CONTENIDO

I. INTRODUCCION ....................................................................................................................................... 1
II. RESUMEN EJECUTIVO........................................................................................................................... 2
1) FILOSOFIA ORGANIZACIONAL ........................................................................................................... 3
1.1 MISION: ............................................................................................................................................... 3
1.2 VISION:..................................................................................................................................................... 3
1.2 VALORES:.......................................................................................................................................... 3
 OBJETIVO GENERAL: ........................................................................................................................ 3
 OBJETIVO ESPECIFICO DE MARKETING:.................................................................................... 3
2) ANALISIS SITUACIONAL ....................................................................................................................... 4
2.1) ANALISIS MACROENTORNO ....................................................................................................... 4
e) FACTOR ECOLÓGICO .................................................................................................................. 13
2.2 ANALISIS DEL MICROENTORNO (Michael porter) ................................................................. 16
a) Amenaza de la entrada de nuevos competidores:........................................................................ 18
b) Rivalidad entre competidores: ........................................................................................................... 18
c) Poder de negociación de los proveedores: .................................................................................... 18
D) Amenaza de productos sustitutos: ................................................................................................... 19
 PODER DE NEGOCIACION (CLIENTES) .................................................................................. 19
1) ANALISIS INTERNO .............................................................................................................................. 20
A) Gestión administrativa ......................................................................................................................... 20
B) Gestión de producción ......................................................................................................................... 20
3) ANALISIS FODA ..................................................................................................................................... 26
A) Fortalezas ................................................................................................................................................ 26
B) Debilidades .............................................................................................................................................. 26
C) Oportunidades ........................................................................................................................................ 27
D) Amenazas ................................................................................................................................................ 27
 Matriz EFI .................................................................................................................................................. 28
a) Elección de las Estrategias................................................................................................................. 33
5) INVESTIGACION DE MERCADO ........................................................................................................ 33
a) Definición del problema ...................................................................................................................... 33
b) Objetivos................................................................................................................................................ 33
La información recopilada de esta investigación permite ...................................................................... 33
c) Mercado potencial................................................................................................................................ 34
 d) Mercado Objetivo ................................................................................................................................. 34
a) PRECIO ................................................................................................................................................. 42
d) Demanda .................................................................................................................................................. 44
C) PLAZA ............................................................................................................................................... 45
D) PROMOCION ................................................................................................................................... 47
f) PRESUPUESTO ............................................................................................................................................ 53
7) CONCLUSIONES: ................................................................................................................................... 55
El buen adecuado trato de información valiosa de forma que así se
mejoraran los procesos administrativos. ...................................................................................................... 55
8) BLIOGRAFÍA ........................................................................................................................................... 56
 PLAN DE MARKETING PARA LA MEJORA DEL RESTAURANTE CAMPRESTRE “MIL
SABORES DEL SUR”

I. INTRODUCCION
En el presente plan de marketing para restaurante campestre “mil sabores del sur”

Este negocio está dirigido desarrollado familias y grupos sociables de la ciudad de

puno y juliaca. Además de los conocidos restaurantes turísticos, siempre ha sido
frecuente encontrar diferentes variantes de restaurantes ubicadas sobre los
edificios.

Los restaurantes campestres no son tradicionales son los denominados como

recreos de diversión, un momento de pasar con la familia y el compartir con las
familias que vienen al consumo del servicio del restaurante campestre “mil
sabores”

En el trabajo consta de 6 capítulos o partes divididos en la filosofía organizacional

de la empresa que llevará a cabo esta innovadora idea de negocio de restaurante
campestre, el análisis situacional – factores internos, externos y análisis de las
fuerzas competitivas- de los factores que influencian el desarrollo del negocio; el
análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas); la
formulación del Plan de Marketing, que a su vez incluye la segmentación y
elección del mercado meta, así como el posicionamiento por ventaja competitiva.

1
II. RESUMEN EJECUTIVO

El Restaurante campestre “mil sabores del sur” es una empresa de dedicada al

rubro de atención al cliente en platos típicos de la zona y del Perú. El primer
servicio que ofrecerá, un restaurante campestre. Su servicio se caracterizará por
ser personalizado y familiar a fin de satisfacer no solo necesidades sino también
las expectativas de sus clientes respecto a esta nueva alternativa implementando
el deporte para las familias y en el cuidado del ambiente de puno.

2
1) FILOSOFIA ORGANIZACIONAL
1.1 MISION:
Elaborar la mejor comida peruana con una sazón especial, utilizando productos
de muy buena calidad, ofrecida a través de un excelente servicio, logrado
mediante una capacitación continua de nuestros colaboradores que se identifican
plenamente con la esencia del negocio.

1.2 VISION:
Ser una sólida corporación especializada en gastronomía peruana con proyección
nacional.

1.2 VALORES:
Humildad: Somos conscientes de que siempre se puede mejorar y
aprender. Estamos abiertos a escuchar todo aquello que el cliente nos sugiere o
comenta. Reconocemos cuando nos equivocamos, pedimos disculpas con
humildad y buscamos soluciones para el cliente y para el futuro. Es un buen
camino para seguir mejorando día a día.
Empatía: Nos ponemos en la piel del cliente para tratarle tal y como nos gustaría
que nos tratasen a nosotros. De esta forma nos anticipamos a sus necesidades
en la medida en la somos capaces, y le podemos dar un servicio de la máxima
calidad y calidez. Intentamos aplicar esto mismo en el trato con los propios
compañeros, y con los proveedores, ya que la empatía es imprescindible para
tener unas relaciones humanas duraderas y de calidad.

 OBJETIVO GENERAL:
Crear un servicio que nos permita ser rentables y sostenibles, satisfaciendo las
necesidades de nuestros clientes y a la vez aportando beneficios a la sociedad.

 OBJETIVO ESPECIFICO DE MARKETING:

 Generar utilidades que permitan dar sostenibilidad a la empresa,
favoreciendo a sus integrantes.

3
  Inaugurar un nuevo punto de venta en ciudad de puno que es clave en el
centro de puno
 Posicionar el restaurant campestre en la población de puno.

2) ANALISIS SITUACIONAL

2.1) ANALISIS MACROENTORNO

Se realizará el análisis PEST debido a que identifica los factores del entorno
general que van a afectar a las empresas. Es una herramienta de gran utilidad
para comprender el crecimiento o declive de un mercado, y en consecuencia, la
posición, potencial y dirección de un negocio.

a) FACTOR POLITICO

Continuando con su política de difusión de los resultados censales a nivel

nacional, el Instituto Nacional de Estadística e Informática pone a disposición del
público en general el sistema Perú: IV Censo Nacional Económico 2008 – Sistema
de Consulta de cuadros estadísticos.

Los Censos Nacionales Económicos constituyen una de las principales

investigaciones estadísticas, por cuanto constituyen una importante fuente de
información para la elaboración del sistema de Cuentas Nacionales,
proporcionando también información clasificada por actividad económica y por
ámbito geográfico sobre las características de las unidades económicas del país.

El presente sistema contiene información estadística respecto al número de

establecimientos censados a nivel nacional, los mismos que se clasifican según
ámbito geográfico, actividad económica, organización jurídica y/o categoría del
establecimiento. Asimismo, presenta datos de los establecimientos que
informaron al Ejercicio 2007, ordenados según ámbito geográfico, actividad
económica, organización jurídica, estrato de personal ocupado, estrato de
producción y/o estrato de ventas netas.

