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El equipo de ventas es vital para la buena marcha del negocio.

Una empresa debe


dedicar todos sus esfuerzos para conseguir organizar un equipo de ventas eficaz, sobre el
que prácticamente se va a sostener el peso de casi toda la compañía. Vender nuestro
producto o servicio es el objetivo de cualquier empresa y en este sentido hemos de ser
conscientes de lo significativo que resulta este apartado para la consecución de nuestros
objetivos.
Criterios para organizar un equipo de ventas
En esta infografía trataremos de analizar los factores más relevantes a la hora de organizar
los equipos comerciales y, para ello, vamos a basarnos en tres criterios fundamentales:
 Estructura del equipo
 Objetivos de venta
 Gestión de cartera de clientes
Bajo estas tres premisas vamos a ampararnos para lograr definir mejor qué queremos
conseguir de nuestros comerciales, a la vez que favoreceremos una mayor productividad
de esta fuerza de trabajo, al priorizar objetivos y organizando tareas en función de lo que
se espera conseguir.
Estructura del equipo
En este apartado analizamos cuáles son los determinantes de la estructura de un equipo
de ventas y queda bien claro en el reparto gráfico que los factores más influyentes son
el cliente, la zona y el producto.
Objetivos de venta
A la hora de cumplir los objetivos de venta existen varias cuestiones que se deben tener
muy en cuenta, para poder conseguir organizar un equipo de ventas completamente
optimizado. En este sentido, deberemos analizar si existe competencia entre nuestros
propios comerciales por trabajar en zonas que no les corresponden y también si se puede
gozar de una colaboración sana entre estos trabajadores.

¿QUÉ HACE EL DEPARTAMENTO COMERCIAL?

Entre las funciones de dicho departamento se encuentran:

 Definición de productos: conocer qué es lo que se vende es fundamental, así


cómo conocer a quién se vende. Así, es necesario investigar los cambios en los
gustos, intereses y preferencias de los clientes para adaptar las características de
los productos al público objetivo.
 Establecer objetivos: los comerciales conocen cuánto son capaces de vender y
por tanto adaptarán las cuotas de producción a los objetivos de ventas y compras.
Esto también se utiliza como elemento motivador para el equipo.
 Atender y vigilar la calidad del producto: los comerciales son los miembros de la
empresa que mejor conocen los productos y servicios que se ofrecen, y por tanto
detectarán cualquier cambio de la calidad y cómo afecta a las ventas.
 Comunicación con el cliente: vender ya no es simplemente convencer. El cliente
actual está informado y requiere valores añadidos como una buena atención,
asesoramiento y comunicación con la marca a través de diversos canales.
 Resolución de problemas: la venta requiere un seguimiento. El departamento
comercial deberá estar dispuesto a resolver dudas y problemas que el cliente tenga
con el producto antes de su adquisición.
Por lo tanto, estas nuevas funciones requieren nuevas habilidades. Todo buen comercial
debe conocer las técnicas de un comunicador efectivo. Saber escuchar, tanto a clientes
como compañeros y superiores. Ser organizado, tanto en el tiempo como el espacio y
mantener al día su cartera de clientes. Ser persuasivo, es decir, saber vender apelando a
los beneficios que el producto tiene para quién lo compra. Estar informado de las tendencias
del mercado y las últimas noticias del sector. Ser empático, amable y respetuoso con el
cliente, favoreciendo siempre un clima positivo y profesional.

Independientemente del tamaño de tu empresa y del volumen del negocio, contar con un
departamento comercial es indispensable para el correcto funcionamiento de la compañía.
Incluso si eres autónomo o freelance, puedes incorporar características de la organización
comercial a tu actividad y comportamiento.

TIPS PARA UNA GESTIÓN EFICIENTE

Todo departamento comercial debe vender obteniendo el máximo beneficio. Comprar al


mejor precio y con la máxima calidad. Elaborar estrategias de marketing y publicidad
encaminadas a atraer y fidelizar clientes. Desde la Escuela de Negocios y Dirección te
ofrecemos 8 claves para crear y gestionar correctamente dicho departamento:

 Definir tareas a desempeñar: los comerciales venden, pero desempeñan más


tareas y actividades. Cobros, mantenimiento de clientes, informes, estándares de
venta, establecimiento de contactos, etc. Defínele bien a tu equipo estas funciones
y cómo desarrollarlas.
 Describir las competencias: todo vendedor debe reunir una serie de competencias
y aptitudes tangibles: conocimiento del producto y sector, técnicas de venta,
estrategias y herramientas de marketing, etc. Pero además, deben reunir una serie
de actitudes y habilidades personales y humanas que encajen con la empresa.
 Diseño de la estructura del departamento: la estructura siempre dependerá del
tipo de empresa, negocio y producto. Es recomendable que sea lo más horizontal
posible, pero siempre respondiendo a la Dirección General.
o Distribución por territorio: a cada comercial se le asignará una zona
geográfica o región. El inconveniente de esta forma es que no resulta fácil
distribuir equitativamente.
o Distribución por producto: cada comercial se encargará de vender un
producto distinto. Esto resulta beneficioso pues cada miembro del equipo se
especializará y será experto en un producto concreto.
o Distribución por mercado: este modelo es especialmente útil para los
negocios que tiene varios canales de distribución.
 Política de remuneración: ha de ser clara y transparente, igualitaria y acorde a la
estrategia de la empresa. Debe motivary orientar al comercial a alcanzar los
objetivos. Los incentivos y remuneraciones deben ser proporcionales al desempeño
y pueden ser económicos y/o emocionales.
 Número de miembros del equipo: el volumen del departamento dependerá de la
estructura, el número de clientes potenciales, las posibilidades de ventas, los
contactos, los productos, etc. Asegúrate que todos los miembros cumplen su función
y no haya nadie prescindible ni imprescindible.
 Selección de personal: el proceso de reclutamiento debe ser minucioso, en función
de los criterios que la empresa considere conveniente. Recuerda que un buen
comercial no se define exclusivamente por sus aptitudes técnicas, sino también por
las emocionales.
 Preparación y formación: emplea todo el tiempo y recursos que consideres
necesarios para formar adecuadamente a tus empleados en la política y filosofía de
empresa, estrategias de marketing, características de los productos, etc.
 Monitorización: el departamento comercial requiere un seguimiento y control
exhaustivo independientemente de que los resultados sean positivos o negativos.
En función de éstos, se implementarán los cambios y correcciones
correspondientes.

