LA DAMA DE
LAS HELICONIAS
Sin el apoyo de los bancos y apoyada tan sólo en su fe, Margarita
Ríos logró iniciar un negocio de exportación de flores
IQUITOS.- Margarita Ríos Chiong no sabe en qué
momento le empezaron a gustar las plantas. “Creo
que nací amándolas”, sostiene. Hace treinta años el
Ministerio de Agricultura otorgaba terrenos adyacen-
tes a la carretera Iquitos-Nauta a las personas que lo
desearan y una de las beneficiarias fue Margarita,
quien, con paciencia se dedicó a arreglar tres hectá-
reas de terreno ubicadas en un bajial que tuvo que re-
llenar porque se inundaba con la creciente de las que-
bradas de la cuenca del Nanay.
Pero en el negocio de las plantas comenzó recién ha-
ce diez años. Tenía alrededor de 150 variedades de
crotos. Ella misma se dedicó a mutarlas, logrando flo-
res que nadie tenía, pero abandonó esa práctica por-
que le pareció que no valía la pena tanto esfuerzo, ya
que los clientes no valoraban su trabajo y apenas pa-
gaban 2 a 5 soles por cada una, de modo que el te-
rreno se valoraba mucho más conservándolo para
pastoreo.
Recuerda que hace siete años llegó un holandés, en-
viado por la Oficina de Cooperación Internacional de
la Municipalidad Provincial de Maynas, queriendo dar
clases sobre posibilidades de negocios con especies
loretanas y recomendó a la Asociación de Floriculto-
res que sembraran heliconias del tipo “bastones” y
“mishquipangas” y le aseguró que serían un negocio
6 LORETO
rentable. Margarita Ríos jugó su opción y fue la prime-
ra en sembrarlas.
Le demandó mucha dedicación y cuando empezó a
producir los “bastones” regresó el holandés. Sin em-
bargo en esta ocasión ni miró las heliconias y, por el
contrario, junto a un amigo europeo, se esforzaron so-
lo en vender sus “anturios”, unas flores blancas que ha-
bían traído de Holanda. Los floristas le recordaron al
gringo sus sugerencias para sembrar “misquipangas” y
todo lo demás, pero el hombre parecía sufrir de am-
nesia u otras cosas le pasaban por la cabeza, porque
se atrevía a decir que no recordaba nada. El tipo fue
una decepción.
Meses después, cuando PROMPEX supo de la exis-
tencia de la Asociación de Floricultores, se encargaron
de llevar a dos personas al Ecuador para que estudien
cómo sembrar heliconias. De allí trajeron semillas de
diez variedades que se repartieron solo entre cuatro
personas, las únicas interesadas por esa opción. Para
no perder la costumbre, una de esas personas fue
Margarita y con esas pocas semillas logró lo que ac-
tualmente es su plantación, aunque posteriormente
consiguió otras variedades que trajo de los diferentes
lugares a donde viajó.
Margarita Ríos y sus colegas en la exporta-
ción de flores, necesitan más variedades para
fortalecer su competitividad.
MI ÚNICO CAMINO ERA EXPORTAR
CON INTERMEDIARIOS
Para Margarita Ríos sus clientes no sólo le sirvieron
para comprarle flores, sino que algunos se convirtie-
ron luego en puntos de apoyo para comercializar sus
productos en el exterior.
Todo fue por azar. En uno de sus viajes a Lima para
comprar plantas en el vivero Los Inkas se animó a to-
mar un curso sobre flores de exportación en la Uni-
versidad Agraria de La Molina, donde el dueño del vi-
vero era expositor.
Tras escuchar las ponencias, se convenció a sí misma
que ella contaba con las mejores flores para el nego-
 cio de exportación y
buscó al expositor
para proponerle ne-
gocios. El hombre se
hizo de rogar y varias
veces hasta se hizo
negar. Sus empleados
pusieron mil trabas
para entrevistarse
con él hasta que
Margarita se molestó
y les dijo que no estaba allí para perder el tiempo si-
no para hacerles ganar dinero, porque contaba con
flores que ellos no tenían. A los cinco minutos, el due-
ño se apareció y le pidió muestras de sus maravillas y
ella de inmediato llamó a Iquitos para que las enviaran.
Las heliconias han pasado la prueba de resis-
tencia para la exportación.
Cuando llegó el encargo, Margarita se fue a Los Inkas
y observó que ponían sus flores en una mesa, las ma-
noseaban con tosquedad, las maltrataban y cuando
apareció el dueño del vivero miró y no dijo nada al ver
cómo las maltrataban y solo le dijo que regresara en
tres días.
Cuando volvió, las flores estaban tendidas en
la misma mesa donde las había dejado. Apa-
reció el ingeniero y le dijo: ”Sus flores son
aguantadoras; haremos negocio”.
En ese momento Margarita no pudo ocultar su emo-
ción y lloró de felicidad. Por su mente pasó cómo sus
flores se desperdiciaban en Iquitos, pero por fin podría
ofrecerlas a quienes sabían apreciarlas.
Por supuesto pidió explicaciones del por qué los em-
pleados del vivero habían torturado a sus plantas. Le
aclararon que estaban pasando una pequeña prueba
de resistencia, porque las flores de exportación en
ocasiones pueden demorar hasta tres días en llegar a
su destino, zarandeadas y sin agua. Y a pesar de todo
ese maltrato, al llegar al cliente deben seguir siendo
bellas, no deben perder su atractivo.
Quedó satisfecha, pero también convencida que toda-
vía no puede asumir sola la exportación y que tiene
que hacerlo con un intermediario que le paga sus flo-
res al precio internacional pero él se queda con el
drawback y un 25%.
Todavía no se siente capaz de ingresar al mercado in-
ternacional sola; considera que las tres hectáreas de
flores que posee son insuficientes para abastecer lo
que un gran cliente extranjero le pudiera solicitar. Es el
intermediario quien se encarga de hacer los contac-
tos, de tener locales, gente en Lima y manejar todo lo
necesario para que el negocio se mantenga fluido.
“Tal vez cuando existan vuelos directos desde
el exterior hasta Iquitos, yo pueda tener opor-
tunidad de manejar sola todo el trámite, pero
de momento no. Por eso me valgo de inter-
mediarios, quienes por su parte se encargan
de darle valor agregado al producto, armando
bouquets y juegos florales que les permiten
ganar y recuperar su inversión”, explica.
PRINCIPALES OBSTÁCULOS:
TRANSPORTE, PRECIOS, CAPITAL
Los sembríos de plantas ornamentales deben estar si-
tuados dentro del eje de carretera y con una distan-
cia no mayor de una hora al aeropuerto. El Fundo Ka-
rina de propiedad de Margarita Ríos cumple con esos
requisitos favorables para la exportación de flores, pe-
ro aún así eso no es suficiente.
Explica que muchas veces su producto se queda en el
almacén de la línea aérea esperando que haya espacio
en la bodega del avión. “Imagínese, cómo pueden ha-
cer esperar una carga de flores que se van a marchi-
tar y no van a servir. Pero así pasa”, cuestiona.
Se enoja aún más cuando recuerda que las plantas or-
namentales no son bien pagadas en nuestro país. “En el
extranjero cada pepita cuesta 7 dólares, pero acá me
pagan veinte céntimos o máximo cincuenta céntimos
por planta y en Lima alcanza hasta los 2 soles, pero los
costos de flete reducen mucho la utilidad”, acota.
Precisa que mantener estos sembríos no es barato y
que es necesario más apoyo para los floricultores. En
casos específicos, todos deben ayudarse, porque si al-
guien tiene un pedido grande, necesariamente tiene que
recurrir a los demás para cubrir el stock solicitado y al fi-
nal las ganancias se reparten entre los que contribuyen.
Considera que el respaldo que requieren no es para
capacitación, pues consideran que están bien prepara-
dos para la producción, pero si necesitan apoyo para
viajar a Colombia. Brasil o Costa Rica desde donde
podrían traer nuevas especies y enriquecer las varie-
dades que ofrecen.
Lamenta que los bancos se nieguen a darles présta-
mos porque consi-
deran que las flores
no son negocio se-
guro y si ella obtuvo
algunos créditos fue
por sus otras líneas
de venta, una cur-
tiembre de pieles y
una tienda que le
han permitido sos-
tenerse.
7
 Pero es conciente que le falta capital y está dispuesta
a asociarse con alguien que tenga mercado y sepa
vender. “Hay que batallar duro para mantenernos en
esto; lo que más cuesta son los rizomas que están en-
tre 6 y 7 dólares cada uno.
“Pero a pesar de todo seguiré adelante y no venderé
mi fundo, aunque ya me ofrecieron cien mil dólares
por mi terreno, pero le dije que no. Lo que pasa es
que estoy orgullosa de mi chacrita que, con todo lo
que hay que pasar, se mantiene y puedo pagar a los
cuatro obreros permanentes y dos eventuales que
trabajan para mi”, asegura.
