¿EL VENDEDOR NACE O SE HACE?

Para poder responder a esta interrogante, antes debemos de saber algunos

términos, tales como:

¿QUE ES VENTA?

Es considerado como una forma de acceso al mercado que es practicada por la

mayor parte de las empresas que tiene una saturación en su producción y cuyo
objetivo es vender lo que producen, en lugar de producir lo que el mercado
desea.
Por ello, es fundamental conocer en que consiste el concepto de venta con el
objetivo de identificar a las empresas que la practican (aún sin saberlo), el porqué
lo hacen y el riesgo que corren.

El Concepto de Venta:

Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado

para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer
lo que el mercado desea.
El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les
deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos
de la organización; por ello, ésta debe emprender una labor agresiva de ventas
y promoción.
El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores para
que compren. Para ello, las empresas que ponen en práctica este concepto,
utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promoción para estimular
más compras.
El proceso del concepto de venta, según Philip Kotler, es el siguiente:

Punto de
Punto central Punto medio Punto final
partida » » »

La Fábrica Los Productos Una labor Las utilidades

agresiva de que se generan
ventas y mediante el
promoción volumen de
ventas

Cabe destacar, que el concepto de venta se practica en su forma más agresiva

en el caso de bienes no buscados (como seguros de vida y fosas en los
cementerios). En el área de organizaciones sin fines de lucro, también practican
el concepto de venta los recaudadores de fondos, las oficinas de inscripción de
universidades y los partidos políticos.
La gran debilidad del concepto de venta radica en el hecho de que los prospectos
son literalmente "bombardeados" con mensajes de venta. El resultado es que
este público termina identificando éstas acciones como una publicidad insistente
o marketing basado en las ventas bajo presión; lo cual, genera el riesgo de crear
una resistencia natural hacia las empresas u organizaciones que la practican.

Conclusión:
En síntesis, el concepto de venta tiene un trasfondo filosófico que orienta la
atención de la empresa u organización hacia vender lo que produce (productos,
servicios, ideas, etc.). Para ello, dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades
que le permitan estimular a sus prospectos para que tomen una decisión
favorable (como comprar, realizar donaciones, inscribirse en un partido político,
etc...).

¿QUE ES VENDEDOR?
Es la profesión más antigua del mundo, desde los principios de la historia con
los mercaderes y el trueque, o distintos elementos utilizados como unidad de
intercambio tales como la sal hasta nuestros días, esta actividad se perfecciona
tanto o más que otras.

Así como en las ciencias o la informática un profesional debe actualizarse a diario

por los avances que estas disciplinas sufren, un vendedor debe conocer a su
cliente, siempre distinto, siempre otro, con disparadores emocionales únicos y lo
más probable que pertenezca a un entorno socio- geográfico opuesto al nuestro.

Por lo que, por ejemplo, un vendedor de computadoras deberá duplicar su

esfuerzo en conocer los avances del producto y además detectar como hacer
para llamar la atención de su potencial cliente y lograr la venta, o sea un gran
doble esfuerzo.

Esto no quiere decir que para ser buen vendedor debemos estar actualizados y
nada más.

En primer lugar analicemos que es ser un vendedor ya que algún lector distraído
podría pensar que por ser cajero en un banco, administrativo, médico, ingeniero,
o de cualquier otra actividad, quizá llegue a entender que no le sirve nuestro
testimonio.

Es importante saber que hay dos grandes ramas en la que se divide el universo
de un vendedor y son la venta de productos y la venta de servicios, dicho en
vocabulario de vendedores venta de tangibles e intangibles.
 Ahora pensemos en estos ejemplos:

 El cajero no es vendedor pero si es un vendedor:

Si no atiende bien al público que se le acerca, si no cumple correctamente con

su función podría pasar que el grueso de la gente quiera ser atendida por los
otros cajeros, su jefe se preguntaría que esta pasando que la productividad de
este empleado es baja, porque se forma cola en otras cajas y no en esta.

 El administrativo:

Es un ejemplo similar pero a la inversa ya que el público que atiende es interno

de la empresa y en el caso anterior el público era externo a ella.

