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Ingeniería Comercial

“Año de la Consolidación Democrática”

Universidad nacional “ Jorge Basadre Grohmann ”

Facultad de Ciencias Administrativas

Escuela Académico - Profesional de “Ingeniería Comercial”

Tema : Tipos de Personalidad

Asignatura :
Comportamiento
Organizacional

Alumnos :

Docente :

Año : Segundo

Tacna - Perú

2006
Ingeniería Comercial

INTRODUCCIÓN
Cada persona posee unas características que la diferencian de
otras y que definen su forma de comportarse, aunque no es
posible predecir cómo va a ser exactamente su comportamiento
de compra conociendo sólo una variable de su personalidad. Esto
ocurre porque las características propias hacen que los individuos
se comporten de forma diferente ante los mismos estímulos.

Sin embargo, estamos acostumbrados a los anuncios publicitarios


que resaltan ciertos rasgos de personalidad como la
independencia, liderazgo, sociabilidad, ambición, sofisticación y
otros que proyectan la imagen de personas con éxito. En muchos
casos el consumidor se siente reflejado en ese tipo de
personalidad, pero generalmente, lo que se pretende es que el
consumidor proyecte en el producto o servicio anunciado el rasgo
de personalidad deseado.

En este tema vamos a analizar algunas teorías que provienen en


su mayoría de la psicología y que ayudan a comprender la
importancia de esta variable en el entorno del marketing.
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LA PERSONALIDAD

DEFINICIÓN DE PERSONALIDAD
La personalidad es una variable individual que constituye a
cada persona y la diferencia de cualquier otra, determina los
modelos de comportamiento, incluye las interacciones de los
estados de ánimo del individuo, sus actitudes, motivos y
métodos, de manera que cada persona responde de forma
distinta ante las mismas situaciones.

La personalidad representa las propiedades estructurales y


dinámicas de un individuo o individuos, tal como éstas se
reflejan en sus respuestas características o peculiares a las
diferentes situaciones planteadas. Se pueden extraer una
serie de ideas:

- La capacidad pensante y de lenguaje que poseen los seres


humanos le permiten una transmisión cultural, una
comunicación y una capacidad de reflexionar sobre sí
mismo.

- Cada reacción o comportamiento individual en una


determinada situación responde a un amplio grupo de
factores o fuerzas confluyentes.

- No existe una relación fija entre una determinada


conducta y las causas productoras de la misma.

- El ser humano no posee un control y una consciencia


sobre sus comportamientos. A menudo no somos capaces de
explicar el por qué de un determinado acto.

- La personalidad está formada por características innatas


más la acumulación de experiencias y acciones recíprocas
entre el ser humano y su medio. Todas estas
características se ponen de manifiesto cuando el
individuo el individuo se relaciona con su entorno,
dirigiendo el comportamiento en gran cantidad de
situaciones, por lo tanto, podemos concluir diciendo que
la personalidad es un concepto de naturaleza
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multidimensional, con muchos elementos que


interaccionan.

Podemos definir entonces la personalidad como los rasgos


psicológicos internos que determinan la forma en que el
individuo se comporta en distintas situaciones.

CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD
La personalidad es el sello distintivo de cada ser humano,
formada por la combinación de rasgos y cualidades distintos.
Independientemente de las definiciones que han formulado los
expertos a lo largo del tiempo, podemos destacar una serie de
características en la personalidad.

1. Consistente. Puesto que la personalidad es un rasgo


distintivo de cada persona, éste permanece relativamente
estable a lo largo del tiempo, influyendo en su
comportamiento. Esto no evita que el individuo pueda cambiar
su comportamiento debido a factores ambientales o a las
necesidades experimentadas.

2. Diferenciadora. La personalidad permite identificar a cada


individuo como un ser único. Esta característica se traduce
en las distintas reacciones que pueden tener las personas
ante un mismo estímulo. La personalidad es única por ser una
combinación de factores internos, pero si queremos utilizarla
como criterio de segmentación, se pueden destacar uno o
varios rasgos comunes.

3. Evolutiva. Aunque la personalidad es un rasgo consistente,


puede variar a largo plazo por la interacción con el medio,
por las experiencias vividas por el individuo o simplemente,
a medida que el individuo va madurando.

4. No predictiva. La personalidad es una compleja combinación


de características y comportamientos que hacen difícil la
predicción de la respuesta de los consumidores a los
estímulos sugeridos.

TEORÍAS DE LA PERSONALIDAD
Las teorías de la personalidad pueden clasificarse en dos
grandes grupos;

TEORÍAS INDIVIDUALES

Las teorías individuales responden a dos características


comunes:
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 Se considera que todos los individuos tienen una serie


de características internas o rasgos.
 Existen diferencias entre el modo de desarrollar las
mismas por parte de cada individuo.

El aspecto principal de estas teorías es que el entorno no


juega ningún papel determinante, con lo cual cada persona
tiene una personalidad distinta.
Dentro de las teorías individuales destacaremos tres de
ellas:

Teoría psicoanalítica

Esta teoría fue construida sobre la premisa de que las


necesidades o impulsos inconscientes, especialmente los
impulsos biológicos y sexuales, son la parte central de la
motivación y personalidad humana.
Según Sigmund Freud, la personalidad humana es el producto de
la lucha entre tres fuerzas en interacción, que determinan en
comportamiento humano: id (ello), ego (yo) y superego
(superyo).

 ID. Es la fuente de impulsos primitivos, deseos


innatos, necesidades fisiológicas básicas tales como
la sed, el hambre y el sexo, hacia las cuales el
individuo busca satisfacción inmediata sin
preocuparse por los medios específicos para
conseguirla. Se rige por lo que denomina el principio
del placer, evita las tensiones y tiende a funcionar
a un nivel muy subjetivo e inconsciente, sin que
pueda afrontar debidamente la realidad objetiva, es
decir, que la persona no puede acceder al
conocimiento de este área por un mero ejercicio de
introspección.
Por ejemplo, cuando hace calor y una persona tiene
sed, su "ello" le impulsará a tomar algo frío y
beberlo. No le importará el modo de obtener la
bebida, sólo saciar su sed.

 EGO. Es el control consciente del individuo. Trata de


equilibrar las demandas impulsivas y las
restricciones socioculturales del superego.
El "yo", surge a causa de las limitaciones del "ello"
en sus interacciones con el mundo real. Con el
aprendizaje y la experiencia, el individuo desarrolla
las capacidades del pensamiento realista y la
capacidad de adaptarse al ambiente. Funciona a partir
del principio de la realidad.
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El "ego" es donde se generan las acciones del


individuo para dar respuesta a los impulsos y motivos
del subconsciente.
Por ejemplo, aunque el "ello" del hambriento le
estimule a quitarle la comida a su amigo, su "yo"
razonará que, si se la pide, quizá se tarde más
tiempo, pero a cambio obtendrá una porción mayor.

