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METODO LEARN STARTUP

Ahora sabemos que las grandes empresas ejecutan modelos de negocio conocidos, es decir, hacen
las mismas cosas un día tras otro (es un proceso), pero un emprendedor está buscando algo y no
debe creer que sabe las respuestas el primer día.

Aunque seamos emprendedores apasionados o nos hayan dicho que lo importante es tener visión
y energía las respuestas que vemos el primer día lo más probable es que estén mal y esta es la idea
clave, probablemente están equivocados, pero ahora conocemos el proceso para averiguar cómo
transformar en aciertos nuestros errores y el proceso se llama learn startup.

El método en learn startup tiene tres elementos fundamentales:

1) El lienzo del modelo de negocios o canvas: Es un esquema simple que nos permite plasmar
en una única hoja de papel dividida en nueve módulos todos los aspectos más importantes
que debemos saber para crear una empresa. ¿Quiénes son los clientes?, ¿Cuál es el
producto?, ¿Cuál es el canal de distribución?, ¿Cuál es vuestra propuesta de valor?, ¿Cómo
se va a incrementar la demanda?, ¿Quiénes son nuestros socios?, ¿Cuáles son nuestros
recursos actividades y costes?.
Se usan pequeños post-its para que plasmen las hipótesis del primer día y aunque este sea
el primer paso acabamos de empezar no hemos acabado ya, vamos a suponer que esas
hipótesis no son más que eso hipótesis.
Podemos ser los más inteligentes de la empresa, pero no seremos más sabios que todos
nuestros clientes juntos lo que debemos hacer es salir a la calle y poner a prueba cada una
de nuestras hipótesis.
2) Desarrollo de clientes: consiste en salir a la calle y poner a prueba cada una de nuestras
hipótesis, descubriremos que estábamos equivocados en todas o casi todas nuestras
hipótesis. La parte positiva es que si lo hacemos rápido menos tiempo y dinero perderemos
y podremos hacer cambios según nuestros descubrimientos.
3) La producción ágil: desarrollar el producto de manera incremental e iterativa, antes el
emprendedor era el que proponía la idea, se asumía que conocía todas las funcionalidades
o características posibles que el cliente pudiera desear y creaba el producto entero. Ahora
vamos a poner a prueba las partes principales de esta idea mediante páginas web,
prototipos, partes del hardware depende de cuál sea nuestro producto y los usaremos en
el proceso de prueba fuera de la oficina, además haremos varias cosas primero:
 probar los problemas y después probar las soluciones y lo haremos con lo que
llamamos producto mínimo viable un producto que no tiene todas las utilidades
sino algunas de ellas y que en sucesivas etapas se irán incrementando.
 descubriremos que puede que necesitemos cambiar alguna de nuestras ideas.
Iteraciones: los cambios menores se les llama
Pivotes: los cambios principales, se definen como los cambios excepcionales sobre algún
componente de nuestro lienzo del modelo de negocio si debo cambiar el segmento del
mercado o mi propuesta de valor no es la adecuada o se trata de otra característica.

