Lectura #02

UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA
FACULTAD DE DERECHO Y CIENCIAS POLÍTICAS

LECTURA Nº 02: LA NEGOCIACIÓN Y AL NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
¿QUÉ ES NEGOCIAR?
La negociación es un mecanismo por el cual mediante el diálogo se obtiene satisfacer intereses

donde puede o no haber un conflicto, se realiza mediante una buena comunicación, respeto y
tolerancia y de acuerdo a la negociación integrativa se debe trabajar durante el proceso de
negociación para que ambas partes salgan satisfechas en cuanto a sus propósitos.
¿QUÉ SE PRETENDE LOGRAR CUANDO SE NEGOCIA?
La negociación es un medio para lograr lo que uno desea de otro. Dado que la gente piensa de
distinta forma, es posible encontrar soluciones. Las diferencias permiten el intercambio de
valores y, con ello, la resolución del conflicto. Si no hubiera diferencias de percepción, escala de
valores o actitud ante el riesgo, no sería posible resolver los conflictos. Así que la próxima vez
que nos pregunten: "¿Qué aproxima a las personas a una solución?", contestemos sin vacilar:
"Las diferencias". Si los dos vendemos plátanos, no tengo nada que ganar haciendo negocio
contigo. Sólo si yo vendo manzanas y tú vendes plátanos podemos asociarnos o comerciar. Si los
dos pensamos que el precio de la casa que estás vendiendo va a subir el próximo mes, no habrá
venta hoy. En cambio si pensamos diferente sobre el comportamiento de los precios podremos
cerrar el negocio.
¿CUÁNDO SE PRESENTA LA NECESIDAD DE NEGOCIAR?
La negociación se presenta cuando hay una necesidad de satisfacer un interés en el cual se

encuentran relacionados dos o más personas o existe un conflicto de intereses entre dos o más
partes. Tiene dos elementos básicos: la pluralidad de sujetos y las diferencias entre los intereses
en juego. Bellow señala que la negociación busca establecer una relación más deseable para
ambas partes mediante el intercambio, el trueque y el compromiso de derechos, sean éstos
legales, económicos o psicológicos. Según este autor, los objetivos de la negociación son:
1. Lograr un nuevo orden de relaciones donde éstas antes no existían (entrar en un contrato de
arrendamiento).
2. Modificar un conjunto de relaciones existentes por otras más convenientes para una de las
partes o para ambas (renegociar la renta del contrato por la difícil situación que se vive). Todo
proceso de negociación tiene consecuencias jurídicas. A partir de éstas, las partes acuerdan,
mediante la manifestación de su voluntad, crear, modificar o extinguir una relación jurídica. Sin
embargo, no toda negociación es un contrato: más bien todo contrato es producto de una
negociación. Por ejemplo, el acuerdo entre marido y mujer de ir hoy al cine y mañana a comer
no es un contrato sino el resultado de una negociación. Recordemos que el hombre siempre
tiene la última palabra: "Sí, mi amor".
CURSO: TEORÍA Y PRÁCTICA DE LA CONCILIACIÓN Y MEDIACIÓN.

DOCENTE: ESTHELY ROSA BAYONA CASTRO
IV CICLO
¿CUÁLES SON LOS ESTILOS MÁS DIFERENCIADOS QUE PODEMOS ADOPTAR CUANDO
NEGOCIAMOS?
Los estilos más diferenciados que podemos identificar en una negociación son: El estilo de
negociación posicional, es decir basado en posiciones. El estilo de negociación integrativa es
decir basada en intereses.
¿CUÁL ES LA DIFERENCIA ENTRE POSICION E INTERES?
La posición es el argumento que usamos para pedir o defendernos. Lo encontramos en una

demanda, discurso, declaración periodística. Es lo que pronunciamos sin temor alguno, tiene el
respaldo de la ley. La ley responde a una posición. Se dice también que son los argumentos que
usamos para cubrir nuestros verdaderos intereses. Los intereses es lo que realmente queremos
y que no lo decimos. Es el verdadero móvil del conflicto. Lo intereses generalmente se
encuentran ocultos y son disfrazados por las posiciones.
¿A QUÉ LLAMAMOS NEGOCIACIÓN POSICIONAL DISTRIBUTIVA O DE SUMA CERO?
En la negociación posicional (de adoptar posiciones) -llamada también distributiva o de tipo

suma cero- una de las partes sólo puede obtener un punto a expensas de la otra. Así, la suma
algebraica de los puntos negociados siempre da cero. Es la típica negociación del regateo: cuanto
más rebajamos un precio, más concesiones hacemos y viceversa. Según Fisher y Ury, hay dos
estilos dentro del género de la negociación posicional:
• el estilo suave y
• el estilo duro.
¿CUÁLES SON LOS DILEMA MÁS COMUNES QUE SE PRESENTAN EN UNA NEGOCIACIÓN?
Los dilemas más usuales de la negociación son el competir o cooperar. David Lax y James
Sebenius, profesores del Harvard Business School, señalan que la negociación distributiva y la
integrativa son dos caras de una misma moneda, y que dan lugar a lo que denominan el dilema
básico del negociador. Ellos afirman que hay una tensión inherente entre movimientos
cooperativos para crear valor en forma conjunta -y, con ello, enmarcarse en un proceso de
negociación integrativa- y movimientos competitivos en los cuales cada parte pretende mejorar
su posición a costa de la otra: es decir, una negociación distributiva. En otras palabras, ambos
estilos coexisten. La virtud consiste en no asumir que la torta no puede crecer. Veamos cuánto
podemos agrandarla antes de sacarnos los ojos para comer un trozo mejor: de repente podemos
cortarla de tal forma que no sea necesario discutir tanto. Como ya vimos, la negociación
distributiva se plantea como un combate en el cual cada punto que una parte adquiere lo pierde
la otra. Asumamos que aquello que vamos a negociar no crece y que, por tanto, la suma
algebraica debe ser igual a cero.