A PESAR DE TODO, SE
MANTIENE EN EL NEGOCIO
La burocracia estatal y los bajos precios de los peces
ornamentales muchas veces dificultan su actividad empresarial,
pero sigue en el camino
IQUITOS.- Hace 18
años era un represen-
tante más de una em-
presa de abarrotes.
Hoy es propietario de
la segunda empresa
en ventas de Loreto y
se dedica a exportar
peces ornamentales y
aunque el desaliento
lo está llevando a pen-
sar por momentos en vender su compañía, en realidad
Bruno Alva Farfán, sigue siendo el emprendedor de siem-
pre y por ello, pese a los bajos precios y la burocracia es-
tatal que dificulta su trabajo, mantiene su negocio.
Administrador de empresas, egresado de la Pontificia
Universidad Católica del Perú, Bruno llegó a Iquitos hace
18 años, cuando el grupo VINEA, empresa de abarrotes
para la que trabajaba, lo envió al Ecuador. Luego le pro-
pusieron trasladarse a la selva, donde se podían hacer
negocios con claras ventajas, como el hecho que la zona
tuviera un régimen de exoneraciones tributarias.
No lo pensó mucho y se trasladó a Iquitos para exten-
der las operaciones de VINEA en la Amazonía peruana.
Pero no todo fue como se esperaba. En los años ’90, el
grupo se disolvió. Bruno Alva se quedó con lo que ha-
bían instalado en la selva, pues todo el capital que logró
8 LORETO
TODO QUEDA EN FAMILIA
Margarita ve su negocio de plantas ornamentales co-
mo un semillero, ya que ella enseña a sus hijos todo lo
referente a este rubro. “Ahora no puedo pensar sólo
en mí sino en mis hijos y en mis nietos. El fundo se ha
convertido en un negocio familiar”, indica.
Comenta que uno de sus hijos está en la curtiembre,
su nuera en la tienda, otro hijo la apoya en el fundo y
otro tiene un terreno con plantas ornamentales cerca
de Quistococha. (Continua en la Pág 9).
reunir en sus años de trabajo con la empresa había sido
invertido en el negocio.
Contaba con un almacén de mil metros cuadrados, de
dos plantas, ubicado en Tarapoto, además de vehículos.
Los miró, pensó en volver a Lima, pero vio también que
sus hijas estudiaban en Iquitos. Su familia se había asenta-
do en la ciudad. No era fácil cambiarlo todo. Decidió
quedarse.
Pero algo había qué hacer. Tomó todo su dinero y armó
su propio negocio:“Bio Industrial Amazonas” exportado-
ra de peces amazónicos. “Así de simple comenzó todo,
después ¡a nadar, se ha dicho!”, recuerda.
Primero trabajó un estudio de mercado que le pintó un
panorama alentador. En ese entonces no había mayo-
res restricciones y casi no existía competencia. Había
sólo trece acuarios, de los cuales cuatro eran muy pe-
queños. “Al principio quienes trabajaban en el Sector
Pesquería me mostraban este rubro como una gran
oportunidad, pero ahora ellos mismos me dicen que el
gobierno ha creado demasiados problemas de orden
burocrático. En fin, aquí seguimos batallando”, subraya.
EMPECÉ DE CERO
Bruno Alva empezó en el negocio de los peces orna-
mentales siendo un neófito en el tema.“Es que una cosa
(Viene de la Pág 8). No fue difícil constatar que Margarita
no le teme a ensuciarse las manos durante el trabajo
de campo. Cualquier día temprano siempre la van a
ubicar abonando y cuidando sus plantas.
“Tengo que cuidarlas como si fueran mis hi-
jas. Cuando las vendo para que las exporten,
las lavo, las hidrato, no uso químicos sino sola-
mente abono orgánico”.
Tanto le gusta el trabajo manual a Margarita que ella
misma hace las cajas donde embala su mercadería. Las
fabrica de cartón reciclable de diferentes tamaños, de-
pendiendo de cuántas flores consta el envío.
es la línea de abarrotes y otra los peces ornamentales; yo
no sabía nada y realmente empecé de cero”, confiesa.
Recuerda a Alonso Levau, un amigo entrañable que
murió hace poco. “Él me enseñó todo lo referente a
este negocio. Ninguna de las personas que trabajan
conmigo conocía nada sobre peces ornamentales; to-
dos fuimos aprendiendo en el camino. Alonso fue mi
gran guía”, reconoce.
Con el correr del tiempo, tanto Bruno Alva como to-
do su personal se fueron capacitando en todo lo re-
ferente al rubro. Fueron a talleres sobre tratamiento
de aguas, parasitología, acuicultura.
“En este negocio siempre estamos des-
cubriendo”, es casi un lema para Bruno
Alva. Una de las últimas rareza que en-
contraron fue la “champupa”, una cara-
chama que sólo habita en una alejada la-
guna de Juanjui, en la región San Martín.
“Cada vez que aparecía un curso sobre estos temas,
inscribía a todo mi personal y yo mismo me apuntaba.
Nos preparamos mucho y hasta llegué a ser presiden-
te de la AEXPO, (Asociación de Exportadores de Pe-
ces Ornamentales)”, anota
Con 120 mil dólares invertidos puso un acuario y dos
zoocriaderos, uno de 40 hectáreas en el kilómetro 38
de la carretera Iquitos-Nauta y otro de 15 hectáreas
en Santo Tomás, a la salida de Iquitos. Cada uno de
ellos cuenta con pozas para la crianza de peces y
otros animales acuáticos. “A puro brazo partido edi-
fiqué esa infraestructura con una docena de personas
que trabajaban para mi. Costó sudor para que esto
empiece a caminar”, refiriere con cierta nostalgia.
Negocio cristalino. Para Bruno Alva el secreto
está en el manejo del agua y el embalaje.
Cayendo la tarde, Margarita reflexiona “Dios nos ha
bendecido con estas tierras: En otros países necesitan
fabricar viveros especiales con sistemas de riego carí-
simos, sin embargo aquí la tierra es ideal y lo que en
otros lados tarda dos años en desarrollarse una plan-
ta, acá lo hace en seis meses.
No necesitamos sistemas de riego porque tenemos
lluvia. Todo es perfecto. Aún así necesitamos apo-
yo, nos falta capital, pero a pesar de que hay proyec-
tos y tesis que prueban que el negocio es muy ren-
table, nadie nos quiere financiar. Este negocio es lin-
do, pero como verán, en flores no todo es color de
rosa”.
Todo lo que tiene
ahora es diferente a lo
que tenía hace cuatro
años. Mejorar la cali-
dad de su producto
es una preocupación
constante. Inicialmen-
te usaban agua de río
o de lluvia y luego fue-
ron mejorando sus
técnicas con el em-
pleo de filtros, logrando una presencia adecuada a las exi-
gencias del mercado internacional.
Para Alva el secreto en este negocio está más en el
agua que en los propios pececillos. “Puedes capturar
un pez pequeño, mediano o grande, bonito o feo pe-
ro lo mejoras con un balance en su alimentación, in-
cluso dándole hormonas. Así, su piel se vuelve brillosa
y colorida”, revela.
Por esa razón siempre está pensando en invertir en to-
do aquello que mejore el agua y el manejo de los peces,
preocupándose cada vez por tener un producto más
competitivo. Comprobó que no siempre todo lo impor-
tado es mejor, pues recientemente adquirió unos filtros
fabricados en la región que purifican las bacterias del agua
hasta en un sesenta por ciento.
Aunque parezca extraño, confiesa que una forma de
conseguir una mejor presentación es suspender la ali-
mentación de los peces hasta por cuatro días para evitar
que el animal defeque y se mantenga limpia el agua, sin
enturbiarse. Otras forma es utilizando filtros o insumos
para clarificar el agua.
Pero lo que distingue a Bruno Alva es el embalaje de sus
productos. Siempre recuerda la anécdota de un cliente
alemán que lo felicitó porque en veinte años que llevaba
comprando esta clase de mercadería, nunca había visto
nada mejor empaquetado.
9
 El orgullo que sintió le dura hasta ahora y por eso no
ahorra nada cuando se trata de estos detalles que agra-
dan y dan garantías al cliente, además que favorece la co-
modidad de los peces.
Su embalaje consiste esencialmente en cajas de tecnopor,
cubiertas con mantas sintéticas y recubiertas por una ca-
ja de cartón, que permiten mantener una temperatura
interna de 25 a 26 grados centígrados, que es la que ne-
cesita el animal.
PECECITOS PERUANOS PARA
CLIENTES DEL MUNDO
Aunque en los ríos amazónicos del Perú existen infinidad
de especies de peces, para la captura de éstos debe bus-
carse en diferentes lugares, porque muchos tienen un há-
bitat específico. Pero son precisamente las especies que
buscan los clientes. Actualmente, la empresa está expor-
tando muchas “rayas tigres”, que se encuentran cerca de
la frontera con Brasil y Colombia.
