MANAJEMEN PEMASARAN

TENTANG STRATEGI PROMOSI

Oleh Kelompok 3:

Sigit Yoga Prakoso ( 1213010010 )

Marini (1213010019)
Rudi Hartono (1213010014)
Desy Wulandari (1213010022)
Dwi Wahyu Ariyanto (1213010027)
Ramzi Fajar Sidiq (1213010028)
Ervina Putriani (1213010033)
Nurhajijah (1213010036)
Feby Nuryanto (1213010034)
Ine Anggraeni (1213010035)
Lilik Pratama Siwi (1213010194)

Computerized Business & Management

STMIK BINA SARANA GLOBAL
2014

Jl. Gatot Subroto (Perempatan Cimone) No. 43-45 Tangerang

Telp. 021-552 2727 Fax. 021-552 4142
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami penjatkan kehadirat Allah SWT, yang atas rahmat-Nya sehingga kami dapat
menyelesaikan penyusunan makalah yang berjudul “Manajemen Pemasaran tentang
Strategi Promosi”. Penulisan makalah ini merupakan salah satu tugas yang diberikan dalam
mata kuliah Manajemen Marketing di kampus Stmik Bina Sarana Global.

Dalam Penulisan makalah ini kami merasa masih banyak kekurangan baik pada teknis
penulisan maupun materi, mengingat akan kemampuan yang kami miliki. Untuk itu, kritik
dan saran dari semua pihak sangat kami harapkan demi penyempurnaan pembuatan
makalah ini.

Dalam penulisan makalah ini penulis menyampaikan ucapan terima kasih yang sebesar-
besarnya kepada pihak-pihak yang membantu dalam menyelesaikan makalah ini, khususnya
kepada Dosen kami yang telah memberikan tugas dan petunjuk kepada kami, sehingga kami
dapat menyelesaikan tugas ini.

Tangerang, November 2014

Penulis
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ........................................................................................................................ i

DAFTAR ISI .................................................................................................................................... ii
BAB I PENDAHULUAN ................................................................................................................... 1
A. Latar Belakang Masalah ................................................................................................... 1
B. Rumusan Masalah ............................................................................................................ 1

BAB II PEMBAHASAN .................................................................................................................... 2

A. Definisi Manajemen Pemasaran ...................................................................................... 2
B. Proses Manajemen Pemasaran ........................................................................................ 2
C. Definisi Strategi Promosi ................................................................................................... 3
D. Tujuan Strategi Promosi ................................................................................................... 4
E. Sifat Strategi Promosi ....................................................................................................... 4
F. Fungsi Strategi Promosi ................................................................................................... 5
G. Kegiatan Promosi .............................................................................................................. 6
H. Bauran Promosi ................................................................................................................ 7
I. Strategi Pengeluaran Promosi ......................................................................................... 7

BAB III PENUTUP .......................................................................................................................... 8

A. KESIMPULAN .................................................................................................................... 8
B. SARAN .............................................................................................................................. 8

DAFTAR PUTAKA .......................................................................................................................... 9

 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang.
Manajemen Pemasaran modern memerlukan lebih dari sekedar mengembangkan
produk yang baik, menawarkannya dengan harga yang menarik, dan membuatnya
mudah didapat oleh pelanggan sasaran. Perusahaan harus juga berkomunikasi
dengan para pelanggan yang ada sekarang dan pelanggan potensial, pengecer,
pemasok, pihak pihak yang memiliki kepentingan pada perusahaan tersebut, dan
masyarakat umum. Setiap perusahaan tidak dapat menghindari peranannya sebagai
komunikator dan promotor. Bagi sebagian besar perusahaan, pertanyaannya
bukanlah apakah akan melakukan komunikasi tersebut atau tidak, tetapi lebih pada
apa yang akan dikomunikasikan, kepada siapa dan seberapa sering.

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program

pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah
mendengarkan dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka
mereka tidak akan pernah membelinya. Pentingnya promosi dapat digambarkan
lewat perumpamaan bahwa pemasaran tanpa promosi dapat diibaratkan seorang
pria berkaca mata hitam yang dari tempat gelap pada malam kelam mengedipkan
matanya pada seorang gadis cantik di kejauhan. Tak seorangpun yang tahu apa yang
dilakukan pria tersebut, selain dirinya sendiri.