 El médico:

En el caso de un médico a quién no le recomendaron un super-especialista con

la salvedad de tenerle paciencia porque es muy buen médico pese a su carácter.
Estos ejemplos son de personas con empleos en las que no se reconoce la venta
como actividad principal pero esta presente día a día, es importante darnos
cuenta que todos somos vendedores aún trabajando como comprador, siempre
hay algo de nosotros que vendemos, nuestra imagen, nuestra presencia el
preocuparnos por parecer personas agradables de buen gusto y de buen
aspecto, para tener amigos o mejorar en nuestro trabajo.

Características de un vendedor:

1.- Intereses en la gente.

Una de las características que tienen todos los vendedores exitosos, es su

interés en ayudar a las personas, este interés se manifiesta por el deseo de
conocer y satisfacer la necesidad de un posible cliente y no solamente por recibir
una comisión por el producto vendido.

2.- Capacidad para identificar necesidades

Uno de los aspectos más importantes en la labor de un vendedor, es tener una

fuerte capacidad para identificar las necesidades de sus clientes, para ello el
vendedor debe de hacer muchas las preguntas, ya que es la única forma de
identificar sus necesidades y ofrecer el producto adecuado, para ello pongo un
ejemplo.

“En días pasados fui a comprar un teléfono celular el vendedor me mostró varios
modelos, destacando sus características, en una primera etapa yo como
comprador me emocione con un aparato que aparentemente me ofrecía todos lo
que yo podría desear, manos libres, radio, cámara fotográfica etc. Eso era lo que
yo aparentemente deseaba, además de que yo, en forma inconcientemente le
estaba dando al vendedor una autoridad en base a su experiencia en la venta de
teléfonos celulares.

Compre el producto y cual seria mi sorpresa que no cubría mis necesidades, el

teléfono tenía las teclas muy pequeñas, la capacidad de recepción no era muy
buena, y era un teléfono muy pequeño y cuando uno tiene las manos grandes,
se “pierde” en la mano. Que hubiera querido que el vendedor me hubiera
preguntado ¿utiliza el teléfono con frecuencia? ¿Cuántas llamadas hace por día?
¿Lo utiliza para actividades de negocios? ¿Viaja con frecuencia fuera del distrito
federal? ¿Qué le agrada de su teléfono actual? ¿Qué le desagrada? ¿Le gusta
su recepción? ¿Le agrada el tamaño de las teclas etc.?

En base a todas esas preguntas y otras más, me podría haber ofrecido el

teléfono que cubría mis necesidades de trabajo y no uno que no era el adecuado
para mis necesidades, pese a que yo creía que si era el adecuado. En esta
operación el único que gano fue el vendedor ya que obtuvo una comisión que no
merecía ganar.

3.- Compromiso con el cliente

Me estoy refiriendo a la parte ética del vendedor, si un vendedor no crea

compromisos con su cliente, si no esta interesado en el resultado de la compra
que hizo el cliente, la venta se convierte en una transacción comercial y por lo
tanto las dos partes, cliente y vendedor, pierden. Hoy en día el vendedor que no
se interesa en el resultado de su venta, esta cavando su propia tumba ya que el
cliente sentirá que no hay nada que lo vincule con ese vendedor y por lo tanto
no hay nada que lo “obligue” a volver a comprarle. Por ello todos los vendedores
deben de establecer un compromiso real y verdadero con todos sus clientes.

4.- Auto capacitación

No debemos olvidar que el vendedor se convierte para el cliente en un
“Consultor” o “Asesor” ya que conoce más sobre el producto. Si el vendedor no
se capacita adecuadamente y no conoce las características y beneficios que
ofrece el producto que vende, lo más probable es que no brinde una adecuada
asesoría al cliente, lo que generará mucho malestar con sus clientes y la
posibilidad de que en el futuro se le cierren las puertas con el cliente.
Merecía ganar.
No debemos olvidar que el vendedor se convierte para el cliente en un
“Consultor” o “Asesor” ya que conoce más sobre el producto. Si el vendedor no
se capacita adecuadamente y no conoce las características y beneficios que
ofrece el producto que vende, lo más probable es que no brinde una adecuada
asesoría al cliente, lo que generará mucho malestar con sus clientes y la
posibilidad de que en el futuro se le cierren las puertas con el cliente.