4
 Fuente: Ministerio de economia

Fuente: macroeconomico multianual 2017-2018

5
El Perú ha gozado en las últimas dos décadas de un periodo de estabilidad
democrática y económica. Pese a dicha estabilidad el escenario económico es
complejo pues el Perú viene creciendo por debajo de las expectativas y
pronósticos.
Además, durante y después de un proceso electoral le preceda un periodo de
inestabilidad y desconfianza, que, en mayor o menor medida, afecta las decisiones
de inversión.
No ha sido un buen quinquenio para el sector minero, no solo por el precio de los
minerales que tiende a la baja, sino también porque el país no estuvo en capacidad
de promover mayor producción y proyectos para balancear esta coyuntura, y
fundamentalmente debido a los conflictos sociales generados (Conga, Tía María,
Santa Ana) y la incapacidad del gobierno para enfrentarlos cuando había capital
político para ello.
Por el lado del comercio exterior, hay que destacar que se ha lanzado un nuevo
plan exportador, se cuenta con la Alianza del Pacífico y se negocia el Acuerdo
Transpacífico (TPP). Todo esto beneficia al país, aunque las exportaciones no han
estado en su mejor momento, por la coyuntura mundial y la falta de adecuación
de nuestra oferta exportable.
En el aspecto legal, la Constitución Política del Perú reconoce que la persona es
el fin supremo de la sociedad y del Estado y privilegia el derecho fundamental a
gozar de un ambiente equilibrado y adecuado al desarrollo de la vida (artículo 2°,
inciso 22). Del mismo modo, los artículos 66° al 69°, disponen que el Estado debe
determinar la Política Nacional del Ambiente, y que los recursos naturales,
renovables y no renovables, son patrimonio de la Nación.
Teniendo en cuenta que las políticas de Estado deben integrar las políticas
ambientales con las demás políticas públicas, la Política Nacional del Ambiente se
elabora en concordancia con lo dispuesto en la Ley General del Ambiente y otras
normas, tales como la Ley N° 27783, Ley de Bases de la Descentralización; Ley
N° 27867, Ley Orgánica de Gobiernos Regionales, Ley N° 27972, Ley Orgánica
de Municipalidades, la Ley N° 26821, Ley Orgánica de Aprovechamiento
Sostenible de los Recursos Naturales; así como con los tratados internacionales
suscritos por el país.
6
Cerca del 75% de la población peruana vive en ambientes urbanos que crecen en
forma acelerada y poco planificada. Además de contaminación, hay un alto déficit
de áreas verdes y recreativas, desnutrición, debilidad del sistema educativo y
pobreza.
Una de las causas del deterioro ambiental en el Perú es la pobreza existente en
los ámbitos urbanos y rurales, la cual ejerce presión sobre los recursos naturales
y el ambiente e impacta sobre la salud y la calidad de vida. El acelerado y
desorganizado crecimiento urbano está relacionado con los problemas vinculados
a la pobreza rural, y que se manifiesta en severos problemas ambientales en las
zonas urbanas.
Una adecuada gestión ambiental deberá tener entre sus objetivos contribuir a la
superación de la pobreza y a mejorar las condiciones de vida de los más pobres.
Los municipios provinciales y distritales son los que deben garantizar los derechos
antes mencionados para contar con un ambiente adecuado para el desarrollo de
la población.

7
b) FACTOR ECONOMICO

El

Ministerio de Economía y Finanzas estima que la economía peruana para el año

2016 terminará con un crecimiento del 4%, siendo superior a la cifra esperada por
el Marco Macroeconómico Multianual que estimo un crecimiento de 3.8%.

Este crecimiento será impulsado por una mayor producción minera y una política
fiscal moderadamente expansiva

Aunque las inversiones no han logrado repuntar este año, se espera que para el
año 2017 la inversión local crezca 4.8 %, liderado principalmente por la inversión
privada que pasara de una caída de 1.7% a un crecimiento del 5%.

Las reformas estructurales que plantea el nuevo gobierno, electo este año, buscan
alcanzar un crecimiento del 5%, lo que conlleva a un aumento del PBI per cápita,
reduciendo el ratio de la pobreza en los próximos años.

La inflación del Perú para el año 2018 se ubicaría en 2.9%, siendo esta la más
baja de la región, inferior a la que informo el BCR (3.1%), para el 2019 la inflación
seria de 2.8%.

8
La oferta y demanda global crecieron en 2,4%, favorecida por el buen desempeño
de la demanda externa y de los bienes y servicios para el consumo, que
contrarrestaron la disminución de la inversión.

Respecto al tipo de cambio, este ha tenido una tendencia al alza en el desarrollo

del año 2018, se estima que cierre el año con S/. 3.60, lo cual puede influir en el
costo de los insumos para la instalación de la idea de negocio propuesta.

En el caso de Arequipa es la Arequipa es la tercera mayor economía del país, así

lo reveló la consultora EY en la "Guía de Negocios e Inversión en el Perú". En el
año 2017, la región produjo S/.22.691 millones, lo que representó el 5% del PBI
nacional ese año.

El sector que más contribuyó con el dinamismo de Arequipa fue el minero, con un
aporte de 24,4% del PBI regional en el 2017. Le siguieron servicios, manufactura
y comercio, con participaciones del 23,1%, 15,3% y 11,4%, respectivamente.

El crecimiento económico también ha incentivado una importante expansión del

comercio y servicios, lo que se puede aproximar a partir del dinamismo de los
centros comerciales en la ciudad de Arequipa, los cuales ofrecen una mayor
variedad de bienes y servicios, a menores costos de transacción, a la vez que han
generado empleo. Como reflejo de su grado de desarrollo, la penetración del
sistema financiero en Arequipa es superior al promedio nacional, al igual que los
servicios de comunicaciones (telefonía celular, fija, pública e Internet). Por su
parte, el suministro continuo -y de calidad- de energía eléctrica, que es una
condición necesaria para el logro de un crecimiento económico sostenido, se viene
consolidando.

En síntesis, el potencial de crecimiento es muy importante, aunque se requiere

enfrentar obstáculos cuya solución permitirá consolidar a Arequipa como una
región referente a nivel nacional. Ello implica implementar acciones para un mayor
desarrollo de la infraestructura de transportes, principalmente terrestre, y de la
infraestructura hídrica; el fortalecimiento de la institucionalidad a fin de garantizar
la predictibilidad y oportunidad de las decisiones judiciales y administrativas; la
9
reducción de las barreras burocráticas; y la mejora de las capacidades de los
trabajadores, principalmente de los jóvenes, entre otros.

c) FACTOR CULTURAL

Por identidad cultural se entiende al conjunto de elementos culturales o rasgos

característicos e inconfundibles que diferencian a una región de otra. Para el
destacado historiador, Eusebio Quiroz Paz Soldán, lo que diferencia al puneño no
es un regionalismo chauvinista, sino su conciencia histórica que le asigna rasgos
propios.

Dice los historiadores que puno, como comunidad se identifica con ciertos valores
culturales, ello hace que los puneños sintamos dentro y fuera de nuestro terruño
la fuerza de esta conciencia como un motivo esencial para querer lo nuestro y para
hacer todo lo posible para su desarrollo y progreso.

En puno se ha producido un marcado mestizaje, una transculturización y

aculturación entre lo indígena y lo español que se evidencia en la arquitectura que

10
ha dado lugar a un estilo único denominado el Barroco Mestizo. Otra muestra de
ello es la música manifestada y otros géneros.

El habla popular en puno, el famoso dialecto quechua y aimara, tiene un origen

rural.

Todos los aspectos antes mencionados influyen en la identidad cultural del

puneño. “puno es campesina por sus costumbres, su paisaje tan hermoso y sus
tradiciones…Tal fisionomía hace que los puneños no solo amemos nuestra tierra,
sino que sintamos un legítimo orgullo de ser hijos de esta ciudad que tanta
prestancia le ha dado al Perú como ciudad representativa de la República. Tal
orgullo no es vanidad, ni soberbia, es la conciencia de lo que es nuestra ciudad,
de los valores que encierra, de lo que ha creado culturalmente y con ello nos
identificamos”.

d) FACTOR TECNOLÓGICO

11
Sobre la tecnología de jardines verticales debemos indicar que es un concepto
desarrollado y patentado en 1988 por el botánico francés Patrick Blanc. Su
desarrollo en Perú es prácticamente innovador.

Existen diversas técnicas para construir un jardín vertical paso a paso, sin
embargo, para la correcta puesta en marcha y construcción de los mismos, es
necesario conocer cada elemento de la instalación y los problemas que puedan
surgir en su ejecución.

Dentro de los materiales necesarios para realizar un jardín vertical se tiene:

Manta Vertical de Jardín Urbano: Que es una manta impermeabilizada que sirve
de soporte al jardín vertical, por lo general son de 80 x 60 cm y poseen 25 bolsillos,
incluye tarugos y alcayatas para colocarlos en la pared, los proveedores son:
SODIMAC, Maestro Perú.

Taladro percutor: Taladro con boca de cemento o adecuada al material en el que

se va a anclar el jardín vertical.

Martillo: Para colocar y ajustar los tarugos y alcayatas que sostendrán la manta
vertical

12
Sustrato para jardines: Sustrato preparado, ligero y rico en materia orgánica.

Plantas para el jardín vertical: Mayormente herbáceas de porte pequeño, hojas

llamativas y colores distintos, la selección de las plantas debe ser cuidosa,
tomando en cuenta el medio ambiente donde crecerán.

El riego puede ser manual o mediante riego tecnificado por goteo directamente a
los bolsillos de las mantas.

