± Acto de obtener de alguien un objeto deseado ofreciendo algo a cambio.
o. Intercambio ± División de un mercado en diferentes unidades geográficas tales como países, estados, regiones, municipios, ciudades o incluso,
± Actores cercanos a la empresa que afectan su capacidad de servir a los clientes: empresa, proveedores, intermediarios de
marketing, mercados de clientes, competidores y públicos. Microentorno
± Actores y fuerzas ajenas al marketing que afectan la capacidad de la dirección de marketing para generar y mantener relaciones
exitosas con los clientes meta. Entorno de marketing
± Adquisiciones realizadas mediante conexiones electrónicas entre compradores y vendedores, por lo general en línea. E-
procurement (compras en línea)
± Ajustar las marcas y promociones a las necesidades y deseos de los segmentos locales de clientes: ciudades, vecindarios e
incluso tiendas específicas. Marketing local
± Análisis cuidadoso de los componentes de un producto o servicio para determinar si pueden ser rediseñados y fabricados con
mayor eficacia y eficiencia a fin de proveer un mayor valor. Análisis de valor del producto
± Arreglo de una oferta de mercado para ocupar un lugar claro, distintivo y deseable en relación con productos competidores en
las mentes de los consumidores meta. Posicionamiento
± Arte y ciencia de elegir mercados meta y construir relaciones redituables con ellos. Dirección de marketing
± Cambios en el comportamiento de un individuo producidos por la experiencia. Aprendizaje
± Características psicológicas únicas que distinguen a una persona o grupo. Personalidad
± Colección de negocios y productos que componen a la empresa. Cartera de negocios
± Combinación total del valor de por vida de todos los clientes de la empresa. Valor capital del cliente
± Comportamiento de compra de los consumidores finales, es decir, los individuos y hogares que compran bienes y servicios para
su consumo propio. Comportamiento de compra del consumidor
± Comportamiento de las organizaciones que compran bienes y servicios para utilizarlos en la producción de otros bienes y
servicios que se venden, se alquilan o se suministran a otros. Comportamiento del comprador empresarial
± Compra de una solución a un problema en paquete a un solo vendedor, lo que evita todas las decisiones separadas implicadas
en una situación compleja de compra. Venta de sistemas (o venta de soluciones)
± Comprensión actual de los clientes y el mercado, que se deriva de la información de marketing y que se convierte en la base
para la creación de valor de cliente y relaciones con clientes. Puntos de vista del cliente
± Comunidades en línea donde las personas se congregan, socializan e intercambian puntos de vista e información. Redes sociales
en línea
± Con los clientes Proceso general de construir y mantener relaciones rentables con los clientes al entregar satisfacción y valor
superior al cliente. Administración de las relaciones
± Conjunto de compradores que comparten necesidades o características comunes que la empresa decide atender. Mercado meta
± Conjunto de herramientas tácticas de marketing —producto, precio, plaza y promoción— que la empresa combina para producir
la respuesta que desea en el mercado meta. Mezcla de marketing
± Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio. Mercado
± Conjunto de valores, percepciones, preferencias y comportamientos básicos. Cultura
± Creación de segmentos de consumidores que tienen necesidades y comportamientos de compra similares aunque se encuentran
en países diferentes. Segmentación intermercado (o segmentación de mercado cruzado)
± Crecimiento de la empresa logrado mediante la oferta de productos nuevos o modifi cados en los segmentos de mercado actuales.
Desarrollo de productos
± Crecimiento de la empresa mediante el aumento de ventas de los productos actuales a los segmentos actuales del mercado sin
cambiar el producto. Penetración de mercado
± Crecimiento de la empresa mediante la identificación y el desarrollo de nuevos segmentos de mercado para los productos
actuales de la empresa. Desarrollo de mercado
± Crecimiento empresarial a través del inicio o la adquisición de negocios fuera de los productos y mercados actuales de la
empresa. Diversificación
± Cualquier grupo que tiene un interés real o potencial o un impacto sobre la capacidad de una organización para lograr sus
objetivos. Público
± Declaración que resume el posicionamiento de la empresa o la marca utilizando esta forma: Para (el segmento meta y necesidad)
nuestra (marca) es (el concepto) que (punto de diferencia). Declaración de posicionamiento
± Desarrollo sistemático de redes de socios proveedores para asegurar que exista un abasto adecuado y confiable de los productos
y materiales a fi n de utilizarlos en la fabricación de productos o en su reventa a terceros. Desarrollo de proveedores
± Dividir el mercado en diferentes segmentos con base en las clases sociales, estilos de vida o características de personalidad.