 SUPEREGO. Es la expresión interna del individuo


acerca de la moral de la sociedad y de los códigos
éticos de conducta. Es una especie de "freno" que
restringe o inhibe las fuerzas impulsivas del "id".
Representa el ideal al definir lo bueno y lo malo,
influyendo además en la búsqueda de la perfección.
Trata de dirigir los impulsos del subconsciente hacia
comportamientos socialmente admitidos.
Por ejemplo: no fumar en los hospitales, ceder el
paso a las señoras o el asiento a los ancianos.

Según Freud, la superposición de estas tres áreas de la


personalidad explica el comportamiento humano, que es
esencialmente complejo, y donde las motivaciones permanecen
en la mayoría de los casos ocultas e ignoradas incluso por
los mismos individuos.
Cuando el individuo no mantiene un equilibrio entre los tres
componentes desarrolla tensión. Esta origina mecanismos de
defensa que son subconscientes, tales como la represión, la
proyección, la identificación y la formación reactiva.

Freud divide la vida física, en función del nivel de


concienciación, en tres niveles:

- Consciente: Fenómeno que podemos conocer en determinado


momento.
- Preconsciente: Es necesaria la atención para conocer dichos
fenómenos.
- Inconsciente: Fenómenos que se escapan a la conciencia y
difícilmente pueden penetrar en ella (representado por el
mundo de los símbolos).

En su aplicación a la explicación del comportamiento del


consumidor, el modelo de Freud permite poner de manifiesto
que los compradores no sólo están influenciados por variables
económicas, sino también por los aspectos simbólicos del
producto. De esta forma, puede explicarse la importancia que
tiene el diseño del producto y los símbolos con los que se le
asocia para influir en el comportamiento del consumidor.
La teoría psicoanalítica ha ayudado a los mercadólogos a
comprender que tienen que dirigirse a los sueños, las
esperanzas y los temores de los compradores. Esta teoría
enfatiza el uso de sueños fantásticos para identificar los
motivos inconscientes que subyacen en el comportamiento de
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las personas. Los publicistas suelen llevar a los


consumidores a imaginar lo que puede suponer el uso del
producto y sus consecuencias.
Sin embargo, al mismo tiempo, tienen que proporcionarles
racionalizaciones socialmente aceptables para muchos
compradores.

Una gran cantidad de anuncios están influenciados por


estudios psicoanalíticos de la personalidad, poniendo énfasis
en instintos biológicos profundos, como el sexo, ya que la
fuente de toda energía psíquica reside en los estados de
excitación corporal que han de exteriorizarse, o en las
necesidades físicas. Estos impulsos humanos son inconscientes
y los consumidores no se dan cuenta de cuál es la razón que
le lleva a la compra.
Así, en los spots televisivos podemos ver cómo se presentan
cuerpos esculturales que tratan de incidir en el subconsiente
del espectador estimulando su fantasía, para que el producto
sea atractivo y su actitud hacia él sea positiva. Así,
cualquier telespectador puede pensar que los productos
lácteos de Danone son muy saludables cuando ayudan a formar
esos envidiables cuerpos Danone.
Conociendo los mecanismos de defensa de los individuos
podemos desarrollar mejores estrategias de marketing. Por
ejemplo, compro unas deportivas Nike porque las lleva Agassi
y creo que por ello voy a jugar tan bien como él.

Teoría del autoconcepto

El individuo percibe los objetos del mundo exterior y las


experiencias internas de las que es protagonista y las
atribuye un significado.
Por su parte, posee una realidad y un ideal propios, que es
lo que una persona puede llamar su cuerpo, rasgos,
facultades, sus posesiones materiales, familia,... todo ello
lo puede reflejar en sus actividades, evaluaciones y
comportamientos de compra.

El autoconcepto es la percepción que los consumidores tienen


de sí mismos. Para analizarlo, hay que tener en cuenta la
relación que mantiene el individuo con la realidad, y que
examinamos a continuación a través de:

Las concepciones contradictorias del "ego"

Hacen referencia al componente "yo" de la personalidad. Se


suelen distinguir dos elementos en la personalidad de los
individuos.
- El "yo" real. Es el concepto real, la percepción que uno
tiene de sí mismo.
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- El "yo" ideal. Es el autoconcepto, la percepción que nos


gustaría llegar a tener.

Los estudios de las compras muestran que, por lo general, las


personas prefieren marcas y productos que sean compatibles
con el concepto que tienen de sí mismos, aunque otros
sostienen que el concepto ideal de sí mismo es dominante en
las relaciones de los consumidores. El individuo construye su
autoimagen, que se va desarrollando por la interacción con
otros individuos y que se puede desdoblar en cuatro clases:
- Autoimagen real. Se refiere a la imagen que los
individuos tienen de sí mismos.
- Autoimagen ideal. Es la forma en la que les gustaría
verse a sí mismos.
- Autoimagen social. Es la forma en
que creen que son percibidos por los demás.
- Autoimagen social ideal. Es cómo les gustaría que les
percibiesen los demás.

Los individuos perciben los productos que poseen o que desean


en términos de voluntad simbólica hacia ellos mismos o hacia
otros. La congruencia entre la imagen de un producto y la del
consumidor determina las probabilidades de evaluación
positiva. Por ejemplo, los consumidores que se consideran
conservadores y prudentes, normalmente preferirán coches
pequeños y seguros.

Podemos decir que un individuo es capaz de contestar a través


de los productos que se consumen a las preguntas de:
- ¿qué clase de persona soy?
- ¿qué clase de persona soy para los demás?

Esta teoría mantiene una similitud entre el concepto de uno


mismo y la imagen de marca preferida.
El legendario pantalón vaquero, aunque pueda parecer una
prenda de uniforme, por lo difundido de su uso, es un símbolo
de la personalidad del consumidor. Cada usuario se siente
único y diferente dentro de ellos, orgulloso de su aspecto,
ya sea un alto ejecutivo, un hippie o un catedrático. Esta es
la razón por la que cobra tanta importancia la marca y por la
que, ante la tendencia a estar cada vez más sometidos a la
moda, se llega a pagar mucho más por un simple vaquero si
éste es de un prestigioso diseñador.

La teoría de la Congruencia

Se refiere al grado en el que un consumidor preferirá


determinados productos o marcas porque considera que las
imágenes de los mismos son compatibles con la opinión que
tiene de sí mismo o con lo que le gustaría o desearía ser.
La aplicación de esta teoría se basa en cuatro puntos:
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- Los consumidores perciben los productos o marcas como


portadoras de imágenes o significado simbólico.
- La ostentación y el uso de estos símbolos sirven al
individuo para definir y mejorar su autoconcepto para sí
mismo y para los demás.
- El comportamiento de los individuos estará motivado para
que mejore su autoconcepto mediante el consumo de bienes
como símbolos.
- Las marcas que se preferirán son las que el consumidor
percibe como transmisores de imágenes compatibles con su
autoconcepto.

Las marcas favoritas son identificadas al comparar su


autoimagen con su percepción de las diversas imágenes de
marca. Es decir, que cuanto mayor sea la congruencia marca-
autoimagen, mayor preferencia tendrá la marca y, por tanto,
mayor la posibilidad de compra.