contabilidad. recursos humanos administración. liderazgos. Hoy sabemos algo que desconocíamos antes y ahora sabemos la forma correcta de empezar una startup y ver como escogimos el camino equivocado para analizar después lo que ahora sabemos que funciona: HISTORIA DE LA EMPRESA. con el tiempo se necesitarán esas herramientas. operaciones. STARTUPS Y EMPRESAS TRADICIONALES la empresa moderna como hoy la conocemos se formó por primera vez en 1602 con la compañía de las indias orientales acreditada por el gobierno holandés. De esta manera Harvard tuvo la genial idea de crear el primer máster en administración de empresas conocido como MBA y la primera promoción de 1910 fue el primer equipo de administradores de empresas que hicieron del siglo 20 el siglo de la empresa moderna. buscar todos los datos y diseñar una . Hacia la década de los 50 con el ferrocarril extendiéndose por todo el país. pues es el plan de negocio. estrategia. Lo que ahora sabemos es algo muy distinto la principal diferencia es que las startups hacen algo que llamamos búsqueda mientras que las grandes empresas dedican su tiempo al menos principalmente a la ejecución una de las preguntas que responderemos es ¿buscar y ejecutar qué? ESTRATEGIA lo que considerábamos estrategia era que cualquier empresa se empieza con un plan operativo y un modelo financiero que es un plan operativo. pero al principio no hacen más que molestar. estas herramientas fueron sumamente importantes para el crecimiento de las grandes empresas pero lo que es interesante y lo que no vieron es que en realidad este currículum no proporcionaba herramientas para empezar nuevos negocios y la consecuencia de esto es que todas las herramientas tradicionales que se enseñan y aprenden en un MBA resultan irrelevantes durante el primero o los dos primeros años caóticos de un nuevo proyecto en su fase inicial. Antes se creía que bastaba con invertir mucho tiempo en la redacción del plan. Para principios del siglo 20 los educadores se empezaron a dar cuenta de que se necesitaba una clase con conocimientos de administración que organizara y pusiera en funcionamiento estas empresas.Una de las preguntas que hay que hacerse es ¿por qué estoy aquí? La idea es descubrir cuánto se tarda en convertir una idea en negocio durante los últimos 20 años. se puede considerar la primera empresa moderna con accionistas y organizaciones que si nos fijamos se parece a las empresas modernas de hoy en día. después no había más que ejecutarlo y si uno era lo bastante inteligente y se había estrujado los sesos para realizar toda la investigación de mercado. las empresas de los EEUU necesitaban organizaciones más sofisticadas y de hecho el primer organigrama se trazó en 1856 para precisamente organizar las empresas. comportamiento organizacional. porque al menos en EEUU estábamos pasando de economías locales a economías regionales y nacionales y seguíamos sin tener personas formadas en administración. El currículo del MBA está diseñado para proporcionar a los directores y administradores las herramientas necesarias para dirigir empresas ya existentes y en expansión.

decíamos bueno sabemos crear productos. que en lugar de redactar primero el plan de operaciones y las proyecciones financieras usaremos el lienzo precisamente para recopilar antes todas nuestras hipótesis. contratabamos a los responsables y hacíamos la producción en cascada. Organizar todas las hipótesis que tenemos acerca de cada una de las partes de nuestro negocio 2. El primer año de una startup es completamente impredecible. esta falacia duró casi 80 años como la de los planes de negocios y las proyecciones financieras lo bueno es que ahora sabemos que diseñar primero los planes de negocios y las proyecciones financieras es casi tan absurdo como lo fue en la unión soviética “ningún plan de negocios sobrevive al primer contacto con los clientes” esto significa que necesitamos planificar antes de diseñar el plan. Ahora ya sabemos que lo es sabemos que ningún plan de negocios sobrevive al primer contacto con los clientes. el miércoles se descubre algo nuevo. una forma de controlar nuestros avances.es decir. Para la búsqueda del modelo de negocio comenzaremos primero con el modelo y una vez que lo hayamos encontrado nos pondremos a redactarlo. los creamos exactamente igual que en las grandes empresas. conseguimos capital inicial y luego desarrollamos el producto y ya tenemos las pruebas alfa y beta y los primeros clientes. el viernes está casi en quiebra pero el lunes siguiente se vende por mil millones de dólares. nadie se dio cuenta de que en el único lugar donde se hacían planes a cinco años era en la unión soviética y tenemos una idea de cómo terminó. una serie de avances tan impredecibles que no se pueden reunir en un plan a cinco años. Una startup es una montaña rusa increíble. Lo que solíamos hacer en realidad era dibujar este esquema en una servilleta y decidir bueno proponemos un concepto. vista aún así los inversores y educadores pensaron que podríamos enseñar de alguna manera a reunir toda esta información en una hoja de cálculo bien presentada. lo que hemos aprendido . debemos averiguar en realidad ¿cómo hacer esta planificación? antes de empezar a redactar el plan de negocio. ¿que había de incorrecto en esto? durante 30 o 40 años este fue el modelo convencional para crear una startup y podríamos contestar: . Vamos a salir de la oficina y vamos a convertir nuestras hipótesis en hechos. un sistema de producción paso a paso. PROCESO ¿Como pensábamos antes que se crea físicamente una startup? ¿qué proceso usábamos? solíamos crear las startup mediante la gestión de procesos. de manera que se necesitan datos reales y antes de poder hacer todo eso nosotros vamos a organizar los datos con el lienzo del modelo de negocio de Alexander Osterwalder (Desarrollo de negocios y desarrollo del modelo de negocios canvas) y ¿por que vamos a usar el lienzo? por dos razones : 1. lo que crees que se está haciendo el lunes resulta que el martes está mal. después a medida que las vayamos transformando iremos actualizando el lienzo convirtiéndolo así en una especie de tarjeta de puntuación.proyección o plan mágico a cinco años que sustentará el plan de negocio entonces como por arte de magia no había más que contratar al personal que ejecutara dicho plan.