B. Rumusan Masalah.
Adapun rumusan masalah yang hendak dibahas dalam makalah ini adalah :
Apakah Definisi Manajemen Pemasaran?
Bagaimana Proses Manajemen Pemasaran?
Apakah Definisi Strategi Promosi?
Apakah Tujuan Strategi Promosi?
Bagaimana Sifat Strategi Promosi?
Bagaimana Fungsi Strategi Promosi?
Bagaimana Strategi Pengeluaran Promosi?
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Definifi dari Manajemen Pemasaran

Menurut Dharmmesta dan Handoko, yang dimaksud dengan manajemen pemasaran adalah
berbagai kegiatan pokok yang dilakukan oleh sebuah perusahaan untuk terus
mempertahankan kelangsungan hidup perusahaannya, untuk kemudian berkembang, dan
untuk mendapatkan laba atau keuntungan.

Proses pemasaran tersebut dimulai jauh-jauh hari sejak sebelum barang-barang produk
diproduksi, dan tidak berakhir begitu saja dengan penjualan. Kegiatan pemasaran
perusahaan juga harus memberikan upaya kepuasan terhadap konsumen jika menginginkan
usaha tersebut berjalan terus, atau pihak konsumen akan mempunyai pandangan yang lebih
baik terhadap sebuah perusahaan.

Pemasaran merupakan unsur yang cukup vital dari sebuah keberlangsungan usaha bisnis.
Hampir 90% kesuksesan sebuah usaha bisnis sangat dipengaruhi oleh upaya marketing atau
pemasaran. Oleh karena itu lah dibutuhkan manajemen pemasaran beserta langkah-langkah
kreatif yang diambil sebagai bagian dari upaya strategi pemasaran. Sebuah manajemen
pemasaran yang baik adalah pemasaran yang mengedepankan konsep pemasaran yang
berkualitas.

Konsep tersebut sebagai fungsi falsafah bisnis yang akan membuat bisnis Anda eksis
sepanjang zaman. Konsep merupakan upaya penting yang harus selalu diatur secara terus
menerus. Keunikan konsep yang ditawarkan merupakan bagian dari manajemen pemasaran
yang ditunggu-tunggu oleh konsumen sebagai upaya pemuasan kebutuhan dengan cara-
cara yang kreatif.

B. Proses Manajemen Pemasaran

Aktivitas proses manajemen pemasaran yaitu mengatur apa yang dipasarkan,membuat

inovasi baru dan mempromosikan produknya kepada masyarakat
Berikut proses manajemen menurut Philip Kotler 1994, sbb :

Berikut proses pemasaran secara sistematis :

1. Analisis peluang pasar
Analisis lingkungan pemasaran sangatlah penting sekali untuk meraih segala peluang-
peluang dari setiap perubahan-perubahan yang terjadi.

2. Meneliti dan memilih pasar sasaran dan upaya memposisikan pasar

Kisi-kisi produk atau pasar harus dapat diperkirakan dari masing-masing kelompok pasar
sasaran. Selain itu perusahaan harus dapat mengembangkan strategi penempatan
(positioning strategis) pada pasar sasarannya.

3. Mengembangkan strategi pemasaran

Perusahaan harus mengembangkan suatu perbedaan-perbedaan dan strategi penempatan
pada pasar sasarannya. Perusahaan harus mampu memberikan keistimewaan-keistimewaan
yang lain dari pesaingnya dan mampu memenuhi keinginan para pelanggan.

Perusahaan harus mampu mengembangkan sebuah peta kedudukan produknya, agar

menduduki posisi yang lebih baik dari pesaing-pesaingnya.
4. Perencanaan program pemasaran
Strategi pemasaran terdiri atas pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran, bauran
pemasaran, dan alokasi pemasaran.

5. Pengorganisasian , pelaksanaan, dan upaya pengendalian pemasaran

Pengorganisasian berarti membentuk struktur, personalia pemasaran, dan menetapkan
tugas secara jelas serta terkoordinir. Selain itu bagaimana personalia itu dilatih, diarahkan,
dimotivasi, dan dievaluasi. Manajer perusahaan juga menganalisa secara berkala
profitabilitas nyata dari berbagai produk, kelompok pelanggan, saluran distribusi.