En ese trajín por los ríos de la Amazonía encontraron a
la que llaman “carachama champupa”, especie rara que
solo está en una laguna de la región San Martín a la que
se llega tras varias horas en auto y casi doce horas a pie.
Bio Industrial Amazonas fue el primeros en exportar es-
ta especie. “Este es un trabajo de descubrimiento cons-
tante”, puntualiza.
Aunque falta mucho por conocer, existen ediciones ex-
tranjeras con una enorme gama de peces ornamentales
del mundo, que son los que cualquier exportador de es-
te tipo de peces necesita manejar con fluidez para satis-
facer a sus compradores. Bruno Alva tiene un atlas pre-
ferido, cuyo autor Minuro Matuzaka estuvo en Iquitos en
una ocasión.
Uno de sus hijos radica en Japón y le es de gran ayuda
para los contactos en ese país. Pero sus principales clien-
tes están en Taiwán, España y Francia, con quienes nego-
cia fundamentalmente por Internet. Pero eso no basta.
Bruno cuenta con personal en Lima e Iquitos que están
permanentemente en la computadora comunicándose
con sus compradores.
En Bio Industrial Amazonas trabajan alrededor de 25 per-
sonas, la mayoría desempeña su labor en los ríos captu-
rando peces ornamentales. Por cada especie que pescan
se les paga bien. Por determinadas rayas se paga hasta
240 soles por ejemplar.
PRINCIPALES PROBLEMAS:
LA BUROCRACIA
Bruno Alva admite no haber podido aún recuperar sus
120 mil dólares invertidos en cuatro años. En realidad sus
actuales aspiraciones se centran en conseguir un com-
prador para su negocio.
10 LORETO
Considera que ya cumplió un ciclo en este rubro. Indica
que, aunque PROMPEX ha dado cifras de hasta 4 millo-
nes y medio de dólares exportados hasta agosto de es-
te año en peces ornamentales y los montos podrían lle-
gar hasta los 7 millones en diciembre, el negocio está de-
cayendo, pues hace doce años una mala temporada sig-
nificaba exportar por encima de 8 millones de dólares.
La empresa de Alva es la segunda en ventas en Loreto,
con seis a ocho colocaciones mensuales en el exterior,
pero los precios han bajado y las restricciones para la ex-
portación de peces ornamentales aumentaron en los úl-
timos años.“Me piden frecuentemente que les envíe ‘Ti-
grinus’, una especie restringida por las autoridades y de-
bo dar mil argumentos a mis clientes para que me acep-
ten otra especie”, se lamenta el empresario.
Reconoce que es necesario dar un manejo sostenible y
controlar las especies que están en peligro de extinción,
pero sostiene también que los organismos del Estado
deben precisar cuál es el volumen capturado o cuál es la
población estimada para considerar que se encuentra en
peligro.
“Sin embargo –dice- se limitan a restringirlas porque las
ven raras y suponen que debe haber pocas”. Alva precisa
que estos criterios se dan porque surgen de funcionarios
que dictan normas desde Lima, sin conocer la Amazonía y
dan medida que han llevado al cierre de muchos acuarios.
Recuerda su participación en una mesa de concertación
para tratar estos temas con funcionarios de gobierno. Por
entonces, estuvo de acuerdo con los planes de manejo
para sostener la producción de peces ornamentales. Du-
rante un año trabajaron con el Ministerio de Pesquería y
el Instituto de Investigaciones de la Amazonía Peruana
hasta definir la posibilidad de sacar 33 especies por zafra
para cada acuario. Luego se extenderían las opciones
hasta 150 especies en un segundo año. Pero nunca se
cumplió con los acuerdos, prevaleciendo los criterios
centralistas a priori.
Agrega que esa situación es aprovechada por sus princi-
pales competidores, los brasileños y colombianos, que
además de tener menos restricciones, se internan en los
ríos peruanos para extraer los productos que exportan
después desde sus países, donde las aguas son distintas,
tienen otro tipo de acidez y no pueden desarrollarse las
especies que encuentran en el Perú, pero venden nues-
tras especies como suyas, sin que nadie controle nada.
Como todo negocio, los tiempos de bonanza tienen ci-
clos, van y vienen y el potencial de exportación de peces
ornamentales desde la Amazonía peruana es enorme y
se recuperará. La trocha fue abierta con pioneros como
Bruno Alva, un limeño que, de los abarrotes de la costa,
pasó a internarse en los ríos de la selva en busca de los
peces exóticos que se admiran en el mundo, ganando un
prestigio que mantiene a flote en la selva de los negocios.
PESCADOR
DE SUEÑOS
Santiago Alves es el primer exportador de paiches y el pionero
en reproducirlos en cautiverio
IQUITOS.- Ha tra-
bajado en la industria
de la madera, la gana-
dería y en agricultura;
sin embargo por sus
venas corre sangre de
pescador. Proviene
de una familia de pes-
cadores, por lo que
no es extraño que
paralelamente a todo
este recorrido haya dedicado una parte de su tiempo y
de sus recursos a la pesca.
Santiago Alves recuerda que las dificultades no se hicie-
ron esperar. Conocía todo lo necesario sobre la pesca
pero no contaba que serían otros hombres los que le
generarían trabas. Hace 15 años no podía pescar en
Iquitos porque de pronto aparecieron los autodenomi-
nados “dueños” de los lagos naturales”. Pero Santiago
tenía que encontrar una forma de enfrentar el proble-
ma. Se le ocurrió entonces que podía dedicarse a la
crianza de peces para exportarlos.
No podía acudir al hábitat natural de los peces.
Era mejor desarrollar un sistema de reproduc-
ción en cautiverio.
Comenzó por adquirir un pequeño terreno en Iquitos,
el cual fue creciendo hectárea por hectárea a lo largo
de los años y aún hoy es la base de su negocio. Sabía
que tenía ante sus ojos el lugar ideal para una piscigran-
ja, un espacio con quebradas y aguajales. “Aunque en
la Amazonía hay millones de lugares para hacer piscicul-
tura y a pesar de que toda esta zona es selva, yo sabía
que había encontrado el lugar ideal”, recuerda.
Y nació su piscigranja “El Acarahuasú”, nombre de un
pez amazónico. En realidad siempre le hubiera gustado
llamarlo “El Paiche” pero no sabe hasta hoy por qué no
lo hizo. De todas maneras ya ha decidido rebautizar su
piscigranja con la denominación de “El Arapaima Gigas”,
nombre científico del paiche.
Alves es el primer reproductor de paiches en cautive-
rio. Hace quince años pescó los primeros alevinos en el
río Amazonas con autorización del Ministerio de Pes-
quería y convirtió la parte trasera de su camioneta en
una pequeña piscina (colocando plástico y agua), pero
no vio resultados de manera inmediata.Tuvo que espe-
rar seis largos años para que los paiches comenzaran a
reproducirse. Pero no perdió tiempo en ese lapso, pues
aprendió cada día un poco más de esta especie y de su
comportamiento, al punto de convertirse en un verda-
dero experto que hoy le enseña organismos estatales
cómo desarrollar esta actividad.
Pero lo que Santiago Alves consideró como una proe-
za digna de una felicitación, no fue del agrado de mu-
chos. Recuerda que incluso una autoridad le dijo:“¿Y a
ti quién te mandó a criar paiches? Devuelve los alevinos
al río”.
Aunque sintió decepción, Alves no hizo lo que le pidie-
ron. Le había costado demasiado esfuerzo y dinero re-
producir los paiches en cautiverio como para tirar la
toalla por un comentario negativo.
Con una inversión de 300 mil dólares a lo largo de
quince años, actualmente su piscigranja está valorizada
en casi 700 mil dólares. Tiene nueve lagos y 120 mil pe-
ces entre gamitanas, sábalos, pacos, pacotanas (híbrido
del paco con gamitanas) y, obviamente paiches.
Pero para no perder la costumbre de diversificar sus in-
gresos, este hombre no se dedica únicamente a la crian-
za de peces. Ahora posee un zoocriadero, ubicado en
el mismo terreno de la piscigranja.
Es en este zoocriadero donde preproduce pucacungas,
trompeteros, pinzas, ronsocos, añujes, majases, motelos,
taricayas, charapas, cupizos y mata-matas, todos ellos es-
pecies oriundas de Iquitos.
A diferencia de otros que comercian estas especies en
forma ilegal, Alves cuenta con toda la documentación
en regla para exportarlos. “Tengo autorización para
criar con fines de exportación cualquier tipo de animal;
todo lo que hago es legal”, sostiene.
La finalidad es exportarlos pues, es la única manera de
recuperar los altos costos que se deben asumir al criar
estos animales nativos en un ambiente muy similar a su
hábitat.
