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UNIVERSIDAD NACIONAL JOSE MARIA ARGUEDAS

FACULTAD DE INGENIERÍA
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA AGROINDUSTRIAL

RABAJO MONOGRAFICO DE INVESTIGACION DE MERCADOS


TEMA: Análisis del mercado potencial
ESTUDIANTES:
 Pariona Gutierrez, Jakeline
 Mondalgo Poma maría Elena
 Quispe Aréstegui Rosa Nancy
DOCENTE: ING. CELIA YAURIS SILVERA

ANDAHUYLAS-TALAVERA

2018
INTRODUCCION.
Un mercado potencial es el conjunto de ventas que se llevarían a cabo en el supuesto
de que todos los clientes potenciales de un producto adquiriesen el mismo. Un mercado
potencial es una oportunidad de negocio latente. Se le llama mercado potencial a aquel
público que no consume tu producto, pero que tienen o pueden llegar a tener la
necesidad de consumirlo. Parte de ese mercado satisface sus necesidades comprándole
a tu competencia, esto no quiere decir que en algún momento puedan comprar otra
marca Esteban Talaya, Águeda (1996).
El mercado y los clientes es uno de los aspectos que más debe investigar y analizar
el emprendedor, porque la finalidad de todo negocio es su venta, que tenga salida sus
productos y servicios, que existan mercados potenciales a quienes vender lo que ofreces.
Nadie puede garantizar que te compren en el corto plazo y mucho menos en el largo
plazo, en donde todas las variables y ecuaciones del negocio y del entorno, con
seguridad van a cambiar. Pero si puedes tomar tus medidas para medir si existen
posibilidades de éxito (kinneart, 1993).
Para medir el mercado debes primero conocer a profundidad tu oferta, lo que produces
o distribuyes, los servicios y soluciones que satisfaces. Este conocimiento te permitirá
buscar el mercado que vas a satisfacer para luego dimensionarlo (kinneart, 1993)
El mercado potencial hay que mantenerlo sondeado todo el tiempo. Porque cambia,
las personas evolucionan, se modifica su estado familiar y profesional, sus expectativas
y necesidades. Debemos anticiparnos a los cambios o por lo menos verlos lo más rápido
posible (kinneart, 1993)

El análisis del mercado potencial le dará al emprendedor una seguridad de hasta


dónde puede llegar comercialmente con su negocio. Le define un norte de viabilidad de
hasta dónde puede invertir y el tamaño del emprendimiento. Un análisis de mercado
incluye no sólo la cuantificación y cualificación de los clientes potenciales. También se
debe mirar a la competencia porque tienen el poder de quitarnos los clientes si es que
ya no los tienen capturados. De banda serviría tener un mercado potencial grande en
tamaño si la competencia es muy fuerte. De pronto es mejor tener un nicho de mercado
más pequeño, pero donde seamos los especialistas y existan pocos competidores.
El análisis del mercado potencial incluye, conocer a fondo nuestra oferta y servicios,
el tipo de necesidades que satisface, el área de negocio, un perfil ideal de clientes,
cuantificar dentro del país la cantidad de clientes que se ajustan a este perfil, ampliarlo
a los países en donde tenemos viabilidad de venderlo, cuantificar las ventas de los
competidores, restarlas del mercado potencial para obtener el mercado directo que
tendrías, aunque podrías también quitarles clientes a los competidores actuales y
generar nuevo mercado a base de educación y despertar la necesidad.

1. MARCO TEÓRICO

1.1 El Mercado
En término mercado tiene diversos significados, incluso dentro del mundo de los
negocios, existen mercados de valores y al por menor al igual que sitios específicos en
donde los productos se venden o permutan. El concepto que esboza Holtje, (2003), es
el siguiente:
En general este vocablo se refiere a un sitio donde concurren vendedores y
compradores con el propósito de satisfacer sus necesidades respectivas. No es
necesariamente una ubicación física como, por ejemplo, una tienda. Si se piensa que un
mercado se compone de la demanda colectiva de un producto o servicio que satisfacen
o que pueden satisfacer los productores, se estará usando el vocablo en el sentido que
lo emplean la mayoría de los hombres de negocios.
(YUPANQUI, 2010) precisa la concepción de mercado de la siguiente manera:
El lugar donde se reúnen los compradores y vendedores no solo se refiere a un lugar
físico, pues también puede ser un “sitio virtual”, tal como ocurre actualmente con muchas
de las páginas Web de Internet, en donde incluso se puede hacer pagos o recibir pagos
por medio de Internet, a través de Tarjetas Master Card, Visa y otras similares.
Incluso antes de que apareciera el Internet, los negocios entre compradores y
vendedores se podían hacer por medio del correo, teléfono, fax, transferencias de dinero
por medio de bancos, cartas de garantía, envío de mercadería por flotas navieras,
camiones de transporte pesado, ferrocarril, transporte aéreo, etc.
Si nos remontamos un poco más en la historia, antes de que aparecieran instrumentos
de comunicación importantes como el correo, teléfono, fax, Internet, etc., el mercado si
“era más físico”, pues era necesario el traslado de un comisionado de negocios al “lugar
de los hechos” para poder comprar o vender algo, p.e. los comerciantes árabes y
europeos que tenían que trasladarse hasta Asia cruzando incluso el desierto a fin de
llevar mercadería escasa en el “otro mercado” y traer también mercadería escasa en el
mercado de origen, tal como fue el caso del comercio de las “especies” (canela, clavo de
olor, pimienta, etc.), antes del descubrimiento de América por Cristóbal Colón
(YUPANQUI, 2010).
“para que exista un mercado, las personas deben tener necesidades y deseos, y
productos o servicios que los satisfaga (cravens,1987). Por un lado, un mercado es el
grupo de individuos que buscan satisfacer un deseo o una necesidad mediante la compra
de productos o servicios. Por otra parte, el producto o servicio representan demanda del
mercado y el medio para satisfacer lo que el mercado requiere.
Es así que un producto-mercado es la combinación de personas con necesidades que
están dispuestas satisfacerlas con los productos o servicios que más se adecuen a ellas
y les proporcionen un beneficio. De manera muy similar, (KOTLER, 1993),define al
mercado como al conjunto de “todos los clientes potenciales que comparten una
necesidad o deseo especifico y que podrían estar dispuestos a tener la capacidad para
realizar un intercambio para satisfacer esa necesidad o deseo”.

