“AÑO DEL DIALOGO Y RECONCILIACION NACIONAL”

INFORME DE INVESTIGACIÓN: DIAGNÓSTICO DEL

POTENCIAL EXPORTADOR

ALUMNO:

- Christian Wilford Mendoza

Pérez
- Sebastián Cornejo Cerna

CICLO:

VIII

CURSO:
- Dirección y Gestión
Internacional Empresarial

DOCENTE:
- Mercy Evelyn Angulo
Cortejana

Trujillo – Perú
Trujillo

2018
 INFORME DE INVESTIGACION:
ESTRATEGIA DE MARKETING EN LA FERIAS INTERNACIONALES

INDICE

Contenido
INTRODUCCION ........................................................................................................... 3
AGRADECIMIENTO ..................................................................................................... 4
DEDICATORIA .............................................................................................................. 5
QUE ES FERIA INTERNACIONAL ......................................................................... 6
ESTRATEGIAS DE MARKETING QUE LA BODEGA ESPAÑOLA
DESAPROVECHO ....................................................................................................... 8
ESTRATEGIA DE MARKETING Y ACCIONES QUE LA BODEGA
FRANCESA ENFATIZO ................................................. Error! Bookmark not defined.
SI LLEVARA UN PRODUCTO COMO EL PISCO A UNA FERIA SIMILAR ,
IDENTIFIQUE EL PROCESO QUE TENDRIA EN CUENTA PARA LOGRAR
EL OBJETIVO DE ASISTIR A LA FERIA
DETERMINE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX APLICA PARA EL
PISCO ................................................................................ Error! Bookmark not defined.

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 INFORME DE INVESTIGACION:
ESTRATEGIA DE MARKETING EN LA FERIAS INTERNACIONALES

INTRODUCCION

Las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, un gran
escaparate comercial y un medio de comunicación importante. Las ferias tienen una
vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposición es una técnica de ayuda
a la venta, un medio de presentación privilegiado, para un gran número de clientes
potenciales, en un periodo de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenómeno de
aceleración del proceso de venta que permite optimizar la relación coste de
venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta profesional.

En una exposición intervienen todas las variables del marketing. La empresa presenta a
todos los visitantes sus productos, su precio, su distribución, su publicidad, su
promoción y su fuerza de ventas, poniendo más énfasis en alguno de estos elementos,
de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una especie de
embajada de la empresa.

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ESTRATEGIA DE MARKETING EN LA FERIAS INTERNACIONALES

AGRADECIMIENTO

A Dios sobre todas las cosas.

A nuestra docente, generadora del gran

cambio, aquella que constantemente investiga

e innova soluciones a diversas dificultades que

se suscitan en su ardua labor.

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DEDICATORIA

Este trabajo está dedicado a Dios y a nuestro

compañero de trabajo por el deseo de superación

y por contar con un gran equipo técnico

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Ferias internacionales

1) ¿Qué son las ferias internacionales?

Las ferias internacionales son espacios comerciales donde los empresarios
tienen la oportunidad de exhibir y comercializar sus productos y servicios, así
como conseguir contactos de potenciales compradores, conocer la competencia,
las tendencias de los mercados, así como nuevos productos, todo ello en un
breve tiempo.

2) ¿Por qué participar como visitante?

Beneficios
• Como no está obligado a permanecer en un stand, puede participar más
tranquilamente en las conferencias, lo cual le ayuda a establecer contactos.
• En la feria puede obtener información de mercado sobre tendencias del sector;
esto suele tener algún costo.
• La feria le permite conocer mejor la competencia, compararse con ella en
cuanto a precios y condiciones. Conocer tendencias y novedades del mercado.
• Si dispone de tiempo, puede interactuar con expositores y clientes, lo que le
da la oportunidad de hacer negocios en el corto, mediano y largo plazo.
• Le es posible visitar proveedores y encontrar otros nuevos.
• Puede evaluar las posibilidades de una participación futura como expositor.

3) Preparativos y planificación
Prepárese con tiempo y tenga en cuenta los siguientes aspectos:
• Al tener claros los objetivos de la visita, puede planificar mejor su asistencia al evento.
• Consulte la ficha técnica de la feria, su página web, para evaluar si es pertinente o no
asistir a la feria.
• Verifique la fecha límite para registrarse como visitante.
• Acuda a oficinas comerciales en su país para obtener información sobre la feria.
• Si quiere asistir a actividades paralelas, debe averiguar si esto tiene algún costo e
inscribirse.
• Averigüe sobre los organismos e instituciones presentes en la feria.
• En la programación del viaje incluya visitas a clientes actuales y potenciales que se
encuentren cerca, para maximizar su inversión.