Tipos de vendedores:

Conocer cuáles son los diferentes tipos de vendedores es muy útil tanto para
directivos y gerentes del área comercial como para los mismos vendedores,
pues, les permite conocer (a los primeros) qué tipo de vendedores necesitan
contratar para cada situación en particular, y a los segundos, qué tipo de puesto
de ventas ocupar de acuerdo a sus características personales y profesionales.

En ese sentido, cabe señalar que en la actualidad existe una amplia variedad de
vendedores, los cuales, se pueden clasificar según el tipo de cliente al que
prestan sus servicios o según el tipo de actividad que realizan, tal y como se
podrá ver a continuación:

1. Clasificación Según el Tipo de Cliente al Que Prestan sus Servicios:

o Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de

vendedores representan directamente a los productores o
fabricantes de productos o servicios. Por lo general, se
especializan en algún tipo de cliente o mercado, por ejemplo,
compañías industriales, mayoristas, distribuidores, expendedores
o consumidores directos.
 o Vendedores de Mayoristas: Según Allan L. Reid, estos
vendedores representan al intermediario o mayorista, quien tiene
existencias de muchos productos de varios manufactureros
distintos [1]. Por lo general, éstos intermediarios o mayoristas, y
por ende sus vendedores, se dedican a la reventa de artículos a
aquellos clientes que consideran más conveniente hacer pedidos
de cantidades pequeñas de muchos artículos a unos cuantos
distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con
cantidades mayores) a cada fabricante.

o Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas): Este tipo

de vendedores, según Allan L. Reid, constituye el núcleo de la
porción de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a
"ocupaciones de ventas". Están tras los mostradores en los
establecimientos de menudeo de todo el mundo [1]. Por ejemplo,
en supermercados, tiendas departamentales, librerías, ferreterías,
restaurantes, etc... Con frecuencia (este tipo de vendedores)
suelen estar mal pagados y desentrenados, muchos pueden ser
clasificados como tomadores de órdenes en lugar de vendedores
en el sentido auténtico. Sin embargo, otros tienen un buen
entrenamiento, obtienen ingresos excelentes y disfrutan de
oportunidades favorables de adelanto (ascenso) a la
administración de la tienda o cadena comercial.

2. Clasificación Según el Tipo de Actividad Que Realizan:

o Vendedores Repartidores: Según Stanton, Etzel y Walker, en

este trabajo, los vendedores entregan el producto —por ejemplo,
refrescos o gasolina— y dan servicio al cliente. Sus
responsabilidades acerca de la toma de pedidos son secundarias,
aunque la mayoría de estos vendedores están autorizados y son
 recompensados por encontrar oportunidades de aumentar las
ventas a las cuentas actuales [2]. Por lo general, el único requisito
indispensable para que éstos vendedores conserven su mercado
es el de mantener un buen servicio y un trato agradable [3].

o Vendedores Internos o de Mostrador: Este tipo de vendedores

se localizan en las oficinas o salas de exhibición de los
establecimientos de ventas o locales comerciales. Su actividad
consiste en atender a los clientes, tomar sus pedidos y ayudarlos
durante su permanencia en el local comercial. Según Fischer y
Espejo, estos vendedores rara vez ayudan a incrementar las
ventas; sin embargo, pueden sugerir y enaltecer el producto.

o Vendedores Externos o de Campo: El trabajo de estos

vendedores consiste en visitar a los clientes en el campo para
solicitarles un pedido. La mayor parte de las ventas que realizan
este tipo de vendedores son pedidos repetitivos de clientes fijos,
por tanto, el vendedor suele dedicar buena parte de su tiempo a las
actividades de apoyo, como ayudar a los distribuidores con la
promoción y capacitar a sus vendedores. Estos vendedores son
considerados "tomadores de pedidos externos"; sin embargo, es
habitual que también se les asigne la búsqueda de nuevos clientes
o se les encargue la introducción de nuevos productos en el
segmento de clientes actuales.