Para Laura Fisher y Jorge Espejo, “el mercado” son los consumidores reales y
potenciales de un producto o servicio”. Complementando este concepto, ambos autores
mencionan que existen tres elementos muy importantes:

 La presencia de uno o varios individuos con necesidades y deseos por


satisfacer.
 La presencia de un producto que pueda satisfacer esas necesidades.
 La presencia de personas que ponen los productos a disposición de
los individuos.
1.2.- LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
La investigación de mercados se define como un enfoque sistemático y objetivo para
el desarrollo y suministro de información, que apoya el proceso de la toma de decisiones
por parte del área del mercado (Taylor, 1996)
“implica conocer quiénes son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales,
identificar sus características: que hacen, donde compran, porque, donde están
localizados, cuáles son su ingreso, edades, comportamientos, etc. Cuanto más se
conozca el mercado, mayores serán las posibilidades de éxito (Fisher,1986)
La serie de pasos que se realizan dentro de la investigación de mercados permite
analizar nuevas estrategias y considerar las actuales, en lo que respecta a la satisfacción
del cliente con el producto o servicio que les es ofrecido.

(NARESH, 2004)considera que la investigación de mercados es la identificación, acopio,


análisis, difusión y aprovechamiento sistemático y objetivo de la información con el fin de
mejorar la toma de decisiones relacionada con la identificación y la solución de los
problemas y las oportunidades de marketing.
Es importante resaltar que con la investigación de mercados se pretende entregar
información fidedigna que exprese el verdadero estado de las cosas, es decir debe ser
objetiva y realizarse en forma imparcial. El lema de todo investigador debe ser:
“Encuéntralo y cuéntalo como es”. (NARESH, 2004).
El Consejo de Directores de la American Marketing Asociación define la investigación
de mercados de la siguiente forma:
La investigación de mercados es la función que vincula a consumidores, clientes, y
público con el marketing mediante información que sirve para identificar y definir las
oportunidades y los problemas de marketing; generar y evaluar las actividades de
marketing: supervisar el desempeño del marketing y acrecentar la compresión del
marketing como un proceso.
En la investigación de mercados se especifica la información que se requiere para
abordar estos temas, se diseña el método para reunir los datos, se maneja y pone en
práctica el proceso de acopio de los mismos, se analizan los resultados y se comunican
los hallazgos y sus implicaciones. Citado en Naresh K. Malhotra, (2004)
La investigación de mercados se define como: La identificación, acopio, análisis,
difusión y aprovechamiento sistemático y objetivo de la información con el fin de mejorar
la toma de decisiones relacionada con la identificación y la solución de los problemas y
las oportunidades de marketing.
Conviene mencionar varios aspectos de esta definición. En primer lugar, la
investigación de mercados es sistemática; por lo que se necesita una planeación
sistemática en todas las etapas del proceso de la investigación de mercados. Los
procedimientos que se siguen en cada etapa son metódicos, están bien comprobados y
en la medida de lo posible, se planean de antemano. La investigación de mercados aplica
el método científico a los datos que se recaban y analizan para comprobar nociones
previas o hipótesis (Joseph f. hair, jr, Robert p. Bush y David j. ortinau 2007).
Con la investigación de mercados se pretende la identificación, acopio, análisis,
difusión y aprovechamiento de la información. cada etapa del proceso es importante.
Identificamos o definimos el problema o la oportunidad de investigación de mercados y
determinamos que información se necesita para estudiarla. Como todas las
oportunidades de marketing se convierten en un problema de investigación de mercados
aquí empleamos de manera indistinta los términos “problema y oportunidad”. Luego se
identifican las fuentes de información relevantes y se estima la utilidad de diversos
métodos de acopio de datos, cuya elaboración y complejidad varían Joseph f. hair, jr,
Robert p. Bush y David j. ortinau (2007).
Los datos se reúnen con el método más adecuado; se analizan e interpretan y se
sacan deducciones. Por último, se ofrecen los resultados, implicaciones y
recomendaciones en un formato que permite usar la información para tomar decisiones
de marketing y aprovecharla directamente Joseph f. hair, jr, Robert p. Bush y David j.
ortinau (2007).
Kotler& Armstrong, (2008) definen la investigación del mercado como un proceso
sistemático de diseño, obtención, análisis y presentación de los datos pertinentes a una
situación de marketing específica que enfrenta una organización.
Además, Kotler & Armstrong (2008) afirman:
La investigación de mercado permite evaluar aspectos tan importantes como la
satisfacción y comportamiento de compra de los clientes; estimar el potencial del
mercado; estimar la participación de la competencia dentro de un determinado mercado;
identificar y medir aspectos relacionados con la eficacia de fijación de precios, del
producto, de la distribución y de las actividades de promoción.
Las razones para realizar una investigación de mercados pueden ser diversas,
podemos realizar una por ejemplo para:
 Identificar oportunidades de negocio.
 Hallar la causa y la solución de un problema.
 Conocer la factibilidad de iniciar un nuevo negocio o de introducir un nuevo
producto al mercado.
 Medir la eficacia de una campaña publicitaria.
 Medir la satisfacción del cliente.
 Analizar a los consumidores.
 Analizar a la competencia.
 Comprobar una hipótesis de mercado.
Asimismo, la profundidad de una investigación de mercados también puede variar,
pudiendo ir desde una investigación formal y costosa que comprenda varios meses de
investigación.

1.3.- ETAPAS DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS


Bello, Vázquez, & Tres palacios (1993), plantean que las etapas de la investigación
de mercados están conformadas por los siguientes procesos:
a) Determinar la necesidad de la investigación
b) Determinar los objetivos de la investigación
c) Identificar la información que se va a recolectar
d) Determinar las fuentes de información
e) Determinar y desarrollar las técnicas de recolección de información
f) Recolección de la información
g) Análisis de la información
h) Toma de decisiones o diseño de estrategias

a) Determinar la necesidad de la investigación


La primera etapa del proceso de la investigación de mercados consiste en determinar
la necesidad de la investigación, es decir, la razón por la cual se hace necesario realizar
la investigación, la cual se da por lo general como consecuencia de una oportunidad o
un problema que se ha presentado. (Bello et al 1993).
Por ejemplo, si hemos identificado la oportunidad de introducir un nuevo producto al
mercado, podría surgir la necesidad de realizar una investigación de mercados que nos
permita determinar la factibilidad de la idea.
Por otro lado, si tenemos una disminución en nuestras ventas, podría surgir la
necesidad de realizar una investigación de mercados que nos permita determinar la
causa y la solución de este problema.

b) Determinar los Objetivos de la Investigación


Los objetivos de la investigación de mercados surgen como consecuencia de la
necesidad de realizar la investigación.
Bello et al (1993), considera que una investigación de mercados podría adoptar los
siguientes tipos:
 Investigación exploratoria: Es una investigación un tanto informal que permite
obtener rápidas conclusiones; ejemplos de objetivos en una investigación
exploratoria son: conocer las preferencias y gustos de los consumidores, conocer
la satisfacción del cliente, etc.
 Investigación descriptiva: Es una investigación más formal que la anterior; se
suele realizar para analizar una oportunidad o resolver un problema; ejemplos de
objetivos en una investigación descriptiva son: conocer la demanda que tendría
un nuevo producto, conocer la preferencia que tendría un nuevo servicio, etc.
 Investigación causal: Es una investigación formal que busca probar una
hipótesis de mercado; ejemplo de objetivo en una investigación causal es:
determinar si una rebaja del 10% del precio de un producto producirá suficientes
ventas como para compensar dicha rebaja.
Lo usual es realizar primero una investigación exploratoria y luego, en base a los
resultados de ésta, realizar una investigación descriptiva o causal.

