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El Crédito Y La Cobranza

1. GENERALIDADES
En nuestro país las actividades de créditos y cobranzas, siempre fueron actividades alternas a la
gestión comercial y/o financiera de la empresa, y por esa razón el estudio de este libro constituye
un aporte al conocimiento general de lo que ya se conoce sobre el tema. El empresario toma
conciencia sobre la importancia del crédito sólo cuado considera que es una alternativa adecuada
al incremento de sus ventas, y considera oportuno además conocer las técnicas de la cobranza en
sus pormenores, sólo como única respuesta a asegurar la recuperación de su inversión.

Sin embargo el desconocimiento sobre la materia por parte del empresario hace muy complicado
trabajar con esta modalidad por que dichas limitaciones son a la vista razonables. Ubicar, evaluar,
escoger y seleccionar una decisión de crédito ante una información dispersa e incompleta para
muchos es una acción temeraria. Ello implica un proceso lento de transmisión de conocimiento en
teoría y práctica pocas veces difundido en las aulas Universitarias. Por todo ello, trataremos de dar
una información útil y concreta sobre esta alternativa muy adecuada para promocionar e
introducir en el mercado los nuevos productos. Por otro lado, la efectividad de los procesos de
cobranza dejan mucho que desear en las actuales circunstancias ya que el mercado no responde a
dicho efecto. Hoy se vende pero no se cobra.

Pero más objetivamente, la razón fundamental por la cual debe de tomarse empeño a las
funciones de crédito y cobros es saber respondernos a la pregunta, ¿tanto el crédito como la
cobranza en sus distintas etapas debe asegurar al empresario el incremento de sus ventas? Y por
otra parte ¿es factible reducir al mínimo el riesgo por perdidas originadas por deudas incobrables?

Pero aún existe otra connotación que debe tenerse en cuenta cuando se habla de crédito y es
influencia creciente de que en las reglas del juego comerciales el término creer es parte de la
sustitución de una inclinación a que él mismo se generalice. Con el proceso de liberación de la
economía, y con la aplicación de políticas neo liberales del cual el sector financiero y comercial no
han sido una excepción en nuestro país, se ha consolidado de manera espontánea gracias al
mercado la asignación del crédito bajo el criterio de especialización.

En esta línea previa de análisis, si bien el concepto del crédito es uno, las diversas necesidades
comerciales han creado distintos mecanismos de colocación de recursos, de tal manera que el
financiamiento a la empresa funciona como una lógica operativa radicalmente distinta del crédito
del pequeño empresario o del consumidor. Obviamente los clientes consideran el crédito como
una alternativa rentable, y los vendedores inteligentes también. Después de todo estamos juntos
en este negocio.

llegando por lo tanto ha hacer superflua si el dador del crédito puede asegurarse en igual forma mediante otras posibilidades. trataremos en este primer capitulo los conocimientos generales del crédito y del cobro en forma conjunta como una manera de nutrir el conocimiento.Así pues. De ello se concluye que el termino confianza es parte implícita y condicionante en las definiciones dadas anteriormente. sobre la base de la confianza. 2. Aceptando que la calidad moral del deudor es sinónimo de confianza. la definición.1. Este es el caso de que si la seguridad ideal que ofrece la confianza puede ser reemplazada por una seguridad real. EL CRÉDITO 2. cumplirá con su promesa y que por consiguiente el dador del mismo no sufrirá perdida. significando la aceptación de la promesa de pagar reconocida por el deudor. Así mismo. En esta definición la transacción se constituye en un proceso de negociación mediante el cual una persona o entidad asume un compromiso de pago futuro por la aceptación de un bien y/o servicio dado. También el crédito puede ser instrumental. DEFINICIÓN Diferentes autores han tratado de dar una definición a la palabra crédito. Conceptualmente la palabra confianza significa crédito ya que crédito sin confianza es inconcebible. o la buena voluntad del creedor para aceptar la promesa de pago el deudor. La consumación de la transacción crea el derecho del vendedor a recibir el pago en el futuro y la obligación del pagador de cancelar en el tiempo designado. transmitida a través de la confianza real que se pacta entre un deudor y un acreedor. como contrapartida de un pago de valor equivalente que supuestamente tendrá lugar en un tiempo especifico futuro. la misma que puede ser ideal o real. Pero al ampliar el significado de la palabra confianza en las operaciones de crédito se reconoce que sólo puede representar una garantía de que el tomador del crédito. en sus extremos se puede decir que es la transmisión de la confianza de una persona a otra. Una segunda definición nos dice que crédito es la capacidad que tiene una persona para obtener un valor económico. indistintamente de su origen etimológico y simplificando el término. La confianza confiere pues solo cierta seguridad. importancia y necesidad creciente de estas funciones dentro del que hacer de la empresa moderna. basado en una promesa de pago documentada. es sinónimo de crédito establecido. . con lo cual nunca se podrá tener la certeza de que dicha promesa se cumpla dadas las contingencias que puedan ocurrir dentro del plazo pactado de pago. También el crédito puede significar una transacción a plazo o el cambio de un valor actual por una promesa de pago en un tiempo futuro. Porque si no existe confianza del que otorga el crédito no se efectuarían operaciones crediticias.

