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Segmentación del mercado

Dividir un mercado en grupos de compradores que tienen diferentes necesidades, características, y


comportamientos, y quienes podrían requerir productos o programas de marketing separados.

Selección del mercado meta (o cobertura de mercado)

Proceso de evaluación del atractivo de cada segmento del mercado y elegir uno o más segmentos
para entrar.

Diferenciación

Hacer en realidad diferente la oferta de mercado para crear un mayor valor para el cliente.

Posicionamiento

Organizar una oferta de mercado para ocupar un lugar claro, distintivo y deseable en relación con
productos competidores en las mentes de los consumidores meta.

Segmentación geográfica

División de un mercado en diferentes unidades geográficas tales como países, estados, regiones,
municipios, ciudades o incluso, vecindarios.

Segmentación demográfica

División del mercado en segmentos con base en variables tales como edad, etapa del ciclo de vida,
género, ingreso, ocupación, educación, religión, origen étnico y generación.

Segmentación por edad y etapas del ciclo de vida

División del mercado en diferentes grupos de edades y etapas del ciclo de vida.

Segmentación por género

División de un mercado en diferentes segmentos con base en el género.

Segmentación por ingreso

División de un mercado en diferentes segmentos de ingreso.

Segmentación psicográfica

Dividir el mercado en diferentes segmentos con base en las clases sociales, estilos de vida o
características de personalidad.

Segmentación conductual

División de un mercado en segmentos con base en el conocimiento del consumidor, sus actitudes o
respuestas hacia un producto.

Segmentación por ocasión

Dividir el mercado en segmentos de acuerdo con la ocasión en que los compradores tienen la idea
de realmente hacer la compra o utilizar el artículo que compraron.
Segmentación por beneficios

División del mercado en segmentos de acuerdo con los diferentes beneficios que los consumidores
buscan obtener del producto.

Segmentación intermercado (o segmentación de mercado cruzado)

Creación de segmentos de consumidores que tienen necesidades y comportamientos de compra


similares aunque se encuentran en países diferentes.

Mercado meta

Conjunto de compradores que comparten necesidades o características comunes que la empresa


decide atender.

Marketing indiferenciado (masivo)

La empresa decide ignorar las diferencias de segmento y dirigirse a todo el mercado con una oferta.

Marketing diferenciado (segmentado)

La empresa decide dirigirse a varios segmentos de mercado y diseña diferentes ofertas para cada
uno de ellos.

Marketing concentrado (o de nicho)

Una estrategia de cobertura de mercado en la cual la empresa busca una gran participación de uno
o varios segmentos o nichos.

Micromarketing

Personalización de productos y programas de marketing de acuerdo con las necesidades y los


deseos de individuos específicos y segmentos de clientes locales; incluye el marketing local y el
marketing individual.

Marketing local

Ajustar las marcas y promociones a las necesidades y deseos de los segmentos locales de clientes:
ciudades, vecindarios e incluso tiendas específicas.

Posición de producto

La forma en que un producto es definido por los consumidores en sus atributos importantes con
relación con los productos competidores.

Ventaja competitiva

Ventaja sobre los competidores que se adquiere al ofrecer mayor valor al cliente, ya sea por medio
de precios más bajos o por proveer mayores beneficios que justifiquen los precios más altos.

Propuesta de valor

El posicionamiento completo de una marca: la mezcla completa de los beneficios sobre los que ésta
se diferencia y posiciona.
Declaración de posicionamiento

Declaración que resume el posicionamiento de la empresa o la marca utilizando esta forma: Para (el
segmento meta y necesidad) nuestra (marca) es (el concepto) que (punto de diferencia).

Producto

Cualquier cosa que puede ser ofrecida a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo,
y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.

Servicio

Actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a la venta y que es esencialmente intangible y no


da como resultado la propiedad de algo.

Producto de consumo

Producto comprado por el consumidor final para su consumo personal.

Producto de conveniencia

Producto de consumo que por lo general es adquirido por los consumidores con frecuencia, de
inmediato y con esfuerzos mínimos de comparación y compra.

Producto de comparación

Producto de consumo que el consumidor, durante el proceso de selección y compra, por lo general
compara con atributos tales como su idoneidad, calidad, precio y estilo.

Producto de especialidad

Producto de consumo con características o identificación de marca únicas y por el cual un grupo
significativo de compradores está dispuesto a hacer un esfuerzo de compra especial.

Producto no buscado

Producto de consumo que el consumidor no conoce, o que conoce pero que por lo general no
consideraría comprar.

Producto industrial

Producto comprado por individuos y organizaciones para su procesamiento o para su utilización al


llevar a cabo un negocio.

Marketing social

Uso de conceptos y herramientas de marketing comercial dentro de programas diseñados para


influir en el comportamiento de los individuos a fi n de mejorar su bienestar y el de la sociedad.

