S5 Trabajo Grupal

Video: "Other´s people money"

Integrantes:
- PAIVA ROJAS, Luis Alberto 1712151
- MARQUEZ CASTAÑEDA, Andrea Consuelo 1611421
- CAYCHO HIPOLITO, Luis Mario 1611804

1. Analiza en grupo de cuatro a cinco personas, el contenido del video “Other

people’s money” (el link del video se le entregó a su delegada).
Indica cómo se relaciona el comportamiento de sus protagonistas con el cambio
de actitudes de los inversionistas que asistieron a la junta. Responde el el
formato del cuadro del material del alumno, colgado en esta semana.

Conducta de Andrew Conducta de Lawrence

Jorgensson Garfield
Experiencias
subjetivas sencillas Mientras Andrew realizaba Teniendo en cuenta el
su exposición sobre el porqué comentario mencionado
debería asumir el cargo de la por el señor Andrew,
empresa, se pudo apreciar Lawrence por su parte
que las intenciones eran muy elaboro su discurso
propias o que existía direccionado a una
intereses personales, y que ganancia colectivas entre
no había un profundo interés otros beneficios, a pesar los
por buscar el bienestar comentarios de su
colectivo como empresa. Sin oponente se mantuvo firme
embargo, en otra parte de su sin bajar la guardia. Esto
exposición el señor genero que gran parte de la
Jorgensson direcciono gran audiencia tome interés por
parte de su argumento, al su propuesta al ser un
opuesto candidato mensaje concreto y muy
(Lawrence) realizando convincente a comparación
comentarios que lo de Andrew. Logrando
desprestigiara. Que por cierto ocupar el cargo mediante
es una maniobra muy común una votación como medida
en este tipo de acciones democrática.
logrando cierta efectividad y
poca persuasión y
convencimiento de la
audiencia.
Procesamiento
heurístico el pensamiento de Andrew
por Lawrence era una forma
estratégica puesto tildaba
como un ser ambicioso,
afanoso, lo cual pudo en
manifiesto durante su
explosión siendo una de las
razones que buscaba de
alguna forma de convencer a
la audiencia. El proceso
estaría en atacar al oponente,
generando duda y de la audiencia. Que ya la
posteriormente tener una
oportunidad de lanzar un
mensaje concreto para
terminar de persuadir a las
personas, que es capaz de
asumir el cargo.
Andrew trata de realizar el
cambio de actitud de las
personas mostrándoles su
Procesamiento interés por la empresa, esto
atribucional hace que los inversionistas
analizan que el propósito en
si de Jorgensson, es mantener
su estabilidad sin desemplear
a los trabajadores.
Para tener una actitud
negativa, Jorgensson durante
Aprendizaje del su exposición, minutos antes
mensaje recordó cuál era el propósito
de Lawrence pues quiso
comprarle la empresa al
precio que sea cuando fue a
visitar la
fábrica (contexto)donde se
dio cuenta que comprendió y
concluyo que era un hombre
que no le importaba el
bienestar de nadie más que el
En cambio, Lawrence tenía
un concepto por
Jorgensson, un ser
“mediocre y conformista”.
Por el simple hecho de no
aceptar el tipo de
propuesta que el
argumentaba. Aun así, esto
le sirvió de tal manera que
pudo convencer y
persuadir a cada miembro
información que Lawrence
era muy atractiva “donde si
gana uno a la vez ganan
todos.
Por su parte Lawrence, en
su discurso tal como se
aprecia en la serie notamos
el interés por el dinero y
obtener un cargo de poder,
sin embargo, esta ambición
hace que los inversionistas
noten un potencial de si
gana el todos ganamos y no
habría nada que perder.
Por otro lado, Lawrence
para tener una actitud
negativa hacia Jorgensson,
tuvo en cuenta que cuando
fue a la fábrica y le ofreció
mucho dinero por ella, él lo
rechazo pues veía por el
bienestar de muchos en la
empresa y eso a Lawrence
no le importaba ya que sólo
veía el beneficio de
él (contexto). Entonces,
éste analizó la situación lo
 dinero (mediadores
cognitivos)y es así como su
actitud hacia Lawrence se
tornó negativa desde ese
momento (variables de
resultado). En base a ello
Jorgensson recuerda el
mensaje y esto lo ayudará al
proceso de persuasión de
cambio de actitudes de los
inversionistas ya que les
transmitirá y hará que ellos
cambien su posición como él
lo hizo.
Pensamiento activo
calificaba como alguien
tonto por no aceptar su
gran
propuesta (mediadores
cognitivos) y fue así como
a partir de ello adoptó un
actitud negativa hacia
él (variables de
resultado).
En base a ello podemos
inferir también que
Garfield recuerda el
mensaje y aquel evento
durante su exposición para
hacer que voten por él
como presidente de la
fábrica y no por Jorgensson
y cambien así la actitud que
tenían antes sobre él.