Es necesario que las condiciones de agua, luz, ventilación sean las adecuadas
para que las plantas crezcan y se desarrollen; de tal forma que el jardín vertical
pueda ser usado como espacio publicitario y decorativo de manera exitosa.

e) FACTOR ECOLÓGICO
La situación ambiental de Arequipa es preocupante. Son varios los problemas
ambientales que se mantienen latentes en la ciudad y región, sin que haya un
avance significativo en la disminución de los índices de contaminación. En el
diagnóstico ambiental elaborado por la Autoridad Regional del Ambiente el año
2011 identificó 7 problemas ambientales prioritarios en Arequipa:

 Proceso de desglaciación de nevados

 Contaminación del aire
 Contaminación y desertificación del suelo
13
  Mala distribución, uso inadecuado y contaminación del agua
 Contaminación por actividad minera
 Inadecuada gestión integral de residuos sólidos
 Depredación y reducción de la diversidad biológica

Los glaciares constituyen las reservas sólidas de agua dulce. Debido al cambio
climático la masa glaciar se ha reducido entre 40 al 60% en los nevados de nuestra
región. Los casos más preocupantes son los de los nevados: Coropuna,
Sabanzaya, Pichu Pichu, Mismi y Chachani. Y no hay un plan de contingencia
ante esta preocupante situación.

Puno es una de las ciudades más contaminadas del país debido a la polución
atmosférica. El principal motivo de esta situación es el parque automotor (80%),
que en gran parte vetusto que circula en la ciudad, a ello se suma un ineficiente
sistema de transporte. La minería e industria constituye el otro 20%.
Otro factor que contamina el aire puneño es la quema de basura en botaderos,
torrenteras e incluso en parques. Los principales contaminantes atmosféricos
detectados en la cuidad son las Partículas Totales en Suspensión, el Dióxido de
Azufre, Dióxido de Nitrógeno, Monóxido de Carbono, Ácido Sulfúrico y
Compuestos Orgánicos Volátiles. Muchos de estos gases provocan el efecto
invernadero.
En la contaminación atmosférica debemos incluir el grave problema de la elevada
radiación solar que se registra en la ciudad, ello debido a la presencia de una
anomalía de la capa de ozono presente en el sur de Perú y parte de Bolivia.

Los suelos de puno son sometidos a una sobre explotación ya sea por la
agricultura o el sobre pastoreo, lo que ocasiona la pérdida de su capacidad
productiva pues no hay un adecuado manejo de los suelos, el uso de abonos
naturales y la rotación de cultivos es menor. Aún se aplica el riego por inundación
lo que provoca erosión hídrica, peor aún los suelos son regados con aguas
contaminadas.

14
El agua tiene como principal problema la contaminación por aguas hervidas de los
ríos de la región y es que todos terminan siendo el depósito de los desagües de
las zonas urbanas situadas cerca de estos. El mayor ejemplo de ello es el lago
Titicaca, El mayor de estos es el de Alta. puno ciudad supera altamente en
contaminación hídrica a todas las otras provincias de la región.

En cuanto a la generación de residuos sólidos se calcula que en puno, cada

persona genera entre 0.55 a 1.16 kilos de basura por día. Pero lo más preocupante
es que no hay un plan integral de gestión de residuos sólidos. No hay una
clasificación previa de la basura, todo llega junto a los distintos botaderos de la
ciudad. Son los recicladores los que se internan en esos mares de residuos para
tratar de recuperar materiales como plásticos, papeles o metales para ser
comercializados. Pero las condiciones de su trabajo son pésimas, ganan muy
poco y están expuestos a diversas enfermedades.
La contaminación generada por la basura no se queda solo en los residuos, al
descomponerse también contaminan el suelo y el aire. En la actualidad solo hay
una planta de clasificación de residuos sólidos, pero no hay ni un relleno sanitario
que opere como tal.
En cuanto a la depredación y reducción de la diversidad biológica son varias las
especies de animales y plantas que están en peligro de extinción. En fauna
algunas de estas son el guanaco, la taruca, el cóndor, el andino, el puma y otras
aves migratorias. Si bien hay una recuperación en la población de vicuñas, estos
animales siguen siendo presas de la caza furtiva y atropellos en las vías.
En cuanto a flora, las especies en peligro son la tola, la yareta y la queñua,
arbustos silvestres que prácticamente han desaparecido debido a su extracción
poco controlada ya que no son reforestadas. Estas especies son usadas como
leña tanto por los pobladores de las zonas altas donde crecen y para las
panaderías de la ciudad.

Entre 2002 y 2012 desaparecieron 6 mil 069 hectáreas de campiña en los últimos
10 años, fueron convertidas en nuevas zonas urbanas. Las áreas verdes de la
ciudad dejaron de producir el oxígeno suficiente. Hay un déficit de por lo menos
15
502.5 toneladas diarias para abastecer la demanda de la población. puno requería
en esas fechas 2 mil 496 tn/día de oxígeno, pero sólo se producían 1993.8 tn/día.
(Fuente: Diario La República).

Esta situación ha generado otro problema. La reducción de la humedad relativa

(cantidad de vapor de agua presente en el aire) y por ende el aumento de la
sensación de calor y radiación solar. El promedio de la humedad en Arequipa, en
años anteriores, oscilaba entre el 35% y 40%, ahora se registra una humedad de
25%.

La humedad contrarrestaba la intensidad de la radiación, de 12.5 a 13 puntos que

se presenta desde hace 10 años. Al haber menos humedad, la gente siente que
los rayos solares son más intensos, explica el jefe regional de Senamhi, Guillermo
Gutiérrez.

Las áreas verdes aportan humedad al ambiente por el proceso de fotosíntesis que
realizan. Al tener una ciudad con más cemento y menos áreas verdes, se expone
a la población a que reciba más radiación solar. Esa exposición está generando
daños graves a la salud. El número de casos de cáncer a la piel se incrementa en
la región.

La alternativa para mitigar este fenómeno es la arborización. Las autoridades

deben crear parques zonales, bosques y preservar la campiña.
(Fuente: Diario La República).

2.2 ANALISIS DEL MICROENTORNO (Michael porter)

El micro entorno está constituido por todas aquellas fuerzas o factores con los
cuáles la organización interactúa directamente, los que condicionan su accionar
y, a su vez, son influidos por ella. Dichas fuerzas existen dentro del sector en el
que se desenvuelve la organización y se refieren esencialmente a los clientes,

16
competidores y proveedores, como se mostró anteriormente en la Figura 1. Para
el análisis del micro entorno se utilizará el “Modelo de las 5 Fuerzas Competitivas”
de Michael Porter (1984) a fin de examinar los distintos aspectos que pueden influir
en el funcionamiento diario de la futura empresa. Modelo de las 5 Fuerzas de
Porter Este modelo postula que existen cinco fuerzas que típicamente conforman
la estructura de la industria: intensidad de la rivalidad entre competidores,
amenaza de nuevos participantes, amenaza de sustitutos, poder de negociación
de compradores y poder de negociación de los proveedores. Esas fuerzas
delimitan precios, costos y requerimientos de inversión, que constituyen los
factores básicos que explican la expectativa de rentabilidad a largo plazo y, por lo
tanto, el atractivo de la industria. Las cinco fuerzas relacionadas con los
correspondientes actores de la industria pueden observarse en la siguiente figura.
Amenaza de ingreso de nuevos competidores La amenaza de ingreso en un sector
industrial depende de las barreras de ingreso y de la reacción esperada de los
competidores actuales ante la entrada de un nuevo competidor. En el sector
analizado las barreras de entrada son bajas, con lo que la amenaza de nuevos
competidores se incrementa. Esto se debe a una serie de aspectos que se
explican a continuación. En primer lugar, los requisitos de capital para instalar un
negocio de ropa de dimensiones pequeñas no son significativos en comparación
con otro tipo de actividades. Además, tampoco es necesario invertir en
investigación y desarrollo, ni en publicidad irrecuperable. En cuanto a la
diferenciación del producto, las empresas ya establecidas poseen identificación
de marca y lealtad por parte de los clientes, lo cual dificulta el posicionamiento de
las nuevas empresas. Sin embargo, puede observarse que los locales
competidores ubicados en Blas Shopping son relativamente nuevos con lo que
estos factores aún no se han consolidado. Diferente es el caso de algunas tiendas
del centro de la ciudad que cuentan con una larga trayectoria en el rubro. Por otra
parte, los costos de cambio de proveedor no son significativos en este sector ya
que, a diferencia de muchas de las empresas dedicadas a la producción, los
clientes no tienen necesidad de cambiar equipamiento, reentrenar al personal o
rediseñar productos al comenzar a comprar en otra tienda.

17
 a) Amenaza de la entrada de nuevos competidores:
Las barreras de ingreso de nuevos competidores a esta actividad son moderadas
debido a la inversión del servicio del que se requiere para la instalación de este
negocio la cual es considerable, es decir por cuestiones más financieras para el
restaurante campestre que legales, ya que no existen leyes que impidan su
ingreso al mercado.

De este modo negocios similares que ya vienen operando en el rubro de

restaurantes campestres o llamadas quintas en la ciudad de puno. Se han
detectado alrededor de 15 negocios de estos tipos en la ciudad de Puno.