para marketing lo más divertido es la fiesta de lanzamiento pensábamos crear demanda a través de un evento de lanzamiento en la creación de marca.  ¿el marketing? bueno sabemos que mientras el departamento de producción desarrolla el producto el de marketing crea todo el material de comunicación contrata una agencia de relaciones públicas genera ruido. durante 30 o 40 años se pensó así acerca de las startup no había otra manera así era como se dirigía el proceso ahora sabemos que eso está mal y os voy a explicar lo que haremos en su lugar DESARROLLO EN CASCADA La mayoría de las startups fracasan más por falta de clientes que por fallos en el desarrollo del producto. etcétera que el cliente convencional necesitar entonces porque no se contrata personal de desarrollo comercial para crear asociaciones y que podamos así parecer una gran empresa ante nuestra clientela inicial la única falacia en esto es que se asumía que tus primeros clientes estarían dentro de la clientela convencional y resulta que los primeros clientes de la mayor parte de startups son de hecho tan locos como vosotros por lo tanto es útil crear este montón de condiciones un año después de vuestra primera clientela aunque en realidad se interpone en el camino desde el primer día.0 con todas las funcionalidades de una vez en la primera clientela.  la producción se pensaba que se debía hacer lo mismo que en las grandes empresas se redactaba el documento de requerimientos de mercado luego en producción se encerraban se remangaba la camisa y se ponían con la producción en cascada se contrataba al departamento de calidad y al final cuando ya se había hecho todo se contrataba al departamento de publicaciones técnicas y todos sus productos estaban listos en versión 1.  Lo que esto suponía para ventas era que a menos que su vicepresidente fuera el fundador se solía contratar marketing cuando en producción se estaba con las pruebas alfa y beta. un negocio no quiebra normalmente por no desarrollar un producto sino por no encontrar clientes que paguen lo suficiente.  El grupo de desarrollo comercial reunía todas las condiciones para crear el producto completo. salían y empezaban a contratar a su primer personal de ventas y examinaban el plan de ingresos a cinco años y como obviamente lo que decía el plan iba a mensa los vicepresidentes simplemente lo ejecutaban ¿Por qué? porque así se decía así lo decía es tuya si lo habrían dicho los inversores puede que no se basara en ningún dato pero así era eran la hoja de cálculo así que se encargaban de la organización de ventas de nuevo y cuando tenían los primeros clientes y el marketing impulsaba la demanda tendrían una curva de ventas que despegaría porque el plan de ingresos así lo decía. Es una idea importante porque si lo pensáis contamos con todos los procedimientos para gestionar el proceso de producción ¿Por qué? . Cuando en realidad nuestra por consiste en crear demanda en el destinatario final y llevarla al canal de ventas. el producto completo hace referencia a las startups ya que debido a su tamaño no puede incluir todas las funcionalidades. servicios.

