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Introducción:

Desde hace siglos atrás, el hombre ha estado involucrado a establecer acuerdos


con quienes le rodean. En el ámbito empresarial, el intercambio de ideas, bienes
o servicios es vital para el buen desempeño de cualquier compañía. Saber
negociar es vital para una empresa. Negociar implica tomar decisiones que
afectan directamente a las oportunidades de venta, las finanzas, la apertura
hacia nuevos mercados y la consolidación de productos. En cualquiera de los
ámbitos con los que nos relacionamos pueden surgir situaciones conflictivas en
el plano afectivo, laboral, económico o social.

Desarrollo:

CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN:

Existen varias definiciones sobre negociación, pero según Morley y Stephenson


(1977) describen la negociación como: “un proceso de interacción comunicativa
en que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el
diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y
avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas “. En
pocas palabras una negociación es una conversación entre dos o más personas
para conseguir un arreglo de intereses opuestas o un acuerdo mutuo.

Tipos de Negociaciones

. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

 Según las personas involucradas: Pueden darse entre varios


individuos, entre grupos y entre individuos y grupos, mientras más
personas intervengan en la negociación se hace más difícil tomar
decisiones porque existen muchos puntos de vista, mayor número de
intereses entre otros.
 Según la participación de los interesados: Pueden ser negociaciones
directas en donde llegar a un acuerdo es mucho más fácil e indirectas a
través de mediadores abogados entre otros.
 Según asuntos que se negocian: existen una variedad de asuntos que
pueden tratarse en una negociación ya sea aspectos políticos,
comerciales, técnicos, personales y hasta afectivos, en cada uno de ellos
se debe conocer a fondo sobre el tema.
 Según el status relativo de los negociadores: las negociaciones
pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en
un mismo nivel de la escala jerárquica; verticales, cuando las partes que
negocian se encuentran vinculados a través de una relación de
subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce
entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide
jerárquica.
 Según el clima humano: Las negociaciones pueden ser amistosas o
polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas.
 Según canal de comunicación: Pueden clasificarse en cara a cara,
telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia
fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de
comunicación que se establece entre las partes.
 Según el modo de negociación: Pueden clasificarse en negociaciones
competitivas y en negociaciones cooperativas.

Etapas del Proceso de Negociación

El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:

1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.


2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas
3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso

Tipos de Negociación

Según cuál sea el carácter que adopte la interacción podemos hablar de tres
tipos de negociación:

a) La negociación competitiva: en la que los resultados de las partes se


hallan negativamente correlacionados, de modo que lo que uno gana en
la relación, el otro lo pierde y viceversa. La interacción entre las partes se
caracteriza por ser una relación competitiva, pues cualquier ganancia se
hace a costa de la reducción de las aspiraciones del otro.
b) La negociación integrativa: es aquella que conlleva resultados positivos
para ambas partes y la interacción entre los actores se describe como una
negociación de “ganar-ganar”. Su objetivo consiste en realizar una mejor
distribución de los beneficios entre los negociadores, partiendo de una
situación de cooperación en la búsqueda de intereses comunes o
complementarios.
c) La negociación mixta: trata de combinar elementos de las dos anteriores
-integrativa y competitiva-, intenta resolver los conflictos planteados.

Estrategias de negociación:

En principio se pueden citar dos tipos principales de estrategias:

1) Estrategia Integrativa (Ganar – Ganar): El objetivo es encontrar


fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar
a una solución que sea aceptable para todos. Incluso, lo ideal es que
las dos o más partes salgan muy beneficiadas.
2) Estrategia Competitiva (Ganar – Perder): El objetivo es obtener las
máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la
percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes.

Características del negociador:

Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo


diferencian del "negociador agresivo". Entre ellas podemos señalar las
siguientes:

 Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la


contempla como un desafío, se siente cómodo.
 Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su
entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
 Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar
el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.
 Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos
argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.
 Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son
realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar.
 Sociable: facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para
romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una
conversación interesante, animada, variada, oportuna.
 Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su
posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar
a un acuerdo justo, beneficioso para todos.
 Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple
lo acordado.
 Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con
esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.
 Es meticuloso: recaba toda la información disponible, ensaya con
minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus
objetivos. Les da mucha importancia a los pequeños detalles.
 Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde
puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen
negociador es suave en las formas, pero firme en sus ideas (aunque sin
llegar a ser inflexible).
 Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se
deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo
agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.
 Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo.
Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la
marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que
recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.
 Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse
(sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que
respetarlo). Sabe cuáles son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los
obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.
 Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene
respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por
miedo a perderlo.
 Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa"
soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.
Habilidades del negociador:

 Capacidad de escucha activa: negociar es sinónimo de escuchar. Y es


que para poder llegar a acuerdos el gestor de proyectos debe conocer las
necesidades que tienen sus stakeholders. Un buen negociador se
interesa por descubrir las necesidades e intereses de los demás para
poder ofrecer soluciones eficientes.
 Capacidad de comunicación. No basta sólo con saber escuchar, también
es importante saber comunicar lo que se quiere decir. El tono de voz, el
vocabulario utilizado o los gestos y posturas empleados durante el
proceso de comunicación influyen en el éxito o fracaso de la negociación.
De poco sirve decir que se trabajará para buscar soluciones si tu cuerpo
expresa indiferencia ante el conflicto.
 Empatía. Es una habilidad esencial para cualquier gestor que deba
trabajar o mediar con personas. La capacidad de ponerse en el lugar del
otro, de identificar sus emociones y reconocer sus sentimientos hace que
las negociaciones sean más amistosas y relajadas y se llegue a acuerdos
más favorables para ambas partes.
 Capacidad de análisis. Es clave para encontrar soluciones al conflicto y
llegar a acuerdos. El jefe de proyectos debe ser capaz de analizar la
situación, de identificar los posibles problemas para plantear las
soluciones más prácticas.
 Capacidad para la toma de decisiones y la resolución de conflictos. Todo
negociador debe tener la determinación suficiente para tomar una
decisión final y concluir con el proceso. Las negociaciones no pueden
extenderse mucho en el tiempo, pues cuanto más se alargue el proceso
mayor será el riesgo de que fracase el proyecto.

CONFLICTO EMPRESARIAL

Los conflictos más bien son oportunidades para que de paso para que los
cambios se generen y en dichos cambios los conflictos si son canalizados y
encaminados de la manera correcta, tendrán como resultado el aprovechamiento
del mismo; existen innumerables ejemplos y experiencias de cómo ha
beneficiado a las organizaciones el aprovechamiento de los conflictos, o bien
como yo le he denominado el otro lado de la mano, es decir el análisis de los
conflictos pero desde los puntos de vista, de los que se encuentran involucrados.

Para ello iniciaremos con la definición de conflictos.

“Es un enfrentamiento de posiciones que surgen entre varias o un grupo


de personas, porque el comportamiento de una perjudica al logro de
objetivos de la otra”.

Los conflictos que aquejan a las organizaciones son innumerables y van desde
los más sencillos hasta los más complicados, lo cierto es que las situaciones más
usuales de dichas diferencias son las originadas por:

• Vivencias, hábitos, experiencias de los individuos que colaboran para la


organización.

• Costumbres, personalidades, nivel socioeconómico.

Según la publicación de el Lic. Víctor Ariel Mojica en su publicación de


Administración de Conflictos a través de la Universidad de Puerto Rico en
Humacao, Centro de Capacitación de Comunicación, el pasado junio de 2005,
menciona que existen dos tipos de conflictos básicos: “El conflicto cognoscitivo
(conflicto tipo c) y el conflicto afectivo (conflicto tipo a). Al conflicto cognoscitivo
también se le conoce como conflicto sustantivo y al conflicto afectivo como
conflicto emocional”.

“El conflicto cognoscitivo es aquel conflicto que surge de diferencias de opinión


relacionadas a problemas y el conflicto afectivo se refiere a las reacciones
emocionales que pueden ocurrir cuando los desacuerdos se vuelven personales.
El conflicto cognoscitivo incluye desacuerdos relacionados a metas, asignación
de recursos, distribución de recompensas, políticas y procedimientos y
asignaciones de tareas. El conflicto afectivo resulta de sentimientos de coraje,
desconfianza, miedo, y resentimiento; así como de choques de personalidad. El
conflicto cognoscitivo se asocia fuertemente con mejoras en el desempeño de
los equipos de trabajo mientras que el conflicto afectivo se asocia fuertemente
con disminución en el desempeño de los equipos de trabajo”.

Las fuentes para que se genere un conflicto son diversas por mencionar
algunas enumero las siguientes:
– Fallas en la comunicación,

– Diferencias estructurales,

– Ambigüedad de roles,

– Recursos escasos,

– Incompatibilidad de metas,

– Sistemas de recompensa pobremente diseñados,

– Diferencias de poder y estatus,

– Diferencias personales y conflictos anteriores que no se han resuelto.

Para solucionar los conflictos es necesario considerar:

1.- Conocer a los involucrados.

2.- Cuales son los intereses de las partes, es decir, el otro lado de la mano,
conocer, cuál es la postura de cada una de las partes y respetarlas.

3.- Cuales son los valores, personalidad, experiencia, características de cada


una de las partes, ya que influyen al momento de abordar el manejo de conflictos.

MEDIACIÓN EMPRESARIAL
Proceso de resolución de problemas que permite a las empresas resolver sus
conflictos tanto internos como en relación a otros organismos públicos y privados
por vías no vertiginosas, preservando la confidencialidad, las relaciones
comerciales y la calidad de las relaciones laborales. La clave de la mediación
empresarial es el convenio arbitral, que es el acuerdo voluntario entre las partes
para solucionar sus diferencias, que surgen de la relación entre ellos, gracias a
este convenio un empresario tiene en mano un documento con fuerza totalmente
vinculante para poder ejercer sus derechos.