c) Identificar la Información que se va a Recolectar


Una vez que se ha determinado la necesidad y los objetivos de la investigación, en
base a éstos, se procede a determinar la información que se va a necesitar y recolectar.
Por ejemplo, para el caso de una investigación que nos permita conocer la factibilidad
de introducir un nuevo producto al mercado, podríamos determinar que la información
que vamos a necesitar y recolectar es:
 La aceptación que tendría una nueva marca en el mercado para nuestro tipo de
producto.
 Los diseños o modelos favoritos para nuestro tipo de producto.
 La competencia existente para nuestro tipo de producto.
 Los lugares donde los consumidores suelen comprar productos similares.
 El monto promedio que suelen pagar los consumidores por productos similares.

d) Determinar las fuentes de información


Una vez que se conoce la información que se va a necesitar y recolectar, se
procede a determinar las fuentes de donde se va a obtener dicha información.
Bello et al (1993), distingue que las fuentes de información se suelen clasificar en
fuentes primarias y secundarias:
Fuentes primarias: Fuentes que brindan información de “primera mano” que
es utilizada exclusivamente para la investigación actual; ejemplos de fuentes
primarias son: los consumidores, los clientes, los trabajadores de la empresa,
los registros de la empresa, etc.
Fuentes secundarias: Fuentes que brindan información que ya ha sido
publicada o recolectada para propósitos diferentes a la investigación actual;
ejemplos de fuentes secundarias son: las bases de datos de la empresa, las
entidades gubernamentales, los libros, los diarios, las revistas, etc.
Por ejemplo, en el caso de una investigación que nos permita conocer la factibilidad
de introducir un nuevo producto al mercado, la principal fuente de información podría
estar conformada por los consumidores que conforman nuestro público objetivo a los
cuales les realizaremos las encuestas correspondientes.

e) Determinar y desarrollar las técnicas de recolección de información


Una vez que se ha determinado la información que se va a recolectar y las fuentes
de donde se va a obtener, se procede a determinar y diseñar las técnicas de
recolección de información que se van a utilizar.
Entre las principales técnicas o métodos de recolección de información utilizados
en una investigación de mercados, están:
a. La encuesta
b. La técnica de observación
c. La prueba de mercado
d. El focus Group

a) La encuesta
La encuesta consiste en una interrogación verbal o escrita que se realiza a las
personas de las cuales se desea obtener información. Cuando la encuesta es verbal se
hace uso de la entrevista, y cuando es escrita se hace uso del cuestionario.
Al momento de diseñar nuestra encuesta, debemos formular preguntas que nos
permitan obtener la información que necesitamos.
Por ejemplo, si la información que requerimos es acerca de los gustos y preferencias
del consumidor con respecto a un determinado tipo de producto, algunas de las
preguntas que podríamos incluir en el cuestionario de nuestra encuesta son:
¿Qué es lo primero que se fija al adquirir el producto?
¿Cuáles son sus modelos o diseños favoritos?
¿Cuáles son sus colores favoritos?
¿Qué características les cambiaría o agregaría?

b. La técnica de observación
La técnica de observación consiste en observar personas, fenómenos, hechos, casos,
objetos, acciones, situaciones, etc., de los cuales se desea obtener información.
Por ejemplo, si la información que requerimos es acerca de nuestra competencia,
podríamos utilizar la técnica de la observación al visitar sus locales y observar sus
procesos, o al adquirir sus productos para analizarlos mejor.

c. La prueba de mercado
La prueba de mercado o técnica de experimentación consiste en procurar conocer
directamente la respuesta de las personas ante un producto, servicio, idea, publicidad,
etc., con el fin de obtener la información requerida.
Por ejemplo, si la información que requerimos es acerca de la aceptación que tendría
un nuevo producto, podríamos utilizar la prueba de mercado al establecer un pequeño
stand de degustación que nos permita observar la impresión y la reacción del público
ante el nuevo producto antes de lanzarlo al mercado.

d. El focus Group (grupo focal)


El focus group o grupo focal consiste en reunir a un pequeño grupo de personas para
entrevistarlas (entre 5 a 12 personas) y generar una discusión en torno a un producto,
servicio, idea, publicidad, etc., y así poder obtener la información necesaria.
Por ejemplo, si la información que requerimos es acerca de la aceptación que tendría
un nuevo producto, podríamos utilizar un focus group al convocar a un grupo de personas
para que prueben o examinen el producto y nos den sus opiniones.

f) recolección de la información
Una vez que se ha determinado la información requerida, las fuentes de dónde se va
a obtener, y las técnicas o métodos que se utilizarán para recolectarla, se procede a
hacer efectiva la recolección de la información.
Para ello, previamente se determinan los encargados o responsables de la recolección
de la información, la fecha en que ésta empezará, el tiempo que durará, entre otras
especificaciones que podrían ser necesarias.
Por ejemplo, en caso de realizar una encuesta cara a cara al público en la calle, una
vez que hemos seleccionado a los encuestadores y determinado los lugares en donde
se realizará, pasamos a hacer efectiva la encuesta

g) análisis de la información
Una vez recolectada la información requerida, se procede a contabilizarla, a
procesarla, a interpretarla, a analizarla y a sacar conclusiones.
Por ejemplo, luego de haber recolectado información, a través de una encuesta, sobre
la aceptación que tendría un nuevo producto, y luego de haber contabilizado, tabulado y
analizado los datos, podríamos llegar a la conclusión de que el producto sí tendría una
buena aceptación pues el público objetivo estaría dispuesto a comprarlo, pero siempre y
cuando sea de buena calidad.
Luego de haber recolectado información, a través de la técnica de observación, sobre
la posible causa y solución de la disminución de nuestras ventas, podríamos llegar a la
conclusión de que, a diferencia de lo que sucede en la competencia, nuestros
vendedores no ofrecen una buena atención al cliente, y que la solución pasaría por
capacitarlos en el tema.

h) toma de decisiones o diseño de estrategias


Finalmente, una vez que se ha analizado la información recolectada, se procede a
tomar decisiones o diseñar estrategias en base al análisis realizado y a las conclusiones
obtenidas.