IV CICLO
¿POR QUÉ SE DICE QUE EL CREAR VALOR PARA COMPARTIRLO ES LA CLAVE DE UNA BUENA
NEGOCIACION?
El dilema que enfrenta todo negociador frente a su contraparte se presenta porque en toda
negociación hay dos tendencias: la de crear valor en forma conjunta y la de reclamar valor sólo
para nosotros. Este dilema puede resumirse en la siguiente pregunta: "¿Debo ser franco,
honesto, creativo y no beligerante, 0 debo ser duro, terco, astuto y mentiroso?" Podemos
observar gráficamente las consecuencias del dilema del negociador. Como vemos, si los dos
negociadores reclaman valor -es decir, si son competitivos y desconfiados- ambos terminarán
mal, y si cooperan terminarán bien. Pero si uno coopera y el otro no -pues éste último es
competitivo al que coopera le irá muy mal y el que reclama tendrá mejor suerte. Los
negociadores deben crear valor en forma conjunta, concentrándose en los intereses y
preferencias de la otra parte. David Lax sostiene la posibilidad de crear valores privados y valores
públicos. Los primeros se definen como las utilidades que pueden dividirse por las partes como
tierras a compartir, bienes a adjudicarse, etc.
Esto significa que el resultado de la negociación es disfrutado por las partes, pero excluye a otros
del beneficio. En cambio el valor público se define como el valor que es gozado por otros (aire
puro, parques, aguas sin contaminar).
¿QUÉ ES EL DILEMA DEL PRISIONERO?
El dilema del prisionero fue creado en 1950 por Melvin Dresher y Merrill Flood, de la Corporation
Rand, y puede servirnos como ejemplo: Boston, cinco de la mañana, oscuridad y frío, nieve en
las calles. No hay un alma. La temperatura es de 30 'C. Se rompe la vitrina de una joyería y una
estridente alarma penetra la noche. Los policías que patrullan la zona aceleran sus autos,
haciendo sonar la sirena y con las luces encendidas. En la oscuridad ven correr a dos hombres y
los detienen. Ambos tienen un cuchillo y un revólver, pero no tienen licencia para portar armas.
Tampoco tienen las joyas consigo, ni documentos de identidad. Los dos sospechosos, Carlos y
Juan, son encarcelados en celdas separadas. El joven fiscal llega luego de dos horas. Está seguro
de que ambos son culpables del robo a la joyería, pero no tiene pruebas. Para condenarlos
necesita la confesión de ambos o, al menos, de uno de ellos. Los presos están incomunicados. El
fiscal se dirige en forma independiente a cada uno con la siguiente propuesta: "Tienes dos
alternativas, confesar o no confesar". Si ambos se niegan a confesar y guardan silencio, el fiscal
sólo podrá ficharlos y acusarlos por un cargo menor: posesión ilegal de armas o vagancia, mas
no por un delito grave, como robo. Si ambos confiesan, serán encausados judicialmente, pero
tendrán una sentencia benigna porque han colaborado con la justicia. Si uno confiesa y el otro
no, el primero aportará evidencia contra el otro y, en consecuencia, recibirá una leve sanción, y
el segundo recibirá todo el peso de la ley No olvidemos que no importa si robaron o no, pues
basta la confesión de uno de ellos para que el otro quede en una situación precaria: habrá un
testigo ocular que afirma que lo vio robando.

IV CICLO
¿CÓMO SE DA EL MODELO DE NGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA O DE SUMA CERO?
En el libro Cómo mejorar su capacidad de negociación, Hawver ofrece una interesante definición
de negociación que nos servirá para ingresar al tema de la negociación distributiva:
"La negociación es un procedimiento que ocurre cuando dos o más partes, cada una de las cuales
está en posesión de un recurso que la otra desea, tratan entre ellas de convenir en el
intercambio mutuo de los recursos en juego”. El regateo, que nosotros denominamos
negociación distributiva, posicional o de tipo suma cero, se define como un tipo de negociación
donde "el beneficio para una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra". Si
observamos cuidadosamente desde un punto de vista algebraico, veremos que lo que gana una
parte lo pierde la otra. La suma algebraica total dará cero: tres puntos más para ti son tres puntos
menos para mí (3 - 3 = 0).
¿CÓMO ACTUAN LAS PARTES QUE NEGOCIAN BAJO EL ESQUEMA DE UNA NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA O SUMA CERO?
En la negociación distributiva, las partes actúan competitivamente y buscan principalmente una

ventaja personal, esto es, maximizar su beneficio individual. En este tipo de proceso la habilidad
negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, terquedad, cierto tipo de
engaño y otras tácticas similares. El negociador distributivo es agresivo, desconsiderado,
abusivo, terco, mentiroso, egocéntrico, pero sobre todo, manipulador. Como es manipulador,
cuando quiere puede ser dulce, encantador, cariñoso. En cualquiera de sus facetas, debemos
cuidarnos mucho de él. Hopman y Wynta han ilustrado en forma gráfica las peculiaridades de
este modelo. El modelo tradicional de negociación distributiva puede observarse en el siguiente
gráfico, en el que se representa una negociación bilateral con un solo tema de discusión.
¿QUÉ FACTORES DETERMINAN QUE UNA NEGOCIACIÓN SEA DISTRIBUITIVA O INTEGRATIVA?
Hawver nos proporciona algunos factores a considerar que no dependen de la actitud o

intención del negociador sino de la estructura del proceso en sí.
¿QUÉ ESTRATEGIAS SON LA QUE MAS SE USAN EN UNA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA?
La estrategia en la negociación distributiva puede resumirse en las siguientes premisas:
1. Las amenazas y promesas tienen el mismo objetivo: redimensionar la zona de potencial

acuerdo. Por ejemplo: "Compré este equipo hoy: es el último que queda con este precio antes
del cambio de la lista de precios a partir de mañana".
2. No debemos olvidar que las personas tratan temas en forma global y tienden al redondeo,
por lo que los puntos o ejes focales son relevantes.
3. La estrategia en este tipo de negociación es influir en el nivel de aspiración de la contraparte

adoptando posiciones inflexibles y anclando la atención de la contraparte en torno a nuestros
intereses: "No podemos bajar de 1000: va contra la política de la empresa y no tengo autoridad
para ello".

IV CICLO
4. Lo que se pretende es manipular el patrón de concesiones a nuestro favor; es decir, hacer
que la contraparte conceda más y con mayor frecuencia: "Ya te di 500 de rebaja, tú también
cede algo".
5. Este tipo de proceso e produce la vinculación de temas de interés y es común el engaño: “Si
te doy esto, aceptas venir conmigo”.
6. Las pares cultivarán la imagen del poder, explorando expectativas culturales: “Sabes nosotros,
los suizos, somos honrados y cumplidos”.
¿QUÉ TÁCTICAS SON LAS MÁS USADAS EN LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA?
La esencia del proceso distributivo implica cambiar las percepciones de la contraparte hacia
donde nosotros deseamos transar. Una táctica frecuente es proporcionar una idea errónea
sobre nuestro punto de reserva, nuestra zona de posible acuerdo o el poder que nos dan
nuestras alternativas. Es común la táctica de no corregir ni aclarar cualquier falsa percepción
que tenga la contraparte sobre nuestra posición, siempre que ésta nos favorezca. Falsear
información, decir medias verdades y callar información relevante son otros aspectos de la
misma figura. En este tipo de negociación nuestra meta es influir en las creencias de la
contraparte en todo aquello que sea posible. Para ello debemos aprender lo más posible sobre
la posición de la contraparte -sobre todo con referencia a su valor de reserva- para hacerla
retroceder hasta ese límite, de ser posible En un plano práctico, debemos conseguir información
sobre la contraparte y su posición, convencerla de que debe cambiar sus ideas sobre sus
posibilidades de conseguir sus metas y promover nuestros propios objetivos como deseables,
necesarios e, incluso, inevitables. Se puede -y se debe- emplear tácticas para influir sobre las
alternativas de nuestra contraparte. Si sus alternativas son malas, empeorarlas; si las nuestras
son buenas, mejorarlas. Como bien ha señalado David Lax, el resultado del proceso de
negociación se ve poderosamente influido tanto por lo que sucede dentro de él (en la mesa de
negociaciones) como por lo que ocurre fuera de la mesa.
¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA?
La negociación integrativa es un proceso dinámico en el cual las partes primero identifican sus
metas e intereses -así como sus diferencias- y luego desarrollan, a través de un trabajo conjunto,
un resultado satisfactorio para ambas. En la negociación integrativa, las partes buscan en forma
conjunta una solución al problema que las aqueja; es decir, reconocen que están frente a frente,
sentadas en una mesa, porque comparten un problema común que les conviene resolver. En
lugar de aproximarse al problema de un modo competitivo, fijando puntos de resistencia y
metas, adoptan una actitud orientada a resolver el problema. Como sabemos, en cualquier
negociación y en cualquier momento las partes pueden reclamar o crear valor para ambas.
Reclamar valor las obliga a negociar distributivamente, en tanto que crear valor las fuerza a
negociar integrativamente. La negociación integrativa nos obliga a preguntarnos: ¿Cómo se
puede crear valor? ¿De dónde y mediante qué acciones podemos agrandar el pastel a repartir?
Antes de abordar el estilo integrativo debemos comentar las variables que responden a las
inquietudes planteadas. Cualquier solución superior a nuestro BATNA (la mejor alternativa a un
acuerdo negociado) lograda a través del proceso de negociación es mejor que no llegar a un
acuerdo. Este concepto debe estar siempre presente en la mente de todo negociador. La

