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Semillero de Emprendimientos

Área: Marketing

MODULO II
SEMILLERO DE EMPRENDIMIENTOS
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COMO PRODUZCO
El cómo produzco se refiere básicamente a el manejo de las variables de cantidad, calidad, costo y
tiempo de producción para crear la oferta.

La cantidad no hace únicamente referencia al número de unidades producidas sino que incluye
también todas las propiedades físicas del producto. Ejemplo la forma, el peso, el tamaño y el 2
color pero también pueden ser los ingredientes, la composición, etc.. La cantidad también
comprende el envase.

La calidad del producto es un concepto de múltiples facetas:

1. calidad del diseño que se define normalmente con las especificaciones técnicas, las
normas internacionales, los diseños, etc..

2. calidad de conformación, es decir, el grado en que la calidad del producto se ajusta a


la que se había previsto en el diseño.

3. calidad que tiene salida en el mercado o, en otras palabras, el nivel de calidad del
producto que pueda satisfacer al cliente.

4. calidad operativa.- que hace referencia a la calidad de las operaciones. ¿Cuál es la calidad
de los empleados? ¿Cuál es la calidad de los procesos? ¿Cuál es la calidad del sistema? El
concepto de calidad también incluye la noción de calidad de conservación o durabilidad,
que a su vez está muy relacionado con la utilización óptima de los recursos disponibles.

5. calidad medioambiental, íntimamente relacionada con la ecología, la calidad del aire


y el agua, la contaminación acústica, el paisaje, el espacio exterior, el ocio y la belleza.

Desarrollo de procesos
de control de calidad

TAREAS PARA PRODUCIR


Desarrollo de normas
CON LA CALIDAD de calidad
NECESARIA

Creación de servicios de
posventa y similares

El tiempo de la función de producción también es un concepto de múltiples facetas


relacionado con el tiempo de producción, es decir, el tiempo de procesamiento, la velocidad a la
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que la empresa puede procurarse materias primas, la velocidad a la que la empresa puede
responder a la demanda de sus consumidores y la puntualidad de la entrega (nunca tarde pero no
demasiado pronto).

El costo tiene mucho que ver con el precio final de la oferta. A pesar de que no es aconsejable
fijar los precios en los costos, El crecimiento y funcionamiento del negocio depende en gran
medida del costo de producción. 3

INTELIGENCIA DE MERCADO

Análisis del ambiente

1.1. Entorno Externo a la Empresa


 Análisis del mercado (Cinco fuerzas competitivas)

Competidores

Consumidores EL MERCADO Distribuidores

Proveedores
LA COMPETENCIA
Tipos de competencia
 Directa: Compiten con los mismos productos.
 Indirecta: Ofrecen productos distintos pero que satisfacen las mismas necesidades (por
ejemplo, gaseosas frente a jugos).

El estudio de la competencia te permitirá responder: ¿Quiénes son tus competidores, qué están
vendiendo, cómo, en que tipos de envases, a qué precio, dónde, la calidad de sus productos, la
calidad de su atención al cliente, entre otros?

Si no eres capaz de ofrecer algo mejor o diferente a la competencia - que haga que los
consumidores te prefieran - no podrás sobrevivir en el mercado.

Preguntas que podrías responder

• ¿Quiénes son tus principales competidores?


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• ¿Qué parte del mercado tienen (alcance geográfico)?

• ¿Cuáles son los puntos fuertes y cuáles los puntos débiles de tus competidores? (Por
ejemplo, calidad, precio, servicio, condiciones de pago, ubicación, prestigio, canales de
distribución, tecnología, etc.).

• ¿Cómo te comparas con tus competidores? 4

• ¿Cómo te diferencias de tus competidores?