2.- PARA QUE HACER UN ANÁLISIS DE MERCADO


El análisis de mercado es una recaudación de datos sobre clientes, competidores, y
el mercado en el que nos queremos desarrollar, en general, que servirá para su posterior
estudio. Del análisis de estos datos se sacan otras informaciones como las tendencias
del mercado, el posicionamiento de la empresa, del producto, etc. (MALHOTRA, 1997)

Los datos analizados se utilizarán como backup para la toma de decisiones. Servirá
tanto para conocer, aproximadamente, la tasa de éxito en el lanzamiento de un nuevo
producto en el mercado, como para crear un plan de negocios personalizo para cada
mercado, o segmento, etc. También ayudarán a tomar otras decisiones como cuánto se
debe invertir en un producto.

Además, el estudio de mercado también se puede llevar a cabo durante el ciclo de


vida del producto, lo que puede ayudar a detectar desviaciones del plan de marketing,
no obstante, por norma general los estudios de mercado tienen un alto nivel de retorno
de inversión (Malhotra,1997)
En adición, el análisis de mercado no sirve simplemente para diseñar el plan de
marketing estratégico, sino que ayudará a realizar un buen plan de marketing
mix. Después de haber diseñado el producto, para un público objetivo en concreto, los
datos recopilados esclarecerán en qué lugar y cómo se debe distribuir el producto, cómo
debe ser la comunicación del mismo, y el precio adecuado para cubrir los costes,
adaptándose además al posicionamiento, o imagen del producto que queremos trasmitir
al consumidor (Malhotra,1997)
Es importante aclarar que el análisis de mercado no garantiza el éxito del producto,
sino que disminuye los riesgos de la inversión. Por ello, será necesario un análisis de
mercado previo al lanzamiento del producto, y un seguimiento continuo de la
consecución de objetivos y de la aceptación del producto en el mercado de referencia.
(Kinneart, 1991).

También es importante tener en cuenta que, si una empresa no es lo suficientemente


grande como para poder tener un departamento de análisis de mercados propio, puede
externalizar esta actividad (Kinneart, 1991).

2.1. ANÁLISIS DE MERCADO


El análisis de mercado es probablemente el componente más importante en el proceso
de determinar la viabilidad del negocio. Sin embargo, debido a lo complejo que puede
resultar este estudio, muchas veces es el área más débilmente cubierta por los nuevos
empresarios. Dicho análisis, deberá incluir como mínimo: un estimado del mercado
potencial, que se refiere a la cantidad total del producto o servicio que puede ser vendido,
la participación proyectada, que hace relación al porcentaje del mercado potencial a ser
capturado o que razonablemente puede ser alcanzado por la empresa y, las
proyecciones de ventas que representan la base del análisis financiero (Vega, 2006).
Es un estudio que tiene como propósito demostrar la posibilidad real de participación
de un producto o servicio en un mercado (Weinberger, 2009)
La tarea de investigación relacionada con el análisis del mercado es la evaluación de
oportunidades, que consiste en recolectar información sobre mercados de productos con
la finalidad de pronosticar como cambiarían.
Las compañías reúnen información acerca de las tendencias macro ambiéntales
(políticas y regulatorias, económicas y sociales, y culturales y tecnológicas) y evalúan las
repercusiones que tendrán en el mercado de su producto. La función de la investigación
de mercados es recolectar y clasificar la información relativa a diversas variables macro
ambiéntales e interpretar en el contexto de las consecuencias estratégicas para la
compañía Joseph f. hair, Jr, Robert p. Bush y David j. ortinau (2007).
El análisis de mercado se vincula con la recolección de información y la identificación
de las ventajas o desventajas de un mercado. La información recolectada sirve de base
para formar un criterio más sólido para el diseño de una estrategia de mercado y de las
actividades del marketing”
Otros autores lo relacionan íntimamente con la investigación del mercado y lo definen
como la interpretación del éste. La investigación de mercado se define, según Phillip
Kotler, como “el proceso sistemático de diseño, obtención, análisis y presentación de
datos y descubrimientos pertinentes a una situación de marketing específica que enfrenta
la empresa”
El análisis de mercado utiliza números y datos de fuentes independientes para
comprobar que hay un mercado viable y su potencial de crecimiento. Para conocer esta
información lo más recomendable es realizar un estudio o investigación de mercado.
(Friend y Zehle, 2008).

2.2 ENTORNO DEL MERCADO


El entorno amplio consta de seis componentes: el entorno económico, el entorno
demográfico, el entorno natural, el entorno tecnológico, el entorno político-legal y el
entorno sociocultural.
El poder adquisitivo es uno de los indicadores que sirve de común denominador para
todas las empresas, ya que éstas siempre tienen por objetivo posicionarse en mercados
competitivos en los que la probabilidad del éxito es por ello mucho más alto
Es por ello que el entorno económico busca medir el poder de compra o adquisitivo
de una economía. Éste depende de los ingresos actuales, de los precios, de los ahorros,
de la deuda y de la disponibilidad de crédito.

2.3 MERCADO POTENCIAL

Se considera que un mercado potencial es un grupo de personas que pueden


identificarse por alguna característica, interés o problema común; que podrían usar
nuestro producto y sacar provecho de éste; que podrían tener el dinero para comprarlo;
y a los cuales se podría llegar a través de un medio de comunicación. Ejemplos de
mercados potenciales son los jugadores de tenis, las madres con niños pequeños,
usuarios de dentadura postiza, coleccionistas de monedas, personas que cuidan la línea,
recién casados, médicos, fanáticos de los deportes al aire libre, amantes del hágalo-
usted-mismo. (Kleppner, 2006).
La falacia de la mayoría es un término que se aplica a una premisa, que se hacía a
menudo, según la cual todos los productos deberían estar dirigidos a una mayoría de
todos los consumidores y ser aceptados por ello. Alfred Kuhn (2001) han descrito la
forma como las marcas sucesivas, todas ellas dirigidas a una mayoría de un mercado
dado, tenderán a mostrar características bastantes similares y descuidarán la
oportunidad de servir a consumidores minoritarios.

Rivera (2007) define el mercado potencial como el “número máximo de compradores


al cual se puede dirigir la oferta comercial de empresa”

Por su parte escribano, fuentes y Alcaraz (2006) señalan que el mercado potencial es
la “cantidad máxima que existiría con las condiciones actuales del entorno, si todas las
empresas del sector realizaran el mayor esfuerzo posible en marketing”

En este orden de ideas, López, Mas y Vizcarra (2010) indican que el mercado
potencial “es el número máximo de compradores al que se pueda dirigir la oferta
comercial y que está disponible para todas las empresas de un sector durante un periodo
de tiempo determinado”

De acuerdo a los postulados teóricos, se expresa que Rivera (2007), Escribano y


otros (2006) y López y otros (2010) poseen similitud en sus teorías al coincidir que el
mercado potencial es el máximo de número de consumidores al que se puede dirigir la
oferta comercial.

Bajo dichos criterios, los autores fijan posición con Rivera (2007) por cuanto la
definición hecha por este se adapta de mejor manera al estudio en curso quien define al
mercado potencial como el número de compradores al cual se puede dirigir la oferta de
una determinada empresa.

