FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL DE LA

EMPRESA “AGRÍCOLA CHALLAPAMPA S.A.C.”

CURSO:

INTERNATIONAL MARKETING

INTEGRANTES:

Cabanillas Terán, Oscar

Ipanaqué Valdivieso, Fredy

Lozano Eugenio, Mayra

Valencia Saravia, Esthefany

Rubio Espinoza, Ricardo

DOCENTE:

Luna Gamarra, Magaly

Lima – Perú

2018
 INDICE
DATOS GENERALES ........................................................................................................................ 3
ANALISIS FODA .............................................................................................................................. 3
Fortalezas: ................................................................................................................................. 3
Debilidades ................................................................................................................................ 4
Amenazas .................................................................................................................................. 4
oportunidades ........................................................................................................................... 5
ANÁLISIS PEST ............................................................................................................................... 7
Político....................................................................................................................................... 7
económico ................................................................................................................................. 8
Social ......................................................................................................................................... 9
cultural .................................................................................................................................... 10
Tecnológico ............................................................................................................................. 10
competitivo ............................................................................................................................. 12
ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER ..................................................................................... 14
Competidores .......................................................................................................................... 14
clientes .................................................................................................................................... 14
Nuevos participantes .............................................................................................................. 14
productos sustitutos ............................................................................................................... 15
Proveedores ............................................................................................................................ 15
MISIÓN ........................................................................................................................................ 15
VISIÓN ......................................................................................................................................... 15
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS .......................................................................................................... 15
OBJETIVOS DE MARKETING ......................................................................................................... 16
SEGMENTACIÓN .......................................................................................................................... 17
BUYER PERSONA ......................................................................................................................... 21
POSICIONAMIENTO 5D................................................................................................................ 23
ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS: MARKETING MIX ............................................................................. 25
1) Política de producto producto ........................................................................................ 25
2) Estrategias de precios ..................................................................................................... 30
3) Estrategia de distribución................................................................................................ 33
4) estrategias de comunicación integral: ............................................................................ 36
DATOS GENERALES
RUC: 20515139321
Razón Social: AGRÍCOLA CHALLAPAMPA SAC
Régimen Tributario: Régimen general
Actividad Comercial: Cultivo de Frutas.
Fecha Inicio Actividades: 16 / Enero / 2007
Dirección Legal: Av. Los Conquistadores Nro. 256 Intr. 401
Distrito / Ciudad: San Isidro
Departamento: Lima, Perú
Productos: Uva, cebolla amarilla dulce, páprika, capsicumps dulces, granada.
Mercados Internacionales: China, Hong Kong, Vietnam, Brasil, España,
Estados Unidos, Colombia, India, Indonesia, Arabia Saudita, Países Bajos.

ANALISIS FODA

Fortalezas:
-
 Experiencia en el mercado

Agrícola Challapampa es una empresa dedicada a la producción, cosecha,

procesamiento y exportación de productos Agroindustriales y se desarrolló en el
departamento de Ica, inició sus actividades el 16 de enero del 2007 hasta la
actualidad, es decir cuenta con 11 años de experiencia dentro del rubro de
producción y exportación de productos agroindustriales.

 Diversificación de productos agrícolas

La agrícola Challapampa cuenta con la producción de más de 12 productos

agrícolas, entre ellos está la paprika, la cebolla amarilla dulce, capsicumps
dulces, la uva red globe, la uva flame y jengibre.

 Proveedores de calidad
Entre los proveedores de semillas, cuenta con el proveedor Vivero Los Viñedos
SAC, que es una empresa peruana con 24 años de experiencia y liderazgo en la
propagación de plantas injertadas de vid y frutales de alta calidad y además de
ello cuenta con la certificación GLOBAL G.A.P para Material de Reproducción
Vegetal.

 Amplias hectáreas de producción

Se cuenta con 1 300 hectáreas, distribuidas de la siguiente manera. Tenemos

260 hectáreas de uva, 250 de palta, 80 de granada, 60 de mandarina, 150 de
páprika, 50 de cebolla amarilla y 50 de alcachofa. Esta última se vende solo en
el mercado local y el resto de terreno está destinado para forraje.

DEBILIDADES
-
 Errores de documentación

Debido al exceso de demanda existe cierto fallo en los documentos de entradas

y salida lo cual genera sobrecostos para la empresa.

 Aglomeración de pedidos

Un problema que surge especialmente en la época de campaña, donde debido

al exceso de pedidos se permite la entrada y llenada de varios contenedores al
mismo tiempo, lo cual ocasiona que surjan “cuellos de botella” en el área de
llenado, y no permiten una correcto flujo de transporte.

 Retrasos en información

Esto ocurre debido a que los pedidos pasan primero por la oficina principal en
lima y luego estos se re direccionan a la segunda zona en Ica, por lo tanto la
recepción de pedido no se da en tiempo real si no que existe una intermediación
de la zona principal.

AMENAZAS
-
 Precios competitivos

Un caso de esto se da en la exportación de uvas, los precios de toneladas en los

diferentes mercados, salida la exportación de Perú es entre 1601 a 3309 dólares

 Gran cantidad de competidores

Existen 107 competidores agrícolas que están exportando a todo el mundo,
muchos de ellos ubicados en, San Martin, Oxapampa, Amazonas, Piura, La
Libertad y Puno. Alguno de ellos es Aicasa Export S.A. – Aicasa, Bakels Perú
S.A.C. y Casa Grande S.A.A.

 Existencia de movimientos populares

Un ejemplo de esto serían los paros nacionales que dificultan y bloquean el

traslado de la mercancía a través del conteiner y producen retrasos en los
momentos de entrega de los pedidos.

 Inestabilidad política, económica

Lamentablemente, con el pasar del tiempo existe la aparición de algunos

gobernantes de los países destino a donde llega nuestra producción, que
alientan e imponen barreras burocráticas para las importaciones de su país,
desestimando incluso tratados internacionales ya firmados y contratos de
acuerdos bilaterales que pueden afectar la rentabilidad, afectando a nuestros ga

 China y la necesidad de los alimentos transgénicos

Tras regar con millones de yuanes la investigación sobre transgénicos durante

años, Pekín se ha lanzado ahora a divulgar estos cultivos entre su población,
con el objetivo de preparar el terreno para una comercialización a gran escala,
lo cual genera una alta competitividad en precios en el mercado

 Mercados internacionales competitivos

Nuestro país, al ser un productor joven en materia de agro-exportación, compite

con mercados más avanzados, los cuales ya tienen mayor exposición ante
compradores europeos, asiáticos o sin ir muy lejos, norteamericanos, generando
que nuestros esfuerzos por lograr nuevos mercados sean redoblados para lograr
competir con ellos, buscando su preferencia.

OPORTUNIDADES

 El aumento del PBI

Si bien a partir del 2014 el PBI tuvo una baja por la poco inversión que existía,
se ha ido recuperando hasta el 2017 y este ha aumentado en 7 %, el aumento
del PBI, mejora la competitividad, tecnología y acelera sus procesos también
sin necesidad de contratar más personal.

