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Selección de Canales de Distribución

Logística de distribución y transporte


Desarrollo

1. Selección de Distribución:

Alternativas de canal Resultados ponderados


Factores Ponderaciones A B C D E A B C D E
Control sobre la
25% 2 1 3 2 1 0.5 0.25 0.75 0.5 0.25
venta final
La Imagen 25% 5 4 3 7 1 1.25 1 0.75 1.75 0.25
La compatibilidad
con otros 15% 3 2 3 4 4 0.45 0.45 0.3 0.6 0.6
productos
La facilidad de
35% 6 5 6 2 6 2.1 2.1 1.75 0.7 2.1
acceso del cliente
Puntuación total 4.3 3.8 3.55 3.55 3.2

El Canal de distribución seleccionado será la alternativa A (Comercio de equipos de

sonido), ya que presenta la puntuación total más alta.

2.

1. Fases y el mercado:

 Fase 1 Objetivos: Estos se deben establecer de manera concisa y clara

junto con cada uno de los objetivos que se persiguen con respecto a la

distribución.

Ejemplo:

 Cobertura del mercado.

 Control de la distribución.

 Tiempos de entrega.

 Reducción de costos

 Imagen de la empresa.
 Fase 2 Alternativas de distribución: En esta fase se logran identifican

las diferentes alternativas que pueden existir.

Ejemplo:

 La capacidad de los intermediarios.

 Cantidad de los intermediarios.

 Funciones y responsabilidades.

 Jerarquía y orden dentro del canal de distribución.

 Fase 3 consideraciones de restricciones: Para cada uno de los canales

seleccionados, es necesario realizar algún tipo de análisis con respecto a las

limitaciones o restricciones las cuales podrían afectar o limitar

Ejemplo:

 Restricciones legales.

 Restricciones Financieras.

 Restricciones comerciales.

 Fase 4 elecciones del canal de distribución: Con la finalidad de

seleccionar el canal, Radio Free se debe apoyar bajo una serie de factores,

los cuales van aplican a cada uno de los canales seleccionados.

Ejemplo:

 Criterios Financieros.

 Criterios de Seguridad.

 Criterios de marketing.
 Fase 5 Métodos de evaluación de un canal de distribución: Una vez

Radio Free haya descrito el proceso de elección de los canales de

distribución más factibles de utilizar, deberá efectuar el proceso de

evaluación de una manera cuantitativa y objetiva.

Ejemplo:

 Canal Fabricante – Mayorista – Minorista – Consumidor.

2. Factores condicionantes:

Radio Free está orientada principalmente a los consumidores que poseen a manejan

vehículos, por lo tanto los hábitos de compra de este tipo de consumidores regirán

sus canales. De esta forma la naturaleza del mercado habrá de ser los factores

condicionantes y decisivos en la fase de elección de los canales por parte de los

directivos de la empresa.

Otros factores condicionantes corresponden al mismo producto, cada uno de los

intermediarios y la estructura de la empresa.

3.

I. Criterios económicos: La empresa Radio Free para una mejor opción de

criterios económicos, debe comparar la rentabilidad de las posibles

alternativas de canal. De esta forma es posible estimar las ventas que cada

canal podría producir, y los costos de ventas que se producirán al vender

diferentes volúmenes en estos canales

II. Criterios de control: Si la empresa necesita los servicios de intermediarios,

deberá aplicar un control sobre el marketing del producto, ya que por lo

general, algunos intermediarios sumen un mayor control que otros. Por lo


tanto en igualdad de condiciones la empresa Radio Free mantendrá un

mayor control sobre ellas.

III. Criterios Adaptativos: Los canales por lo general suelen aplicar

compromisos de largo plazo con varias empresas, lo cual dificulta en gran

medida la adaptación al entorno cambiante del marketing. Por lo tanto

Radio Free debe mantener una flexibilidad del canal, para así mantener un

compromiso a largo plazo.