Ini merupakan gambaran bagaimana bentuk proses manajemen pemasaran, dapat kita lihat
sebagai berikut :
C. Definisi Strategi Promosi

Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran suatu
barang. Promosi adalah suatu kegiatan bidang marketing yang merupakan komunikasi yang
dilaksanakan perusahaan kepada pembeli atau konsumen yang memuat pemberitaan,
membujuk, dan mempengaruhi segala sesuatu mengenai barang maupun jasa yang
dihasilkan untuk konsumen, segala kegiatan itu bertujuan untuk meningkatkan volume
penjualan dengan menarik minat konsumen dalam mengambil keputusan membeli di
perusahaan tersebut. Untuk memperjelas tentang pengertian promosi, berikut ini beberapa
definisi tentang promosi.

Menurut Tjiptono (2001 : 219) promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi
pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan
produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan
perusahaan yang bersangkutan.

Selanjutnya Kotler (2002:41) menyatakan bahwa “Promosi adalah berbagai kegiatan yang
dilakukan oleh perusahaan yang menonjolkan keistimewaan-keistimewaan produknya yang
membujuk konsumen sasaran agar membelinya”.

Sementara Sistaningrum (2002 : 98) mengungkapkan arti promosi adalah suatu upaya atau
kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun ”konsumen
potensial” agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat
ini atau dimasa yang akan datang. Konsumen aktual adalah konsumen yang langsung
membeli produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelah promosi produk tersebut
dilancarkan perusahaan. Dan konsumen potensial adalah konsumen yang berminat
melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dimasa yang akan
datang.

Lupiyoadi (2001 : 109) menyatakan bahwa “promosi penjualan adalah semua kegiatan yang
dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada
penjualan akhirnya. Point of sales promotion terdiri dari brosur, information sheets, dan
lain-lain”.

Menurut Fandy Tjiptono dalam bukunya strategi pemasaran (1997:249), strategi promosi
penjualan adalah suatu rencana kegiatan yang dilakukan untuk meningkatkan permintaan
dari para pemakai atau konsumen akhir yang bertujuan untuk meningkatkan omset
penjualan dengan jalan mempengaruhi konsumen secara langsung. Sedangkan menurut
cravens dalam bukunya pemasaran stategis, (2002:77), strategi promosi penjualan adalah
perencanaan dan pengendalian komunikasi dari suatu organisasi kepada para konsumen
dan sasaran lainnya.

D. Tujuan strategi promosi

Tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam yakni merangsang permintaan,
meningkatkan hasrat konsumen untuk mencoba produk, membentuk goodwill,
meningkatkan pembelian konsumen, juga bisa mendorong konsumen untuk membeli lebih
banyak serta meminimimkan perilaku berganti-ganti merek, atau mendorong konsumen
untuk mencoba pembelian produk baru. Tujuan lainnya juga bisa berupa untuk mendorong
pembelian ulang produk, dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya
untuk mencoba produk baru, menyerang aktifitas promosi pesaing. Promosi penjualan
bertujuan untuk merangsang tanggapan pembeli yang cepat (quick buying response) yang
antara lain adalah perlombaan, pemberian hadiah, kombinasi penawaran, kupon, dan
potongan harga untuk konsumen.

Tujuan promosi adalah untuk mempengaruhi suatu konsumen dalam mengambil keputusan
untuk meningkatkan volume penjualan, di segi lain ada juga dari promosi yaitu menjual
suatu barang atau jasa. Dalam promosi kita tidak hanya sekedar berkomunikasi ataupun
menyampaikan informasi, tetapi juga menginginkan komunikasi yang mampu menciptakan
suasana/keadaan dimana para pelanggan bersedia memilih dan memiliki produk. Dengan
demikian promosi yang akan dilakukan haruslah selalu berdasarkan atas beberapa hal
sehingga tujuan yang diharapkan dapat tercapai.
Secara umum tujuan dari promosi penjualan :

1. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau konsumen akhir.

2. Meningkatkan kinerja perusahaan

3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan.

Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi menurut Tjiptono (2001:221)
adalah menginformasikan (informing), mempengaruhi dan membujuk (persuading) serta
mengingatkan (reminding) pelanggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.
Sistaningrum (2002 : 98) menjelaskan tujuan promosi adalah empat hal, yaitu
memperkenalkan diri, membujuk, modifikasi dan membentuk tingkah laku serta
mengingatkan kembali tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan.

