Pauta Planes de Negocio Trucha Andina PDF

PAUTA METODOLÓGICA PARA LA ELABORACIÓN DE
PLANES DE NEGOCIO DE TRUCHA ANDINA EN

EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE
Trucha
PROCOMPITE
Herramienta poderosa de fomento del
Desarrollo Económico Regional y Local
PAUTA
PAUTAMETODOLOGICA
METODOLOGICA PARA LA ELABORACIÓN
PARA LA ELABORACIÓNDEDE
PLANES
PLANESDEDENEGOCIO
NEGOCIO DE
DE TRUCHA ANDINAEN
TRUCHA ANDINA EN
Trucha
PROCOMPITE
Herramienta poderosa de fomento del
Desarrollo Económico Regional y Local
Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio de trucha andina con valor agregado en el marco de la Ley
PROCOMPITE
Ministerio de Economía y Finanzas

Dirección General de Inversión Pública
Ministerio de Agricultura y Riego

Sierra Exportadora
Dirección de Desarrollo Productivo Territorial
Responsable de contenido y edición

Dirección General de Inversión Pública
Unidad Técnica de PROCOMPITE
Este documento recoge los aportes del consultor Luis Alberto Gamonal Ramírez, de los funcionarios de la Dirección General de
Inversión Pública y la Unidad Técnica de Procompite.
Edición
Corrección: Maria Elena Alvarado Lobatón
Diseño y diagramación: Nylda Maribel Ataucuri García
Julio 2016
© Ministerio de Economía y Finanzas
La información contenida en esta pauta puede ser reproducida parcial o totalmente, siempre y cuando se mencione la fuente de
origen y se envíe un ejemplar a la Dirección General de Inversión Pública del Ministerio de Economía y Finanzas (Jr. Junín 319-
Lima, Perú).
Presentación
La Dirección General de Inversión Pública, órgano rector del Sistema Nacional de
inversión Pública, tiene también bajo su rectoría la implementación de PROCOMPITE,
cuya finalidad es establecer las disposiciones para apoyar la competitividad productiva,
mediante el fortalecimiento de cadenas productivas, para lo cual es necesario la
implementación de normas, procedimientos e instrumentos metodológicos que
conlleven a optimizar los procesos de gestión pública en los Gobiernos Subnacionales.
PROCOMPITE es una estrategia prioritaria del Estado, creada mediante la Ley

N° 29337, que tiene como objetivo promover el desarrollo de propuestas productivas
de Agentes Económicos Organizados (AEO), orientado a mejorar la competitividad
y la sostenibilidad de cadenas productivas, mediante la mejora tecnológica y/o
innovación (desarrollo, adaptación, mejora y transferencia de tecnología). Con tal
propósito, PROCOMPITE brinda a las AEO financiamiento no reembolsable mediante
la transferencia de infraestructura, maquinaria, equipos, insumos, materiales y
servicios, exclusivamente en zonas donde la inversión privada es insuficiente, para
lograr el desarrollo competitivo y sostenible de las cadenas productivas. El mecanismo
de asignación se realiza mediante procesos concursables, para lo cual los Gobiernos
Regionales y Gobiernos Locales pueden destinar hasta el diez por ciento (10%) de los
recursos presupuestados para proyectos de inversión con excepción de los recursos
de operaciones oficiales de crédito, donaciones y transferencias.
En ese marco, con la finalidad de normar y mejorar los procedimientos para la elaboración
de planes de negocio, es necesario la implementación de pautas metodológicas
como instrumentos técnicos que permitan garantizar la calidad en la formulación de
planes de negocios a ser cofinanciados con los recursos destinados a PROCOMPITE,
es por ello que el presente documento denominado “PAUTA METODÓLOGICA PARA
LA ELABORACIÓN DE PLANES DE NEGOCIO DE TRUCHA ANDINA EN EL MARCO DE LA
LEY PROCOMPITE”, ha sido elaborado con la colaboración de Sierra Exportadora y el
Ministerio de Economía y Finanzas, el cual contiene la metodología que debe seguir
en la formulación y evaluación de planes de negocios en el marco de PROCOMPITE,
instrumento que estará al alcance de los Gobiernos Subnacionales.
3
Contenido
PRESENTACIÓN............................................................................................................................. 3
1. RESUMEN EJECUTIVO........................................................................................................... 9
2. ASPECTOS GENERALES......................................................................................................... 15
2.1. Nombre de la propuesta productiva y su localización................................................ 15
2.2. Responsables............................................................................................................... 16
2.3. Objetivos estratégicos y descripción de la propuesta productiva.............................. 17
a) Misión y visión del negocio.................................................................................... 17
b) Objetivos de la propuesta productiva.................................................................... 18
c) Descripción de la propuesta productiva................................................................ 18
2.4. Marco de referencia.................................................................................................... 19
a) Antecedentes.......................................................................................................... 20
b) Pertinencia de la propuesta productiva................................................................. 20
c) Justificación de la propuesta productiva .............................................................. 20
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA........................................................................ 23

3.1. El producto de la propuesta productiva..................................................................... 23
a) Producto principal y subproductos........................................................................ 23
b) Productos sustitutos y similares............................................................................. 24
c) Productos complementarios................................................................................... 24
3.2. Diagnóstico de la situación actual del proceso productivo........................................ 25
3.3. La cadena productiva................................................................................................... 25
a) Identificación y análisis de la cadena productiva.................................................. 25
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y
sostenible................................................................................................................ 28
3.4 Alianzas estratégicas................................................................................................... 30
4. POBLACIÓN BENEFICIARIA................................................................................................... 31
4.1 Población beneficiaria y características demográficas................................................ 31
4.2 Situación socioeconómica........................................................................................... 34
5. ESTUDIO DE MERCADO........................................................................................................ 37
5.1 Análisis de la demanda................................................................................................ 37
a) Demanda actual...................................................................................................... 37
b) Características de la demanda actual.................................................................... 40
c) Proyección de la demanda..................................................................................... 41
5.2 Análisis de la oferta..................................................................................................... 43
a) Oferta actual........................................................................................................... 43
5
b) Características de la oferta actual.......................................................................... 45
c) Proyección de la oferta.......................................................................................... 47
5.3 Estructura de mercado................................................................................................ 49
5.4 Brecha demanda-oferta............................................................................................... 49
a) Determinación de la brecha cuantitativa............................................................... 49
b) Evidencias de existencia de mercado..................................................................... 50
5.5 Estrategia de marketing . ............................................................................................ 51
a) Estrategia de producto........................................................................................... 51
b) Estrategia de precio................................................................................................ 51
c) Estrategia de la plaza.............................................................................................. 53
d) Estrategia de promociones..................................................................................... 54
6. ESTUDIO TÉCNICO................................................................................................................ 57
6.1 Proceso de producción................................................................................................ 57
a) Descripción del proceso de producción................................................................. 57
b) Mejora tecnológica de la propuesta...................................................................... 66
c) Aspectos técnicos del producto............................................................................. 66
6.2 Tamaño........................................................................................................................ 68
a) Factores condicionantes del tamaño..................................................................... 68
b) Capacidad de producción de la propuesta productiva ......................................... 69
6.3 Localización.................................................................................................................. 72
a) Justificación de la localización................................................................................ 72
b) Descripción de la localización................................................................................ 72
- Macrolocalización................................................................................................. 72
- Microlocalización.................................................................................................. 73
6.4 Análisis de requerimiento de recursos........................................................................ 75
a) Plan de ventas........................................................................................................ 75
b) Plan de producción................................................................................................. 76
c) Requerimiento de infraestructura.......................................................................... 77
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas....................................... 78
e) Requerimiento de materiales e insumos............................................................... 79
f) Requerimiento de servicios.................................................................................... 80
g) Requerimiento de recursos humanos.................................................................... 81
h) Licencias, permisos, entre otros............................................................................. 82
7. ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN................................................................................................. 83
7.1 Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado (AEO)....................... 83
7.2 Estructura orgánica del AEO........................................................................................ 84
7.3 Gestión para el control y seguimiento de la operación............................................. 85
7.4 Gestión de riesgos....................................................................................................... 86
8. ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL..................................................................................... 91
9. CALENDARIO . ...................................................................................................................... 93
10. ESTUDIO FINANCIERO.......................................................................................................... 95

10.1 Inversiones................................................................................................................... 95
10.2 Costos totales.............................................................................................................. 102
10.3 Determinación de ingresos.......................................................................................... 105
10.4 Financiamiento de inversión....................................................................................... 106
10.5 Estados financieros...................................................................................................... 107
6 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio de

trucha andina en el marco de la Ley PROCOMPITE
a) Estado de ganancias y pérdidas............................................................................. 107
b) Flujo de caja........................................................................................................... 109
10.6 Análisis del punto de equilibrio.................................................................................. 111
10.7 Evaluación de la rentabilidad financiera..................................................................... 112
a) Valor Actual Neto (VAN)......................................................................................... 114
b) Tasa Interna de Retorno (TIR)................................................................................ 115
10.8 Análisis de sensibilidad................................................................................................ 116
10.9 Cronograma de ejecución física y financiera.............................................................. 117
a) Cronograma de ejecución física............................................................................. 117
b) Cronograma de ejecución financiera..................................................................... 117
11. ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD............................................................................................. 119
12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO........................................................................ 121

12.1 Indicadores de línea de base...................................................................................... 121
12.2 Indicadores de impacto............................................................................................... 121
13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................................................... 123

13.1 Conclusiones................................................................................................................ 123
13.2 Recomendaciones........................................................................................................ 124
ANEXOS......................................................................................................................................... 125
BIBLIOGRAFÍA............................................................................................................................... 129
7
1 RESUMEN EJECUTIVO
Es una síntesis de los aspectos más relevantes contemplados en el Plan de Negocio, que refleja
las características de la propuesta productiva y los resultados del estudio.
A. Información general
Nombre, localización, órgano encargado de ejecución y datos del AEO.
Ejemplo:
El nombre del Plan de Negocio es “Mejoramiento de la producción, comercialización con

valor agregado de la trucha andina en la provincia de Huaytará, distrito de Pilpichaca,
departamento de Huancavelica”.
Los centros de producción están ubicados en la laguna de Choclococha, Azulcocha y

Ccaracocha, para llegar a estos centros de producción el transporte se da vía terrestre, a
través de Huancavelica y Pisco.
Los encargados de la ejecución del proyecto es la Asociación de Productores de Trucha

APROTCH.
B. Descripción de la propuesta productiva
Breve descripción de la propuesta productiva, que identifique el producto, localización,

tipología de clientes, mejora tecnológica y/o innovación, capacidad de producción, principales
rubros de inversión, entre otros.
Ejemplo:
La Asociación de Productores de Trucha APROTCH, viene desarrollando la actividad de la

crianza de trucha en jaulas flotantes desde hace cinco años, en forma organizada. El manejo
técnico-productivo se realiza con la compra de alevinos nacionales, alimento balanceado, la
siembra se inicia con una jaula de tipo cuadrada y malla con abertura de ¼”, luego se realiza
la selección e inventario cada mes, se programa la dosificación de alimento mediante tablas
9
alimenticias después de cada inventario. El periodo que demora el desarrollo productivo de
las truchas desde la siembra de 4 cm peso promedio 1 g hasta la cosecha de 250 g promedio
es de aproximadamente nueve meses.
Actualmente, el mercado objetivo son las ciudades de Huancavelica y Ayacucho con la

venta de trucha en la presentación trucha entera con vísceras. Los comercializadores son
los encargados de la venta en los mercados de abastos de cada ciudad. El AEO no cuenta,
por el momento, con tecnología y/o innovación que ayude a mejorar la producción y
comercialización de la trucha y posee una capacidad de producción de 60 tm por año, cuyos
rubros de inversión son: alevinos, alimento balanceado, mano de obra e infraestructura
piscícola.
C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible
Identificar y explicar los factores limitativos de la cadena productiva y la contribución de la

propuesta productiva al desarrollo competitivo y sostenible de cadenas productivas.
Ejemplo:
Tiene limitaciones para mejorar los niveles de producción y comercialización con valor
agregado, no cuenta con ninguna tecnología que permita mejorar su actividad productiva.
La tecnología planteada en el presente Plan de Negocio es:
Mejorar la producción: Con la adquisición de ovas embrionadas de trucha de calidad genética,

alimento balanceado de proceso extruido, construcción de una sala para reincubación de
ovas importadas, software para la gestión de la producción y contar con la certificación
sanitaria para la producción.
Mejorar la comercialización con valor agregado: Construcción de una sala de procesamiento

primario y valor agregado, nuevas presentaciones del producto mediante el empaque
y sellado al vacío, mantener la cadena de frio con transporte refrigerado, contar con la
certificación sanitaria para el procesamiento.
Las presentaciones propuestas son las siguientes:
• Trucha entera eviscerada, embolsado y sellado al vacío.

• Trucha corte deshuesado, embolsado y sellado al vacío.
• Trucha corte filete, embolsado y sellado al vacío.
D. Determinación de la brecha demanda-oferta
• Presentar la tabla de balance de demanda-oferta proyectado en el horizonte de evaluación.

• Señalar brevemente los supuestos y parámetros utilizados para las estimaciones y
proyecciones de la demanda-oferta.
Ejemplo:
Mediante el análisis de la brecha de la demanda-oferta se obtiene el siguiente resultado:

la trucha entera eviscerada de acuerdo a la oferta actual representa 4.4% de la demanda
insatisfecha, la trucha corte deshuesado representa 4% de la demanda insatisfecha y para la
presentación trucha corte filete el resultado es 6% de la demanda insatisfecha.

Para determinar la demanda insatisfecha en el segmento de estudio, se ha tomado en cuenta
la población objetivo, consumo per capita en el segmento del mercado y encuesta realizada
para conocer la proporción de consumo por cada presentación planteada.
E. Análisis técnico de la propuesta productiva
Señalar los resultados del análisis de tamaño, proceso, localización, plan de producción y
requerimiento de recursos.
Ejemplo:
Para decidir el tamaño del Plan de Negocio se ha tomado en cuenta la capacidad de producción
de cada socio, que es de 9.74 tm de peso bruto por año, capacidad de financiamiento,
localización de los socios productores en un mismo corredor económico, determinación del
plan de producción anual de 146.1 tm por año. También la sala para la producción de alevinos
hasta 600 millares por año, sala de procesamiento primario con valor agregado para una
producción de 150 tm por año.
F. Organización y gestión
Describir brevemente la organización que se adoptará para la ejecución y operación de la

propuesta productiva.
Ejemplo:
La directiva de la Asociación APROTCH, tiene como principal función gestionar el Plan de

Negocio para el PROCOMPITE, ejecución del plan y evaluación de sostenibilidad, con ayuda
de técnicos especialistas contratados, asistencia y capacitaciones para el fortalecimiento de
la Asociación.
G. Impacto ambiental
Señalar los principales impactos negativos, medidas de mitigación y control a implementar.
Ejemplo:
El mayor impacto generado por el Plan de Negocio está dado por las vísceras y desechos
de la planta de procesamiento, que serán enterrados y tratados con cal agrícola en zonas
alejadas de la ciudad donde no existe vegetación, permitiendo, que con el pasar del tiempo
pueda servir como abono orgánico.
H. Costo de inversión y fuentes de financiamiento
Presentar el presupuesto de costos de inversión desagregado por rubros, agrupados en

activos fijos tangibles e intangibles y capital de trabajo.
Presentar el presupuesto de inversión, según fuentes de financiamiento (recursos PROCOMPITE

y aporte de beneficiarios).
Presentar el cronograma de los costos de inversión por rubros.
11
Ejemplo:
El valor de la inversión total es de S/ 2´032,021.330, cuyo financiamiento esta dado por

el aporte de la AEO por un monto de S/ 1´042,233.33 que representa el 51.29% y el
cofinanciamiento de PROCOMPITE por un monto de S/ 989,788.00 que representa el 48.71%.
I. Evaluación de la rentabilidad financiera
Presentar el flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluación.
Señalar el punto de equilibrio y los resultados de la evaluación de la rentabilidad financiera

de acuerdo a los indicadores VAN y TIR.
Ejemplo:
El flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluación tanto económico y financiero muestra

un resultado favorable cuya recuperación de la inversión es en tres años, y los indicadores
de rentabilidad económicos y financieros tienen los siguientes valores:
VANE S/ 1´829,253.52
VANF S/ 1´756,906.93
TIRE 46%
TIRF 52%
J. Sostenibilidad de la propuesta productiva
Señalar los riesgos que se han identificado en relación con la sostenibilidad de la propuesta
productiva y las medidas que se han adoptado.
Ejemplo:
La sostenibilidad se sustenta en la gran demanda de trucha en la ciudad de Lima, el Plan

de Negocio propone en su propuesta vender un producto de calidad, cuya presentación
tiene aceptación por el consumidor y lo más importante que nuestro producto contará con
certificación sanitaria que garantiza un producto inocuo para el consumidor.
Los riesgos generados son los efectos naturales como caída de nevada por un tiempo
prologado, caída de huaycos que podrían ocasionar retrasos en la entrega del producto, las
medidas adoptadas son, por ejemplo, reprogramar las cosechas y procesamiento.
K. Conclusiones y recomendaciones
Señalar las principales conclusiones en torno a:
• Pertinencia con relación a una zona y cadena productiva priorizada.

• Ubicación en una zona donde la inversión privada es insuficiente para lograr el desarrollo
competitivo y sostenible de la cadena productiva.

• Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
• Propuesta de inversión en mejora tecnológica y/o innovación que se realizan para crear
o mejorar una determinada capacidad productiva.
• Contribución efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
• Empleo generado por la propuesta productiva.
• Presencia de alianzas estratégicas con otros agentes económicos, entidades públicas y
privadas y otros actores.
• Capacidad de organización y gestión del AEO.
• Principales indicadores financieros.
Recomendar las acciones siguientes con relación a los procedimientos del proceso concursable
PROCOMPITE, en el marco de la Ley N° 29337 y su Reglamento aprobado mediante Decreto
Supremo N° 103-2012-EF.
Ejemplo:
Principales conclusiones
Con la ejecución del Plan de Negocio se producirá 120 tm al año de trucha con valor agregado,
(60 tm de trucha entera eviscerada, 30 tm al año de trucha corte deshuesado, 30 tm al año
de trucha corte filete).
Los productores se proyectan a nuevos mercados de valor, incrementando su margen de

ganancia y mejorando su competitividad y sostenibilidad en el tiempo, sus ingresos actuales
como parte de la asociación ascienden a 180,000 soles, lo que se verá incrementado a
750,44.17 soles, con una distribución por productor de 50,036.28 soles.
En la actualidad, el empleo existente es de 15 técnicos piscícolas y con el Plan de Negocio el

empleo generado se incrementara en 41 personas, de las cuales 30 mujeres y 7 varones serán
parte del área de procesamiento, y 4 profesionales para el proceso productivo totalizando
56 personas en la ejecución del Plan de Negocio.
Principales recomendaciones
Que el Plan de Negocio sea una alternativa para mejorar los ingresos de las familias de los
socios productores de trucha de la Asociación APROTCH, en las zonas alto andinas.
Se recomienda aprovechar al máximo el apoyo del Programa PROCOMPITE para ser más
competitivos en el mercado.
Aprovechamiento de los recursos hídricos, para generar actividades productivas como la

crianza de la trucha en las zonas alto andinas.
13
2 ASPECTOS GENERALES
2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localización

Definir el nombre de la propuesta productiva PROCOMPITE, de forma clara y precisa,
indicando su naturaleza (creación, ampliación o mejoramiento) o tipo de intervención, el
producto y la localización geográfica.
Presentar un mapa y/o croquis de la localización especifica.
Ejemplo:
Nombre de la propuesta: Mejoramiento de la producción y comercialización de la trucha

andina con valor agregado, de la Asociación APROTCH, distrito de Pilpichaca, provincia
Huaytará, departamento de Huancavelica.
Localización: La Asociación APROTCH se encuentra ubicada en el distrito de Pilpichaca,

provincia de Huaytará, departamento de Huancavelica, cuya actividad principal es la
crianza de trucha, crianza realizada en jaulas flotantes en las lagunas de Choclococha,
Azulcocha, Ccaracocha.
Figura N° 1. Croquis de ubicación de los centros de producción en el distrito de Pilpichaca
Laguna Ccaracocha
Laguna Choclococha
Fuente: Visita técnica del consultor y la Asociación APROTCH.
15
Figura N° 2. Croquis de acceso desde la capital de departamento hacia la AEO
Capital distrito de Pilpichaca

3 Km Laguna
Ccaracocha
Laguna Choclococha 10 Km
Laguna
Azulcocha
2 Km
Comunidad
Huancavelica 70 Km de Santa Inés
2.2 Responsables
a) Señalar la entidad que financia la elaboración del Plan de Negocio (si lo hubiera), el
nombre del profesional encargado de su elaboración. Así mismo, señalar la unidad
ejecutora y el área técnica encargadas de la ejecución de la propuesta productiva
PROCOMPITE.
b) Señalar el nombre del AEO responsable de la operación y sostenibilidad de la

propuesta productiva PROCOMPITE. Describir brevemente la AEO, señalando su forma
organizacional con la que se presentará (persona natural organizada o persona jurídica),
contemplando en cada caso los datos correspondientes a la organización.
Ejemplo:
Cuadro N° 1. Responsables del Plan de Negocio
RESPONSABLES ENTIDAD/ ÁREA FUNCIONAL ACCIÓN

Consultor de la elaboración • Gobierno Regional de Huancavelica.
del Plan de Negocio • Gerencia de Desarrollo Económico. Elaboración del Plan de
(Ing. Mónica Riveros • Asociación de productores de truchas de Negocio.
Rodríguez) la provincia de Huaytará (APROTCH).
• Gobierno Regional de Huancavelica. Implementación del Plan
Unidad ejecutora
• Gerencia de Desarrollo Económico. de Negocio.
Garantizar la operación
• Asociación de productores de truchas de
Operación y sostenibilidad y sostenibilidad de la
la provincia de Huaytará (APROTCH).
propuesta de negocio.
Realizar el seguimiento
• Gobierno Regional de Huancavelica.
Seguimiento y monitoreo y monitoreo durante la
• Gerencia de Desarrollo Económico.
inversión y post inversión.
La planta de trucha andina estará a cargo de la “Asociación de Productores de Trucha

Provincia de Castrovirreyna y Huaytará (APROTCH)”, que cuenta con 15 socios y está
organizada de la siguiente manera:

Cuadro N° 2. Organización de la asociación de productores de trucha, provincia de
Castrovirreyna y Huaytará, 2015
CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI

Presidente Pedro Quispe Reginaldo 24585997
Secretario de actas Viko Mamani Váquez 25368729
Tesorero Elías Chilquillo Burgos 03557833
Fuente. Información de la AEO.
Cuadro N° 3. Relación de socios de la asociación
NOMBRES Y FECHA DE PRINCIPALES ACTIVIDAD

N.O. DNI GÉNERO
APELLIDOS NACIMIENTO BIENES ECONÓMICA
01 Maribel Solano Rivera 43564323 Mujer 11-05-1970 10 lampas Agricultor
… ……….
15 ………..
Fuente: Padrón de socios de la Asociación.
2.3 Objetivos estratégicos y descripción de la propuesta productiva

a) Determinar la misión y visión del negocio.
b) Determinar los principales objetivos de la propuesta productiva. Estos objetivos deben
ser cuantificables y medibles.
c) Breve descripción de la propuesta productiva, que identifique el producto, localización,
tipología de clientes, mejora tecnológica y/o innovación, capacidad de producción,
principales rubros de inversión, entre otros.
a) Misión y visión del negocio

Ejemplo:
Misión: Somos una asociación de productores de trucha de la provincia de Huaytará, con

cinco años de experiencia en la producción de trucha, cada uno de los socios ha logrado
adquirir conocimiento con la práctica sobre las actividades de manejo técnico-productivo
en la crianza de trucha, desde la adquisición de alevinos hasta la cosecha, nuestra
asociación tiene el compromiso de enfrentar nuevos retos para mejorar nuestra calidad
de producto, elevar los niveles de producción, generar productos con valor agregado,
comercializar a nuevos mercados y generar un mayor número de puestos de trabajo de
las familias productoras de trucha.
Nuestra experiencia se basa en un trabajo en forma organizada, que nos permite tener la
capacidad de negociar para las compras y ventas con mayor volumen, teniendo ventajas
de bajar nuestros costos de producción, elevando el margen de ganancia.
Visión: Nuestra visión como asociación de productores de trucha, es mejorar nuestra

infraestructura piscícola, elevar nuestros niveles de producción, generar productos
17
con valor agregado, ingresar a nuevos segmentos de mercados en la ciudad de Lima
y el exterior, atendiendo de forma permanente cumpliendo los estándares de calidad
con certificación sanitaria, luego de adquirir mayor experiencia en los mecanismos de
negociaciones optaremos por vender el producto al mercado exterior como Brasil, Bolivia
y Canadá.
b) Objetivos de la propuesta productiva

Los cuales deben ser cuantificables y medibles durante el periodo de evaluación de la
propuesta.
Ejemplo:
Objetivo 1. Incrementar los niveles de producción de truchas de la asociación APROTCH

en un 50%, que representa 146.1 tm al año en peso bruto, con mejoras en infraestructura,
insumos de calidad, uso de software, asistencia técnica y capacitaciones.
Objetivo 2. Mejorar la comercialización con valor agregado de la trucha andina, mediante

la construcción de una sala de procesamiento con certificación sanitaria, para lograr niveles
de ventas de 120 tm por año con valor agregado.
Objetivo 3. Lograr el posicionamiento en el mercado de Lima, con una participación del

20%, con un incremento de la producción del 10% por año hasta el quinto año para lograr
la sostenibilidad y seguir mejorando los niveles de ingresos de la Asociación APROTCH.
Recomendación: El consultor debe evaluar los objetivos de acuerdo el planteamiento del

nombre del Plan de Negocio.
c) Descripción de la propuesta productiva

Deberá describir los principales rubros de inversión, la propuesta de mejora tecnológica y/o
innovación, la capacidad de producción del AEO, la localización de las zonas de producción,
la tipología de los clientes, entre otros.
Ejemplo:
Mediante el Plan de Negocio, se busca mejorar tecnologías con los principales rubros de
inversión.
Para el proceso de producción
Adquirir ovas embrionadas importadas, mejoradas genéticamente, solo hembras, cuya

ventaja son su peso y su disponibilidad todos los meses del año.
Alimento balanceado con tecnología de extrusión, cuyas ventajas son alta digestibilidad,
y alto rendimiento en la conversión de alimento a carne de trucha.
Construcción de una sala de incubación de ovas con capacidad de 600 millares al año
para la producción de alevinos de 5 cm promedio.