Segmentación psicográfica
± Dividir el mercado en segmentos de acuerdo con la ocasión en que los compradores tienen la idea de realmente hacer la compra
o utilizar el artículo que compraron. Segmentación por ocasión
± Dividir un mercado en distintos grupos de compradores que tienen diferentes necesidades, características y comportamientos, y
quienes podrían requerir productos o programas de marketing separados. Segmentación de mercado
± Dividir un mercado en grupos de compradores que tienen diferentes necesidades, características, y comportamientos, y quienes
podrían requerir productos o programas de marketing separados. Segmentación del mercado
± División de un mercado en diferentes segmentos con base en el género. Segmentación por género
± División de un mercado en diferentes segmentos de ingreso. Segmentación por ingreso
±
± Incluye actividades de la empresa encaminadas a que el producto esté disponible para los clientes meta. Plaza
± Incomodidad del comprador causada por un conflicto posterior a la compra. Disonancia cognoscitiva
± Información que ya existe en algún lugar, y que ha sido recopilada para otro fin. Datos secundarios
± Información recopilada para el propósito específico que se requiere en ese momento. Datos primarios
± Intercambios de marcas creados por los propios consumidores —tanto si se les ha invitado a hacerlo como si no— mediante los
cuales los consumidores desempeñan un rol cada vez mayor en darle forma a sus propias experiencias de marca y a las de otros
consumidores. Marketing generado por el Consumidor
± Investigación de marketing que se utiliza para describir mejor problemas y situaciones de marketing y mercados. Investigación
descriptiva
± Investigación de marketing utilizada para probar hipótesis de relaciones de causa y efecto. Investigación causal
± Investigación de mercado utilizada para reunir información preliminar que ayude a definir problemas e inferir hipótesis.
Investigación exploratoria
± La declaración del propósito de la organización, lo que desea lograr en el entorno más amplio. Declaración de misión
± La demanda empresarial de productos y servicios que en última instancia depende de la demanda de bienes de consumo.
Demanda derivada
± La empresa decide dirigirse a varios segmentos de mercado y diseña diferentes ofertas para cada uno de ellos. Marketing
diferenciado (segmentado)
± La empresa decide ignorar las diferencias de segmento y dirigirse a todo el mercado con una oferta. Marketing indiferenciado
(masivo)
± La forma en que un producto es definido por los consumidores en sus atributos importantes con relación con los productos
competidores. Posición de producto
± La forma que toman las necesidades humanas a medida que son procesadas por la cultura y la personalidad individual. Son
moldeados por la sociedad. Deseos
± La lógica de marketing mediante la cual la empresa espera crear valor para el cliente y alcanzar relaciones redituables con él.
Estrategia de marketing
± La matriz de crecimiento participación defi ne cuatro tipos de SBU: estrellas, vacas lecheras, signos de interrogación y
perros.
± La serie de departamentos internos que llevan a cabo actividades de generación de valor para diseñar, producir, comercializar,
entregar y apoyar los productos de la empresa. Cadena de valor
± Las evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea.
Actitud
± Las instituciones y otras fuerzas que afectan los valores básicos de la sociedad, sus percepciones,preferencias y
comportamientos. Entorno cultural
± Las principales herramientas de la mezcla de marketing se clasifican en cuatro amplios grupos, llamados las cuatro Ps del
marketing: producto, precio, plaza y promoción.
± Leyes, agencias gubernamentales y grupos de presión que infl uyen y limitan a varias organizaciones e individuos en sociedad
determinada. Entorno político
± Lograr que los planes y estrategias de marketing se conviertan en acciones de marketing para alcanzar los objetivos estratégicos
de marketing. Implementación de marketing
± Los 49 millones de personas nacidas entre 1965 y 1976 durante la “escasez de nacimientos” que siguió al baby boom.
