TECNICAS DE VENTA

El inicio de una venta no tiene que implicar una conversación muy extensa. Además, es Imprescindible
que el asesar sea claro y específico: «lo breve y bueno es dos veces bueno».
Tipos de técnicas de venta
A la hora de realizar la venta se pueden utilizar diferentes técnicas, las más utilizadas en la actualidad
son las siguientes:
1. TÉCNICA DE LA PREGUNTA. Es la técnica con la que la vendedora formula una pregunta y obliga a
responder al comprador, bien por cortesía, bien por curiosidad o educación. Por ejemplo: ¿Qué
crema de manos utiliza?
2. TÉCNICA DE LA CURIOSIDAD. Es la técnica con la que la vendedora logra despertar la curiosidad en el
producto; lo más probable es que este querrá seguir escuchando al vendedor. Por ejemplo: un
contorno de ojos en el que anuncien que disminuye las líneas de expresión en dos semanas.
3. TÉCNICA DE LA VISIÓN. Es la técnica con la que la vendedora desvanece objeciones argumentando
efectos positivos en un futuro. Por ejemplo: este tipo de. técnicas suelen ser utilizadas por las
empresas aseguradoras para evitar en el futuro un desembolso económico.
4. TÉCNICA DE LAS TRES ERRES. Es la técnica con la que la vendedora ofrece al cliente un producto en el cual
puede obtener una reposición, reparación y/o reembolso. Por ejemplo: en la aparatología utilizada
en los centros de imagen personal ofrecer al establecimiento un servicio adicional y asistencia
personalizada en caso de que el equipo sufra algún deterioro, de manera que el profesional pueda
solicitar la reposición, la: reparación o el reembolso del equipo.
5. TÉCNICA DEL OBSEQUIO. Es la técnica que ofrece un pequeño detalle al producto utilizando dicho
obsequio para que el cliente se sienta obligado y agradecido. Por ejemplo: franquicias de comida
rápida que ofrecen a sus clientes juguetes de moda o de promoción de algún personaje de la película
del momento.
6. TÉCNICA DEL INTERÉS ESPECIAL. Es la técnica por la cual los posibles clientes sienten interés especial por su
seguridad en cuanto a su vivienda, salud, ingresos, aficiones y trabajos. Por ejemplo aquellos
productos ofrecidos por artistas famosos que aseguran una protección en diferentes ámbitos.
7. TÉCNICA DE LA ENCUESTA. Es la técnica basada en una investigación para conocer las necesidades del
cliente y de personas que se encuentran en circunstancias parecidas. Por ejemplo: encuestas de
sondeos de productos de estética para lanzar al mercado un nuevo producto.
8. TÉCNICA DEL SERVICIO. Es la técnica con la que la vendedora apoya su oferta ofreciendo otros servicios
adicionales. Por ejemplo: por un servicio de imagen personal se regala un servicio de manicura.
9. TÉCNICA DE LA RECOMENDACIÓN. Es aquella técnica en la que la vendedora se presenta diciendo que
alguien le envió. Por ejemplo: casas comerciales que solicitan a sus dientas el nombre de personas
conocidas para posteriormente visitarlas.
10. TÉCNICA DE LA DEMOSTRACIÓN. Es la técnica en la que la vendedora utiliza modelos, fotografías o el
propio producto en sí. Por ejemplo: mostrar fotos de personas antes de la utilización de un
cosmético y después.
11. TÉCNICA DE LA MERCANCÍA A LA VISTA. Es la técnica: en: la que.se: inicia: la venta con una observación
acerca de la mercancía. Por ejemplo: cualquier gran superficie en la que la mercancía está expuesta y
se acerca el, vendedor solicitándonos si nos puede ayudar en buscar lo que necesitamos.
12. TÉCNICA DE LA VENTA PERSONAL. Es la principal, técnica que se utiliza para efectuar y aumentar las
ventas. Se trata de una. interacción frente a frente con los compradores potenciales. Requiere
retroalimentación inmediata en forma de intercambios verbales, expresiones y gestos. Por ejemplo:
sirve para cualquier venta debido a que existe intervención directa del cliente con la vendedora.
13. TÉCNICA DEL BOOMERANG. Es la técnica con la que la vendedora se da por vencido pero vuelve a insistir
en el producto para lograr el cierre. Ejemplo: en las empresas de telemarketing.

TÉCNICAS DE CIERRE
El cierre de la venta es función directa de las etapas que le preceden y, a pesar de no ser la etapa, final
de la venta, es uno de los puntos más importantes del proceso de la venta y la fase más temida por los
vendedores, ya que manifiesta lo que puede ser el resultado de un largo y trabajoso proceso.
