

La oferta inmobiliaria en todo el país, especialmente en la región metropolitana y debido al déficit


de viviendas, cada día va en aumento y su precio también. No es extraño ver grúas plumas, camiones
y construcciones en todas las comunas, incluso una al lado de la otra; donde había dos, tres o cuatro
hermosas casas, hoy se emplaza un edificio con 150 o más viviendas y algunos con locales
comerciales.

Hoy existe un público buscando propiedades más informado, la internet y las redes sociales
permiten que con un solo botón lo lleve a un proyecto inmobiliario y de ahí a la posibilidad de hacer
una simulación de crédito hipotecario, por lo tanto, el potencial cliente ya sabe a qué propiedad
puede aspirar, elegir la ubicación, conectividad, el tipo de programa, que cosas que trae y cuáles no
y por supuesto el precio al momento de cotizar un bien. Pero si hay tanta oferta, algunos valores Commented [V21]: homógrafa
similares, tipos de propiedades parecidas entre una y otra, con los mismos requisitos constructivos, Commented [V22]: homógrafa
las mismas terminaciones, esto no siempre basta para tomar una decisión de compra. Entonces
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¿que realmente hace la diferencia? ¿que hace que el cliente escoja un proyecto en desmedro de
otro? Fácil, la atención y asesoría brindada.

Cuando se atiende un cliente, la persona que lo hace, debe manejar toda la información de su
proyecto para elaborar una estrategia de ventas adecuada que se adapte a las necesidades y
posibilidades de cada cliente. Se debe comunicar bien, para vender bien.

Algunos tópicos a manejar son:

 Antecedentes comerciales (velocidad de venta promedio, perfil del cliente objetivo, valores
metro cuadrado UF).
 Conocer en detalle las especificaciones técnicas y características (equipamiento,
terminaciones, asoleamiento, vistas, facilities como quinchos, piscina, áreas verdes, etc.).
 Levantamiento de la competencia, actualizándolo regularmente (precios, disponibilidad,
promociones, formas de pago y características).
 Conocer el entorno (colegios, supermercados, bancos, futuros proyectos como mall, centros
comerciales, hospitales, centros médicos, etc.)
 Valores de gastos comunes y contribuciones.
 Campañas de marketing.
 Disponibilidad por programa (tipos de departamentos o casas).
 Atributos diferenciadores con la competencia.
 Condiciones comerciales de los bancos. (porcentajes de aprobación de créditos
hipotecarios).
 Opciones de pagos.
 Canon de arriendo del sector, para clientes de inversión.
 Detectar tipo de personalidad del cliente y cómo abordarlo es muy importante. Una buena
y sencilla manera de hacerlo es con la teoría de los ocho tipos de personalidades de Carl
Gustav Jung (1875-1961). O con la clasificación de los 4 colores (ppt del proyecto final).

Otro punto relevante es el manejo de las objeciones, si se detecta que el cliente las presenta se debe
considerar:

 Escuchar atentamente al cliente.


 Hacer preguntas para conocer el problema de fondo que presenta el cliente.
 No negar las inquietudes, sino revertirlas con argumentos que resalten los atributos.
 Si detecta que no existe calce económico, orientar la venta a otro proyecto.

La actitud hacia el cliente también la podemos desglosar:

 Nunca discriminar un cliente por su apariencia, voz, condición social o sexo.


 Siempre tener hábitos de respeto, amabilidad y cortesía con el cliente.
 Cuidar el lenguaje y vocabulario, manteniendo siempre formalidad.
 Cumplir los compromisos adquiridos con el cliente.
 Respetar el tiempo del cliente, no hacerlo esperar.
 Mantener una distancia física prudente, evitando generar incomodidad si se está muy cerca
o desinterés desde muy lejos.
 Mientras el cliente hable, siempre mirarlo y mostrar disposición para atender su necesidad.
 Evitar contestar llamadas telefónicas, y en caso de requerirlo excusarse y usar el menor
tiempo posible.
 No usar gestos que denoten impaciencia o aburrimiento, como moverse nerviosamente,
levantarse, cruzar piernas, moverse en el asiento, mirar el reloj una y otra vez.
 Mantener siempre una actitud de entusiasmo hasta que el cliente se retire. Commented [V24]: homófona
 Transmitir confianza a través de una actitud colaborativa, sonriendo en los momentos que
amerite.
 En todo momento mantener una voz clara, directa y respetuosa.