Generación X
± Los 78 millones de personas que nacieron entre los años posteriores a la Segunda Guerra Mundial y 1964. Baby boomers
± Los 83 millones de hijos de los baby boomers nacidos entre 1977 y 2000. Generación del milenio (Generación Y)
± Los deseos humanos respaldados por el poder de compra. Demandas
± Manejo de información detallada sobre clientes individuales y administrar de manera cuidadosa los puntos de contacto con los
clientes para maximizar su lealtad. Administración de las relaciones con los clientes (CRM)
± marketing (ROI de marketing)
± Medición y evaluación de los resultados de las estrategias y planes de marketing, y toma de acciones correctivas para asegurarse
que se logren los objetivos. Control de marketing
± Medida de la productividad de una inversión de marketing, calculada al dividir la contribución neta de marketing entre los gastos
de marketing. Rendimiento sobre la inversión de
± Medida en la cual el desempeño percibido de un producto es igual a las expectativas del comprador. Satisfacción del cliente
± Método de planeación de cartera que evalúa las unidades estratégicas de negocio de una empresa en términos de su tasa de
crecimiento de mercado y su participación relativa de mercado. Matriz de crecimiento-participación
± Necesidad que es lo suficientemente urgente como para impulsar a la persona a buscar la satisfacción de la misma. Motivo
(impulso)
± Las instituciones y otras fuerzas que afectan los valores básicos de la sociedad, sus percepciones,preferencias y
comportamientos. Entorno cultural
± Las principales herramientas de la mezcla de marketing se clasifican en cuatro amplios grupos, llamados las cuatro Ps del
marketing: producto, precio, plaza y promoción.
vecindarios. Segmentación geográfica
± División de un mercado en segmentos con base en el conocimiento del consumidor, sus actitudes o respuestas hacia un producto.
Segmentación conductual
± División del mercado en diferentes grupos de edades y etapas del ciclo de vida. Segmentación por edad y etapas del ciclo de
vida
± División del mercado en segmentos con base en variables tales como edad, etapa del ciclo de vida, género, ingreso, ocupación,
educación, religión, origen étnico y generación. Segmentación demográfica
± División del mercado en segmentos de acuerdo con los diferentes beneficios que los consumidores buscan obtener del producto.
Segmentación por beneficios
± Divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y
comportamientos similares. Clase social
± Dos o más personas que interactúan para lograr metas individuales o mutuas. Grupo
± El diseño, recopilación, análisis e informe sistemáticos de datos relevantes a una situación específica de marketing a la que se
enfrenta una organización. Investigación de marketing
± El posicionamiento completo de una marca: la mezcla completa de los beneficios sobre los que ésta se diferencia y posiciona.
Propuesta de valor
± El valor del cliente es el ingrediente clave en la fórmula para el éxito del mercadólogo.
± Empresas que ayudan a la compañía a promover, vender y distribuir sus productos a los compradores finales. Intermediarios
de marketing
± Enfoque de dirección que implica desarrollar estrategias que sostengan el medio ambiente y a la vez generen utilidades para la
empresa. Sustentabilidad ambiental
± Entrevistas personales que implican invitar entre seis y diez personas a reunirse durante algunas horas con un entrevistador
capacitado para hablar acerca de un producto, servicio u organización. El entrevistador “enfoca” la discusión del grupo en
asuntos importantes. Focus group
± Error que consiste en prestar mayor atención a los productos específicos que una empresa ofrece, que a los beneficios y
experiencias que éstos generan. Miopía de marketing
± Es la cantidad de dinero que los clientes deben pagar para obtener el producto. Precio
± Estados de carencia percibida. Físicas Sociales e Individuales. Son parte básica del SH. Necesidades
± Estudio de la población humana en términos de su tamaño, densidad, ubicación, edad, género, raza, ocupación y otras
estadísticas. Demografía
± Evaluación del cliente de la diferencia entre todos los benefi cios y todos los costos de una oferta de mercado en relación con
las ofertas de la competencia. Valor percibido por el cliente
± Evaluación general de las fortalezas (F), oportunidades (O), debilidades (D) y amenazas (A) de la empresa. Análisis FODA
± Factores económicos que afectan el poder de compra del consumidor y sus patrones de gasto. Entorno económico
± Filosofía en la cual el logro de las metas de marketing depende del conocimiento de las necesidades y deseos de los mercados
meta, y de entregar los satisfactores deseados de mejor manera que los competidores. Concepto de marketing
± Forma de investigación por observación observacional que implica enviar observadores capacitados a ver e interactuar con los
consumidores en sus “entornos naturales”. Investigación etnográfica
± Fuerzas que crean tecnologías, lo que a su vez crea oportunidades de nuevos productos y de mercado. Entorno tecnológico
