CAPITULO \/aInfluencia social: . la persuacion relacionados con la Factores relacionados con el el comunicador receptor 0 con Ia audiencia Q El lavado de cerebro: la persuasion relacionados final o la Gltima persuasion jensaje Q Aplicaciones de los principios Binns de la persuasion medio o canal Q | ResumenPensvaston sun tipo deinfuencia sia | lguien (la fuente) tra ‘tdonde algo alguien (lg es de un receptor, Se intenta siempre. illones de personas Sint) rts ean ca menea | moots (ee ¥ extd doblando la vor Puede ser ate Monto nr ta vromnnimnoe | alec PROCESAR NFoRMAcIGy | _siones, |store | Setenequecuono més | ielividvo. Por serexplcia se dag, motvadesesemasparn | COnformidad y el modelamicene | tlaborar,refletonar eieluir "wn mensajes argumentas| | relacionadas com ol ema, ‘mayores probablidades abr de que la persuasion Seite om una ruta ‘ental o raionl ‘mensaje los argumentos relaciona, ue la persuasion se efectiie J ecurre concentiiindose en | J factonal origina acinus 1 | situacionales ef receptor del | ™Aci6n recibida, habré una | problema: La pers | Ticns srs SYNtes © perifericos como la extensions de los argu |irelesames(peritries), como tisticas del hablante, de mo idos con el tema, mayor en una ruta central o racio la fuerza o en la logica de es probabilidades hab, nal. Este tipo de perstasig los argumentos; su enjoy | Persuasion pe xura Aeontece cuando nos concentramos en aspects menor otic Xo de ext process a re] IES Le tres ee yet i cig | see cise denim Ben dfs det nena one | Mblante, de mado que ete Chaiken (1980, 1987) y sus colegas (Chaiken, Liberman Y Eagly,1989) disefiaraq | Procesamiento superfuy un modelo heuristico-sistematico de Ia persuasion, el cual se Parece un pocogl es |) ee supone que aparecerin mo ime NOS sentimos motivado implicaciones, como ictitudes sélidas y duraderas 4 8 3 S| Podemos examinar a fondo lex angumentos y iy sucede en la persuasion de rat ta central, Chaiken califia de | por senlie? @ este procesamiento loeieo y tonal ee cambio, la persuasién log peeeambetiateerk (a ene a por beat Simples reglas pricticas Cheutistind) como “mas es meja oo | rhea ne Shc pros ee PRON a eas regis rele ese | PEnsUASIGN (oacesaniionto beuritico; produce acttuuter oon bites en forma muy semejnteg ahs tprocmemiots | Io ce ocare eon Persuasion de ruta periférica, El modelo heuristico-sistemitiay | ey tue race otra ne Pateee mucho al modelo de probate, cuando nas senimos | ouras preguntas co m0 quE Nos motiva a preferir el id de elaboracién, se centra eh de la elaboracién, ‘modo de procesamiento més que ‘oticados; demas etaminar| 2 la probabiliciad 4 ford ls arguments y us | 4, Desde que ‘impicaiones, en | consecuenca, mosramos | ects stds» araderas. Se inici6 el estu ha divido en 1) Ia fuente, 6 se, nados con el relacionados con la audier ceniremos a este esquema dio de la persuasion a Jos factores del oifelacionados con |a fuente o el comunicador sinvesigaciones revel6 que la competencia projestonal y atrac: sce ia fuerte inluyen decisivamente en la persuasion que se logre His, 1951), En tal investigacion, unos estudiantes de historia de Yale jensayos, I truco ~y la maniptilacin de la variable independiente Auelos mismos ensayos se atribuian a dos fuentes en ls versiones que tino, el referente a la facibilidad de construir submarinos nucleares eos cincuenta se atribuia a J. Robert Oppenheimer, isco atémico senna version ya Pravda, el pesiico iso, en fa otrt. Oppenheimer 6 resutaron ser mas persuasivas. El problema de tales hallazgos leno sabemos sila competencia profesional o el atractivo hicieron mas ninente la fuente. Oppenheimer era sin duda una fuente més atractiva Biunes extadounidenses que Pravda: era “uno de los nuestros’ y no Fademis de ser una fuente mas expertaen cuestiones nucleares, pcs desirollo de la bomba atémica, La competencia profesional y el Hien conhuncirse de manera ieremediable en este estucio, es deci, adds que el lector no puede saber a qué se debe la persuasién, Eres subsecuentesinlican que la competencia percibida de la fuente Dinyen pee separaco en la credibilidad del comunicador. Por ejemplo, (1956) comprobaron que una fuente expentaresutaba mas persuasi expert, cuando ambas defendian una posturt inesperaday carente de Asis un experto en poesia era més convincente que un estulante ode inglés, cuando asumian posturts raicalmente lstntas alas ce los sraliacion ce poemas (Aronson, Tuer y Carlsmith, 1963). nie al ractivo de la fuente, algunos experimentos (Horai, Naccari y Bik Dion ySicin, 1978) demostraron que la persuasion aumenta con el So, Desde luego, otras caractersticas apante dl aspect fisico influyen fique nos inspira Ia gente, En el capitulo sobre las impresiones, men gos rags del comunicador, como el contenido de la expresin oral iexpeesiones (manicrismos) no verbalesy la informacion proveniente “odos los que prodkzcan una impresion positiva en el receptor Relatacsvo y la persuasion. Por eso a las compaitas con la reputacion Mensijes persuasivos que a las nuevas. Paocesamtesro Persuasion lgrada or sales gue indian simples reglaspdtcas, guiada por la accebiidad dela persona a tas genera actitudes debits Le persuasién aumenta con el oroctve fie,