Ante escoger al nuevo Al mismo tiempo, cuando

presidente de la fábrica,
Jorgensson mantenía su
actitud negativa hacia
Lawrence ya que se expresó
hacia él de manera despectiva
debido a que ya tenía como
antecedentes que él quiso
comprarle toda la fábrica sin
importarle los trabajadores,
la antigüedad de la empresa,
etc.
Lawrence le tocó exponer
porqué debía ser el nuevo
candidato, mantuvo su
actitud negativa hacia
Jongensson pues lo retaba
con la mirada pese a ver
escuchado los motivos
“conmovedores” de la
esposa o del mismo
Jorgensson para quedarse
con la fábrica.

Role Playing: mantiene su Role Playing: mantiene su

actitud negativa pues así loactitud negativa pues así lo
manifiesta al argumentar
manifiesta al argumentar lo que
exponía. lo expuesto tomando en
cuenta ciertas cosas dichas
por el opositor tras una
evaluación rápida sin
Advertencia: tomó en cuenta preparación previa.
las amenazas de Lawrence en
situaciones anteriores.

Advertencia: tomó en
cuenta lo expuesto por
 Inoculación: al utilizar un Jorgensson para pensar en
calificativo despectivo hacia lo que debía exponer.
Lawrence.

Inoculación: Al escuchar
Efecto del Mero el calificativo que uso
Pensamiento: Al Lawrence Jorgensson hacia él, estuvo
decirle que no le importaba los a la defensiva para decir su
trabajadores de la fábrica hizo punto de vista.
que fortalezca su actitud
negativa hacia él y lo dio a notar Efecto del Mero
en su discurso. Pensamiento: A pesar de
estar interesado en la
abogada de Jorgensson, no
influyo la información que
le decía ella para dar su
punto de vista.
Respuesta cognitiva
Jorgensson expuso sus Al momento que Lawrence
argumentos para que puedan expuso su discurso por lo
los accionistas cambiar su cual los accionistas debían
actitud y apoyarlo, en dicho de apoyarlo y ,como se
momento su discurso fue tan mencionó anteriormente,
favorable que en éstos fueron tan favorables
concordancia produjo que la para aquellos quienes lo
audiencia adquiriera escuchaban que se pudo
respuestas cognitivas visualizar como adoptaban
favorables debido a que respuestas cognitivas
podemos inferir que los favorables y como
aplausos recibidos hacia su resultado se obtuvo el
persona fueron muestra de cambio de actitud a lo largo
ello. del discurso, mostrándose
esto en el intercambio de
respuestas cognitivas o
pensamiento de un
accionista a otro acerca de
lo que pensaban y
recibiendo así la mayoría
de votos el cual evidenció
que fueron convencidos.
 2. Responde a las siguientes preguntas:

1. ¿Qué teoría explica mejor por qué gano la votación la propuesta de

Lawrence Garfield?
La teoría que explica la acción los voto hacia Lawrence Garfield es la teoría de persuasión
esta se entiende como el propósito de cambiar o manipular en cierta forma las actitudes
de las personas mediante un mensaje. Además, debemos tener en cuenta que las personas
procesamos los mensajes a través de dos maneras: procesamiento heurístico que implica
el uso de reglas simples o atajos mentales, y el procesamiento sistemático que implica
hacer consideraciones cuidadosas del contenido y las ideas del mensaje. (Barón 2005).

Es así como estos argumentos dados por Lawrence se encuentran dentro del
procesamiento heurístico, puesto que durante el discurso dado intentaba persuadir al
inversionista de poder creer en sus propuestas. Para ello Lawrence logra que su auditorio
crea que su propuesta se muestra seguro firme al momento de exponer sus propuestas,
aquí pues detalla los beneficios que obtendrán.

2. ¿Realmente votó la mayoría de los individuos por Garfield?

Al momento de la elección hubo actos antiéticos puesto que gran parte de los votantes
eran comprados. Por este motivo la mayoría de ellos no había un voto consciente por las
intenciones de Garfield.

3. ¿Qué errores cometió Andrew Jorgensson y cómo se relacionan con las

teorías que explican el fenómeno de la persuasión?

Andrew Codger Jorgensson o también conocido como "Jorgy" Jorgensson es el

presidente administrativo de “Alambres y cables Nueva Inglaterra”, durante la película
se observa que tiene un carácter voluble, es luchador y le importa mucho su empresa. Sin
embargo, al momento en que se vio en riesgo su situación económica, él cometió algunos
errores. Jorgensson se dejó llevar por sus sentimientos, creyó que por el hecho de que
para él era importante la empresa, sus empleados y familiares, los capitalistas que iban a
entregar las acciones iban a sentir lo mismo. Las emociones que sintió respecto a la
importancia de sus empleados sobre el valor y precio de las acciones hicieron que la
audiencia al escuchar a Lawrence Garfield, lo elijan a él, dado que la importancia de ellos
era precisamente el dinero que iban a obtener, mas no si la empresa sigue en pie o si sus
empleados pierden trabajo.