11

“PARA EXPORTAR PAGUÉ UN
FUERTE DERECHO DE PISO”
Cuando Santiago Alves empezó a criar peces no sabía lo
que era la exportación. Un día se le acercó una señora
interesada en comprar sus paiches para exportarlos. “Me
ofreció 15 dólares por cada cría y ella los exportaba a 30
dólares; creí que estaba haciendo el mejor negocio de mi
vida, pero no fue así: De los dos mil alevinos de paiche
que vendía, solo recibía el valor de mil, porque aducían
que la mayor parte habían muerto en el trayecto del via-
je”, refiere.
Sin embargo, un buen día un amigo le hizo abrir los ojos
y se dio cuenta que estaba siendo víctima de la explota-
ción. Esta persona lo puso en contacto con un empresa-
rio en Japón interesado en comprar sus paiches. Fue su
primer cliente extranjero y con él aprendió su primera
lección: en un cargamento con 1,000 a 2, 000 alevinos, po-
dría morir alrededor del diez por ciento y no la mayor
parte como le dijeron sus anteriores compradores.
Hoy sus principales clientes se encuentran en Estados
Unidos, Alemania y, sobre todo, Asia. Además abastece a
exportadores de Iquitos para que vendan al exterior, aun-
que lamentablemente es en su propia tierra donde tro-
pieza con muchas sorpresas desagradables cuando se tra-
ta de asuntos de negocios. “Hay mucha morosidad y no
faltan las excusas. Hace unos meses me solicitaron dos mil
alevinos de paiche y, aunque parezca increíble, dicen que
todos llegaron muertos. Aún no me pagan”, precisa.
FALTA APOYO
A pesar de todo, Santiago continúa exportando y opi-
na que la piscicultura es una actividad que puede con-
tribuir a mejorar la situación económica de quienes de
dediquen a esta actividad.
Además destaca el hecho que la “paichecultura” -co-
mo llama él a su negocio- es una alternativa para evi-
tar la desaparición de este especie, declarada en peli-
gro de extinción.
Pese a los resultados que ostenta el proyecto de Santia-
go, todavía hay quienes dudan de la posibilidad de repro-
ducirlos en cautiverio, a pesar de que el Instituto de Inves-
tigaciones de la Amazonía Peruana (IIAP) actualmente los
está reproduciendo en forma artificial. Precisamente fue
Alves quien les enseñó a los especialistas de esta entidad
durante un año la forma cómo él conseguía que los pai-
ches se reprodujeran en cautiverio.
Sin embargo, hasta ahora sigue teniendo los mismos obs-
táculos gubernamentales: problemas referentes a docu-
mentación y los eternas trabas que ponen los burócratas
al momento de exportar.
12 LORETO
“Por ejemplo –explica- cuando nace un paiche
tengo que hacer una carta al Ministerio de Pes-
quería, ellos vienen a observar, a tomar fotos,
videos. Después los pesan, los miden y envían
los documentos a Lima para que los revisen.
Todo este proceso tarda 30 a 45 días y me ge-
nera problemas con los clientes del exterior
por la demora que eso supone”, asegura.
Además refiere que ahora no es suficiente con el visto
bueno del Ministerio de Pesquería sino también es ne-
cesario el que otorga el IIAP. De no contar con ambas
aprobaciones, los documentos para la exportación no
son válidos. “Cada vez se presentan mayores trabas pa-
ra trabajar, no nos dan facilidades”, refiere.
Considera que todo ello se debe a que todavía la bu-
rocracia sigue creyendo que no es posible reproducir
paiches en cautiverio y que Alves los extrae de los ríos.
Santiago confiesa que en alguna ocasión pensó en ma-
tar los 200 paiches que tiene en sus lagunas para criar
otras especies más rentables “porque no hay apoyo a la
paichecultura, a pesar de que se puede ganar millones
con esta actividad”, sostiene.
INVERSIÓN EXTRANJERA
Un grupo de inversionistas alemanes y holandeses se
acercaron hasta “El Acarahuasú” interesados en invertir
en piscicultura. Santiago Alves entregó un paiche a una
empresa alemana que lo llevó a una feria gastronómica
en Bremen y quedó en uno de los primeros lugares co-
mo carne.
Después de esa experiencia, los alemanes regresaron y
necesitaron 100 toneladas de carne de paiche mensua-
les, pero Alves no estuvo en condiciones de abastecer
esa cantidad. “Me atrevo a decir que seríamos una po-
tencia en el mundo sólo vendiendo carne de paiche,
pero tenemos que invertir, apostar en estas cosas. Si no
lo hacemos, nunca lo vamos a lograr”, indica.
En el año 2003 estuvo en Lima y llevó un paiche vivo al
Congreso y expuso allí sobre este pez. El objetivo era
llamar la atención de las autoridades para que tomen
conciencia y se preocupen por esta especie en peligro
de extinción. Después de toda la fanfarria y luego que
más de un congresista se llenara la boca diciendo que
iban a apoyar la paichecultura, hasta el momento no hay
nada concreto. Únicamente promesas y fotos para la
prensa.
Alves refiere que este tema fue parte de muchas pro-
mesas electorales, pero hasta el momento no hay apo-
yo ni de las autoridades nacionales, regionales ni locales.
En un intento por apoyar en algo esta actividad, actual-
mente el Ministerio de Pesquería entrega a la piscicultu-
ra 7 mil alevinos de gamitada y alimentos durante un
año. Sin embargo hay ciertos aspectos que no están
considerados en esta ayuda. Entre los costos en pisci-
cultura deben considerarse otros costos como los que
se generan en los cuidados que requiere este especie,
la guardianía, cuidado de las pozas, etc.“No se trata so-
lamente de dar el pez para criarlos y listo”, acota.
Alves opina que no está mal que se entreguen alevitos
y alimento de peces a crédito, pero que también hay
que considerar que se requiere de más recursos para
los gastos que supone criar paiches en cautiverio. Dice
estar consciente de que la piscicultura rinde frutos con
el tiempo, pero hasta que ese momento llegue, el pisci-
cultor debe realizar otras actividades para sustentarse.
La crianza del paiche es rentable para la exportación.
Cada paiche da 1000 alevinos como mínimo y cada
uno se vende a 10 dólares. Lo que todavía no resulta
rentable es la exportación como carne, porque el mer-
cado pide toneladas de carne de paiche para alimento
y el Perú no produce la suficiente como para abastecer
la demanda externa.
Una de las ventajas de la exportación de paiches es que
este pez no necesita de mayor preparación antes de sa-
lir al exterior. Alves exporta tanto alevinos como paiches
adultos (depende de lo que le solicite el cliente), en cajas
cuyos tamaños varían de acuerdo al tamaño del pez.
El paiche es un pez que tiene doble respiración; respira
por branquias y pulmón. Si está demasiado tiempo
dentro del agua se ahoga, pero también muere si per-
manece mucho rato afuera. Por ese motivo, Santiago
envía los peces en cajas semi llenas de agua. Los alevi-
nos son exportados embolsados individualmente y pa-
ra ellos sí se necesita oxígeno que asegure su supervi-
vencia.“El paiche tiene una resistencia enorme y puede
viajar días sin problemas”, afirma con la confianza que le
da la experiencia.
PLANES A FUTURO
Don Santiago siente que ya alcanzó su meta principal:
reproducir peces y animales en cautiverio. Sin embargo,
piensa convertir al “Acarahuasú” en un gran recreo tu-
rístico, con bungalows y un restaurante en el medio de
alguno de los lagos, donde las personas que acudan
puedan disfrutar de un fin de semana agradable en con-
tacto con la naturaleza.
Además está en proyecto “El Encanto de la Peshara”
(“Encanto del pez”), un restaurante-acuario en el cen-
tro de la ciudad de Iquitos, donde los asistentes puedan
escoger de la pecera el animal que deseen consumir.
En ese instante lo pescan y lo preparan para que el co-
mensal lo deguste fresco.
Tomando aire puro y mirando el entorno del “Acara-
huasú” que alguna vez también fue solo un sueño, con-
cluyó: “Ya me veo dentro de un par de años, atendien-
do a los comensales en mi propio restaurante-acuario”.
LO QUE DEBE SABER…
EL PAICHE:
El paiche (Arapai-
ma Gigas, familia
osteoglósidos),
llamado pirarucú
en Brasil, es uno
de los peces de
agua dulce más
grandes de nues-
tro planeta. El re-
gistro del espéci-
men más grande que se tiene es de un macho de 2,32
m y 133 kg de peso.
Su hábitat son las cochas y ríos tranquilos de la cuen-
ca amazónica. Se encuentra en aguas con alta densi-
dad de plantas acuáticas y vegetación de orilla. Puede
vivir en aguas con poco contenido de oxígeno. Tiene
la capacidad de captar aire de la superficie mediante
su vejiga natatoria, que le sirve de una suerte de pul-
món para captar mayor cantidad de oxígeno.