Infraestructura piscícola, jaulas flotantes de forma octogonal con capacidad de carga de
1,000 kg, para incrementar mayor volumen de producción.
Asistencia técnica sobre prevención y/o tratamiento de enfermedades para disminuir la

mortalidad.
Software como herramienta para la gestión de la producción, mejoramiento de la

programación del alimento, programaciones de siembras y cosecha, y determinación de
la inversión y costos de producción.
Capacitaciones en control e higiene ambiental, fortalecimiento de las capacidades

productivas y empresariales de la Asociación APROTHC.
Para el proceso de comercialización con valor agregado:

• Planta de procesamiento primario y valor agregado.
• Transporte con sistema de refrigeración.
• Maquina empacadora y selladora al vacío.
• Equipo de análisis para el control de calidad del alimento.
• Balanza de precisión.
La capacidad de producción del AEO, supera los 12,500 kg mensuales, haciendo un total
anual de 150 tm por año. Se encuentran localizados en el distrito de Pilpichaca, provincia
de Huaytará, laguna de Choclococha, Ccaracocha, Azulcocha.
Los clientes potenciales se encuentran ubicados en las capitales departamentales, estos

clientes cuentan con altos ingresos económicos que le permiten realizar compras continuas
del producto ya sea de forma entera, eviscerada o con valor agregado.
2.4 Marco de referencia

a) Antecedentes
Presentar antecedentes e hitos relevantes sobre el origen y los estudios que dieron origen
a la propuesta productiva PROCOMPITE.
b) Pertinencia de la propuesta productiva

El estudio deberá estar enmarcado dentro del estudio de priorización de zonas y cadenas
productivas, concordante con las prioridades de desarrollo económico regional y local y
lineamientos del Plan de Desarrollo Concertado Regional y Local.
c) Justificación de la propuesta productiva

Describir que la idea de negocio es una oportunidad de negocio concreta, en el marco de
la normatividad PROCOMPITE. Analizar los siguientes aspectos:
• Existencia un mercado concreto para el producto.
• Disponibilidad y acceso a materias, insumos y recursos humanos.
• Fundamentar que la propuesta productiva no es duplicación de otra, en el mismo ámbito
de influencia o localización geográfica, ni tiene los mismos objetivos o modalidad de
intervención de otros proyectos o programas existentes.
19
a) Antecedentes
Ejemplo:
Los productores de trucha en su mayoría han iniciado sus actividades hace más de cinco
años de forma independiente, luego con el apoyo de las ONGs y la Dirección Regional
de Producción, se constituyó la asociación APROTCH, con la finalidad de tener mayor
organización para desarrollar de manera conjunta la crianza de la trucha.
Adicionalmente, contaron con un segundo apoyo de financiamiento del Programa
Aliados para Fortalecer el manejo Técnico Productivo, de esta manera la asociación
viene desarrollando la actividad de la crianza de trucha, sin embargo, a pesar de ello,
siguen teniendo dificultades en cuanto a tecnología sobre la calidad de alevinos, alimento
balanceado, valor agregado, infraestructura piscícola y procesamiento, no cuentan con
certificación sanitaria, por consecuencia los niveles competitivos son restringidos y el
margen de ganancia se viene manteniendo varios años en S/ 1.5 por kg de trucha,
ocasionando insatisfacción de ingresos para los socios.
b) Pertinencia de la propuesta productiva
Ejemplo:
El Programa PROCOMPITE creado mediante Ley N° 29337, en la región Huancavelica,
considera la cadena productiva de trucha como actividad priorizada, por ello la propuesta
de presentar el Plan de Negocio, para mejorar la competitividad y sostenibilidad de esta
actividad a favor de los agentes económicos organizados.
Luego de analizar la problemática actual de la AEO, nace la propuesta de mejorar la
producción y comercialización con valor agregado de la trucha en la zona alto andina
producida por los socios.
El Plan Nacional de Desarrollo Acuícola del Perú (2010 al 2021), manifiesta que la acuicultura
es importante para los objetivos nacionales, corresponde la participación y colaboración
entre los gobiernos regionales, locales y el sector privado. La acuicultura, debe alcanzar su
sostenibilidad ambiental, viabilidad y crecimiento económico, como actividad productiva,
deberá coadyuvar al desarrollo social, principalmente en zonas rurales y marginales, a
través de la generación de empleos locales, el incremento en la disponibilidad de proteína
de buena calidad, haciendo uso racional de los recursos hídricos.
c) Justificación de la propuesta productiva
Ejemplo:
• La idea del Plan de Negocio es una oportunidad de aprovechamiento de nuestros
recursos hídricos naturales, generación de empleos en zonas alto andinas, generación
de ingresos económicos para las familias productoras de trucha, aprovechar la
oportunidad del mercado con un producto con certificación sanitaria en comparación
de otros competidores.

• Oportunidad para esta actividad productiva que contempla el marco de normatividad
del PROCOMPITE que tiene por objeto mejorar la competitividad de la cadena
productiva mediante transferencia de equipos, infraestructura, insumos en beneficios
de los agentes económicos organizados, y lo más importante donde la inversión privada
es insuficientes.
• Existe un mercado cada vez más insatisfecho y exigente en cuanto a presentación
de los productos, como son los supermercados, o mercados de abastos regionales y
nacionales, y la trucha por ser un producto saludable tiene alto grado de aceptación
por el consumidor de toda edad.
• Existe capacidad de organización y gestión de la asociación con amplia experiencia en
la crianza de truchas en sistemas de crianza jaulas flotantes.
• Es una propuesta de negocio que genera nuevas presentaciones, eleva el margen de
ganancia y permite ingresar a otros mercados; en el ámbito de intervención es un
modelo nuevo, solo en la región Junín tienen mayor producción y comercializan con
valor agregado pero de manera empresarial independiente.
• Asimismo, la propuesta productiva no ha sido financiada por ninguna otra entidad, por
lo que es una posibilidad abierta para concursar en el PROCOMPITE.
21
3 EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA
3.1 El producto de la propuesta productiva

Definir la descripción básica del proceso productivo correspondiente.
a) Producto principal y subproductos
Se refiere a la descripción del producto meta del Plan de Negocio, describir su aspecto,
forma, color, sabor, textura, consistencia, material de empaque, peso, sanidad y otros
aspectos que le hacen importante para atraer las preferencias de los consumidores,
se recomienda especificar su composición química en la etiqueta.
b) Productos sustitutos y similares
Deberá investigar la producción y comercialización de aquellos productos que están
disputando al mismo consumidor objetivo, tanto del mercado nacional como del exterior.
c) Productos complementarios
Consiste en identificar los productos complementarios, es decir se trata de ubicar a
aquellos productos que acompañan en la tensión de las fuerzas de mercado (oferta-
demanda), además, se debe describir el comportamiento de estos productos en el
mercado objetivo, bien podrían estar influyendo en dos sentidos, favoreciendo u
obstaculizando.
a) Producto principal y subproductos

Ejemplo:
El producto planteado del presente Plan de Negocio es la trucha andina con valor agregado
en sus tres presentaciones, producto que sera comercializado al mercado objetivo.
Producto trucha entera eviscerada (empaque y sellado
al vacío)
Se trata de un producto entero en estado fresco,
presentado en empaque (en bolsas flexibles y sellado al
vacío) para un adecuado transporte y comercialización,
el empaque cuenta con impresión del nombre del
producto, marca, valor nutricional, fecha de producción,
vencimiento, peso neto, número de unidades etc.
23
Presentación: Bolsas de 5 kg y 10 kg, peso promedio de cada trucha de 200 g a 250 g y
longitud promedio entre 24 a 28 cm.
Producto trucha corte deshuesado (empaque y sellado al vacío)
Se trata de un producto de corte deshuesado con la finalidad de ser más práctico en el

momento de la preparación de alimentos.
Empaque en bolsas flexibles y sellado al vacío para

mejor transporte y comercialización, con impresión del
nombre del producto, marca, valor nutricional, fecha
de producción-vencimiento, peso neto, número de
unidades etc.
Presentación: empaques de 2 a 3 unidades con pesos

promedio de 250 a 300 g y longitud promedio de 26 a
30 cm.
Producto trucha corte en filetes (empaque y sellado al vacío)
Se trata de un producto de corte en filete, empaque

bolsas flexibles, sellado al vacío para mejor transporte
y comercialización, con impresión del nombre del
producto, marca, valor nutricional, fecha de producción-
vencimiento, peso neto número de unidades etc.
Características nutricionales, forma de preparación,

fecha de producción y expiración.
Presentación: empaque de 2 unidades con peso promedio de cada filete de 300 a 400 g.
b) Productos sustitutos y similares
Ejemplo:
Existe una gran gama de productos hidrobiológicos que son extraídos de forma natural del
mar y son vendidos en su mayoría de forma entera, también hay productos similares de
acuicultura como la tilapia que se vende en forma de filetes congelado, otros productos
de importación como filetes de basa congelado.
c) Productos complementarios
Ejemplo:
Para la comercialización de los productos propuesto de la trucha en el Plan de Negocio,

existe otros productos que acompañen durante su comercialización, como la papa, arroz,
sazonadores etc.

3.2 Diagnóstico de la situación actual del proceso productivo
Identificar y describir en términos generales la situación actual del proceso productivo, las
diferentes tecnologías utilizadas que se encuentran al alcance del AEO, recursos utilizados,
cantidades producidas, etc.
Ejemplo:
En la actualidad el AEO, tiene una producción de trucha de 60 tm al año, cada productor

produce 3.4 tm al año, a continuación describimos la situación actual del proceso
productivo.
• No cuenta con sala de ovas para producir alevinos, todos los meses del año se compra
alevinos importados y/o nacionales de acuerdo a la disponibilidad y de baja calidad
con alto grado de mortalidad.
• El alimento balanceado es de tipo prensado forma de pellets, cuya conversión promedio
es 1:5 (1.5 kg de alimento para 1 kg de carne), el cual encarece los costos y mayor
tiempo de cosecha.
• Infraestructura, jaulas flotantes de tipo cuadrado, de baja capacidad de carga de 500
kg por m3 de trucha pre comercial, con materiales de pocos años de vida útil.
• Falta de asistencia sobre prevención, tratamiento de enfermedades, ya que tienen
niveles altos de mortalidad que llegan hasta un 30% por campaña.
• Falta de asistencia en gestión de la producción, para programar siembras, cosechas y
evaluar los costos de producción.
• No cuentan con una sala de procesamiento primario para el valor agregado de la trucha.
• No cuentan con certificación sanitaria para la producción y comercialización de la
trucha.
3.3 La cadena productiva

a) Identificación y análisis de la cadena productiva
Presentar y definir los eslabones de la cadena productiva del producto principal,
especificando los principales agentes económicos, el flujo real (bienes y servicios) y
monetario de las transacciones en cada agente de la cadena productiva:
• Agentes proveedores de insumos críticos.
• Agentes productores.
• Agentes responsables de la conservación, transformación e industrialización.
• Agentes responsables de la comercialización.
• Agentes consumidores.
Se recomienda realizar un gráfico o esquema, que identifique el agente a intervenir con

la propuesta productiva y el eslabón de intervención (provisión de insumos, producción,
transformación o comercialización).
Ejemplo:
En los siguientes cuadros se hace el análisis de la cadena productiva de truchas donde se

identifica los actores o agentes interrelacionados a la cadena de valor y la identificación
25
26
del eslabón para su análisis de puntos críticos y las necesidades de inversión para el cambio tecnológico y modernización de la Asociación
de Productores de Trucha.
Cuadro N° 4. Cadena productiva de la trucha
PROVEEDORES PRODUCTORES PROCESAMIENTO COMERCIALIZADORES CONSUMIDORES
E1 E2 E3 E4 E5

PRODUCCIÓN PROCESAMIENTO COMERCIALIZACIÓN Mercado Local:
Proveedores de Insumos:
Alimento balanceado. Actividad de crianza de la Sala de procesamiento Identificación del mercado. Centro de Abastos de
Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio de

Extruido. trucha en jaulas flotantes. primario y con valor agregado, Presentación del producto. Huancavelica.
Ovas importadas. habilitación sanitaria. Precio del producto.
Comercializadores del producto.
Materiales y equipos para la
piscicultura.
Mercado Nacional
Proveedores de servicio: ACTIVIDADES: ACTIVIDADES: ACTIVIDADES:
Centro de Abastos de
Profesionales, técnicos, - Siembra de alevinos. - Llegada de trucha a la sala - Estibado por tipo de
- Selección de peces. producto.. Ayacucho, Huancayo,
Personal no calificado. de procesamiento primario.
- Inventarios mensuales. - Acondicionar en el Trans- Ica y Lima.
Cajas, bancos, Fondepes, - Registro del peso bruto.
- Alimentación diaria. porte. Supermercados de
Municipalidades. - Corte de la trucha.
- Cosecha. - Eviscerado, lavado, oreado. - Refrigeración a 4°C. Huancayo, Lima e Ica.
Servicios de transporte. - Entrega del producto al
Refrigerado. - Control de registros. - Empaque y sellado al vacío.
- Peso neto. cliente.
Consultores. - Prevención y control de
- Etiquetado estiba en cajas - Exhibición del producto.
enfermedades.
de pescado. - Venta al consumidor.
- Gestión de la producción.
Ley N° 28846 – Ley para el Fortalecimiento de las Cadenas Productivas y Conglomerados.

Cuadro N° 5. Análisis de la cadena productiva de truchas
ACTIVIDADES, FUNCIONES
ESLABÓN ACTORES INTERACCIÓN MERCADO TECNOLOGÍA FLUJO DE PROCESO
O PARTICIPACIÓN
Directo Se empleará insumos Producción

• Productores. Garantizar los volúmenes de tecnología moderna materia prima
Hacia atrás: interactúa:
• Personal técnico Piscí- de producción, con están- La Transacción en consistente en:
Con proveedores de insu-
cola. dares de calidad. la interacción hacia a) Insumos
mos (ovas y alimento ba-
• Personal para el pro- Procesamiento primario y atrás es la formali- • Ovas de mejora
lanceado) para la entrega
cesamiento. valor agregado con
en la fecha programada.
zación del pedido se genética. Procesamiento
• Supervisor de calidad. control de calidad. fija el volumen y el • Alimento Balan- Primario
Financiamiento para la
precio de venta. ceado alta digesti-
compra de insumos.
bilidad.
• Software para la
Hacia adelante: Interac- Valor
gestión de la pro-
E-2 Indirecto túa: Agregado
ducción.
E-3 • Proveedor de insu- • Garantizar los insumos Estándares de calidad del
• Empaques de alta
mos. (ovas y alimento bala- producto.
La transacción en calidad.
• Proveedor de servi- ceado). Volumen de entrega de
la interacción hacia b) Maquinarias
cios profesionales. • Materiales y equipos cada producto.
adelante, consiste en • Balanza industrial. Control de
• Proveedor de servi- para el valor agregado. Fecha de entrega.
el pago servicio de • Empacadora y se- calidad
cios de agua, energía • Consultor certificación Coordinación con el co-
transporte refrigera- llador al vacío.
eléctrica. sanitaria. mercializador.
do, de la planta hacia c) Equipos
• Entidades para adqui- • Financiamiento para la Servicio de transporte re-
el mercado. • Termómetros.
rir Financiamiento. producción y comercia- frigerado. Despacho
Conformidad de en- d) Transporte
• Comercialización. lización
trega del producto. • Cámara de refri-
• Asegura las ventas del
geración.
producto.
Fuente: Evaluación y análisis de consultor.
27
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo
y sostenible
Identificar los factores limitativos que existen en la cadena productiva, en base a la
información sobre la caracterización y análisis del entorno de la cadena productiva. Se
deberán señalar los principales factores limitativos, relacionados a:
• Plataforma de servicios públicos e infraestructura para el desarrollo de actividades
económicas.
• Distorsiones en las relaciones entre los agentes económicos.
• Fallas de mercado (limitado acceso a créditos, escasa acumulación de capital, elevados
costos de producción, altos costos de intermediación al mercado, presencia de alta
informalidad y débil asociatividad de los productores).
• Escasa información sobre nichos de mercado para nuevos productos, el perfil de los
consumidores, especificaciones de productos, tecnologías de producción más eficientes
y proceso de comercialización.
• Débil cultura empresarial y competitiva.
• Insuficiente nivel de producción para abastecer de manera permanente la demanda
existente e inadecuada producción con relación a las características de calidad que
exige la demanda.
• Debilidad de las instituciones de apoyo al desarrollo económico y la competitividad
productiva.
Explicar si se presentan factores limitativos que existen por el hecho de estar en una zona
donde la inversión privada es insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y sostenible
de la cadena productiva. Mostrar evidencia de la insuficiencia de la inversión privada en
la zona donde se plantea localizar la propuesta productivas.
Ejemplo:
La cadena productiva de la trucha por encontrarse en zona alto andinas que superan los
4,000 metros sobre el nivel del mar presenta limitaciones que son una serie de servicios
donde la inversión privada en insumos, materiales y financiamiento es escasa. En el cuadro
identificamos sus factores limitantes, así como la implementación de medidas correctivas,
para mejorar la competitividad del AEO.

Cuadro N° 6. Factores limitantes de los eslabones de la cadena productiva
ESLABÓN DE LA ACTORES
FACTORES LIMITANTES CONSECUENCIAS MEDIDA DE CORRECCIÓN
CADENA RELACIONADOS
Incremento costos de producción.

Compras de ovas importadas y alimento balanceado
Proveedores de ovas importadas, Disponibilidad de insumos de forma
en mayor volumen para una mejor atención y
E1: alimento balanceado extruido, muy inmediata.
disponibilidad.
PROVEEDORES alejados de la zona de producción. Evaluación crediticia tardía.
Inversión Privada Mediante la organización asociativa hay un mayor
DE INSUMOS Y Acceso a crédito de cajas, bancos, Pérdida de tiempo por los trámites
interés de atención de créditos de forma grupal.
SERVICIOS Fondepes. documentarios para obtener créditos.
Con mayor volumen de ventas justifica el servicio de
Servicios de transporte refrigerado. Limitación en la cadena de frio del
transporte.
producto.
Construcción de sala incubación para ovas importadas.

Infraestructura limitada sala de Nivel de producción bajo. Inversión Privada
Construcción de jaulas flotantes de forma octogonal
incubación de ovas y jaulas flotantes. Calidad de alevinos bajo. AEO
mayor densidad de carga 1000 kg x m3.
Deficiencias en asistencia sobre Altos costos de producción. Servicios
E2: Mejorar la calidad de alevinos.
prevención, tratamiento de Altas mortalidades por enfermedades. profesionales
PRODUCCIÓN Servicios asistencia técnica prevención de enfermedades
enfermedades y gestión de la Desconocimiento de los costos de Apoyo de GR y
y gestión de la producción.
producción. producción. GL
Uso de un software como herramienta para la gestión
(PROCOMPITE)
de la producción.
Producto con alto riesgo de Construcción de la sala de procesamiento con valor

No cuentan con sala de procesamiento. AEO
contaminación. agregado.
E3: No cuentan con certificación sanitaria. consultores
Producto con bajo margen de ganancia. Obtener la certificación sanitaria para la producción y
PROCESAMIENTO No se realiza valor agregado al apoyo de GR y GL
Poca aceptación en el mercado. comercialización.
producto. (PROCOMPITE)
Baja competitividad del producto. Productos con valor agregado.
Poca información sobre nichos de No ayuda a mejorar con valor agregado.

Estudio del mercado en el Plan de Negocio.
mercado. El producto tradicional no justifica los
Cadena de valor para un mejor precio del producto.
Bajo precio de venta por producto márgenes de ganancia.
E4: AEO Comercio con compradores formales.
tradicional fresco entero. La informalidad del comercio no
COMERCIALIZACIÓN Apoyo de GR y GL Mejorar la cadena de frio para un producto de calidad
Escasa formalización en los pactos de garantiza la entrega ni el pago.
(PROCOMPITE) y precio.
comercio. No se emplea la cadena de frío para el
Contar con certificación sanitaria del producto.
Deficiente cadena de frío del producto. producto.
Poca variedad de presentación de la Poco interés de compra del producto

trucha. trucha.
Encuesta para el estudio del mercado.
E5: Escasa información nutricional del La desinformación nutricional del
Información valor nutricional de la trucha.
CONSUMIDORES producto producto no ayuda a elevar el consumo. AEO
Diseñar tres presentaciones del producto.
Poca cantidad de venta de trucha en El cliente tiene pocas opciones de elegir Consumidor final
29
empaque. presentaciones del producto.
3.4 Alianzas estratégicas
Señalar las alianzas concretas, posibles, con otros agentes económicos, entidades públicas,
privadas u otros actores, que mejoran efectivamente la competitividad, rentabilidad,
sostenibilidad de la propuesta productiva, competitividad y sostenibilidad de la cadena
productiva.
Ejemplo:
Cuadro N° 7. Alianzas estratégicas con las Instituciones
NOMBRE DE LA LA ALIANZA U
INSTITUCIÓN TIPO DE ACTIVIDADES DE OPORTUNIDAD
INTERVENCIÓN
EMPRESA U INSTITUCIÓN ALIANZAS ¿ES PROBABLE O
ORGANIZACIÓN CONCRETA?
Institución Manejo productivo, se-
Ministerio de la pública Extensionismo lección, inventario, ali- Concreta
Producción
Sede nacional mentación.
Institución
Gestor de nego- Apoyo para comerciali-
pública
Sierra Exportadora cios zación del producto con Concreta
Programa valor agregado.
nacional
Trámite de resoluciones
Dirección Regional Gobierno Trámites docu- para la crianza de trucha.
Concreta
de la Producción Regional mentarios
Constancias de productor
Cofinanciamiento
Municipalidad de para la ejecución Asignar recursos para
Gobierno Local Concreta
Huaytará del Plan de Nego- PROCOMPITE
cio
Comunidad de Sala de procesa- Venta de terreno para la
Privado Concreta
Santa Inés miento sala de procesamiento
Fuente: Actas de Acuerdos y Compromisos entre la Institución y Asociación de Productores de Trucha APROTCH.
Nota: El formulador deberá adjuntar las actas, compromisos, acuerdos debidamente

suscrita por los actores involucrados para la presentación y ejecución del Plan de Negocio.

4 POBLACIÓN BENEFICIARIA
4.1 Población beneficiaria y características demográficas

a) Estimar la población del área de influencia (provincial, distrital y local).
b) Estimar la población vinculada al AEO, en función al número de socios y sus familias.
c) Señalar la tasa de crecimiento de la población de la zona vinculada al AEO, tomando
en cuenta la jurisdicción más próxima (centro poblado, distrito o provincia).
d) Estimar la población objetivo.
a) Estimar la población del área de influencia (provincial, distrital y local)

Ejemplo:
La población adyacente a la zona de estudio es la provincia de Huaytará, distrito de

Pilpichaca.
La población se puede agrupar de diferentes formas. En este caso en particular, se

presenta un esquema que tiene relación con el ciclo de vida de la población y considera
los siguientes grupos por Área Urbana y Rural.
Cuadro N° 8. Población total por área urbana rural y sexo
POBLACIÓN URBANA RURAL

DISTRITO
TOTAL HOMBRES MUJERES TOTAL HOMBRES MUJERES TOTAL HOMBRES MUJERES
Pilpichaca 3244 1619 1625 469 258 211 2775 1361 1414
Fuente: Censo de Población y Vivienda INEI, 1993.
Cuadro N° 09. Población total por área urbana rural y sexo
POBLACIÓN URBANA RURAL

DISTRITO
TOTAL HOMBRES MUJERES TOTAL HOMBRES MUJERES TOTAL HOMBRES MUJERES
Pilpichaca 3743 1890 1853 673 363 310 3070 1527 1543
Fuente: Censo de Población y Vivienda INEI, 2007.
31
b) Estimar la población vinculada al AEO, en función al número de socios y
sus familias
Ejemplo:
La población vinculada al AEO, está en función a los socios que conforman la Asociación
APROTCH, el número de Piscigranjas del AEO son 15.
En el siguiente cuadro detallamos el número de personas vinculadas al AEO.
Cuadro N° 10. Personas vinculadas a la asociación
PARTICIPACIÓN EN EDAD
INTEGRANTES DE LA ASOCIACIÓN INTEGRANTES
JÓVENES ADULTO JEFES DE
APROTCH POR FAMILIA
15 A 30 AÑOS MAYOR FAMILIA
Ernesto Salvatierra Huaman 8 4 2 2

Pedro Riveros Reginaldo 5 3 0 2
Marino Machuca Huamani 6 4 0 2
Sonia De la Cruz Ampa 4 1 1 2
Severo De la Cruz Huamaní 7 3 2 2
Agustin Carhuapoma Quispe 10 5 2 2
…………..
TOTAL 40 20 7 12
Fuente: Acta Padrón de socios Asociaciones APROTCH.
Nota: El formulador deberá llenar la información con todos los socios, de acuerdo al acta
del padrón de socios.
c) Señalar la tasa de crecimiento de la población de la zona vinculada al

AEO, tomando en cuenta la jurisdicción más próxima (centro poblado,
distrito o provincia).
Ejemplo:
La tasa de crecimiento anual de acuerdo censo del INEI 1993 y 2007, para el distrito de
Pilpichaca es de 1.03%.
Metodología: para determinar la tasa de crecimiento de la población de la zona vinculada

al AEO se realiza de la siguiente manera.
Fórmula: 1
Tc = ( Pf /P0) n − 1
Donde:
Tc : Tasa de crecimiento.
Pf : Población final.
P0 : Poblaciones inicial.
n : Años a intercensal.

Datos:
Pf = 3,742 habitantes (cuadro N° 06 INEI 2007)
P0 = 3,244 habitantes (INEI Censo1993, Población total, área urbana rural)
n = 2007-1993= 14 años
Cálculo:
Tc = [(3742/3244)1/14 – 1] x 100= 1.03%.
d) Estimar la población objetivo

Ejemplo:
La estimación de la demanda está orientada a los supermercados y mercados locales,

consumidores del segmento A, B y C en los distritos de (San Isidro, Miraflores, La Molina,
Los Olivos y Villa María). Para conocer sobre gustos y preferencia se va realizar una
encuesta desarrollado a través de un cuestionario realizado por un especialista en este
tema, interceptando a los entrevistados en el punto de venta de la trucha, domicilio o
lugares donde hay mayor concentración de gente.
Cuadro N° 11. Población por distrito. Censo 1993 y 2007
TOTAL TOTAL
DISTRITOS POBLACIÓN POBLACIÓN
1993 2007
La Molina 78,235 132,498
Miraflores 87,113 85,065
San Isidro 63,004 58,056
Villa Maria del Triunfo 263,554 378,470
Los Olivos 228,143 318,140
TOTAL 720,049 972,229
Fuente: INEI, Censo de Población y Vivienda 1993 y 2007.
La tasa de crecimiento poblacional para el segmento de estudio determinado es de 2.17%

al año.
Metodología
Fórmula: 1
=Tc ( P f / P0 n
− 1 x100
Donde:
Pf : Población final.
P0 : Poblaciones inicial.
n : Años a intercensal.
33
Datos:
Pf = 972,229(INEI Censo 2007, Población total por área urbana rural y sexo).
P0 = 720,049 (INEI Censo1993, Población total por área urbana rural y sexo).
n = 2007-1993= 14 años.
Cálculo:
Tc = [(972229/720049)1/14 – 1] x 100= 2.168%.
Cuadro N° 12. Población total proyectada al 2015
TOTAL
DISTRITOS
POBLACIÓN 2015 (Año 0)
Total 1,154,215
Fuente: Evaluación y cálculo del formulador.
Metodología: Determinar la población objetivo según la presente fórmula.
Pn P0 (1 + Tc )
n
=
Donde:
Pn : Población futura.
P0 : Población inicial.
n : Años a proyectar.
Datos:
Pn = X
P0 = 972,229 (INEI Censo 2007, Población total por área urbana rural y sexo).
n = 2007-2015 = 8 años.
Cálculo:
Pn = 972,229 (1+2.168/100)8 = 1154,215 Habitantes población objetivo.
4.2 Situación socioeconómica

Señalar las condiciones socioeconómicas de la población de la zona donde se desarrollará
la propuesta productiva, tales como niveles de ingreso, condiciones de vivienda, niveles de
educación, composición de las familias, condiciones de salud y nivel de pobreza, acceso
a los servicios básicos, etc.
Ejemplo:
Las condiciones socio-económicas de la población del distrito de Pilpichaca se detallan a

continuación:

Cuadro N° 13. Población en viviendas particulares, por área urbana y rural del
distrito de Pilpichaca
ÁREA
DEPARTAMENTO, PROVINCIA Y TIPO DE VIVIENDA TOTAL
URBANA RURAL

Distrito de Pilpichaca (000) 1873 242 1631
Casa independiente (001) 704 236 468
Departamento en edificio (002) 6 6
Choza o cabaña (005) 1156 1156
Local no dest. para hab. humana (007) 4 4
Otro tipo (008) 3 3
Fuente: INEI - Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda.
Cuadro N° 14. Población en viviendas colectivas y otro tipo, por área urbana y rural,
según departamento, provincia y tipo de vivienda
ÁREA
DEPARTAMENTO, PROVINCIA Y TIPO DE VIVIENDA TOTAL
URBANA RURAL

Distrito de Pilpichaca (000) 55 26 29
Vivienda colectiva
Hotel, hostal, hospedaje (002) 2 2
Hospital, clinica (004) 7 7
Otro tipo
En la calle, personas sin vivienda, garita, puerto (010) 46 17 29
Fuente: INEI - Censos Nacionales 2007 : XI de Población y VI de Vivienda.
Cuadro N° 15. Población de 6 y más años, por nivel educativo alcanzado por área
urbana y rural, distrito de Pilpichaca
NIVEL EDUCATIVO ALCANZADO
DISTRITO TOTAL SUP. NO

SIN EDUCACIÓN SUP. NO UNIV. SUP. UNIV. SUP. UNIV.
PRIMARIA SECUNDARIA UNIV.
NIVEL INICIAL INCOMPLETA INCOMPLETA COMPLETA
COMPLETA
Distrito de
3058 513 767 1605 745 29 44 13 32
Pilpichaca (000)
Urbana (0018) 551 36 15 253 206 11 14 5 11
Rural (036) 2507 477 62 1352 539 18 30 8 21
Fuente: INEI - Censos Nacionales 2007 : XI de Población y VI de Vivienda.
35
Cuadro N° 16. Población de 6 y más años, condición de actividad económica y sexo
distrito de Pilpichaca
NIVEL EDUCATIVO ALCANZADO
DISTRITO TOTAL 65 A
6 A 14 15 A 29 30 A 44 45 A 64
MAS
AÑOS AÑOS AÑOS AÑOS
AÑOS
Distrito de Pilpichaca (000) 3058 925 854 600 459 220
PEA (001) 953 14 308 312 242 77
Ocupada (002) 816 12 247 274 214 69
Trabajando por algún ingreso (003) 705 7 210 245 186 57
No trabaja pero tenía trabajo (004) 28 7 11 9 1
Ayudando a un familiar sin pago (005) 83 5 30 18 19 11
Desocupada (006) 137 2 61 38 28 8
Buscando trabajo habiendo trabajado (007) 119 1 46 37 27 8
Buscando trabajo por primera vez (008) 18 1 15 1 1
NO PEA (009) 2105 911 546 288 217 143
Cuidado del hogar y no trabaja (010) 895 28 308 256 180 123
Estudiante y no trabaja (011) 1057 842 205 7 3
Jubilado/pensionista y no trabaja (012) 16 11
Rentista y no trabaja (013) 66 19
Otro (014) 71 41 19 3 4 4
Fuente: INEI - Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda.

