Instalacion de Una Planta de Procesado de Fruta Esteban Garcia PDF

marzo de 2011 [INSTALACIÓN DE UNA PLANTA DE PROCESADO DE FRUTA]
TRABAJO PROFESIONAL DE INGENIERIA INDUSTRIAL

Instalación de una planta de procesado de fruta
PRIMERAS PALABRAS y OBJETIVOS GENERALES .............................................................................. 2

ESTUDIO DE MERCADO .................................................................................................................... 3
1 CARACTERISTICAS DEL MERCADO............................................................................................ 3
2 COMPRENDER LA DEMANDA ................................................................................................... 5
ESTUDIO DE TÉCNICO ..................................................................................................................... 11
3 PRINCIPIOS BÁSICOS .............................................................................................................. 11
4 PROCESO ................................................................................................................................ 12
5 EQUIPOS y MAQUINARIA ....................................................................................................... 14
6 LAYOUT y ORDENAMIENTO ................................................................................................... 17
7 INSTALACIONES AUXILIARES .................................................................................................. 18
8 GESTIÓN DE LA CALIDAD ........................................................................................................ 20
ESTUDIO DE COSTOS ...................................................................................................................... 21
10 CONCLUSIONES .................................................................................................................. 25
ESTUDIO FINANCIERO .................................................................................................................... 26
11 ANALISIS DE INFLACIÓN ..................................................................................................... 26
12 TASA DE DESCUENTO (CAPM y más).................................................................................. 26
13 ANALISIS FINANCIERO ........................................................................................................ 27
14 CONCLUSIONES .................................................................................................................. 30
PLAN DE MARKETING ESTRATÉGICO.............................................................................................. 32
15 LINEAMIENTOS GENERALES ............................................................................................... 32
16 ANÁLISIS DE LAS 4P ............................................................................................................ 33
17 FUENTES CONSULTADAS .................................................................................................... 39
FIUBA - 72.99 Trabajo Profesional de Ing. Industrial |GARCIA ESTEBAN 1

PRIMERAS PALABRAS y OBJETIVOS GENERALES
El que sigue es un trabajo de investigación y desarrollo integral sobre la posibilidad técnica,

económica y financiera de la instalación de una planta de procesado de fruta para la
elaboración de mermeladas y dulces. La idea original surgió a partir de la necesidad detectada
de pequeños productores de fruta fina fresca del interior de la provincia de Buenos Aires de
colocar su producto en otro mercado (si era necesario, con alguna transformación previa) que
no fuera el de exportación: se presentaba en este escenario falencias en la cadena logística y
presencia de grandes players que son quienes ponen reglas y precios, y la capacidad de
negociación de los productores resulta insignificante por dos motivos, el primero el tamaño de
las plantaciones y el segundo, las características de caducidad del producto fresco. El trabajo
se divide en 5 grandes secciones:
• Estudio de Mercado Tiene por objetivo hacer un relevamiento exhaustivo del

mercado en donde se pretende comercializar el producto, conocer sus características y
servir de base para la toma de decisiones.
• Estudio Técnico Tiene por objetivo conocer integralmente el proceso necesario para
la elaboración del producto, así como la maquinaria involucrada.
• Estudio de Costos Tiene por objetivo relevar y dar a conocer los principales costos
involucrados en la instalación y producción de la planta para un volumen de
producción determinado, y su forma de absorción.
• Estudio Financiero Tiene por objetivo evaluar las condiciones económico financieras
del proyecto en su entorno, y la decisión de viabilidad de desarrollo del mismo en base
a un análisis de agregado de valor al inversor.
• Plan de Marketing Tiene por objetivo conocer cuáles son las acciones de mercado
necesarias para la introducción y sostenimiento del producto en el mercado y cómo
van a llevarse a cabo.

marzo de 2011 [INSTALACIÓN DE UNA PLANTA
LANTA DE PROCESADO DE
D FRUTA]
ESTUDIO DE MERCADO
1 CARACTERISTICAS DEL MERCADO
1.1 Marco País
Nuevas tendencias en materia de alimentación son las que ponen en vilo los tradicionales
paradigmas. Las innovaciones tecnológicas permiten también en materia de alimentación
movernos en nuevas direcciones: nuevos métodos de conservación, maquinaria aplicada
aplica al
servicio del consumo masivo y productos nuevos, desarrollados y surgidos a partir de I+D
están a la vanguardia del mercado de consumo de alimentos:
Alimentos menos procesados y de conveniencia con aspecto y calidad similar a los

recién preparados.
Alimentos frescos o mínimamente procesados
1.2 Marco Producto

1.2.1 Descripción del Producto
Los alimentos naturales hacen referencia a aquellos conservados mediante métodos que no
incluyen el agregado de químicos que no sean de origen natural, como conservantes y/o
estabilizantes. Tienen la característica de conservar de manera más íntegra las cualidades
organolépticas originales de los productos frescos, pero extendiendo su vida útil.
1.2.2 FODA

1.3 Análisis de las Fuerzas del Mercado

1.3.1 Poder de negociación de los Clientes
Actualmente el poder de los compradores tiene una preponderancia fundamental: teniendo

en cuenta que, dado el alto saldo exportable de productos gourmet y su exclusividad en
mercados locales, la compra en escalas está restringida y la venta se atomiza. Los
intermediarios, al tener una alta cantidad de proveedores potenciales (debido a la elevada
cantidad de actores que existen en el mercado, ya sean formales o no), pueden ser volátiles y
lograr un cliente sólido puede llegar a ser un trabajo de tiempo, que incluya la venta directa a
los locales donde los distribuidores llegan, y así proporcionar una siembra de producto que
lleve a la retroalimentación.
1.3.2 Poder de negociación de los Proveedores
El poder de los proveedores es alto. Se trata de empresas multinacionales que manejan casi
monopólicamente el comercio de las MP en el caso de la fruta congelada, y grandes ingenios
en el caso del azúcar, con los cuales las negociaciones al ser una pequeña empresa se tornan
dificultosas, y suele terminarse como un tomador de precios por excelencia. Estas MP implican
la mayor parte del costo de elaboración, por eso se analizan solamente las mismas.
1.3.3 Amenaza de nuevos entrantes
Se pueden considerar medio-altas. Están relacionadas con las economías de escala y la

calidad. Los accesos a los canales de distribución no son complicados, existen distribuidores
accesibles dispuestos a comercializar los productos, y la venta directa es siempre una opción.
La inversión es baja y la tecnología es conocida, por lo que aquí encontramos otro punto que
nos indica que ingresar no es complicado. No obstante, en este rubro el valor de la marca es
más que importante y llegar a la fidelización y posicionamiento requeridos lleva tiempo, y
puede dejar a afuera a más de un jugador.
1.3.4 Amenaza de productos sustitutivos
El dulce de leche es el principal elemento sustituto en materia de alimento en desayunos y

meriendas. Pero de momento que se trata de productos completamente distintos y sabores
muy diferenciados, podemos tenerlo en cuenta sólo parcialmente, como un competidor
secundario. El impacto de riesgo de los productos sustitutos es bajo ya que las conservas de
fruta son un producto distintivo. Entendemos que la miel puede ser también considerada en el

caso de untar galletitas o tostadas, pero también su principal uso es el de endulzar.

Consideramos entonces como una amenaza secundaria.
1.3.5 Rivalidad entre los competidores
Cuanta mayor diferenciación tiene el producto, más posibilidades de venta tiene. Puede
considerarse un riesgo medio, ya que la cantidad de competidores es alta, pero al ser todos de
producciones bajas y de alcance geográfico acotado, suelen reducirse de forma práctica a
unos pocos de mayor tamaño y alcance. Es un mercado con espacio para nuevos jugadores,
como pudimos ver en éste análisis y como se muestra en las conclusiones, lo que hace que la
rivalidad no sea alta.
2 COMPRENDER LA DEMANDA
En general, las firmas de este sector en Argentina orientan su producción un 60% al mercado
interno y un 40% a la exportación. Como ya fue mencionado, el sector exhibe un alto
dinamismo a nivel mundial. La existencia de una demanda externa creciente, sumada a la
calidad de los productos argentinos y el creciente turismo receptivo; genera una oportunidad
para el desarrollo de nichos y mercados que debe ser aprovechada.
Volumen de Mercado
Kg
4.500.000
4.000.000
3.500.000
3.000.000
2.500.000
2.000.000
1.500.000
1.000.000
500.000
0
Año Año Año Año Año Año Año Año Año Año
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Externo Interno
Fuente: Fundación Exportar en base a datos del INDEC.
Si tomamos datos sobre PBI per cápita, exportaciones de AyB y crecimiento demográfico de
nuestro país, tendríamos 3 variables sumamente influyentes para poder realizar una regresión
lineal sobre la variable “Tamaño de mercado local”, y así poder proyectar una evolución del
mismo en el tiempo hasta el año 2015:

