Reglas de comercialización

o Cuando una empresa decide exportar o importar mercaderías debe

ponerse de acuerdo con la contraparte respecto de cómo se realizará la
entrega del producto.

o Los Incoterms son reglas coordinadas por la comunidad internacional

para acordar estas cuestiones de antemano y evitar inconvenientes .

o Incoterms son términos de envío estandarizados, definidos por la

Cámara de Comercio Internacional, que asignan los costos y las
responsabilidades entre compradores y vendedores por el transporte
internacional de mercancías.

o Si bien no constituyen una norma internacional propiamente dicha, como

explica el CCI, han sido incorporados en contratos para la venta de
productos alrededor del mundo, y sirven como reglas y como guía a
importadores, exportadores de comercio internacional.

o En la última revisión de los términos, realizada por la CCI en 2010, se

establecieron once reglas distintas, siete de las cuales son generales y
se adecuan a cualquier tipo de medio de transporte. Mientras que las
otras cuatro se aplican específicamente al transporte marítimo o fluvial.
Este es el detalle.

Reglas “E”: entrega en las instalaciones del vendedor

Si el contrato entre las partes prevé que la entrega de bienes se realice de

acuerdo con el término EXW, entonces ésta se realizará en la fábrica del
vendedor o en el lugar que éste determine (por ejemplo, un depósito). En este
caso, el vendedor no debe hacerse cargo de los costos de transporte, ni de los
aranceles aduaneros o de la responsabilidad por daños en el transporte.
Tampoco de los costos de cargar los bienes en el vehículo de transporte.

Reglas “F”: entrega en un punto acordado en el país del vendedor

Si las partes pactan que la entrega se haga de acuerdo con el término FCA,
entonces el vendedor debe entregarle los bienes al transportista o a otra

persona nominada por el comprador en un sitio establecido entre ambos, que

suele ser el punto de embarque internacional. Implica que el vendedor debe
afrontar todos los gastos de transporte y los riesgos hasta el momento de
entregar la mercadería; además de asumir los costos de aduana en el punto de
embarque.

Reglas “C”: Entrega indirecta, con pago del transporte principal

La regla CFR también se usa solo para los envíos marítimos y fluviales. Lo que
sucede en esta situación es que el vendedor cubre los gastos desde sus
instalaciones hasta el puerto de destino. Es decir que, a diferencia de las reglas
FAS y FOB, aquí asume el costo del envío por barco. No obstante, el vendedor
no se hace cargo de los potenciales daños que puedan ocurrirles a los bienes
desde que los deja en el puerto en adelante: en caso de que algo ocurra, será
el comprador quien cargue con esa responsabilidad, o quien deba adquirir un
seguro para protegerlos.

Reglas “D”: Entrega en punto de destino

En el caso de que quede asentado que la entrega debe hacerse bajo la pauta
DAT, el vendedor deberá hacerse cargo del transporte de los bienes desde sus
instalaciones hasta el puerto o terminal de destino establecida en el contrato,
incluyendo la descarga del medio de transporte escogido. A estos fines, como
explica la Dirección de Inteligencia Comercial de procomer, la noción de
terminal incluye “cualquier lugar, cubierto o no, muelle, almacén, o terminal de
carretera, ferroviaria o aérea”. Por lo tanto, todos los riesgos correrán por parte
del vendedor.

Si las partes acuerdan la entrega según el término DAP, entonces el vendedor

deberá hacerse cargo de la entrega de los bienes en el lugar de destino
acordado –que suele ser el domicilio del comprador–, incluyendo la descarga
del medio de transporte utilizado. En este caso, el vendedor debe hacerse
cargo de todos los riesgos hasta el momento de la entrega del producto al
comprador.

Términos de comercialización (INCOTERS)

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la
Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas
comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.

Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada término

permite determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm
influye sobre el costo del contrato.

El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas

internacionales para la interpretación de los términos más usados en el
Comercio internacional.

