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Elementos que estructuran el impacto de la

comunicación
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• Ethos = Carácter, credibilidad


• Pathos = emoción expresada y transmitida
• Logos = contenido, estructura, argumentación

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Elementos que estructuran el impacto de la
comunicación
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Impacto e Influencia 

Logos
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Las 7 partes del Impacto Comunicacional
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• Exordium: Atención
• Narratio: background e historia
• Explicatio: explicar el asunto central
• Partitio: presentar tesis y dividir
argumentos
• Confirmatio: argumentos que
soportan su posición
• Refutatio: argumentos que rebaten
la posición del oponente
• Peroratio: resumen y urgencia de
acción

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Topoi: Lugares donde encontrar argumentos
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• Definición: para poner límites


• Clasificación: poner en categorías
• Comparación /contraste: para mostrar
similitudes y diferencias
• Causa/efecto: para mostrar que A resulta
de B
• Descripción: para crear imágenes vívidas
que causen emoción
• Narración: contar la historia

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Modelos de impacto comunicacional
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CENTRADOS EN EL SPEECH CENTRADO EN AUDIENCIA


• Patrón cronológico • Familiaridad y aceptación
• Patron espacial • Orden en las preguntas
• Patrón causal • Q&A
• Patrón centrado en tópico • Problemas - solución
• Eliminación

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Impacto e Influencia 

Ethos
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Fuentes de credibilidad
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• Posición
• Credibilidad, experiencia
• Expertise
• Relaciones
• Carácter, personalidad única
• Honestidad
• Referencia común
• Experto

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Impacto e Influencia 

Pathos
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Fuentes de Impacto emocional
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• Emociones son como wallpaper


• Expresiones faciales y corporales
• Cadencia de la voz y volumen
• capacidad de apelar a valores
emocionales
• Uso de contrastes

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Modelo MBTI
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SENSING (S) INTUITING (N)

RACIONAL CONCEPTUAL
Logos Entusiasta
Hechos & Figuras Visionario, Inspirador
THINKING (T) Lógica & Razonamiento Big picture
Conciso & Al grano Multimedia-show
Foco: CONTENIDO Focos: PROPÓSITO

SENSITIVO EMOCIONAL
Logos Pathos
Rico en detalles Compromiso
FEELING (F) Revisión sistemática Usa la retórica
Flowcharts, checklists Anécdotas, historias
Foco: ESTRUCTURA Foco: AUDIENCIA

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Conceptos básicos

Comunicación verbal vs. No verbal
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Verbal No-verbal

• Informar
• Preguntar • Expresión facial
• Persuadir • Look
• Socializar • Movimientos con la cabeza
• Gestos corporales
• Postura
• Pausas • Contacto físico - mirada
• Tono • Orientación espacial
• Silencio • Apariencia
• Ritmo

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Feedback report

Johari Window (ventana)
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Conocido por mí Desconocido por mí

Conocido
Zona abierta Zona ciega
por otros

Desconocido
Zona oculta Zona desconocida
por otros

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Estrategia del mensaje
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Captador de la atención
“Captatio benevolenciae”

Tópico
outline

Argumento1 Argumento 2 Argumento 3

Síntesis

Invitación a la acción

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Basados en Modelos Mentales y teorías de Tipos de Personalidad

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Los comunicadores efectivos
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• Conocen su propio estilo


• Escuchan y observan
• Identifican el estilo de su interlocutor
• Adaptan su comunicación y mensajes

✓ Todos tenemos estilos de comunicación identificables.


✓ Es posible reconocer el estilo de una persona tras una exposición breve.
✓ Personas se comunican mejor en estilos similares a los suyos.
✓ Personas pueden adaptar y modificar sus estilos para "hablar el idioma" de otras personas.
✓ Ningún estilo puede ser considerado bueno o malo en sí mismo, no hay uno mejor que otro.

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Basado en la teoría de “Carl Jung” 

hay 4 estilos principales de comunicación
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RACIONAL CONCEPTUAL
Logos Entusiasta
Hechos & Figuras Visionario, Inspirador
Lógica & Razonamiento Big picture
Conciso & Al grano Multimedia-show
Foco: CONTENIDO Focos: PROPÓSITO

SENSITIVO EMOCIONAL
Logos Pathos
Rico en detalles Compromiso
Revisión sistemática Usa la retórica
Flowcharts, checklists Anécdotas, historias
Foco: ESTRUCTURA Foco: AUDIENCIA

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Test: Evaluemos - apliquemos
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• 18 ítems con 4 terminaciones (a, b, c y d)


• Modo de respuesta:
• 4 ptos: a la terminación que MÁS se parece a ti
• 1 pto.: a la terminación que MENOS se parece a ti
• Se deben numerar todas las terminaciones en la hoja de respuestas (ultima hoja)

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¿Cómo se puntúa?
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Item 1. Item 7. Item 13.