Mercado Local
Año Mermeladas Mercado Local Mermeladas [kg]
[kg] 8000000
2011 4910237,452 7500000 7390508,826
2012 5530305,296 7000000
6770440,983
6500000
2013 6150373,139 6150373,139
6000000
2014 6770440,983 5500000 5530305,296 Mercado Local
2015 7390508,826 5000000 Mermeladas [kg]
4910237,452
4500000
4000000
3500000
3000000
2011 2012 2013 2014 2015
Fuente: correlación lineal múltiple sobre datos INDEC (r2ajustado=0.85)
En lo que refiere a las ventas, sabemos que resulta difícil estimar el volumen del mercado
gourmet, pero diversos relevamientos a empresas indican que aproximadamente el entre el
10% y el 30% de las ventas de alimentos envasados corresponde a este tipo de producto.
Para conocer las características del mercado de CABA, realicé estudios entre Nov-2010 y Mar-
2011: relevé personalmente, para las denominadas “encuestas a consumidores”, más de 149
potenciales o reales consumidores de mermelada, personas de sexo indistinto de entre 18 y
65 años, de nivel socio-económico medio-alto y estudios secundarios completos por lo menos,
residentes de CABA o GBA (que pertenecen al target objetivo). Se discriminó en “Solteros” y
“Miembros de familia”, región de CABA, edad y sexo. Obtuve datos acerca de las
características relevantes a la hora de la definición del producto, puntos de compra
principales, hábitos de consumo, ponderaciones sobre características intrínsecas e
información sobre productos sustitutos y complementarios.
Por otro lado, relevé más de 39 puntos de venta directa al consumidor alimentos naturales,
de entre 25m2 y 60m2 localizados en CABA y alrededores (GBA), discriminados como
dietéticas, mini mercados, farmacias y locales de comercialización de productos regionales. A
partir de este relevamiento, obtuve datos sobre las tendencias de compra de los retailers
(directo de fábrica o distribuidores?), volumen de venta, posibilidades de incorporación de
una nueva marca, valoraciones sobre producto/servicio de venta o post venta por parte de sus
proveedores, márgenes de ganancia y fidelización de los clientes con el comercio y/o
producto.
Estos estudios realizados directamente en los puntos potenciales de venta del producto
indican que se comercializan entre 25 y 38 frascos de mermelada por semana en cada boca de
venta. Los comercios relevados tienen entre 25m2 y 60m2, y se dedican a la comercialización
de productos orgánicos, gourmet, dietéticos y/o naturales. Son específicos del rubro, se trata
de locales de exquisiteces y productos “selección” entre otros. Puede estimarse que la
cantidad de este tipo locales (dietéticas, farmacias, casas de artículos regionales, mercados

pequeños, delicatesen, locales gourmet, granjas naturales y orgánicos, etc) oscilan entre los
12 y 17 por barrio de Capital Federal. Teniendo en cuenta estos datos, se calcula que el
volumen de mermeladas de origen natural comercializado anualmente en CABA en locales con
las características mencionadas oscila entre 795.600 y 1.713.192 frascos. Considerando un
frasco tipo de 360gr (para considerar las distintas presentación de entre 220gr y 450gr que
representan el mayor impacto de venta de este producto), el volumen de ventas sería de
entre 286.416 kg/año y 616.749 kg/año, siempre en CABA. Si tenemos en cuenta GBA, estos
números se transforman, en un escenario pesimista, en 347.142 kg/año y en uno optimista, en
746.356 kg/año.
Las tendencias medidas en campo, nos arrojan un favorable porcentaje de aceptación de una
nueva marca: cerca del 80% de los locales relevados estarían dispuestos a incorporar un nuevo
proveedor a su lista de marcas actuales. La penetración en el mercado es sencilla, requiere de
acciones de marketing directo, llegando con acciones sencillas y efectivas a los locales
especializados.
2.1 La competencia en el Mercado – Market Share
La competencia en el mercado de los procesados de fruta como las mermeladas y confituras

puede ser dividida en dos: la competencia directa (otras marcas de mermeladas naturales), y
la competencia indirecta (mermeladas industriales + productos sustitutos como el dulce de
leche). Pero para el mercado natural, tenemos la siguiente distribución:
Market Share Actual

45,00%
40,00%
35,00%
30,00%
25,00%
20,00%
15,00%
10,00%
5,00%
0,00%
Fuente: Estudio sectorial de campo, marzo 2011
En lo que se refiere a la penetración en el mercado, la ausencia de volúmenes significativos de

producción en las PyMEs, la falta de identificación de marcas (30% “Otros”, son más de 15
marcas distintas), sumado a la aceptación de los puntos de venta por incorporación de nuevas
marcas (85% positivo), permiten una fácil penetración del mercado.

2.2 Consumidores
El perfil de los consumidores habituados a consumir productos gourmet indica que se trata de
personas de más de de entre 18 y 65 años, con educación universitaria y nivel socioeconómico
alto. Así, se demandan alimentos más “naturales”, sanos, con menos aditivos. Estos atributos
básicos del producto terminado son altamente valorados por el público objetivo, así como la
presentación del mismo, que es reflejo visible de la calidad (es sabido por ejemplo que en
estos productos es prácticamente prohibitivo el envase plástico y las etiquetas vinílicas). Los
valores de compra tradicionales como las propiedades organolépticas (sabor, color, textura),
la comodidad y el precio siguen siendo unos de los principales impulsores de la compra
repetitiva.
¿Consumen Mermeladas?
Mujeres 44% 46% 10%
Varones 31% 48% 21%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
a. SI, Natural b. SI, Industrial c. No, no consumo

¿Qué desayunan?
Mujeres 12% 5% 3% 2% 21% 21% 28% 8%
Varones 26% 3% 9% 6% 17% 8% 23% 8%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
a. Galletitas dulces b. Galletitas de agua
c. Tostadas o galletitas con dulce de leche d. Tostadas o galletitas con manteca
e. Tostadas o galletitas con manteca y mermelada f. Tostadas o galletitas con queso blanco
g. Tostadas o galletitas con queso blanco y mermelada i. No desayuno
Hay que poner especial atención a la amplia variedad de productos que se consumen en el
desayuno (ingesta principal a la que apunta el productor de mermeladas). No existe una clara
distinción de edades en estos resultados, se puede concluir que la gente de edad más
avanzada elige en cierta medida este tipo de alimentación debido a cuidados de la salud. De
hecho, cuando se consulta el porqué de esta alimentación, se obtiene que:
¿Cómo eligen las mermeladas?
Mujeres 8% 36% 33% 21% 2%
Varones 7% 35% 48% 6% 4%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
a. Por precio b. Por calidad
c. Por sabor (frutilla – naranja – cereza – etc.) d. Por ser dietético y/o bajo en calorías
e. Da lo mismo. Agarro cualquier frasco
Más de la mitad de los encuestados habla de “alimentación sana”. Si bien un 82% valora las
superioridades nutricionales y organolépticas de los alimentos naturales, sólo la mitad (55%)
está dispuesta a pagar un precio mayor por los mismos (que de todas formas resulta un

porcentaje elevado). Hoy en día en nuestro país, los precios de mermeladas y confituras
naturales suelen estar cerca del doble de los precios de mermeladas industriales.
Es importante llegar al mercado con una amplia variedad de productos que puedan satisfacer
las demandas de los consumidores, apuntando al más alto standard de calidad.
¿Qué valorarían de una nueva marca de mermelada?
Mujeres 26% 40% 1% 21% 12%
Varones 30% 53% 8% 6% 3%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
a. Que sea certificado orgánica b. Que no tenga agregados químicos

c. Que tenga un envase atractivo d. Que sea baja en calorías / azúcares
e. Que sea apto celíaco

ESTUDIO DE TÉCNICO
3 PRINCIPIOS BÁSICOS
Existen 3 principios básicos en los cuales se fundamente la conservación de frutas en forma de

mermelada. Ellos son, a saber:
Baja actividad de agua provista por la elevada concentración de azúcar en solución.

Bajo pH (3,5 a 4,5), que inhibe la proliferación de bacterias.
El uso de un envase hermético que permita mantener las condiciones de esterilidad
del alimento.
Una mermelada común de 65º Brix, con una actividad de agua de 0.78, significa que la
protección es tal que no hace falta una esterilización, pero sí hace falta que no queden mohos
ni levaduras en la parte de arriba del producto: para esto se realiza un leve tratamiento
térmico a baño María:
El pH. En productos con un pH inferior a 4,5, el tratamiento será más suave por ser
ácidos, como es en este caso.
El tamaño de los envases también determinará la intensidad del tratamiento. Para
envases grandes, el tratamiento deberá significar mayor tiempo.
Es fundamental destacar que si se siguen las indicaciones de proceso evaluadas en este

estudio, los productos terminados no presentarán riesgo alguno para la salud, pues se
realizarán bajo características de pH y Aw que impiden el desarrollo de agentes patógenos
contaminantes.
3.1 Buenas Prácticas de Manufactura y HACCP
Son las normas establecidas oficialmente que actualmente regulan a los manipuladores de
alimentos, en cuanto a los procedimientos de fabricación, instalaciones, procesos e higiene
personal. Tienen un alcance global, ya que incluye:
La planta: orden y limpieza, desinfección, 5S, barreras de entrada y delimitación de zonas

de trabajo (en especial, zona sucia y zona limpia).
Los alrededores: mantener fumigado, control de plagas y evitar zonas anegables.

Los equipos: se hará una limpieza a fondo e integral (agua, cepillos, esponjas y
detergentes especiales, ya que los equipos son pequeños y la instalación no justifica CIP)
al finalizar la jornada productiva y una desinfección general antes de comenzar con la
misma.
Los procesos: registros de proceso, trazabilidad, análisis diarios (concentración de azúcar)
y mensuales (de recuento de bacterias y microorganismos).
El producto: evitar la contaminación cruzada (mucho cuidado con la circulación del
personal).
El personal: higiene personal, cabellos corto o recogido (sin barba), uso de vestuario
adecuado, prohibición de malos hábitos y capacitación constante.
Por otro lado, el sistema de HACCP o Sistema de Análisis de Peligros y de Puntos Críticos de
Control intenta establecer un mecanismo sofisticado de control de procesos para identificar y
evitar peligros específicos, definiendo medidas para su control con el fin de garantizar la
inocuidad de los alimentos (debe basarse en pruebas y ensayos científicos). En el caso del
proceso en análisis, se establecen 4 PCC: Cocción, Tratamiento Térmico de Conservación,
Envasado y Recepción de Materia Prima.
4 PROCESO
4.1 Flowsheet y descripción
Recepción: Consiste en recibir del proveedor la materia prima requerida, de acuerdo a

las especificaciones entregadas de antemano por la empresa. Consiste en un pesado
total de la materia prima recibida (ya sea azúcar, fruta, ácido cítrico industrial u otros).
Registrar para controlar y garantizar el FIFO.
Selección y clasificación: Por tratarse en este caso de
fruta congelada envasada asépticamente, esta operación
se resume a la selección del gusto de mermelada a
producir respetando el FIFO de los Las
operaciones necesarias (apertura de
bolsas, pesado de ingredientes,
separación eventual de MP, etc.
Mezclado: Es importante aclarar
que resulta fundamental el pesado y
medición de pH y ºBrix iniciales de la fruta,
para poder conocer los elementos
fundamentales a agregar durante la cocción: ácido cítrico y
azúcar. El ácido cítrico irá en función de la masa y el pH inicial, y el azúcar en

función de la masa y los ºBrix iniciales.

