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MODULO

Marketing Personal

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Marketing Personal

Indice
“N o h ay vi e n tos fa vo rab l es p a ra q u i en n o sa be a qu é p u e rto q u i er e l le g ar”,
Séneca

En este módulo, trabajaremos las herramientas necesarias para potenciar nuestras


virtudes a través de objetivos claros, escenarios concretos y estrategias reales. Porque
el marketing personal sólo conducirá al éxito si nos orientamos a una meta deseada de
antemano.

Se trata de aprender a vendernos a nosotros mismos en el mejor sentido de la palabra.


Es decir, a los títulos, experiencia y conocimientos obtenidos en la carrera, se deben
sumar la credibilidad y la capacidad persuasiva como aspectos fundamentales de
nuestro plan de marketing.

Contenido:

*Marketing Personal. Análisis FODA. Marketing mix.-

*Plan de Negocios: que es, para que sirve. Guía para el


armado. –

*Difusión de prensa.-

*Ventas: ocho pasos para lograr ventas exitosas. -

*Entrevista inicial con el cliente.-


Marketing Personal

Principios del
marketing personal
En primer lugar, debemos saber que siempre estamos comunicando, incluso cuando no lo
hacemos. Es imposible no comunicar. Por lo tanto, si aprendemos a utilizar la herramienta de
la comunicación a nuestro favor, tendremos gran parte del éxito ganado. De lo contrario, la
comunicación puede jugarnos en contra y complicar el logro de nuestras metas profesionales:
conseguir un empleo, generar un negocio, por ejemplo.

Resulta interesante considerar que el consumidor o cliente compra “intuito persona”, es decir,
a partir de su elección respecto de la calidad de la relación. En otras palabras, ante dos
personas iguales, aquel que sepa venderse mejor, obtendrá el empleo o concretará el
negocio. Y ese logro no sólo será consecuencia de lo que es (sus conocimientos, su
experiencia, sus títulos), sino también se deberá a su actitud para presentarse.

1- Contemplar:
Aprender a escuchar. Antes de hablar, debemos escuchar. Considerando que tenemos dos orejas
y só lo una lengua, podemos escuchar el doble de lo que hablamos. Quien habla sin prestar
atención a las palabras del otro, no entabla un diálogo y no conoce a su interlocutor.

Aprender a observar. El contexto debe ser analizado y, luego, interpretado. Einstein dijo que la
imaginación es más importante que el conocimiento. Ante una misma realidad, puede haber
diferentes lecturas. La diferencia se encuentra en la transformación del texto al contexto.

2- Comprender
Aprender a pensar. Una vez que nos situamos frente a la realidad es cuestión de descubrir la
verdad que sólo se encuentra utilizando la inteligencia. Es decir, una vez que contemplamos la
realidad, debemos comprenderla.

3- Concretar
Aprender a resolver. Una vez comprendida la situación, debemos elaborar una solución para
actuar en consecuencia. Este método podrá ser aplicado a nuevas experiencias. Quien sólo
resuelve por medio de la abstracción aplica un filtro mental en el que se admite algo y se rechaza
el resto, sin matices, sin considerar los grises. Actuando así, se convalida una simple hipótesis
con un saber relativo.

Por todo esto, se debe pensar aplicando la teoría y la práctica. Se debe resolver sobre lo
concreto. De esta forma, actuaremos de la forma más racional, menos científica y más humana.
Cuando se prescinde del saber complementario, ni siquiera es posible comprendernos a nosotros
mismos.

4- Comunicar
Aprender a actuar en consecuencia. Una vez completado el proceso, debemos comunicar
eficazmente considerando todos los elementos del contexto analizado. Se debe capturar la
atención, despertar el interés y generar el deseo para que el interlocutor responda positivamente.
Para lograrlo, entonces, debemos armonizar hechos, emociones, ideas y argumentos y elaborar
un discurs o coherente.

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La misión personal

¿Cómo podremos vendernos a nosotros mismos si no sabemos quiénes somos? La energía


para lograr un objetivo nace en el autoconocimiento. Sólo teniendo conciencia de quiénes
somos, sabremos qué deseamos y también conoceremos las herramientas con las que
contamos para lograr nuestra misión personal.

Quien no sabe lo que quiere, no quiere lo que hace. No hay pasión ni inteligencia en su
comportamiento. Una vez que nos conocemos, no sólo alcanza con el entusiasmo. Debemos
sumar creatividad y planificación estratégica. Aquí, entonces, te ndrán lugar las nuevas
herramientas para potenciar nuestro producto más importante: noso tros mismos.

El entrenamiento de la voz, la presencia física, la indumentaria adecuada son fundamentales


en la construcción de una imagen adecuada. También utilizaremos la inteligencia digital, es
decir, la capacidad de estar en contacto con la gente indicada, en el tiempo adecuado, con el
producto y la forma correcta.

El reconocimiento de las virtudes

No es cuento ni una frase hecha de psicología barata. Es una realidad concreta: só lo


descubrie ndo nuestras verdaderas virtudes podremos ser capaces de mostrárselas al mundo.
El otro sólo puede ver aquello que le transmitimos. Resulta definitivamente complicado que
otra persona pueda reconocer nuestros valores si nosotros no los vemos primero.