LOS PROVEEDORES

Cuatro aspectos fundamentales deben ser estudiados en el mercado de los proveedores: los
precios, la disponibilidad, la oportunidad y la calidad.
Es necesario que investigues si cuentas con los proveedores que puedan entregarte las materias
primas en las cantidades que necesitas, a un costo aceptable, en el tiempo que requieres y con la
calidad que precisas para elaborar tu producto.
Por otra parte, también es importante que conozcas las condiciones y facilidades que te
ofrecen, para que selecciones a los mejores proveedores.
Para realizar un estudio de los proveedores - sin olvidar detalles - es importante que sigas los
siguientes pasos:
• Elabora un listado de todas las materias primas, insumos y/o suministros, máquinas y
equipos que requieres para elaborar tu producto
• Identifica a las entidades que pueden proveerte de lo que necesitas
• Analiza las condiciones y facilidades que te ofrecen
• Selecciona a los mejores proveedores.

LOS DISTRIBUIDORES

En muchos casos no podrás llegar directamente a los consumidores, por lo que tendrás
que trabajar con intermediarios, por lo que la investigación de los distribuidores es
importante para saber si tendrás acceso a los canales de distribución, quiénes son los
intermediarios y cuáles son sus requisitos; además del costo que significará emplear sus
servicios. En el caso de que trabajes con intermediarios, debes ofrecerles algo que ellos valoren
para convencerles que distribuyan tu producto con preferencia a los de la competencia.

LOS CONSUMIDORES

Para realizar un buen estudio de los consumidores debes responder a las siguientes preguntas:
• ¿Quién compra tu producto?
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• ¿Quiénes son tus Clientes?


• ¿Qué es lo que prefieren de sus productos o servicios?
• ¿Cuánto están dispuestos a pagar?
• ¿Donde están?
• ¿Qué factores influyen en su decisión de compra?
• ¿Quién tomará la decisión de compra?
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• ¿Con cuánta frecuencia comprarán tus productos?
• ¿Dónde, cuándo y cuánto comprarán?
• ¿Cuáles son sus preferencias y necesidades?
• ¿Qué otros productos o servicios similares compran actualmente?

Plan Comercial
Con la investigación de mercado y sus participantes, estás en posibilidades de decidir sobre
el precio, las características de tu producto, las promociones que realizarás, la publicidad y cómo
distribuirás tu producto, es decir, lo que comúnmente se conoce como las 4 P’ s

El precio
Existen tres métodos para definir nuestras estrategias
1. Precios basados en costos

El método de fijación de precios más simple es la fijación de precios de costo más margen (sumar
un margen de utilidad estándar al costo del producto).

En general no, cualquier método de fijación de precios que haga caso omiso del valor para el
cliente y de los precios de la competencia no tiene muchas posibilidades de ser el precio óptimo.
No obstante, la fijación de precios basada en márgenes de utilidad sigue siendo popular por
muchas razones:

 Que las compañías tienen más certeza con respecto a sus costos que con respecto al valor
que los clientes perciben y a la demanda. Al ligar el precio al costo, quienes venden
simplifican la fijación de precios (no tienen que hacer ajustes frecuentes cuando cambia la
demanda).
 Que si todas las compañías de la industria utilizan este método de fijación de precios, los
precios tienden a ser similares y se minimiza la competencia por precios.
 Que mucha gente piensa que la fijación de precios de costo más margen es más justa
tanto para los que compran como para los que venden. Los vendedores pueden obtener
utilidades justas sobre su inversión, pero no se aprovechan de los compradores cuando la
demanda de éstos es alta.

2. Precios basados en la competencia


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El punto de partida es averiguar el precio promedio al cual vende la competencia. No debes


olvidar que antes en la empresa se definía el precio de venta en base al cálculo de los costos de
producción y un margen de utilidades.
Ejemplo: Si la competencia tiene los siguientes precios
Competidor A 9 Bs.
Competidor B 11 Bs.
6
Competidor C 8 Bs.
Competidor D 12 Bs.
El precio promedio sería de 10 = ((9+11+8+12)/4), por tanto la decisión que debes tomar es si
venderás a un precio por encima o por debajo de 10 Bs. Para validar tu decisión debes analizar el
dato obtenido de los consumidores y ver qué porcentaje de clientes estarían dispuestos a pagar
ese precio.
3. Precios basados en el valor percibido por el cliente

El valor percibido por el cliente se basa en la diferencia entre lo que recibe y lo que entrega en las
distintas alternativas. El cliente obtiene beneficios y asume costos. Las empresas pueden
incrementar el valor para el consumidor aumentando alguno de los beneficios, funcionales o
emocionales, y/o reduciendo alguno de los costos.