el de canjear un valor por otro de mayor precio etc. Nacional e Internacional. Para ambos elementos la operación crediticia tiene un fin y un uso. 4. ECONÓMICA El crédito cumple una trascendental función en el desarrollo económico de un país y de las empresas en su conjunto y ayuda al crecimiento sostenido constituyéndose como un agente multiplicador y de cambio de la economía porque el sistema adecuadamente empleado facilita el incremento del consumo de bienes y servicios. así mismo juegan los intereses de dos elementos ínter actuantes: Los de la persona y/o organización que posee los bienes servicios o dinero que serán objeto de la transacción al cual llamaremos comerciante y/o propietario.Finalmente. dando beneficios económicos a los que participan en ella. al cual llamaremos clientes o los usuarios. aumentar las ventas de un articulo. el crédito tiene un valor económico (Aspecto tangible) porque todo crédito genera ganancias. Para ambas personas u organizaciones el crédito constituye un beneficio contractual y juzga intereses dinerarios y cubre necesidades propias de los que intervienen en ella de tal manera que genera beneficio y bienestar general. local. mas una compensación o cuota proporcional que se hayan pactado como resultado del usufructo. para el poseedor del bien el de recibir una compensación monetaria o interés. y para quien recibe los bienes sujeto de la operación. la utilización de los mismo en forma tal que se deriven utilidades suficientes de uso o usufructo.1. 3. Y los de aquella o aquellas personas que las reciben para usuarios. INTERMEDIACIÓN DEL CREDITO La actividad crediticia puede responder a muy diversas formas y necesidades de las que se requieran. combinándose siempre dentro de la modernización y perfeccionamiento en sus operaciones a las exigencias del comercio. ya sean estos objetivos o subjetivos.. . generando a su vez mayores necesidades de producción y abastecimiento de productos en el mercado. FUNCION DEL CREDITO 4. satisfaciendo una necesidad mediata o inmediata como compensación de pagar un precio. independientemente de otros beneficios que esta operación puede generar.

