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•PLAN DE MARKETING
TORTAS TEMÁTICAS
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1. Visión, Misión y Valores

Valores
Misión
Visión

Diseñar y producir
productos de alta calidad • Innovación
Para el año 2025 ser líderes
para las exigencias del • Orientación al Cliente.
en tortas temáticas y la
paladar del cliente, cuidando • Respeto al medio
mejor alternativa en postres
desde el origen de los ambiente
superando las expectativas
insumos hasta el último • Responsabilidad Social
del consumidor, siendo una
detalle en la presentación,
empresa que busca la
buscando innovar en todos
innovación en sabores y
nuestros productos
presentaciones en el
generando un valor
mercado.
agregado hacia el
consumidor.
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2. Análisis de la situación interna y externa - PESTE

• La ley N° 30056 ayuda a las MYPES que cumplan con las características de microempresa ya que esta ley señala que de tener ventas
anuales máximas hasta 150 UIT, se podrá gozar de beneficios como no pagar S.C.T.R, seguro de vida, utilidades, C.T.S. y
gratificaciones de Fiestas Patrias y Navidad.
• El gobierno creó fondo para el fortalecimiento productivo de las MYPE según decreto de urgencia 008-2017. Además, se busca
Político brindar bonos a los buenos pagadores con cargo al Forpro.

• El 62% de la cartera crediticia de las Cajas Municipales de Ahorro y Crédito está dirigida a MYPES. Y gracias a la rebaja de las tasas
de encaje se espera que las MYPES puedan optar por créditos con una menor tasa de interés.
• En el 2016, la variación de precios al consumidor de la categoría Alimentos y Bebidas en Lima Metropolitana tuvo un alza de 3.54%
con respecto al 2015. Este incremento se debió en gran medida por el alza del 10% del precio del azúcar. Además, la leche fresca
Económico subió 13.3% de precio y la leche evaporada 7.3% (Inei, 2016).

• El 38% de los gastos en promedio de los hogares de Lima Metropolitana y Callao es para alimentos (Apeim, 2016). Con un
incremento de 9% vs. 2009. (INEI, 2015)
• El 33.2% es para consumo de alimentos fuera del hogar (INEI, 2015), con un incremento de 12% vs el año 2009 (INEI, 2015)
Social
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2. Análisis de la situación interna y externa - PESTE

• El gobierno lanzará en el 2017 el “kit digital” que busca brindar mayores oportunidades a las MYPES para que conozcan todas las
herramientas digitales con las que se puede contar como la venta por internet.
• Además, se espera que en menos de 2 años el 46% de las personas que acceden a internet realicen compras online. Hoy existe
Tecnológico un 39% de personas que confían en ese sistema.

• Crecimiento acelerado del cultivo de palma aceitera, que deriva en productos como aceite vegetal y margarinas, aumentó su
producción en 618,000 toneladas métricas al 2014, según el ministerio de Agricultura y Riego. Hasta la fecha, se han identificado
más de 77 mil hectáreas sembradas de palmas aceiteras en la selva del Perú.
Ecológico
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2. Análisis de la situación interna y externa - Competencia

Competencia Directa Competencia Indirecta

E-commerce Autoservicios
- Chocolates
- Galletas
- Kekes
- Salados
- Salados
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2. Análisis de la situación interna y externa – Situación del

Mercado
Market share Categoría Pastelería 2016

Marcas Valor de venta al por menor (en Millones) Porcentaje

Artesanales 316.9 83.64%

Grupo Bimbo SAB de CV 27.5 7.26%

Otros 18.5 4.88%

Kerrys SRL 11.9 3.14%

Productos Unión 3.4 0.90%

Inversiones y Asesorias
- Mucha oferta y demanda.
0.7 0.18%
SA
- Empresas grandes y PYMES.

Fuente: Euromonitor Internacional 2017

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2. Análisis de la situación interna y externa – FODA

- Alto costo de mano de obra para tortas temáticas.
- Varios días de preparación para torta temática.
- Buena relación calidad-precio.
- Bajo conocimiento de la marca en el mercado.