De acuerdo a lo señalado con anterioridad, los investigadores expresan que el


mercado potencial es el conjunto de clientes que manifiesta un grado suficiente de interés
en una determinada oferta de mercado.
2.4. POTENCIAL DE MERCADO

Para vértice (2008) el potencial de mercado es el limite al cual puede aproximarse la


demanda a medida que se incrementan los esfuerzos de marketing con relación a los
competidores.

De igual manera, Cohen (2008) señala que es el potencial total de ventas de un


producto o servicio, o de cualquier grupo de productos, en uno determinada área
geográfica durante un periodo de tiempo. Este tipo de potencial, se encuentra
relacionado con la capacidad total de mercado para absorber todo lo que produzca un
sector entero.

Por su parte, Gonzales (2012) el potencial de mercado depende en la mayoría de los


casos de la situación económica del país, así como el conjunto de acciones comerciales
que las empresas productoras y vendedoras de un determinado bien puedan realizar.

De acuerdo a los autores abordados, se expresa que Vértice (2008), Cohen (2008) y
Gonzales (2012), difieren entre sí por cuanto, el primer autor manifiesta que el potencial
de mercado, se basa en un límite de la demanda, el segundo hace referencia al potencial
de venta de un producto y el tercero manifiesta que este se genera a partir de una
situación económica determinada.

En función de ello, los investigadores fijan posición con Cohen (2008) por cuanto la
definición hecha por esta se adapta de mejor manera al estudio en curso, manifestando
con ello, que el potencial de mercado, es la venta que se posee un determinado producto
sobre un área geográfica establecida en un periodo de tiempo en específico.

Partiendo de ello, los investigadores manifiestan que el potencial de mercado, se basa


al máximo número de ventas realizadas de un producto en una región específica y en un
tiempo establecido, es decir, que tan aceptable es el producto por los consumidores de
un espacio geográfico determinado.
3.- MERCADO META

Según Gitman y Mc. Daniel (2006) el mercado meta es el grupo específico de


consumidores hacia el cual la empresa dirige sus actividades de marketing después de
seleccionarlo en el mercado general.

Por su parte, Jiménez (2012) el mercado meta se relaciona con las necedades que
tienen las empresas de seleccionar de un segmento de mercado, población o grupo de
consumidores a los cuales se quiere llegar.

En este sentido los mercados metas son seleccionados para que sean cubiertas sus
necesidades, en ocasiones cuando son lanzados los planes de mercadotecnia, hay
productos que buscan alcanzar diversos targets, sin embargo, este tipo de estrategia
complica en general la actuación del producto o marca ante los ojos del consumidor,
debido principalmente a que no se logra un posicionamiento claro.

De igual manera, refiere Stanton (2004) un mercado meta es el grupo de personas u


organizaciones al que la empresa dirige su programa de productos. A fin de seleccionar
estos, la empresa debe pronosticar la demanda (es decir las ventas) en los segmentos
que parezcan promisorios, valiosa para decidir si vale la pena un segmento específico o
deben considerarse segmentos alternativos.

Basándose en los autores consultados, se manifiesta que los mismos concuerdan


entre sí por cuanto manifiesta que el mercado meta, se basa en establecer los
consumidores a los cuales se quiere llegar, es decir el de cubrir necesidades de estos
en cuanto a sus preferencias, debido a que por, medio, se hace la selección de un
segmento en especial del mercado.

En función de todo ello, los investigadores fijan posición con Staton (2004) por cuanto
la definición hecha por esta se adapta de mejor manera al estudio en curso, a este
respecto, se manifiesta que el mercado meta es el conjunto de individuos al que una
determinada organización dirige sus productos en relación a la segmentación realizada
con anterioridad.
En este sentido los investigadores manifiestan que el mercado meta consiste en un
conjunto de compradores que tienen necesidades y/o características comunes a lo que
la empresa u organización decide servir, es decir el mercado disponible calificado que la
empresa decide captar.

Un producto-mercado (J.Lambin., pág. 183) o público objetivo (P.Kotler, pág. 261)


es aquel que la empresa ha seleccionado para competir (J.Lambin., pág. 183). Para
realizar esta selección la empresa debe analizar sus fortalezas y debilidades,
determinando sus capacidades reales para servir a cierto segmento; y considerando
todos aquellos elementos que debe adquirir o mejorar, además debe definir el tamaño y
posible crecimiento del segmento y los beneficios que puede obtener en cada segmento
al que puede servir. Para definir la estrategia de marketing de la empresa es necesario
tener en cuenta cuatro temas clave (J.Lambin., pág. 189).
 El grupo de compradores potenciales,
 Los beneficios esperados,
 Los competidores
 Las capacidades que se debe adquirir.

3.1.- LIMITES DE MERCADO

De acuerdo con Rivera (2007) indica que toda empresa debe definir el tipo de
mercado al que va dirigir sus operaciones, por lo tanto, para ello se debe examinar los
siguientes puntos:

Determinación de los límites de mercado: se trata de estudiar el área concreta


del mercado para identificar así a los consumidores potenciales y analizar la
competencia.
Evaluar las características de los límites de mercado: una vez definido el
mercado, es imprescindible tener en cuenta sus características con el fin de
comprobar si se adecuan a los objetivos de la empresa.
Estimar el potencial del mercado elegido: la gestión del marketing realiza
previsiones de ventas que la empresa puede alcanzar en este mercado, teniendo
en cuenta a la competencia.

En función de uno de ellos, uno de los objetivos debe establecer los límites del
mercado, es poder identificar a los consumidores potenciales para estudiar sus
necesidades y detectar si existe algún nicho de mercado que se puede cubrir con
nuevos productos.

Partiendo de ello Rivera (2007) considera que existen varios límites de mercado,
los cuales se pueden establecer en la siguiente clasificación:

Límites físicos: están establecidos por el territorio geográfico a donde la


empresa desea llega. Según esta clasificación rivera (2007) los tipos de
mercados se delimitan por la distancia espacial al centro de operaciones. entre
ellas: se tienen locales, regionales, nacionales y extranjeros.
Limites según las características de los consumidores: en este caso, los
limites están establecidos por los criterios que se pueden usar para agrupar a
los compradores actuales y potenciales. Esto se caracteriza por ser:
a) Demográficos: edad, sexo, grosor corporal, entre otros.
b) Socio-económicos: ingresos, renta disponible para gastar, clase social,
entre otros.
c) Étnicos
d) Culturales

Limites según el beneficio del producto: esta clasificación se basa en las


necesidades tangibles e intangibles buscados por el mercado. Aunque se basan
en la misma tecnología, los limites se pueden cambiar según cambien los
beneficios buscados.
3.2.-OFERTA

De acuerdo con Baca (2006) la oferta es la cantidad de bienes y servicios que un


cierto número de oferentes (productores) está dispuesto a poner a disposición del
marcado a un precio determinado.