o Vendedores de Promoción de Ventas o Itinerantes: El trabajo

de estos vendedores consiste en brindar información y otros
servicios a los clientes actuales y potenciales, además de realizar
actividades de promoción y fomentar la buena voluntad de los
clientes hacia la empresa y sus productos. Este tipo de vendedores
no solicitan pedidos. Según Allan L. Reid, los representantes de
 empresas farmacéuticas que visitan médicos y representantes de
editores que presentan información concerniente a libros nuevos o
futuros a profesores universitarios, llamados frecuentemente
visitadores, caen en ésta categoría.

o Vendedores Técnicos o Ingenieros de Ventas: Este tipo de

vendedores tienen la capacidad para explicar el producto al cliente,
adaptarlo a sus necesidades particulares y/o ayudarlo a resolver
sus problemas técnicos; por tanto, son muy necesarios para la
venta de artículos tecnológicos complicados (maquinaria,
computadoras, equipos electromédicos, software especializado,
etc...). Por lo general, estos vendedores técnicos o ingenieros de
ventas ayudan a los representantes de ventas ante un problema u
oportunidad específicos, sobre la base de la necesidad de tal
ayuda.

o Vendedores Creativos o Consejeros: Este tipo de vendedores,

según Laura Fischer y Jorge Espejo, son los llamados
"obtenedores de pedidos". Existen dos clases de éstos: 1) Los que
buscan nuevas ventas con clientes actuales y 2) los que buscan
ventas con nuevos clientes. Algunos los llaman vendedores
 "cazadores", y por lo regular las personas idóneas para este trabajo
son los vendedores maduros, ya que es un trabajo duro y valioso.

o Vendedores Misioneros: También llamados "propagandistas",

trabajan a través de mayoristas, intermediarios o distribuidores,
cuyos propios vendedores venderán a los clientes últimos. Según
Laura Fischer y Jorge Espejo, éstos vendedores tienen como
objetivo vender "a favor de", esto es, el fabricante proporciona la
asistencia de su fuerza de ventas a sus clientes mayoristas con
objeto de que el producto sea aceptado en forma efectiva por los
detallistas.

o Vendedores Comercializadores: Este tipo de vendedores

comúnmente se les da el nombre de "promotores". Su trabajo
consiste básicamente en proporcionar asistencia promocional a los
detallistas para que éstos incrementen sus volúmenes de venta de
un determinado producto o línea de productos. Estos vendedores
enfocan su atención en la promoción de ventas (por ejemplo,
demostraciones, degustaciones, entrega de muestras, etc...) y en
la publicidad; por tanto, el esfuerzo de venta personal no es tan
importante para ellos.

o Vendedores de Puerta en Puerta o de Casa en Casa: Su trabajo

consiste en visitar a sus clientes en perspectiva en sus hogares
para intentar venderles sus productos (enciclopedias, cosméticos,
electrodomésticos, etc...) o servicios (de jardinería, limpieza,
televisión por cable, etc...). Según Allan L. Reid, esta venta es quizá
la más difícil de todas, ya que tiene que llamarse a muchas puertas
 y a menudo hacerse varias presentaciones, antes que sea cerrada
una venta. Pero con entrenamiento apropiado y hábitos firmes de
trabajo, la ley de probabilidades trabaja en favor de éstos
vendedores y las comisiones por venta son buenas ordinariamente.

o Vendedores Online o por Internet: Este tipo de vendedores utiliza

los medios disponibles en la red (sitios Web propios y/o de terceros
y el correo electrónico) para ofrecer y vender sus productos o
servicios. Sin embargo, para lograr ventas, debe primero generar
una imagen de confianza en su público, por ejemplo, incluyendo en
sus cartas de venta testimonios de otros compradores, brindando
asesoramiento gratuito o proporcionando información mediante un
boletín electrónico.

¿QUE ES MERCANCIA?

Es el producto del trabajo destinado a satisfacer alguna necesidad del hombre y

que se elabora para la venta, no para el propio consumo. Los productos del
trabajo se convierten en mercancías tan sólo cuando aparece la división social
del trabajo y cuando existen determinadas formas de propiedad sobre los medios
de producción y los frutos del trabajo. Por consiguiente, o mercancía es una
categoría histórica. En los modos de producción esclavista y feudal, la gran masa
de los productos del trabajo se obtienen en un régimen de economía natural y
no se presentan en calidad de mercancías. Sólo en la producción capitalista
todos los frutos del trabajo se convierten en mercancías y también se convierte
en mercancía -esto es lo más característico del capitalismo- la fuerza de trabajo.

