PLAN DE NEGOCIOS

Lic. Julio Carrizales Carrillo

INTRODUCCION
Las personas en general necesitan un documento que les oriente en la creación de una
empresa. Existe mucho desconcierto entre los interesados, y ante esta preocupación es que
presentamos nuestro Plan de Negocios.

El uso de este documento, permitirá no incurrir en el fracaso y más bien lograr el éxito. Entre
estos factores tenemos:

1. De Fracaso
• No conocer el Mercado;
• Productos o servicios inadecuados;
• Errores de comercialización;
• Desconocimiento de los fundamentos de la gestión del negocio;
• No utiliza métodos analíticos, para la toma de decisiones;
• Carencia de Financiamiento; y
• Carencia de personal capacitado.

2. De Éxito
• Claridad de Objetivos;
• Conocimiento del negocio;
• Diferenciación;
• Orientación al mercado; y
• Planificación.

PLAN DE NEGOCIOS

CONCEPTO.
Es un documento donde se detalla información relacionada con la empresa, siendo su objetivo
fundamental planificar un negocio, es decir es una herramienta de diseño, que permite
establecer las previsiones y se convierte en instrumento de reflexión para la toma de
decisiones

PARTES
1. RESUMEN DEL PROYECTO.
Presenta brevemente el negocio a posibles socios, inversores o entidades públicas.

Debiendo responder las preguntas siguientes:

¿En qué consiste el negocio?

Establecer cuales serán los objetivos principales a largo, mediano y largo plazo; y que
estrategia general se piensa seguir.
Explicar brevemente cuales son los productos o servicios que se ofrecerán (Efectuar
una relación de oportunidades).

¿Existe mercado para ese negocio?

Debemos convencernos y convencer a los demás que la empresa se va ha situar en un
mercado con suficiente demanda para asegurar su futuro y su crecimiento. Debiendo
buscar datos reales y exactos.

¿Qué diferenciará a la empresa de la competencia?

Debemos buscar el factor diferencial que haga distinto a nuestro producto o a nuestro
servicio de los demás. Tener en cuenta la forma de mantener la diferenciación.

¿Qué futuro le espera a la empresa?

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Informar las previsiones de crecimiento y sostenerla con los datos más exactos
posibles. Indicando la forma de financiar en el indicado crecimiento y las fuentes de
financiación. Y expresar el rendimiento esperado del negocio.

2. ANÁLISIS DE LA IDEA DEL NEGOCIO.

La finalidad de este rubro, es la de presentar una imagen global del proyecto, sus
objetivos principales y de los factores claves de éxito.

Debiendo responder las preguntas siguientes:

¿Cuál es la idea del negocio?

Existen dos formas:

A. INNOVACION.
Debemos previamente:
• Detectar una necesidad o carencia, a tiempo y saber como cubrirla
adecuadamente;
• Detectar una carencia, es decir algo que no se está haciendo, y que de
llevarse a la práctica podría generar éxito;
• Disfrutar de las aficiones y dedíquese a aquello que realmente le gusta;
• Nuevas aplicaciones para viejos productos; y
• Cambios en la sociedad.
Entonces podemos decir que la innovación, es un proceso al final del cual se
obtiene una realización original, que tiene unos atributos creadores de valor. Puede
ser un producto nuevo, un procedimiento inédito o un sistema original cuya utilidad
social consiste en que dan lugar a mayor comodidad, seguridad, energía, calidad,
estética, etc.
Innovar desde el punto de vista analítico, supone observar, descubrir, imaginar,
crear o mejorar.

La innovación, puede ser:

1.- Innovación No Radical.
Se entienden las mejoras graduales y continuas, sin prisa pero sin pausa, que
se realizan, que se realizan como resultado de la revisión sistemática de los
aspectos claves del negocio: costos, calidad del producto o del servicio,
satisfacción del empleado, etc.

2.- Innovación Radical.

Es la que da lugar a remodelaciones importantes en la estructura de la empresa.
Si bien los programas de mejora y de cambio que involucran algún elemento de
innovación radical cuentan normalmente con el soporte de las tecnologías de la
información, no se trata simplemente de añadir tecnología a un proceso diseñado.
Un proceso obsoleto no mejora al ser informatizado, solo se hace con más rapidez.