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1.- Estrategias de marketing que la bodega española desaprovechó

En la feria internacional que se realiza en todo el mundo es una herramienta de
marketing es un gran escape comercial y un medio de comunicación importante ya que
te brinda a los productos en desarrollo expandirse a nuevos mercado.
Sé sabe que España es uno de los países con mejor potencial de calidad de vino finos
que esto ha generado intereses de otros mercados de gran potencial, sin embargo, en las
ferias internacionales se siguen cometiendo errores recurrente en posicionamiento,
actitud, idioma, construcción de marca e imagen corporativa, en poco palabras, tiene un
buen producto pero que pésima de comunicarlo.
1) Estrategia de segmentación. En esta estrategia es realizar una investigación de
mercado ya que está compuesta por clientes diferente que nos vamos a dirigir ,ya
que brindar un valor distinto y único, de esta manera buscar la necesidad o
beneficio que el cliente desea
1.1) Estrategia indiferenciada. A pesar de haber identificado diferentes
segmentos con diferentes necesidades, la bodega española por dirigirse a
ellos con la misma oferta, para intentar conseguir el número máximo de
posibles clientes.

2) Estrategia de posicionamiento. Las bodegas españolas no supieron posicionar su

marca en la feria internacional , ya que esta estrategia permite que el producto
ocupa en la mente de los consumidores respectos de sus competidores
2.1) Beneficio. Esta estrategia se basa en posicionar el producto por el beneficio
que ofrecida
2.2) Atributo. Se trata de posicionar el producto por los atributos que ofrece.
2.3) Competidor: comparar nuestros atributos con los de otros competidores.

3) Estrategia de cartera. Las bodegas españolas de vino es un muy atractivo a nuevos

mercado. En el eje de “posición competitiva” debemos valorar la capacidad de
nuestro producto para competir contra otras opciones existentes en el mercado y
clasificarlo en uno de sus tres cuadrantes: débil, media o fuerte.
3.1 Invertir/Crecer: las bodegas españolas debería invertir en capacitación de sus
trabajadores invertir en su área logística y entre otro aspecto para mejorar la
competitividad
3.2 Seleccionar/Beneficios: En este área se puede invertir, pero con un cuidado
especial y dependiendo del análisis de cada caso. Si las bodegas hemos decidid en
invertir, existen dos estrategias: 1- invertir únicamente para mantener la situación
actual en la que se encuentra o 2- invertir una mayor cantidad de nuestra partida
presupuestaria puesto que observamos que existe potencial de crecimiento

4) Estrategia funcional la estrategia funcional está formada por las estrategias de

marketing mix o también llamada las 4Ps del marketing, son las variables

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imprescindibles con las que cuenta una empresa para conseguir sus objetivos
comerciales. Estas cuatro variables (producto, precio, distribución y comunicación)

4.1 Producto: packaging, marca, imagen, garantía, servicios posventa…

4.2 Distribución: embalaje, almacenamiento, gestión de pedidos, control de

inventarios , localización de puntos de venta y transporte
4.3Comunicación: publicidad, relaciones públicas y marketing directo y promoción
de venta

2) Estrategias de Marketing y acciones que la bodega francesa enfatizó

La lectura resalta que la inversión en marketing debe ser rentable, ya que uno de los
grandes desafíos a los que se enfrenta el o la responsable del área de marketing de una
bodega es poder demostrar el retorno de la inversión.
Es por ello que cada vez las bodegas son más conscientes de la necesidad de invertir
en acciones de comunicación y marketing para incentivar el consumo de su vino.
El asistir a ferias, las presentaciones que se hagan para promocionar el producto, la
publicidad para que el producto llegue al público al cual va dirigido, la presencia de la
marca en las redes sociales, deben ser un esfuerzo que tenga una rentabilidad, aunque
muchas veces está no se manifiesta de manera inmediata.
Otra estrategia que tuvo en cuenta fue el estar al tanto de las tendencias de los vinos.
El producto que ofrecía la bodega francesa se adaptaba al mercado, y era en sí muy
bueno, atractivo para el público.
La atención al cliente también fue de suma importancia para atraer a los clientes
potenciales. Como cuenta el autor, las personas encargadas de ese stand lo atendieron
con amabilidad, brindándole la información necesaria (la que él había solicitado) sobre
los productos que se estaban mostrando.
Se dice que el consumidor sabe lo que quiere: el disfrutar de una experiencia agradable.
Por otro lado, la mayoría de marcas de vino reconocidas y admiradas destacan por
ofrecer una propuesta de valor acorde a las necesidades de su mercado objetivo. La
estrategia comercial y de marketing constituye una herramienta básica para construir
dicha reputación

3) Si llevara un producto como el pisco a una feria similar, identifique el proceso

que tendría en cuenta para lograr el objetivo de asistir a la feria

Las ferias son excelentes vitrinas para promocionar nuestros productos en otros países y
poder hacer negocios, por eso es importante prepararse para que todo salga de la mejor
manera. Se requiere una planificación que debe comenzar con varios meses de anticipación.