Toda mercancía posee dos propiedades, tiene un doble carácter. En primer

lugar, la mercancía ha de satisfacer tal o cual necesidad humana, ha de ser útil
al hombre, y dicha propiedad constituye el valor de uso de la mercancía. Como
quiera que la mercancía es un producto destinado al cambio, su valor de uso es
portador del valor, es decir, del trabajo social invertido en su producción y
materializado en la mercancía. Estas dos propiedades de la mercancía son una
consecuencia del doble carácter del trabajo. El gasto de trabajo concreto crea el
valor de uso de la mercancía, y el trabajo abstracto crea el valor de la misma,
Como valores de uso, las mercancías son cualitativamente heterogéneas y en
consecuencia no conmensurables entre si desde el punto de vista cuantitativo.
Como valores, las mercancías constituyen condensaciones de trabajo social
homogéneo de los productores.
La magnitud del valor de las mercancías está determinada por la cantidad de
trabajo socialmente necesario. En la mercancía producida en las condiciones de
la propiedad privada, se encierran en germen todas las contradicciones
fundamentales de la producción mercantil simple y de la producción mercantil
capitalista. En la economía mercantil de propiedad privada, el doble carácter del
trabajo materializado en la mercancía refleja las contradicciones entre el trabajo
privado y el trabajo social de los productores, entre el valor de uso y el valor. En
la sociedad en que domina la propiedad privada capitalista sobre los medios de
producción, estas contradicciones de la mercancía se reflejan en las dificultades
que existen para realizar la mercancía dada, en las crisis de superproducción
que se repiten periódicamente y que estremecen la economía capitalista, en la
lucha competitiva de los productores de mercancías, lucha que conduce, en
último término, a la ruina de los pequeños productores y al enriquecimiento de
unos pocos, los más fuertes económicamente, y en las condiciones actuales, al
enriquecimiento de la gran burguesía monopolista. La producción de artículos
como mercancías también se conserva bajo el socialismo. Son mercancías, bajo
el socialismo, todos los productos agrícolas (víveres y materias primas) que
venden los koljoses y los koljosianos al Estado y en los mercados koljosianos,
así como todos los artículos de consumo que se producen en las empresas del
Estado y se venden a través de la red comercial a la población urbana y rural o
en el mercado internacional. También son mercancías los medios de producción.
En la sociedad socialista las mercancías, por su naturaleza, se diferencian de
manera esencial de las mercancías que se producen en las condiciones de la
propiedad privada. En la sociedad socialista, la producción y el cambio de
mercancías se efectúan bajo el dominio de la propiedad social sobre los medios
de producción; en su mayor parte, los artículos se producen mediante el trabajo
colectivo en empresas socialistas según un plan establecido de antemano, plan
en que se tienen en cuenta las necesidades sociales y los inversiones de trabajo
socialmente necesarias. La circulación de mercancías se organiza de manera
planificada en escala de toda la sociedad. Por este motivo, la mercancía, en el
socialismo, no es simplemente un producto destinado al cambio, sino un
producto obtenido según un plan para satisfacer las necesidades de la sociedad
socialista y que pasa al consumidor a través de la circulación organizada a tenor
de un plan. En el socialismo, la esfera de la producción mercantil está
esencialmente limitada, dado que en él la fuerza de trabajo del hombre no es
una mercancía, la tierra y el subsuelo, las fábricas, las plantas industriales, las
minas y otras empresas, no se venden ni se compran y por consiguiente no son
mercancías. No existiendo la propiedad privada ni la explotación no es posible
que la producción mercantil socialista se transforme en capitalista. En el régimen
socialista, el trabajo abstracto y el trabajo concreto invertidos en la producción
de las mercancías son dos aspectos del trabajo directamente social. Por
consiguiente, bajo el socialismo, la contradicción entre el valor de uso y el valor
de la mercancía no tiene un carácter antagónico y se resuelve de manera
planificada, estableciendo proporciones adecuadas en la producción y
realización de los artículos tanto en su expresión natural como en su valor. La
producción mercantil se conserva durante todo el período de la edificación de la
sociedad comunista en todos los frentes. Caducará y desaparecerá en la fase
superior del comunismo.
A finales del siglo XVIII y a principios del XIX se desarrolló un estudio profundo
del concepto de mercancía por parte de la filosofía inglesa. El famoso filósofo
Karl Marx recopiló gran parte de esta información en su obra magna El capital
(Das Kapital). Se deduce que el valor de la mercancía A en este sistema de
cambio se mantiene igual, independientemente de lo que se exprese en las
mercancías B, C, D, etc. Sin embargo, para que la mercancía A sea
intercambiable con -pongamos- D, se supone que hay un "lo mismo" inherente
dentro de las mercancías que hace que las dos mercancías tengan un valor
equivalente para ser cambiadas: de esta manera, se supone cierta coherencia
en el intercambio. Ese "algo común" en las mercancías que hace que éstas sean
intercambiables entre sí es el trabajo humano abstracto contenido en cada
mercancía.
En conclusión definimos Mercancía como “aquello que se puede vender o
comprar”.