B. PRAGMATISMO

Aquí podemos hablar de la “franquicia”, que es un método o sistema de

colaboración económica continuada entre dos socios jurídicamente independientes: el
franquiciador, titular de una marca y poseedor de una marca y poseedor de productos o
servicios originales, y el franquiciado que cumpliendo ciertas condiciones, además del
pago de determinada cantidad de dinero, obtiene el derecho de comercializar y explotar
dichos productos o servicios bajo técnicas uniformes cuya rentabilidad está
comprobada.

La franquicia puede ser:

• Franquicia de Producción. Aquí el franquiciador es el fabricante de los
productos y el propietario de la marca. La calidad de su trabajo y su propia
imagen constituyen una garantía sólida ante el mercado. Las marcas de

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fabricación y de distribución son en este caso, idénticas. Este tipo de franquicia
es adecuado para la confección de zapatos, ropa, muebles, ropa, etc.
• Franquicia de Distribución. Es comparable con una central de compras en la
que se selecciona y se negocia con los proveedores los mejores productos y
las mejores condiciones. Transmite al franquiciado su Know How.
(conocimiento, experiencia);
• Franquicia de Servicio. El franquiciador se encarga de transmitir el know how a
sus adheridos sin que se comparta un producto físico. A su vez, estos últimos
se comprometen a ofrecer prestaciones similares con los mismos estándares
de calidad y de precio.
• Franquicia Industrial. Dos industriales se asocian; el que vende la franquicia y
el que la compra. De esta manera, el primero transmite al otro no solo la
tecnología para la fabricación de sus productos a escala industrial sino el
derecho de usar su nombre y su marca. El franquiciado necesita invertir
fuertemente en instalaciones y maquinaria, y en consecuencia, los plazos de
contratación de este tipo de franquicias suelen ser largos.
3. PLAN DE MARKETING

Establecer objetivos comerciales coherentes con los objetivos globales de la empresa

y detallar como se van a alcanzar esos objetivos.

3.1. EL MERCADO
Es un conjunto de clientes con unas necesidades que satisfacer recursos para pagar
esas necesidades y deseo de satisfacer sus necesidades.

El Mercado se caracteriza por obtener datos objetivos sobre:

• Su tamaño: Nº de Clientes, volumen de ventas, etc.

• Su evolución: esta creciendo o se esta estancando.
• Los productos que se están ofreciendo;
• Nuestros competidores ¿Quiénes son? ¿Cómo venden?
• Sistemas de Distribución.

Segmentación de Mercado, debemos tomar en cuenta los criterios siguientes:

• Criterios Geográficos: ciudad, región, clima, etc.
• Criterios Demográficos: edad, sexo, profesión, etc.
• Criterios Económicos: capacidad de gasto, ventas anuales, presupuesto, etc.
• Criterios Culturales: analfabetos, aficionados a la música, aficionados a la
lectura, etc.
• Criterios Sociales: religión, ideas políticas, etc.
3.2. ESTRATEGIA DE MERCADO

Se utiliza el Marketing Mix, formado por las variables siguientes:

• Producto: En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se

ofrece a un mercado para su adquisición, uso y/o consumo y que puede satisfacer una
necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes,
servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este
punto incluyen la formulación y presentación del producto, el desarrollo específico de
marca, y las características del empaque, etiquetado y envase, entre otras.
• Precio: Es el monto de intercambio asociado a la transacción. El precio no tiene
relación con ninguno de los costos asociados al producto al que se le fije, sino que
debe tener su origen en la cuantificación de los beneficios que el producto significa
para el mercado, y lo que éste esté dispuesto a pagar por esos beneficios. Sin perjuicio
de lo anterior, para la fijación del precio se considera los precios de la competencia, el
posicionamiento deseado y los requerimientos de la empresa. Adicionalmente, y como

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motivo de evaluación de la conveniencia del negocio, se comparan los precios con los
costos unitarios -incluyendo en ellos, los de producción, operación, logística y cualquier
otro atingente-.
• Plaza o Distribución: En este caso se define dónde comercializar el producto o el
servicio que se le ofrece. Considera el manejo efectivo de los canales logísticos y de
venta debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento
adecuado y en las condiciones adecuadas. El Merchandising es el estudio de la
ubicación física del producto para facilitar su acceso al consumidor, técnica muy
empleada en las grandes superficies comerciales.
• Promoción Todas las funciones realizadas para que el mercado se entere de la
existencia del producto/marca, incluidas la venta y ayudas a la venta, sea ésta la
gestión de los vendedores, oferta del producto o servicio por teléfono, Internet u otros
medios similares, los anuncios publicitarios, y la publicidad mediante otros vehículos.