Debemos tener en cuenta los siguientes aspectos para poder llevar nuestro producto a una
feria internacional
 Elección del evento: Debemos escoger la feria adecuada para el Pisco. El cual
podemos asistir como expositor u observador. Es importante tener claro que la
participación no solo implica la promoción de lo que queremos vender, sino que
además podemos conocer la competencia, precios, sustitutos y las nuevas
tecnologías.
Podemos asistir a dferentes ferias como :

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 La feria internacionales de la cámara de comercio de Lima.

 Conapisco – Concurso nacional del pisco
 SUMMER FANCY FOOD SHOW – Washington DC

 Preparación previa: Es recomendable que se inicie en lo posible con 12 meses de

anterioridad para planear y preparar adecuadamente nuestra participación. Debemos
elaborar un análisis de los costos que conlleva nuestra participación (alquiler de stand,
los servicios que este incluye y cuáles son los costos de los servicios no incluidos) y
tener claro cuáles son las fechas claves como inscripción, firma de contrato, pago y
para poder hacer todas las reservas a tiempo como pasajes, hoteles, alquileres de
vehículos.

 Exhibición: Para exhibir nuestro productos es importante contratar con personal con
experiencia y analizar, según el destino, si es necesario una intérprete. De acuerdo al
espacio que nos sea asignado, debemos planear lo que se va a exhibir y si es posible
dejar un espacio de reunión donde podamos hacer negocios. Es importante realizar
un plan logístico y elegir un agente de carga adecuado para el envío de nuestro
producto a exhibir. La imagen que proyectemos es muy importante, por lo que el aseo
debe de ser constante, igual que la excelente presentación de los expositores de
nuestro stand.

 Stand: Ese día es importante reunir al personal a primera hora para planear y
coordinar las actividades. Durante el día hay que revisar constantemente su labor y
verificar que la información que se está suministrando sea la adecuada. Es esencial
para negocios futuros el registro de las personas que visitan nuestro stand, y revisarlo
constantemente para los contactos o reuniones que se pudieran hacer en el lugar.

 Recorrida: En una feria internacional se analizan y estudian los competidores, los

productos sustitutos y pueden aparecer oportunidades con productos
complementarios a los propios con los que se pueden realizar alianzas estratégicas.
Hay que hacer varios recorridos con esto en mente, en búsqueda de beneficios y
novedades en tecnología y procesos.

Cierre: Terminando la feria alguien se debe ocupar de revisar el empaque y el

reembarque de las muestras y productos utilizados. A la hora de cerrar su pasaje de
vuelta tenga en cuenta que el viaje puede prolongarse uno o dos días para cumplir con
citas adicionales, hacer contactos locales o realizar un pequeño estudio del mercado.
Se acostumbra enviar comunicaciones de agradecimiento y seguimiento a los
contactos hechos durante la feria. Una reunión con el personal que participó en el
stand, puede permitirle recolectar observaciones, sugerencias y recomendaciones para
así mejorar las futuras exhibiciones.

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MIX DE MARKETING DEL NUEVO

PRODUCTO
1. PRODUCTO:

Nuestro producto llamado comercialmente “pisco fusión” con

denominación de origen, elaborado a partir del mosto fermentado de
uvas quebranta y fusionado exquisitamente con frutas secas como
pasas y guindones, el cual se produce en el Perú, es de exquisito
sabor para el exigente paladar de nuestros consumidores, Producto de
calidad Premium que se ve reflejado en la rigurosa selección de la
materia prima y los procesos de elaboración que le brindan un
excelente sabor que provoca probarlo una vez más.

1.1 MARCA:

1.2 BENEFICIOS:
La fusión de pisco con frutas secas “Piscofusión” es un producto
hecho a base de pisco que brinda satisfacción en cuanto a calidad
a los clientes, que están en constante desarrollo para mantener
una vida saludable previniendo la aparición de enfermedades

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incurables como la artritis reumatoide, el lupus, la diabetes tipo 1

y la psoriasis.

1.3 VALOR NUTRICIONAL:

Fosforo: necesario para tener huesos más fuertes.
Proteína: ayuda a desarrollar la estructura muscular del cuerpo.
Vitaminas del complejo B: (Rivoflavina, Niacina) ya que ayuda
a producir energía en todas las células del cuerpo.
Calcio: ayuda a la construcción y el mantenimiento de huesos y
dientes Hierro: es un componente fundamental en muchas
proteínas y enzimas que nos mantienen en un buen estado de
salud.

1.4 ENVASE:
Nuestro envase será de vidrio, con una capacidad de 500ml.,
llevará nuestra marca y tendrá un código de barras, lo cual será
de fácil obtención para poder ser vendido en discotecas, bares y
supermercados.