Se alimenta preferentemente de peces (boquichico,
carachama, mojarra, liza, sardinas y yuhlia), de crustá-
ceos, de insectos y de plantas (algas, huama, gramalo-
te y frutos).
Su carne es generalmente salada y secada, y vendida
en rollos. Este producto es muy apreciado porque se
conserva bastante tiempo. La carne del paiche es con-
siderada la más fina entre los peces amazónicos.
Sus escamas son grandes y de color plateado. De ellas
se confeccionan una diversidad de artesanías, desde
cortinas hasta collares. Es uno de los productos más
comunes de la artesanía.
La lengua: una vez seca se parece a una lija gruesa. En
Brasil se la utiliza como rayador, especialmente para
rayar las barras de guaraná.
Los intentos por criar el paiche en acuicultura han te-
nido resultados satisfactorios. Se ha demostrado, por
ejemplo, que un paiche en estas condiciones incre-
menta su peso hasta en 10 kg / año. Se reproduce en
cautiverio. Necesita espejos de agua amplios y debe
ser criado junto con peces más pequeños y de alta ta-
sa de reproducción, pues le sirven de alimento en tan-
to se trata de un pez eminentemente carnívoro.
13
 LA “CHONTA”, UN PALMITO
DE IQUITOS QUE VIAJA
HASTA LOS PALADARES MÁS
EXIGENTES DEL MUNDO
Camsa nació hace 30 años, compite con empresas brasileñas y ha
logrado crear una marca reconocida a nivel internacional
La sabiduría popular dice que al hombre se le conquis-
ta por el estómago y en esta ocasión no fue una mu-
jer la responsable de una conquista, sino una ciudad,
Iquitos, la que enamoró al ingeniero Fernando Rizo
Patrón Remi, quien llegó a esta calurosa ciudad y que-
dó embelesado de la misma después de probar la
“chonta”, conocida también palmito.
Rizo Patrón comenzó sus primeras averiguaciones pa-
ra llevar este exótico potaje a otros lugares del mun-
do. Obviamente lo primero que necesitaba era capi-
tal, así que se unió a seis socios, la mayoría de ellos fa-
miliares y les expuso su proyecto: invertir en algo nue-
vo, diferente y hasta “loco”, porque en ese momento
la selva era muy poco conocida. Sin embargo ellos
confiaron en la visión de Rizo Patrón y se creó “Con-
servera Amazónica S.A (Camsa)”.
Han pasado desde entonces 30 años, lapso en el cual
la empresa está trabajando con su propio dinero. Mu-
chos de los accionistas iniciales ya fallecieron; sin em-
14 LORETO
bargo han pasado sus acciones a sus hijos y la compa-
ñía sigue en marcha.
Pero como todas las historias de éxito, la de CAMSA
no está libre de problemas. El primer obstáculo que
encontraron sus fundadores fue la misma “chonta”,
pues la planta se oxida (se torna negra) en corto
tiempo. Era necesario buscar la forma de conservar el
producto para poder exportarlo.
LOS INICIOS DE LA FÁBRICA
Comenzaron a realizar estudios en la Universidad Na-
cional de la Amazonía Peruana, pero en esos años di-
cho centro de estudios aún estaba en etapa incipien-
te, Optaron por firmar un convenio con la Universi-
dad Nacional Agraria La Molina e hicieron un inventa-
rio forestal en la zona del Muyuy.
Se descubrió que el huasaí (chonta) era una palmera
abundante y que crece tanto en aguajales como en
restingas. Con esa información, se empezó a hacer los
estudios para instalar una fábrica de envasado de
chonta. Sus investigaciones incluyeron el extranjero y
así averiguaron que Brasil estaba envasando y expor-
tando palmito de huasaí.
Es así que en 1968 Camsa se convirtió en la empresa
pionera en vender en conserva un alimento tradicio-
nal, el palmito. Su primer gerente y accionista mayori-
tario fue el ingeniero Fernando Rizo Patrón Remi,
quien comenzó adquiriendo el terreno donde actual-
mente se encuentra la fábrica, en la zona de Bellavis-
ta-Nanay hasta donde se llegaba por un difícil camino.
Con el transcurso de los años, esta vía ha sido reem-
plazada por una carretera que permite el acceso al lu-
gar en apenas 10 minutos.
Muchos vaticinaron que la fábrica desaparecería pron-
to, pero más pudo la pujanza de Rizo Patrón, quien
compró un sistema modular en los Estados Unidos y
trabajó dos líneas de producción: palmito y jugos de
frutas regionales.
Sin embargo, Iquitos como mercado proveedor era
muy pequeño y además era oneroso llevar la produc-
ción hasta Lima.
En un principio el palmito era desconocido para el
mercado internacional. Entonces, mientras abrían esa
puerta y no teniendo posibilidades de vender los ju-
gos, se quedaron sólo con la exportación de palmito
para mejorar la situación económica del grupo em-
presarial.
A lo largo de los 30 años de actividad, el grupo abrió
17 empresas exportadoras de palmito, de las cuales
solo queda una: Camsa. Las demás se quedaron en el
camino.“Es que definitivamente este no es un negocio
fácil”, enfatizó Rizo Patrón.
DE PALMERA A PLATILLO GOURMET
¿Y cómo se hace para que una comida tan tradicional
en la zona oriental de nuestro país sea considerada
una exquisitez en el extranjero? Pues, Jorge Baca Cam-
podónico, gerente de producción de Camsa, nos ex-
plica que se corta la palmera de huasaí cuando llega a
su edad adulta (5 años) y de los 12 metros de altura
que llega a medir aproximadamente, solo se aprove-
cha el último metro, conocido como “puma” (chonta).
Se corta en tercios y se embarca por vía fluvial hasta
la fábrica de Camsa, donde pasan por un control de
calidad para verificar que las chontas no estén conta-
minadas.
Después la chonta es pelada y obtienen la “vela” de la
palmera y verifican que se encuentre en buenas con-
diciones. Cortan la chonta y la ponen en una bandeja
en salmuera, la que cumple dos funciones: evita que la
chonta se oxide y ayuda a limpiar el producto. Luego
se realiza el envasado y pesado del producto. Poste-
riormente se separan las piezas internas, se hace repo-
sar en una nueva salmuera con la finalidad de homo-
geneizar el palmito durante un determinado tiempo. A
través de un surtidor se elimina esta salmuera de
mantenimiento y se pone otra salmuera final también
llamada “líquido de gobierno”.
Después se procede al sellado de los envases – que
son latas con el sistema “abre fácil” – y se realiza la es-
terilización, que, a la vez, cumple una función de coci-
nado para que el producto tenga la textura deseada.
Finalmente el producto se enfría y se deja en reposo
durante quince días para etiquetarlo y enviarlo al ex-
tranjero.
Los principales clientes de Camsa se encuentran en
Argentina, Francia, Italia y Estados Unidos; también ex-
porta a Canadá, España y Chile, pero sus “caseritos”
desde hace treinta años son los cuatro primeros paí-
ses. El secreto para mantenerlos es, sin duda, la cali-
dad del producto.
Claro que no todo
ha sido perfecto. En
treinta años de exis-
tencia Camsa pasó
por varios sinsabo-
res. Los ejecutivos
aún recuerdan cuan-
do los problemas
económicos de Ar-
gentina afectó sobre-
manera a la empresa.
Hoy el principal problema que enfrenta la compañía
es la confusión que existe respecto a este producto. El
palmito es conocido internacionalmente como “cora-
zón de palmera”. Pero no hay que dejarse engañar,
porque no es cualquier palmera. Quizá ese nombre
genérico es la principal causa de las confusiones que
llevaron a que el mercado del palmito de huasaí haya
decrecido.
Baca Campodónico explica que “al denominársele ‘co-
razón de palmera’, podría ser de cualquier palmera,
pero el tradicional que se come en Iquitos y en el Bra-
sil es la que proviene del huasaí. Posteriormente salie-
ron palmitos de otro tipo de palmeras con diferentes
características, diferentes al palmito de huasaí. Es el ca-
so del palmito del pijuayo. “Pero lamentablemente los
confunden por el nombre genérico de palmito y aho-
ra tenemos una gran pelea para diferenciar cada tipo
de palmito”, acota el ejecutivo.
El palmito de huasaí es un poco más caro que el de
pijuayo debido a la calidad. Países como Ecuador, Boli-
via y Costa Rica entraron al mercado con palmitos de
pijuayo. Han desarrollado la tecnología del pijuayo mu-
cho más avanzada que la se utiliza en nuestro país. Pe-
ro además estos países han subvencionado esta pro-
ducción, lo que ha provocado una baja en los precios
internacionales del palmito en general.
El huasaí crece en selva baja, así que con esta caracte-
rística competimos con Brasil, que también es expor-
tador del mismo tipo de palmito. También están Co-
lombia y Venezuela pero con plantaciones más peque-
ñas. En cuanto al pijuayo, Costa Rica es el líder en can-
tidad de hectáreas y producción y tiene como princi-
pal ventaja su cercanía a los Estados Unidos.
