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Área: Marketing
MODULO II
SEMILLERO DE EMPRENDIMIENTOS
Semillero de Emprendimientos
Área: Marketing
COMO PRODUZCO
El cómo produzco se refiere básicamente a el manejo de las variables de cantidad, calidad, costo y
tiempo de producción para crear la oferta.
La cantidad no hace únicamente referencia al número de unidades producidas sino que incluye
también todas las propiedades físicas del producto. Ejemplo la forma, el peso, el tamaño y el 2
color pero también pueden ser los ingredientes, la composición, etc.. La cantidad también
comprende el envase.
1. calidad del diseño que se define normalmente con las especificaciones técnicas, las
normas internacionales, los diseños, etc..
3. calidad que tiene salida en el mercado o, en otras palabras, el nivel de calidad del
producto que pueda satisfacer al cliente.
4. calidad operativa.- que hace referencia a la calidad de las operaciones. ¿Cuál es la calidad
de los empleados? ¿Cuál es la calidad de los procesos? ¿Cuál es la calidad del sistema? El
concepto de calidad también incluye la noción de calidad de conservación o durabilidad,
que a su vez está muy relacionado con la utilización óptima de los recursos disponibles.
Desarrollo de procesos
de control de calidad
Creación de servicios de
posventa y similares
que la empresa puede procurarse materias primas, la velocidad a la que la empresa puede
responder a la demanda de sus consumidores y la puntualidad de la entrega (nunca tarde pero no
demasiado pronto).
El costo tiene mucho que ver con el precio final de la oferta. A pesar de que no es aconsejable
fijar los precios en los costos, El crecimiento y funcionamiento del negocio depende en gran
medida del costo de producción. 3
INTELIGENCIA DE MERCADO
Competidores
Proveedores
LA COMPETENCIA
Tipos de competencia
Directa: Compiten con los mismos productos.
Indirecta: Ofrecen productos distintos pero que satisfacen las mismas necesidades (por
ejemplo, gaseosas frente a jugos).
El estudio de la competencia te permitirá responder: ¿Quiénes son tus competidores, qué están
vendiendo, cómo, en que tipos de envases, a qué precio, dónde, la calidad de sus productos, la
calidad de su atención al cliente, entre otros?
Si no eres capaz de ofrecer algo mejor o diferente a la competencia - que haga que los
consumidores te prefieran - no podrás sobrevivir en el mercado.
• ¿Cuáles son los puntos fuertes y cuáles los puntos débiles de tus competidores? (Por
ejemplo, calidad, precio, servicio, condiciones de pago, ubicación, prestigio, canales de
distribución, tecnología, etc.).
LOS PROVEEDORES
Cuatro aspectos fundamentales deben ser estudiados en el mercado de los proveedores: los
precios, la disponibilidad, la oportunidad y la calidad.
Es necesario que investigues si cuentas con los proveedores que puedan entregarte las materias
primas en las cantidades que necesitas, a un costo aceptable, en el tiempo que requieres y con la
calidad que precisas para elaborar tu producto.
Por otra parte, también es importante que conozcas las condiciones y facilidades que te
ofrecen, para que selecciones a los mejores proveedores.
Para realizar un estudio de los proveedores - sin olvidar detalles - es importante que sigas los
siguientes pasos:
• Elabora un listado de todas las materias primas, insumos y/o suministros, máquinas y
equipos que requieres para elaborar tu producto
• Identifica a las entidades que pueden proveerte de lo que necesitas
• Analiza las condiciones y facilidades que te ofrecen
• Selecciona a los mejores proveedores.
LOS DISTRIBUIDORES
En muchos casos no podrás llegar directamente a los consumidores, por lo que tendrás
que trabajar con intermediarios, por lo que la investigación de los distribuidores es
importante para saber si tendrás acceso a los canales de distribución, quiénes son los
intermediarios y cuáles son sus requisitos; además del costo que significará emplear sus
servicios. En el caso de que trabajes con intermediarios, debes ofrecerles algo que ellos valoren
para convencerles que distribuyan tu producto con preferencia a los de la competencia.
LOS CONSUMIDORES
Para realizar un buen estudio de los consumidores debes responder a las siguientes preguntas:
• ¿Quién compra tu producto?