En relación con la teoría que explica el fenómeno de la persuasión, el “Modelo de la

probabilidad de elaboración”, indica que existen dos tipos de ruta que sigue la persuasión.
Siendo el primero el Procesamiento laborioso (sistemático), que indica que ante un
mensaje importante, existe una alta capacidad de procesamiento de información del
contenido del mensaje siguiendo una ruta central y el cambio de actitud depende de los
argumentos que se presenten; se subdivide en el procesamiento atribucional (la audiencia
cambia de actitud cuando la posición involucra la realidad externa como causa del cambio
de actitud),el enfoque del aprendizaje del mensaje (importancia del “Quién dice que, a
quién, a través de qué medio y con qué efecto?), el enfoque del pensamiento activo
(audiencia genera argumentos muestran un mayor cambio de actitud: Role playing, la
advertencia, inoculación, efecto del mero pensamiento) y el enfoque de la respuesta
cognitiva (cambio de actitudes guiado por el grado en que las respuestas cognitivas de
una persona a un mensaje sean favorables). El segundo es el denominado Procesamiento
menos laborioso (heurístico), haciendo referencia a que, frente a un mensaje no
importante, existe una baja capacidad de procesamiento de la información siguiendo una
ruta periférica en donde el cambio de actitud dependerá de la presencia de señales que
activen el procesamiento heurístico; por ejemplo, anuncios publicitarios. (Barón, 2005)

Siguiendo esta teoría, Jorgensson hace uso del procesamiento laborioso o sistemático de
la persuasión, dado que los capitalistas poseen conocimientos de los valores de la empresa
y realizan una consideración cuidadosa del mensaje y de las ideas que contiene, lo que
permite a la audiencia realizar una evaluación más laboriosa del mensaje, ya que también,
poseen conocimientos altos del tema a debatir, que las acciones y ámbitos
administrativos, ante ello, escuchan atentamente a los argumentos presentados por
Jorgensson y por Lawrence. Al escuchar a L. Garfield, ven que él se apoya de ideas que
son de su interés y son creíbles (características del enfoque tradicional de la persuasión).
Además, hacen uso de un procesamiento atribucional, ya que cambiaron de actitud en
favor de la posición por Garfield ya que la realidad externa, en este caso el dinero en el
que es valorado las acciones y su economía es la causa del cambio de actitudes, más que
otros factores que son subjetivos como las emociones y el bienestar de los trabajadores y
finalmente hacen uso también del enfoque de aprendizaje del mensaje, tienen en cuenta
que el segundo expositor (Garfield) tiene mayor experiencia en bolsa de valor que
Jorgensson viéndose reflejado en su éxito económico y conocimiento sobre el tema, por
lo que decidieron en su mayoría entregar sus acciones a Garfield y no a Codger.

Según la teoría procesamiento atribucional, la posición que tomo Andrew

erróneamente fue aferrase a sus pensamiento que estuvieron vinculados con sus
sentimientos ya que a él le interesaba el bienestar de todos tanto los accionistas y los
trabajadores. Por ello se mostró con una actitud firme en sus pensamientos y no fue
persuadido por Garfield. Perdió por tener una posición diferente de ver las cosas por él
y de los demás, ya que se observó una posición totalmente a la de Garfield que era
generar dinero.
Además el mensaje que emitió no fue tan preciso, ya que decidió ser más emocional y
menos analista en cuanto a los beneficios de los inversionistas.

4. ¿Cómo explican las teorías de la persuasión la conducta de los que

mantuvieron su apoyo a Jorgensson?
5. Según Baron (2005), existen fallas en el cambio de actitud que dan lugar a una
resistencia frente a la persuasión. Estas son cuatro, siendo la primera la Reactancia,
 que habla sobre cómo la audiencia o grupo de personas a las cuales se intenta
persuadir sienten una suerte de molestia y resentimiento ante a los argumentos, una
reacción de amenaza a la libertad personas y si se sigue desarrollando la persuasión,
esta reactancia incrementará. La segunda es la Advertencia, que trabaja como un
proceso previo o anticipado que las personas van a hacer ante un intento de
persuasión, lo que permitirá que ellos decidan resistirse al cambio de actitud. El
tercero es la Evitación Selectiva, en donde las personas dirigen su atención fuera de
la información del tema tratado, ésta también se incrementa frente a la resistencia de
la persuasión. Por último, se tiene la Defensa activa de nuestras actitudes, en donde
las personas presentarán contraargumentos provenientes de su punto de vista
previamente elaborados.
6.

7. Para concluir, esta teoría explica el hecho del porqué alguna parte de la audiencia
mantuvo su apoyo a Jorgensson en la última parte de la película. Dado que, al
momento en el que Garfield expuso, la audiencia que se encontraba apoyando a
Jorgensson utilizó una posición de “advertencia”, ya que eran viejos amigos y
familiares de Jorgensson, conocían las verdaderas intenciones de Garfield y el intento
persuasivo que había detrás de su mensaje y sabían también que Andrew iba a
manejar mejor la empresa. Asimismo, pueden haber utilizado la “evitación selectiva”
algunos de ellos, han podido mantener su atención lejos de los argumentos que
presentaba Garfield y mantenerse firmes en su posición. Estas dos posiciones
explican por qué cierta parte de la audiencia mantuvieron su apoyo a Jorgensson y se
resistieron a la persuasión de Garfield

Según la teoría del aprendizaje del mensaje aquellos que mantuvieron su apoyo a
Jorgensson se debieron a los mediadores cognitivos de atención, comprensión y
mediadores afectivos como empatía, respeto y afecto por tantos años de labor y
ayuda a ellos.