Sin embargo, el restaurante campestre “EL SABOR DE LA DIVERSION” se

diferencia por ofrecer áreas verdes y canchas deportivas como también canchas
deportivas como una piscina, también la prestación de servicio de recorrido con
caballos en las áreas verdes y con diseños personalizados según los
requerimientos de los clientes.

b) Rivalidad entre competidores:

No hay competidores directos para la idea de negocio, ya que no existe una
empresa que ofrezca el servicio de restaurante campestre completo. Sin embargo,
se debe considerar que existen quintas en la ciudad de puno que ofrecen
alternativas de la prestación del servicio de comida. A esto se suma de los rubros
de restaurantes turísticos.

c) Poder de negociación de los proveedores:

El poder de negociación de los proveedores es alto, lo cual representa una ventaja
para la empresa, ya que en puno y otras ciudades de nuestra región hay varios
mercados que abastecen a todos los restaurantes de la ciudad de puno.

Además, la variedad de componentes que se requieren no se concentra en un

solo proveedor, sino en varios de estos, diferenciándose en la calidad, plazos de
entrega y sobre todo en los precios, lo que permite la competencia en el mercado
entre ellos y así tener diversas opciones para el negocio del servicio.

18
Restaurante campestre “mil sabores” priorizará entre sus proveedores al servicio
del cliente antes que a los privados y a los pequeños negocios.

D) Amenaza de productos sustitutos:

El restaurante campestre “mil sabores del sur” constituye principalmente al
servicio sustituto con los servicios de restaurantes turísticos y quintas a si también
como los restaurantes dentro de la ciudad de puno pequeños negocios que son
factores que influyen para su crecimiento.

 PODER DE NEGOCIACION (CLIENTES)

Es medio, ya que los principales clientes serán de las clases A, B y C, que viven
en la ciudad de Puno, en zonas urbanas.

Debido a que si bien el consumidor puede acceder a diversas ofertas por el mismo
medio (digital, compra on-line), en la actualidad existen pocos restaurantes que
ofrezcan servicios personalizados para toda la familia de diferentes edades en la
ciudad de Puno.

19
1) ANALISIS INTERNO

A) Gestión administrativa
La gestión administrativa comprende la administración de los recursos humanos
de restaurante campestre “mil sabores” contara con un apoyo de asesoría legal
contable como también de chef experimentados en negocios de restaurantes de
6 colaboradores:

Una fuerza de servicio conformada por 2 mozos capacitados y experimentados, 2

chef (cocineros) con conocimientos en gastronomía del Perú, 1 Asistente
comercial.

Por otro lado, la gestión financiera está a cargo de un contador.

B) Gestión de producción
Proceso de producción

Resulta complicado esquematizar este proceso en cada una de las zonas del área
de producción, ya que cada una posee una dinámica propia. Sin embargo, el
movimiento general del restaurante se divide en dos etapas fundamentales:
etapas de producción y etapas de pre - producción, que se refieren principalmente
al estado higiénico y de preparación en el que se encuentra el alimento en cada
una de ellas

En las etapas de preproducción, el alimento permanece tal como fue entregado

por el proveedor, mientras que en las etapas de producción ya han sufrido un
proceso de transformación a cada platillo y son generalmente las que dan el frente
al comedor.

El retiro de desperdicios y el lavado de equipo corresponden a la etapa que podría

denominarse posproducción. Es importante que las áreas que comprenden las
etapas de preproducción se encuentren totalmente aisladas en las zonas de
producción para evitar problemas de higiene relacionados con las
contaminaciones cruzadas.
20
 Diagrama de trabajo y zona de un sistema de producción

Etapa Pre-Producción Producción

Cocina fría,
Cámaras de Línea: área
Zona del Cocina
Area congelación Prep- de
Restaura- caliente,
de recepción, almacén y preparación despacho a
nte pastelería,
refrigeración meseros
panadería

Almacenaje
Distribución
según Lavado y Cocción y
de
Recepción de PEPS y desinfectado elaboraciones
Actividades alimentos
mercancías género de de materias culinarias
al salón
materia primas básicas
comedor.
prima

d) El personal del área de producción

Es importante definir la estructura de las relaciones laborales existentes en el área

de producción. Aun cuando cada platillo tiene un proceso de elaboración particular
y por tanto origina un movimiento de personal específico, podemos resumir las
funciones como sigue:

 Asistente de Almacén. - Su función es recibir las mercancías de los proveedores

y registrar su entrada, separarlas por categoría y género, y guardarlas según
primeras entradas, primeras salidas (PEPS).

 Jefe de cocina o Chef. - Su función es vigilar y coordinar la dinámica de su sección

y la comunicación con las demás, así como el desempeño del personal a su cargo.

 Cocineros. - Su número dependerá del tamaño del establecimiento y de la

cantidad de platos que contenga el menú. Sus obligaciones varían de acuerdo con
el nivel de experiencia y al tipo de restaurante en el que trabajen. Sus funciones
21
 comprenden la preparación de los alimentos en las secciones del área de
producción.

 Mozos de cocina. - Ayudan en los procedimientos de limpieza y mantenimiento del

equipo de cocina.

 Chef Ejecutivo. - No todos los restaurantes lo tienen. Es la cabeza del área de

producción y quien se encarga de coordinar la comunicación y armonía de todas
las zonas. Este personaje se ocupa de las compras, estandarización de recetas,
de la organización del proceso de trabajo, de la contratación y capacitación del
personal.

 Es el encargado de vigilar el buen funcionamiento y mantenimiento del equipo, de

la calidad del servicio y muchas veces da el toque final a cada platillo, por lo que
representa al verdadero responsable de aquello que degusta el comensal en tu
restaurante.

 Existen establecimientos donde el chef ejecutivo se encarga únicamente de la

cuestión administrativa del área de producción mientras un sub-chef vigila
directamente la elaboración de los alimentos.

Ten presente que tanto para la distribución de equipo como la del personal, se
debe considerar un solo parámetro fundamental: la diferenciación. Si en tu
restaurante cada sección y puesto de trabajo están perfectamente definidos, el
área de producción funcionará de manera óptima y tú como restaurantero lograrás
mayores utilidades con un mayor control de costos.

e) el Sistema de producción

El sistema de producción es la división de la operación de tu restaurante en diferentes

actividades, que tiene como fin llevar un platillo al comensal; es decir, hacer la transformación
de la materia prima o insumos, en alimento o bebida. Éste se enfoca principalmente en los
siguientes puntos.

22
Al igual que en el diagrama, Tendrás que organizar a tu restaurante, para saber que personas
son las responsables de cada área y así poder tener un mayor control sobre tu
establecimiento; especialmente en los costos, que es lo que hará que tengas mayor utilidad,
lo que significa que “a menor costo, mayor margen de utilidad”.

f) Tecnología empleada
Las nuevas tecnologías en los restaurantes han agilizado y mejorado el servicio
de alimentos y bebidas, optimizando el trabajo y por si fuera poco haciendo más
entretenida la estancia en determinado lugar. A continuación, se mostrarán
algunas de las nuevas tecnologías utilizadas en un restaurante.

Una pantalla táctil es una pantalla que mediante un toque directo sobre su
superficie permite la entrada de datos y órdenes al dispositivo para los pedidos en
este caso platos o bebidas, y a su vez muestra los resultados introducidos
previamente; actuando como periférico de entrada y periférico de salida de datos.

Existe una gran variedad de software dirigido al manejo de máquinas con

pantallas táctiles y que puede ejecutarse en los principales sistemas operativos

23
 como son GNU/Linux, Macos y Windows tanto para la ubicación y los costos de
los platos ofrecidos.

g) Gestión de mercadeo

Análisis de clientes
Perfil de los clientes.

El marketing trata de descubrir las necesidades no satisfechas y vender el

producto que las satisfaga. Es necesario definir con precisión a quienes se envían
los mensajes de la empresa, por ello es necesario conocer a los clientes. Para
definir el tipo de clientes, se deben resolver los siguientes interrogantes:

 ¿Cuál es el perfil de un cliente típico para la empresa?

 ¿Qué potencial tienen esos clientes para ser desarrollados como
consumidores de futuros productos?
 ¿Cómo se comparan los clientes con los de la competencia en gustos,
ingresos y otros factores?
 ¿Cuál es la magnitud de clientes potenciales a quienes la empresa no ha
llegado aún?
 Motivaciones de compra o servicio de los clientes.

El ser humano experimenta necesidades y deseos que impulsan a lograr su

satisfacción y estos impulsos constituyen motivos para la compra.