En cuanto a la aplicación de la imagen en el comportamiento


del consumidor, se puede fundamentar en tres aspectos:

Segmentación. Se puede segmentar el mercado a través de


perfiles de autoimagen y desarrollar programas de marketing
específicos. La utilización de este concepto como criterio de
segmentación hace operativo el concepto de marketing, que ve
al consumidor desde el punto de vista de éste.

Promoción o comunicación. Utilizado sobre todo en publicidad


en función de la segmentación realizada.

Desarrollo de nuevos productos. Se pueden crear nuevos


productos o marcas a través de los perfiles de las
autoimágenes de los consumidores, los cuales no cuentan con
imágenes de marca correspondientes. Las categorías de
producto con mayor probabilidad de éxito en este campo son
aquéllas que generan una participación del "yo" que tienen
una considerable viabilidad social.

La teoría de los rasgos

La orientación de esta teoría es principalmente cuantitativa


o empírica; se centra sobre la medición de la personalidad en
términos de características psicológicas específicas del
individuo denominadas rasgos.
La personalidad se encuentra integrada por una serie de
atributos previsibles denominados rasgos o factores. Uno de
sus promotores, Catell, considera el conocimiento del rasgo
como el elemento básico.
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Podemos definir el rasgo como el elemento perceptible,


relativo y constante respecto del cual un individuo es
diferente de otro; es considerada una variable diferenciadora
individual.
Unos rasgos son comunes a todos, otros, exclusivos; unos
pueden determinarse por la herencia, otros por el ambiente; y
unos están relacionados con motivos y son dinámicos y otros
se relacionan con la capacidad y con el temperamento.

El interés en el comportamiento del consumidor se centra en


rasgos correspondientes a la personalidad, tales como la
actividad, aspiraciones, sociabilidad, responsabilidad, y
otros. Algunas marcas aportan a sus productos ciertos rasgos
de personalidad, así, se asocia a Marlboro la imagen de un
admirado transgresor de la ley, o las gafas Ray Ban son para
los tipos duros.
Podemos resumir las características de los rasgos en las
siguientes:
- Los rasgos son comunes a muchos individuos y varían en
cantidades absolutas.
- Los rasgos son bastante estables y ejercen una
importante influencia sobre el comportamiento del
consumidor.
- Los rasgos pueden deducirse midiendo los distintos tipos
de comportamiento a través de un cuestionario.

Para entender de una forma más completa lo que se quiere


decir con rasgo de personalidad, y por qué el enfoque de
rasgos se considera cuantitativo más que cualitativo, veremos
brevemente la forma en la que se desarrolla una prueba de
personalidad.
La idea básica es encontrar un conjunto de variables de
personalidad para relacionarlas con las conductas de los
consumidores.
Una prueba de personalidad por lo general se forma de una o
más escalas, cada una de las cuales mide un rasgo específico
de la personalidad. Una escala es una serie de preguntas o
partidas diseñadas para medir un sólo rasgo de personalidad.
Las puntuaciones logradas por un individuo sobre cada una de
las partidas en la escala se combinan para producir un sólo
índice, el cual refleja el grado hasta el cual dicho
individuo posee ese rasgo. Algunas pruebas de personalidad se
forman de una sola escala, es decir, están diseñadas para
medir sólo un rasgo.
Otras pruebas de la personalidad incluyen más de una escala,
y cada una de ellas mide un rasgo diferente; se trata de
pruebas de personalidad de rasgos múltiples.
En el desarrollo de las pruebas para construir una escala que
mida un rasgo específico, los investigadores empiezan por
observar aquel comportamiento de la gente que sienten que
tipifica el rasgo de personalidad que desean medir.
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En conclusión, desarrollan una elevado número de preguntas


que parecen reflejar el comportamiento del consumidor real
observado y administran estas preguntas a muestras de
personas respecto de las cuales podría esperarse que
alcanzarán una puntuación alta o baja acerca del rasgo bajo
estudio.
Debido a que las escalas de personalidad son fáciles de
combinar y de administrar bajo la forma de un cuestionario,
estas pruebas de papel y lápiz se han vuelto el enfoque más
popular para evaluar la personalidad del consumidor.
Se ha demostrado que las pruebas de personalidad de rasgos
múltiples no son buenas para encontrar relaciones
significativas entre la personalidad y el comportamiento del
consumidor. Esto se debe al hecho de que los investigadores
han usado indiscriminadamente todas las escalas (rasgos)
incluidas en la prueba de personalidad estándar de rasgos
múltiples sin especificar la forma en la que se espera que
cada rasgo se relacione con el comportamiento específico del
consumidor bajo estudio.

Por poner un ejemplo, un estudio demostró una relación


positiva entre fumar cigarrillos y los rasgos de dominio
sexual, agresión y necesidad de logro entre los varones. Otro
estudio descubrió relaciones entre algunos rasgos de la
personalidad y el uso de bebidas alcohólicas, automóviles,
gomas de mascar y otros productos.

TIPOS DE PERSONALIDADES

1
EL REFORMADOR
El tipo racional,
idealista, de sólidos
principios, determinado,
controlado y perfeccionista

2
EL AYUDADOR
El tipo interpersonal,
preocupado por los demás:
generoso, demostrativo,
complaciente y posesivo
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3
EL TRIUNFADOR

El tipo pragmático,
orientado al éxito,
adaptable, sobresaliente,
ambicioso

4
EL INDIVIDUALISTA
El tipo sensible,
reservado, expresivo,
dramático, ensimismado y
temperamental

5
EL INVESTIGADOR
El tipo cerebral,
penetrante, perceptivo,
innovador, reservado y
aislado

6
EL LEAL
El tipo comprometido,
orientado a la seguridad,
encantador, responsable,
nervioso y desconfiado

7
EL ENTUSIASTA

El tipo activo, divertido,


espontáneo, versátil,
ambicioso y disperso
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8
EL DESAFIADOR
El tipo poderoso,
dominante, seguro de sí
mismo, decidido,
voluntarioso y retador

9
EL PACIFICADOR
El tipo indolente, modesto,
receptivo, tranquilizador,
agradable y satisfecho

1. EL REFORMADOR

El tipo racional, idealista, de sólidos principios,


determinado,
controlado y perfeccionista

Miedo básico: ser "malo", defectuoso, perverso, corrupto


Deseo básico: ser "bueno", equilibrado, íntegro
El tipo Uno con ala Nueve: "el Idealista"
El tipo Uno con ala Dos: "el Abogado"

Resumen de Perfil del Tipo de Personalidad Uno

Sanos. Los tipo Uno sanos son escrupulosos y poseen un


profundo sentido del bien y del mal así como valores morales
muy sólidos. Son racionales, razonables, autodisciplinados y
moderados. Éticos en extremo: la verdad y la justicia son
valores fundamentales. La integridad y la rectitud los
convierten en sobresalientes maestros morales. En su mejor
estado: se vuelven extraordinariamente sabios y juiciosos. Al
aceptar las cosas como son, adquieren un sentido increíble de
la realidad y saben qué hacer en cada situación. Humanos,
inspiradores y tolerantes: la verdad será escuchada.