“Cuentan que un ciego sentado en la vereda, con una gorra a sus pies, tenía un cartel de
madera en el que se podía leer: POR FAVOR AYÚDEME, SOY CIEGO.
Un creativo de publicidad que pasó frente a él, se detuvo y observó que en la gorra había
sólo unas pocas monedas. Sin pedirle permiso, dio vuelta el cartel, escribió otro anuncio y se
fue. Cuando regresó unas horas más tarde, la gorra estaba llena de billetes y monedas.
Entonces, el ciego, que lo reconoció por sus paso s, le preguntó si había sido él quien había
reescrito su cartel. Quería saber qué decía aquel nuevo mensaje. El publicista le respondió
que decía lo mismo pero con otras palabras y se marchó.
Y si bien el ciego nunca lo supo, en el nuevo cartel se leía: ESTAMOS EN PRIMAVERA, Y YO
NO PUEDO VERLA.”

Hay días en los que nos sentimos radiantes, felices de estar vivos. ¿No so n esos días en los
que la mayoría de las cosas salen perfectas y atraemos buenas oportunidades? Es decir, lo
que genera ese magnetismo positivo es nuestra capacidad de ser felices. De reconocer
nuestros talentos y sentirnos orgullosos. De ahí, entonces, que nuestra fortaleza comienza en
el reconocimiento de nuestras virtudes.

¿Sobre qué trabajaremo s en este módulo?

- Fortalezas
- Objetivos
- Conciencia de responsabilidad
- Seguridad y confianza
- Capacitación constante
- Independencia emocional
- Orgullo personal
- Trabajo en la autopercepción
- Disposición al riesgo

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Convertirse en una marca registrada

“Valer y saberlo mostrar, es saber dos veces”, Baltasar Gracián

El secreto del éxito profesional se encuentra no só lo es la forma en que trabajamos, sino también
en la habilidad para mostrar la calidad de nuestro trabajo. Por eso, considerar que somos un
producto nos ofrece la ventaja de conocernos de manera objetiva, con nuestros defectos y
virtudes. Así, entonces, podremos elaborar un plan de marketing personal a medida.
De ahí que dedicar tiempo a conocernos es fundamental, debido a que difícilmente podamos
vender algo que no conocemos. El objetivo es encontrar una característica que nos diferencie del
resto, que esa característica se convierta en nuestra marca registrada.
El producto, es decir, cada uno de nosotros, debe ser presentado desde su mejor perfil. No se
trata de mentir, sino de resaltar nuestros puntos fuertes ocultando los débiles.

El plan de marketing personal

Toda acción de venta y posicionamiento requiere de un plan, en e ste caso, personalizado.


Las etapas del plan:

1. Fijación de objetivos.
Se trata de definir tu proyecto profesional. Es decir, qué te gusta hacer, qué actividades detestas,
qué habilidades tenés, las empresas y sectores en los que te gustaría trabajar, en qué
condiciones.
En muchos casos, las personas fracasan porque buscan trabajo o presentan un proyecto de
negocios sin tener claro el objetivo que quieren alcanzar. Se trata de establecer y definir lo que
podés ofrecer y la meta que querés alcanzar.

2. Diagnóstico. El autoconocimiento y el análisis del mercado.

Una vez claro el panorama de los objetivos que buscás, entonces, deberás ocuparte de tu
conocimiento para determinar con claridad tus defectos y virtudes, tus habilidades e intereses:
conocimientos, formación y experiencia.
Luego, deberás estudiar el mercado que te interesa: las ofertas laborales, los pedidos de las
empresas, los salarios ofrecidos, las habilidades solicitadas. Y, en función de esta información,
ajustarás tu perfil al mercado.

3. Estrategias. El currículum, la carpeta de presentación, la entrevista, la reorientación laboral.


La información organizada te servirá para definir un plan de acción personalizado. Quizás, debas
mejorar tu formación, tal vez, no.
En cualquier caso, tenés que preocuparte por redactar un buen cv y una carta de presentación.
Luego, deberás activar tu red de contactos y poner en marcha todas las fuentes laborales
posibles.

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Las estrategias del marketing personal

Tanto si estás buscando trabajo como si estás comenzando tu propio emprendimiento,


deberás aplicar estas dos estrategias: la comunicación pers uasiva y la construcción de la
propia imagen.

1- Comunicación persuasiva

Su objetivo no es manipular, sino facilitar el diálogo con los demás. Conocer qué quiere de
nosotros la persona con la que estamos dialogando. Para ponerla en práctica deberás:
a) Escuchar activamente. Se debe prestar mucha atención a lo que afirma y pregunta el
entrevistador y saber interpretarlo: qué quiere de mí, qué necesita. Hay personas que no
escuchan al interlocutor porque se distraen preparando lo que van a decir.
b) Analizar el metamodelo de lenguaje. Consiste en estudiar cómo se expresa el
entrevistador. Qué palabras utiliza repetidamente, en qué ideas insiste, qué tipo de preguntas
hace. Eso nos ayudará a deducir lo que realmente le importa (las personas, los resultados
económicos, el trabajo bie n hecho). Este análisis requiere práctica, pero con el tiempo es
muy eficaz.
c) Utilizar la técnica del acompasamiento. Aquí, además de observar, hay que copiar.
Deberemos imitar con tacto (nunca debe parecer una burla) los movimientos, la gesticulación
y el tono de voz del entrevistador. El objetivo es alinearnos con su estilo de comunicación.
Con esto no conseguiremos el empleo, pero, por lo menos, no lo perderemos por ser torpes
en el diálogo.
d) Observar el entorno: los minutos de espera en la recepción de la empresa o en el
despacho del entrevistador pueden aportarnos información interesante. La de coración, la
edad y la forma de vestir del personal, los libros, las revistas o el periódico que el
seleccionador tiene sobre la mesa dicen mucho de él. Hay que interpretar todo esto, pero sin
dar nada por sentado, sólo tenemos indicios.