Varios autores han analizado estas motivaciones. Según Maslow hasta no

satisfacer el nivel inferior no se prioriza el siguiente nivel. Las necesidades,
comenzando por las más básicas serían: necesidades fisiológicas, de seguridad,
de amor o pertenencia, de estima o estatus y de autorrealización.

2) Posicionamiento

Posicionamiento en la mente de los clientes.

24
 Posicionar es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que
ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado objetivo o cliente.

El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los

atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una idea realista
sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compañía.

La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos:

 Identificar el mejor atributo del producto.

 Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo.
 Decidir la estrategia en función de las ventajas competitivas.
 Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.

a) Gestión Financiera y de Costos

Debido a que se tiene un mercado nuevo y un servicio nuevo, se realizó un

estimado de prestación de servicios, el cual tiene como cantidad mínima mensual
del servicio, 100 platos típicos, se espera que la fuerza de ventas incremente el
portafolio de clientes en 0.05% mensualmente esto para el año 2016 y 2017, para
el año 2018 se realizó una proyección utilizando la regresión lineal.

La ecuación que más se ajusta al comportamiento de las ventas es la exponencial.

AÑO MES VENTAS EN UND INGRESOS POR VENTAS

2018 16 132 28,980
2018 17 135 30,430
2018 18 139 31,951
2018 19 142 33,549
2018 20 146 35,227
2018 21 150 36,989
2018 22 154 38,839

25
2018 23 158 40,781
2018 24 162 42,820
2018 25 167 44,962
2018 26 202 47,210
2018 27 207 49,571

3) ANALISIS FODA

A) Fortalezas
 (F1) Empresa pionera en puno en restaurantes campestres “mil sabores”
en ventas de platos tipos del Perú y recreos.
 (F2). Capacidad de crecimiento por la diferenciación y diversificación de
servicios de restaurantes.
 (F3) Relación directa entre el precio y calidad en los servicios prestados.
 (F4) servicio personalizado para cada cliente.

B) Debilidades
 (D1) Ausencia de marca de la empresa
 (D2) Costos más elevados que las quintas tradicionales.
 (D3) Ausencia de clientes.
 (D4) chefs no capacitados.

26
C) Oportunidades
 (O1) Aumento de la demanda de comensales.
 (O2) Gran cantidad de población.
 (O3) Nuevos platos típicos de las regiones.
 (O4) Crecimiento vertical urbano de puno.
 (O5) creatividad e innovations

D) Amenazas
 (A1) Servicios sustitutos ofrecidos quintas, servicios de restaurantes
turísticos.
 (A2) Aparición de restaurantes campestres en la ciudad de puno.
 (A3) Existencia de un restaurante campestre

PESO
FORTALEZAS PESO CALIFICACION PONDERADO
Empresa pionera en puno en restaurantes
campestres “mil sabores” en ventas de platos tipos
del. Perú y recreos
0.08 4 0.32

Capacidad de crecimiento por la diferenciación y

diversificación de servicios de restaurantes 0.2 3 0.6
Relación directa entre el precio y calidad en los
servicios prestados. 0.1 2 0.2
servicio personalizado para cada cliente 0.1 0
DEBILIDADES
Ausencia de marca de la empresa 0.1 3 0.3
Costos más elevados que las quintas
tradicionales 0.15 4 0.6
Ausencia de clientes 0.1 3 0.3
Chef no capacitados. 0.11 3 0.33
Escasa experiencia en el sector 0.06 4 0.24

27
 TOTAL 1 26 2.89

 Matriz EFI

PESO
OPORTUNIDADES PESO CALIFICACION PONDERADO

28
Aumento de la demanda de comensales. 0.05 2.00 0.10

Gran cantidad de población.

0.14 4.00 0.56

Nuevos platos típicos de las regiones.

0.15 3.00 0.45

Crecimiento vertical urbano de puno.

0.15 4.00 0.60

creatividad e innovación
0.06 3.00 0.18

AMENAZAS
Servicios sustitutos ofrecidos quintas,
0.15 4.00 0.60
servicios de restaurantes turísticos.

Aparición de restaurantes campestres

0.10 2.00 0.20
en la ciudad de puno.

Existencia de un restaurante campestre 0.20 3.00 0.60

TOTAL 1.00 25.00 3.29

Matriz EFE

29
30
 4) MATRIZ FODA
FORTALEZAS DEVILIDADES
OPORTUNIDADES  Empresa pionera en puno en restaurantes campestres en Ausencia de marca de la empresa innovar Nuevos
ventas de platos tipos del Perú y recreos, al servicio platos típicos de las regiones para el Aumento de la
personalizado para cada cliente, con Nuevos platos típicos de demanda de comensales, para que no haya Ausencia
las regiones (F1, F4, O3) de clientes (D1, O3, O1, D3)
Relación directa entre el precio y calidad en los servicios Costos más elevados que las quintas tradicionales,
prestados, Aumento de la demanda de comensales (F3,01) Gran cantidad de población. (D2, O2)
Ausencia de clientes, Crecimiento vertical urbano de
puno, creatividad e innovación (D3, O4, O5)
Costos más elevados que las quintas tradicionales,
creatividad e innovación (D2, O5)
AMENAZAS Empresa pionera en puno en restaurantes campestres “mil Ausencia de marca de la empresa, Aparición de
sabores” en ventas de platos tipos del. Perú y recreos, restaurantes campestres en la ciudad de puno.
Capacidad de crecimiento por la diferenciación y (D1, A2)
diversificación de servicios de restaurantes, Servicios Costos más elevados que las quintas tradicionales,
sustitutos ofrecidos quintas, servicios de restaurantes Existencia de un restaurante campestre
turísticos. (F1, F2, A1) (D2,A3)
servicio personalizado para cada cliente , Servicios sustitutos
ofrecidos quintas, servicios de restaurantes turísticos (F4,A1)

31
32
 a) Elección de las Estrategias.
Las estrategias que adoptar en la empresa restaurante campestre “mil sabores” es el
posicionamiento al ofrecer un servicio, la integración hacia atrás en cuanto a la preparación
de un plato lo cual se une con una correcta selección de pedidos especializados para
aprovechar las oportunidades

Asimismo, se aplicarán distintas estrategias de comunicación directa, masiva y digital para

hacer conocer a la empresa entre los clientes potenciales lo cuales serán identificados entre
los sectores socioeconómicos A/B y C, lo cual nos permitirá menguar las debilidades
aprovechando las oportunidades.

Se buscará ofrecer un servicio diferenciado y se hará seguimiento a la

competencia para detectar el posible ingreso de un servicio innovador y se estará
a la vanguardia en cuantos servicios de restaurantes campestres, para defender
a la empresa frente a las amenazas. Todas estas estrategias nos servirán para
que el valor percibido de servicio sea alto.

5) INVESTIGACION DE MERCADO
a) Definición del problema
Lo que busca resolver esta investigación de mercado, es tener un mejor
conocimiento sobre que tanto saben nuestra potencial demanda a cerca de los de
los servicios de restaurantes campestres en la ciudad de puno, tales como
atributos del servicio y los factores tomados en cuenta en la decisión de compra,
brinda conocimiento también de cuanto están dispuestos a pagar por el servicio,
e identifica si esta potencial demanda conoce a la competencia.
.

b) Objetivos
La información recopilada de esta investigación permite
 Determinar algunos atributos del servicio valorados por el cliente
 Determinar el precio que nuestro cliente estaría dispuesto a pagar
 Determinar si existe una competencia.

33
c) Mercado potencial
Está compuesto por hombres y mujeres de 25 a 75 años que viven en la ciudad
de principalmente en la ciudad de Puno y Juliaca, Asimismo pertenecerán a los
niveles socioeconómicos A, B, y C.

d) Mercado Objetivo
Este es el mercado principio al grupo de consumo Está compuesto por los
consumidores más importantes de la ciudad de puno y Juliaca. Muchas veces el
consumidor del servicio prestado no es el usuario, por ejemplo. Muchas veces las
esposas son las que deciden donde ir o que restaurante elegir, o muchas veces
el restaurante es elegido por el menú de niños o por el área de juegos El mercado
primario lo constituyen los hogares familias. A ellos se les ofrecerá una alternativa
innovadora para tener el servicio de un restaurante campestre con grandes áreas
para compartir primordialmente con la familia. También se les brindará el servicio
de cocheras para autos

6) MARKETING MIX
a) PRODUCTO

Restaurante campestre “MIL SABORES” tiene como principal el servicio de

atención al cliente en la variedad de platos del Perú, la meta con este servicio es
satisfacer al público objetivo ofreciendo un producto personalizado y sobre todo
con una calidad de servicio que permita conectar con la gente y más que una mera
relación comercial y de transferencia, se aspira a entablar una relación de
confianza con los públicos.