EJERCIO EN CLASE: TRANSFERENCIA DE LO APRENDIDO SOBRE LAS

TEORIAS DEL CAMBIO DE ACTITUDES MEDIANTE LA PERSUASIÓN
Analiza en grupos de cuatro personas el contenido del video “other
people’s money”. Indica cómo se relaciona el comportamiento de sus
protagonistas con el cambio de actitudes de los inversionistas que
asistieron a la junta. Al final, concluye que teoría explica mejor por qué
ganó la propuesta de Lawrence Garfield y responde a las siguientes
preguntas que se indican.
Conducta de Andrew Conducta de
Jorgensson Lawrence Garfield
Experiencias Andrew según el video no Lawrence por su parte
subjetivas sencillas muestra la verdadera trata de mostrar la
situación de la compañía, realidad en palabras
por ello podemos intuir sencillas, las cuales
que su objetivo principal están basadas en la
es conseguir su propio situación real de la
beneficio perjudicando a compañía.
la imagen de Garfield.
Procesamiento Andrew trata de mover su
heurístico influencia (viejos amigos,
familiares, etc.) con tal de
obtener el voto de las
personas para ser el
presidente de la
compañía.
Procesamiento Andrew mantiene su
atribucional posición en contra de
Lawrence y trata de
convencer que el único
culpable de que la
empresa quiebre será el.
Aprendizaje del Andrew con su discurso
mensaje lleva a que las personas
recuerden que en los
años anteriores la
empresa no había tenido
ninguna ganancia. Lo
cual no les conviene a
futuro.
Pensamiento activo Andrew advierte a las
personas sobre el peligro
que traería si Garfield
sigue como presidente de
la junta.
Respuesta cognitiva Andrew pierde los votos
por que su mensaje no
fue favorable para la
sociedad. Ya que el
discurso que dio
Lawrence fue más
convincente para ayudar
a las personas y a la
compañía especialmente
en la situación financiera.
Lawrence trata de
mostrar que el éxito de
las mejores compañías
está en arriesgar e
invertir en nuevas cosas
y no en algo que tarde o
temprano se ira a la
quiebra donde trata de
convencer a los socios
a invertir en nuevos
proyectos.
Lawrence trata de
convencer al público
que la empresa no está
en quiebra solo está
muerto, el cual no
puede recuperarse
aunque el yen o el dólar
hiciera un milagro. Pero
realizando nuevas
inversiones con
responsabilidad podrán
recoger seguros y
firmar certificados.
Lawrence hace
entender al público que
si inviertes en una
proyecto no siempre se
ira a la quiebra o no
siempre se destruye
más bien traerá consigo
ganancias para mejorar
el estilo de vida de cada
uno de ellos.
Lawrence invita a las
personas a mejorar su
situación económica,
mostrando claros
ejemplos de éxitos
actuales.
Lawrence gana el
apoyo de la mayoría de
las personas gracias a
que dio una razón
concisa que hizo que
las personas
cambien de actitud
frente al discurso de
Andrew.
 Responde las siguientes preguntas:
1. ¿Qué teoría explica mejor por qué gano la votación la propuesta de
Lawrence Garfield?
La teoría de alto esfuerzo cognitivo: el enfoque del aprendizaje del mensaje,
porque las personas recordaron que anteriormente la empresa no ayudaba ni
generaba ganancias por ello la propuesta de Lawrence hace que las personas
vean a futuro mejores ganancias y que aprendan a invertir, que ellos también
son responsable, que confíen y que no les importe lo que Andrew piensa.
2. ¿realmente voto la mayoría de individuos por Garfield?
Sí, ya que su discurso fue claro y convincente.

3. Que errores cometió Andrew Jorgensson y como se relaciona con las

teorías que explican el fenómeno de la persuasión?
Ver por su propio beneficio y no de los demás, poner a la gente en contra de
Lawrence perjudicando su imagen y hablando mal de él. Asimismo quería
convencer a como dé lugar a las personas que el único responsable de que la
compañía estaba en la quiebra era Lawrence. Por otra parte su manera de
persuadir a la gente era de una manera negativa lo cual no es correcta ya que
es mejor y fácil convencer a las personas con razones positivas y relacionadas
con la realidad.
4. Como explican las teorías de la persuasión la conducta de los que
mantuvieron su apoyo a Jorgensson?
Lo explican de una manera heurística es decir, sus amigos y trabajadores
pensaban que si el ganaba seguirían trabajando con él. Asimismo sabían cómo
era el tanto en su experiencia como en su recorrido laboral; por ello buscan
evitar el esfuerzo cognitivo y lo apoyan