2- Construir nuestra propia imagen

La comunicación persuasiva es la base del marketing personal, pero, para que funcione, debe
formar parte de una estrategia para construir nuestra propia imagen. Esto significa
presentarnos a los demás de una determinada manera, aunque sin intentar engañarlos ni
"cambiar nuestra personalidad".

La imagen se crea a partir de todos los elementos de comunicación que nos rodean: cómo
vestimos, hablamos, miramos, escribimos, gesticulamos y actuamos. Todo esto se debe combinar
de forma coherente. Hay que evitar los siguientes tipos de errores:

a) Vender una imagen de persona seria y responsable y llegar tarde a la entrevista de selección.
Estaremos demostrando que somos desorganizados.
b) Decir que nuestro punto fuerte es el trato con los clientes y luego enviarles un mail en tono
coloquial y con faltas de ortografía.
c) Tampoco tendría sentido que destacáramos nuestra gran autoconfianza y mientras lo hacemos
no estemos mirando al entrevistador a los ojos.
d) La propia imagen se construye poco a poco, pero empieza con los detalles y por mucho que la
cuidemos, si no somos naturales, sinceros y respetuosos con nuestros interlocutores, nunca nos
tomarán en serio. Sólo la gente "sanamente ambiciosa" puede obtener resultados éticos y
duraderos cuando se vende a sí misma.

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Decálogo del éxito

1- Fijar metas
2- Establecer tiempos
3- Tomar un compromiso personal con el trabajo
4- No claudicar
5- Segmentar en etapas. Felicitarme y premiarme cuando alcanzo un objetivo
6- Focalizarme
7- Hacer una lista de aquellos que puedan ayudarme con el logro de cada meta
8- Dejar de lado los comentarios negativos que tiran para abajo
9- Creer en mí
10- Creer en mi producto

El Marketing Mix

Cuando aplicamos el marketing pers onal al caso concreto del asesoramiento de imagen,
podemos afirmar que nuestro producto somos nosotros mismos.
Nuestro plan de marketing debe estar apoyado sobre los cuatro pilares que conforman el
MARKETING MIX:
- PRODUCTO
- PLAZA
- PRECIO
- PROMOCION

PRODUCTO
Nosotros so mos nuestra propia empresa porque realizamos el servicio. Es decir, son
nuestras aptitudes las que debemos vender. Por lo tanto, la premisa será conocernos
bien para destacar lo mejor.
El análisis FODA es la herramienta que utilizaremos para conocer nuestras propias
ventajas y desventajas. Se trata de un método de diagnóstico preciso que nos permite
tomar decisiones acordes con los objetivos formulados.

El término FODA es una sigla conformada por las primeras letras de las palabras Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas (en inglés SWOT: Strenghts, Weaknesses,
Oportunities, Threats). De entre estas cuatro variables, tanto las fortalezas como las
debilidades son internas de la organización, por lo que es posible actuar directamente sobre
ellas. En cambio, las oportunidades y las amenazas son externas, por lo que, en general,
resultan difícil de modificar.
El análisis FODA consiste en distinguir lo siguiente dentro de un sistema:
1. Lo relevante de lo irrelevante
2. Lo externo de lo interno
3. Lo bueno de lo malo

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En principio, debemos considerar que no todo merece ser elevado a componente del análisis
estratégico. Con sentido común, debemos distinguir lo relevante de lo irrelevante. En el
FODA este filtro reduce nuestro universo de análisis disminuyendo nuestra necesidad de
procesamiento (que no es poca cosa).
Por ejemplo: el sistema de baños, el color de los monitores o el tipo de papel utilizado, serán
poco importantes para una empresa petroquímica.
Claro que la relevancia de algo depende de dónde estemos parados. La higiene de los baños
será clave en un hos pital o un hotel. El orden e n el que se hacen los pasos al e fectuar una
compraventa no es tan importante como los pasos que toman los bomberos para apagar un
incendio.
La disciplina y la autoridad formal son dejadas de lado en muchas empresas de la "Nueva
Economía", pero a un ejército en batalla eso puede costarle la vida. Es por eso que quien
hace un análisis FODA debe conocer el negocio (ni más ni menos que saber de lo que está
hablando).