Pada prinsipnya antara keduanya adalah sama, yaitu sama-sama menjelaskan bila produk
masih baru maka perlu memperkenalkan atau menginformasikan kepada konsumen bahwa
saat ini ada produk baru yang tidak kalah dengan produk yang lama. Setelah konsumen
mengetahui produk yang baru, diharapkan konsumen akan terpengaruh dan terbujuk
sehingga beralih ke produk tersebut. Dan pada akhirnya, perusahaan hanya sekedar
mengingatkan bahwa produk tersebut tetap bagus untuk dikonsumsi. Hal ini dilakukan
karena banyaknya serangan yang datang dari para pesaing.

Tujuan Utama Strategi Promosi Penjualan Produk

1. Meningkatkan Volume

Strategi promosi penjualan sangat bermanfaat untuk memenuhi kebutuhan tujuan jangka
pendek bisnis anda. Bisa anda lakukan untuk menghabiskan stok lama, mengurangi stok
yang ada di gudang atau untuk memenuhi stok yang ada di tingkat pengecer sebelum
pesaing anda memperkenalkan produknya.

Strategi promosi penjualan juga bisa membuat “pembeli marjinal” datang membeli produk
anda. Pembeli marjinal adalah mereka yang membeli hanya ketika suatu produk atau jasa
sedang dalam masa “promosi”. Biasaya pembeli marjinal ini tidak disukai oleh perusahaan.
Tapi anda jangan khawatir, strategi promosi penjualan dapat menggiring pembeli marjinal
menjadi pembeli setia, asal produk anda mengena di hati mereka.

2. Meningkatkan Pembeli Petonsial

Strategi promosi penjualan juga bisa membuat pembeli potensial anda datang untuk
menggunakan produk atau jasa anda. Pembeli potensial adalah orang yang tidak pernah
menggunakan produk atau jasa anda atau hanya pernah menggunakan produk atau jasa
sejenis dari pesaing anda.

Mereka tidak akan pernah membeli produk anda dalam jumlah besar sebelum tahu bahwa
mereka menyukai produk atau jasa anda. Dan poin pentingnya, pembeli potensial adalah
sumber utama untuk meningkatkan volume penjualan anda. Strategi promosi penjualannya
bisa anda lakukan dengan cara:

• Memberikan sampel gratis atau kupon untuk mencoba sehingga calon pembeli dapat
mencoba produk atau jasa anda.

• Memberikan manfaat tambahan sehingga produk atau jasa anda tampak superior
dibandingkan produk sejenis.

• Memberikan manfaat finansial jangka pendek. Bisa dengan cara memberikan angsuran
pembelian tanpa bunga, tentunya dengan memperhatikan situasi dan kondisi usaha anda.

3. Meningkatkan Pembelian Ulang

Strategi promosi penjualan dengan cara promosi pembelian kembali bisa digunakan untuk
meningkatkan pembelian tetap atau pembelian dalam jumlah besar. Promosi pembelian
kembali juga bisa anda gunakan untuk “menganggu” peluncuran produk pesaing dan
membuat pelanggan anda terbiasa menggunakan produk yang anda buat. Anda bisa
gunakan cara-cara efektif seperti :

• Kupon di dalam produk yang berisi potongan harga bagi pembelian selanjutnya.

• Menggunakan cara “beli tiga gratis satu”.

• Atau menggunakan cara “10 kupon gratis satu”.

4. Meningkatkan Loyalitas

Promosi loyalitas berbeda dengan strategi promosi penjualan seperti pemberian diskon
langsung. Promosi loyalitas lebih ke memberikan daya tarik berupa manfaat jangka panjang
kepada konsumen. Contohnya adalah anda memberikan sebuah kupon berisi manfaat
tertentu. Bagi siapa saja yang mendapatkan kupon tersebut berhak menjadi anggota klub
yang di dalamnya berisi fasilitas-fasilitas yang anda berikan secara khusus.

5. Memperluas Kegunaan

Pada saat kegunaan awal sebuah produk atau jasa mulai menghilang, anda harus segera
memperluas kegunaan produk atau jasa anda. Contohnya seperti yang pernah teman saya
lakukan. Dia berusaha memperluas kegunaan taksi motornya. Dia merubah layanan jasa
yang tadinya hanya mengantar penumpang menjadi layanan antar jemput anak sekolah.

Bahkan terakhir dia menambah layanannya, yaitu paket wisata keliling objek wisata di Jogja.
Selain contoh tadi, anda juga bisa gunakan cara joint promotion dengan perusahaan lainnya.

Kalau yang satu ini sering saya sebut daya ungkit bisnis atau leverage. Contohnya adalah
pemberian kupon dari agen travel perjalanan outbond untuk peminjaman peralatan arung
jeram misalnya.