Por su parte, Vicencio (2002) define a la oferta como las cantidades del mismo que
los productores están dispuestos a ofrecer a diferentes precios durante un periodo
determinado y suponiendo que otras condiciones del mercado permanezcan constantes.

En función de los investigadores expresan que la oferta es cantidad de bienes


tangibles o intangibles ofrecidos por un determinado productor con la finalidad de cubrir
o satisfacer las necesidades del consumidor, es decir, es la cantidad que estarían a
vender a los consumidores en un momento determinado.

3.3.- ANALISIS DE LA OFERTA

Para Baca (2006) para analizar la oferta es necesario conocer los cuantitativo y
cualitativos que influyen en la oferta. En esencia se sigue el mismo procedimiento que
en la investigación de la demanda, en esta, se da la recaudación de datos de fuentes
primarias y secundarias.

El autor señala que, respecto a las fuentes secundarias externas, se tendrá que
realizarán ajuste de puntos, sin embargo, habrá datos muy importantes que no
aparecerán en las fuentes secundarias, y por tanto será necesario realizar encuestas.
Entre los datos indispensables para hacer un mejor análisis de la oferta están:

Número de productores.
Localización
Capacidad instalada y utilizada
Calidad y precio de los productores
Planes de expansión
Por otra parte, Casani, Lorrente y Pérez (2006) señalan que para el análisis de la
oferta se debe considerar los siguientes factores, en los cuales son reseñados como
importantes ya que influyen en la cantidad de producto que las unidades de
producción están dispuestas a ofrecer:

a) El precio de ese bien: Casani, Lorrente y Pérez (2006) indican cuanto más
alto el precio de un bien, mayores serán las posibilidades de las empresas de obtener
beneficios

b) El precio de todos los demás bienes: los referidos autores señalan que, si se
mantiene constante el precio del bien y aumentan los precios de los demás bienes,
puede resultar interesante para el productor abandonar la producción del bien y
empezar a producir otros bienes para mejoras los beneficios.
c) El precio o coste de los factores de producción: los autores manifiestan que el
incremento del costo de los factores productivos tales como materia prima, salarios
energía entre otros reduce el beneficio y puede originar un desplazamiento de la
producción hacia otros productos que utilicen menores cantidades de dichos
factores, con lo que se produciría una disminución de la oferta del bien.
d) El estado de la tecnología: los autores señalados indican que la introducción de
mejoras tecnológicas aumenta la productividad del resto de los factores de la
producción.
e) Los objetivos empresariales: casani y otros (2006) señala que los empresarios
pueden perseguir otros objetivos como pueden ser incrementar su cuota de
mercado, para lo cual les puede interesar vender todo cuanto sea posible, aunque
les suponga una disminución de los beneficios o bien mejorar su imagen social.

Partiendo de los autores abordados se destaca que Baca (2006) y Casani y otros
(2006) difieren enter si por cuanto indican diversos factores que permiten determinaro
analizar la oferta dentro de mercado existente en la actualidad.
En relación a ello los investigadores manifiestan que el análisis de la oferta antes de
ofrecer el producto es importante por cuanto por medio de ello se destaca cuáles son los
paso o fases que se deben seguir con el de que se lleve a cabo la venta del producto
considerando para ello la tecnología, los costos de ventas, Los objetivos de la empresa
entre otros.

3.4.- DEMANDA

Para Escribano y otros (2006) la demanda es definida como la cantidad que están
dispuestos a comprar de un producto un conjunto de determinado de consumidores, en
un lugar y periodo de tiempo predeterminado, y una situación del entorno y tras un
esfuerzo comercial de la empresa y de los competidores dados.

En otro sentido refiere Kotler y Armstrong (2003) que se entiende por demanda la
cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la
satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado.

De acuerdo a los autores abordados, se manifiesta que tanto Escribano y otros (2006),
Kotler y Armstrong (2003) y baca (2006) concuerdan en sus postulados teóricos debido
a que enuncian que la demanda se basa satisfacer las necesidades de los consumidores
de acuerdo a un precio determinado.

En consideración de ello los investigadores consideran que el postulado que mejor se


adapta al presente estudio es el de Baca (2006) por cuanto se maneja que la demanda
es la solicitud de bines y servicios que se da de acuerdo a un producto con la finalidad
de satisfacer sus necesidades.

Partiendo de ello, se expresa que la demanda es la cantidad en el cual los


consumidores se encuentran dispuestas a comprar sobre un determinado producto en el
lugar y tiempo determinado con la finalidad de satisfacer las necesidades que posee el
individuo.
3.5.- ANALISIS DE LA DEMANDA

el principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es determinar y


medir cuales son las fuerzas que afecta los requerimientos del mercado con respecto a
un bien o servicio, así como determinar la posibilidad de participación de producto del
proyecto en la satisfacción de dicha demanda.

En relación a ello Villacorta (2010) indica que la demanda expresada a favor de un


producto o servicio es simplemente la cantidad de vendida en un lugar y tiempo
específico en donde se genera con ello la demanda global siendo esta la cantidad de
ventas realizadas de un producto en el mercado y en periodos concretos por el conjunto
de marcas u organizaciones en competencia.

En otro sentido reseña baca (2006) que para llevar a cabo un análisis de la demanda
se debe estudiar los diferentes tipos que se pueden clasificar de la siguiente manera:

En relación con su oportunidad existen dos tipos:

a) Demanda insatisfecha: en lo que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los


requerimientos del mercado.
b) Demanda satisfecha: en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que
este requiere.

4.- SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Jean-Jacques Lambin, autor del libro “Marketing Estratégico”, define a la


segmentación de mercado como “la partición del mercado total en subconjuntos
homogéneos”, estos subconjuntos homogéneos están determinados por las
“necesidades y motivaciones de compra” del consumidor.
Philip Kotler, y Gary Armstrong, coautores del libro “Marketing”, concuerdan con
Lambin al definir a la segmentación de mercado como la división del mercado en “grupos
de consumidores consistentes”. Para Steven P. Schnaars, autor del libro “Estrategias
de marketing: Un enfoque orientado al consumidor”, la segmentación se relaciona con
la “especialización “permitiéndole a una empresa centrarse en los mercados, evitando la
competencia en las dimensiones globales del mercado.

Todos los autores referidos anteriormente concuerdan en que la segmentación de


mercado es una decisión estratégica, y que la empresa debe identificar los diferentes
segmentos de consumidores para centrar sus esfuerzos en satisfacer aquel o aquellos
segmentos que le permitan a la empresa obtener mayores beneficios.