7 a. 1 a. 2 a. 4
1+2+4=7
b. 3 b. b.
c. 4 c. c.
d. 2 d. d.
Item 2. Item 8. Item 14.
a. a. a.
b. b. b.
c. c. c.
d. d. d.
Item 3. Item 9. Item 15.
a. a. a.
b. b. b.
c. c. c.
d. d. d.
I= R= S= A=

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Temporalidad de los estilos
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PASADO PRESENTE FUTURO

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Conceptual
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• Maneja conceptos y teorías


CONCEPTUAL • Pensador a futuro
Entusiasta • Ve muchas posibilidades
Visionario, Inspirador
Big picture • Imaginativo
Multimedia-show • Soluciona problemas rápidamente
Focos: PROPÓSITO
• Buscador de Información

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APLICACIÓN EFECTIVA APLICACIÓN NO EFECTIVA

• Original • Poco realista


• Imaginativo • Orientado hacia fantasía
• Creativo • Disperso

• Carismático • Poco práctico


• Desconectado
• Idealista
• “complicado”
• Competente, versátil
• Dogmático
• Intelectualmente tenaz

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Racional
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• Lógico
RACIONAL • Maneja ideas ordenadamente
Logos • Buscador sistemático
Hechos & Figuras
Lógica & Razonamiento • Analiza los problemas
Conciso & Al grano • Desarrolla varias soluciones
Foco: CONTENIDO
• Evaluador de opciones

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APLICACIÓN EFECTIVA APLICACIÓN NO EFECTIVA

• Indeciso • Comunicador eficiente


• Demasiado cauto • Reflexivo
• Analiza demasiado • Prudente
• Impaciente • Considera alternativas
• Poco dinámico • Estabilizados
• Controlado y controlador • Analítico
• Demasiado serio • Racional
• Rígido • Objetivo
• Argumentador • Agendado
• Duro, insensible

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Emocional
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• Valora relaciones con personas


EMOCIONAL
Pathos • Comprende las emociones
Compromiso • Analista de problemas
Usa la retórica
Anécdotas, historias • Gusta de la interacción
Foco: AUDIENCIA • Leal

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APLICACIÓN EFECTIVA APLICACIÓN NO EFECTIVA

• Espontáneo • Aplaza las cosas


• Persuasivo • Culpógeno
• Empático • Personaliza mucho los sentimientos

• Indagador • Impulsivo
• Manipulador
• Introspectivo
• Provoca conflicto
• Leal
• Subjetivo
• Comprende valores tradicionales
• Facilita la expresión de sentimientos

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Sensitivo
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• Valora la acción
SENSITIVO • Centrado en el hoy y ahora
Logos • Lleno de recursos
Rico en detalles
Revisión sistemática • Le gusta hacer las cosas
Flowcharts, checklists • Pragmático
Foco: ESTRUCTURA
• Rápido

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APLICACIÓN EFECTIVA APLICACIÓN NO EFECTIVA

• Asertivo • No ve a largo plazo, cortoplacista


• Pragmático • Busca estatus, interesado en sí mismo
• Direccional • Primero actúa después piensa

• Orientado a resultados • Poco confiado en los demás


• Quisquilloso
• Técnicamente capacitado
• Le cuesta detenerse
• Búsqueda de perfección
• Basa sus opiniones en lo que ve
• Resuelto
• Objetivo

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Test Estilos de
Comunicación – 

Yo Hablo su Lenguaje

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Test: Yo Hablo su Lenguaje
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INSTRUCCIONES

En este cuestionario no es posible identificar respuestas correctas o incorrectas. Se trata de un estudio que le permitirá
identificar las fortalezas que usted posee para relacionarse y comunicarse con los demás.
Este cuestionario se encuentra compuesto por 18 enunciados descriptivos, acompañados cada uno, por cuatro terminaciones
que lo complementan (a, b, c, d). Por favor, ordene estas terminaciones de acuerdo con la manera en que éstas, lo describen a
usted como persona.
En la hoja de respuestas, asígnele un 4 a aquella terminación que más se parece a usted o que mejor lo describe, un 3 a la que
sigue, un 2 a la siguiente y un 1 a la que menos se parece a usted.