5 ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado tiene por objeto probar que existen suficientes individuos, empresas
u otras entidades económicas que presentan una demanda que justifica la realización de una
El estudio debe analizar la oferta, demanda, precios, comercialización, balance demanda-oferta,

estrategias de producto, precios, distribución y promoción.
El estudio de mercado debe ser realizado sobre la base de fuentes primarias de información,
complementada con base de datos disponibles de agentes vendedores y compradores cuando
estos son lo suficientemente antiguos en el rubro. La información primaria puede ser recolectada
mediante trabajos de encuesta, observación, experimentación, aplicables al universo de fuentes
o una encuesta de ellas, según sea el caso.
Se debe realizar el estudio de mercado de todos los productos cuya importancia para la propuesta
productiva sea significativa.
5.1 Análisis de la demanda

El análisis de la demanda debe realizarse desde dos puntos de vista:
• En términos cualitativos, se identifican las principales características y factores
condicionantes de la demanda.
• En términos cuantitativos, se estima la magnitud de la demanda (histórica, actual y
proyectada).
a) Demanda actual
• Serie histórica:
Presentar información sobre la cantidad de población o clientes, clasificada por
factores económicos, sociales, demográficos y/o geográficos. Analizar la serie
histórica y estimar los coeficientes del crecimiento histórico de la demanda.
• Estimación de la demanda actual

- Definido el producto preliminar y la población de referencia (segmentación de
mercado), se debe determinar la unidad de medida de la demanda.
37
- Estimar la demanda en base al consumo promedio anual (teniendo información
sobre cantidades demandadas y frecuencias de compra) y la población demandante
(potencial y efectiva) del producto.
a.1 Serie histórica
Ejemplo:
La demanda de trucha en la ciudad de Lima ha registrado un crecimiento sostenible en

los últimos años. Este incremento se dio básicamente por tres factores: el incremento
en el consumo per capita, cambio en los hábitos de consumo y mayor disponibilidad
del producto en los puntos de venta como supermercados en la presentación trucha
entera eviscerada. De esta manera se ha convertido en el destino principal para muchos
productores, por ser una ciudad con gran movimiento comercial y de mayor consumo.
El consumo per capita de pescado de río es 0.1 kg/persona en Lima Metropolitana (según
INEI, Encuesta nacional de presupuestos familiares 2008 a 2009), y en el 2014 y 2015 el
consumo per capita sube a 1.5 kg por persona1, según estimación de Sierra Exportadora.
a.2 Estimación de la demanda actual
Ejemplo:
La demanda actual del producto está compuesta por todas aquellas personas y/o empresas
que podrían estar interesados en comprar y es primordial definirla al momento de decidir
la comercialización.
Metodología del muestreo para determinar el número de encuestas
Para poder determinar el tamaño de la muestra2 debo realizar técnicas de muestreo que
dependiendo del tamaño de la población debo definir la técnica de muestreo que puede
ser:
a) Poblaciones con tendencia al infinito, son grandes poblaciones generalmente mayores

a 100,000 habitantes.
z 2 . p.q
n=
e2
Donde:
n : Tamaño de la muestra.
Z : Margen de seguridad valor de tabla (distribución normal) a un nivel de confianza
establecido.
p : Probabilidad de ocurrencia con un valor de 50%.
q : Probabilidad de no ocurrencia con un valor de 50%.
e : Margen de error.
1
Diario Gestión, 11/03/2015. Alfonzo Velásquez-Sierra exportadora. Consumo per capita de Trucha.
Información disponible en: http://gestion.pe/economia/consumo-percapita-trucha-llegara-1.5-kilos-este-ano-estimo-sierra-
exportadora
2
Depool Rivero Ramón, Probabilidad y estadística aplicaciones a la ingeniería, Universidad Nacional Experimental Politécnica
Antonio Jose de Sucre de Venezuela 2013.
Información disponible en: http://www.bqto.unexpo.edu.ve/aviso S/ PROBABILIDADYESTADISTICA(2-7-13).pdf

b) Poblaciones definidas, son poblaciones generalmente menores a 100,000 habitantes.
Z (21−∝ ) / 2 PQN
n=
e 2 ( N − 1) + Z 2 PQ
Donde:
n : Tamaño de la muestra.
N : Población total.
Z : Margen de seguridad valor de tabla (distribución normal) a un nivel de confianza
establecido.
p : Probabilidad de ocurrencia con un valor de 50%.
q : Probabilidad de no ocurrencia con un valor de 50%.
e : Margen de error.
Para realizar el estudio de mercado se debe tener en cuenta los siguientes pasos
principales:
• Definir el universo poblacional.

• Seleccionar el método maestral.
• Estimar el tamaño de muestra.
• Elaborar el cuestionario.
• Realizar el trabajo de campo.
• Procesar y analizar la información.
Siguiendo el ejemplo de la población de los principales distritos de Lima que son

considerados como población objetivo, calculamos el tamaño de la muestra con un
margen de error del 5% y un nivel de confianza del 95%, obtenemos los siguientes datos:
El mercado objetivo para la venta de trucha es el mercado de Lima con sus distritos (La
Molina, Miraflores, San Isidro, Villa María y Los Olivos), con una población proyectada al
2015 de 1’154,084 habitantes. Existe una densidad de cinco miembros por familia, que
determina una población objetivo en un número 194,446 familias.
Margen de error (e) : 0.05

Probabilidad de ocurrencia (p) : 0.5
Probabilidad de no ocurrencia : 0.5
Nivel de confianza (1– ) : 0.95
Desarrollando:
Z = (1-á)/2
(1-á)/2 = 0.95/2 = 0.475
Z = 1.96 (Ver la tabla de distribución normal, Z) anexo 1
(1.96 ) ( 0.5)( 0.5)

2
n=
( 0.05)
2
Desarrollando el monomio obtenemos el siguiente resultado

n = 384 (tamaño de muestra)
Significa que debemos aplicar la encuesta a 384 pobladores.

(Anexo: Ver modelo de encuesta al final).
39
P5. ¿Cuántos miembros de la familia consumen o consumirían trucha por presentación?
Cuadro N° 17. Consumo de la trucha por presentación kg al año
TIPOS DE PRESENTACIÓN PROPORCIÓN

Trucha entera eviscerada 40%
Trucha corte deshuesado 15%
Trucha corte filete 10%
Otros 35%
TOTAL 100%
Fuente: Resultados de la encuesta realizada.
Cuadro N° 18. Demanda actual por producto (tm)
TRUCHA ENTERA TRUCHA CORTE TRUCHA CORTE

AÑOS EVISCERADA DESHUESADO FILETE
EMPAQUE EMPAQUE EMPAQUE
2015 692.53 259.70 173.13
Elaboración propia.
En este estudio se va a estimar la demanda actual de trucha en el segmento del mercado

a fin de realizar la proyección demanda insatisfecha.
Nota: Para determinar la demanda actual se toma como dato la población objetivo, luego
se considera el porcentaje de consumo por cada presentación y finalmente el consumo
per capita que equivale a 1.5 kg por persona.
Ejemplo:
Presentación trucha entera eviscerada empaquetada y sellada al vacío
Población total 2015 = 1,154,215 habitantes.

Porcentaje de consumo = 40%.
Per capita año 2015 = 1.5 kg /persona.
Cálculo: 1,154,215 x 40/100 x 1.5 / 1000= 692.53 tm.
b) Características de la demanda actual

• Identificar el perfil del demandante o comprador.
• Analizar la concentración o dispersión de la demanda en el espacio geográfico y la
tipología de consumidores.
• Presentar índices básicos y factores que explican el comportamiento de la demanda.
• Se recomienda adjuntar la tabla de requerimientos técnicos mínimos del país
demandante, estos pueden ser referidos a las características cualitativas, tipo de
empaque, certificaciones de organismos competentes para la exportación, como
Digesa, Senasa, Indecopi, Cámara de Comercio u otros.

Ejemplo:
El perfil del comprador son los consumidores finales de trucha de los distritos más
representativos para el sector A, B y C (San Isidro, Miraflores, La Molina, y del Cono Norte:
Los Olivos y del Sur: Villa María). Los cuales realizan sus compras en mercados locales de
abastos, terminales pesqueros y supermercados.
La tipología del consumidor: Conoce perfectamente el producto y no acepta productos

sustitutos, se ve afectado muchas veces por la presentación y marketing de la marca del
producto. Se encarga de estudiar detalladamente las características del producto.
Se trata de aquel consumidor que siempre está dispuesto a probar un nuevo producto.
Suele comprar casi siempre el mismo producto y la misma marca, le gusta el consumo
de productos de gama alta, primera calidad y que sean de procedencia de ambientes
naturales.
Su estilo de vida es de nivel alto, le gusta productos de tipo gourmet, sus ingresos
mensuales son altos.
Requerimiento técnicos mínimos
Alimento balanceado para trucha tipo extruido (NTP 209.255.2009 Acuicultura).
Etiquetado del empaque de las tres presentaciones planteadas. (Decreto Supremo 040-2001
PE. Aprobación Norma Sanitaria Pesqueras y Acuícolas) Capítulo III Título XII Artículo 150.
Requerimiento diseño de la construcción sala de procesamiento (Decreto Supremo 040-

2001 PE. Aprobación Norma Sanitaria Pesqueras y Acuícolas) Capítulo II Fábrica o Planta
Artículo 63 al 65 Subcapítulo I,II,III.
c) Proyección de la demanda
• Análisis de los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser las variaciones
de la población en el tiempo, del ingreso, cambios en su distribución, cambios en el
nivel general de precios, cambios en la preferencia de los consumidores, aparición
de productos sustitutivos, cambios en la política económica, cambios en la evolución
y crecimiento del sistema económico, entre otros.
• Realizar la proyección de la demanda ajustada a los factores condicionantes, con
el propósito de obtener la demanda futura del producto. Esta proyección debe
realizarse para un horizonte de cinco años de operación.
• La demanda efectiva es la demanda de todas aquellas personas o empresas que ya
consumen el producto o servicio, mientras que la demanda potencial está integrada
de todos los agentes que se perfilan a consumir el producto en el futuro.
Ejemplo:
Para estimar la proyección de la demanda durante los próximos cinco años hemos
considerado los principales factores que influyen directamente en su comportamiento,
tomado como base la tasa de crecimiento de la población, consumo histórico de trucha.
41
Cuadro N° 19. Proyección de la población de la demanda
AÑO POBLACIÓN
1 1´179,238
2 1´204,803
3 1´230,923
4 1´257,609
5 1´284,873
Tasa de crecimiento poblacional anual de 2.17%, determinado en el capítulo anterior (Ver

capitulo 4).
Metodología: Determinar la proyección de la demanda.
Pn P0 (1 + Tc )
n
=
Donde:
Pn : Población futura.
P0 : Población inicial.
n : Años a proyectar.
Datos:
Pn = X
P0 = 1,154,215. (cuadro N° 10).
n = 2016 – 2015 = 1 año.
Cálculo:
Pn = 1,154,215 (1+2.168%)1 = 1´179,238 Habitantes población objetivo.
Repetir esta metodología para los demás años.
Cuadro N° 20. Proyección demanda insatisfecha “Producto trucha entera eviscerada”
POBLACIÓN DEMANDANTE POBLACIÓN DEMANDA DE TRUCHA

AÑO
POTENCIAL DEMANDANTE EFECTIVA ENTERA EVISCERADA (tm)
2015 1´154,215 461,686 692.53
2016 1´179,238 471,695 707.54
2017 1´204, 803 481,921 722.88
2018 1´230,923 492,369 738.55
2019 1´257,609 503,044 754.57
2020 1´284,873 513,949 770.92

Cuadro N° 21. Proyección demanda insatisfecha “Producto trucha corte deshuesado”
POBLACIÓN DEMANDANTE POBLACIÓN DEMANDANTE DEMANDA DE TRUCHA

AÑO
POTENCIAL EFECTIVA ENTERA EVISCERADA (tm)
2015 1´154,215 173,132 259.70
2016 1´179,238 176,886 265.33
2017 1´204,803 180,720 271.08
2018 1´230,923 184,638 276.96
2019 1´257,609 188,641 282.96
2020 1´284,873 192,731 289.10
Elaboración propia
Cuadro N° 22. Proyección demanda insatisfecha “Producto trucha corte filete”
POBLACIÓN DEMANDANTE POBLACIÓN DEMANDANTE DEMANDA DE TRUCHA

AÑO
POTENCIAL EFECTIVA ENTERA EVISCERADA (tm)
2015 1´154,215 115,421 173.13

2016 1´179,238 117,924 176.89
2017 1´204,803 120,480 180.72
2018 1´230,923 123,092 184.64
2019 1´257,609 125,761 188.64
2020 1´284,873 128,487 192.73
Elaboración propia
5.2 Análisis de la oferta

El análisis de la oferta debe realizarse desde el punto de vista cuantitativo, se estima la
magnitud de la oferta (histórica, actual y proyectada).
a) Oferta actual
• Serie histórica:
Presentar información sobre la evolución de la producción de las unidades económicas
que conforman la oferta actual dirigida al segmento de mercado del producto. Analizar
la serie histórica y estimar los coeficientes de crecimiento histórico de la oferta en la
industria.
• Estimación de la oferta actual

Definido el producto preliminar y el mercado meta, se debe determinar la unidad de
medida de la oferta.
Estimar el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado.
Realizar un inventario crítico de los oferentes principales, señalando las condiciones en
que se realiza la producción de los principales agentes económicos del ramo (volumen
producido, participación en el mercado, capacidad instalada y utilizada, capacidad
técnica y administrativa, calidad y presentación del producto, entre otros).
43
a.1 Serie histórica
Ejemplo:
La oferta histórica de producción de truchas de las regiones en la presentación de trucha

entera eviscerada, se visualiza en el siguiente cuadro.
Cuadro N° 23. Oferta histórica de trucha
AÑO PRODUCCIÓNtm
2009 13,100
2010 14,541
2011 20,631
2012 25,077
2013 35,432
Fuente: Anuario estadístico 2013 pesquero y acuícola del Ministerio de la Producción.
Gráfico N° 1. Tendencia de la oferta histórica
PRODUCCIÓN
40000
35000
30000
25000
20000
15000
10000
5000
0
2009 2010 2011 2012 2013
Fuente: Anuario estadístico 2013 pesquero y acuícola del Ministerio de la Producción.
Según el cuadro y gráfico anterior, se deduce que la oferta existente tiene una tendencia
lineal, para lo cual hacemos uso del método de mínimos cuadrados para proyectar la
oferta futura.
a.2 Estimacion de la oferta actual
Ejemplo:
Para calcular de la oferta futura, primero estimaremos la oferta actual y lo haremos según
el método de mínimos cuadrados.
y = a + bx
Para calcular los coeficientes de la ecuación de la recta, hacemos uso de las siguientes
fórmulas.

n = 5 años.
x = Años según horizonte.
y = Cantidad ofertada.
b = Pendiente de la recta.
a = Es la ordenada.
Basándonos en la oferta histórica, desarrollamos el modelo matemático y procedemos a

realizar los cálculos para encontrar la ecuación de la recta:
Cuadro N° 24. Calculos de la proyección de la oferta de trucha en (tm)
AÑOS (X) PRODUCCIÓN (Y) X*Y X^2

2009 13,100 26’317,900 4’036,081
2010 14,541 29’227,410 4’040,100
2011 20,631 41’488,941 4’044,121
2012 25,077 50’454,924 4’048,144
2013 35,432 71’324,616 4’052,169
Desarrollando la fórmula de los mínimos cuadrados se obtienen los siguientes resultados
b 5,520.00
a -11’078,963.80
La ecuación ajustada queda de la siguiente manera:
Y = 5,520X - 11’078,963.80
AÑOS PRODUCCIÓN DE TRUCHAtm

2014 38,316.20
2015 43,836.20
b) Características de la oferta actual

• Presentar información sobre el nivel de competencia entre los oferentes.
• Presentar información sobre la calidad de los productos ofrecidos.
• Nivel de participación en el mercado.
• Señalar el nivel de precios de los productos ofrecidos y los mecanismos predominantes
para su determinación.
• Señalar las formas de comercialización actual (descripción, márgenes de intermediación,
exigencias técnicas en la distribución, etc.) y analizar factores de la comercialización.
• Niveles de inversión en tecnología.
• Señalar los puntos fuertes y débiles de los competidores.
Ejemplo:
La oferta actual está definido por la presentación, característica del producto y nivel de
competencia de los ofertantes, a continuación el siguiente cuadro:
45
Cuadro N° 25. Información del producto en la ciudad de Lima
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO PROVEEDOR

Rango de peso: 250-300 g.
Pigmentación > 24 Salmo Fan TM
Trucha entera eviscerada Piscifactoría,
Tiempo de vida: 20 días.
(empaque) piscigranja Junín
T° de conservación: 1 a 4° C.
Empaque: Bolsas de Polietileno.
Presentación: sin espinas.
Trucha corte deshuesado Pigmentación > 24 Salmo Fan tm Piscifactoria,
(empaque) Tiempo de vida: 20 días. piscigranja Junín
T° de conservacion: 1 a 4° C.
Presentación: sin espinas.
Pigmentación > 25 Salmo Fan tm Piscifactoria,
Trucha corte filete (empaque)
Tiempo de vida: 20 días. piscigranja Junín
T° de conservación: 1 a 4° C.
Fuente: Investigación del formulador año 2015.
A continuación, se hace referencia sobre el nivel de participación en el mercado de Lima,

así como en el precio de venta en los supermercados.
Cuadro N° 26. Participación en el mercado y precio
NIVEL DE PARTICIPACIÓN PRECIO DE

PRODUCTO PROVEEDOR
EN EL MERCADO VENTA
Piscifactoria. 60% 15
Trucha entera eviscerada
Refrigerados antartic. 10% 16
(Empaque)
Piscigranja Junín. 30 14
Trucha corte deshuesado Piscifactoria. 50% 24
empacado al vacío Refrigerados antartic. 20% 25
(Empaque) Piscigranja Junín. 30% 20
Trucha corte filete Piscifactoria. 30% 80
empacado al vacío Refrigerados antartic. 20% 70
(Empaque) Piscigranja Junín. 20% 75
La forma de comercialización de los ofertantes es:

• Entrega del producto a los supermercados de Lima los días martes y jueves de cada
semana.

• Los productos son trasladados en cámara isotérmica y en jabas de 25 kg cada uno, con
una temperatura promedio de 3 a 4 °C.
• Una vez recibido el producto en el supermercado, es exhibido al público consumidor
en un conservador a 3 °C con su respectivo precio.
• Oferta una vez por mes a un 20% del precio normal.
Los niveles de inversión tecnológica para la comercialización es lo siguiente:

• Máquina selladora al vacío.
• Empaques con diseño e impresión.
• Unidad móvil con cámara de refrigeración de 5 a 6 tm.
Las fortalezas y débilidades de la competencia son los siguientes:
PISCIFACTORÍA:
Fortaleza: Experiencia en el mercado más de 10 años.
Presentación del producto conocido.
Tiene su centro de producción de trucha.
Debilidad: Cambio de denominación frecuente.
Centro de producción está muy alejado del mercado (Puno).
No cobertura todos los supermercados de Lima.
No ingresa a otros mercados de la ciudad de Lima como mercado de abastos
local y terminales pesqueros.
REFRIGERADOS ANTARTIC
Fortaleza: Grandes volúmenes de producción.
Presentación del producto nuevo.
Tiene su centro de producción de trucha.
Mercado nacional y de exportación.
Debilidad: La marca no es conocida en el mercado
No ingresa a otros mercados en la ciudad de Lima como mercado de abastos
local y terminales pesqueros.
Tiene poca cantidad de producto con valor agregado en los supermercados
de Lima y Provincias.
PISCIGRANJA JUNÍN
Fortaleza: Grandes volúmenes de producción.
Presentación de su producto nuevo en el mercado
Tienen centros de producción de trucha.
Poca cantidad de productos con valor agregado en los supermercado de Lima
y provincias.
Debilidad: La marca que tiene no es conocida en el mercado.
No ingresa a otros mercados de la ciudad de Lima.
No cuentan con habilitación sanitaria propia.
Su planta está en proceso para la habilitación sanitaria.
c) Proyección de la oferta
• Proyectar estadísticamente la tendencia histórica, considerando el método de estimación
acorde a las características de la información disponible. Esta proyección debe realizarse
para el horizonte de evaluación que se establezca para el negocio.
47
• Analizar los factores que influirán sobre la participación del producto en la oferta futura
y en la evolución previsible de la oferta:
• Incremento en el grado de utilización de la capacidad ociosa de los productores actuales.
• Existencia de planes y proyectos de ampliación de la capacidad instalada por parte de
los productores actuales.
• Evolución del sistema económico, cambios en el mercado proveedor, medidas de política
económica, régimen de precios, mercado cambiario, factores aleatorios y naturales,
entre otros.
• Realizar la proyección de la oferta ajustada, con los factores que influyen sobre la
participación del producto en la oferta futura y los que condicionan la evolución
previsible, con el propósito de obtener la oferta futura del producto. Esta proyección
debe realizarse para el horizonte de evaluación que se establezca para el negocio.
Ejemplo:
El calculo de la proyección de la oferta ha sido elaborado por el método de los mínimos

cuadrados. A continuación se muestra la ecuación con tendencia lineal:
Y = 5,520X - 11’078,963.80
Haciendo uso de la ecuación, se calcula oferta de la trucha para el horizonte del proyecto.
En base a los indicacdores de producción y destino que se muestran en la siguiente tabla,
se procede a calcular la oferta de la trucha entera eviscerada, trucha de corte deshuesado
y trucha de corte filete.
Cuadro N° 27. Indicadores de producción y destino
DESCRIPCIÓN VALOR
Trucha corte entera eviscerada 31.00%
Trucha corte deshuesado 3.70%
Trucha corte filete 4.90%
Destino Mercado de Lima 30%
Mercado de estudio del total de lima 10%
Fuente: Maximise Consult S.A 2010 PRODUCE, El mercado de los productos

pesqueros en la Región Metropolitana Lima-www.infopesca.org
Cuadro N° 28. Proyección de la oferta de trucha por tipo de presentación tm
PRODUCCIÓN DE TRUCHA ENTERA TRUCHA CORTE TRUCHA CORTE

AÑOS
TRUCHA EVISCERADA DESHUESADA FILETE
2016 49,356.20 15,300.42 1,826.18 2,418.45
2017 54,876.20 17,011.62 2,030.42 2,688.93
2018 60,396.20 18,722.82 2,234.66 2,959.41
2019 65,916.20 20,434.02 2,438.90 3,229.89
2020 71,436.20 22,145.22 2,643.14 3,500.37
Elaboracion propia.

En el siguiente cuadro, se muestra la proyección de la oferta de trucha por tipo de
presentacion en el mercado de destino, es decir, es el resultado de la proyección de la
oferta de trucha por tipo de presentación por el 30% (Destino mercado de Lima) y el 10%
(Mercado de estudio del total de Lima).
Cuadro N° 29. Proyección de la oferta de trucha del mercado objetivo
TRUCHA ENTERA TRUCHA CORTE TRUCHA CORTE

AÑOS
EVISCERADA DESHUESADO FILETE
2016 459.01 54.79 72.55
2017 510.35 60.91 80.67
2018 561.68 67.04 88.78
2019 613.02 73.17 96.90
2020 664.36 79.29 105.01
Elaboracion propia.
5.3 Estructura de mercado

Describir de forma resumida las características que definen el mercado del producto,
respecto a los ofertantes y los demandantes del mismo; con el propósito de determinar
si se presenta un mercado de competencia perfecta, competencia monopolística, carteles,
oligopolio, oligopsonio, monopolio o monopsonio.
Ejemplo:
El mercado de Lima está definido por la oferta y demanda en el cual los ofertantes lo
conforman tres empresas que tienen centro de producción de trucha y la demanda está
conformada por la población de la ciudad de Lima que compran en las grandes cadenas
de supermercados de Lima y provincias, mercado de abastos y terminales pesqueros de
Ventanilla y Villa María, la forma es de competencia perfecta.
5.4 Brecha demanda-oferta

a) Determinación de la brecha cuantitativa
Considerando:
• Demanda: unidades de producto que requiere los consumidores del segmento de
mercado.
• Oferta: unidades de producto ofrecido por los agentes económicos al segmento de
mercado.
En periodos anuales, por cada producto, durante el horizonte de evaluación que se

establezca para el negocio.
En base a lo anterior se determina la brecha demanda-oferta, en el marco de la estructura

de mercado existente; con el propósito de evaluar la viabilidad de mercado, teniendo en
cuenta los riesgos existentes.
49
Ejemplo:
Cuadro N° 30. Brecha demanda-oferta (tm)
DEMANDA OFERTA DEMANDA INSATISFECHA

AÑOS TRUCHA TRUCHA TRUCHA TRUCHA TRUCHA TRUCHA TRUCHA TRUCHA TRUCHA
ENTERA CORTE CORTE ENTERA CORTE CORTE ENTERA CORTE CORTE
EVISCERADA DESHUESADO FILETE EVISCERADA DESHUESADO FILETE EVISCERADA DESHUESADO FILETE
2016 707.54 265.33 176.89 459.01 54.79 64.44 248.53 210.54 112.45
2017 722.88 271.08 180.72 510.35 60.91 72.55 212.53 210.17 108.17
2018 738.55 276.96 184.64 561.68 67.04 80.67 176.87 209.92 103.97
2019 754.57 282.96 188.64 613.02 73.17 88.78 141.54 209.80 99.86
2020 770.92 289.10 192.73 664.36 79.29 96.90 106.57 209.80 95.83
b) Evidencias de existencia de mercado
Señalar si la propuesta productiva tiene un mercado concreto para los bienes y/o servicios
que se propone producir. Se debe detallar los compradores, sustentados en documentos
que evidencien relaciones de compra-venta y/o compromisos de los mismos de los bienes
y/o servicios que producirá la propuesta productiva.
Para la sustentación del mercado, o específicamente de los compradores, los AEO deben
presentar:
• En el caso de organizaciones con experiencia en la actividad económica: Registro de
ventas de los últimos dos años, ya sea ventas realizadas de manera colectiva como
organización o de manera individual por sus socios, sustentados mediante comprobantes
de venta que haya emitido, contratos celebrados u otros documentos que evidencien
relaciones de compra-venta. Asimismo, documentos que sustenten un compromiso de
compra-venta de los bienes y/o servicios que producirá la propuesta productiva.
• En el caso de organizaciones sin experiencia o que empiezan con una nueva actividad
económica: convenios de compra, contratos de compra-venta, convenios con entidades
de promoción y apoyo a la articulación productores-compradores u otro documento
que sustente un compromiso de compra-venta de los bienes y/o servicios que producirá
la propuesta productiva.
Ejemplo:
Para la propuesta de negocio, el AEO inicia una nueva actividad económica cuyas
presentaciones son trucha fresca eviscerada, deshuesada, filetes en empaques y sellado
al vacío, que serán vendidas a los supermercados de los distritos (San Isidro, Miraflores,
La Molina, Los Olivos y Villa María). Para ello se viene gestionando el contrato de compra-
venta con las siguientes empresas Wong, Plaza Vea, y Sierra Exportadora para el Convenio
de Articulación del Mercado.
Nota: Para organizaciones sin experiencia o que empiezan con una nuevo producto
debe adjuntar convenios de compra, contratos de compra-venta, articulación con alguna
Institución u otro documento que sustente un compromiso de compra-venta de los bienes
que producirá la propuesta productiva.