La competencia no es sólo a nivel internacio-
nal. Camsa es el único exportador en el Perú
de palmito de huasaí.
Pero debido a la “invasión” de palmitos más baratos,
las exportaciones de Camsa han disminuido. Conser-
vera Amazónica S.A. tenía antes el 99.9% del total de
exportaciones de palmito a nivel nacional, situación
que cambió a partir de 1998 por problemas de mer-
cado. Aún así, la empresa sigue siendo líder con una
15

participación del 58% del mercado externo. Antes ex-
portaba 4.5 millones de dólares, pero actualmente sus
ventas suman sólo un millón; antes tenían en la fábri-
ca 160 trabajadoras, ahora cuentan con 46 y de casi
400 personas que laboraban en reforestación, se han
quedado únicamente con diez.
A esta situación hay que agregar que el transporte en-
carece los costos. Para traer latas, insumos, goma, la
empresa debe hacerlo por vía terrestre y esperar la
llegada de la carga entre 15 y 20 días. Eventualmente
utilizan la vía aérea pero es muy cara. Además en la
actualidad no hay aviones cargueros que estén volan-
do desde Iquitos, lo cual genera un gran problema pa-
ra traer los insumos y para salir con el producto ter-
minado. Camsa ha optado por sacar su producción
mediante la vía fluvial, pero las facilidades portuarias
tanto en Iquitos como en Pucallpa son limitadas y la
mercadería se maltrata.
Pese a estos obstáculos, la calidad de los productos de
Camsa permite que la empresa mantenga el liderazgo.
“Hay clientes a los que vendemos con etiqueta. Empe-
zaron a comprar a la competencia –Bolivia y Ecuador
donde usaban la misma etiqueta, pero los trabajado-
res se dieron cuenta que se trataba de un producto
diferente al que estaban acostumbrados y exigieron
que el producto sea el nuestro, con lo que nuestra
marca ha ganado renombre y le hemos dado ciertas
características para que el comprador pueda distinguir
lo que es un palmito de huasaí de lo que es un palmi-
to de pijuayo”, explica Baca Campodónico. Esto ha
rendido sus frutos ya que están cerrando el 2004 con
el doble de producción que el año pasado y esperan
duplicarla para el 2005, aunque sigan alejados de los
niveles que gozaban en los años noventa.
REFORESTACIÓN
Desde un principio tuvieron la inquietud de estudiar la
palmera y firmaron convenios con INICTEL, UNAP y
Universidad Nacional Agraria La Molina, desarrollando
una tecnología para la siembra del huasaí, la que han
puesto a disposición de todas las comunidades de la sel-
va y varios Organismos No Gubernamentales (ONG)
que están ejecutando programas en varios caseríos.
16 LORETO
Además, desde hace tres años cuentan con una con-
cesión de cincuenta años en la zona del Muyuy, donde
tienen 1000 hectáreas sembradas de huasaí. No es
propiamente una reforestación, porque allí no hubo
depredación. Camsa siembra en selva virgen, sólo cor-
tan la “puma” y alinean las plantas, aumentando la can-
tidad de palmeras por hectárea.
El promedio de un inventario forestal es de 300 pal-
meras adultas por hectárea y Camsa está llegando a 8
mil palmeras por hectárea. Este manejo les permite
abastecerse pero siguen teniendo como proveedores
a las comunidades y pueblos ribereños que cuentan
con contratos forestales suscritos con el Estado para
poder extraer palmitos de esas zonas y llevar registros
de extracción que luego se facilite la reforestación.
Además es política de la empresa no pagar por palme-
ras jóvenes, prefiriendo palmeras que ya arrojaron se-
millas y valen cuatro veces más que las plantas jóve-
nes.
CAMSA EN UN FUTURO
En 30 años, Conservera Amazónica S.A ha pasado por
varios procesos de cambio, haciendo reingeniería para
actualizarse y bajar costos.
Uno de los principales logros es el manejo en refores-
tación. Al principio solo recolectaban, pero con la re-
forestación han ganado en la parte ecológica pues,
consiguen una materia prima más fresca, un palmito
más homogéneo y mantienen bajos costos.
La otra diferencia es que han obtenido una certifica-
ción ecológica de Skal (empresa certificadora interna-
cional). Esta certificadora los visita dos veces al año pa-
ra constatar que la empresa no tenga productos quí-
micos en el proceso. Eso incrementa el valor del pal-
mito que exporta la compañía.
“Camsa vende productos ecológicos, lo que no
puede hacer la competencia con las otras pal-
meras, pues para extraer el pijuayo suelen usar
un sistema que arrasa con la selva, trabajan con
insecticidas y en el mismo proceso tienen que
usar ablandadores para llegar a una textura si-
milar al huasaí. Esa es una diferencia que en el
mercado europeo y americano está dando fru-
tos a nuestro favor”, resalta Baca Campodónico.
“Estamos haciendo grandes esfuerzos para que el pú-
blico consumidor sepa distinguir nuestro producto. El
futuro de Camsa es encontrar el nicho de mercado
que permita diferenciar entre el pijuayo y el huasaí. Por
otro lado, estamos enfocando otro nicho de mercado
que es el ecológico o el nicho bio, que es donde te-
nemos ventaja”, puntualiza.
DE BANQUERO
A MADERERO
Exporta madera a México, Japón y Estados Unidos
IQUITOS.- Carlos
Alfonso Fachín es eco-
nomista de profesión.
Tuvo como escuela el
ser funcionario y ge-
rente de diferentes di-
visiones bancarias en
el Perú. Hace 30 años
empezó a trabajar en
el Banco Wiese como
uno de los gerentes.
Estuvo cinco años en banca empresarial, créditos y eso le
acercó a diferentes empresas en Lima. Luego trabajó du-
rante 17 años en el Bank of America, escalando puestos
hasta que llegó a ser vicepresidente adjunto de ese im-
portante banco, uno de los más grandes de los Estados
Unidos de Norteamérica. Paralelamente a su labor ejecu-
tiva, se dedicaba a pequeños negocios de comercialización
de madera y triplay, hasta que se independizó y se dedicó
por entero a su propia empresa de madera y derivados.
De esa manera decidió venir a Iquitos con su familia.
En este negocio empezó siendo director de la entonces
Laminadora Amazónica (1982), adquirió acciones de esta
empresa y simultáneamente se desempeñaba como ge-
rente. Trabajó durante diez años entre el campamento
(que estaba en el Trapecio Amazónico, frente a la fronte-
ra con Brasil y Colombia) y las oficinas administrativas que
se encontraban en Iquitos.
A pesar de los altibajos que siempre existen, Carlos Fa-
chín supo salir adelante. Pagaba las acciones que había ad-
quirido para pertenecer al directorio de la empresa, pero
a los diez años de haber ingresado a la empresa hubo un
incendio que consumió la fábrica – situada en la boca del
río Yavarí –, la cual debió ser luego liquidada.
Pero como no hay mal que por bien no venga, cobraron
el seguro y eso le ayudó a recuperar la inversión. Con ese
dinero adquirió un aserradero pequeño y creó Forestal
Industrial Yavarí, con la que empieza a dedicarse a la ex-
portación de madera.
Con Laminadora Amazonas había producido triplay para
el mercado nacional e internacional, pero con Forestal In-
dustrial Yavarí sólo vendió madera aserrada de la especie
cumala, conocida en el mercado internacional como “vi-
rola”, que es actualmente la más cotizada del sector por
ser una madera suave y de múltiples usos.
Se inició exportando tablas de madera aserrada que se
enviaba con cierto grado de humedad y preservada, de
acuerdo a lo que le solicitaba el cliente. “Si bien la cuma-
la es una madera blanda, preservada cumple el papel de
una caoba en apariencia y elegancia”, explicó.
Carlos Fachín y Sonia muestran las piezas de
madera molduras y muebles que su empresa
exporta.
También está trabajando con las especies al-
mioba y marupá. “Si bien la cumala es mucho
más conocida, ahora estamos enviando mues-
tras de estas nuevas maderas para que vean
otro tipo de textura, aprecien la veta, color y
densidad. Nosotros mismos la estamos cono-
ciendo y dando a conocer las diferentes especies
que queremos trabajar”, refiere Alfonso Fachín.
Industrial Yavarí tiene concesiones forestales en el río Ya-
varí, frontera con Brasil y dentro de su zona están hacien-
do inventarios forestales para luego estudiar las especies
y evaluar su aprovechamiento industrial.
PROBLEMAS: MARCO POLÍTICO
LEGAL Y TRANSPORTE
“El marco político legal en el Perú llena de trabas a los ex-
portadores. Si yo fuera una persona que se diera por ven-
cido, ya hubiera tirado la toalla”, asegura Carlos Fachín al
hacer precisiones sobre los problemas que se presentan
en el transporte y aduanas.