 Los Incoterms determinan:

 El alcance del precio.
 En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre
la mercadería del vendedor hacia el comprador.
 El lugar de entrega de la mercadería.
 Quién contrata y paga el transporte
 Quién contrata y paga el seguro
 Qué documentos tramita cada parte y su costo.

CFR (Cost and Freight) - Costo y Flete (puerto de destino convenido)

-Para el vendedor los alcances son los mismos que la cotización FOB con la
única diferencia de que la empresa debe encargarse de contratar la bodega del
barco y pagar el flete hasta destino.
-El riesgo de pérdida o daño de las mercaderías así como cualquier coste
adicional debido a eventos ocurridos después del momento de la entrega, se
transmiten del vendedor al comprador.
-El término CFR exige al vendedor despachar las mercaderías para la
exportación.
-Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías
navegables interiores.

CIF (Cost, Insurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de

destino convenido)

-Significa que el vendedor entrega la mercadería cuando esta sobrepasa la

borda del buque en el puerto de embarque convenido.
-El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las
mercaderías al puerto de destino convenido.

-En condiciones CIF el vendedor debe también contratar un seguro y pagar la

prima correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de pérdida o daño que pueda
sufrir la mercadería durante el transporte.
-El comprador ha de observar que el vendedor está obligado a conseguir un
seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor cobertura
necesitará acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio
seguro adicional.
-El término CIF exige al vendedor despachar las mercaderías para la
exportación.
-Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías
navegables interiores.

CIP (Carriage and Insurance Paid to) - Transporte y Seguro Pago Hasta
(lugar de destino convenido)

-El vendedor entrega las mercaderías al transportista designado por él pero,

además, debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las
mercaderías al destino convenido. El vendedor también debe conseguir un
seguro contra el riesgo, que soporta el comprador, de pérdida o daño de las
mercaderías durante el transporte.
-El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurridos
después de que las mercaderías hayan sido así entregadas.
-El CPT exige que el vendedor despache las mercaderías para la exportación.
-Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte,
incluyendo el transporte multimodal.

CPT (Carriage Paid To) - Transporte Pagado Hasta (lugar de destino

convenido)

-El vendedor entrega las mercaderías al transportista designado por él pero,

además, debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las
mercaderías al destino convenido.
-El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurridos
después de que las mercaderías hayan sido así entregadas.
-El CPT exige que el vendedor despache las mercaderías para la exportación.
-Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte,
incluyendo el transporte multimodal.

DAF (Delivered At Frontier) - Entregadas en Frontera (lugar convenido)

-Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar cuando ha
puesto la mercancía despachada en la Aduana para la exportación en el punto
y lugar convenidos de la frontera pero antes de la aduana fronteriza del país
comprador.
-Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte
cuando las mercaderías deban entregarse en una frontera terrestre.

DDP (Delivered Duty Paid) - Entregadas Derechos Pagados (lugar de

destino convenido)

-Significa que el vendedor entrega las mercaderías al comprador, despachadas

para la importación, y no descargadas de los medios de transporte utilizados en
el lugar de destino acordado.
-El vendedor debe asumir todos los costos y riesgos ocasionados al llevar las
mercaderías hasta aquel lugar, incluyendo los trámites aduaneros, y el pago de
los trámites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas para la
importación al país de destino.

DDU (Delivered Duty Unpaid) - Entregadas Derechos No Pagados (lugar

de destino convenido)

-Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar cuando ha

puesto la mercancía a disposición del comprador en el lugar convenido del país
de importación y el Vendedor ha de asumir todos los gastos y riesgos
relacionados con llevar la mercancía, hasta aquel lugar (excluidos derechos,
impuestos y otros cargos oficiales exigibles a la importación). Así como los
gastos y riesgos de llevar a cabo las formalidades aduaneras.