6. Menciptakan Ketertarikan

Kadang tujuan ini dianggap sebagai tujuan strategi promosi produk yang kurang jelas. Saya
sendiri tidak tahu dimana kurang jelasnya.

Tapi saya pikir ada manfaatnya kalau anda mempunyai tujuan strategi promosi produk
seperti ini. Pernahkan anda bosan dalam sebuah rutinitas tahunan? Membeli produk atau
jasa juga sama halnya.

Mereka dapat bosan dengan produk atau jasa yang itu-itu saja. Cara agar konsumen anda
tidak bosan adalah dengan menciptakan ketertarikan. Anda bisa melakukan strategi promosi
produk dengan sebuah cara yang sama sekali baru untuk melakukan sesuatu, dan orang-
orang senang melakukannya.

7. Menciptakan Kesadaran

Beberapa strategi promosi produk sangat efektif untuk membuat orang menyadari akan
suatu produk. Kalau anda punya, gunakan tim penjualan untuk mempromosikan produk
atau jasa anda. Kalau contoh strategi promosi produknya adalah anda bisa melakukannya
promosi gabungan dengan produk atau jasa lain yang sudah dikenal di pasar tertentu.

Jangan khawatir dengan cara itu. Anda tidak akan kehilangan pelanggan hanya dengan
“berbagi” promosi bersama. Asal tidak dengan produk atau jasa kategori sejenis.

8. Mengalihkan Perhatian dari Harga.

Satu hal yang saya senangi dari tujuan strategi promosi produk adalah mengalihkan
perhatian konsumen dari harga sehingga tidak terjebak dalam perang harga. Perang harga
bisa membuat anda kehabisan tenaga, mendapatkan marjin yang tipis atau bahkan usaha
anda hancur berkeping-keping. Banyak cara agar konsumen anda bisa anda alihkan
perhatiannya dari segi harga. Contohnya seperti:

• Beli tiga gratis satu.

• Discount untuk pembelian berikutnya.

• Atau menawarkan kemasan dengan isi lebih banyak, seperti yang dilakukan kemasan
shampoo sachet, “isi 30% lebih banyak”.

9. Mendapatkan Dukungan dari Perantara.

Produk atau jasa anda butuh dukungan dari perantara. Yang dimaksud perantara disini
adalah pedagang grosir, distributor, agen, pengecer atau makelar. Bahkan pelanggan-pun
bisa disebut perantara jika mereka ikut merekomendasikan produk anda karena puas.

Anda harus membuat langkah-langkah efektif promosi penjualan kepada para perantara
anda. Contoh strategi promosi produknya adalah :
• Program “member get member” yang memberikan uang bagi pelanggan apabila
membawa konsumen lain.

• Memberikan penawaran harga yang bisa membuat marjin distributor, agen, pengecer
atau sales anda lebih tinggi.

10. Melakukan Diskriminasi Para Pengguna

Mungkin anda agak aneh dengan strategi promosi produk yang kesepuluh ini. Kalimatnya
memang terdengar janggal. Tapi untuk menjaga keotentikan dari sumber sehingga saya juga
tidak salah dalam memberikannya kepada anda, saya tetap gunakan kalimat orisinal
tersebut.

Tapi penjelasan logisnya adalah seperti ini, diskriminasi di antara sesama pengguna
memungkinkan usaha anda mengembangkan paket khusus dari produk, harga, distribusi
dan promosi untuk kategori yang berbeda. Kalau anda masih bingung, contohnya seperti ini:

• Anda memberikan harga khusus bagi mereka yang melakukan pemesanan lebih awal
atau melalui tempat tertentu seperti datang langsung ke toko anda, pemesanan khusus
melalui web atau yang lainnya.

• Kelompok tertentu anda beri harga khusus yang tidak anda berikan kepada kelompok
lainnya. Contohnya adalah anda memberikan harga khusus kepada anak-anak, namun harga
itu tidak berlaku bagi orang tua dan dewasa, seperti yang dilakukan armada bus dalam kota.
E.Sifat strategi promosi

Sifat-sifat promosi penjualan adalah :

1. Komunikasi; mampu menarik perhatian dan memberi informasi

yang memperkenalkan pelanggan kepada produk.
2. Insentif; memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan.
3. Undangan; mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga.

