Merchandising como elemento del marketing en el retail

Michel Osorio

MERCHANDISING EN CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Instituto IACC

domingo, 7 de octubre de 2018

 Desarrollo

Merchandising

Ante tantas definiciones que nos brinda la literatura y desde mi punto de vista diría que
el merchandising es una técnica que incluye las actividades desarrolladas en el punto de
venta para modificar la conducta de compra de los consumidores. Entre sus principales
objetivos está llamar la atención de los consumidores para incentivar de esa la manera
la compra de los productos que más rentabilidad tienen para la empresa.
Buscan seguir argumentando e influyendo de forma constante en los potenciales clientes
para mantener e incrementar las ventas, incluso incrementando las ventas por impulso
o no pensadas antes del momento de la compra.
Estos tienen como objetivos;

•Atraer público para que entre al local comercial. Llamar su atención para que ingrese al
punto de venta.
•Hacer circular al público por la mayor cantidad de espacios o secciones del local
comercial, de manera de que se interese en más de un producto.
•Aumentar el promedio de compra por cliente, es decir aumentar más la venta por
impulso, incentivar la compra sorprendiéndolo, cautivándolo con actividades y
presentaciones atractivas.
•Producir sensaciones que aumenten la satisfacción del cliente y su motivación de
compra, con actividades y presentaciones atractivas y motivantes.
•Exhibir los productos en función del interés del cliente y de la rentabilidad para la
empresa.
•Vender más productos

•Aumentar la visibilidad de una marca en especial, lo que se ve se vende.

•Tener el producto más al alcance del cliente, facilitándole la elección.

• Contar con más y mejores espacios de exhibición en el punto de venta.
•Realizar actividades de trade marketing (promotoras, concursos y sorteos, etc.), para
que en conjunto con el punto de venta se aumenten las ventas.

Beneficios del Merchandising

Para poder ejecutar un merchandising efectivo y obtener sus beneficios, se debe conocer
al cliente y ofrecerle lo que necesita, quiere, desea o lo sorprende. Para conseguir esto
se tienen que emplear técnicas de posventa y de investigación de mercados, tanto
cualitativas como cuantitativas.
Con estas técnicas se puede determinar el lugar del lineal (espacio de exhibición) para
un producto y también qué proporción de este lineal debe tener asignado. Se debe crear
un clima de cómodo y de confianza, pues genera un buen ambiente, más relajado y
permite mantener buenas relaciones del local de venta con sus clientes. Se puede
determinar el espacio adecuado para exhibir los productos y poder aumentar la
rentabilidad de las ventas del local comercial y obtener una mayor rotación de la
mercancía.
Los beneficios para la empresa vendedora son (Ebster y Garaus, 2011):
- Mayor conocimiento y mejor eficiencia del lineal.
- Optimizar las ventas y mejorar la rentabilidad del lineal.
- Mayor eficiencia y rentabilidad del espacio de venta.
- Aumento del valor entregado a los clientes.
- Mejores negociaciones con los proveedores de productos.

Los beneficios para los clientes son (Ebster y Garaus, 2011):

Obtienen satisfacción de sus necesidades por la variedad de productos diferenciados.
Se simplifica la compra por medio de una oferta más sencilla y clara.
Mayor comodidad para tomar sus decisiones de compra al contar con un ambiente más
acogedor y seductor.
Es muy importante entender que primero se deben conocer los gustos y preferencias de
los clientes meta, para poder diseñar y decorar una tienda de forma que efectivamente
llame su atención, se sienta cómodo y lo incentive a comprar más de lo que tenía
pensado. Las técnicas de merchandising se pueden utilizar en cualquier local de venta,
pero deben estar claramente basados en el conocimiento que tiene la marca o empresa
sobre sus clientes.
Toda actividad a realizar en el punto de venta debe generar mayor venta de la normal y
debe ir generando posicionamiento en la mente de los clientes.
 Bibliografía

IACC (2013). Merchandising como elemento del marketing en el retail. Merchandising en

Canales de Distribución. Semana 1.