5.

2 Conceptos básicos

5.2.1 Introducción a la negociación

La negociación es el proceso que todos utilizamos en nuestra vida diaria para conseguir nuestros
propósitos.

5.2.2 Definición de la negociación

Proceso interactivo mediante el cual, dos o más partes en una situación e interdependencia y con
intereses en conflicto, buscan maximizar sus beneficios individuales a través de un acuerdo,
también se entiende como arte.

5.2.3 Fuerza

Es relativa en los procesos de negociación, existen elementos que se superponen a la fuerza

objetiva de los negociadores:

- Comenzar la negociación antes que la otra parte sepa que ha comenzado

- Conseguir que la otra parte no tenga prejuicios con respecto a nosotros
- Debilitar la posición de fuerza de la otra parte mediante tácticas dilatorias, esceptismo o
pequeñas criticas

5.2.4 Necesidad y margen de maniobra

Necesidad arma de doble filo y bien empleada ayuda en una negociación, en las negociaciones las
partes mantienen un margen de maniobra sobre la negociación, flexibilidad en la negociación.

El principio de coherencia determina que las posiciones se deben consolidad en los primeros
minutos, aunque no se llegue a ningún acuerdo.

5.2.5 Desvelamiento y mantener el contacto

En todo proceso de negociación es preferible que la otra parte inicie la negociación y valiéndose
de eso se pueden modificar los objetivos deseados