Las técnicas de cierre permiten ayudar al vendedor a provocar que el cliente realice la compra.
Algunas de estas técnicas son las siguientes:
1. CIERRE POR SUPOSICIÓN. Se nombra el producto de forma directa suponiendo que el cliente lo quiere:
por ejemplo, «entonces se lleva esta crema».
2. CIERRE CON ALTERNATIVAS. Se le ofrecen al cliente varias opciones a elegir. Por ejemplo: «¿Va a realizarse
la manicura o la pedicura?».
3. CIERRE POR CESIÓN ESPECIAL. Cuando la vendedora se compromete a ofrecerle algo por su compra. Por
ejemplo: «regalo de un labial por la compra de un maquillaje».
4. CIERRE POR ANCLAJE (TÉCNICA DEL SÍ) .Consiste en hacer una pregunta al final de cada frase que obligue al
cliente a contestar con un sí y así obtener un estímulo positivo. Por ejemplo: ¿Le gustará un
acondicionador eficaz, verdad? ¿Y que sea compatible con su champú habitual, es así? ¿Y que se
aplique fácilmente, no?... pues entonces le interesa usar este producto.
5. CIERRE ENVOLVENTE (TÉCNICA DE LA PIEL DEL OSO). Se realiza actuando como si la venta ya estuviera hecha,
cuando realmente el cliente no ha decidido todavía, y es él quien tiene que hacer algo para evitarla.
En definitiva, al cliente se le da la impresión de que ya posee el servicio o producto. Por ejemplo:
«este producto que se lleva es el más utilizado en este salón», o «cuando se aplique la mascarilla,
asegúrese de... Esta técnica suele ser muy eficaz con clientes indecisos, y es tanto más eficaz cuantas
más acciones físicas estén implicadas en el cierre: coger el producto del expositor, o hacer el gesto de
llevarlo a la caja, envolver el producto antes de pagar la compra…Por ese motivo es más
recomendable, aunque no exclusiva, para la venta de productos que de servicios.
6. CIERRE POR ESTÍMULOS ESPECIALES (TÉCNICA DEL GLOBO). Ofrece la posibilidad de conseguir un incentivo
adicional a la compra del producto o servicio, siempre que se tome la decisión en este momento (o
atrapa el globo en ese instante, o se le escapa). Por ejemplo «si compra la crema anticelulítica ahora
tiene un 10% de descuento», o bien «hoy puede aprovecharse de llevarse un tónico gratis si se hace
una limpieza facial». El riesgo de esta técnica radica en que el cliente se acostumbre a comprar
principalmente por el incentivo y no por el producto o servicio en sí, lo que condiciona a ofrecerlo
sistemáticamente para poder vender dicho producto o servicio.
7. CIERRE POR REFERENCIA. Consiste en atraer la atención del cliente por algún tipo de referencia o
anécdota en la que se vea reflejado, provocándole interés. Por ejemplo: «esta marca es uno de los
mejores perfumes franceses».
8. CIERRE DEL SILENCIO. Una vez recomendado el producto o el servicio, permanecer en silencio hasta que
el cliente tome la decisión. El cliente debe percibir que es él quien tiene que hablar en ese momento,
para ello el silencio ha de ir precedido de alguna frase que le invite a ello. Por ejemplo: «Creo que va
a encantarle, de todas las formas usted tiene la última palabra», o «estoy convencido de que va a
mejorar su aspecto, ahora la decisión es suya», etc.. Normalmente esos instantes de silencio se
hacen eternos para la vendedora que tiende a romperlo precipitadamente, desaprovechando así una
oportunidad para que el cliente tome una decisión de compra.
9. CIERRE DEL SUPONIENDO. Consiste en exponer al cliente una frase basada en una suposición que, en el
caso de resultar beneficiosa él, se traduzca en una compra concreta. Por ejemplo : ¿Suponiendo que
el cabello le quedara más sedoso utilizaría?, o ¿en el caso de hacérselo ahora probaría?
10. CIERRE DEL DESEO INSATISFECHO. Consiste en: potenciar en el cliente un sentimiento de deseo de
posesión de un producto, el cual es difícil de adquirir. Por ejemplo: «este pack de cosméticos es de
edición limitada y no sé si quedarán en el almacén».
11. CIERRE POR ACONTECIMIENTO INMINENTE. Se ofrecerá compra como una oportunidad ante fechas
inminentes que modifiquen las circunstancias frente al cliente. Por ejemplo: «le interesa hacerse el
tratamiento hoy porque mañana cerramos por vacaciones».