liderazgo global. EDUCACION EN EMPRENDIMIENTO ¿como enseñamos a emprender? se asumía que lo importante era la ejecución ahora sabemos que eso no es así. hardware. recursos humanos.porque ese es el mayor riesgo en una empresa grande. software. un ejemplo es la programación extrema. que se crea básicamente en torno a la idea de iteración y desarrollo gradual del producto es una idea importante ya que en lugar de establecer todas las funcionalidades posibles desde el primer día vamos en realidad a interactuar con los clientes de manera gradual e iterativa. lo que eso supone es que con el tiempo debemos aprender todo lo que se aprende en un MBA. etcétera… mediante un proceso de producción iterativo y gradual una vez que acabemos con eso querrás gestionarlo mediante un proceso formal pero no antes de hacer la planificación ORGANIZACION el último rastro por comentar de la idea de las startups es que si las grandes empresas tienen un vicepresidente de ventas nosotros también lo necesitamos desde el primer día si las grandes empresas tienen algo de marketing también lo necesitamos las grandes empresas tienen desarrollo comercial pues también lo necesitamos sin pensar ni un momento Los fundadores deben gestionar el equipo de desarrollo de clientes un equipo de desarrollo de clientes dice lo siguiente: lo que haremos será que el fundador salga de la oficina para entender los problemas y necesidades de sus clientes y tratar de resolver cómo se alinean con las funcionalidades antes de crear una organización funcional y hacer divisiones. de hecho lo mejor que se podía hacer antiguamente era contratar un vicepresidente de ventas que decía tengo una lista de contactos espectacular pero en realidad no teníamos ningún procedimiento con el que averiguar las necesidades del cliente. pero antes carecíamos de procedimientos para gestionar el riesgo del cliente. la educación tiene que ver con la búsqueda del modelo de negocio. Lo que esto significa es que con respecto al proceso vamos a empezar con un proceso de desarrollo de clientes unido a una especie de proceso de producción ágil. comportamiento organizacional. etcétera… pero al principio se necesita un conjunto de habilidades diferentes que no existía hasta ahora donde se priorizará a la búsqueda y en . Para desarrollar cualquier producto desde microprocesadores hasta equipos médicos. a esta búsqueda del modelo de negocio se le llama desarrollo de clientes y consta de dos partes:  la búsqueda el descubrimiento y la validación de clientes y los pivotes que los relacionan  la ejecución con la creación de clientes y la construcción de la empresa el otro elemento que acompaña el proceso de una startup no está en el proceso de desarrollo de clientes sino en un  proceso ágil de producción. aprobar cada una de las partes del producto y ver si lo que estamos creando tiene una buena aceptación en el mundo real. si logramos convertir nuestra startup en una gran empresa acabaremos necesitando conocimientos sobre contabilidad.

¿que se supone que tengo que buscar? Hay buscar algo que sea recurrente. por tanto. Provisional el objetivo de una startup es convertirse en una empresa corriente. todos los elementos de una empresa que son nueve módulos que se utilizan para describir cualquier empresa desde la más grande hasta un startup: . descartamos las organizaciones sin ánimo de lucro. esto significa tengo que encontrar procesos de ventas de marketing y de producción que sean repetitivos. que en lo que se invierta haya una ganancia ¿pero qué es lo que tengo que buscar? Un modelo de negocio EL MODELO DE NEGOCIO Y LA PROPUESTA DE VALOR ¿cómo se va a organizar vuestra empresa? sabemos que la forma más eficiente para tener en cuenta todos los elementos todas las partes es usando un modelo de negocio. Una startup es una organización temporal y está diseñada en realidad para buscar algo. Escalables. MODELO DE NEGOCIO ¿QUE ES UNA COMPAÑÍA? ¿qué es una empresa? ¿qué es lo que en realidad estoy tratando de empezar? es una organización empresarial que vende un producto o presta un servicio a cambio de ingresos y beneficios. 2. es decir.enseñar todas las habilidades sobre estrategia. proceso y organización y si al final conseguimos crear una empresa de éxito dejaremos entonces redactar los planes. documentos operativos y las Hojas de cálculo financieras para poner en funcionamiento a la empresa. Modelo de negocio es la forma en que una empresa crea valor en sí misma y al mismo tiempo ofrece productos o servicios a sus clientes. ¿qué es una startup? es una organización provisional diseñada para buscar un modelo de negocio que sea recurrente y escalable ahora vamos a volver atrás y vamos a dividir esta frase porque esto es bastante importante: 1.