Berdasarkan tujuan yang ingin dicapai, promosi penjualan dapat diklasifikasikan ke dalam
empat jenis yaitu :

1. Customer promotion, yaitu penjualan yang bertujuan untuk mendorong pelanggan

untuk membeli.
2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong
pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangkan barang
dan jasa dari sponsor.
3. Sales – force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi
armada penjual.
4. Business promotion, yaitu promosi penjualan untuk memperoleh pelanggan baru,
mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk
baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.

Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan untuk dipengaruhi,
tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap eksis dan berkembang. Apalagi
jika perusahaan tersebut mempunyai lini produk lebih dari satu macam.

Secara keseluruhan teknik-teknik promosi penjualan merupakan taktik pemasaran yang

berdampak jangka pendek. Malah kadang – kadang penjualan hanya meningkat selama
kegiatan promosi penjualan berlangsung. Promosi penjualan juga tidak mampu
meruntuhkan loyalitas pelanggan terhadap produk lain, bahkan promosi penjualan yang
terlalu sering dapat menurunkan citra kualitas barang atau jasa tersebut, karena pelanggan
bisa menginterpretasikan bahwa barang atau jasa
tersebut kualitas rendah atau termasuk kategori murahan. Meskipun demikian diakui bahwa
promosi penjualan menghasilkan tanggapan yang lebih cepat daripada iklan.

F. Fungsi strategi promosi

Fungsi dari strategi promosi penjualan adalah untuk mencapai tujuan komunikasi. Teknik-
teknik komunikasi dan insentif memberikan beberapa keuntungan, promosi penjualan dapat
digunakan untuk menargetkan pembeli, menjawab kesempatar khusus, dan menciptakan
insentif pembelian. Dalam mengembangkan strategi promosi penjualan pertama-tama perlu
didefenisikan tugas-tugas komunikasi yang diharapkan dicapai oleh program promosi
penjualan. Barikutnya tujuan-tujuan promosi khusus ditetapkan menyangkut kesadaran dan
keinginan membeli. Perlu dievaluasi penghematan relatif dari metode-metode promosi
penjualan yang wajar dan memilih metode-metode yang menawarkan kombinasi antara
hasi’ dan biaya yang terbaik. Baik isi promosi penjualan maupuri waktu harus
dikoordinasikan dengan kegiatan-kegiatan promosi lainnya. Akhirnya program ini
dilaksanakan dan dievaluasi berdasarkan kesinamburigannya. Evaluasi mengukur sejauh
mana tujuan telah dicapai. Misalnya hasil-hasil pameran dagang dapat dievaluasi untuk
menentukan berapa banyak kontak yang dilakukan berubah menjadi pembelian.

G. Kegiatan Promosi

Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi, yaitu kombinasi
yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling
efektif dalam meningkatkan penjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain :
(Kotler, 2001:98-100)

1. Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan

berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Jenis periklanan :

*Perilanan lembaga atau intuisi (bank, supermarket, department store)

*Perikalan merk (Toyota, Honda, pepsodent, cerebrovit )

*Periklanan jenis barang tertentu (iklan pelayanan masyarakat)

*Periklanan penjualan (pada kesempatan-kesempatan tertentu)

1. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi antara penjual
dengan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon
pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga
pelanggan kemudian akan mencoba dan membelinya. Sifat-sifat penjualan tatap
muka:

*Personal atau adanya kontak langsung dengan konsumen

*Tanggapan langsung atas pertanyaan atau reaksi konsumen

*Mempererat hubungan dengan konsumen, apabila sikapnya memuaskan

*Biaya oprasional cukup tinggi

1. Publisitas (Publisity), merupakan usaha untuk merangsang permintaan suatu produk

secara non-personal dengan memuat berita komersial yang menarik
mengenai produk tersebut didalam media cetak atau lainnya, mapun hasil
wawancara yang disiarkan dalam media tersebut.
2. Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga
bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian oleh konsumen dan
efektifitas penyalur, melalui pameran, pertunjukan, demonstrasi, peragaan. Jenis-
jenis promosi :

*Promosi konsumen (misalnya barang contoh, kupon hadiah pembelian demonstrasi)

*Promosi dagang (kredit pembelian, periklanan bersama)

*Promosi bisnis (sponsor pertunjukanj, kontes penjualan)

1. Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan perorangan

secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen. Sifat
pemasaran langsung :
 1. Nonpublik: Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu, misalnya
pengiriman surat via pos atau email, itu berarti yang mengetahui pesan
tersebut hanya pihak terkait saja, public tidak mengetahui.
2. Disesuaikan: Pesan dapat disiapkan dan dirancang dengan sebaik-baiknya
terlebih dahulu sebelum dikirimkan kepada orang yang bersangkutan agar ia
tertarik.
3. Terbaru: Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat sesuai dengan kondisi
terkini.
4. Interaktif: Pesan dapat diubah sesuai tanggapan orang yang berkaitan
sehingga menimbulkan suatu komunikasi yang interaktif.