4.1.-TIPOS DE SEGMENTACIÓN

La segmentación de mercado se basa en la identificación de variables que permitan


determinar la estructura del mercado y de esta manera identificar grupos homogéneos.
Basándose en el tipo de mercado a servir; se puede identificar tres tipos6: segmentación
de mercados de consumo, segmentación de mercados corporativos, y segmentación de
mercados internacionales. El presente trabajo está dirigido a mercados de consumo, los
mismos que pueden ser segmentados considerando cuatro grupos de variables7

Geográficas. - Consideran limitaciones relacionadas con el territorio en donde la


empresa planea operar.

Demográficas. - Pueden ser variables relacionadas con poblaciones humanas que


se diferencian por la edad, el sexo, ocupación, ciclo de vida, etc.;

Psicográficas. - Se enfocan en variables relacionadas con la clase social, el estilo de


vida y la personalidad de los consumidores.

Conductuales. - Pueden incluir variables relacionadas con: momento de uso,


beneficios buscados, nivel de uso, frecuencia de uso, etc.
4.2.-BENEFICIOS E IMPORTANCIA DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Según Douglas A. Gray, y Donald G. Cyr,1993 Muchas empresas basan su
operación en la fabricación y venta de productos, sin orientar esta producción a un
segmento determinado de mercado.8 Este tipo de comportamiento no logra los mejores
resultados, pues “mediante la segmentación de mercado, las empresas dividen
mercados grandes y homogéneos en segmentos más reducidos a los que se puede
llegar de forma más eficaz” (P. Kotler, y G. Armstrong.
La falta de una decisión de segmentación afecta en mayor grado a las PYMES10
(Roger., 1993) Len Rogers,1993, debido a que sus recursos restringidos las limitan para
competir en el mercado total; y en estos casos, la segmentación de mercado “es una
estrategia que les permite convertir su pequeñez en una ventaja” (Steven P.Schnaars,
1994, pág. 146), ya que logran enfocarse en un grupo de clientes al cual pueden
satisfacer, evitando la competencia con todos los ofertantes y aprovechando la
flexibilidad propia de una PYME. Por lo anterior, es de gran importancia para una
empresa, y principalmente para una PYME, desarrollar una estrategia de segmentación
de mercado, determinando las características que deben tener los productos destinados
a satisfacer el segmento seleccionado.
4.3.- CARACTERÍSTICAS DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO
La segmentación de mercado debe permitir a la empresa identificar a los potenciales
clientes con más eficiencia (D.Gray), para lograr esto, los segmentos.
identificados deben ser: mensurables, accesibles, sustanciales, diferenciales y
accionables.
La estrategia de segmentación de una empresa puede ser (P.Kotler, pág. 262):
 General. - Atiende al mercado total sin hacer diferenciación;
 Micromarketing. - Se enfoca en las necesidades individuales de un consumidor;
 Marketing diferenciado. - Cuando una empresa decide atender a varios
segmentos.
 Marketing concentrado. - Selecciona un nicho de mercado, esta estrategia
demanda menores recursos.
4.5.-PROCESO DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Macro segmentación
Las necesidades y deseos de los compradores difieren entre sí; y por este motivo es
necesario identificar de manera clara que productos y servicios que deben ofertarse en
un mercado en particular; y siendo así, la segmentación de mercado debe iniciarse con
la etapa de macro segmentación, misma que identifica la relación entre los productos y
los mercados; encontrando subconjuntos homogéneos de compradores a través del
análisis de sus expectativas y comportamientos de compra (J.Lambin., págs. 183-184)
En la etapa de macro segmentación se toman en cuenta solo características
generales19 (J.Lambin., pág. 187), definiendo las relaciones entre las funciones que
deben cumplir: un producto o servicio, los grupos de compradores potenciales y la
tecnología que se utilizará para cumplir con dichas funciones. Para encontrar una
relación adecuada entre función consumidores-tecnología, es indispensable entender las
funciones, beneficios o soluciones que un grupo de consumidores demanda, y sólo
entonces decidir que tecnología determinará el producto o servicio.
micro segmentación
Cuando se tiene definida la relación entre el producto o servicio y el mercado se entra
en la etapa de microsegmentación, en esta etapa se identifican subconjuntos basados
en las características del consumidor, las mismas que pueden definirse en términos
demográficos, socioeconómicos y psicográficos (Steven P.Schnaars, 1994, pág. 195)
según S. Schnaars. Por su parte, P. Kotler, y G. Armstrong consideran
cuatro grupos principales: geográficas, demográficas, psicográficas y conductuales
(P.Kotler, pág. 250).la micro segmentación cuenta con cuatro etapas (J.Lambin., pág.
195)
 Análisis del segmento. - Esta etapa permite identificar los subconjuntos dentro
del mercado total, basándose en las características de los consumidores.
 Elección de segmentos objetivos. - En esta etapa la empresa decide a que
subconjuntos va a atender después de realizar un análisis de sus condiciones
reales.
 Elección de un posicionamiento. - La empresa debe definir su estrategia para
cada segmento seleccionado, con el fin de lograr que sus clientes potenciales
logren diferenciar sus productos de los de la competencia.
 Programa de marketing objetivado. - En esta última etapa se definen
programas de marketing focalizados en cada uno de los segmentos
seleccionados.

5.-POSICIONAMIENTO
Ries y Trout (2005) sostienen que: El posicionamiento no se refiere a un producto,
sino a lo que se puede hacer con la mente de los probables clientes, es decir, como se
ubica el producto en la mente de estos. Este posicionamiento puede empezar con un
producto, como ser un artículo, un servicio, una compañía, una institución o incluso una
persona.
Barry (2007), sostiene que el posicionamiento dentro de la publicidad es el: "Arte de
posicionar el producto y de lograr una comunicación persuasiva. Por consiguiente, lo
primero que se debe hacer antes de crear un anuncio es conocer el producto y el
mercado meta en una forma clara e íntima. Ese conocimiento constituye la base de sus
decisiones creativas en el ámbito de la publicidad". El posicionamiento va más allá de la
simple creación de una imagen, por lo general se busca una imagen para realzar su
personalidad de manera que sea más distintivo, no obstante, los clientes ven a las
empresas competidoras como si fueran lo mismo, excepto la imagen escogida.
El posicionamiento representa el esfuerzo de diferenciar y distinguir a la empresa de
sus más directos competidores dentro de las reales dimensiones, con el objetivo de llegar
a ser la empresa de mayor preferencia en los segmentos deseados dentro del mercado.
El posicionamiento tiene la tarea de colaborar con los clientes en la diferenciación real
entre las diferentes empresas que compiten, con el fin de acoplarse con determinada
empresa que le resulte de mayor valor y calidad para el cliente (Ries y Trout, Op. Cit.).