Cocción: Es la operación fundamental de conversión que transforma íntegramente la
materia prima en mermelada, con características organolépticas y períodos de
conservación completamente distintos. El inicio de la cocción se realiza con la
totalidad de la fruta y el 10% del azúcar total a incorporar. Luego de 15 minutos se
agrega el 30% del azúcar y se cocina por 15 minutos más. Esta última operación se
repite 2 veces más, y en la última se adiciona también el ácido cítrico (según tabla, en
función de la fruta y el pH inicial) y la pectina natural (en caso de ser necesaria, 0.5% a
1%). Para terminar, se sigue cocinando hasta evaporar el agua necesaria que permita
llegar a 65º Brix necesarios para la comercialización industrial del producto. Es
importante destacar 2 cosas: es fundamental realizar mediciones periódicas durante la
cocción de los º Brix y la temperatura del producto, uno para conocer la curva de
evolución de los º Brix y el otro para asegurarse de no superar los 105ºC a 115ºC en el
mismo, ya que se produciría pardeamiento; y por otro lado es importante concentrar
en la paila hasta un poco más de los 65º Brix (66 o 67), ya que durante el asentamiento
(producto en el frasco) la fruta continúa absorbiendo parte del azúcar del medio que la
rodea y los º Brix bajan hasta estabilizarse.
Envasado: Será en forma aséptica, en caliente (no menos de 85ºC) y de forma manual,
para pasar luego a la operación de tratamiento térmico de conservación. La operación
es semi-manual.
Esterilización comercial y enfriado: La operación fundamental en conservación es la
transferencia de calor, o sea, el tratamiento térmico que permitirá destruir los
microorganismos y prolongar la vida útil de la fruta en forma de mermelada, mediante
las operaciones de calentamiento en baño María. Se usan tiempos cercanos a 20
minutos a 100 °C..
Etiquetado: se realizará en forma completamente manual, con etiquetas prediseñadas
e impresas autoadhesivas, a las que previa colocación en el frasco se le estampará con
un sello (manualmente también) la fecha de caducidad y número de lote de
producción.
Embalaje y almacenamiento: Se realizará en cajas de cartón corrugado de distintos
tamaños, buscando optimizar la cantidad de frascos por caja y el espacio disponible de
estiba en pallets.
4.2 Detalles de formulación
4.2.1 Pasos
El producto final resulta de la mezcla del azúcar de la fruta y el azúcar agregada con la pectina
presente, para formar un gel, que le otorga al producto una naturaleza especial. El gel se
forma cuando la mezcla alcanza los 65° Brix (65% de azúcar), una acidez de 1% y un contenido

total de pectina de 1%. En cuanto al azúcar, la formulación de las mermeladas es muy sencilla,
pues sólo debe tener fruta y azúcar, en una proporción de 60% y 40% (por cada 60kg de fruta
ponemos 40kg de azúcar). Como ya se dijo, una mermelada tiene un punto de término cuando
la concentración de azúcar de la mezcla alcanza los 65° Brix. El ácido y la pectina adicionados
en caso de necesidad no representan más del 1% del total de la mezcla.
Conociendo estos datos y realizando sencillas reglas de 3 se pueden calcular la formulación y
el resultado de cualquier mermelada.
5 EQUIPOS y MAQUINARIA
5.1 Recepción y almacenamiento de materia prima
En la etapa de recepción de materia prima se utilizará

principalmente 2 equipos fundamentales, una báscula digital y
un equipo de frío. La balanza se usará para el pesado de la
materia prima y el requisito fundamental a cumplir es que la
precisión sea buena, que la capacidad de carga sea acorde al
kilaje que se desea pesar y que esté aprobada por el INTI para
uso comercial. El equipo de frío será usado para el
almacenamiento de la fruta congelada (-18ºC), y el requisito
fundamental es que cumpla con las temperaturas de almacenamiento que mantienen las
características de inocuidad de la fruta, que la capacidad volumétrica satisfaga las necesidades
de planificación y producción y que a su vez la confiabilidad del equipo sea la necesaria como
para garantizar su uso 24/7 (descongelamiento automático por circulación de gas caliente,
serpentinas de cobre, equipo motor trifásico de fácil remplazo, etc). La báscula será con celda
de carga de 300kg (precisión de 50gr) con funciones de tara y cero, plataforma de acero
inoxidable con recubrimiento de PVC antideslizante de 50cm x 50cm, armazón de acero al
carbono pintado con epoxi con fuelles de carga, traba de seguridad para evitar sobrecargas,
patas regulables a rosca de nylon 66 (con burbuja de nivel en la parte superior), display digital
electrónico de lectura rápida y topes de goma para garantiza el agarre de la tapa al armazón.
El equipo de frío se tratará de una cámara de aislación de poliuretano inyectado en prensa
hidráulica de 44kg/m3 de densidad, con capacidad volumétrica de 27 metros cúbicos total (se
trata de equipos modulares, se agrega capacidad mediante bloques unitarios con capacidad
de expansión futura de acuerdo a capacidades de planta) y una
puerta de acceso que permitirá la entrada y salida de la
misma. El sistema de compresión trabaja con motor trifásico
normalizado de 2HP, equipo de condensación forzada por
circulación de gas caliente (aire a temperatura ambiente) para
evitar la acumulación de escarcha en las serpentinas interiores
producto del congelamiento del agua retenida en el aire de la
atmósfera, con ventilador de 4 aspas y serpentina de cobre en

el condensador, con placas de aluminio para completar el intercambiador de calor. La

temperatura de trabajo en estado de régimen de -18ºC (pudiendo llegar hasta -25ºC) para
almacenamiento inocuo de la fruta congelada en bloque e IQF.
5.2 Cocción
Para la instalación fabril en cuestión, se eligió una paila abierta

de 100l/h de cuerpo principal construido en acero inoxidable
AISI 304, de 3 mm de espesor, con una media esfera en la
parte inferior y un trozo de cono en la superior. Las medidas
aproximadas de diámetro de la media esfera son de 400 mm y
la altura de 200mm. Por otro lado el cono tendrá un diámetro
menor de 400 mm y un diámetro mayor de 500 mm, y una
altura de 300 mm. Las tapas son en acero inoxidable AISI 304
de 1,5 mm de espesor rebatibles en dos mitades (para facilitar
la inspección del producto en la paila, pero evitando el ingreso
de agentes contaminantes y preservando la conservación de
calor). El calentamiento se hará mediante un quemador
industrial de 35.000kcal/h a gas natural, encerrado en un cubo
de refractario que conserva el calor y permite la operación de la paila sin riesgo para el
operador, con un acceso inferior para su encendido y control. El mezclado por sistema de
anclas, con eje central macizo con acoplamiento bridado y aspas de arrastre, construido en
material acero inoxidable AISI 304 para el eje y el esqueleto de las aspas, y teflón rebatible con
sistema de amortiguación elástica para los rascadores sobre el esqueleto. El accionamiento
del mezclado se trasmite mediante un moto reductor de 1,5 HP, 100% blindado, trifásico de
1500 RPM, que se comandará del tablero general de la máquina mediante un pulsador de
marcha, un pulsador de parada y un inverter con display electrónico de velocidad y
potenciómetro externo para poder variar la frecuencia de alimentación del motor de
mezclado y conseguir así la velocidad óptima. Este moto reductor está montado sobre un
travesaño de acero inoxidable AISI 430 de forma de “U” plaqueado y abulonado totalmente
desarmable para reemplazo, reparación, mantenimiento y/o lubricación. El equipo entero
posee dos patas de acero al carbono, caño de sección cuadrada de 50mm x 50mm con platina
de apoyo al piso amurada con brocas. La descarga del producto es de forma central mediante
una válvula cuchilla (completamente limpia) con corredera de accionamiento manual, más
tubo circular de salida inferior de 4” en acero inoxidable AISI 304 bridado. El tablero eléctrico
será standard de acero al carbono pintado, con botones luz indicativos.
5.3 Envasado
Es una envasadora con tolva calefaccionada para garantizar la temperatura de envasado.