Por favor, llene el siguiente ejemplo:


Cuando pienso acerca de un problema de trabajo, usualmente:
a. Pienso acerca de conceptos y de las relaciones entre los eventos. 1 2 3 4
b. Analizo sus antecedentes y lo que planeo hacer.
c. Me mantengo atento y abierto a los sentimientos acerca del problema.
d. Me concentro en la realidad, en cómo son las cosas ahora mismo.

Utilice cada número (1, 2, 3 y 4) una sola vez y, por favor, no olvide numerar ninguna de las terminaciones. Si dos
terminaciones lo describen igualmente bien o son totalmente diferentes a usted, renquéelas de todos modos. Por favor, no deje
preguntas sin contestar y llene todos los espacios de la hoja de respuestas.

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1. Yo les doy a los otros la impresión de ser: 1 2 3 4
a. Práctico y directo.
b. Emocional y algo estimulante.
c. Astuto y lógico.
d. De orientación intelectual y difícil de entender.

2. Por la manera en que yo trabajo en mis proyectos, pudiera ser que: 1 2 3 4


a. Discuta el proyecto con otros para hacerlo interesante.
b. Me asegure que el proyecto se desarrolle de manera sistemática y lógica.
c. Me asegure que tenga beneficios tangibles que justifiquen mi gasto de tiempo y energía.
d. Me preocupe saber si el proyecto es innovador o si amplia el conocimiento.

3. Al comunicarme con otros, yo: 1 2 3 4


a. Pierdo el interés en comunicaciones muy detalladas.
b. Me impaciento con personas que no expresan ideas completas.
c. Muestro poco interés si las ideas o nociones tienen poca originalidad.
d. Ignoro a quienes hablan sobre el futuro y enfoco mi atención en lo que hay que hacer ahora mismo.

4. Cuando las circunstancias me impiden hacer lo que yo quiero, encuentro muy provechoso: 1 2 3 4
a. Buscar mi punto débil y modificarlo de acuerdo a la necesidad.
b. Examinar lo que ha pasado y tratar una nueva hipótesis o táctica de acción.
c. Enfocar lo básico, identificar puntos principales y modificar mi plan.
d. Analizar las motivaciones de los demás y desarrollar un nuevo concepto de la situación.

5. Algunas veces me parece que otros me ven como alguien: 1 2 3 4


a. Muy emocional o intenso.
b. Muy controlado o tal vez muy lógico.
c. Preocupado con detalles relacionados con cómo ejecutar las tareas.
d. Preocupado con mis ideas, sin dejar conocer mis sentimientos.

6. Cuando le escribo a una persona que no conozco, casi siempre trato de: 1 2 3 4
a. Aclarar y explicar la razón por la cual hago el contacto y escribo.
b. Enfocarme en lo que quiero, necesito o espero de la otra persona, utilizando un lenguaje sencillo.
c. Explicar cómo mis puntos principales forman parte de una perspectiva más amplia.
d. Revelar algunos aspectos de mi persona y estilo.

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7. Cuando confrontan con un punto de vista diferente, casi siempre salgo adelante: 1 2 3 4
a. Buscando puntos afines con los otros, para luego ponernos de acuerdo.
b. Tratando de ponerme en el lugar del otro.
c. Manteniendo la calma, mostrando a los otros son las cosas claras y lógicamente.
d. Confiando en mi habilidad básica de conceptuar y concretar ideas.

8. En términos de la dimensión del tiempo, probablemente me concentro más en: 1 2 3 4


a. Si lo planeo y voy a hacer le va a causar molestias a otros.
b. Asegurarme de que mis acciones sean conscientes y de progreso sistemático.
c. Mis acciones y compromisos inmediatos y su sentido en el presente.
d. Mis planes a largo plazo y su relación con mi dirección en la vida.

9. En mis reacciones hacia personas que conozco socialmente, lo más probable es que consideres si: 1 2 3 4
a. Ellos pueden aportar nuevas ideas y metas.
b. Ellos parecen precavidos y reflexivos.
c. Ellos son interesantes y alegres.
d. Ellos saben lo que hacen y pueden lograr su meta.

10. Cuando hablo frente a un grupo con el que tengo contacto poco frecuente, me gusta dejar la impresión de que: 1 2 3 4
a. Pienso sistemáticamente y analizo los problemas que preocupan al grupo.
b. Soy una persona capaz de hacer contribuciones innovadoras.
c. Soy pragmático e ingenioso, puedo definir sus preocupaciones y ayudar a resolver sus problemas.
d. Soy enérgico, eficaz y sensible a sus necesidades.