 Existencia de tratados de libre comercio

Actualmente el Perú posee 15 TLC, lo cual permite un acceso a un mercado

preferente con bajas tasas de aranceles y eliminación de barreras arancelarias
y no arancelarias

 Programas de apoyo de internacionalización

PAI: Este programa dirigido por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo,

cuenta con amplios recursos, estos ascienden a S/ 25 millones del Fondo
MiPyme. El programa está orientado a poder fortalecer, promover e incentivar el
proceso de internacionalización de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas
peruanas contribuyendo a mejorar su competitividad, minimizando sus riesgos y
optimizando sus capacidades y habilidades de gestión en proyectos de comercio
exterior, mediante el cofinanciamiento no reembolsable de actividades dirigidas
a la internacionalización.

 Bajo precio de fletes de exportación

Para el presente año, los fletes de exportación han bajado, hace un año atrás
estos costaban alrededor de $1200, y para el presente año el precio de un
contenedor cuesta alrededor de $150.

 Crecimiento emergente de población e industrialización

Nuestros países clientes son economías emergentes e industrializadas, las

cuales a su vez poseen altas cantidades a nivel poblacional, como es el caso de
China, (1,300 millones), y además en otros casos, con alto poder adquisitivo,
tales como los países árabes, europeos y asiáticos.

 Ventaja absoluta con relación a algunos países vecinos

En comparación con algunos otros países de la región, tales como Chile,

Ecuador, Colombia y Brasil, (que además de ser cliente, en el caso de Colombia),
 principales competidores agroexportadores y productores de la región, nuestro
país posee una amplia gama de producción de frutos y vegetales exclusivos de
nuestro territorio, puesto que contamos con una diversidad de climas y tierras,
ideales para su mejor preservación y calidad natural.

FODA

Oportunidades

Fortalezas -El aumento del PBI.

-Existencia de tratados de libre
-Experiencia en el mercado. comercio.
-Diversificación de productos -Programas de apoyo de
internacionalización.
agrícolas.
- -Bajo precio de fletes de exportación.
-Proveedores de calidad. -Crecimiento emergente de población
e industrialización
-Amplias hectáreas de producción. -Ventaja absoluta con relación a
algunos países vecinos.
-Ventaja absoluta con relación a
algunos países vecinos.

Amenazas
Debilidades
-Precios competitivos.
-Errores de documentación.
-Gran cantidad de competidores.
-Aglomeración de pedidos.
-Existencia de movimientos populares.
-Retrasos en información. -Inestabilidad política y económica.
-China y la necesidad de los alimentos
transgénicos
-Mercados internacionales
competitivos

ANÁLISIS PEST
POLÍTICO
 Ley No. 27262

- A través de esta ley, se pretende apoyar la investigación en semillas para el

mejoramiento de variedades o cultivos de plantas existentes, la formación de
nuevas especies y la manutención de éstas, generación de nuevas tecnologías
y núcleos básicos de semilla; a través de las entidades especializadas del sector;
 promoviendo la participación preferente del sector privado. Así mismo facilita la
importación de material genético con fines de investigación.
-
 Norma Técnica Peruana NTP 209.239
-
- Generada por el INDECOPI nos indica sobre el Ají Panca (entero o molido),
donde se establece los requisitos técnicos como terminología, definición,
clasificación para el ají.
-
 Políticas Antidumping o Salvaguardias de los países aliados

Nuestro país cumple con políticas proteccionistas para las empresas

agroexportadoras e importadoras, a efectos de no comprometer el desarrollo de
las mismas con precios competitivos externos. Por nuestra parte es preciso tener
en cuenta que nuestros aliados comerciales también tienen políticas similares, y
por tanto debemos ser cautelosos con los productos que exportamos a efectos
de no ser rechazados.

ECONÓMICO
 Precio promedio de la paprika del año 2017 - 2018

Según Agrodata Perú y Cincexnos da a conocer sobre el precio promedio por

kilogramo de la páprika, se logró identificar que en el primer mes del año 2017
se comercializaba a US$ 2.25 el KG de la paprika pero para finales del mismo
año se vio un incremento de US$ 3.56 el KG, esto debido la gran demanda de
este producto ya que se lograron identificar diferentes usos para este producto.
Pero por otro lado se pudo observar que para enero de 2018 hubo un cambio de
precio las cuales marcaba US$ 3.23 la cual esta se redujo un 0.3% en ese
trascurso del mes. Estos cambios generalmente son variables en algunos meses
del año ya que los importadores no piden la misma cantidad en todos sus
pedidos debido a que sus ventas no van a tener el mismo termostato financiero
todos los meses.

 Clientes internacionales con bajos índices de inflación

Una de las características que tienen en común varios de nuestros países

clientes como China (2,32%), Hong Kong (2,30%), España (2,19%), Estados
Unidos (2,70%), Indonesia (3,20%), Arabia Saudita (2,20%), Países Bajos
(2,30%) es que gozan de un bajo porcentaje inflacionario, consultado al mes de
agosto del 2018, generando constantemente un flujo de capitales externos que
permitan abastecer las necesidades de sus mercados con nuestros productos
exportados, sin riesgos a corto plazo de minimizar sus importaciones.

SOCIAL
-
 Preocupación por la salud

Actualmente, el Ministerio de Salud espera que aumente el consumo de frutas y

vegetales para los peruanos ya que están expuestos a obesidad infantil y a
enfermedades, es por ello que se impulsa a cultivar productos saludables para
su consumo tanto nacional como internacional.

 Aumento de demanda de productos naturales y/u orgánicos

-
Los productos agrícolas son demandados más por el mercado europeo ya que
los consumidores relacionan los productos orgánicos a la buena salud y al buen
sabor, asimismo para ellos no es tan importante el precio ya que están dispuesto
a pagar lo que ponga el mercado.

 Índice de pobreza implica necesidad de empleo

-
Según la INEI, más de 375.000 personas se encuentran en situación
de pobreza en Perú, lo que representa un total de 21,7 por ciento para 2017.

Es por ello, que se necesita que aumenten la producción no solo de productos

tradicionales, también no tradicionales en el sector agrícola para que así genere
más puestos de trabajo y crezca la economía peruana.

 Políticas socio-ambientales

Agrícola Challapampa como una empresa social y ecológicamente responsable,

cuenta con alianzas en los diversos países a los que le exporta, a efectos de
intercambiar experiencias en materia de conciencia social, en virtud del apoyo a
fundaciones dentro de sus sociedades, cómo también la conciencia ecológica,
velando por el cuidado del medio ambiente y que se difunda dentro del entorno
empresarial.
CULTURAL
-
 Responsabilidad social y medio ambiental del mercado
Europeo

El consumidor no ha dejado de preocuparse por la atención de su origen y la

elaboración de un producto como las buenas prácticas agrícolas, De esta
manera por ejemplo en algunos países europeos como Alemania y Reino Unido,
se caracterizan que al importar o exportar producto agrícolas deben de contar
con certificado obligatorio.

 Importancia del sabor de los productos

Para los consumidores el sabor de los productos es fundamental para que pueda
ser aceptado por la población. Entonces, si aquel alimento tiene un buen sabor,
los consumidores pueden pagar hasta un precio mayor.

 Inmigrantes con necesidades de productos originales de su

país, pero con menor precio
-
La evaluación de patrones de consumo alimentario de poblaciones emergentes
presentado por el Ministerio de Medio Rural de España, muestra que el 42% de
la muestra había dejado de comer algún alimento que solían comer a diario en
su país. Por ende, inmigrantes necesitan productos originales de su país que si
hay pero que sea un precio accesible para ellos.