Filtrados los datos, sólo nos queda clasificarlos. Aplicando el sentido común, podemos
construir una matriz con dos dimensiones (dentro/fuera, bueno/malo):
La intersección entre el exterior y lo bueno, será una oportunidad. Lo exterior y lo malo, una
amenaza. Lo interior y lo bueno, una fortalez a. Y lo interior y lo malo, una debilidad.
Sin embargo, distinguir entre el adentro y el afuera de la empresa a veces no es tan fácil
como parece. La clave se encuentra en adoptar una visión de sistemas y saber distinguir los
límites del mismo. Para esto hay que tener en cuenta, no la disposición física de los factores,
sino el control que uno tenga sobre ellos. Recordando una vieja definición de límite: lo que
me afecta y controlo, es interno al sistema. Lo que me afecta pero está fuera de mi control,
es ambiente (externo).

Sólo nos queda la dimensión positivo/negativo que, aparentemente, no debería ofrecer


dificultad, pero hay que tener cuidado. El competitivo ambiente de los negocios está lleno de
maniobras y engaños. Las circunstancias pueden cambiar de un día para otro en el interior
de la empresa: la Fortaleza de tener a ese joven y sagaz empleado puede convertirse en
grave Debilidad si se marcha (y peor si se va con la competencia). Y la Debilidad de tener a
un empleado próximo a jubilarse y a quien le cuesta adaptarse a las nuevas tecnologías
puede revelarse como Fortaleza demasiado tarde, cuando se retira y nos damos cuenta de
que dependíamos de él porque era el único que sabía "dónde estaba todo" y "cómo se hacían
las cosas".

La sagacidad del empresario debe convertir las Amenazas en Oportunidades y las Debilidades
en Fortalezas. Ejemplos: asociarnos con nuestra competencia de toda la vida para enfrentar
a un enemigo más pesado; pasar a un empleado desestructurado y extrovertido de una tarea
organizativa que hace mal, a la línea de fuego de atención al público. Las posibilidades son
muchas.

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¿Cómo realizar el
análisis FODA?
Fortalezas:
¿Cuáles son mis puntos fuertes?
¿Qué virtudes tengo?
¿Qué característica me diferencia del resto?
Ejemplo: responsable, organizado, puntual, minucioso, amigable, capacidad de resolver
problemas.

Debilidades:
Un buen analista de mercado debe conocer íntegramente el producto y sus prestaciones, sus
promesas y sus limitaciones. Lo mismo debe pasar con nosotros mismos. Es mejor ser
concientes de nuestros defectos , trabas o miedos para poder actuar en consecuencia. En una
hoja aparte, escribiremos todos los defectos que creemos tener. Una vez finalizada la lista
vamos a trabajar uno por uno. Ejemplo: impuntual, desorganizada, demasiado exigente.
Con la lista completa, analizaremos cada uno. Para comenzar, debemos entender que tanto
las virtudes como los de fectos son dos caras de la misma moneda. Esto quiere decir que una
cualidad que pueda aparecer como positiva llevada a su extremo es contraproducente, ya
que alguien demasiado me ticuloso puede demorar en su accionar deteniéndose o perdiendo
tiempo en pequeños detalles que no hacen a lo importante.

Oportunidades:
¿Puedo identificar un potencial que me ayude a diferenciarme de los demás? ¿Puedo
desarrollar un conocimiento o capacidad que me pueda beneficiar?

Amenazas:
Aquí, nos centraremos en posibles hechos futuros que puedan generarnos un conflicto en la
profesión. Puede tener que ver con el entorno en el que me muevo, el mercado (crisis
económica), situaciones personales (llegada de un hijo, mudanza). Analizar estas posibles
situaciones me permite estar preparado con soluciones efectivas cuando se presenten.

PLAZA
En este caso , nos referimos a la distribución, es decir, dónde se encontrará mi producto para
que mi potencial cliente lo pueda adquirir.
En el caso de un servicio unipersonal, debemos analizar si nos manejáremos con una oficina,
un espacio destinado para la asesoría dentro de casa, la asociación con otra colega, con
gente del rubro (peluqueros, dise ñadoras, e instalar allí un “rincón”), trabajar para otro
desarrollando el servicio o si iremos a domicilio.

PRECIO
Denominamos estrategia de precios a todos aquellos recursos de marketing que una
empresa puede desarrollar consistentes en la modificación de los precios de sus productos.

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1. Penetración: cuando ofrecen siempre pre cios inferiores a los de la categoría y los
compradores dan al producto un valor superior al precio que tiene.
2. Alineamiento: cuando el precio corresponde con el valor medio del mercado y con el que
los compradores le atribuyen.
3. Selección: cuando el precio corresponde con el valor que los compradores dan al
producto pero es muy superior al valor medio de mercado.

¿Cómo determinar el valor económico que tendrá nuestro servicio?


Existen varias estrategias para planificar un precio.
Estrategia de penetración: Salir al mercado con un precio más bajo que tus costos y, por
ende, más bajo que la competencia.
Estrategia de descreme: Precios altos para dar sensación de exclusividad.
En el caso del asesoramiento de imagen, debemos considerar la etapa en la cual se
encuentra esta industria, es decir, nació como un servicio exclusivo, dirigido sólo a un nivel
alto. Hoy, se ha desarrollado y ha llegado a públicos diferentes. Por lo tanto, nuestra función
será que el asesoramiento de imagen pueda ganar cada vez más terreno.

