GERENCIA 2 PRONOSTICOS ING.

ARMANDO SALINAS SANCHEZ

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UNIDAD # 5

PRONOSTICOS
Una de las primeras funciones de la gerencia de producción es el pronóstico. Es decir, conocer
cuál será la probable demanda del o de los productos que manufactura una empresa,
estableciendo su techo o límite máximo, arriba del cual la comercialización es incierta. Un
pronóstico es un cálculo de la actividad futura. Puede ser una predicción sobre la aceptación de
un nuevo producto, de los cambios de la demanda u otras condiciones que influyan
directamente en la planeación de la producción, el valor de los pronósticos exactos es fácil de
apreciar si se examina las decisiones que de ellos dependen.
En la administración de las operaciones se trata de predecir una amplia gama de sucesos
futuros que pudiesen, potencialmente, influir en el éxito, a menudo el interés básico es el poder
predecir la demanda del consumidor para nuestros productos o servicios.
Difícilmente puede ser sobrestimada la importancia del pronóstico del mercado en la
planeación para el futuro, tal pronóstico proporciona una base para la planeación del programa
operativo de la empresa, el programa de producción, obtención de material y de personal, las
políticas de inventario y precios y la planeación financiera, se basan en alguna clase de datos
proyectados de ventas

Definición del Pronóstico

Según Adam-Ebert en su obra La Administración de la producción y las Operaciones define al
pronóstico como: " El proceso de estimación de un acontecimiento futuro proyectando
hacia el futuro datos del pasado. Los datos del pasado se combinan sistemáticamente
en forma predeterminada para hacer una estimación del futuro”.
Otra definición de pronóstico es: “El pronóstico es un cálculo estimativo de la demanda de
un producto o de varios productos, por un período de tiempo futuro “. El pronóstico
tiene por objeto determinar la probable demanda del o de los productos que fabrica la
empresa.
Pronosticar es el arte y la ciencia de predecir los eventos del futuro, hasta la última
década, los pronósticos eran, en su mayoría, un arte. Sin embargo, ahora también se ha
convertido en una ciencia.
Todo pronóstico es, fundamentalmente una conjetura, pero por el empleo de ciertas técnicas
puede ser algo más que una simple conjetura, se puede decir, que todo pronóstico es una
conjetura ilustrada; la verdad es que puede contener tan poco error como es humanamente
posible. Los pronósticos precisos son casi imposibles, y quien hace el pronóstico debe
reconocer que sus esfuerzos ofrecen sólo indicaciones, y la palabra final sobre las condiciones
futuras; por ello se señala que los pronósticos no pueden ser exactos porque desde el punto
de vista de la economía intervienen una serie de variables (gusto, innovación tecnológica,
densidad demográfica, etc.), que determinan que sea imposible pronosticar con certeza.

TIPOS DE PRONOSTICOS POR HORIZONTE DE TIEMPO

Los pronósticos pueden ser:

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1.- PRONÓSTICOS A CORTO PLAZO

Este tiene un lapso de hasta un año, pero es generalmente menos a tres meses. Se
utiliza para planear las compras, programación de planta, niveles de fuerza laboral,
asignaciones de trabajo y niveles de producción.

2.- PRONÓSTICOS A MEDIANO PLAZO

Un pronóstico de rango medio, o intermedio, generalmente con un lapso de tres
meses a tres años. Es valioso en la planeación de productos y presupuestos,
planeación de ventas, presupuestos de efectivo, y el análisis de varios planes de
operación.

3.- PRONÓSTICOS A LARGO PLAZO

Generalmente con lapsos de tres años o más, los pronósticos a largo plazo se utilizan
para planear nuevos productos, desembolsos de capital, localización de instalaciones
o su expansión, y la investigación y el desarrollo.