Debilidades
- Alta tecnología para elaboración de tortas y
Fortalezas

- Falta de capital.
cupcakes.
- Falta de conocimiento financiero.
- Diversidad de tortas temáticas.
- Página web desactualizada.
- Respaldo de la marca de Nestlé.
- No cuentan con un plan de marketing.
- Mano de obra capacitada (especializada).
- No cuentan con licencia de funcionamiento.
- Logística adecuada para la entrega.
- Mayor porcentaje de ventas concentrado en un
- Alianza con empresas Rosatel.
solo cliente (Aeropuerto).
- No cuenta con Base de datos de clientes.

Amenazas
Oportunidades

- Cumpleaños y días festivos con alta demanda.

- Variación de precios de insumos.
- Mayor uso de redes sociales y compra online.
- Alta competencia con precios más bajos.
- Alta intención de los cibernautas por recibir
- Decrecimiento del canal de autoservicios.
promociones o descuentos.
- Barrera de entrada baja para nuevos competidores.
- Crecimiento de tiendas de conveniencia.
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2. Investigación de mercado - Objetivos de la investigación

Se plantean los siguientes objetivos para la investigación de mercado:

1. Conocer el nivel de satisfacción

2. Identificar las ocasiones de
de los clientes actuales de la
compra de tortas y cupcakes
empresa, tanto de las tortas
temáticos.
temáticas como de los cupcakes.

5. Conocer el hábito de consumo 3. Identificar canales de venta

de postres individuales. para todos sus productos.

4. Identificar razones por las que

aun no compran los actuales
seguidores de su fan page de
Facebook.

2. Metodología de la investigación
Cualitativo. Se realizó una compra fantasma
(pseudocompra) para corroborar datos como
calidad de servicio y detalles de empaque,
que la Empresa sostiene son su principal
fortaleza.
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Cuantitativo. Se desarrolló una encuesta a 90
seguidores del fan page en Facebook de Lima
Metropolitana y Callao con el fin de conocer el
nivel de satisfacción de los clientes actuales de
la Empresa y las ocasiones de compra de tortas
y cupcakes temáticos. Además, de conocer por
qué aun no compran nuestros productos.
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2. Hallazgos de la Investigación - Encuesta

Perfil en Facebook Tortas Temáticas Cupcakes Temáticos Página Web

 87% son mujeres.

 el 79% tienen entre 18 y 35
años.
 El 32% tienen hijos menores
 56% compró tortas
de 15 años
temáticas por motivo de
 El 88% se enteró de la  67% compró cupcakes  El 50% estaría dispuesto a
cumpleaños.
Empresa por la página web y temáticos con motivo de diseñar su propia torta a través
 Al 67% le gusto muchísimo
el 11% por recomendación cumpleaños. de la web.
las tortas temáticas (el
de amigo/familiar.  El 44% indicó que le gustaron los  El 62% desearían pagar en
rango más alto en la
 El 80% no ha comprado aún cupcakes. efectivo.
encuesta).
algún producto de la
Empresa.
 De los que compraron a la
Empresa, 50% compró
Cupcakes y 50% tortas
temáticas.
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2. Hallazgos de la Investigación - Encuestas

Seguidores que no compran Postres Tradicionales

 El 42% prefiere tortas de

 El 49% no compran a la chocolates seguido por un 20%
Empresa porque no saben que prefiere 3 leches.
dónde comprarlo.  El 71% suele comprar un postre
 El 53% productos de la en la panadería o pastelería.
Empresa compraría por  El 50% está dispuesto a pagar
cumpleaños y el 24% por entre S/ 6.50 y S/. 7.00, seguidos
día festivo. por el 17% que pagaría entre S/.
7.00 y S. 7.50.
 El 64% compra ocasionalmente
un postre, mientras que el 22%
compra una vez a la semana.
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2. Hallazgos de la investigación - Cualitativo

Cupcakes Temáticos

 Respuesta inmediata por teléfono y

detalles para adquirirlas.

 No ofrecieron, ni indicaron que

tenían otros productos.

 El sabor y la presentación fue de

Mistery
Shopper agrado del cliente.
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3. Marketing Estratégico – Objetivos

• Incrementar las ventas a razón de 33% anual.