Conducta de Lawrence
Conducta de Garfield
Andrew
Jorgensson

Experiencias En este caso influyo que No presento presento

subjetivas Andrew relacionaba y repetía experiencias subjetivas sencillas
sencillas varias veces la misma ya que utiliza un alto contenido
información con respecto a la cognitivo.
fábrica.
 Procesamiento En este punto cuando
heurístico termina de dar la conferencia
Andrew ya se sentía ganador
ya que la similitud de actitud
heurística era relevante en su
discurso. Efecto Halo.
Procesamiento Andrew Jorgennsson en sus
atribucional argumentos apela
básicamente a sentimientos y
vivencias pasadas mas no
proyecciones de un futuro
basadas en realidades.
Aprendizaje del Andrew Jorgennsson en su
mensaje mensaje solo habla de
personajes que han
intervenido en la empresa en
tiempos pasados
Pensamiento No se denota el pensamiento
activo activo ya que solo muestra
sentimientos y emociones y
una proyección basada en
supuestos
Respuesta En este caso se denota una
cognitiva respuesta negativa ya que
los argumentos no llegaron a
convencer a los accionistas
Ejercicio en clase:
Transferencia de lo aprendido sobre las teorías del cambio de actitudes mediante la persuasión
Analiza en grupos de cuatro personas el contenido del video “Other people’s money”. Indica
cómo se relaciona el comportamiento de sus protagonistas con el cambio de actitudes de los
En este punto considero que
Lawrence empleo El efecto de
interpretación y explicación ya
que el buscaba el punto de
concordancia de todos los
accionistas que era ganar
dinero.
En este caso Lawrence utiliza el
procesamiento de atribución ya
que explica en los accionistas
las debilidades de la empresa
en función de la competencia.
Lawrence no invoca tiempos
pasados considera que la
industria no tiene futuro y que es
mejor efectuar nuevas
inversiones
En este caso Lawrence muestra
una mejor proyección basado en
el análisis de la industria.
En este caso denota Una
respuesta cognitiva positiva ya
que llego al publico accionista.
inversionistas que asistieron a la junta. Al final, concluye qué teoría explica mejor por qué ganó
la propuesta de Lawrence Garfield y responde a las preguntas que se indican.

Responde a las siguientes preguntas:

1. ¿Qué teoría explica mejor por qué gano la votación la propuesta de

Lawrence Garfield?

La propuesta de Lawrence Garfield efectivamente, a las personas las hizo cambiar

de opinión porque el aprovecho del por que ellos apoyaban a Jorgesson y no era la
misma visión de jorgesson lo que los mantenía ahí, si no era el mero hecho de que
ellos no querían quedarse sin trabajo alguno.

En este caso se ve que se usa los componentes conductuales por un lado Jorgesson
utiliza el cognitivo ya que da sus ideas y pensamientos a sus compatriotas y el
afectivo, por otro lado Lawrence se le ve utilizando una teoría que podría decirse
apoya su discurso fue la influencia del modernismo y darles entender que la empresa
no va a mas alla se le ve utilizando la cognitiva y conductual.

2. ¿Realmente votó la mayoría de individuos por Garfield?

Si, porque se ve en toda la película hay una frase dichosa “eres tu o los demás”, al
momento que Garfield da el discurso y les promete oportunidades a las personas
ellos se olvidan del sentimentalismo de la fabrica.

3. ¿Qué errores cometió Andrew Jorgensson y cómo se

relacionan con las teorías que explican el fenómeno de la
persuasión?
 El error de Jorgensson fue que pensó que solo con el lazo estrecho que tenía ese
pueblo con la fábrica ganaría el caso; se puede relacionar y encontrar una
Experiencias subjetivas sencillas ya que sin tanto rodeo dice lo que piensa y lo que
siente e identificación con el pueblo.

4. ¿Cómo explican las teorías de la persuasión la conducta

de los que mantuvieron su apoyo a Jorgensson?

Se puede explicar mediante un procedimiento heurístico ya que de hecho había

bastante presión con los hijos es decir, podría ser que los que trabajaban en la
fábrica tenían hijos y esos hijos aunque quisieran votar por Garflied, decían un
momento si mi padre vota por él debe de convenirle a él entonces a mí también.

El contenido de este capítulo está basado en la lectura del Módulo 15 (p. 143-151) del
libro “Exploraciones de la Psicología Social”, de David Myers, publicado por Mc Graw
Hill, Madrid, 2004, 3ª Edición. Las páginas correspondientes han sido registradas en el
Aula Virtual con fines pedagógicos.

Analiza en grupos de cuatro personas el contenido del video “Other people’s

money”.Indica cómo se relaciona el comportamiento de sus protagonistas con el
cambio de actitudes de los inversionistas que asistieron a la junta. Al final, concluye
qué teoría explica mejor por qué ganó la propuesta de Lawrence Garfield y responde
a las preguntas que se indican.