El producto

En base al análisis de las preferencias del consumidor y la oferta de la competencia, debes


decidir sobre las características que tu producto tendrá. Algunos aspectos de vital importancia a
considerar son:

• Tamaños y tipos de envase

• Sabores y Colores

• Materiales o Insumos empleados

• Información del Producto

Vale la pena enfatizar que el elemento que diferenciará inmediatamente tu producto es su


presentación. Por lo tanto el diseño del envase, las etiquetas, fotos e información de tu producto,
precisa de un especial cuidado. Recuerda que en muchos casos, el consumidor te comprará por
primera vez, no por las características sensoriales de tu producto (sabor, olor, gusto, etc.), sino por
cómo este presentado.
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Componentes del producto

El nombre.- El nombre de la empresa es la tarjeta de presentación de la misma, es el primer


significado que la empresa desea proyectar al mercado y este ya acompañado de un logotipo y la
tipografía:

Algunas ideas para ponerle nombre a tu empresa: 7

 Nombre que lleven tu apellido: Utilizar tu nombre o apellido o bien una combinación de
ambos. Ej: McDonalds, Ford, Ferrari, etc
 Nombre que haga referencia directa a tu producto: Si tu especialidad es un producto y
deseas que todos lo sepan puede ser la mejor estrategia. Ej. Buger King , Pizza Hut, Tacos
Don pancho.
 Elegir un concepto: Un nombre que signifique mucho más que un producto, algo que
pueda hacer referencia a calidad, precio o beneficio. Ej Las Páginas Amarillas del
directorio.
 Nombre creativo: Elegir una palabra o término con o sin significado especial al cual se le
dará un concepto con el paso del tiempo. Ej. Yahoo¡, Google, etc
 Tu región en el nombre: Esto te permitirá enfocarte en un sector o región especial para tu
negocio. Ej. Cemento Viacha, Cerveza Paceña, etc.

El Eslogan

El eslogan es una frase publicitaria, que apoye la venta de un producto o una marca, esta debe ser
corta, concisa y que resalte alguna característica o valor del producto. Se podría decir que nuestro
eslogan es nuestro grito de guerra. Un buen eslogan debe contener máximo ocho palabras.

Para crear un eslogan considera los siguientes consejos:

 Destacar tus propiedades: Cuales son los elementos que NO dispone los productos o
servicios de tu competencia.
 Original y conciso: puedes utilizar metáforas o juego de palabras para que tu eslogan sea
recordado en la mente de tu cliente
 Hacer que la marca rime con el eslogan: A esta técnica también se la denomina rima de
marca incorporada y consiste en que la marca o producto rime con la frase. ERj. “Sapolio,
hace feliz a tu nariz”
 La Marca como concepto implícito: En este caso el eslogan va sin marca incorporada y
está implícito en la marca. Ej. “Desayuno de campeones” (Corn Flakes de Kellog`s)
 Resumir lo que hace la marca: Eslogan que representa exactamente que hace la marca e
incluso describe el beneficio objetivo que promete. Ej. “Si es bayer, es bueno”
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Logotipo

El logotipo es la combinación de letras, figuras, colores y símbolos que representa a tu empresa o


marca. Es la firma de una empresa y que se puede aplicar a toda clase de material impreso o
visual.

Cuando uno elabora un logotipo debe de tener sumo cuidado en que es lo que se desea transmitir 8
y como el público lo va interpretar.