 Gran aceptación del mercado internacional por nuestros

productos

El consumo masivo de nuestros productos agrícolas en el mundo, y su

aceptación se deben a la alta exposición de los mismos, en los mercados
internacionales, adaptándolos a sus propios gustos y por fortuna son muy
demandados en los mercados de nuestros socios externos.

TECNOLÓGICO
 Disposición de tecnologías para optimizar costos en la
agricultura
Cabe resaltar que en otros países utilizan drones dentro de la agricultura ya que
disminuye la cantidad de fertilizante que utilizan, para ello en el Perú se requiere
la utilización de estos equipos tecnológicos para que se reduzcan los costos
dentro del agro peruano, tal como lo menciona el diario gestión. Asimismo, en el
caso del cambio climático, las empresas agrícolas deben contar con el uso de
tecnologías de satélite e imágenes aéreas junto con Sistemas de Información
Geográfica (SIG) para entender las variaciones en los campos.

 Existencia de plataformas de apoyo para la innovación

tecnológica y otros tipos de innovación

En el gobierno de Ollanta Humala se promulgó la Ley de Promoción de la

Investigación Científica el cual favorece la innovación tecnológica. Tecnológico
e Innovación Tecnológica señala que las empresas podrán deducir hasta 175%
de sus gastos en innovación, ciencia y tecnología para que su producciones sean
óptimas.

 Poca inversión de las empresas en ciencia y tecnología

Muchas empresas no invierten en investigación y desarrollo esto lo confirma de

la WEF que señala que el Perú se ubica en el puesto 119 de un total de 144
países. Pero, actualmente existe la posibilidad que las empresas tengan mayor
importancia en innovar y mejorar procesos dentro de la organización.

 Existencia de conectividad en telecomunicaciones

Según el informe Conectividad Global del 2015 elaborado por Huawei, indica que
el Perú, se ubica en el puesto 34 en conectividad el cual a su creciente mercado
de telecomunicaciones. Asimismo, la red nacional tiene como objetivo fortalecer
la banda ancha del país.

 Socios estratégicos internacionales con altas tecnologías

Nuestros socios estratégicos, en muchos casos, tales como los europeos y

asiáticos, son países con tecnologías de punta, los cuales además de contar con
conectividad de alta gama, tienen a su favor maquinarias y equipos de primera,
los cuales optimizan el desempeño para las empresas dentro de estos países,
además de la adecuada función de la cadena logística hasta el cliente final sin
poner en riesgo nuestras mercancías.
 COMPETITIVO
 Top de las mejores empresas agrícolas exportadoras

Este es un punto primordial para poder hacer un estudio previo de los

competidores de esto tipos de productos y productos diversos; es por ello que
logramos rescatar a las 3 mejores empresas agrícolas que son
comercializadores de estos productos agrícolas, tenemos a Don Ricardo,
agrokasa y agrícola chapi en donde se vio que la mayoría de estas empresas
comercializan sus productos a estados unidos siendo el principal importador de
estos productos.

 Certificaciones internacionales
- Las 3 empresas cuentan con la certificación Global GAP (Good Practices in
Agriculture), así como Tesco Nurture o HACCP (para la labor en las plantas de
procesamiento). Estas son supervisadas regularmente aunque las
inspecciones en el caso de don Ricardo nunca implican entrevistas directas a
trabajadores. Por otro lado la única empresa que cuenta con la certificación Fair
For Life (impulsado por Natures Natures Pride), es la empresa Agrícola Chapi.
 Constante introducción de nuevas tendencias internacionales

La empresa, en su política de producción constante y sostenible, ha

implementado a su mecánica de producción el estudio de los frutos y vegetales
a efectos de producirlos más tiempo y en algunos casos todo el año y no solo
por temporadas, éstas buenas prácticas son asimiladas porque además realizar
intercambios comerciales, se realizan intercambios culturales y esto influye en el
trabajo de producción de dichos frutos, generando mayor competitividad con
relación a otras empresas agroexportadoras que solo reciben de sus
proveedores de las mercancias por temporadas
 POLÍTICO ECONÓMICO

- Ley No. 27262 - Aumento en los precios en la papikra

- Norma Técnica Peruana NTP 209.239 - Clientes internacionales con bajos
- Políticas Antidumping y Salvaguardas índices de inflación
de los países aliados
SOCIAL CULTURAL
-
- Preocupación por la salud. - Gran importancia del sabor de los
- Aumento de demanda de productos productos.
naturales y/u orgánicos. - Responsabilidad social y
- Alto índice de pobreza implica necesidad medioambiental del mercado
de empleo. Europeo.
- Políticas socio-ambientales - Inmigrantes con necesidades de
productos originales de su país, pero
con menor precio.
- Gran aceptación del público mundial
por nuestros productos
TECNOLÓGICO COMPETITIVO
-
- Disposición de tecnologías para optimizar - Certificaciones internacionales por
costos en la agricultura. parte de la competencia
- Existencia de plataformas de apoyo para - Existencia de 3 agrícolas
la innovación tecnológica y otros tipos de exportadoras consideradas como
innovación. las mejores con destino hacia
- Poca inversión de las empresas en Estados Unidos
ciencia y tecnología. - Constante introducción de nuevas
- Existencia de conectividad en tendencias internacionales
telecomunicaciones. -
- Socios estratégicos internacionales con
altas tecnologías
-
ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER

COMPETIDORES
La competencia de Agrícola Challapampa está conformada por todos aquellas
empresas agrícolas que producen, cosechan, procesan y exportan productos
agroindustriales, entre ellos tenemos a Agrícola Chapi, Agrícola Valle del Sol,
Agrícola Ispana y Agrícola Riachuelo, sin embargo Agrícola Challapampa trata
de diferenciarse de sus competidores a través de la buena calidad que ofrece
tomando en cuenta la responsabilidad social y ambiental en sus productos
terminados, todo ello es gracias a los procesos industriales que ha
implementado.

CLIENTES
La agrícola Challapampa tuvo un incremento desde los años 2013 -2017, esto
es debido a que el mundo comenzó a requerir productos peruanos de buena
calidad. La agroindustria peruana se volvió formal y eso ayudo a que el mundo
comience a ver al Perú para proveerse de frutas. La agrícola tiene clientes fijos
por todo el mundo, exportando por ejemplo granada a Jordania, uva a India, y
cebolla amarilla a Brasil y Estados Unidos. Hemos exportado a Emiratos Árabes,
China, Tailandia, Vietnam, Colombia, Nicaragua, México, entre otros como la
empresa Vanguard International Group, empresa a la cual proveemos hace 7
años destacándonos por exportar productos de calidad a bajo precio.

NUEVOS PARTICIPANTES
En la actualidad, es fácil ingresar al mercado agroindustrial, esto es debido a las
facilidades que te brinda el estado para poder ser formal y a la vez no generar
tantos egresos. El inconveniente está en captar a clientes potenciales, porque
además de tener un producto de calidad, tiene que ser un producto con precios
bajos para poder así captar nuevos clientes. La agrícola Challapampa cuenta
con fuertes y leales clientes en todo el mundo, por lo cual se hace hasta casi
imposible para una empresa nueva alcanzar un nivel de ganancias equivalente
a nuestra agrícola. Entre los nuevos participantes tenemos a Agrícola Riachuelo
y la agrícola Ispana.
 PRODUCTOS SUSTITUTOS
La amenaza de productos sustitos es baja, porque actualmente hay la tendencia
en el Perú y en el mundo a consumir productos de calidad y de empresas
formales. Es por ello que los productos sustitutos no tienen un nivel bueno de
presencia en el mercado hasta que puedan formalizarse, una vez que recién se
formalicen, recién puede ser una amenaza para la agrícola. Los productos
sustitutos que actualmente está en el mercado, son productos alterados
químicamente para el crecimiento con mayor rapidez causando cambios en el
sabor y la forma del producto terminado.