Por ello, se es consciente que para poder llegar a dichas aspiraciones se tiene
que ofrecer un producto con las mejores características y beneficios, logrando
otorgarle así valor al producto, de tal forma que se desarrolle un producto cargado
de los mejores atributos y de confianza al brindar el servicio de atención al cliente
en el restaurante campestre.

Un restaurante campestre consiste en un sistema de multicapas manejado bajo

técnicas de como el cliente debe sentirse al entrar al restaurante diseñado para

34
un día de recreo con toda la familia y full diversión. Además de aportar un valor
único a que las familias o parejas puedan tener una

comunicación y una forma de compartir en el restaurante y además de tener un

lugar amplio donde puedas libremente jugar y recrear con la familia en el lugar.

 LA CARTA:
Platos:
 Chicharrón
 Trucha frita
 Rocoto relleno
 Pachamanca
 Cuy chactado
 SAJJTA DE POLLO
 Chairo
 Fricase
 Chicharrón de alpaca

Bebidas:
 Chicha de maíz morado
 Ponche
 Chicha de jora

35
 Chairo:
El Chairo es una sopa preparada con carne de cordero y chalona (carne seca).

Ingredientes

 Carne de cordero
 Zanahorias
 Apio
 Cebolla
 Papa
 Chuño
 Zapallo
 Ajo
 Sal y orégano

CHICHARRON

 Dos kilos de carne de chancho (de preferencia las costillas)

 1/4 kilo de cebolla (cortada en juliana o tiras)
 Unas ramitas de yerbabuena.
 Sal al gusto.
 Aceite.
 Limón.

CUY CHACTADO
 Cuy.
 chicha de jora.
 ají panca molido.
 limón.
 orégano.
 hierbabuena picada.
 Sal
 Aceite

36
  La Marca

Restaurante campestre “MIL SABORES DEL SUR” es una empresa que busca
destacar por ofrecer una nueva alternativa de servicio en la atención de menú
platos típicos del Perú y estar en constante búsqueda de innovación en la manera
de llegar a sus clientes, así como en las estrategias publicitarias, promocionales y
de atención.

Las prácticas de mercadotecnia comienzan desde la utilización de una identidad

corporativa adecuada a las necesidades y deseos del cliente, vinculada con la
planificación estratégica, cultura organizacional y sobre todo con la razón de ser
empresarial, ofrecer platos típicos del Perú en áreas verdes y amplio lugar para
pasar con la familia.

La marca también busca proyectar una cultura organizacional basada en el

respeto, responsabilidad y compromiso con cada uno de los actores que participan
en el desarrollo de la marca.

Restaurante campestre “mil sabores del sur” se adapta a las tendencias sociales
que sigue la población, así como los intereses en tecnología, cultura y buen vivir
de la gente, por lo cual se presenta distintas alternativas de promoción y
comunicación basadas en los requerimientos del mercado en la atención del
consumidor.

 logotipo:

La marca Restaurante campestre “mil sabores” se caracteriza por ser un

Isologotipo, debido a que esta representación visual unifica imagen y tipografía en
un mismo elemento, se detalla a continuación:

37
 Tipografía
Para el logotipo se utiliza una fuente de tipo Script Fonts Retro, precisamente para
darle el dinamismo y movimiento que la empresa desea proyectar. Como se puede
ver, la tipografía aparenta ser dibujada por un pincel, lo cual permite darle un estilo
más personal y diferente a la marca, también se proyecta creatividad y elegancia
por ser una fuente de estilo dibujado.

Por otro lado, también se utiliza una fuente Sans Serif las cuales se caracterizan
por transmitir elegancia, seguridad y minimalismo, directamente relacionada a la
marca.

 Isotipo:

La vestimenta y los accesorios son imprescindibles para la vida humana, y si

hablamos del mundo de la hostelería , el asunto toma cierta importancia,
posiblemente sea el gremio que antes se uniformó en el tiempo y que más
importancia le ha dado a la imagen Han logrado relacionar de una forma
psicológica el arte a su vestimenta ¿Quién no piensa a primera vista que está ante
un gran chef de cocina cuando lo ve uniformado con chaqueta blanco nuclear y
gorro tubular plisado blanco? a priori es la imagen que tenemos de un gran chef
de cocina , jamás nos lo imaginamos con unas chanclas y una gorra de publicidad
de refresco , en cambio en otros gremios puede haber algo más de permisión en
este sentido se puede trabajar vestido como se suele decir "de calle" sin que esto

38
pueda suponer un problema para el cliente exceptuando el gremio sanitario claro
está .

 Colores:
Componentes del Producto
 Diseño:

El restaurante campestre “mil sabores “diseñado para un lugar de

recreo, está estructurado para que su interior pueda cambiar, según lo
que suceda en el entorno:

 Clima
 Hora del día
 Tipo de comida
 según el evento
 Su decoración
 Distribución de mesas, sillas, etc.

39
  Manteles
 Música
 Espacios
 Lámparas
 Decorados
 Etiqueta

La etiqueta en este caso será utilizada básicamente para diferenciar e identificar

al producto, se utilizará una etiqueta descriptiva informativa donde estará alojada
la marca de la empresa como creadora del restaurante mil sabores, también los
datos de la empresa para que puedan así los clientes llamar o ser atendidos ante
una solicitud o queja. Además, siendo una empresa que desea transmitir una
cultura diversa del Perú.

 Garantía:

Ante el problema que supone que muchos clientes anulen reservas a última hora
esta sería una propuesta para, de alguna forma, empezar a minimizar este hecho.
40
Ofrecemos a nuestro cliente la posibilidad de garantizar su reserva. Entiendo que
si un cliente tiene verdadero interés en acudir a un restaurante y este restaurante
le ofrece la posibilidad de garantizar su reserva, no se va a negar. Tal vez, aunque

no entendamos porqué, no esté bien visto pedir un pago por adelantado. Esta
fórmula trata de comunicar de una manera conciliadora y cercana ofreciendo
además un servicio al cliente y puede adaptarse ofreciéndola al cliente desde
la posibilidad o desde la necesidad.

Restaurante campestre “mil sabores” Nuestros menús de grupos siempre

realizados con producto fresco, con la garantía de que el producto se va a cocinar
el mismo momento en que se tenga que servir. No tenemos cadena de producción,
es por ello que nuestros grupos son reducidos, por el bien de nuestros menús. Y
se nota en cada bocado. Garantía de comer en grupo como lo hace a la carta.

 Servicios:

Restaurante campestre “mil sabores, aparte de ofrecer el servicio de comida,

ofrece el servicio de canchas recreacionales el cual esta costeado dentro del
precio del restaurante campestre. Sin embargo.

El servicio de restaurante campestre “mil sabores “se encuentra en la etapa de

introducción, ya que el servicio será lanzado al mercado.

 Estrategias:

 Producción limitada hasta comprobar la aceptación del producto por parte

del mercado.
 Inversión enfocada mayormente en estrategias de comunicación, a fin de
captar la mayor atención de la gente hacia el servicio.
 Estimular la prueba del producto, mediante exhibiciones y eventos BTL.

 Estrategias de penetración de Mercado:

 Para llegar a más personas, logrando agregar valor al producto ofrecido, se
proponen las siguientes estrategias:
41
  Agregar al servicio nuevas características, atributos y beneficios que logren
la diferenciación con productos sustitutos.
 Sumar al producto servicios complementarios garantías y políticas de
devoluciones que ayuden a generar valor y preferencia por el producto.
 Lograr explotar la diferenciación a través de un producto personalizado y
adaptado para cada cliente, así mismo por los servicios a ofrecer, esto a fin
de lograr la recomendación del producto hacia otras personas, amigos y
familiares de los compradores.

a) PRECIO

a) Objetivo general
 Establecer un precio que permita sustentar los costos totales y genere
utilidades para la empresa.

b) Objetivos específicos
 Definir la cantidad mínima de unidades para cubrir los costos de la
empresa.
 Determinar el ingreso de equilibrio.
 Fijar un precio acorde al valor percibido del producto por parte de los
clientes.
 Estrategia:

La estrategia para fijar los precios es la estrategia de precios de selección.

 Criterios para su fijación

La estrategia de precios de selección es una estrategia de productos nuevos

donde los precios son altos, dirigida a segmentos de alto poder adquisitivo como
es el segmento A/B y C al que está enfocado restaurante campestre, en esta
estrategia los compradores están dispuestos a pagar altos precios por el servicio,
el volumen de venta es bajo, pero los ingresos son elevados lo que hace rentable
a la empresa.
42
La estrategia competitiva de restaurante mil sabores hacen idónea el uso de esta
estrategia.

c) Análisis de Punto de Equilibrio

a) COSTOS FIJOS
Gastos generales
Luz 150.00
Agua 70.00
Teléfono 100.00
Costo Internet 1,200.00 variable unitario
Salarios indirectos 3,200.00
Gastos de marketing
indirectos 500.00
Total, costos fijos 5,220.00
COSTO VARIABLE
Gastos de marketing
directo 1,500.00
Salarios directos 2,000.00
Insumos 5,000.00
Total, costos variables 8,500.00

 Fijación de Precios

El sistema de fijación de precios usado fue la fijación de precios basada en

márgenes sobre el costo.