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2. PRECIO DE VENTA SUGERIDO:

Como su nombre indica, este es el precio que el fabricante recomienda usar a

los minoristas para vender sus productos a los consumidores. La primera y
principal razón por la cual los fabricantes comenzaron a realizar esto es para
ayudar y normalizar los precios de los productos a través de múltiples
ubicaciones y minoristas.

Sin embargo, existen una gran cantidad de factores que entran junto con el
precio, que van desde las negociaciones con los fabricantes hasta la
exclusividad del producto. En su mayor parte, encontrarás las más
convencionales, y mientras más esperes, los precios se pueden normalizar.

Pros: Como minorista, puedes ahorrarte dolores de cabeza si tomas el proceso

de decisión de manera seria y vas con la corriente.

Contras: no es capaz de forjar o mantener una ventaja sobre cualquier

competidor al ser capaz de competir en precio y/o disponibilidad.

Precio de venta:

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S/. 28.22 es el precio que se brindará a los distribuidores los cuales otorgarán
la bebida al consumidor final al precio de S/34.00 nuevos soles los
vendedores finales obtendrán un margen de ganancia de 20 %.

3. PLAZA:
Está dirigido a clientes de nivel socio económico A, B y C y para ello se
aplicará las siguientes estrategias:

 VENTA DIRECTA DESDE EL FABRICANTE:

Con la participación en ferias se conseguirá vender de manera directa.

FACTORES PARA UNA ORGANIZACIÓN DE VENTAS

EFECTIVA:

 Volumen de la empresa:
De acuerdo al volumen de facturación y tamaño del mercado donde se
desenvuelve pisco fusión se ha creído necesario aplicar la fuerza de venta
por tipos de clientes y por funciones, que consiste en atender a clientes
específicos así sean distribuidores o consumidores finales, de acuerdo a
nuestra producción, podremos conocer a nuestros clientes profundamente
(necesidades específicas).Donde venderemos pisco fusión vía teléfono,
internet, con visitadores, vendedores de cuentas importantes y pequeñas.

 Número de productos y naturaleza de los mismos:

Se especializará a todos los vendedores para que tengan toda la información
necesaria de nuestro producto para su venta final, también se premiara a los
mejores vendedores, dándoles una cultura e identificación con nuestra
empresa.

 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVA:

Mediante esta estrategia lo que se trata de conseguir es que el nuevo

producto, fusión de pisco con esencia de pasas y guindones, este en todos los
puntos posibles de venta disponibles para el consumidor, como las
discotecas, bares y supermercados más cercanas facilitando a los clientes la
rápida compra y fidelizándolos con el producto.

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 ESTRATEGIA DE ENTRADA Y PERMANENCIA:

En la actualidad, el canal de distribución que utilizan los comercializadores

para el macerado peruano es el siguiente: Fabricante-detallista-consumidor
final.

Este canal encarece el producto porque se paga, aproximadamente un 20 o

30% de margen en cada uno de los eslabones de la cadena.

Posteriormente, inversión directa, mediante el uso del modelo de

productor/distribuidor. La ventaja de esta modalidad se encuentra en el
menor número de intermediarios dentro de la cadena, con la consecuente
reducción de los costos y el aumento en los márgenes para el productor y el
detallista.

 MÉTODOS DE DISTRIBUCIÓN:

1. Productor a consumidor: es el canal del marketing más sencillo

y directo es el que va del productor al consumidor.

Este proceso toma en cuenta como:

* Mercados abiertos
* Puerta a puerta
* Ferias gremiales
* Ventas callejeras
* Reuniones en casas

2. Productos a minorista a cliente:

Esta distribución de productor a minoristas y luego al cliente se cuenta los

grandes almacenes por departamento o tiendas especializadas que compran
directamente al producto, al igual que máquinas expendedoras, o venta de
producto a consignación.

Algunos de los ejemplos serían:

* Almacenes por departamentos
* Representantes de ventas del fabricante
* Espacio a cambio de comisión

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4. PROMOCIÓN:

Se llevará a cabo como estrategia para promocionar el lanzamiento del nuevo producto
“pisco fusión” mediante degustaciones, que se realizará en la feria organizada por la
Universidad Privada del Norte, haciendo énfasis en la marca del producto,
persuadiendo, informando y haciendo que el cliente recuerde la marca

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5. Objetivos:
• Introducir nuestra marca en mercados extranjeros potenciales.
• Invitar a clientes potencial para que prueben nuestro producto y lograr que se identifiquen con
nuestra marca.
• Aumentar nuestras ventas a nivel internacional.
• Posicionarnos como marca reconocida en nuevos mercados.
• Ofrecer precios especiales y ofertas en la feria para captar nuevos clientes potenciales.

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