Las organizaciones utilizan tres tipos principales de pronósticos al planear el futuro de sus
operaciones, estos son:
a) Pronósticos Económicos
Marcan el ciclo del negocio al predecir las tasas de inflación, oferta de dinero, y otros
indicadores de planeación

b) Pronósticos tecnológicos
Tienen que ver con tasas de progreso tecnológico, que pueden dar por resultado el
nacimiento de productos novedosos que requieren nuevas plantas y equipos

c) Pronósticos de demanda
Son proyecciones de demanda para los productos o servicios de una empresa. Estos
pronósticos, también llamados de ventas, conducen la producción de una empresa, la
capacidad, y los sistemas de programación y sirven como insumos a la planeación
financiera, de mercado y de personal.

USOS DE LOS PRONOSTICOS

En las organizaciones, los pronósticos se utilizan para tres propósitos importantes:
1.- Decidir si la demanda es suficiente para justificar la entrada al mercado. Si la demanda
existe, pero a un precio demasiado bajo para cubrir los costos en que incurrirá la organización
al generar el producto, la empresa debe rechazar la oportunidad.

2.- Determinar las necesidades a largo plazo de la capacidad para el diseño de instalaciones.
Una proyección exacta de la demanda para varios años a futuro le puede ahorrar a la
organización grandes gastos en el aumento o reducción de la capacidad para satisfacer la
demanda.

3.- Determinar las fluctuaciones a corto plazo (de una semana a tres) en la demanda para la
planeación de la producción, la programación de la fuerza de trabajo, la planeación de los
materiales y otras necesidades similares.

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METODOS PARA PRONOSTICAR

Los métodos para pronosticar se pueden agrupar en técnicas o métodos cualitativos, que se
usan generalmente para pronósticos a largo plazo, usualmente estos atañen a la introducción
de nuevos productos o servicios, o cambios a largo plazo en la naturaleza de los productos de
la organización.
Para cumplir en desarrollar un pronóstico apropiado, se debe estar familiarizado con las
estadísticas disponibles, saber analizar e interpretar medidas estadísticas y tener un
conocimiento completo de los aspectos internos y externos de sus operaciones.
Existe una cantidad grande de información a disposición de quienes hacen los pronósticos.
Datos generales de consumo, producción, estado económico nacional, los índices de precios,
etc., se ofrecen en diferentes revistas, publicaciones, anuarios de determinadas industrias, y
de las entidades privadas y gubernamentales.
Dentro de las fuentes disponibles para formular pronósticos cualitativos se tienen lo
siguiente:

 LAS OPINIONES DEL CONSUMIDOR

El consumidor final puede ser interrogado. Sus opiniones son objetivas en
comparación con las del productor, pero pueden cambiar de un día para otro. Lo que
intenta o espera hacer y lo que realmente hace, pueden ser dos cosas totalmente
diferentes. El proceso relativamente caro para definir las opiniones del consumidor
puede reducirse diseñando la encuesta a fin de que se obtenga otra información útil,
tal como el efecto de las campañas de producción Sus opiniones son obtenidas por
medio de cuestionarios y entrevistas. Este método solicita la información de los
clientes o clientes potenciales acerca de sus planes futuros de compra y ayuda no
solamente a preparar el pronóstico sino también a mejorar el diseño del producto y la
planeación de productos nuevos.

 LAS ENCUESTAS DEL DISTRIBUIDOR

Las estimaciones sobre las ventas esperadas pueden solicitarse entre los vendedores
al menudeo y el personal de ventas de la empresa. Los comerciantes al menudeo
pueden ser más objetivos que los agentes vendedores, pero no es probable que
dediquen el tiempo necesario a hacer sus estimaciones a conciencia. Ambas fuentes
son muy convenientes para pronósticos a corto plazo, de un año o menos.
En su gran mayoría las empresas se basan en los juicios de su personal de ventas, en
el departamento de ventas es donde se encuentra la acción; los vendedores y los
directores de ventas pueden señalar las tendencias de las compras y la actividad del
competidor.