“El transporte es prioritario porque tenemos una sola
empresa naviera de gran calado que navega hacia el Atlán-
tico hasta México y los Estados Unidos. Es un sólo bar-
co que viene cada 45 o 60 días a llevarse nuestra produc-
ción. Muchas veces es-
ta nave, conocida co-
mo Yacu Puma, no en-
tra hasta las aguas pe-
ruanas porque el cau-
dal del río baja dema-
siado bajo y es necesa-
rio cargar en aguas
brasileras. Esto es ca-
ro y problemático, ya
que son leyes diferen-
17
 tes y tenemos que aceptar todo lo que nos exigen por-
que, de lo contrario, no hay forma de cargar nuestros pro-
ductos.Tenemos que buscar conocidos en la frontera pa-
ra que se pongan de acuerdo con la Naviera y cargar con
las facilidades necesarias y así poder llegar a los puertos
de destino”, relata el empresario.
CLIENTES Y COMPETENCIA
Sus principales clientes están en México y los Estados Uni-
dos, además de Japón. Los contactaron a través de los
convenios que hay entre países y que permiten ingresar
gran parte de las maderas que tenemos libre de arance-
les. Hicieron contactos a través de diferentes instituciones
como la Cámara de Comercio Americana y empresas de
molduras que se dedican al rubro forestal. Consiguieron
nombres de personas que compran lo que fabrica Indus-
trial Yavarí y así empezaron a hacer sus contactos, sin de-
jar de lado el Internet.
La empresa exporta muebles hechos de una ma-
dera poco conocida llamada “cumala”, la misma
que está causando expectativa en el mercado in-
ternacional.
Inclusive cada año cuando es posible visitan ferias dedica-
das únicamente al rubro de maderas en Europa y Estados
Unidos, no solo para ver la innovación tecnológica que les
permita conocer maquinaria de punta que les permita ha-
cer un buen producto, sino para poder contactar perso-
nas que quieran comprar sus productos. “Así hemos po-
dido contactar y nos hemos encontrado con personas
que muchas veces solo nos comunicábamos por teléfono,
fax o Internet durante 10 años y en estas ocasiones los
hemos visto personalmente y ha sido una grata experien-
cia conocerlos” dice Fachín.
En cuanto a competencia a nivel internacional, su principal
competidor es la manufactura asiática. Asegura que si bien
su parte productiva no es tan grande como la de los asiá-
ticos, el producto peruano es considerado “A-1 y puede
competir de par en par con ellos”.
“Indudablemente la parte productiva no es tan grande co-
mo la de los asiáticos; la nuestra es mucho menor pero es-
tamos capacitados para sacar unos 14 contenedores cada
45 días de un producto terminado, moldura, piso, madera
tableada; en la parte de las puertas estamos empezando
pero tenemos experiencia en molduras, pisos y en la ma-
dera tableada que venimos exportando hace 10 años. Ha-
ce 4 años que exportamos las molduras”, precisa.
PRODUCTOS CON VALOR AGREGADO
Su buena imagen frente a la banca loretana los ayudó a su-
perar momentos difíciles.“Hay momentos que hemos podi-
do trabajar solos sin ayuda del banco,pero llega un momen-
18 LORETO
to, cuando se quiere crecer en compra de tecnología de
punta, que tenemos que recurrir al sistema bancario, finan-
ciar una mercadería en euros, que es la moneda en que se
financia en Europa, donde es mucho mas caro que financiar-
lo en Estados Unidos o en Brasil. Financiar en euros es caro,
pero con la ayuda del banco y ciertas concesiones que nos
dan por ser buenos clientes, estamos saliendo adelante y lo-
grando un buen producto”, sostiene el empresario.
Si bien se iniciaron con la exportación de madera aserrada,
ahora están enfocados básicamente a darle valor agregado
a sus productos. “Ya queremos dejar la madera aserrada y
dedicarnos básica-mente a la madera con valor agregado;en
estos momentos son molduras, pisos y puertas”.
Pero esto solo es un paso,ya que Forestal IndustrialYavarí es-
tá orientando su crecimiento a ofrecer una variedad de
productos.“Vamos a fabricar muebles tipo mesitas plegables,
muebles valet para colgar la ropa de listonería, ganchos, aza-
fates, pero tenemos que ir diversificando. No se puede cre-
cer de un momento a otro, realmente crecer requiere de
maquinaria; sabemos que tenemos muy buena maquinaria
pero siempre hay que ir complementándola y por eso tene-
mos el propósito de visitar ferias interna-cionales”, explica.
Aunque actualmente tienen mayor demanda en moldu-
ras y madera tableada, la proyección de la empresa es de-
dicarse a productos con valor agregado porque es mucho
más rentable y tienen menos desperdicio de madera, es
decir, se minimizan los residuos, se procesa y se vende.
Industrial Forestal Yavarí posee la mejor tecnología del
sector maderero de la región, lo que les hizo acreedo-
res al Premio a “la Innovación Tecnológica” de Prompex,
el año pasado. Poseen 18 cámaras de secado de fabrica-
ción brasilera, una moldurera alemana, ripeadoras, ma-
quinarias para fabricación y una restadora. La madera es
preservada para protegerla de las polillas y hongos.
“Con cámaras de preservación,la madera perma-
nece por horas dentro de un sistema que implica
mojar la madera o tenerla a presión”,requisitos in-
dispensables para que el producto pueda ser ven-
dido en Estados Unidos y México.
Su principal mercado es el internacional, ya que consideran
que en el Perú no obtienen un buen precio por sus produc-
tos, porque el costo que tienen es para un mercado inter-
nacional.“Quizás en un futuro podamos introducir nuestros
productos en el mercado local”, sostiene el empresario.
Carlos Fachín señala que “desafortunadamente el perua-
no no aprecia su madera, ellos piensan que el cedro y la
caoba son los únicos que sirven para hacer muebles finos
o puertas finas, pero con un tratamiento especial anti po-
lillas muchas de nuestras especies maderables blandas
pueden cumplir la misma función que una madera dura.
En el extranjero “mueren” por nuestra madera, sin embar-
go aquí no sabemos sacarle provecho”.
No sabía como instalar
una pecera pero ahora
exporta peces
ornamentales
Edgar Panduro optó por reorientar sus negocios y así se
convirtió en uno de los principales proveedores de este
tipo de exportación
IQUITOS.- A juzgar por el nombre, Ornamental
Amazon Fish Aquarium (OAFA), podría considerarse
que es una empresa dedicada a los peces ornamenta-
les. Si bien esto es cierto, la empresa no se limita a ese
rubro, pues ha trabajado con varios productos nativos
de la región, como cueros de sajino y huangana, camu
camu y, por supuesto, los peces.
En cada asunto en el que incursionó Edgar Panduro
Noroña, propietario de OAFA, siempre buscó produc-
tos de la zona que podrían desarrollarse con valor
agregado para orientarlos al mercado internacional.
Esta inquietud nació cuando Iquitos era un lugar don-
de les iba muy bien a las importaciones, pero cuando
esta línea se trasladó a Tacna y bajó el negocio, deci-
dieron que sería mejor modificar el esquema y desa-
rrollar productos regionales de exportación.
Edgard Panduro recuerda que comenzaron preparan-
do un listado de productos, entre los cuales identifica-
ron peces ornamentales como el de mayores posibili-
dades. Corría el año de 1982 y se decidió a desarro-
llar esta línea.
El primer problema que afrontó fue la falta de infor-
mación técnica sobre la actividad y el segundo fue la
falta de profesionales formados en este tema. El Minis-
terio de Pesquería contaba con disposiciones legales
vagas para reglamentar la actividad.
EL CAPITAL: UNA IMPORTADORA
La familia Panduro tenía un negocio de importación,
con más de 1900 ítems de productos provenientes de
Holanda, Nueva Zelanda, Dinamarca, Estados Unidos,
Colombia, Panamá, Alemania, Japón y Singapur. Traían
desde mantequillas hasta telas. Es así que buena parte
del capital de la empresa lo invirtieron en los peces, re-
cibiendo la colaboración de personas que tenían algún
conocimiento empírico sobre el tema, pero la inexpe-
riencia les costó cerca de ochenta mil dólares.
Concientes de que necesitaban entrenamiento, viajaron
a Estados Unidos para documentarse y conseguir ma-
yor información del manejo de peces ornamentales.
“Cuando empezamos, todos los exportadores
solo teníamos bandejas y tanques de cemento
para almacenar los peces. No teníamos prepa-
ración sobre patología, tratamientos ni dietas
adecuadas. Por esa razón muchos de los peces
los embarcábamos casi de inmediato, porque
no podíamos mantenerlos vivos más de una se-
mana. No había procesamiento de aguas ni in-
fraestructura adecuada. Ni siquiera sabíamos
cómo funcionaba una pecera”, reconoce Pandu-
ro recordando sus inicios en este negocio.