DEQ (delivered Ex-Quay) - Entregadas en Muelle (puerto de destino

convenido)

-Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderías a

disposición del comprador, sin despachar para la importación, en el muelle
(desembarcadero) en el puerto de destino acordado. El vendedor debe asumir
los costos y riesgos ocasionados al conducir las mercaderías al puerto de
destino acordado y al descargar las mercaderías en el muelle
(desembarcadero). El término DEQ exige que el comprador despache las
mercaderías para la importación y que pague todos los trámites, derechos,
impuestos y demás cargas de la importación.
DES (Delivered Ex Ship) - Entregadas Sobre Buque (puerto de destino
convenido)

-Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderías a

disposición del comprador a bordo del buque, no despachadas para la
importación, en el puerto de destino acordado.

EXW (Ex-Works) - En Fábrica (lugar convenido)

-Significa que el vendedor entrega cuando pone la mercadería a disposición del

comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es
decir, fábrica, almacén, etc.).
-Este término representa, así, la menor obligación del vendedor, y el comprador
debe asumir todos los costos y riesgos.

FAS (Free Along Ship) - Libre al Costado del Buque (puerto de carga
convenido)

-Significa que la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la

mercadería es colocada al costado del buque en el puerto de embarque
convenido. Esto quiere decir que el comprador ha de asumir todos los costos y
riesgos de pérdida o daño de las mercaderías desde aquel momento.
-El término FAS exige al vendedor despachar las mercaderías para la
exportación.

FCA (Free Carrier) - Libre Transportista (lugar convenido)

-Significa que el vendedor entrega la mercadería para la exportación al

transportista propuesto por el comprador, en el lugar acordado.
-El lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de
las partes. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor este es
responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el
vendedor no es responsable de la descarga.
-Este término puede emplearse en cualquier medio de transporte incluyendo el
transporte multimodal.

FOB (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido)

-La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan

la borda del buque en el puerto de embarque convenido.
-El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la pérdida y el daño
de las mercaderías desde aquel punto.

-El término FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para la

exportación.
-Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías
navegables interiores.

Principalmente, cuatro aspectos esenciales: distribución de

gastos, entrega de la mercancía, transmisión de riesgos y trámites
aduaneros.

 Distribución de gastos. Aunque es habitual que el vendedor cubra los

gastos para poner la mercancía en situación de entrega en el país de
origen y que el comprador se comprometa con los demás costes, en los
incoterms del grupo C es el vendedor quien paga los gastos del
transporte hasta destino, pero la transmisión de riesgos tiene lugar en
origen.

 Entrega de la mercancía. Puede ser directa o indirecta. Los grupos E y

D definen que las mercancías se entregan al comprador directamente.
Indirecta es cuando hay un intermediario del comprador, como un
transitario. Ligada a los grupos F y C.

 Transmisión de riesgos. La transmisión se produce en tiempo y

espacio, es decir, en un punto del recorrido y en un momento concreto.
Por ejemplo, en el muelle del puerto de origen en un periodo acordado
entre vendedor y comprador. Si la mercancía no se deposita en el punto
geográfico establecido y/o en el plazo convenido, los riesgos no se
 transmiten de vendedor a comprador, y el primero asumiría los costes en
caso de siniestro, aunque la mercancía ni haya sido cargada en el
buque.

Trámites aduaneros. Por regla general, el exportador se encarga del

despacho de exportación y el importador del de importación. Claro que para
otros casos existen incoterms al uso. Con Ex-Works, el importador se hace
también cargo del despacho de exportación. Por el contrario, con un DDP, por
ejemplo, el vendedor es responsable de ambos despachos.

Responsabilidad de la entrega por parte del vendedor

 Para un término dado, "Sí" indica que el vendedor tiene la
responsabilidad de proveer el servicio incluido en el precio; "No" indica
que es responsabilidad del comprador. Si el seguro no está incluido en
los términos (por ejemplo, CFR) entonces el seguro para el transporte es
responsabilidad del comprador.

 En definitiva, los Incoterms son unas normas ampliamente conocidas y

utilizadas por los diferentes actores que participan en las operaciones de
comercio exterior (exportadores, importadores, transportistas,
transitarios, agentes de aduanas, bancos y compañías de seguros, etc.)
y por ello deben conocerse en profundidad, para utilizarse correctamente
y con ello evitar discrepancias entre las partes.