 LAS OPINIONES EJECUTIVAS

Este método toma la opinión de un pequeño grupo de administradores de alto nivel, a
menudo con combinación con modelos estadísticos, y se obtiene una estimación de
grupo sobre la demanda. El nivel ejecutivo – director- supervisor se encuentra más
cercano a la política de la empresa que la fuerza de ventas y, en forma
correspondiente, se haya más alejado del punto de vista del consumidor. El pronóstico
ejecutivo de conjunto se emplea mucho, puede obtenerse rápidamente y con poco
costo; estas opiniones son extremadamente valiosas para interpretar los datos sobre
el mercado, pero no son un sustituto del análisis cuantitativo de los mismos.

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PRONÓSTICOS BASADOS EN PRUEBAS DE MERCADO

El desarrollo y la introducción de un nuevo producto presentan problemas especiales. Si el
nuevo producto es un reemplazo o modificación de una línea existente, los datos y las
opiniones aplicables al producto anterior probablemente serán útiles en la anticipación de la
acogida a la nueva versión. Cuando el producto es radicalmente diferente, deben obtenerse
nuevos datos.
Además de los métodos de pronósticos ya señalados, puede ser útil exponer el nuevo
producto a una muy limitada prueba de mercado. Tal prueba toma las características de un
experimento controlado, en donde el área del mercado y el método de presentación son
cuidadosamente seleccionados e inspeccionados. El precio para superar estas condiciones
es a menudo enorme y, consecuentemente, limita la extensión y el alcance de las pruebas de
mercado.

 PRONÓSTICOS BASADOS EN INVESTIGACIÓN DEL MERCADO

Otro enfoque del pronóstico sería un programa interno o un servicio externo de
investigación del mercado. Este puede emplearse para nuevos productos o productos ya
existentes para los cuales se requieran datos mercantiles más amplios. El propósito de la
investigación es identificar la naturaleza del consumo del comprador. Después de
determinar cómo varían las ventas generales según las diferencias de ubicación,
ocupación del comprador, precios, cantidad, calidad, ingreso del consumidor y otros
factores, esta información se relaciona con un producto específico y se desarrolla un
pronóstico.
Las fuerzas económicas identificadas en una investigación de mercado son especialmente
valiosas cuando se combinan con otros métodos de pronósticos.

METODO DELPHI
Es una técnica cualitativa, es un proceso de grupo cuyo objetivo es un pronóstico por
consenso, a menudo un pronóstico de carácter tecnológico. El proceso requiere de un grupo
de expertos internos o externos de la empresa para recabar opiniones por escrito sobre el
punto sujeto a discusión.
Existen tres diferentes participantes en el proceso Delphi, los que toman la decisión,
personales asesores y encuestados. Los tomadores de decisión generalmente consisten en
un grupo de cinco a 10 expertos que harán el pronóstico real. El personal asesor asiste a los
que toman la decisión al preparar, distribuir, recolectar y resumir una serie de cuestionarios y
resultados de encuestas..Los encuestados son un grupo de personas cuyos juicios son
evaluados y vistos. Este grupo alimenta información a los responsables de la toma de
decisiones antes de que se haga pronósticos.
El procedimiento funciona de la manera siguiente:
1. Una pregunta, sobre la situación que requiere de un pronóstico, se proporciona a cada
experto por escrito, expresada de una manera muy general. Cada uno de los expertos
realiza una predicción breve.
2. El moderador, quien proporcionará la pregunta original, reúne todas las opiniones, las
pone en términos claros y las edita.
3. Los resúmenes de los expertos proporcionan la base para un conjunto de preguntas
que el coordinador da a los expertos. Estas son respondidas.
4. Las respuestas por escrito son recopiladas por el coordinador, y el proceso se repite
hasta que el coordinador queda satisfecho con la predicción general, que es una síntesis
de la opinión de los expertos.

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El coordinador debe de tener el talento suficiente para sintetizar distintas y muy variadas
opiniones y elaborar un conjunto estructurado de preguntas y llegar al pronóstico.

