TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

OBJETIVOS:

 Manejar habilidades de comunicación interpersonal necesarias para negociar

 Adquirir las pautas claves para conducir una negociación de manera eficaz y servirse de la
misma para alcanzar beneficio.
 Conocer las técnicas y estrategias más adecuadas para elaborar un plan de negociación.
 Poner en práctica de manera exitosa las distintas técnicas de negociación.

CONTENIDO:

1- BARRERAS A LA COMUNICACIÓN - NEGOCIACIÓN

2- LAS 6 HABILIDADES COMUNICATIVAS – PREVIAS A LA NEGOCIACIÓN
a. Habilidades receptivas
i. Observar
ii. Escuchar
iii. Empatizar
b. Habilidades expresivas
i. Preguntar
ii. Describir
iii. Sacar conclusiones
3- LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA – PNL – PREVIAS A LA NEGOCIACIÓN
i. ¿Qué es?
ii. Niveles lógicos
iii. Canales de percepción o sistemas representacionales
iv. Lenguaje corporal involuntario
4- ELEMENTOS EN UNA NEGOCIACIÓN
a. Conflicto de intereses
b. Posiciones
c. Intereses
d. Concesiones/Cesiones
e. Acuerdo
5- MODELOS DE NEGOCIACIÓN
a. Competitiva o distributiva
b. Colaborativa o integrativa
6- MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD
a. Las personas
b. Los intereses
c. Las opciones
d. Los criterios
e. El acuerdo
7- ESTILOS DE NEGOCIADORES
a. Asertivo
b. Agresivo
c. Pasivo
8- EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
a. Fuerza

Parque Huelva empresarial, nave 60, 21007-Huelva

www.seinin.com – ffuentes@seinin.com
 b. Necesidad
c. Margen de maniobra
d. Coherencia
e. Preparación del terreno
f. Desvelamiento
g. Mantener el contacto
9- TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
a. La dilación
b. La ralentización
c. Canal único
10- FASES DE NEGOCIACIÓN
a. Información
b. Análisis
c. Plan de negociación
i. Diagnóstico
ii. Pronóstico
iii. Fijación de objetivos
iv. Preparación de la estrategia
v. Maniobras tácticas
vi. Seguimiento y control
11- TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
a. ¿Qué es?
b. Comportamiento
c. Motivar
d. Hablar de lo malo
e. Comportamiento manipulador
f. Tiempo
g. Distancia
h. Primera oferta
12- DINÁMICA DE LAS EXIGENCIAS
a. Exigencias
b. Concesiones
c. Puntos muertos
d. Agotamiento
13- TÉCNICAS DE ACERCAMIENTO Y CIERRE DE ACUERDOS
a. Ofrecer una opción alternativa
b. Mantener una postura serena
c. ¿Estamos listos para cerrar?
d. Contabilizar lo que queda fuera del acuerdo
e. Petición sorpresiva
f. Actas
14- AUTOEVALUACIÓN

La duración de la acción formativa será de 5 horas (de 16:00h a 21:00h), con 1 ó 2 descansos.

Parque Huelva empresarial, nave 60, 21007-Huelva

www.seinin.com – ffuentes@seinin.com
Solicite información y/o inscripción en:
secretario@coitihuelva.com

- Para autónomos, empresarios y mandos intermedios - Horario: Lunes, 28 de Noviembre, de 16:00h a 21:00h
- Nº de asistentes: Entre 5 y 15 - Lugar: Colegio de ingenieros técnicos ind. de Huelva
- Posibilidad de bonificación por la fundación tripartita - PVP: 60 €