IV CICLO
negociación solo será un éxito si mediante ellas logramos superar las alternativas que se
presentan fuera del proceso.
¿CÓMO SE DEBE REALIZAR UNA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA?
Pero no todo es regateo. Las negociaciones sofisticadas y profesionales privilegian el modelo

integrativo o principista que obliga a un mayor trabajo preparatorio. En este modelo, el conflicto
se separa de las personas. Las partes son duras con el problema, pero suaves con la gente. Se
descubren los intereses en juego y se busca aplicar la creatividad mediante la generación de
opciones que deben basarse en criterios objetivos.
¿QUÉ CARACTERÍTICAS TIENE TODA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA?
La negociación integrativa requiere:
• Un intento consciente y serio de comprender las necesidades y objetivos de la contraparte.

Los negociadores tienen diferentes valores y preferencias. Quizá lo que uno desea no sea lo que
el otro se halla dispuesto a otorgar. Sin embargo, lo esencial es que al menos se puedan
comprender y aceptar como legítimos estos intereses y necesidades: comprender no es aceptar;
dialogar no es concertar.
• Una comunicación fluida, Los negociadores deben considerar cuidadosamente el efecto que
produce revelar sus objetivos y escuchar activa y atentamente a la otra parte, para que una vez
puestos sobre la mesa los intereses se pueda elaborar en forma conjunta una solución adecuada.
Se deben crear las condiciones para una buena comunicación.
• Énfasis en aspectos comunes e identificación de las diferencias. Se debe construir un marco

común de referencia que nos permita alcanzar un ambiente constructivo, donde la identificación
de las diferencias entre las partes nos permita lograr ganancias conjuntas.
• Soluciones que satisfagan metas y objetivos de ambos lados. La negociación integrativa

requiere de una actitud diferente que la distributiva. Lo importante no son las posiciones sino
los intereses en juego. La posición equivale a los síntomas. Es como un castillo de fuegos
artificiales, como la punta de un iceberg. Por ello, responden a la pregunta: "¿Qué dices?". En
cambio los intereses, metas y objetivos son las verdaderas razones para decir lo que se dice y
responden a la pregunta: "¿Por qué afirmas aquello?".
• Los negociadores deben crear valor en forma conjunta, concentrándose en los intereses y
preferencias de la otra parte. David Lax sostiene la posibilidad de crear valores privados y valores
públicos. Los primeros se definen corno intento consciente y serio de comprender las
necesidades y objetivos de la contraparte. Los negociadores tienen diferentes valores y
preferencias. Quizá lo que uno desea no sea lo que el otro se halla dispuesto a otorgar. i Sin
embargo, lo esencial es que al menos se puedan comprender y aceptar como legítimos estos
intereses y necesidades: comprender no es aceptar; dialogar no es concertar.
¿QUÉ PAPEL JUEGA LA COMUNICACIÓN EN UNA NEGOCIACIÓN?
Los negociadores deben considerar cuidadosamente el efecto que produce revelar sus objetivos
y escuchar activa y atentamente a la otra parte, para que una vez puestos sobre la mesa los
intereses se pueda elaborar en forma conjunta una solución adecuada. Se deben crear las
condiciones para una buena comunicación. No hay peor sordo que el que no quiere oír.
Esforcémonos por escuchar activa-, mente, sin prejuicios. Seamos conscientes de que i

IV CICLO
interpretamos lo que escuchamos según nuestra propia visión del mundo, lo que incluye
paradigmas, prejuicios, visiones, etcétera. Énfasis en aspectos comunes e identificación de las
diferencias. Se debe construir un marco común de referencia que nos permita alcanzar un
ambiente constructivo, donde la identificación de las diferencias entre las partes nos permita
lograr ganancias conjuntas. No menos relevante es la comunicación. Debemos ser conscientes
de que sin comunicación no hay negociación. Si ésta se perturba o no es fluida, el proceso es
ineficiente. ¿Cómo evito la mala comunicación? Lo primero es escuchar activamente y tomar
debida nota de lo que se está diciendo. Si cada vez que habla la contraparte en lugar de
escucharla estamos pensando en la respuesta que vamos a dar y en los argumentos que la
apoyan, entonces la negociación se convierte en un diálogo de sordos. Es mejor diseñar un
sistema más eficiente. No sólo escuchemos atentamente, en forma activa y mostrando atención:
tomemos nota de lo que la contraparte dice. Mejor aún, podemos parafrasearla diciendo, por
ejemplo: "Déjame ver si te he entendido correctamente, tú deseas que…” Con ello evitaremos
las numerosas repeticiones de un mismo argumento, pues será evidente que hemos escuchado
y entendido. Es claro que si no nos entienden, difícilmente podrán estar de acuerdo con lo que
digamos, sea lo que sea.
Debemos tener cuidado de hablar de nosotros, mas no de ellos, y nunca criticar. "Yo creo
que……….", "Me parece…….", "Tengo la impresión hablemos siempre con un propósito en
mente, no por llenar el aire. Yo tengo el derecho de decir lo que creo o lo que pienso, pero no
de opinar sobre mi contraparte: "Eres egoísta", "Estás nervioso", "Te ves mal". No, lo que
podemos decir es: "Te siento agresivo", "Puede ser que me equivoque, pero tus apreciaciones
me ofenden", "¿Has tratado de ofenderme por alguna razón que yo desconozco o en un error
de percepción?".
El ser humano necesita sentir y ver satisfechas sus necesidades. Como ya hemos visto, no todas
las necesidades se reducen al dinero. La autoestima, el sacrificio, el heroísmo o el patriotismo
se refieren a necesidades no cuantificables, por lo que mal haremos en aplicar el patrón dinero.
Las necesidades son los intereses más poderosos. En su libro Fundamentals of Negotiation,
Nieremberg afirma que "las necesidades y su satisfacción constituyen el común denominador
de toda negociación. Si la gente no tuviera necesidades insatisfechas no negociaría".
¿QUÉ PAPEL JUEGA EL FACTOR HUMANO EN TODA NEGOCIACIÓN?
Aunque a veces nos cueste creerlo por las pasiones en juego, los negociadores antes que nada
son personas; hombres y mujeres de carne y hueso, con diferentes emociones, valores y
antecedentes personales. Si el ser humano es la suma de todos estos elementos, podernos
concluir que, como tal, es impredecible. Nosotros, por nuestra misma condición humana,
también lo somos para la contraparte. Los negociadores deben crear valor en forma conjunta,
concentrándose en los intereses y preferencias de la otra parte. David Lax sostiene la posibilidad
de crear valores privados y valores públicos. Los primeros se definen como las utilidades que
pueden dividirse por las partes como tierras a compartir, bienes a adjudicarse, etc. Esto significa
que el resultado de la negociación es disfrutado por las partes, pero excluye a otros del
beneficio. En cambio el valor público se define como el valor que es gozado por otros (aire puro,
parques, aguas sin contaminar).