Algunos tips sobre la imagen personal:

 Viste con un objetivo en mente. Al elegir la ropa por la mañana, pensar en los objetivos de Commented [V25]: homógrafa
tu vida. Si lo que quieres es que te perciban como una persona madura y profesional, usar
ropa juvenil o demasiado casual sería incongruente.
 Dominar el lenguaje de los colores. Estudiar la psicología de los colores, ayuda mucho más
de lo que se cree. Si vistes de rojo puedes parecer una persona agresiva a la que le gustan
las confrontaciones. El azul comunica confianza y liderazgo. (Ainoha Arranz psicología,
sociología y comunicación. Cognifit 2016).
 Las texturas. Cada textura evoca sensaciones diferentes en los demás. Las telas pesadas
pueden hacer lucir más profesional, y, al contrario, telas con encajes o transparencias
pueden proyectar una apariencia poco seria.
 Atención en los detalles. Una camisa bien planchada, una corbata con el largo correcto,
pantalones con los pliegues bien definidos, zapatos bien lustrados, hablan bien de ti. Si es
capaz de cuidar los detalles, darás la impresión de que puedes llevar las riendas del negocio.
 Conoce tu tipo de cuerpo. Dos personas pueden utilizar el mismo pantalón y no lucirlo igual,
depende del tipo de cuerpo. No dejarse llevar por la moda y aprender a elegir las prendas Commented [V26]: homógrafa
que te favorezcan.
 Cuidado de las manos. Las manos dicen mucho de lo que se es, unas manos bien hidratadas
y uñas cuidadas, hablan de una persona disciplinada y cuidadosa.
 Caminar como una persona exitosa. Es decir, siempre erguido y con la mirada hacia
adelante. No hacerlo encorvado o viendo hacia abajo, eso transmite inseguridad y poca
sociabilidad.
 Sé respetuoso. Mirar a los ojos cuando hable, no interrumpir, ser cortés. Una persona
amable siempre será más respetada que una que no lo es.
 Tomarse las cosas en serio. Procurar que cuando se trate de un proyecto, negocio o vida
laboral, los demás vean que te tomas las cosas con seriedad.

Entonces no hay nada más importante en el negocio que la comunicación verbal y no verbal, que se
da en la relación cliente-vendedor. Los puntos acá indicados ayudan a crear un ambiente perfecto
que permitirá concretar el negocio a través de la confianza y credibilidad que seamos capaces de
transmitir, con claridad, sencillez, naturalidad y en un orden lógico (coherencia). La capacidad de
influir en la decisión del cliente (liderazgo) a través de la imagen proyectada, conocimientos del
mercado y diferenciando el tipo de cliente (cultura), colaboran significativamente.

En el proceso de venta y atención al cliente se usan todos los pilares de la comunicación efectiva;
empatizar para comprender al cliente, sintonizar para establecer una relación de confianza,
preguntar para obtener la información necesaria y saber que busca el cliente o invitarle a cambiar
su opción por una más conveniente, reforzar para levantar la autoestima del cliente llevándolo a
confiar en que él puede adquirir una propiedad, e informar con datos útiles y confiables de tal
manera que la decisión sea producto de una real posibilidad. (Pilares de la comunicación efectiva
de Milton H. Erickson, citado en Kertész, 2013).

Bibliografía:

Cognifit, Ainoha Arranz 2016

Entreprenuer.com/article/269156 2016

Lamenteesmaravillosa.com/los8tiposdepersonalidad 2017

Protocolos de ventas (rvc 2018)

Habilidades comunicativas orales IACC