PROVEEDORES
Otro punto muy importante para la agrícola Challapampa es la exigencia a sus
proveedores de productos, maquinarias de primera calidad, cumplimiento con
plazos y estrictos requerimientos de control de calidad. Asi como Vidagro, una
empresa líder en la comercialización de maquinarias agrícolas, que ayudan a la
empresa a proporcionar máquinas de primera calidad para el proceso de
cosecha y recolección de productos. Es muy importando seleccionar bien a
nuestros

MISIÓN
Satisfacer las necesidades de nuestros consumidores mediante la producción y
comercialización de una amplia gama de productos agrícolas, pero sobre todo
realizar y promover la comercialización de los espárragos.

VISIÓN
La visión de la empresa Challapampa S.A.C es que en 5 años será una de las
mejores compañías agroexportadoras teniendo en cuenta que sus productos
están certificados bajo las normas de exportación de forma nacional como
internacional.

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
o Lograr y mantener un alto nivel de calidad en la entrega de los espárragos
a los clientes.
o Capacitar al personal en competencias estratégicas.
 o Desarrollar herramientas informáticas para mejorar las relaciones
comerciales con los clientes.
o Ampliar canales de venta.
o Aumentar la satisfacción de los clientes.

OBJETIVOS DE MARKETING
o Afianzar la lealtad de los clientes
la clave para este punto es satisfacer lo más que se pueda a los clientes,
como bien se dice es un poco difícil fidelizar un cliente normalmente
cuesta cinco veces hacerlo, es por ello que se debe utilizar distintas
estrategias para poder amarrar al cliente como por ejemplo:

 Promociones: Dar incentivos de corto plazo para los consumidores

que están incrementando las ventas del espárrago.
 Ofertas: Se define como la cantidad de servicios que los productores
de espárragos están dispuestos a vender en determinadas
condiciones del mercado. en este caso como nuestro segmento es
una región de estados unidos, se determinara que el espárrago va a
ir dirigido a las personas obesas, la cual este producto le dará una
mejor calidad de vida.
 Sorprender: Las utilidades de la empresa que se obtenga cada
mes,se cogerá un mínimo porcentaje para poder dar algún tipo de
regalias, esto a su vez te ayudará a afianzar más al cliente.
 Implementación del Newsletter: En este punto consiste básicamente
de enviar diferentes tipos de publicación informativa a través de
correo electrónico del producto, detallando algunas funciones para
la salud, dando algunas ofertas en el producto, etc.

o Generar leads
El Generar Leads consiste en obtener un registro, formularios
completados por los mismos clientes, es decir el cliente deja sus datos en
una plataforma virtual para que la empresa le pueda enviar información
de precios, cotizaciones, etc. para que esta persona a su vez lo pueda
comercializar en los diferentes mercados.
 o Crear tu propia pagina online
Generar marketing por la página web facilita que puedes revisar una
página web de cualquier dispositivo electrónico como celular,
computadora, tableta, etc. la importancia de tener un sitio web es algo que
te ayudará a llegar de una forma más rápida a los clientes.

o Posicionar tu empresa
Es fundamental posicionar la marca en la mente de nuestro público
objetivo a través de los valores estableciendo vínculos familiares. este
método es una herramienta que ayudará a la empresa tener frutos en el
futuro.

SEGMENTACIÓN
a. Definición del mercado a segmentar.

Hemos elegido como mercado objetivo Estados Unidos, en específico la

ciudad de Portland (perteneciente al estado de Oregon) y New York,
debido a que según el estudio de Happy Cow estas son las ciudades con
mayor índice de gente vegana y vegetariana. Siendo el “espárrago” un
alimento de carácter dietético y saludable para el consumo de nuestro
público potencial.

b. Elección del criterio de segmentación.

Para iniciar los criterios de segmentación, hemos identificado los

siguientes:

- Edad que fluctúa entre los 18 y 45 años.

Debido a que representa el 53.1% promedio de la población residente
en estas dos ciudades, según estudios realizados por las Naciones
Unidas, y el departamento de asuntos económicos y sociales.

- Ingresos económicos PER-CÁPITA.

El salario mínimo vital promedio es de $7.25/hora, un total de $1,740
dólares al mes, y por ende sus ingresos per-cápita al año son de
$59,531.66 anuales. Siendo preciso indicar que el ciudadano
norteamericano emplea un 6.7% de su sueldo en alimentos.
 - Estilo de vida.
El estilo de vida del americano, si bien es cierto es una vida
sedentaria, en la cual la mayoría de los adultos pasa la mayor cantidad
de horas del día sentado en una oficina y se transportan en auto de la
casa al trabajo, adicional a que existe un gran consumo de comida
rápida, coloquialmente denominada como “comida chatarra”, lo que
les genera un incremento de peso- Por otro lado, también existe un
considerable porcentaje de personas que tienen la filosofía de una
buena alimentación, alimentos basados en bajas calorías y altamente
nutritivos, muchos de ellos veganos y vegetarianos, en un país en
donde la imagen y la figura perfecta son importantes, por ello, nuestra
representada ofrece una amplia gama de alimentos agrícolas que
favorecen al estilo de vida de las personas con estos buenos hábitos
alimenticios.

c. Determinación de segmentos de mercado.

Nuestra producción está orientada a atender a un público especial,

caracterizado por personas que tienen un estilo de vida definido, y en
algunos casos personas con ciertas enfermedades, las cuales deben
seguir una rigurosa dieta a base de alimentos nutritivos y con alto
contenido de vitaminas. Los clasificamos de la siguiente manera:

● Veganos y vegetarianos.
● Personas con diagnóstico de diabetes.
● Personas con hipertensión.
●
d. Estudio detallado de los segmentos.

En este punto realizamos un estudio más detallado de los segmentados,

donde podemos ubicarlos de forma cuantitativa, cantidad porcentual de
veganos y vegetarianos, cantidad de personas con diagnóstico de
diabetes y por último porcentaje de personas con hipertensión.
 - Porcentaje de Veganos y vegetarianos.
Este grupo de personas a nivel de los estados de Oregon y New York
representan un 7.5% de la población nacional como personas veganas,
es decir no consumen carne de ningún tipo de animal ni de sus
derivados; mientras tanto, en el caso de los vegetarianos, encontramos
una cantidad significativa de personas vegetarianas, ⅓ de la población
nacional (33%), son vegetarianos, y llevan esta alimentación como estilo
de vida, siendo un atractivo e importante mercado al cual apunta nuestra
representada con la impulsación del consumo del “espárrago peruano”.

- Porcentaje personas con diagnóstico de diabetes.

La diabetes (Diabetes mellitus) es una enfermedad crónica que afecta
las vidas de unos 16 millones de personas en los Estados Unidos (4.9%
de la población nacional), de los cuales 5,4 millones ni siquiera saben
que tienen la enfermedad. Cada día se diagnostican 2.200 nuevos casos
de diabetes, y se estima que cada año se identifican 780.000 casos.