Su viaje a Estados Unidos lo acercó a Roidemann
Aquarium, una de las empresas más grandes del mun-
do en peces ornamentales y que fue la que lo ayudó
a conseguir información.
Los peces ornamentales han llevado lejos a Edgard
Panduro en el mundo de los negocios y la exporta-
19
 ción, logrando premios internacionales a la calidad de
su productos en peces ornamentales de la Amazonía
peruana.

Reorientaron sus inversiones, acentuándolas en el ma-

nejo de peces ornamentales y reforzando su mercado
externo, pues no solamente abastecían la demanda de
Miami sino también la de Europa y Japón, llegando a
convertirse en los más grandes proveedores de peces
ornamentales de la Amazonía hacia esos países.

Viajaron a Europa y visitaron los principales acuarios

de Alemania, Holanda y Francia, consiguiendo informa-
ción sobre procesamiento y control de calidad de
aguas, además de adquirir mayor bibliografía para el
manejo de peces, así como instrumentos y el valioso
intercambio de experiencias.

COMPETENCIA EXTRANJERA

Debido a la poca capacidad de la mayoría de empre-

sas peruanas de este rubro, los competidores de Or-
namental Amazon Fish Aquarium fueron los alemanes,
japoneses, austriacos y tailandeses que instalaron sus
negocios en Iquitos.
“Pero eso sirvió para que los acuarios nacionales se
dieran cuenta de cuáles son las condiciones mínimas
que se deben tener para mantener un estanque con
peces ornamentales”, refiere.
OAFA tomó el ingreso de competidores extranjeros
como una posibilidad para mejorar, pero también apa-
reció la competencia desleal, con la aparición del más
grande exportador de Lima que durante cinco años
incurrió indebidamente en el “drawback” y bajó el
precio en más del cincuenta por ciento, destruyendo
la oferta exportable de peces ornamentales.
PRINCIPALES PROBLEMAS
Según Panduro, este negocio ha perdido sustentabili-
dad y competitividad, en parte porque no existe uni-
dad para lograr una agremiación fuerte. Precisa que
colaboraron con el Ministerio de Pesquería para ela-
borar alguna reglamentación que permita ordenar el
sector con condiciones mínimas a fin de ofrecer un
adecuado producto exportable.
El empresario considera que la actual resolución mi-
nisterial que norma la actividad tiene muchos vacíos
que han provocado una serie de problemas en el sec-
tor, pues las empresas chicas que han podido acceder
a la legalidad alquilan sus licencias a extranjeros y es-
tos operan sin siquiera tener una empresa legalmente
constituida. Esto perjudica a la empresa formal que
tiene mayores niveles de inversión porque cuando
pretende vender en el extranjero sus productos, las
empresas que trabajan con licencias alquiladas ya co-
locaron directamente los peces.
OFICINAS COMERCIALESY CONSULARES
CONTACTO PARA CLIENTES
Durante 15 años Edgard Panduro trabajó en una em-
presa textil en Lima, donde acumuló conocimientos
de comercio exterior que ahora los pone en práctica
para conectarse con sus clientes.
Cuando empezó en el negocio de los peces ornamen-
tales no existía el Internet, así que acudía a las Oficinas
Comerciales de los Consulados y las Embajadas en Li-
ma, o haciendo contactos vía fax. En la década de los
años noventa llega el Internet a nuestro país y su em-
presa crea el primer web site sobre peces ornamen-
tales. Hoy en día cuentan con el web site más com-
pleto en este rubro y además están en la capacidad de
producir web sites para otras empresas.
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Anteriormente cuando contactaban un cliente, envia-
ban los pedidos y tenían que cruzar los dedos para
que les paguen la totalidad del embarque.
Con el tiempo desarrollaron un sistema de pago ade-
lantado, que no todos los clientes aceptan, por lo que
muchos optan por hacer pedidos a otros acuarios,
aunque la calidad no sea la misma.
Uno de los puntos que aún no han podido supe-
rar es el DOA (duty on arrive), que es el repor te
que indica la cantidad de peces que llegaron
muer tos. Ese informe es potestad del impor tador,
por lo que si el impor tador indica que murió el 20

20 LORETO
o 30% del embarque no hay nada que pueda ha-
cer el expor tador.
El sistema de exigir el pago por adelantado es relati-
vamente más seguro porque se puede reportar un al-
to DOA, pero limita mucho la venta.
Edgard Panduro explica su método.“Primero exigimos
en los tres primeros embarques que nos envíen el di-
nero; después nos vamos conociendo y dependiendo
de su reporte del DOA se ve la honestidad de la em-
presa. Les damos facilidades y si se considera un buen
cliente se le manda la mercadería para que después
pague. Una empresa que no tiene buenas intenciones
reportará altos DOA, problema que se podría solucio-
nar con una inspección que se puede coordinar con
las aerolíneas, pero los clientes no aceptan”, explica.
A esto hay que agregar que actualmente las rutas son
más difíciles porque cada vez hay menos vuelos dispo-
nibles. Frente a esa situación, Amazon Fish contacta
con el distribuidor principal de Europa en Alemania,
que tiene facilidades de recibir sus embarques y man-
dar los pedidos.
PESCADOR - INTERMEDIARIO
EXPORTADOR
El negocio de peces ornamentales es toda una cade-
na de diferentes proveedores. El pescador pequeño
le vende a uno grande y éste actúa como intermedia-
rio frente a otros que hacen lo mismo hasta que lle-
gan a los acuarios. En otras ocasiones, los pueblos
coordinan con los exportadores y los proveen con
productos que se trasladan en lanchas.
Todos los peces son extraídos de toda la Amazonía
peruana (Loreto, San Martín, Ucayali y algunos de
Huanuco y Juanjui). Los lugares de acopio son peque-
ños pueblos ribereños, siendo el principal proveedor
el pueblo de Requena (Loreto).
Otros lugares que proveen estos peces son Santa Cla-
ra, Samito y Nauta, además de diferentes poblados de
Huánuco y Juanjui y la ciudad de Pucallpa. Esta última
ciudad provee de peces ornamentales en épocas de
las crecientes de los ríos de Iquitos.
Antes de la exportación, los peces deben pasar por un
periodo de cuarentena. En ese proceso básicamente
analizan los lotes antes de ser aceptados. Los peces re-
ciben un proceso de purga y una dieta balanceada. Por
la experiencia ganada, Panduro sabe que algunos ani-
males van a llegar con las aletas deterioradas o con
heridas, pero en la cuarentena son recuperados.
El embalaje cumple con los requisitos de la IATA,“No-
sotros hemos mandado a producir unas cajas de tec-
nopor con las medidas adecuadas para nuestro pro-
ducto y sobre esta caja hay otra de revestimiento.
PREMIADOS
El año pasado el acuario de Edgard Panduro ganó el
premio a la “Calidad de peces ornamentales” que
otorga la Comunidad Económica Europea.
Este año los volvieron a galardonar en base a en-
cuestas y estadísticas de una institución que controla
la calidad de los productos exportados a la Comuni-
dad Económica Europea además han recibido el pre-
mio a “La mejor empresa peruana en peces orna-
mentales”.
Mención aparte es el concurso de planes de nego-
cios convocado por New Venture, un organismo del
World Resources Institution, al que fue invitado OA-
FA y resultó elegido junto con empresas de Bolivia y
Ecuador.
El plan intenta enfrentar la situación crítica que viene
atravesando actualmente el sector y no es sólo apli-
cable a peces sino para todos los productos de OA-
FA. Inclusive se encuentran en conversaciones con
algunas entidades para ver si hay viabilidad en abrir
una oficina útil para todos los sectores que hay en
Loreto: turismo, madera, inversionistas que necesitan
información, importadores que necesitan saber qué
productos podemos ofrecerle, etc.
LLEGAR A CONCRETAR
EL PROYECTO
Ahora la meta principal de Ornamental Amazon Fish
Aquarium es la de llegar a ser realidad su proyecto
en Europa y Asia. El proyecto es parte de todo un es-
quema de desarrollo que han venido estudiando y
cuyo objetivo es demostrar que hay un camino ade-
cuado para buscar el desarrollo de la región.
Eso involucra usar biodigestores familiares, comuna-
les o de granjas; aplicando el sistema a las familias que
hacen negocio con OAFA, además poseen toda una
tecnología de microturbinas francesas y una combi-
nación de generación de energía apropiada con bio-
digestores, microturbinas, energía solar, deshidrata-
dores solares. Buscan demostrar que es posible lo-
grar un nivel mejor de vida donde se solucionen los
problemas de salubridad, educación en algunos pue-
blos que son capaces de desarrollar en alianza con
OAFA producciones o manejo de productos natura-
les que puedan alcanzar un alto valor agregado y de
esta manera tratar de consolidar la posibilidad de lo-
grar calificaciones de comercio justo en los mercados
exteriores.
21