5.5. Estrategia de marketing
Se debe señalar como se logrará la ventaja competitiva necesaria para que los bienes y
servicios generados por la propuesta productiva, sean demandados efectivamente por el
público objetivo.
a) Estrategia de producto
Se debe describir el producto haciendo referencia a sus características, sus bondades, su

calidad, cantidad, variedades de producto, atributos adicionales y la calidad de los servicios
relacionados; con relación a las características y condiciones que exigen el mercado.
Ejemplo:
Trucha Entera Eviscerada Trucha Corte Deshuesado Trucha Corte Filete

(Empaque Sellado al Vacío) (Empaque Sellado al Vacío) (Empaque Sellado al Vacío)
Componentes Nutritivos Descripción del Producto

Datos del producto
mg/100g
Proteínas 18% Lote Producción Nov-14 La materia prima, es trucha Arco Iris de
origen importado, que ha sido criado
Calorías 110% Cosecha Jun-15 en aguas alto Andinas de Huancavelica,
con calidad del recurso apto para su
Agua 75% Fecha de Producción 10/06/2015 desarrollo, tiene calidad natural en
textura, pigmentación y sabor agradable.
Grasa 1% Fecha de Vencimiento 25/06/2015 Producto que reune los estándares de
calidad en producción y procesamiento
Mineral 3% Refrigeración 0°C a 4°C segun la norma sanitaria vigente.
Fuente: Análisis nutricional de la trucha - PRODUCE.
b) Estrategia de precio
• Establecer la política de fijación de precios, considerando criterios de fijación en

función a la estructura de costos, a los precios de la competencia o disponibilidad
a pagar.
• Señalar el precio propuesto, en base a la política de fijación de precio establecida.
51
Ejemplo:
Cuadro N° 31. Precio actual de la trucha por presentación S/ x tm
PRESENTACIONES
AÑOS TRUCHA ENTERA TRUCHA CORTE

TRUCHA CORTE FILETE
EVISCERADA DESHUESADO
(EMPAQUE)
SIN EMPAQUE (EMPAQUE)
2015 16,000 25,000 48,000
Cuadro N° 32. Estructura de costo de producción trucha entera eviscerada
COSTOS DE PRODUCCIÓN COSTO UNITARIO CANTIDAD COSTO TOTAL

Materia prima necesaria por 5 kg producido S/ kg S/
Trucha entera con vísceras 9.5 5 47.5
Mano de obra eviscerado y lavado 0.3 5 1.5
Merma por vísceras 13% 9.5 650 6.18
Empaque y sellado S/ Unidad S/
Bolsa flexible con impresión 0.35 1 0.35
Hielo en escamas 0.3 1 0.3
Mano de obra empaque y sellado al vacío 0.6 1 0.6
Otros gastos 0.4 1 0.4
Servicio de transporte 0.5 1 0.5
Costo total por bolsa de 5 kg (S/) 57.33
Costo total por kg en (S/) 11.47
Cuadro N° 33. Estructura de costo de producción trucha corte deshuesado

Materia prima necesaria por 1 kg producido S/ kg S/
Trucha entera con vísceras 9.5 1 9.5
Mano de obra eviscerado y lavado 0.3 1 0.3
Merma deshuesado 15% 9.5 300 2.85
Mano de obra empaque y sellado al vacío 1 1 1
Costo total por bolsa de 1 kg ( S/ ) 17.67

Cuadro N° 34. Estructura de costo de producción trucha corte filete

Materia prima necesaria por 1 kg producido S/ Kg S/
Trucha entera con vísceras 9.5 2.5 23.75
Mano de obra eviscerado y lavado 0.3 2.5 0.75
Merma filete 30% 9.5 750 7.13
Mano de obra empaque y sellado al vacío 1 1 0.5
Costo total por bolsa de 1 kg (S/) 36.11
Elaboración: propia
Cuadro N° 35. Fijación de precios para nuestras presentaciones (kg x S/ )
PRESENTACIONES
Trucha entera
Trucha corte deshuesado Trucha corte filete
eviscerada
empaque ( 1 kg x S/ ) empaque (1 kg x S/ )
sin empaque (1 kg x S/ )
Precio 14,910 22,970 46,940
La fijación de precios para la venta trucha para las presentaciones propuestas es un margen
de ganancia de un 30% sobre el precio de costo de producción, además el precio se ha
fijado teniendo en consideración el promedio del precio de la competencia.
c) Estrategia de la plaza
Determinar la forma cómo se llegará al cliente o consumidor final. En ese sentido, se

debe analizar los canales de distribución, plantear como se distribuirá los productos a los
mercados y cómo se llegará a los clientes para la venta y la post-venta.
Ejemplo:
Canales de distribución para las presentaciones planteadas en el segmento de mercado.
53
Figura N° 3. Canales de distribución
PRODUCTORES
DE TRUCHA
SALA DE
AGENTE PROCESAMIENTO
VENDEDOR VALOR AGREGADO
MERCADO MERCADO
TERMINAL SUPERMERCADOS
PESQUERO DE LIMA
CONSUMIDORES
FINALES
d) Estrategia de promociones
Determinar la estrategia de promoción considerando la imagen del AEO y del producto,

definición de objetivos, acciones concretas para darse a conocer, programación y
presupuesto requerido.
En ese marco, señalar si propone una innovación de marketing, es decir la implementación

de un nuevo método de comercialización que se explique por importantes mejoras en el
diseño del producto o en su presentación, o en su política de posicionamiento, promoción
o precio.
Ejemplo:
La promoción del producto se realizará en los supermercados y terminales pesqueros de

la ciudad de Lima, mediante la demostración de preparación de diferentes presentaciones
de platos en base a la trucha, explicación de las bondades del producto, valor nutritivo y
precedencia, realizado una vez por mes.
En convenio con Sierra Exportadora, se hará uso de la marca colectiva a fin de lograr
mayor ventas.

Figura N° 4. Uso de la marca colectiva
Fuente: Fotografía de programa: Consume trucha. Sierra Exportadora y uso de las marca colectiva.
55
6 ESTUDIO TÉCNICO
6.1 Proceso de producción

a) Descripción del proceso de producción
• Describir brevemente el proceso de producción, utilizando el esquema siguiente:

- Insumos principales y secundarios.
- Insumos alternativos y efectos de su empleo.
- Productos principales, subproductos e intermedios.
- Residuos.
- Principales especificaciones técnicas y comerciales de los insumos, productos y
residuos.
• Presentar un flujograma del proceso de producción del producto.
• Definir las líneas de producción.
Ejemplo:
Proceso de la cadena de producción
A. Sala de incubación de las ovas
La sala de incubación de ovas de trucha es un ambiente cerrado cuyas dimensiones

promedio son de 10 metros de largo por 5 metros de ancho, en su interior se encuentra
la instalación de tuberías de 2” con caída hacia las incubadoras de forma rectangular cuyas
medidas son de 0.4 m de ancho x 0.4 m de alto y 3.0 m de largo, material fibra de vidrio
o madera, cuya capacidad por cada canaleta es de 20 millares de ovas.
B. Calidad del agua
El caudal necesario para cada una de las incubadoras horizontales es 1 litro/seg, y la

calidad de agua se presenta en el siguiente cuadro.
57
Cuadro N° 36. Características físico-químicas del agua
PARÁMETROS UNIDAD RANGO

Temperatura °C 9 a 12
Oxígeno disuelto ppm Mínimo 5
Ph 6.7 – 9
Dióxido de carbono mg/l Menor a 2
Calcio mg/l Mayor a 52
Amonio mg/l Menor a 12
Nitrito mg/l Menor a 0.55
Fuente: Camacho et al. (2000).
C. Proceso productivo de alevinos
1. Antes de realizar la incubación o reincubación

Se tiene que tener en cuenta:
• Preparar la sala de incubación dos días antes, desinfectando paredes pisos de la
infraestructura.
• Preparación y desinfección de la incubadora vertical u horizontal, bastidores de
incubación, tinas de plástico, baldes, jarras, manguera, balanza, termómetros,
canaleta Von Bayer, ropa de agua, guantes, tijeras y otros.
2. Ovas embrionadas importadas

Mensualmente se importan ovas embrionadas procedentes de diferentes países
(EE.UU, Dinamarca, España, entre otros), este proceso hay que cumplirlo bajo las
siguientes condiciones:
Las ovas llegan en cajas de cartón parafinado selladas, aisladas con tecnoport,
interiormente vienen en bandejas de tecnoport y en posición vertical.
3. Llegada de ovas en cajas

Una vez recibidas las cajas con ovas se debe verificar lo siguiente:
• Cumplir con la normativa sanitaria vigente en relación al transporte de ovas
dentro o fuera del país.
• Que las cajas no vengan dañadas y estén debidamente etiquetadas.
• Que estén acompañadas con el correspondiente certificado sanitario.
4. Apertura de las cajas

Este paso se realiza en laboratorio con baja iluminación y ambiente frío. Una
vez abiertas las cajas, se retira la bandeja superior que contiene hielo, se coloca
cuidadosamente un termómetro entre las ovas con el fin de conocer la temperatura
con que llegaron las ovas (de 1 a 4°C).
5. Aclimatación de ovas
• Preparar una tina (40 litros) con agua de la fuente, a la misma temperatura
mínima en que llegan las ovas (adicionando hielo a fin de bajar la temperatura
del agua).
• Para aclimatar las ovas colocar las bandejas en la tina durante 15 minutos.

6. Estimación del número de ovas incubadas
Método directo. Es contar manualmente las ovas, con el uso de paletas que
contienen 100 y 1,000 orificios.
Método de Von Bayer. Consiste en cuantificar el número de ovas, acomodando y
sin presionar las ovas en la canaleta Von Bayer (canal de 12” de longitud). Con este
valor se busca en la tabla de Von Bayer el número de ovas por litro y el diámetro
de las ovas.
7. Desinfección
Desinfectar las ovas con compuestos yodados a una concentración de 100mg/l de
yodo activo (Aqua yodo) por un tiempo de 10 minutos.
8. Incubación
Las ovas desinfectadas y aclimatadas, serán incubadas de acuerdo al caudal que
ingresa a cada artesa en el laboratorio de incubación.
9. Manejo de ovas durante la incubación

Extracción de ovas muertas, con bombilla de jebe, conectado a un tubo de vidrio
o plástico, se retiran las ovas por succión uno a uno con cuidado, evitando dañar o
mover bruscamente. (Ovas muertas son de color blanco).
D. Proceso evolutivo de los alevinos
• Inicio de la eclosión desde el tercer día de llegada

hasta el décimo quinto día. Se requiere mucha
atención hay mayor mortalidad.
• Proceso evolutivo de las larvas hasta reabsorber

el saco vitelino, hasta el trigésimo día. Solo
requiere en este periodo un caudal de agua de
0.8 litro S/ seg.
• Alevinos nadadores alimentados con alimento

iniciador con 50% de proteínas, hasta sexagésimo
día talla de siembra 4 cm peso de 0.8 g.
59
E. Etapa de alevinos:
Su crianza se inicia con una talla de 4.0 cm promedio
y un peso promedio de 0.6 g, la cantidad de siembra
será de 90,000 unidades por campaña cada tres
meses, el periodo de crecimiento en esta etapa es
de dos meses y medio, hasta obtener truchas de
10.5 cm. con 15.0 g, de peso, mortalidad en esta
etapa 2.5%, tipo alimento empleado es extruido
con 48% de proteínas, tamaño alimento 1.5 mm y
2 mm según el menor y mayor crecimiento.
F. Etapa juveniles:
Inicia desde los 10,5 cm. y 12,0 g, de peso,
densidad de carga 625-500 Und./m3, etapa de
crecimiento tres meses y medio, hasta llegar a
los 18,5 cm., y un peso de 85,0 g, mortalidad
en esta etapa 3.5%, tipo de alimento empleado
extruido 42% de proteínas tamaño de alimento
3mm y 4mm.
G. Etapa engorde:
Se considera desde los 18.5 cm. y 85.0 g con una
densidad de carga 247-120 u/m3, 10 a 13 kg /m3,
periodo de crecimiento 3.5 meses hasta alcanzar
los 26-27 cm y 250-270 g de peso, mortalidad
en esta etapa 3.5%, tipo de alimento extruído
acabado, 40% de proteínas, tamaño alimento 6
mm.

Figura N° 5. Flujo de manejo técnico
LABORES A REALIZAR
 Aclimatación
SALA DE  Desinfección
INCUBACIÓN  Alimentación
 Control de registros
SIEMBRA DE  Inventarios
ALEVINOS  Selección
 Alimentación
ETAPA DE  Inventarios
ALEVINAJE  Selección
 Alimentación
ETAPA  Inventarios
JUVENILES  Selección
 Alimentación
ETAPA  Inventarios
ENGORDE  Selección
 Alimentación
 Cosecha
ENGORDE HASTA ENGORDE HASTA ENGORDE HASTA

250 g 300 g 500 g
Trucha entera Trucha deshuesada Trucha filete
Elaboración propia
61
Ejemplo:
Proceso de la cadena de producción.
Cuadro N° 37. Resumen proceso de producción de la trucha
PRODUCCIÓN DE SISTEMA DE CRIANZA

ALEVINOS EN SALA DE DE TRUCHA EN JAULAS MANEJO TÉCNICO COSECHA
INCUBACIÓN FLOTANTES
Actividades Actividades Actividades Actividades
• Compra de ovas impor- • Etapa de alevinos. • Selección de la trucha. • Ayuno 24 horas antes
tadas puras hembras. • Periodo de tres meses. • Inventario mensuales. de la cosecha.
• Periodo producción ale- • Etapa de juveniles. • Alimentación diaria. • Sacar de la jaulas una
vinos 60 días, tallas pro- • Periodo de tres meses y • Limpieza. tina con hielo para que
• Cosecha. mueran.
medio 4 cm. medio.
• Distribuir en jabas con
• Etapa de adultos (engor- hielo.
de). • Transporte a la sala de
• Periodo de cinco meses procesamiento.
para obtener 400.

Proceso de la cadena con valor agregado

PLANTA DE PROCESAMIENTO
El diseño para la construcción y dimensiones
de la planta de procesamiento, deben asegurar
un procesamiento bajo condiciones higiénicas y
sanitarias, previniendo la contaminación y facilitando
su mantenimiento, limpieza y desinfección.
La planta de procesamiento debe contar con
ambientes cerrados, asimismo con las necesarias
puertas y ventanas u otro tipo de comunicación con
el exterior, diseñadas y construidas de modo que prevengan la contaminación hacia el
interior de la planta.
Los pisos: Debe ser construidos de materiales resistentes, durables, no deslizantes. En
las zonas húmedas de trabajo, debe tener pendientes hacia los sistemas de drenaje,
sumideros o canaletas. Las uniones de los pisos con las paredes deben ser redondeadas
y estancas a la filtración de agua.
Las paredes: Deben ser de superficies lisas e impermeables. Las superficies internas de las
paredes de las zonas húmedas, deben ser recubiertas con un acabado liso, no absorbente,
durable, resistente al lavado frecuente, de color claro, hasta una altura no menor de 1.2
m. Las paredes no recubiertas deben ser protegidas con pinturas impermeables, lavables
y de color claro.

Los techos: Deben ser diseñados de tal manera que permitan su fácil limpieza y adecuado
mantenimiento, construidos de materiales resistentes, a prueba de lluvias y otras
inclemencias climáticas y con acabados interiores de color claro.
Las puertas: Deben tener superficies lisas, no absorbentes y permitir un cierre adecuado
de manera tal que se impida el paso del polvo, insectos o roedores.
Las ventanas: Deben ser diseñadas y construidas de tal manera que no acumulen polvo,
ni otras suciedades.
Las características de la planta de procesamiento debe cumplir la norma sanitaria para
las actividades pesqueras y acuícolas (Decreto supremo N° 040-2001-PE).

PROCEDIMIENTO PARA EL PROCESAMIENTO Y VALOR AGREGADO
A. COSECHA DE PECES
Se recomienda mantener en ayuno a las truchas antes de
la cosecha. Las truchas deberán ser extraídas evitando
que se golpeen unas con otras o que sufran desgaste
energético excesivo, se atraparán con pequeñas redes
manuales.
B. TRANSPORTE A PLANTA
Las truchas deberán ser transportadas en recipientes
isotérmicos en una mezcla de agua con hielo,
hasta la planta procesadora; se recomienda que los
especímenes no deben morir en el aire, exhaustas de
saltar violentamente para evitar la aparición del rigor
mortis, que acorta el tiempo de vida útil del recurso.
C. RECEPCIÓN EN PLANTA
En la planta se procederá a pesar la materia prima según el corte o tipo de presentación
que se tenga del producto final, lo cual nos servirá de referencia para obtener el
rendimiento por tipo de presentación o producto final.
D. PROCESAMIENTO PRIMARIO
Este proceso consiste en que la trucha es cortada desde
el porogenital hacia las agallas para luego ser extraídas
las vísceras y luego lavadas totalmente incluyendo el
riñón.
E. CORTE SEGÚN TIPO DE PRESENTACIÓN

Para la producción de las diferentes presentaciones, se debe tomar en cuenta:
• Frescura del pescado.
• Limpieza del área de procesamiento.
• Temperatura del pescado.
La presentación de acuerdo a los requerimientos del mercado.
63
En el caso de los filetes frescos deberán ser razonablemente firmes y elásticos, sin
manchas, íntegros y libre de olores extraños.
1. Tipo entero eviscerado

Denominado así porque se realiza un corte por la
parte ventral que va desde el orificio anal hasta las
agallas, extrayendo completamente las vísceras y
agallas, inmediatamente se efectúa un lavado rápido
de la cavidad abdominal luego con la ayuda de un
cepillo de cerda suave se elimina el riñón.
2. Corte tipo deshuesado (Corte mariposa)

Presentación en la cual se le ha quitado la cabeza,
vísceras, agallas y espinazo.
Según Prompex, la presentación es de 220/240/ 260
g por pieza, en caja de 2.5 kg y caja de tecnopor (EPS)
de 25 kg.
3. Corte tipo filetes

Es la porción longitudinal del pescado con piel,
exento de vísceras, cabeza, cola y espinas, de tamaño
y forma irregular, separados del cuerpo mediante
cortes paralelos a la espina dorsal.
F. LAVADO Y ENFRIADO
La trucha una vez cortada, es lavada con agua enfriada
entre 2 a 4 °C, con la finalidad de terminar de remover
restos de limo, sangre y vísceras.
G. EMPAQUE Y SELLADO AL VACIO

La trucha es empacada en bolsas impresas de polietileno,
que luego es ingresada en la máquina selladora al vacío.
H. ESTIBADO EN CAJAS DE PESCADO

La trucha una vez empacada y sellada al vacío es estibada
en caja de pescado con aproximadamente 25 kg.

Resumen líneas de producción en la planta de procesamiento
Recepción de la materia prima

Actividades
- Clasificación de pesos para el
tipo de presentación.
- Registros del peso bruto y
unidades.
Corte y extracción de las vísceras
Actividades
- Corte desde el poro genital
hasta las agallas.
- Se extraen las vísceras.
Lavado del producto

Actividades
- Lavado de la trucha, interior
exterior, Incluyendo la ex-
tracción del riñón.
Corte según la presentación
Presentación entera eviscerada
Actividades
- De acuerdo a la presentación
se realizará el corte.
Presentación corte deshuesado - Trucha entera eviscerada.
- Trucha corte deshuesado.
- Trucha corte filete.
Presentación corte filete
Actividades
- Cada presentación es acon-
Empaque y sellado al vacío dicionada en sus respectivos
empaque.
- Cada presentación es sellado
al vacío.
65
b) Mejora tecnológica propuesta
• Describir la tecnología de producción actual.

• Describir la tecnología de producción seleccionada.
• Lugar de procedencia de la tecnología seleccionada.
• Justificar las mejoras tecnológicas contempladas en el proceso de producción.
• Analizar si la mejora tecnológica y/o innovación que se propone adoptar genera un
aumento significativo de valor para el AEO.
• Señalar si se proponen innovaciones de proceso, es decir la implementación de
un método de producción o distribución nuevo o con un alto grado de mejora. De
ser el caso, se debe señalar las mejoras importantes en técnicas, presentación del
producto, equipo y/o software.
Ejemplo:
La tecnología propuesta para el Plan de Negocio es:
Para el mejoramiento de la producción.

• Insumos: ovas embrionadas genéticamente mejoradas puras hembras (importado),
incubados en la sala con agua cuya temperatura promedio es de 10 °C.
• Insumos: alimento balanceado proceso extruido, Según NTP 209.255-2009 Acuicultura,
Alimento balanceado para truchas (nacional).
• Infraestructura: construcción de jaulas flotantes de tipo octogonal, usando maderas de
eucalipto, bidones de plástico y malla nylon.
• Construcción de una sala de ovas para la producción de alevinos, con incubadoras de
fibra de vidrio capacidad de 20 millares cada uno.
• Uso de un software on line para la gestión de la producción (nacional).
Con este uso de tecnologías se logrará mejorar la calidad del producto, menor tiempo
de cosecha para atender al cliente, mayor capacidad de producción en un 50% adicional.
Aplicación de las buenas prácticas acuícolas en la producción de trucha arco iris,
Oncorhynchus mykiss. (NTP.320.004-2001 Acuicultura).
Para el mejoramiento de la comercialización.

• Máquina empacadora y selladora al vacío (importado).
• Sistema de transporte de refrigeración con termoking.
• Sala de procesamiento primario con estándares para obtener certificación sanitaria
(nacional).
Con el uso de tecnología para la comercialización se logrará mejorar la calidad del
producto en cuanto a la presentación se refiere, contar con la certificación sanitaria.
Aplicación de la Norma Sanitaria para las Actividades Pesqueras y Acuícolas (Decreto
Supremo N° 040-2001-PE).
c) Aspectos técnicos del producto
De acuerdo a la naturaleza de la intervención y el valor agregado del producto, considerar

lo siguiente:

Características del producto
• Presentar el diseño del producto, prototipos o modelos.
• Determinar los estándares técnicos y de calidad requeridos, y los mecanismos para
pruebas y ensayos que correspondan.
• Señalar si se proponen innovaciones de producto, es decir la introducción de un bien
o servicio nuevo o con un alto grado de mejora, respecto a sus características o su uso
deseado, para satisfacer necesidades no cubiertas del mercado actual.
Otros aspectos técnicos requeridos

• Presentar especificaciones técnicas del producto.
• Presentar información sobre la marca del producto.
• Presentar características de la presentación.
• Presentar registros y permisos legales.
• Presentar certificaciones de calidad, si los hubiera.
Características del producto
Ejemplo:
Para el diseño del producto se ha coordinado con el Instituto Tecnológico de la Producción,

para ello se han hecho varias presentaciones, habiéndose escogido los siguientes productos.
Componentes Nutritivos
TRUCHA ARCO IRIS mg/100g
Datos del producto
Proteínas 18% Lote Producción Nov-14

Calorías 110% Cosecha Jun-15
Agua 75% Fecha de Producción 10/06/2015
Grasa 1% Fecha de Vencimiento 25/06/2015
Mineral 3% Refrigeración 0°C a 4°C
Fabricado y Envasado por: ASOCIACIÓN APROTCH

FILETE Jr. Mercurio Nro 234 Distrito de Pilpichaca
RUC: 20522268643 Registro Sanitario: C1000115N
Peso neto 1 kg PRODUCTO PERUANO
La presentación del empaque reúne las siguientes características según la Norma sanitaria
para actividades pesqueras y acuicolas (Decreto Supremo N° 040-2001-PE Artículo 150°).
Contenido de la etiqueta
Artículo 150°. La etiqueta debe declarar lo siguiente:

a. Nombre común del pescado y el tipo de producto.
b. Contenido neto en el Sistema Nacional de Medidas, comúnmente denominado
“métrico”.
c. Peso drenado, cuando la norma de producto aprobada por el sector lo señale.
d. Nombre o razón social y dirección de la empresa productora, importadora o distribuidora.
e. Los ingredientes y aditivos en orden decreciente.
f. Identificación del lote, que también podría estar en el propio envase del producto.
67
g. País de origen en caso de importación.
h. Fecha de duración mínima en acuerdo con la norma correspondiente.
i. Condiciones de almacenamiento.
j. Instrucciones para su uso.
Para contar con el Registro Sanitario, se contratará un consultor para el trámite

correspondiente, además que la infraestructura piscícola y el diseño de la sala de
procesamiento tendrán las especificaciones técnicas para su respectiva habilitación
sanitaria.
6.2 Tamaño
a) Factores condicionantes del tamaño
• Señalar los factores restrictivos o condicionantes analizados y el método empleado

para determinar el tamaño, considerando la dimensión del mercado disponible
(demanda insatisfecha proyectada a futuro), capacidad financiera, disponibilidad
de insumos, materiales y recursos humanos; tecnologías disponibles, la economía
de escala, localización y la capacidad de gestión.
• Señale los posibles condicionamientos impuestos al tamaño, por el proceso (procesos
y tecnología) y la localización.
Ejemplo:
Para ofrecer nuestros productos en el mercado de la ciudad de Lima, determinamos los

factores o condicionantes de la demanda a fin de realizar el tamaño de producción.
Tamaño de la infraestructura: La capacidad del AEO, con la ampliación de su infraestructura

con quince jaulas flotantes de tipo octogonal con capacidad de 12,500 kg, planteada en
el Plan de Negocio, se logrará una capacidad de 150 tm/año en peso bruto y 120 tm/año
con valor agregado.
Tamaño del mercado: El análisis de la brecha demanda-oferta, para el primer año de

operación nos indica lo siguiente:
• Trucha entera eviscerada para el año 1 es 248.53 tm por año.
• Trucha corte deshuesado para el año 1 es 210.54 tm por año.
• Trucha corte filete para el año 1 es 112.45 tm por año.
Nuestra oferta con valor agregado para atender el mercado es trucha entera eviscerada
60 tm por año, trucha corte deshuesado 30 tm por año y trucha corte filete 30 tm por
año, se encuentra por debajo de la brecha demanda-oferta.
Disponibilidad de insumos: El Plan de Negocio requiere 146.1 tm de alimento balanceado,

existen tres marcas de alimento: Purina, Nicovita y Naltech, tienen capacidad de venta
para el volumen planteado.
También se requiere la compra de 600 millares de ovas embrionadas importados, la

empresa comercializadora es Troutlodgend, tiene capacidad de producción para atender
nuestra demanda.

Tamaño de financiamiento: La capacidad de financiamiento del AEO, es lo siguiente:
cada socio cuenta con un capital propio de S/ 50,000, total capital aporte propio del AEO
es S/ 750,000.00, a su vez los socios tienen capacidad de financiamiento en Fondepes
y/o cajas de S/ 34,320.53, haciendo un total de aporte financiado de S/ 537,020.00, la
inversión de aporte del AEO, para el financiamiento de la inversión es de S/ 1´287,020.00
soles, que es cubierto con los aportes mencionados con que cuenta el AEO.
b) Capacidad de producción de la propuesta productiva
Presentar la capacidad productiva que se propone crear, ampliar o mejorar, como la

capacidad de producción normal, expresada en cantidad de producto por unidad de
tiempo.
• En el caso de propuestas de negocio de ampliación de unidades existentes, indicar por
separado la capacidad de producción de la nueva unidad de producción y la capacidad
de producción de los bienes de capital existentes.
• Señalar la capacidad de producción normal del conjunto de bienes de capital que serán
instalados.
• Señalar la capacidad de diseño de las distintas fases del proceso productivo e indicar
la capacidad resultante de la integración de las distintas fases.
• Señalar el incremento porcentual de la capacidad productiva, con relación al que existía
en la situación actual.
Ejemplo:
Cuadro N° 38. Capacidad de producción sala de incubación jaulas flotantes
CAPACIDAD CAPACIDAD INCREMENTO DE LA

DESCRIPCIÓN
ACTUAL MEJORADA CAPACIDAD
Infraestructura sala de Incubación 600 millares de ovas
0 0
de ovas por año
72,000 kg de 150,000 kg de trucha/ 78,000 kg de trucha
Infraestructura jaulas flotantes
Trucha/año año /año
Fuente: Evaluación propia del consultor y la Asociación.
Figura N° 6. Centro de producción de ovas
Fuente: Fotografía centro de producción de ovas Puno.
69
Figura N° 7. Jaulas flotantes
Fuente: Jaulas flotantes construidas por la ONG San Javier del Perú- Puno.
Cuadro N° 39. Capacidad de planta con valor agregado
CAPACIDAD CAPACIDAD
DESCRIPCIÓN
ACTUAL MEJORADA
Infraestructura sala de procesamiento y valor
0 150 tm por año
agregado
Figura N° 8. Planta modelo de procesamiento de truchas
Fuente: Planta modelo de procesamiento de truchas.