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Plan Comercial
Con la investigación de mercado y sus participantes, estás en posibilidades de decidir sobre
el precio, las características de tu producto, las promociones que realizarás, la publicidad y cómo
distribuirás tu producto, es decir, lo que comúnmente se conoce como las 4 P’ s
El precio
Existen tres métodos para definir nuestras estrategias
1. Precios basados en costos
El método de fijación de precios más simple es la fijación de precios de costo más margen (sumar
un margen de utilidad estándar al costo del producto).
En general no, cualquier método de fijación de precios que haga caso omiso del valor para el
cliente y de los precios de la competencia no tiene muchas posibilidades de ser el precio óptimo.
No obstante, la fijación de precios basada en márgenes de utilidad sigue siendo popular por
muchas razones:
Que las compañías tienen más certeza con respecto a sus costos que con respecto al valor
que los clientes perciben y a la demanda. Al ligar el precio al costo, quienes venden
simplifican la fijación de precios (no tienen que hacer ajustes frecuentes cuando cambia la
demanda).
Que si todas las compañías de la industria utilizan este método de fijación de precios, los
precios tienden a ser similares y se minimiza la competencia por precios.
Que mucha gente piensa que la fijación de precios de costo más margen es más justa
tanto para los que compran como para los que venden. Los vendedores pueden obtener
utilidades justas sobre su inversión, pero no se aprovechan de los compradores cuando la
demanda de éstos es alta.
El valor percibido por el cliente se basa en la diferencia entre lo que recibe y lo que entrega en las
distintas alternativas. El cliente obtiene beneficios y asume costos. Las empresas pueden
incrementar el valor para el consumidor aumentando alguno de los beneficios, funcionales o
emocionales, y/o reduciendo alguno de los costos.
El producto
• Sabores y Colores
Nombre que lleven tu apellido: Utilizar tu nombre o apellido o bien una combinación de
ambos. Ej: McDonalds, Ford, Ferrari, etc
Nombre que haga referencia directa a tu producto: Si tu especialidad es un producto y
deseas que todos lo sepan puede ser la mejor estrategia. Ej. Buger King , Pizza Hut, Tacos
Don pancho.
Elegir un concepto: Un nombre que signifique mucho más que un producto, algo que
pueda hacer referencia a calidad, precio o beneficio. Ej Las Páginas Amarillas del
directorio.
Nombre creativo: Elegir una palabra o término con o sin significado especial al cual se le
dará un concepto con el paso del tiempo. Ej. Yahoo¡, Google, etc
Tu región en el nombre: Esto te permitirá enfocarte en un sector o región especial para tu
negocio. Ej. Cemento Viacha, Cerveza Paceña, etc.
El Eslogan
El eslogan es una frase publicitaria, que apoye la venta de un producto o una marca, esta debe ser
corta, concisa y que resalte alguna característica o valor del producto. Se podría decir que nuestro
eslogan es nuestro grito de guerra. Un buen eslogan debe contener máximo ocho palabras.
Destacar tus propiedades: Cuales son los elementos que NO dispone los productos o
servicios de tu competencia.
Original y conciso: puedes utilizar metáforas o juego de palabras para que tu eslogan sea
recordado en la mente de tu cliente
Hacer que la marca rime con el eslogan: A esta técnica también se la denomina rima de
marca incorporada y consiste en que la marca o producto rime con la frase. ERj. “Sapolio,
hace feliz a tu nariz”
La Marca como concepto implícito: En este caso el eslogan va sin marca incorporada y
está implícito en la marca. Ej. “Desayuno de campeones” (Corn Flakes de Kellog`s)
Resumir lo que hace la marca: Eslogan que representa exactamente que hace la marca e
incluso describe el beneficio objetivo que promete. Ej. “Si es bayer, es bueno”
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Logotipo
Cuando uno elabora un logotipo debe de tener sumo cuidado en que es lo que se desea transmitir 8
y como el público lo va interpretar.
Isologotipo: es la combinación del logo y el isotipo; esto quiere decir que es el dibujo
incluyendo la tipografía. El isologotipo se podría decir que es el logotipo más completo ya
que no deja espacio para errores y es el más sencillo de entender.