Tendrá dosificación desde 25cc hasta 500cc y la capacidad de producción será de hasta 1000

golpes por hora aproximadamente, dependiendo de la boca del

envase. El gabinete exterior está construido en chapa de acero
inoxidable 304 de 2,5 mm de espesor. El sistema de dosificación
se basa en un cilindro dosificador de carrera completa, válvula y
pico de llenado en acero inoxidable 316. En la carrera de
retroceso el pistón llena su capacidad volumétrica (regulable
según el tamaño del frasco) y una leva acoplada al eje del motor
de 2 posiciones activa un switch que abre una válvula, que a su
vez llena un cilindro hidráulico que hace rotar la válvula de
Besconite que comunica la tolva con el cilindro y el pico
dosificador alternativamente, para que en la carrera de avance el
fluido salga del cilindro en dirección al envase. El pico de llenado será construido en acero
inoxidable calidad AISI 316L, de diámetro 25mm acorde a sólidos en el fluido. El émbolo del
pistón dosificador será construido en polipropileno y teflón. El grupo motriz que acciona el
mecanismo está compuesto por un motor eléctrico de 0,5 HP trifásico normalizado acoplado a
reductor de velocidad a sin fin y corona en baño de aceite, y toda la máquina cuenta con un
tablero de comando con interruptor de marcha – parada y control de velocidad por
convertidor de frecuencia marca Siemens con potenciómetro de mando (para regular el ciclo
de la máquina).
Por otro lado, la tolva de acero inoxidable calefaccionada para envasado en caliéntese trata de
una tolva cónica encamisada para envasado en caliente, totalmente construido en acero
inoxidable calidad AISI 316L, de 40 litros de capacidad útil, dotada de resistencias eléctricas
tipo tubo para calefacción del fluido térmico dentro de la camisa de 2000W cada una y 220V
AC. Para el control de temperatura, contará con una termo resistencia PT100 y pirómetro con
control tipo ON-OFF.
5.4 Tratamiento térmico
Como se mencionó, el tratamiento térmico que implica este proceso productivo no tiene las
exigencias de una pasteurización ni esterilización. Se trata únicamente de un baño María con
agua a 100ºC durante 15´ a 20´ según el producto y que garantizará evitar la formación de
hongos en la parte superior del producto dentro del envase una vez tapado. Para esto se usará
un equipo sencillo, se trata de un 2 paralelepípedos de acero inoxidable AISI 430, de medidas
1500 mm x 800 mm x 800 mm de altura en espesor 2 mm, con borde superior aplastado
perimetral, con seis patas de hierro de ángulo de 50 mm x 50 mm x 3 mm con platina de
apoyo al piso, de 200 mm de altura, lo que resulta en una altura total 1000 mm. El mismo
estará aislado con manta de fibra cerámica para optimizar la conservación de calor, y uno
contendrá agua a calentar con un quemador industrial de 30.000kcal/h a gas natural, y el otro
el agua destinada al enfriamiento de los tarros. Contará con un termómetro bimetálico con
lectura de temperatura analógica de 0ºC a 350ºC para verificar continuamente la temperatura
del agua, y un reloj digital con display de visión y alarma para controlar el tiempo de
tratamiento térmico.

5.4.1 Varios
Entre los equipos y herramientas que debemos considerar para la instalación de la planta,
tenemos todos los detallados en el Estudio de Costos, que no merecen mayor detalle en su
especificación que la dada oportunamente, pero los mencionaremos a los efectos de dejar
completo este capítulo:
1. Refractómetro óptico manual de 45º Brix a 90º Brix
2. Termómetros de alcohol de 0ºC a 300ºC
3. Balanza digital de 0gr a 15.000gr
4. Estanterías de acero de 160cm x 80cm x 30cm
5. PC portátil ACER Aspire 5542-5241
6. Mesadas de trabajo de acero inoxidable a medida
6 LAYOUT y ORDENAMIENTO
Un buen punto de partida para la definición de la infraestructura es la Ley de Seguridad e

Higiene y el Código Alimentario Argentino que tienen claras indicaciones en cuanto a lo que es
ventilación, sanitarios necesarios en función de la cantidad de empleados, carga de fuego y
extintores, zonas limpias y zonas sucias; y todo lo referente a normas de seguridad.

7 INSTALACIONES AUXILIARES
Al tratarse de una locación de un espacio físico en una planta que está en funcionamiento
actualmente, cuenta con los servicios auxiliares necesarios para el desarrollo de la actividad
industrial, a saber:

Disponible Necesidad Verificación

Electricidad Electricidad trifásica Motores: 3.8kW OK
con potencia
Resistencias: 4kW
contratada de 50kW (el
consumo actual es de Iluminación y
32kW). otros: 0.6kW
Gas Red 150m3 mensuales OK

(máxima
producción)
Aire comprimido Compresor a tornillo 6 bares y un OK
de 7HP, 8 bar y consumo de
3 -5 3
0.77m /min. 1.37x10 m /min.
Agua Red 230m3/mes OK
Sanitarios y 6 unidades sanitarias (2 La ley 19.587 de OK
vestuarios hombres, 2 de mujeres Seguridad e
y 2 comunes) Higiene de nuestro
completas (lavabo + país establece que
inodoro) y vestuarios cuando el total de
con duchas (3 de trabajadores no
hombres y 3 de exceda de 5, habrá
mujeres). Hay 18 un inodoro, un
operadores (contando lavabo y una ducha
los de la planta de con agua caliente y
mermelada). fría.
Incendios 10 matafuegos tipo 1 matafuego cada OK
ABC en toda la planta 200m2 y no
de un total de 1200m2 recorrer más de 16
(uno ubicado en el metros hasta el
sector de la planta de más cercano
mermelada, de 80m2) (según ley 19.587)
Salidas de Dos salidas de Al menos una OK
emergencia emergencia en la parte
anterior, y una entrada
de carga y descarga en
la posterior, por donde
es también posible salir
(según ley 19.587)

8 GESTIÓN DE LA CALIDAD
La calidad del proceso está condicionada por la forma en que el proceso es conducido. Esto
implica que todo el proceso debe ser cuidadosamente controlado, por simple o corto que sea.
Todo el sistema de la microempresa debe manejarse con calidad y exigencias de estándares
bien definidos, donde un lugar ordenado es siempre un mejor lugar de trabajo:
El producto procesado será el reflejo de la materia prima de la cual proviene. Esto

significa que el control de calidad de la materia prima es una operación esencial.
La higiene de las personas es uno de los factores externos de mayor importancia para
la conservación de los alimentos.
La limpieza de equipos e infraestructura y su condición sanitaria resultan también muy
importantes para la calidad de procesos y productos.
Higiene de las materias primas y elementos de trabajo
En cada uno de los procesos existen operaciones claves que deben ser estrictamente
controladas para asegurar la eficiencia de los mismos en la conservación de los
alimentos.
¿Qué información debe poseer un rótulo o etiqueta? Veamos:

1. Denominación de venta del producto - La
denominación que se le de en virtud de la
legislación vigente, por ejemplo «Mermelada de
durazno».
2. Lista de ingredientes - Bajo este título figuran las
materias primas y aditivos que fueron utilizados para
la elaboración de ese producto.
3. Peso neto o contenido neto – En gramos.
4. Identificación del lote - Tiene como fin poder individualizar al
conjunto de productos de un mismo tipo que fueron elaborados juntos.
5. Fecha de duración - Fecha de vencimiento: aparece en los productos muy perecederos
(lácteos, carnes, embutidos) y debe estar expresada en día, mes y año.
6. Identificación del origen - Indica el lugar del que procede el alimento o aquel lugar en
el cual el alimento ha sufrido la última transformación sustancial.
7. Identificación del producto y elaborado – RNE y RNPA
8. Rotulado nutricional - Es una descripción que comprende la declaración del valor
energético y del contenido de determinados nutrientes.

ESTUDIO DE COSTOS
9 LOCALIZACION DE PLANTA
En un principio la idea es desarrollar el proyecto en una instalación fabril alimenticia existente

localizada en el partido de San Martín, que se interesó inicialmente en el proyecto y ofreció
facilidades para el alquiler de un espacio ocioso dentro de la planta. La ventaja principal que
reviste esta situación es que cuenta con todas las habilitaciones legales para la producción de
alimentos, por lo que no es necesario pagar por ellas y se ahorran todos los engorrosos
trámites burocráticos para conseguirlos, el tiempo implicado en los mismos (de 8 meses a 2
años) y el riesgo implícito de no conseguirlas luego de los esfuerzos. Por otro lado, los costos
de alquiler son bajos comparados con otras instalaciones (ver más adelante) debido al interés
de la planta por el proyecto y las negociaciones surgidas de tal contacto, y por otro lado,
cuenta también con las instalaciones auxiliares necesarias para la producción, que
representan un importantísimo ahorro en los costos de instalación de la planta. Por último, la
cercanía con el punto de distribución principal, CABA, es fundamental. Por lo tanto, y teniendo
en cuenta estos factores de vital importancia mencionados, se procederá a hacer un análisis
en el cual se verificarán los otros ítems involucrados en la elección de un sitio para localizar la
planta y verificar de esta forma la capacidad del lugar elegido. De corroborarse este análisis,
se dejará definitivamente este como lugar indicado para la instalación fabril en cuestión.
Además, las fábricas de envases de vidrio están localizadas en BSAS, y como sería un costo
muy alto fletear (por su relación peso/volumen elevada), evaluamos que resulta, frente a
otros pronósticos, más conveniente estar cerca de los frascos que de la fruta.
9.1 Inversión en Instalación
La inversión más relevante a la hora de llevar a cabo la instalación son los de maquinaria en
general, por sus características constructivas y por la relevancia que poseen en el proceso de
obtención.

