Asignatura: Comunicación I DOCENTE:

Semestre Académico 2018-I Debbie Peter Muñante Melgar

SESION

26
La comunicación en la
negociación
Objetivos de la sesión
• Identificar el concepto y la
importancia de una adecuada
comunicación en el proceso de una
negociación.
•

•
Temario
• Elementos que se comunican en una
negociación.
• Como se comunican las personas en
una negociación.
• Como mejorar la comunicación en
una negociación.
• Consideraciones especiales de
comunicación en la conclusión de las
negociaciones.
 “Lo más importante en una
negociación es escuchar lo que no
se dice”.

Peter Drucker
Abogado y tratadista austriaco.
Elementos que se comunican durante una
negociación

• Gran parte de la comunicación

durante una negociación no
se centra en las preferencias
de un negociador.
• Analizaremos 5 categorías de
comunicación que ocurren
durante las negociaciones.
Elementos

• Oferta, contraoferta y
motivos.
• Información de las opciones.
• Información de los
resultados.
• Razones sociales.
• Comunicación acerca de los
procesos.
Oferta, contraoferta y motivos

• En otras palabras, el proceso de

oferta-contraoferta es dinámico e
interactivo, y está sujeto a
restricciones situacionales y
ambientales.
• Este proceso revisa
constantemente los parámetros
de la negociación y termina por
estrechar el rango de la
negociación y guiar la discusión
hacia un punto de conciliación.
Información de las opciones

• Otro aspecto importante

estudiado es cómo influye en
el proceso de negociación
compartir información con la
otra parte.
• MAPAN (Mejor Alternativa
Posible a un Acuerdo
Negociado)
Información de los resultados

• En conjunto, estos hallazgos

sugieren que los negociadores
deben tener cautela acerca de
compartir con la otra parte sus
resultados e incluso sus
reacciones positivas por los
resultados, sobre todo si en el
futuro van a negociar otra vez con
esa parte.
Razones sociales

• Otro tipo de comunicación

durante una negociación
consiste en las “razones
sociales” con que los
negociadores explican las
cosas a la otra parte, sobre
todo cuando necesitan
justificar malas noticias.
Comunicación acerca de procesos
• Por último, cierta comunicación
trata del proceso de negociación
mismo: si transcurre bien o cuáles
procedimientos pueden
adoptarse para mejorar la
situación.
• Parte de esta comunicación toma
la forma de una “charla” de
apariencia trivial, que rompe el
hielo o permite una relación entre
los negociadores.
¿Cómo se comunican las personas en una
negociación?

• Abordamos 3 aspectos
relacionados con la
comunicación.
Características del lenguaje

• En una negociación, el
lenguaje funciona en dos
niveles: el nivel lógico (para
las propuestas u ofertas) y el
nivel pragmático (semántica,
sintaxis y estilo)
Comunicación no verbal

• Gran parte de lo que las personas

comunican se transmite de
manera no verbal.
• Haga contacto visual.
• Ajuste la postura corporal.
• Estimule o desapruebe de manera
no verbal lo que dicen los demás.
¿Cómo mejorar la comunicación en una
negociación?

• Tenemos 3 técnicas para

mejorar la comunicación en la
negociación:
• Formular preguntas.
• Escuchar. (escucha pasiva,
activa, reconocimiento)
• Invertir las funciones.
Consideraciones en la conclusión de las
negociaciones

• Prevenir errores fatales

• Lograr una conclusión
Gracias