Calidad del producto

Las características de un producto o servicio que dependen de su habilidad de satisfacer las


necesidades expresadas o implícitas de los consumidores.
Marca

Nombre, término, señal, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, que identifica los productos
o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y los diferencia de aquellos de la competencia.

Empaque

Actividades de diseño y producción del recipiente o envoltura de un producto.

Línea de productos

Conjunto de productos que se encuentran muy relacionados debido a que funcionan de manera
similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se comercializan a través de los mismos tipos de
punto de venta o se encuentran dentro de determinados rangos de precio.

Mezcla de productos (o portafolio de productos)

Conjunto de todas las líneas de producto y artículos que un vendedor particular ofrece a la venta.

Intangibilidad del servicio

Concepto de que los servicios no pueden ser vistos, probados, sentidos, escuchados u olfateados
antes de ser comprados.

Inseparabilidad del servicio

Concepto de que los servicios se producen y consumen al mismo tiempo y no pueden ser separados
de sus proveedores.

Variabilidad del servicio

Concepto de que la calidad de los servicios podría variar en gran medida dependiendo de quién los
provea y cuándo, dónde y cómo son provistos.

Caducidad del servicio

Concepto de que los servicios no pueden ser almacenados para su uso o venta posterior.

Cadena de utilidades del servicio

Cadena que vincula las ganancias de la empresa de servicios con la satisfacción del empleado y el
cliente.

Marketing interno

Orientación y motivación de los empleados que tienen contacto con los consumidores y personas
de apoyo al servicio para que trabajen como equipo y provean satisfacción al cliente.

Marketing interactivo

Capacitación de los empleados de servicio en el arte de interactuar con los clientes para satisfacer
sus necesidades.
Capital de marca (brand equity)

Efecto diferenciado que tiene el conocimiento del nombre de la marca en la respuesta del
consumidor al producto o a su marketing.

Marca propia (o marca privada)

Marca creada y que es propiedad de un revendedor de un producto o servicio.

Combinación de marcas (también asignación dual de marcas o agrupación de marcas)

Práctica en la cual se combinan las marcas reconocidas de dos o más empresas diferentes en un
mismo producto.

Extensión de línea

Ampliar una marca existente a nuevas formas, colores, tamaños, ingredientes o sabores en una
categoría de productos existentes.

Extensión de marca

Extender una marca existente a nuevas categorías de producto.

Desarrollo de nuevos productos

Desarrollo de productos originales, mejoras a los productos, modificaciones a los mismos y nuevas
marcas derivados de los esfuerzos de desarrollo de productos de la propia empresa.

Generación de ideas

Búsqueda sistemática de nuevas ideas de productos.

Crowdsourcing (innovación abierta por tercerización masiva o subcontratación voluntaria)


Invitación a amplias comunidades de personas —clientes, empleados, científicos e investigadores
independientes, e incluso al público en general— al proceso de innovación de nuevos productos.

Filtración de ideas

Hacer un filtro de las nuevas ideas de productos a fi n de detectar las buenas ideas y abandonar las
malas tan pronto como sea posible.

Concepto del producto

Versión detallada de la idea del nuevo producto explicada en los términos significativos del
consumidor.

Prueba de concepto

Probar conceptos de nuevos productos con un grupo de consumidores meta para averiguar si los
conceptos tienen un fuerte atractivo para los consumidores en general.
Desarrollo de la estrategia de marketing

Diseño de una estrategia inicial de marketing para un nuevo producto con base en el concepto del
mismo.

Análisis de negocio

Revisión de las proyecciones de ventas, costos y utilidades para un nuevo producto con el fin de
averiguar si estos factores cumplen con los objetivos de la empresa.

Desarrollo de productos

Desarrollo del concepto del producto hasta que se logra un producto físico a fin de asegurarse que
la idea de producto puede transformarse en una oferta de mercado funcional.

Marketing de prueba

Etapa del desarrollo de nuevos productos en la cual el producto y su programa propuesto de


marketing son probados en entornos de mercado realistas.

Comercialización

Introducción de un nuevo producto al mercado.

Desarrollo de nuevos productos centrado en el cliente

Desarrollo de productos centrado en encontrar nuevas formas de resolver los problemas de los
clientes y de crear más experiencias que los satisfagan.

Desarrollo de nuevos productos basado en equipo

Método para desarrollar nuevos productos en el cual varios departamentos de la empresa trabajan
de cerca y en conjunto, traslapando los pasos en el proceso de desarrollo de productos para ahorrar
tiempo y aumentar la eficacia.

Ciclo de vida del producto (CVP)

El curso de las ventas y ganancias de un producto o servicio a lo largo de su existencia.

Estilo

Modo de expresión básico y distintivo.