IV CICLO
¿CUÁLES SON LOS PRINCIPIO DE LA NEGOCIACION INTEGRATIVA?
Según Roger Fisher y William Ury, los principios o ideología de la negociación integrativa debe
contener los cuatro elementos que a continuación se detallan y son:
1. Separar a las persona del problema.
2. Centrémonos en los intereses no en las posiciones.
3. Generar opciones de mutua satisfacción.
4. Insistir en criterios objetivos.
¿QUÉ SIGNIFICA SEPARAR A LAS PERSONA DEL PROBLEMA?
Los negociadores deben verse a sí mismos solucionando el problema que provoca la

negociación, y no atacándose unos a otros. Deben decir "Somos solucionadores de problemas.
Mi contraparte no es el problema: tiene un problema, igual que yo». Lamentablemente, al no
separar un área de la otra, la relación interpersonal tiende a malograrse y continúa
deteriorándose a lo largo del proceso de resolución del conflicto. En la negociación posicional,
la relación y la sustancia entran en conflicto. Como ya hemos señalado, al involucrar el ego con
la posición asumida llegamos rápidamente al punto en el que cualquier ataque a nuestra
posición es entendido como un ataque a nosotros mismos. De allí que frecuentemente
escuchemos que esto no es negociable o no puedo aceptarlo por una cuestión de principios.
¿QUÉ PAPEL JUEGA EL FACTOR HUMANO EN TODA NEGOCIACIÓN?
Aunque a veces nos cueste creerlo por las pasiones en juego, los negociadores antes que nada
son personas; hombres y mujeres de carne y hueso, con diferentes emociones, valores y
antecedentes personales. Si el ser humano es la suma de todos estos elementos, podernos
concluir que, como tal, es impredecible. Nosotros, por nuestra misma condición humana,
también lo somos para la contraparte.
¿POR QUÉ DEBEMOS CENTRARNOS EN LOS INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES?
La posición es lo que uno quiere, el interés es por qué lo quiere. Centrándose en los intereses y
no en las posiciones, puede descubrirse la existencia de intereses mutuos y complementarios -
así como las diferencias- lo que puede hacer posible un acuerdo. Los intereses son la base de
nuestras acciones, pues son aquello que nos motiva. En su importante libro Motivation and
Personality, Abraharmn Maslow presenta siete categorías de necesidades básicas en todo
comportamiento humano:
1) fisiológicas,
2) seguridad,
3) amor y pertenencia,
4) estimación,
5) realización,

IV CICLO
6) necesidad de saber y comprender y
7) necesidad estética.
Las necesidades fisiológicas son comunes en todo el reino animal. Su meta es la satisfacción de
lo básico: hambre, sexo, fatiga y, en general, todo lo que permite al cuerpo mantener su
equilibrio. A medida que observamos las demás categorías, podemos percibir diferentes facetas
que impulsan el comportamiento del hombre: la necesidad de ser aceptado y reconocido, ser
apreciado y querido, hacer lo que a uno le agrada, etc. Estas necesidades se reflejan en intereses
que deben tratarse de un modo específico. Por ello no es adecuado tratar de reducir todos los
conflictos laborales a un asunto de dinero -aquello que los especialistas denominan cuantificar
el pliego- pues los reclamos laborales tienen naturaleza diversa: unas se refieren al dinero y otras
a las condiciones de trabajo.
¿QUÉ SIGNIFICA GENERAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO?
Aún en caso que los intereses de las partes sean diferentes, se pueden elaborar alternativas que
beneficien a ambas partes. No se trata de "todo para mí, nada para ti" sino de "bueno para
ambos".
¿Cómo generar opciones o alternativas para beneficio mutuo? Hay diversos modos de inventar.
El concepto de "invente primero y decida después" tiene como base el hecho de que si Juzgarnos
y condicionamos nuestra creatividad, ésta no surgirá libre y desinhibida. Inventar opciones es
un paso importante para solucionar problemas. Entre las preguntas fundamentales que
podemos formularnos están las siguientes: ¿Están en la mesa las mejores alternativas? ¿Podría
lograrse un acuerdo si hubiera más o mejores soluciones posibles? ¿Qué hay de malo con las
alternativas existentes hasta ahora? ¿Por qué?
¿QUÉ OBSTÁCULOS SE PRESENTAN PARA LA GENERACIÓN DE OPCIONES DE MUTUA

SATISFACCIÓN?
En la mayoría de las negociaciones hay obstáculos que inhiben el proceso de creación de mayor
número de alternativas. Éstos son:
1. Pre juzgamiento (usualmente prematuro).
2. Búsqueda de una sola respuesta al problema.
3. La idea de que existe una torta a dividir y que ésta no puede crecer.
4. Pensar que resolver el problema que motiva la negociación es responsabilidad de la otra parte
y no nuestra. Debemos ser conscientes de que inventar implica ampliar nuestro marco de
referencia, entender con profundidad los intereses involucrados, buscar ganancias conjuntas y
generar alternativas que implican una toma de decisión justa para todos.
¿QUÉ ES UN CRITERIO OBJETIVO?
En negociaciones de tipo suma cero quizá no se presente la oportunidad de obtener ganancias

mutuas. Por ello debemos usar criterios objetivos, que reducen las ineficiencias y el sentimiento
de sentirse explotado o sorprendido. ¿Qué es un criterio objetivo? Valor de mercado, reposición,

IV CICLO
precedentes, flujo descontado de caja: hay muchos. Cada parte escogerá el que más le
convenga, PC por lo menos no se negociará partiendo de la mentira o de "se hace así porque me
da la gana". Ante consideraciones subjetivas basadas en el capricho, la voluntad o el deseo, se
contraponen razones objetivas basadas en normas y criterios. Tomemos un ejemplo: nuestro
automóvil, que está estacionado frente a la casa de nuestros padres, es chocado y destruido
totalmente por un pesado camión repartidor de gaseosas manejado por un chofer ebrio que iba
a excesiva velocidad, sin brevete y en sentido contrario. Días después, recibimos una citación
del representante de la compañía de seguros de la empresa que nos provocó el daño. Si en lugar
de pagar lo justo por el daño causado la compañía de seguros pretende pagarnos según su
criterio, no se logrará arreglo alguno y el conflicto desencadenará acciones judiciales. Por otro
lado, si la cantidad a pagar se determina con un criterio objetivo, estaremos dispuestos a un
arreglo alrededor de normas objetivas, tales como:
1. Costo original del cirro menos depreciación.
2. Valor del auto si lo hubiéramos vendido a un tercero.
3. Tasación del auto tomando en cuenta kilometraje y año de fabricación.
4. Costo del reemplazo del carro por otro similar en el mercado.
5. Lo que opinaría el juzgado si tuviera que fallar una indemnización por el daño causado. Otros
criterios que pueden usarse son: costo estándar, opinión de peritos, precedentes, valor del
mercado, tradición, reciprocidad, valor en el juzgado... Un procedimiento justo basado en
criterios objetivos implica:
a) Reglas claras
b) Ayuda de un marco normativo.
c) Auxilio de expertos
¿CÓMO PODEMOS ELABORAR UN DIAGNOSTICO DE UNA NEGOCIACION?
Debemos tener en cuenta los siguientes componentes de la negociación: Alternativas,