Conducta de Andrew Conducta de Lawrence

Jorgensson Garfield
Experiencias subjetivas
sencillas Tras exponer porqué él Tomando en cuenta lo
debía quedarse al mando dicho por Jorgensson,
de la empresa fue hacia éste hizo su discurso
una dirección de basado en todo el dinero
argumento más afectivo, que podían ganar si es
pues dio a entender que el que aceptaban su
mantendría la fábrica propuesta y dejándolo a él
como hasta ese momento al mando y que el
y no debía dejársela a una calificativo despectivo
 persona como Lawrence
quién la destruiría,
enfocándose más en
atacar a su opositor que
en dar un mensaje más
concreto. A partir de su
argumento en su
momento logró que gran
parte de la audiencia lo
aplaudieron, pues fueron
convencidas con dicho
discurso.
Procesamiento
heurístico Jorgensson tenía una
perspectiva de Lawrence
como alguien “ambicioso”
por la manera en que
trató de convencerlo, casi
no tenían rasgos en
comunes más que ambos
querían luchar por la
fábrica pero desde puntos
distintos. Expresando
esto en su discurso y
haciendo que las personas
adopten esas actitudes
negativas hacia Lawrence
debido a que piensan que
como todos lo aplauden y
piensan igual, entonces lo
que señala Jorgensson
“debe estar en lo
correcto”
Procesamiento
atribucional Jorgensson intenta
realizar el cambio de
actitud de las personas
mostrándoles su interés
puesto que analiza la
situación e intenta que
que recibió de Jorgensson
lo tomaba como alago por
la manera en que él
trabaja y ganaba. Las
personas teniendo en
cuenta todo el dinero que
podían obtener y en todo
lo que podían invertir, se
pudo observar cómo
fueron convencidas ya
que su mensaje fue para
muchos más concreto y
convincente, donde se
terminó por concluido
que Lawrence estaría al
mando tras una votación
democrática.
Lawrence tenía una visión
de Jorgensson como una
persona “mediocre” por
no aceptar mucho dinero,
pero esto último sirvió
poco ya que las personas
tomaban la información
recibida por él como
atractiva por todo los
beneficios haciendo que
piensen que él está en lo
correcto y sean
persuadidos, donde
finalmente uno a uno iba
cambiando de actitud ya
que nuevamente “si todo
piensan igual acerca de lo
dicho por Lawrence, debe
estar en lo correcto”
Lawrence, en su ponencia
y tal como se ve a lo largo
de la película siempre le
interesa el dinero y el
gran puesto de trabajo
 los inversionistas lo
hagan a través de su
discurso. Aquí los
inversionistas se
pondrían a evaluar que lo
que Jorgensson quiere es
mantener la empresa y no
desemplear a los
trabajadores donde el
cambio se produce
entonces por la
evaluación, empiezan a
pensar acerca de la razón
por la cual quiere
convencerlos y lo
devastador que podría ser
estar a cargo de
Lawrence, optando por
seguir su posición y la
actitud del ponente.
Aprendizaje del mensaje
Para tener una actitud
negativa, Jorgensson
durante su exposición,
minutos antes recordó
cuál era el propósito de
Lawrence pues quiso
comprarle la empresa al
precio que sea cuando fue
a visitar la
fábrica (contexto)donde
se dio cuenta que
comprendió y concluyo
que era un hombre que no
le importaba el bienestar
de nadie más que el
dinero (mediadores
cognitivos)y es así como
su actitud hacia Lawrence
se tornó negativa desde
ese momento (variables
de resultado). En base a
ello Jorgensson recuerda
que podría tener dentro
de la empresa donde lo
expone a los
inversionistas y quiere
conseguir todo ello a
través de los beneficios
que podrán obtener los
accionistas y así
conseguir su propósito y
finalmente podemos
inferir que ellos
realmente no fueron más
allá es decir, no se
preguntaron por qué
realmente Lawrence
quería convencerlos, pero
lo que sí hicieron fue
evaluar porqué les
conviene seguirlo
viéndose así entonces
persuadidos por lo último
mencionado ya que ellos
podrían obtener muchos
beneficios a partir de ello
y nada que perder.
Por otro lado, Lawrence
para tener una actitud
negativa hacia
Jorgensson, tuvo en
cuenta que cuando fue a la
fábrica y le ofreció mucho
dinero por ella, él lo
rechazo pues veía por el
bienestar de muchos en la
empresa y eso a Lawrence
no le importaba ya que
sólo veía el beneficio de
él (contexto). Entonces,
éste analizó la situación lo
calificaba como alguien
tonto por no aceptar su
gran
propuesta (mediadores
cognitivos) y fue así
como a partir de ello
adoptó un actitud
negativa hacia
 el mensaje y esto lo él (variables de
ayudará al proceso de resultado).
persuasión de cambio de
actitudes de los En base a ello podemos
inversionistas ya que les inferir también que
transmitirá y hará que Garfield recuerda el
ellos cambien su posición mensaje y aquel evento
como él lo hizo. durante su exposición
para hacer que voten por
él como presidente de la
fábrica y no por
Jorgensson y cambien así
la actitud que tenían antes
sobre él.
Pensamiento activo

Ante escoger al nuevo Al mismo tiempo, cuando

presidente de la fábrica, Lawrence le tocó exponer
Jorgensson mantenía su porqué debía ser el nuevo
actitud negativa hacia candidato, mantuvo su
Lawrence ya que se actitud negativa hacia
expresó hacia él de Jongensson pues lo retaba
manera despectiva con la mirada pese a ver
debido a que ya tenía escuchado los motivos
como antecedentes que él “conmovedores” de la
quiso comprarle toda la esposa o del mismo
fábrica sin importarle los Jorgensson para quedarse
trabajadores, la con la fábrica.
antigüedad de la empresa,
etc.