La P de promoción está también constituida por su:

1. Promoción de ventas (ej. 2 por 1, compre uno y el segundo a mitad de precio, etc.),
2. Venta directa,
3. Publicidad
4. Relaciones Públicas.

4. PLAN DE PRODUCCION O DE OPERACION

Detallar como se van ha fabricar los productos que se ha previsto vender (Conocer los
recursos humanos y materiales que habrá de movilizar), o los servicios que se brindaran.

4.1. Un Proceso de Fabricación, también denominado proceso industrial, manufactura o

producción, es el conjunto de operaciones necesarias para modificar las características de
las materias primas. Dichas características pueden ser de naturaleza muy variada tales
como la forma, la densidad, la resistencia, el tamaño o la estética. Se realizan en el ámbito
de la industria. En el caso de servicios, se le denomina operaciones

En la inmensa mayoría de los casos, para la obtención de un determinado producto serán

necesarias multitud de operaciones individuales de modo que, dependiendo de la escala de
observación, puede denominarse proceso tanto al conjunto de operaciones desde la
extracción de los recursos naturales necesarios hasta la venta del producto como a las
realizadas en un puesto de trabajo con una determinada máquina-herramienta.

4.2 Instalaciones, equipos y personal

En el caso de realizar la fabricación en la empresa describir las características fundamentales

de los locales e instalaciones necesarias, la maquinaria que se va ha necesitar y el personal
requerido. En el caso de utilizar a terceros hay que saber a quien se va a subcontratar y que
características deben cumplir estos terceros.

4.3 Capacidad de Producción

Conocer la capacidad de producción que se va a tomar y la flexibilidad para adaptar esta

capacidad de producción a variaciones, en aumento o disminución de la demanda del
mercado.

4.4. Proveedores

¿Dónde se encuentran nuestros proveedores? ¿Es el único proveedor? ¿Dónde podemos

encontrar otro proveedor? ¿Cómo se le abona la compra?

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4.5. Aspectos Legales

Se dispone de patentes o licencia de fabricación detallando en que consisten y sus

condiciones.

5. PLAN DE FINANCIACION

Mostrar como se va a obtener el capital necesario para poner en marcha el negocio, como se
va a sostener el funcionamiento y con que se va a financiar el crecimiento y beneficios que va
ha generar la inversión.

5.1. Plan de Inversiones

Conviene detallar al máximo en que va a consistir esta inversión (maquinaria, instalaciones,

licencias, etc.) y de donde va a salir el dinero. Como no posee dinero los socios deben aportar
el capital.

5.2. Previsión de Tesorería

Elaborar la proyección de ingresos y gastos para todos los meses por lo menos en 1 año.

5.3. Balance de la Situación

Presenta la situación patrimonial, de la empresa que parte estaría inmovilizado en maquinaria,

instalaciones, etc.; que parte estará inmovilizado en mano de los clientes que aun no han
pagado y que parte se retendrá en la tesorería de la empresa.

5.4. Análisis del Punto de Equilibrio

Se obtiene, cuando el volumen de las ventas cubre todos los costos de la empresa en
ejercicio.

5.5. Capital

Es el dinero que aporta los socios en su cuota de capital.

5.6. Recursos Ajenos

Provenientes de empresas financieras, siempre y cuando se considere una tasa de interés,

que no comprometa al capital y las operaciones de la organización.

6. Plan de Organización

Es establecer la estructura o forma más adecuada, con los recursos que se cuenta para lograr
los objetivos trazados.

6.1. Asignación de Tareas

Consiste en establecer obligaciones y responsabilidades, dentro de la estructura. Es

conveniente, considerar actividades prioritarias y no compararse con otras organizaciones.

6.2. Organigrama

Debe reflejar una estructura simple que permita flexibilidad en la distribución de las actividades.

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