• Captación y retención de nuevos clientes (50% de los seguidores en RRSS).
• Recordación de la marca en un 30% del público objetivo.
Objetivos de • Incremento de tráfico de visitas a la página web a un 50% más en el primer año.
• Aumentar el número de seguidores en nuestras redes sociales en un 100%.
marketing • Posicionar la marca de la Empresa como un producto de calidad en al menos el 80% de
nuestros compradores.
• Aumentar un nuevo canal de distribución, a través de internet en los próximos 6 meses (E-
commerce).

• Generar un 10% de ventas a través marketing por recomendación.

Otros Objetivos • Desarrollar una página web transaccional para lograr, por lo menos el 50% de nuestras ventas.
• Invertir en publicidad por internet y alcanzar un costo por venta máximo de 30 soles.
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4. Estrategias – Estrategia General

Usar Canales Digitales para generar ventas y BBDD (Fidelización)

TORTAS
Crear cronograma de fechas importantes, para darle más fuerza a nuestra comunicación, resaltando
la alianza con Nestlé.

Generar incentivos para el consumidor final (como promociones y descuentos)

Expandir Portafolio, desarrollando con nuevos productos


4. Estrategias – Estrategia FODA
Fortalezas - Oportunidades
- Mayores promociones en días festivos donde se
resalte la calidad-precio y también la alianza con
Nestlé.
- Resaltar la calidad y tecnología de la Empresa a
través de redes sociales.
- Ofrecer nuestros productos a otras Empresas que
venden obsequios, resaltando nuestra buena
distribución.
Fortalezas – Amenazas
- Dar a conocer la tecnología para la estandarización
de procesos e implementos.
- Adaptar la tecnología a las necesidades de los
clientes.
- Negociar con los nuevos canales el uso de la marca
para generar conocimiento en el cliente.
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Debilidades - Oportunidades
- Mejorar la página web para la venta online y
captación de clientes.
- Estandarizar las tortas temáticas y darle promoción
a través de nuestros activos digitales.
- Desarrollar una base de datos de clientes para
ofrecerles nuestros productos en fechas claves
(cumpleaños, días festivos, etc.)
Debilidades – Amenazas
- Buscar inversionistas para contar con mayor liquidez
en las operaciones .
- Posicionar a la marca de la Empresa como
referencia de calidad y servicio, entre nuestro target
y potenciales clientes.
- Gestionar licencia de funcionamiento.
- Conseguir más clientes de distribución para evitar
concentración (actualmente solo Rosatel)
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4. Estrategias - Segmentación
Categoría:
Pastelería

Rubro 1: Rubro 2:
Tortas y Cupcakes Temáticos Postres Tradicionales

4. Estrategias – Targeting
Demográfica Geográfica
Área de distribución:
Edad: 18 a 35 años.
Miraflores, La Molina, Surco,
Sexo: Hombres y mujeres. San Borja, San Isidro, San
Ocupación: Estudiantes y Miguel, Pueblo Libre,
Magdalena, Jesús María,
Profesionales
Lince.
NSE: AB
Fuente: APEIM 2016
Psicográfica
• Le gusta hacer regalos
personalizados a amigos y
familiares en cumpleaños,
días festivos o fechas
especiales.
• Disfruta de comer un postre
para quitarse un antojo.
• No le tienen temor a hacer
compras por internet.
• Hace uso de internet todos
los días, así como de redes
sociales como Facebook.
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Conductuales
Decisión de compra
Quitarse rápido un antojo de
algún postre
Ocasión de compra
Cumpleaños, fechas especiales
o por gusto propio
Ratio de compra
5 veces al año
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4. Estrategias – Mercado Meta

MERCADO 1 MERCADO 2

NSE: AB NSE: AB

18 a 35 Distritos AB de 18 a 35 Distritos AB de
años Lima años Lima

Le gusta dar Les gusta los

Compra por Sacian su antojo
regalos postres
estilo de vida a cualquier hora
Personalizados tradicionales

TORTAS Y CUPCAKES TEMÁTICOS POSTRES TRADICIONALES

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4. Estrategias – Posicionamiento

DISEÑO Y PERFECCIÓN EN EL ARTE DE LA

PASTELERÍA.
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4. Estrategias – Propuesta Única de Ventas