Además, el departamento comercial deberá estar al corriente de todas las tareas y


actividades que desempeñan el resto de equipos de la empresa. Las ventas son pilares
fundamentales de toda entidad, por lo que su correcto desarrollo y funcionamiento
garantizará el éxito del negocio. Para conseguir esto, todo profesional debe mantenerse
actualiza y formado. Con los cursos de especialización en dirección comercial de
ENyD, conseguirás una visión práctica y cercana a la realidad empresarial.
. Organización de la fuerza de ventas
La primera función de la gestión o administración de la fuerza de ventas consiste en su
organización.

La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna


(los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de
ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).

En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que


contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura
por producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas:

 Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio


geográfico en el que venderá todos los productos o servicios con que cuente la
empresa. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones
duraderas con los clientes.

 Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la


venta de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarse en
empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre sí.
 Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados
clientes. Esta estructura permite atender a los clientes según su nivel de consumo,
algunos vendedores atenderán a clientes que compren bastante, mientras que otros
atenderán a los compran regular o poco.

2. Selección de vendedores
Gran parte de éxito de la fuerza de ventas de una empresa dependerá de la buena selección
de los vendedores que la conformarán.

La selección de vendedores empieza por determinar los requisitos que deberá cumplir un
vendedor para que pueda postular al puesto que se está ofreciendo, por ejemplo, se
determina la experiencia que se quisiera que el vendedor tenga, así como
algunas características propias de los vendedoresque se desearía que posea.

Una vez que se ha determinado los requisitos que deberá cumplir un postulante, se procede
a buscar a los vendedores que cumplan con estos requisitos, por ejemplo, a través de
recomendaciones, avisos o anuncios en el periódico o en Internet, agencias de empleo, etc.

Y luego, una vez que se cuenta con algunos postulantes, se procede a evaluarlos a través
de pruebas y entrevistas, y a seleccionar y contratar a los vendedores que mejor cumplan
con los requisitos que se han solicitado.

3. Capacitación de vendedores
Otra de las actividades o funciones de la gestión o administración de la fuerzas de ventas
consiste en la capacitación de los vendedores.

En el caso de los nuevos vendedores se les debe hacer conocer las instalaciones de la
empresa, presentarles a sus supervisores y compañeros, instruirlos sobre el mercado y los
clientes de la empresa y, sobre todo, instruirlos sobre el producto o servicio que venderán
y sobre todo lo relacionado con éstos.

Y luego de esta capacitación inicial, la cual podría tomar unas semanas o incluso meses,
se procede a brindarles a los vendedores una capacitación permanente, por ejemplo, a
través de charlas periódicas, reuniones de ventas, seminarios, cursos, etc.

4. Motivación de vendedores
La motivación juega un papel importante en la administración de la fuerza de ventas, no
sólo ayuda a que los vendedores procuren la mayor cantidad de ventas posible, sino que
evita que éstos puedan sentirse frustrados debido a los constantes rechazos que puedan
tener.

Una forma de motivar a los vendedores consiste en contar con un plan de compensaciones
atractivo que implique la buena combinación de una remuneración fija (salario) y una
remuneración variable (comisiones o bonificaciones en función de las ventas).

Otras formas de motivarlos podrían consistir en brindarles oportunidades de desarrollo y


realización, hacer que se sientan comprometidos con la empresa, ofrecerles un buen clima
laboral, etc.
5. Supervisión de vendedores
Otra de las funciones de la gestión de la fuerza de ventas consiste en la supervisión de los
vendedores.

Los vendedores que suelen contar exclusivamente con una remuneración fija, por lo
general, suelen requerir una mayor supervisión que aquellos que reciben exclusivamente
una remuneración variable.

Existen varias formas de supervisar a los vendedores, algunas de ellas consisten en


observar directamente el comportamiento o trato que tienen con los clientes, y solicitarle a
cada vendedor la elaboración de reportes o informes de ventas periódicos en donde
señalen las ventas, gastos y actividades que han realizado.

6. Evaluación de vendedores
Finalmente, otra de las funciones de la administración de la fuerza de ventas consiste en la
evaluación de los vendedores.

Para la evaluación de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de


ventas de cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se compare las ventas
obtenidas con las esperadas), el informe presentado por los jefes o supervisores, las
encuestas realizadas a clientes, las pláticas con otros vendedores, etc.

Y en un nivel más extenso, también es posible evaluar el desempeño de la fuerza de ventas


de manera global, por ejemplo, si está logrando los objetivos propuestos, si está trabajando
bien con otros equipos de la empresa, si los costos en que incurre compensan los
resultados obtenidos, etc.

https://es.slideshare.net/CesarAdrianNaezVazquez/4-organizacin-de-la-fuerza-de-ventas