Figura N° 9. Croquis de distribución de la planta de procesamiento primario
Área de
valor
Trucha Trucha Trucha
entera deshuesado
agregado
SS. Vestuario filete
5 empaque
HH. 6
Empaque y sellado al vacío
4 4
Área de lavado
de la trucha
Mesa lavado de Área almacenamiento

la trucha del producto con valor
agregado
Mesa 01 Mesa 02 Mesa 03
7
Área recepción de Área de limpieza de las
materia prima 3
evisceras
Botadero de
RRSS RAMPA
1
2
8
Patio de maniobras de ingreso de
materia prima Patio de carga del producto con valor agregado
71
6.3 Localización
a) Justificación de la localización
• Explicar los factores condicionantes o restrictivos que se han tomado en cuenta en la
selección de la alternativa de localización, tales como:
- Facilidad de acceso para clientes y trabajadores.
- Disponibilidad de terrenos, con características físicas compatibles con el proceso
productivo y dimensiones necesarias para la operación actual y futuras expansiones.
- Accesibilidad al mercado meta y a los proveedores de insumos.
- Costos de transporte al mercado meta y a los proveedores de insumos.
- Riesgos de peligros de desastres.
- Estrategia respecto a la competencia.
- Condiciones legales para su establecimiento.
- Facilidad para acceder a servicios básicos o complementarios.
• Presentar elementos de juicio que prueben que la localización no es incompatible con
el tamaño y el proceso planteado.
Ejemplo:
Para plantear la localización de la sala de procesamiento, se realiza la evaluación tomando

en cuenta factores de calificación.
Cuadro N° 40. Evaluación de factores para la localización de sala de procesamiento
COMUNIDAD DE COMUNIDAD DE DISTRITO DE

FACTORES SANTA INÉS CHOCLOCOCHA PILPICHACA
CALIFIC. CALIFIC. CALIFIC.
Disponibilidad de materia prima 7 3 4
Costo de materia prima 5 6 3
Cercanía al mercado 5 4 7
Accesibilidad 5 5 5
Servicios de energía eléctrica 7 7 7
Servicios de agua y desagüe 0 0 6
Disponibilidad de terreno 8 8 3
Servicio de transporte 5 5 5
TOTAL 42 38 40
PROMEDIO 5.25 4.75 5.00
Calificación: 0 Puntaje: Nulo.

1-5 Puntaje: Poco.
1-10 Puntaje: Bueno.
b) Descripción de la localización
• Macrolocalización
- Describir la zona geográfica donde se ubicará la propuesta productiva, resaltando
sus características y ventajas sobre otras alternativas que pueden darse en un
contexto regional o local.

- Demostrar que la propuesta productiva se ubica en una zona priorizada, en el
estudio de priorización de zonas y cadenas productivas.
• Microlocalización
Definir la ubicación de la propuesta productiva, señalando los factores determinantes
(disponibilidad de materia prima y mano de obra, acceso a servicios básicos,
accesibilidad al mercado, etc) haciendo uso del método más adecuado (método de
ranking de factores, método de costeo, etc.).
b.1 Macrolocalización
Ejemplo:
La zona geográfica donde se ubican los centros de producción y la sala de procesamiento

primario guardan mucha relación entre sí, porque se encuentran a poca distancia entre
estos dos lugares, esta ventaja ayuda a generar una cadena de frio manteniendo la calidad
del producto.
La localización de las piscigranjas y la sala de procesamiento se encuentran ubicadas en

la provincia de Huaytará a una altitud mayor a 4,000 msnm.
Figura N° 10. Ubicación de los centros de producción
Fuente: Foto Google Earth y jaulas flotantes socio APROTCH.
Figura N° 11. Ubicación de la planta de procesamiento y valor agregado
Fuente: Foto aérea Gogle Earth.
73
b.2 Microlocalización
Ejemplo:
Para la ubicación exacta de la planta de procesamiento dentro del distrito de Pilpichaca

se ha analizado y evaluado tres lugares:
Para lo cual se ha tomado en cuenta los siguientes factores de análisis:

• Facilidad de ingreso de la materia prima.
• Disponibilidad de terreno de las dimensiones requeridas.
• Accesibilidad a la elevación principal de la planta.
• Facilidad de conexión a la red de energía eléctrica.
• Facilidad de conexión a las redes de agua y desagüe.
• Facilidad de conexión a la red de internet.
Cuadro N° 41. Análisis cualitativo

(calificación por puntos: 1 -10)
PREDIO 1 PREDIO 2
FACTORES PESO
PUNTAJE PONDERACIÓN PUNTAJE PONDERACIÓN
Disponibilidad de terreno. 0.20 8 1.60 8 1.60
Condición de tenencia o propiedad del
0.20 8 1.60 3 0.60
terreno.
Accesibilidad a la puerta principal de planta. 0.10 5 0.50 4 0.40
Facilidad de conexión a la red de energía
0.20 7 1.40 7 1.40
eléctrica.
Facilidad de conexión a las redes de agua y
0.20 5 1.30 2 0.40
desagüe.
Facilidad de conexión a la red de internet. 0.10 7 0.60 3 0.30
TOTAL 1.00 41 7.00 27 4.70
Fuente: Elaboración propia.
La planta de procesamiento de trucha andina será construida en el predio 1, cuyo puntaje

total es superior (41) respecto al predio 2, así como también es superior su ponderación
(7.00).
Cabe señalar que el puntaje por condición de tenencia de terreno del predio 2 es menor,
porque se encuentra en proceso de formalización ante las oficinas de los Registros Públicos
de Cusco.

Figura N° 12. Terreno para la construcción de la sala de procesamiento
Fuente: Foto del terreno de la comunidad de Santa Inés distrito de Pilpichaca.
6.4 Análisis de requerimiento de recursos

a) Plan de ventas
Determinar el plan de ventas, en base a la demanda objetivo y metas de venta, como
consecuencia del análisis de la demanda insatisfecha, estructura de mercado, estrategia
de marketing y capacidad operativa. El plan de ventas se proyectará durante el horizonte
de evaluación planteado para la propuesta productiva.
Ejemplo:
Cuadro N° 42. Plan de ventas del Plan de Negocio
PRODUCTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Trucha entera eviscerada 894,600.00 958,116.60 1´026,142.88 1´098,999.02 1´177,027.95
Trucha corte deshuesado 689,100.00 738,026.10 790,425.95 846,546.20 906,650.98
Trucha corte filete 1´408,200.00 1´508,182.20 1´615,263.14 1´729,946.82 1´852,773.04
Ingresos totales 2´991,900.00 3´204,324.90 3´431,831.97 3´675,492.04 3´936,451.97
Para la elaboración del plan de ventas, se ha tomado en cuenta lo siguiente:

• Capacidad de producción de la Asociación (15 socios productores).
• Cada productor socio puede lograr una producción de 9.74 tm al año en peso bruto,
representa 146.1 tm por año, luego será procesado con valor que representa 120 tm
al año con valor agregado.
• La demanda insatisfecha en el segmento de estudio ciudad de Lima es mayor a la
producción planteada en el Plan de Negocio.
• Inversión realizada con el Plan de Negocio como la construcción de sala para la
producción de alevino, infraestructura piscícola, sala de procesamiento, equipos,
software y capacitaciones.
75
b) Plan de producción
Presentar el plan de producción, a partir de la relación entre el plan de ventas y los
inventarios iniciales y finales, por cada tipo de producto y por año durante el horizonte
Ejemplo:
Se va adquirir ovas importadas la cantidad de 600 millares al año, con una mortalidad de
manejo técnico del 27%, y con peso promedio de la trucha 3 u/kg se logrará una producción
de 146.1 tm al año de peso bruto y con valor agregado una producción de 120 tm al año.
Para lograr esta producción se va realizar la inversión para la construcción de sala para
la producción de alevino, infraestructura piscícola, sala de procesamiento para el valor
agregado, equipos, software y capacitaciones.
A continuación el cuadro de producción en tm peso bruto (con vísceras) y con valor

agregado.
Cuadro N° 43. Producción en peso bruto y con valor agregado
MERMA POR PESO VALOR

PRESENTACIÓN PESO BRUTO (tm)
PRESENTACIÓN (%) AGREGADO (tm)
Trucha entera eviscerada 67.80 13 60
Trucha corte deshuesado 38.40 28 30
Trucha corte filete 39.60 33 30
Total 146.10 120
La merma es calculada mediante el corte que se realiza y que en promedio se encuentra

en los valores de cuadro anterior (Planta del Instituto Tecnológico de la Producción).
Cuadro N° 44. Plan de producción con Plan de Negocio
PLAN DE PRODUCCION tm
AÑOS TRUCHA ENTERA TRUCHA CORTE TRUCHA CORTE
EVISCERADA DESHUESADO FILETE
2016 60.00 30.00 30.00
2017 63.00 31.50 31.50
2018 66.15 33.08 33.08
2019 69.46 34.73 34.73
2020 72.93 36.47 36.47
En el cuadro anterior se especifica la producción por tipo de presentación planteado en

el Plan de Negocio.
Incremento del 5% de la producción anual en peso bruto y con valor agregado para los
cinco años proyectados.

c) Requerimiento de infraestructura
Determinar los requerimientos de infraestructura, diseño, dimensiones y sus características,
en función al flujograma del proceso de producción. Es importante puntualizar que
tratándose de procesamiento de alimentos, el diseño de planta, deberá reunir los requisitos
exigidos por SANIPES (para productos pesqueros y acuicultura) y demás organismos
competentes, dependiendo de la naturaleza del producto.
Además deberá consignar la siguiente información:
• Información básica de las obras propuestas

- Breve memoria descriptiva.
- Información topográfica.
- Información y especificaciones técnicas de arquitectura, estructuras, instalaciones
eléctricas e instalaciones sanitarias.
• Presentación de planos, presupuestos y estudios afines

- Presentar planos de ubicación.
- Planos topográfico.
- Planos de estructuras, arquitecturas, instalaciones eléctricas y sanitarias.
- Planos de cortes, elevaciones.
- Presentar presupuestos de obras.
- Planilla de metrados.
- Relación de insumos.
- Desagregado de gastos generales.
- Modalidad de ejecución.
- Estudio de suelos, otros que considere necesarios.
Ejemplo:
El requerimiento de infraestructura para la propuesta de negocio consiste en lo siguiente:
Cuadro N° 45. Requerimiento de Infraestructura
ÁREA
REQUERIMIENTO DIMENSIONES ESPECIFICACIONES TÉCNICAS
m2
Planta de procesamiento y valor agregado Estructura: Material de concreto
Área de recepción de la materia prima. 5 m largo x 4 m ancho 20 armado
Área extracción de vísceras. 5 m largo x 4 m ancho 30 Techo: Estructura de fierro con
calamina galvanizada.
Área de botadero de residuos sólidos. 5 m largo x 2 m ancho 10 Paredes: Con mayólica de fácil
Área de lavado de la trucha. 6 m largo x 5 m Ancho 30 limpieza.
Área de valor agregado. 6 m largo x 5 m ancho 30 Pisos: Material mayólica Resistente
Durable.
Laboratorio de control de calidad. 5 m largo x 3 m ancho 15 Puertas: Con superficie lisa que no
Área de almacenamiento de producto. 10 m largo x 5 m ancho 50 acumule polvo.
Área de vestuario y SSHH. 3 m Largo x 5 m ancho 20 Ventanas: Con superficie lisa que no
acumule polvo.
Área libre de la Planta de Procesamiento. Global 20 Norma Sanitaria para las
Patio de carga y descarga del producto. 20 m largo x 4 m ancho 65 Actividades pesqueras y Acuícolas
Rampa para despacho del producto. 5 m margo x 2 m ancho 10 (Decreto Supremo N° 040-2001-PE)
77
Recomendación: El formulador debe colocar en anexos:
• Breve memoria descriptiva, Información topográfica, arquitectura, instalaciones
eléctricas e instalaciones sanitarias.
• Presentar planos de ubicación, topográfico, instalaciones eléctricas y sanitarias, cortes,
elevaciones
• Presentar presupuestos de obras, planilla de metrado, estudio de suelos, otros que
considere necesarios.
Nota: Para el dimensionamiento de las diferentes áreas que requiera la planta, se deberá

tomar en cuenta el tamaño de producción, el requerimiento de maquinaria y equipo y el
recurso humano encargado de su operación, con la finalidad de buscar la mejor distribución
de las áreas de trabajo para conseguir la mayor productividad y al mismo tiempo una
mayor seguridad y satisfacción de los trabajadores. Esto implicará, que se busque el
ordenamiento de espacios necesarios para movimiento de material, almacenamiento,
equipos o línea de producción, equipos industriales, administración, servicios para el
personal, etc., en función del régimen de funcionamiento que se impondrá en la planta,
este régimen de trabajo estará basado en la capacidad máxima de producción.
Ejemplo:
Para el área de producción y procesamiento de truchas, se requiere un espacio de 300

m2 para una producción de 145.86 tm de trucha con valor agregado por año (capacidad
máxima de producción según la demanda), equivalente a 405.17 kg/día, lo que justifica
la necesidad de contar con un área de 300 m2, que incluye la ubicación de 15 operarios
para la producción de trucha y 20 operarios para el procesamiento, con sus respectivos
materiales de trabajo, jaulas de producción, almacenamiento y movimiento de materias
primas y productos terminados, área de desplazamiento y área libre; es decir, 8.57 m2 por
unidad productiva, espacio suficiente para el desarrollo de estas actividades.
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas

Determinar los requerimientos de maquinaria, equipos y herramientas y sus especificaciones
técnicas, en función al flujograma del proceso de producción, metas del plan de producción
y requerimientos de intervención para mejorar la competitividad y sostenibilidad de la
cadena productiva.
Las especificaciones técnicas deben cumplir con los reglamentos técnicos y normas que
correspondan, definiendo con precisión las características, condiciones, cantidad y calidad
de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
• Características técnicas
• Capacidad de diseño y de producción normal.
• Vida útil de los bienes y de partes especiales.
• Dimensiones y peso total.
• Cantidad.
• Plazos y otras condiciones de entrega.
• Gastos de traslado.
• Garantías ofrecidas sobre la capacidad, calidad y plazo de entrega.
• Servicio de capacitación y asistencia técnica para el buen uso y mantenimiento.
• Servicio de montaje y desmontaje de equipos.

Además es necesario indicar el periodo de reposición, cuyo costo no forma parte de la
inversión del presente estudio.
Deberá adjuntar como parte de los anexos las especificaciones técnicas de los equipos
con fecha de emisión por el fabricante o distribuidor no mayor a 6 meses.
Ejemplo:
Cuadro N° 46. Requerimiento de maquinas, equipos y herramientas
REQUERIMIENTO CANT. ESPECIFICACIÓN TÉCNICA
• Característica técnica:
Material acero inoxidable.
• Capacidad de diseño y producción:
Para trabajo de 10 personas por mesa.
• Vida útil: 10 años.
Mesas de acero inoxidable 06
• Dimensiones y peso total
1.2 m largo x 2 m ancho x 1 m alto espesor de lámina
1.5 mm, 20 kg de peso
• Garantía ofrecida: 2 años.
• Periodo de reposición: inmediato
Máquina de acero inoxidable.
• Capacidad de diseño y producción:
Para trabajo de 1 personas por mesa, producción de
500 kg por día.
Empacadora y selladora al • Vida útil: 5 años.
03 • Dimensiones y peso total
Vacío
560 mm alto x 425 mm largo x 340 mm ancho
• Garantía ofrecida: 5 años.
• Periodo de reposición: Inmediato.
• Servicio de capacitación: Incluido
• Servicio de montaje: Incluido
Se adjunta como parte de los anexos, las especificaciones técnicas de la empacadora y

selladora al vacío (Ver Anexo N° 1).
Nota: El formulador debe colocar en los anexos las especificaciones técnicas de cada uno
de los requerimientos propuestos.
e) Requerimiento de materiales e insumos
Determinar los requerimientos de materiales e insumos y sus especificaciones técnicas,

en función al flujograma del proceso de producción, información del diseño, metas del
plan de producción y requerimientos de intervención para mejorar la competitividad y
sostenibilidad de las cadenas productivas.
Las específicaciones técnicas deben cumplir los reglamentos técnicos y normas
correspondientes, definiendo con precisión las características, condiciones, cantidad y
calidad de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
• Características técnicas.
79
• Versatilidad en el tipo de producción.
• Caducidad de bienes.
• Dimensiones y peso total.
• Cantidad.
• Plazos y otras condiciones de entrega.
• Gastos de traslado.
• Garantías ofrecidas sobre la calidad y plazo de entrega.
• Existencia de servicio local de asistencia técnica.
Adjuntar como parte de los anexos las especificaciones técnicas de la materia prima e
insumos a utilizar en el proceso de producción.
Ejemplo:
Cuadro N° 47. Requerimiento de materiales e insumos
REQUERIMIENTOS CANTIDAD ESPECIFICACIÓN TÉCNICA

Proceso extruido.
• Capacidad de Producción:
Rendimiento FCA 1:1
• Vida útil: 6 meses.
• Especificaciones:
Preinicio:
Alimento balanceado - Tamaño: 1.5 mm
146.1 tm año
extruido - Proteínas: 50%
- Bolsa: 25 kg
Crecimiento 1:
- Tamaño: 3 mm
- Proteínas: 42%
- Bolsa: 25 kg
- Garantía ofrecida: 6 meses
- Periodo de reposición: inmediato
Trucha Arco Iris Pura hembras
• Capacidad de producción:
Crecimiento rápido
Ovas embrionadas de 600 millares • Especificaciones:
truchas importadas año Procedencia Importadas, etapa a 3 días de llegada
para la eclosión
• Presentación: Cajas especiales.
• Garantía ofrecida: 2 meses
• Periodo de reposición: Inmediato
Nota: El formulador debe colocar en los anexos las especificaciones técnicas de cada uno
de los requerimientos propuestos.
f) Requerimiento de servicios
Determinar los requerimientos de servicios, considerando necesidades de gestión

productiva, administrativa y comercial del negocio.

Elaborar una lista de requerimientos de servicios, considerando por lo menos lo siguiente:
• Asistencia técnica en la producción y gestión empresarial.
• Capacitación en la producción y gestión empresarial.
• Servicios básicos para el proceso productivo y gestión del negocio.
En el caso de los servicios de asistencia y capacitaciones deben presentar los términos

de referencia correspondientes.
Ejemplo:
Cuadro N° 48. Requerimiento de servicio
SERVICIOS CANT. TÉRMINOS DE REFERENCIA
• Profesión:
Ingeniero pesquero
• Especialización:
Especialista en planes de negocio
Elaboración del Plan de Negocio 1
• Experiencia:
5 años.
• Periodo de la labor:
2 meses.
• Profesión:
Ingeniero pesquero
• Especialización:
Capacitación prevención, tratamiento Estudios sobre enfermedades.
2
de enfermedades • Experiencia:
5 años.
• Periodo de la labor:
4 horas
Nota: Para el caso de servicios de asistencia técnica y capacitaciones se debe presentar

los términos de referencia de cada uno de los requerimientos propuestos.
g) Requerimiento de recursos humanos
Determinar los requerimientos de recursos humanos y sus características, en función al

flujograma del proceso de producción, metas del plan de producción y requerimientos de
intervención para mejorar la competitividad y sostenibilidad de las cadenas productivas.
Elaborar una lista de requerimientos de personal, considerando las necesidades del tipo
de personal por actividad, nivel de utilización (horas/personal) por actividad y número
necesario para generar el nivel de producción requerido en el plan de producción, en un
horizonte de cinco años.
Las características de los recursos humanos deben considerar por lo menos lo siguiente:
• Capacidades y aptitudes vinculadas a la operación del proceso productivo y gestión del
negocio.
• Cantidad, nivel de preparación y posibilidades de entrenamiento del personal propuesto.
81
Ejemplo:
Cuadro N° 49. Requerimiento de recursos humanos
RECURSOS HUMANOS CANT. TÉRMINOS DE REFERENCIA

Administrador 1 Con experiencia en gestión de empresas y contabilidad
Secretaria en otras asociaciones similares, experiencia dos
Secretaria 1
años.
Personal gestión de la Ingeniero pesquero con experiencia en gestión de la producción.
1
producción. Experiencia ocho años.
Personal de control de la Ingeniero Alimentario con experiencia de dos años en control
1
calidad. de calidad de alimentos.
Personal de ventas 1 Agente de ventas, experiencia dos años.
Personal mujeres Personas no calificadas, que gocen de buena salud, edad
13
(Obreras) promedio 19 a 45 años.
Personal varones Personas no calificadas, que gocen de buena salud, edad
7
(Obreras) promedio 19 a 45 años.
Personal varones Personal calificado, con conocimiento en la crianza de la
15
(Técnicos) trucha.
h) Licencias, permisos, entre otros
Definir la disponibilidad de terrenos, licencias, autorizaciones, permisos, entre otros, los

cuales son necesarios para la ejecución y operación del proyecto.
Ejemplo:
Cuadro N° 50. Requerimiento de licencias y permisos
REQUERIMIENTOS CANT. JUSTIFICACIÓN

Para la comercialización de la trucha. Tiempo
Habilitación sanitaria 1
un año.
Para el funcionamiento de la Sala de Procesa-
Licencias municipales 1
miento Primario. Tiempo un año.
Concesiones para desarrollar la Para desarrollar la actividad de acuicultura.
15
actividad de acuicultura Tiempo cinco años.

7 ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN
7.1 Modalidad de constitución del agente económico organizado

• Presentar información sobre la constitución, representación legal del negocio,
composición de la junta directiva.
• Debe adjuntar el detalle de los socios que conforman el AEO, señalando nombres,
número de DNI, género, fecha de nacimiento, principales bienes patrimoniales y los
que ofrece como aporte, actividad económica y experiencia.
Ejemplo:
La estructura jurídica del AEO Asociación APROTCH, responde a una organización con
fines de lucro, dedicada a la producción y comercialización de truchas. Está inscrito en
los Registros Públicos de Huancavelica con la Partida Electrónica N° 11009347, cuyo
representante legal es el señor Ernesto Salvatierra Huamán, la estructura orgánica es la
siguiente:
Cuadro N° 51. Junta Directiva de la Asociación APROTCH
CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI GÉNERO EXPER.

Presidente Ernesto Salvatierra Huamán 23654321 Varón 5 años
Secretario Pedro Riberos Reginaldo 23547836 Varón 5 años
Tesorero Sonia de la Cruz Ampa 23564780 Mujer 5 años
Fiscal Severo de la Cruz Huamaní 25896314 Varón 5 años
Vocal Eugenio Machuca Canales 23254789 Varón 5 años
Fuente: Acta de Constitución de la Asociación.
Ubicación del AEO
Departamento Huancavelica
Provincia Huaytará
Distrito Pilpichaca
Dirección Jr. Mercurio N° 234
Centro Poblado Comunidad de Santa Inés
83
7.2 Estructura orgánica del AEO
• Presentar el organigrama general del AEO.

• Definir las funciones de cada nivel jerárquico.
• Señalar las acciones necesarias para garantizar la solidez y sostenibilidad de la
Organización.
• En caso de personas naturales organizadas (categoría A), señalar las acciones concretas
para constituirse en personas jurídicas empresariales con fines de lucro.
Ejemplo:
ASAMBLEA GENERAL
CONSEJO DIRECTIVO SOCIOS APROTCH

APROTCH
(15)
ADMINISTRADOR SECRETARIA
(01) (1)
PRODUCCIÓN DE PROCESAMIENTO Y
TRUCHAS VALOR AGREGADO VENTAS
TÉCNICOS GESTIÓN DE LA CONTROL DE OPERARIOS DE JEFE DE VENTAS

PISCICOLA PROD. CALIDAD SALA (01)
(15) (01) (01) (30)
Cuadro N° 52. Funciones de las personas responsables del Plan de Negocio
RELACIÓN DEL
NOMBRE CALIFICACIÓN PRINCIPALES FUNCIONES
PERSONAL
• Gestión de asambleas y trámites de requisitos
Junta Directiva para el PROCOMPITE.
Tiempo Parcial
Asociación • Coordinación con el consultor del Plan de
50%
APROTCH (AEOs) Negocio.
Dedicación
• Responsable de la adquisición de materiales,
equipos, celebraciones de contratos.
• Llevar el control de registros de gastos.
Tiempo
Personal • Declaraciones y pagos.
Administrador 100%
contratado • Elaborar los contratos del personal y pagos.
Dedicación
• Contratos de comercialización.
Tiempo • Labores de consolidación documentación.
Secretaria Personal Completo • Recepción de documentos.
100% • Coordinaciones etc.
Tiempo • Planificación de siembras, cosecha y
Gestión de la
Personal Completo alimentación.
producción.
100% • Seguimiento de la producción.