PROMOCIÓN:
Aquí, nuestro objetivo será darnos a conocer. Considerando el tipo de servicio que
ofrecemos, no nos centraremos en la publicidad en medio masivos, sino en publicidad
segmentada. Sólo apuntaremos a aquellos medios en los que se encuentran nuestros
potenciales clientes: revistas especializadas, páginas Web, página Web propia, referidos de
clientes, prensa.
Para la etapa de despegue inicial, en la que el grado de inversión deberá ser mínimo, lo más
recomendable es empezar por un buen desarrollo de nuestra imagen visual. Esto nos
permitirá darnos a conocer y desarrollar una coherencia en nuestra imagen.

El plan de negocios

Al llegar a esta etapa, sabremos que ya estamos listas para comenzar el trabajo. Se trata de
definir cuáles serán los pasos para convertir el proyecto en acción.
El plan implica la identificación de objetivos y metas, las estrategias que vamos a usar y las
acciones que tomaremos, organizado todo por etapas y dentro de un marco de tiempo. Es
decir, le daremos forma a lo que vamos a hacer, al cuándo y al cómo.
La organización del plan de negocios se realizará con una proyección de un año y se le
agregará a grandes rasgos las actividades para los años subsiguientes.
No hay una forma adecuada de elaborar un plan de negocios, sólo existen ciertos ítems que
debemos respetar:

· ASPECTOS DEL NEGOCIO O ADMINISTRATIVOS


· DESARROLLO DE PRODUCTO O SERVICIO
· MARKETING, RELACIONES PÚBLICAS
· FINANZAS Y PRESUPUESTOS

VER ANEXO MODELO PLAN DE NEGOCIOS

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Estrategias de éxito
Difusión de prensa
A diferencia de la publicida d, la prensa no posee un costo de tarifario. El espacio de prensa
no se puede comprar ni garantizar –de manera limpia- estar presente en los medios a través
de una gestión de prensa.
La información que llegará a los medios a través de gacetillas de prensa es aquella que
aparece en las páginas de Vidriera, Agenda, Producciones de moda y de productos, Correo
(promoción a lectoras) y novedades empresariales.
En general, la información es enviada al medio en forma de gacetilla. El editor o redactor la
analiza y, en el caso de considerarla como información de interés, la publicará.
¿Qué criterios serán importantes a la hora de publicar la información?
Lo fundamental es que sea interesante, atractiva y novedosa. No debemos olvidar que el
periodista recibe cientos de gacetillas al día. Por eso, la nuestra debe destacarse por encima
del resto en todos los sentidos, no sólo por su contenido, sino también por su forma.
Lo primero que debemos hacer es confeccionar una base de datos de los medios a los que
apuntaremos. Idealmente, contactar primero los medios locales (diarios zonales, empresas
con sus propias publicaciones, boletines o newsletters, canales o radio locales), para luego
expandirnos a medios masivos o nacionales.
Una vez que tenemos sus datos , primero debemos presentarnos y explicar qué hacemos,
sólo después de esto podremos enviar la información.
El grado de respuesta nunca está garantizado. Por eso, que nuestra información salga
dependerá de la efectividad del contacto, del interés de nuestra información y de la “onda”
que hayamos generado con el periodista. Lo mejor es siempre ponerse en el lugar del otro y
brindarle la información lo más resuelta posible. Esto quiere decir: datos precisos, datos
suplementarios que sirvan para enriquecer la nota, escribir de forma concisa, cla ra y siempre
en tercera persona.
Los básicos que no deben faltar en una gacetilla son:
QUIEN, QUE, CUANDO, PORQUE y, por supuesto, todos mis datos bien claros y a la vista
para que puedan contactarse.
Los temas deben ser de interés, y deben tener sustento, o sea estar aso ciados a alguna
razón de ser o a una fecha: cambio de temporada, liquidaciones, fiestas, crecimiento del
turismo, aniversarios.
Debemos hacer mención de lo que somos y de lo que hacemos, pero que sólo sea un
complemento de la gacetilla.
Escribir en tercera persona, con párrafos cortos y sencillos.
Utilizar citas, incluir datos para que se encuentren con todo servido.
Una vez que hayan salido un par de notas en el medio local, acercarse y ofrecer escribir
periódicamente.

Seguimiento de un servicio
¿Cómo realizar ventas exitosas?
1. Preparar el plano mental. IMAGINAR lo mejor. Es fundamental encarar una lla mada de
ventas o una entrevista con la mejor predisposición y seguridad. Cuando me predispongo
bien, el otro me sigue. Esto debe estar complementado con un conocimiento de mi producto
o servicio y un convencimiento de que es el mejor.
2. Ponerme en los zapatos del otro para entender sus necesidades: EMPATÍA. Debo
descubrir realmente qué es lo que el otro necesita, cuáles son las necesidades que puedo