Para este punto nuestra representada evalúa atender este significativo

porcentaje de pacientes, los cuales precisan de una alimentación rica en
vegetales y libre de carbohidratos.

- Porcentaje de personas con diagnóstico de hipertensión.

La hipertensión es la afección que compromete al sistema circulatorio,
en donde la presión arterial es elevada, siendo el punto de quiebre la
cifra de 130/80 que determina que se sufre de hipertensión, en los
Estados Unidos, más de 30 millones de ciudadanos norteamericanos
padecen esta enfermedad, (9.2% de la población nacional), por tanto,
sin la intención de obtener una oportunidad ante la adversidad del
público, evaluamos atender también a este público.

e. Elección de los segmentos.

Al realizar la evaluación de nuestro mercado objetivo, y observar que

existen factores que hacen la diferencia entre los 3 segmentos que
hemos estimado inicialmente, hemos determinado que el segmento que
más facilidades nos otorga en materia de datos concisos, altos
porcentajes de demanda y factibilidad de aplicación, al segmento de
“veganos y vegetarianos”, pues poseen un importante número de
personas que practican este estilo de vida, dedicados a la buena
alimentación y a la conservación del espíritu, contribuyendo al
crecimiento sostenible de la naturaleza y al cuidado medio ambiental,
una característica que es compartida por nuestra representada Agrícola
Challapampa

Al encontrarnos con un mercado en el que un 7.5% y un 33% de la

población son veganos y vegetarianos respectivamente, haciendo una
suma simple, encontramos un 40.5% del total de la población
norteamericana que posee altas probabilidades de consumir nuestro
producto estrella, “el espárrago peruano”, pues representa un alimento
de índole vegetal que es admirado y sobre todo muy consumido en
muchos países del mundo, siendo España nuestro principal importador.

Ante esta creciente demanda de personas con características

alimenticias sanas y nutritivas, y ante un previo estudio de ciudades con
alto porcentaje de personas veganas y vegetarianas, concluimos que
son los estados de Oregon (ciudad de Portland, lugar con la mayor
cantidad de restaurantes veganos y vegetarianos de todo EEUU), y New
York, los lugares en donde nuestro producto en sus diferentes
presentaciones, será expendido, respetando siempre los requerimientos
y estándares de calidad que el gobierno y las autoridades regulatorias
de este este país solicitan.

Es preciso mencionar que en un mercado libre y abierto para todo

público, nuestros productos también estarán disponibles para las
personas mencionadas en nuestras anteriores dos segmentaciones,
como son las personas con diagnósticos de diabetes e hipertensión, las
cuales residan en los estados antes mencionados, puesto que son los
entornos geográficos al que en principio atenderemos, a través de sus
grandes cadenas de tiendas y supermercados, enfocando nuestra
cadena de valor y procesos logísticos hacia los socios estratégicos con
los que negociemos dentro de estas ciudades
BUYER PERSONA
GISELA DOMINGUEZ

A- Datos personales

-Situación personal y laboral:

Gisela lleva 15 años trabajando en una empresa comercializadora de ropa,

hace 1 año fue ascendida a gerente comercial por sus altos indicadores y su
compromiso con la empresa. Ella tiene 38 años, tiene 2 hijos y es casada.
Sus hijos se llaman Carlos y Sheyla; y hace 2 años aproximadamente ella,
sus hijos y su esposo, han decidido ser veganos porque se dieron cuenta
que era demasiado el consumo de comida rápida (fast food). Anteriormente
diario comían pizza o hamburguesa, se dieron cuenta que comenzaron a
subir de peso en demasía sus hijos y que poco a poco comenzaron a dejar
de lado la comida tradicional.

B. Objetivos:

- Personales:

Incentivar a seguir consumiendo vegetales en comidas principales

- Profesionales:

Gisela anhela ser Gerente de economía y finanzas.

C. Retos/ Problemas

- Personales (Retos)

o Sus hijos estén en equilibrio con respecto a su tamaño y peso.

o Sus hijos se acostumbren a comer vegetales o productos
saludables

- Personales (Problemas)
o La tendencia a consumir comida rápida
o Demasiada publicidad en redes sociales como en medios
televisivos.
 - Profesionales

Las personas que ocupan ese cargo tienen más experiencia que
Gisela

D.Soluciones

a) ¿Cómo solucionamos su problema?

● Ofrecer charlas informativas sobre las desventajas de la comida

rápida.
● Ofrecer comidas principales acompañadas de nuestros vegetales.
● Ofrecer un control gratuito contra el sobrepeso
● Brindar información sobre la cantidad de calorías que podrían estar
consumiendo cuando ingieren comida rápida.

b). Posibles objeciones que pondrá en su proceso de compra:

Tenga la duda de que sus hijos, ella y su esposo puedan seguir con ese
ritmo de vida, que hasta ahora le ha resultado efecto. Ellos normalmente
no solían ser tan apegados a comer todos los dias vegetales, pero lo que
ellos tienen temor es que con este proceso lleguen a abrumarse de tanta
información hasta el punto de que dejen de ser veganos.

C. Preguntas que se haría:

- ¿Puede funcionar esa información brindada?

- ¿Qué precio tiene?
- ¿Que pasaria si mis hijos no responden rápidamente a lo que ofrece?
- ¿Nos garantiza la continuidad de nuestro proceso de vida?

d) ¿Dónde buscaría la información?

Consultaría a otras madres de familia, si ha funcionado esas estrategias

con sus hijos o con algunos familiares cercanos. También podrá buscar
información en redes sociales, foros o a los mismo participantes del
proceso.
 COPY VENTA

¿Quieres sentirte mejor y cumplir tus metas? Comienza comiendo

saludable y verás que tus objetivos estarán mucho más cerca que antes,
comenzarás a cumplir tus metas profesionales y familiares. ¡Come sano y
verás resultados!

POSICIONAMIENTO 5D
1. Documentación:

Los beneficios de obtener nuestro producto:

● Obtendrá escasas calorías y un alto contenido en fibra que ayuda a reducir

el apetito
● Contiene vitaminas A, B1, B2, B6, C y E.
● Su aporte de nutrientes que favorecen el sistema inmunitario, , por ello
son ideales para prevenir resfriados, gripe o cualquier enfermedad viral o
bacteriana.
● La vitamina K que aporta a que los huesos estén más fuertes y sanos
● Existen diversas formas de preparación para los espárragos ,como por
ejemplo a la plancha , al vapor o a la brasa

2. Decisión:

La imagen que queremos proyectar , es que somos una organización de

agricultura sostenible y con un uso responsable de la tierra, que brinda
productos que ayudan a mejorar el estilo de vida de las personas ,
mejorando su salud a través de las vitaminas y nutrientes

3. Diferenciación:

Se diferencia por su alta calidad, sabor y beneficios que cuentan los

espárragos peruanos ya que EEUU también produce esta hortaliza pero su
consumo viene incrementándose. Asimismo el según el complejo
Agroindustrial Beta resaltó que los distintos procesos de calidad por los que
esta hortaliza debe pasar durante su producción lo ubican como el mejor
 en América Latina (Arce, 2015). Entonces, estas hortalizas pasan por
diversas normas técnicas peruanas el cuál son los requisitos mínimos de
calidad que deben cumplir los espárragos para su consumo.