± Grandes fuerzas de la sociedad que afectan el microentorno: demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y
culturales. Macroentorno
± Grupo de consumidores que responden de manera similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing. Segmento de
mercado
± Grupo de personas con sistemas de valores compartidos basados en experiencias de vida y situaciones comunes. Subcultura
± Hacer en realidad diferente la oferta de mercado para crear un mayor valor para el cliente. Diferenciación
± Hacer en realidad diferente la oferta de mercado para crear un mayor valor para el cliente. Diferenciación
± Herramienta de planeación de cartera para identifi car las oportunidades de crecimiento de la empresa mediante penetración de
mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de producto o diversificación. Matriz de expansión de producto/mercado
± Idea de que las decisiones de marketing de la empresa deben considerar los deseos de los consumidores, los requerimientos de
la empresa, los intereses de largo plazo de los consumidores y los intereses de largo plazo de la sociedad. Concepto del
marketing social
± Idea de que los consumidores favorecerán a los productos que estén disponibles y sean costeables; por lo tanto la organización
debería enfocarse en mejorar la eficiencia de producción y distribución. Concepto de producción
± Idea de que los consumidores favorecerán a los productos que ofrezcan la mayor calidad, el mejor desempeño y las
características más innovadoras; por lo tanto la organización debería dirigir su energía a hacer mejoras continuas a los productos.
Concepto de producto
± Idea de que los consumidores no comprarán suficientes productos de la empresa a menos que la empresa emprenda un esfuerzo
de ventas y promoción a gran escala. Concepto de ventas
± Impacto sobre el comportamiento de compra de las palabras y recomendaciones personales de amigos, asociados y otros
consumidores en los que se confía. Influencia de boca en boca
± Leyes, agencias gubernamentales y grupos de presión que infl uyen y limitan a varias organizaciones e individuos en sociedad
determinada. Entorno político
± Lograr que los planes y estrategias de marketing se conviertan en acciones de marketing para alcanzar los objetivos estratégicos
de marketing. Implementación de marketing
± Los 49 millones de personas nacidas entre 1965 y 1976 durante la “escasez de nacimientos” que siguió al baby boom.
Generación X
± Los 78 millones de personas que nacieron entre los años posteriores a la Segunda Guerra Mundial y 1964. Baby boomers
± Los 83 millones de hijos de los baby boomers nacidos entre 1977 y 2000. Generación del milenio (Generación Y)
± Los deseos humanos respaldados por el poder de compra. Demandas
± Manejo de información detallada sobre clientes individuales y administrar de manera cuidadosa los puntos de contacto con los
clientes para maximizar su lealtad. Administración de las relaciones con los clientes (CRM)
± marketing (ROI de marketing)
± Medición y evaluación de los resultados de las estrategias y planes de marketing, y toma de acciones correctivas para asegurarse
que se logren los objetivos. Control de marketing
± Medida de la productividad de una inversión de marketing, calculada al dividir la contribución neta de marketing entre los gastos
de marketing. Rendimiento sobre la inversión de
± Medida en la cual el desempeño percibido de un producto es igual a las expectativas del comprador. Satisfacción del cliente
± Método de planeación de cartera que evalúa las unidades estratégicas de negocio de una empresa en términos de su tasa de
crecimiento de mercado y su participación relativa de mercado. Matriz de crecimiento-participación
± Necesidad que es lo suficientemente urgente como para impulsar a la persona a buscar la satisfacción de la misma. Motivo
(impulso)
± Organizar una oferta de mercado para ocupar un lugar claro, distintivo y deseable en relación con productos competidores en
las mentes de los consumidores meta. Posicionamiento
± Patrón de vida de un individuo que se expresa en sus actividades, intereses y opiniones. Estilo de vida
± Personalización de los productos y programas de marketing a las necesidades y preferencias de clientes individuales. Marketing
individual
± Personalización de productos y programas de marketing de acuerdo con las necesidades y los deseos de individuos específi cos
y segmentos de clientes locales; incluye el marketing local y el marketing individual. Micromarketing
± Personas y procedimientos dedicados a evaluar las necesidades de información, desarrollar la información necesaria y ayudar a
los tomadores de decisiones a utilizar la información para generar y validar el conocimiento sobre los puntos de vista actuales
de los clientes y el mercado. Sistema de información de marketing (SIM)
± Porción de las compras del cliente que obtiene la empresa en sus categorías de producto. Participación del cliente
± Proceso de decisiones mediante el cual los compradores empresariales determinan los productos y servicios que sus
organizaciones necesitan adquirir para a continuación encontrar, evaluar y elegir entre los diferentes proveedores y marcas.