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satisfacer. No siempre uno compra un producto o un servicio en sí mismo, sino por el


sentimiento que produce.
3. Descubrir las ventajas que mi producto tie ne para ofrecer CONFIANZA. Cuando estoy
convencido de lo que tiene para ofrecer mi producto y, además, descubro las necesidades del
otro, la venta se da sin pre siones, “cae de maduro”. Es como si el otro pidiera comprar.
4. Visualizar al otro disfrutando de mi producto: FRANQUEZA. Si yo puedo imaginarme al
otro disfrutando sinceramente de mi producto, e vito la culpa inherente a una venta
impulsada y genero un vínculo de franqueza y confianza.
5. Ofrecer al otro opciones de prueba, test, un anticipo: SEGURIDAD. Durante la venta
debo poder ofrecer al otro alternativas de prueba que le disminuyan los riesgos que involucra
toda compra. Una vez que la persona prueba el producto o servicio (o si esto no fuera
posible, le mostramos los resultados de otras ventas que hemos hecho), la venta se
desencadena sin problemas.
6. Preguntar si van a comprar: SINCERIDAD. No tener miedo de ser directos y cerrar la
venta preguntando si van a comprar. Si hicimos todo lo anterior bien deberían ser ellos lo
que la cierren.
7. Conseguir referidos, “¿sabe de alguien que le pueda servir mi servicio?” CONTINUIDAD.
Si tengo un cliente satisfecho, lo más probable es que quiera recomendarnos gente.
8. Siempre dar valor agregado a los clientes: GRATITUD (descuentos en futuras compras,
más información de la que piden, más material del que prometimos).

Negociación
Antes de enfrentar una mesa de negociación, es necesario entender algunos puntos que
puedan ayudar a que el acuerdo sea un éxito.
La negociación debe ser pensada como una solución en sí misma. Está claro entonces, que
no podemos seguir pretendiendo obtener el mismo resultado que antes. Una vez
comprendido esto se puede llegar a sacar partido de una negociación.
Los puntos importantes son:
SER FLEXIBLE: en nuestras pretensiones y forma de pensar. Recordar que lo importante es
llegar a un acuerdo conveniente.
SER OBJETIVO: aprender a separar a las personas del problema.
SER CREATIVO: elabore opciones de mutuo interés, pónganse e n los zapatos del otro, eso
también le permitirá dar con so luciones que so n interesantes para su contrincante que él no
ha considerado.

Consejos para negociar


En el libro “La fuerza de la Persuasión”, Forrest H. Patton nos ofrece algunas tácticas para
negociar:
- Si la negociación se estanca, cambiar de sitio.
Buscá una excusa para cambiar de ubicación (por ejemplo, pedir a la otra parte que le
acompañe a la máquina del café) de esta forma puede romperse un escenario hos til.
- Táctica del asombro.
Prueba a exagerar una reacción ante una propuesta. Por ejemplo, ante un precio podés
exclamar, "¿Qué? ¡Vamos, hombre!" Esto provoca una bajada súbita de expectativas de la
otra parte que se suele traducir en una ventaja.
- Empezar por un extremo.

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El punto de partida siempre debe de estar alejado de la situación que deseamos alcanzar.
Esto permite realizar concesiones sucesivas permitiendo un ambiente que provoque cesiones
recíprocas que beneficien a ambas partes.
- Dar tiempo .
Los seres humanos nos resistimos al cambio. Dar unas horas o días de plazo permite reducir
la resistencia para aceptar ciertas condiciones que han provocado rechazo en la otra parte.
- Desglosar nuestra oferta
Si se trata de la venta de un producto o servicio, e s bueno desglosar a bajo nivel para
justificar el precio o las contraprestaciones solicitadas.
- Utilizar el silencio.
Un largo sile ncio controlado por nosotros ante una propuesta u objeción de la otra parte,
suele provocar una segunda respuesta, generalmente más sincera o aclaradora.
- Apelar a la autoridad limitada
Si estamos acorralados y queremos ganar tiempo o forzar que la negociación se centre en
otros aspectos, podemos recurrir a afirmar que no tenemos autoridad para conceder lo que
pide.

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ANEXO:
MODELO DE PLAN DE
NEGOCIOS
Página principal:
NOMBRE DEL NEGOCIO
DUEÑO
DIRECCION Y TELEFONO

Página 1
DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO
Nombre o Razón Social
Servicios que ofrezco
Descripción de nuestro currículum y calificaciones
Misión o Propósito (no objetivos y metas sino fin de mi trabajo, distinto del meramente
económico)

Página 2
MANEJO DEL NEGOCIO
1. Objetivos y Metas
a. Recursos Básicos: Oficina (ubicación, equipamiento y elementos necesarios)
b. Información contable: si seremos monotributistas, so ciedad, etc. Datos del banco, etc.
c. Empleados y proveedores (quien será nuestro contador, o empleados o si haré todo sola)
d. Políticas y procedimientos : todo lo que se pueda anticipar sobre como realizaremos el
servicio, políticas de pago, etc.
e. Plazo : cua ndo cumpliremos con lo anterior

Página 3
DESARROLLO DEL SERVICIO
2.Objetivos y Metas
Productos, Servicios y Precios
Materiales a utilizar, (planillas, presentaciones, láminas, fichas, etc.)
Información constante: a que medios me suscribiré, con quienes me asociare para estar
informada (asociaciones, grupos, etc.)
Plazo: cua ndo cumpliré con todo esto

Página 4
DESARROLLO DE CLIENTES:
1. Clientes Potenciales: como los voy a identificar, como me voy a acercar
2. Base de datos de clientes, mantenimiento y seguimiento
3. Plazo, cuando cumpliré con todo esto

Pagina 12
Marketing Personal

Página 5
PUBLICIDAD
Materiales de marketing
Tarjetas, folletos, página Web, etc.
Información para la prensa
Plazo

Página 6
PROYECCION FINANCIER A
Proyección de los gastos que tendré
Proyección de los ingresos

Un plan de negocios puede ser flexible y readaptado toda las veces que sea necesario. Lo
importante es que lo usemos y lo pongamos en práctica. Es nuestra guía y nuestro camino
para seguir.