intereses, opciones, legitimidad, comunicación, relaciones y los compromisos o fin de la
negociación, evaluarlos y replantearlos durante todo el proceso de negociación. A continuación
presentamos algunas preguntas que responden a la elaboración de este diagnóstico.
1. Alternativas. ¿Cuál es nuestra mejor alternativa a un acuerdo negociado? ¿Podemos

mejorarla? ¿Podemos legítimamente empeorar la de ellos?
2. Intereses. ¿Nuestros? ¿De ellos? ¿Cuál es la percepción que ellos tienen de sus opciones
actuales? ¿Les estamos dando un problema o una solución?
3. Opciones. ¿Podemos inventar un número mayor de posibles acuerdos buenos para ambos?
¿Podemos cambiar sus opciones? ¿Y separar inventar de decidir?
4. Legitimidad. ¿Estamos utilizando criterios objetivos que tengan importancia para ellos?
5. Comunicación. ¿Estamos escuchando? ¿Estamos abiertos a la persuasión? ¿Están ellos

enterados de nuestra actitud?
6. Relaciones. ¿Podemos mejorar nuestra internación? ¿Ser más preocupados y suaves con la
gente? ¿Ser más rigurosos y duros con el problema? ¿Debemos consultar antes de decidir?
IV CICLO
7. Compromiso. ¿Qué compromiso realista viene luego? ¿Son compromisos aceptables? ¿se
pueden cumplir y llevar a cabo? Fuente: Roger FISHER y William URY, Obtenga el sí. El arte de
negociar sin ceder, Cía Editora Continental S.A. CV. México, 1984.
¿QUÉ PAUTAS SE DEBEN TENER EN CUENTA PARA ESCOGER LA MEJOR OPCIÓN EN UNA
NEGOCIACIÓN?
La etapa final es la evaluación de las opciones generadas en la etapa anterior. Cuando el

problema es sencillo pueden combinarse evaluación y selección, pero si el problema es complejo
y son muchas las opciones, se requiere de una etapa de evaluación. Para arribar a una conclusión
se requiere de ciertos criterios. Por ejemplo:
1. Reducir el rango de soluciones posibles. Examinar las opciones generadas y centrarse en

aquellas opciones que son más intensamente defendidas por algún negociador.
2. Evaluar las soluciones según criterios de calidad y aceptabilidad. ¿Cuán buena es cierta opción
y qué probabilidad tiene de ser aceptada por quienes deben llevarla a cabo?
3. Sí el proceso de toma de decisiones puede volverse controvertido o difícil, conviene recordar

de antemano los criterios de evaluación.
4. Las partes no tienen por qué justificar sus preferencias personales.
5. Debe tomarse en cuenta la influencia de factores intangibles en la medición de las

alternativas.
6. Si el problema de evaluar y juzgar opciones es grande y complejo, pueden usarse subgrupos

o comités de trabajo.
7. Si las partes se vuelven emocionales, hay que tomar un tiempo para tranquilizarlas. Será un
tiempo bien utilizado: no podemos avanzar con el hígado revuelto, pues ello nubla el cerebro.
8. Mantener las decisiones en forma tentativa y condicional hasta que se concreten todos los
aspectos del paquete final. Las soluciones son un paquete en el cual las mutuas concesiones se
interrelacionan. Cerremos todo junto.
9. Minimizar las formalidades y las actas hasta el acuerdo final. Llevemos la ayuda memoria,
pero no formalicemos el proceso.
LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
¿A QUÉ LLAMAMOS NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL?
Según Oppenheirn, la negociación internacional consiste en la "relación entre dos o más estados
que es iniciada y dirigida con el propósito de lograr un entendimiento entre ellos sobre asuntos
de interés". Precisa luego que la negociación entre un Estado y una parte que no es un Estado
no es una negociación internacional, aunque tal parte resida en el extranjero. Así, también, las
negociaciones entre estados y un conjunto de banqueros extranjeros y contratistas
concernientes a un préstamo, la construcción de un ferrocarril, la explotación de una mina y
cosas parecidas, no son, por regla, negociaciones internacionales.

IV CICLO
Agrega que las negociaciones entre los estados pueden tener varios propósitos: un intercambio
de opiniones sobre una cuestión política; el acuerdo sobre un curso de acción futura respecto
de determinado problema; la solución de diferencias o la creación de instituciones
internacionales, entre otros. Para Javier Pérez de Cuellar, la palabra "negociación" tiene en la
actualidad dos inteligencias: "la primera -muy general- es el comercio entre dos o más partes
para resolver un asunto de cualquier orden y la segunda -restringida- es el trato de
representantes debidamente acreditados de dos o más gobiernos, destinado a alcanzar un
objetivo de carácter internacional". Obsérvese que en esta definición no se expresa que el fin
de la negociación es alcanzar un entendimiento o acuerdo, pues si bien esto sucede en muchos
casos, hay otros, como se verá más adelante, en que el propósito es diferente.
¿QUÉ ÁMBITOS PODEMOS IDENTIFICAR EN UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL?
Aquí es necesario establecer una distinción entre multinacional y multilateral, donde se llevan a
cabo los respectivos tipos de negociación. Así, en el caso del Perú, los asuntos comerciales
pueden ser, negociados en el campo bilateral, en el terreno multinacional (Grupo Andino) y en
el espacio multilateral (NN.UU., GATT, la OEA, etc). Lo propio sucede con la deuda externa, que
puede ser objeto de e tratos bilaterales, multinacionales (Grupo de París) y multilaterales
Naciones Unidas y agencias especializadas (Fondo Monetario Internacional, Banco Mundial
etc.), el Grupo de los Diez, la OEA v otras entidades. En lo que atañe a las formas de negociación,
debo referirme a la Carta de las Naciones Unidas, en la que se establece una dualidad de
métodos para la solución pacífica de controversias: los procedimientos tradicionales y las
funciones del Consejo de Seguridad.
¿CUÁLES SON LAS MATERIAS DE UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL?
Al respecto, es preciso tener en cuenta que ella puede ser una situación o una controversia
internacional. No toda situación internacional constituye una controversia o disputa y así
tenemos que en muchas negociaciones sobre comercio se presentan intereses contrarios, pero
no forzosamente disputas. Conviene establecer también que todas las disputas internacionales
tienen carácter político incluyendo las controversias jurídicas, en razón de que el Estado es una
institución política y todas las cuestiones que lo afectan en su integridad, particularmente en sus
relaciones con otros Estados, son, por lo tanto, políticas. De otro lado, tratándose de una
controversia internacional no es suficiente que ésta exista, sino que es menester que las partes
interesadas la reconozcan corno tal y, más aún, que tengan el propósito de resolverla Por medios
pacíficos. Debe tenerse en cuenta que la aceptación de una negociación puede significar cosas
sustancialmente diferentes para cada uno de los gobiernos envueltos el, una controversia o
situación internacional, los que raramente están de acuerdo en alcanzar los mismos objetivos.
Empero, si es indispensable que los objetivos mínimos de ellas no sean totalmente
incompatibles, aun cuando sus objetivos máximos declarados lo sean.
Tampoco es necesario que dicha aceptación sea incondicional o total, pues los Estados se
reservan de ordinario cierto margen de maniobra que, en un momento dado, les permita, en el
primer caso, retirarse de las negociaciones y, en el segundo, recurrir a medios coercitivos.