“El arte hecho

CUPCAKE”
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5. Marketing Mix - Producto

Tortas y Cupcakes Postres

temáticos tradicionales

Se deben realizar más modelos pre-diseñados

atractivos, según fecha especial, que no Aprovechar el respaldo y alianza con Nestlé,
demanden una mano de obra calificada, pues se usando su logo para demostrar que son productos
cuenta con una máquina impresora capaz de de calidad.
hacer producciones en serie.
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5. Marketing Mix - Precio

Producto Costo Precio Mark up

TORTAS TEMÁTICAS S/. 80 – S/. 120 S/. 100 – S/. 300 30% - 120%
CUPCAKES TEMÁTICOS S/. 25 – S/. 35 S/. 45 – S/. 55 30% – 60%
POSTRES TRADICIONALES S/. 4.65 S/. 6,50 – S/. 7.50 25% - 30%
(PORCIÓN)
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5. Marketing Mix - Precio

ESTRUCTURA DE PRECIO
POSTRE PORCIÓN EN RETAIL
Costo Materia Prima 40,00% S/. 1,58
Gastos operativos 30,00% S/. 1,18
Mano Obra Directa (MOD) 17,00% S/. 0,67
Costos Fijos y costos logísticos 13,00% S/. 0,52
Costo Total Producto 100,00% S/. 3.95
Margen Bruto MARK UP 30,00% S/. 1,19
Valor Venta S/. 5,14
IGV 18,00% S/. 0,93
P. Venta a Retail inlcuído IGV S/. 6,07
Margen Retail del valor Venta 40,00% S/. 2,06
ValorVenta Retail S/. 7,20
IGV Retail 18,00% S/. 1,30
PVP Suger. S/. 8,50

Realizando un análisis de precio por la empresa acorde a las estadísticas en el periodo 2016, los productos
varían en margen siendo el promedio de un mark-up de 18%, según la estructura ideal para la empresa el
mark-up debe de ser de 30%.
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5. Marketing Mix - Plaza

Distribución directa a través de móvil propia.

ACTUALMENTE

Distribución por medio de tiendas de obsequios como

Rosatel.

Distribución a través de tiendas de conveniencia: Listo.

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5. Marketing Mix - Plaza

Activar una página web de comercio electrónico, donde se

venda un número determinado de tortas, cupcakes y postres.
SE PROPONE

Buscar ingresar, como producto de línea, a autoservicios como

Supermercados Peruanos o Tottus, así como a tiendas de otras
cadenas de conveniencia.
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5. Marketing Mix - Promoción

Objetivos Estrategias

Comunicación Posicionar la web Lograr 400 mil fans Desarrollar un Concursos en RRSS Posicionar la
activa en redes en el top 3 de en 6 meses E-commerce para obtener base marca en
sociales buscadores de datos buscadores

Alcanzar una Lograr 50 ventas Generar marketing Activar RRSS Inversión en Vales de
BBDD de más de mensuales por la de recomendación inactivas donde Publicidad Online, descuento por
500 personas. página web y medirlo. esté nuestro target segmentada y primera compra
remarketing
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6. Análisis Financiero

Hallazgo
CUADRO DE INGRESOS X VENTA 2016
% de
% de
producció
TORTAS producción de POSTRES TOTAL %
n de
tortas
postres
Costo
S/.173,077 S/.192,501.55 S/.365,578 82%
Total

S/.92,568 S/.102,958 S/.195,526 53%

Costo fijo
Costo
S/.80,508 S/.170,052 47%
Variable S/.89,544
47% 53% Mark up es de un 18%, y el costo total para la producción llega
a un 82%, superando por 12% lo establecido por la empresa
S/.36,816 S/.40,948 S/.77,764 18%
Mark UP (70%).

Venta Esto indica que no se está llevando un adecuado proceso para

S/.209,893 S/.233,450 S/.443,342 100% la elaboración y cuidado de materiales en almacén.
total

Actualmente el 53% de la facturación es por postres

tradicionales.
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6. Análisis Financiero – Tendencia de

Crecimiento hacia 2017 Análisis de tendencia de crecimiento en ventas de ambos
negocios de TORTAS, comparando la data real 2016 (Sin
considerar FISA) vs pronostico 2017, obteniendo como
resultado un equilibrio en ventas para el negocio de tortas
y excelente crecimiento para Postres.