RELACIÓN DEL
NOMBRE CALIFICACIÓN PRINCIPALES FUNCIONES
PERSONAL
Tiempo • Supervisión de las actividades de
Control de la
Personal Completo procesamiento y valor Agregado.
calidad
100%
• Desarrollar actividades de la crianza de la
Tiempo
trucha.
Técnicos piscícolas Personal Completo
• Llevar a cabo las siembras y cosechas.
100%
• Responsables de las acciones productivas.
Tiempo
Operarios de Sala • Corte, eviscerado, lavado de la trucha.
Personal Completo
de procesamiento • Corte de eviscerado, filete y empaques.
100%
Tiempo • Gestor de las ventas, transacciones, presenta-
Agente de ventas Personal Completo ciones de las muestras.
100% • Coordinaciones con las Juntas Directivas.
7.3 Gestión para el control y seguimiento de la operación

Indicar brevemente cómo se realizará el control, acompañamiento y seguimiento de la
operación de la propuesta productiva, indicando los órganos, actores y estrategia que se
utilizarán para ello.
Ejemplo:
El acompañamiento y seguimiento de las operaciones del Plan de Negocio estarán a cargo

del personal asignado de PROCOMPITE, por la Gerencia de Desarrollo Económico del
Gobierno Regional de Huancavelica y la Junta del AEO de la mano con el administrador.
Cuadro N° 53. Control y seguimiento de la operación
ACTIVIDADES CONTROL SEGUIMIENTO

Siembras de alevinos en los Junta Directiva AEO. Registro del inicio de las siem-
centros de producción. Supervisión GR-Hvca. bras por socio.
Junta Directiva AEO. Control de los registros de pro-
Acciones de todas las
Asistente Gestión de la Producción. ducción, mortalidad, alimento,
actividades productivas.
Supervisión GR-Hvca. inventarios.
Asistente control de calidad. Inventarios previos, planificar
Plan de cosechas y traslado a Asistente gestión de la producción. la fecha de cosechas, coordi-
planta de procesamiento. Junta Directiva AEO. nar con la planta de procesa-
Supervisión GR-Hvca. miento.
Verificar el volumen de pro-
Asistente control de calidad.
Procesamiento primario y ducción con valor agregado,
Junta Directiva AEO.
valor agregado. calidad de corto, empaque y
Supervisión GR-Hvca.
sellado al vacío.
Agente vendedor. Seguimiento del transporte y
Comercialización de la trucha.
Junta Directiva AEO. entrega del producto.
…… ….. ….
85
7.4 Gestión de riesgos
Señalar la existencia de peligros o dificultades que pueden afectar la ejecución y operación
de la propuesta productiva, y las acciones que se contempla para contrarrestarlas.
Ejemplo:
Cuadro N° 54. Peligros y/o dificultades
PELIGROS, RIESGOS Y/O MEDIDAS QUE CONTRARRESTEN

DIFICULTADES DURANTE LA EJECUCIÓN DURANTE LA OPERACIÓN
Caída de tormentas de nevada de Reprogramar actividades
Mejoras de la infraestructura con
forma continua, Por más de una de ejecución como la
toldos en las jaulas flotantes.
semana. construcciones.
No dificulta la operación de la
Reprogramar actividades
Posibles caída de huaycos. crianza por que se desarrolla en las
para la ejecución.
Lagunas.
…. …. ….
Nota: Señalar todos los peligros que pudieran presentarse durante la ejecución u operación
del Plan de Negocio.
Ejemplo:
Para determinar los principales peligros, riesgos o dificultades que pueden afectar el
normal funcionamiento de la planta de producción y comercialización de trucha andina,
así como las acciones que contrarresten se ha seguido las pautas metodológicas para la
incorporación del análisis del riesgo de desastres en los proyectos de inversión pública,
las cuales proponen una serie de preguntas que se han respondido con información de
trabajo de campo, las cuales se detallan a continuación.
¿EXISTE INFORMACIÓN QUE

INDIQUE FUTUROS CAMBIOS
¿EXISTEN ANTECEDENTES DE OCURRENCIA EN EL ÁMBITO DEL
EN LAS CARACTERÍSTICAS
EMPRENDIMIENTO?
DEL PELIGRO O LOS NUEVOS
PELIGROS PELIGROS?
Características Características
SI NO (intensidad, frecuencia, área de impacto, otros) SI NO de los cambios o los
nuevos peligros
En la zona donde se instalara el proyecto no existen
Inundaciones X
inunaciones pues las aguas son evacuadas con facilidad.
Movimiento en X
X
masa
Todos los años se presentan fuertes lluvias, algunas X
Lluvias intensas X viviendas son afecdas, sobreto aquellas contruidas con
material rustico.
Heladas X X
Friáje/Nevada X X
Sismos X X
Sequías X X
Huaycos X X

¿EXISTE INFORMACIÓN QUE
INDIQUE FUTUROS CAMBIOS
¿EXISTEN ANTECEDENTES DE OCURRENCIA EN EL ÁMBITO DEL
EN LAS CARACTERÍSTICAS
EMPRENDIMIENTO?
DEL PELIGRO O LOS NUEVOS
PELIGROS PELIGROS?
Características Características
SI NO (intensidad, frecuencia, área de impacto, otros) SI NO de los cambios o los
nuevos peligros
Un derrumbe producto de las constantes lluvias en la X
Derrumbe S/ región Huancavelica interrumpió dos tramos de 50 metros
X
Deslizamientos de la carretera que une al distrito de Salcabamba con la
provincia de Tayacaja3.
Cuatro distritos de la provincia de Tayacaja, en la región
Huancavelica, resultaron afectados por los fuertes vientos
Vientos fuertes X X
registrados ayer en dicho sector. La velocidad del viento
llegó a los 45 kilómetros por hora4.
Incendios
X X
forestales
Incendios Ocurren en gran escala, generalmente ocasionados por
X X
urbanos acciones de varias
Otros: X Reptación y Solifluxión X
FRECUENCIA (a) SEVERIDAD (b) RESULTADO

PELIGROS S N
B M A S.I. B M A S.I. (c)=(a)*(b)
INUNDACIÓN
¿Existen zonas con problemas de inundación? X 2 2 4
¿Existe sedimentación en el río o quebrada? X 2 2 4
¿Cambia el flujo del rio o acequia principal que

X
estará involucrada con el proyecto?
LLUVIAS INTENSAS X 3 3 9
DERRUMBES / DESLIZAMIENTOS X
¿Existen procesos de erosión? X 2 2 4
¿Existe mal drenaje de suelos? X 2 2 4
¿Existen antecedente de inestabilidad o fallas

X 2 2 4
geológicas en las laderas?
¿Existen antecedentes de derrumbes? X 2 2 4
HELADAS X 2 2 4
FRIÁJE S/ NEVADA X 1 1 1
SISMOS x 1 1 1
VIENTOS FUERTES X 2 2 4
SEQUÍAS X 2 2 4
HUAYCOS X 2 2 4
INCENDIOS URBANOS X 1 1 1
INCENDIOS FORESTALES X 1 1 1
DERRAMES TÓXICOS X 1 1 1
OTROS: Reptación y Solifluxión X 3 3 9
3
Información disponible en: http://elcomercio.pe/peru/huancavelica/huancavelica-derrumbe-interrumpe-via-salcabamba-
tayacaja-noticia-1836044?ref=flujo_tags_515747&ft=nota_13&e=imagen
4
Información disponible en: http://elcomercio.pe/peru/huancavelica/huancavelica-20-casas-quedaron-sin-techo-fuertes-
vientos-noticia-1861614?ref=flujo_tags_515747&ft=nota_7&e=titulo
87
Asimismo, el análisis de las características específicas de los peligros identificados a nivel
de frecuencia y severidad establecidos en el distrito de Pilpichaca, determinan que la zona
donde intervendrá el Plan de Negocio de trucha andina existe un PELIGRO ALTO.
PREGUNTAS Sí No COMENTARIOS
A. Análisis de vulnerabilidades por exposición (localización)

1. ¿La localización escogida para la ubicación
del Plan de Negocio evita su exposición a X
peligros?
2. Si la localización prevista para el Plan de
Negocio lo expone a situaciones de peligro,
X
¿es posible, técnicamente, cambiar la
ubicación a una zona menos expuesta?
B. Análisis de vulnerabilidades por fragilidad (tamaño, tecnología)
En el diseño de la infraestructura se está considerando
1.¿La construcción de la infraestructura
las posibles ocurrencias de peligros de sismos, así
sigue la normativa vigente, de acuerdo con X
como de posible inundación que se pueden dar cerca
el tipo de infraestructura de que se trate?
del área.
2.¿Los materiales de construcción X
consideran las características geográficas y Se está considerando materiales sostenibles para el
físicas de la zona de ejecución del Plan de tipo de clima que presenta el Distrito de Pilpichaca.
Negocio?
3. ¿El diseño toma en cuenta las
El diseño pretende ser armonioso y adaptable con el
características geográficas y físicas de la X
ambiente del lugar.
zona de ejecución del Plan de Negocio?
4. ¿La decisión de tamaño del proyecto X
considera las características geográficas y
físicas de la zona de ejecución del Plan de
Negocio?
5. ¿La tecnología propuesta para el proyecto
considera las características geográficas y
X Tecnología que se adecua a la zona.
físicas de la zona de ejecución del Plan de
negocio?
6. ¿Las decisiones de fecha de inicio y de
ejecución del proyecto toman en cuenta Se recomienda realizar un cronograma para la
las características geográficas, climáticas y X ejecución previendo los mecanismos ante posibles
físicas de la zona de ejecución del Plan de fenómenos.
Negocio?
C. Análisis de Vulnerabilidades por Resiliencia
1. En la zona de ejecución del proyecto,
El Plan Regional de Prevención y atención de
¿Existen mecanismos técnicos (por ejemplo,
desastres – Huancavelica, el cual pretende establecer
sistemas alternativos para la provisión del X
estrategias regionales, después para hacer frente a los
servicio) para hacer frente a la ocurrencia de
desastres naturales.
desastres?

¿existen mecanismos financieros (por De acuerdo al Plan regional de Prevención y atención
ejemplo, fondos para atención de X de desastres existen financieros para brindas una
emergencias) para hacer frente a los daños respuesta oportuna ante cualquier desastre.
ocasionados por la ocurrencia de desastres?

Existen equipos institucionales multidisciplinarios
¿existen mecanismos organizativos (por
con experiencia en la prevención y atención de
ejemplo, planes de contingencia), para X
emergencias y desastres (MINSA, Cruz Roja, INDECI,
hacer frente a los daños ocasionados por la
ONGs , PNP y otros).
ocurrencia de desastres?
Las tres preguntas anteriores sobre resiliencia se refirieron a la zona de ejecución del proyecto. Ahora se quiere
saber si el Plan de Negocio, de manera específica, está incluyendo mecanismos para hacer frente a una situación de
riesgo.

PREGUNTAS Sí No COMENTARIOS
4.¿El proyecto incluye mecanismos técnicos,

financieros y/o organizativos para hacer
X
frente a los daños ocasionados por la
ocurrencia de desastres?
5. ¿La población beneficiaria del proyecto
conoce los potenciales daños que se La población ya conoce los posibles daños, ocurrido
X
generarían si el proyecto se ve afectado por por los eventos climáticos que suelen presentarse
una situación de peligro?
FACTOR DE GRADO DE VULNERABILIDAD

VARIABLE
VULNERABILIDAD BAJO MEDIO ALTO
a. Localización del Plan de Negocio respecto de la
X
Exposición condición de peligro
b. Características del terreno X
c. Tipo de construcción X
Fragilidad
d. Aplicación de normas de construcción X
e. Actividad económica de la zona X
f. Situación de pobreza de la zona X
g. Integración institucional de la zona X
h. Nivel de organización de la población X
Resiliencia i. Conocimiento sobre ocurrencia de desastres por
X
parte de la población
j. Actitud de la población frente a la ocurrencia de
X
desastres
k. Existencias de recursos financieros para respuestas a
X
los riesgo
Como resultado se tiene que la vulnerabilidad es baja, debido a que todas las variables
de exposición presentan vulnerabilidad baja y por lo menos alguna de las variables de
fragilidad o resiliencia presenta vulnerabilidad media (y las demás un grado menor).
Para hallar el riesgo se utiliza la matriz de doble entrada, donde se hace el cruce de los
valores antes obtenidos de peligro y de vulnerabilidad, tal como se muestra a continuación:
Cuadro N° 55. Determinación del nivel de riesgo
GRADO DE VULNERABILIDAD
DEFINICIÓN DE PELIGRO / VULNERABILIDAD
Bajo Medio Alto
Bajo Bajo Bajo Medio
Grado de Peligros Medio Bajo Medio Alto
Alto Medio Alto Alto
En conclusión el grado de riesgo que presenta la propuesta productiva es riesgo medio,

ya que existe peligro alto y baja vulnerabilidad.
89
8 ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL
• El proceso de producción del producto seleccionado deberá utilizar lo más amigable en

términos ecológicos para evitar impactos negativos en el ambiente. Por ejemplo evitar que
por el procesamiento de una planta se contamine los ríos, aire, entre otros.
• Es necesario elaborar una categorización de impactos en donde se demuestre que la

ejecución de la propuesta productiva no genera impactos negativos en las etapas de ejecución
y operación en los siguientes medios:
- Medio socioeconómico (social y económico).

- Medio biológico (flora y Fauna).
- Medio físico (agua, suelo y aire).
• Describir en caso se genere alguna externalidad negativa al medio ambiente, qué medidas
se toman para mitigarlos.
Ejemplo:
Cuadro N° 56. Matriz ambiental
Impacto Positivo
(+1,+2,+3,+4,+5)
POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO Si No
Negativo
(-1,-2,-3,-4,-5)
1. ¿Estarán incluidos dentro del área de
Elemento influencia directa del Plan de Negocio,
X +3
Ambiental corredores, barreras o territorios en reclamo
A. Posibles Impactos
de comunidades?
Ambientales
Biológicos
2. ¿Estimulará la "erosión genética" esto es la

X -4
variabilidad vegetal?
Flora
3. ¿Limita el acceso a recursos naturales para
X +5
las poblaciones locales?
4. ¿Estimula la "erosión genética" esto es la
Fauna X -3
variabilidad animal?
91
Impacto Positivo
(+1,+2,+3,+4,+5)
POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO Si No
Negativo
(-1,-2,-3,-4,-5)
5. ¿Aumenta la demanda de mano de obra ge-
Empleo X +5
nerando empleo a largo plazo?
6. ¿Provoca alteración importante en los me-
dios de subsistencia/sustento de la población
X +4
(su significancia dependerá de la escala y tipo
Socio-económicas
Ingresos de impacto socioeconómico?

7. ¿Recibirá frecuentemente cantidades impor-
B. Posibles Impactos Sociales y Culturales
X -5
tantes de visitantes?
8. ¿Producirá afectación de núcleos de pobla-
Educación y
ciones aledañas que obliguen a su desplaza- X +3
población
miento o reubicación?
Salud y 9. ¿Provoca el encharcamiento de aguas que
seguridad puedan causar altos riesgos a la salud humana X -1
alimentaria o animal?
10. ¿Provoca cambios de las técnicas producti-
X +3
vas campesinas?
Conocimientos
12. ¿Provoca cambios en la comercialización a
y tecnologías X +3
favor de comunidad?
tradicionales
Culturales
13. ¿Fomentará la introducción de nuevas tec-

X +4
nologías apropiadas?
14. ¿Utilizará áreas de importancia cultural,
X +4
Restos histórica y religiosa?
arqueológicos 15. ¿Pondrá en riesgo sitios, construcciones de
X +3
interés arqueológico, histórico o cultural?
16. La propuesta afecta fuentes o corrientes de
X +3
agua naturales o de consumo humano?
C. Posibles impactos en el agua, 17. ¿La propuesta genera impactos en los sue-
X +4
suelo y aire los de su entorno?
18. ¿La propuesta contamina el aire del medio
X +3
ambiente?

9 CALENDARIO
Detallar la programación de las actividades previstas para el logro de las metas de la propuesta
productiva, indicando secuencia, duración, responsables y recursos necesarios. Abarca, desde la
realización del expediente técnico (para transferencia de infraestructura) cuando corresponda,
fase de ejecución y operación.
Ejemplo:
La programación de las principales actividades que demanda la ejecución y operación del

plan de negocios se describe bajo el esquema del diagrama de Gantt, tal como se muestra a
continuación:
Cuadro N° 57. Programación de actividades
MES
ACTIVIDAD
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Elaboración del Plan de Negocio.
Evaluación del Plan de Negocio.
Adquisicion de materiales y equi-

pos.
Construccion de sala de ovas.
Construccion de la planta de pro-

cesamiento primario.
Incubacion de las ovas embriona-

rias.
Operaciones de la crianza de la

trucha.
Procesamiento de la trucha.
Seguimiento y monitoreo.
93
10 ESTUDIO FINANCIERO
10.1 Inversiones
• Estimar los costos de inversión con el debido sustento de cantidades y precios de los
bienes y servicios de capital. La inversión comprende los requerimientos de recursos
correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles y capital de trabajo necesarios
para iniciar las operaciones de la propuesta productiva. Considerar todos los costos
en los que se tenga que incurrir en una fase inversión; incluyendo los asociados
con la mitigación de impactos ambientales negativos, expediente técnico (en caso
de transferencia de infraestructura), licencia de funcionamiento, certificaciones,
autorizaciones, en caso correspondan.
• Presentar el presupuesto de inversiones, con una estructura que considere unidad
de medida, cantidad, precio unitario, por partida de bienes o servicios, rubros y
clasificación de inversiones.
• Presentar un cuadro de servicio a la deuda en caso que el AEO realice préstamos con
entidades financieras como parte de la contrapartida según categoría.
• Presentar el cronograma del presupuesto de inversiones, en metas físicas y financieras
por rubros de inversión.
Ejemplo:
Según Paul Lira Briceño5, “un proyecto tiene cuatro etapas en su vida: pre inversión,
inversión, operación y liquidación. La evaluación del proyecto se encuentra, obviamente,
en la primera; pues es ahí donde debe decidirse su ejecución. La etapa de inversión es el
lapso de tiempo donde se efectuarán los desembolsos que permitirán adquirir o construir
los activos fijos requeridos (terrenos, obras civiles, maquinaria, equipo y vehículos), pagar
los intangibles (permisos, licencias, regalías, etcétera) y constituir el capital de trabajo
necesario. Cuando el proyecto empieza a entregar los bienes o servicios, se halla en la
etapa de operación; y, por último, cuando cesa la producción y se inicia el proceso de
venta de los activos fijos y la recuperación del capital de trabajo, se encuentra en su
etapa de liquidación”. Esquemáticamente, la vida de un proyecto puede visualizarse así:
5
Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de inversión “herramientas financieras para analizar la creación de valor”
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014. Pag.15.
95
Gráfico N° 2. Ciclo de un proyecto privado/Plan de Negocio
Preinversión Inversión Operación Liquidación
Evaluación de proyectos
Fuente: Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de inversión “Herramientas financieras para analizar la creación
de valor”. Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.
Para el mejoramiento de la producción, comercialización con valor agregado de la Trucha

Andina, es necesario hacer el cálculo de las inversiones de los activos fijos tangibles,
intangibles y capital de trabajo necesarios para iniciar las operaciones de la propuesta
productiva.
Los activos fijos están divididos en terrenos y obras civiles, maquinaria y equipo, vehículos
y finalmente muebles y enseres tal como se detalla en los siguientes cuadros:
Cuadro N° 58. Terreno y obras civiles de la infraestructura
COSTO
CONCEPTO UNIDAD METRADOS COSTO TOTAL
UNITARIO
I. TERRENOS 9,000.00
Terreno para producción y procesamiento m 2
300 30 9,000.00
II. INFRAESTRUCTURA PRINCIPAL 126,000.00
Área de limpieza de vísceras m 2
20 800 16,000.00
Área e lavado m 2
20 800 16,000.00
Área de valor agregado m 2
35 1,000 35,000.00
Almacenamiento del producto m 2
40 600 24,000.00
Área de vestuario y SSHH. m 2
15 800 12,000.00
Parqueo m 2
20 100 2,000.00
Sala de reincubación de ovas m 2
70 300 21,000.00
III. INFRAESTRUCTURA COMPLEMENTARIA 26,700.00
Cerco perimétrico ml 65 100 6,500.00
Áreas libres, acceso y veredas m 2
76 250 19,000.00
Caseta de guardianía m 2
4 300 1,200.00
TOTAL TERRENOS E INFRAESTRUCTURA 161,700.00
Elaboracion propia.
En el presente cuadro se muestra la infraestructura que se va realizar como activo fijo,

que incluye terrenos para la construcción de una sala de ovas y de procesamiento con
valor agregado, a fin de incrementar los niveles de producción y comercialización.
El monto total del terreno y obras civiles de la infraestructura asciende a S/ 161,700.00

soles.

Cuadro N° 59. Maquinarias y equipos
VALOR
DESCRIPCIÓN UNIDAD CANTIDAD TOTAL
UNITARIO
MAQUINARIA Y EQUIPOS 236,900.00
Maquina selladora al vacio Unidades 3 15,000 45,000.00
Mesa de acero inoxidable para eviscerado y corte Unidades 6 1,000 6,000.00
Jaulas flotantes octogonales Unidades 15 7,000 105,000.00
Equipo isotermico termoking de 4 tm Unidades 1 42,000 42,000.00
Incubadora horizontales con su respectiva
Unidades 6 4,500 27,000.00
Instalación de agua.
Indumentaria del personal Juego 12 200 2,400.00
Balanza de plataforma 100 kg Unidades 2 750 1,500.00
Balanza digital de 1,000 g Unidades 5 800 4,000.00
Motobomba domiciliaria Unidades 2 500 1,000.00
Tanque Rotoplast con accesorios Unidades 2 1,500 3,000.00
EQUIPOS DE OFICINA 3,800.00
Computador laptop Unidades 2 1,500 3,000.00
Impresoras multifuncional Unidades 1 800 800.00
TOTAL MATERIALES Y EQUIPOS 240,700.00
En el presente cuadro hacemos referencia sobre todas las maquinarias y equipos

que se van adquirir para lograr las metas del Plan de Negocio, para la producción y
comercialización con valor agregado, cuyo monto ascienda a S/ 240,700.
Cuadro N° 60. Vehículo
VALOR
UNITARIO
Camión frigorifico de 6 tm Unidad 1 78,000 78,000.00
Camion de baranda de 6 tm Unidad 1 70,000 70,000.00
TOTAL VEHÍCULOS 148,000.00
En el presente cuadro se incluye como vehículo a un camión con cámara isotérmica para
los traslados del producto de la producción a la planta de proceso, asimismo se incluye
un camión de baranda de 6 tm para la comercialización, cuyo monto total asciende a
S/ 148,000.00.
Nota: PROCOMPITE no cofinancia la compra de vehículos, por lo que los vehículos

precitados deberán ser financiados por el AEO.
97
Cuadro N° 61. Muebles y enseres
VALOR
UNITARIO
Escritorio de madera Unidades 2 1,000 2,000.00
Sillones metálicos Unidades 6 500 3,000.00
TOTAL MUEBLES Y ENSERES 5,000.00
En el presente cuadro se incluyen muebles y enseres que van ser usados en la oficina
de la asociación para los trabajos de administración, cuyo monto asciende a S/ 5,000.00.
Los intangibles son aquellos que no es posible calcular su valor residual los cuales están
referidos a financiar como permisos, licencias, regalías, etc.; el detalle se observa en el
cuadro siguiente:
Cuadro N° 62. Inversión fija intangible
VALOR
UNITARIO
Estudios definitivos Unidades 1 8,000 8,000.00
Consultoría para la habilitación sanitaria Unidades 1 4,000 4,000.00
Capacitación y tratamiento de enfermedades Talleres 1 800 800.00
Capacitación control de higiene y manejo
Talleres 2 800 1,600.00
Ambiental
Capacitación fortalecimiento de capacidades de la
Talleres 2 800 1,600.00
Asociación
Servicios de software Año 1 1,000 1,000.00
Licencia municipal Año 1 200 200.00
Certificaciones de calidad (HACCAP) Año 1 30,000 30,000.00
Permisos de concesiones para acuicultura (5 años) Año 1 6,000 6,000.00
TOTAL INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 53,200.00
En el presente cuadro se muestra la inversión fija intangible, como estudios, capacitaciones,

asistencia, licencias, permisos, consultorías, entre otros, que va necesitar el proyecto para
su ejecución, y cuyo monto asciende a S/ 25,200.00
Nota: Los componentes de intangibles han sido considerados para fines didácticos, los
formuladores de planes de negocios para PROCOMPITE deberán considerar todos los
componentes que realmente sean necesarios para la implementación de la propuesta
productiva.
El capital de trabajo, es el componente indispensable para la operación del Plan de Negocio,

toda vez que el inversionista debe contar con liquidez para realizar las adquisiciones de
materias primas, insumos complementarios, mano de obra, bienes y servicios diversos
que son necesarios para la normal operación de la propuesta productiva.

Para determinar el capital de trabajo se debe tomar en cuenta el ciclo productivo, el cual
está determinado por el número de días que va desde el momento en que se compran
los insumos hasta que se recibe el pago por la venta del producto que se elaboró con
estos insumos.
Para este caso se considera dos ciclos productivos, el ciclo productivo para la producción
de truchas y el ciclo productivo para el procesamiento de la trucha en sus tres variedades
de presentación.
En tal sentido, el número de días a financiar estará determinado por el ciclo de producción
+ ciclo de cobranza - N° de días de crédito de proveedores para cada ciclo productivo,
por lo tanto se está considerando como máximo 360 días para el proceso de producción
de truchas y treinta días como máximo para el proceso de procesamiento de la trucha
en sus tres variedades de presentación.
Cuadro N° 63. Periodo de desfase
CICLO DE CONVERSION PARA LA PRODUCCIÓN CICLO DE CONVERSIÓN PARA EL

EN EFECTIVO PROCESAMIENTO EN EFECTIVO
Ciclo de produccion 360 Ciclo de produccion 30
Ciclo de cobranza 45 Ciclo de cobranza 45
Dias de credito proveedores 45 Dias de credito proveedores 45
Dias a financiar 360 Dias a financiar 30
Periodo de desfase 1 Periodo de desfase 0.083
COSTO COSTO
CONCEPTO CONCEPTO
TOTAL TOTAL
I.MATERIA PRIMAS E INSUMOS 949,800.00 I.MATERIA PRIMAS E INSUMOS 2,083.33
Bolsas para empaques con
Alimento balanceado para trucha 876,600.00 2,083.33
impresión
Ovas embrionadas de trucha 66,000.00 II.MANO DE OBRA 34,950.00
Compra de hielo en escamas 7,200.00 Mano de obra directa 24,000.00
II.MANO DE OBRA 289,200.00 Mano de obra indirecta 3,950.00
Mano de obra directa 238,800.00 Mano de obra operación 2,000.00
Mano de obra indirecta 36,000.00 Mano de obra administrativa 5,000.00
Mano de obra administrativa 14,400.00 II.2 OTROS BIENES Y SERVICIOS 11,100.00
II.2 OTROS BIENES Y SERVICIOS 87,600.00 Publicidad y marketing 1,000.00
Publicidad y marketing 12,000.00 Servicios basicos 1,100.00
Servicios basicos 13,200.00 Flete terrestre 3,800.00
Servicios de mantenimiento y Servicios de mantenimiento y
57,000.00 4,750.00
reparaciones reparaciones
Utiles de oficina y limpieza 5,400.00 Utiles de oficina y limpieza 450.00
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 1,326,600.00 TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 48,133.33
En los cuadros se presenta el capital de trabajo para cada ciclo productivo de manera
independiente, donde se ha considerado un periodo de desfase de 1.00 para la producción
de trucha y un periodo de desfase de 0.083 para el procesamiento de la trucha andina.
99
Cuadro N° 64. Capital de trabajo total más incrementales
AÑOS
CONCEPTO
0 1 2 3 4 5
I.MATERIA PRIMAS E INSUMOS 951,883.33 47,594.17 49,973.88 52,472.57 55,096.20 57,851.01
Alimento balanceado para trucha 876600 43,830.00 46,021.50 48,322.58 50,738.70 53,275.64
Ovas embrionadas de trucha 66000 3,300.00 3,465.00 3,638.25 3,820.16 4,011.17
Compra de hielo en escamas 7200 360.00 378.00 396.90 416.75 437.58
Bolsas para empaques con impresión 2083.33 104.17 109.38 114.84 120.59 126.62
II.1 MANO DE OBRA 324,150.00 - - - - -
Mano de obra directa 262,800.00
Mano de obra indirecta 39,950.00
Mano de obra operación 2,000.00
Mano de obra administrativa 19,400.00
II.2 OTROS BIENES Y SERVICIOS 98,700.00 190.00 199.50 209.47 219.95 230.95
Publicidad y marketing 13,000.00
Servicios basicos 14,300.00
Flete terrestre 3,800.00 190.00 199.50 209.47 219.95 230.95
Servicios de mantenimiento y
61,750.00
reparaciones
Utiles de oficina y limpieza 5,850.00
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 1´374,733.33 47,784.17 50,173.37 52,682.04 55,316.15 58,081.95
Nota: Se ha considerado un incremento en la producción de 5% anual, durante los primeros

cinco años, por lo tanto se incrementan las materias primas e insumos complementarios.
En el presente cuadro se muestra la suma del capital de trabajo de los dos ciclos
productivos, capital de trabajo necesario para poner en marcha el Plan de Negocio,
cuyo monto es de S/ 1´374,733.33 para el año base.
El presupuesto de inversión comprende los requerimientos de recursos correspondientes

a los activos fijos tangibles, intangibles, capital de trabajo, gastos generales y gastos de
supervisión necesarios para iniciar las operaciones de la propuesta productiva, según
como se describe en el cuadro siguiente:
Cuadro N° 65. Resumen de la Inversión del Plan de Negocio
CONCEPTO TOTAL
I.INVERSIÓN FIJA 608,600.00
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 555,400.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 161,700.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 240,700.00
I.1.3. VEHÍCULOS 148,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 5,000.00
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 53,200.00

CONCEPTO TOTAL
II. CAPITAL DE TRABAJO 1´374,733.33
III. GASTOS GENERALES (5% IF) 30,430.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3% IF) 18,258.00
TOTAL INVERSIÓN 2´032,021.33
En el presente cuadro se muestra el resumen de la Inversión del Plan de Negocio,

inversión fija tangible, intangible, capital de trabajo y gastos generales cuyo monto total
es de S/ 2´032,021.33.
Cuadro N° 66. Remuneraciones del personal
COSTO
CANTIDAD COSTO ANUAL
PERSONAL UNIDADES MENSUAL
(meses) (S/)
(S/)
MANO DE OBRA DIRECTA 526,800.00
Personal planta de procesamiento (20 Personas) Meses 12 24,000.00 288,000.00
Personal para la producción de truchas en jaulas (15) Meses 12 18,000.00 216,000.00
Personal sala de reincubación (2 personas) Meses 12 1,900.00 22,800.00
MANO DE OBRA INDIRECTA 83,400.00
Personal de control de calidad (1 Personal) Meses 12 1,200.00 14,400.00
Jefe de producción Meses 12 2,000.00 24,000.00
Tecnico en producción Meses 12 1,500.00 18,000.00
Almacenero Meses 12 750.00 9,000.00
Vigilancia Meses 12 1,500.00 18,000.00
MANO DE OBRA ADMINISTRATIVA 74,400.00
Administrador Meses 12 2,000.00 24,000.00
Secretaria Meses 12 800.00 9,600.00
Contador Meses 12 1,000.00 12,000.00
Chofer del proceso de produccion Meses 12 1,200.00 14,400.00
Chofer de la planta de procesamiento Meses 12 1,200.00 14,400.00
MANO DE OBRA DE VENTAS 24,000.00
Agente vendedor a todo costo Meses 12 2000.00 24000.00
COSTO TOTAL 708,600.00
En el presente cuadro se muestra la remuneración del personal que va cumplir las labores
de producción, procesamiento con valor agregado, administración y ventas, cuyo monto
es de S/ 708,600.00.
La estructura de financiamiento de la propuesta productiva está dada por la contrapartida

y el cofinanciamiento, dentro de la contrapartida se ha considerado el aporte del AEO y
un préstamo que asciende a S/ 416,893.33, con una TEA de 18% a un plazo de cinco años.
101
Cuadro N° 67. Cuadro de servicio a la deuda
SALDO ESCUDO
PERIODO AMORTIZACIÓN INTERÉS CUOTA SALDO FINAL
INICIAL FISCAL
AÑO 1 416,893.33 58,272.45 65,161.67 123,434.12 358,620.88 19,548.50
AÑO 2 358,620.88 68,761.49 54,672.63 123,434.12 289,859.39 16,401.79
AÑO 3 289,859.39 81,138.56 42,295.56 123,434.12 208,720.83 12,688.67
AÑO 4 208,720.83 95,743.50 27,690.62 123,434.12 112,977.33 8,307.19
AÑO 5 112,977.33 112,977.33 10,456.79 123,434.12 - 3,137.04
El presente cuadro muestra la estructura de financiamiento, donde se ha realizado un

préstamo de S/ 416,893.33 que corresponde a un 20.52% de la inversión total.
10.2 Costos totales

• Los costos de producción deberán estar divididos en: costos directos (material directo,
mano de obra directa) y costos indirectos (materiales indirectos, mano de obra
indirecta, otros costos indirectos).
- Los materiales directos: comprenden materia prima directa, accesorios del
producto (empaques y envases).
- La mano de obra directa: comprende sueldos y salarios de los obreros (alimentadores
de máquinas, operadores de máquinas, personal que trabaja directamente con la
elaboración del producto y/o servicio).
- Los materiales indirectos: comprenden repuestos de maquinaria, combustible para
maquinaria, aceites y lubricantes, útiles de higiene y seguridad industrial, etc.
- La mano de obra indirecta: comprende sueldos y salarios de jefe de producción,
supervisores y personal de mantenimiento industrial, personal de laboratorio,
etc.
- Otros costos indirectos: comprenden energía, comunicaciones, agua, alquiler de
maquinaria, etc.
• Los gastos de operación comprende los gastos de venta y gastos administrativos
- Los gastos de venta: comprenden sueldos y salarios de ejecutivos, supervisores,
vendedores, investigadores de mercado, comisiones a vendedores, representación,
publicidad y promoción, transportes, movilidad local, viajes y viáticos, asistencia
Técnica a clientes.
- Los gastos administrativos: comprenden sueldos y salarios del gerente, secretarias,
asistentes , es decir de todo el personal administrativo, leyes sociales, alquiler del
local, útiles de escritorio, papel impreso, arbitrios municipales, licencias, franquicias,
derechos de autor y propiedad intelectual e industrial, seguros, etc.
• La depreciación según la Sunat el desgaste o agotamiento que sufran los bienes del
activo fijo, se compensará mediante la deducción por las depreciaciones admitidas
por la Ley, se deberá calcular en términos monetarios, determinando el valor residual
al final del periodo de evaluación.
• Los gastos financieros comprende intereses y comisiones bancarias. Los intereses se
obtienen del cuadro de servicio de deuda.