Moda

Estilo popular o aceptado en la actualidad en un campo determinado.

Moda pasajera

Periodo temporal de ventas inusualmente altas impulsadas por el entusiasmo del consumidor y una
popularidad inmediata del producto o marca.
Etapa de introducción

Etapa del CVP en que un nuevo producto se distribuye y está disponible para su compra por primera
vez.

Etapa de crecimiento

Etapa del CVP en la cual las ventas de un producto comienzan a aumentar con rapidez.

Etapa de madurez

Etapa del CVP en el cual el crecimiento de las ventas de un producto disminuye o se nivela.

Etapa de declinación

Etapa del CVP en el cual las ventas de un producto van desapareciendo.

Precio

La cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio; la suma de valores que los clientes
intercambian por los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

Fijación de precios de valor para el cliente

Fijación de precios con base en las percepciones de valor hechas por el cliente más que con base en
el costo del vendedor.

Fijación de precios basada en el buen valor

Ofrecer la combinación correcta de calidad y buen servicio a un precio justo.

Fijación de precios de valor agregado

Aumentar características y servicios de valor agregado para diferenciar las ofertas de la empresa a
la vez que ésta cobra precios más altos.

Fijación de precios basada en costos

Fijar los precios con base en los costos de producción, distribución y venta del producto más una
tasa de rendimiento justa según el riesgo y el esfuerzo.

Costos fijos

Costos que no varían con el nivel de producción o ventas.

Costos variables

Costos que varían de manera directa con el nivel de producción.

Costos totales

Suma de los costos fijos y variables para cualquier nivel determinado de producción.

Fijación de precios mediante márgenes (recargos o incrementos)

Fijar el precio de un artículo mediante un incremento estándar al costo del producto.


Fijación de precios por punto de equilibrio (fijación de precios para alcanzar una tasa de
rentabilidad)

Determinación del precio para lograr un punto de equilibrio entre los costos de fabricación y
comercialización de un producto, o determinar el precio para alcanzar una tasa de rentabilidad
determinada (meta).

Fijación de precios basada en la competencia

Fijación de precios con base en las estrategias de los competidores, sus precios, costos y ofertas de
mercado.

Costeo por objetivos

Comienza con un precio de venta ideal basado en consideraciones de valor al cliente, y a


continuación, se focaliza en los costos que asegurarán que se cumpla el precio.

Curva de demanda

Una curva que muestra el número de unidades que el mercado comprará en un periodo
determinado, a los diferentes precios que pueden fijarse.

Elasticidad precio

Una medida de la sensibilidad de la demanda a los cambios de precio.

Fijación de precios de descremado del mercado (o descremado de precios)

Establecer inicialmente un precio alto para un nuevo producto para maximizar las utilidades capa
por capa de los segmentos dispuestos a pagar ese precio; la empresa hace menos ventas, pero éstas
generan mayor utilidad.

Fijación de precios de penetración de mercado

Fijar un precio bajo para un nuevo producto a fi n de que atraiga un gran número de compradores
y una gran participación de mercado.

Fijación de precios de línea de productos

Fijar los niveles de precios entre varios productos dentro de una línea de productos con base en las
diferencias de costos entre los productos, las evaluaciones de los clientes de las diferentes
características y los precios de los competidores.

Fijación de precios de productos opcionales

Determinar los precios de productos opcionales o accesorios junto con el producto principal.

Fijación de precios de productos cautivos

Fijación de precios para productos que deben utilizarse junto con un producto principal, tales como
hojas de afeitar para rasuradoras y juegos para una consola de videojuegos.
Fijación de precios de subproductos

Determinar el precio de los subproductos para que el precio del producto principal sea más
competitivo.

Fijación de precios de paquete de productos

Combinar varios productos y ofrecer la agrupación a un precio reducido.

Descuento

Reducción directa en el precio en las compras realizadas durante un periodo determinado o en


cantidades mayores.

Bonificación

Reducción del precio de lista para acciones del comprador tales como intercambio o soporte
promocional y de ventas.

Fijación de precios por segmentos

Vender un producto o servicio a dos o más precios, donde la diferencia en los precios no está basada
en las diferencias de costos.

Fijación psicológica de precios

Fijación de precios que considera la psicología de los precios, no simplemente los factores
económicos; el precio dice algo acerca del producto.

Precios de referencia

Precios que los compradores llevan en la mente y a los cuales se refieren cuando ven un producto
determinado.

Fijación promocional de precios

Fijación temporal de los precios de los productos por debajo de su precio de lista, y en ocasiones
incluso por debajo del costo, con el fin de aumentar las ventas en el corto plazo.

Fijación dinámica de precios

Ajustar los precios continuamente para satisfacer las características y necesidades de clientes y
situaciones individuales.