VISIÓN GENERAL DE MÉTODOS CUANTITATIVOS

Se tienen los modelos de series de tiempo que predicen sobre la base de una suposición de
que el futuro es una función del pasado, ellos ven lo que ha pasado en un período de tiempo y
usan una serie de datos pasados para hacer los pronósticos. Comprende los métodos de
promedio simple, promedio móviles, y proyección de tendencia.
Los modelos causales incorporan al modelo las variables o factores que pueden influenciar la
cantidad que se pronostica. Un método es el causal de regresión lineal

PRONOSTICOS DE SERIES DE TIEMPO

Una serie de tiempo se basa en una secuencia de datos separados de manera uniforme
(semanal, mensual, trimestral, y así sucesivamente). El pronóstico en series de tiempo implica
que los valores futuros se predicen únicamente a partir de valores pasados, y que otras
variables se ignoren, no importa que tan potencialmente valiosas sea.; el análisis de las series
de tiempo propone fraccionar los datos en componentes para proyectarlos hacia el futuro.
Comprende:

1. Tendencia (T) es el movimiento gradual, ascendente o descendente, de los datos a través del
tiempo, está dado por los cambios en la población, ingresos, tecnología, etc. que influyen en la
tendencia.

2. Estacionalidad (S) es el patrón de datos que se repite a sí mismo después de un período de

días, semanas, meses, o trimestres (de este último surgió el término estacionalidad, las
estaciones de otoño, invierno, primavera y verano, se puede ver afectada por el clima, las
costumbres, etc.

3. Ciclos (C) son patrones que ocurren en los datos cada varios años, generalmente se
encuentran ligados al ciclo del negocio y son de importancia vital en el análisis y planeación de
negocios a corto plazo. Se puede ver afectado por interacciones de factores que influyen en la
economía, usualmente de 2-10 años de duración

4. Variaciones al azar (R) , son señales en los datos causadas por oportunidades y situaciones
inusuales, no siguen un patrón perceptible. Son debidas a variaciones aleatorias o a
situaciones imprevistas: Huelga, problemas del clima, tornados, etc. Son de corta duración y no
se repiten

PROMEDIO SIMPLE
Muchos modelos emplean datos históricos para calcular un promedio de la demanda en el
pasado. Este promedio se usa entonces como pronósticos. Hay diversas formas de calcular
un promedio.
Un promedio simple (PS) es un promedio de los datos del pasado en el cual las demandas de
todos los períodos anteriores tienen el mismo peso relativo. Se calcula de la manera
siguiente:
PS = suma de demandas de todos los períodos anteriores
Número de períodos de demanda

PS = D1 + D2 . . . + D k
K

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Donde:
D1 = demanda del período más reciente
D2 = demanda que ocurrió hace dos períodos
D k = demanda que ocurrió hace k períodos.

Cuando se usa un promedio simple para crear un pronóstico, las demandas de todos los
períodos anteriores tienen toda la misma influencia al determinar el promedio.

EJEMPLO
Una empresa elabora un producto y la demanda en los últimos trimestres son:

AÑO T1 T2 T3

50 docenas 60 docenas 40 docenas

1

La demanda promedio es:

PS = D1 + D2 * D3
3

PS = 50 + 60 + 40 = 50
3

Un pronóstico para los períodos futuros se puede apoyar en este promedio simple y
podría ser de 50 docenas de este producto por trimestre.

PROMEDIO MÓVIL
Son útiles si se asume que las demandas del mercado serán más o menos constantes
durante un determinado periodo de tiempo. Combina los datos de demanda de la mayor
parte de los períodos recientes, siendo su promedio el pronóstico para el período
siguiente. En este método se supone que la serie de tiempo tiene sólo un componente de
nivel y un componente aleatorio. No se presupone la presencia de patrones de
estacionalidad, tendencias ni componentes de los ciclos en datos de la demanda.
Cuando se utiliza el promedio móvil se selecciona un número dado de períodos N para los
períodos N para los cálculos. Después se calcula la demanda promedio A t para los
períodos N del pasado al momento t de la manera siguiente:

A t = D1 + D2 + . . . + D t -N +1
N

Como se supone que la serie de tiempo es horizontal, el mejor pronóstico para el período
t + 1 4 es simplemente una continuación de la demanda promedio observada a lo largo
del periodo t . De esta manera se obtiene:

Ft+1 = A t

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EJEMPLO
El cuadro siguiente nos muestra la demanda de un producto durante los últimos seis
meses.