1. ¿si es un modelo premium con el que ofrecemos el producto gratis y esperamos a que alguna parte del mercado se convierta en cliente de pago?. debemos saber ¿qué es exactamente lo que adquirimos a nuestros socios? y también ¿qué actividades van a realizar? el tipo de . LA RELACION DE LOS CLIENTES. lo primero que nos tenemos que preguntar respecto al canal de distribución es ¿cómo vamos a vender y distribuir nuestros productos? se va a hacer a través de un canal físico o de internet móvil. las propuestas de valor responden a la pregunta ¿qué se va a crear? y ¿Para quién? la propuesta de valor no consiste en crear un producto ideal. es necesario capital. la nube. LOS SOCIOS CLAVE. es decir. sociales y demográficas de nuestros clientes de tal manera que podamos trazar su arquetipo 3. realización de clientes y a la estimulación de las ventas. propiedad intelectual. 7. Por tanto. qué activos son importantes para que un modelo de negocio funcione? la financiación. FUENTES DE INGRESO Y RECURSOS CLAVES se refiere básicamente a la captación. ¿qué estrategia vamos a usar para captar ese valor?. CLIENTES Y CANALES DE DISTRIBUCION ¿quiénes son nuestros clientes? y ¿por qué motivo comprarían? nuestros clientes no están ahí para comprar. máquinas especializadas. Lo que vamos a hacer al salir ahí fuera es averiguar todas las características geográficas. la única forma de averiguarlo es interactuando con decenas o cientos o miles de clientes para entender lo que son las fuentes de ingresos y el modelo de ingreso. se iba una tienda donde había vendedores. se necesita una cadena de producción. Recursos clave ¿que necesitamos. los canales de distribución existen diferentes tipos de canales de distribución: canal físico. pensar en ¿cómo capto y fidelizó clientes? ¿como estímulo las ventas? 5. 6. dispositivos móviles. la interacción entre el capital humano intelectual que necesitáis concretamente para conservar a estas personas y quiénes son. nosotros estamos ahí para ellos. es decir. después ¿si es un modelo por suscripción o con licencia?. se necesita una línea de crédito. aunque hoy casi todos los canales físicos también tienen presencia web qué relación hay en la forma en que nuestro producto sale de la empresa y llega al cliente. etc. la propuesta de valor es el término para referirnos al producto o servicio que se va a crear aquí es donde normalmente se incluirían todas las funcionalidades beneficios o cualquier otra cosa ¿en que se diferencia un problema de una necesidad? 2. las fuentes de ingresos como generamos ingresos a partir de la venta de nuestro producto o la prestación de nuestro servicio a los segmentos de mercado. 4. LAS ACTIVIDADES PRINCIPALES Y LA ESTRUCTURA COSTE las asociaciones son muy importantes. canales virtuales como internet. algunos activos y recursos son físicos. ¿qué problema se está solucionando? ¿qué beneficio se está creando? y lo más importante ¿quiénes son los clientes?. Ahora. Este modelo de ingresos es diferente a las tácticas de fijación de precios. ¿si vamos a tener venta directa o si es una transacción basada en el precio?.

Las hipótesis del lienzo del modelo de negocio y lo que haremos será ampliar este lienzo utilizando los post-it y comenzaremos a construir las hipótesis. Fases del descubrimiento de clientes: 1. La quinta fase probar las ventas 6. simples compradores y proveedores habituales. esta prueba entre el problema en la solución y nuestras funcionalidades y clientes a veces se conoce como adaptación del producto al mercado esto es lo que están poniendo a prueba en la calle y esto es lo que llamamos búsqueda del modelo de negocio. uniones temporales. validación de clientes 2. creando un prototipo de baja fidelidad y alta fidelidad. pero no de un modo funcional. 8. obtener datos y lo que es más importante adquirir conocimiento. saliendo a la calle y empezando a poner en práctica nuestras suposiciones. La tercera fase (testear los soluciones que aprenda el equipo) poner a prueba la solución. . se trata de un proceso de cuatro etapas: 1. Validación de clientes y comprobaremos si la solución propuesta coincide con lo que pensabamos que era el problema del cliente. asociaciones que se necesitan pueden ser alianzas estratégicas. lo interesante es la palabra hipótesis “La palabra de los 50 dólares” es un término formal para referirnos a suposiciones y si lo pensamos realmente cuando completamos el lienzo de modelo de negocio lo único que tenemos es una serie de suposiciones que nos permiten organizar nuestras ideas. realizar pruebas. Coger las hipótesis mirarlas y decidir salir y hablar con los clientes. 2. adaptación del producto al mercado 4. La segunda fase (testear el problema de los clientes)es poner a prueba el problema o necesidad del cliente y hay a averiguar cómo crear un prototipo 3. PROCESO DE DESARROLLO DE CLIENTES (SOCIOS Y ACTIVIDADES CLAVES) 1. la cuarta fasevericar el pivote y verificar el pivote 5. ¿cuáles son los costes totales para poner en marcha nuestro modelo de negocio? HIPOTESIS Y SUPUESTOS Al reunir todo esto tenemos un gran conjunto de hipótesis. El proceso de desarrollo de clientes resulta bastante interesante. 9. La primera fase se exponen las hipótesis y se dibujan el lienzo del modelo de negocio 2. Actividades clave: cuáles son las acciones más importantes que debe emprender una empresa para que su modelo de negocio funcione. socios y creadores y así aprender a hacer esto con algo de rigor siguiendo un proceso con el fin de diseñar experimentos. Lo que debemos averiguar ahora es como convertir esas hipótesis en hechos. Estructuras de costes cuáles son los costes inherentes al modelo de negocio. Descubrimiento de clientes aquí es donde se construyen las hipótesis.