INSTALACIONES Medidas Unid Cantidad Precio Unit [$] Total INV [$]
Paila acero inox calentamiento indirecto 100 lts 1 40000 40000

Envasadora semi automática 60 lts 1 32000 32000
Cámara frío -18ºC / 4ºC 200x300x200 cm 1 19000 19000
Pasteurizador acero inox (por inmersión) 500 lts 1 4088 4088
Computadora Personal - - 1 2645 2645
Mesada de Trabajo acero inox 1900x600x950 mm 2 1980 3960
Báscula 600 kg 1 1650 1650
Mesada de Trabajo acero inox c/1 bacha 57x37x18 1700x620x950 mm 1 1430 1430
Estanterías 160x80x30 cm 6 120 720
TOTAL - - - - 105492
HERRAMIENTAS
Exhibidores 57x32x10 cm 100 29 2900

Recipientes plásticos PVC 80 lts 5 140 700
Refractómetro 45 - 85 ºBrix 1 340 340
Balanza digital 5 kg 1 320 320
Jarras Plásticas medidoras 1 lts 2 25 50
Cuchillos 17 cm 4 18 72
Termómetro 150 ºC 2 15 30
Tabla de cortar PVC 270x190x5 mm 4 15 60
TOTAL - - - - 4472
OTRAS INVERSIONES
Recetas y Procesos - Asesoría Ingeniería 1 4000 4000
TOTAL INVERSION 113964
9.2 Materias Primas
En cuanto a la materia prima, tenemos algunos insumos básicos que representan un volumen
importante dentro de los costos totales directos de fabricación, que son el azúcar, la fruta y el
envase, con más del 80% del total del costo directo de fabricación. Vale destacar que más del
50% del impacto de dicho costo está dado por el precio de la fruta, que se puede considerar
como el insumo principal de nuestro producto. El precio promedio es de $13/kg El azúcar y el
ácido cítrico son en importancia los insumos que le siguen a la fruta, en cuanto a aplicación
tecnológica de recetas y mejora de producto. El azúcar tiene un precio de $3,4/kg y el ácido
cítrico de $4,81/kg El impacto del costo del envase suele ser dependiente de la presentación, y
como tal debe ser analizado, pero desde ese punto de vista tiene también una posición
relevante en el estudio. Oscila entre $1,3 y $2,2 por unidad.
9.3 RRHH
En general, los volúmenes producidos por una pequeña empresa como esta requieren de,
concordantemente, un régimen simplificado de esquema organizacional, que facilite y
propenda la rápida toma de decisiones, sin demasiadas trabas burocráticas:

marzo de 2011 [INSTALACIÓN DE UNA PLANTA
LANTA DE PROCESADO DE
D FRUTA]
Gerente general
Asesor jurídico Asesor contable
Encargado de Encargado de Encargado

comercialización producción administrativo
Personal
operativo
En basee a esto, se elaboró una estructura de costos para 3 empleados operarios que alcanzan
para llevar a cabo la producción en un turno de 8 horas, trabajando de lunes a viernes, en lo
que respecta
ecta a la mano de obra directa, y representa un costo de $29,10/HH.
En cuanto a la mano de obra indirecta, se contará con un supervisor de planta ($8645) y un
empleado administrativo ($4322). Por otro lado, habrá costos inherentes a asesoría legal y de
contaduría ($12.200/año), que serán tercerizados a un estudio en principio que cuente con
ambas disciplinas y que resuelva la problemática mencionada, por un precio fijo mensual que
será tenido en cuenta como tal.
9.4 Otros Costos Directos
Estos costos tienen que ver con el embalaje, energía y otros ítems a tener en cuenta a la hora
de establecer un procesamiento de fruta. De aquí surge el último complemento necesario
para obtener los costos finales de elaboración de dulces para una planta ded las dimensiones
descriptas en este trabajo.
9.5 Comercialización y marketing
En los gastos de comercialización y marketing tendremos en cuenta todo lo que hace

referencia a los costos relacionados con la imagen de la empresa, con lo que tiene que ver con
crear y sostener una marca, canales de reconocimiento y una imagen acorde con lo que el
mercado espera y busca a la hora de comprar el producto ofrecido. Representan $4.300
mensuales.

9.6 Distribución y Otros Costos Indirectos
De la misma forma en la que se hizo referencia en el plan de marketing y en el estudio de

mercado, surge la necesidad de una forma de distribución de producto mixta, utilizando venta
a comercios y locales de venta al público y distribuidores de productos similares que ya están
trabajando en el mercado actualmente.
Los alquileres están calculados en función de la localización de planta analizada en los
primeros puntos de este estudio, y surge del mercado inmobiliario en la zona de San Martín
(GBA) para una instalación edilicia de aproximadamente 100m2, que tendría el espacio
suficiente para la totalidad de las instalaciones necesarias (maquinaria y proceso, expedición y
recepción, y oficinas) y además las posibilidades de habilitación gubernamental indicada para
instalar un establecimiento productivo. Estos son los principales, más las depreciaciones, y
representan $12.600 mensuales
9.7 Precios y su formación
Para elaborar mermeladas, si bien pueden hacerse mermeladas Diet, BC o comunes entre
otras (en principio el trabajo plantea tener en cuenta estas variantes), la que implica mayor
costo para el productor es la mermelada común, ya que el azúcar resulta más caro que los
endulzantes artificiales que se usan en las mermeladas Diet, y el tiempo de cocción y la
cantidad de azúcar agregada es mayor que en las BC. Por lo que en un principio, vamos a
analizar los precios y su formación para este caso, y si “sobrevive” significa que los demás
también pasarán. Sabemos entonces, de dichos estudios, que en promedio el precio por kg de
mermelada en frascos de 360gr. oscila entre $35 para gustos “comunes” (naranja, manzana) y
$55 para gustos un poco más “exquisitos” (frambuesa, frutos del bosque). Esta diferencia de
precios se debe principalmente a la diferencia de costos existente entre las distintas frutas.
Por lo tanto, un frasco de 360 gr oscila entre $12,60 y $19,60 al público consumidor en locales
como los ya oportunamente descriptos, uno de 190gr oscila entre $8,30 y $13,06 y uno de
40gr oscila entre $2,45 y $3,85 (teniendo en cuenta el aumento que se pierde la linealidad de
precio en función de la capacidad cuando se achica el frasco: los frascos más pequeños
resultan en proporción mucho más caros para el consumidor que los frascos de mayor
capacidad en función de la cantidad neta de producto, por razones totalmente evidentes).
Del estudio realizado, se concluye que en promedio en los comercios se pretende un margen
de ganancia del 51% por encima del precio de compra. De esta forma, y teniendo en cuenta
los precios indicados anteriormente, el precio de venta final con el cual puede llegarse a
colocar el producto terminado en un punto de venta oscila, para un frasco de 360gr, entre
$8,87 y $13,09. Para un frasco de 190gr oscila entre $5,83 y $8,84 y para un frasco de 30gr
oscila entre $1,77 y $2,87.

10 CONCLUSIONES
Con la estructura de costos analizada, el punto de equilibrio mensual de la planta fabril resulta
en 2293 kg aproximadamente. Sabiendo que las etapas de elaboración son equivalentes para
cada uno de los productos (distintos sabores), los costos indirectos no tienen diferente
imputación en función de los distintos gustos. Si bien es cierto que distintos tamaños de frasco
insumen distinta cantidad de horas máquina de envasado, este es el único puesto de trabajo
que ve afectada la carga de costos al frasco en función de su tamaño. Puesto que este
resultado no influye en la mayoría de los costos ya que no generados en este centro de costos,
continuaremos el análisis para un frasco tipo de 360 gr en cuanto a los costos indirectos y
directos, y consideraremos el costo de fabricación por kg de mermelada envasada (por no ser
una desagregación representativa, y en contrapartida complica excesivamente el análisis y se
incurren en datos muy complejos de averiguar). Si analizamos el valor neto sobre el costo de
venta, y para todos aquellos productos que este número sea menor al 5%, se decidirá la no
comercialización del mismo:
MÁRGENES POR GUST O Y PRESENT ACION
Sabor\Capacidad [gr] 360 190 30

Durazno 0,12 0,08 0,00
Membrillo 0,12 0,08 -0,01
Arándano 0,11 0,14 0,24
Frut illa 0,11 0,13 0,17
Grosella 0,11 0,11 0,11
Cassis 0,11 0,17 0,36
Mora 0,11 0,16 0,32
Frambuesa 0,11 0,16 0,32
Naranja 0,12 0,08 -0,03

ESTUDIO FINANCIERO
11 ANALISIS DE INFLACIÓN
En el marco de las condiciones inflacionarias que se viven en nuestro país, y la evolución de

tales variables en los últimos años, resulta imposible encarar un análisis financiero sin tener en
cuenta en la evolución de los flujos de dinero la inflación anual. Se proyectó la evolución de la
inflación para los próximos 4 años en los cuales se analizará el proyecto. Para encarar este
estudio se utilizará la variante de expresar el flujo de fondos en moneda corriente de cada
período y se calculará el VAN con una tasa combinada (teniendo en cuenta la tasa obtenida
mediante el modelo CAPM y la tasa de inflación de cada período).
12 TASA DE DESCUENTO (CAPM y más)
Para esto vamos a estimar el retorno exigido para este proyecto y que denominaremos Ke.
Para este fin, usaremos dos formas:
1. Calcularlo con el tradicional método CAPM Ke = Rf + β·(Rm – Rf) + Rp = 11,92%
(teniendo en cuenta que esta tasa debe ser actualizada año a año con la inflación
correspondiente), donde
Rf es la tasa libre de riesgos (US t-bonds) = 1.12%, según la tasa que ofrece
un bono a 5 años del tesoro de los Estados Unidos al 14/10/2011 (Fuente:
http://www.treasury.gov/resource-center/data-chart-center/interest-
rates/Pages/TextView.aspx?data=yield)
Rm – Rf es la prima de riesgo y resulta de un promedio histórico = 4,3%,

según se estima en bibliografía financiera (Fuente:
http://www.iese.edu/research/pdfs/DI-0823.pdf)
β (unlevered) = 0.51%, según el promedio de los índices β en la industria de

procesado de alimentos para países emergentes (Fuente:
http://www.stern.nyu.edu/%7Eadamodar/pc/datasets/betaemerg.xls)
Rp = 8.61%, según 1 punto porcentual cada 100 puntos de Riesgo País

(Fuente: http://www.ambito.com/economia/mercados/riesgo-historico.asp?idpais=2)
2. Estimando el costo del capital para préstamos en el marco de los cuales el proyecto
sea factible de aplicación, es decir, tomar un promedio de las tasas a las cuales se
consigue hoy en nuestro país dinero para llevar a cabo un proyecto como este (costo
real del capital a invertir) y efectuar un análisis con el mismo. Para ello se tomaron
varias tasas del Banco Nación como referencia. Sería el valor que le otorga un tercero

al proyecto (apalancado). Se llego a la tasa más representativa= 14,5% (Fuente:

http://www.bna.com.ar/pymes/py_creditos.asp)
13 ANALISIS FINANCIERO
13.1 Cuadro de resultados y Flujo de Fondos
Surge de los cuadros de resultados el siguiente flujo de fondos para los siguientes 4 años:
FLUJO DE FONDOS moneda c orriente