Promedio. Los tipo Uno promedio no están satisfechos con la


realidad y empiezan a sentir que ellos deben mejorar las
cosas a su alrededor; son defensores, críticos e idealistas.
Buscan razones a todo y explican a los demás cómo deben ser
las cosas. Tienen miedo de cometer errores; todo debe ser
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consecuente con sus ideales. Son ordenados, pulcros,


metódicos, bien organizados, lógicos, detallistas, aunque muy
rígidos. Con frecuencia tienden a trabajar compulsivamente.
Son muy puntuales, pedantes y un tanto fastidiosos. Llegan a
ser muy críticos de sí mismos y de los demás; son
melindrosos, perfeccionistas y juzgan todo. Siempre tienen
una opinión acerca de todo; corrigen y fastidian a los demás
para que hagan lo que, según ellos, es "lo correcto." Son
impacientes y nunca están satisfechos con nada a menos que se
hagan las cosas como ellos las ordenen. Generan juicios
morales todo el tiempo; se enojan con indignación, son
regañones y represores.

Malsanos. Pueden llegar a ser muy dogmáticos, moralistas,


intolerantes e inflexibles. Empiezan a ver las cosa con base
en absolutos: ellos tienen la verdad; todos los demás están
equivocados.

Pueden llegar a ser muy severos en sus juicios al mismo


tiempo que racionalizan todos sus actos. Se vuelven obsesivos
con las imperfecciones y los errores de los demás; sin
embargo, pueden caer en contradicciones al hacer lo contrario
de lo que predican. Condenan a los demás y pueden ser crueles
y punitivos para deshacerse de los que ellos consideran
"malhechores." Llegan a caer en depresiones severas, crisis
nerviosas y existe la posibilidad de intento de suicidio.

Motivaciones clave. Desean hacer lo correcto, esforzarse y


mejorar todas las cosas, ser constantes con sus ideales,
justificarse a sí mismos, estar más allá de las críticas para
no ser condenados por nadie.

Ejemplos. Mahatma Gandhi, Hilary Clinton, Al Gore, Juan Pablo


II, Sandra Day O’Connor, John Bradshaw, Bill Moyers, Martha
Stewart, Ralph Nader, Katherine Hepburn, Harrison Ford,
Vanessa Redgrave, Jane Fonda, Meryl Streep, George Harrison,
Celene Dion, Joan Baez, G.B Shaw, Noam Chomsky, Michael
Dukakis, Margaret Thatcher, Rudolph Guliani, Jerry Brown,
Jane Curtin, Gene Siskel, William F. Buckley, Osama Bin
Laden, la "Church Lady" y "Mr. Spock" (StarTrek).

2. EL AYUDADOR

El tipo interpersonal, preocupado por los demás: generoso,


demostrativo, complaciente y posesivo

Miedo básico: no ser amado ni deseado


Deseo básico: sentirse amado
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El tipo Dos con ala Uno: "el Servidor"


El tipo Dos con ala Tres: "el Anfitrión"

Resumen de Perfil del Tipo de Personalidad Dos

Sanos. Los Tipo Dos sanos son capaces de mostrar empatía, son
compasivos y manifiestan una gran sensibilidad con y por los
demás. Se ponen en lugar de otros; son muy cariñosos y se
preocupan por las necesidades ajenas. Son sinceros,
afectuosos, condescendientes y atentos; desempeñan un rol
paternal que les permite ver lo bueno en los demás. El
servicio es importante, sin embargo, también consideran
esencial cuidar de sí mismos; asimismo, son muy entregados,
dadivosos y serviciales; son personas extremadamente
amorosas. En su mejor estado: se vuelven profundamente
desinteresados, desprendidos y altruistas; ofrecen amor
incondicional sin expectativas de retribución. Sienten que es
un privilegio estar en la vida de los demás.

Promedio. Los tipo Dos promedio desean estar cerca de los


demás para poder complacerlos y de tal manera se vuelven muy
amistosos, capaces de demostrar sus emociones, efusivos y
llenos de "buenas intenciones" respecto a todo. El "amor" es
su valor supremo y hablan todo el tiempo de él. Llegan a ser
excesivamente íntimos, demasiado solícitos e intrusos:
necesitan ser necesitados por lo que interfieren demasiado en
la vida de los demás con el pretexto de ser un "amigo
cariñoso." Desean que las personas dependan de ellos; cuando
dan algo, esperan siempre algo a cambio y con frecuencia
mandan dobles mensajes. Cada vez más engreídos y presumidos,
se sienten indispensables (mientras sobrestiman lo que hacen
por todo el mundo) y sienten que todos los demás les deben
por lo que han recibido. Navegan por el mundo con aires de
superioridad y se tornan arrogantes y despóticos. Los tipo
Dos promedio esperan que todo el tiempo se les agradezca y se
les honre por su bondad. Pueden convertirse en hipocondríacos
o desempeñar el papel de mártires debido a sus buenas obras a
favor de los demás.

Malsanos. Al sentirse poco apreciados, Los tipo Dos malsanos


se resienten y se quejan con amargura. Se engañan en extremo
respecto a sus motivos y a sus actitudes agresivas y
egocéntricas. Son individuos manipuladores que funcionan sólo
en beneficio propio destruyendo con alevosía a la gente y
explotando su culpa y sus debilidades. Comienzan a hacer
observaciones despectivas y humillantes; poco a poco se
vuelven coercitivos y dominantes; sienten que tienen derecho
a obtener cualquier cosa que deseen: el pago de viejas
deudas, dinero, favores especiales. Son capaces de
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racionalizar y justificar cualquier cosa que hagan ya que se


sienten víctimas y objeto de abuso por la ingratitud de los
demás. La somatización de sus agresiones da como resultado
problemas crónicos de salud puesto que los tipo Dos malsanos
se justifican cuando se derrumban y los demás se hacen cargo
de ellos.

Motivaciones clave. Quieren ser amados, expresar sus


sentimientos hacia los demás, ser necesitados y apreciados,
que la gente les responda para que de esta manera puedan
justificar los reclamos que tienen sobre sí mismos.

Ejemplos. La Madre Teresa, Barbara Bush, Eleonor Roosevelt,


Leo Buscaglia, Mónica Lewinsky, Dolly Parton, Bill Cosby,
Barry Manilow, Lionel Ritchie, Kenny G, Luciano Pavarotti,
Lillian Carter, Sammy Davis Jr., Martin Sheen, Robert
Fulghum, Alan Alda, Richard Thomas, Jack Paar, Sally Jessy
Raphael, Desmond Tutu, Ann Landers, Melanie Hamilton y el
"Dr. McCoy" (Star Trek).