IV CICLO
¿QUÉ ACUERDOS SE NEGOCIAN EN UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL?
Según Iklé, los objetivos de los gobiernos en las negociaciones internacionales pueden ser
clasificados en los siguientes tipos: 1º Acuerdos de prórroga, cuyo propósito es prolongar un
estado de cosas determinado. Por ejemplo, convenios de tarifas, de aterrizaje, de
arrendamiento de bases militares, entre otros. 2º Acuerdos de normalización, destinados a
terminar un conflicto a través, por ejemplo, de un arreglo de alto el fuego, de un tratado de paz
o del restablecimiento de relaciones diplomáticas. 3º Acuerdos de redistribución, los que nacen
del interés de una de las partes en cambiar el statu quo, como se puede ver en los casos del
Pacto de Munich de 1939, que resultó en la entrega del resto de Checoslovaquia a Alemania o
en la reivindicación por Islandia (especialmente frente a Gran Bretaña) de una zona de pesca de
12 millas. Caracteriza a este tipo de acuerdo una clara distinción entre la parte que torna la
ofensiva y la parte que es objeto de la misma, ciertamente la más débil, y el uso por aquella de
amenazas o, en casos extremos, Por la presentación de su demanda bajo la forma de un
ultimátum. 4º Acuerdos de innovación, en los que prima el interés común y se establecen nuevas
relaciones u obligaciones entre las partes a través de la transferencia de competencias jurídicas
o políticas a instituciones no estatales o supranacionales, como en el caso del Tratado de Roma.
¿QUÉ OBJETIVOS PERSIGUEN LOS ESTADO EN UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL?
a) Para mantener contacto Las conversaciones o la conferencia pueden proveer un foro para el
intercambio de opiniones sobre asuntos diferentes de aquel que aparentemente es el objeto de
la negociación. También se da el caso que los contactos entre los negociadores pueden ser vistos
como canal potencial para comunicaciones urgentes o para tratar de solucionar una crisis. Estas
situaciones se podían presentar circunstancialmente durante, lo años de la "guerra fría", pero
como el mismo Iklé expresa, las grande potencias nunca han dejado de mantenerse en
comunicación y han utilizado los canales diplomáticos normales para ventilar asuntos críticos en
sus relaciones, como es el caso de los misiles soviéticos el, Cuba. En todo caso, una opinión más
valedera consiste en que un pasado de reiteradas negociaciones establece un hábito de
comunicarse que puede inducir a los gobiernos a mantenerse en contacto durante las
emergencias.
b) Como alternativa a la violencia El hecho de participar en una negociación puede impedir que
un gobierno adopte cualquier acción perjudicial para otro, siempre que aquel considere
probable que al hacerlo éste hubiera suspendido la negociación o que estime este hecho como
más importante que el provecho que pensaba obtener con su acción. Negociaciones en marcha
pueden servir para comunicar advertencias sobre los resultados que puede acarrear el uso de la
violencia, es decir, como elemento de disuasión. El efecto lateral no debe ser confundido con la
técnica de promover Un acuerdo al plantear que las consecuencias de no concertarlo serían más
desventajosas para la parte contraria.
c) Para obtener inteligencia Por la manera en que negocia, un gobierno puede revelar sus
objetivos a largo plazo, dar a conocer las diferencias existentes con sus aliados 0 sus conflictos
internos, así como divulgar el punto en que una ofensiva de la parte contraria encontraría
resistencia.
d) Para engañar Este es un efecto lateral de la negociación que puede servir para alcanzar otros
objetivos de política exterior o para llevar a cabo movimientos militares. No debe ser confundido
con la técnica de engañar Para obtener términos ventajosos en un acuerdo. Un caso típico es la
IV CICLO
negociación efectuada en 1956 entre el nuevo Gobierno húngaro, presidido por Nagy, y el
Embajador soviético acerca del retiro de las tropas soviéticas y el propósito de Hungría de
convertirse en un país neutral. Gracias a dichas conversaciones, el Kremlin ganó el tiempo
necesario para preparar la intervención armada que aplastó la revolución húngara e instaló el
régimen de Kadar.
e) Para fines de propaganda La propaganda puede servir como técnica para obtener buenos
términos en un acuerdo o como un efecto lateral de la negociación a fin de servir otros objetivos
de política exterior. Presenta tres aspectos: negociar para contar con una caja de resonancia,
para ganar prestigio y para obtener pública aprobación.
f) Impacto en terceros países El más famoso caso en la historia contemporánea de una situación
triangular en que simultáneamente ente se llevaron a cabo negociaciones Contrarias una de las
cuales produjo un importante acuerdo y la otra afectó los términos de este acuerdo, pero sin
que por su parte tuviera resultado algunos, se presentó en agosto de 1939 cuando Molotov
entabló negociaciones con Francia y Gran Bretaña para acordar un tratado de asistencia mutua
en caso de un ataque alemán, mientras que secretamente negociaba un pacto de no agresión
con Alemania. Las conversaciones con Francia y Gran Bretaña, que continuaron hasta el día en
que el Ministro de Asuntos Exteriores, Von Ribbentrop, llegó a Moscú para suscribir el pacto con
Stalin y Molotov, permitieron, sin duda, que el Kremlin fortaleciera su posición frente al
Gobierno hitlerista. Un caso próximo a nuestro país se produjo cuando Bolivia y Chile
suscribieron el Tratado de Paz y Amistad de 1904, lo que motivó la protesta del Perú porque
dicho instrumento afectaba sus derechos e intereses al contener disposiciones sobre la
demarcación de las fronteras de las provincias de Tocara y Arica y parte de la de Tarata, la
construcción de un ferrocarril entré Arica y La Paz y condiciones de libre tráfico mercantil que
constituían actos de dominio contrarios al Derecho Internacional, por cuanto aún no se había
celebrado el plebiscito previsto en el Tratado de Ancón para decidir la suerte de Tacna y Arica.
¿QUÉ CUALIDADES DEBE TENER UN NEGOCIADOR?
Hay personas que se desempeñan en una negociación mejor que otras y esto no se debe
necesariamente a que sean más capaces, tengan un amplio apoyo de su gobierno o,
sencillamente, defiendan una posición más sólida, porque hay numerosos casos de quienes han
negociado en situaciones de inferioridad y, sin embargo, han sabido ajustar un buen arreglo.
Zartman y Berman dicen que, conforme a los estudios de Psicología, se puede enunciar que
cierto tipo de personalidad y de actitudes propician resultados positivos en una negociación
porque condicionan la manera en que los negociadores se influyen recíprocamente en el curso
de la misma. Entre las cualidades del negociador hay que mencionar, en primer lugar, la
capacidad de comprender el punto de vista de la parte contraria, aunque sólo sea para
contrarrestarlo con mayor eficacia. Como expresan los citados autores, "el diplomático que ha
desarrollado suficiente credibilidad con los negociadores de la otra parte como para decirles
cómo su posición está afectando la propia y aconsejarles sobre los cambios que son necesarios
para que las dos partes avancen hacia un arreglo, se sitúa en la ventajosa posición de mediador
de si mismo. Como lo demuestra la experiencia, la paciencia también es una gran virtud y hay
que ser paciente no sólo porque un negociador que se deja llevar por la ira, la intolerancia o la
impaciencia es susceptible de experimentar reveses, sino también porque la duración de las
negociaciones es a mentido imprevisible. Basta decir que la negociación que terminó con la
Guerra de Corea requirió 2 años y 575 reuniones; las que permitieron ajustar el Tratado de
Estado de Austria tomaron 8 años y 400 reuniones; y las que dieron origen a la Convención sobre