El logotipo esta o puede estar compuesto de tres partes:

 Logo: está compuesto exclusivamente de la tipografía y no contiene ningún dibujo.

 Isotipo: contiene únicamente la imagen representativa de la compañía o bien el


símbolo de esta.

 Isologotipo: es la combinación del logo y el isotipo; esto quiere decir que es el dibujo
incluyendo la tipografía. El isologotipo se podría decir que es el logotipo más completo ya
que no deja espacio para errores y es el más sencillo de entender.

Literatura de Ventas, La Publicidad y la Promoción

Literatura de Ventas
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La publicidad
Tiene que ver con tomar decisiones referentes a cómo comunicas a tus consumidores y/o
distribuidores sobre tu producto. Por tanto, debes decidir qué
medios utilizaras para ese propósito.
Entre los medios tradicionales se tienen: 9
• La televisión
• La radio
• El periódico
Aunque estos medios son masivos y llegan a mucha gente son
muy costosos, por lo que alternativamente podrías optar por:
• Afiches
• Volantes
• Manuales
• Folletos

La promoción
Es la forma de cómo invitarás a tus clientes y distribuidores a comprar
por primera vez o a comprar más. Entre los ejemplos comunes se
tienen: pague por uno lleve dos, la docena de trece, lleve un refresco y
le regalamos el vaso (“combos”).

La Distribución
Para organizar tu distribución debes seguir los siguientes pasos o tomar las siguientes decisiones:
• Decidir si tú mismo distribuirás los productos al consumidor final o si trabajarás con
distribuidores
• Si decides distribuir de forma directa, con base en el análisis de dónde compran los
consumidores y dónde están ubicados los distribuidores de la competencia, debes situar
tus puntos de venta
• Si decides vender a través de distribuidores, primero debes decidir con quiénes
trabajarás y con cuántos
• Una vez selecciones a los distribuidores, debes acordar las condiciones en las cuales les
entregarás el producto
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SONDEO DE MERCADO

El Sondeo de Mercado es una técnica que los empresarios deberían utilizar frecuentemente para
saber con mayor certeza qué es lo que su mercado quiere comprar, qué le gusta y qué no le gusta.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO: 11

Un paso IMPRESCINDIBLE para hacer un Sondeo de Mercados, es tener claramente establecido él


ó los segmentos de mercado (grupos de consumidores) de los cuales se quiere tener información,
sin esta primera definición, todo lo que se haga puede caer en vacío.

Proceso de un Sondeo de Mercados: Pregunta estratégica

 Porque compra la gente mi producto o servicio?


 No se sabe si a los clientes les gusta mi producto
 No hay información sobre el volumen total de la demanda

¿Cuál sería el resultado que daría la resolución de los problemas anteriores?

 Se sabe con claridad si a los clientes les gusta o no el producto


 Se conoce el volumen aproximado de la demanda

La siguiente matriz resume el proceso desarrollado:

Problemas Comerciales Versión Positiva o de Objetivos del Sondeo de


Identificados Resultado Mercados

No se sabe si a los clientes les • Se sabe con claridad si a los • Definir la aceptación del
gusta mi producto clientes les gusta o no el producto en el mercado
producto

No hay información sobre el • Se conoce el volumen • Cuantificar el volumen de la


volumen total de la demanda aproximado de la demanda demanda de las prendas

Establecer las Necesidades de Información:

Objetivos Variables Específicas (ejem: prendas de vestir)

Definir la aceptación del producto en Opinión sobre colores


el mercado Opinión sobre diseños
Opinión sobre acabados
Etc.
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Cuantificar el volumen de la Definición clara del segmento de mercado objetivo


demanda de las prendas Población total dentro del segmento de mercado que se
quiere estudiar
Frecuencia de compra de las prendas por comprador
etc.

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Diseñar instrumentos para recopilar los datos:

Encuesta Personal:

Es la forma más antigua y empleada en la investigación de mercados. El encuestador efectúa su


labor directamente con el encuestado.