4. Diseño:

Cabe mencionar que los espárragos se diferencian por:

- Calidad: Los espárragos preparados o conservas son los más

demandados el se obtuvo un incremento del 21 % del consumo total. El
cual, se ofrecen los mejores espárragos frescos con presentaciones en
trozos o enteros en frascos de vidrios o en latas.
- Beneficios: Respecto a la puntuación ANDI (Índice de densidad de
nutrientes agregados) recalca, que los espárragos se encuentran entre
los 20 mejores alimentos el cual mide la cantidad de vitaminas, minerales
y fitonutrientes. Entonces, incrementar el consumo de espárragos
disminuye el riesgo de padecer: obesidad, diabetes, enfermedades
cardiacas y mortalidad en general.
- Sabor, aroma y textura: Muy suave, con un ligero toque amargo a
veces imperceptible. El espárrago verde es más cremoso y delicado a
comparación que los espárragos verdes que son más gruesos y blandos.

5. Delivery(Entrega):

● Entregar siempre un producto de calidad que satisfaga las necesidades

de nuestros consumidores
● Respetar los índices máximos de residuos de plaguicidas (LMR) en los
lotes exportados hacia Estados Unidos , asegurando las buenas prácticas
agrícolas de control hechas por la empresa CHALLAPAMPA
 ● Contribuir a mejorar la salud por medio de la alimentación en nutrientes y
vitaminas como la A, B1, B2, B6, C y E ,dentro del mercado
estadounidense
PROPUESTA UNICA DE VENTAS

“Proyecta un mejor estilo de vida acompañado con nuestros alimentos

saludables, de calidad, sabor y con los mejores beneficios que poseen

ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS: MARKETING MIX

1) Política de producto
a) Amplitud de la gama:
La evolución de la exportación nacional de los espárragos se ha
mantenido una tendencia creciente. En el perú la mayor producción de
espárragos se cosecha en el departamento de la libertad equivalente a
un 50.6% de la cosecha en los demas paises a nivel nacional seguido
por Ica con un 39.0 %, Lima, Ancash y otros. el consumo internacional
del espárrago es liderado por el continente europeo como por ejemplo
Alemania, Asia, Japon y tambien América del norte con EEUU. Es por
ello que se puede identificar una amplia gama de este producto,
teniendo las siguientes variedades.

1. Variedades de color verde claro o blanco:

a) Connovers Colosal.
b) Mammmouth White

2. Variedades de color verde oscuro:

a) Martha y Mary Washington
b) Palmetto
c) Argentenil
d) UC 157
e) UC 72
b) Ciclo de vida del producto
Para iniciar, es necesario tener claro que el ciclo de vida del producto
es la evolución de las ventas de un artículo durante el tiempo que
permanece en el mercado, cabe destacar también que en marketing
o mercadotecnia, éste concepto propiamente dicho, es una
herramienta.

Saber de la estructura del ciclo de vida en el que se sitúa nuestro

producto o servicio nos permitirá diseñar la estrategia más efectiva
para mantenerla vigente y alargar su vida en el mercado, siempre
dinámico, cada vez más cambiante y rápido.

En Agrícola CHALLAPAMPA S.A., con una amplia variedad de

productos agrícolas, y determinando como nuestro producto estrella,
al “espárrago peruano”, para la exportación del mercado
norteamericano, tomando en cuenta que el espárrago ha sido y se ha
mantenido en el tiempo como un producto vegetal muy demandado
tanto en países europeos como asiáticos, podemos manifestar que
dicho producto se mantiene aún vigente, aunque con ciertas
turbulencias debido a inconvenientes en materia de regulación de
costos operativos y en términos arancelarios, que incrementaron su
costo, llegando a un mayor precio al consumidor final.

Partiendo desde un ámbito más específico, podemos materializar el

ciclo de vida del espárrago en el mercado estadounidense.
  Introducción:

La agricola Challapampa se fundó en el 2007, en donde estuvo

aproximadamente 3 años en etapa de introducción, porque es recién
en esta etapa en donde ingresa a empresas pequeñas y medianas
dando a conocer la calidad de nuestros productos, por consiguiente
en estos años fueron en donde se invirtió parte del capital para
publicidad como gigantografías o anuncios en radios
aproximadamente de 30 segundos. Esta etapa fue importante para la
empresa porque se hizo conocido en el mercado Arequipeño
haciendo que pequeños y medianos empresarios puedan confiar en
nuestra producción; como toda empresa primero hacían pequeños
pedidos pero poco a poco fue aumentando gradualmente para poder
ser exportadas o comercializadas en el mercado peruano.

 Crecimiento
En esta etapa la Agrícola Challapampa supo ver que el espacio en
donde se producía y elaboraba los productos era muy reducidos, es
por ello que se buscó un nuevo mercado para ampliar la cantidad
producida. La búsqueda duró aproximadamente 6 meses para poder
encontrar un lugar bien ubicado, con una tierra fértil y con el espacio
suficiente para la elaboración del producto que se suele hacer. Es en
Febrero del 2010, en donde se logra ubicar como lugar potencial a Ica
para expandir nuestras plantas y producir a mayores cantidades. En
Abril del 2010 es en donde se implementó con maquinarias y capital
humano para la producción de nuestros productos. Adicionalmente en
esta etapa se invirtió más en publicidad para ahora ser escuchado en
las radios principales de Ica, además compraron gigantografías mas
grandes y otras más pequeñas se las llevaban a empresas
potenciales de compra. Con respecto a los precios, aunque nos
hayamos expandido y gastado en publicidad, maquinarias y capital
humano, el precio de los productos no aumentó, esta estrategia fue
más que todo para entrar a competir con las agrícolas ya posicionadas
en el mercado Iqueño.
  Madurez

En esta etapa, es en donde la Agrícola comenzó a posicionarse en el

mercado Iqueño, nuestros clientes comenzaron a hacer cada vez
pedidos y nuestra competencia se vio afectada por nuestra cantidad
de ventas anuales ( 15.5$ millones de dólares). Sin embargo, el buen
tiempo de la agrícola comenzó a decaer en donde nuevos productores
comenzaron a producir lo mismo. Otras empresas comenzaron a
introducir frutas y vegetales con menor tiempo de producción y la
misma calidad del que de nosotros, es por ello que las ventas en
dichos años comenzó a decaer. En estas fechas fué donde
conseguimos como nuevo cliente a Vanguard, una empresa trader de
frutas a nivel mundial.

 Declive

La Agrícola Challapampa se vio afectado por los productos sustitutos

que presentaba la competencia, haciendo que las ventas mensuales
sean bajas con respecto a las anteriores.
La Agrícola estuvo en declive hasta que la empresa Vanguard decidió
comprarlo. En el 2015 después de 9 meses, entre idas y venidas de
aceptaciones de formatos para el contrato, se logró hacer la compra,
Vanguard es una empresa que tiene objetivos a largo plazo, no sólo
está comprando en Perú, sino también en Chile, México y California,
y están pensando en comprar algo en Sudáfrica o Australia. Quieren
llegar a una verticalidad del negocio, del campo al supermercado.
Esta etapa solo es momentánea, durará poco porque el ingreso de
capital hará que aumente la cantidad producida y la calidad, además
la empresa tendrá nuevos mercados para exportar y mejores clientes
potenciales.
c) Adaptación del producto

Habiendo explicado los intereses que tiene la empresa para poder

ingresar al mercado Estadounidense, es necesario que se puede
modificar de manera ligera algunos atributos del producto.