IV CICLO
el Derecho del Mar se desarrollaron durante más de 10 años. La confianza en sí mismo es,
asimismo, considerada decisiva para las negociaciones porque aquel que no confía en su propia
capacidad puede padecer de timidez cuando, por el contrario, es necesario cierto coraje si se
quiere tener éxito como negociador. Sin embargo, la confianza en si mismo depende en mucho
de contar con un amplio, apoyo del propio gobierno; de otra manera, el negociador no iría muy
lejos y, además, perdería credibilidad si se difunde que no puede otorgar lo que ha ofrecido. La
ingeniosidad es otra cualidad muy valiosa en una negociación en la medida en que es muy
conveniente tener la habilidad de presentar argumentos o propuestas para superar las
diferencias conforme éstas se presenten. De ahí, pues, que la resistencia física y mental sea
indispensable, ya que las sesiones pueden prolongarse por muchas horas y es conocido el hecho
que hay delegaciones que alargan innecesarias m ente los trabajos para agotar a la otra parte y
obtener así concesiones que de otra manera no conseguirían. La resistencia es además necesaria
para emplearse con tenacidad, lo que a veces es más importante que contar con buenos
argumentos.
¿QUÉ CARACTERÍSTICAS PERSONALES PUEDEN LIMITAR LA CAPACIDAD DE NEGOCIAR

EXITOSAMENTE EN EL CAMPO INTERNACIONAL?
Por otra parte, hay características personales que pueden limitar la capacidad de negociar
exitosamente. Así, el negociador debe tratar a su contraparte con cortesía y corrección, evitando
que el sentimentalismo (deseo de agradar y demostrar amistad) lo perturbe y afecte su
actuación. De igual modo, no debe personalizar las situaciones aunque sea tratado con rudeza
por la parte contraria. En consecuencia, es indispensable que sepa controlar sus emociones y no
se enoje, salvo que le convenga aparecer enfadado. Según la opinión general, el funcionario
diplomático debe tener integridad moral para merecer la confianza del gobierno ante el cual
está acreditado y la del suyo propio. Esto supone también que sea veraz y preciso, a fin de
eliminar toda posibilidad de desinteligencia, procurando la transparencia en el trato y la
exactitud en los términos de lo que se comunica fuera de ser el diplomático intermediario entre
dos gobiernos. La vinculación con las gentes se facilitará, asimismo, si el diplomático no es
presumido ni vanidoso ni muestra, en general, cualquier tendencia a exaltar su ego que lo
convierta en un ser insufrible. La lealtad es virtud que reviste, igualmente, especial
trascendencia en particular la que se- debe al propio gobierno pues es frecuente el caso de
diplomáticos que informan a su cancillería lo que estiman que a ésta le gustaría oír y no lo que
ella debería conocer. De igual modo, el funcionario deberá poseer la firmeza derivada de hondas
convicciones, pero también la ductilidad necesaria para ajustarse a las circunstancias, sin
mengua de sus principios. Por último v no por ello menos importante, un agudo sentido de
observación es indispensable para que el agente diplomático pueda calar en la mente y el
corazón de los hombres y apreciar cual es la verdadera realidad política, económica, social y
cultural sobre la que tendrá que informar. Para decirlo de otra manera, deberá ser capaz de
calcular la entidad de la parte oculta del iceberg.
69. ¿QUÉ IMPORTANCIA TIENE LA CREACIÓN DE LA CONFIANZA EN EL PROCESO DE UNA

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL? Es indudable que la confianza es una de las principales
características de una fructífera negociación; muchos tratos han fracasado debido a fianza. Lo
mismo que sucede con problemas emocionales y a la desconfianza envuelve una paradoja. Las
sesiones en que se resuelve problemas en forma amistosa y cooperativa descansan sobre la
desconfianza como una virtud compartida por las partes.

IV CICLO
¿QUÉ DEBEMOS CONOCER DE LOS NEGOCIADORES EXTRANJEROS?
Para quienes deben negociar con extranjeros y en particular los diplomáticos, reviste
importancia la posibilidad de conocer previamente cual es la manera o estilo de negociar del
oponente. Por tal se entiende el conjunto de las características que aparecen repetidamente en
la conducta negociadora y en los que se revela la mentalidad de los nacionales (le un país en
cuanto Producto, entre otros factores, de la evolución histórica, el proceso político y el
desarrollo cultural de éste. Se podría decir que, salvo algunos rasgos nacionales, el estilo
negociador de EE.UU. y demás países occidentales es básicamente el mismo, distinguiéndose
sólo por su entrenamiento y sus variadas tradiciones; diferencias que pueden reflejarse en sus
métodos de negociación. Mayor trascendencia reviste aquello que distingue a dichos países en
razón de su estructura gubernamental y que determina las presiones internas (le que son objeto
los negociadores. Una excepción a todo lo ¿interior es el caso (le Francia que, como se verá más
abajo, presenta características muy particulares.
¿CUÁL ES EL ESTILO DE NEGOCIAR DE LOS SOVIÉTICOS (HOY RUSOS)?
Los soviéticos pensaban que su aproximación a las negociaciones es básicamente diferente de

la de los norteamericanos. De un lado, ellos asumían que por el hecho de provenir de una
sociedad postindustrial y por su formación cultural, los norteamericanos eran hombres
dinámicos y acostumbrados a hacer cosas y que, en consecuencia, consideraban él compromiso
tanto deseable como inevitable, por lo que experimentaban hondos sentimientos de frustración
y fracaso cuando no se alcanzaba un acuerdo con la por ellos deseada rapidez.
Por su parte, los soviéticos se enorgullecían de ser muy “aguantadores” (capaces de estar
sentados muchas horas, por ejemplo) y frecuentemente gustaban de trabajar deliberadamente
a paso lento, pensando que de esta manera podían frustrar la estrategia norteamericana de
buscar un rápido acuerdo y, además, obtener concesiones mayores.
En su mayor parte, los grupos negociadores soviéticos estaban compuestos de profesionales

veteranos que a menudo habían trabajado juntos. Esto suministrada a las delegaciones oficiales
una memoria institucional sobre los pormenores de anteriores negociaciones con los
norteamericanos.
¿CÓMO NEGOCIAN LOS JAPONESES?
Para comprender este estilo, es necesario previamente realizar una aproximación al modo de
ser japonés, con todas las dificultades que ello implica por ser éste el producto de un desarrollo
histórico, político y cultural muy peculiar.
Dicho estilo está marcado por la tradición y el cambio puesto que es representativo de una vieja
cultura que aprecia el tranquilo acomodamiento o la conciliación, enfatiza las obligaciones
personales y evita el conflicto social abierto. En la autorizada opinión de Michael Blaker, las
referidas normas se inspiran en un sistema ideal de conducta que se remonta a Confucio. En
este sistema, los medios preferidos para resolver conflictos eran la "cooperación armoniosa" o
la "unidad armoniosa". El conflicto, al menos cualquier confrontación abierta y hostil, era
impensable porque amenazaba los fundamentos de la legitimidad social. Por lo tanto, el
cuestionamiento de los que detentaban el poder era "inarmónico". Igualmente inaceptable era
IV CICLO
cualquier ajuste de puntos de vista divergentes conforme a un criterio de igualdad. No existía
concepto alguno de "derechos" individuales, pero en cambio había "obligaciones" muy
elaboradas que dependían de la "buena voluntad y el favor de la persona obligada".
¿Y CUÁL ES EL ESTILO DE NEGOCIAR DE LOS CHINOS?
Al respecto, seguiré el excelente trabajo de Richard H. Solonion, que es el resultado de sus