Tortas Postres
Venta promedio S/. 17,491.04 S/. 12,693.43
Mediana S/. 17,497.50 S/. 13,458.73
Máximo S/. 26,010.00 S/. 27,909.69
Mínimo S/. 11,800.00 S/. 5,376.65

2016 2017 Crecimiento Aprox %

S/. 362,213.61 S/. 479,943.59 33%

Crecimiento Aproximado
en ventas para el periodo
2017

33%
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6. Análisis Financiero – Ganancias y Pérdidas

período 2016P&L 2016
Al analizar los datos proporcionados por la empresa, se encontró
VENTAS S/. 505,867 que tortas no subsiste sólo de las ventas, sino que en cada
Ventas Productos S/. 443,342.00 campaña precisan recurrir a préstamos con terceros y el uso de
Otros Ingresos (prestamos) S/. 62,525 tarjetas de crédito de socios, para cubrir algunos pagos.

COSTO DE VENTAS S/. 365,578

CF S/. 195,526
CV S/. 170,052

MARGEN BRUTO S/. 140,289

GASTOS
COMPRA DE ACTIVOS 0.81% S/. 3,586
OTROS GASTOS 5.26% S/. 23,309
IMPUESTOS 9.10% S/. 40,324
OBLIGACIONES 11.65% S/. 51,643
MARKETING - PUBLICIDAD 1.79% S/. 7,920
S/. 126,783

EBITDA S/. 21,201

EBIT S/. 21,201
TAX 24% S/. 5,088

UTILIDADES S/. 16,113

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6. Análisis Financiero – Return of investment.

ROI periodo 2016
Margen Neto Así mismo encontramos que el ROI de la empresa en el periodo
3%
2016 es de un 3%.

Investment S/. 492,361

ROI 3%
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Conclusiones
 El mayor porcentaje de ventas viene por los postres tradicionales, sin embargo es solo dos clientes

 Según la encuesta realizada, el mayor porcentaje de sus seguidores de Facebook aun no realiza
compra de algún producto en mayor proporción ya que no saben dónde comprarlo. Sin embargo,
se identifica que un gran porcentaje de seguidores sí se encuentra interesado en la compra de una
torta o cupcake temático.

 El 50% de las personas encuestadas estaría interesado en diseñar su propia torta o cupcake
temático por internet.

 La Alianza con la empresa Nestlé, le permite tener una ventaja competitiva en el mercado.

 Ante el análisis de ingresos y egresos la empresa se encuentra a 3% de estar en pérdida, debido a

obligaciones que asumen por los préstamos que adquieren.

 La empresa cuenta con mas de 130 mil seguidores con alto potencial para lograr fidelización de
clientes.
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Recomendaciones
 Tener un solo logo para los dos negocios y promocionar ambos en Facebook.

 Aumentar conocimiento del target objetivo para incrementar las ventas por medio de publicidad del producto en
fechas claves a través de redes sociales como Facebook e Instagram

 Mejorar la página web para ofrecer la opción de poder diseñar su propia torta o cupcake personalizado y realizar la
compra por la página web.

 Contar con la posibilidad de hacer el pago por POS.

 Buscar alianzas con empresas de obsequios reconocidas (La Canastería) en el mercado para tener más canales de
distribución.

 Buscar ingresar como producto de línea a tiendas de conveniencia como Tambo+.

 Buscar ingresar como producto de línea a supermercados como Cencosud y Tottus.

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Recomendaciones
 Negociar con esas empresas la presencia de la marca en las cajas de tortas.

 Invertir en un nuevo local que permita tener licencia de funcionamiento en el Cercado de Lima.

 Ofrecer los postres clásicos siempre a los clientes para generar conocimiento del producto y un mayor ticket
promedio por cliente.

 Crear base de datos con la información de todos sus clientes.

 Desarrollar un plan de contenidos para optimizar la comunicación en redes sociales (Facebook e Instagram) en
fechas especiales.