MES DEMANDA TOTAL

Enero 200
Febrero 300
Marzo 200
Abril 400
Mayo 500
Junio 600

El gerente de producción ha solicitado que se prepare un pronóstico usando una

promedio móvil de seis periodos para pronosticar las ventas del mes de julio.

PM = 200 + 300 + 200 + 400 + 500 + 600 =

6

= 367

Usando un promedio móvil de seis meses el pronóstico para julio es de 367. Si se

examinan los datos nuevamente, es posible que un promedio de tres meses podría ser
mejor que una de seis meses. Si se toman en cuenta tres meses:

PM = 400 + 500 + 600

3
PM = 500

Si se hubiera utilizado un promedio móvil de un mes, las ventas del mes siguiente serían
iguales a la demanda real del último mes y el pronóstico para julio sería de 600. La
recomendación al gerente de producción es usar un promedio móvil de tres meses de
500 unidades para julio, pues tal número parece ser más representativo de la serie de
tiempo que un promedio de 6 meses y se basa en más datos que en el caso de un
promedio móvil de un mes.

MÉTODOS DE PRONÓSTICO CAUSAL

Estos modelos consideran algunas variables que están relacionadas con la variable que
se predice. Una vez que estas variables relativas se han encontrado, se construye y utiliza
un modelo estadístico para pronosticar la variable de interés. E modelo de pronósticos
causal cuantitativo más común es el análisis de regresión lineal.

ANÁLISIS DE REGRESIÓN
El análisis de regresión es una técnica de pronóstico que establece una relación entre
variables. Una variable se conoce y se usa para pronosticar el valor de una variable
aleatoria desconocida. De los datos anteriores se establece una relación funcional entre
las variables. Se considera en este momento la situación de regresión más sencilla sólo
para dos variables y para una relación funcional lineal entre ellas.

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En una gráfica siempre que los puntos de los datos parezcan seguir una línea recta,
podemos emplear el método de mínimos cuadrados para determinar la recta de mejor
ajuste. Esta recta es la que más se aproxima a pasar por todos los puntos. Otra manera
de expresar lo mismo es que la recta deseada minimiza las diferencias entre la recta y
cada uno de los puntos. Esta última explicación da lugar al origen del nombre para el
método de mínimos cuadrados.
Por lo que dada la recta, esta es la buscada solo si la suma de las diferencias de las
distancias verticales de los valores reales y los valores de la recta elevadas al cuadrado
es el mínimo. Otra propiedad de la recta es que la suma de dichas distancias verticales es
igual a cero.
En síntesis podemos señalar que el análisis de regresión lineal se usa:
 Para prever la línea de tendencia lineal
 Supone una relación entre la variable de respuesta Y, y el período de tiempo, X,
que es una función lineal.

Y = a + bX
 Se calcula mediante el método de los mínimos cuadrados, es decir, minimiza la
suma de errores cuadrados y se describe en términos de su intersección y (la
altura a la cual intercepta el eje Y) y su pendiente (el ángulo de la línea)

Una línea recta está definida por la ecuación siguiente:

Y =a + bx

Para nuestro caso se tiene que:

Y = Es un valor pronosticado en un punto del tiempo x (el tiempo es medido en

incrementos, tales como años a partir del punto base). Variable dependiente

a = Es el valor de Y en el punto base, el cual debemos determinar, es la intersección con

el eje y

b = Es la pendiente de la recta de pronósticos, pendiente de la línea de regresión

x = Variable independiente

Se emplean dos ecuaciones para determinar a y b. La primera se obtiene si se multiplica

la ecuación de la recta por el coeficiente de a y después se suman los términos. Con el
coeficiente de a igual a 1 y N como el número de puntos, la ecuación se convierte en:
Y = Na + b x

La segunda ecuación se desarrolla en una forma semejante. El coeficiente de b es x .