Ada 3 gagasan utama dalam perencanaan bisnis yang dikemukakan oleh Kotler-AB. Susanto
(2000 : 80) ;

1. Bahwa bisnis perusahaan seharusnya seperti ” Portofolio Investment ”, yaitu perlu

diputuskan bisnis mana yang dapat dikembangkan, dipertahankan, dikurangi atau
bahkan mungkin dihentikan. Karena tiap bisnis memiliki keuntungan masing-masing
dan sumber daya perusahaan harus dikelola sesuai dengan potensi yang
menguntungkan.
2. Berorientasi pada potensi keuntungan di masa depan dengan mempertimbangkan
tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta kesesuaian perusahaan. Tidak cukup
dengan mengandalkan penjualan dan keuntungan yang telah dicapai pada tahun
sebelumnya sebagai panduan.
3. Strategi. Perusahaan harus memiliki dan menetapkan rencana kerja untuk mencapai
sasaran jangka panjang dengan melihat posisi industri (lihat Identifikasi Pesaing),
sasaran, peluang keahlian serta sumber daya perusahaan.

Di samping tiga gagasan utama di atas, perlu pula dilakukan analisa atau pendekatan-
pendekatan untuk menanggapi adanya perubahan-perubahan pada kondisi pasar yang bisa
berdampak pada faktor biaya, Tjiptono (2000 : 7- 8). Sehingga dengan melakukan analisa
dapat dilakukan antisipasi agar tidak keluar biaya yang tidak terkontrol yang dapat
mempengaruhi kebijakan perusahaan
H. Bauran Promosi

Di dalam Kamus Istilah Ekonomi (Anorga : 2004): “Promotion Mix adalah Kombinasi yang
paling tepat antara keempat promosi yaitu : Penjualan Pribadi (Personal Selling), Reklame
(Advertising), Promosi Penjualan (Sales Promotion), Publisitas (Publicity)”.
Promotion Mix
Menurut J. Stanton dalam Swastha (1984:238), Bauran Promosi adalah : “Kombinasi
strategi yang paling baik dari variabel-variebel periklanan, personal selling dan alat promosi
yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan”.
Menurut Gitosudarmo (2000 : 237), Bauran Promosi adalah : “Kegiatan yang ditujukan
untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang
ditawarkan oleh Perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu
membeli produk tersebut”.
Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan
dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam
kegiatan pembelian atau penggunaan barang/jasa sesuai dengan kebutuhan dan
keinginannya.
Hal ini dilakukan dengan menggunakan alat-alat promosi. Menurut Lupiyoadi dan
Hamdani (2008:120-123) bahwa Alat – alat Promosi tersebut disebut dengan Bauran
Promosi (Promotion Mix), yang terdiri dari :

1. Periklanan (Advertising), merupakan salah satu bentuk dari komunikasi impersonal

(impersonal communication) yang digunakan oleh perusahaan barang dan jasa.
2. Penjualan Perorangan (Personal Selling), adalah interaksi antar individu, saling
bertemu untuk menciptakan, memperbaiki dan menguasai dan mempertahankan
hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
3. Promosi Penjualan (Sales Promotion), adalah semua kegiatan yang dimaksud untuk
meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan akhirnya.
4. Hubungan Masyarakat (Public Relation), merupakan kiat pemasaran, dimana
perusahaan tidak harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok dan penyalur,
tetapi juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih
besar.
 5. Informasi dari mulut ke mulut (Word Of Mouth), dimana pelanggan tersebut akan
berbicara kepada pelanggan lain yang berpotensial tentang pengalamannya dalam
menerima barang/jasa tersebut.
6. Pemasaran Langsung (Direct Marketing), adalah sistem pemasaran interaktif yang
menggunakan salah satu atau lebih media iklan untuk menghasilkan tanggapan dan
atau transaksi yang dapat diukur pada satu lokasi