Proceso de compra empresarial
± Proceso de desarrollar y mantener un ajuste estratégico entre las metas y las capacidades de la organización y sus cambiantes
oportunidades de marketing. Planeación estratégica
± Proceso de evaluación del atractivo de cada segmento del mercado y elegir uno o más segmentos para entrar. Selección del
mercado meta (o cobertura de mercado)
± Proceso de evaluación del atractivo de cada segmento del mercado y elegir uno o más segmentos a atender. Selección de
mercado meta
± Proceso mediante el cual las empresas crean valor para sus clientes y generan fuertes relaciones con ellos para, en reciprocidad,
captar valor de los clientes. Marketing
± Proceso mediante el cual las personas eligen, organizan e interpretan información para formarse una imagen significativa del
mundo. Percepción
± Proceso mental mediante el cual una persona pasa de escuchar por primera vez una innovación hasta convertirse en usuario
regular de un producto. Proceso de adopción
± Proceso por el cual la dirección evalúa los productos y negocios que componen la empresa. Análisis de cartera
± Recopilación de datos primarios mediante la observación de personas, acciones y situaciones relevantes. Investigación por
observación
± Recopilación de datos primarios mediante la selección de grupos similares de sujetos, dándoles diferentes tratamientos,
controlando factores relacionados y verificando las diferencias en las respuestas de los grupos. Investigación experimental
± Recopilación de datos primarios mediante preguntas hechas a las personas acerca de sus conocimientos, actitudes, preferencias
y comportamientos de compra. Investigación por encuestas
± Recopilación de datos primaros en línea a través de encuestas por Internet, focus group en línea, experimentos basados en la
Web o seguimiento del comportamiento en línea del consumidor. Investigación de marketing online
± Recopilación sistemática y análisis de información públicamente disponible sobre consumidores, competidores y desarrollos en
el entorno de mercado. Inteligencia competitiva de marketing
± Recopilaciones electrónicas de datos sobre los consumidores y el mercado obtenidas a partir de fuentes internas de la red de la
empresa. Bases de datos internas
± Recursos naturales que los mercadólogos necesitan como insumos o que son afectados por las actividades de marketing. Diseño de una estrategia de marketing orientada hacia el cliente:
Entorno natural - Segmentación// Mercado meta// Diferenciación// Posicionamiento -> Crear valor para los clientes meta
± Red compuesta por la empresa, sus proveedores, distribuidores y en última instancia sus clientes, quienes se asocian entre sí Variable de segmentación:
para mejorar el desempeño del sistema completo con el fin de entregar valor al cliente. Red de entrega de valor - Geográfica// Demográfica// Psicográfica// Conductual
± Relaciones de marketing en las que los clientes, facultados por las nuevas tecnologías digitales, interactúan con las empresas y Segmentos de mercado:
entre sí para dar forma a sus relaciones con las marcas. Relaciones gestionadas por los Clientes - Medibles// Accesibles// Sustanciales// Diferenciable// Abarcables
± Reunir en línea a un pequeño grupo de personas con un moderador capacitado para chatear acerca de un producto, servicio u Estrategias de cobertura de mercado:
organización y obtener así percepciones cualitativas acerca de las actitudes y comportamientos de los consumidores. Focus - Marketing indiferenciado (masivo)//- Marketing diferenciado (segmentado)//- Marketing concentrado (de nicho)//- Micromarketing
group online (marketing local o individual)
± Se refiere a las actividades que comunican los méritos del producto y persuaden a los clientes meta a comprarlo. Promoción El sistema de información de marketing:
± Segmento de la población elegido para hacer una investigación de marketing y que representa a la población total. Muestra -Desarrollar la información necesaria
± Significa la combinación de bienes y servicios. Producto -Bases de datos internas
± Situación de compra empresarial en la cual el comprador desea modificar las especificaciones del producto, sus precios, -Inteligencia de marketing
condiciones o proveedores. Recompra modificada -Investigación de marketing
