Está en la página 1de 5

Roberto Serra

Jorge lriarte
Guillermo H. Le Fosse

EL NUEVO JUEGO
DE LOS NEGOCIOS
Los ganadores
no son
los mejores
sino los
que dominan
el juego

G R U P O
EDITORIAL

norma
Roberto Serra

LA TEORÍA DE LOS JUEGOS Y SU APLICACIÓN AL NUEVO JUEGO DE LOS


NEGOCIOS
La teoría de los juegos es una rama de la matemática aplicada, que per­
mite analizar situaciones donde el futuro de distintas personas es interde­
pendiente y donde la posición de cada jugador depende de las acciones
de los demás integrantes de la partida.
Es importante considerar que, si bien una teoría �n contadas ocasiones
puede llevarse a una correlación directa con la realidad empresaria, en es­
te caso se ha trabajado en los modelos desarrollados sobre la base de
nues­tra experiencia directa. Hacemos uso de la teoría de los juegos
--como así también de otras teorías- con el objeto de desarrollar un
marco de pen­samiento que ayude a cada lector a incorporar aquellos
conocimientos que resulten útiles para el desarrollo particular de su
actividad.
Una de las principales preocupaciones que afectan a los jugadores cuan­
do juegan, es saber cuál es la mejor jugada que se puede hacer en cada
momento. Pero esta decisión depende del juego que se juegue. Veamos al-
gunos ejemplos.
El dilema del prisionero. La policía ha arrestado a dos sospechosos
de un ilícito y los interroga en habitaciones separadas. Cada uno de ellos
tiene dos opciones: confesar o callar. Si ambos se callan, quedan ence­
rrados un mes durante averiguación de antecedentes. Los dos confiesan,
quedan presos durante seis meses por el delito cometido. Pero si uno de
ellos confiesa y el otro calla, la policía libera al primero inmediatamente,
encarcelando al segundo
por nueve meses (seis por el Prisionero 2
delito y tres por obstaculizar
Callar 1 Confesar
G
a la justicia). Representando
las opciones y las conse­ Calar -9/0
cuencias que tiene cada pri­ Prisionero 1
sionero, se puede armar la Conliesar- 0/-9 -6/-6
siguiente matriz:

10
El nuevo juego de los negocios

En la misma se cuantifican las ganancias o pérdidas (en negativo) que


tienen el jugador 1 (en el numerador) o 2 (en el denominador) en cada
una de las celdas. Por ejemplo, si el prisionero 1 se calla y el otro confie­
sa, el primero queda encarcelado por nueve meses, mientras que el otro
queda libre. Este juego presenta una opción óptima, que conviene a los
dos jugadores: el silencio.
El problema que surge en esta simulación radica en el grado de con­
fianza que tenga cada prisionero respecto de su compañero. Este juego
se puede ver en el ambiente empresarial cuando se presentan problemas
relacionados con la asociatividad y la cooperación. Las alianzas entre dis­
tintos entes para atacar, fortalecer o defender un mercado, se presentan
en un envase muy similar al que plantea este dilema.

La batalla de los sexos. Un hombre y una mujer planean salir juntos un


sábado por la noche. Pero tienen el siguiente problema: el hombre quiere
ir a ver un partido de fútbol y la mujer quiere ir al teatro. Se forma la si­
guiente matriz:

Mujer
Fútbol Teatro

Fútbol
G 2/2

0
Hombre
Teatro 2/2

Este juego tiene dos óptimos, que se presentan cuando uno de los
miembros de la pareja cede en su pretensión y acompaña al otro en su sa­
lida. En cu._alquiera de las dos opciones, estarían más felices que si final­
mente deciden salir por separado. Pero también es' cierto que quien cede
es el que menos gana, ya que el que logra convencer al otro que lo acom­
pañe para ver su espectáculo tiene un doble beneficio.
Este es un juego que juegan algunas empresas que compiten en merca­
dos oligopólicos. Las decisiones de subir, mantener o bajar los precios de
sus productos son tomadas "en masa" por las empresas que compiten en
el mercado argentino de las naftas, o por las del mercado de las gaseosas.
En estos sectores se sabe que con determinadas variables es mejor no
competir o, como dice la frase popular, "entre curas no nos vamos a pi­
sar la sotana".