por el aumento del volumen de las ventas lo que a su vez permite conocer. Sin embargo.1. aun a distancias significativas mediante el uso de nueva tecnología en las comunicaciones. señalaremos algunos de ellos como una forma de definir su función dentro del ámbito comercial. pero sólo citaremos algunas de ellas: Permite el uso de los pequeños y medianos capitales que permanecen improductivos y que a través de este mecanismo se convierten en riqueza productiva. . porque se permite tener acceso a aquellos bienes y/o servicios que difícilmente podrían ser adquiridos mediante cancelación inmediata por parte de los clientes. La conveniencia oportuna porque a través de las garantías de crédito se facilita la transferencia de bienes y servicios además de importantes cantidades de dinero.2. 5. La utilidad de la concesión del crédito como arma de lucha contra la competencia en un mercado cada vez mas globalizado. La aparición de nuevas técnicas e innovaciones que ayudan a la gestión comercial. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL CRÉDITO No es fácil señalar las ventajas o desventajas que implica la formulación e implementación del crédito. financiera y bancaria que benefician tanto al comerciante como al usuario. el crédito es el mecanismo mas eficaz en la economía para crear riqueza efectiva. Así el crédito hace más productivo al capital. Esta aptitud deriva de que el crédito permite elevar en el mediano y largo plazo el nivel de vida de la población. 5. 4. porque ello depende del comportamiento de varías variables macroeconómicas y del reflejo de la realidad social que vive el país. SOCIAL Este sistema adecuadamente empleado constituye un beneficio para la comunidades en general. La expansión de los negocios. siendo su efecto multiplicador un estimulo para el comercio y para el incremento de dividendos.En resumen. dando oportunidad a que mayores familias con ingresos limitados puedan tener acceso a la adquisición de los mismos para cubrir sus múltiples necesidades y en el tiempo que realmente lo necesitan. VENTAJAS Las ventajas del crédito son innumerables por su efecto multiplicador. ingresar y ampliar nuevos mercados.

3. Antes de desarrollar los principios generales de la administración del crédito es necesario definir él termino Gestión de Créditos. 6. 7. 6. Incidencia en el aumento de los precios de las mercaderías y/o servicios que adquiere. . originando distorsión en la obtención. Su efectividad y dinamismo dependerá de cómo estos principios puedan actuar efectivamente en el incremento de la actividad comercial. Predisposición psicológica y consciente del cliente de no aceptar el concepto de pago. La concesión del crédito exige un mayor capital de trabajo para que la empresa pueda cumplir con sus obligaciones a corto plazo ya que tiene que pagar interés sobre fondos inmovilizados. PRINCIPIOS DE LA GESTIÓN DE CRÉDITOS Al considerarse al crédito como un proceso dinámico y continuo debe regirse bajo ciertos principios. 4. desarrollarlas y llevarlas a cabo dentro del tiempo y con los recursos previamente asignados”. De esta definición diremos entonces que gestión de créditos tiene que ver son la decisión de implementar un sistema de créditos considerando y evaluando los medios para que la empresa pueda recuperar sus inversiones de acuerdo a una aplicación racional de las técnicas que se encuentran para ello. procesa o comercializa la empresa y que son frecuentes en épocas de desequilibrio macroeconómico. 5. DESVENTAJAS Las desventajas que afectan al crédito están relacionadas con la interpretación del entorno socio- político que afectan a las variables económicas. Los pagos adicionales que se suman por el tiempo involucrado en investigaciones complementarias del solicitante y las contingencias que se presentan en la ejecución del cobro aumentan el riesgo del crédito y los costos de cobranza. de las fuentes.2. Las pérdidas ocasionadas por deudas de morosos y las incobrables. Implícitamente se puede señalar las siguientes desventajas: 1. manejo y distribución del flujo financiero o monetario orientadas hacia las operaciones crediticias. basados en el objetivo del desarrollo económico financiero y comercial de la empresa. Los costos iniciales que se forman principalmente por la inexperiencia del personal que interviene en la implementación y puesta en marcha de las operaciones crediticias. Los gastos derivados del proceso de recuperación del capital cuando estos ingresan a cobranza morosa o judicial.5. Para ello ensayaremos la definición de Goya quien dice que gestión es “el poder concebir nuevas ideas. 2. Por consiguiente no todas las empresas pueden beneficiarse con la alternativa de incrementar sus ventas.