3. EL TRIUNFADOR

El tipo pragmático, orientado al éxito, adaptable,


sobresaliente,
ambicioso y consciente de su imagen

Miedo básico: no valer, no tener ningún valor aparte de sus


logros
Deseo básico: sentirse valioso, aceptado y deseable
El tipo Tres con ala Dos: "el Encantador"
El tipo Tres con ala Cuatro: "el Profesional"

Resumen de Perfil del Tipo de Personalidad Tres

Sanos. Los tipo Tres sanos son seguros de sí mismos, se


sienten deseables y gozan de una alta autoestima; creen en
ellos mismos y en su propio valor. Adaptables, energéticos, a
menudo atractivos, encantadores y populares. Ambiciosos para
perfeccionarse y para ser los mejores. Con frecuencia
sobresalen en algún aspecto y son verdaderamente admirables;
un ideal humano que encarna cualidades muy respetadas. Los
demás quieren ser como ellos e imitar sus logros. Buenos
comunicadores, motivadores y promotores; saben cómo presentar
algo en forma aceptable y atractiva. En su mejor estado: se
aceptan a sí mismos, se guían por normas propias, llegan a
ser genuinos y auténticos; son todo lo que parecen ser.
Modestos y caritativos. Tienen un sentido del humor especial
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así como un gran corazón. Son gente noble, amable y


considerada.

Promedio. Los tipo Tres promedio se preocupan


competitivamente por mostrarse superiores a los demás: se
comparan con otros en busca de éxito, estatus y prestigio.
Son escaladores sociales para quienes es importante la
exclusividad, la carrera y el hecho de ser un "triunfador".
Pragmáticos, eficientes y orientados a metas; sin embargo,
también son calculadores y pierden contacto con sus
sentimientos bajo la apariencia de ser fríos. Se vuelven
conscientes de su imagen y están muy preocupados por la forma
en que los demás los perciben, por proyectar la imagen
adecuada, por decir lo correcto y por presentarse según las
expectativas. Se convierten en camaleones según el contexto
al que se enfrenten. Surgen problemas con el compromiso, con
la intimidad así como con la deshonestidad y la falsedad.
Desean impresionar a los demás con sus aires de grandeza
siempre tratando de aparentar ser mejores de lo que realmente
son. Narcisistas y pretenciosos; se sienten especiales,
llenos de amor propio inflado y con expectativas grandiosas
respecto a sí mismos y a su potencial. Son arrogantes y
exhibicionistas, como si estuvieran diciendo: ¡Mírenme! a
medida que despiden hostilidad y desprecio por los demás.

Malsanos. Puesto que temen al fracaso y a la humillación, los


tipo Tres malsanos pueden llegar a ser explotadores y
oportunistas y van a hacer lo que sea para mantenerse arriba,
incluso a costa de los demás. Pueden llegar a ser viles,
inmorales, mentirosos patológicos y pueden aprovecharse de
las demás personas de cualquier modo posible. Llenos de
celos, sabotean y traicionan con malicia a la gente
apuñalando por la espalda a amigos y colegas y arruinando
reputaciones así como relaciones por la sensación de triunfo
que ello les brinda. Por último, se tornan vengativos y
sádicos, siempre con la intención de arruinar a los demás.
Tendencias violentas y sicópatas con posibles tendencias
asesinas.

Motivaciones clave. Quieren reafirmarse, distinguirse de los


demás, ser el centro de atención, ser admirados e impresionar
a la gente.

Ejemplos. Bill Clinton, Oprah Winfrey, Barbara Streisand,


Jane Pauley, Sting, Michael Landon, Tony Robbins, Tom Cruise,
Sharon Stone, Madonna, Ricky Martin, Shirley MacLaine,
Brittany Spears, Paul McCartney, Dick Clark, Tiger Woods,
Whitney Houston, Michael Jordan, Shania Twain, Sylvester
Stallone, Arnold Schwarznegger, Billy Dee Williams, Kathy Lee
Gifford, Ted Danson, Truman Capote y O.J. Simpson.
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4. EL INDIVIDUALISTA

El tipo sensible, reservado, expresivo, dramático,


ensimismado y temperamental

Miedo básico: no tener identidad ni importancia personal


Deseo básico: descubrirse a sí mismo y su importancia;
crearse una identidad
El tipo Cuatro con ala Tres: "el Aristócrata"
El tipo Cuatro con ala Cinco: "el Bohemio"

Resumen de Perfil del Tipo de Personalidad Cuatro

Sanos. Los tipo Cuatro sanos son individuos introspectivos,


conscientes de si mismos, eternos buscadores de su "ser
interior" que siempre están en contacto con sus sentimientos
e impulsos internos. Son sensibles e intuitivos respecto a sí
mismos y a los demás así como compasivos, atinados, discretos
y respetuosos. Los tipo Cuatro sanos tienden a ser
autoexpresivos, muy personales, individualistas, siempre
fieles a sí mismos, emocionalmente honestos y auténticos.
Tienen una visión irónica de la vida y de sí mismos; pueden
ser serios y graciosos, vulnerables y fuertes en su interior.
En su mejor estado: muy creativos en lo que respecta a la
expresión personal y universal; es posible que esta
creatividad se manifieste en una obra de arte. A nivel
personal se vuelven regeneradores y autorenovadores. Tienen
una cualidad autocreativa capaz de transformar sus
experiencias en algo valioso.

Promedio. Los tipo Cuatro promedio dan una orientación


artística, estética y romántica a la vida revelando
sentimientos personales a través de algo hermoso.
Intensifican la realidad mediante la fantasía, la imaginación
y los sentimientos apasionados. Para estar en contacto con
los sentimientos, interiorizan todo y toman todo de manera
personal; sin embargo, se vuelven hipersensibles,
introvertidos, tímidos, ensimismados y malhumorados,
incapaces de ser espontáneos o de "salirse de sí mismos." Se
mantienen al margen para proteger su autoimagen y para "ganar
tiempo" para así poder ordenar sus sentimientos. Poco a poco
empiezan a sentir que son diferentes a los demás y sienten
que no pueden ser felices como todas las demás personas. La
autocompasión y la envidia los conduce a distintas clases de
autoindulgencia, a convertirse en seres decadentes y a
revolcarse en un mundo de sueños, ilusiones y expectativas
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poco realistas. Asimismo, se vuelven poco prácticos,


improductivos, ineficaces y muestran actitudes rebuscadas.

Malsanos. Cuando sus sueños fracasan, los tipo Cuatro


malsanos se enfurecen consigo mismos, se deprimen, se
avergüenzan de sí mismos y se aíslan de los demás debido a
las autoinhibiciones así como a la parálisis emocional.
Cargan con una profunda fatiga así como con serios desórdenes
mentales; emocionalmente están "bloqueados" y son incapaces
de trabajar o funcionar; desarrollan un abismal sentido de
futilidad e insensatez. Agobiados por un autodesprecio
delirante, odio a sí mismos, autorreproches, pensamientos
morbosos y atormentados por sus fracasos, todo se convierte
en una fuente de autoacusaciones dañinas. Al sentirse
inútiles y desesperanzados, se afligen mucho y se
autodestruyen. Es posible que abusen del alcohol o de las
drogas. En casos extremos, es probable un colapso emocional e
incluso el suicidio.