¿QUE ES CLIENTE?

Aunque parezca una pregunta a la que todas las personas que están en el
mundo empresarial pueden dar respuesta de forma rápida y contundente, lo
cierto es que en muchas ocasiones se olvida qué es un cliente para nuestra
empresa y descuidamos la atención y los cuidados que éstos merecen.
En toda estrategia empresarial, el cliente es una figura que siempre está
presente, es lógico, es quien demanda los productos y servicios que las
empresas ofrecen y por lo que consiguen consolidarse en el mercado y
obtienen los ingresos y rendimientos para posicionarse y sobrevivir.

Pues entonces ¿por qué hay veces que se ignora su importancia y se

descuida el trato que merecen?

La respuesta es complicada pero algunos motivos pueden ser:

-Que la empresa no es capaz de transmitir a las personas que la integran, la

importancia de esta figura para la supervivencia de la misma

-Que el equipo humano está desmotivado y pasa de las situaciones

complicadas

-Que algunas gestiones son un poco más laboriosas y entonces pueden

retrasar el resto de tareas

-Que no existen unas directrices claras de actuación ante cualquier incidencia

-Etc.

Parece que lo expuesto anteriormente no tiene mucho sentido cuando las

empresas invierten grandes sumas de dinero y de recursos para investigar
nuevas líneas de negocio, crear nuevos productos o servicios, captar clientes,
darse a conocer, promocionarse...

Lo cierto es que todo lo mencionado anteriormente es importante, pero

dedicar una parte de ese esfuerzo en implicar y concienciar al equipo humano
de las empresas en el cuidado y atención al cliente es fundamental.

A continuación le expongo algunas ideas para transmitir a sus colaboradores,

de qué es el cliente y su importancia:

-No es una cifra de ventas a final de mes, es una persona y, como tal, tiene
sentimientos. Es nuestra tarea tratarle de forma cordial y afable.

-El cliente es la persona más importante de una empresa y dar respuesta a

sus demandas se hace necesario e imprescindible. Cualquier comunicación
que se reciba debe ser respondida o resuelta. Se tienen que cuidar las formas
por escrito o por teléfono.

-Cuando recibimos una visita o una llamada de teléfono de un cliente, no es

una interrupción, es nuestra obligación. No le estamos haciendo ningún favor
es nuestro deber y debemos actuar de forma cortés y eficaz.

-El cliente nos hace llegar sus necesidades y si deseamos ser los mejores y
destacar ante nuestros competidores, tenemos que resolverlas.
 -Al cliente hay que darle atención y debemos resolver cualquier tipo de
sugerencia o propuesta. Él no depende de nosotros, nosotros sí.

-Ante una queja o reclamación se le escucha pacientemente y luego se hace

todo lo necesario para solucionar esa anomalía. No se debe luchar contra él,
ni tratar de convencerle. Se debe resolver y actuar en consecuencia.