Año 2011 Año 2012 Año 2013 Año 2014 Año 2015
0 [kg] 18000 [kg] 28500 [kg] 46000 [kg] 64500 [kg]
Inversión en BU $ 113.964 - - - -
Ingresos por Ventas $ 648.137 $ 1.454.303 $ 2.912.228 $ 5.452.151
(Egresos Directos) $ 381.656 $ 741.915 $ 1.504.032 $ 2.701.413
(Egresos Indirectos) $ 4.200 $ 526.571 $ 642.810 $ 804.379 $ 1.028.511
(IIGG) - $0 $0 $ 143.187 $ 602.779
Depreciaciones - $ 19.800 $ 19.800 $ 19.800 $ 19.800

Variaciones de KT - -$ 63.631 $0 $0 $0
FCFF = FCFE -$ 118.164 -$ 303.920 $ 89.378 $ 480.431 $ 1.139.247
Para las variaciones de capital de trabajo operativo se usó el método del Bache Máximo
Acumulado teniendo en cuenta pagos en efectivo y al contado para las compras de materia
prima y gastos en general, y cobranzas de las ventas a 60 días. El criterio adoptado fue tal que
cumpliera con tener un “margen de seguridad” que permita tener en cuenta variaciones e
imponderables. Es muy probable que la totalidad de las ventas no se cobre a 60 días, sino que
se cobre en un plazo menor, o mismo al contado, pero la idea es considerar el peor de los
casos posibles para someter al proyecto a un análisis más estricto y considerar los posibles
efectos negativos de las variaciones no previstas (por ejemplo, incobrables). Se tuvo en
cuenta, por último, un análisis a perpetuidad para evaluar el proyecto.
13.2 VAN y Período de Repago
Al efectuar los cálculos con los datos expuestos en las hojas anteriores obtenemos:
VAN CAPM $ 873.018

VAN Banco Nación $ 734.373

Para el período de repago, el método es igualar el VAN a cero y obtener el período “t” que
satisface la ecuación anterior. Para ambas tasas (obtenidas mediante CAPM y valores actuales
de mercado respectivamente) se obtiene:
Payback CAPM 3,34 años

Payback Banco Nación 3,48 años
13.3 Análisis de Sensibilidad
Este análisis tendrá en cuenta 3 variables que, a priori, parecen ser las más representativas a
la hora de establecer las condiciones generales de evaluación:
1. Inflación
2. Costo de la fruta (insumo más importante y representativo)
3. Volumen de ventas anual
Para el primer caso, tendremos en cuenta una variación de ±10 puntos porcentuales, mientras
que para el costo de la fruta y el volumen de ventas anual, tendremos en cuenta una variación
de ±10% sobre el total de dichos valores.
13.3.1 …en función del precio de la fruta
Gráficamente, nos interesa ver la variación porcentual que sufre el VAN frente a las
variaciones propuestas:
Sensibilidad VAN f(precio fruta)

40,00%
30,00%
20,00%
Variación porcentual
10,00%
0,00%
-10,00%
-20,00%
-30,00%
-40,00%
Aumento 10% Disminución 10%
VAN Banco Nación -14,58% 14,58%
VAN CAPM -13,59% 13,59%

13.3.2 …en función del volumen de venta
Sensibilidad VAN f(volumen de venta)

80,00%
60,00%
40,00%
20,00%
0,00%
-20,00%
-40,00%
-60,00%
-80,00%
VAN Banco Nación 28,89% -28,89%
VAN CAPM 27,05% -27,05%
13.3.3 …en función de la inflación
Sensibilidad VAN f(inflación)

30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
-10,00%
-20,00%
-30,00%
VAN Banco Nación -8,41% 11,87%
VAN CAPM -12,90% 13,67%

14 CONCLUSIONES
En principio, y como resulta (previo al análisis de sensibilidad) un VAN positivo y un período de

repago menor la vida del proyecto, el análisis financiero concluye que el proyecto es viable y
económicamente rentable, es decir, que agrega valor a quien invierta dinero en él.
Teniendo en cuenta los análisis de sensibilidad establecidos, el proyecto resulta viable y
económicamente rentable ya que también los VAN respectivos resultan todos mayores a cero.
La variable que más impacto tiene sobre el VAN es el volumen de venta anual de producto,
lógico si se tiene en cuenta que el peso de los costos indirectos sobre el total resulta un
porcentaje elevado en los años de alta producción. Por último, y para tener en cuenta los
análisis de sensibilidad establecidos de forma un poco más integral, vamos a plantear 2
escenarios: pesimista y optimista (el neutral sería cuando no existe variación de ninguna
variable y estaríamos en el primer caso analizado en este estudio, con ambos VAN positivos),
en donde se establecerán las más extremas condiciones de variación posibles y se analizará el
VAN resultante
Escenarios posibles
$ 1.600.000
$ 1.400.000
$ 1.200.000
$ 1.000.000
VAN
$ 800.000
$ 600.000
$ 400.000
$ 200.000
$0
Pesimista Optimista
VAN CAPM $ 405.634 $ 1.347.164
VAN Banco Nación $ 353.376 $ 1.356.188
A partir de este gráfico y suponiendo una distribución uniforme de los posibles valores que
puedan tomar los escenarios (que resulta un análisis inclusive más exigente para el proyecto
que suponer una distribución normal), existe un 9,21% de posibilidades de que el proyecto no
sea viable económicamente para el VAN calculado con la tasa CAPM y un 16,80% de
posibilidades de que el proyecto no sea económicamente viable calculado con la tasa actual
para créditos Pyme del Banco Nación. El valor medio esperado para los VAN son los siguientes:
VAN CAPM $ 470.765

VAN Banco Nación $ 501.406

Por otro lado, y haciendo las cuentas en base a los números mostrados en este estudio, se ve
que una disminución del 33,64% en el volumen de ventas o un aumento del 66,00% en el
precio de la fruta (evidentemente, no trasladable al precio final) representa la anulación del
VAN. En cualquiera de estos contextos, deberán aplicarse medidas tendientes al aumento del
volumen de ventas y/o margen de:
Ingreso al mercado de GBA (aumento del 20% en cuanto al volumen comercializado

con respecto a CABA), y una posibilidad de venta a un mercado potencial de 835.000
habitantes en lo que es zona norte (Vicente López, San Isidro, Martinez, Tigre, etc),
mercado que replica las conductas de los mercados analizados para CABA.
Fabricación a terceros (façón).
Introducción de gustos gourmet que generen un mayor margen de ganancia sobre el
costo total.
Distribución en el interior del país mediante distribuidores.
Activación de un 2º proceso industrial (sin modificación de las instalaciones), para
aprovechamiento de la capacidad ociosa: fraccionamiento de miel.
Estas acciones tendrán efecto en las curvas de demanda y oferta de la empresa para el
mercado en el que se esté desarrollando en el momento de aplicación, y se reflejarán en un
cambio en las condiciones de comercialización.

PLAN DE MARKETING ESTR ATÉGICO
15 LINEAMIENTOS GENERALES
La instrumentación del Plan de Marketing Estratégico es el proceso en el que la estrategia se

convierte en acción y estas acciones logran cumplir los objetivos propuestos por el plan. En
tanto que la estrategia se enfoca al que y el por qué de las actividades de Marketing, la
instrumentación se refiere al quién, dónde, cuándo y cómo (análisis que se resume en las 4P).
15.1 Segmentación
El proceso de segmentación de mercados consiste en dividir a los

compradores potenciales en grupos que tienen necesidades
comunes y responden de manera similar a una acción
de marketing. Es por ello que los productos
Gourmet presentan los resultados de la
segmentación de acuerdo a las siguientes
variables:
Variable geográfica: región, área

metropolitana, densidad de la población.
Variable demográfica: género, edad, grupo social.
Variable socioeconómica: ingresos, estudios.
Gracias a ellas podemos determinar el target acabadamente, necesario para desarrollar un

proceso de unión entre oferta y demanda. Los destinatarios finales del producto, en este caso,
responden a la siguiente descripción:
Hombres y mujeres de 25 a 65 años

Nivel Socio Económico ABC1 y C2 en general
Residentes en grandes centros urbanos
Se trata de personas bien informadas de las tendencias en alimentación
Detentan un buen nivel educacional

Con conciencia de calidad y estética
15.2 Cantidades de producción limitadas
Siempre la idea será concentrarse en la calidad, no en la cantidad. Especializarse implica

reducir escalas, pero a cambio de agregar más valor en cada etapa productiva,
comercializando finalmente un producto que se distingue de los masivo por sus atributos
característicos. Para reforzar el concepto de Gourmet y limitado, se numerarán y certificarán
las partidas a modo de dar a los clientes certeza de la escasez o cuidado de elaboración así
como también podemos analizar la trazabilidad del producto.
15.3 Otras variables a tener en cuenta
Se van a resaltar las propiedades nutricionales y orgánicas para contrarrestar el efecto

negativo que tienen los conservantes en las frutas procesadas que están generando menores
ventas minoristas. Existe una gran preocupación por la salud. Se introducirán sabores exóticos
como mezclas de frutas: las conservas que han tenido éxito recientemente son los duraznos
en al almíbar de frambuesa y las ciruelas secas saborizadas con limón. Las mayores
oportunidades del mercado son el durazno, las peras, cerezas y frutillas en conserva. A futuro
se desarrollará una línea de mermeladas endulzadas Stevia, un edulcorante de origen natural
con un alto poder endulzante (aunque esta variable excede los límites de este trabajo).
Siempre hay que tener en cuenta las ventajas de un producto natural y gourmet, y reforzar
tales características continuamente, en el mensaje general de la empresa, en la publicidad, en
los productos y en la imagen corporativa:
Evitar los aditivos y conservantes.