Motivaciones clave. Desean expresarse así como tener la


oportunidad de afirmar su individualidad. Quieren crear y
rodearse de cosas bellas; también mantener ciertos estados de
ánimo y ciertos sentimientos. Desean ser capaces de
abstraerse para proteger su autoimagen, cuidar las
necesidades emocionales antes que cualquier otra cosa.
Necesitan atraer a un "salvador".

Ejemplos. Ingmar Bergman, Alan Watts, Sarah McLachlan, Alanis


Morrisette, Paul Simon, Jeremy Irons, Patrick Stewart, Joseph
Fiennes, Martha Graham, Bob Dylan, Miles Davis, Johnny Depp,
Anne Rice, Rudolph Nureyev, J.D. Salinger, Anaïs Nin, Marcel
Proust, Maria Callas, Tennessee Williams, Edgar Allan Poe,
Annie Lenox, Prince, Cher, Michael Jackson, Virginia Woolf,
Judy Garland , "Blanche DuBois."

5. EL INVESTIGADOR

El tipo cerebral, penetrante, perceptivo, innovador,


reservado y aislado

Miedo básico: ser impotente, inútil o incapaz


Deseo básico: ser capaz y competente
El tipo Cinco con ala Cuatro: "el Iconoclasta"
El tipo Cinco con ala Seis: "el Solucionador de Problemas"

Resumen de Perfil del Tipo de Personalidad Cinco


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Sanos. Los tipo Cinco sanos son capaces de observar todo con
extraordinaria perceptividad e introvisión. Son mentalmente
alertas y curiosos; siempre en busca de la inteligencia.
Formulan preguntas adecuadas al mismo tiempo que utilizan
percepciones insólitas. Son capaces de concentrarse, de
enfocarse en lo que ha llamado su atención y de prever y
predecir el probable desenlace de alguna cadena de eventos.
Les encanta aprender; les entusiasma poseer conocimientos y a
menudo se convierten en expertos en algún campo. Son
pensadores independientes, innovadores e inventivos. Pueden
desarrollar ideas muy valiosas y originales. En su mejor
estado: se vuelven visionarios que comprenden el mundo en
toda su extensión y logran penetrarlo con profundidad. Son de
amplio criterio, imparciales, capaces de observar las cosas
en su totalidad, en su verdadero contexto. Es posible que
realicen descubrimientos pioneros y que encuentren nuevas
maneras de hacer y de percibir las cosas.

Promedio. Los tipo Cinco promedio se especializan, se tornan


analíticos, examinan todo el tiempo las cosas en forma
intelectual. Se involucran en investigaciones y estudios
académicos; reúnen datos empíricos y elaboran teorías. A
medida que especulan sobre ideas muy complejas y abstractas,
se desapegan cada vez más y se preocupan por las
interpretaciones antes que por los hechos reales. Están
interesados en temas poco convencionales y esotéricos,
incluso en cosas que pueden parecer obscuras y subterráneas.
Se convierten en "mentes incorpóreas" aunque muy tensos y con
una aguda agresividad como una defensa contra el hecho de
verse emocionalmente involucrados. Toman posturas
antagonistas hacia cualquier cosa que pudiera interferir con
su mundo interior o con su visión personal de la cosas. Son
provocadores y abrasivos. Tienen puntos de vista con la
intención de ser radicales y exagerados. Son cínicos y
sujetos a controversia.

Malsanos. Al rechazar y repeler todos los vínculos sociales,


los tipo Cinco malsanos se recluyen y se aíslan de la gente y
de la realidad volviéndose cada vez más reservados, extraños,
excéntricos y mentalmente inestables. Hostiles en extremo así
como vituperiosos, pero temerosos de las agresiones de los
demás, se ponen cada vez más recelosos. Se obsesionan y se
atemorizan con sus propias ideas que parecen amenazarlos; se
vuelven paranoicos y experimentan distorsiones grotescas,
fobias y alucinaciones. Por último, pierden el contacto con
la realidad y existe la posibilidad de locura con tendencias
esquizofrénicas.

Motivaciones clave. Desean obtener conocimiento, entender las


cosas que les rodea, descifrar todo como mecanismo de defensa
contra las amenazas del entorno.
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Ejemplos. Albert Einstein, Stephen Hawking, Bill Gates,


Georgia O’Keefe, Stanley Kubrick, John Lennon, Lily Tomlin,
Gary Larson, Laurie Anderson, Merce Cunningham, Meredith
Monk, James Joyce, Björk, Susan Sontag, Emily Dickenson,
Agatha Christie, Ursula K. LeGuin, Jane Goodall, Glenn Gould,
John Cage, Bobby Fischer, Tim Burton, David Lynch, Stephen
King, Clive Barker, Trent Reznor, Friedrich Nietzsche,
Vincent Van Gogh, Kurt Cobain y "Fox Mulder".

6. EL LEAL

El tipo comprometido, orientado a la seguridad, encantador,


responsable, nervioso y desconfiado

Miedo básico: no tener apoyo ni orientación


Deseo básico: encontrar seguridad y apoyo
El tipo Seis con ala Cinco: "el Defensor"
El tipo Seis con ala Siete: "el Amigo"

Resumen de Perfil del Tipo de Personalidad Seis

Sanos. Los tipo Seis sanos son capaces de obtener intensas


respuestas emocionales de los demás; son graciosos,
simpáticos, cautivadores, amistosos y juguetones. La
confianza es muy importante al igual que el hecho de
vincularse con los demás y establecer relaciones permanentes.
Se comprometen y son leales con las personas con quienes se
han identificado. Responden a los demás siendo cooperadores,
confiables, responsables, trabajadores leales y cumplidores.
En su mejor estado: llegan a ser asertivos, confían en ellos
mismos y en los demás, independientes aunque simbióticamente
interdependientes. La fe en sí mismos los lleva a tener una
actitud positiva y a manifestar valentía, liderazgo, riqueza
de creatividad y autoexpresión.

Promedio. Los tipo Seis promedio empiezan a invertir su


tiempo y energía en lo que ellos creen que les proporcionará
seguridad y estabilidad. Son ambivalentes y reaccionan contra
la autoridad a través de conductas pasivo-agresivas que
mandan señales contradictorias y confusas. La ambivalencia
hace que los tipo Seis vacilen y reaccionen de manera
imprevisible. Actúan con evasión, indecisión y cautela
respecto a todo. A medida que aumentan las tensiones, se
vuelven gruñones, negativos y tienden a mandar señales
contradictorias. Para superar las dudas y las angustias, se
tornan sarcásticos y reaccionarios; adoptan una actitud recia
y rebelde para compensar sus crecientes inseguridades. Se
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vuelven beligerantes y reaccionan con agresión a las


aparentes amenazas a su seguridad. Pueden ser muy parciales y
defienden a grupos excluyentes. Se vuelven ruines e
intolerantes, convirtiendo a los demás en chivos expiatorios
y atacando a cualquiera que parezca amenazarlos como una
forma de acallar sus temores e inseguridades.

