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Objetivos de marketing
! Objetivos cuantitativos
! Cuando hablamos de objetivos cuantitativos, hacemos referencia a los que
proponen logros mensurables para la organización, expresados en cifras
concretas. Normalmente, estos objetivos se refieren a:
! – Incremento de la rentabilidad.
! – Servicio o marca.
! Los objetivos cuantitativos y cualitativos pueden estar interrelacionados entre sí, de manera que
la consecución de uno puede ayudar a la consecución de otro y viceversa.
! Suele ser aconsejable ir a por un solo objetivo, de lo contrario, si se fijan más de uno, estos
deben ser coherentes entre sí y nunca contradictorios. Los objetivos siempre están condicionados
por la ventaja competitiva diferencial de nuestra oferta frente a la competencia.
Cómo deben ser los objetivos?
Asimismo, es preciso que los objetivos cumplan con una serie de principios básicos:
- Deben ser realistas y alcanzables, teniendo en cuenta los recursos con los que
cuenta la empresa.
Sabor 8
Energía me despierta 8
Costumbre 8
Social 3
Aroma 1
Para
energizarme
Social Por
costumbre
Para
saborearlo
Deseado
Para
energizarme
Social Por
costumbre
Para
saborearlo
3. Posicionamiento y ventaja
competitiva
! 2. La diferenciación
! Esta estrategia es muy atractiva para empresas que quieren construir su propio nicho
de mercado y que apuestan por compradores que buscan características peculiares del
producto distintas a las que ofrecen las organizaciones competidoras. Algunos ejemplos
de diferenciación son: materias primas de mayor valor frente a los productos en el
mercado; servicio al cliente más específico; ofrecer un diseño más exclusivo, etc.
! 3. El enfoque
! El enfoque consiste en especializarse en un segmento del mercado concreto y ofrecer
el mejor producto, pensado para las demandas y necesidades este segmento.
! Harley Davidson
Chance /
Ocasión
Tradición Especialidades
Una opción
Recién
para cada gusto
hecho
Tradición Especialistas
High
T H E AT T E N T I O N M AT R I X — B U Y I T O R
C AT E G O R Y L E A D E R S CHALLENGERS
$$$
C AT E G O R Y C L U T T E R CRICKETS
EARN IT?
Low
DISEÑO DE LA ESTRATEGIA
Cómo diseñar una estrategia
“Estrategia es la determinación de los objetivos a largo
plazo y la elección de las acciones y la asignación de
los recursos necesarios para conseguirlos
● La estrategia es el único camino por el cual la
organización genera valor.
● Menos del 10% de los planes estratégicos tienen éxito.
● En el 70% de los casos, el problema se debe a una mala
estrategia o a una mala ejecución.
● Las estrategias pueden variar pero no las herramientas
para su medición.
● ¡Se estima que el equipo gerencial ocupa menos de una
hora al mes a la estrategia!
Una estrategia comprende una serie de tácticas que son
medidas más concretas para conseguir uno o varios
objetivos.
Qué se debe considerar para hacer
una estrategia de marketing?
1. Identifica y aprende más sobre la audiencia objetivo.
Escribir un perfil detallado y determinar cuáles son sus
necesidades y si ella está comprando el producto o
servicio por razones emocionales o funcionales.
2. Determine el qué, cuándo dónde, por qué, y el cómo de
tu producto o servicio. Obtén una visión clara de por qué
tu cliente objetivo está comprando, dónde lo va a
comprar, cómo y cuando lo compra.
3. Evaluar a la competencia.
Determinar lo que los hace únicos y qué productos y
servicios ofrecen.
4. Desarrollar una propuesta única de venta. Enumerar
todos los beneficios de los productos o servicios y
determinar qué elementos hacen único al negocio.
● Encontrar o crear una diferencia convincente de esta lista
que separe a la marca de las ofertas de los competidores
en la mente del público objetivo.
5. Considerar los métodos potenciales de promoción.
● . Enumerar todas las posibles formas de promoción. Por
ejemplo,considerar comunicados de prensa, anuncios
clasificados, la radio, artículos de marketing, blogs,
carteleras, etc.
6. Selecciona uno o más métodos de comercialización
basados en la eficacia y en tu presupuesto. Dependiendo
de tu producto o servicio y el presupuesto, algunas
formas de comercialización tendrán más sentido para tu
negocio.
7. Ejecutar estrategia de marketing con objetivos claros y
una clara comunicación.
● Darle seguimiento y probar la efectividad de las
campañas de marketing para que pueda mejorar o
suspender las campañas de acuerdo a su funcionamiento.
● Revisar la estrategia de marketing de vez en cuando o
cuando sea necesario.