-Ponga especial atención ante cualquier cliente insatisfecho, puede que no

discuta, simplemente NO VOLVERÁ.

Como dice el empresario, Ariel Brailovsky: “Muchas personas piensan que el

cliente no siempre tiene la razón. La realidad es que el cliente es la razón de
las empresas”.

¿QUE ES DINERO?

El dinero (Del latín denarius) es un intermediario, un bien natural o artificial. Es

todo medio de intercambio común y generalmente aceptado por una sociedad;
por tanto, para ser calificado como dinero, un bien debe satisfacer los tres
siguientes criterios:
Debe ser intercambiable: Cuando un bien es requerido con el solo propósito de
usarlo para ser intercambiado por otras cosas, posee esta propiedad. Por
ejemplo, pocas personas conservan billetes para colección. En cambio, la
mayoría de las personas los conservan por la posibilidad de intercambiarlos
cuando lo deseen por otros bienes.

Debe ser una unidad contable: Cuando el valor de un bien es utilizado con
frecuencia para medir y comparar el valor de otros bienes o cuando su valor es
utilizado para denominar deudas, se dice que el bien posee esta propiedad. Por
ejemplo, si gente de una cultura se inclina por medir el valor de las cosas en
referencia a las cabras, las cabras serían la principal unidad contable. Un caballo
podría costar 10 cabras y una cabaña unas 45 cabras.

Debe ser un conservador de valor: Cuando un bien es adquirido con el objetivo

de conservar el valor comercial para futuro intercambio, entonces se dice que es
utilizado como un conservador de valor. En el caso anterior, una cabra tendría
un problema a la hora de servir como dinero, y es que es un bien perecedero,
dado que la cabra con el tiempo muere. Otros materiales, como el oro y la plata,
conservan su valor a pesar del paso del tiempo. Es un medio de acumulación o
atesoramiento. El dinero, como representante de la riqueza, tiene el poder de
comprar cualquier mercancía y se puede guardar en cualquier cantidad. En otras
palabras, la función de atesoramiento solo puede realizarla el dinero de pleno
valor: monedas y lingotes de oro, piedras preciosas, objetos de oro, etc. El bien
escogido como medio de acumulación debe ser siempre algo que pueda
guardarse durante largos periodos sin que se deteriore o se pierda.

Entonces ahora reformulemos la pregunta ¿EL VENDEDOR NACE O SE

HACE? …

Comencemos diciendo que las ventas son una profesión. Muchos, ante la
palabra "profesión", pensarían solo en abogados, doctores, ingenieros,
administradores. Pero pocos aun hoy incluyen la palabra vendedor. No obstante,
la verdad es que las ventas son una profesión en todo el sentido de la palabra.
Son una profesión y usted es un profesional de las ventas si se gana la vida
diariamente vendiendo, tiene los conocimientos teóricos y prácticos necesarios
para el campo y se interesa por mantenerse actualizado sobre su campo.

Algunos dicen, por otra parte, que para ser vendedor, hay que nacer. Pero
hagámonos la siguiente pregunta. ¿Nacen los doctores? ¿Nacen los ingenieros?
¿Nacen los administradores y economistas? No. Ninguno de ellos nace. ¿Ha
escuchado usted decir a alguien: "Anoche a la señora Pérez, que estaba
embarazada, le nació un doctorcito"? ¿Verdad que no? Pero sí hemos
escuchado decir que murió un médico, que murió un abogado, pero casi nunca
que murió un vendedor.

Y es que igual que una persona que no es médico puede aprender a serlo si se
pone a estudiar durante ocho años, de la misma manera una persona que no es
vendedora puede aprender a serlo si se pone a aprender la teoría y la práctica
de las ventas. Es una profesión como cualquier otra, y se puede aprender.