Literatura de Ventas
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La publicidad
Tiene que ver con tomar decisiones referentes a cómo comunicas a tus consumidores y/o
distribuidores sobre tu producto. Por tanto, debes decidir qué
medios utilizaras para ese propósito.
Entre los medios tradicionales se tienen: 9
• La televisión
• La radio
• El periódico
Aunque estos medios son masivos y llegan a mucha gente son
muy costosos, por lo que alternativamente podrías optar por:
• Afiches
• Volantes
• Manuales
• Folletos
La promoción
Es la forma de cómo invitarás a tus clientes y distribuidores a comprar
por primera vez o a comprar más. Entre los ejemplos comunes se
tienen: pague por uno lleve dos, la docena de trece, lleve un refresco y
le regalamos el vaso (“combos”).
La Distribución
Para organizar tu distribución debes seguir los siguientes pasos o tomar las siguientes decisiones:
• Decidir si tú mismo distribuirás los productos al consumidor final o si trabajarás con
distribuidores
• Si decides distribuir de forma directa, con base en el análisis de dónde compran los
consumidores y dónde están ubicados los distribuidores de la competencia, debes situar
tus puntos de venta
• Si decides vender a través de distribuidores, primero debes decidir con quiénes
trabajarás y con cuántos
• Una vez selecciones a los distribuidores, debes acordar las condiciones en las cuales les
entregarás el producto
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SONDEO DE MERCADO
El Sondeo de Mercado es una técnica que los empresarios deberían utilizar frecuentemente para
saber con mayor certeza qué es lo que su mercado quiere comprar, qué le gusta y qué no le gusta.
SEGMENTACIÓN DE MERCADO: 11
No se sabe si a los clientes les • Se sabe con claridad si a los • Definir la aceptación del
gusta mi producto clientes les gusta o no el producto en el mercado
producto
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Diseñar instrumentos para recopilar los datos:
Encuesta Personal:
El Cuestionario:
Tipos de preguntas
Fecha:
Tipo de entrevistado:
Intermediario
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Mayorista
Minorista
Supermercado
Agroindustria
Seccion 1. INFORMACION DEL CONTACTO
Cuales son los meses del año donde el producto es mas pedido o mas barato
______________________________________________________________________________
Cuales son los meses en los que el producto es mas escaso o es mas caro __________________
______________________________________________________________________________
Cuales son las marcas mas pedidas por los clientes y a que cree que se debe esto (precio, Calidad,
utilidad,tamaño,etc.________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
PRODUCTO _____________________________________________________
Entre 40 y 60 Sexo
Mayor de 60 M F
GRUPOS FOCALES
Cuándo se está organizando la guía de discusión en el grupo focal hay que tener en cuenta varias
consideraciones básicas:
Buenas tardes y bienvenidos a nuestra sesión. Gracias por sacar un tiempo para participar en esta
discusión sobre la introducción de este nuevo producto al mercado. Me llamo _____ y trabajo
para ________. Cada uno de ustedes fue invitado por ser el segmento de mercado al cual se
quiere beneficiar con el producto. El propósito del estudio es el de _____. La información que nos
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provean será muy importante para tenerse en cuenta para futuras decisiones que debe tomar
para lanzar el producto al mercado.
En esta actividad no hay respuestas correctas o incorrectas, sino diferentes puntos de vista. Favor
de sentirse con libertad de expresar su opinión, aún cuando esta difiera con la que expresen sus
compañeros.
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Tengan en cuenta que estamos tan interesados en los comentarios negativos como en los
positivos. En algunos casos los comentarios negativos son aún más útiles que los positivos.
Para romper el hielo, vamos a averiguar algo sobre Ustedes, su nombre, organización, lugar de
trabajo, y díganos por favor lo primero que le viene a su mente cuando ve el producto o cuando lo
prueba.
5) ¿En el momento de la compra que factor es importante al decidir, que yogurt comprar?
6) ¿Cuántos yogures consumen al día o a la semana en el caso de no tomar todos los días?
9) ¿Conocen sobre las frutas tropicales y el beneficio que estas tienen? Como por ejemplo el
banano
10) ¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por un yogurt de tamaño personal?
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Expectativas Desafíos