Credo. procedimientos y medios de servicio de atención al cliente. d) Función Un sistema de crédito bien implementado debe ser compatible con la función específica de la gestión financiera y la estrategia de ventas de la empresa. sin considerar perjuicios. por lo tanto. mediante el sistema de créditos. ni presiones externas. Por ello es imperativa la función de auditorías periódicas de la gestión de créditos. . b) Objetividad El análisis de las solicitudes de crédito deben ser evaluados y calificados en forma justa y objetiva. c) Garantía Los créditos concedidos deben estar ampliamente respaldados por la constitución de garantías reales mas que ideales a favor de la empresa. Pensamiento. no importa la Raza. etc. los procesos son susceptibles de revisión y mejora en forma permanente. f) Competitividad La implementación de políticas. g) Control El sistema de créditos es susceptible de ser amenazado por elementos que premeditadamente puedan hacer un uso indebido de su beneficio. debe considerar el objetivo específico de alcanzar una posición de liderazgo en el mercado.Una de las razones para que esa gestión pueda ser cumplida con éxito es que la misma tienen que contar con principios: a) Rentabilidad El acertado manejo de los Recursos Materiales y Humanos relacionados con la implementación y puesta en marcha del sistema de créditos debe orientarse al objetivo de la Rentabilidad. e) Innovación Todos los sistemas de crédito tienen un periodo de vigencia en el mercado. simpatías. a fin de salvaguardar el patrimonio de la misma. tanto dentro como fuera de la organización.

 Cajas Rurales. FUENTES EXTERNAS Constituidas por el conglomerado de entidades bancarias y financieras que proveen de crédito a nivel internacional y cuyo origen es extremo: Fondo Monetario Internacional (FMI).  Comerciales. Corporación Andina de Fomento (CAF). en fuentes generadoras de líneas de crédito.  Bancos Privados.2.  Cajas Municipales de Ahorro y Crédito. Banco Mundial / Banco Internacional de Reconstrucción y Fomento Banco Interamericano de Desarrollo (BID). Bancos Extranjeros Privados.  Organizaciones No Gubernamentales (ONG’s).  Industriales.  Cooperativas de Ahorro y Crédito. 7. Créditos de Gobierno (País a País).7.1. FUENTES INTERNAS Constituido por el conjunto de entidades financieras y bancaria que manejan el flujo crediticio a nivel nacional regional o local siendo su origen del carácter privado y/o mixto.  Capitales Extranjeros. definidas en la siguiente estructura de sistemas financieros: 7.  Fondo de Garantía para la Pequeña Empresa (OGAPI).  Capitales Nacionales. SISTEMA MACRO ESTRUCTURAL DEL CRÉDITO Para entender mejor como funciona el sistema integral del flujo de capitales orientados al crédito trataremos el caso de las fuentes de origen y destino de los capitales que se convierten a través de un proceso. .  Informal La modernización y la formalización de otras fuentes internas de financiamiento están dando hoy en día mayor solidez e identidad al sistema.  Banco Central de Reserva (BCR).  Corporación Financiera de Desarrollo (COFIDE).

distribución y promoción de productos o servicios. Crédito al Consumidor Es el que se concede al cliente o consumidor individual mediante la entrega directa de bienes y/o servicios a cambio de un valor de pago pactado a futuro. 8. Este tipo de crédito permite a las empresas obtener. Su instrumentalización y ejecutabilidad esta regulada mediante la utilización de los instrumentos de crédito interbancarios.1. producción. maquinaria. Además existen diferentes formas de otorgar crédito al consumidor y que por su importancia lo veremos más adelante. CLASIFICACIÓN DEL CRÉDITO La actividad crediticia es amplia y diversa.4.1. además de manejar una gama de servicios financieros orientado tanto a personas naturales como jurídicas. . 8. insumos o productos acabados de otras empresas o cambio de una promesa de pago en un plazo especificado. su objetivo principal es el de financiar actividades de producción. sin o con la intermediación de una entidad de transacción.1.1.1. 8. Esta forma de crédito es la mas común y difundida por su versatilidad e incremento de clientes que aceptan cada vez más este sistema como una forma de adquirir bienes y productos de consumo. donde se puede incluir o no intereses o gastos de recuperación: (cobranza). (puede ser un Banco). tanto nacionales como extranjeras. normalmente es entregado por los bancos y/o entidades financieras. infraestructura y otros activos destinados a la producción o a los proyectos de inversión.2. financiación y de control a la que están sujetas las empresas dentro de su ámbito orgánico funcional y operativo. y en forma organizada constituye todo un conjunto de operaciones integradas y facilita un abanico. comercialización.1 CRÉDITO SEGÚN SU USO Bajo esta condición diremos que el crédito se puede clasificar en: 8. Crédito entre Comerciantes Opera de forma de movimiento y transacción de mercaderías. porque la tecnología en transacciones de operaciones comerciales van orientadas hacia la diversidad de condiciones y eficiencia en la entrega y cobro de las mercadería a clientes que han sido reconocidos como aptos para otorgarles el crédito. dinero y servicios entre una empresa y otra que pueden o no estar constituida.8.3. mercaderías. Este crédito por ser especificado. 8. fabricante o distribuidor y otra en calidad empresa comercial mayorista o minorista con la finalidad de expandir sus actividades comerciales. Crédito Bancario Es un crédito de corta duración y ejecutada fundamentalmente por un banco o institución financiera. servicios y dinero mediante las actividades de comercialización. de posibilidades al transferir bienes. Su objeto principal es financiar proyectos o ampliación de industrias en proceso o en transformación o equipamiento etc. una en calidad de proveedor. Crédito de Inversión Comprende generalmente operaciones de mediano y largo plazo y están dirigidos a la adquisición de equipos.