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Marketing Personal

Entrevista Inicial
A continuación detallamos un modelo de entrevista a tener en cuenta para el primer encuentro
con el cliente.
Para comenzar a brindar el servicio de Asesoramiento en Imagen es fundamental tener una
entrevista inicial con el cliente, la cual me va a permitir no solo conocerlo personalmente sino
también poder ESCUCHARLO para así poder entender cuales son sus necesidades, dudas y
requerimientos y asi poder brindar le un servicio mucho mas completo, detallado y adecuado a
sus necesidades.
Esta primer entrevista generalmente es gratuita, ya que permite no solo que el cliente conozca al
asesor sino además poder entender que es lo que el cliente esta necesitando y al mismo tiempo
poder recavar información fundamental para poder comenzar con el asesoramiento.

Algunas preguntas a tener en cuenta para la entrevista son:

1- ¿Cual es tu trabajo actual?

2- ¿Tenés trato con el público, clientes, proveedores?

3- ¿ Cómo debes ir vestida/o?

4- ¿Qué actividades realizas normalmente? Durante la semana y los fines de semana

5- ¿Cómo van vestidos tus jefes, superiores y tus compa ñeros?

6- ¿Qué aspectos de tu apariencia física consideras que necesitan un cambio y por qué?

7- ¿Qué partes de tu cuerpo te gustan más?¿Cuáles menos?

8- Describí tu estilo actual: Concuerda con tu estilo de vida, con tus actividades?

9- ¿Qué imagen te gustaría proyectar? ¿Cómo te gustaría que fuera tu estilo?

10- Consideras que en tu guardarropas se encuentran prendas que te ayudan a proyectar


esa imagen?

11- ¿Qué prendas usas cuando querés sentirte bien?

12- ¿Qué prendas usas cuando querés sentirte cómoda/o?

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13. La prenda que más te gusta usar es:

14. La que menos te gusta usar es:

15. La tela que más te gusta usar es:

16. La tela que menos te gusta es:

17. El color que más tenés en tu guardarro pas es:

18. Cuando compras algo lo ele gis por: (elegir las que apliquen)
a. Color
b. Forma/Estilo
c. Tela/textura
d. Practicidad
e. Urgencia
f. Impulso

19. Como describirías tu cuerpo?:

20. Qué colores pensas que te quedan bien?

21. Altura:
Peso:

Este es un modelo de entrevista a tener en cuenta, se puede agregar, cambiar o modificar


preguntas de acuerdo a lo que el cliente esta necesitando.

Una vez que finalizo la entrevista se le debe explicar al cliente en que consta el servicio en
forma detallada siempre teniendo en cuenta de no brindar datos esenciales como ser: su tipo
de cuerpo o su tipo de rostro, colorimetria, etc, ya que esa información se le brinda una vez
contratado el servicio.

Los datos que se obtienen a través de la entrevista van a permitir al asesor tener una idea
aproximada a cerca del tipo de cuerpo y rostro, al igual que su colorimetría y estilo. Esta
información puede no ser precisa ya que se necesita evaluar al cliente realizando todos los
pasos correspondientes, pero ayuda al asesor a tener una idea general para poder comenzar
a desarrollar el asesoramiento y estar preparado para el segundo encuentro con e l cliente.

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Marketing Personal

¿Cuales son los


servicios que el Asesor
puede ofrecer?
ü Servicio de Guardarropas: Este servicio consta en realizar un análisis exhaustivo del
guardarropas del cliente seleccionando las prendas adecuadas para el y maximizándolo.
Este servicio se puede ofrecer por separado o sumándolo al servicio de Personal
Shopper.
Generalmente se cobra por hora, requiriendo un mínimo de dos horas. En caso que el servicio se
demore más de tres o cuatro horas se puede combinar una segunda visita para poder finalizarlo.
Es conve niente que este servicio se lleve a cabo en la casa del cliente para poder observar la
totalidad de las prendas al igual que el espacio con el que cuenta para guardarlas. Si el cliente no
puede o no desea que el asesor vaya a su casa, puede traer la ropa al lugar previamente
combinado con el asesor.

ü Servicio de Personal Shopper: Se acompaña al cliente a comprar prendas específicas que


este necesitando. Pueden ser prendas faltantes, una vez finalizado su análisis del
guardarropas o prendas para algún evento en particular (fiesta, casamiento, reunión de
trabajo, entrevista laboral, etc).
Este servicio se cobra por hora, requiriendo un mínimo de dos horas. Es importante realizar
previamente un rastreo de mercado para saber a que lugares se lo debe acompañar al cliente sin
hacerle perder tiempo. Se cobra al finalizar el encuentro (ya sea que el cliente haya encontrado
lo que buscaba o no). La hora comienza desde que se encuentra el asesor con el cliente en un
punto previamente acordado entre ambos hasta que finaliza el recorrido por los locales de ropa
que el asesor pauto.