Orgánicos.
Bajas calorías.
Sabores exóticos, extravagantes, innovadores.
Ofrecer también productos diabéticos.
Elevada calidad
16 ANÁLISIS DE LAS 4P
16.1 Producto
16.1.1 Marca

La marca se considera especialmente importante debido a que gracias a ella el producto será
identificado: en el caso de las mermeladas a producir en este proyecto, la marca a utilizar
será: Lehuen. Nombre de fantasía que remite al dialecto mapuche y que acompaña con la
filosofía “patagónica” del producto. Este nombre tiene ascendencia indígena y que es también
favorecedor a la imagen del producto.
16.1.2 Packaging
En este caso se tratará de 3 presentaciones distintas, en base a las 3 más populares en el

mercado, segmentos en los cuales no se puede faltar, ya sea por la oportunidad de negocio
que esto propone como así también por la necesidad de presencia:
360gr de sección circular equivalente 15 porciones individuales. Estará idealmente

destinado a hogares familiares, y el objetivo principal será cumplir con una duración de
7 a 15 días en el hogar de consumo, lo que coincide aproximadamente con el período
de rotación promedio del producto relevado en los puntos de venta.
190gr de sección circular equivalente a 8 porciones individuales. Estará idealmente
destinado a hogares unipersonales, y el objetivo principal nuevamente será cumplir
con una duración de 7 a 15 días en el hogar de consumo, lo que coincide
aproximadamente con el período de rotación promedio del producto relevado en los
puntos de venta.
30gr de sección hexagonal (optimiza el embalaje) 2 porciones. Destinado en
principio a Hoteles, restaurants y locales de artículos regionales (recuerdos). Obj.: se
termina en un solo o pocos consumos.
En cuanto a los gustos en los cuales se presentará el producto, la idea inicial sería la de tener
sabores iniciales con los cuales comenzar el negocio y la producción, que serían:
1. Durazno
2. Membrillo
3. Frutilla
4. Arándano
5. Frambuesa
Inicialmente se contará también con los gustos exclusivos de mezcla de fruta (Frutilla –
Naranja, Mora – Durazno, Grosella – Membrillo y Frutos Rojos) que hacen del producto
analizado uno distinto a cualquiera en el mercado. No representa complicaciones de
producción ya que los procesos no se ven alterados y en cuanto al margen es siempre positivo,
ya que reduce los costos de las frutas “caras” (con una fruta “barata” que acompaña la pareja)

y el precio de venta es el mismo que el de mermeladas de frutas “caras” debido al plus de

innovación.
16.1.3 Grado de diferenciación
El grado de diferenciación que se establecerá con el consumidor final será en primera

instancia de índole organoléptico y se caracterizará por la variedad de gustos que se ofrecerá
al consumidor: será la primera marca de mermeladas gourmet en presentar en el mercado
variedades de gustos mix de 2 o más frutas (exceptuando frutos rojos y/o frutos del bosque
que ya se encuentran y en prácticamente todas las marcas) como por ejemplo durazno-
frutilla, arándano-membrillo o frambuesa-naranja. Esto será una presentación totalmente
innovadora, que no sólo permitirá destacarse frente al público objetivo, sino que además
representará técnicamente una importante reducción de costos directos por kg de mermelada
ya que, al mezclar estratégicamente una fruta con un costo por kg por encima de la media y
una por debajo, se consigue una reducción del costo total cuando el precio de venta no se ve
prácticamente modificado, ya que se consigue mantener debido al “precio de la innovación”.
Por otro lado el proyecto se diferenciará frente al punto de venta o cliente intermedio por la
forma de distribución: como se describió, se contará con una distribución puerta a puerta en
los locales de venta directa. Se hará semanalmente satisfaciendo las necesidades de los
clientes y sin descuidar la organización logística de la misma. Esto permitirá conservar el stock
en el cliente y a su vez facilitar la tarea del mismo ofreciéndole sencillez en el sistema de
pedidos. Serán distribuidos los frascos en cajones de madera decorados, con
logo e imagen de la marca y que responderán en su gama de colores a
los elegidos para representar y transmitir la idea de la empresa de
naturalidad, organicidad y alta calidad gourmet del producto que se
comercializa. Estos serán entregados sin costos extra para los puntos
de venta y permitirá no sólo una novedosa forma de exhibición sino
también una superficie de local garantizada a la hora de colocar el
producto.
Por otro lado, será muy importante el negocio
que se le ofrezca al comercio: estamos
estableciendo un margen bruto para el
eslabón de comercialización de más del 49%
por encima del valor de compra de fábrica,
lo que representa un interés asegurado del
comercio por la garantizar la alta rotación del
producto. Es importante destacar esto ya que la posibilidad del comercio
de vender el producto a un buen precio y que este represente un excelente margen de
ganancia es fundamental a la hora de que el “real” vendedor de los frascos al público haga un
importante esfuerzo por conseguir que estos siempre sean los primeros en ser ofrecidos al
público y el compromiso por parte de este eslabón fundamental de la cadena (del proveedor
al cliente) sea un socio en el emprendimiento.

16.2 Precio
Inicialmente, vamos a tomar un margen de un 49% para el punto de venta (en función de los
precios de venta al público relevados en el estudio de mercado), y de ahí en más se harán los
cálculos necesarios para establecer el precio de venta de las distintas presentaciones.
PRECIOS DE VENT A POSIBLES
Sabor\Capacidad [gr] 360 190 30

Durazno 8,95 5,94 1,79
Membrillo 8,88 5,89 1,77
Arándano 11,60 7,73 2,47
Frut illa 10,81 7,20 2,26
Grosella 10,13 6,74 2,09
Cassis 13,17 8,80 2,87
Mora 12,64 8,44 2,74
Frambuesa 12,64 8,44 2,74
Naranja 8,67 5,75 1,71
Para las que sean mezcla de fruta, tendrán el mismo precio de venta que la presentación
idéntica de la fruta más cara que componga el mix (por ejemplo, frutilla – naranja de 360gr se
venderá a $10,73. Para la venta a distribuidores, habría que considerar un margen de un 15%
para la distribución, y se descontar eso del precio de venta. Pero resulta que al revisar el
cuadro de márgenes para cada producto, se puede apreciar que sólo 3 sabores de 190gr y 4 de
30gr tienen un margen superior al 15% (ver estudio de costos) lo que resultaría en pérdida, o
ganancia nula, si se optara por este medio de distribución. Sabemos inicialmente lo
importante que pueden ser los contactos y el comienzo de un ciclo en lo que es
comercialización, por lo que puede resultar estratégico vender a distribuidores (que conocen
comercios y que pueden hacer entrar el producto de forma más sencilla en el circuito). Al
tener en cuenta estos dos factores importantes y luego de un análisis, se decide realizar un
mix de comercialización, donde la venta a distribuidores no supere el 25% de la producción,
sólo para los productos que no generen pérdida, y será tomado como un lucro cesante a
cambio de una oportunidad de generar nuevos negocios y clientes.
16.3 Plaza
Desde un punto de vista concreto sería el lugar físico en donde se comercializan lo productos,
aspecto que se analizará posteriormente al de posicionamiento:

Comercios que tienen entre 25m2 y 60m2, que se dedican exclusivamente a la

comercialización de productos orgánicos, gourmet, dietéticos y/o naturales.
Ubicados en Capital Federal y GBA.
Hay de 12 a 17 por barrio de CABA, lo que totaliza una cantidad de 740 locales
aproximadamente.
Se pretende alcanzar inicialmente 105 puntos de venta. La idea es con respecto a los
distribuidores es que con ellos habrá un traiding “en puerta de fábrica” y la decisión de lugar
de comercialización será una que no se toma aquí (sino que corre por cuenta del distribuidor).
Por último, se decide la opción de la venta directa a través de la web y en puerta de fábrica,
por una cantidad mínima establecida de 10 frascos, con el objetivo de simplificar la
problemática logística.
16.4 Promoción
Una correcta aplicación de las herramientas es una comunicación de marketing integrada,

lograr una unificación entre todas las acciones comunicacionales (como son las promociones,
relaciones públicas en eventos y ferias de las que se participará activamente, ventas
personales y publicidad gráfica y en internet) manteniendo una coherencia, un mensaje
uniforme y a no considerar cada herramienta como algo aislado. Es por ello, que se
establecerá un solo slogan: Sabores Naturales. Una propuesta única de venta y una misma
gama cromática y tipografía de la identidad visual de la marca –isotipos, logotipos y nombre
en cada acción comunicativa. Las herramientas de comunicación propuestas en esta instancia
son:
Exhibidores de madera que se darán en consignación a los locales de venta directa