 Atributos externos.
Se tiene que considerar que es necesario que las instalaciones
donde se fabriquen, procesen, envasen o almacenen alimentos, en
este caso los espárragos enlatados, deben estar registrados en el
FDA, donde estará la información correspondiente a la ubicación,
se hace esto debido a que si en caso ocurre un posible suceso, se
va a notificar a las instalaciones que puedan haber sido afectadas,
para evitar que se expanda el suceso.
Además cabe resaltar que si la exportación en todo un año no pasa
de los US$ 230,000 en facturación, según la norma COOL se debe
etiquetar el producto, indicando que procede de la venta minorista de
la mano con el país de origen

 Atributos intangibles
Nos enfocaremos en proyectar que somos una marca que gira en torno
al mejoramiento del estilo de vida de las personas, en función a su
alimentación. Asimismo se reforzará el principal valor añadido, con
merchandising previo y continuado en todos y cada uno de los
conceptos del negocio, relacionado al mejoramiento de la
alimentacion

 Atributos de proceso
Se precisan como atributos de calidad para la producción del producto
el cual la empresa Agrícola Challapampa SAC ofrece espárragos
peruanos de calidad. Para ello, cuenta con las Buenas Prácticas
Agrícola (BPA) y de Buenas Prácticas de Manufactura (BPM),
 implementando desde la producción hasta la comercialización del
producto. Asimismo, son puntualizados el proceso de
acondicionamiento, almacenamiento y transporte obteniendo una
mejor satisfacción de la demanda que requiere el mercado
Estadounidense. Por ejemplo, en la característica de almacenamiento
y transporte:
• Humedad Relativa (HR%): mayor al 95%.
•Temperatura: 2° a 4°.
• Vida útil: cumplido este proceso, se garantiza una vida
útil del producto de 10 a 15 días (cosecha-consumo).

 Atributos de envase
Cabe señalar, que la compañía cumple con los requisitos del envase, en
el caso del espárrago, se tienen en cuenta las características de calidad,
higiene, ventilación y resistencia exigidas para asegurar el manejo y
distribución del producto para que se conserven sus propiedades
originales.

Por ejemplo, los requisitos de envases secundarios pueden ser cajas de

madera, plástico corrugado o envases plásticos retornables de forma
variada, y deben presentar un material correcto para mantener la
humedad (por ejemplo: Pad, triple papel de celulosa o goma espuma
base, entre otros).

2) Estrategias de precios
Para determinar los precios de los espárragos enlatados se ha considerado
los siguientes métodos tanto en los factores internos como externos

INTERNO
 COSTOS DE LA EMPRESA: La empresa establece los costos de
producción, embalaje, transporte interno, almacenamiento y carga,
transporte aéreo, logística externa para obtener los precios de
espárragos.
Estructura de costo de espárrago exportado a EE.UU.

1 Caja (5kg) Precio/Kg Porcentaje (%) Precio/Kg Porcentaje (%)

Materia prima 5.5 1.1 36.7 1.1 41.7
Embalaje 2.0 0.4 13.3 0.4 15.2
Transporte terrestre 0.2 0.04 1.3 0.04 1.5
Almacenamiento y carga 0.2 0.04 1.3 1.1 41.7
Transporte aéreo 5.7 1.14 38.0
Logística externa 1.1 0.22 7.3
Mayorista 1.3 0.26 8.7
TOTAL 15 3 100.0 2.6
Nota. Tomado de Agroindustries characterization and appraisal: Asparagus in Perú, por Díaz Rios, 2007.
Recuperado de http://www.fao.org/docrep/016/ap297e/ap297e.pdf

Asimismo, en la siguiente tabla se muestra el comportamiento de precios de

exportación en USD FOB/Kg

Precio de Espárragos en USD/Kg de las tres presentaciones desde el año 2012 al año
2016

Espárragos 2012 2013 2014 2015 2016

Fresco 2.91 3.32 2.89 3.22 3.41
Conserva 2.66 3.15 3.39 3.32 3.37
Congelado 3.89 4.44 4.34 4.31 4.25
Nota. Adaptado de Lista de los países exportadores para el producto seleccionado en 2016, por TradeMap, 2017 y
Ranking de Países, por PromPerú. Recuperado de http://www.trademap.org/Index.aspx

EXTERNO
 ANÁLISIS DE LA OFERTA Y DEMANDA:
 Demanda: Cuando hay mayor demanda en Estados Unidos,
mayor es la posibilidad de asignar un precio alto al espárrago que
ofrece la empresa Agrícola Challapampa SAC.
 Oferta: Cuando los espárragos no presentan una mayor demanda
en el mercado estadounidense, su precio tendrá que ser más bajo.
 ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES: En la figura, se observa la
proyección del índice de precio para el 2017 y para el 2018 (Banco Central
de Reserva del Perú, 2017).

- Inflación: América Latina. Tomado del Reporte de Inflación: Panorama actual y proyecciones
macroeconómicas 2017-2018. Elaborado por el Banco Central de Reserva del Perú.

Por ende, al tener un mejor precio, calidad y sabor de espárrago que la

competencia se considera que las empresas agroexportadoras del Perú
obtienen una ventaja competitiva como en el caso de la empresa Agrícola
Challapampa.

 TIPO DE CAMBIO: Es un factor macroeconómico importante para tomar

en cuenta porque afecta directamente en la rentabilidad de las industrias.
- La figura muestra la evolución de las monedas de México y Perú con
respecto al dólar de los EE. UU.; cuanto más fuerte es la moneda
nacional, el costo del dólar será menor. La moneda peruana se ha
fortalecido frente a la moneda mexicana y por ende el costo en dólares
de exportación para el Perú es mayor (de Pablo, Gianciti B., Tassile &
Saavedra, 2014).
 Paridad real frente al dólar de las monedas de México y Perú 2004-2013. Tomado de. Elaborado por de
Pablo, Gianciti B., Tassile & Saavedra, 2014

3) Estrategia de distribución
Plan de distribución:

Al desarrollar un plan estratégico para poder enviar el producto a su

destino tenemos que tener un público objetivo y lo más importante un
comprador, es por ello que nosotros nos estamos enfocando en el público
de estados unidos de américa ya que este es el país donde va a ir nuestro
producto, según las investigaciones realizadas este es el país que más
consume espárragos y nuestro país es el principal exportador de
espárragos hacia los Estados Unidos de América.

Al cosechar los espárragos el proceso del cuidado de cada pieza de

esparrago es muy importante ya se te tiene que pasar por un proceso de
limpieza, y mantener a una temperatura adecuada que en los espárragos
de utiliza 6 grados centígrados, una vez pasado por la limpieza del
espárrago pasa al proceso del empaquetado según la presentación que
el cliente lo requiera; loa principales departamentos de lima que son
productores de esparrago es la libertad con un 50.6% seguido de Ica
donde se encuentra la empresa agrícola challapampa quien se encarga
del proceso logístico hacia el puerto de lima y luego su destino.

Proceso de envío hacia estados unidos :

Nuestro proceso de comercialización comienza con la recepción de los

espárragos verdes frescos de nuestros proveedores, luego este producto
es transportado a nuestra planta de procesamiento para su
almacenamiento, lavado, pesado, corte, selección y clasificado, pre-
enfriado, control de calidad, etiquetado, envasado y embalaje.