Las limitaciones, de la encuesta personal son

 Requieren de mucho tiempo, son difíciles de administrar y son


costosas.
 Los costos se incrementan si hay que repetir las visitas por personas
que no están en casa.

El Cuestionario:

Es la herramienta que permite el levantamiento de data que solicitamos a alguien. Su función


principal es la medición, siendo el instrumento más usado en la investigación de mercados.

Tipos de preguntas

 Hay dos tipos básicos de preguntas: abiertas y cerradas.


Preguntas abiertas, aquellas que permiten que el encuestado responda con sus propias
palabras.
Preguntas cerradas, aquellas que permiten que el encuestado seleccione una respuesta de
las alternativas suministradas. Estas pueden ser: preguntas de opción múltiple y preguntas
dicotómicas (sí – no).

 Intención de uso del producto o servicio


 Precio
 Intención de compra
 Descripción de Atributos
 Competencia
 Promoción y distribución
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CUESTIONARIO PARA COMERCIALIZADORES O COMPRADORES INTERMEDIARIOS

Fecha:

Tipo de entrevistado:

 Intermediario
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 Mayorista
 Minorista
 Supermercado
 Agroindustria
Seccion 1. INFORMACION DEL CONTACTO

Nombre de la persona entrevistada___________________________________________________

Cargo u oficio: Propietario______Gerente_______Empledo________Otro_______Cual_________

Nombre del establecimiento ________________________________________________________

Seccion 2. TAMAÑO DEL MERCADO

Como calificaria el tamaño de su negocio

Grande ______Pequeño____ Mediano ________

Cuantos Negocios de tamaño similar existen por su zona_____________

Cual es volumen de ventas del producto el mes pasado (cantidades de producto)____________

Cuales son los meses del año donde el producto es mas pedido o mas barato
______________________________________________________________________________

Cuales son los meses en los que el producto es mas escaso o es mas caro __________________

______________________________________________________________________________

Cuales son las marcas mas pedidas por los clientes y a que cree que se debe esto (precio, Calidad,
utilidad,tamaño,etc.________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

Seccion3. CONDICIONES DE COMPRA

Cuales son los principales prooveedores que tiene el producto_____________________________


________________________________________________________________________________
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Esta Usted Interesado en tener nuevos proveedores del producto SI_________No_________

A que precio y a que forma de pago le interesaria adquirir el producto Bs________Pago_______

Que exigencias de Calidad Tiene ______________________________________________________


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________________________________________________________________________________

Cual seria la cantidad minima que adquiriria ___________________________________________


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CUESTIONARIO PARA CONSUMIDORES O CLIENTES

PRODUCTO _____________________________________________________

Fecha:______________ Nº de cuestionario ___________

1. Edad 2. Profecion o actividad


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Menor a 20 ______________________________
3. Estado Civil
Entre 20 y 40 ______________________________

Entre 40 y 60 Sexo

Mayor de 60 M F

4. En donde Adquiere generalmente el 5. Con que frecuencia Compra?


producto?  Semanal
 Tienda  Mensual
 Mercado  Trimestral
 Supermecado  Otra
 Otro  Cual ________________
 Cual_______________________
6. Que precio promedio paga en esos 7. Que Piensa sobre el precio?
sitios  Adecuado
____________________________  Caro
 Barato
8. Que piensa sobre la presentacion, 9. Que piensa sobre la calidad del
embase o empaque del producto producto?
 Muy buena  Muy buena
 Buena  Buena
 Ragular  Regular
 Mala  Mala
 Muy mala  Muy mala
10. Que cree quese debe mejorar al 11. Que marcas prefiere de este producto?
producto?  Marca 1__________
 Calidad Por que?_______  Marca2___________
 Empaque  Marca3___________
 Servicio  Otra
 Ninguna  Cual _____________
 Cual _______________

12. Tamaño del producto 13. Sabores?


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GRUPOS FOCALES

¿QUÉ SON LOS GRUPOS FOCALES?