(Baixauli, 2016)

Características

La mediación empresarial tiene su fundamento en la equidad, privacidad, en la


libertad de las personas para solucionar sus propios asuntos, y en los legítimos
intereses de todas las empresas que de un modo u otro se vean afectadas por
un conflicto. Pretende, por lo tanto:
 Reanudar o facilitar la comunicación
 Conseguir soluciones adaptadas a cada situación concreta
 Atender a las necesidades de cada empresa
 Alcanzar acuerdos duraderos

La mediación va dirigida a todas las empresas que se encuentren inmersas en


una situación de conflicto respecto a los derechos y deberes que emanan de una
relación contractual.

(Sanchez, 2008)

Asuntos empresariales tratados

Entre los asuntos empresariales que pueden resolverse mediante la mediación


se encuentran, entre otros, los siguientes:

 Relaciones entre socios


 Relaciones con clientes y proveedores
 Relaciones con el equipo profesional de la empresa
 Proceso de la mediación

Proceso de la mediación

El proceso de la mediación se desarrolla mediante la combinación de reuniones


conjuntas y, en su caso, por separado con objeto de que el mediador llegue a un
mejor entendimiento de las diferencias entre las partes para poder ayudarles a
resolverlas. El número de sesiones depende generalmente de diversos factores
tales como el número de asuntos que las partes desean resolver o la complejidad
de dichos asuntos. Estas se efectuarán de manera conjunta con la presencia de
los interesados y del mediador. El mediador podrá reunirse individualmente con
cada una de las partes cuando lo considere oportuno. Cualquier asunto tratado
en reunión individual será confidencial, y su contenido no será compartido por el
mediador salvo permiso expreso. Las partes podrán asesorarse por los
profesionales que estimen oportuno. Si las partes alcanzan un acuerdo sobre la
totalidad o sobre alguna de sus diferencias, el mediador propondrá que los
interesados, si lo consideran conveniente, acudan a profesionales expertos a fin
de que se informen sobre las consecuencias de sus acuerdos.

(Baixauli, ADIMER, 2016)


Confidencialidad

La mediación es absolutamente confidencial. El mediador no divulgará a terceros


ningún aspecto relativo a los asuntos tratados por las partes con él. Es la persona
que atenderá a las partes y que les ayudará a resolver sus diferencias, pero no
tendrá autoridad para imponerles una solución. Para iniciar la mediación, es
necesario que las partes acuerden por escrito su deseo de participar en dicho
proceso. La mediación concluye como resultado del acuerdo que alcancen las
partes sobre la totalidad o sobre alguna de sus diferencias. Del mismo modo, las
partes de común acuerdo o individualmente pueden dar por finalizada la
mediación en el momento que consideren oportuno. También, el mediador podrá
concluir la mediación si considera improbable que sesiones adicionales ayuden
a las partes a resolver sus diferencias.

Ventajas que ofrece la Mediación al mundo empresarial

Es menos costosa que el procedimiento judicial y el arbitraje. La resolución del


conflicto suele tardar unos meses. Son las partes las coautoras del acuerdo a
través del proceso de Mediación dirigido por un Mediador cualificado Los
acuerdos son más duraderos, ya que se trata de soluciones negociadas por las
partes, con satisfacción mutua de intereses. Mejora la comunicación y la
confianza entre las partes. Produce un aprendizaje sobre cómo solucionar
futuros conflictos en la misma área.

(Baixauli, EcuRed, 2016)

Conclusiones:

 Un proceso de negociación exitoso se deriva de una relación de confianza


y respeto, donde se satisfagan la mayor cantidad de intereses,
considerando todas las opciones planteadas, con criterios objetivos que
sean justos para las partes, logrando de esta manera unos compromisos
que superen la alternativa de no haber negociado.
 Cada negociador elige el estilo de negociación que mejor le convenga,
teniendo a su favor las mejores decisiones para poder triunfar en el mundo
de los negocios.
 Se entiende que el método de negociación ha sido exitoso cuando se
logra un acuerdo sensato, eficiente y que mejore las relaciones de las
partes, esto significa lograr un acuerdo alcanzable, que optimice los
recursos de las partes y que mantenga las relaciones en el largo plazo.
 Se entiende que el gerente o negociador idóneo debe al menos conocer
los métodos de negociación y cumplir con una serie de competencias para
alcanzar el éxito en cualquier escenario de negociación, lo cual permitirá
agregar valor con la toma de decisiones bien logradas para la
organización que representa.
 el perfil gerencial debe estar enfocado en la toma de decisiones cuyo
precepto es la creación de valor; a su vez los perfiles gerenciales deben
compilar la habilidad de negociación como parte indispensable en la
solución de conflictos y divergencias que a diario se presentan con
elementos endógenos y exógenos a las organizaciones.

Bibliografía
Baixauli, E. (08 de 09 de 2016). ADIMER. Obtenido de ADIMER: http://adimer.blogspot.com/

Baixauli, E. (08 de 09 de 2016). EcuRed. Obtenido de EcuRed:


https://www.ecured.cu/Mediaci%C3%B3n_empresarial

Sanchez, A. M. (2008). Federación empresarial cacereña . Obtenido de Federación empresarial


cacereña : http://www.fec.es/index.php?opc=vernoticia&id=106

Berkeley, C. y. (1989). NEGOCIACIÓN COLECTIVA. MÉXICO: LIMUSA, EDITORIAL.