11. En interacciones donde existe tensión, ocasionalmente: 1 2 3 4


a. Soy muy abierto expresando sentimientos que mejor arterial permanecido ocultos.
b. Soy muy cauteloso, evitando contactos que hubieran podido ser beneficiosos.
c. Me concentro en una sola faceta de la persona, perdiendo de vista otras menos obvias pero importantes.
d. Me dejo influenciar por aquellos que tienen algún don pero a quienes probablemente les falte dirección.

12. Si no tengo cuidado, otros pueden pensar a veces que yo: 1 2 3 4


a. Guardo mis emociones y me inclino hacer impersonal y desentendido.
b. Soy impersonal y auto centrado.
c. Soy presuntuoso y actuó con aire de superioridad.
d. Soy emocional, excitable o impredecible.

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13. Me siento satisfecho conmigo mismo cuando: 1 2 3 4
a. Consigo más de lo que planeo.
b. Entiendo los sentimientos de los demás y reacciono proporcionando ayuda.
c. Resuelvo el problema usando un método lógico y sistemático.
d. Desarrollo ideas y nociones prácticas.

14. Encuentro fácil ser conveniente cuando: 1 2 3 4


a. Soy sensible a sus sentimientos y los de los demás.
b. Soy lógico, paciente e indulgente.
c. Soy práctico y directo.
d. Tengo el control intelectual de los asuntos y tengo en consideración todos los aspectos relevantes.

15. Disfruto cuando los demás me ven como: 1 2 3 4


a. Intelectualmente dotado y con un amplio saber.
b. Alguien que sabe hacia dónde va y que está capacitado para lograrlo.
c. Alguien creativo y estimulante.
d. Alguien en quien se puede confiar y que sabe hacer las cosas.

16. Cuando las cosas no marchan bien, creo que es preferible: 1 2 3 4


a. Hacer lo que dio resultado en el pasado, sin correr riesgos para lograr más.
b. Ser respetado como alguien original, incluso si tiene algún costo en el corto plazo.
c. Concentrarse en los logros presentes, aunque no dejen una impresión memorable.
d. Ser espontaneo y decir lo que realmente pienso.

17. Cuando otros me presionan, yo: 1 2 3 4


a. Soy emocional, impulsivo o tiendo a perder el control de mis sentimientos.
b. Me inclino a ser demasiado analítico y crítico con respecto a ellos.
c. Me preocupo mucho por demostrar mis capacidades, actuando de inmediato.
d. Me inclino a encerrarme en mis propios pensamientos.

18. Considerando mi enfoque frente a situaciones difíciles, es posible que me concentré demasiado: 1 2 3 4
a. En argumentos intelectuales.
b. En conseguir y hacer lo que deseo frente al problema.
c. En el mundo de los conceptos, valores y las ideas.
d. En los sentimientos de los demás.

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INSTRUCCIONES DE CALIFICACIÓN

Las dos secciones de “ Yo Hablo su Lenguaje” (condiciones favorables y condiciones tensas), se clasifican por separado de la
misma manera.
Sume horizontalmente los puntajes de a, b, c, d y anote el resultado en los espacios vacíos correspondientes a las I, R, S y A.
Cuando completa la suma horizontal, sobre los resultados de I, R, S y A verticalmente y coloque los totales en los recuadros
que aparecen al final de cada tabla.
Para verificar que su calificación sea la correcta, asegúrese de que: I + R + S + A = 90.
El estilo de comunicación que lo identifica en cada una de las condiciones es aquel que figura con un puntaje más alto.
I = Intuitivo R = Racional S =Sensitivo A = Activo
Intérpretes sus resultados en la siguiente acción…

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Resultados en condiciones FAVORABLES Resultados en condiciones TENSAS

Item 1. Item 7. Item 13. Item 4. Item 10. Item 16.


a. a. a. a. a. a.
b. b. b. b. b. b.
c. c. c. c. c. c.
d. d. d. d. d. d.
Item 2. Item 8. Item 14. Item 5. Item 11. Item 17.
a. a. a. a. a. a.
b. b. b. b. b. b.
c. c. c. c. c. c.
d. d. d. d. d. d.
Item 3. Item 9. Item 15. Item 6. Item 12. Item 18.
a. a. a. a. a. a.
b. b. b. b. b. b.
c. c. c. c. c. c.
d. d. d. d. d. d.
I= R= S= A= I= R= S= A=

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