Matríz para presentar estrategia
1. Estrategia de segmentación
! Hemos pasado de la escasez de oferta y opciones, a
la saturación. Además el mercado esta compuesto por
clientes diferentes, con necesidades diferentes. Por
tanto si queremos optimizar nuestros presupuestos de
marketing es necesario dividir el mercado en grupos
que posean características y necesidades similares. De
esta forma podremos ofrecer una propuesta de valor
diferente y que se adapte a cada grupo objetivo. La
estrategia de segmentación es una de las principales
estrategias de marketing.
Segmentación
Variables de conducta
Búsqueda del beneficio
Tasa de utilización del
producto
Fidelidad a la marca
Utilización del producto
final
Nivel de 'listo-para-
consumir'
Unidad de toma de
decisión
Beneficios de la segmentación
! Los beneficios de la segmentación de mercados pueden ser:
! Identificar las necesidades más específicas para los submercados.
! Focalizar mejor la estrategia de marketing
! Optimizar el uso de los recursos empresariales de
◦ Marketing
◦ Producción
◦ Logística
◦ Toma de decisiones
! Hacer publicidad más efectiva
! Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
! Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del
mercado sin competidores
! 1. Nativa by Coca Cola Company: la bebida con
sabor a mate “Nativa” desplegaba un comercial
semejante a la de cualquier tráiler de Hollywood
acompañado por publicidad en medios gráficos,
radio, etc. Coca Cola invirtió 4 millones de pesos en
un producto que no duró más de un año en la
góndola. ¿Qué hizo mal Coca Cola? Ignorar los
antecedentes como “Che Mate” de San Isidro
Refrescos, que había corrido el mismo destino. Y no
investigar las costumbres y usos del mercado.
Estrategia Indiferenciada: a pesar de haber
identificado diferentes segmentos con diferentes
necesidades, la empresa opta por dirigirse a ellos con
la misma oferta, para intentar conseguir el número
máximo de posibles clientes.
Estrategia Diferenciada: nos dirigimos a los diferentes
segmentos de mercado que hemos identificado, pero con
una oferta diferente para cada uno de ellos. Aunque esta
estrategia tiene un coste mayor, nos permitirá satisfacer las
necesidades concretas de cada segmento seleccionado.
Estrategia Concentrada: nos dirigiremos únicamente con
una sola oferta a aquellos segmentos que demanden
dicha oferta, evitaremos distribuir nuestros esfuerzos en
otros segmentos.
Ejercicio
! Realice la segmentación de mercado para:
1. La tienda Sportline
2. La marca de comida para perro Dogui.
3. La bebida energizante Raptor
2. ESTRATEGIA DE CARTERA
No todos los productos de nuestra cartera tienen la
misma rentabilidad, ni el mismo potencial. Es por ello,
que necesitamos tomar decisiones estratégicas sobre
nuestra cartera de productos, de esta forma podremos
priorizar la inversión de recursos dependiendo de la
importancia sobre la consecución que estos tengan
sobre los objetivos de marketing que hemos fijado.
Matriz BCG o la matriz de crecimiento – participación es una metodología
gráfica que se emplea en el análisis de la cartera de negocios de una
empresa
Analice el portafolio de productos de:
● Coca Cola
● Leche Sula
● Loto
Estrategias de Crecimiento de
Mercado
Publici
dad
Marke
Promo
ting
ción
directo
Relaci
ones
Digital
Públic
Marke as
ting
experi
encial
Origen etimólogico = latín publicare, que
significa hacer público algo.
http://www.clubdarwin.net/seccion/
marketing/hellmanns-premia-la-fidelidad-
con-la-receta-recibo-e-incrementa-44-ventas
Las promociones a consumidor pueden ser utilizadas de manera exitosa
para:
incrementar el consumo de un producto
estimular usos múltiples
introducir una mejora de producto o un nuevo empaque
probar un producto nuevo
responder a la competencia
estimular la continuidad de compra
elevar el comercio a ventas mayores,
fortalecer la aceptación del producto en segmentos específicos del mercado
Generar volúmenes adicionales provenientes de un grupo pequeño pero importante de
consumidores que no habrían comprado el producto a no ser en promoción
Las Relaciones Públicas son un conjunto de
acciones de comunicación estratégica
coordinadas y sostenidas a lo largo del
Relaciones tiempo, que tienen como principal objetivo
fortalecer los vínculos con los distintos
Coca-Cola
En 1941, poco después del ataque a Pearl Harbor, Coca-Cola convence al
Departamento de Defensa de Estados Unidos de la importancia del
consumo de este refresco para las tropas y se anuncia que todo soldado
estadounidense podrá conseguir una botella de Coca-Cola por sólo 5
céntimos independientemente de donde se encuentre - See more at:
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campanas-de-relaciones-publicas-de-la-historia/#sthash.277NIwFV.dpuf
“la satisfacción del cliente ya no es suficiente, para
diferenciarse se necesitan experiencias. Las
experiencias son fuentes de emociones y las emociones
son el motor de la toma de decisiones -