Crédito Documentario (o al Comercio Exterior) Ejecutada entre Fabricantes o Comerciantes de un país exportador hacia otro importador. Estas políticas marcarán las pautas para la consecución de estos objetivos a los cuales se debe llagar en virtud a una administración efectiva del crédito. su actividad es dinámica provocando un flujo de operaciones rápidas que permiten la transacción de bienes y servicios. Para identificar la propuesta anterior en su verdadera dimensión. por lo tanto par delinear una política de créditos se tendrá en cuenta los factores de orden interno y externo. 9.. como lo señalan algunos autores. aplicamos políticas de crédito con la finalidad de alcanzar los objetivos preestablecidos de la Gerencia con respecto a la actividad crediticia. . pero el propósito de esta obra es solo analizar el crédito mercantil es decir el orientado hacia el comercio en sus diversas manifestaciones y modalidades y su importancia radica porque es la forma de crédito más conocida en el ámbito empresarial y social. y cuyas condiciones de operatividad y manejo están establecidas por el gobierno o entidades del sector y que hacen posible la transacción y transferencia de mercaderías y/o servicios entre empresas u organizaciones que necesitan de los Recursos de unos para trasladar a otros y viceversa. que van desde los documentos que garantizan las operaciones de créditos hasta los términos o plazos de pago. Transferible. incluyendo en estos. Rotativo. El crédito en esta modalidad de comercio internacional es instrumental o documentado por el cual se establece un nexo entre un comprador o importador y un vendedor o exportador. etc.8. POLÍTICAS DE CRÉDITO Toda actividad empresarial se maneja bajo políticas o normas que orientan la diversidad de actividades comerciales que se dan en el mercado desde el punto de vista mercantil. Intransferible. con Cláusula Roja. 9. por lo tanto. otras formas y que a la vez se subdividen en revocables e irrevocables como son: Stand by. Existe una amplia clasificación del crédito. e irrevocables. los objetivos previamente identificados responden la pregunta ¿Qué queremos alcanzar en términos de objetivos? Es decir. para efectos de garantizar el pago inmediato del valor de las mercaderías.5. Por lo tanto estas políticas indicaran el camino para llegar a esos objetivos y darán la pauta de cómo actuar para lograrlo. PAUTAS PARA FIJAR POLÍTICAS DE CRÉDITO El comercio es por el solo una actividad cambiante en términos de evolución económica. Estos créditos documentados pueden ser a su vez: mercaderías.1.1. considerando que el crédito es un proceso ordenado de pasos y procedimientos interconectados al desenvolvimiento económico y financiero necesita de políticas para que dicha actividad se encausen sobre objetivos específicos.