Malsanos. Al temer la condena y el rechazo por parte de la


figura de la autoridad, los tipo Seis malsanos se sienten
inseguros en exceso y se vuelven dependientes y
automenospreciativos con agudos sentimientos de inferioridad.
Tienen una autoimagen disminuida y se deprimen; se sienten
cobardes, inútiles, incompetentes y atormentados por temores.
Sobrerreaccionan a todo, exageran los problemas y es posible
que sus actos irracionales, en efecto, causen justamente
aquello que temen. En extremo angustiados, se sienten
perseguidos y atacados por los demás. Para liberarse de la
angustia, el abandono y las consecuencias de sus actos, se
rebajan y se humillan ante la figura de autoridad para poder
ser rescatados. Como patología, se presenta una conducta
autocastigadora y masoquista. Es posible que se presenten
problemas de alcoholismo, abuso de estupefacientes y pueden
llegar al suicidio.

Motivaciones clave. Quieren tener seguridad, sentirse


apoyados por los demás, tener certidumbre y tranquilidad,
probar las actitudes de las personas hacia ellos, luchar
contra la ansiedad y la inseguridad.

Ejemplos. RFK, Malcom X, la princesa Diana, George Bush,


Richard Cheney, Tom Hanks, Bruce Springsteen, Candice Bergen,
Gilda Radner, Meg Ryan, Helen Hunt, Sigourney Weaver, Mel
Gibson, Patrick Swayze, Julia Roberts, Phil Donahue, Jay
Leno, John Goodman, Diane Keaton, Woody Allen, David
Letterman, Andy Rooney, Jessica Lange, Tom Clancy, J Edgar
Hoover, Richard Nixon y "George Costanza".

7. EL ENTUSIASTA

El tipo activo, divertido, espontáneo, versátil, ambicioso y


disperso

Miedo básico: verse despojado de todo y atrapado en el


sufrimiento
Deseo básico: estar feliz y contento, encontrar satisfacción
El tipo Siete con ala Seis: "el Animador"
El tipo Siete con ala Ocho: "el Realista"

Resumen de Perfil del Tipo de Personalidad Siete


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Sanos. Llegan a ser muy sensibles, excitables y entusiastas


respecto a cualquier tipo de experiencia. Los tipo Siete
sanos son extrovertidos, orientados hacia el mundo real de
las cosas y sensaciones; son espontáneos y se regocijan con
todo. Cada estímulo produce una respuesta inmediata y todo
les parece excitante y vigorizador. Son alegres, vivaces,
estimulantes, flexibles y animosos. Se convierten en
realizadores versados y en individuos con aptitudes y
conocimientos variados que hacen bien muchas cosas distintas.
Poseen una gran cantidad de talentos y están dotados con
capacidades virtuosas así como destrezas prodigiosas. Son
prácticos, productivos, prolíficos, versátiles y abarcan
numerosas áreas de interés. En su mejor estado: asimilan a
fondo las experiencias y se convierten en individuos
reconocidos y agradecidos, cautivados por las maravillas de
la vida. Son positivos, optimistas, alegres y se sienten
extasiados. Comienzan a tener indicios de una vida más allá
de lo físico y experimentan un profundo sentido de las
bondades de la vida.

Promedio. A medida que sus apetitos aumentan, los tipo Siete


promedio desean experimentar con más cosas y tener una
variedad más amplia de vivencias, convirtiéndose, de esta
manera, en consumidores ávidos, materialistas codiciosos,
individuos mundanos extasiados por las cosas del mundo,
conocedores, "establecedores de modas" y buscadores de
sensaciones nuevas. Se vuelven incapaces de decirse no, de
negarse cualquier cosa. Hiperactivos, se lanzan en una
actividad constante, haciendo y diciendo cualquier cosa que
se les ocurra. Temen aburrirse y tratan de aumentar su
estímulo y excitación manteniéndose en constante movimiento y
distrayéndose con algo entretenido y nuevo, aunque hagan
demasiadas cosas. Corren el riesgo de volverse superficiales,
sin inhibiciones, volátiles, ostentosos, extravagantes.
Sienten que nada los satisface, así que se vuelven
inmoderados y desmedidos. Llegan a ser egocéntricos,
egoístas, exigentes e impacientes. Insensibles con los demás,
pueden llegar a ser groseros, descorteses. Tienen tendencias
adictivas.

Malsanos. Los Siete malsanos se frustran muy fácil y son


ofensivos y abusivos a medida que exigen cualquier cosa que
deseen para mantenerse ocupados y distraídos. Se vuelven
escapistas infantiles, impulsivos e insultantes y pueden caer
en ataques de ira y en pataletas. Tienen serios problemas
para controlarse. Las adicciones al alcohol, las drogas y
otros excesos aumentan a medida que se convierten en
individuos disipados, libertinos, pervertidos y depravados.
Antes de manejar la angustia, expresan los impulsos en
conductas sin inhibiciones; se descontrolan y son víctimas de
cambios anímicos caprichosamente erráticos, volátiles y de
actos compulsivos. Participan en locas parrandas de diversos
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tipos, como si no hubiera límite para ellos. Huyen de sí


mismos y son objeto de súbitos ataques de pánico, depresión
profunda y desesperación.

Motivaciones clave. Desean mantener su libertad y felicidad,


evitar perderse cualquier experiencia que valga la pena,
mantenerse motivados y ocupados, rechazar y rehuir del dolor.

Ejemplos. JFK, Benjamin Franklin, Leonard Bernstein, Leonardo


DiCaprio, Kate Winslet, Elizabeth Taylor, W.A. Mozart, Steven
Spielberg, Federico Fellini, Dr. Richard Feynman, Timothy
Leary, Robin Williams, Jim Carey, Mike Myers, Cameron Diaz,
Bette Midler, Chuck Berry, Elton John, Mick Jagger, Gianni
Versace, Liza Minelli, Joan Collins, Malcom Forbes, Noel
Coward, Sarah Ferguson, Larry King, Joan Rivers, Regis
Philbin, Howard Stern, John Belushi y la "tía Mame".

8. EL DESAFIADOR

El tipo poderoso, dominante, seguro de sí mismo, decidido,


voluntarioso y retador

Miedo básico: ser herido o dominado por otros


Deseo básico: protegerse, tener el control de su propia vida
y de su destino
El tipo Ocho con ala Siete: "el Independiente"
El tipo Ocho con ala Nueve: "el Oso"

Resumen de Perfil del Tipo de Personalidad Ocho

Sanos. Asertivos, confiados en sí mismos y fuertes, los tipo


Ocho sanos han aprendido a luchar para conseguir lo que
necesitan y desean. Están orientados a la acción; tienen una
actitud de "puedo hacerlo" y cuentan con una gran motivación
interna. Les encantan los desafíos y son hábiles para iniciar
proyectos; toman la iniciativa y hacen que las cosas ocurran.
Son líderes naturales que los demás respetan y a quienes
acuden en busca de orientación. Decididos, autoritarios y
dominantes, los tipo Ocho sanos se ganan el respeto a través
de ser honorables y utilizan el poder en forma constructiva
defendiendo y protegiendo a la gente, actuando como
proveedores, auspiciadores y promotores de causas nobles y
empresas valiosas. En su mejor estado: se vuelven moderados,
magnánimos, misericordiosos y tolerantes. Son capaces de
dominarse a través de autodoblegarse ante una autoridad.
Valientes, deseosos de ponerse en peligro para obtener lo que
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buscan y causar una influencia duradera. Pueden ser heroicos


e históricamente grandiosos.