Para Kleppner´s, “posicionamiento”, es el término con el cual se designa el hecho de


colocar un producto dentro del estilo de vida del comprador. Referidas a la segmentación
de un mercado que puede ser en dos:
1. Crear un producto para satisfacer las necesidades de un grupo especializado;
2. Escoger el atractivo de un producto existente para satisfacer las necesidades de
un grupo especializado

Stanton (2004), sostiene que el posicionamiento de un determinado producto está en


relación a la imagen, que proyecta en relación a los de la competencia. La expresión
posicionamiento no tiene una definición generalmente aceptada, razón por la que este
concepto en la administración del producto se aplica en forma imprecisa y resulta difícil
de definir. En el posicionamiento únicamente se realiza cambios superficiales de forma,
aparentes, con el propósito de conseguir una posición valiosa en la mente de los clientes
que se pretende llegar.

El enfoque del posicionamiento "no tiene la intencionalidad de crear algo nuevo o


diferente", sino es la de manipular con mayor precisión lo que ya se encuentra en la
mente; Re vincular las conexiones ya existentes. Teniendo en cuenta que el mercado
actual no reacciona ante las estrategias que daban buenos resultados en el pasado.
Existen demasiados productos, demasiadas compañías, demasiado ruido en el mercado,
demasiada competencia.
Kotler (2001) una vez seleccionado el mercado meta, la empresa buscará posicionar
su producto en el mercado.es decir, buscará establecer la posición del producto en la
mente de los consumidores en relación con aquellos otros productos que ofrece la
competencia.
este posicionamiento se logrará sobre la base de los criterios de la competencia
establecidos, las cractrisitcas del consumidor y la preocupación de la empresa por la
sociedad.
Kotler (2001) Cabe resaltar que el posicionamiento es un esfuerzo de la empresa por
tratar de influir en la creación de la imagen que esta desea que el consumidor tenga
acerca del producto que ofrece o servicio que brinda.
6.- COMPETENCIA
Para koch (2006) la competencia se refiere a todas aquellas empresas que elaboran
y venden lo mismo que usted y la misma clientela de su mercado meta. En este sentido,
la competencia es necesaria investigarla y analizarla, para ello se debe recabar
información sobre la competencia es necesario investigar
 Donde están ubicados
 Cuantos son
 Cuantos son según el tamaño
 Que productos ofrecen.
 Quienes son sus clientes
 Por qué le compran
 Que piensa sus clientes de sus productos.
 Cuáles son sus tácticas y formas de publicidad
 Cuáles son sus formas de distribución
 Poder-cliente
 Producto-detallista -cliente
 Productor-mayorista-detallista -cliente
En otro sentido de acuerdo con Krugman y Wells (2007) señalan que la competencia
es aquella en el cual se enfoca en la existencia de muchos vendedores y compradores
de un mismo bien. a este respecto es la actuación de un comprador o vendedor el cual
no puede influir sobre el precio que se vende l bien.
Por otra parte, Diaz de santos (2002) señalan que la competencia es aquella en el
cual todos los productos, tangibles e intangibles, compiten entre sí, dado que todos
procuran una parte de los limitados recursos del consumidor.
En referencia a los autores consultados, Koch (2006), Krugman y Wells (2007) y
Díaz de santos (2002) concuerda entre si al expresar que la competencia se basa en
realizar y ofrece los mismos productos que otras empresas, compitiendo así de acuerdo
al beneficio, precios, entre otros.
Bajo dicho enfoque se fija con Koch (2006) por cuanto su definición es la que mas se
ajusta a la investigación, además de que expresa que la competencia se basa en producir
y ofertar un bien tangible o intangible en el mercado, sin importar si ya existen otras
empresas en el mercado.
Partiendo de ello, se destaca de acuerdo a los investigadores que la competencia es
aquella en lo cual en un determinado mercado rivalizan varias empresas al momento de
ofrecer sus productos con igual característica en materiales y precios.

6.1.-ANALISIS DE LA COMPETENCIA
De acuerdo con Koch (2006) señala que el análisis de la competencia corresponde a
describir a los competidores, quienes son, donde están, que tamaño tienen, cuanto usan
de este tamaño y cual es a participación en el mercado o volumen total de ventas. Evaluar
las fortalezas y debilidades de la competencia y de sus productos y servicio.
En este sentido deben analizarse esa competencia a la luz de aspectos como
volúmenes, calidad y comportamiento de esos productos o servicios, precios, garantías
entre otros. Igualmente, importante es la evaluación de las capacidades técnicas,
financieras de mercadeo y tendencias en la participación de ellas en el mercado total.
Por lo tanto, conocer las estrategias de diferenciación, las barreas de protección y las
estrategias de mercadeo de la competencia, son elemento que permitirán definir las
propias estrategias de competitividad y mercadeo para captar la participación de
mercadeo. Igualmente definir las ventajas competitivas, de la propia barrera de
protección y detectar las debilidades de la competencia que pueden exportarse para
garantizar esa porción de, mercado a nuestra empresa.

6.2.-EL PRODUCTO Y LA COMPETENCIA EN EL MERCADO


La definición de producto es importante para empresa, ya que ello facilitara la
determinación de la competencia en el mercado. La competencia puede ser actual o
potencial.
Competencia actual. -que puede ser directa, esto quiere decir que se da entre
productos que presentan las mismas características físicas y usos similares.
Competencia potencial. -esta dad por la posibilidad de que existen nuevos
competidores en el mercado, lo que podría afectar la posición de la empresa.
7.- CONCLUSION

El análisis del mercado potencial le dará al emprendedor una seguridad de hasta


dónde puede llegar comercialmente con su negocio. Le define un norte de viabilidad de
hasta dónde puede invertir y el tamaño del emprendimiento. Un análisis de mercado
incluye no sólo la cuantificación y cualificación de los clientes potenciales.

También se debe mirar a la competencia porque tienen el poder de quitarnos los


clientes si es que ya no los tienen capturados. De banda serviría tener un mercado
potencial grande en tamaño si la competencia es muy fuerte. De pronto es mejor tener
un nicho de mercado más pequeño, pero donde seamos los especialistas y existan pocos
competidores.

El análisis del mercado potencial incluye, conocer a fondo nuestra oferta y servicios,
el tipo de necesidades que satisface, el área de negocio, un perfil ideal de clientes,
cuantificar dentro del país la cantidad de clientes que se ajustan a este perfil, ampliarlo
a los países en donde tenemos viabilidad de venderlo, cuantificar las ventas de los
competidores, restarlas del mercado potencial para obtener el mercado directo que
tendrías, aunque podrías también quitarles clientes a los competidores actuales y
generar nuevo mercado a base de educación y despertar la necesidad.

El mercado y los clientes es uno de los aspectos que más debe investigar y analizar
el emprendedor, porque la finalidad de todo negocio es su venta, que tenga salida sus
productos y servicios, que existan mercados potenciales a quienes vender lo que ofreces.
Nadie puede garantizar que te compren en el corto plazo y mucho menos en el largo
plazo, en donde todas las variables y ecuaciones del negocio y del entorno, con
seguridad van a cambiar. Pero si puedes tomar tus medidas para medir si existen
posibilidades de éxito.
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