Reunión en una sesión grupal para discutir en torno a un tema


específico.
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¿QUIÉNES PARTICIPAN?

Para determinar quienes participan en un grupo focal, es


importante identificar qué perfil o perfiles del segmento. Algunos aspectos a considerar en el
contacto, invitación e involucramiento de los participantes en un grupo focal, son los siguientes:

 Establecer un mínimo de 8 personas y un máximo de 12 por grupo focal, para


garantizar que la sesión pueda fluir de manera relajada y dinámica.
 Si el objetivo de la investigación lo requiere, delimitar la invitación a las
participantes por género, edad, grupo de pertenencia, orientación sexual,
identidad sexo-genérica, estado serológico, etc.
 Enfatizar el carácter voluntario de la participación de cada un/a de quienes asistan
al grupo focal, por lo que si un/a participante decide no permanecer en la sesión
podrá hacerlo libremente.
 Evitar observadores externos o que no pertenezcan al equipo de investigación.
 Establecer un reembolso por la participación de cada uno de los asistentes dado
que se considera que están invirtiendo su tiempo en una actividad fuera de su
rutina.
 Definir la duración de la sesión. Generalmente se recomienda que la duración de
los grupos focales sea de entre 90 y 120 minutos.

DISEÑO DE LA GUÍA DE TEMÁTICAS-PREGUNTAS

Cuándo se está organizando la guía de discusión en el grupo focal hay que tener en cuenta varias
consideraciones básicas:

 ¿Cuáles son las dimensiones del estudio?


 ¿Qué preguntas serán hechas?,
 ¿Quién participará?, y
 ¿Quién conducirá las sesiones?

EJEMPLO DE UNA INTRODUCCIÓN AL GRUPO FOCAL

Buenas tardes y bienvenidos a nuestra sesión. Gracias por sacar un tiempo para participar en esta
discusión sobre la introducción de este nuevo producto al mercado. Me llamo _____ y trabajo
para ________. Cada uno de ustedes fue invitado por ser el segmento de mercado al cual se
quiere beneficiar con el producto. El propósito del estudio es el de _____. La información que nos
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provean será muy importante para tenerse en cuenta para futuras decisiones que debe tomar
para lanzar el producto al mercado.

En esta actividad no hay respuestas correctas o incorrectas, sino diferentes puntos de vista. Favor
de sentirse con libertad de expresar su opinión, aún cuando esta difiera con la que expresen sus
compañeros.
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Tengan en cuenta que estamos tan interesados en los comentarios negativos como en los
positivos. En algunos casos los comentarios negativos son aún más útiles que los positivos.

Para romper el hielo, vamos a averiguar algo sobre Ustedes, su nombre, organización, lugar de
trabajo, y díganos por favor lo primero que le viene a su mente cuando ve el producto o cuando lo
prueba.

EJEMPLO DE GUÍA TEMÁTICA

1) ¿A qué se dedican, hábitos de alimentación (desayunan, almuerzan en casa o no)

2) ¿Cuál es la bebida láctea que más les gusta? Y por que?

3) ¿En qué hora del día la consumen y dónde? Por que?

4) ¿Qué tipos de sensaciones experimentan al momento de consumir Yogurt?

5) ¿En el momento de la compra que factor es importante al decidir, que yogurt comprar?

6) ¿Cuántos yogures consumen al día o a la semana en el caso de no tomar todos los días?

7) ¿Qué marca se le viene a la mente cuando decimos yogurt?

8) ¿Qué marcas de yogurt consumen?

9) ¿Conocen sobre las frutas tropicales y el beneficio que estas tienen? Como por ejemplo el
banano

10) ¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por un yogurt de tamaño personal?
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PARA ANALISIS DE LAS RESPUESTAS


LUGAR Y FECHA:
Nº ASISTENTES MUJERES :
VARONES :
Preguntas Aspectos positivos Aspectos negativos
18

7
Expectativas Desafíos

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