Después de multiplicar cada término por x y sumando todos los términos, tenemos:
 XY = a  X + b  X 2

EJEMPLO
Se tiene una serie cronológica de la producción de cemento portland entre 1995 y 1998
inclusive, determinar los coeficiente de la línea de tendencia.

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Año Toneladas

2000 2,012.000
2001 2,334.000
2002 2,434.000
2003 2,325.000
2004 2,613.000
2005 2,870.000
2006 2,900.000

Luego se determina el cuadro de valores, utilizando el siguiente formato.

Años X Y X2 XY

2000 1 2,012.000 1 2,012.000

2001 2 2,334.000 4 4,668.000
2002 3 2,434.000 9 7,302.000
2003 4 2,325.000 16 9,300.000
2004 5 2,613.000 25 13,065.000
2005 6 2,870.000 36 17,220.000
2006 7 2,900.000 49 20,300.000

 X = 28  Y = 17,488.000  X 2 =140  XY = 73,867.000

La cual da las ecuaciones normales

17,488.000 = 7 a + 28 b

73,867.000 = 28 a + 140 b

Estas ecuaciones se resuelven simultáneamente para dar

a = 1,939,001

b = 139.821
Por lo tanto la ecuación de ajuste o de la línea de tendencia será:

Y = 1,939,001 + 139.821 ( X)

El pronóstico para el año 8 se formulará en base a esta ecuación de ajuste o de

tendencia.

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ANÁLISIS DE CORRELACIÓN
Para determinar el grado de relación entre dos variables, se debe calcular el coeficiente
de correlación. Es necesario señalar que la correlación no está limitada solo a este tipo de
análisis, sino puede aplicarse para cualquier regresión lineal que relacione las variables.
Para determinar el coeficiente de correlación se debe tener en cuenta que los puntos en
un gráfico describen aproximadamente una recta, estos puntos están cercanos o alejados
de la recta según presente un alto o bajo coeficiente de correlación. Esto nos indica que
un análisis de correlación examina el grado de relación que existe entre las variables.
Por lo general es preferible hallar el coeficiente de correlación antes de hallar la recta,
para ello se emplea la siguiente relación:
n  XY - ( X) ( Y)
r = ------------------------------------------------------
 n X2 – (  X) 2  n  Y 2 – (  Y) 2

El valor bajo el radical nunca puede ser mayor que 1 ni menor que 0. Sin embargo, debido
a que el radical tiene raíces positivas y negativas, el valor de r está entre +1 y – 1. El
signo más o menos indica solamente la dirección de la pendiente de la línea de regresión.
Cuando r es igual a 1, todos los puntos caen sobre una línea de regresión con pendiente
positiva, cuando r esta entre +1 y 0, la línea de regresión aún tiene una pendiente positiva,
pero los puntos caen sobre cualquier lado de la línea, mientras más se aproximen
alrededor de la línea, r se acerca más a 1.
Se podría utilizar también el coeficiente de determinación ( r 2 ) que se obtiene de la
siguiente relación:

[ n  XY - ( X) ( Y) ] 2
2
R = ----------------------------------------------------------
[ n  X 2 - (X) 2] [ n Y 2 – (  Y) 2 ]

La siguiente tabla nos muestra la interpretación que se realiza para diferentes valores de los
coeficientes de correlación y de determinación.+

Valor de coeficiente de Interpretación valor de coeficiente de

Correlación r determinación r2

0.91 - 1.0 Correlación muy alta 0.83 - 1.0

0.71 - 0.9 Correlación alta 0.50 - 0.22
0.41 - 0.7 Correlación moderada 0.17 - 0.49
0.21 - 0.4 Correlación baja 0.4 - 0.16
0.0 - 0.2 Correlación muy leve 0.00 - 0.04

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