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Estrategias genéricas:

● Liderazgo en costos: precios bajos y ganar más mercado, hay riesgo en la respuesta,
la clave es lograr costos más bajos.
● Diferenciación: desempeño superior que es valorado por el cliente, atributos que
brindan ventaja diferenciadora.
● Enfoque: en negocio se centra en uno o más negocios estrechos.

Estrategias corporativas:

 Penetración +publicidad, +distribución, adquisición,


Mercado status quo, inviable por tope practico de
Crecimiento en ventas.
Mercados  Integración Vertical Mejora eficiencia, requiere habilidad
Actuales gerencial y de mktg, puede ser hacia atrás
o hacia adelante.
 Desarrollo Remplaza o reformula productos o amplia la
Productos línea, satisface deseos y necesidades
específicas de segmtos cambiantes,
enfrenta ofertas competidoras
 Desarrollo Mercado Cuando mercados existentes se frenan o la
participación es muy alta, productos
actuales a nuevos mercados, nuevos usos
o nuevos usuarios.
Crecimiento en  Expansión Mercado Moverse a nuevas áreas geográficas, hacia
Mercados Nuevos mercados internacionales; estrategia
regional, estrategia multinacional,
estrategia global.
 Diversificación Incluye nuevos productos y nuevos
mercados, cuando se puede crecer con lo
existente, empresa tiene rentabilidad
inestable y busca capitalizar ventaja
competitiva.
 Alianzas Joint venture – riesgo compartido, se
Estratégicas comparte redes de distribución, ventas,
tecnología, experiencia y capacidad de
producción
 Atrincheramiento Retiro de mercados débiles, cuando el
Consolidación en crecimiento es disparejo, opuesto al
Mercados desarrollo de mercado.
 Contracción Reducción del número de productos
Productos ofrecidos, opuesto al desarrollo de
productos, cuando los segmentos son
pequeños o costosos.
 Contracción Se vende parte del negocio, se elimina línea
Negocio de productos o se sale del mercado, la
gerencia no tiene habilidades de éxito y se
busca uso eficiente de productos.
TIPOS DE CRECIMIENTO:
 CRECIMIENTO INTENSIVO

o Penetración de Mercado
o Desarrollo de Mercado
o Desarrollo de Producto

 CRECIMIENTO INTEGRAL

o Integración Inversa: Hacia atrás (Proveedor)

o Integración Directa: Hacia adelante (Mayorista, distribuidor)

o Integración Horizontal: Adquirir negocios de competidores

 CRECIMIENTO POR DIVERSIFICACION


o Diversificación Concéntrica: Incorpora productos nuevos, pero relacionados
con giro del negocio (Marcas como Nosotras, Don Vittorio y Cielo)

o Diversificación Horizontal: Incorpora productos nuevos, pero no relacionados


al producto principal (Gasolinera Primax con sus tiendas Listo)

o Diversificación Conglomerada: Nuevos negocios con productos, mercados y


tecno actuales, no relacionados con el producto principal del negocio (Adidas
de ropa deportiva a Perfumes)

TIPOS DE DEMANDA

 DEMANDA PRIMARIA: Aumentar el nivel de demanda de una clase de producto.


Demanda a estimular es entre nuevos usuarios y usuarios actuales. (LAS EMPRESAS
DEBEN ACEPTAR EL TAMAÑO DEL MERCADO), para aumentar productos genéricos.
Estrategia seria:
AUMENTAR LA CAPACIDAD DE COMPRA, AUMENTAR LA DISPOSICIÓN DE
COMPRA, AUMENTAR LAS OCASIONES DE USO, AUMENTAR LA TASA DE
CONSUMO, AUMENTAR LA TASA DE REEMPLAZO

 DEMANDA SELECTIVA: la demanda a estimular es en nuevos mercados servidos,


entre clientes de los competidores, base actual de cliente. (la empresa dirige sus
recursos de mkt. para conseguir la cuota de mercado deseada).
Estrategia seria:
AMPLIAR MERCADO SERVIDO: ampliar la distribución, extensión de la línea de producto
CAPTAR CLIENTES DE LOS COMPETIDORES: posicionamiento de confrontación directa
(al tener los mismos beneficios que la competencia, superarlos por esfuerzos de marketing
calidad superior-liderazgo precio-costo), posicionamiento diferenciado (distinguirse
mediante la oferta de atributos distintivos, Posicionamiento de beneficio/atributo,
Posicionamiento orientado hacia el cliente(nicho)
CONSERVACION Y EXPANSION DE LA DEMANDA: mantener la satisfacción, relación
de mkt, productos complementarios.