Role Playing: mantiene

su actitud negativa pues
Role Playing: mantiene su así lo manifiesta al
actitud negativa pues así lo argumentar lo expuesto
manifiesta al argumentar lo tomando en cuenta
que exponía. ciertas cosas dichas por el
opositor tras una
evaluación rápida sin
preparación previa.
Advertencia: tomó en
cuenta las amenazas de
Lawrence en situaciones
anteriores. Advertencia: tomó en
cuenta lo expuesto por
Jorgensson para pensar
en lo que debía exponer.
Inoculación: al utilizar un
calificativo despectivo
hacia Lawrence.
 Inoculación: Al escuchar
el calificativo que uso
Jorgensson hacia él,
Efecto del Mero estuvo a la defensiva para
Pensamiento: Al decir su punto de vista.
Lawrence decirle que no le
importaba los trabajadores Efecto del Mero
de la fábrica hizo que Pensamiento: A pesar de
fortalezca su actitud estar interesado en la
negativa hacia él y lo dio a abogada de Jorgensson,
notar en su discurso. no influyo la información
que le decía ella para dar
su punto de vista.

Respuesta cognitiva
Jorgensson expuso sus Al momento que
argumentos para que Lawrence expuso su
puedan los accionistas discurso por lo cual los
cambiar su actitud y accionistas debían de
apoyarlo, en dicho apoyarlo y ,como se
momento su discurso fue mencionó anteriormente,
tan favorable que en éstos fueron tan
concordancia produjo que favorables para aquellos
la audiencia adquiriera quienes lo escuchaban
respuestas cognitivas que se pudo visualizar
favorables debido a que como adoptaban
podemos inferir que los respuestas cognitivas
aplausos recibidos hacia favorables y como
su persona fueron resultado se obtuvo el
muestra de ello. cambio de actitud a lo
largo del discurso,
mostrándose esto en el
intercambio de
respuestas cognitivas o
pensamiento de un
accionista a otro acerca de
lo que pensaban y
recibiendo así la mayoría
de votos el cual evidenció
que fueron convencidos.

Responde a las siguientes preguntas:

 ¿Qué teoría explica mejor por qué gano la votación la propuesta de
Lawrence Garfield?

La teoría planteada que se ve reflejada en el comportamiento de Lawrence Garfield es la teoría

de persuasión, se define como el esfuerzo para cambiar las actitudes de los otros a través del
uso de mensajes. Las personas procesamos los mensajes a través de dos maneras:
procesamiento heurístico que implica el uso de reglas simples o atajos mentales, y el
procesamiento sistemático que implica hacer consideraciones cuidadosas del contenido y las
ideas del mensaje. (Barón 2005). De acuerdo con los argumentos presentados en la exposición
del persuasor Garfield, se ubica dentro del procesamiento heurístico el en toda la junta de
accionistas brinda señales persuasivas procedentes de su experiencia y estatus que ha logrado
durante muchos años, los oyentes creen poder confiar en las afirmaciones del porque su
discurso se basa en 5 técnicas muy bien planteadas. Primero Lawrence hace creer a los
receptores que piensa en ellos, para esto detalla los beneficios que tendrán a largo plazo si la
compañía es responsable de su persona. Segundo plantea las razones sin salirse del margen de
las intenciones planeadas que es la de ganar, ganar y ganar dinero, aplastando y dejando sin
importancia la labor de los obreros dentro de la compañía. Tercero habla claro y sin nervios y
con mucha seguridad, porque su mensaje tiene que entenderse de manera rápida para llegar
de manera automática a las mentes del público. Cuarto, muestra entusiasmo y confianza
comentando ser su amigo fiel y que su responsabilidad es hacer ganar dinero, detallando ideas
muy específicas sobre la economía, inversión, y el tiempo. Y por último agradece que lo llamen
Lawrence, el liquidador.

 ¿Realmente votó la mayoría de individuos por Garfield?

Si ganó Garfield, los votos de los accionistas de la compañía se dividieron en 3 grupos A favor
de mantener el consejo de la administración (1.2741.416) votos, entro los cuales una cierta
cantidad se compraron gracias de la mano derecha de Andrew Jorgensson, en contra
(2.219.901) votos y Abstenciones (176.111) sin embargo, estás votaciones fueron dadas de
manera antiética, ya que se compraron al que decía ser mano derecha de Jorgensson.
Adicionalmente, Garfield no ganó el amor y cariño de Kate la abogada, él se había enamorado
de ella y después del logro regreso a su casa triste y cansado luego de unos minutos la abogada
lo llamo para un nuevo negocio de bolsas de aire a cargo de la empresa japonesa, y toda esa
melancolía desapareció y la invito a cenar. En conclusión, el dinero no compra la felicidad.
 ¿Qué errores cometió Andrew Jorgensson y cómo se relacionan con
las teorías que explican el fenómeno de la persuasión?