Promedio. A los tipo Ocho promedio les preocupa llegar a ser


autosuficiente así como independientes a nivel económico. Son
"individualistas recios," pragmáticos, emprendedores,
trabajadores y muy audaces; les encantan las aventuras y
correr riesgos para ponerse a prueba y reafirmarse. Empiezan
a querer dominar todo el ambiente (incluso a la demás gente)
y se vuelven enérgicos, agresivos, orgullosos, egocéntricos y
expansivos: se convierten en "el jefe" cuya palabra es ley.
Imponen su voluntad y visión en todo y no ven a los demás
como sus iguales ni los tratan con respeto. Sienten que deben
salirse con la suya y se vuelven confrontadores,
beligerantes, amedrentadores y desafiantes al mismo tiempo
que tienden a crear relaciones antagónicas. Todo lo
convierten en una prueba de voluntad y nunca ceden. Utilizan
amenazas y represalias para que los demás les obedezcan, para
mantenerlos en desequilibrio y con una sensación de
impotencia. Sin embargo, el trato injusto hace que los demás
tengan resentimientos y existe la posibilidad de que se
agrupen en contra de ellos.

Malsanos. Los tipo Ocho malsanos se aferran a su poder y


quieren prevalecer con el control sin importar el costo. Se
vuelven totalmente crueles, violentos, inmorales y
despiadados, dictatoriales y opresivos. No admiten la culpa,
ni el temor ni cualquier otro sentimiento humano. Comienzan a
desarrollar ideas delirantes acerca de sí mismos y se sienten
omnipotentes, invencibles e invulnerables. Cada vez se
vuelven más temerarios y si sienten que están en peligro,
pueden destruir con crueldad a todo aquel que no haya acatado
su voluntad. Vengativos, salvajes, con tendencias asesinas y
sociópatas.

Motivaciones clave. Desean tener confianza en sí mismos,


probar su fuerza y resistir la debilidad, ser importantes en
su mundo, dominar lo que les rodea y tener el control de
todas las situaciones.

Ejemplos. M. L. King, Jr., FDR, LBJ, Mikhail Gorbachev, G.I.


Gurdjieff, Pablo Picasso, Richard Wagner, Sean Connery, Susan
Sarandon, Glenn Close, Russel Crowe, John Wayne, Charlton
Heston, Norman Mailer, Mike Wallace, Barbara Walters, Ann
Richards, Toni Morrison, Lee Iococca, Donald Trump, Leona
Helmsley, Frank Sinatra, Bette Davis, Roseanne Barr, James
Brown, Chrissie Hynde. Courtney Love, Fidel Castro y Saddham
Hussein.
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9. EL PACIFICADOR

El tipo indolente, modesto, receptivo, tranquilizador,


agradable y satisfecho

Miedo básico: de pérdida y separación


Deseo básico: mantener la estabilidad interior y la paz
mental
El tipo Nueve con ala Ocho: "el Árbitro"
El tipo Nueve con ala Uno: "el Soñador"

Resumen de Perfil del Tipo de Personalidad Nueve

Sanos. Los tipo Nueve sanos son muy receptivos, abiertos,


poco cohibidos, emocionalmente estables y serenos. Aceptan su
entorno. Confían en sí mismos y en los demás. Son relajados y
están en armonía con la vida; pacientes, modestos, inocentes,
sencillos y en verdad agradables. Se tornan optimistas,
reforzadores, bondadosos, apoyadores; hacen que la gente se
sienta cómoda y tienen una influencia sedante, sanadora;
armonizan a los grupos y unen a las personas. Buenos
mediadores, confortadores y protectores. Tienen una enorme
dignidad, profunda serenidad y verdadera paz que provienen de
la aceptación de su condición humana. En su mejor estado: se
vuelven dueños de sí mismos y tienen una gran ecuanimidad y
genuina satisfacción. Se sienten autónomos y realizados,
paradójicamente unidos consigo mismos pero capaces de
establecer relaciones más profundas. Están alertas,
despiertos así como conectados con ellos mismos y con los
demás.

Promedio. Los tipo Nueve promedio se vuelven humildes; se


acomodan y aprueban demasiado a los demás. Son dóciles,
adaptables y conciliadores de manera excesiva; aceptan—con
ingenuidad y sin condición—las expectativas convencionales;
se subordinan al otro, lo idealizan y viven a través de él.
Los tipo Nueve son conservadores y temerosos a los cambios,
trastornos y presiones de cualquier tipo. Son pasivos,
indiferentes y complacientes; se alejan de los conflictos y
evaden los problemas. Son perezosos, emocionalmente
indolentes, no tienen ninguna disposición al esfuerzo o al
enfoque de problemas; muestran una enorme indiferencia y se
esperan hasta que los problemas desaparecen solos. Empiezan a
"desintonizarse" de la realidad y se olvidan de lo que no
quieren ver. Si los problemas no desaparecen los tipo Nueve
empiezan a minimizarlos para apaciguar a los demás y para
tener paz a cualquier precio." Son estoicos, fatalistas y
resignados como si no pudieran hacer nada para cambiar las
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cosas. Tienen poco criterio y los demás se sienten frustrados


y enojados por su falta de responsabilidad y por su apatía.

Malsanos. Los tipo Nueve malsanos pueden reprimirse muchísimo


y entonces se produce un desarrollo personal inadecuado. Se
convierten en individuos desvalidos e incapaces. Se vuelven
obstinados y niegan con terquedad la existencia de problemas
y conflictos. Son seriamente negligentes e irresponsables y
pueden ser peligrosos para cualquier persona que los
necesite. Si los problemas persisten, se disocian de
cualquier cosa amenazante de modo que a la larga no pueden
funcionar y se convierten en individuos muy desorientados,
despersonalizados, catatónicos e inmovilizados. Existe la
posibilidad de colapso emocional y de fragmentación de la
personalidad.

Motivaciones clave. Desean crear armonía a su alrededor,


evitar conflictos y tensiones, mantener las cosas como son,
resistirse a cualquier cosa que los pueda molestar o
incomodar.

Ejemplos. Abraham Lincoln, George W. Bush Jr. Joseph


Campbell, Carl Jung, Ronald Reagan, Gerald Ford, la reina
Isabel II, la princesa Grace, Walter Cronkite, George Lucas,
Walt Disney, John Kennedy Jr. Sophia Loren, Geena Davis, Lisa
Kudrow, Kevin Costner, Keanu Reeves, Woody Harrelson, Ron
Howard, Mathew Broderick, Ringo Starr, Whoopi Goldberg, Janet
Jackson, Nancy Kerrigan , Jim Hensen, Marc Chagall, Norman
Rockwell, "Edith Bunker" y "Marge Simpson”.