por lo cual hay que asegurarnos de:  realmente vamos a escuchar a las personas que acabarán comprando vuestro producto  Vamos a satisfacer sus deseos y necesidades . por el contrario un fundador puede:  cambiar la estrategia de la empresa  Cambiar la propuesta de valor  Cambiar el producto pivotar  Escuchar de primera mano los comentarios de los clientes TESTEANDO HIPOTESIS lo siguiente que debéis entender sobre el desarrollo de clientes es que es lo ¿que en realidad hacemos fuera de la oficina? probando al máximo nuestra interpretación del problema o de la necesidad del cliente. ahora esta debe ser explícita de tal manera que se puedan encontrar los problemas y beneficios para estos segmentos de mercado hipotéticos. crearemos las organizaciones para construir nuestra empresa pensando en escalar pasando del desarrollo de clientes una organización funcional que se orienta a la ejecución rápida y constante DESARROLLO DE CLIENTES HECHO POR LOS FUNDADORES una de las cosas interesantes sobre el desarrollo de clientes y que hace que las startups sean muy diferentes de las grandes empresas es que las startups las hacen los fundadores ¿porque los fundadores? un empleado no suele tener visión pues se limita a ejecutar lo que le digan. Una idea importante modificaremos el lienzo haciendo anotaciones. no se trata simplemente de datos queremos saber si los resultados coinciden con las hipótesis y decidir. puesto que a medida que encontremos ese nuevo conocimiento iremos actualizando el lienzo. desarrollo de clientes que trata sobre crear demanda en el usuario final y escalar lo que se llama creación de clientes 4. el modo en que este proceso funcione es probando las conjeturas y buscando ideas. en la parte inferior del esquema encontramos lo que se conoce como pivote una vez encontremos un modelo de negocios repetible y escalable y pasaremos a la fase de ejecución Para empezar a escalar las ventas y el gasto de marketing en la creación de mercado la parte más costosa de una startup en esta etapa de validación del cliente punto por punto tiene dos rutas una para el canal físico y otra para el web o el móvil preparamos para vender a los primeros clientes 3. Teniamos implícitamente una hipótesis en el lienzo. Lo que buscamos no son solamente datos sino conocimiento. MINIMO PRODUCTO VIABLE otro aspecto interesante sobre el proceso de desarrollo de clientes que está íntimamente ligado con la producción y el desarrollo ágil es la noción de producto mínimo viable En una startup lo que hacemos es conjeturar.

realizando un cambio sustancial a uno o más de los componentes del lienzo del modelo de negocio. proyecciones de investigación de mercados 3. Firmas de investigación de mercados . ANALISIS DE OPORTUNIDAD DE MERCADO  Identificar cuales son los clientes y los mercados  Tamaño del mercado  Observación de la competencia  Mercado potencial TAMAÑO DEL MERCADO DEL EQUIPO JERSEY SQUARE no es más que un cálculo rápido y aproximado. un pivote les permite salir y hacer cambios normalmente los fundadores son los únicos que pueden hacer pivotes iteración es un pequeño cambio en uno o más componentes del lienzo del modelo de negocio. debemos verificar con frecuencia tres cosas echemos un vistazo al equipo jerzy square mercado total disponible también llamado mercado accesible disponible término con el que hacemos referencia al tamaño del mercado potencial que podría hacer uso de nuestro producto mercado servido disponible a cuántos clientes puedo llegar a través de mi canal de ventas mercado objetivo cuántos de ellos podrían acceder o podrían llegar con su campaña de adquisición y activación RESUMEN DEL TAMAÑO DE MERCADO 1. ¿cómo crear el producto mínimo viable?  diseñamos las características mínimas necesarias para obtener feedback el feedback puede ser comentarios directrices o cualquier información de valor que nos ayude a decidir lo que deberíamos desarrollar y en qué orden  podemos ir agregando más funcionalidades PIVOTANDO pivote conexión existente entre validación de clientes y descubrimiento de clientes un pivote os dice que tienes que hacer cuando tus hipótesis no coinciden con la realidad. lo más importante es hablar con los clientes y el canal de venta 2.