• Estimar los costos detallados de operación con la respectiva sustentación de cantidades
y precios de los bienes y servicios de operación.
• Describir los supuestos y parámetros utilizados y presentar los flujos de costos de
operación incrementales, proyectados el horizonte de evaluación planteado para la
Ejemplo:
• Los costos de producción se dividen en costos directos (material directo, mano de

obra directa) y costos indirectos (materiales indirectos, mano de obra indirecta, otros
costos indirectos).
Cuadro N° 68. Costos de producción proyectados
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. COSTOS DIRECTOS 1´501,600.00 1´550,340.00 1´601,517.00 1´655,252.85 1´711,675.49
Alimento balanceado para trucha 876,600.00 920,430.00 966,451.50 1´014,774.08 1´065,512.78
Ovas embrionadas de trucha 66,000.00 69,300.00 72,765.00 76,403.25 80,223.41
Compra de hielo en escamas 7,200.00 7,560.00 7,938.00 8,334.90 8,751.65
Bolsas para empaques con impresión 25,000.00 26,250.00 27,562.50 28,940.63 30,387.66
Mano de obra directa 526,800.00 526,800.00 526,800.00 526,800.00 526,800.00
II. COSTOS INDIRECTOS 155,400.00 155,400.00 155,400.00 155,400.00 155,400.00
Mano de obra indirecta 83,400.00 83,400.00 83,400.00 83,400.00 83,400.00
Otros costos indirectos 72,000.00 72,000.00 72,000.00 72,000.00 72,000.00
TOTAL COSTOS DE PRODUCCIÓN 1´657,000.00 1´705,740.00 1´756,917.00 1´810,652.85 1´867,075.49
En el presente cuadro se muestran los costos que conllevan la producción trucha andina
y el procesamiento con valor agregado, mano de obra directa e indirecta y gastos
administrativos, cuyo monto total de producción es S/ 1´657,000.00.
Ejemplo:
• Para el mejoramiento de la producción y comercialización con valor agregado de la

trucha andina, los gastos de operación se han dividido en gastos de venta y gastos
administrativos, los cuales se detallan a continuación.
Cuadro N° 69. Gastos de operación
CONCEPTO COSTO TOTAL

I. GASTOS EN VENTAS 81,600.00
Gastos de venta 81,600.00
II. GASTOS ADMINISTRATIVOS 78,000.00
Mano de obra administrativa 74,400.00
Utiles de oficina 3,600.00
TOTAL GASTOS DE OPERACIÓN 159,600.00
103
En el presente cuadro se muestra los gastos que conlleva la operación, cuyo monto
asciende a S/ 159,600.00.
Ejemplo:
• La depreciación, se deberá calcular en términos monetarios, determinando el valor

residual al final del periodo de evaluación.
Cuadro N° 70. Depreciación del activo fijo y amortización de intangibles
DEPRECIACIÓN (AÑOS) VALOR

CONCEPTO d
1 2 3 4 5 RESIDUAL
I. ACTIVO NO DEPRECIADO
I.1.1. TERRENOS 0 - - - - - 9,000.00
II. DEPRECIACIÓN DEL ACTIVO FIJO
27,292.37 27,292.37 27,292.37 27,292.37 27,292.37 347,226.27
TANGIBLE
I.1.2. OBRAS CIVILES 0.05 6,470.34 6,470.34 6,470.34 6,470.34 6,470.34 120,348.31
I.1.3. MAQUINARIA Y EQUIPO 0.1 20,398.31 20,398.31 20,398.31 20,398.31 20,398.31 138,708.47
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 0.1 423.73 423.73 423.73 423.73 423.73 2,881.36
I.1.5. VEHÍCULOS 0.1 12,542.37 12,542.37 12,542.37 12,542.37 12,542.37 85,288.14
III. AMORTIZACIÓN INTANGIBLES 10,640.00 10,640.00 10,640.00 10,640.00 10,640.00
II.1.INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 0.2 10,640.00 10,640.00 10,640.00 10,640.00 10,640.00 -
TOTAL ( II + III) 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37 356,226.27
En el presente cuadro se muestra el desgaste o agotamiento que sufren los bienes del
activo fijo, donde se ha obtenido como valor residual el monto de S/ 356,226.27.
Ejemplo:
• Los gastos financieros comprende intereses y comisiones bancarias.

Para la presente propuesta productiva se está considerando un préstamo de
S/ 416,893.33 a una entidad financiera con una tasa efectiva anual de 18% durante
cinco años, para ello se debe realizar el cálculo de la tasa de interés mensual y el
cálculo de la cuota mensual que se deberá pagar en la que incluya los intereses y la
amortización, para ello utilizamos la siguiente fórmula:
  1 

= ( 1 + TEA ) 12  − 1
Tim
 
Donde:
TEA : Tasa efectiva anual.
TIM : Tasa de interés mensual.
Luego para hacer el cálculo de la cuota mensual recurrimos a la siguiente fórmula.
P ∗ Tim
C=
1 − ( 1 + Tim )− n 
 

Donde:
C : Cuota mensual a pagar.
P : Monto del prestamos.
TIM : Tasa de interés mensual.
N : Número de periodos.
PRÉSTAMO 416,893.33
TEA = 18% 0.18
Tim 0.0139
PERIODO (MESES) 60
CUOTA -10,286.18
CUOTA 10,286.18
ESCUDO FISCAL 0.3
• Finalmente se obtiene los costos de operación o presupuesto de egresos del Plan

de Negocio, que es el resultado de los costos de producción, gastos de operación,
depreciación y gastos financieros, los cuales se detallan a continuación:
Cuadro N° 71. Presupuesto de egresos
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. COSTOS DE PRODUCCIÓN 1´657,000.00 1´705,740.00 1´756,917.00 1´810,652.85 1´867,075.49
I.1 COSTOS DIRECTOS 1´501,600.00 1´550,340.00 1´601,517.00 1´655,252.85 1´711,675.49
Materiales directos 974,800.00 1´023,540.00 1´074,717.00 1´128,452.85 1´184,875.49
Mano de obra directa 526,800.00 526,800.00 526,800.00 526,800.00 526,800.00
I.2 COSTOS INDIRECTOS 155,400.00 155,400.00 155,400.00 155,400.00 155,400.00
Mano de obra indirecta 83,400.00 83,400.00 83,400.00 83,400.00 83,400.00
Otros costos indirectos 72,000.00 72,000.00 72,000.00 72,000.00 72,000.00
II. GASTOS DE OPERACIÓN 159,600.00 159,600.00 159,600.00 159,600.00 159,600.00
Gastos de venta 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00
Gastos administrativos 78,000.00 78,000.00 78,000.00 78,000.00 78,000.00
III.DEPREC Y AMORTI INTANG. 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37
IV. GASTOS FINANCIEROS 123,434.12 123,434.12 123,434.12 123,434.12 123,434.12
Pago de préstamos 123,434.12 123,434.12 123,434.12 123,434.12 123,434.12
TOTAL EGRESOS 1´977,966.49 2´026,706.49 2´077,883.49 2´131,619.34 2´188,041.98
10.3 Determinación de ingresos

• Estimar los ingresos detallados por producto de la propuesta productiva, en base al
precio de venta determinado y el número de unidades que se ha proyectado vender
por periodo de tiempo (plan de ventas).
• Describir los supuestos y parámetros utilizados y presentar los flujos de ingresos
incrementales, proyectados el horizonte de evaluación planteado para la propuesta
productiva.
105
Ejemplo:
Considerando un incremento del 5% anual de las ventas y un incremento del 2% anual

en el precio durante los cinco años.
Cuadro N° 72. Ingresos por productos del Plan de Negocio
TRUCHA ENTERA EVISCERADA TRUCHA CORTE DESHUESADO TRUCHA CORTE FILETE

INGRESO
AÑOS PRODUCCIÓN PRECIO PRECIO PRODUCCIÓN PRECIO PRECIO PRODUCCIÓN PRECIO PRECIO TOTAL S/
TM UNITARIO S/ TOTAL S/ TM UNITARIO S/ TOTAL S/ TM UNITARIO S/ TOTAL S/
1 60.00 14,910.00 894,600.00 30.00 22,970.00 689,100.00 30.00 46,940.0 1´408,200.00 2´991,900.00
2 63.00 15,208.20 958,116.60 31.50 23,429.40 738,026.10 31.50 47,878.8 1´508,182.20 3´204,324.90
3 66.15 15,512.36 1´026,142.88 33.08 23,897.99 790,425.95 33.08 48,836.4 1´615,263.14 3´431,831.97
4 69.46 15,822.61 1´098,999.02 34.73 24,375.95 846,546.20 34.73 49,813.1 1´729,946.82 3´675,492.04
5 72.93 16,139.06 1´177,027.95 36.47 24,863.47 906,650.98 36.47 50,809.4 1´852,773.04 3´936,451.97
En el cuadro se detalla las tres presentaciones de los productos planteados, la producción

en kg con valor agregado para un producto que es multiplicado por el precio unitario
que tendrá un crecimiento de 5% anual en la producción.
10.4 Financiamiento de inversión

• Presentar el presupuesto de inversiones, por fuentes de financiamiento, según los
bienes y servicios de capital sean financiados con recursos Procompite o con aporte
de los beneficiarios, tomando en cuenta los criterios y restricciones de la normatividad
vigente.
Ejemplo:
El financiamiento para la ejecución del Plan de Negocio de la organización APROTCH, será

de fuente privada proveniente del aporte de los socios del AEO en 51.29% y el aporte
del PROCOMPITE con el 48.71 % del total, tal como se muestra en la siguiente tabla.
Cuadro N° 73. Financiamiento de la inversión Plan de Negocio
CONTRAPARTIDA COFINANCIAMIENTO INVERSIÓN

CONCEPTO
APORTE DEL AEO PRÉSTAMO PROCOMPITE TOTAL
I.INVERSIÓN FIJA 171,800.00 436,800.00 608,600.00
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 165,800.00 389,600.00 555,400.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 9,000.00 152,700.00 161,700.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPOS 3,800.00 236,900.00 240,700.00
I.1.3. VEHÍCULOS 148,000.00 148,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 5,000.00 5,000.00
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 6,000.00 47,200.00 53,200.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 453,540.00 416,893.33 504,300.00 1´374,733.33

CONTRAPARTIDA COFINANCIAMIENTO INVERSIÓN
CONCEPTO
APORTE DEL AEO PRÉSTAMO PROCOMPITE TOTAL
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 30,430.00 30,430.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 18,258.00 18,258.00
TOTAL INVERSIÓN 625,340.00 416,893.33 989,788.00 2´032,021.33
PORCENTAJE 30.77% 20.52% 48.71% 100%
PORCENTAJE 51.29% 48.71% 100.00%
10.5 Estados financieros
• Estado de ganancias y pérdidas

Elaborar y presentar el estado de ganancias y pérdidas aplicando el principio de
causación, que implica que los gastos se registran cuando se constituye la obligación
o derecho, no dependiendo si se efectiviza en el periodo de análisis. Realizar la
proyección el horizonte de evaluación planteado para la propuesta productiva.
• Flujo de caja
Elaborar y presentar el flujo de caja como herramienta de evaluación, que muestre
todos los ingresos y egresos, actuales y futuros, que tiene una propuesta productiva,
que sirve para estimar la rentabilidad financiera. Realizar la proyección el horizonte
a) Estado de ganancias y pérdidas

Ejemplo
Para fines didácticos se ha considerado un impuesto a la renta de 30%. El consultor o

formulador debera considerar el porcentaje de impuesto a la renta determinado por
la Sunat, para el presente año. Por ejemplo para el año 2016, se considera una tasa
de 28%6.
El estado de resultados del Plan de Negocio ha sido elaborado por el principio de

devengado, se ha considerados dos escenarios con endeudamiento y sin endeudamiento
según las dos tablas siguientes; los resultados se muestran a continuación:
Cuadro N° 74. Estado de ganancias y pérdidas sin préstamos
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS (VENTAS) 2´991,900.00 3´204,324.90 3´431,831.97 3´675,492.04 4´292,678.24
Ventas 2´991,900.00 3´204,324.90 3´431,831.97 3´675,492.04 3´936,451.97
Ingresos extraordinarios 356,226.27
II. COSTOS DE PRODUCCIÓN 1´657,000.00 1´705,740.00 1´756,917.00 1´810,652.85 1´867,075.49
6
Información disponible en: http://elcomercio.pe/economia/peru/impuesto-renta-congreso-aprobo-finalmente-su-reduccion-
noticia-1777720
107
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
III. UTILIDAD BRUTA 1´334,900.00 1´498,584.90 1´674,914.97 1´864,839.19 2´425,602.75
IV. GASTOS DE OPERACIÓN 159,600.00 159,600.00 159,600.00 159,600.00 159,600.00
Gastos de venta 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00
V. DEPRECIACIÓN DE A.F. Y AMORT. INTANG 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37
VI. UTILIDAD OPERATIVA 1´137,367.63 1´301,052.53 1´477,382.60 1´667,306.82 2´228,070.38
VII. IMPUESTO A LA RENTA (30%) 341,210.29 390,315.76 443,214.78 500,192.04 668,421.11
UTILIDAD NETA 796,157.34 910,736.77 1´034,167.82 1´167,114.77 1´559,649.26
Cuadro N° 75. Estado de ganancias y pérdidas con gastos financieros
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS (VENTAS) 2´991,900.00 3´204,324.90 3´431,831.97 3´675,492.04 4´292,678.24
Ventas 2´991,900.00 3´204,324.90 3´431,831.97 3´675,492.04 3´936,451.97
Ingresos extraordinarios 356,226.27
II. COSTOS DE PRODUCCION 1´657,000.00 1´705,740.00 1´756,917.00 1´810,652.85 1´867,075.49
III. UTILIDAD BRUTA 1´334,900.00 1´498,584.90 1´674,914.97 1´864,839.19 2´425,602.75
IV. GASTOS DE OPERACIÓN 159,600.00 159,600.00 159,600.00 159,600.00 159,600.00
Gasto de Venta 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00
Gasto Administrativos 78,000.00 78,000.00 78,000.00 78,000.00 78,000.00
V. DEPREC Y AMORTIZ INTANG 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37
VI. UTILIDAD OPERATIVA 1´137,367.63 1´301,052.53 1´477,382.60 1´667,306.82 2´228,070.38
VII. GASTOS FINANCIEROS 65,161.67 54,672.63 42,295.56 27,690.62 10,456.79
Pago de intereses 65,161.67 54,672.63 42,295.56 27,690.62 10,456.79
VIII. UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 1´072,205.96 1´246,379.90 1´435,087.04 1´639,616.20 2´217,613.59
IX. IMPUESTO A LA RENTA (30%) 321,661.79 373,913.97 430,526.11 491,884.86 665,284.08
UTILIDAD NETA 750,544.17 872,465.93 1´004,560.93 1´147,731.34 1´552,329.51
En los cuadros de estado de ganancias y pérdidas se detallan la utilidad neta obtenida

en un estado de resultados sin préstamo y con préstamo.
Nota: Para efectos del flujo de caja económico, se utiliza el estado de Resultados sin
financiamiento, toda vez que el flujo de caja financiero se le agrega el escudo fiscal
tributario.

b) Flujo de caja
Ejemplo:
Según Paul Lira Briceño7 El flujo de caja (FC), que es necesario proyectar cuando se
evalúan proyectos, no debe confundirse con el flujo de tesorería; que es un flujo de caja
que se proyecta a plazos muy cortos y que permite saber, al tesorero, cuando faltará o
sobrará efectivo y, por lo tanto, actuar en consecuencia. Lo que se busca en el FC de un
proyecto es estimar los ingresos y egresos en efectivo que se producirán en un horizonte
temporal de largo plazo (la vida del proyecto) y saber cuánto de ese efectivo se puede
retirar, sin que esto afecte la marcha del proyecto. Así, el FC del proyecto guarda estrecha
relación con el horizonte temporal del mismo. El horizonte temporal de un proyecto puede
dividirse en tres etapas claramente definidas, a saber: inversión, operación y liquidación.
La primera está concentrada en el año 0, la segunda va desde el año uno hasta el año
n, y la tercera convencionalmente se asume en el año n+1.
El año 0, es el momento actual donde se tomará la decisión de invertir o no en el

proyecto. El lapso que va del año 1 al año n representa la vida útil del proyecto (o sea
el tiempo en el que producirá bienes y servicios), y al año n+1 se le denomina año de
liquidación (aunque en la práctica muchos incluyen el año de liquidación dentro del
último año de vida útil del proyecto) en donde se venden los activos y se recupera el
capital de trabajo (¿para qué necesito invertir en capital de trabajo si ya no produciré
más?). Es importante notar que, a pesar que muchos textos llaman al año 0 el año de
la inversión, en realidad las inversiones del proyecto pueden producirse entre ese año y
el año n–1 (ampliación de capacidad, reemplazo de maquinaria, aumento o disminución
de capital de trabajo, etcétera).
Gráfico N° 3. Horizonte de Flujo de Caja
Año 0 Año 1... Año n Año n+1

Inversiones
Ingresos operativos
Egresos operativos
Venta equipos + recuperación CT
Fuente: Paul Lira Briceño.
7
Paul Lira Briceño. Evaluación de Proyectos de inversión. “Herramientas financieras para analizar la creación de valor”.
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.
109
Cuadro N° 76. Flujo de caja económico y financiero
110
RUBROS 0 1 2 3 4 5
I. INGRESOS - 2´991,900.00 3´204,324.90 3´431,831.97 3´675,492.04 5´931,449.26
INGRESOS POR VENTA 2´991,900.00 3´204,324.90 3´431,831.97 3´675,492.04 3´936,451.97
VALOR RESIDUAL 356,226.27
RECUPERACIÓN CAPITAL DE TRABAJO 1´638,771.02
II. EGRESOS - (2´205,594.45) (2´305,829.13) (2´412,413.82) (2´525,761.04) (2´753,178.56)
II.1. COSTOS DE PRODUCCIÓN (1´657,000.00) (1´705,740.00) (1´756,917.00) (1´810,652.85) (1´867,075.49)
II.2 COSTOS DE OPERACIÓN (159,600.00) (159,600.00) (159,600.00) (159,600.00) (159,600.00)
II.3. IMPUESTO A LA RENTA (341,210.29) (390,315.76) (443,214.78) (500,192.04) (668,421.11)

II.4. INVERSIÓN FIJA AÑO 0 (2´032,021.33)
ACTIVO FIJO 555,400.00
ACTIVO INTANGIBLE 53,200.00

CAPITAL DE TRABAJO 1´374,733.33 (47,784.17) (50,173.37) (52,682.04) (55,316.15) (58,081.95)
GASTOS GENERALES 30,430.00
GASTOS DE SUPERVISIÓN 18,258.00
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO (2´032,021.33) 786,305.55 898,495.77 1´019,418.15 1´149,731.00 3´178,270.70
PRÉSTAMO 416,893.33
SERVICIO DE DEUDA (123,434.12) (123,434.12) (123,434.12) (123,434.12) (123,434.12)
ESCUDO FISCAL 19,548.50 16,401.79 12,688.67 8,307.19 3,137.04
FLUJO DE CAJA FINANCIERO (1´615,128.00) 682,419.93 791,463.44 908,672.69 1´034,604.06 3´057,973.62
Elaboración Propia.
En el presente cuadro, se muestra el Flujo de Caja Económico y Financiero, con el cual se podra calcular el VAN y la TIR.
Nota: El formulador podrá elaborar su flujo de caja por el método directo o el método indirecto (NOPAT).
10.6 Análisis del punto de equilibrio
Determinar el punto de equilibrio como aquella cantidad de productos que se necesitan
vender para sostener el negocio, es decir, cubrir sus costos fijos y variables. Esta
información proporciona información sobre la cantidad mínima que se debe producir y
vender, para no presentar pérdidas.
a) Punto de equilibrio en cantidades

CF
PE (q ) =
Pu − CVu
Donde:
CF : Costos fijos.
Pu : Precio unitario.
CVu : Costo variable unitario.
PE (q) : Punto de equilibrio en cantidades.
b) Punto de equilibrio en valor monetario

CF
PE ( S /) =
1 − CV / Ventas
Donde:
CF : Costos fijos.
CV : Costos variables.
Ventas : Ingreso por ventas.
PE (S/) : Punto de equilibrio en soles.
Ejemplo:
Cuadro N° 77. Análisis del punto de equilibrio
AÑOS
RUBROS
1 2 3 4 5
COSTOS FIJOS 239,366.49 239,366.49 239,366.49 239,366.49 239,366.49
Depreciación y amortiz intang. 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37 37,932.37
Gastos financieros (Pago de
123,434.12 123,434.12 123,434.12 123,434.12 123,434.12
préstamo)
COSTOS VARIABLES 1´738,600.00 1´787,340.00 1´838,517.00 1´892,252.85 1´948,675.49
Costos de producción 1´657,000.00 1´705,740.00 1´756,917.00 1´810,652.85 1´867,075.49
Gastos de venta 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00 81,600.00
COSTOS TOTALES 1´977,966.49 2´026,706.49 2´077,883.49 2´131,619.34 2´188,041.98
VENTAS PROMEDIO (Q) 120.00 126.00 132.30 138.92 145.86
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVu) 14,488.33 14,185.24 13,896.58 13,621.66 13,359.83
PRECIO DE VENTA UNITARIO (Pu) 24,932.50 25,431.15 25,939.77 26,458.57 26,987.74
PUNTO DE EQUILIBRIO (Q) 22.92 21.28 19.88 18.65 17.56
PUNTO DE EQUILIBRIO ( S/ ) 571,419.94 541,295.83 515,570.11 493,366.03 474,024.47
111
En el presente cuadro se muestra un punto de equilibrio en cantidad (Q), que equivale la
cantidad mínima para producir y cubrir los gastos fijo que demanda el plan. Así mismo el
punto de equilibrio en soles que demandaría como ingresos para cubrir los gastos fijos.
Gráfico N° 4. Punto de equilibrio
RUBROS AÑOS
1 2 3 4 5
VENTAS 2´991,900.00 6´196,224.90 9´628,056.87 13´303,548.91 17´596,227.15
COSTOS TOTALES ACUMULADOS 4´009,987.83 6´036,694.32 8´114,577.81 10´246,197.15 12´434,239.14
COSTOS FIJOS 239,366.49 239,366.49 239,366.49 239,366.49 239,366.49
GRÁFICO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

20,000,000.00
18,000,000.00
16,000,000.00
14,000,000.00
12,000,000.00
10,000,000.00
8,000,000.00
6,000,000.00
4,000,000.00
2,000,000.00
-
1 2 3 4 5
VENTAS COSTOS TOTALES ACUMULADOS COSTOS FIJOS
En el presente gráfico se muestra que a partir del segundo año, las ventas son mayores
a los costos totales.
10.7 Evaluación de la rentabilidad financiera

Realizar un análisis costo/beneficio para determinar la conveniencia de realizar la
propuesta productiva en base a la identificación, cuantificación y comparación temporal
de la inversión, costos de operación e ingresos, generados por la propuesta productiva.
Para la evaluación de la rentabilidad, se utilizan los indicadores siguientes:
Cuadro N° 78. Análisis de costo/beneficio
AÑOS
INDICE COSTO/BENEFICIO
0 1 2 3 4 5
BENEFICIOS - 2´991,900.00 3´204,324.90 3´431,831.97 3´675,492.04 5´931,449.26
COSTOS -2032021.33 (2´205,594.45) (2´305,829.13) (2´412,413.82) (2´525,761.04) (2´753,178.56)
FACTOR DE ACTUALIZACIÓN 1.0000000 0.844011 0.712355 0.601236 0.507450 0.428294
BENEFICIOS ACTUALIZADOS 0 2´525,197.92 2´282,618.03 2´063,341.26 1´865,129.03 2´540,402.70
COSTOS ACTUALIZADOS -2032021 (1´861,547.02) (1´642,569.75) (1´450,430.27) (1´281,697.85) (1´179,169.19)
FLUJO ECONÓMICO ACTUALIZADO 663,650.90 640,048.28 612,910.99 583,431.18 1´361,233.50
INDICADOR COSTO/BENEFICIO 1.19
ÍNDICE DE RENTABILIDAD 1.90

En el presente cuadro se muestra el análisis de costo-beneficio teniendo como indicador
1.19 y el índice de rentabilidad tiene como indicador 1.90.
• Determinación de la tasa de descuento