𝑃 = 𝐶𝑇𝑢 + 𝑚𝑐 ∗ 𝐶𝑇𝑢

𝑃 = 375.64 + 0.35 ∗ 375.64

𝑃 = 375.64 + 0.35 ∗ 375.64

43
 𝑃 = 𝑆/.507.1

Cantidad de equilibrio

𝑪𝑭 𝟓,𝟐𝟐𝟎.𝟎𝟎
𝑸= 𝑸= 𝑸 = 𝟐𝟒 𝑼𝒏𝒅.
𝒑−𝑪𝑽𝒖 𝟓𝟎𝟕.𝟏−𝟑𝟕𝟓.𝟔𝟒

Ingreso de equilibrio

𝐼 = 𝑄∗𝑃

.
𝐼 = 24 ∗ 507.1

𝐼 = 𝑆/.11,925.4

d) Demanda
Para determinar la demanda se ha realizado una investigación de mercados.
Según la encuesta aplicada, el 84% de las personas consultadas indicaron tener
interés en instalar un jardín vertical en sus viviendas, lo cual demuestra que el
producto podría tener una alta demanda.

e) Competencia

La empresa no cuenta con competencia directa pero sí indirecta mediante

negocios como los viveros y las casas de decoración que pueden ampliar su línea
de negocio, otra posible competencia son productos sustitutos tipo los macetas,
grutas.

Tácticas de Ajustes de precios

Con el fin de incentivar a la compra, se hará uso de las siguientes tácticas de

promoción comercial:

 Descuentos por compras en cantidad y volumen de compra

44
  Descuento por pago anticipado
 Descuento a los clientes que recomienden a la empresa y traigan un nuevo
cliente que quiera adquirir el producto.

C) PLAZA

Nuestra tienda se encontrará ubicada en:

 La ciudad de Puno
 La dirección es el Av. Orgullo aimara N° 1210
 En el centro poblado jallihuaya de la ciudad de Puno

Nuestros productos estarán dirigidos a mujeres entre las edades de 25 a 75 años

Los puntos de contacto con nuestros clientes serán: correo electrónico, página
web y redes sociales, por estas dos últimas también se llevará la propuesta a la
comunidad, con la finalidad de prospectar nuevos clientes.

Dar a conocer los productos y servicios manteniendo una comunicación con el

mercado y específicamente con los sectores objetivos potenciales, con los nuevos
clientes, con el objetivo de mejorar la posición de la empresa en función a una
mayor participación de mercado, a través del incremento del volumen de ventas.

 Objetivos específicos:

 Resaltar la calidad y todos los atributos de diferenciación de los jardines verticales

que ofrece Deco Verde.
 Difundir los múltiples beneficios sociales, culturales y decorativos, que tienen los
jardines verticales.
 Lograr relaciones de contacto personal duraderas con los clientes, reforzando de
esta manera la fuerza de ventas.
 Utilizar los medios adecuados para lograr la difusión de los productos y servicios
de la empresa, tanto a nivel off-line como a nivel on-line.
 Estrategias

45
 Para lograr el incremento de los niveles de venta, basado en las ventas de los
nuevos clientes se hará uso de la publicidad, promoción de venta, marketing
relacional y marketing digital.

Para esto se utilizará la estrategia de push, la cual consistirá en utilizar la fuerza

de venta para presionar buscando vender, se hará referencia a la marca y la
calidad de los productos y servicios a nuestros clientes.

Luego se utilizará la estrategia pull, concentrando los esfuerzos de comunicación

en el segmento de mercado que se tiene como objetivo, al fin de jalarlos a que
adquieran nuestros productos y servicios, para esto nos han de considerar como
primera opción en cuanto a temas de decoración ecológica.

El trato directo con clientes permitirá descubrir nuevas necesidades relacionadas

a los jardines verticales decorativos, las cuales se buscará atender así no se
encuentre dentro de productos y servicios que la empresa brinda.

 Relaciones Públicas

Por ser los jardines verticales un producto novedoso y sobre todo ecológico, se
aprovechará de la novedad que provoque a la sociedad, se harán charlas y talleres
en los diferentes conjuntos habitacionales donde se explicarán los sistemas de
ingeniería y tecnología utilizados.

Se utilizarán también como recurso de comunicación el publicity (notas de prensa),

ya que enviar esta comunicación como noticia ayudará mucho en difundir el
negocio de modo más creíble y permitirá una imagen positiva. El texto tendrá todas
las características que una noticia amerita.

Las notas serán enviadas a siguientes medios:

 Revistas especializadas relacionadas a la decoración en Arequipa. Tales como:

revista Nuestra Casa y revista Casa Fija.
 Periódicos de mayor circulación en la ciudad. Tales como: diario Correo, diario sin
fronteras.
 Medios televisivos, radiales y digitales.

46
 Posteriormente se deberá hacer un monitoreo de medios de comunicación para
conocer el impacto de dicha estrategia.

Se establecerán alianzas con actores estratégicos para el negocio tales como:

 Empresas constructoras inmobiliarias: Hacer demostraciones de jardines

verticales decorativos dentro de los departamentos piloto que ofertan, llegando de
esta manera al mercado meta.
 Asociaciones de complejos habitacionales: Hacer demostraciones del producto,
con el fin de difundir sus beneficios.

D) PROMOCION

La promoción de ventas es una de las herramientas comunicativas que más se

utilizará para la difusión de los productos y servicios que se ofrecen, ya que se
busca generar actitudes de compra hacia lo que se vende.

Se realizarán exposiciones de los productos y servicios con el fin de hacerlos

conocer directamente como una alternativa de decoración diferente y ecológica
que permita así transmitir un mensaje distinto.

 Las herramientas de promoción comercial a emplear serán:

 Descuentos por compras en cantidad y volumen de compra
 Descuento por pago anticipado
 Descuento a los clientes que recomienden a la empresa y traigan un nuevo cliente
que quiera adquirir nuestro producto.
 Las herramientas de promoción de negocios se darán en:
 La publicidad en revistas relacionadas a la decoración en la ciudad de Arequipa:
- Revista Nuestra Casa – S/ 3000.00, 01 página.
- Revista Casa Fija – S/ 1600, 01 página.

47
Ventas personales

a) Marketing directo:

El servicio será directo a la vista del consumidor en cuanto a las preparaciones de

los platos típicos como también mozos especializados en atención de clientes y
sea directamente presencial.

 Los objetivos de esta herramienta son:

 Las estrategias:
 Trata a TODOS tus clientes como si fueran las personas más importantes
de tu vida:
 Hazte con un equipo profesional y sal de la mediocridad
 Fortalece tu presencia en Internet animando a tus clientes a dejar una
opinión sincera y constructiva:
 Optimiza los turnos de tu salón:
 Ofrece un servicio de comidas para llevar:
 Los tipos de contenidos deberán ser:
 Operas
 Fotos
 Videos
 Testimoniales

La frecuencia de contenidos para esta estrategia deberá ser como mínimo una
vez a la semana, usando como plataforma para envíos Acumbamail o Mailchimp.

b) Marketing digital

Página Web. - Se contará con una Página Web y una Lansing page en donde se
remarquen los beneficios que le ofrecen los jardines verticales, dicha página

48
estará orientada a los clientes ya que se hablará sobre ellos y soluciones que se
le ofrece más que hablar de la misma empresa, además, las secciones de

consultas serán respondidas de manera inmediata, no con el fin de absolver una

simple duda sino con el fin de contactar personalmente con el cliente y así reforzar
la fuerza de ventas.

Para medir los resultados se deberá usar la herramienta Google Analytics, para
que se pueda conocer más de los clientes y ver el proceso por el que pasan los
usuarios dentro de la página web, además permite crear embudos de conversión,
donde podrán analizar cuántos usuarios han realizado con éxito la compra.

c) Redes sociales

Las RR. SS tienen un peso muy importante en el día a día de muchas personas y
por ese motivo es importante tener atención a la hora de fortalecer el aspecto
comercial de este nuevo producto, reforzar la presencia alineado al objetivo
comercial permitirá construir una herramienta más para la venta.

El personal de la empresa cuenta con la capacidad para desempeñar el rol de

Community Manager.

 Ventajas:
 Rapidez y seguridad de las comunicaciones
 Posibilidad de recibir mayor número de consultas
 Abaratamiento del proceso: menos visitas comerciales.