± Situación de compra empresarial en la cual el comprador hace nuevos pedidos de manera rutinaria sin modificación alguna. -Análisis y uso de la información
Recompra directa El proceso de investigación de marketing:
± Situación en la que una empresa compra un producto o servicio por primera vez. Compra nueva -Definición del problema y de los objetivos de la investigación
± Todos los individuos y hogares que compran o adquieren bienes y servicios para su consumo propio. Mercado de consumo -Desarrollo del plan de la investigación para recopilar información
± Todos los individuos y unidades que desempeñan un rol en el proceso de toma de decisiones de compra. Centro de compras -Implementación del plan de la investigación: recopilación y análisis de datos
± Trabajar de cerca con socios en otros departamentos de la empresa y fuera de ella para en conjunto, entregar un mayor valor a -Interpretación e informe de los hallazgos
los clientes. Gestión de relaciones con socios Muestra de probabilidad:
± Un bien, servicio o idea que es percibido como algo nuevo por algunos clientes potenciales. Nuevo producto -Muestra aleatoria simple
± Un pensamiento descriptivo que un individuo tiene acerca de algo. Creencia -Muestra aleatoria estratificada
± Una amplia red de redes de cómputo que conecta a usuarios de todo tipo entre sí y con un almacén de información increíblemente -Muestra de área
grande. Internet Muestra de no probabilidad:
± Una combinación de productos, servicios, información o experiencias ofrecidos a un mercado para satisfacer una necesidad o -Muestra por conveniencia
un deseo. No se limitan a productos físicos. Ofertas de mercado -Muestra de criterio
± Una estrategia de cobertura de mercado en la cual la empresa busca una gran participación de uno o varios segmentos o nichos. -Muestra de cuota
Marketing concentrado (o de nicho) Factores que influyen en el comportamiento del comprador:
± Una persona dentro de un grupo de referencia que, debido a habilidades, conocimiento, personalidad u otras características -Culturales: Cultura//Subcultura//Clase social
especiales, ejerce influencia social sobre los demás. Líder de opinión -Sociales: Grupos de referencia//Familia//Roles y estatus
± Valor de todas las compras que un cliente podría realizar durante toda su vida. Valor de por vida del cliente -Personales: Edad y etapa del ciclo de vida//Ocupación//Situación económica//Estilo de vida//Personalidad y autoconcepto
± Ventaja sobre los competidores que se adquiere al ofrecer mayor valor al cliente, ya sea por medio de precios más bajos o por -Psicológicos: Motivación//Percepción//Aprendizaje//Creencias y actitudes
proveer mayores beneficios que justifiquen los precios más altos. Ventaja competitiva -Comprador
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Las principales clases sociales estadounidenses:
Características importantes que influyen en la tasa de adopción de una Innovación -Clase alta -Clase media -Clase trabajadora -Clase baja
-Ventaja relativa -Compatibilidad -Complejidad -Divisibilidad -Comunicabilidad La jerarquía de necesidades de Maslow:
Etapas del proceso de compra empresarial: -Necesidades de autorrealización: Autodesarrollo y realización
-Reconocimiento del problema -Necesidades de estima: Autoestima, reconocimiento, estatus
-Descripción general de necesidades -Necesidades sociales: Sentido de pertenencia, amor
-Especificación del producto -Necesidades de seguridad: Seguridad, protección
-Búsqueda de proveedores -Necesidades fisiológicas: Hambre, sed
-Solicitud de propuestas
-Selección de proveedores
-Especificación de rutina de pedidos
- Revisión del desempeño
Etapas en el proceso de adopción:
-Conciencia -Interés -Evaluación -Prueba -Adopción
Proceso de la decisión de compra:
-Reconocimiento de la necesidad
-Búsqueda de información
-Evaluación de alternativas
-Decisión de compra
-Comportamiento postcompra
Principales influencias en el comportamiento del comprador:
-Ambientales: La economía//Condiciones de la demanda//Tecnología///Política/regulación
//Competencia//Cultura y costumbres
-Organizacionales: Objetivos//Estrategias//Estructura//Sistemas//Procedimientos
-Interpersonales: Influencia//Experiencia//Autoridad//Dinámicas
-Individuales: Edad/educación///Puesto//Motivos//Personalidad//Preferencias//Estilo de compras
-Compradores
±