12. CIERRE DEL DILEMA. Se basa en presentarle al cliente la oferta, de manera que tenga que decidirse por
alguna de las posibilidades. Por ejemplo: ¿qué color es el que prefiere?, o ¿a qué hora prefiere que le
reserve la cita para hacerse la manicura?. Suele ser más efectiva esta técnica cuando va acompañada
de un gesto por parte de la vendedora como mostrar la carta de colores o coger la agenda de citas.
13. CIERRE DE LA ALTERNATIVA. Es una versión más exigente de la técnica del dilema. Se pide al cliente que
elija entre dos alternativas igualmente favorables para la vendedora. Por ejemplo: ¿Se lleva dos
envases o sólo uno? o ¿Va a hacerse el tratamiento anti-celulítico o también la cera?). Hay que
decidir previamente en qué orden interesa presentar las dos alternativas: normalmente se tiende a
elegir la 2º opción, por lo que es preferible ofrecer como 2ª posibilidad la más interesante para la
vendedora, pero en el caso de un cliente muy resistente conviene dejarle como 2ª elección la más
cómoda para él.
14. CIERRE DE LOS HECHOS INDESEABLES Es una técnica que pone en guardia al cliente ante posibles
situaciones no deseadas, proponiendo seguidamente las ventajas que puede obtener con la compra
de una solución que evite dichas situaciones. Por ejemplo: imagínese que se acuesta con restos de
maquillaje ..., o en el caso de que se le rompa una uña en la fiesta, etc. También se puede recurrir a
sucesos pasados vividos por ese o por otros clientes: «acuérdese de la última vez que me dijo lo
mismo y luego no consiguió el mismo color».
15. CIERRE DEL DETALLE SECUNDARIO. Al cliente se le pide que decida sobre un aspecto que para la
vendedora resulta anecdótico, de esa manera si el cliente acepta está hecha la venta, pero si no, lo
que rechaza es el detalle y no el producto o servicio principal. Por ejemplo: Mientras le maquillamos
le podemos hacer las manos, ¿lo prefiere?; en el caso de decir no, está rechazando la manicura, no el
maquillaje. O ¿se lleva el baño con la loción?, si dice que no, rechaza la loción pero no el baño.
16. CIERRE DEL ACONTECIMIENTO INMINENTE. Se presenta la compra como una oportunidad ante cambios
futuros que varíen las condiciones o circunstancias en contra del cliente. La decisión se ha de tomar
en el momento porque si se aplaza puede que no se consiga el producto o se adquiera con
condiciones distintas de precio, de formato, etc. Por ejemplo: «lo cierto es que le interesaría
hacérselo hoy porque la próxima semana hay dos días de fiesta» o «no va a haber existencias de este
producto durante un tiempo porque se va a reformular».
17. CIERRE DEL DESEO INSATISFECHO. Consiste en desarrollar, en el cliente, un sentimiento de deseo de
posesión de un producto por el hecho de no poder adquirirlo fácilmente. Por ejemplo: «es un
desmaquillador que se vende mucho, y no sé si quedará alguno» o comunicar que es la última
promoción de protectores solares antes del verano.
18. CIERRE DEL ORGULLO. Ante clientes que demuestran un alto grado de vanidad, suele ser eficaz este
método que se basa en apelar al orgullo del cliente recurriendo a expresiones que le inciten a la
acción. Por ejemplo: «francamente, no sé si un acondicionador tan especial justifica su empleo en el
caso de cabello como el suyo» o «habiendo opciones más baratas, comprendo que sea difícil
decidirse por un tratamiento de este nivel». Se comprende fácilmente que es una técnica que implica
cierto riesgo, por eso es fundamental identificar el perfil del cliente que se tiene delante y no
utilizarla de manera discriminada.
19. CIERRE MEDIANTE DISCULPA. En los casos en los que se da la venta por perdida, se puede aplicar esta
técnica que provoca la complicidad del cliente. Consiste en disculparse ante el cliente por no haber
sido capaz de ayudarle o de aconsejarle satisfactoriamente. Por ejemplo: «le pido disculpas porque
creo que no he sabido entenderle y quizá le esté confundiendo..»). Por lo general, el cliente
reacciona aliándose con la vendedora, mostrándose mucho más receptivo.
20. CIERRE DEL FAVOR Utilizada, también como último recurso, de forma que se exterioriza al cliente la
necesidad de realizar la venta. La desventaja es que puede interpretarse como una actitud poco
profesional, o que debilite la imagen del salón como empresa. Por ejemplo: «en esta época del año el
negocio desciende y necesitamos vender productos, además de cortar el pelo» o «si no conseguimos
vender más, el negocio se va a resentir». Hay que asegurarse de que el cliente es de suficiente con-
fianza como para que no lo interprete negativamente, o que se entienda como un intento
«simpático» de conseguir el cierre en el caso de que no se logre definitivamente.