Presencia en redes sociales

Se utilizará el potencial de Facebook y Twitter inicialmente.

Se creará en Facebook una fanpage de restaurante campestre “mil sabores del

sur”, con el objetivo de subir la información comercial y utilitaria. Allí se compartirá
promociones actuales, línea de los productos, contenido referente a los
diferenciales e imágenes del mismo; también todo aquel contenido audiovisual
relacionado.

49
Se utilizará la opción de notas para posicionar en los resultados de búsqueda todo
aquello que sea de interés comercial, siempre pensando en este tipo de
contenidos.

Twitter también deberá ser utilizado para redactar mensajes ajustados a las
características de cada caso.

Email marketing:

Esta herramienta se ha convertido en una herramienta imprescindible a la hora de

tener presencia en Internet, se planificará una óptima estrategia, teniendo en
cuenta que es un recurso económico y sencillo de implementar.

 Los objetivos de esta herramienta son:

 Crear un canal nuevo para fidelizar al público
 Crear un canal nuevo para vender al público
 Aumentar las ventas a través del newsletter
 Las estrategias del email marketing:
 Envió de contenidos relacionados a decoración y jardines verticales.
 Creación de videos tutoriales del cuidado de los jardines verticales
 Concursos y sorteos exclusivos para clientes
 Los tipos de contenidos deberán ser:
 Ofertas
 Fotos
 Videos
 Testimoniales

La frecuencia de contenidos para esta estrategia deberá ser una vez a la semana,
usando como plataforma para envíos Acumbamail o Mailchimp.

Criterios para la determinación del presupuesto

 Método permisible.

Se utilizará este método, que permite invertir en base a lo que la empresa

considera que puede permitirse gastar para promocionarse, esto debido a que

50
recién se estará ingresando al mercado arequipeño y peruano, por ello es que se
designara un presupuesto de acuerdo a lo que sea crea conveniente y que logre
los objetivos descritos.

Servicio como estrategia de Comunicación

 Objetivo

El servicio a un producto personalizado es un factor clave, el soporte principal es

el asesor de venta, que interactúa con el cliente por lo que su campo de acción va
más allá de la venta ya que lo que se busca es generar un valor estratégico al
cliente que se refleje en satisfacción del cliente y la fidelización de este a la
empresa

 Estrategia

Se dará brindando un servicio personalizado y especializado, a través del personal

con una base técnica en decoración, con experiencia, conocimiento y orientada al
cliente. Capaz de identificar las necesidades y brindar soluciones eficientemente
acordes al cliente.

Para esto se ha de programar y realizar 12 capacitaciones anuales en el uso

eficiente de los jardines verticales tanto a los principales clientes como a los
potenciales, con el objeto de lograr satisfacción de estos a través de un servicio
brindado con valor agregado.

La fidelización de los clientes tiene también una razón financiera, diferentes

estudios han demostrado que un cliente contribuye a la generación de un flujo
estable y creciente de ingresos a la empresa, al mismo tiempo de ayuda a
disminuir los costes operativos.

 Tipo de servicios
 Servicio Pre – venta
 Promover los atributos de valor de la empresa en los productos y servicios.
 Brindar asesoría y soluciones acorde a la necesidad de los clientes
 Cotizar en la máxima brevedad

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 Servicio de venta
 Garantizar que el servicio va más allá de la venta misma.
 Entrega del producto en la fecha y hora pactada.

 Servicio de Post – venta

 Identificar las necesidades que se estuvieran generando.
 Considerar a los pedidos urgentes como una forma de consolidarse y de
forjar fidelización en el cliente.
 Ser honesto y sincero en cuanto al servicio que ha de necesitar y recibir el
cliente.
 Cubrir la garantía y todos los mantenimientos del producto.

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 f) PRESUPUESTO

ACTIVIDAD MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 COSTO
Busqueda e implementacion
de oficina 5000 S/. 5,000.00
Busqueda y selección de
proveedores 200 S/. 200.00
Creación de marca y logo 500 S/. 500.00
Publireportajes en diario el
Correo, el Pueblo 800 800 800 s/.2400
Charlas en complejos
habitacionales seleccionados 200 200 200 s/.600
Difusión de promociones y
beneficios a traves de e-
mailing S/. 0.00
Seleccionón de vendedor y de
un técnico en mantenimiento 200 S/. 200.00
Capacitar al vendedor y al
personal de mantenimiento 500 S/. 500.00
Implementar almacen 1000 S/. 1,000.00
Comprar material para el stock
de seguridad 3000 S/. 3,000.00
10400 200 800 200 800 200 S/. 10,400.00

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  CAPITAL DE TRABAJO
Concepto Total

Material directo S/. 6.577

Capital de trabajo S/. 6.577

Caja mínima S/. 7.000

 IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS 18%

Concepto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos S/. - S/. 327.632 S/. 368.804 S/. 401.996 S/. 414.056 S/. 476.165

Gasto Pre Operativo S/. -9.557,06 S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -

Capital de Trabajo S/. -1.183,82 S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -

Costo de Ventas S/. - S/. -224.530 S/. -262.072 S/. -285.658 S/. -302.323 S/. -347.672

Gastos Diversos S/. - S/. -9.396 S/. -12.096 S/. -12.096 S/. -12.636 S/. -12.636

Gastos de Marketing S/. - S/. -9.099 S/. -9.480 S/. -9.566 S/. -9.653 S/. -9.739

Inversiones S/. -3.330 S/. - S/. -1.080 S/. - S/. -1.080 S/. -

Gasto IGV S/. -14.071 S/. 84.607 S/. 84.076 S/. 94.676 S/. 88.364 S/. 106.118

 FLUJO DE CAJA TERMINAL

Concepto V. Contable V. Recuperación

Inversión Equipo S/. 6.480 S/. 3.888

Inversión Muebles S/. 5.520 S/. 3.312

Inversión Intangibles S/. 6.500 S/. -

Capital de Trabajo S/. 6.577 S/. 5.919

Caja Mínima S/. 7.000 S/. 7.000

FC Terminal S/. 20.119

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 • FLUJO DE CAJA ECONOMICO

Concepto Año 0
G. Pre Operativo S/. -53.095
Inv. Activo Tangible S/. -12.000
Inv. Activo Intangible S/. -6.500
Inv. Capital de Trabajo S/. -6.577
Inv. Caja Mínima S/. -7.000
FC Inversión S/. -85.172

Concepto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos S/. - S/. 1.820.179 S/. 2.048.911 S/. 2.233.313 S/. 2.300.313 S/. 2.645.360
Gastos S/. - S/. -1.639.129 S/. -1.873.046 S/. -2.028.681 S/. -2.153.519 S/. -2.446.334
Compra de S/. 6.039 S/. - S/. - S/. - S/. - S/. -
mercadería
Costo de ventas S/. - S/. -1.247.388 S/. -1.455.954 S/. -1.586.990 S/. -1.679.574 S/. -1.931.510
Gastos de personal S/. 5.300 S/. -135.000 S/. -148.500 S/. -148.500 S/. -208.800 S/. -208.800
Gastos diversos S/. 4.350 S/. -52.200 S/. -67.200 S/. -67.200 S/. -70.200 S/. -70.200
Gastos de marketing S/. 37.405 S/. -50.552 S/. -52.668 S/. -53.147 S/. -53.626 S/. -54.104
Gastos IGV S/. - S/. -84.607 S/. -84.076 S/. -94.676 S/. -88.364 S/. -106.118
Gastos IR S/. - S/. -69.383 S/. -64.648 S/. -78.168 S/. -52.956 S/. -75.602
Inversiones S/. - S/. - S/. -6.000 S/. - S/. -6.000 S/. -
FC Operativo S/. -53.095 S/. 181.049 S/. 169.866 S/. 204.633 S/. 140.794 S/. 199.026

7) CONCLUSIONES:

El buen adecuado trato de información valiosa de forma que así se mejoraran los
procesos administrativos.
Ofrecer una ventaja competitiva, con la variedad y disponibilidad de servicio y el trato al cliente
y también potenciarlas en el mercado.
La capacitación de los trabajadores será importante para la atención de nuestros clientes y
también la infraestructura diseñada y una buena ubicación.

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 8) BLIOGRAFÍA

Páginas web

- http://www.bcrp.gob.pe/docs/Proyeccion-Institucional/Encuentros-
Regionales/2016/arequipa/ies-arequipa-2016.pdf
- http://www.arellanomarketing.com/inicio/estilos-de-vida/
- www.urbanarbolismo.es
- http://elcomercio.pe/economia/peru/ey-puno-tercera-mayor-economia-peru-noticia-
1819716
- https://es.scribd.com/doc/316912080/APEIM-NSE-2017-pdf

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