I. Strategi Pengeluaran Promosi

Anggaran promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran. Namun demikian tidak ada
standar yang pasti mengenai seberapa besar pengeluaran untuk promosi yang harus
dialokasikan. Faktor penyebabnya adalah pengeluaran promosi itu bervariasi tergantung
pada produk atau situasi pasar. Meskipun banyak kesulitan yang ditemui dalam
menentukan besarnya anggaran promosi ini, banyak praktisi yang membuat rule-of-thumb
yang terbukti dapat digunakan dalam penentuan besarnya pengeluaran untuk promosi.
1. Marginal Approach
Pendekatan ini memberi jalan keluar bahwa pengeluaran optimal untuk masing-masing
metode promosi ditentukan dengan kondisi MR=MC (Marginal Revenue = Marginal Cost)
2. Breakdown Method
Metode ini terdiri atas beberapa macam, yaitu:
Percentage-of-Sales Approach : Besarnya anggaran promosi ditentukan berdasarkan
persentase tertentu dari penjualan (tahun lalu atau prediksi penjualan tahun depan) atau
dari harga jual.
Affordable Method : Besarnya anggaran promosi ditetapkan berdasarkan perkiraan
manajemen mengenai kemampuan keuangan perusahaan.
Return-On-Investment Approach : Pengeluaran promosi dianggap sebagai investasi. Oleh
karena itu besarnya anggaran promosi yang sesuai ditentukan dengan membandingkan
tingkat return yang diharapkan (expected return) dan tingkat return yang diinginkan
(desired return).
Competitive-Parity Approach : Dalam metode ini, anggaran promosi suatu perusahaan harus
sesuai atau sama dengan pengeluaran promosi pesaingnya. Asumsi dalam pendekatan ini
adalah:
Anggaran promosi berhubungan langsung dengan pangsa pasar. Dengan demikian agar
pangsa pasarnya tidak berubah, maka pengeluaran promosi pesaingnya.
Pengeluaran pesaing merupakan kebijakan yang kolektif dari suatu industri.
Dengan mempertahankan kesamaan, maka perang promosi dapat dihindari.

3. Build-Up Method (Objective-and-Task Method)

Penentuan anggaran promosi dilakukan dengan cara menentukan tujuan-tujuan iklan,
personal selling, dan sales promotion dari setiap lini produk, menentukan tugas-tugas yang
harus dilakukan dan besarnya biaya untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut.

J. Strategi Bauran Promosi

Strategi ini berupaya memberikan distribusi yang optimal dari setiap metode promosi. Tugas
tersebut tidaklah mudah mengingat efektifitas masing-masing metode berbeda dan yang
paling repot, setiap metode kadang-kadang tumpang tindih (overlap) dengan motode yang
lain. Berikut ini adalah faktor-faktor yang menentukan bauran promosi.
Faktor Produk Yaitu dengan mempertimbangkan karakteristik dan cara produk itu dibeli,
dikonsumsi, dan dipersepsikan.
Faktor Pasar
Faktor Pelanggan
Faktor Anggaran
Faktor Bauran Pemasaran
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan

Manajemen Pemasaran adalah sebagai kegiatan yang direncanakan dan di organisasikan

yang meliputi pendistribusian barang, penetapan harga, dan dilakukan pengawasan
terhadap kebijakan-kebijakan yang telah di buat yang tujuannya untuk mendapatkan
tempat di pasar agar tujuan utama dari pemasaran dapat tercapai.

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran.
Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarkan dan
tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah
membelinya

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa strategi promosi penjualan adalah perencanaan
atau kegiatan dari suatu organisasi/perusahaan agar dapat mencapai sasaran sehingga
tujuan yang diinginkan dapat terwujud.

B. Saran

Dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat ini, penentuan strategi promosi sangat
penting dan hal ini juga harus ditunjang oleh manajer pemasaran yang professional dan
memiliki kreatifitas yang tinggi. Jadi tempatkanlah manajemen pemasaran anda sebagai
bagian penting dalam perusahaan demi mencapai tujuan bisnis yaitu profitabilitas yang
tinggi
 Daftar Pustaka

Kotler Phillip, Keller Kevin Lane. “Manajemen Pemasaran” Jilid 1, Edisi 13, Erlangga.
Tjiptono,Fandy & Payne, Andrian.Pemasaran Jasa.2001.Yogyakarta: Andi
Tjiptono,Fandy .Strategi Pemasaran.1997.Yogyakarta: Andi