Andrew Codger Jorgenson o también

conocido como "Jorgy" Jorgenson es el presidente administrativo de “Alambres y cables Nueva
Inglaterra”, durante la película se observa que tiene un carácter voluble, es luchador y le
importa mucho su empresa. Sin embargo, al momento en que se vio en riesgo su situación
económica, él cometió algunos errores. Jorgenson se dejó llevar por sus sentimientos, creyó
que por el hecho de que para él era importante la empresa, sus empleados y familiares, los
capitalistas que iban a entregar las acciones iban a sentir lo mismo. Las emociones que sintió
respecto a la importancia de sus empleados sobre el valor y precio de las acciones hicieron que
la audiencia al escuchar a Lawrence Garfield, lo elijan a él, dado que la importancia de ellos era
precisamente el dinero que iban a obtener, mas no si la empresa sigue en pie o si sus
empleados pierden trabajo.

En relación con la teoría que explica el fenómeno de la persuasión, el “Modelo de la

probabilidad de elaboración”, indica que existen dos tipos de ruta que sigue la persuasión.
Siendo el primero el Procesamiento laborioso (sistemático), que indica que ante un mensaje
importante, existe una alta capacidad de procesamiento de información del contenido del
mensaje siguiendo una ruta central y el cambio de actitud depende de los argumentos que se
presenten; se subdivide en el procesamiento atribucional (la audiencia cambia de actitud
cuando la posición involucra la realidad externa como causa del cambio de actitud),el enfoque
del aprendizaje del mensaje (importancia del “Quién dice que, a quién, a través de qué medio
y con qué efecto?), el enfoque del pensamiento activo (audiencia genera argumentos
muestran un mayor cambio de actitud: Role playing, la advertencia, inoculación, efecto del
mero pensamiento) y el enfoque de la respuesta cognitiva (cambio de actitudes guiado por el
grado en que las respuestas cognitivas de una persona a un mensaje sean favorables). El
segundo es el denominado Procesamiento menos laborioso (heurísitco), haciendo referencia a
que frente a un mensaje no importante, existe una baja capacidad de procesamiento de la
información siguiendo una ruta periférica en donde el cambio de actitud dependerá de la
presencia de señales que activen el procesamiento heurísitco; por ejemplo, anuncios
publicitarios. (Baron, 2005)

Siguiendo esta teoría, Jorgensson hace uso del procesamiento laborioso o sistemático de la
persuasión, dado que los capitalistas poseen conocimientos de los valores de la empresa y
realizan una consideración cuidadosa del mensaje y de las ideas que contiene, lo que permite a
la audiencia realizar una evaluación más laboriosa del mensaje, ya que también, poseen
conocimientos altos del tema a debatir, que las acciones y ambitos administrativos, ante ello,
escuchan atentamente a los argumentos presentados por Jorgenson y por Lawrence. Al
escuchar a L. Garfield, ven que él se apoya de ideas que son de su interés y son creíbles
(características del enfoque tradicional de la persuasión). Además, hacen uso de un
procesamiento atribucional, ya que cambiaron de actitud en favor de la posición por Garfield
ya que la realidad externa, en este caso el dinero en el que es valorado las acciones y su
economía es la causa del cambio de actitudes, más que otros factores que son subjetivos como
las emociones y el bienestar de los trabajadores y finalmente hacen uso también del enfoque
de aprendizaje del mensaje, tienen en cuenta que el segundo expositor (Garfield) tiene mayor
experiencia en bolsa de valor que Jorgenson viéndose reflejado en su éxito económico y
conocimiento sobre el tema, por lo que decidieron en su mayoría entregar sus acciones a
Garfield y no a Codger.

 ¿Cómo explican las teorías de la persuasión la conducta de los que

mantuvieron su apoyo a Jorgensson?
Según Baron (2005), existen fallas en el cambio de actitud que dan lugar a una resistencia frente
a la persuasión. Estas son cuatro, siendo la primera la Reactancia, que habla sobre cómo la
audiencia o grupo de personas a las cuales se intenta persuadir sienten una suerte de molestia y
resentimiento ante a los argumentos, una reacción de amenaza a la libertad personas y si se sigue
desarrollando la persuasión, esta reactancia incrementará. La segunda es la Advertencia, que
trabaja como un proceso previo o anticipado que las personas van a hacer ante un intento de
persuasión, lo que permitirá que ellos decidan resistirse al cambio de actitud. El tercero es la
Evitación Selectiva, en donde las personas dirigen su atención fuera de la información del tema
tratado, ésta también se incrementa frente a la resistencia de la persuasión. Por último, se tiene la
Defensa activa de nuestras actitudes, en donde las personas presentarán contraargumentos
provenientes de su punto de vista previamente elaborados.

Para concluir, esta teoría explica el hecho del porqué alguna parte de la audiencia mantuvo su
apoyo a Jorgensson en la última parte de la película. Dado que, al momento en el que Garfield
expuso, la audiencia que se encontraba apoyando a Jorgensson utilizó una posición de
“advertencia”, ya que eran viejos amigos y familiares de Jorgensson, conocían las verdaderas
intenciones de Garfield y el intento persuasivo que había detrás de su mensaje y sabían también
que Andrew iba a manejar mejor la empresa. Asimismo, pueden haber utilizado la “evitación
selectiva” algunos de ellos, han podido mantener su atención lejos de los argumentos que
presentaba Garfield y mantenerse firmes en su posición. Estas dos posiciones explican por qué
cierta parte de la audiencia mantuvieron su apoyo a Jorgensson y se resistieron a la persuasión de
Garfield