cuanto mayor sea ésta. 9. ejercer una activa vigilancia sobre las cuentas por cobrar y determinar eficientemente métodos de cobranza que permitan reaccionar a tiempo con clientes que presentan señales de dificultades de pago frente a sus compromisos. Pero sobre todo para manejar con acierto una política de créditos es necesario concentrar una labor eficiente del proceso crediticio. que nos permitan penetrar en el mercado. Adicionalmente se puede decir que existen otros factores de orden interno y externo que condicionan la política crediticia. captar nuevos clientes. que se traduce en la posibilidad de conocer la situación. 9. calidad y manejo del mercado. e) Pericia y responsabilidad del manejo financiero. DISEÑO DE POLÍTICA DE CREDITOS La política de créditos que es expresada en términos de procedimiento sobre como otorgar créditos y como realizar las cobranzas es un trabajo ordenado que obedece a la siguiente secuencia y que necesariamente debe constar por escrito porque ello favorece a que el personal tenga plena conciencia del trabajo que realiza. b) Rentabilidad. si se tiene en cuenta que el capital de la empresa no es suficiente. por la conveniencia de no mantener un porcentaje alto de inversión en cuentas por cobrar. d) Situación financiera de la empresa. según evolucione la condición económica y social del medio. Estas medidas neutralizan en parte el riesgo originado por el otorgamiento de créditos y refuerzan una política firme de créditos.1.1. c) Grado de eficiencia. Factores de Orden Interno a) Objetivos perseguidos. colocar nuevos productos. la misma que puede comportase en forma liberal o conservadora. comportamiento de la competencia.2. mayor será el porcentaje de cobrabilidad permisible. mantener un nivel de producción y de ocupación etc. A continuación señalaremos dicha secuencia:  Identificación de los objetivos por alcanzar. situación de los clientes. b) Situación del mercado. . etc.2. condiciones de los proveedores. Factores de Orden Externo: a) La situación socio-económica y estabilidad financiera que vive el país en el tiempo en que dichas políticas deben implementarse.9. modificarse o sustituirse. el mismo que recaerá en quienes tendrán la responsabilidad de cuidar y mantener el flujo de fondos de la empresa. evitar riesgos innecesarios. y suficiente capital de trabajo para financiar ventas a plazos.1.

contabilidad. Mas adelante elaboraremos un Manual de Políticas se Créditos y Cobranzas como una forma de que este trabajo cumpla con su propósito. finanzas. CLASIFICACIÓN DE LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO Estas políticas generalmente se clasifican en liberales y conservadoras: Son liberales cuando las empresas se muestran generosas para otorgar créditos. A diferencia de la política liberal.  Implementación o puesta en marcha de la política de créditos aprobada y difundida.  Difusión dentro de la empresa. 9. 9. tanto en el monto máximo para aprobar como en el grado de riesgo para sumir obviamente en este saco podría hablarse de ausencia total o temporal de garantías.  Lineamientos previos o borradores de lo que será la política de créditos. así como par definir lo referente al riesgo que asumirán. La empresa otorgante del crédito requerirá una detallada investigación de todos los clientes potenciales antes de tomar la decisión de aprobar o rechazar una política de créditos.  Aprobación de la Gerencia.  Control de los resultados para verificar si las políticas están contribuyendo al logro de los objetivos o para aplicarse las medidas correctivas si fueran necesarias. Porque el lector necesitara conocer un conjunto de normas que hagan posible entender en forma practica los procedimientos de créditos y cobranzas. legal etc.  Redacción definitiva de las políticas de créditos. RAZONES QUE DETERMINAN LA POLÍTICA DE CREDITOS Hay varias razones que motivan a los empresarios que venden al crédito. de la política de créditos entre todos los responsables de su ejecución.3. Son conservadoras cuando las empresas se muestran restrictivas para otorgar créditos y para determinar el monto máximo por aprobar.  Discusión y revisión de esos lineamientos con las personas de las áreas involucradas: ventas. a orientar su política como liberadora o conservadora. Algunas de estas razones son:  La competencia.4. en este caso se exigen garantías sólidas que aseguren la recuperación de las cuentas por cobrar.  Los márgenes de beneficio  Volumen de ventas  Demanda de los clientes  Nivel de inventarios .