La tasa de descuento o coste de capital es una medida financiera que se aplica para
determinar el valor actual de un pago futuro.
La tasa de rendimiento que se le exige a un proyecto está en función directa a su

riesgo y no al de la empresa que lo ejecuta. Las tasas de descuento que debemos
obtener son el WACC y el COK, para descontar el FCL my el FCA, respectivamente8.
El COK, es decir, la tasa de rentabilidad que exigen los accionistas por invertir su dinero
en el proyecto, es la única variable que necesitamos determinar.
Asimismo para hallar el WACC:
WACC = [D/(D+E)]*TEA%*(1-IR) + [E/(D+E)]*COK
D = Deuda.
E = Aporte de los socios + aporte del estado donación.
IR = TAX = Impuesto a la Renta= 0.3
TEA : Tasa efectiva anual.
COK : Costo de oportunidad de capital.
A continuación se muestra un cuadro donde le ayudara a entender si el Plan de Negocio

superó o no la valla:
EVALUACIÓN DEL SE
PROYECTO A COMPARA SIGNIFICADO RESULTADOS CONCLUSIÓN
TRAVÉS DE: CONTRA:
Punto de vista de los
inversionistas: expectativas Rentabilidad > WACC Genera valor
de rentabilidad promedio
Flujo de caja libre por los recursos invertidos
WACC Rentabilidad = WACC Da lo requerido
(FCL) / Punto de vista del
proyecto: costo promedio
de las fuentes utilizadas en Rentabilidad < WACC Destruye valor
su financiamiento.
Rentabilidad de una Rentabilidad > COK Genera valor

Flujo de caja del
COK alternativa de similar Rentabilidad = COK Da lo requerido
accionista (FCA)
riesgo. Rentabilidad < COK Destruye valor
Fuente: Paul Lira Briceño. Evaluación de proyectos de inversión, “Herramientas financieras para analizar la creación
de valor”. Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014, pp. 91 al 92.
8
Paul Lira Briceño (marzo, 2012). Diario Gestión. http://blogs.gestion.pe/deregresoalobasico/2012/01/determinando-
la-tasa-de-descue.html
113
Ejemplo:
La tasa de descuento a utilizar deberá estar sustentada, basándose en la TEA que otorga
la entidad financiera por el préstamo. En el ejemplo se presenta una TEA de 18% y un
COK de 20%. Con estos datos se procede a realizar el cálculo del WACC.
416, 893.33 1, 615,128
WACC = x 0 18 x (1 − 0 3) + x 0.20
2, 032, 021.33 2, 032, 021.33
WACC = 18.48 %
a) Valor actual neto (VAN)

Calcular el valor presente de los flujos de caja netos que va a generar la propuestas
productivas (flujos de caja incrementales), descontados a una tasa de descuento y
deduciendo el importe inicial de la inversión, para ello hacemos uso de la siguiente fórmula.
Donde:
FCi : Flujo de caja en el periodo i
d : Tasa de descuento.
l0 : Inversión inicial.
i : 1,2,2, ...n (n0 años).
Criterios de decisión:
VAN > 0 Se acepta (crea valor).
VAN = 0 Se acepta (rinde lo esperado.
VAN < 0 Se rechaza (destruye valor).
Según Paul Lira Briceño9, el valor presente neto o valor actual neto se obtiene
desarrollando la siguiente fórmula.
FC1 FC 2 FCn
VAN = 1
+ 2
+ ... + −l0
(1 + d ) (1 + d ) (1 + d ) n
Ejemplo:
La tasa efectiva anual a utilizar será del 18%, un COK de 20% y un WACC que calculando da
como resultado 18.48 %. Tener en cuenta que se podrá utilizar otras tasas de descuento
siempre y cuando estén debidamente sustentado.
Una vez calculado el WACC en función de la TEA y el COK. Los flujos de caja serán
descontados de la siguiente manera:
• Flujo de caja económico o flujo de caja libre (FCL) lo descontamos con el WACC.
• Flujo de caja del accionista (FCA) o flujo de caja financiero lo descontamos con el COK.
Si se da el caso, que el negocio se realiza sin apalancamiento, el flujo de caja económico
o flujo de caja libre (FCL) se descontara con el COK.
9
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014

Para calcular el valor neto, tomamos como datos el flujo de caja económico y financiero
y obtenemos el siguiente resultado:
786, 305 898, 495.77 1, 019, 418.15 1,149, 731 3,178, 270.70
VANE = + + + + − 2, 032, 021.33
(1 + 0.1848) (1 + 0.1848) (1 + 0.1848) (1 + 0.1848) (1 + 0.1848)
1 2 3 4 5
VANE = 1,829,253.52
VANF = 1,756,906.93
El valor actual neto (VAN), es un indicador que mide la rentabilidad del Plan de Negocio en
términos monetarios, es decir en dinero. Permite determinar el incremento de ingresos
que es planteado en el Flujo de Caja en un periodo de cinco años.
Indicador:
Si el VAN es > 0 : El proyecto se acepta
Si el VAN es < 0 : El proyecto se rechaza
Si el VAN es = 0 : El proyecto es Indiferente
Cuando el VAN es mayor a cero el Plan de Negocio se acepta.
b) Tasa interna de retorno (TIR)

Es la tasa de descuento que hace el VPN (VAN) igual a cero. El TIR no es nada menos
que la tasa de rentabilidad promedio anual que el proyecto paga a los inversionistas por
invertir sus fondos allí. La tasa de rentabilidad se debe comparar con lo que se desea
ganar como mínimo: el WACC, si se utiliza el FCL; o el COK, si es el FCA10.
En cuanto a este indicador se debe hallar tomando como referencia la tasa de descuento
empleado para el cálculo del VAN, el cual nos mostrará la rentabilidad del negocio en
cuanto sea mayor a ella.
Desarrollando la fórmula se obtiene lo siguiente:
FC 1 FC 2 FCn
+ + ... + −l0 = 0
(1 + TIR) (1 + TIR)
1 2
(1 + TIR) n
Criterios de decisión:
TIR > Tasa de descuento Se acepta (crea valor).
TIR = Tasa de descuento Se acepta (rinde lo esperado).
TIR < Tasa de descuento Se rechaza (destruye valor).
Ejemplo:
La tasa interna de retorno para el Plan de Negocio se obtiene desarrollando la siguiente

formula, como también se obtiene del aplicativo Excel.
10
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014. Pág. 94
115
786, 305 898, 495.77 1, 019, 418.15 1,149, 731 3,178, 270.70
0= + + + + − 2, 032, 021.33
(1 + TIR ) (1 + TIR ) (1 + TIR ) (1 + TIR ) (1 + TIR )
1 2 3 4 5
TIRE = 46%
TIRF = 52%
¿Se debe aceptar o rechazar este Plan de Negocio desde el punto de vista de la TIR?
Los inversionistas necesitan que como mínimo rinda 18.48% anual y dada la situación,
encuentran que éste proyecto entrega una rentabilidad de 46%. En ese sentido, se debe
aceptar el Plan de Negocio. Por lo contrario, si la TIR obtenida hubiera sido menor a
18.48%, el proyecto debería ser rechazado.
Problemas de la TIR: Deberá tomar en cuenta lo siguiente:

Ahora imagine que se está evaluando un Plan de Negocio cuyo flujo de caja tiene dos
cambios de signos (en un año positivo en el otro negativo), usted sabe de ante mano
que habrá dos tasas de descuento que harán que el VPN de ese flujo sea igual a cero.
Suponga que su COK es 10% y que la TIR, es 8% en tanto que la TIR2 es 12%. ¿Cuál
sería su recomendación?, con la primera TIR tendría que rechazar el proyecto, mientras
que con la segunda debería recomendar su aprobación ¿Qué debería hacer frente a
esta situación? Pues dejar de utilizar la TIR como empleo de decisión y emplear el VPN.
Primera conclusión, cuando se evalúe un Plan de Negocio con FCNC (Flujo de caja
no convencional) debemos utilizar el VPN. Si el FC es convencional se puede aplicar
indistintamente el TIR y el VPN.
10.8 Análisis de sensibilidad

Realizar un análisis de sensibilidad por medio del cual se puede determinar cuánto se
afecta un indicador de rentabilidad (VAN o TIR), ante cambios en determinadas variables
de la propuesta productiva, con el propósito de hallar los límites máximos de alteración
de variables que mantenga la decisión de realizar un negocio rentable financieramente.
Ejemplo:
Para el presente Plan de Negocio, se ha planteado seis casos, analizados y/o evaluados
en dos variables, la primera variable es con respecto a la producción, con una caída en
la producción del 5, 15 y 20%, la segunda variable se ha dado en base al precio, con una
caída en 3, 8 y 16%. Los resultados de la evaluación se muestran en la tabla siguiente:
Cuadro N° 79. Análisis de sensibilidad
VARIABLES VARIACIÓN VANE INICIAL TIRE INICIAL VAN FINAL TIR FINAL
SITUACIÓN INICIAL 0 1´829,253.52 46%
-5% 1´464,474.98 40%
Caida de la produccion -15% 734,917.89 30%
-20% 370,139.35 24%

VARIABLES VARIACIÓN VANE INICIAL TIRE INICIAL VAN FINAL TIR FINAL
-3% 1´610,386.40 42%
Caida del precio -8% 1´245,607.85 37%
-16% 661962.19 28%
En base al cuadro anterior, se observa que si se da una caída en la producción del 5 y

10% y una caída en el precio del 3 y 8%, los valores obtenidos para el VAN son positivos,
presentando una TIRE mayor a la tasa de descuento para cada uno de los casos, por lo
que se concluye que el proyecto para estas 4 situaciones es rentable.
Asimismo, se puede observar que los costos de mayor sensibilidad que presenta el Plan
de Negocio, es una caída de la producción del 20% y una caída en el precio del 16%;
sin embargo, se puede evidenciar que los indicadores de rentabilidad para estas dos
situaciones siguen siendo favorables.
10.9 Cronograma de ejecución física y financiera

a) Cronograma de ejecución física
Según la programación de ejecución, se ha previsto que la propuesta productiva deberá
estar instalada en un plazo de ocho meses según como se observa en el siguiente cuadro:
Cuadro N° 80. Cronograma de ejecución física
EJECUCIÓN OPERACIÓN
CONCEPTO MESES AÑOS TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 1 AL 5
I.INVERSIÓN FIJA
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 100%
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 33.33% 33.33% 33.33% 100%
I.1.3. VEHÍCULOS 100% 100%
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 100% 100%
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 25.00% 25.00% 25.00% 25.00% 100%
II. CAPITAL DE TRABAJO 100% 100%
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 100%
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 100%
b) Cronograma de ejecución financiera

Según la programación de ejecución, se ha previsto que la propuesta productiva
demandara de desembolsos económicos mensuales por un plazo de ocho meses
según como se observa en el siguiente cuadro, de los cuales para su implementación
demandará de una inversión de S/ 2´032,021.33 y el capital de trabajo asciende al
monto de S/ 1´374,733.33.
117
118
Cuadro N° 81. Cronograma de ejecución financiera
EJECUCIÓN OPERACIÓN
CONCEPTO MESES AÑOS TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 1 AL 5
I.INVERSIÓN FIJA 608,600.00

I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 555,400.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 23,100 23,100 23,100 23,100 23,100 23,100 23,100 161,700.00

I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 80,233.33 80,233.33 80,233.33 240,700.00
I.1.3. VEHÍCULOS 148,000 148,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 5,000 5,000.00
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 13,300 13,300 13,300 13,300 53,200.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 1´374,733.3 1´374,733.33
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 3,804 3,804 3,804 3,804 3,804 3,804 3,804 3,804 30,430.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 2,282 2,282 2,282 2,282 2,282 2,282 2,282 2,282 18,258.00
TOTAL INVERSIÓN 42,486 42,486 42,486 42,486 29,186 109,419.3 109,419.3 239,319.3 1´374,733.3 2´032,021.33
Elaboración Propia.
11 ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD
Especificar las medidas que se están adoptando para garantizar que la propuesta productiva
generará los resultados previstos a lo largo de su vida útil.
Entre los factores que se deben considerar:
• Alianzas estratégicas que posibiliten disponer de un mercado concreto, asimismo, para la

asistencia técnica y acompañamiento en la fase de operación de la propuesta productiva.
• La capacidad de generación ingresos suficientes y oportunos para financiar todos los gastos
y obtener los excedentes propuestos.
• La capacidad de gestión del AEO.
• Solidez y permanencia del AEO.
• Capacidad para adecuación a cambios tecnológicos.
Ejemplo:
La actividad de la crianza de trucha en jaulas flotantes en cuerpos de agua (lagunas) es

considerada como un producto de sabor agradable y no requiere alimento pigmentado porque
existe un pigmento natural, estas condiciones le da solidez y permanencia en el mercado objetivo.
Para lograr la comercialización se han realizado alianzas estratégicas con Sierra Exportadora,
Ministerio de la Producción y Dirección Regional de la Producción, para el acompañamiento
durante la presentación y ejecución del Plan de Negocio.
Con el Plan de Negocio tendremos la capacidad de mejorar los niveles de ingresos de 1,500
soles mensuales a 3,060 soles mensuales para el primer año de ejecución del Plan de Negocio
con la generación de nuevas presentaciones, que mejoran la posibilidad de ampliar el mercado
a otros sectores de Lima o para la exportación, garantizando los gastos financieros.
La asociación tiene cinco años de experiencia, tiene capacidad de gestión y experiencia en la

producción de trucha en sistemas de crianza en Laguna, que permitirá garantizar la inversión
para su ejecución del Plan de Negocio propuesto. La Asociación se adapta fácilmente a nuevas
tecnologías porque les permiten mejorar y agilizar las labores de crianza de la trucha.
119
12 INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO
12.1 Indicadores de línea de base

Determinar indicadores de línea de base que sirvan de referencia inicial para el
seguimiento y evaluación del desempeño del negocio durante su operación, en términos
de su rentabilidad, sostenibilidad financiera e impactos. Los indicadores deberán estar
referidos a: niveles de ingreso, niveles de producción, niveles de empleo, entre otros
que puedan ser cuantificables y controlables.
12.2 Indicadores de impacto

Señalar los principales criterios a tomar en cuenta para el análisis de resultados e impactos
de las propuestas de negocio sobre la base de las principales variables e indicadores de
línea de base determinados.
Ejemplo:
Indicadores de línea de base
Para medir los resultados de impacto del Plan de Negocio describimos los principales
indicadores como línea base para el año 2015.
Cuadro N° 82. Indicadores de línea de base
VARIABLES DE LÍNEA BASE

INDICADORES UNIDAD CANTIDAD DESCRIPCIÓN
Producción actual total de la AEO. Peso Bruto tm 60 Producción anual
Producción actual por piscigranja. Peso bruto tm 4 Producción anual
Costo de producción de trucha entera con
S/ x kg 9.5
visceras. Materia prima
Presentación: trucha entera con vísceras tm 4 Producción anual
Ingresos mensuales S/ x kg 1500 Por productor
Números de empleos actuales Personas 15 15 Piscigranjas
121
VARIABLES DE LÍNEA BASE
Participación de mujeres Personas 5 15 piscigranjas
Participación de jóvenes Personas 1 Menores de 29 años
Indicadores de impacto
Venta de trucha en un nuevo segmento del mercado se realizará en una nueva

presentación y con empaques.
Cuadro N° 83. Indicadores de impacto
INDICADORES DE IMPACTO
Producción con el Plan de Negocio con valor
tm 120 Producción anual
agregado
Producción actual por piscigranja con valor
tm 8 Producción anual
agregado
Costo de producción de trucha entera con
S/ x Kg 8
vísceras. Materia prima
Presentación del Producto
Trucha entera sin vísceras en empaque tm 60 Producción anual
Trucha corte deshuesado en empaque tm 30 Producción anual
Trucha corte filete en empaque tm 30 Producción anual
Ingresos mensuales S/ 4060 Por productor
Producción y sala de
Número de empleos generados Personas 56
procesamiento
Participación de mujeres Personas 35

13 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
13.1 Conclusiones
Señalar las principales conclusiones en torno a:
• Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
• Con la ejecución del Plan de Negocio existirán niveles de producción suficientes para
atender la demanda insatisfecha.
• Propuesta de inversión en mejora tecnológica y/o innovación que se realiza para crear
o mejorar una determinada capacidad productiva.
• Contribución efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
• Empleo generado por la propuesta productiva.
• Presencia de alianzas estratégicas con otros agentes económicos, entidades públicas
y privadas, y otros actores.
• Principales indicadores financieros.
Ejemplo:
• Existe una gran demanda insatisfecha y concreta en la ciudad de Lima para los
productos planteados en el Plan de Negocio.
• Con la ejecución del Plan de Negocio se producirá 120 tm al año de trucha con valor
agregado (60 tm de trucha entera eviscerada que representa un 17% del valor de
la demanda insatisfecha en el segmento de estudio, 30 tm al año de trucha corte
deshuesado que presentan el 13.8% del valor de la demanda insatisfecha en el
segmento de estudio y 30 tm al año de trucha corte filete que representa el 13.4%
del valor de la demanda insatisfecha en el segmento de estudio).
• La propuesta de inversión del Plan de Negocio, será crear un modelo que permita
llegar el producto a nuevos segmento de mercado, utilizando tecnologías para mejorar
la calidad y presentación del producto, elevar los niveles de producción y generar
mayores ingresos económicos de los productores.
• Su financiamiento genera una gran participación de la mujer y eleva el número de
trabajadores por piscigranja.
• Los productores se proyectan a nuevos mercados de valor, incrementando su margen
de ganancia y mejorando su competitividad y sostenibilidad en el tiempo, sus ingresos
actuales como parte de la asociación ascienden a 180,000 soles, lo que se verá
123
incrementado a 750,544.17 soles, con una distribución por productor de 50,036.28
soles.
• En la actualidad el empleo existente es de 15 técnicos piscícolas. Con el Plan de Negocio
el empleo generado se incrementará en 41 personas, (30 mujeres y 7 varones para sala
de procesamiento y valor agregado y 4 profesionales para el proceso productivo y sala
de procesamiento), haciendo un total 56 personas que participarán en la ejecución
del plan.
• Se mejora las condiciones de la cadena productiva a 4,800 msnm, lugar donde se
encuentran las lagunas de Choclococha, Azulcocha dónde la inversión privada es
escasa.
• El AEO APROTCH, cuenta con aliados estratégicos públicos y privados que contribuyen
a lograr los objetivos del Plan de Negocio, Sierra Exportadora, Ministerio de la
Producción, Dirección Regional de la Producción.
• El AEO cuenta con cinco años de experiencia en la producción de truchas y trabajan
de forma asociativa.
• El valor de la inversión total es de S/ 2´032,021.33, cuyo financiamiento está dado
por el aporte del AEO por un monto de S/ 1´042,233.33 que representa el 51.29 % y
el cofinanciamiento de PROCOMPITE por un monto de S/ 989,788.00 que representa
el 48.71%.
• El Plan de Negocio tiene indicadores de rentabilidad tanto económico como financiero,
cuyos valores son:
VANE S/ 1´829.253.52
VANF S/ 1´756,906.93
TIRE 46%
TIRF 52%
13.2 Recomendaciones
• En base a las conclusiones recomendar la aprobación técnica (elegibilidad técnica) de
la propuesta productiva PROCOMPITE.
• Recomendar las acciones siguientes con relación a los procedimientos del proceso
concursable PROCOMPITE, en el marco de la Ley N° 29337 y su Reglamento aprobado
mediante Decreto Supremo N° 103-2012-EF.
Ejemplo:
• Que el Plan de Negocio sea una alternativa de mejorar los ingresos de las familias
productoras de trucha en la zona Alto Andina.
• Se deberá aprovechar al máximo el apoyo del Programa PROCOMPITE para ser más
competitivos en el mercado.
• La organización debe ser fortalecida con conocimientos de gestión y administración
para la ejecución del Plan de Negocio.
• El AEO y GRHvca deben fortalecer la cadena productiva de la trucha, con el
cofinanciamiento e Inversión.
• El monitoreo por parte del Gobierno Regional deberá ser de manera constante para
el cumplimiento de los objetivos.
• Las adquisiciones por parte del Gobierno Regional deberán ser de acuerdo a las
especificaciones técnicas planteadas.

ANEXOS
• Plano de ubicación de la propuesta productiva.

• Planos de ingeniería.
• Presupuesto de obras civiles.
• Flujograma del proceso productivo.
• Especificaciones técnicas de maquinarias, equipos y bienes.
• Términos de referencia (TDR) para los servicios propuestos.
• Cotizaciones con antigüedad no mayor a seis meses.
• Informe técnico de valorizaciones.
• Panel fotográfico.
• Diseño de la encuesta realizada.
• Otros que se estime por conveniente.
125
ANEXO N° 1
ESPECIFICACIONES TÉCNICAS
MAQUINA EMPACADORA Y SELLADORA AL VACIO
Máquina selladora al vacío:
• Estructura: Fabricado en acero inoxidable 304.
• Dimensiones de máquina : 560 ALTO × 425 LARGO × 340 ANCHO mm.
• Tamaño del sellado : (1) 350 × 8 mm.
• Capacidad de bomba : 10 m3/H.
• Consumo de energía : 0.37 KW.
• Tensión: 220 V
• Frecuencia: 60 Hz.
• Ciclo de producción: 1-2-3 Tiempo / Min.
Vida útil: 5 años.
Garantía: 5 años.

ANEXO N° 2
MODELO ENCUESTA PARA EL SEGMENTO DEL MERCADO

Número de la encuesta:................................................................................................................
Fecha:.............................................................................................................................................
Distrito:..........................................................................................................................................
1. ¿Consume pescado?
MARQUE CON
PROCEDENCIA
UNA X
Si
No
2. ¿Actualmente que peces consume más?
PROCEDENCIA TIPO
Pescado de mar
trucha
Peces amazónicos
3. Si consume o consumiría trucha, ¿cómo lo prefiere?
MARQUE CON
PRESENTACIÓN
UNA X
Trucha corte deshuesado
Trucha corte filete
4. ¿Con que frecuencia seria su consumo de trucha al mes o semanal?
FRECUENCIA CANTIDAD
PRESENTACIÓN
SEMANAL MENSUAL EN Kg
Trucha corte filete
5. ¿Cuántos miembros de la familia consumen o consumirían trucha por presentación?
N° DE MIEMBROS DE LA
PRESENTACIÓN
FAMILIA
Trucha corte filete
127
6. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por 1 kg de trucha de cada presentación?
PRESENTACIÓN PRECIO POR kg

Trucha corte filete
7. ¿Dónde le gustaría comprar la trucha?
LUGAR DE VENTA MARQUE CON UNA X

Terminales Pesqueros de Ventanilla o
Villamaría
Cadena de supermercados
Mercado de abastos local del distrito
8. Razones que le motiva o motivaría a comprar trucha
RAZONES MARQUE CON UNA X

Presentación del producto
Empaque sellado al vacío
Producto mejor conservado
Producto mayor vida de conservación
Producto con alto valor nutritivo
Fácil de realizar la compra en empaques
9. El día o días que desearía comprar la trucha es:
DÍAS DE LA SEMANA MARQUE CON UNA X

Lunes
Martes
Miércoles
Jueves
Viernes
Sábado
Domingo
10. Normalmente el gasto familiar en alimentación por día es en nuevos soles.
GASTOS DE ALIMENTACIÓN CANTIDAD EN SOLES

Diario
Semanal
Mensual

BIBLIOGRAFÍA
Guía general para identificación, formulación y evaluación social de proyectos de inversión

pública, a nivel de perfil, Ministerio de Economía y Finanzas febrero 2015.
Paul Lira Briceño. Evaluación de proyectos de inversión “herramientas financieras para analizar
la creación de valor”, primera edición Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.
Depool Rivero Ramón. Probabilidad y estadística aplicaciones a la ingeniería, Universidad

Nacional Experimental Politécnica Antonio Jose de Sucre de Venezuela 2013.
Ministerio de la Producción. Anuario estadístico 2013 pesquero y acuícola del Ministerio de la

Producción. Disponible en http://www.produce.gob.pe/index.php/estadistica S/ anuarios-
estadistico. Accesado
Maximixe Consult S.A. 2010 Produce. El mercado de los productos pesqueros en la región Lima
Metropolitana. Disponible en www.infopesca.org. Accesado en abril del 2010.
INEI. Censo de Población y Vivienda INEI, 1993. Disponible en http://censos.inei.gob.pe/

bcoCuadro S/ bancocuadro.asp?p=14
Diario Gestión, 2015. Alfonzo Velásquez-Sierra exportadora. Consumo per cápita de trucha.
Disponible en http://gestion.pe/economia/consumo-percapita-trucha-llegara-1.5-kilos-
este-ano-estimo-sierra-exportadora. Accesado al 11 de marzo del 2015.
129
MINISTERIO DE ECONOMÍA Y FINANZAS
Dirección General de Inversión Pública - DGIP
Unidad Técnica de PROCOMPITE
www.snip.gob.pe Jr. Lampa 277, Lima 1 - Perú

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PAUTA METODOLÓGICA PARA LA ELABORACIÓN DE

PLANES DE NEGOCIO DE TRUCHA ANDINA EN

Ministerio de Economía y Finanzas

Ministerio de Agricultura y Riego

Responsable de contenido y edición

© Ministerio de Economía y Finanzas

PROCOMPITE es una estrategia prioritaria del Estado, creada mediante la Ley

3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA........................................................................ 23

8. ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL..................................................................................... 91

10. ESTUDIO FINANCIERO.......................................................................................................... 95

6 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio de

11. ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD............................................................................................. 119

12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO........................................................................ 121

13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................................................... 123

Nombre, localización, órgano encargado de ejecución y datos del AEO.

El nombre del Plan de Negocio es “Mejoramiento de la producción, comercialización con

Los centros de producción están ubicados en la laguna de Choclococha, Azulcocha y

Los encargados de la ejecución del proyecto es la Asociación de Productores de Trucha

B. Descripción de la propuesta productiva

Breve descripción de la propuesta productiva, que identifique el producto, localización,

La Asociación de Productores de Trucha APROTCH, viene desarrollando la actividad de la

Actualmente, el mercado objetivo son las ciudades de Huancavelica y Ayacucho con la

C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible

Identificar y explicar los factores limitativos de la cadena productiva y la contribución de la

La tecnología planteada en el presente Plan de Negocio es:

Mejorar la producción: Con la adquisición de ovas embrionadas de trucha de calidad genética,

Mejorar la comercialización con valor agregado: Construcción de una sala de procesamiento

Las presentaciones propuestas son las siguientes:

• Trucha entera eviscerada, embolsado y sellado al vacío.

D. Determinación de la brecha demanda-oferta

• Presentar la tabla de balance de demanda-oferta proyectado en el horizonte de evaluación.

Mediante el análisis de la brecha de la demanda-oferta se obtiene el siguiente resultado:

10 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio de

E. Análisis técnico de la propuesta productiva

Describir brevemente la organización que se adoptará para la ejecución y operación de la

La directiva de la Asociación APROTCH, tiene como principal función gestionar el Plan de

Señalar los principales impactos negativos, medidas de mitigación y control a implementar.

H. Costo de inversión y fuentes de financiamiento

Presentar el presupuesto de costos de inversión desagregado por rubros, agrupados en

Presentar el presupuesto de inversión, según fuentes de financiamiento (recursos PROCOMPITE

Presentar el cronograma de los costos de inversión por rubros.

El valor de la inversión total es de S/ 2´032,021.330, cuyo financiamiento esta dado por

I. Evaluación de la rentabilidad financiera

Presentar el flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluación.

Señalar el punto de equilibrio y los resultados de la evaluación de la rentabilidad financiera

El flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluación tanto económico y financiero muestra

J. Sostenibilidad de la propuesta productiva

La sostenibilidad se sustenta en la gran demanda de trucha en la ciudad de Lima, el Plan

Señalar las principales conclusiones en torno a:

• Pertinencia con relación a una zona y cadena productiva priorizada.

12 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio de

Los productores se proyectan a nuevos mercados de valor, incrementando su margen de

En la actualidad, el empleo existente es de 15 técnicos piscícolas y con el Plan de Negocio el

Aprovechamiento de los recursos hídricos, para generar actividades productivas como la

2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localización

Presentar un mapa y/o croquis de la localización especifica.

Nombre de la propuesta: Mejoramiento de la producción y comercialización de la trucha

Localización: La Asociación APROTCH se encuentra ubicada en el distrito de Pilpichaca,

Figura N° 1. Croquis de ubicación de los centros de producción en el distrito de Pilpichaca

Fuente: Visita técnica del consultor y la Asociación APROTCH.

Capital distrito de Pilpichaca

b) Señalar el nombre del AEO responsable de la operación y sostenibilidad de la

RESPONSABLES ENTIDAD/ ÁREA FUNCIONAL ACCIÓN