Luego las cajas son transportadas hasta el aeropuerto Jorge Chávez

(Callao, Perú) para el correspondiente viaje hacia Estados Unidos para
ser recibidas por el importador, luego el producto llega hasta el mayorista,
seguido del distribuidor, minorista y por ultimo llega a las manos del
consumidor final.
 Elaboración de la conserva:

 Recortado: se colocan los brotes acostados y con la pata hacia afuera en

la línea de acondicionamiento, se realizan dos recortes uno de 15 cm y la
otra de 11 cm, la parte de la pata del esparrago se tira a la basura ya que
esta es el material fibroso.
 Lavado: los brotes que están cortados con lavados con agua clorada a
presión.
 Escaldado: los brotes ya lavados se escaldan a 88 grados centígrados
durante tres minutos e inmediatamente se enfrían, para evitar un
sobrecalentamiento y pérdida de humedad.
 Cepillado: una vez escaldados los brotes pasan por dos cepillos la cual
tiene como finalidad darles un mejor lavado.
 Clasificación: se clasifican por tamaños
 Envasado: se realizan manualmente, metiendo primero las partes de las
patas para no dañar la cabeza.
 Adicción de salmuera: las latas se rellenan con una salmuera que contiene
2-2.4 kg de sal por 100 litros de agua a temperatura de ebullición.
 Cerrado: se engalonan las latas en una máquina que debe tener un
aditamiento de flujo de vapor para lograr tener un buen vacío es por eso
que la temperatura de cerrado debe ser de 71 grados centígrados.
 Esterilización y enfriamiento: los brotes deben colocarse verticalmente
dentro de la autoclave durante este proceso, ya que la penetración de
calor es más rápida cuando la lata esta parada. El producto debe enfriarse
con agua hasta llegar a una temperatura de 35 – 38 grados centígrados
para evitar una sobrecocción y ablandamiento del mismo.
 Almacenamiento: se recomienda almacenar las latas por lo menos 30 días
antes de etiquetarlas o ser embarcadas.
Para poder tener una mayor efectividad en la distribución de los espárragos
debemos abordar a los sistemas más tradicionales de distribución, ya que estos
nos ayudan a entender más rápido la filosofía de los diferentes canales de
distribución,

4) ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN INTEGRAL:

Las estrategias de comunicación integral son, como un plan de acciones
donde se plasma las diferentes estrategias de comunicación a implementar
en la organización, desde la comunicación interna de la empresa
(empleados), los clientes y los potenciales hasta los proveedores y medios
externos de la empresa. El objetivo de aquellas estrategias es establecer un
mensaje directo, unas pautas fijas para la empresa y a la vez pueda ser
compartida con los demás miembros.

Estrategias:
 Empoderar a los cargos medios: Una de las habilidades de un líder
es saber llegar a los cargos medios de la organización, esto ayuda a
mejorar el clima laboral y que se sienta más comprometido con su
trabajo. Es por ello que un líder está en la obligación de guiar a los
colaboradores pero ello no será posible si ellos mismos no ponen de
su parte, entonces esta estrategia ayudará a encaminar el buen
desempeñó para llegar a una meta trazada con la ayuda de todos.
 Diversificación de los canales de comunicación: Esta estrategia
ayuda a que el entusiasmo de los colaboradores siga en pie y estar
comprometidos a cumplir las estrategias del negocio. Es por ello que
sería mucho mejor hacer reuniones periódicamente para escuchar
directamente los inconvenientes que han tenido durante cierto
periodo.
 Ingresar al mundo de las redes sociales: Hoy en día la mayoría de
empresas en el mundo están ingresando al mundo de las redes
sociales, ello permite posicionarnos en el mercado y tener una
comunicación más directa con el consumidor o con el mayorista,
podríamos crear una aplicación con chat de respuesta inmediata para
captar clientes potenciales y fidelizar a los que ya tenemos.
  Marketing Digital: Vivimos en un mundo que cada vez se vuelve más
digital, es por ello que sería bueno incrementar la publicidad y/o
promoción del producto que comercializamos dirigidos
específicamente a los clientes potenciales para hacer del negocio más
rentable.

Como ya se había mencionado, tanto las ciudades de Portland como New York,
tienen altas tasas de consumo de espárragos peruanos en su gastronomía, ya
sea a través de la comida casera o por sus restaurantes, puesto que sus comidas
son basadas en vegetales frescos ya sea en su estado natural o en conservas.

La difusión de estos productos agrícolas depende también a partir de ahora de

nuestro trabajo y la exposición que le demos en el mercado internacional,
empleando las técnicas que están en tendencia, convirtiéndose en una
oportunidad de realizar un excelente plan de marketing para esta empresa y sus
demás productos ofrecidos.
MARCA PAIS: ESTADOS UNIDOS

LA MARCA PAÍS: Al pensar en definir una Marca País nos debemos enmarcar
en lo que sería un concepto de país, y este lo definiríamos como todo elemento
geográfico, que sea o no una división administrativa capas de ser identificado
bajo una denominación de cualquier tipo.

Objetivo de la Marca pais Estados Unidos:

“Como la organización de mercadeo de destino para los Estados Unidos, la

misión de Brand USA es aumentar las visitas internacionales incrementadas, el
gasto y la participación de mercado para impulsar la economía de la nación y
mejorar la imagen de los Estados Unidos en todo el mundo.”

Una de los programas que proporciona la marca EE.UU, que nos puede generar
una oportunidad seria:

PROGRAMA: “VARIOS CANALES DE LA PRIMAVERA DE 2019 “

Estados Unidos y Brand USA continúa brindando a los socios oportunidades
innovadoras de marketing internacional. Esta campaña multicanal está diseñada
para llegar a los consumidores en el momento adecuado, con el mensaje
correcto y en el lugar correcto. Los nuevos canales de medios digitales
proporcionan un enfoque de marketing integrado para atraer a los consumidores
y, en última instancia, impulsar la activación

Beneficios que obtendríamos:

 Campaña de marketing de canal cruzado rentable y llave en mano a

través de las mejores plataformas de medios impresos, sociales y
digitales.
 Activación estratégica a través de Expedia; Incluye los resultados de la
reserva de destino.
  Las campañas incluyen KPI profundos, específicos para cada socio e
informes de rendimiento.

Estados Unidos también, incluye otros programas, pero en su mayoría dirigidos

al turismo y la expedición de sus ciudades como por ejemplo los programas:

PROGRAMA: CAMPAÑA COOPERATIVA DE OPERADORES TURÍSTICOS

DIGITALES

¡Impulse las ventas incrementales, el rendimiento y la duración de la estancia! La

Campaña de cooperativas digitales del operador turístico diseñará y curará las
diferentes historias y temas que rodean a los EE. UU. Y a nuestros socios para
inspirar los viajes e impulsar las ventas a través de los socios operadores de
tours clave.

Beneficios del programa

 En el programa de prueba del año pasado en el Reino Unido, que incluía

seis destinos asociados, las noches de habitación aumentaron un 24%
interanual y los pasajeros reservados aumentaron un 21% para los
destinos participantes.
 Los datos de la audiencia permitirán la reorientación de los usuarios que
se han comprometido con el contenido de la campaña con mensajes de
conversión táctica.
 Se promocionará un centro de lightbox de EE. UU. Con ofertas de
constructor de itinerarios y operadores turísticos en