Análisis MC KINSEY / Matriz GENERAL ELECTRIC (GE):

ATRACTIVO DEL MERCADO


XXXXX ALTO MEDIO BAJO
Invertir para crecer Invertir para crecer Reinvertir selectivamente
FUERTE Máxima inversión Fuerte inversión en para apoyar
Aceptar rentabilidad segmento selecc. diferenciación /
moderada + rentabilidad => - rentabilizar
F Consolidarse inversión Reenfocarse en nuevos
O E Identificar nuevos segmentos
R segmentos atractivos Defender fortalezas
M Invertir para crecer Invertir selectivamente Invertir para reestructurar
T P MEDIO Crecer selectiv en para diferenciarse / operaciones de áreas o
A R áreas definidas rentabilizar eliminarlas
L E Crecer aumentando Procurar la Cambiar a segmentos +
E S share segmentación atractivos
Z A Disminuir debilidades Planes para reducir Preparar desaparición del
A S debilidades área
S Invertir selectivamente Invertir para Preparar diversificación,
DEBIL para diferenciarse / reestructurar /eliminar salida del mercado o
rentabilizar operacions de áreas liquidación de actividad
Identificar nichos riesgosas Moderar inversión y evitar
Especializar productos Nuevas oportunidades + riesgos
de ventas Retirar o exprimir línea de
Preservar el flujo de productos
recursos
INVERTIR / CRECER SELECTIVIDAD / COSECHAR /
INGRESO FINIQUITAR

● Matriz de portafolio de productos BCG

Perro: baja participación del mercado, pocos fondos


Estrella: alta inversión, alta participación del mercado, gran rentabilidad
Vaca: generan fondos y utilidad, tienen un crecimiento estancado
¿ : Requieren inversión y su participación es negativa
● CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:

o Introducción: Dar a conocer al consumidor


Estrategias en la etapa de introducción:
▪ Cobertura rápida
▪ Cobertura lenta
▪ Penetración rápida
▪ Penetración lenta

o Crecimiento: Buscar la venta y la participación

o Madurez: Los más fuertes sobreviven


Estrategias en la etapa de crecimiento:
▪ Modificación del mercado
▪ Modificación del producto
▪ Modificación del marketing mix

o Declinación: Cambio de necesidades origina bajas ventas


Estrategias en la etapa de declinación:
▪ Identificar productos débiles
▪ Determinar estrategias de marketing
▪ Eliminar

● Estrategias de posicionamiento de marca

a) Atributos: sobresaltar las características de tu producto


b) Beneficios: cuando tu cuenta con una patente o derecho uso tuyo, frente a la
competencia
c) Uso: demostrar que se usa en todo momento y como lo usa, cumple con su función
d) Usuario: es bien visto usando este producto, más status
e) Competencia: ser visto como el mejor frente a la competencia
f) Calidad: la calidad que resalta frente a otras marcas
g) Precio: lo económico frente a otros productos de la misma calidad

● Tipo de innovación:

o Discontinua--Nueva clase de producto--Crea nuevo patrón de consumo


o Dinámicamente continua--Nueva forma de producto--Cambios en los
beneficios por evolución
o Continua--Modelo nuevo o mejorado--Cambia evaluación de marca, no
atributos
o No innovadora--Nueva marca--Cambia alternativas en la forma de productos.
● Estrategias de marca

a) Matriz marca producto: amplitud en la estrategia de desarrollo de marca, la


empresa decide en donde competir de acuerdo a los factores del mercado y ver con
que marcas se agregan productos a su línea de producción Profundidad de la
estrategia de desarrollo de marca; agregar o disminuir marcas dependiendo de
cuanto se mejora la rentabilidad. Cada marca debe de tener mercados objetivos y
posicionamientos distintos.

b) Estrategia para introducir y dar nombre a nuevos productos:

Clases de extensión de marca:


o Sub marca--- una marca combinada con una ya existente
o Marca madre—una marca existente da origen a una extensión
o Marca de familia—marca madre asociada a múltiples productos a través de
extensiones

Categorías:

o Extensión de línea: marca madre—nuevo producto---misma categoría que la


marca madre

o Extensión de categoría: marca madre—nuevo producto—nueva categoría

o Multimarca: nueva marca, misma empresa, pero se dedica a estar en la misma


categoría

o Nuevas marcas: nueva marca y nueva categoría

Ventajas:
● Ofrecen beneficios de feeback a la marca madre, atraen nuevos clientes, mas cobertura
del mercado
● Facilitan la aceptación de nuevos productos; mejor imagen, menor riesgo percibido por
clientes

Desventajas:
● Pueden confundir a los clientes
● Pueden dañar la imagen

Factores de éxito

a) Comprensión del mercado


b) Superioridad del producto: valor
c) Saber hacer marketing
d) Sinergia entre marketing, r&d, ingeniería y produccion
Day and Wesley Elementos de una ventaja:
I) Habilidades distintivas
II) Recursos superiores
III) Competidores
IV) La perspectiva del cliente

TIPO DE INDUSTRIAS SEGÚN VENTAJAS COMPETITIVAS (MATRIZ DE VENTAJAS COMPETITIVAS DE


BCG)

MODELO DE REACCION SEGÚN LA CULTURA

 Aposentado
 Estocástico
 Tigre
 Selectivo
DISEÑO DE ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

• Expandir demanda
• Proteger participación

Líder • Incrementar participación

• Ataque by pass
• Ataque flancos

Retador •


Ataque frontal
Ataque envolvente
Ataque de guerrillas

• Falsificador
• Clónico

Seguidor •

Imitador
adaptador

Especialista en
• Diversos roles ideal nichos múltiples

nichos

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