experiencias como miembro M personal del Consejo de Seguridad Nacional de los EE.UU. (1970)
y de sus investigaciones sobre política china realizadas entre 1966 y 197 1.
En contraste con el estilo agresivo de los rusos y el estilo poco flexible de los japoneses, el de los
chinos se distingue por la sutil manipulación con que operan y la atmósfera ad hoc que crean
para llevar a buen término los tratos, aunque no todos los instrumentos de que se valen sean
de origen chino. Los negociadores de la República Popular China (RPCH) reflejan en su acción
una combinación de tradiciones en que se integran su propia historia y cultura, la influencia de
los comunistas soviéticos y su adaptación parcial a las convenciones diplomáticas de Occidente.
El negociador occidental no estará expuesto a la retórica marxista-leninista, pero los comunistas
chinos harán uso de formulaciones ideológicas en documentos internos y en artículos
periodísticos para explicar sus acciones políticas.
¿CÓMO NEGOCIAN LOS EGIPCIOS?
El orgullo nacional y el sentido de continuidad histórica se combinan pues, con la aceptación de

un poderoso gobernante y una tradición burocrática altamente desarrollada, para cimentar el
fuerte sentido de identidad nacional del pueblo egipcio. Ello permite explicar el proceso político
del Egipto actual y, consecuentemente, su política exterior y el carácter de las negociaciones con
sus vecinos y con las potencias de fuera del Oriente Medio.
¿CÓMO NEGOCIAN LOS FRANCESES? Como uno de los Estados más viejos de Europa y con una
antigua tradición diplomática, Francia y sus estadistas han cultivado durante siglos un estilo de
diplomacia y de negociación que refleja los valores culturales de la elite y puede servir como
baluarte contra las velocidades de la política interna o internacional. En ocasiones, como en el
caso de De Gaulle, el estilo alcanza una simbiosis tan inusual con la substancia que se convierte
en una característica importante de la política exterior v en un arma tanto contra la decadencia
interna como los adversarios extranjeros. El estilo y la era "gaullista" representan un jalón
importante en la diplomacia francesa porque crearon una síntesis de elementos estilísticos
preexistentes y establecieron una pauta para el futuro. A pesar de una necesaria adaptación a
un perfil menos heroico v a ambiciones recortadas en relaciones internacionales, Francia aún
mantiene una política exterior característica que constituye un desafío permanente a la
habilidad y paciencia de sus interlocutores.
¿Y QUÉ ESTILO DE NEGOCIAR TIENEN LOS MEXICANOS?
Cuando se habla de] carácter nacional mexicano hay que tener en cuenta que si bien este pueblo
ha sido influido por los valores occidentales, sobre todo quienes se han graduado en
universidades norteamericanas y europeas, más poderosa es la tradición que deriva de la

IV CICLO
herencia ibero-árabe, modificada por la influencia indígena. Contribuyen a definir esta realidad
nacional, conceptos tales corno la organización jerárquica de la sociedad, incluyendo su división
en clases; la centralización del poder político; énfasis en el personalismo y en líderes enérgicos;
corporativismo; aprecio por la fuerza militar v la destreza masculina; y una actitud manipuladora
del derecho.

IV CICLO

Lectura #02

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

FACULTAD DE DERECHO Y CIENCIAS POLÍTICAS

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¿QUÉ SE PRETENDE LOGRAR CUANDO SE NEGOCIA?

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3. La estrategia en este tipo de negociación es influir en el nivel de aspiración de la contraparte

CURSO: TEORÍA Y PRÁCTICA DE LA CONCILIACIÓN Y MEDIACIÓN.

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¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA?

CURSO: TEORÍA Y PRÁCTICA DE LA CONCILIACIÓN Y MEDIACIÓN.

¿CÓMO SE DEBE REALIZAR UNA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA?

Pero no todo es regateo. Las negociaciones sofisticadas y profesionales privilegian el modelo

¿QUÉ CARACTERÍTICAS TIENE TODA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA?

La negociación integrativa requiere:

• Un intento consciente y serio de comprender las necesidades y objetivos de la contraparte.

• Énfasis en aspectos comunes e identificación de las diferencias. Se debe construir un marco

• Soluciones que satisfagan metas y objetivos de ambos lados. La negociación integrativa

¿QUÉ PAPEL JUEGA LA COMUNICACIÓN EN UNA NEGOCIACIÓN?

CURSO: TEORÍA Y PRÁCTICA DE LA CONCILIACIÓN Y MEDIACIÓN.

¿QUÉ PAPEL JUEGA EL FACTOR HUMANO EN TODA NEGOCIACIÓN?

CURSO: TEORÍA Y PRÁCTICA DE LA CONCILIACIÓN Y MEDIACIÓN.

1. Separar a las persona del problema.

2. Centrémonos en los intereses no en las posiciones.

3. Generar opciones de mutua satisfacción.

4. Insistir en criterios objetivos.

¿QUÉ SIGNIFICA SEPARAR A LAS PERSONA DEL PROBLEMA?

Los negociadores deben verse a sí mismos solucionando el problema que provoca la

¿QUÉ PAPEL JUEGA EL FACTOR HUMANO EN TODA NEGOCIACIÓN?

¿POR QUÉ DEBEMOS CENTRARNOS EN LOS INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES?

CURSO: TEORÍA Y PRÁCTICA DE LA CONCILIACIÓN Y MEDIACIÓN.

¿QUÉ SIGNIFICA GENERAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO?

¿QUÉ OBSTÁCULOS SE PRESENTAN PARA LA GENERACIÓN DE OPCIONES DE MUTUA

1. Pre juzgamiento (usualmente prematuro).

2. Búsqueda de una sola respuesta al problema.

¿QUÉ ES UN CRITERIO OBJETIVO?

En negociaciones de tipo suma cero quizá no se presente la oportunidad de obtener ganancias

CURSO: TEORÍA Y PRÁCTICA DE LA CONCILIACIÓN Y MEDIACIÓN.

1. Costo original del cirro menos depreciación.

2. Valor del auto si lo hubiéramos vendido a un tercero.

3. Tasación del auto tomando en cuenta kilometraje y año de fabricación.

4. Costo del reemplazo del carro por otro similar en el mercado.

b) Ayuda de un marco normativo.

¿CÓMO PODEMOS ELABORAR UN DIAGNOSTICO DE UNA NEGOCIACION?

Debemos tener en cuenta los siguientes componentes de la negociación: Alternativas,

1. Alternativas. ¿Cuál es nuestra mejor alternativa a un acuerdo negociado? ¿Podemos

5. Comunicación. ¿Estamos escuchando? ¿Estamos abiertos a la persuasión? ¿Están ellos

La etapa final es la evaluación de las opciones generadas en la etapa anterior. Cuando el

1. Reducir el rango de soluciones posibles. Examinar las opciones generadas y centrarse en