ü Análisis de Colorimetría: Se realiza un análisis completo de colorimetría mediante el uso


de paños para poder determinar a que estación pertenece el cliente y poder brindarle su
correspondiente paleta de colores.
El servicio tiene una duración máxima de una hora, en donde se lleva a cabo el análisis, se le
brinda la paleta al cliente y se le explica como combinar los colores de la misma.
Se puede ofrecer por separado o junto a cualquiera de los otros servicios que se detallan en el
presente modulo.

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ü Aseso ramiento para un evento puntual: Consta en re alizar un asesoramiento basado en


el tipo de evento con el que cuenta el cliente. Este puede incluir desde aconsejarlo según
su tipo de cuerpo y rostro en cuanto a los cortes, telas, materiales, etc como también
acompañarlo a comprar ropa especifica para el evento, hasta asesoramiento en
maquillaje, cabello y modales.
El servicio se arma en base a lo que este necesitando el cliente, ya que puede solo requerir un
asesoramiento puntual según su tipo de cuerpo y rostro pero no necesitar que lo acompañe a
comprar. En base a su necesidad, el asesor debe armar el servicio.

ü
Aseso ramiento en Maquillaje y Cabello: No necesariamente el asesor de be ser
maquillador (aunque es un excelente complemento), en el caso que no lo sea, se puede
asesorar en base a los colores específicos que mas lo beneficien al igual que en cuanto a
cortes y color. También se puede acompañar al cliente a la peluquería para hablar con el
peluquero y entre los dos elegir el corte y el color mas adecuado para el cliente.

ü Aseso ramiento en Modales y lenguaje corporal: Se refiere a enseñarle desde técnicas de


negociación por ejemplo en caso de una entrevista laboral o reuniones de trabajo, hasta
modales como por ejemplo como comer correctamente, como poner la mesa,
presentarse en publico, etc.
Este servicio al igual que los mencionados anteriormente se puede brindar por separado o como
complemento, ya que es una herramienta importante a la hora de poder brindar un
asesoramiento en forma efectiva y completa.

ü
Capacitador: Se puede enseñar tanto a futuros asesores como también capacitar a
grupos personalizados. Otra opción es capacitar a empleados de empresas u
organizaciones a cerca de reglas de vestimenta y códigos de vestir.

No existe un asesor de imagen que se pueda desempeñar perfectamente en todas las áreas.
Algunos eligen especializarse en dos o tres, mientras que otros solo en una.
La elección de estas áreas depende de las preferencias, gustos y habilidades de cada profesional.
Inicialmente se puede optar por un área y luego ir agregando las otras a medida que se vaya
generando confianza y experiencia.

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SERVICIOS Y TARIFAS
¿Cuánto vale mi tiempo y trabajo? es una pregunta diferente a ¿Cuanto pagara la gente por mi
tiempo y servicio?. Si nunca se ha puesto un valor a su tiempo entonces esta pregunta va a ser
todo un desafío. Colocar precio a un producto es mucho más fácil porque es menos personal.
Al tratar de definir un precio para el servicio que se quiere brindar se debe tener en cuenta
diferentes fa ctores:
1. El nivel de informa ción y atención que se le brinda al cliente. Esto esta íntimamente ligado a la
capacitación y formación del asesor al igual que al tiempo y costo invertido en su formación.
2. La ubicación geográfica, ya que no es lo mismo brindar el servicio en una gran cuidad que en
una zona rural.
3. La experie ncia personal, cuanto mas experiencia se tiene, mas seguro se esta a la hora de
definir los precios de los servicios que brinda. No es lo mismo un asesor que ya tiene más de 5
años de experiencia en el mercado que los que recién comienzan.
4. El material que se le brinda al cliente. Desde impresiones, cds, productos, etc.

A continuación detallamos un modelo de valores del mercado actual:

a) Consultaría Personal e Individual: Incluye Imagen, personal shopper y maquillaje y/o


cabello
Valor aproximado por hora $90. a $150.-/ U$S: 90 a U$S: 150

b) Asesoramiento Grupal en Imagen / Maquillaje:


Valor por clase por persona $30/50.- / U$S:30-50, duración aprox. por clase 2 horas
Valor total por curso $120/180. U$S: 120-180

c) Análisis de colorimetría personal:


$90/150.- la hora (1 hora)
U$S 90-150

Seguimiento del Cliente


Para finaliz ar el servicio y asegurarnos que el cliente quede satisfecho con lo brindado es
fundamental brindar un valor agregado demostrando gratitud mediante: descuentos en otros
servicios, más información de la que piden, material extra, etc.
Este material se brinda una vez finalizado el servicio, el cual sirve no solo como un ayuda
memoria para el cliente sino además como un pequeño obsequio por parte del asesor. Esto
ayuda a que el cliente recuerde su servicio y lo vuelva a tener en cuenta para el futuro o
recomiende los servicios a otros posibles clientes.

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Marketing Personal

BIBLIOGRAFIA

-The Perfect Fit Lynne Henderson Marks and Dominique Isbecque

-Image Consulting for the 21 st Century Brenda York McDaniel

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