(costo aproximado por cada uno de $30).
Afiches y gráfica de difusión en comercios (puntos de venta) y vía pública (el costo
aproximado de un plot es de $80 en vinilo de 1.2mts x 0.8mts).
Afiches descriptivos de producto y bondades de alimentación natural en comercios en
general. Este tipo de aviso publicitario deber ser informativo dando a conocer de qué
se trata el producto, cómo se lo debe consumir, qué funciones posee y dónde poder
encontrarlo para concretar la compra por parte del consumidor.
Degustaciones programadas en puntos de venta (el costo unitario de cada una es de
aproximadamente $1100 teniendo en cuenta los gastos de producto, promotor, stand
y demás).
Página web + Páginas especializadas actualmente en vigencia como
alimentosgourmet.com, alimentacion-sana.com.ar, elnuevoagro.com.ar, etc (la

publicidad en páginas web tiene un costo a convenir, generalmente relacionado con la

exposición que tenga, y la página web un costo aproximado de $2700).
Presencia, publicidad y notas en revistas especializadas (Alimentos Argentinos, Salud
Alternativa, etc.). La publicidad en revistas depende de muchos factores, como
tamaño, hoja derecha o izquierda, número de página, revista, etc (el costo es muy
variable, pero puede tomarse como referencia $600 por un aviso de un octavo de hoja
en la revista Alimentos Argentinos de publicación mensual).
Presencia en ferias ad-hoc (Alimentos Naturales anualmente, La Rural anualmente,
etc) con stand, productos a la venta, afiches y promociones de ocasión. En cuanto a las
escenas, fotografías, colores y música a emplear, éstos harán referencia a los
conceptos e ideas a comunicar, aspecto ya tratado en lo concerniente a las
comunicaciones de marketing integradas y reflejando los aspectos antes mencionados
buscados en la estrategia de posicionamiento.
Publicidad constante en redes sociales, mailing, internet en general, mercados
virtuales de venta y otros. Dicha acción le brinda legitimidad al producto puesto que
muchas personas reciben el mismo mensaje y los compradores saben que los motivos
para comprar los productos se entenderán públicamente, aunque la penetración sea
baja ya que los destinatarios sólo unos pocos leen el mensaje.
Difusión de cursos sobre conservación de alimentos y otros afines que brindará una
suerte de “Joint Venture” con empresas como “El Nuevo Agro” que proporcionará
difusión constante en los cursos que dicta, en página web y en convenciones.
Plot en vehículo de distribución de la compañía (costo aproximado de $1100)

17 FUENTES CONSULTADAS
• Código Alimentario Argentino

· Secretaría de Industria y Comercio
• Páginas web:
· http://www.codexalimentarius.net/web/index_en.jsp
· http://www.alimentosargentinos.gov.ar
· http://www.maa.gba.gov.ar/dir_gestion/caa.php.
· http://www.feriasalimentarias.com
· http://www.tasadeinflacion.com.ar
· http://www.lagaceta.com.ar/nota/456168/Economia/Segun-FMI-inflacion-argentina-sera-dos-digitos-
2012.html
· http://www.infolatam.com/2011/03/27/iif-la-inflacion-argentina-sera-del-30-por-ciento-en-2011/
· http://www.ecolatina.com
• Informes:
· Understanding the Codex Alimentarius, Third Edition, World Heath Organization, Food and Agriculture
Organization of the United Nations, Rome, 2006.
· Instructivo para la confección de protocolos de calidad, Ministerio de Economía y
· Producción, Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentos, Programa
· Alimentos Argentinos (ediciones varias)
· Plan de Promoción Sectorial de Productos Gourmet Argentinos
• Publicaciones:
· Elaboración de mermeladas/ En: Procesamiento de alimentos para pequeñas y microempresas
agroindustriales/ Unión Europea, CIED, EDAC, CEPCO. Lima, Perú: Unión Europea, CIED, EDAC, CEPCO,
2001
· Cuadernillo para unidades de producción - ISBN 950-532-118-X, CDD 664-152 - Impreso en Ediciones INTI,
Noviembre de 2003
· Curso de elaboración de mermeladas, Autor: Clara Marini, 2011.
• Estudios de campo propio, Marzo 2011
• Conclusiones y testimonios de productores actualmente establecidos, Enero a Diciembre 2011
• Instituto Nacional de Alimentos – INAL
• Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación
• Instituto Nacional de Estadísticas y Censos - INDEC
• SENASA
• Fundación Exportar
• Cámara Argentina de Productores de Arándanos y Otros Berries
• Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria – INTA
• Instituto Nacional de Tecnología Industrial, estadísticas generales – INTI
• Cámaras Provinciales
• Centro de Estudios para la Producción - “El Mercado Gourmet en Argentina”
• Secretaría de Industria y Pequeña y Mediana Empresa
• Ley 19.587 de Seguridad e Higiene y Decreto ley 351.
• Ingeniería Económica y Finanzas – Lelic, Rifat; julio 2008
• Fundación Exportar

Datos de los autores
Nombre y Apellido Esteban I. García

Fecha de nacimiento 28/08/1986
Dirección de mail estebg86@hotmail.com
Agosto 2012 – Al presente. Empresa rubro

automotriz. Team leader de línea de producción.
Coordino un equipo de 44 operadores en turnos
rotativos, 4 líderes, un Ingeniero de procesos y un
pasante. Son mis responsabilidades la producción
diaria de la línea, gestionando los recursos
disponibles, manteniendo estándares de 5S, calidad
de producto requerido por el cliente y seguridad
laboral, cumpliendo la normativa certificada (ISO-TS
16949) y dándole seguimiento y mejora continua a
Últimos 2 años de KPI´s de línea (rendimiento, overtime y downtime).
experiencia laboral
Marzo 2011 – Junio 2012. Empresa rubro automotriz.
Ingeniero de Procesos en planta. Responsable de
procesos en una de las líneas de la planta. Mejora y
control de procesos. Análisis y gestión de cambios de
insumos, materia prima, operaciones, herramental y
maquinaria. Implementación de CEP, TPM, 5S, PDCA
y otras herramientas de calidad (8D, Lean, QSB,
5Why, AMFE). Auditorías (ISO-TS, Customer, etc).

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marzo de 2011 [INSTALACIÓN DE UNA PLANTA DE PROCESADO DE FRUTA]

TRABAJO PROFESIONAL DE INGENIERIA INDUSTRIAL

PRIMERAS PALABRAS y OBJETIVOS GENERALES .............................................................................. 2

FIUBA - 72.99 Trabajo Profesional de Ing. Industrial |GARCIA ESTEBAN 1

PRIMERAS PALABRAS y OBJETIVOS GENERALES

El que sigue es un trabajo de investigación y desarrollo integral sobre la posibilidad técnica,

• Estudio de Mercado Tiene por objetivo hacer un relevamiento exhaustivo del

FIUBA - 72.99 Trabajo Profesional de Ing. Industrial |GARCIA ESTEBAN 2

Alimentos menos procesados y de conveniencia con aspecto y calidad similar a los

1.2 Marco Producto

FIUBA - 72.99 Trabajo Profesional de Ing. Industrial |GARCIA ESTEBAN 3

1.3 Análisis de las Fuerzas del Mercado

Actualmente el poder de los compradores tiene una preponderancia fundamental: teniendo

1.3.2 Poder de negociación de los Proveedores

1.3.3 Amenaza de nuevos entrantes

Se pueden considerar medio-altas. Están relacionadas con las economías de escala y la

1.3.4 Amenaza de productos sustitutivos

El dulce de leche es el principal elemento sustituto en materia de alimento en desayunos y

FIUBA - 72.99 Trabajo Profesional de Ing. Industrial |GARCIA ESTEBAN 4

caso de untar galletitas o tostadas, pero también su principal uso es el de endulzar.

1.3.5 Rivalidad entre los competidores

Fuente: Fundación Exportar en base a datos del INDEC.

FIUBA - 72.99 Trabajo Profesional de Ing. Industrial |GARCIA ESTEBAN 5

Fuente: correlación lineal múltiple sobre datos INDEC (r2ajustado=0.85)

FIUBA - 72.99 Trabajo Profesional de Ing. Industrial |GARCIA ESTEBAN 6

2.1 La competencia en el Mercado – Market Share

La competencia en el mercado de los procesados de fruta como las mermeladas y confituras

Market Share Actual

Fuente: Estudio sectorial de campo, marzo 2011

En lo que se refiere a la penetración en el mercado, la ausencia de volúmenes significativos de

FIUBA - 72.99 Trabajo Profesional de Ing. Industrial |GARCIA ESTEBAN 7

Mujeres 44% 46% 10%

Varones 31% 48% 21%

a. SI, Natural b. SI, Industrial c. No, no consumo

Fuente: Estudio sectorial de campo, marzo 2011

FIUBA - 72.99 Trabajo Profesional de Ing. Industrial |GARCIA ESTEBAN 8

Mujeres 12% 5% 3% 2% 21% 21% 28% 8%

Varones 26% 3% 9% 6% 17% 8% 23% 8%

Fuente: Estudio sectorial de campo, marzo 2011

¿Cómo eligen las mermeladas?

Mujeres 8% 36% 33% 21% 2%

Varones 7% 35% 48% 6% 4%

Fuente: Estudio sectorial de campo, marzo 2011

FIUBA - 72.99 Trabajo Profesional de Ing. Industrial |GARCIA ESTEBAN 9

¿Qué valorarían de una nueva marca de mermelada?

Mujeres 26% 40% 1% 21% 12%

Varones 30% 53% 8% 6% 3%

a. Que sea certificado orgánica b. Que no tenga agregados químicos

Fuente: Estudio sectorial de campo, marzo 2011

FIUBA - 72.99 Trabajo Profesional de Ing. Industrial |GARCIA ESTEBAN 10

Existen 3 principios básicos en los cuales se fundamente la conservación de frutas en forma de

Baja actividad de agua provista por la elevada concentración de azúcar en solución.

Es fundamental destacar que si se siguen las indicaciones de proceso evaluadas en este

3.1 Buenas Prácticas de Manufactura y HACCP

La planta: orden y limpieza, desinfección, 5S, barreras de entrada y delimitación de zonas

Los alrededores: mantener fumigado, control de plagas y evitar zonas anegables.

Recepción: Consiste en recibir del proveedor la materia prima requerida, de acuerdo a

FIUBA - 72.99 Trabajo Profesional de Ing. Industrial |GARCIA ESTEBAN 12

función de la masa y los ºBrix iniciales.

4.2 Detalles de formulación

FIUBA - 72.99 Trabajo Profesional de Ing. Industrial |GARCIA ESTEBAN 13

En la etapa de recepción de materia prima se utilizará

FIUBA - 72.99 Trabajo Profesional de Ing. Industrial |GARCIA ESTEBAN 14