Claro, a veces nacemos con ciertas aptitudes que si las aprovechamos bien
pueden llegarnos a servir en ciertas profesiones. Por ejemplo, un niñito de cuatro
años que ya en el kinder convence a sus compañeritos de que vayan a tirar
piedras, ¿nació vendedor porque vendió la idea? O la niñita que a los cuatro
años tiene manos muy delgadas y es fabulosa con la plastilina haciendo
diminutos muñequitos, ¿nació cirujana? Lo que ese niño sea dentro de quince
años depende de muchos factores. Tal vez será un excelente vendedor, o un
chapulín pandillero. Y la niñita podría convertirse en una excelente cirujana, o en
una buena manicurista. Entonces, las aptitudes nos ayudan, pero no nos
garantizan nada.

Algunas personas nacen con ciertas habilidades que les facilita la gestión de
venta, pero el vendedor debe manejar técnicas de venta, conocimiento de sus
productos, capacidad para negociar, entre otras, pero la más importante de
todas, actitud de servicio al cliente, es la que garantiza su gestión.
1- Manejar el precio como única herramienta de ventas. Error frecuente de
algunos empresarios, al final, es difícil venderle al cliente al precio real del
producto.

2- Desconocer los deseos del cliente. Es más fácil venderle algo a alguien que
desee un producto y no lo necesite, que venderle algo que necesite pero no
desee.

3- Incumplir los requisitos del cliente. Cumplir los requisitos del cliente, hacen la
verdadera calidad del servicio y satisfacción.
4- Carecer de un argumento único de ventas AUV. El argumento del porqué le
deben comprar a usted y no a la competencia. Este argumento lo generan los
puntos fuertes de un análisis DOFA.

5- Creer que el cliente siempre me comprará a mí. Los clientes son fieles hasta
que encuentran mayores ventajas, menores precios y mayor cumplimiento de
sus expectativas.

6- Excluir la post venta dentro del proceso de ventas. Como norma tenga en
mente el siguiente postulado: "la venta empieza cuando se cierra la primera
venta" Invito al lector a sacar su propia conclusión.

7- No creer que existen factores críticos de éxito comercial. Los clientes no

compran precios, compran valores: variedad, garantía, velocidad de respuesta
etc.

8- Ofrecer únicamente características, no ventajas. Las personas no compran

características, compran un beneficio, o solución a un problema.

9- Analizar inadecuadamente la matriz comercial DOFA. De esta derivan

objetivos, estrategias y acciones comerciales de venta y servicio al cliente.

10-Creer que la labor de venta es una tarea fácil. En reciente artículo comenté
acerca de las solicitudes que se reciben y que el lector debe conocer: "ayúdeme
aunque sea en ventas"

La sola existencia de este paradigma pone de manifiesto el desconocimiento

sobre la gestión profesionalizada de vender.

Al igual que toda profesión, se requiere desear ejercerla, poseer cualidades para
el tipo de oferta a vender, pero fundamentalmente aprender a ejercerla
eficientemente para eliminar toda improvisación y carencias (mala praxis) que
perjudiquen la imagen de los bienes, servicios, marcas y empresas que se
representen.
Muchas veces hemos escuchado que fulanito tiene lo vendedor en las venas,
porque vende todo lo que se propone; en cambio, habernos otros que "no
nacimos con ese ángel". ¿Será verdad que se nace con facultades para vender,
o bien se puede aprender como aprendemos muchas otras cosas?

Se ha discutido mucho sobre esta pregunta, y la mayoría de los profesionales y

estudiosos del tema está de acuerdo en que vender es una disciplina que puede
ser aprendida, al igual que cualquier otra.

Esto no quiere decir que realmente no existan personas con más facilidad o
habilidad para las ventas que otras, sino simplemente que todos tenemos la
misma oportunidad de convertirnos en excelentes vendedores.

Vendedor, ¿se nace o se hace? Sin duda, hay personas que poseen, por propia
naturaleza, una clara facilidad para persuadir a un potencial cliente y "cerrar", de
manera exitosa, una operación comercial. Pero también es cierto que, en los
tiempos que corren -los tiempos del marketing-, se han teorizado y sistematizado
métodos y técnicas de los más variados tipos para vender más y mejor.

Si quieres triunfar en ventas, hay que ganárselo porque, definitivamente, el

vender no nace, SE HACE, y evoluciona y progresa en técnicas y foco. Para
evolucionar, es necesario: Empezar por tener objetivos escritos, personales y
profesionales.