11
Roberto Serra

El juego de la gallina. Este juego se basa en el macabro ritual que aún


existe en algu nos sectores de la juventud norteamericana, consistente en el
desafío que se realizan dos conductores. Cada uno de ellos conduce hacia
el otro en una carretera, corriendo el riesgo de chocar si al menos uno no
se aparta del camino (un ejemplo de este juego puede verse en la pelícu-
la Footloose).
Conductor2
No dobla Dobla

No dobla 1/1 4/2


Conductor 1
Dobla 2/4 3/3

Este juego también tiene dos óptimos, que se dan cuando uno de los ju­
gadores hace lo contrario que el otro, dobla, y por lo tanto no se produce
el choque. En esa situación gana el que no es una "gallina" o miedoso. La
paradoja de este escenario radica en que la valentía colectiva logra maximi­
zar la pérdida de todos los jugadores.
En ciudades pequeñas, distintos profesionales de una misma ciencia
(medicina, por ejemplo) se especializan en cosas distintas. Alguno es ciru­
jano, otro cardiólogo, pediatra, ginecólogo o simplemente clínico. El fenó­
meno que se produce, fruto de la autoorganización propia de los sistemas
complejos, permite maximizar el beneficio tanto de los oferentes (los mé­
dicos) como de los demandantes (pacientes).

El juego de las monedas. Dos jugadores tiran una moneda en forma si­
multánea. Si las f!}Onedas caen del mismo lado, gana el jugador 1; si caen
.
de distinto lado, gana el jugador 2 .

Jugador2
Cara Ceca

Jugador 1
Cara
G [3
[::] El
Ceca

12
El nuevo juego de los negocios

Este juego no tiene óptimos. En cualquiera de las opciones posibles


gana un jugador y pierde el otro. En esta situación, caótica y turbulen­
ta, el valor de la información es crucial. El ejemplo típico es el de una
campaña presidencial polarizada, en donde a cada uno de los partidos
políticos le interesa saber de antemano qu·é va a hacer el contrincante
para aplicar la técnica del yudo (utilizar las acciones y la fuerza del
oponente a su favor).
Como se ve en los juegos descriptos anteriormente, no se puede ha­
blar de una receta universal. .Lo que mejor le conviene hacer a cada ju­
gador depende de lo que crea que va a hacer el otro y del juego que se
esté jugando.
En el mundo real se incorpora la idea de la dinámica, ya que el proble­
ma no se acaba en una jugada, sino que existe un número continuo de
jugadas, en donde las posiciones que adoptan los jugadores dependen,
entre otras cosas, de sus experiencias anteriores y del grado de credibili­
dad que cada jugador le otorga a los restantes.
Es realmente interesante analizar el juego del prisionero en forma di­
námica. Hacia finales de los años 60, Robert Ax:elrod, profesor de cien­
cias políticas de la Universidad de Michigan, realizó en su computadora
una serie de simulaciones tratando de encontrar la mejor estrategia que
podía seguir un "prisionero" que pudiera tomar decisiones sucesivas re­
feridas a su "dilema". La mejor conducta encontrada fue la de "toma y
daca" (Tit for tat o ley del Talión). Cooperar en la primer jugada, y lue­
go copiar la última jugada del oponente para los movimientos subsi­
guientes.
El jugador que adopte esta técnica nunca va a ser el líder absoluto de
la competencia, porque va a ser el último en traicionar, pero puede ga­
nar en forma compartida con la competencia, ya que como el juego del
prisionero no es de suma cero, es posible obtener ganancias sin tener
que quitárselas a los otros. La técnica de TFT tiene tres características
interesantes: es amigable (coopera en un primer movimiento), vengati­
va (castiga la traición en el movimiento siguiente a la misma) e indul­
gente (inmediatamente vuelve a la cooperación luego de una jugada
cooperativa del adversario).

13